Психология убеждения человека. Как уговорить человека? Правила успешного убеждения

Каждый хоть раз в жизни общался с очень упертым и сложным собеседником.

Каждый знает, что самый простой способ разрешить спор – это избежать его. Однако, иногда ситуация требует, чтобы вы отстояли свою точку зрения и убедили самого упорного собеседника в своей правоте. Следующие 10 советов помогут вам в этом.

1. Будьте аккуратны и вежливы

Прежде всего не играйте с тонкими нитями самолюбия человека: не стоит его обижать, унижать и переходить на личности, так вы ему ничего не докажете и он уйдет в защитную позицию отрицания всего на свете (антагонизм). А переубедить человека в таком состоянии уже практически невозможно.

2. Первым делом сильные аргументы

Сначала говорите самые сильные и веские аргументы вашей позиции. Не нужно начинать с мелочей, выпускайте сразу тяжелую артиллерию, а лишь затем на подкрепление к ней мелкую пехоту.

3. Заслужите доверие

Постарайтесь увеличить свой статус и имидж: приводите доводы того, что вы это знаете на практике, что вы занимаетесь этим уже много лет и получили конкретные результаты или заработали на этом немалые деньги.

4. Проявите хитрость

Мощное оружие – это сказать следующее: “Да-да, вот в этом именно ты прав, это хорошая мысль, но вот в этом ты совсем не прав…” Когда человек чувствует, что его мысли заметили, он может прислушаться уже и к вашим.

5. Грубая лесть

Хвалите человека! Комплименты, а особенно неожиданные комплименты удивят и порадуют каждого, а это именно то, что вам и нужно – расслабить вашего оппонента, снизить его контроль над ситуацией.

6. Последовательность согласия

Правило последовательности: сначала говорите человеку то, с чем он согласен (даже если это абсолютно очевидные вещи), а затем вашу точку зрения. Вероятность согласия в таком случае повышается во много раз.

7. Уводите разговор от опасных тем

Избегайте “острых углов” и тем, которые могут увеличить конфликт, а также тем, которые являются для вас слабым местом.

Если что-то подобное всплывает, срочно сверните разговор с этого, скажите: “Мы сейчас не об этом, а о …”, “это не имеет никакого отношения к делу, к делу относится только …”.

8. Замечайте каждую мелочь

Следите за невербальным поведением человека, оно может показать многое. Невербальное поведение – это поза, жестикуляция и мимика. Если вы заметили, что после какого-то аргумента у человека дернулся глаз, тут же продолжайте раскрывать этот аргумент дальше и в больших подробностях – это ваш самый сильный аргумент и человек это понимает и нервничает.

9. Люди любят пользу и выгоду

Убедите человека, что то, что вы ему говорите, очень полезно и даже выгодно для него, а его позиция наоборот не принесет ему ничего кроме “просто своей позиции”.

10. Проявите неожиданную внимательность и уважение

Внимательно слушайте вашего собеседника, даже если он вас раздражает: любой человек заметит, что к нему внимательны, а особенно это заметит тот, кто знает, что несмотря на то, что вы с ним не согласны, вы внимательны к нему. Таким образом, вы сможете выделиться на фоне других людей, с кем он когда-либо спорил.

Удачной вам победы, ведь теперь мы точно знаем, что пользуясь этими советами, вы победите в любом споре!

Каждый знает, что самый простой способ разрешить спор – это избежать его. Однако, иногда ситуация требует, чтобы вы отстояли свою точку зрения и убедили самого упорного собеседника в своей правоте. Следующие 10 советов помогут вам в этом.

1. Будьте аккуратны и вежливы
Прежде всего не играйте с тонкими нитями самолюбия человека: не стоит его обижать, унижать и переходить на личности, так вы ему ничего не докажете и он уйдет в защитную позицию отрицания всего на свете (антагонизм). А переубедить человека в таком состоянии уже практически невозможно.

2. Первым делом сильные аргументы
Сначала говорите самые сильные и веские аргументы вашей позиции. Не нужно начинать с мелочей, выпускайте сразу тяжелую артиллерию, а лишь затем на подкрепление к ней мелкую пехоту.

