Come diventare venditore di mobili di lusso. Come vendere mobili: i consigli di un esperto in tecniche di vendita

Per i responsabili dei reparti commerciali.

Attenzione! Questo articolo gratuito non fa parte del corso Uncensored Furniture Business.

Credimi, almeno 1000 tirocinanti sono passati tra le mie mani per la posizione di consulente di vendita di mobili.

Perché così tanti? Perché c’è un tale turnover del personale? Un caso molto raro in cui un impiegato del negozio “è cresciuto” come un pulcino e se n'è andato casa del padre orgogliosi, per la gioia dei “genitori”. Naturalmente queste persone di alta qualità puntano sempre alla promozione: creano propria attività, vengono attirati per averne di più posizioni elevate ad aziende rispettabili e così via. Ma questa, lo ripetiamo, è un'eccezione... E parliamo di venditori esperti.

La maggior parte dei tirocinanti non è vissuta abbastanza per vedere la certificazione. Abbiamo " regola del tre giorni”, quando nei primi tre giorni di tirocinio non paghiamo nemmeno le “tasse di tirocinio”, non facciamo domanda per un lavoro, ma allo stesso tempo mettiamo molta pressione sul tirocinante. Cioè, ci guardiamo da tre giorni. Quindi, ammettiamo che il 70% dei tirocinanti non riesce a “sopravvivere” a questi tre giorni, semplicemente scappa.

Conclusione? Le persone non vogliono stressarsi.

E in un negozio di mobili è impossibile diventare un venditore di qualità senza sforzarsi... Allora scappano... Beh, capo, se vuoi lavorare con la spazzatura in termini spazzatura, allora continua a ingraziarti i candidati, abbi cuore- conversazioni calorose, intrattenere gli stagisti con storie di vita, aneddoti, invece di insegnare loro e costringerli a lavorare a beneficio del negozio... C'è un'espressione "La cortesia viene scambiata per debolezza"... Bella espressione, vitale. Quindi si tratta solo di stagisti.

Uno dei nostri articoli precedenti descrive gli errori della gestione del negozio quando si lavora con i tirocinanti negozio di mobili. Non riteniamo necessario duplicare questa descrizione. Ma credetemi, questi errori sono del tutto banali. E quando elenchi a una persona, a un regista, i suoi errori quando lavora con gli stagisti, alcuni addirittura si danno una pacca sulla fronte: "Beh, tutto questo lo sapevo, lo so, perché commetto questi errori ancora e ancora?!"

Basta con gli errori. Il successo di uno stagista, di un giovane venditore, non dipende solo da chi e quanto lo “piega” durante il periodo di stage. Il successo del venditore dipende da se stesso e solo da se stesso.

Pertanto, le persone, i principianti, i loro capi, coloro che vogliono sforzarsi, imparare, diventare professionisti, guadagnare soldi, rispettare se stessi...

1 Tieni un taccuino e annota lì tutti i fornitori (annota linee, collezioni, assortimento, informazioni-presentazione dettagliate sulla fabbrica).

2 Crea un “registro” dei cataloghi dei fornitori nel tuo taccuino.

3 Impara a lavorare con i "registri dei prodotti" (non so come lo chiami: questo è un elenco di merci in magazzino, in base al quale, in effetti, lavori; a volte una stampa da 1C, a volte un taccuino).

4 Impara a lavorare con un cartellino del prezzo. Il cartellino del prezzo (per legge) deve contenere informazioni complete sia per il Cliente che per il venditore (un ottimo cheat sheet). Ma! Non vendere mai al prezzo da pagare, al prezzo da pagare. Qui, come in nessun altro posto, il fattore umano è presente. E nei mobili un errore di tre-cinque centimetri può costare molto caro. Ripetiamo, noi “trasmettiamo” per i negozi normali e dignitosi, e non per le cooperative “Tre A...”, dove mezzo metro avanti e indietro è la norma. Quindi vendi dal “registro prodotti”, dal listino prezzi. Non dovrebbero esserci errori lì (anche se accadono).

