Bagaimana untuk mengira peratusan pemenuhan rancangan jualan. Perancangan jualan

Mana-mana syarikat, sama ada terlibat dalam pembinaan, pengeluaran produk siap, pengangkutan, perdagangan, dll., berminat untuk meningkatkan jumlah jualan. Berdasarkan amalan semasa, ini boleh dicapai semasa perancangan jualan.

Dokumen paling realistik yang disediakan pada volum jualan adalah jika, semasa menciptanya, faktor yang mempengaruhi dinamik jualan produk perusahaan tertentu diambil kira.

Kepentingan Perancangan

Adakah perusahaan perlu merangka dokumen yang menunjukkan cara dan jumlah jualan produk tertentu? Jawapan kepada soalan ini adalah jelas - ya. Selain itu, perancangan jualan adalah penting bukan sahaja untuk mereka yang menjual produk tertentu. Ia juga perlu bagi mereka yang bekerja di sektor perkhidmatan. Ini penting:

1. Untuk organisasi kerja yang betul. Perusahaan perlu berfungsi seperti mekanisme yang mantap. Pada masa yang sama, setiap pekerja mesti biasa dengan tujuan kerjanya dan tahu apa yang perlu dilakukan untuk mencapainya. Apabila merancang volum jualan, semua ahli pasukan juga perlu mempunyai idea tentang apa yang menanti mereka selepas menyelesaikan tugas atau sekiranya gagal.
2. Untuk pertumbuhan keuntungan. Apabila merancang jualan, jurujual boleh dipindahkan daripada gaji tetap kepada kadar minimum, menambah bonus kepada mereka jika mereka menyelesaikan tugas dari segi jumlah jualan. Ini sudah tentu akan meningkatkan motivasi pekerja dan memberi kesan positif kepada pendapatan syarikat.
3. Untuk pembangunan. Merancang volum jualan hanya perlu untuk memastikan perniagaan tidak berhenti. Menetapkan matlamat dan mencapainya adalah keutamaan bagi mana-mana usahawan. Jika tidak, dia akan dilalui oleh ahli perniagaan lain yang lebih bercita-cita tinggi.

Jenis-jenis perancangan

Apakah tujuan menetapkan matlamat jualan? Asas mana-mana perancangan jualan adalah kesedaran tentang kuantiti minimum dan maksimum barangan yang perlu dijual oleh perusahaan untuk kewujudannya.

Bagi usahawan pemula, adalah paling penting untuk membuat keputusan mengenai nilai yang paling rendah. Merancang pelan jualan dengan mengambil kira kuantiti minimum barang yang dijual akan membolehkan syarikat menentukan tahap terendah kewujudannya, di mana fungsinya menjadi mustahil. Syarikat-syarikat yang telah memulakan laluan pertumbuhan mesti merancang jualan produk pada tahap maksimum.

Menetapkan tugas untuk pelaksanaan boleh:

• menjanjikan, dengan mengambil kira strategi jangka panjang selama 5-10 tahun;
• semasa, dibangunkan untuk tahun ini dengan penjelasan dan pelarasan penunjuk perancangan jangka panjang;
• operasi-pengeluaran, apabila merancang dan mengatur jualan dijalankan untuk jangka masa yang singkat (bulan, suku tahun, dsb.).

Apakah yang mempengaruhi jualan?

Jumlah jualan produk dipengaruhi oleh beberapa faktor. Antaranya:

• bermusim, bergantung pada masa tahun, bulan, dsb.;
• dinamik pasaran secara keseluruhan (adakah ia mengecut atau berkembang);
• tindakan pesaing yang boleh menjejaskan volum jualan dari sudut negatif dan positif;
• perubahan dalam akta perundangan (kastam, cukai, buruh) yang menjejaskan daya saing rakan kongsi perniagaan dan pelanggan;
• pelbagai barangan (kenaikan atau penurunannya, kemasukan nama produk baharu atau, sebaliknya, pengecualiannya daripada senarai jualan);
• sistem penetapan harga yang menyediakan untuk menurunkan atau meningkatkan kos jenis produk tertentu, memperkenalkan sistem diskaun, menyediakan barangan secara kredit, dsb.;
• saluran pengedaran;
• pembeli;
• pekerja termasuk dalam kakitangan syarikat;
• aktiviti syarikat di pasaran untuk mempromosikan produknya.

Peringkat kerja

Terdapat pelbagai kaedah perancangan jualan. Yang paling mudah daripada mereka, tetapi pada masa yang sama tersilap, mengambil kira keputusan dan keuntungan yang diterima oleh perusahaan dalam tempoh yang lalu. Menetapkan matlamat dalam kes ini akan menyumbang kepada kewujudan situasi tipikal di mana perancangan jualan di perusahaan nampaknya wujud, tetapi tiada usaha tambahan diperlukan daripada pengurus untuk menyelesaikan tugasan yang diberikan. Sudah tentu, analisis jualan sangat penting untuk organisasi perdagangan runcit atau borong. Dan perancangan dalam kes ini akan menjadi lebih berkesan. Walau bagaimanapun, analisis pelaksanaan hanyalah salah satu langkah dalam mencapai matlamat. Jika tidak, perusahaan akan mendapati dirinya dalam situasi di mana pengurusan dan jurujual akan mempunyai idea yang berbeza tentang "rancangan yang betul", yang, kemungkinan besar, tidak akan dapat dilaksanakan.

Penyelesaian yang betul untuk tugas itu melibatkan menyampaikan kepada setiap penjual jumlah jualannya. Dalam kes ini, pelan jualan mesti disediakan dengan pecahan semua kuota (bahagian). Memukul dalam selang waktunya hendaklah dalam julat 85 hingga 105%. Ia juga mungkin untuk melebihi pelan sebanyak 105-120%.

Mari kita pertimbangkan apakah peringkat utama kerja untuk membuat dokumen sedemikian.

Analisis Trend Pasaran

Apakah yang perlu diambil kira terlebih dahulu semasa merancang dan meramalkan jualan? Analisis arah aliran makroekonomi dan politik adalah penting.

Adalah dinasihatkan untuk mula merancang proses jualan untuk tahun hadapan pada akhir Oktober atau awal November tahun semasa. Sebagai permulaan, penilaian keadaan politik dibuat dengan ramalan kemungkinan perubahannya. Pada masa yang sama, adalah disyorkan untuk menganalisis beberapa penunjuk ekonomi, termasuk KDNK dan harga minyak, tahap aktiviti negatif dalam pengeluaran perindustrian, pertumbuhan pelaburan dalam aset tetap, penunjuk eksport, dll. Semasa peringkat ini, ramalan Fitch Ratings dan Ernst Young dikaji.

Analisis keadaan pasaran

Apakah langkah seterusnya dalam perancangan jualan? Langkah ini memerlukan analisis keadaan pasaran semasa. Pada masa yang sama, adalah perlu untuk mengetahui sama ada bilangan pesaing syarikat telah meningkat, sama ada penurunan permintaan untuk produk yang dijual dijangkakan, dan bagaimana mungkin ia akan mematuhi pelan jualan sebelumnya? Semua perubahan di atas mesti diambil kira apabila melalui peringkat ini. Ini akan membolehkan anda menilai pasaran dan potensi jualan. Konsep pertama bermaksud jumlah maksimum barangan yang boleh dijual oleh semua syarikat. Potensi jualan merujuk kepada kuantiti produk yang dijual oleh syarikat tertentu dan tahap pendapatan yang dijangkakan.

Mendapatkan data khusus adalah mungkin apabila pemasar atau pekerja syarikat menganalisis permintaan, serta tawaran kompetitif. Dalam proses kerja, ramalan dan penunjuk sebenar dibandingkan. Berdasarkan keputusan yang diperoleh, adalah mungkin untuk menilai sama ada matlamat yang ditetapkan untuk perusahaan telah dicapai atau tidak.

Analisis jualan terdahulu

Langkah ini sangat penting untuk memahami faktor utama yang mempengaruhi volum jualan, termasuk permintaan bermusim, dsb. Untuk menjalankan analisis sedemikian, anda harus mengkaji semua statistik jualan untuk tahun-tahun terakhir operasi. Maklumat paling lengkap yang dikumpul sangat memudahkan perancangan. Dalam kes ini, adalah disyorkan untuk membina graf yang mencerminkan keputusan yang diperoleh untuk tempoh tertentu (bulan, tahun, dsb.). Ia juga perlu untuk memperoleh angka jualan purata. Ia akan menunjukkan jumlah barang yang dijual pada bulan Januari, Februari, Mac dan bulan lain.

Penentuan bermusim

Apakah yang melibatkan peringkat perancangan jualan seterusnya? Langkah ini memerlukan penentuan sama ada perniagaan itu bermusim. Untuk melakukan ini, adalah perlu untuk menjelaskan sebab-sebab yang mempengaruhi penurunan pertumbuhan jualan dalam tempoh sebelumnya. Ini boleh menjadi krisis atau faktor manusia, pemberhentian pekerja, bermusim, dsb.

Semua faktor ini mesti dicerminkan semasa merangka pelan pembangunan jualan untuk bulan berikutnya. Penunjuk ini pasti akan dikaji.

Jika jualan adalah bermusim, maka dalam kes ini anda perlu menolak atau menambah jumlah faedah yang sepadan dengan anggaran jumlah produk yang dijual. Nilai mereka mesti ditentukan berdasarkan analisis data untuk tahun-tahun sebelumnya. Selepas ini, adalah mungkin untuk mengira keuntungan yang akan dipastikan dengan pemenuhan kontrak yang dimuktamadkan. Kira-kira 20% ditolak daripada jumlah yang diterima, yang akan menjadi insurans untuk kejadian yang tidak dijangka.