3. Заслужите доверие
Постарайтесь увеличить свой статус и имидж: приводите доводы того, что вы это знаете на практике, что вы занимаетесь этим уже много лет и получили конкретные результаты или заработали на этом немалые деньги.

4. Проявите хитрость
Мощное оружие – это сказать следующее: “Да-да, вот в этом именно ты прав, это хорошая мысль, но вот в этом ты совсем не прав…” Когда человек чувствует, что его мысли заметили, он может прислушаться уже и к вашим.

5. Грубая лесть
Хвалите человека! Комплименты, а особенно неожиданные комплименты удивят и порадуют каждого, а это именно то, что вам и нужно – расслабить вашего оппонента, снизить его контроль над ситуацией.

6. Последовательность согласия
Правило последовательности: сначала говорите человеку то, с чем он согласен (даже если это абсолютно очевидные вещи), а затем вашу точку зрения. Вероятность согласия в таком случае повышается во много раз.

7. Уводите разговор от опасных тем
Избегайте “острых углов” и тем, которые могут увеличить конфликт, а также тем, которые являются для вас слабым местом.
Если что-то подобное всплывает, срочно сверните разговор с этого, скажите: “Мы сейчас не об этом, а о …”, “это не имеет никакого отношения к делу, к делу относится только …”.

8. Замечайте каждую мелочь
Следите за невербальным поведением человека, оно может показать многое. Невербальное поведение – это поза, жестикуляция и мимика. Если вы заметили, что после какого-то аргумента у человека дернулся глаз, тут же продолжайте раскрывать этот аргумент дальше и в больших подробностях – это ваш самый сильный аргумент и человек это понимает и нервничает.

9. Люди любят пользу и выгоду
Убедите человека, что то, что вы ему говорите, очень полезно и даже выгодно для него, а его позиция наоборот не принесет ему ничего кроме “просто своей позиции”.

10. Проявите неожиданную внимательность и уважение
Внимательно слушайте вашего собеседника, даже если он вас раздражает: любой человек заметит, что к нему внимательны, а особенно это заметит тот, кто знает, что несмотря на то, что вы с ним не согласны, вы внимательны к нему. Таким образом, вы сможете выделиться на фоне других людей, с кем он когда-либо спорил.

Пожалуй, каждый из нас хотел бы научиться переубеждать других людей. Ведь тогда можно было бы добиваться своего, что неминуемо ведет к тому самому успеху, который так активно сейчас пропагандируется. Представьте как изменилась бы ваша жизнь - вы смогли бы уговорить своего начальника поднять вам зарплату, ребенка - слушаться вас, потенциального заказчика - купить у вас что-либо (поскольку умение переубеждать - это еще и один из ).

Техника переубеждения

Вся сложность здесь состоит в том, что переубедить своего оппонента на самом деле никак нельзя. Посудите сами, если вы напрямую нападаете на позицию другого человека, то он начинает защищаться. И при этом очень старается. А в итоге просто укрепляется в своей точке зрения. Как же быть в такой ситуации? Кроме можно использовать следующую …

Оказывается, переубедить человека все-таки можно, но только если он делает это сам. То есть, чтобы изменить мнение своего оппонента, просто ненавязчиво предложите ему объяснить противоположный его точке зрения вариант.

Каждый раз, когда человек что-то объясняет, он начинает в это верить. Поэтому попросите его объяснить почему хорошо то, что противоположно его нынешнему взгляду. Это задачка не из простых, это очень трудно, но если вы добьетесь, чтобы ваш оппонент сделал это без принуждения, добровольно, вы действительно получите смещение его первоначальной точки зрения к той, которая вам нужна.

Но здесь есть одна загвоздка - люди не хотят, чтобы вы их переубеждали и активно этому сопротивляются. Конечно они чувствуют попытку манипуляции в том, что вы просите объяснить другую точку зрения, противоположную их убеждениям. Однако даже несмотря на это, если человек будет объяснять противные ему аргументы, он начнет склоняться к ним. И каждое его нападение на свои же убеждения будут укреплять в нем нужную вам позицию.

