Menyu
Pulsuz
Qeydiyyat
Ev  /  Qadın problemləri/ Pərakəndə satışları necə artırmaq olar: ekspert tövsiyələri. Artan satışlar

Pərakəndə satışları necə artırmaq olar: ekspert tövsiyələri. Artan satışlar

Ticarətdə satışın artırılması məsələsi tamamilə adi haldır. İndi nə qədər satsanız da, plan həmişə bir az daha yüksək olacaq. Əks təqdirdə, bu, sadəcə olaraq düzgün plan deyil. Ən əsası isə satışları necə artırmaq olar sualının cavabı çoxdan tapılıb. Sadəcə istifadə etmək üçün çox tənbəl olmamaq lazımdır ən yaxşı təcrübələr və uğurlu şirkətlərin inkişafı.

Satış Uğur Formulu

Satışları artırmaq üçün çətin yolda satışda uğurun düsturunu bilmək vacibdir. Bu formula hər kəs üçün işləyir, bu düstur satışın mahiyyətini əks etdirir. Əgər ondan istifadə etməyi öyrənsəniz, istədiyinizi əldə edəcəksiniz. Satış uğurunun düsturu budur:

Satış uğuru düsturu sizə bir neçə vacib şeyi deyir:

  1. Satışları artırmaq istəyirsinizsə, aşağıdakılara təsir edin: trafik, konvertasiya və orta hesab;
  2. Yuxarıda göstərilən göstəriciləri daim izləməlisiniz. Bu göstəricilərin cari dəyərlərini bilmirsinizsə, bu həyəcan verici bir siqnaldır - vəziyyətə nəzarət etmirsiniz;
  3. Kimin biznes sahibi və ya sadə satıcı olmasının fərqi yoxdur, bu göstəricilər miqyasdan asılı deyil, onları sadəcə olaraq fərqli adlandırmaq olar;
  4. Bir göstərici üzərində işləyərkən digərlərinə nəzarət edin və nəzarət edin. Tez-tez olur ki, konvertasiya dərəcəsi artıb, lakin orta hesab aşağı düşüb və nəticədə dəyişməyib.
  5. Qurulmuş sistemdə bu göstəricilər tarazlıqdadır və təsir etmək o qədər də asan deyil.

Satışları artırmaq yolunda son nöqtə xüsusilə vacibdir. Məsələn, düşünək ki, sizin mağazanız var qida məhsulları mikrorayon yaşayış massivində. Mağazanın auditoriyası sabitdir, orta yoxlama və dönüşüm çox dəyişməyəcək. Belə bir sistemdə, çeşidi dəyişdirmədən və yeni müştərilər cəlb etmədən, istehlak bazarında bir tavan var; Və sizin vəzifəniz bu bazarın tavanına çatdığınıza qərar verməkdir. Əgər belədirsə, satışları artırmaq üçün bütün standart üsullar sizə çox kömək etməyəcək;

Əsas KPI göstəricilərinə nə təsir edir

Beləliklə, satışın artırılması məsələsini araşdırarkən biz artıq satışın artırılmasının mümkün olduğu 3 əsas göstəricini öyrənmişik. Bu göstəricilərə nə təsir etdiyini anlayaq.

Trafiki necə artırmaq olar

Trafik mağazanıza gələnlərin sayıdır, yəni. potensial alıcılar. Ümumiyyətlə, trafikə təsir etməyin iki əsas yolu var.

Mağazaya yeni müştərilər cəlb edin

Qeyd etmək lazımdır ki, istehlakçıya özünüzü ifadə etməyin bir çox yolu var. Sizə lazım olan tək şey sizə uyğun olanları və satış seqmentinizdə ən effektiv olanı seçməkdir. Əsas cazibə mənbələri bunlardır:

  • Xarici reklam və;
  • İnternet reklamı – kontekstli reklam, ünvanlı reklam, banner reklamı;
  • SEO – axtarış sisteminin optimallaşdırılması, həmçinin İnternetdə digər pulsuz reklamlar;
  • SMM – sosial şəbəkələrdə tanıtım;
  • Müştəri tövsiyələri (ağızdan ağıza);
  • KİV-də reklam - TV, qəzet, jurnal;

Yeri gəlmişkən, şəbəkə marketinqində siz yalnız aktiv hərəkətləriniz hesabına daxil olan trafiki artırırsınız. Bu alət ilk növbədə mövcud müştəri bazası ilə işləyərək stasionar satıcılar üçün də mövcuddur.

Əvvəllər satın almış müştəriləri geri gətirin

Müştərinin qayıdışına aşağıdakı göstəricilər təsir edir: xidmət keyfiyyəti, təklifinizin rəqabət qabiliyyəti, loyallıq sistemləri və bonus kartları. Hər bir ağlı başında olan satıcı bu istiqamətdə çalışır. Korporativ seqmentə satışda buna verilənlər bazası toplamaq deyilir. Böyük müştəri bazası olan satıcı çox dəyərlidir. Lakin, hamısı deyil ticarət təşkilatları Müştərilərinin təmaslarını toplamaq və onların daha da cəlb edilməsi ilə ciddi məşğul olurlar.

Çox maraqlı məqam bu tədbirlərin uzunmüddətli olmasıdır. Yeni müştərilər kifayət qədər tez cəlb edilə bilər, lakin cəlbedici tədbirlərin qiyməti olduqca yüksəkdir. Əksinə, müştərilərin sizə təkrar-təkrar qayıtması üçün şərait yaratmaq daha ucuz başa gəlir, lakin siz effekti tez əldə etməyəcəksiniz.

Konversiyanı necə artırmaq olar

Dönüşüm, satın alan müştərilərin faizidir ümumi sayı potensial müştərilər(trafik). Hər bir satış növü üçün potensial müştərilərin sayı fərqli olacaq. Beləliklə, bir mağaza üçün bu, mağazaya gələn müştərilər olacaq, veb sayt üçün bu veb sayt trafikidir, SMM auditoriyasının əhatə dairəsi üçün, kontekstli reklam reklam kliklərinin sayı və reklam təəssüratlarının sayı.

Hər şeydən əvvəl daxili dövlət mağaza (satıcı, veb-sayt), alış üçün nə qədər çox şərait yaradılarsa, konversiya bir o qədər yüksək olacaqdır. Əksinə, müştərinin alış zamanı qarşılaşdığı çətinliklər konversiyanı azaldır. Konversiya idarəetmə peşəkarlığının gigiyenik göstəricisidir. Mağazada dönüşümü azaldan əsas çətinliklər:

  • , daha doğrusu, onun olmaması, məsələn, qiymət etiketlərinin olmaması və ya mağaza ətrafında əlverişsiz naviqasiya;
  • Kassalarda növbələr və alış sürətini azaldan digər amillər;

Əslində, bu məqamlar digər satış növləri üçün, məsələn, vebsayt üçün aktualdır:

  • Saytın naviqasiyasının asanlığı, intuitiv dizayn, mobil versiya və s.;
  • İxtisassız kadrlar;
  • Veb saytında doldurmaq üçün kompleks forma;
  • Malların yüksək qiymətləri və ya rəqabətsiz təkliflər;

Ümumiyyətlə, gördüyümüz kimi, konversiyanı və nəticədə satışı artırmaq üçün nizam-intizamı bərpa etmək və kadrları hazırlamaq lazımdır. Ümumiyyətlə, o qədər də çətin olmasa da, nizam-intizamı və satış işçilərinizin bilik, bacarıq və bacarıq səviyyəsini qorumaq daha çətindir.