Perakaunan untuk pengurus jualan

Pada peringkat perancangan seterusnya, analisis aktiviti jabatan jualan dijalankan. Pada masa yang sama, sumbangan kepada jumlah jualan produk setiap pengurus diambil kira.

Semua pekerja mesti diberikan ciri-ciri individu. Ia mencerminkan kerja yang telah mereka lakukan pada bulan tersebut. Ini ialah bilangan panggilan "sejuk", mesyuarat yang diadakan dan kontrak yang disediakan. Ia juga perlu membuat ramalan anggaran untuk bilangan perjanjian yang setiap pengurus akan dapat laksanakan dalam tempoh pelaporan akan datang. Seterusnya, purata mesti ditentukan untuk keseluruhan jabatan. Sudah tentu, anda tidak perlu bergantung pada pakar terkemuka. Pelan jualan sedemikian tidak akan dapat dicapai. Penunjuk purata untuk jabatan akan membolehkan anda membuat ramalan yang lebih realistik.

Untung daripada pelanggan tetap

Apabila merancang jualan, adalah perlu untuk menganalisis peratusan produk yang dijual yang dibeli oleh pelanggan tetap. Khususnya, adalah penting untuk memahami kekerapan mereka membuat pembelian, dan jenis yang ditawarkan yang paling menarik minat mereka. Pada masa hadapan, penekanan perlu diberikan pada produk yang paling laris. Produk ini akan menjadi yang utama apabila merancang jualan untuk pelanggan lain.

Ia berlaku bahawa bilangan barangan yang dijual adalah besar mengikut pelbagai nama mereka. Dalam kes ini, perancangan dijalankan untuk setiap item produk.

Menurut pakar pasaran, hanya perniagaan yang berasaskan pelanggan tetap boleh berjaya. Walau bagaimanapun, prinsip ini tidak berfungsi untuk syarikat yang membuat jualan sekali sahaja.

Meramalkan bilangan pelanggan

Apabila merancang jualan, kos pembelian pertama yang dibuat oleh pembeli baru untuk syarikat dikira, serta bilangan kontrak jualan yang dibuat. Dalam kes ini, perhatian khusus harus diberikan kepada matlamat yang ditetapkan untuk pengurus jualan. Sebagai contoh, menurut seorang pekerja, dalam 60% kes, untuk membuat kontrak baru, dia perlu bertemu dengan pelanggan tiga kali. Anda perlu bercakap dengan bakal pembeli lain lebih banyak kali. Dalam kes ini, apabila merancang, adalah perlu untuk mengira bilangan mesyuarat, membahagikannya dengan bilangan hari bekerja. Berdasarkan data ini, jadual anggaran untuk menjual barangan dan perkhidmatan kepada pelanggan baharu perlu disediakan. Lebih-lebih lagi, perancangan sedemikian mestilah bersifat peribadi. Ini akan meningkatkan minat pekerja terhadap keputusan, meningkatkan profesionalisme, dsb.

Menetapkan matlamat

Apabila melalui semua langkah yang diterangkan di atas dalam proses perancangan jualan, sebagai peraturan, pekerja syarikat sudah membentuk analisis yang diperlukan tentang situasi semasa. Pada masa yang sama, mereka mempunyai rancangan statistik yang diperlukan yang akan membentuk asas matlamat realistik untuk jualan produk. Sebagai contoh, berdasarkan analisis situasi yang berkembang tahun lepas, menjadi jelas bahawa terdapat peluang untuk meningkatkan jumlah jualan sebanyak 25%. Dalam kes ini, pelan jualan perlu disediakan dengan mengambil kira prospek yang muncul. Di samping itu, adalah dinasihatkan untuk menetapkan matlamat makro untuk syarikat, pencapaian yang mustahil. Walau bagaimanapun, langkah sedemikian adalah perlu untuk motivasi tambahan dan akan membolehkan anda menggunakan semua sumber yang ada dan melakukan segala usaha untuk menyelesaikan masalah utama.

Perbincangan dengan pekerja

Pelan jualan mesti dimaklumkan kepada kakitangan syarikat. Ia perlu dibincangkan dengan pekerja pada peringkat awal, dan juga selepas mencapai keputusan tertentu. Adalah agak mungkin bahawa orang bawahan akan membantu membuat beberapa pelarasan pada dokumen.

Pelan jualan mesti mempunyai tarikh akhir untuk pelaksanaannya. Hasil yang diingini boleh dipecahkan mengikut minggu, membolehkan pekerja melaraskan tindakan mereka sekiranya berlaku kesilapan. Seterusnya, pelan pelaksanaan yang telah dirangka mesti diluluskan oleh pengurus.

Bajet perbelanjaan

Langkah seterusnya dalam perancangan jualan adalah yang paling kritikal. Ia melibatkan penyediaan belanjawan untuk kos pelaksanaan. Ini termasuk merancang pembelian, pengeluaran dan jualan, memperuntukkan dana untuk kempen pengiklanan, membayar bonus kepada pekerja, dsb. Tugas ini tidak mudah. Lagipun, adalah lebih mudah untuk mengira perbelanjaan yang akan datang daripada memutuskan berapa banyak produk yang perlu dijual agar perbelanjaan ini wajar.

Belanjawan yang sama diterima pakai apabila merancang pembelian dan jualan secara serentak. Iaitu, dalam kes ini, jumlah pengeluaran dan perbelanjaan komersial, serta anggaran keuntungan marginal, diambil kira. Di samping itu, pengurusan jualan melibatkan penjejakan penunjuk hasil (penghantaran), serta data mengenai akaun belum terima dan dana yang diterima ke dalam akaun bank.

Berdasarkan data perancangan jualan dan perolehan, jadual aliran tunai disediakan. Ini juga membolehkan anda meramalkan tahap penghutang dan menentukan masa pembayaran baliknya.

Apabila merancang jualan dan pengeluaran, faktor seperti:

• analisis produk dalam bentuk rangkaian produknya, serta jumlah barangan yang dibeli dan produk buatan sendiri, yang akan membolehkan anda menjejaki keuntungan kecil dan keuntungan jualan, menentukan apa yang ada dalam permintaan pengguna dan apa yang tidak;
• analitik yang mengambil kira saluran jualan, yang termasuk runcit dan borong, perdagangan komisen, dsb., membolehkan anda memahami cara menjual barangan secara menguntungkan dan secepat mungkin;
• data tentang pelanggan, dengan mengambil kira jenis mereka, klasifikasi mengikut volum pembelian, dsb., yang akan membolehkan anda menjejaki masa dalam mana penghutang dijangka dibayar balik, mengenal pasti kontrak yang tidak ada harapan dan tertunggak;
• Analitik data geografi, yang membolehkan anda menjejaki keamatan jualan di wilayah yang berbeza dan memantau kuasa beli di kawasan tersebut;
• analisis untuk pengurus (bahagian), membolehkan menilai prestasi setiap pekerja, yang diambil kira untuk motivasi mereka selanjutnya.

Merancang jualan dan pengeluaran adalah mustahil tanpa mengambil kira jangkaan penerimaan tunai. Mereka bertujuan untuk membentuk bahagian pendapatan belanjawan.

Perancangan dana dijalankan berdasarkan kontrak yang telah dibuat, dari mana anda boleh belajar tentang harga dan syarat pembayaran. Dalam kes ini, masa pembentukan dan pembayaran balik hutang penghutang diambil kira. Tugas penting pengurus adalah memantau pematuhan pembeli dengan syarat pembayaran yang telah dipersetujui dalam perjanjian yang dimuktamadkan.

Menggunakan Perisian

Perancangan jualan ialah titik permulaan sistem perancangan aktiviti untuk keseluruhan perusahaan. Berdasarkan unjuran volum jualan, syarikat menetapkan sendiri matlamat tertentu.

Hari ini adalah menjadi mungkin untuk merancang jualan dan pembelian dalam 1C. Pelbagai konfigurasi program ini memberikan bantuan penting dalam kerja kakitangan organisasi. Mereka membenarkan anda merancang mengikut kategori pelanggan, memfokuskan pada pelbagai kriteria, termasuk yang berikut: milik wilayah tertentu, jenis aktiviti, dsb.

Menggunakan 1C membolehkan anda membangunkan pelbagai pelan dengan cepat dan cekap, daripada pelan yang terperinci sehinggalah pelan strategik berskala besar, yang direka untuk tempoh masa yang bertindih. Oleh itu, dengan bantuan konfigurasi kelapan, rancangan yang diperbesarkan untuk tahun ini boleh dibuat pada mulanya, berdasarkan rancangan bulanan terperinci yang boleh dibangunkan. Program 1C mempunyai alat mudah yang membolehkan anda mengautomasikan keseluruhan proses menyelesaikan tugas.

Pada masa hadapan, konfigurasi membolehkan anda membandingkan data awal dengan hasil sebenar yang diterima, menganalisis sisihan sedia ada.

Berdasarkan rancangan jualan, program 1C juga membina rancangan pengeluaran. Untuk memastikan kitaran tertentu, bekalan bahan diramalkan, dan tahap stok gudang ditentukan.

Proses perancangan adalah bahagian penting dalam mana-mana kejayaan. Kehadiran matlamat yang dinyatakan dalam penunjuk membolehkan anda mengawal pergerakan seseorang atau organisasi ke arah tertentu dan menjadikan aktiviti itu dapat difahami. Ini membolehkan anda meneruskan tindakan yang berkesan tanpa berlengah-lengah. Walau bagaimanapun, syarat yang sama penting untuk mencapai kejayaan adalah keupayaan untuk mengawal hasil aktiviti seseorang. Seseorang harus mempunyai idea yang baik tentang tahap mana dia berada dan berapa banyak lagi yang perlu dia lakukan. Artikel ini akan memberitahu anda cara mengira peratusan penyiapan pelan.

