Menyu
Pulsuz
Qeydiyyat
Ev  /  Bazal temperatur/ Soyuq zənglər nədir. Soyuq zəng - addım-addım söhbət sxemi

Soyuq zənglər nədir? Soyuq zəng - addım-addım söhbət sxemi

Soyuq zənglər nədir: konsepsiyanın tərifi + söhbətin 5 mərhələsinin təsviri + əsas texnikalar.

Satışda işləyən hər kəs yəqin ki, soyuq zəng haqqında bilir.

Və bu konsepsiya haqqında danışarkən, bir çox insanda titrəmə keçir, çünki bütün satıcılar potensial müştərilərə mümkün əməkdaşlıq təklifi ilə zəng etməyi sevmirlər.

Zənglər bir səbəbdən öz adını aldı; bu, həmsöhbətə qarşıdakı telefon danışığı barədə məlumat verilməyəcəyi ilə birbaşa əlaqəlidir, buna görə də onun cavabı "soyuq" olacaq və heç bir şey vəd etmir.

Görüşün təşkili

Artıq söhbət zamanı satınalma şöbəsinin əməkdaşının ünsiyyətə davam etməyə meylli olub-olmaması aydın olacaq.

Bu halda, bütün detalları müzakirə etmək üçün üzbəüz görüş təyin edə bilərsiniz.

Bunu etmək üçün özünüzə bir neçə tarix təklif edin ki, həmsöhbət şübhəsiz ki, imtina etməsin.

Təsdiq

Nəyə gəlirsənsə, söhbəti məntiqi sonluğa çatdır.

Əgər görüş təyin edilibsə, tarix və vaxt yoxsa, onlara diqqətlərinə görə təşəkkür edin və vidalaşın;

Soyuq zəng zamanı söhbət zamanı mal və ya xidmətlərinizə qeyri-münasib maraqsızlıq, habelə uyğun olmayan şərtlər və s. ilə əlaqəli ola biləcək sözdə etirazlar yarana bilər.

Bu vəziyyətdə nə edəcəyimiz barədə soyuq zənglər etməyə hazırlıq bölməsində danışacağıq.

Əgər buna hazırlaşsanız, soyuq zəng etmək asandır.


Hələ də soyuq zənglərin asan olduğuna inanmırsınız?

Əslində, bu doğrudur, ancaq diqqətlə hazırlıqla.

Kor-koranə hərəkət etsəniz, bu texnika ilə işləmək istəyini tez itirəcəksiniz və uzun müddət yad adamlara zəng etməkdən qorxacaqsınız.

Buna görə əvvəlcədən hazırlamağı təklif edirik:


Soyuq zəng texnikası

İndi bunun nə olduğunu başa düşməyə dəvət edirik soyuq zəng müsbət nəticələr verə bilər.

    Bütün telefon danışığının müddəti 5 dəqiqədən çox olmamalıdır.

    Qızıl orta 3 dəqiqəlik zəng olardı.

    Buna görə də özünüzü lazımsız ifadələrə sərf etməməlisiniz, amma tez danışmağın da mənası yoxdur.

    Tap qızıl orta nitqin tempi ilə verilən məlumatın miqdarı arasında.

    Xatırlayırıq ki, biz heç nə satmırıq.

    Görüş təşkil etmək bizim üçün vacibdir.

    Telefonunuz vasitəsilə həmsöhbətinizi görə bilməməyiniz o demək deyil ki, siz turş üzlə oturmalısınız.

    Əhval-ruhiyyənizi intonasiya ilə deyə bilərsiniz, ona görə də gülümsəyin.

    Mümkünsə, qərar verənin tam adını öyrənin.

    Bu, katibəyə baş çəkmə mərhələsində və ya ilkin zəng etməklə edilə bilər.

    Həmsöhbətinizə adla müraciət etməyiniz onu müəyyən dərəcədə sizə sevdirəcək.

    Soyuq zəng skripti yaratarkən, şablon ifadələrdən istifadə etməyin.

    Dərhal qulaqlarına vururlar və alışla məşğul olanlar gündə on dəfə onlara qulaq asırlar.

    Satın alan şirkətə diqqət yetirin.

    Daha az “Mən” və “Biz”, daha çox “Siz”, “Şirkətiniz”.

    Təklifinizdə daha konkret olun.

    “Bəlkə görüşə bilərik..?” yox, “Cümə axşamı və ya cümə günü görüşə münasibətiniz necədir?”

    Birinci sualdan imtina etmək asandır, amma ikincidə həmsöhbət bu barədə düşünəcək və bəlkə də özü daha uyğun bir gün və vaxt təklif edəcək.

Uğurlu telefon satışı üçün skript yaratarkən nələrə diqqət etməli olduğunuzu videodan öyrənəcəksiniz:

Satışları məhv edən 4 soyuq çağırış səhvi

Soyuq çağırışın nə olduğu sualını təhlil edərkən danışmaq istədiyim son şey onlarındır tipik səhvlər, çünki bu uğursuz anlar çoxdan bu mövzunun bir hissəsidir.

Aşağıdakı hallarda soyuq zəng əsl uğursuzluqdur:

    söhbətə hazırlaşmayın

    Soyuq zəng həmişə müəyyən bir söhbətdir, bu da qaydalara tabedir.

    Bütün qeydlər aydın, inamlı və düşüncəli olmalıdır.

    monoton monoloq aparacaqsınız

    Burada ikisi birdə səhv ola bilər, ya da ayrı-ayrılıqda.

    İstənilən halda maqnitofonda yazılan kimi monoton nitqi heç kim dinləmək istəmir.

    Uzun monoloqda da vəziyyət eynidir.

    Özünüz haqqında danışmaqdan əlavə, müştərini dinləmək və onun haqqında məlumat toplamaq lazımdır.

    nəzakət göstərən sözlərdən istifadə etməyəcək

    Əsas “təşəkkür edirəm”, “zəhmət olmasa” və “hər şeyə yaxşı” sözləri yaxşı davranış nümayiş etdirir.

    məhsulu tez satacaqsınız

    Qıcıqlanmaya ən çox səbəb olan budur, ona görə də bir çox insan dərhal “yox” deyir.

    Soyuq bir zəng zamanı həmsöhbəti maraqlandırmalı, onu qazanmalı və razılaşacağı görüşə dəvət etməlisiniz.

Sonda bir şeyi deyək, təkcə bilmək deyil soyuq zənglər nədir, onlardan praktikada istifadə etmək vacibdir.

İlk uğursuzluqdan sonra imtina etsəniz, hələ də şirkətinizə qazanc gətirə biləcək bu alətlə necə işləməyinizi heç vaxt anlaya bilməyəcəksiniz.

Odur ki, zəng etməkdən və insanlarla danışmaqdan qorxmayın.

100 zəng etdikdən sonra 101 yəqin ki, müvəffəqiyyətlə başa çatacaq, çünki siz müştərilərin psixologiyasını başa düşə biləcəksiniz və bundan sonra sizə nə deyəcəklərini və ona necə cavab verəcəklərini əvvəlcədən biləcəksiniz.