Orta hesabın artırılması

Orta hesab bir müştərinin mağazanızda nə qədər pul xərclədiyidir. Orta qəbz iki komponentdən ibarətdir - qəbzdəki malların sayı və orta alış qiyməti. Sizin üçün bir çox yol var:

  • Çarpaz satış (çarpaz satış) əsas ilə əlaqəli məhsuldur;
  • – bu daha bahalı məhsulun müştəriyə satılmasıdır;
  • – əsas məhsulun yanında əlaqəli məhsulların yeri;
  • həm də qəbzdəki malların sayını artırır;
  • Çeşidlərin genişlənməsi - çox vaxt orta hesabın artmasına bu və ya digər məhsulun olmaması və ya bahalı malların olmaması mane olur;

Hansı növ müştərilər var?

Orta çekin artırılması, ilk növbədə, daxil olan trafikin düzgün pul qazanmasıdır. Unutmayın ki, sizə gələn müştərilər arasında həmişə onlara təklif etdiyiniz hər şeyi alacaq sadiq insanlar var. Satışda işləmiş hər kəs 3 kateqoriyalı müştərilərin olduğunu təsdiq edəcək:

  1. Alış-veriş həvəskarları yollarında olan hər şeyi alırlar. Alış prosesindən əsl xoşbəxtlik əldə edirlər və satıcı ilə ünsiyyət qurmaqdan çəkinirlər. Əsas odur ki, onlar üçün yaradaq müsbət münasibət. Onlar nadirdir, satış sahəsindən asılı olaraq müştərilərin ümumi sayının 2%-dən 10%-ə qədərdir.
  2. Skeptiklər satıcının hər hansı fəaliyyətindən şübhələnirlər. Onlar özbaşına qərar qəbul etməyi xoşlayırlar. İnternetin yaranması ilə belə müştərilər demək olar ki, tamamilə oraya köçdülər, baxmayaraq ki, həyat onları hələ də oflayn mağazalara aparır. Bütün müştərilərin 5% -dən çox deyil.
  3. Orta sinif adi müştərilərdir ki, onlar üçün nə üçün ödədiklərini başa düşmək vacibdir. Onlar həm alverçilərin, həm də skeptiklərin keyfiyyətlərini nümayiş etdirə bilirlər, bu, satış şərtlərindən asılıdır. Müştərilərin böyük əksəriyyəti belədir. Əgər siz onlara düzgün başa salsanız ki, məhsul onların ehtiyaclarına cavab verir və pula dəyər, o zaman sizdən alacaqlar.

Satıcı kimi sizin vəzifəniz alış-veriş həvəskarlarının və orta təbəqənin ehtiyac duyduqlarını alması üçün şərait yaratmaqdır. Təəssüf ki, bir çox satıcı müştəriləri qorxutmaq üçün heç bir məna görmədikləri üçün orta çeki artırmaq üçün üsullardan istifadə etməkdən çəkinirlər. Eyni zamanda, eyni satıcı satışları necə artırmaqla bağlı sualı çaşdıra bilər.

1. Menecerlər üçün orta göstəricidən artıq görüşlərin sayına görə bonuslar tətbiq edilsin.

2. Çiplərdən, düymələrdən, kvadratlardan, şəkillərdən istifadə edərək satış nəticələrinin vizuallaşdırılmasını gücləndirin

3. Menecerlər üçün ayda bir dəfə danışıq matçlarını təqdim edin.

4. Məhsulunuzun, xidmətinizin, xidmətinizin və s. test sürüşünü keçirin. Bir neçə gün, bir həftə, bir ay.

5. Məhsullarınıza xüsusi təklif haqqında məlumat olan stikerlər yerləşdirin.

6. Müştərilər üçün bahalı qəhvə dəmləyicisi alın.

7. Saytın əsas səhifəsində rejissorun video salamını yerləşdirin.

8. Müştərilərə yaddaqalan açıqcalar göndərin.

9. Həyata keçirmək interaktiv xəritəəlaqə bölməsində istiqamətlər.

11. WhatsApp vasitəsilə müştərilərlə yazışmaların aparılması.

12. Əyləncəli korporativ qəzetləri ictimai sahəyə yerləşdirin.

13. Gözəl dizayn hazırlayın kommersiya təklifi PDF formatında və işgüzar yazışmalarda istifadə edin.

15. Zəng zamanı müştərinin eşitdiyi orijinal salam yaradın.

16. Bütün hallarda menecerlər üçün məktub şablonlarını tətbiq edin.

17. Bulud CRM-ni tətbiq edin.

18. Uğurlu danışıqlar üçün ssenari yaradın və onun icrasına nəzarət edin.

19. Hər ay 2-3 yeni marketinq kampaniyasına başlayın.

20. Satış departamentinin köməkçisini işə götürün və mümkün qədər çox sənəd işini menecerlərdən ona keçirin.

21. İşçiyə aylıq bonus verin ən yaxşı fikir satışları artırmaq üçün.

22. İşçilərdən birini rəqiblər üzrə baş informasiya müfəttişi təyin edin.

23. Bütün əsas regionlarda ofis açmadan uzaqdan satışa başlayın.

24. Soyuq zənglər üçün başqa bir işçi işə götürün.

25. Veb saytınızı və sənayenizdəki 10 rəqibi müqayisə edin - bəlkə də onu təkmilləşdirməyin vaxtı çatıb.

26. Satış qiymət siyahısı hazırlayın.

27. Şirkətinizi təqdim etməyin 3 variantı üzərində menecerlərlə işləyin: 1 dəqiqəyə, 10 dəqiqəyə və 30 dəqiqəyə.

28. Məsləhətçilərin və bütün menecerlərin iştirakı ilə strateji satış sessiyası çağırın.

29. Müştərilər üçün heç bir şərt olmadan zəmanət və geri qaytarma sistemini inkişaf etdirin.

30. Potensial müştərilər haqqında məlumat mənbələrini təhlil edin.

31. Menecerlərə müştəri üçün ən vacib olanı - qiyməti, keyfiyyəti, problemin həlli sürətini, həllin tamlığını, etibarlılığını tez müəyyənləşdirməyi öyrədin.

32. Endirimlər və bonuslar vermək üçün menecerlərə daha çox səlahiyyət verin.

33. Qiymətləri qaldırmağın ağrısız olduğu bir neçə çeşid məhsul tapın.

34. Şirkətin sosial şəbəkələrdə olması üzərində işləmək.

35. Açıq ofisə keçin.

36. 3-4 aparıcı generasiya kanalı əlavə edin.

37. Bütün işçilər üçün peşəkar fotosessiya sifariş edin və onu qəbul zonasına qoyun.

İlyuxa Sergey

Artıq bir ildir ki, bütün satıcılar bazarda böhran hadisələrinin baş verdiyini hiss edirlər. Müştərilər mağazaya daha az gəlir və daha az və daha ucuz mal alırlar. Satışlar və gəlirlər azalır, xərclər isə artır. Və bunun səbəbi təkcə sanksiyalar, rublun ucuzlaşması, kreditlərə çıxışın çətinləşməsi və onların bahalaşması deyil. Səbəb bütün bu amillərin eyni vaxtda hərəkət etməsidir. Belə bir vəziyyətdə satışları artırmaq üçün texnologiyaları nəzərdən keçirək.