Mengapa anda perlu mengira?

Terdapat banyak bidang aktiviti manusia, yang hasilnya boleh diukur dengan tepat. Untuk menjalankan aktiviti mereka dengan berkesan dan mendapatkan faedah maksimum daripada tindakan mereka, mereka menggunakan perancangan. Kehadiran matlamat khusus membolehkan anda mematuhi petunjuk yang betul-betul masuk akal untuk aktiviti tersebut.

Contoh yang menarik dalam kes ini ialah perancangan belanjawan. Agar organisasi kekal menguntungkan dan menerima dana yang diperlukan untuk pembangunan, penunjuk pendapatan dan perbelanjaan dibangunkan. Pemenuhan rancangan adalah jaminan kejayaan pembangunan syarikat.

Untuk mengatur aktiviti anda dengan betul dan mencapai penunjuk ini tepat pada masanya, anda perlu memahami di peringkat mana organisasi itu berkaitan dengan matlamat ini. Pengiraan peratusan penyiapan pelan digunakan untuk menentukan kedudukan seseorang atau organisasi yang jelas dalam laluan untuk mencapai keputusan. Ia membolehkan anda mengatur aktiviti anda dengan betul supaya semua penunjuk yang diperlukan dicapai tepat pada masanya.

Bagaimana untuk mengira pelaksanaan rancangan

Apabila bercakap tentang cara mengira peratusan penyiapan rancangan, kami maksudkan hubungan antara dua komponennya: penunjuk yang telah dicapai dan yang perlu dicapai. Dalam jualan, ini ialah jumlah pembelian yang dibuat oleh pelanggan kepada jumlah volum jualan yang dirancang. Apabila merancang belanjawan, ini adalah jumlah wang yang diperoleh pada masa ini berbanding dengan jumlah kewangan yang perlu diperoleh dalam tempoh masa tertentu.

Oleh itu, untuk menentukan peratusan penyiapan pelan, anda perlu mencari hasil bagi hasil yang dicapai pada masa ini dan yang dirancang pada tarikh tertentu, dan kemudian darabkan nombor yang terhasil dengan 100.

PVP = TR / ZR * 100

• PVP - peratusan penyiapan pelan;
• TR - keputusan semasa;
• ZR - keputusan yang dirancang.

Sebagai contoh, sebuah agensi hartanah bercadang untuk menyewakan 28 pangsapuri pada bulan ini. Pada masa ini, 6 disewa Ini bermakna peratusan pelaksanaan rancangan organisasi pada masa semasa ialah 21. Maklumat inilah yang menjadi asas untuk menggiatkan lagi aktiviti syarikat dan mencari penyewa baru.

PVP = 6 / 28 * 100 = 21.428

Kesimpulan

Dalam kebanyakan bidang aktiviti di mana keputusan boleh diukur dengan jelas, seseorang atau organisasi menggunakan nilai perancangan, yang pencapaiannya merupakan syarat yang diperlukan untuk memastikan pembangunan yang berjaya. Operasi ini digunakan dalam bidang jualan, aktiviti ekonomi organisasi besar, projek kecil, keluarga biasa, serta di banyak kawasan lain. Mencapai penunjuk yang dirancang memerlukan kedudukan yang jelas di sepanjang laluan ke arah mereka. Ia adalah untuk tujuan memantau pendekatan kepada pelan yang formula peratusan penyiapan pelan digunakan.

Yakunin Alexey

Rancang jualan berdasarkan tempoh lalu -
sama seperti memandu kereta sambil melihat cermin pandang belakang.

Persoalan berapa banyak syarikat harus menjual barangan (perkhidmatan) selalu timbul. Setiap orang mahu menetapkan rancangan yang "betul", tetapi setiap orang mempunyai pemahaman mereka sendiri tentang rancangan yang betul dan bagaimana ia ditentukan. Sebagai peraturan, pemilik mahu banyak, dan mengatakan bahawa pasaran membenarkannya, tetapi "orang" melawan dalam setiap cara yang mungkin dan menjelaskan, bagi pihak mereka, bahawa hidup ini sukar, pasaran bukan getah, dan pesaing melakukannya tidak tidur.

Perancangan jualan yang berkesan

Menganalisis kerja jabatan jualan syarikat kami, saya melihat satu paradoks yang menakjubkan! Pada peringkat temu duga, pekerja (kedua-dua jurujual biasa dan pengurus) bercakap dengan sangat komprehensif dan betul tentang keperluan untuk merancang. Pada masa yang sama, selalu dinyatakan bahawa perancangan jualan- ini bukan sekadar "memuaskan kehendak" pengurus atau pemilik atasan, tetapi pertama sekali peluang untuk menilai dengan secukupnya peranan dan kepentingan seseorang untuk syarikat.

Tetapi jika kita kerap menuntut "perancangan jualan" daripada pekerja jabatan jualan, lambat laun kita akan berhadapan dengan perasaan dangkal proses tersebut. Di satu pihak, pekerja bersungguh-sungguh melaksanakan tugas mereka. Sebaliknya, terdapat beberapa sebab untuk meragui keberkesanan rancangan tersebut:

• Pelan jualan mungkin sama ada tidak dipenuhi atau melebihi dengan ketara;
• Pelan tidak diselaraskan (penjual boleh "merancang" 200% daripada purata volum jualan, sementara beberapa hari sebelum akhir bulan dia dengan ikhlas akan membuktikan bahawa "masih ada masa");
• Pelan jualan tidak diunjurkan ke dalam rancangan kerja harian yang diperlukan. Lagipun, sebenarnya, jualan hanya boleh berkembang kerana tiga komponen:

a) Peningkatan dalam purata bil untuk pelanggan sedia ada;

b) Pertambahan bilangan pelanggan;

c) Peningkatan kekerapan pesanan.

Jika jadual hari kerja tidak berubah secara radikal (bilangan standard kenalan dengan kekerapan standard dan matlamat standard - mengambil permohonan) - maka anda tidak sepatutnya mengharapkan perubahan radikal dalam jualan. Ketua jabatan jualan menyatakan: "Adalah bagus bahawa orang saya menganalisis kemungkinan! Tidak kira analisis mereka jauh daripada keputusan sebenar. Mereka menetapkan "matlamat yang kuat"!" - ini sudah sangat penting!

Apakah "perancangan jualan"? Sebaik-baiknya, ini adalah sistem pengurusan biasa yang membolehkan anda meramalkan aktiviti kewangan dan ekonomi syarikat dan merupakan elemen berasingan sistem jualan. Dalam kes ini, jika perancangan jualan ialah "sistem pengurusan", maka ia mesti terdiri daripada elemen yang disertakan dalam kitaran pengurusan klasik ( contohnya, mengikut metodologi Fayol - "perincian secara berperingkat").

Kitaran Fayol

Peringkat perancangan

Perancangan jualan hendaklah dijalankan "dari atas", daripada orang pertama. Tidak dinafikan bahawa kualiti perancangan sedemikian bergantung semata-mata pada kecukupan dan cita-cita individu ini.

Mengadakan rancangan jualan

Untuk "rancangan dari atas" menjadi nyata dan boleh dilaksanakan, perlu ada pemahaman yang jelas "dari bawah" tentang cara melaksanakannya. Alat yang optimum untuk ini ialah menstrukturkan rancangan jualan kepada bahagian yang berbeza:

Pelan bahagian

1. Mengikut wilayah - berapa banyak dan di mana kami akan menjual.

2. Untuk penjual - berapa banyak dan siapa yang akan menjual;

3. Mengikut produk - berapa banyak dan apa yang akan dijual;

4. Mengikut tempoh masa - berapa banyak dan bila akan dijual;

5. Oleh pelanggan (saluran jualan) - berapa banyak yang akan dijual dan kepada siapa;

6. Dengan sifat jualan - berapa banyak dan bagaimana akan dijual.

Bahagian jualan terakhir adalah yang paling menarik. Ia termasuk kategori berikut:

• Jualan terjamin ialah transaksi yang dikondisikan oleh sejarah kerjasama yang lalu, pangkalan pelanggan sedia ada dan hubungan antara syarikat penjual dan pelanggan. Mereka bergantung sedikit pada orang yang mewakili syarikat penjual, kerana terdapat permintaan yang terjamin, sudah sedia ada, terbentuk. Jualan jenis ini adalah tipikal untuk syarikat yang telah beroperasi di pasaran untuk masa yang lama dengan rangkaian produk yang telah terbentuk.
• Jualan terancang ialah urus niaga yang kekerapannya tidak jelas; hanya bergantung pada usaha orang yang mewakili kepentingan syarikat jualan, iaitu, pada usaha individu tertentu. Adalah perlu untuk memberi tumpuan kepada jenis jualan ini dalam kes berikut:

a) Jika syarikat baru memulakan aktivitinya;

b) Apabila memperkenalkan produk baru ke pasaran;

c) Apabila syarikat memasuki kawasan geografi baharu;

d) Apabila menukar dasar jualan dan mengenal pasti pelanggan sasaran baharu.

Memantau pelaksanaan rancangan

Kawalan mudah ke atas "Pelan-Fakta" jualan tidak mencukupi. Ia adalah perlu untuk mengawal kualiti perancangan. Untuk melakukan ini, anda perlu sentiasa memantau dan menganalisis pelaksanaan rancangan untuk setiap bahagian yang diterangkan di atas.

