ВходЧто такое leads в продажах. Что такое «лид»
Множество непосвященных людей, при столкновении с термином лид или и сразу же задаются вопросом, собственно, что такое лиды и сколько стоит определенный заказ на лиды? В этом плане нам может помочь великая Википедия, за которой лид в интернет-маркетинге представляет собой своеобразную заявку на предложение человека, который и размещал конкретную рекламу. Она может содержать как контактную, так и демографическую информацию. Все лиды подразделяются на два типа – потребительские и целевые. Википедия на русском также их вкратце описывает:
- Генерация потребительских лидов происходит только за демографическими критериями. Сюда можно отнести доходность, кредитоспособность, возраст клиента. Современный маркетинг подразумевает развитие подобных лидов с помощью осуществления телефонных звонков, которые производятся опытными менеджерами, за которыми закреплена и их продажа. Эти лиды используются зачастую в финансовой отрасли, ипотеке, либо при страховании различного рода;
- Целевые лиды представляют собой клиентов, которые ориентированы на конкретное предложение заказчика. В отличие от лидов первого типа, они продаются исключительно тому рекламодателю, на чье конкретное предложение и смог откликнуться потребитель;
Часто можно встретить словосочетание «генерация лидов» (lead-generation), которое иными словами называют лидген. Такое выражение Википедия обозначает как термин, использующийся в интернет-маркетинге, который являет собой генерацию заявки клиентом по отношению к определенному товару или услуге.
Лидген и его этапы
Лид-маркетинг в своей основе имеет несколько этапов. Первый из них предполагает генерацию лида. Специальным сервисом или людьми производится создание под ключ определенных коммерческих предложений или же продающих страниц. Далее идет трудоемкий процесс привлечения траффика, который черпается из социальных страниц и поисковых систем. Большое значение имеет реклама, которая прямым образом влияет на конверсию лидов. На эти страницы рекламного характера приходит масса людей. Те из них, которым действительно интересно предложение заполняют соответствующие заявки и поля, становясь таким образом полноценными лидами. После этого осуществляется продажа лида заказчику.
Далее лид-маркетинг порождает следующий этап, который предполагает управление лидами. Основополагающая задача компании, проводящей лидген – сделать все, чтобы клиент купил товар. Контакт надлежащим образом обрабатывается и оговариваются условия сделки. Если по определенным причинам клиент не готов к покупке прямо сейчас, его данные заносятся в базу отложенного спроса. При этом он постоянно информируется о проходящих акциях, ему посылают рассылку рекламного характера. Такое ненавязчивое общение стимулирует спрос, повышает конверсию лидов, и позволяет клиенту не забыть о предлагаемом товаре.
Лид-маркетинг, а именно управление лидами, всегда имеет одну конечную цель: оплата за услуги и покупка товара. Именно для этого лидген предполагает использование массы разнообразных инструментов, среди которых:
- Отложенный спрос. Самый продуктивный ключ к продаже. Реклама товара клиенту рассылается по прошествии некоторого времени;
- Вторичные продажи. Повторная продажа товара или услуги человеку, который ранее уже воспользовался этой функцией;
- Технология up-sell. Используя ее, товар клиенту предлагается по более завышенной цене. Мощный инструмент и ключ к успеху в рекламе, при котором конверсия лидов в сторону продаж способна существенно увеличиться. Такое новшество с большей оплатой имеет в своей основе и чисто психологический аспект. Подсознательно человек думает, что может потерять действительно стоящий продукт;
- Технология cross-sell. Лидген, при котором клиенту предлагаются ряд сопутствующих товаров. Конечная оплата может предполагать и довольно солидную скидку. Современный маркетинг не обходится без этого приема;
Лид-маркетинг и горячие лиды как залог успеха
Как известно, лидген не заканчивается одной только генерацией. Лид-маркетинг предполагает и работу над усовершенствованием отдела продаж. Горячие лиды это хорошо, но особо пристальное внимание необходимо уделить не готовым к покупкам холодным клиентам. Финальная конверсия очень сильно зависит именно от них.
Каждая уважающая себя фирма должна взять на вооружение интересную и крайне продуктивную методику «lead scoring», сколько бы она не стоила. Википедия этот термин довольно хорошо описывает. Другими словами, это ранжирование ваших потенциальных потребителей. Конверсия лидов при правильном ее использовании способна вырасти в несколько раз.