Yalnız bu halda alıcılar əldə edə bilərsiniz.

Faydalı məqalə? Yenilərini qaçırmayın!
E-poçtunuzu daxil edin və e-poçtla yeni məqalələr alın

Anlamaq lazım olan ilk şey odur ki, soyuq zənglərin uğurunun 90%-i nizam-intizamdan və danışıq texnikasından asılıdır. Soyuq zəng, avtomatlaşdırma nöqtəsinə qədər işlənmiş bir sıra alqoritmlərdən başqa bir şey deyil.

Soyuq çağırış: nədən qaçınmaq lazımdır

Budur soyuq zənglərin 8 ən böyük düşməni.

1. Zəng etmək kifayət deyil

Soyuq zəng qanundur böyük rəqəmlər fəaliyyətdə. Edilən zənglərin sayı ilə satışların sayı arasında düz mütənasib əlaqə var. Bir neçə zəng edilərsə, bu dərhal gəlirə təsir edəcəkdir.

2. Skriptdən istifadə etməyin

Artıq qeyd edildiyi kimi, soyuq satış sadəcə parıldamaq üçün cilalanmış bir texnologiyadır. Və hər hansı bir texnologiya aydın bir hərəkət alqoritminin mövcudluğunu nəzərdə tutur. Bizim vəziyyətimizdə söhbət skripti. Onsuz demək olar ki, hər bir müştəri təşəbbüsü ələ ala və söhbəti heç yerə apara bilməz.

3. Müqavilələri qeyd etməyin

Satış baş tutmasa da, soyuq çağırışı perspektivli hesab edirsinizsə, başınızı itirməməlisiniz. Bu halda, sonrakı addımlarda istifadə etmək üçün müqavilələri qeyd etməlisiniz. Unutmayın, bəzi insanlar danışmağa və çox şey vəd etməyə meyllidirlər. Və yalnız söhbətin aydın şəkildə ifadə edilmiş nəticəsi onları hansısa şəkildə intizamlandıra və pul ödəməyə məcbur edə bilər.

4. İmtina səbəbinin öyrənilməməsi

Çox vaxt soyuq satışlarla insanlar avtomatik olaraq imtina edirlər. Amma bu o demək deyil ki, sizin təklifiniz əhəmiyyətsizdir. Aparıcı suallardan istifadə edərək, şəxsdən niyə “yox” dediklərini soruşun. Onu etiraza qaldırsanız, işləyə biləcəyiniz və hətta müqaviləni uğurla bağlaya biləcəyiniz material alacaqsınız.

5. Menecerlər və müştərilər arasında söhbətlərə qulaq asmayın

Menecerlərin soyuq danışması menecer tərəfindən menecerin inkişafı iş vərəqindən istifadə edərək qiymətləndirilməlidir. Sonuncu, satıcı bacarıqları və söhbət mərhələləri olan bir cədvəldir. Bu cədvəl müştərilərlə ilk əlaqədən son mərhələyə qədər aparılan danışıqların keyfiyyətini qiymətləndirir.

6. Qərar qəbul etməyən şəxsə satış

Soyuq zəng və xəttin digər ucundakı insanla əvvəlcə xoş olan söhbət əsl məyusluğa çevrilə bilər. Bu, menecer satın alma qərarını verən şəxslə danışıb-danışmadığını öyrənməyi unutduqda baş verir.

7. Hər rədd cavabından təsirlən

Menecer müştərilərin rəddini ürəkdən qəbul etməməlidir. Bu normal, gündəlik soyuq zəng təcrübəsidir. Sürətli “yox”, bəzən kobud şəkildə ifadə olunsa da, sonsuz düşünmək və düşünmək üçün fasilələr vermək üçün heç bir səbəb deyil. Unut və davam et.

8. İş qrafikinə sadiq qalmamaq

Soyuq satışlar aparan menecerlər üçün dəqiq müəyyən edilmiş icazə verilən fasilələrlə aydın qrafikin olmaması satışın səviyyəsinə zərərli təsir göstərəcək. Yaxşı bir təcrübə odur ki, satış işçiləri davamlı olaraq 50 dəqiqə zəng vursunlar və saatın hər son 10 dəqiqəsində istirahət etsinlər.

Soyuq zəng: necə bir ssenari yazmaq olar

Soyuq zənglər nədir? Əgər hələ də bunun satıcı tərəfindən bir növ parlaq improvizasiya olduğunu düşünürsənsə, səhv edirsən. Soyuq çağırış, ilk növbədə, ssenarinin hərtərəfli ilkin hazırlanmasıdır.

Satışda soyuq zəng skripti hazırlamaq üçün bu dörd addımlı plandan istifadə edin.

1. İnformasiyanın toplanması və hazırlanması

Məqsədin müəyyən edilməsi. Dərhal qeydiyyatdan keçiririk, dəvət edirik və ya satırıq.

Məhsul. HPV alqoritmi vasitəsilə dəyər formalaşması üçün arqumentlər axtarın: xüsusiyyətlər – xassələr – üstünlüklər – faydalar.

Hədəf auditoriyası. Biz potensial alıcıların "əsl" dəyərlərini və ehtiyaclarını qəbul edirik.

Daxili mənbələr. Menecerlərin alışla nəticələnən soyuq zənglərinin qeydlərini təhlil edin.

2. Skriptin sınaq versiyasının hazırlanması

Bütün ilkin məlumatlar toplandıqdan sonra test skriptini yazmağa başlayın. Eyni zamanda, soyuq zənglərin əsaslandığı 3 nöqtəni nəzərdən keçirin. Burada texnika sadədir.

Struktur

Skriptin strukturu haqqında düşünərkən satış klassiklərini xatırlayın. Soyuq zəng texnikası “satışın 5 mərhələsi” alqoritmindən istifadəni nəzərdə tutur: açılış - ehtiyacların müəyyən edilməsi - təqdimat - - bağlanma.

Soyuq zəng zamanı satıcının deməli olduğu mətnin uzunluğu məqsəddən asılı olaraq dəyişir. Məqsəd (qeydiyyatdan keçmək, dəvət etmək) olarsa, 5 dəqiqə limitdir. Birbaşa telefonla sövdələşməni "bağlamaq" lazım olduqda, bir az daha uzun çəkə bilər. Fakt budur ki, işçi etirazlar yarandıqca tsiklik bir ssenaridə hərəkət etməlidir. Bununla belə, vaxt məhdudiyyəti də olmalıdır. 3-5 etirazı bağlamaq üçün adətən 10-12 dəqiqə kifayətdir. Əgər alıcı müqavimət göstərməyə davam edərsə, o zaman söhbəti davam etdirməyin mənası yoxdur.