Penyelarasan pelan jualan

Jika jualan sebenar di mana-mana kawasan berbeza dengan ketara daripada pelan, adalah perlu untuk menjalankan analisis terperinci tentang sisihan ini dan mengambil tindakan. Pemenuhan pelan yang ketara hanya dibenarkan dalam situasi di mana "seorang pelanggan besar menemui kami sendiri, kami tidak merancang untuk menjual apa-apa, tetapi apa yang boleh anda lakukan!" Malangnya, penghantaran berlebihan biasanya dikaitkan dengan perancangan yang lemah. Selalunya, bukan potensi pelanggan/produk/rantau/penjual yang dianalisis, tetapi sejarah jualan masa lalu. Rancangan sedemikian mesti segera dikritik dan diperbetulkan.

Kegagalan untuk memenuhi pelan untuk mana-mana bahagian mungkin disebabkan oleh aktiviti penjual yang tidak mencukupi. Sebagai peraturan, jurujual duduk dan menunggu pelanggan untuk "membeli diri mereka sendiri." Ini hanya boleh dilakukan sekiranya terdapat "permintaan terjamin". Semua rancangan jualan lain mesti diunjurkan ke dalam rancangan kerja harian.

Motivasi untuk memenuhi rancangan jualan

Jika pemenuhan (dan terutamanya kegagalan atau pemenuhan berlebihan) pelan jualan tidak menjejaskan tahap gaji pekerja di jabatan komersial, adalah mustahil untuk mengatasi sikap formal terhadap perancangan jualan! Orang ramai perlu jelas tentang apa yang mereka "rancangkan".

Dalam sistem motivasi pekerja harus mengambil kira beberapa cadangan penting:

• Pemenuhan rancangan jualan harus mempengaruhi gaji "merentasi menegak": jurujual - pengurus baris - pengarah komersial. Jika walaupun satu pautan tidak cukup bermotivasi untuk proses itu, tidak akan ada hasil.
• Memenuhi rancangan jualan bukanlah angka tertentu (contohnya, 200 ribu rubel), tetapi julat. Pelan itu dipenuhi 100% jika hasil berjumlah 195 hingga 205 ribu rubel.
• Mesti ada had yang lebih rendah untuk pelaksanaan rancangan. Sebagai contoh, 50%. Iaitu, jika hasil berjumlah 150 ribu rubel, maka penjual boleh menerima beberapa jenis bonus. Tetapi dengan jualan di bawah 100 ribu rubel. tiada soal bonus.
• Sudah tentu, jika ada had bawah, mesti ada had atas. Biasanya ia ditetapkan pada 120%. Dalam contoh kami, ini bermakna pendapatan berada dalam julat dari 205 hingga 240 ribu rubel. adalah pemenuhan pelan yang berlebihan, dan ini harus diberi ganjaran dengan bonus tambahan. Tetapi jualan melebihi 240 ribu, pada masa yang sama, adalah kesilapan perancangan dan digalakkan oleh bonus yang sama seperti 240 ribu rubel.
• Secara berasingan, perlu diperhatikan "merancang jualan dalam pelbagai jenis." Dan motivasi untuk memenuhi rancangan ini. Untuk kejelasan, mari kita lihat contoh mudah:

Contoh. Perancangan jualan pelbagai

Katakan sebuah syarikat menjual dua produk. Produk "A" dan produk "B". Pada masa yang sama, pendapatan bagi barangan ini tidak sama. Adalah logik untuk membezakan motivasi penjual, sebagai contoh, dengan menetapkan peratusan volum jualan yang berbeza. Untuk produk "A" - 10%, untuk produk "B" - 5%. Jelas sekali, dengan motivasi sedemikian, penjual akan memberi tumpuan kepada produk "A".

Apa yang perlu dilakukan, kerana jualan produk "B" juga penting? Kami tidak akan menafikan bahawa syarikat tidak memperoleh pendapatan yang banyak daripada mereka seperti barangan "A". Tetapi lebih baik untuk membuat wang dengan dua jenis barangan daripada satu! Dan lebih mudah untuk mula bekerja dengan pelanggan baharu dengan barangan "B." Apa yang dipanggil "kaedah loceng" boleh menyelesaikan masalah. Untuk melakukan ini, anda perlu memisahkan dua perkara: akruan bonus dan pelaksanaan rancangan. Ya, biarkan bonus diberikan seperti biasa: 10% untuk barangan “A”, 5% untuk barangan “B”. Katakan bahawa pada akhir bulan jumlah bonus ialah 15 ribu rubel. Dan kami akan membayar bonus ini untuk memenuhi rancangan. Bonus 50% untuk memenuhi pelan untuk barangan "A" dan bonus 50% untuk pelan untuk barangan "B". Sekiranya rancangan untuk barangan "A" dipenuhi 100%, penjual menerima 7.5 ribu rubel; tetapi jika pada masa yang sama pelan untuk barangan "B" dipenuhi sebanyak 50%, oleh itu, separuh kedua bonus tidak dikeluarkan. Iaitu, jumlah bonus utama diberikan untuk produk yang lebih menarik, tetapi pembayaran dibuat untuk memenuhi pelan untuk keseluruhan pelbagai.

"Helah"

Pada akhir artikel, saya ingin menawarkan beberapa "helah" yang akan membantu membuat rancangan jualan di syarikat anda "hidup":

• Jika anda merancang jualan, rancang gaji anda. Motivasi jurujual secara langsung bergantung kepada hasil jualan. Semasa mempertahankan "rancangannya dari bawah", penjual juga mesti "melindungi tahap gaji yang dirancangnya."
• Jurujual, merancang jualan mereka sendiri, merancang gaji untuk orang atasan mereka pengurus. "Helah" ini adalah kesinambungan logik dari yang sebelumnya. Apabila mempertahankan rancangan jualan untuk syarikat, pengarah komersial mesti menunjukkan tahap jangkaan bonusnya sendiri.
• Pelan jualan mesti dibina ke dalam sistem pengurusan rantaian pesanan. Ia kelihatan seperti urutan yang logik sepenuhnya:

a) menganalisis pasaran, anda perlu merancang jualan;

b) menganalisis rancangan jualan, anda perlu merancang pengeluaran;

c) apabila menganalisis rancangan pengeluaran, anda perlu merancang pembelian bahan mentah;

Tetapi dalam amalan semuanya berbeza! Perancangan jualan, walaupun dijalankan, kekal sebagai "alat dalaman" jabatan komersial.

• Perancangan "daripada pelanggan". Idea untuk merancang jualan syarikat berdasarkan jualan masa lalu mesti dicetuskan! Adalah perlu untuk membina metodologi perancangan berdasarkan analisis potensi setiap pelanggan. Iaitu, rancangan jualan mana-mana penjual mesti terdiri daripada rancangan untuk setiap pelanggannya.

"Jika anda tidak tahu ke mana anda pergi, maka anda akan berakhir di sana," adalah petikan daripada orang terkenal yang telah saya sesuaikan.

Ia mencerminkan sepenuhnya masalah utama perniagaan. Usahawan mencari lebih banyak wang, untuk pertumbuhan keuntungan. Tetapi tiada siapa yang tahu angka yang tepat.

Dan jika pemimpin syarikat itu sendiri tidak mengetahui perkara ini, maka bagaimana pekerja boleh mengetahui perkara ini? Betul - tidak mungkin.

Oleh itu, adalah sangat penting untuk menetapkan matlamat untuk diri sendiri dan pekerja anda. Salah satu alat penetapan matlamat ialah rancangan jualan. Tiada tempat tanpa dia sekarang.

Realiti, bukan cerita dongeng

Pada salah satu ucapan saya untuk Alfa Bank, saya bertanya kepada mereka yang duduk di dewan: "Siapa yang mempunyai rancangan jualan untuk syarikat itu?"

Saya berharap untuk melihat hutan tangan, kerana ini bukan hanya asas syarikat yang berjaya, ia adalah bahagian pentingnya, saya melihat gambar yang berbeza, hanya 10-20% mengangkat tangan mereka.

Ahli perniagaan tidak memahami keperluan untuk menetapkan rancangan dan merujuk kepada "Kami tidak boleh menentukan rancangan jualan," "Kami menetapkannya. Ini tidak berkesan untuk kami" atau "Jualan terlalu berbeza dan kami tidak dapat meramalkannya."

Ini hanyalah bantahan asas. Saya juga akan mengatakan alasan untuk membuat rancangan jualan.

Untuk tidak memikirkan topik ini untuk masa yang lama, kami akan menyerlahkan sebab utama mengapa membuat rancangan jualan harus diwajibkan, dan kemudian kami akan beralih kepada beberapa teknik untuk menetapkannya. Jadi, kelebihan utama:

1. Jelas dan boleh difahami;
2. Skim motivasi daripada pencapaian tertentu;
3. Ramalan tindakan dan sumber.

Banyak lagi manfaat yang boleh disenaraikan, tetapi ini adalah yang utama. Semua yang lain adalah derivatif. Saya berpendapat bahawa pembentukan titik B adalah perlu, itu jelas.

Orang jualan tidak boleh wujud tanpa matlamat. Mereka akan bekerja (mendapat) sama banyak yang mereka rasa selesa (perlu).

“Awak nak lagi?!” Ini sudah menjadi masalah anda. Saya sudah cukup,” fikir mereka, bekerja tanpa rancangan jualan.

penting. Untuk anda melihat kesan selepas melaksanakan pelan jualan, anda perlu menghubungkannya dengan skim motivasi pekerja. Jika tidak, semuanya dilakukan dengan sia-sia.

Semua orang menghalang

Apabila anda memutuskan bahawa anda perlu membuat rancangan jualan, anda mesti mengambil kira sejumlah besar faktor.