Главной задачей этого мощного инструмента является передача в отдел продаж именно такого клиента, который прямо сейчас готов осуществить покупку и обладает соответствующим бюджетом. Кстати, оплата заказчиком и происходит за реального потребителя. Какими методами можно оптимизировать данный процесс?
- Необходимо просмотреть отчеты по успешными сделками и ранжировании лидов. Много у вас получилось клиентов с большим рейтингом? При негативном ответе нужны действия, которые поменяют критерии при оценке лидов;
- Следует изучить тех лидов, которые имели высокий рейтинг, однако так и не стали полноценными клиентами. Может дело в рекламе? Нужно изменить систему их оценки таким образом, чтобы каждый ваш лидгенщик (его специализация трафик и конверсия) не тратил свое драгоценное время на привлечение клиентов с высоким рейтингом, которые так и не станут реальными покупателями;
- Произведите социально-демографическую характеристику ваших клиентов. Конечная конверсия может напрямую зависеть от ранжирования лидов при учете этих факторов;
- Оцените отношение активности лидов (просмотр презентаций, скачивание различного обучающего материала) на покупательскую способность;
Подобный лидген по истечению небольшого периода времени способен вырисовать вам как портрет идеального клиента, так и особенности людей, которые вам совершенно не будут нужны.
Свой персональный лидгенщик, или привлекайте клиентов с нами!
Вы можете спросить, как получить лиды по умеренным ценам? Наш профессиональный сервис предлагает вам заказать как лидген под особый заказ, так и лидген под ключ действительно высочайшего качества. В число наших услуг входит поисковая оптимизация и продвижение вашего сайта. Мы организуем контекстную рекламу. Создание и запуск медийной кампании позволит вывести лид-маркетинг для вашей организации на качественно новый уровень. Сколько стоит весь набор наших услуг? Уверяем вас, у конкурентов лидген намного дороже. У нас конверсия наиболее высокая. Оплату за лиды вы можете произвести любым удобным для вас способом.
Вам совершенно незачем будем вникать во все нюансы нашей работы. Главное, что наш лид-маркетинг приносит реальные результаты. У вас появится масса времени, чтобы сосредоточиться на продажах тем клиентам, которые мы привлечем к вам.
Лиды (от англ. lead - "привлекать") - это так называемые потенциальные клиенты фирмы. Конечно, найти таких клиентов в первую очередь хотят представители торговли.
Что такое лиды в продажах?
Некоторые организации, в частности российские, пользуются несколько другой терминологией. Лиды принято называть потенциальными покупателями или клиентами. Что такое лиды в продажах? Это клиенты, которые проявили определенный интерес к предлагаемым товарам, услугам.
Обычно, после обнаружения такой «симпатии», компания старается выявить «соответствие» клиента некоторым критериям: наличие у него довольно сильной потребности в приобретении товара (услуги); платежеспособность. Это происходит еще до процесса продажи.
Что такое лидогенерация?
Лидогенерация (или генерация лидов) - это вся деятельность маркетолога, направленная на то, чтобы найти контактные данные потенциальных потребителей товаров и услуг фирмы. После выполненного поиска маркетолог передает собранные данные в отдел продаж, затем продолжает далее заниматься привлечением клиентов.
В той или иной степени процесс лидогенерации присутствует практически во всех фирмах. Однако у данного вида деятельности нет четкой структуры работы. Не всегда сотрудники организации считают нужным искать потенциальных клиентов. Этому есть причина - из всех лидов в реальных покупателей превращается лишь малый их процент. Поэтому часто отдел продаж предпочитает работать с постоянными клиентами.
Функции лидогенерации
Лидогенерация необходима компаниям, которые хотят увеличить объемы реализаций и оптимизировать свой бизнес.
В связи с этим каждому специалисту по маркетингу важно овладеть маркетинговыми технологиями обнаружения потенциальных клиентов. Кроме того, необходимо оценивать эффективность маркетинговых затрат с точки зрения роста продаж.
Эффективной лидогенерация становится при поиске узкой целевой аудитории. Если наладить работу по поиску потенциальных клиентов, можно частично стабилизировать и сократить расходы, к примеру, на некоторые виды рекламы, которые не всегда бывают целесообразны и продуктивны.
Целевая аудитория
Целевой аудиторией являются те потенциальные и реальные покупатели, которые обладают некоторыми общими признаками. Именно на них и рассчитано проведение практически всех действий сотрудников отдела маркетинга. К примеру, целевой аудиторией магазина косметики и парфюмерии, скорее всего, будут являться молодые девушки, а также женщины среднего возраста, заинтересованные в том, чтобы выглядеть привлекательно. Вряд ли такой магазин станет пытаться привлечь в качестве клиентов мужскую половину покупателей.