Çeviklik

Söhbətin mətni mümkün qədər təfərrüatlı ola bilər. Və bu vəziyyətdə soyuq zəng edəni hətta satıcı adlandırmaq olmaz. Sadəcə, ona “sürüşdürülən”i ifadə ilə oxuyur ağıllı sistem. Üstəlik, hətta etirazlarla işləmək də avtomatlaşdırıla bilər. Tonu və əhval-ruhiyyəni izləmək qalır. Bu, məhsul son dərəcə aydın olduqda və tamaşaçıların konturları ciddi şəkildə müəyyən edildikdə mümkündür.

3. Testlər

Mətn hazırdır. Gəlin ortaya çıxan soyuq zəng skriptini işə salaq. Biz işçilərin bu yoxlama siyahısına əməl etmələrinə nəzarət edirik.

  • Menecer mətn üzərində aydın şəkildə danışır
  • Alıcı söhbətdə təşəbbüs göstərmir
  • Məhsula olan bütün etirazlar nəzərə alınıb
  • İmtina ilə nəticələnən sözlər və ifadələr

4. İcra

Sınaqdan və səhvlər üzərində işlədikdən sonra soyuq zəng satış skriptinin “təqdim edilməsini” avtomatlaşdırırıq. Bunun üçün xüsusi xidmətlərdən istifadə edin, məsələn, HyperScript. Onlar icazə verir:

  • mətni bir yerdə yazmaq, düzəltmək, yeniləmək;
  • skriptlərin və işçilərin effektivliyini müqayisə etmək;
  • söhbət zamanı skriptin lazımi hissələrini birbaşa göstərmək;
  • uğursuzluğun ən çox baş verdiyi mərhələləri tapın;
  • ilə bütün məlumatları birləşdirin.

Soyuq zəng: ilk təəssürat

Soyuq zənglərdə ilk 3 dəqiqədə düzgün təəssürat yaratmaq çox vacibdir. Düzgün intonasiyadan istifadə edin, müsbət və mehriban olun. Və aşağıdakı alqoritmə əməl edin.

salamlar

Hətta iki yüzüncü zəngdən sonra da “salam”ın səmimi səsləndiyinə əmin olmalısınız.

Performans

Aydınlıq çəngəl

Sonra zəng etdiyinizin necə baş verdiyini izah etdiyinizə əmin olun. Müxtəlif səbəblərdən istifadə edə bilərsiniz: birbaşa müştəridən ərizə, əvvəllər qurulmuş müqavilələr, tövsiyə əsasında zəng və s. Bunlar aydınlığın "qarmaqları" deyilən şeylərdir.

Hədəfin səslənməsi

Zəngin vaxtını aydınlıq çəngəlinə təyin edərkən, məqsəd və niyyətlərinizi bildirməlisiniz. Bu yolla siz vaxta qənaət edə və söhbətin mövzusunu başa düşə bilərsiniz.

Proqramlaşdırma

Soyuq zəngin məqsədini söylədikdən sonra söhbət davam edərsə, onu "proqramlaşdırmalı", yəni qaydalar və vaxtla razılaşmalısınız. Onda, çox güman ki, müdaxilə etməyəcəksiniz.

“Bəli-bəli/xeyr-yox”

Bundan sonra şəxs söhbəti davam etdirməyə razıdırsa, "proqramlaşdırma" keçdi. Razı deyilsinizsə, müştərinin tam olaraq nədən razı olmadığını aydınlaşdırın, başqa müqavilələr bağlayın və onlara uyğun hərəkət edin.

Soyuq zəng: müştəri keyfiyyəti

Soyuq zəng kimi bir kanaldan istifadə edərkən müştərinin ixtisası çox vacibdir. Bu cür zənglə təmasların keyfiyyəti olduqca aşağı ola bilər. Axı, siz sadəcə maraqlana biləcək birinə zəng etdiyinizi güman edirsiniz. Yəni, mahiyyət etibarı ilə, siz aparıcı generasiya ilə məşğul olursunuz, həqiqətən hədəflənmiş aparıcı əldə etmək üçün soyuq bazadan keçməyə çalışırsınız.

Sizə çoxlu aparıcı lazımdır. Buna görə də boş söhbətlərə vaxt itirmək olmaz. Bununla əlaqədar olaraq, kontaktı tez bir zamanda uyğunlaşdırmaq üçün skriptdə müəyyən “filtrlər” gizlənməlidir. Bu "süzgəclər" soruşduqda sizə anlamaqda kömək edəcək suallardır:

  • şəxsin məhsula potensial marağı olub-olmaması;
  • alışı həyata keçirmək üçün vəsaitinin/büdcəsinin olub-olmaması;
  • fundamental maraq və pul varsa, o zaman əməliyyatın potensial dəyəri nə ola bilər.

Soyuq çağırış: ehtiyacların müəyyən edilməsi və formalaşdırılması

Əgər ilk təəssüratın formalaşdığı sövdələşmənin açılışı uğurlu alınıbsa, o zaman soyuq zəng ikinci mərhələyə keçir. Bu, ehtiyacların müəyyən edilməsi və satınalma üçün lazım olan aydınlıqla müəyyən edilmədikdə, onların formalaşdırılması mərhələsidir.

Ehtiyacları müəyyən etmək və formalaşdırmaq üçün SPIN metodundan istifadə edərək sorğulama üsullarından istifadə olunur.

S - situasiya sualları. Onlardan mövcud vəziyyəti başa düşmələri xahiş olunur.

P - problemli məsələlər. Onların köməyi ilə satıcı müştərinin "acısını" - problemini tapmağa çalışır. Bu vəziyyətdə ilk "təzyiq" ağrılı nöqtədə meydana gəlir.

Və - ekstraktiv suallar. Onlar problemi “həll etməməyin” nəticələrinə işarə edirlər.

N - istiqamətləndirici suallar."Gözlərini aç", nümayiş etdirir ən yaxşı həll və "ağrıları" aradan qaldırın.

Bu texnika effektivdir, çünki “Sokratik” dialoq mexanizminə əsaslanır. Nəticədə, müştəri satın alma qərarına tamamilə müstəqil gəldiyi təəssüratını əldə edir.

Soyuq zəng zamanı ehtiyacın müəyyən edilməsi/yaradılması prosesində siz həmsöhbəti aşağıdakı 4 parametrə görə uyğunlaşdırmalısınız:

  • şəxsin əməliyyatda əsas marağı var;
  • qarşınızda qərar qəbul edən şəxsdir (DM);
  • potensial müştəri onu nə və nə dərəcədə “mənimləyə” bilər.

Soyuq zəng: təqdimat

Soyuq çağırış texnikasına görə, onlar təqdimat ifadələrini ehtiva etməlidirlər. Təqdimat məhsulun alınmasından əldə edilən faydaların siyahısıdır. Satıcı üstünlüklərə yuxarıda qeyd olunan HPV alqoritmi vasitəsilə gəlir və onları aşağıdakı sxem üzrə təqdim edir:

1. Müəyyən edilmiş/formalaşdırılmış ehtiyaclara əsasən, alıcının dəyər sistemində məhsulun əsas xüsusiyyəti ifadə edilir.