Dan anda perlu melakukan ini sebelum anda mula memasangnya. Kerana anda boleh merumuskan pelan yang sangat baik, tetapi ia tidak akan berfungsi, disebabkan oleh fakta bahawa anda tidak menyediakan faktor luaran dan dalaman.

Kemusim. Jarang sekali menemui syarikat yang jualannya kekal pada tahap yang sama atau berkembang dengan lancar sepanjang tahun.

Kami biasanya melihat ayunan naik-turun yang tajam bergantung pada bulan atau suku tahun. Perlumbaan sedemikian boleh dipanggil "musim/luar musim". Anda perlu memberi perhatian kepada mereka dan membuat pelarasan pada rancangan itu.

Pasukan. Dengan pusing ganti kakitangan yang tinggi, anda akan sentiasa mempunyai penunjuk yang berbeza. Malangnya, ini adalah fakta.

Ini disebabkan oleh hakikat bahawa pekerja baru sentiasa memerlukan masa untuk menyesuaikan diri. Dan jika kebetulan pasukan anda baru atau tidak lengkap, maka pertimbangkan semula nombor akhir anda.

Keadaan di dunia. Saya tidak begitu suka bercakap tentang krisis abadi di dunia. Tetapi berkemungkinan sfera anda kini kendur disebabkan oleh keadaan di planet Bumi.

Sebab untuk ini boleh menjadi kedua-dua sekatan dan tingkah laku umum orang. Ini perlu diambil kira.

pertandingan. Adalah bodoh untuk mengabaikan syarikat lain yang berjuang untuk pelanggan anda.

Contoh yang paling jelas ialah kedatangan pemain persekutuan di pasaran. Dalam kes sedemikian, ia biasanya menghilangkan sejumlah besar pelanggan. Oleh itu, jualan anda secara semula jadi akan jatuh.

Untuk tidak melalui semua faktor yang mungkin, fahami sahaja pemikiran mudah - pelan jualan anda bergantung bukan sahaja pada jumlah jualan anda tahun lepas.

Terdapat banyak sebab mengapa anda boleh menjual lebih banyak (premis baharu, lebih banyak saluran pengiklanan, latihan jualan) dan kurang (ubah suai pejabat, penempatan semula tapak, pengurus sedang bercuti).

Pelan berbeza-beza

Apabila kita bercakap tentang rancangan jualan, kita memikirkan satu perkara. Tetapi ini salah. Terdapat pelbagai jenis dan bentuk pelan jualan, kedua-duanya untuk tujuan yang berbeza dan untuk orang yang berbeza.

Mari kita lihat semua ini sekarang dalam bahagian. Semasa anda membaca, tentukan apa yang akan anda miliki pada permulaan perjalanan anda.

Pengukuran

Pelan jualan mesti diukur dalam wang. Dan tempoh. Tetapi saya fikir berbeza. Anda juga boleh mengukur pelan jualan anda dalam unit atau tindakan.

Walaupun pada pandangan pertama ini adalah kebodohan, kerana perkara yang paling penting dalam perniagaan adalah jumlah wang yang diterima dalam daftar tunai. Tetapi tidak semua perniagaan perlu mengira wang sahaja.

Kami mempunyai pengedar kereta di kalangan pelanggan kami dan kami telah menetapkan rancangan jualan untuk pengurus dalam kereta. Kerana tidak ada gunanya meletakkannya dalam wang.

Memandangkan terdapat rancangan jualan peribadi, bonus tambahan disediakan untuk motivasi tambahan untuk menjual peralatan yang dinaik taraf.

Di salon yang sama terdapat rancangan untuk bilangan tindakan, iaitu bilangan pandu uji yang dijalankan, yang secara tidak langsung mempengaruhi pelaksanaan rancangan itu.

Cara mengukur

Tempoh

Dengan tempoh yang panjang, dari 5 tahun, ia adalah sukar. Lebih-lebih lagi dengan keadaan dunia. Saya memanggil perancangan seperti ini sebagai ramalan. Ini adalah perkataan yang lebih baik.

Tetapi mentakrifkan rancangan jualan untuk tahun, minggu dan hari adalah sangat diperlukan. Untuk tahun ini, anda menetapkan rancangan terutamanya untuk diri anda sendiri.

Tetapi untuk seminggu dan sehari untuk pekerja. Ini mempunyai kesan yang sangat baik terhadap kecekapan, kerana rakan sekerja anda melihat setiap hari sama ada mereka telah menyelesaikan rancangan untuk hari/minggu ini atau tidak.

Dan akibatnya, mereka memutuskan bahawa mereka perlu "membajak" sebelum bulan berakhir untuk mengelakkan kegagalan untuk memenuhi rancangan jualan.

Tempoh

penting. Bagaimana untuk menetapkan rancangan jualan untuk kitaran perjanjian panjang? Anda menetapkan pelan wang bukan untuk sebulan, tetapi untuk dua atau tiga.

Dan untuk memudahkan kawalan, anda memerlukan pelan "Tindakan" untuk setiap bulan ini.

Pemperibadian

Sebagai tambahan kepada yang umum, sesetengah syarikat juga mempunyai rancangan jualan peribadi. Situasi ini mudah diperhatikan dalam syarikat-syarikat yang semua orang "untuk diri mereka sendiri." Ini bagus.

Lagipun, sebagai tambahan kepada permainan berpasukan, anda juga membenarkan setiap pekerja menonjol daripada orang lain dan memperoleh lebih banyak dengan melebihi pelan jualan.

Dan lebih baik lagi apabila keseluruhan jabatan jualan anda dibahagikan kepada kumpulan (anjakan/arah).

Oleh itu, sebagai tambahan kepada fakta bahawa terdapat rancangan jualan am untuk syarikat, terdapat rancangan jualan peribadi untuk semua orang secara peribadi, dan setiap kumpulan/anjakan juga mempunyai rancangan yang berasingan.

Akibatnya, semua orang memenuhi rancangan jualan peribadi mereka jika seseorang tidak mengikutinya, maka kumpulan itu membantunya.

Dan jika mana-mana kumpulan dari seluruh jabatan berada dalam bahaya untuk tidak memenuhi rancangan jualan, maka ia membantu mereka mencapai matlamat yang dihargai bersama.

Pemperibadian

Ketepatan

Mari kembali kepada kepercayaan kita bahawa "rancangan jualan terdiri daripada semua wang yang masuk ke dalam syarikat."

Dan sekali lagi, kita boleh membahagikan detik ini kepada tindakan yang berbeza untuk meningkatkan prestasi ke arah yang kita perlukan. Contohnya:

1. Untuk pelanggan baru;
2. Untuk pelanggan lama;
3. Mengikut produk;
4. Mengikut akaun belum terima;
5. Untuk membawa balik pelanggan yang hilang.

Dengan cara ini, kami menunjukkan kepada pekerja kami perkara yang sangat penting bagi kami. Jika tidak, sebagai peraturan, mereka memberi tumpuan kepada satu perkara.

Dan selalunya ia sama ada menarik pelanggan baharu, atau (lebih teruk) bekerja hanya dengan pelanggan lama.

Pada masa ini, mereka lupa bahawa mereka perlu bekerja dengan akaun belum terima, bahawa anda mempunyai produk baharu yang perlu dijual kerana ia mempunyai margin yang tinggi, dsb.

Penunjuk

teknik penetapan rancangan

Sekarang soalan di kepala anda bukan "Apa?", tetapi "Bagaimana?". Bagaimana untuk mengira rancangan jualan? Terdapat bukan sahaja jenis pelan yang berbeza, tetapi juga kaedah pembangunan yang berbeza.

Saya tahu hanya 5 daripada mereka Tetapi jika anda mengambil gambaran umum tentang perniagaan klasik, maka dua pendekatan sudah cukup, yang akan saya ceritakan sekarang.

Jika mereka tidak sesuai dalam kes anda, kemudian tulis dalam komen, kami akan membantu anda dengan nasihat secara percuma.

KAMI SUDAH LEBIH DARIPADA 29,000 orang.
HIDUPKAN

Dari fakta

Cara paling mudah untuk membangunkan pelan jualan adalah dari tempoh sebelumnya. Jika kita mempunyai sejarah perkembangan syarikat dari semasa ke semasa, maka kita melakukan segala-galanya berdasarkannya.

Dengan sejarah yang saya maksudkan rancangan jualan yang lengkap. Sebaik-baiknya, ini juga termasuk penukaran, purata bil, bilangan jualan dan penunjuk lain.

Pertama sekali, anda perlu memahami dinamik berdasarkan graf, sama ada anda jatuh atau berkembang.

Kemudian anda perlu mengukur dinamik ini dalam nombor untuk memahami peningkatan semula jadi yang anda akan dapat jika anda bekerja pada tahap yang sama.

Pertumbuhan ini berbeza untuk setiap orang. Semakin muda syarikat, semakin besar skalanya, manakala bagi syarikat "dewasa" semuanya lebih stabil.

Kemudian anda sama ada meninggalkan dinamik ini atau menambah 5-30% padanya. Semuanya bergantung pada betapa mudah atau sukarnya tempoh masa lalu.

Jika bulan lepas analisis pelaksanaan pelan jualan menunjukkan bahawa anda menambah 15% pada pelan tersebut dan malah ia melebihinya, maka anda perlu meningkatkan pelan sebanyak 30%.

Jika, sebaliknya, rancangan itu tidak dipenuhi dengan ketara, maka ia harus diturunkan. Tetapi jangan lupa untuk menganalisis faktor luaran dan dalaman.

Pelan jualan berdasarkan penunjuk sebenar

Dari keinginan

Terdapat teknik untuk memecahkan matlamat kepada bahagian, ia dipanggil pelan jualan.