5 Impara a lavorare con i listini prezzi.

6 Camminare costantemente in un negozio o in un salone commerciale, "ricordando" ciò che hanno visto.

7 Puoi invitare uno dei tuoi colleghi a giocare giochi di ruolo: vendetevi a vicenda, chiedete solo domande aperte, completamento di prova di una transazione, lavorando con un cliente problematico (furioso).

Questo è un lavoro enorme, scrupoloso, noioso e monotono! Ma ne vale la pena e i risultati sono sorprendenti!

Buona fortuna con le vendite dei tuoi mobili!

La vendita di mobili, o meglio i volumi di vendita, è la preoccupazione principale di ogni imprenditore coinvolto nel settore del mobile. Pertanto, qualsiasi metodo o tecnica che, in un modo o nell'altro, aiuta ad aumentare le vendite può essere considerato efficace. Il reparto vendite è molto importante per ogni azienda, poiché dal suo lavoro efficace dipende la conquista di quote di mercato, l'aumento del volume delle vendite e l'ingresso per primo nella nicchia in questione. Il capo dell'azienda dovrebbe essere costantemente interessato all'efficacia del reparto vendite, quali misure dovrebbero essere adottate per aumentare i volumi e quali problemi esistono? Ma se guardiamo la situazione più nello specifico, l'aumento dei volumi di vendita dipende non solo dal reparto vendite, ma anche da tutti i processi che si svolgono in azienda.

In aggiunta a quanto sopra, vale la pena dire quanto segue: il direttore del reparto vendite deve avere la massima comprensione di tutto possibili opzioni e modi per aumentare i volumi di vendita, sia indiretti che diretti, che sono sotto il suo diretto controllo. Parlando specificamente di tecniche vendite efficaci mobili, quindi prima di tutto devi dire quanto segue:

• devi comprendere e navigare bene nella situazione del mercato del mobile, così come nel tuo e in quello dei tuoi concorrenti, e tutta questa conoscenza deve essere indirizzata in una direzione positiva;
• punto importanteè determinare la strategia su come conquistare il cliente target, devi decidere con chi la cooperazione sarà più vantaggiosa per entrambe le parti, quali sono i clienti target per l'azienda e, ovviamente, devi essere costantemente alla ricerca di nuovi nicchie in cui vale la pena svilupparsi;
• nel processo di gestione delle vendite, l'azienda deve selezionare correttamente il numero di canali, la loro distribuzione, i partecipanti, anche controllare i partecipanti, motivarli;
• è necessario sviluppare e implementare condizioni che saranno reciprocamente vantaggiose e interessanti sia per l'azienda che per i clienti target;
• Non dimenticare i clienti esistenti: devi mantenere costantemente i rapporti con loro. Accade spesso che nel processo di crescita delle vendite, molte persone dimentichino i vecchi clienti. Questo non dovrebbe accadere. È necessario aumentare costantemente il volume degli acquisti da parte dei clienti, mantenere le relazioni, costruire il loro impegno e la loro fidelizzazione;
• per attrarre nuovi clienti è necessario che sia presente personale motivato e ben formato che conosca e ami i propri prodotti, mantenendo elevati standard di servizio sia per i clienti esistenti che per quelli nuovi dell'azienda;
• a seconda della situazione economica generale del paese, del potere d'acquisto della situazione del mercato e dei concorrenti, i prezzi devono essere variati;
• nuovi prodotti devono essere sviluppati e offerti ai clienti in base alle loro esigenze, suggerimenti e desideri, nonché affermazioni, sviluppare e portare il marchio sul mercato;
• informare i clienti sui loro prodotti, servizi, sull'azienda nel suo insieme, cosa che può essere fatta attraverso la partecipazione a mostre, PR, pubblicità, risorse Internet, ecc.