2. Keçid ifadəsindən istifadə etməklə müəyyən bir xassə üstünlüyü göstərilir.

3. Üstünlük üstünlüklərə çevrilir: üstünlüyü “noutbuk çox sürətlidir”, üstünlüyü isə “güclü proqram paketləri ilə işləyə bilir və “lallığı” ilə istifadəçini qıcıqlandırmır.

Eyni zamanda, faydaların təkcə məntiqi deyil, həm də emosional (özünüzlə xoşbəxt və qürurlu olacaqsınız), psixoloji (“əsl qadın”, “ əsl kişi" və s.), sosial (indi siz əhalinin ən qabaqcıl hissəsinə aidsiniz və s., çünki sizdə iPhone var).

Soyuq zəng: tipik müştəri etirazları və onların mənası

Soyuq çağırış etirazları sənayeyə görə dəyişir, lakin bəzi ümumi olanlar bunlardır:

  1. "bahalı"
  2. "Mən düşünəcəyəm"
  3. “Sənə özüm zəng edəcəm”

Müştərilər heç də həmişə şübhələrini açıq şəkildə ifadə etmirlər və bu ifadələr altında imtinanın əsl səbəblərini “gizlədə bilərlər”. Vəzifə onları müəyyən etmək və alıcıya özü üçün düzgün qərar verməyə kömək etməkdir.

"Bahalı" etirazı

Beləliklə, bir insan bahalı dedikdə, bu, demək olar:

  • "Mənə endirim et"
  • "daha ucuz etmək"
  • “Rəqiblər daha ucuzdur”.

Əgər sizdən düşünmək üçün vaxt istənilirsə, dərhal müştəri ilə "düşünməyə" başlayın, çünki əslində sizə deyilir:

  • "indi yox",
  • "Mən düşünəcəyəm",
  • "bir kənara qoy"
  • "Mənə məsləhət lazımdır"
  • "mənə möhlət ver"
  • "məsləhətləşəcəm"
  • "Gəl bunu gələn həftə edək."

Etirazlar “Sənə zəng edəcəm”

"Mən sizə özüm zəng edəcəm" sözlərini eşidəndə, bu, çox güman ki, soyuq zəngin ilkin mərhələlərində hansısa səhvin nəticəsidir. Çox güman ki, menecer sadəcə müştəridə inam yaratmır.

Etirazlarla mübarizə yolları haqqında daha çox məqalədə oxuyun: "bahalıdır, sizə zəng edəcəm, bu barədə düşünəcəyəm"

Etirazlarla işləmək üçün dəftər

Notebookda aşağıdakı bölmələr olmalıdır:

Ən ümumi etirazlar. Müştəri etirazları soyuq zəng zamanı sorğu formatında alınır.

Etirazlara cavab variantları. Etirazlara bütün mümkün cavablar qeydə alınır. Xüsusilə kollektiv şəkildə işlənmişlər.

Ən yaxşı cavablar. Sütunda cavabın nə vaxt səsləndirilməsindən və bu etirazın praktikada uğurla keçib-keçilməməsindən asılı olaraq müsbət və mənfi cəhətlər var.

Soyuq zənglərdə etirazlarla işləməyin nəzəri cəhətdən öyrənilməməsi, praktikada aparılması çox vacibdir. Menecerlər hər şeyi dərindən bilməlidirlər mümkün variantlar cavab verir və soyuq zəng zamanı onları demək olar ki, kortəbii şəkildə tətbiq edin.

Soyuq zəng təcrübəsi

Buna nail olmaq üçün satıcı bir alqoritmə əməl etməlidir.

1. Aktiv dinləmə texnikasını birləşdiririk. Gəlin etirazı eşidək. Düzgün yerlərdə deyirik: “aha”, “uh-huh”, ifadənin son 2 sözünü sual intonasiyası ilə təkrarlayın.

2. Anlayışımızı ifadə edirik. “Mən səni başa düşürəm” ifadəsini məhz belə tələffüz edirik.

3. Qoşulma. 2-ci mərhələdən 3-cü mərhələyə olduqca tez keçmək lazımdır. Burada dəqiq başa düşdüyünüz şeyi izah etməlisiniz: öz sözlərinizlə ümumiləşdirək.

4. Qarşı arqument. Bu faydaların "gülləsidir". Üstəlik, bu cür güllələr olan kliplər, yəni faydaların siyahıları və əks arqumentlər əvvəlcədən hazırlanır. Onların hər biri uyğun gəlir müəyyən qrup etirazlar.

Soyuq zəng: alışı necə sürətləndirmək olar

Əməliyyatın müddətinin azaldılması istənilən biznes seqmentində şirkət üçün aktualdır. Bunun üçün soyuq zənglərdən istifadə edilirsə, onda hər bir menecerdə alıcını alovlandıra və onu tez qərar verməyə həvəsləndirə biləcək alətlər olmalıdır.

Soyuq zəng zamanı müştərilər üçün alətlər:

Məhsul üçün erkən rezervasiya. Alıcı əvvəlcədən qərar verərsə, faydaları təsvir edin.

Əlavə funksionallıq. Hazırda alarkən eyni qiymətə bir şey təklif edin.

təqdim. Sizə əlavə maddi xərclər gətirməyəcək, lakin müştəri üçün dəyərli olacaq bir şey vermək barədə düşünün.

Endirimli qiymətə xüsusi təklif. Sınırlı bir müddət üçün etibarlı olacaq endirim verin.

İkinci alış üçün xüsusi şərtlər. Sizinlə yenidən əlaqə saxlayarkən hansı şərtləri təklif edə biləcəyinizi düşünün.

Satın almaq üçün səbəblər yaradın. Bayramlar, yubileylər və ad günləri üçün təkliflər verin.

Bütün sadalanan təkliflər məcburi müddəti ilə məhdudlaşmalıdır. Bu, son satınalma qərarını vermək üçün motivasiya təmin edir.

Soyuq zəng: katibi yan keçmək

Əgər siz B2B satışı ilə məşğul olursunuzsa, o zaman soyuq zəng skriptində katibin “yan keçməsi” variantları olmalıdır. Aşağıdakı üsullardan birini və ya bir neçəsini istifadə edin.

1. Katibin qərar qəbul edən şəxslə söhbət və ya görüş üçün səbəb kimi xidmət etməsi üçün “maddi” səbəb tapın: kitab, fləş disk, insayder təqdimatı. Katibin başa düşdüyü iş sözlərindən siz “nümunələr” və ya “hədiyyələr” sözlərindən də istifadə edə bilərsiniz.

2. Satınalma şirkətinin fəaliyyətinin xüsusiyyətləri ilə bağlı peşəkar jarqonlarla dolu olan mürəkkəb bir ifadə tapın. Katib çox güman ki, heç nə başa düşməyəcək, amma ya hörmətlə dolacaq, ya da təklif etdiyinizi mühakimə etmək məsuliyyətini öz üzərinə götürməkdən qorxacaq. Nəticə qərar qəbul edən şəxsə köçürmədir.