Ia akan sangat membantu jika tiada data untuk tempoh yang lalu. Sebagai contoh, anda sama ada tidak memimpin mereka, atau anda mempunyai hala tuju baharu. Dalam kes ini, mari kita mulakan dari sebaliknya, dari apa yang kita mahu.

Sememangnya, kita boleh mahu lebih daripada yang kita boleh. Itulah sebabnya saya bercakap tentang penguraian rancangan jualan.

Contoh. Anda ingin membuat perolehan syarikat sebanyak 10 juta rubel dalam sebulan. Untuk memahami sama ada ini benar atau tidak, kami memecahkan keseluruhan proses kepada beberapa bahagian. Kami menentukan perkara yang perlu kami lakukan untuk mendapatkan jumlah ini (nombor dari kepala kami):

• 100 transaksi dengan bil purata 100,000 rubel.
• 1000 aplikasi dengan penukaran kepada pembelian 10%

Ini adalah contoh yang paling primitif dan mudah. Tetapi sudah jelas daripadanya cara bertindak. Terima kasih kepada nilai-nilai ini, kita boleh menganggarkan peluang untuk berjaya.

Atau sesuaikan matlamat jika kita menyedari bahawa mustahil untuk mencapai ini dalam bidang kita.

Sebagai contoh, bil purata ialah 100 ribu rubel. Bagi kami ia adalah kisah dongeng. Berdasarkan ini, kita perlu sama ada meningkatkan penukaran daripada aplikasi kepada pembelian (contohnya, dengan memperkenalkan dalam ), atau membina yang lebih serius.

Menarik. Penguraian adalah alat bukan sahaja untuk perancangan jualan, ia juga sesuai untuk mengira potensi sebarang tindakan. Termasuk untuk menilai saluran pengiklanan.

Peraturan untuk rancangan yang berjaya

Sebelum anda membuat rancangan jualan untuk syarikat anda, sama ada pelan "Faktual" atau "Diingini", semak melalui penguraian.

Oleh itu, anda bukan sahaja akan yakin sekali lagi bahawa ia adalah benar, ia juga berguna untuk pekerja anda. Supaya mereka dapat melihat berapa banyak tindakan yang perlu diambil untuk mendapatkan keputusan.

Selain membahagikan tindakan kepada bahagian dan mengambil kira penunjuk penting (margin purata, kitaran urus niaga, kos menarik pelanggan, dsb.), anda juga perlu mengambil kira beberapa perkara asas lagi semasa mengira rancangan jualan anda.

Saya akan memberitahu anda tentang yang paling penting yang kami raikan semasa latihan kami.

Tunjukkan kemajuan harian. Pekerja mesti melihat siapa yang telah melakukan berapa banyak setiap hari.

Ini sekali lagi mengingatkan mereka tentang keperluan untuk mematuhi piawaian. Ia juga mewujudkan persaingan sihat di kalangan semua pengurus jualan.

Semua ini boleh dilaksanakan sama ada dalam bentuk meja pada helaian A4, atau di TV di tengah-tengah kedai atau pejabat, atau dalam format dalam talian.

Bayar betul-betul seperti yang dirancang. Jika anda membayar pekerja 1-2 kali tidak mengikut rancangan, memetik fakta bahawa dia bekerja dan segala-galanya akan berjaya untuknya, maka anggap diri anda telah gagal idea itu. Kerana lain kali pekerja anda akan mengharapkan hasil yang sama. Dan dia juga akan tersinggung jika ini tidak berlaku.

Jadikan rancangan itu realistik. Intinya jelas. Tetapi sebilangan besar pengurus mengalami masalah ini.

Mereka menetapkan rancangan untuk jurujual mereka yang TIDAK akan mereka lakukan dalam hidup mereka. Oleh itu, hadapi perkara ini dengan penuh tanggungjawab dan bertimbang rasa.

Jangan bincangkan rancangan itu. Apabila menghampiri, adalah kebiasaan untuk pasukan membincangkan semua tindakan. Sayang sekali ini tidak terpakai pada rancangan jualan.

Atau mungkin bernasib baik, kerana pekerja akan sentiasa tidak berpuas hati dengan pengagihan jumlah mengikut bulan. Mereka akan sentiasa berkata "Banyak itu." Tetapi kadang-kadang mungkin masih ada pengecualian.

Semak sumber dan aktiviti. Anda juga mesti menganggarkan sumber dan tindakan yang diperlukan untuk berjaya mencapai hasilnya. Lagipun, tidak semuanya bergantung pada bahagian jualan.

Anda juga mesti mempunyai segala-galanya dengan teratur, mesti ada produk yang tersedia atau bilangan tangan yang mencukupi untuk menghasilkannya. Segala-galanya harus banyak di semua pihak.

Secara ringkas tentang perkara utama

Adalah penting untuk menetapkan rancangan. Ini tidak dibincangkan jika anda merancang untuk membina sebuah syarikat yang stabil dan berkembang pesat.

Kami juga mengetahui cara mempamerkannya dengan betul. Tidak sukar untuk melakukan ini. Perkara utama bukanlah untuk merumitkan kandungan rancangan jualan. Lagipun, terdapat banyak cara untuk menulis rancangan jualan, dan sebahagian daripadanya adalah berdasarkan formula yang kompleks.

Saya tidak mengatakan bahawa kedua-dua kaedah yang dibincangkan dalam artikel ini adalah ideal. Mereka cukup untuk perniagaan klasik.

Pilihan yang semakin kompleks dan pelan jualan strategik yang meluas diperlukan apabila perolehan yang tinggi dan syarikat besar dengan sejumlah besar proses dipertaruhkan.

Realisme dan kebolehlaksanaan belanjawan syarikat sebahagian besarnya bergantung pada seberapa tepat rancangan jualan produk telah disediakan dan, oleh itu, hasil telah diramalkan. Penyelesaian ini menawarkan beberapa cara untuk merancang jualan, yang mana anda boleh memilih yang paling sesuai untuk spesifik aktiviti syarikat.

Kelebihan dan Kekurangan

Keputusan itu mendedahkan secara terperinci dan dengan contoh prosedur untuk merancang volum jualan dari segi fizikal dan kewangan, serta menyelaraskan rancangan jualan dengan belanjawan pendapatan dan perbelanjaan, dan aliran tunai. Jika perancangan jualan adalah hak prerogatif perkhidmatan komersial, metodologi yang dicadangkan akan berguna kepada pemilik perniagaan untuk menyemak kesahihan dan ketepatan angka yang dinyatakan.

Memandangkan kebanyakan syarikat beroperasi dalam persekitaran yang kompetitif dan kejayaan perniagaan bergantung pada keupayaan untuk menjual produk, mari kita pertimbangkan pilihan apabila rancangan jualan berfungsi sebagai titik permulaan semasa merangka belanjawan.

Bagaimana untuk mengatur perancangan jualan

Jualan biasanya dirancang oleh ahli perniagaan dan ahli ekonomi. Yang pertama daripada mereka meramalkan keadaan pasaran, hubungan dengan pelanggan, menentukan nilai jualan dan (atau) kadar pertumbuhan harga; yang kedua menyediakan bahan analisis (berdasarkan perakaunan dan (atau) pelaporan pengurusan). Bergantung pada kriteria yang sangat penting untuk perusahaan, rancangan jualan boleh distrukturkan dengan cara yang berbeza: oleh rakan niaga, julat produk, kumpulan harga, syarat, pembayaran, dsb. Jualan boleh dirancang sepanjang tempoh sama ada sebulan atau beberapa tahun . Sebagai peraturan, mereka diramalkan untuk tahun yang dipecahkan mengikut bulan dan untuk beberapa tahun akan datang - tanpa pecahan. Jika perlu (keadaan kewangan yang sukar dan ancaman jurang tunai), perincian yang lebih besar adalah mungkin - contohnya, hanya suku pertama (terdekat) didedahkan pada asas sepuluh hari, dan kemudian pelan bulanan diberikan.

Bagaimana untuk menyediakan rancangan jualan

Untuk perancangan "daripada apa yang telah dicapai", asasnya ialah maklumat mengenai dinamik jualan (dari segi fizikal dan nilai) untuk tempoh sebelumnya, setanding kedua-dua dalam tempoh dan bermusim dengan yang dirancang. Keperluan ini mungkin sukar dipenuhi, kerana jualan biasanya diramalkan pada suku keempat, apabila tahun itu belum berakhir dan keputusan untuknya belum disimpulkan. Dalam kes ini, maklumat digunakan pada jualan sebenar untuk 9 atau 10 bulan yang lalu dan jualan yang dirancang untuk baki masa sehingga akhir tahun (November–Disember).

Jika syarikat menggunakan kadar VAT yang berbeza atau terlibat dalam beberapa jenis aktiviti yang menyediakan sistem percukaian yang berbeza, maka amat penting bagi syarikat itu untuk meramalkan jualan dari segi nilai tanpa VAT - dengan cara ini pelan itu akan menjadi lebih betul. Ini juga boleh disyorkan untuk syarikat yang menggunakan standard VAT 18 peratus. Pada masa hadapan, apabila menjelaskan bidang penggunaan ramalan asas (contohnya, untuk menyediakan belanjawan aliran tunai, untuk mengira beban cukai, untuk menetapkan tugas untuk jabatan jualan, dll.), hasil dengan VAT harus dikira.

Bergantung pada julat produk, bilangan rakan niaga dan ciri perniagaan lain, pelbagai kaedah untuk merancang volum jualan boleh digunakan: satu produk pada satu masa, dengan perincian oleh rakan niaga dan tatanama, dengan mengambil kira bukan sahaja kos akhir, tetapi juga komponennya (kuantiti, harga, had sumber) .