Queste erano solo alcune delle tecniche che dovrebbero essere adottate da chi vuole davvero vendere mobili in modo efficace. Come notato sopra, anche la partecipazione alle fiere influisce sull’efficienza delle vendite. Diamo un'occhiata a questo un po' più in dettaglio.

Prima di tutto , partecipazione alla mostra- Questo vantaggio innegabile, grazie al quale si stabilisce un contatto personale tra i rappresentanti dell'azienda e i clienti esistenti e potenziali. L'esposizione permette di presentare e indicare chiaramente tutto qualità positiva i propri prodotti in territorio neutrale, confrontandoli con quelli della concorrenza. In una fiera, quando si incontra un cliente, c'è l'opportunità di conquistare la sua fiducia e, soprattutto, di analizzare informazioni sui problemi, i bisogni e gli interessi del cliente.
Naturalmente tutto ciò che è stato detto sopra riguardo alle mostre sì grande valore. Questa informazione può essere attribuito al principale e al principale, ma non è l'unico lato positivo, che amplia notevolmente le possibilità di promuovere i tuoi prodotti e servizi. Partecipando alla fiera potete annunciare le vostre innovazioni, sviluppi e presentare una serie di vostri prodotti. Se la mostra viene scelta correttamente, promuoverai il tuo marchio. In fiera è possibile pubblicizzare prodotti che non possono essere venduti senza dimostrazione. La mostra è posto migliore, dove vengono chiarite le esigenze dei tuoi clienti e si ottengono anche feedback positivi e negativi sul tuo marketing. A tua volta, puoi vedere i tuoi difetti.

Attualmente, quasi tutte le aziende di mobili vendono i propri prodotti utilizzando schemi dei concessionari. Per quanto riguarda il lavoro del produttore di mobili e dell'imprenditore, tra loro viene concluso un accordo. In effetti, lo schema di lavoro è quasi lo stesso di schemi classici rapporti con i concessionari. Nella maggior parte dei casi, il produttore fornisce al rivenditore gratuitamente campioni di laminato, tessuto, catalogo prodotti e molto altro. I mobili possono anche essere forniti direttamente come vetrina. In generale al concessionario vengono fornite tutte le informazioni necessarie. Dopo aver ricevuto un ordine da un cliente, certo tempo il rivenditore consegna i prodotti autonomamente o utilizzando i mezzi dello stabilimento. Per quanto riguarda l'utilizzo del trasporto di piante, viene utilizzato principalmente per grandi volumi di ordini. Il venditore è inoltre obbligato a montare i mobili.

Un ruolo importante non solo nella produzione di mobili, ma anche in qualsiasi altra attività è svolto dalla selezione del personale. Vale la pena soffermarsi un po’ più nel dettaglio regole di reclutamento:

• Uno dei punti importanti è l’indicazione dello stipendio del dipendente. Pertanto, puoi selezionare un dipendente con le qualifiche richieste;
• Per identificare professionisti e qualità personali, e anche per determinare i tratti caratteriali, compilare un questionario;
• Vengono effettuati test personali;
• Viene effettuata la verifica dei documenti e delle raccomandazioni didattiche. La preferenza è data a uno specialista certificato che abbia raccomandazioni impeccabili.

Per un lavoro di alta qualità è necessario motivare i dipendenti. Senza di loro, difficilmente otterrai un grande successo finanziario. Naturalmente, un livello salariale dignitoso è un punto importante. Ma non solo la motivazione materiale dei dipendenti è importante, ma anche immateriale:

• attività ricreative aziendali;
• programmi di formazione;
• garanzia del normale orario di lavoro;
• pagamento dei pranzi ai dipendenti;
• prevenzione delle malattie e molto altro ancora.