Bu məqalədə oxuyacaqsınız:

  • Satışları artırmaq üçün hansı texnologiyalar effektiv işləyir?
  • Addım-addım alqoritm unikal strategiya satış

Satışları artırmaq üçün texnologiyalar Bu gün bütün bazar oyunçularının istifadə etdiyi , təsirsiz hala gəldi. Səbəb isə bazarda oyunun şərtlərinin dəyişməsidir. Yeni qaydaları daha əvvəl başa düşən və yeni vəziyyətdə effektiv işləməyi öyrənənlər böhranda böyüyə biləcəklər.

Bazarda nə dəyişdi?

  1. Müştərilərin gəlirləri azalıb, cari xərclər artıb (kommunal xidmətlər, benzin, təhsil haqları)
  2. Ənənəvi bazarlardan idxal sanksiyalara məruz qaldı
  3. Yeni bazarlardan mal tədarükü hələ də qurulmayıb
  4. Xaricdən gətirilən malların qiymətləri xeyli artıb
  5. Kreditlərin bahalaşması və gəlirlərin azalması səbəbindən demək olar ki, bütün şirkətlər maliyyə çətinliyi ilə üzləşib

Vəziyyət gəmi qəzasından sonra boğulan insanların xilas edilməsinə bənzəyir. Yerinizdə çırpınsanız və kömək gözləsəniz, boğula bilərsiniz. Biz sahilə üzməliyik! “Boğulan insanların xilası boğulanların öz işidir”.

Böhran zamanı şirkət mübarizə aparmalı və irəli getməlidir. Eyni zamanda, başqalarından daha sürətli gedin. Biz yeni texnologiyalardan istifadə etməliyik.

  1. Biz proseslərin idarə edilməsindən kadrların idarə edilməsinə keçirik. Böhrandan əvvəlki "yağlı" dövrlərdə ümumiyyətlə vəzifələr qoymaq, təşviqat aparmaq, almaq, yerləşdirmək, satmaq mümkün idi. Nəticə bütövlükdə qiymətləndirilib. Ayın sonunda ən azı bir az artım olsa, bütün komandanın yaxşı işlədiyinə inanılırdı. Böhran vəziyyətində biznes proseslərini daha dərindən araşdırmaq, qarşıya məqsəd qoymaq və məqsədə çatmaqda hər bir şöbənin və hər bir işçinin effektivliyini qiymətləndirmək lazımdır. Onun ilə edildiyi şəkildə aktiv satış.
  2. Qarşımıza iddialı, lakin əldə edilə bilən məqsəd qoymuşuq.

Satışları artırmaq üçün hansı texnologiyalar bu gün effektivdir?

İlk növbədə ticarət dövriyyəsini artırın!

Eyni zamanda, təbii ki, biz rentabelliyi və ticarət dövriyyəsinin artırılmasına sərf edilməli olan büdcəni də unutmaq olmaz. Pərakəndə satışda istifadə olunan satışları artıran texnologiyalardan da istifadə edə bilərsiniz topdan ticarət.

Tutaq ki, bir şirkət böhran zamanı dövriyyəni artırmaq vəzifəsi ilə üzləşir. Ticarət dövriyyəsini nə qədər artıra bilərsiniz? 1, 3, 5 faiz? İlk baxışdan bu, çox iddialı bir məqsəd kimi görünə bilər!

  1. Məqsədə çatmaq üçün hər bir şöbə və işçi üçün məqsədlər qoyuruq.

IN topdan satış Dövriyyəni artırmaq üçün müştərilər və mallar üçün hədəflər qoyurlar. Pərakəndə satış texnologiyaları hər kəsə çoxdan məlumdur. Malların pərakəndə satışı üçün yeni alətlər və texnologiyalar axtarmaq və istifadə etmək lazımdır. İddialı problemləri həll etmək üçün ən yaxşı vəziyyətin sintezi texnikasından istifadə etməyi məsləhət görürəm.

Satışları artırmaq üçün alqoritm

  1. Məqsəd formalaşdırmaq
  2. Məqsədin əldə edilməsinə təsir edən göstəriciləri müəyyən edin (parçalanma).
  3. Məqsədə çatmaq üçün məqsədləri göstəricilərlə müəyyənləşdirin
  4. Performansı yaxşılaşdırmağın yollarını müəyyənləşdirin
  5. Performans təkmilləşdirilməsi planı yaradın
  6. Sintez aparın və məqsədə çatmaq üçün tapşırıqlar və cədvəl müəyyənləşdirin.

Vəziyyəti sintez edək:

  1. Məqsəd (ticarət dövriyyəsinin artırılması)
  2. Parçalanma

Çox satmaq üçün satış həcminə təsir edən bütün komponentləri artırmaq lazımdır.

Eyni qaydalar istənilən ticarətdə tətbiq olunur:

Dövriyyə = satışın sayı * satışın məbləği

Dövriyyəni artırmaq üçün satışların sayını və orta əməliyyat məbləğini (“orta çekin” məbləği) artırmaq lazımdır.

Böhran zamanı təklifin effektivliyini qiymətləndirmək üçün biz şəxsi satışlarda satış performansının qiymətləndirilməsində geniş istifadə olunan satış hunisindən istifadə edirik. Topdan və pərakəndə ticarət üçün satış hunisi Şəkildə göstərilmişdir. 1.

Şəkildən də göründüyü kimi, satış prosesi pərakəndə ticarət daha çox mərhələləri ehtiva edir (alıcı ilə təmasda olmaq üçün onu mağazaya cəlb etmək lazımdır). Və satış hunisini hesablamaq üçün düsturlar fərqlidir.

Pərakəndə satış üçün:

Pərakəndə satışda konversiya alış-veriş edənlərin mağazaya gələnlərin sayına nisbəti ilə müəyyən edilir. "Şəxsi" satışlarda 0,1 - 0,5 aralığında dəyişir. Topdan ticarətdə - 0,6 - 0,8. Pərakəndə ticarətdə o, birliyə meyl edə bilər. Müvafiq olaraq, pərakəndə satış hunisini təhlil etmək üçün bir qədər fərqli alqoritmlərdən istifadə etmək lazımdır.

Aktiv satışda menecer sadəcə təklif verməklə sorğuların sayını artıra bilər daha çox Potensial müştərilər və sabit dönüşüm nisbəti ilə satışların sayında artım əldə edin.

Pərakəndə ticarətdə marketinq şöbəsi ilk növbədə müştəriləri mağazaya cəlb etməklə məşğul olur. O, mağazanın alıcı üçün ən cəlbedici imicini yaratmalıdır. Tapşırıq mürəkkəbdir və bu məqalədə əlavə trafik yaratmaq məsələlərində ətraflı dayanmayacağam.

Pərakəndə satış dərəcələri sənayedən asılı olaraq əhəmiyyətli dərəcədə dəyişir. Butikdə ticarət edərkən 0,5 və hətta 0,1 ola bilər. Lakin butikdə “şəxsi” satışlar həyata keçirən və konversiya dərəcəsinə birbaşa təsir edə bilən məsləhətçi var.

Ərzaq mağazasında isə vəziyyət tamam başqadır. Bir qayda olaraq, alıcı aşağıdakı məhsul üçün ərzaq mağazasına gedir:

  • ona lazımdır
  • bu mağazada olmasına zəmanət verilir

Məsləhətçi olmaya bilər. Eyni zamanda, konversiya nisbəti hələ də 1-ə meyl edir. Bir qayda olaraq, mağazaya gələn, lakin alış-veriş etməmiş ziyarətçilərin sayını hesablamaq kifayət qədər çətin və bahalıdır. Satış hunisi göstəricisinin pərakəndə satışda effektiv işləməsi üçün alışın başa çatmış hesab edildiyi aşağı həddi (minimum mədaxil məbləği) təyin etmək lazımdır. Şərti olaraq, 100, 200, 300 rubl. Çek məbləği üçün aşağı hədd təyin etmək sizə sadiq alıcıları tapmayan alıcılardan ayırmağa imkan verəcək. tələb olunan məhsul, çılpaq minimum aldı və narazı qaldı.