3. Özünüzə “katib” tapın. Özünü katibiniz kimi təqdim edən kimsə zəng etsin və qərar qəbul edən şəxslə telefon danışığı/görüşünü təşkil edin. Bu texnikanı DDL (Deadline) texnikası ilə gücləndirmək olar: “Mənim menecerim şəhərdə cəmi 1 gündür, o, təcili olaraq menecerinizlə görüşməlidir”.

4. İş saatlarından sonra zəng edin. Adətən katiblər səhər saat 9-dan əvvəl və axşam 6-dan sonra işləmirlər. Ancaq onların "palataları" həqiqətən işləyir. Katibə ilə ümumiyyətlə danışmağa ehtiyac olmadığı bir vaxtda zəng etməyə çalışın.

Soyuq zənglər: dinləməni niyə və necə qurmaq olar

Satıcılar nəzarətsiz zənglər etməməlidir. Soyuq zəng skripti yalnız ilk müdafiə xəttidir. Lakin, mütəxəssislərin dediyi kimi, hələ də işçinin skriptdə necə "gəzdiyini" yoxlamaq lazımdır. Ona görə də tabeliyində olanlarla müştərilər arasında telefon danışıqlarını qeyd edin və onlara qulaq asın.

Telefon dinlənməsini niyə qurmalısınız?

Gəlin qeydin və dinləmənin bütün faydalarını dərhal izah edək. Onlardan ən azı 3-ü var.

1. Sizdə ya soyuq çağırışın istinad nümunəsi, ya da satıcının ən pis qərarlarının “nümunəsi” kimi istifadə edilə bilən əvəzolunmaz materialın yığılması var. Soyuq zəng texnikası səhvlər üzərində işləmə prosesində mükəmməlləşir. Qeydlər və onların transkriptləri kadrlar üçün effektiv təlim və inkişaf sisteminin əsasını təşkil edə bilər. Təliminizi ən yaxşı və ən pis söhbətlər arasındakı ziddiyyət ətrafında qurun. Ən yaxşıları sizə ən optimal soyuq zəng skriptini necə yaratacağınızı söyləyəcək. Ən pisləri isə sövdələşmələrin uğursuzluğuna səbəb olan səhvləri tipikləşdirməyə imkan verəcək.

2. Rəhbərlər onların dinlənildiyini bildikdə, bu, onları daha texnoloji işləməyə və qaydalara əməl etməyə sövq edir. Əlbəttə ki, hər zəngə nəzarət edə bilməyəcəksiniz. Amma işçilər kimi və nə vaxt qulaq asdıqlarını bilmirlər. Buna görə də çalışacaqlar. Yenə də zənginizin “Soyuq Zənglərin Ən Pis Nümunələri” adlı dərslikdə bitməsini istəmirsiniz. Belə “şöhrət” heç kimə lazım deyil.

3. Qeydləri olan məlumat bankı münaqişə vəziyyətində sığorta növüdür. Və onlar fərqlidir: işçilər və müştərilərlə. Nəzərə alın ki, əlindəki sübut bazası sahibi üçün ciddi bir üstünlükdür.

Telefon dinləməsini necə qurmaq olar

Zəngin monitorinqi prosesini qurmaq və onu müntəzəm etmək üçün bir sıra tədbirlər görməlisiniz.

1. Etməli olduğunuz ilk şey CRM-i IP telefoniya ilə inteqrasiya etməkdir. Bu, texniki cəhətdən soyuq zənglərin sonrakı təhlil üçün qeydə alınmasını təmin etməyin yeganə yoludur.

2. Daim satış şöbəsinin rəhbərindən () əməliyyatların ən problemli mərhələləri barədə soruşun. Cavab vermək üçün o, müntəzəm olaraq zəngləri dinləməli və təhlil etməli olacaq.

3. Qısqanc tezliklə ROP-dan ən yaxşı və ən pis qeydlərə keçidlər tələb edin telefon danışıqları. Bu, yenə meneceri satıcıların səhvləri üzərində işdən əl çəkməməyə “məcbur edəcək” və məlumat bankını təzə hallarla dolduracaqdır.

4. Menecerin inkişafı vərəqlərini - zəruri satış bacarıqlarına malik yoxlama siyahılarını hazırlayın. Onlar telefon danışıqlarının dinlənilməsini subyektiv qiymətləndirməyə deyil, telefon danışıqlarının keyfiyyət parametrlərinin texnoloji təhlilinə çevirməyə imkan verəcək.

Soyuq zənglər: onların keyfiyyətini necə təhlil etmək olar

Soyuq zənglərin keyfiyyətinə 2 alətdən istifadə etməklə nəzarət edilir, təhlil edilir və korrektə edilir:

  • menecerin inkişaf vərəqi;
  • svetofor sistemindən istifadə edərək telefon danışığının qiymətləndirilməsi

Gəlin onların hər birinə nəzər salaq.

Menecerin inkişaf vərəqi

İnkişaf vərəqi, müəyyən bir şirkətin müəyyən bir məhsulunun uğurlu satışı üçün zəruri olan bacarıqların siyahısıdır. Qəbul edilmiş bacarıq modelinə uyğun olmalıdır. İnkişaf Vərəqləri Soyuq Çağırışları Təkmilləşdirməyə Kömək edir Telesatışlar bu yoxlama siyahısına uyğun olaraq müntəzəm olaraq izlənilməlidir.

İnkişaf vərəqində sınaqdan keçirmək üçün bacarıqlar

Rahatlıq üçün bütün bacarıqlar iş prosesinin mərhələlərinə uyğun olaraq bloklara bölünür.

  1. Əlaqə qurmaq
  • salamlayır;
  • mövqeyi tanıyır;
  • çağırışın məqsədini elan edir;
  • müsbət dildə danışır;
  • müştərinin şirkət haqqında harada öyrəndiyini öyrənir;
  • üsullardan istifadə edir: kompliment və kiçik söhbət;
  • saytı tanıyır;
  • saytı ziyarət edir və s.
  1. Ehtiyacların müəyyən edilməsi
  • huniyə daxil olur;
  • anket üzrə suallar verir;
  • açıq, alternativ, qapalı suallardan istifadə edir;
  • diqqətlə dinləyir və alıcını eşidir;
  • SPIN texnikasından istifadə edir və s.
  1. Təqdimat
  • “məqsəd-fayda” texnikasını tətbiq edir;
  • satınalma motivləri haqqında markerlərə uyğun təqdimatlar qurur.
  1. Etirazlarla məşğul olmaq
  • açıq-aydın və yalançı müqavimət növləri ilə bir alqoritm və siyahıdan istifadə edərək etirazlarla işləyir
  • əldə edilmiş razılaşmaları qeyd edir;
  • əlaqə telefon nömrəsini tapır;
  • sövdələşməni tez bağlamaq üçün tətiklərdən istifadə edir;
  • müştəriyə sonrakı hərəkətlər barədə məlumat verir və s.