E in conclusione, varrebbe la pena soffermarsi sulla vendita di mobili via Internet, che ogni anno diventa sempre più popolare. Popolarità conduzione attività di arredamento tramite Internetè determinato dai suoi vantaggi, che sono i seguenti: costi di affitto dei locali notevolmente inferiori, è necessario solo un magazzino, può essere presente solo un operatore del personale, che contemporaneamente risponde alle chiamate, prende gli ordini e coordina la consegna. Vendere via Internet presenta numerosi vantaggi, poiché ognuno può conoscere l'intero catalogo di prodotti in qualsiasi momento della giornata e scegliere l'opzione che gli interessa, sia per ragioni di prezzo che in base alle proprie esigenze.

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Preparazione per mostre di mobili
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27 marzo 2017

Saluti! In epoca sovietica, i mobili venivano acquistati una volta per tutta la vita. E 10-20 anni per un divano o un armadio erano sinceramente considerati "l'età dell'infanzia".

La nuova generazione di russi si sposta molto più spesso, rinnovando i propri appartamenti e modificando l'arredamento. Cosa fare con i mobili che non si adattano ai nuovi interni o che sono semplicemente noiosi? Sì, così per soldi e senza problemi inutili.

Oggi parleremo di come vendere velocemente mobili usati. Allo stesso tempo, scriverò su come sbarazzarsi di un vecchio divano o armadio in altri modi “legali”.

I “mercatini delle pulci” su Internet sono forse i più affidabili e modo conveniente ottenere soldi per mobili usati. In Russia ci sono due risorse grandi e veramente “vive”: “Di mano in mano” e “Avito”. In Ucraina è OLX (ex Slando).

"Corpo a corpo"

Nella sezione "Mobili, interni, articoli per la casa" Ho trovato quasi 85.000 annunci (in tutta la Russia).

I prodotti possono essere classificati in base alla qualità, alla data dell'annuncio o al prezzo. I filtri del “mercatino delle pulci” sono standard: città, prezzo (da e a), stato (nuovo o usato), data di creazione dell'annuncio, con o senza foto, da un'azienda o da un privato. C'è una comoda finestra di ricerca per parole chiave.

I servizi a pagamento aiuteranno ad accelerare la vendita di un letto o di una scrivania:

• L'evidenziazione gialla su russia.irr.ru costerà 35,4 rubli per annuncio
• Gli annunci premium vengono visualizzati in alto (elenchi di categorie e risultati di ricerca)

Secondo le statistiche, vengono visualizzati 8 volte più spesso e ottengono 5 volte più risposte rispetto a quelli standard. Lo stato Premium può essere acquistato per 1, 7, 14 o 28 giorni. Per la categoria Mobili il costo del servizio sarà rispettivamente di 32, 182, 294 e 448 rubli.

• Gli "annunci hot" sono considerati i più apprezzati in modo efficiente pubblicazioni. Rispetto a quelli normali, ottengono 15 volte più visualizzazioni e 8 volte più risposte.

Gli annunci "caldi" vengono sempre visualizzati in cima all'elenco, ma non più di tre in un blocco. Il servizio può essere ordinato per 1, 7, 14 o 28 giorni rispettivamente per 48, 266, 448 e 672 rubli.

Avito

Le offerte sono opportunamente suddivise in categorie (“Letti, divani e poltrone”, “Completi cucina”, “Tavoli e sedie”, “Armadi e cassettiere” e così via). Il secondo filtro visivo: le regioni più grandi della Russia (Mosca e San Pietroburgo) sono evidenziate in categorie separate.

Servizi a pagamento su Avito:

• Posizionamento Premium – gli annunci “si bloccano” nella parte superiore di ogni pagina dei risultati di ricerca per sette giorni (costa da 59 a 1609 rubli)
• Gli annunci VIP vengono pubblicati sulla pagina in un blocco VIP separato (non più di tre in uno). Il prezzo del servizio dipende dai parametri dell'annuncio, dalla categoria e dalla regione (da 29 a 689 rubli)
• Evidenziazione: l'annuncio è contrassegnato da un'icona speciale e pubblicato su fondo oro per 7 giorni (da 19 a 459 rubli)
• Aumento dell'annuncio nella ricerca – il servizio consente al venditore di aumentare la sua pubblicazione due volte nella prima pagina della ricerca. Una volta - subito dopo il pagamento (da 19 a 459 rubli), la seconda volta - il giorno successivo

Altre piattaforme per la vendita di mobili

“Avito” e “Di mano in mano” in Russia sono i “mercatini delle pulci” più grandi e popolari. Pertanto, qui è più facile vendere un vecchio divano o un armadio che su altre risorse. Ma per ogni evenienza, ti darò altri due link:

1. Junk.net
2. Bacheca gratuita “Vendita Mobili”

Come velocizzare la vendita di mobili usati online?