Критерии целевой аудитории
У реальных и потенциальных покупателей, как правило, присутствуют общие черты:
Местоположение (где они проживают или работают);
. социальное положение: возрастная категория, чем занимаются, семейное и финансовое положение;
. психологическая составляющая: чем человек интересуется в жизни, какие имеет черты характера и т. д.;
. то, как они себя ведут при поиске и покупке необходимых товаров или услуг.
Стоит помнить о том, что потенциальные покупатели - это не только физические, но и юридические лица. Поэтому для организаций есть отдельные критерии:
Так же, как и в первом случае, важно местоположение;
. коммерческая это или бюджетная организация;
. вид деятельности или отрасль;
. масштабы компании (производственные мощности, кадровая составляющая);
. кто из сотрудников принимает решение о покупке.
Процесс продаж
Наиболее точно описать процесс купли-продажи товара можно при помощи так называемой воронки продаж, лиды принимают в ней непосредственное участие:
- На первом этапе происходит оповещение большой массы людей о каких-либо предложениях компании. Сюда можно отнести любого вида рекламную и маркетинговую деятельность организации. На начальном этапе может показаться, что привлечь большую массу людей не удастся. Но все же это удается.
- Второй этап подразумевает как раз формирование лидов. Среди «оповещенных» появляются потенциальные клиенты, заинтересованные в покупке конкретного товара. Собрав информацию о клиентах (такую как имя, контактные данные), можно начать производить маркетинговые ходы, персонализируя предложения, исходя из интересов потенциального клиента.
- Далее требуется квалифицировать лиды в продажах. Что такое квалификация лидов? Из всех привлеченных клиентов следует выбрать именно тех, у кого действительно есть высокая потребность в приобретении товара, а также платежеспособных потребителей. В работу активно вступает отдел продаж.
- Наконец, совершается сделка, и покупатель переходит из потенциальных клиентов в реальные. На практике большинство организаций стремятся работать с постоянными клиентами - это более эффективно. Однако создание новой клиентской базы также способствует развитию организации.
Безусловно, все эти действия требуют некоторых затрат.
Способы увеличения продаж
Существует множество способов поиска и привлечения потенцильных клиентов. Среди них выделяют три основных группы: взаимодействие с потенциальным клиентом (деловая встреча, проведение конференций и различных маркетинговых исследований); рассылки при помощи почты, смс, рекламационные флаеры; интернет-маркетинг (сайты магазинов, размещение рекламных записей в поисковиках, группы в социальных сетях, адресные рассылки). Зная, что такое лиды в продажах, можно легко привлечь будущих покупателей.
Чтобы увеличить сам объем реализации, а не число лидов, необходимо взаимодействовать с покупателями. Это направление развито больше, так как влияет не только на привлечение клиентов, но и на непосредственные продажи, чего, собственно, и добивается любая фирма. Ведь потенциальный покупатель не всегда может превратиться в реального.
Работа с покупателем включает в себя грамотную презентацию товара, проведение дегустаций, раздачу пробников, информационных буклетов, проведение акций и предоставление скидок.
Не менее важна и работа с персоналом отдела продаж. Продажи и, соответственно, прибыль фирмы напрямую зависят от квалифицированной работы кадров. Сотрудники должны уметь продавать товар, знать все его характеристики, а также тонкости общения с покупателями. Реализовать все это на практике получается у работников, заинтересованных в росте продаж.
Выводы
Любая маркетинговая деятельность, в том числе лид-менеджмент, приносит свои плоды. Выражаются они увеличением объемов продаж. В условиях развивающегося рынка очень важно понимать, что такое лиды в продажах и как правильно их классифицировать. Чем точнее получаются результаты данной квалификации, тем больше развивается потребительский спрос и повышается имидж компании. Поэтому продажи и генерация лидов тесно связаны.
Лидогенерация направлена на привлечение лиц, которые проявляют интерес к продукции компании. Сбор информации и составление во многом помогают в увеличении количества клиентов и повышении объемов реализации.
Если в компании четко налажена генерация лидов, руководитель отдела продаж будет точно знать, сколько сил, времени и средств компания тратит на поиск каждого потенциального потребителя, а также какие из маркетинговых ходов оказались наиболее целесообразными и сколько лидов превратилось в число клиентов реальных.