İkinci çarpan satışın məbləği və ya orta çekin məbləğidir. IN ümumi görünüşÇek məbləğlərinin paylanması Şəkil 2-də göstərildiyi kimi aşağıdakı kimidir. Şəkildə alış məbləğlərinin bölüşdürülməsi nümunəsi və 20 alış üçün orta çek məbləği göstərilir. Daha çox sayda çeklə, müəyyən bir diapazona düşən çeklərin sayını müəyyən etmək məna kəsb edir.

Hansı parametrlər mağazanın dövriyyəsinə birbaşa təsir edir?

  • Bütövlükdə mağazada müştərilərin (qəbzlərin) sayı
  • Minimum məbləği aşan məbləğ üçün çeklərin sayı
  • Dönüşüm dərəcəsi
  • Mağaza üçün orta çek məbləği

düyü. 2. Bütövlükdə mağaza üçün qəbzin məbləği haqqında məlumat.

Mağazanın çeşidi məhsul kateqoriyalarının çeşidindən ibarətdir. Satışın ümumi səviyyəsinə iki işçi qrupu təsir edir: mövqeləşdirməni müəyyən edən marketoloq, müştərilərin cəlb edilməsi strategiyası və ümumi təşviq siyasəti və eyni problemləri həll edən, lakin məhsul kateqoriyası səviyyəsində kateqoriya menecerləri.

Bir məhsul kateqoriyasında satışı idarə edərkən, çevrilmə dərəcəsi bu kateqoriyadan olan məhsulları ehtiva edən "qəbzlərin" sayının mağazadakı daxilolmaların ümumi sayına nisbətinə bərabərdir. (Bu əmsala kateqoriyanın nüfuz əmsalı da deyilir). Dönüşüm dərəcəsi müəyyən bir kateqoriyadan ən azı bir məhsul vahidi olan qəbzlərin sayı haqqında məlumat əsasında hesablanır.

Məhsul kateqoriyasında orta satışın (orta mədaxil) məbləğini kateqoriya üzrə satışın məbləğinin məhsulun mövcud olduğu “qəbzlərin” sayına nisbəti kimi hesablamaq məqsədəuyğundur (şək. 3).

Bir kateqoriyada işin keyfiyyətini qiymətləndirmək üçün iki parametrdən istifadə etməlisiniz:

  • Kateqoriyaya çevrilmə dərəcəsi
  • Kateqoriya üzrə orta hesab məbləği

düyü. 3. Məhsul kateqoriyasının satışı haqqında məlumat.

Dövriyyənin artırılması üzrə ümumi tapşırığı aralıq vəzifələrə böldük: müştəri axınının artırılması, mağazada və kateqoriya üzrə orta çekin artırılması, mağazada və kateqoriya üzrə dönüşümün artırılması. Bu göstəricilər məsuliyyət daşıyır müxtəlif şöbələr və işçilər. İndi onlar üçün xüsusi tapşırıqlar təyin edə bilərsiniz.

Biz reallığa yaxın bir nümunədən istifadə edərək vəzifələri təyin edəcəyik. Mağazanın hazırkı vəziyyəti belədir:

Cədvəl 1. Göstəricilərin cari dəyəri.

Məqsəd: Ticarət dövriyyəsinin artırılması.

Ticarət dövriyyəsini artırmaq üçün sizə lazımdır:

  • hər bir məhsul kateqoriyasında dönüşüm və orta yoxlama məbləğini artırın. Tapşırıq kateqoriya menecerlərinə verilir;
  • apararaq əlavə müştəri axını yaratmaq reklam şirkətləri və marketinq kampaniyaları. Tapşırığı marketinq şöbəsi həyata keçirir;
  • konversiyanı və bütövlükdə mağaza üçün orta çekin məbləğini artırın düzgün paylanması reklam büdcələri və kateqoriya menecerlərinə kateqoriya hədəflərinə çatmaqda kömək etmək. Tapşırığı marketinq şöbəsi həyata keçirir.

Qarşımıza məqsəd qoyuruq: növbəti 6 ay ərzində göstəricilərin hər birini 5% artıraq (tamamilə mümkün olan vəzifə!). Hədəf siyahısı Cədvəl 2-də göstərilmişdir.

Cədvəl 2. Ticarət dövriyyəsinin artırılması üçün hədəf siyahısı.

Performansı yaxşılaşdırmaq üçün bir plan müəyyənləşdiririk.

Lazımi fəaliyyətlərin siyahısını tərtib edirik:

1. mağaza ziyarətçilərinin sayını artırmağa yönəlmiş fəaliyyətlər

  • yeni müştəriləri cəlb etməyə yönəlmiş promosyonlar haqqında müştərilərə məlumat vermək
  • təkrar alışları təşviq etmək üçün promosyonlar keçirmək
  • loyallıq proqramlarının həyata keçirilməsi
  • qeyd etmələr
  • mağazanın imicini və ümumi müştəri loyallığını formalaşdıran promosyonlar və s.

2. orta çekin və mağazanın çevrilməsinin artırılmasına yönəlmiş tədbirlər

  • kumulyativ endirimlərin təmin edilməsi
  • dəstlərin satışı
  • müəyyən bir məbləğə alış zamanı endirim təmin etmək

3. kateqoriyada dönüşümün artırılmasına yönəlmiş fəaliyyətlər:

  1. Çarpaz ticarət
  2. Əlavə məhsul nümayişi
  3. Qiymət kampaniyalarının aparılması
  4. Bütövlükdə mağazada keçirilən dəstlərdə və promosyonlarda iştirak
  5. Kateqoriya üzrə orta hesabın artırılmasına yönəlmiş fəaliyyətlər:
  6. Kateqoriyadakı dəst üçün endirim
  7. Malların miqdarına görə endirim
  8. Daha bahalı malların alınmasının stimullaşdırılması
  9. İstənilən növ marketinq fəaliyyəti

Hər bir menecerdən 6 ay müddətinə fəaliyyət planı tərtib etmək tələb olunur.

Fəaliyyət planına əsasən, göstəricilərə nail olmaq üçün aylıq plan tərtib edirik. Plan tərtib edərkən biz mövsümiliyi və satış statistikasını nəzərə alırıq, çünki texnologiyalarımızın vəzifəsi mövsümi və digər amillərlə yanaşı pərakəndə ticarətdə satışı artırmaqdır.

Cədvəl 3. Göstəricilər üzrə aylıq plan.

Texnologiyanın tətbiqinin ilk mərhələsində pərakəndə satışəmtəə, vəzifə qoyarkən biz əmtəə dövriyyəsinin 5 faiz artırılmasını iddialı məqsəd kimi qəbul etdik. Eyni zamanda, biz ümumi üsullar toplusunu bilirdik, lakin onlardan məqsədyönlü istifadə etməyə və seçilmiş pərakəndə satış texnologiyalarının effektivliyini qiymətləndirməyə hazır deyildik.