Dove vendi i vecchi mobili?

1. Per appartamenti in affitto
2. Per dacie e qualcosa del genere
3. Per arredi temporanei in caso di traslochi urgenti
4. Quando non ci sono soldi per buoni mobili nuovi

In tutti e quattro i casi l'argomento decisivo a favore dell'acquisto è il prezzo basso! Sii realistico. Guarda su Internet a quali prezzi vendono i tuoi "concorrenti" vecchi mobili.

Dai una presentazione ai tuoi mobili

Prima di vendere (o meglio ancora prima di scattare fotografie), è opportuno mettere in ordine i mobili. Pulisci e spolvera, tingi, lucida per far brillare e ripara tutti i meccanismi. Di norma i mobili non sono preparati per il restauro.

Seleziona "canali di vendita"

Prova a iniziare con una banale pubblicazione di annunci pubblicitari a pochi passi da casa tua. Molto spesso le persone si rifiutano di acquistare mobili di grandi dimensioni a causa di problemi con il trasporto. E se nel quartiere è in vendita un bel armadio, un tavolo o un divano, perché non prenderlo?

La seconda opzione sono gli annunci pubblicitari sui siti Web in formato Avito. Preparati a una raffica di chiamate con le stesse domande. E a una dozzina di visualizzazioni “vuote”.

Ma è meglio vendere mobili antichi a Mosca tramite acquirenti professionisti o alle aste.

Opzione n.2. Vendere mobili attraverso negozi e magazzini specializzati

Questo metodo ti permetterà di guadagnare parecchio (circa la metà del costo se lo vendi tu stesso). Ma qui c'è molto meno clamore. Un rappresentante della “società acquirente” verrà a casa tua, valuterà i mobili e li rimuoverà.

I vecchi mobili a Mosca sono accettati anche in alcuni negozi dell'usato.

Mostrerò il principio del loro funzionamento utilizzando l'esempio di un magazzino di mobili scontato a Mosca kom-dom.ru. Diciamo che vuoi vendere un divano morbido in buone condizioni.

Algoritmo delle azioni:

1. Invia a e-mail offerta del negozio con foto ( breve descrizione, modello del divano e indirizzo effettivo)
2. Dopo una valutazione preliminare vi verranno proposte due opzioni di vendita: “commissione” (70% del costo con pagamento entro tre giorni dalla vendita) oppure “riacquisto della merce” (prezzo negoziabile). Puoi portare tu stesso i mobili al negozio. Oppure ordina la consegna al futuro venditore (con i servizi di caricatori e assemblatori)

Non è previsto alcun costo per la conservazione dei mobili nel magazzino del negozio dell'usato per due mesi. Ma ogni mese la merce invenduta verrà scontata.

Opzione n.3. Datelo a buone mani

Se non puoi vendere mobili decenti, puoi almeno guadagnare “più karma”. Cioè regalare un tavolo o un divano a qualcuno che ne ha davvero bisogno.

Offro un elenco di siti comprovati in cui il processo di donazione è "snellito".

Lo darò via gratuitamente

LJ creato appositamente per i donatori. Molto spesso regalano cuccioli, vestiti e strumenti. Ma ogni tanto ti imbatti nei mobili.

Ne ho trovato uno decente su “Lo regalo gratis” scrivania da Ikea, una culla, un divano pessimo (l’annuncio dice onestamente: “condizioni di grado C”), un tavolino da caffè e l’armadio della nonna. Ogni giorno compaiono sul sito 2-3 offerte “mobili”.