İnkişaf vərəqi ilə işləmə qaydaları

Qayda 1. Bir yoxlama siyahısı işçinin bütövlükdə bacarıqlarını deyil, yalnız bir söhbətini qiymətləndirir. Buna görə keyfiyyət parametrlərinin ölçülməsi hər bir satıcının aylıq tezliyi ilə 2-3 söhbətində aparılmalıdır.

Qayda 2. Yoxlama siyahısına yalnız davranış problemləri daxildir:

  • salamlandı/salam alınmadı
  • Adı ilə çağırılır/ünvansızdır
  • “Aydınlıq çəngəl” texnikasından istifadə edir/istifadə etmir
  • Aktiv dinləmə üsullarından istifadə edir/istifadə etmir
  • SPIN texnologiyasından istifadə edir/istifadə etmir
  • Həll təklif edir/təklif etmir və s.

Və bütün dəyər mühakimələri istisna edilməlidir. “Səriştəli nitq”, “inamlı ton” və s. kimi parametrləri daxil etməyin. Belə şeylər çox nisbidir.

Qayda 3. Bütün bacarıqlar alternativ şkala üzrə qiymətləndirilir: 0 və ya 1 (keçdi/qeyri-məqbul). Sonradan vərəqdəki məqamlar yekunlaşdırılmır. Alətin əsas funksiyası müəyyənləri müəyyən etməyə imkan verən nəzarətdir zəif nöqtələr müəyyən bir şirkət nümayəndəsindən və onlarla işləyin.

Qayda 4. Bütün yoxlama siyahıları menecerlərin şəxsi inkişaf qovluqlarında toplanır. Bu ona görə edilir ki, sonradan hər bir işçinin inkişaf dinamikasını fərdi şəkildə izləmək mümkün olsun.

3 Əsas Bacarıqlar

İnkişaf vərəqində yoxlanılmalı və soyuq çağırışın əsaslandığı 3 əsas bacarıq var ki, aşağıdakı sahələrdə işləmək lazımdır.

1. Məhsulun dəyərini yaratmaq bacarığı. Satıcının TOVP-dilindən istifadə etməsi (xüsusiyyətləri-üstünlükləri-faydaları), bilməsi ilə ifadə olunur. əlavə üstünlüklərşirkətin tarixindən, mükafatlarından və əsas tərəfdaşlarından xəbərdar olan məhsul.

2. Məhsul haqqında bilik. Bu, işçinin müştərinin həqiqi ehtiyaclarını ödəyəcək məhsulun faydalarını təmin edə bilməsi, dəyəri düzgün əsaslandırmağı bilməsi və məhsulunun rəqiblərin analoqlarından nə ilə fərqləndiyini başa düşməsi ilə ifadə edilir.

3. Alıcının ehtiyacını formalaşdırmaq bacarığı. Kommersiya şöbəsinin işçiləri SPIN texnologiyasını və ya ən azı onun ayrı-ayrı elementlərini mənimsəməli, müştərinin ilk imtinasından sonra təslim olmamağı, isti alıcı gözləməməyi, müştərini istədiyiniz “temperatur”a qədər qızdırmağı öyrənməlidir. ”.

Svetofor sistemi

İnkişaf vərəqlərindəki soyuq çağırışların növbəti qiymətləndirmə sessiyası başa çatdıqdan sonra "svetofor" sistemindən alınan məlumatların bütün massivini ötürmək lazımdır. Bu, bütün şöbənin iş keyfiyyətinin "x-şüasını" çəkməyə imkan verən kifayət qədər sadə bir vasitədir. Bu necə edilir? Bunun üçün bütün zənglər ünvana köçürülür dönmə cədvəli ayrı hüceyrələr şəklində və aşağıdakı meyarlara uyğun olaraq rənglənir:

Siz başa düşməlisiniz ki, əgər zənglərin keyfiyyəti yaxşı səviyyədədirsə, o zaman verilmiş göstəricilərin ağlabatan artımı gəlirin artmasına səbəb olacaqdır. Yenə də zənglərin müddətinə nəzarət etməyi unutmayın.

Əlinizdə olan bütün bu statistika ilə başa düşməyə çalışın:

  • zəng ən çox hansı müddətə sövdələşmə ilə başa çatır;
  • şöbənin ən uğurlu nümayəndələri orta hesabla neçə zəng edir;
  • xüsusilə yüksək nəticələrə səbəb olan zənglərin müddəti və sayı arasında ən yaxşı nisbət nədir

Bundan sonra onu optimal parametrlərə uyğunlaşdırmaq üçün skriptlə işləyin.

Biz nəzərdən keçirdik minimum tələb olunur soyuq zənglərin nəticələrini şans kateqoriyasından proqnozlaşdırıla bilən satış kateqoriyasına köçürməyə imkan verəcək prinsiplər və alətlər. Skriptlərdən istifadə edin, müştəri etirazları ilə işləyin, menecerlərin işini qiymətləndirin, alqoritmləri və texnikaları tənzimləyin.

Potensial müştərilərinizlə ünsiyyət qurarkən robotlaşmayın. Siz məhsul haqqında hər şeyi bilirsiniz, lakin zəng etdiyiniz şəxslər haqqında nə bilirsiniz? Soyuq zəng sizin üçün zəngdir potensial müştəri gözləmir və əvvəlcədən hazırlıq olmadan onunla əlaqə qurmaq şansı çox aşağıdır. Buna görə də, sadə "siyahıya zəng" haqqında unutmaq lazımdır, çünki ünsiyyət qurduğunuz hər kəs var real insan problemləriniz və narahatlıqlarınızla. Şirkətlə əlaqə saxlamazdan əvvəl bu barədə mümkün qədər çox məlumat toplamağa çalışın. Müştəri xidmətləri departamentindən biri ilə danışın və onların müştərilərinə nə təklif etdiyini öyrənin. Şirkət haqqında nə qədər çox bilsəniz, bir o qədər yaxşıdır: əgər ötən gün dediyiniz X şirkəti sərfəli sövdələşmə bağladı və bu barədə mətbuatda yazdısa, söhbətə təbriklə başlaya bilərsiniz. Baxmayaraq ki, şirkətin nə etdiyi barədə bilik özü artıq olmaz.

Qayda 2. Qərar verənə müraciət edin

Zəngin məqsədi satmaq deyil, görüş qurmaqdır. Bir çox satıcı bunu unudur. Nəyisə “itələmək” üçün iş gününün ortasında sizi vacib işlərdən uzaqlaşdıran telefon “spam”ına nə dərəcədə ciddi yanaşırsınız? Heç vaxt çox xoş deyil. Telefon danışığında əsas şey səsiniz və münasibətinizdir. Hətta telefonda təbəssüm də hiss olunur. Amma bunu aşmayın.

Əgər görüşlə bağlı qərar qəbul etməkdə səriştəsi olmayan bir şəxslə danışdığınızı başa düşsəniz, sizi bunun üçün məsul olan şəxslə - qərar qəbul edənlə (DM) əlaqələndirməyi xahiş edin. Unutmayın ki, siz satmırsınız, ancaq şirkətin təklif etdiyiniz məhsul və ya xidmətlə maraqlanıb-maraqlanmadığını soruşursunuz.