Biz ticarət dövriyyəsini artırmaq üçün ən yaxşı vəziyyəti yaratmışıq:

  • Hansı göstəricilərin ticarət dövriyyəsinə təsir etdiyini müəyyən etdik
  • Hansı şöbələrin və işçilərin göstəricilərin dəyərlərinə təsir etdiyini öyrəndik
  • Hər bir şöbəyə və işçiyə tapşırıq verdik
  • Məqsədə çatmaq üçün fəaliyyət planı hazırlayıb
  • Hər bir göstərici üzrə məqsədə çatmaq üçün plan tərtib etdik

İndi mağaza üçün master plan yaratmalısınız.

Cədvəl 4. Ticarət dövriyyəsinin artırılması planı.

Cədvəl 4 göstərir ki, fərdi göstəricilərin cəmi 5% artımını nəzərdə tutan planımız mağaza dövriyyəsini 10% artıra bilər. Bütün kateqoriyalar üzrə artım planı yerinə yetirilərsə, sinergik effekt hesabına ticarət dövriyyəsinin artımı 16% ola bilər. Eyni zamanda, hər bir göstəricinin böyüməsi üçün konkret bir ifaçı məsuliyyət daşıyır.

Eyni texnika xərclərin azaldılması, mənfəətin artırılması və şirkətin qarşısında duran digər vəzifələri həll etmək üçün istifadə edilə bilər.

Böhranda ən yaxşı olmaq üçün sizə lazımdır:

  1. Şirkətin fəaliyyətini qiymətləndirmək üçün vacib olan göstəriciləri seçin
  2. Hər bir göstəricinin dəyərinə nəyin və kimin təsir etdiyini müəyyənləşdirin
  3. Rəqiblər və sənaye liderləri arasında bu göstəricilərin dəyərlərini qiymətləndirin
  4. Hər bir göstərici üçün məqsəd qoyun
  5. Ən yaxşı vəziyyət sintez texnologiyasından istifadə edərək, hədəf dəyərlərə nail olmaq üçün bir plan hazırlayın
  6. Məqsədinizə çatmaq üçün büdcəni müəyyənləşdirin və rezerv edin
  7. Nəticələri mütəmadi olaraq qiymətləndirin və zəruri hallarda satışları artırmaq üçün texnologiyanı tənzimləyin.

Həm də bazarı və rəqiblərinizin hərəkətlərini izləməyi unutmayın. Onlar da özlərinə iddialı məqsədlər qoya bilərlər.

Satış həcminin artırılması, əlbəttə ki, aktual mövzudur. Düzdür, bu məqalədə təklif olunan 22 metodun hamısının həqiqətən işlədiyinə əmin deyiləm. Amma cəhd etməyə dəyər.

Satış həcmidir əsas göstərici hər bir şirkətin uğuru. Kommersiya şöbəsinin vəzifəsi isə bu göstəricini mümkün qədər yüksək etməkdir.

Bu yazıda biz 22 topladıq təsirli yollarən ümumi fəaliyyət sahələri üçün satış həcminin artırılması. Gəlin onlara baxmağa başlayaq.

Satış həcmi, daha doğrusu onun artması gec-tez hər bir meneceri narahat etməyə başlayır. Satış həcminin artırılmasının həlli üçün kompleks yanaşma tələb edən mürəkkəb və çoxşaxəli bir vəzifə olduğunu başa düşmək vacibdir.

Bundan əlavə, ticarət dünyasında hər bir vəziyyət üçün universal həllər yoxdur, müxtəlif yanaşmaları sınamaq lazımdır; Təcrübə göstərir ki, bəzi həllər təsirli olacaq, digərləri isə gətirməyəcək istənilən nəticə. Bu yaxşıdır.

Amma satış həcmini artırmaq üçün hərtərəfli işləmək lazımdır. Satışları artırmaq üçün sübut edilmiş yollara diqqət yetirək.

Metod №1. Müştərilərinizə ən azı üç fərqli təklif təklif edin

Çox vaxt yeni müştərilər bir şirkətlə əlaqə saxladıqda, onların qiymət aralığını proqnozlaşdırmaq olduqca çətindir. Buna görə də, yalnız bir qiymət aralığında məhsul təklif etməklə, alıcının üstünlüklərini və gözləntilərini təxmin etməmək imkanı var. Bir neçə variant təklif etmək daha rasional olardı - xüsusən də standart, biznes və premium dəstlər.

Burada satış psixologiyası deyilən şey fəaliyyət göstərəcək - alıcı başa düşür ki, ona istənilən qiymət intervalında mal təklif olunur. Buna görə sifariş vermə ehtimalı əhəmiyyətli dərəcədə artır. Ancaq müştəriyə aralarındakı fərqləri izah edərək, müxtəlif qiymət nişlərindən təklif olunan dəstləri diqqətlə nəzərdən keçirmək vacibdir.

Metod № 2. USP və ya rəqiblərdən fərqlənmə

Siz digər bazar iştirakçıları ilə müqayisədə mümkün fərqlərinizi təhlil etməlisiniz. Digər şirkətlərdən yalnız təklif olunan qiymətə görə fərqlənirsinizsə, əsaslı dəyişikliklər tələb olunur.

Mümkün olanlar arasında rəqabət üstünlükləri vurğulamaq olar: pulsuz və/və ya sürətli çatdırılma, xidmət, müvafiq xidmətlərin göstərilməsi, müştərilər üçün bonuslar və hədiyyələr, anbarda məhsulların daimi mövcudluğu və s.

Metod № 2. Vizual kommersiya təklifləri

Kommersiya təklifi müştərini həqiqətən maraqlandıracaq şəkildə tərtib edilməlidir. Məhz, təqdim olunan xarakterik üstünlüklərin ətraflı təsviri ilə xidmət. Qısamüddətli promosyonlar üçün bu kommersiya təklifi şirkətin promosyonları və endirimləri haqqında məlumatla tamamlanmalıdır.

Metod № 3. Hər rübdə görülən işlər haqqında hesabat

Abunə xidməti müqaviləsi bağlayarkən müştərilər çox vaxt dəqiq nəyi və nə qədər aldığını başa düşmürlər. Buna görə də, hədəf auditoriyamızın sədaqətini artırmaq üçün görülən işlər haqqında məlumatları göstərən mütəmadi olaraq ətraflı hesabatlar göndərmək qərarına gəldik.

Metod № 4. İnternetdən istifadə edərək xidmətlərin təşviqi

Sayt sayəsində biz nəticələri əhəmiyyətli dərəcədə yaxşılaşdıra bildik - orada xüsusi təkliflər haqqında bütün məlumatları göstərdik, abunə xidmətlərinin xüsusiyyətləri haqqında məlumatı əks etdirən videolar yerləşdirdik və bizimlə işləməyin üstünlüklərini izah etdik.

Bundan əlavə, biz resurs trafikini artırmaq üçün axtarış sisteminin təşviqi, saytın strukturunun, dizaynının və naviqasiyasının yenilənməsi məsələlərinə hərtərəfli yanaşdıq.

Metod № 5. Tətbiq işinin təkmilləşdirilməsi

Təkmilləşdirmə CRM sistemləri müştərinin asanlıqla öyrənə biləcəyi elektron müştəri tətbiqi funksiyasını ehtiva edir cari vəziyyətərizənin yerinə yetirilməsi. “Təcili” qeyd olunan müraciətlər ümumi növbə gözləmədən ilk olaraq işlənir.

Daxil olan proqramların işlənməsinin avtomatlaşdırılması bizə istifadəçi auditoriyasının ümumi loyallığını əhəmiyyətli dərəcədə artırmağa, şirkətin mühəndislərinin tapşırıqlarını asanlaşdırmağa imkan verdi.