"Lo regalo gratis" è un'ottima opzione per sbarazzarti urgentemente dei mobili non necessari: gratuitamente, in un orario conveniente per te e con ritiro.

Daru-Dar

I creatori del progetto hanno deciso di educare in Russia nuova tradizione: non buttare via le cose inutili, ma donarle. Il sito offre solitamente piccoli oggetti come gioielli, libri o giocattoli.

Ma è stato su Daru-Dar che ho trovato un annuncio in cui un amico di Mosca regalava gratuitamente i mobili di un intero appartamento: due pareti, due armadi, una cucina, un divano-libro e un tavolino su ruote. Inoltre, a giudicare dalle fotografie, tutti i mobili sono in buone condizioni e relativamente nuovi. Un’attrazione di una generosità senza precedenti.

Lo scambierò o lo regalerò

Se è un peccato regalare mobili “per niente”, puoi provare a scambiarli con qualcosa.

In LiveJournal “Scambio o regalo” le persone stanno sostituendo i collant isolanti con sapone liquido, cioccolato - per pollo per gatto, pattini - per una serie di libri su Harry Potter.

Di tanto in tanto ti imbatti in offerte di “mobili”. Una cosa mi ha particolarmente toccato. La ragazza ha scambiato un armadio IKEA e un set di mobili per bambini con un ritiro e un chilo di mandarino "con una buccia facilmente rimovibile".

Progetto "Dump"

Rappresentanti del progetto Tirano fuori le cose inutili, le smistano, le mettono in ordine e le vendono nei loro mercatini delle pulci. Il progetto ricicla o smaltisce oggetti inutilizzabili. "Svalka" opera a Mosca, San Pietroburgo, Krasnodar, Tomsk, Saratov e Kazan.

Il progetto porta via tutto tranne la spazzatura: vestiti, giocattoli, libri, stoviglie. E, naturalmente, mobili e elettrodomestici. Secondo i creatori di “Dump”, regalando cose gratuitamente, si rende il mondo un posto migliore. Per questo il progetto paga un bonus simbolico di 200-800 rubli.

Il ricavato delle vendite serve a pagare l'affitto dei locali, gli stipendi dei dipendenti e dei corrieri, la manutenzione dell'area vendita e del magazzino. E il 70% dei restanti profitti spetta ai proprietari

I "dump" vengono trasferiti sugli account del servizio Dobro.mail.ru.

Opzione numero 4. Smaltimento mobili

Ci sono aziende che rimuovono e smaltiscono i vecchi mobili in discariche speciali.

Il servizio è a pagamento per il cliente! Il costo totale dipende dalle dimensioni dei mobili, dal prezzo dei servizi di consegna e di caricamento, nonché dalla distanza dalle discariche di rifiuti solidi. Il costo minimo di tali servizi è di 1500 rubli.

Come ti sbarazzi solitamente dei vecchi mobili?

I consulenti manageriali spesso hanno difficoltà, quindi vorrei evidenziare alcuni punti chiave sulla questione di come vendere correttamente i mobili. Ci auguriamo che questo ti aiuti nelle future comunicazioni con i clienti e ti aiuti ad aumentare le tue vendite. Come comunicare con gli acquirenti?

Prima di tutto, devi immaginarti al posto del cliente. I mobili sono un prodotto costoso, a prescindere benessere finanziario, l'acquisto di mobili non avviene d'impulso. Spesso il fatto stesso di acquistare mobili è un evento significativo o è ad esso associato. A questo proposito, i clienti hanno molte ansie e dubbi, perché dovranno convivere fianco a fianco con il loro nuovo acquisto per molti anni. Molto spesso, un cliente deve tenere conto non solo della propria opinione quando effettua un acquisto. Ci sono molte ragioni per cui le persone acquistano nuovi mobili e di solito sono tipiche: ristrutturazione, trasloco nuovo appartamento, nascita di un figlio, necessità di cambiamenti di vita.