Bu ifadənin deyilməsi vacibdir: "Əgər təklifi ümumiyyətlə bəyənirsinizsə, müzakirəni davam etdirə bilərik, yoxsa, yox, yaxşı?" Bir qayda olaraq, bu aydın mövqe xəttin digər ucunda müsbət cavab tapacaqdır. Bu məsələdə əsas odur ki, özünü necə idarə edirsən, səsini necə idarə edirsən. Düzgün istifadə edildikdə, bu soyuq çağırış texnikası çox təsirli olur.

Qayda 3. Özünüzə və rəqiblərinizə hörmət edin

Bir qayda olaraq, zəng etdiyiniz şirkət nəinki rəqibləriniz arasından mal və ya xidmət tədarükçüləri ilə əlaqələr qurub, həm də vaxtaşırı onlarla təşkilatdan bu cür zənglər alır. Seçiminizi şübhə altına almamalı, rəqibinizi ləkələməyə çalışmamalı və ya söhbəti “amma bizdə daha yaxşı, bizdə daha ucuzdur” şəklində çevirməməlisiniz. Heç vaxt rəqibləriniz haqqında pis danışma! Onları “gözəl gözlərinə” görə, özünüzü isə peşəkarlığınıza görə tərifləyin: “X şirkəti sizə xidmət göstərir? Bəli, onların gözəl loqosu var, bəs xidmətin keyfiyyəti necədir? Siz bundan razısınızmı?

Heç bir məhsulu dərhal satmaq istəyindən çox dəyərdən sala bilməz. Bir qayda olaraq, özünüzə daha çox əhəmiyyət vermək istəyi və “Mən sizə imtina edə bilməyəcəyiniz bir təklif edəcəm” kimi ifadələr həyəcan vericidir və gözlənilənlərin əks effektinə səbəb olur. Sadəcə bezdiricidir.

İnsanlar özləri haqqında danışmağı və problemlərini bölüşməyi sevirlər. Onları dinləməyə hazır olun. Sual verin: "X-nin sizə təqdim etdiyi xidmətlərin (məhsulların) keyfiyyətindən tamamilə razısınızmı, yoxsa hələ də nəyisə təkmilləşdirməyə ehtiyac varmı?" Əlaqə qurmaq və maraq oyatmaqla, hər şeyin həqiqətən bu qədər mükəmməl olub olmadığını anlaya bilərsiniz.

Qayda 4. Xeyr həmişə “yox” demək deyil

Potensial müştərilərin vəziyyətində “yox”un səbəbi sadə vaxt çatışmazlığı və ya daha yüksək prioritetləri olan başqaları ilə iş yükü ola bilər. hal-hazırda tapşırıqlar. Bu yaxşıdır. Məsələn, sizə bu sətirdə cavab verəndə: "Mənim buna vaxtım yoxdur" bu, etirazdır və ümumiyyətlə imtina deyil. Və siz bundan görüş təyin etmək fürsəti olaraq istifadə edə və “yaxşı, sizi narahat etməyəcəyəm” əvəzinə daha ətraflı danışmaq üçün görüşməyi təklif edə bilərsiniz. Görüşün vaxtını və yerini dəqiqləşdirməyi unutmayın. Təyin et şəxsi görüş: “Başa düşürəm, telefonda əlverişsizdir. Vaxtında deyil. Gəlin belə edək: mən sizə hər şeyi danışmağa gələcəyəm. Çərşənbə axşamı saat 11-ə uyğun olacaqmı?

Ehtiyatsızlıq və əzmkarlıq arasındakı xətt çox incədir. Sizə qəti “yox” dedikdə, bu, artıq imtinadır. Özünüzə mənfi emosiyaların dalğalanmasına səbəb olmayın, çünki üzərinizə tökülən bütün mənfiliklər xoşagəlməz bir dad buraxacaq və sizi işləməkdən çəkindirəcəkdir.

Bu, təsirli ola bilməyəcəyiniz və sağalmağınız lazım olan stressdir. Belə bir vəziyyətdə söhbəti bitirmək və psixikanıza zərər verməmək daha yaxşıdır. Məhsullarınıza və ya xidmətlərinizə potensial marağın olduğuna əminsinizsə, bir müddət sonra yenidən zəng edin. Şirkətdəki vəziyyət dəyişə bilər və çox güman ki, bir sıra imtinalardan sonra sizə deyəcəklər: "Yaxşı, icazə ver, orada nə olduğunu dinləyəm." Çinlilərin dediyi kimi, damcı gücü ilə deyil, düşmə tezliyi ilə daşı aşındırır ki, zaman keçdikcə soyuq zəng soyuq olmağı dayandırır, bu da uğur şansınızı artırır.

Qayda 5. Satmayın

Bir daha: zəngin məqsədi satmaq deyil. Zəngin məqsədi görüş təyin etməkdir. Xəttin o biri ucundakı adamın sizinlə şəxsən görüşmək istəməsini təmin edin. Eynilə sizin kimi zəng edib nəsə satmaq istəyən hər kəsdən fərqli olmağa çalışın. Bunu etmək üçün sadəcə olaraq bacarıqlı olmalısınız, həmsöhbətinizdə xoş təəssürat oyatmalı və söhbəti yumorla seyreltməlisiniz (lakin mülayim şəkildə). Söhbət zamanı pulu tamamilə unutmaq daha yaxşıdır. Kiməsə bir şey satdığınız zaman nə qədər qazanacağınızı deyil, məqsədiniz haqqında - niyə pul qazanmaq istədiyinizi düşünün.

İnsanların sənə zəng etməsini sevirsən? qəriblər və bir şey təklif edirsiniz? Məncə, heç birimizin xoşuna gəlmir. “Haqqımda heç nə bilmədən mənə zəng edir və heç vaxt ehtiyac duymayacağım bir şeyi təklif edirsən. Niyə mənim vaxtımı itirirsən?” - bu, çağırılmamış çağırışın səbəb olduğu reaksiyadır.

Soyuq çağırışın bezdirici olmasının əsas səbəbi onun düşüncəsiz və hazırlıqsız olmasıdır. Bir çox satıcı soyuq zəngləri bayağı zənglərə çevirir, unudurlar ki, onların məqsədi kataloqa zəng etmək deyil, müştəri ilə görüş təşkil etməkdir. Məqsədiniz işgəncə deyil, satmaqdırsa, deməli qaydalara riayət etmək və soyuq zəng üsulları buna nail olmağa imkan verəcək.

Qayda 1. Səbəbi tapın

Soyuq zəng, potensial müştərinizin gözləmədiyi bir zəngdir və əvvəlcədən hazırlıq olmadan onunla əlaqə qurmaq şansı çox aşağıdır. Bir şirkətlə əlaqə saxlamazdan əvvəl onun haqqında mümkün qədər çox məlumat toplayın. Müştəri xidmətləri departamentindən biri ilə danışın və onların müştərilərinə nə təklif etdiyini öyrənin.