Metod №6. Potensial müştəri məlumat bazalarına poçt göndərməklə satışları artırmaq

Müqavilə heç vaxt bağlanmasa belə, layihəmizə maraq göstərən insanların məlumat bazalarının formalaşdırılması. Biz həmişə potensial müştəri məlumat bazalarımızın yenilənməsini, mütəmadi olaraq məlumatların əlavə edilməsini və yenilənməsini təmin edirik.

Metod № 7. Satış saytının inkişafı

üçün müasir biznes Veb saytın aktuallığını qiymətləndirmək çətindir; o, müştəriləri cəlb etmək və əhəmiyyətli satışları artırmaq üçün əsas vasitə və kanala çevrilir. Saytın təsirini artırmaq üçün vacibdirüç əsas elementə bölünür - yüksək keyfiyyətli satış mətni olan əsas səhifə, ərizə doldurma forması və potensial müştərilərin kontaktlarını toplamaq üçün forma.

Veb saytınızı daha effektiv etməyə kömək edəcək məsləhətlər

  1. Strukturu sadələşdirin: müxtəlif növ məlumatların bir səhifədə yığılmasından çəkinin. Müştərilər üçün harada və nə axtarmaq lazım olduğunu başa düşmək çox vacibdir.
  2. Biz 2 ayrı menyu hazırlayırıq - ümumi menyu (saytda naviqasiya üçün) və biznes seqmentlərinə (xüsusən, "Ekspert. Restoranlar şəbəkəsi", "Ekspert. Klub" və s.) bölünən mövcud həllər kataloqu.
  3. Təkliflərinizin üstünlükləri haqqında məlumatı (daha çox infoqrafika) əsas səhifənin görkəmli yerində dərc etməlisiniz. Xüsusilə, düzgün avtomatlaşdırma olmadıqda itkilərin vizual müqayisəsini və onun mövcudluğunun kömək edəcəyi göstəricilərdə mümkün yaxşılaşmanı əks etdirmək mümkündür.
  4. Siz ana səhifədə müştəri rəylərinə keçid yerləşdirə bilərsiniz. Onlara klik edən ziyarətçi rəylər bölməsinə keçir.
  5. Həmçinin əsas səhifədə şirkətin cari xüsusi təkliflərini reklam edən banner üçün yer təmin etmək lazımdır və s.
  6. Hər səhifənin yuxarı sol küncündə geri çağırış düyməsi yerləşdirilməlidir.

Metod № 8. Tanıtım kanallarının düzgün seçimi sayəsində satış həcminin artması

Biz həmişə istifadə etməyi məsləhət görürük reklam kampaniyaları Yandex.Direct-də, reklam banneri, bölgənizin əsas portallarında satış üçün torpaq sahələri haqqında məqalələr. Belə ki, məsələn, torpaq sahələrinin satışı ilə məşğul olan şirkət əvvəlcə qısa müddət ərzində xüsusi təklif elan edib, ondan sonra səkkiz torpaq sahəsi satılıb.

Bundan əlavə, televiziya reklamı bu gün də kifayət qədər effektivdir. Xüsusilə də “Tikinti. “3 aya eviniz” olan şirkət qısa müddət ərzində markanın tanınmasına nail ola bildi.

Metod №9. Satış menecerlərinin işinin təşkili

Satışları artırmaq üçün üzr istəməyə qərar verdik ümumi sxem satış İndi menecer saytı nümayiş etdirməli idi potensial alıcı, onu ofisə gətirməzdən əvvəl. Və sövdələşməni uğurla başa çatdırmaq satış şöbəsinin müdirindən asılı idi.

Bu prinsip hər bir tərəf üçün faydalıdır - menecerdə var əlavə vaxt müştəriləri cəlb etmək üçün, patron daha böyük həcmdə bağlanmış əməliyyatlara nail oldu, çünki saytları yoxlamağa vaxt sərf etmək məcburiyyətində qalmadı.

Biz həmçinin standart satış sxemini təsdiqləmişik:

  • Zəng edin və ya əmlakı yoxlamaq üçün müraciət edin;
  • Menecer sahə yoxlama planlarını aydınlaşdırmaq üçün zəng edir;
  • Alıcı satılan sayta baş çəkir;
  • Ofisimizdə alıcı ilə satış departamentinin rəhbəri arasında görüş;
  • Müqavilənin qeydiyyatı.

Mart-dekabr ayları ərzində biz birinci mərhələnin ümumilikdə 100-dən çox sahəsini sata bilmişik. Ötən ilin müvafiq dövrü ilə müqayisədə satışları beş dəfə artıra bilmişik. Şirkət aşağıdakı layihələri və əlaqəli sahələri daha yaxşı tanıtmaqla öz reputasiyasını yaxşılaşdıra bildi.

Metod № 10. Xidmətlərinizin keyfiyyətinin yüksəldilməsi

Şirkət əvvəlcə müştəriləri arasında sorğu keçirib. Bu prinsip bizə üstünlük verilən fəaliyyət istiqamətini müəyyən etməyə imkan verdi. Biz ilk növbədə xidmətlərin keyfiyyətini artırmağa, işçiləri öyrətməyə, yeni avadanlıqlar almağa başladıq. Müştərilərə bayramlar üçün bir sıra bonus xidmətlər və əlavə hədiyyələr təqdim olunur.

Metod № 11. İlk dərsiniz üçün pulsuz kuponlar

Fitnes xidmətləri ilə yanaşı, biz iki yeni biznes sahəsini - sağlamlıq turizmi və SPA proqramlarını işə saldıq.

Nəticələr: gəlirimizdə 30% artım əldə etdik, nüfuzlu yarışlarda mükafatlar aldıq, çoxlu korporativ müştəriləri və idman komandalarını cəlb etdik. Media bizim müsabiqələrin xəbərlərini dərc etdi - onların mərkəzinin əlavə reklamı üçün.

İşinə sıfırdan başlayan əksər sahibkarları, hətta təcrübəli iş adamlarını belə sual narahat edir: bir mağazada satışları necə artırmaq olar?

Bu məqalə 9-u əhatə edəcəkdir təsirli yollar mənfəəti artıra bilər.

Böyük bir artı: həyata keçirmək üçün əlavə əhəmiyyətli investisiya tələb etməyəcəklər.

Mağazada satışları necə artırmaq olar: əsas amilləri müəyyənləşdirin

Satışları necə artırmağın əsas mövzusuna keçməzdən əvvəl onların səviyyəsinin nədən asılı olduğunu müəyyən etmək lazımdır:

    Məhsulların rəflərdə, raflarda və ya asılqanlarda yerləşdirilməsi satışda böyük rol oynayır.

    Hətta xüsusi bir "elm" var - ticarət.

    Məhsulun necə görünməsi də vacibdir.

    Məsələn, bir həftədir vitrində oturmuş kimi görünsə, müştərini bu ətin almağa dəyər olduğuna inandırmaq çətin olacaq.

    Məhsullar bütöv, təmiz və gözəl görünməlidir.

  1. Həm də təbii ki, satışın səviyyəsi qiymət və keyfiyyət nisbətindən asılıdır.

İndi satışları artırmağa kömək edəcək əsas fəndləri öyrənməyə davam edək.

Mağaza satışlarını artırmaq üçün 9 iş yolu

Qayda № 1. Nə qədər bahalı bir o qədər yaxşıdır.

Satış köməkçisi mağazaya gələn hər bir ziyarətçini yaxından izləməlidir.