Conoscere queste situazioni tipiche aiuta a identificare le esigenze del cliente e puoi porre una serie di domande chiarificatrici al riguardo. A volte anche il cliente stesso non pensa ad alcuni punti che in seguito potrebbero rivelarsi molto importanti. E il manager, con l'aiuto delle sue domande guida, aiuta a farlo la decisione giusta. Il cliente si sentirà molto più a suo agio nel comunicare con un manager che capirà rapidamente i suoi desideri e bisogni. Dopotutto, non tutti capiscono immediatamente di che tipo di mobili hanno bisogno. Inoltre, i mobili sono un prodotto con molte caratteristiche, quindi le persone spesso ne hanno una comprensione superficiale caratteristiche di progettazione mobili o avere grandi aspettative riguardo a questo prodotto. Devi sapere assolutamente tutto sul prodotto e presentare le informazioni in modo semplice, chiaro e conciso.

Come incontrare un acquirente? Anche questa domanda è molto importante. Dopotutto, questa è la prima impressione di te, dell'azienda, e sappiamo tutti che incontriamo le persone dai loro vestiti. Incontrare correttamente l'acquirente significa osservare le sue preferenze e ascoltare ciò che offrono i concorrenti. Devi assolutamente salutare, questo non è solo un modo per attirare l'attenzione, perché ognuno di noi vorrebbe un atteggiamento amichevole.

Offri prodotti di qualità e avvisa sempre dei difetti, perché le persone potrebbero tornare da te. Invita sempre il cliente a studiare il contratto in modo che non ci siano dubbi sull'affidabilità della tua organizzazione. Sapendo come vendere correttamente i mobili, assicurerai una buona reputazione sia a te stesso che alla tua azienda.

È meglio mostrare il prodotto faccia a faccia; se si tratta di un divano, è meglio offrire di sedersi e sdraiarsi, sottolinearne l'ergonomia e la funzionalità. Quando si presentano i mobili per bambini, è meglio concentrarsi su materiali rispettosi dell'ambiente, esprimere le caratteristiche dei materiali, parlare della resistenza del telaio, dell'assenza angoli acuti. È meglio affrontare la questione del prezzo quando hai già discusso i vantaggi della qualità e delle proprietà dei tuoi mobili.

Assicurati di sorridere e di stabilire un contatto visivo. Niente aiuta nel lavorare con i clienti più del sincero desiderio di aiutare. Ci auguriamo che questi semplici suggerimenti su come comunicare con i clienti ti siano di aiuto ulteriore lavoro. Buona fortuna!

02.11.2016

“Questo articolo è stato scritto da Alexander Seleznev, Direttore Generale Azienda "Content Farm", http://content-farm.ru/, la cui conoscenza ed esperienza considero utili per le aziende di mobili."
Alexandrov S. A., fondatore di MMKTs

Il mio team è impegnato nella promozione online chiavi in ​​mano, e si dà il caso che tra i miei clienti quest'anno ci siano diversi produttori di mobili. Pertanto, soprattutto per il sito web di MMKT, te lo dirò 2 casi reali di pubblicità online per loro. I proprietari di aziende di mobili, sulla base dei dati di questo articolo, potranno, almeno approssimativamente, stimare quanto dovranno spendere e quanto potranno ottenere vendendo beni via Internet.

Quindi, 2 Clienti per i quali abbiamo svolto quasi lo stesso lavoro, ma i cui risultati sono stati radicalmente diversi. Abbiamo avuto ampie discussioni iniziali con entrambi i clienti per valutare la situazione e decidere il modo migliore per promuoversi online. Ma entrambi i clienti alla fine hanno chiesto di creare pagine di destinazione e lanciare pubblicità contestuale. Dicono: “Guadagneremo soldi da questo, e poi ci penseremo ulteriormente”.