Таким образом, при помощи лидогенерации фирма может управлять количеством клиентов и объемами реализации. А когда прибыль стабильно растет вместе с имиджем фирмы, можно смело подумать о расширении деятельности.
В данном
материале мы немного поговорим о лидах и их генерации. Термин "
лид
" весьма нов
и, на сегодняшний день, весьма озадачивает начинающих маркетологов.
Лидом (lead) в интернет-маркетинге именуется никто иной, как потенциальный клиент, который имел неосторожность указать свои координаты в сети при поступившем предложении по продаже какого-либо товара или услуги. В принципе, любой юзер, который что-либо покупал в Интернете, уже потенциально является лидом, т.к. интернет-магазин обладает не только его координатами, но и, посредством лога о покупках, может судить о предпочтениях пользователя.
В оффлайн-маркетинге, как и в онлайне, понятие "лид " определяют еще и как процесс продажи, т.е. это специальная возможность продать тот или иной товар потенциальному клиенту. Схематически процесс выглядит следующим образом - маркетологом собираются данные о потенциальных клиентах и, собранная база данных, передается продавцу, который непосредственно и занимается реализацией товаров или услуг.
Таким образом, мы видим, что реализация идеи лидов требует участия трех сторон - маркетолога, продавца и, конечно же, потребителя. Маркетолог выполняет функцию информирования потребителей о продукте, а так же, стремиться всеми силами заинтересовать последних в необходимости совершить покупку в перспективе. У заинтересовавшихся лиц берутся координаты, которые впоследствии сливаются продавцу, цель которого грамотно продать товар.
Как видите, сложного тут ничего нет и, думается, можно углубиться в терминологию.
Генерация лидов - весь маркетинговый процесс с участием лидов;
Конверсия лидов - реальные продажи и оказанные услуги посредством использования технологии генерации лидов.
Воронка продаж - визуальное выражение, которое описывает технологию, при которой лиды проходят все стадии генерации и конверсируются в продажи. В воронку продаж входят такие этапы, как, допустим, получение данных о предпочтениях потенциального клиента, его координаты, характер контактов продавца с потенциальным клиентом и т.д. - вплоть до финального аккорда в виде заключения сделки и факта продажи.
Рассмотрим основные этапы воронки продаж
- Генерация трафика
.
Посредством этой технологии формируется потенциальная целевая аудитория, которая в перспективе может быть привлечена посредством различных маркетинговых кампаний. На данном этапе определяется характер целевой аудитории и ее размер.
- Лиды (Leads)
На данном этапе формируется общее количество потенциальных клиентов, которые заинтересовались продуктом или услугой. Именно на данном этапе собираются контактные данные и маркетолог, получает возможность составить примерный перечень потребностей клиентов, уже исходя из анкетных данных. Данный этап весьма важен еще и потому, что позволяет оценить качество рекламной кампании по каждому предложению в отдельности (количество лидов будет, безусловно, разным). Соответственно, уже можно судить о бюджете продвижения в дальнейшем.
- Квалифицирование лидов.
Данный этап воронки продаж, позволяет непосредственно определить, какой именно из предложенных товаров интересен каждому конкретному лиду. В равной степени это касается и продвижения услуг. Чаще всего на этапе квалификации достигается договоренность о том, какова будет цена товара\услуги.
- Совершение сделки.
Данный этап итересен не только тем, что совершается продажа, но еще и вот каким моментом - клиент становится приверженцем и переводится в разряд старых клиентов. Практика лидинга показывает, что именно технология удержания старых клиентов является наиболее эффективным методом продаж, по сравнению с привлечением новых покупателей.
- Конверсия.
Статистический этап, который позволяет маркетологу судить о результате проделанной работы. Выражается в процентах. Цель маркетолога - увеличение показателей и расширение нижней части воронки, т.е. когда все лиды конверсируются в клиентов фирмы.
В дальнейшем мы опубликуем еще
несколько материалов в продолжение этой темы - поскольку описанный способ
маркетинга стал все чаще применяться в сети, то целесообразно его рассмотреть в
плане продвижения конкурентных продуктов. Однако, всему свое время! Следите за
апдейтами!
раскрутка для блогеров - практические советы и полезные знания о том как раскрутить свой блог в сети
Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».
Лид в переводе с английского (to lead) обозначает приводить, направить, возглавить. Этим термином обозначают потенциального клиента, который оставил свои контактные данные для дальнейшего общения. Этому человеку (компании) в какой-то степени интересны товары/услуги, предлагаемые продавцом. Лид в интернет-маркетинге и продажах - это незаменимый этап продвижения товаров на рынке последние несколько лет.
Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA
Неотделимо и понятие (lead generation) - поиск лидов, то есть потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями. Для этого разрабатываются различные маркетинговые кампании, которые собирают круг лиц, которым интересен товар продавца. Качественная работа с лидами, приводит к тому, что клиент из потенциального становится реальным и постоянным.
Что означает лид (lead)
Итак, лид – это потенциальный клиент. Но не каждый заинтересованный в товаре человек является лидом. Например, проводится реклама нового продукта – новой серии косметических средств. Для этого в торговом центре или в месте, с большим потоком людей, устанавливается стойка с образцами товаров, листовками с их описанием. Работают продавцы-консультанты. Их задача – привлечь внимание проходящих людей, заинтересовать их продукцией. Для этого они рассказывают о ней, предлагают протестировать, дают брошюры с информацией о средствах в серии, других продуктах этой марки. И каждому подошедшему предлагается заполнить анкету, бланк, в котором указываются свои контактные данные, возможные вопросы, интересующие средства. Кто-то соглашается, кто-то нет. Знакомая ситуация?
Лидом считаются только те люди, которые заполнили анкету и указали контакты для дальнейшего общения. Те, кто просто остановились у столика, протестировали продукцию, но данных не дали, к лидам не относятся. И не так важно – купят ли они товар позже сами в магазинах или предпочтут продукцию конкурентов. Построить с ними работу не получится, так как нет контактной информации.
Лид в продажах и его разновидности
Собранная тем или иным способом база заинтересованных людей, передается в отдел продаж, маркетологам для дальнейшей обработки и формирования предложений. Стоит выделить два типа групповых выборок потенциальных клиентов:
- Потребительские – сформированы по таким критериям, как возраст, доход, пол и другие. Могут передаваться разным компаниям для адресной рекламы о различных группах товаров и услуг, которые теоретически могут быть им интересны.
- Целевые – сбор и передача контактов осуществляется только той компании, товаром которой заинтересовался (откликнулся) потребитель.
Готовность клиента к сделке
Проводят классификацию лидов и по другим параметрам: рентабельность, длительность цикла продажи, степень теплоты. Наиболее часто используемый параметр – теплота, то есть активность и настроенность клиента на покупку. По степени теплоты выделяют следующие лиды:
- Холодные – клиенты, которые указали контактную информацию, но мало что знают о предлагаемых товарах, не спешат покупать. Для успешной сделки с таким клиентом предстоит много работать. Возможное количество контактов с ним не ограничено, а положительный результат не гарантирован.
- Теплые – заинтересованы в покупке, но окончательного решения не приняли. Выбирают между товарами, марками, взвешивают «за» и «против» покупки. Требуется предоставить больше информации, убедить такого клиента в преимуществах предлагаемой продукции.
- Горячие – клиенты, которые хотят купить товар. Осталось обсудить незначительные детали: оплата, сроки, адрес доставки, количество позиций…
Задача руководителя отдела продаж – распределить имеющиеся лиды среди сотрудников, для дальнейшей работы с ними. Маркетологи советуют отдавать горячих и теплых клиентов более опытным менеджерам, чтобы не испортить намечающуюся сделку и перевести клиента в раздел постоянных.
Каналы сбора лидов
Лиды в продажах варьируются и по каналу получения. Наиболее распространены:
- Клиенты, пришедшие по «сарафанному радио» – довольно немногочисленны в общем количестве. Они изначально настроены доброжелательно, готовы к покупке. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, хорошем качестве и уникальности товара.
- Сетевой лид – получен в результате сетевых маркетинговых кампаний. Заинтересовать клиента могут вебинары, реклама, посты в социальных сетях, доступ к информации (курсы, уроки, книги, презентации…). Через интернет при грамотно организованной активности привлекается большое количество лидов. Однако готовность клиентов к реальной покупке мала, высоки организационные затраты, не всегда находится нужная целевая выборка.
- Крупные заказчики – результат качественной работы менеджера по продажам. Инструменты для привлечения подбираются индивидуально для клиента: личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений, звонки. Усилия оправдываются при крупных, корпоративных потребителях. Для небольших клиентов, низких по стоимости товарам это нерентабельно.