Həm də ona görə deyil ki, alıcı özünə nəyisə mənimsəyib, kassada pulunu ödəməsin, məhsulu vaxtında daha yüksək qiymətə təklif etmək və bununla da satışın sayını artırmaq üçün.

Absurd səslənir?

Məsələn, bir satış məsləhətçisi ziyarətçinin artıq papaq almağa hazır olduğunu gördü.

Bu anda o, gəlir və səsində heç bir müdaxilə və ya titrəmədən oxşar məhsul təklif edir, cəmi 15-20% daha bahalı.

Təbii ki, bir səbəbə görə.

Eyni zamanda təklif etdiyi papağa da istinad edir:

  • əvvəlki papaqdan daha keyfiyyətli bir neçə sifariş;
  • tanınmış şirkət tərəfindən istehsal olunur;
  • bu marka gələn mövsümdə məşhur olacaq;
  • eksklüziv aksesuar statusunda olmaq və s.

Heç bir modaçı belə üstünlüklər siyahısına müqavimət göstərə bilməz.

Bundan əlavə, psixologiya burada işə düşür: insanların çoxu “bu mənim üçün bahadır”, “daha ​​ucuz bir şey istəyirəm” ifadələrini dilə gətirə bilmir.

Bu hərəkət, bu sxemdə "səhvlərin" çox tez-tez baş verməsinə baxmayaraq, satılan məhsulların sayını artırmağa imkan verir.

Ancaq bütün ziyarətçilərin 30-45% -i bu hiyləyə düşsə belə, bu üsul dönüşümü 22% artıracaq!

Qayda № 2. Nə qədər çox, bir o qədər şən.

İstehlakçının bir deyil, bir neçə məhsul alması üçün ona tutarlı səbəb lazımdır.

Yenə papaq nümunəsinə qayıdaq.

Yalnız bu halda satıcı satış nöqtəsində oxşar məhsulu deyil, əlavə olaraq başqa bir məhsul almağı təklif edərək satışları artırmalıdır.

Məsələn, yeni papağınızla getmək üçün uyğun əlcəklər və ya zərif eşarp alın.

Heç bir halda işçi sizi təklif olunan məhsulu sınamağa və müdaxilə etməyə məcbur etməməlidir!

Bunun əks təsiri olacaq.

Alıcı hətta bundan sonra bu "qıcıqlandırıcı xarakterdən" qaçmaq üçün mağaza ətrafında onuncu marşrutu seçə bilər.

Satıcı onun üstünlüklərini təsvir edərək ikinci maddəni nümayiş etdirməlidir.

İnsana niyə ümumiyyətlə iki alışla getməli olduğunu izah etmək vacibdir.

Məsələn, tam hüquqlu dəbli bir görünüş yaratarkən, təklif olunan eşarpın seçilmiş şapka ilə uyğunlaşdığını fərq etmək.

Bu, mağazada satışları artırmaq üçün yaxşı bir hiylədir.

Qayda No 3. Müvafiq təklifin köməyi ilə mağazada satışları necə artırmaq olar?

Bu qayda müəyyən mənada əvvəlki ilə “samitdir”.

Hər bir geyim mağazasında satışları əlavə olaraq artıra bilən məhsullar var, lakin əsas əşyanı seçərkən adətən müştərilərə təklif edilmir.

Bunlar adətən kassada və ya satış mərtəbəsinin ətrafındakı kiçik rəflərdə nümayiş etdirilən kiçik əşyalardır.

Belə əlaqəli məhsullar ola bilər:

  • eşarplar;
  • saç sancaqları;
  • çətirlər;
  • bijuteriya;
  • müxtəlif qutular, pul kisələri.

Bu necə işləyir?

Məsələn, bir kişi cins şalvar alır.

Kassada ona əlavə kişi corabları almağı təklif edirlər.

Bu, endirim kartı açmaq üçün alış məbləğinin tələb olunan minimuma çatması ilə mübahisə edilir.

Bir neçə alıcı imtina edəcək: corablar həmişə lazımlı olacaq və əmanət sistemində iştirak gələcək satınalmalara qənaət etmək üçün bir fürsətdir.

İstehlakçı bunun yaxşı bir investisiya olduğunu düşünür və razılaşır.

Sahibkarın belə bir satışdan qazancı az olsa da, ayın nəticələrini yekunlaşdırsanız, bu üsuldan istifadə edərək satışların artması göz qabağındadır.

Ona görə də mağaza sahibləri belə zonalardan istifadə etməkdən imtina etməməli, həm də satıcıları və kassirləri müştərilərə belə malların mövcudluğunu qeyd etməyə həvəsləndirməlidirlər.

Qayda # 4: Müştərilərinizi unutma


Hər hansı bir məhsulun satışı zamanı alıcının əlaqə nömrəsini öyrənməyə imkan verən üsullardan istifadə edin.

Ən çox asan yol- bu, müştərinin endirim kartı ala biləcəyi kiçik bir forma doldurmağınızı xahiş edir.

Bu yolla siz mağaza ziyarətçilərinin məlumat bazası yarada bilərsiniz.

Bu, satış nöqtəsində satışları artırmağa necə kömək edəcək?

Zəng üçün istehlakçıların toplanmış əlaqə nömrələrindən istifadə olunur.

Məsləhətçilər alıcıya zəng etməyə necə haqq qazandıra bilərlər:

  1. Mağazaya yeni çatdırılmalar haqqında məlumat.
  2. Qazanclı təkliflər haqqında mesajlar.
    Məsələn, “14 fevralda kişiyə hədiyyə olaraq bir ülgüc alın, ikincisini hədiyyə olaraq alın” və ya “onu gözəl hədiyyə kağızına pulsuz yığacağıq”.
  3. Müştərinin niyə uzun müddətdir mağazaya getmədiyini, xidmət və ya məhsulla bağlı hər hansı arzularının olub olmadığını öyrənmək üçün.

Belə bir alətlə düzgün işləmək bacarığı əsl sənətdir.

Bu, yalnız olan işçilər tərəfindən edilməlidir yaxşı diksiya, etirazlarla işləməyi bilir.

Həm də yaxşı cavab nisbəti verirlər və mağazada satışları da artıracaqlar.

Bu metodun effektivliyi statistika ilə təsdiqlənir:



Qayda № 5. Endirim kartınızı daxil edin

Mağaza satışlarını bu şəkildə artırmaq üçün bu prosesdə sikkənin iki tərəfi ilə tanış olmaq lazımdır.

Sikkənin müsbət tərəfi

Mağazada satışları necə artırmaq olar?

Əsasən istehlakçıların sayını artırmaqla. Endirim kartı isə onları “almağa” imkan verir.

Alıcıları həmişə pula qənaət etmək imkanı cəlb edəcəkdir.

Məsələn, bir qız özünə çanta almaq istəyir. Bu model iki yaxınlıqda yerləşir dəyərli mağazalar. Yalnız birində endirim kartı var, digərində isə yoxdur. Əlbəttə ki, o, ən azı kiçik bir qənaət gözlədiyi mal almağa gedəcək. Ağlabatan, elə deyilmi?

Endirimlərin köməyi ilə qiymətləri artırmaqdansa, daha çox müştəri cəlb etməklə satışları artıra bilərik.

Mənfi tərəf

Daimi müştərilərə belə kartları verərkən mağaza qazancın aslan payını itirir.

Kim nə deyə bilərsə, alıcının “az ödədiyi” məbləğ itirilmiş mənfəətdir satış nöqtəsi.