Cara paling mudah untuk merancang jualan adalah dengan mengambil volum jualan untuk tempoh asas (yang diambil sebagai asas, contohnya, bulan lepas atau bulan yang sama tahun lepas - apabila merancang mengikut bulan) dan menyesuaikannya dengan yang diingini meningkat menggunakan formula 1.

Formula 1. Pengiraan pelan jualan

Kaedah ini digunakan apabila syarikat hanya mengeluarkan satu produk, dan jualan dirancang untuk sebulan atau tiada turun naik bermusim dalam permintaan sepanjang tahun.

Ambil kira struktur jualan.

Jumlah jualan boleh diramal secara terperinci, mengikut produk dan/atau pelanggan. Pengiraan dijalankan mengikut formula 1, tetapi data untuk tempoh asas diambil dalam analitik yang sama (produk atau pelanggan). Selain itu, kadar pertumbuhan jualan sasaran juga perlu ditetapkan secara individu untuk setiap jenis produk (pelanggan). Ramalan dibentuk untuk tahun secara keseluruhan atau mengikut tempoh - tetapi hanya jika tiada turun naik bermusim dalam permintaan. Apabila merancang oleh pelanggan, pekali ditetapkan bergantung pada keadaan perniagaan rakan niaga (contohnya, jika syarikat pembeli sedang giat membangun, anda boleh merancang peningkatan dalam jualan), berdasarkan perjanjian yang dicapai, serta berdasarkan penilaian pakar peniaga (lihat jadual 1. Pelan jualan dari segi nilai oleh rakan niaga).

Jadual 1. Pelan jualan dari segi nilai oleh rakan niaga

Pelan jualan produk demi produk dibentuk dengan mengambil kira kadar pertumbuhan jualan individu bagi setiap produk, bergantung pada sama ada ia bertujuan untuk meningkatkan jualan atau menarik balik produk daripada pasaran (lihat Jadual 2. Pelan jualan dari segi nilai mengikut produk) .

Jadual 2. Pelan jualan dari segi nilai mengikut produk

Anda juga boleh menyediakan struktur dua peringkat pelan jualan:

• oleh rakan niaga (pembeli) dan julat barangan yang mereka beli (lihat Jadual 3. Pelan jualan dari segi nilai oleh rakan niaga dan produk);
• mengikut rangkaian produk dan pelanggannya (lihat Jadual 4. Pelan jualan dari segi nilai mengikut barisan produk dan pelanggan).

Kaedah ini membolehkan anda menyediakan pelan yang lebih terperinci. Nisbah sasaran ditetapkan dengan mengambil kira keadaan hubungan dengan pelanggan dan niat syarikat untuk mempromosikan produknya.

Jadual 3. Pelan jualan dari segi nilai oleh kontraktor dan produk

Pihak lawan	Nomenklatur
LLC "Elochka"	Gula-gula "Breeze"	1500,00	1,015	1522,50
	Gula-gula "Grilyazh"	1000,00	1,040	1040,00
	Gula-gula gigi manis	1500,00	1,070	1605,00
	Gula-gula "Sunny"	1000,00	1,050	1050,00
	Jumlah	5000,00	1,044	5217,50
LLC "Istana"	Gula-gula "Breeze"	5000,00	1,010	5050,00
	Gula-gula "Grilyazh"	2000,00	1,040	2080,00
	Gula-gula gigi manis	2000,00	1,075	2150,00
	Gula-gula "Sunny"	1000,00	1,015	1015,00
	Jumlah	10 000,00	1,030	10 295,00
Zebra LLC	Gula-gula "Breeze"	1000,00	1,110	1110,00
	Gula-gula "Grilyazh"	500,00	1,090	545,00
	Gula-gula gigi manis	1500,00	1,100	1650,00
	Gula-gula "Sunny"	1000,00	1,040	1040,00
	Jumlah	4000,00	1,086	4345,00
Kangaroo LLC	Gula-gula "Breeze"	7500,00	1,010	7575,00
	Gula-gula "Grilyazh"	9500,00	1,040	9880,00
	Gula-gula gigi manis	2000,00	1,050	2100,00
	Gula-gula "Sunny"	1000,00	1,030	1030,00
	Jumlah	20 000,00	1,029	20 585,00
Jumlah		39 000,00	1,037	40 442,50

Menentukan kadar pertumbuhan jualan untuk rakan niaga, mengambil kira produk yang mereka beli, memberikan hasil yang sedikit berbeza daripada merancang hanya untuk pelanggan atau hanya untuk jenis produk. Dengan mengambil kira struktur jualan dua peringkat, adalah perlu untuk menganalisis bukan sahaja arah aliran dalam hubungan dengan rakan niaga, tetapi juga keadaan pasaran, untuk mengaitkan kepentingan perusahaan dalam mempromosikan produk tertentu dengan keperluan dan keupayaan. daripada pelanggan. Kerja ini lebih sukar, tetapi hasilnya lebih berharga untuk syarikat.

Jadual 4. Pelan jualan dari segi nilai mengikut julat produk dan pelanggan

Nomenklatur	Pihak lawan	Jumlah jualan untuk tempoh asas, gosok.	Kadar pertumbuhan jualan, unit	Jumlah jualan yang dirancang, gosok.
Gula-gula "Breeze"	LLC "Elochka"	1500	1,015	1522,50
	LLC "Istana"	5000	1,010	5050,00
	Zebra LLC	1000	1,110	1110,00
	Kangaroo LLC	7500	1,010	7575,00
	Jumlah	15 000	1,017	15 257,50
Gula-gula "Grilyazh"	LLC "Elochka"	1000	1,040	1040,00
	LLC "Istana"	2000	1,040	2080,00
	Zebra LLC	500	1,090	545,00
	Kangaroo LLC	9500	1,040	9880,00
	Jumlah	13 000	1,042	13 545,00
Gula-gula gigi manis	LLC "Elochka"	1500	1,070	1605,00
	LLC "Istana"	2000	1,075	2150,00
	Zebra LLC	1500	1,100	1650,00
	Kangaroo LLC	2000	1,050	2100,00
	Jumlah	7000,00	1,072	7505,00
Gula-gula "Sunny"	LLC "Elochka"	1000,00	1,050	1050,00
	LLC "Istana"	1000,00	1,015	1015,00
	Zebra LLC	1000,00	1,040	1040,00
	Kangaroo LLC	1000,00	1,030	1030,00
	Jumlah	4000,00	1,034	4135,00
Jumlah		39 000,00	1,037	40 442,50

Pertimbangkan faktor yang mempengaruhi pertumbuhan jualan

Jumlah hasil dipengaruhi oleh dua penunjuk: harga dan volum jualan dari segi fizikal. Apabila merancang, anda boleh mengambil kira dinamik yang dikehendaki bagi setiap daripada mereka. Pelbagai sumber pertumbuhan (harga dan kuantiti) diambil kira apabila membentuk peratusan sasaran peningkatan (pertumbuhan) dalam jualan (lihat formula 2 Pengiraan peratusan sasaran pertumbuhan jualan):

Formula 2. Pengiraan peratusan sasaran pertumbuhan jualan

Sebagai contoh, ahli perniagaan diberi tugas: meningkatkan jualan sebanyak 10 peratus. Walau bagaimanapun, ia tidak dinyatakan apa yang sepatutnya menjadi sumber pertumbuhan ini. Anda boleh merumuskan matlamat dengan lebih jelas: meningkatkan kuantiti barang yang dijual sebanyak 5 peratus manakala harga meningkat sebanyak 6 peratus. Dalam kes ini, sasaran peningkatan jualan akan bersamaan dengan 11.3 peratus ((100% + 5%) × (100% + 6%) : 100% – 100%). Apabila menggunakan kaedah perancangan jualan ini, anda perlu mengambil kira struktur dua peringkat ramalan jualan produk - ia boleh didedahkan mengikut jenis produk, dibahagikan dengan rakan niaga, dan sebaliknya (lihat Jadual 5. Pengambilan rancangan jualan mengambil kira dinamik harga dan volum jualan). Jika syarikat mempunyai pelbagai jenis produk atau rangkaian luas kontraktor, rangkaian produk atau pelanggan, adalah lebih baik untuk menggabungkannya ke dalam kumpulan. Sebagai contoh, rakan niaga boleh diagregatkan mengikut wilayah, skala perolehan, tujuan pembelian barangan, kaedah pembayaran, dsb.