Все приведенные типы лидов важны для маркетологов. Клиенты «сарафанного радио» наглядно показывают портрет лояльного клиента. Эта информация позволяет компании оценить свой продукт и программу его реализации. При необходимости, вносятся корректировки. Умение эффективно работать с большой и сырой базой сетевых лидов – навык опытных продавцов. В работе с этими клиентами отрабатываются на практике теоретические знания, повышается квалификация сотрудников продаж. Умение вести переговоры, проводить презентации, преодолевать возражения помогают в привлечении крупных клиентов.
Как получить лиды
Вариантов много, постоянно появляются новые. К наиболее эффективным относятся:
- создание электронной книги – возможность для клиентов получить новые знания и навыки;
- блоги и посты социальных сетях;
- электронные рассылки;
- вебинары;
- дополнительные предложения при покупке;
- раздача флаеров;
- консультации он-лайн;
Эти и другие методы привлечения лидов подбираются исходя из особенностей продукта и целевой аудитории, запланированных затрат на привлечение и других факторов. Лид – что это в маркетинге? Это показатель успешности выбранной стратегии работы компании по продвижению на рынке продукта. Лидогенерация и анализ полученной базы – первостепенная задача маркетологов во взаимодействии с сотрудниками отдела продаж.
Что такое лид в рекламе и интернет-маркетинге
В деле привлечения клиентов разные способы хороши: реклама в средствах массовой информации, SEO-оптимизация и другие привычные или нестандартные методы. Лид в рекламе – это, по сути, результат предпринятых мер по поиску заинтересованных потребителей. Компаниями (которых появляется все больше на рынке) предлагается лидогенерация, как результат комплексной маркетинговой программы.
Существуют два варианта сотрудничества с заказчиками услуг лидогенерации, различаются они способами оплаты:
- оплата за лиды – формирование базы данных потенциальных клиентов;
- плата за действие – учитываются действия, которые сделал клиент (покупка, звонок, запрос на консультацию…)
Лидогенерация стимулирует продажи, помогает успешно продвигать товары и продукты потребителям. Поиск подходящей целевой аудитории, формирование эффективных выборок из лидов, максимальный результат с минимальными затратами финансов и времени – неполный перечень достоинств лидогенерации. Эта схема взаимодействия с клиентами набирает популярность в мире в самых разных отраслях. Финансовые, страховые, медицинские, риелторские и дистрибьюторские услуги, интернет-магазины, автосалоны и другие отрасли – качественные лиды помогут сделать любой из бизнесов успешным и эффективным.
Дарим знания!
Лидом принято называть клиента, заинтересованного в товаре или услуге и оставившего на сайте свою заявку или заполнившего форму регистрации
Термин «генерация лидов» (lead-generation), несмотря на широкое значение в сфере маркетинга, в первую очередь относится именно к интернет-продвижению. Если сайт не является интернет-магазином, в котором можно заказать и оплатить товар онлайн, то если не «заточен» под прямые продажи, он работает собственно на генерирование лидов.Заполненная заявка, форма регистрации, контакты, оставленные на сайте клиентом – это и есть сгенерированный лид. Лид-менеджмент (lead-managеment) – это общий глобальный процесс по управлению и работе с лидами. То, как вы затем распоряжаетесь полученными данными: звоните, договаривайтесь о доставке, осуществляете продажу, рассылаете рекламные письма и так далее – это управление лидами, то есть лид-менеджмент. Лид-менеджмент как процесс состоит из нескольких этапов.
Один из самых значимых и интересных для нас (а нас, как владельцев сайта, интересуют эффективные продажи) – это генерация лида
Мы готовим на сайте специальные продающие страницы и коммерческие предложения, привлекаем на них траффик – из социальных сетей, поисковых систем, покупаем рекламу. Приходит множество людей, и те из них, кому действительно интересно наше предложение, становятся потенциальными покупателями. Они заполняют форму, оставляют заявку и становятся лидами. Далее начинается работа по управлению лидами – лид-менеджмент . Наша задача – грамотно и аккуратно воспользоваться полученной информацией и привести клиента к покупке. Мы выходим на контакт, обсуждаем условия сделки.Если клиент по какой-то причине не готов именно сейчас осуществить покупку, мы заносим его контакты в базу отложенного спроса и продолжаем периодически информировать его с помощью рассылки о наших акциях, обзванивать, стимулировать спрос – то есть поддерживаем общение и ненавязчиво «маячим на горизонте». Управление лидами должно вести к одной цели – продажам.
Для этого используются самые разные инструменты: отложенный спрос, вторичные продажи, технология up-sell (предложение тому же лиду продукта по более высокой цене или более дорогого, чем он собирался купить изначально); технологию cross-sell (предложение сопутствующих товаров).