К примеру

Болельщик «Спартака» верит, что эта команда самая лучшая. Предложите ему хотя бы на минутку допустить, что «ЦСКА» тоже отличная команда, но при этом ни в коем случае не нападайте на «Спартак». Можно сказать ему так, без наезда, а просто как-будто вас удивляет этот факт: «Почему же тогда у «ЦСКА» так много почитателей?». И нашему болельщику ничего не останется, как попытаться это объяснить с точки зрения приверженцев противной ему команды. Придется искать плюсы «ЦСКА», их заслуги, вспомнить их победы. И вот когда он сам это сделает, его убежденность в первоначальном взгляде существенно снизится.

Можно также не упоминать какую-то конкретную команду, как «ЦСКА», а попросить нашего болельщика допустить существование некой гипотетически возможной команды, которая была бы лучше, чем «Спартак». Пусть он расскажет на каких условиях это возможно и почему. И человек сам объяснит альтернативный вариант, после чего его мнение о «Спартаке», как о лучшей футбольной команде, пошатнется.

В США проводился такой эксперимент. Убежденному консерватору предложили написать эссе в защиту либеральных ценностей. И что в итоге произошло? Его мнение о до этого момента противном ему либерализме «волшебным» образом изменилось в лучшую сторону. Как так? А вот так! Когда человек объясняет что-то кому-то, пускай даже в письменном виде, он в это что-то сам начинает верить.

Поэтому если вы хотите кого-то в чем-то переубедить, сами ничего не делайте. Просто спровоцируйте этого человека самого себя переубедить, то есть объяснить другую точку зрения. Кстати, этот же прием можно использовать, чтобы . Попробуйте!

Различные доводы, суждения, аргументы, имеют прямое воздействие на человеческий мозг: его разум и восприятие. Однако степень воздействия аргументов, и в равной мере, контраргументов на человека бывает разной и зависит от обоснованности аргументов. Они бывают сильными, слабыми или вообще несостоятельными. На их убедительность влияет также последовательность их приведения. Самой убедительной очередностью аргументов является следующая: сильный аргумент – средний – наиболее сильный/сильнейший. В настоящей статье, мы детально рассмотрим все типы аргументов, а также основные законы и правила, помогающие убедить собеседника.

Типы аргументов

Типы аргументов по силе воздействия на человеческий ум:

1) Сильные аргументы – обоснованные, подкрепленные доказательствами аргументы, которые невозможно подвергнуть критике, оспорить, проигнорировать. Такие аргументы определяются по следующим критериям:

Суждения, основанные на доказанных, связанных между собой фактах;
существующие и реально исполняемые законы и иные нормативно-правовые акты, подлежащие исполнению;
экспертные оценки и заключения;
выводы, подтвержденные экспериментальными опытами и проверками;
профессиональная статистика;
свидетельские показания участников событий;
цитирование книг, статей, очерков, публичных заявлений ученых и специалистов в данной области.

2) Слабые аргументы - ничем не обоснованные, не подтвержденные, сомнительные аргументы. В их число входят:

Суждения на основе нескольких, не связанных между собой фактах;
алогичные формулировки и доводы (алогизм представляет собой умышленное нарушение логических связей. Широко используется в поэзии, а также в юмористических произведениях: «Ехала деревня мимо мужика. Вдруг из подворотни лают ворота»);
цитирование незнакомых или малознакомых экспертов и специалистов;
приведение аналогий и не образцовых примеров;
личные обоснования, основанные на побуждениях, желаниях, подчиненные обстоятельствам;
предвзятые высказывания, суждения, отступления;
выводы, доказательства, теории, выдвинутые на основании предположений, домыслов, подозрений, впечатлений;
заключения, основанные на недостаточности информации, например статистических данных.