Jadual 5. Pelan jualan dengan mengambil kira dinamik harga dan volum jualan

Pihak lawan	Nomenklatur	Fakta			Pekali pertumbuhan harga, unit.	Kadar pertumbuhan volum jualan, unit.	Kadar pertumbuhan jualan, unit.	Rancang
		Harga, gosok.	Kuantiti, kg	Jumlah jualan, gosok.				Harga, gosok.	Kuantiti, kg	Jumlah jualan, gosok.
LLC "Elochka"	Gula-gula "Breeze"	50,00	30,00	1500,00	1,05	1,06	1,113	52,50	31,80	1669,50
	Gula-gula "Grilyazh"	100,00	10,00	1000,00	1,03	1,06	1,092	103,00	10,60	1091,80
	Gula-gula gigi manis	25,00	60,00	1500,00	1,04	1,07	1,113	26,00	64,20	1669,20
	Gula-gula "Sunny"	40,00	25,00	1000,00	1,05	1,05	1,103	42,00	26,25	1102,50
Jumlah	–	125,00	5000,00	–	–-	–	–	132,85	5533,00
LLC "Istana"	Gula-gula "Breeze"	40,00	125,00	5000,00	1,07	1,09	1,166	42,80	136,25	5831,50
	Gula-gula "Grilyazh"	100,00	20,00	2000,00	1,04	1,08	1,123	104,00	21,60	2246,40
	Gula-gula gigi manis	20,00	100,00	2000,00	1,06	1,05	1,113	21,20	105,00	2226,00
	Gula-gula "Sunny"	40,00	25,00	1000,00	1,10	1,06	1,166	44,00	26,50	1166,00
Jumlah	–	270,00	10 000,00	–	–	–	–	289,35	11 469,90
Zebra LLC	Gula-gula "Breeze"	50,00	20,00	1000,00	1,08	1,10	1,188	54,00	22,00	1188,00
	Gula-gula "Grilyazh"	100,00	5,00	500,00	1,09	1,06	1,155	109,00	5,30	577,70
	Gula-gula gigi manis	25,00	60,00	1500,00	1,11	1,10	1,221	27,75	66,00	1831,50
	Gula-gula "Sunny"	40,00	25,00	1000,00	1,06	1,09	1,155	42,40	27,25	1155,40
Jumlah	–	110,00	4000,00	–	–	–	–	120,55	4752,60
Kangaroo LLC	Gula-gula "Breeze"	34,90	215,00	7500,00	1,20	1,10	1,320	41,88	236,39	9900,00
	Gula-gula "Grilyazh"	95,00	100,00	9500,00	1,09	1,03	1,123	103,55	103,00	10 665,65
	Gula-gula gigi manis	20,00	100,00	2000,00	1,08	1,04	1,123	21,60	104,00	2246,40
	Gula-gula "Sunny"	40,000	25,00	1000,00	1,06	1,06	1,124	42,40	26,50	1123,60
Jumlah	–	440,00	20 000,00	–	–	–	–	469,89	23 935,65
Jumlah		–	944,90	39 000,00	–	–	–	–	1012,64	45 691,15

Situasi: cara meramalkan penerimaan hasil berdasarkan belanjawan jualan

Untuk menyediakan belanjawan aliran tunai, adalah perlu untuk merancang jualan mengikut bulan, sebaik-baiknya oleh rakan niaga, kerana ini akan membolehkan anda mengambil kira dinamik akaun belum terima. Hasil diramalkan termasuk VAT. Jika syarikat tidak menggunakan kadar khas cukai ini (10% dan 0%), maka keseluruhan volum jualan yang dirancang didarabkan sebanyak 18 peratus (lihat jadual 8. Pelan jualan dari segi nilai dengan VAT untuk belanjawan aliran tunai). Jika tidak, anda perlu mengumpulkan rakan niaga dan jualan mengikut mereka, dan kemudian darabkan volum jualan yang terhasil dengan kadar cukai yang sepadan. Apabila merangka belanjawan aliran tunai, jangan lupa untuk melaraskan rancangan jualan untuk pertumbuhan dan pembayaran balik akaun belum terima. Jika syarat pembayaran untuk semua rakan niaga adalah sama (contohnya, pembayaran dalam tempoh 14 hari kalendar selepas penghantaran), anda boleh menjelaskan pelan jualan am untuk penghutang pemindahan. Di bawah syarat pembayaran yang berbeza, adalah perlu untuk mengumpulkan pembeli mengikut tempoh penangguhan (lihat jadual 9. Pelarasan pelan jualan dari segi nilai dengan VAT untuk belanjawan aliran tunai).

Jadual 6. Pelan jualan dari segi nilai dengan VAT untuk belanjawan aliran tunai (serpihan)

Pihak lawan	Januari			…	Disember			Jumlah untuk tahun ini
		Kadar pertumbuhan jualan, unit	Jumlah jualan yang dirancang, gosok.	…	Jumlah jualan untuk tempoh yang sama tahun lepas, gosok.	Kadar pertumbuhan jualan, unit	Jumlah jualan yang dirancang, gosok.	Jumlah jualan untuk tempoh yang sama tahun lepas, gosok.	Kadar pertumbuhan jualan, unit	Jumlah jualan yang dirancang, gosok.
LLC "Elochka"	500,00	1,05	525,00	…	400,00	1,05	420,00	6000,00	1,05	6300,00
LLC "Istana"	600,00	1,04	624,00	…	700,00	1,04	728,00	7800,00	1,04	8112,00
Zebra LLC	300,00	1,10	330,00	…	150,00	1,10	165,00	3000,00	1,10	3300,00
Kangaroo LLC	2000,00	1,03	2060,00	…	1500,00	1,03	1545,00	21 000,00	1,03	21 630,00
Jumlah	3400,00	–	3539,00	…	2750,00	–	2858,00	37 800,00	–	39 342,00
VAT (18%)	612,00	–	637,02	…	495,00	–	514,44	6804,00	–	7081,56
Jumlah termasuk VAT	4012,00	–	4176,02	…	3245,00	–	3372,44	44 604,00	–	46 423,56

Jadual 7. Pelarasan pelan jualan dari segi nilai dengan VAT untuk belanjawan aliran tunai (serpihan)

Penunjuk	Januari	Februari	Mac	April	Mei	…
Akaun belum terima pada awal tempoh, gosok.	30 000	31 250	27 500	32 750	36 250	…
Jumlah jualan, gosok. dengan VAT, termasuk:	75 000	65 000	74 000	85 000	73 000	…
dengan pembayaran tertunda selama 14 hari kalendar (kira-kira 50% daripada jualan dibayar pada bulan berikutnya)	50 000	45 000	57 000	60 000	55 000	…
LLC "Elochka"	20 000	25 000	27 000	30 000	25 000	…
LLC "Istana"	30 000	20 000	30 000	30 000	30 000	…
dengan pembayaran tertunda selama 7 hari kalendar (kira-kira 25% daripada jualan dibayar pada bulan berikutnya)	25 000	20 000	17 000	25 000	18 000	…
Zebra LLC	10 000	10 000	10 000	10 000	10 000	…
Kangaroo LLC	15 000	10 000	7000	15 000	8000	…
Akaun belum terima yang dirancang, gosok., termasuk panjang:	31 250	27 500	32 750	36 250	32 000	…
14 hari	25 000	22 500	28 500	30 000	27 500	…
7 hari	10 000	5000	4250	6250	4500	…
Terimaan dengan mengambil kira pertambahan (pembayaran balik) akaun belum terima (akaun belum terima pada awal tempoh + volum jualan - akaun belum terima yang dirancang)	73 750	68 750	68 750	81 500	77 250	…

Situasi: bagaimana untuk mengambil kira promosi pemasaran dan tempoh kekurangan dalam ramalan jualan

Anda perlu merancang jualan berdasarkan permintaan, dan bukan pada dinamik volum jualan sepanjang tempoh lalu. Lagipun, permintaan boleh dihadkan secara buatan oleh saiz bekalan atau kekurangan stok. Apabila anggaran yang dipandang rendah digunakan untuk ramalan, ini membawa kepada defisit yang lain. Keadaan dengan kempen pemasaran adalah sebaliknya. Untuk beberapa waktu, permintaan meningkat secara buatan oleh promosi yang berterusan. Jika, semasa merancang pembelian, kami menumpukan pada data untuk tempoh ini, maka jangkaan akan menjadi tinggi yang tidak munasabah.

Terdapat beberapa pendekatan untuk memproses maklumat semasa tempoh promosi pemasaran dan kekurangan. Satu cara adalah dengan mengecualikan sepenuhnya tempoh dengan penunjuk yang tidak boleh dipercayai dan tidak mengambil kiranya semasa merancang. Walau bagaimanapun, menggunakan pendekatan ini boleh mengakibatkan kehilangan maklumat penting tentang perubahan arah aliran jualan atau bermusim. Selain itu, jumlah data sejarah akan dikurangkan dengan ketara. Oleh itu, adalah lebih baik untuk menggunakan kaedah alternatif dan memulihkan permintaan - membersihkannya daripada puncak dan penurunan yang tidak biasa. Perkara paling mudah ialah menggantikan nilai ini dengan purata untuk tempoh yang boleh dipercayai. Pilihan yang lebih kompleks ialah menggunakan ramalan retrospektif untuk menjana data bagi tempoh kempen pemasaran dan kekurangan masa lalu.

Penunjuk yang dipulihkan yang terhasil berfungsi sebagai penilaian yang lebih tepat terhadap permintaan sebenar untuk produk. Di samping itu, berdasarkan maklumat ini, adalah mungkin untuk mengira keuntungan yang hilang daripada kekurangan dan keuntungan tambahan daripada kempen pemasaran. Kadangkala tempoh penurunan permintaan selepas kempen pemasaran harus dianggap tidak boleh dipercayai. Semasa itu, pembeli membeli barangan untuk tempoh yang lebih lama daripada biasa. Selalunya kenaikan yang ketara diikuti dengan penurunan dalam jualan. Dengan memulihkan permintaan dalam tempoh ini, kita boleh mengira kesan negatif kempen pemasaran. Perbandingan data (sebenar untuk tempoh penurunan dalam jualan selepas kempen pemasaran dan mengambil kira permintaan yang dipulihkan pada masa yang sama) akan membolehkan kami menilai keuntungan kempen dan membuat keputusan mengenai kesesuaian pengulangannya. Selepas kekurangan, sebaliknya, mungkin ada peningkatan dalam jualan. Walau bagaimanapun, adalah wajar mempertimbangkan produk yang dijual oleh syarikat. Jika ia boleh dibeli dengan mudah oleh pembeli daripada pembekal lain, maka tidak akan ada lonjakan permintaan yang mendadak dan data untuk tempoh ini boleh dianggap boleh dipercayai.