Soyuq zəng üçün yaxşı səbəb şirkətin saytında və ya onlayn mediada dərc olunan materialların müzakirəsi ola bilər. Nəşrlərə və ya müsahibələrə baxmaq sizə birbaşa şirkət nümayəndəsi ilə əlaqə saxlamaq üçün əla fürsət verəcək, məsələn:

“Axşamınız xeyir, Sergey Stepanoviç! Mənim adım İqor Makarov, StarNet şirkətidir. Dünən “Vedomosti”də sizin müsahibənizi oxudum və uzaqgörən bir lider kimi sizə hörmətimi bildirmək üçün zəng edirəm.

Mən sizin sözlərinizlə razıyam ki, böyük şirkət bütün bölmələri birləşdirən və təşkilatın ayrılmaz strukturunu yaradan resursa malik olmalıdır. Biz sadəcə olaraq intranet sistemləri üzərində işləyirik, həll yollarımız haqqında danışmaq və sizinlə şəxsən tanış olmaq üçün sizə gəlmək istərdim”.

Qayda 2: Telefonla satmayın

Telefon danışıqlarında yalnız səsiniz və hər zaman telefonda eşidilən təbəssümünüz var. Məhsul haqqında bilik və təklif etdiyinizə inam tələb olunan məhsul, səsinizə güvən verəcək.

Söhbətə özünüzü və şirkəti təqdim etməklə başlayın. Unutmayın ki, siz telefonla satışla məşğul deyilsiniz, ancaq marağı anlamaq üçün zəng edin. “Biz sizə təklif etmək istəyirik” ifadəsi müştəri tərəfindən “Sənə satmaq istəyirik” kimi qəbul edilir. Belə başlamaq daha yaxşıdır:

“Axşamınız xeyir, Sergey Stepanoviç! Bu, PromElectro şirkətindən Viktor Mixaylovdur. Biz qaynaq və elektrik avadanlıqları ilə təmin edirik. Bu sizi maraqlandıra bilərmi?”

Telefonla ünsiyyətin şübhəsiz üstünlüyü ondan ibarətdir ki, siz hər kəs və istənilən mövqedə ola bilərsiniz. Özünüzü necə idarə etdiyinizdən və səsinizi necə idarə etdiyinizdən asılıdır. Düzgün istifadə edildikdə, bu soyuq çağırış texnikası çox təsirli olur.

Qayda 3. Müştərinin seçiminə hörmət edin

Zəng etdiyiniz şirkət çox güman ki, sizinkinə bənzər məhsulların tədarükçüləri ilə əlaqələr qurmuşdur. Həmişə müştərinin seçiminə hörmət edin və onu şübhə altına almayın. Soyuq zəng təzyiqi işləmir və xəttin digər ucunda səs siqnallarına səbəb olur.

Mən də sizi aqressiyadan və farsdan xəbərdar etmək istəyirəm. “Mən sizə imtina edə bilməyəcəyiniz bir təklif verəcəyəm” deməyin: “İnsanlarla sadə və onların icazəsi ilə ünsiyyət qurun: “İcazə verin, sizə fürsətdən danışım...”

Cavab aldıqda: "Biz artıq başqa bir təchizatçı ilə işləyirik, hər şeydən razıyıq" deyə aydınlaşdıra bilərsiniz: "Başa düşürəm. Siz tamamilə razısınızmı və ya hələ də nəyisə təkmilləşdirməyə ehtiyac varmı?”

Müştərinizin öz təchizatçıları ilə işləməkdə nəyi bəyəndiyini və onlar üçün ən vacib olanı müzakirə etməyə diqqət yetirin. Quraşdırmaqla yaxşı əlaqə aşkar maraq göstərmədən hər şeyin həqiqətən belə mükəmməl olub olmadığını anlaya biləcəksiniz.

Qayda 4. İmtina ilə etirazı fərqləndirin.

Heç kimin soyuq zənginizi gözləmədiyinə və potensial müştərinin edə biləcəyinə hazır olun:

a) sizinlə danışmaq istəmirəm;
b) sizinlə danışa bilməmək.

Telefonla ünsiyyət qurarkən dərhal müştərini dialoqa daxil edin - bu, onun üçün daha maraqlı və sizin üçün daha asan olacaq. Təqdimatınızı unudun, şəxsi görüş üçün saxlayın.

“Buna vaxtım yoxdur” cavabını eşidəndə bu, imtina deyil, etirazdır. Şəxsən görüş təyin edin: “Başa düşürəm. İcazə verin, sizə hər şeyi danışım. Çərşənbə axşamı saat üç sizə uyğun olacaqmı?

Ehtiyatsızlıq və əzmkarlıq arasındakı sərhədi hiss etməyi öyrənin. Sizə qəti “yox” deyildikdə, bu, imtinadır. Özünüzü atəşə dəvət etməyin, sadəcə söhbəti bitirin.

Məhsulunuza potensial marağın olduğunu bilirsinizsə, vaxtaşırı zəng etməyə davam edin. Şirkətdəki vəziyyət dəyişə bilər və bəlkə də bir sıra imtinalardan sonra sizə deyəcəklər: "Yaxşı, gəlin görək nə var." Bu texnikanın üstünlüyü ondan ibarətdir ki, zaman keçdikcə soyuq zəng soyuq olmağı dayandırır.

Qayda 5. Görüş təyin edin

Görüş təyin etmək üçün hər fürsətdən istifadə edin. Unutmayın ki, satışları telefonla etmək olmaz və telefonla imtina etmək daha asandır. Bəzən müştəriyə birbaşa deyə bilərsiniz: “Biz nişanlıyıq... və biz sizin təchizatçınız olmaq istəyirik. Gəlin görüşək və sizə məhsullarımız haqqında danışacağam”.

Soyuq zəngin optimal müddəti 2 dəqiqə, maksimumu 5 dəqiqədir. Zəng daha uzun müddət davam edərsə, görüş təyin etmək ehtimalı kəskin şəkildə azalır.

“Təklifinizi faksla göndərin” kimi cavabın üzərində ayrıca dayanmaq istərdim. Söhbəti belə davam etdirə bilərsiniz:

“Mən sizin üçün bütün məlumatları hazırlamağa şad olaram. Mənə tam sizə lazım olanı təklif etmək üçün icazə verin, aydınlaşdırım...” və ya belə:

“Əlbəttə, sizə qiymət cədvəlimizi göndərə bilərəm. Amma 10 vərəqdə yazılıb və sənin kağızına yazığım gəlir. Məlumatı qısaltmaq və vaxtınıza qənaət etmək üçün deyin, bizim məhsullar siyahısından hansı bölmə sizi daha çox maraqlandıra bilər - bu, yoxsa bu?

Sizi maraqlandıran suallara aydınlıq gətirdikdən sonra blankda təklif hazırlayın və bir-birinizi tanımaq istədiyinizi izah edərək şəxsən çatdırın. Görüşə mütləq özünüzlə aparın müsbət münasibət və müştərilərinizin tövsiyələri.