3) Несостоятельные аргументы – это аргументы, посредством которых можно обличить и выставить в дурном свете оппонента, применившего их. К их числу относятся:

Выводы, основанные на искаженных фактах, представленных в ложном свете;
отсылка к недостоверным, вызывающим сомнения источникам;
решения, не имеющие законной силы;
вымысел, подозрение, предположение, выдумка;
суждения, рассчитанные на заблуждение, предубеждение и неграмотность;
заключения, основанные на поддельных документах;
обещания и заверения, выдаваемые авансом;
лжесвидетельство и ложные гарантии;
обман и искажение, проговариваемых фактов.

Правила, помогающие убедить собеседника

Итак, для того, чтобы убедить собеседника в своей правоте, необходимо придерживаться следующих правил:

1) Когда вы приводите собеседнику свои аргументы, убедитесь, что вы оба понимаете их одинаково;

2) Не упорствуйте в своем суждении, если оно категорически отвергается оппонентом;

3) Не опровергайте сильные аргументы оппонента, напротив, покажите ему, что вы их правильно понимаете, интерпретируете и не умаляете их значение;

4) Приводите свои новые доводы, не имеющие связи с предыдущими высказываниями оппонента, только после ответа на все его аргументы;

5) Учитывайте тип темперамента собеседника, и, основываясь на него, задавайте темп своей аргументации;

6) Помните, что явное превосходство противника в споре вызывает чувство обиды, поэтому чрезмерная убедительность всегда порождает противостояние;

7) Примените пару сильных доводов, и, если они возымели действие на противника, удовлетворитесь этим и завершите спор.

Психологические правила убеждения и законы аргументации

Умение убеждать собеседника требует знания определенных правил и законов, которые существенно повысят ваши шансы убедить собеседника:

1) Закон внедрения (встраивания) – вы как бы внедряете свои аргументы в логическую цепочку рассуждений вашего оппонента, не противореча его логике и не высказывая свои аргументы в параллельной плоскости с аргументами оппонента.

2) Закон общности языка мышления – если вы действительно хотите быть услышанным вашим собеседником, говорите с ним на одном языке, используя его информационные и репрезентативные системы.

3) Закон минимализации аргументов – человеческое восприятие ограниченно. Максимально человек может усвоить 5-7 аргументов единовременно, поэтому, если вы действительно хотите убедить собеседника, сократите число ваших доводов до 3-4.

4) Закон объективности и доказательности – применяйте лишь те доводы, которые применяются вашим противником. Не путайтесь в фактах, мнениях и иных доказательствах.

5) Закон демонстрации равенства и уважения – проявляйте уважение к вашему собеседнику и его мнению. «Друг» убеждается легче чем «враг».

7) Закон рефрейминга - не отбрасывайте аргументы собеседника, признайте их уместность, намеренно завысьте их значение и силу. Преувеличьте значение ваших потерь в случае принятия мнения собеседника, и наоборот, уменьшите значение пользы, ожидаемой собеседником.

8) Закон постепенности - не ставьте себе цель, как можно быстрее убедить собеседника, совершайте постепенные и последовательные шаги в этом направлении.

9) Закон обратной связи – возложите на себя личную ответственность за непонимание и неправильную интерпретацию ваших аргументов оппонентом. В процессе ведения дискуссии, всегда делайте оценку эмоционального состояния собеседника, и тотчас давайте обратную связь при возникновении каких-либо недоразумений.

10) Закон этики – не позволяйте себе агрессивного, высокомерного поведения во время дискуссии, не задевайте оппонента «за живое».

Классические правила убеждения собеседника

Великие философы и ученые в своем обширном наследии также оставили нам правила о том, как убедить собеседника:

1) Правило Гомера гласит, что убедительность ваших доводов напрямую зависит от их очередности. Наилучшим для убеждения будет следующий порядок подачи аргументов: сильные – средние – один самый сильный. Не используйте слабые аргументы, с их помощью вы не убедите собеседника, а нанесете лишь вред всей вашей аргументации. Помните, что сила/слабость доводов определяется не лицом их приводящим, а тем, кто принимает решение. То есть, аргументы, которые кажутся сильными вам, совсем не обязательно покажутся таковыми вашему оппоненту, поэтому будьте максимально объективны при выборе доказательств.