Buna görə də, kartların istifadəsinin mümkünlüyü hər bir konkret halda ayrıca hesablanmalıdır.

Hər bir sahib, ziyarətçiləri cəlb etmək üçün bu üsuldan istifadə etməyə dəyər olub olmadığını özü üçün müəyyənləşdirəcəkdir.

Lakin onun effektivliyini inkar etmək olmaz. Üstəlik, səmərəlilik tədricən artır.

Endirim kartının olmasının davamiyyətə təsir edib-etməməsi ilə bağlı müqayisəli statistikaya diqqət yetirin:

Qayda No 6. Satışları artırmaq üçün bonus proqramı

Bu, mağazada satışları artırmaq məqsədi daşıyan başqa bir hərəkətdir.

Hesablayın orta sahibkarlıq və ona təxminən 25-35% əlavə edin.

Bu məbləğ bonus proqramı üçün nəzarət minimumu olacaqdır.

Məsələn, orta mağaza qəbzi təxminən 2000 rubl idi. Sonra, bonuslar almaq üçün alıcı 2500 rubl (2000 + 25% = 2500) həddini keçməli olacaq.

Həvəsləndirici olaraq bəzi hədiyyələrlə gəlin.

Bu ya mağaza məhsulları, ya da tərəfdaş şirkətlərin hər hansı məhsulları ola bilər.

Bu üsul mağazada satışları artıra bilər.

Bundan əlavə, işçilərinizə aşağıdakı sözləri söyləməyi öyrədin: “Siz 2320 rubl məbləğində alış-veriş etdiniz.

Başqa 180 rubl dəyərində mal alsanız, biz sizə seçim etmək üçün hədiyyələrdən birini verəcəyik:

  • təmtəraqlı oyuncaq;
  • fənər;
  • brelok;
  • qələm;
  • soyuducu maqniti."

Hər şey ola bilər! Əsas odur ki, alıcını maraqlandırsın və ona daha çox pul ödəsin.

Həmçinin bonus proqramının şərtlərinə uyğun olaraq hədiyyələr əvəzinə müştərilərin gələcək alış-verişlərinə sərf edə biləcəyi xalları verə bilərsiniz.

Bu, bir daşla iki quş öldürür: insanları özünə cəlb edir və onları daimi müştərilərə çevirir.

Sxem belədir:



Qayda No 7. Promosyonların köməyi ilə mağazada satışları necə artırmaq olar?

Bu siyahı 10-dur ən yaxşı yollar Promosyonları nəzərə alsanız, mağaza satışlarını necə artırmaq natamam olardı.

Promosyonlar həmişə mövcud olacaq, çünki bu, satılan malların həcmini artırmağın ən asan yoludur.

Onlar bir insanı motivasiya etməyə və onu əvvəlcə planlaşdırdığından daha çox xərcləməyə inandırmağa imkan verir.

Satışları artırmağa kömək edəcək ən təsirli sxem 2+1 və ya 3+1 (üç şey alın və dördüncüsü hədiyyə olaraq alın).

Bu üsul yalnız mağazada satışları artırmağa imkan vermir, həm də məhsulları yeni kolleksiyaya dəyişdirərkən və ya başqa mövsümə keçərkən kömək edəcəkdir.

Mağaza bir anda satılmayan bir neçə əşyanı satır və onları silmək və birja mərkəzlərinə göndərmək əvəzinə.

Bundan əlavə, bu üsul mağazada müştərilərin sayını artırmağa kömək edəcəkdir.

Qeyd olunur ki, bu cür aksiyalarla bağlı məlumatlar xüsusilə şifahi olaraq aktiv şəkildə yayılır.

Qayda № 8. “Şikayət və təkliflər kitabı”

Qanuna görə, hər bir müəssisədə belə bir kitab olmalı və onu müştərinin ilk istəyi ilə verməlidir.

Ancaq tez-tez sahiblər onların mövcudluğuna məhəl qoymurlar: sənəd "masaya" göndərilir və yalnız təcili tələblər əsasında verilir (əks halda, bizə hansı pis şeylər yazacaqlarını heç vaxt bilmirsiniz").

Bu arada mağazada satışın artırılmasının mümkün olmamasının səbəblərindən biri də bu ola bilər.

Təəccübləndiniz?

Məsələ burasındadır ki, şikayət və təkliflər əsasında özünə hörmət edən butiklər və ya pərakəndə satış məntəqələri müştərilərin tam olaraq nəyi əskik etdiyini müəyyən edir!

Əlbəttə ki, hər ziyarətçini orada qeyd qoymağa dəvət etməməlisiniz.

Bunun əvəzinə siz qısa sorğular təqdim edə bilərsiniz.

Onlar malların satışı zamanı kassirlər tərəfindən həyata keçirilə bilər, həmçinin satış mərtəbəsində istək və istəklər üçün qutu yerləşdirə bilərsiniz.

Alıcılardan necə hiss etdiklərini soruşa bilərsiniz:

  • mağazada qiymət səviyyəsi,
  • çeşid müxtəlifliyi,
  • xidmət personalı,
  • mağazada atmosfer (musiqi ifası, dekorasiya, məhsulun yeri).

Bundan əlavə, siz maneəsiz olaraq saytda satış məntəqəsinin fəaliyyəti ilə bağlı şərh yazmağı xahiş edə bilərsiniz.

Bu, təkcə rəy bildirməyəcək, həm də sizi ziyarət etməyə yeni insanları cəlb edəcək.

Cavabları olan vərəqlərdən İSTİFADƏ EDİLMƏLİ, satış məntəqəsinin işini yaxşılaşdırıb, uzaqdakı çekmeceye göndərilməməlidir.

Sonra mümkün problemləri düzəldərək satışları artıra bilərsiniz.

Video təcrübəli sahibkardan satışları artırmaq üçün praktiki məsləhətlər verir:

Qayda No 9. Müştəri ilə ünsiyyət


Mağazada satışları artırmaq üçün təkcə “burada və indi” satmaq barədə düşünməməlisiniz.

Gələcək üçün də çalışın.

Məsələn, bir şəxs mağazanızdan bahalı planşet, telefon, noutbuk alıb.

Və birdən, bir-iki gün sonra mağaza nümayəndələri alıcıya zəng edib soruşurlar:

  1. İstehlakçı alışdan razıdırmı?
  2. Bahalı alış-verişi nə qədər tez qura bildiniz?
  3. Texnologiyanı mənimsəmək üçün sizə kömək lazımdır?
  4. Mağazanı yaxşılaşdırmaq üçün hər hansı bir təklifiniz varmı?

Razılaşın, bu jest çox xoşdur.

Hər bir insan belə qayğını yüksək qiymətləndirəcəkdir.

Bundan əlavə, mağazanın bu addımı haqqında mütləq dostlarınıza və tanışlarınıza danışmaq istəyəcəksiniz.

Və ağızdan ağıza radio - təsirli üsul pulsuz reklam.

Yuxarıda sadalanan üsullar sizə qərar verməyə kömək edəcək bir mağazada satışları necə artırmaq olar.

Ancaq “tinsel”in arxasında duran əsas şeyi unutmamalıyıq: pərakəndə satış məntəqəsinin uğurunun açarı müştəri xidməti, keyfiyyətli məhsullar və yüksək ixtisaslı satış məsləhətçiləridir.

Bu "əsas" ilə hər şey qaydasındadırsa, məqalədə təsvir olunan üsullar qısa müddətdə mağazada satışları artırmağa kömək edəcəkdir.