2) Правило Сократа состоит в том, что если вы желаете получить положительный ответ по важному для вас вопросу, поставьте его третьим в очередности, предварив двумя простыми для понимания собеседника и короткими вопросами, на которые он без труда даст вам положительный ответ. Таким образом, вы подготавливаете почву, настраивая вашего собеседника на положительный лад, и в момент, когда вы задаете третий важный для вас вопрос, он психологически настроен, ответить вам «да».

3) Правило Паскаля призывает нас не «добивать противника», загоняя его в угол своими аргументами. Предоставьте ему шанс «сохранить лицо» и сберечь чувство собственного достоинства. Поверьте, предоставленная вами возможность собеседнику «капитулировать» достойно, обезоружит его.

Невербальные сигналы как средство убедить собеседника в своей правоте

Невербальные сигналы являются вспомогательным средством, помогающим повысить эффективность общения и уровень понимания собеседниками друг друга. Если вы хотите научиться убеждать собеседника, то вам совершенно необходимо изучить язык тела, для понимания позиции собеседника, его степени вовлеченности в дискуссию, его отношение к вашим аргументам, а также своевременно выявить непонимание, и уметь обойти «острые углы».

Ниже, мы приведем вам ряд признаков и отличительных особенностей языка жестов, которые позволят вам «читать» собеседника, и, использовать эту информацию для того, чтобы убедить собеседника в своей правоте:

1) Интерес, вовлеченность собеседника. Основной признак интереса и вовлеченности партнера в разговоре проявляется в развороте его тела в вашу сторону, наклонение головы и туловища по направлению к вам. Чем больше он развернут вашу сторону и наклонен, тем выше его интерес к разговору, и, соответственно наоборот:

Усиление внимания к собеседнику: наклонение головы и верхней части тела к собеседнику, обращенное к собеседнику лицо и прямой взгляд при выпрямленной голове, повышающаяся скорость движений, оживленная посадка на краю стула/дивана, неожиданное прекращение ритмичных движений рук, ступней или ног, активная и открытая жестикуляция рук и кистей рук, убыстряющаяся речь;

Солидарность с собеседником, доверие, уважение, отсутствие критики: голова расслаблена, может быть слегка откинута назад или наклонена вбок, широкая ненапряженная поза, посадка нога на ногу, спокойный и открытый взгляд прямо в глаза собеседнику, едва заметные кивки головой, спокойная свободная улыбка, на долю секунды закрываемые глаза.

«боевая готовность» к работе и активной деятельности: тело становится напряженным, происходит резкое вскидывание головы, верхняя часть туловища принимает свободную, прямую посадку.

2) Убывающий интерес. Отвлечение. В этом случае правило гласит, что чем больше собеседник отклоняется назад, отворачивается от своего оппонента, «прячет» свои части тела, тем сильнее его отвлечение. Такая поза также может свидетельствовать от его отказа от слов собеседника или расцениваться как проявление защиты:

Пассивное состояние: отклонение назад головы и верхней части тела, демонстративно-ленивая поза, выражающаяся в наклоне головы и верхней части туловища вбок, активное участие в дискуссии сменяется какими-то ритмическими движениями кистей рук или ступней ног, замедляющаяся жестикуляция и скорость речи.

3) Недоверие, неуверенность, сомнение и внутреннее беспокойство: непрекращающиеся движения кистей рук, пальцев ног или ступней с небольшой амплитудой трактуется как негативное нервное напряжение; повторяющиеся движения с нарушенным ритмом, такие как неравномерное постукивание пальцем, ёрзанье туда-сюда на стуле и др.

4) Глубокая задумчивость, размышления характеризуются расслабленным взглядом, устремленным вдаль, заложенными за спину руками, потиранием лба медленными стирающими движениями, касанием рта пальцами при взгляде, смотрящем как бы сквозь пространство, глазами, закрываемыми на несколько секунд, активной, но в то же время малоподвижной мимикой лица.

5) Отвращение, активная и/или пассивная защита , усиливающееся отвлечение: отклонение всего тела назад с вытянутыми вперед ладонями, отворачивание лица от собеседника. При гневе, возбуждении, нежелании и удивлении характерно сильное напряжение, появление вертикальных складок на лбу, стискивание зубов или наоборот их обнажение, усиление громкости голоса, покраснение лица, сильные нецелесообразные движения, хлопанье ладонью или костяшками пальцев по столу.

Умение убеждать собеседника развивается и оттачивается годами практики. У кого-то научиться убеждать собеседника получается быстрее, у кого-то медленнее. Но зная определенные принципы и законы воздействия на собеседника, умея классифицировать аргументы по степени их силы и влияния, читая невербальные сигналы, и применяя иные советы, данные в этой статье, вы гарантированно сможете убедить собеседника в вашей точке зрения.

Современный мир – это искусство коммуникации. Большая часть твоей жизни зависит от того, как умеешь общаться с окружающими и добиваться от них своего. Это касается личной жизни, друзей и карьеры. Оппоненты будут у тебя разными, но умение побеждать и убеждать собеседника в спорах тебе точно пригодится.

Как убеждать людей словами и добиваться желаемого?

Стать человеку ближе. Покажи сколько между вами общего с собеседником. Это могут быть схожие интересы, мнения, хобби, увлечения. Скажи комплимент или аккуратно польсти. Гораздо легче убедить человека, который чувствует вас схожими по духу и испытывает симпатию.

Сделай человека должным. Угости сегодня человека кофе, дай маленький презент или сделай одолжение. Завтра ты можешь попросить об обратной услуге. Человек будет чувствовать себя морально должным тебе.

Говори быстро и уверенно. Используй красноречие для убеждения собеседника. Не стесняйся потока слов. Скорость речи говорит об уверенности в словах говорящего. Используй аргументы, факты, преувеличения, метафоры.

Используй слабые места. У каждого человека есть не только броня, но и слабые места. Дави на благородство, жалость, чувство долга, славу, известность, самомнение, эгоизм, великодушие, доброту и другие инстинкты. Убедить человека можно, найдя нужный ключик.

Проси больше. Попроси у человека 100 долларов в долг. Он скорей всего откажет, но будет испытывать чувство вины. После этого проси у него 10 долларов. Он исполнит эту просьбу. Всегда проси большее, чтобы получить меньшее.

Выбирай подходящее время. Время все решает. Если человек не в духе, занят или не хочет говорить, то лучше даже не начинать. Начинай говорить, когда человек в настроении, счастлив или находится на подъеме. Так ты скорее добьешься желаемого.

Не обязательно спорить с собеседником. Хочешь убедить человека, но он говорит обратное? Согласись, после этого оппонент не будет уже так воинственно настроен. Прямо не спорь, а туманно соглашайся, а после продолжай настаивать и гнуть свою линию.

Будь напорист при убеждении. Порой мы прислушиваемся не к более опытным людям, а к более напористым. Активные и убедительные люди внушают доверие. Будь настойчив и не отступай.

Давай что-либо взамен. Когда хочешь убедить человека или попросить, то нужно дать что-то взамен. Что человек хочет получить и что ты может предложить ценного? Мотивируй собеседника. Так ты скорее убедишь оппонента.

Заставь согласиться. Сделай так, чтобы человек несколько раз сказал слово «да». После этого люди боле положительны и готовы согласиться со многим.

Не вступай в ссору или конфликт. Как добиваться желаемого? Оставайся спокоен, даже если атмосфера начинает закипать. Проигрывает тот, кто поддается эмоциям.

Контролируй язык тела. Следить стоит не только за своим языком, но и телом. Часто люди не столько слушают нас, как смотрят на поведение собеседника и делают выводы. Будь открыт при разговоре. Не скрещивай руки и ноги, не зажимайся и не сутулься. Поддерживай зрительный контакт и улыбайся.

Когда научишься убеждать людей словами, то жизнь станет кардинально лучше.