Entrambi i clienti hanno cucine. Entrambi i clienti hanno aziende molto piccole, letteralmente una dozzina di persone.

Un cliente è in Bielorussia, l'altro negli Urali. D'ora in poi li chiamerò Belorus e Uralets. Circa mezzo milione di persone vivono nella regione a cui la Bielorussia intende vendere. Uralets fa lo stesso.

I loro segmenti di consumatori erano leggermente diversi. I bielorussi hanno un segno medio negativo. Uralets ha un vantaggio medio. Ciò è stato causato dal fatto che gli Uralets, in tempi precedenti e prosperi, acquisivano attrezzature di alta qualità. In particolare, ad esempio, attrezzature per la stampa fotografica. Così come macchine CNC con una precisione di taglio di 0,1 mm.

Pubblicità contestuale e landing: qual è la loro funzione quando si vendono mobili online

Per prima cosa, per ogni evenienza, ti dirò: che è successo pubblicità contestuale e cosa sono le pagine di destinazione.

La vendita su Internet, per sua stessa essenza, non è diversa dalle normali vendite sul campo. Per vendere qualcosa ti servono solo 3 cose:
Un prodotto, cioè, qualcosa per il quale le persone saranno d'accordo a darti i loro soldi.
Flusso di passanti. Di cui alcuni hanno bisogno del tuo prodotto.
Un luogo dove scambiare un prodotto con denaro. Ad esempio, un negozio. Perché se il tuo prodotto è in un magazzino e nessuno lo sa, nessuno lo comprerà.

Successivamente abbiamo bisogno di un flusso di passanti. La pubblicità contestuale fa proprio questo. Come i promotori che invitano le persone a venire nel tuo negozio durante le promozioni. La pubblicità contestuale invita i passanti di Internet interessati ai mobili a guardarti. Allo stesso tempo, paghi solo per coloro che hanno accettato e sono venuti da te. Per chi non è interessato e passa non si paga.

Successivamente abbiamo bisogno di un "negozio". Dove il tuo visitatore può conoscere il tuo prodotto. Su Internet, questo ruolo è svolto dal tuo sito web o dalla tua pagina di destinazione. Una landing page è un microsito composto da una sola pagina, sulla quale, idealmente, viene offerto un solo prodotto. Ad esempio, solo cucine.

Ora attenzione! Una landing page non è un negozio online, è solo la tua vetrina dietro un vetro su Internet. Questo è uno showroom chiuso dietro un vetro, sulle cui porte è scritto "non avvicinarti, non toccare niente!"

A causa del vetro le persone non possono toccare i rivestimenti dei vostri divani, non possono sedersi sopra, non possono fare nulla, possono solo guardare da lontano.

Sborseresti tu stesso decine di migliaia di rubli per un prodotto che puoi guardare solo da lontano, da dietro un vetro?
Quindi non ci saranno visitatori sulla tua landing page.

Tutto ciò che una pagina di destinazione può fare è connettere il visitatore della pagina di destinazione al tuo gestore. La cosa più pratica è quando un visitatore della pagina di destinazione lascia il suo numero di telefono, questo numero di telefono viene inserito nel tuo CRM e poi il manager chiama questa persona il più rapidamente possibile, negozia con lui una misurazione o la possibilità che questa persona venga live al tuo salone

Sì, certo, la pagina di destinazione utilizza tutti i metodi per “ancorare” il visitatore. Interessalo a fare il passo successivo, piuttosto che voltarsi e andarsene.
Tuttavia, le pagine di destinazione fanno solo un buon lavoro per stabilire un contatto con il visitatore.

Ricordare: La funzione della tua landing page non è vendere, ma trasformare i visitatori in lead. Il tuo manager continuerà a vendere.

Due casi di vendita di mobili tramite pubblicità contestuale: due risultati diversi

Ora torniamo al nostro bielorusso e uraliano. Ecco i numeri effettivi (arrotondati, ma vicini alla verità):

Numero medio di visitatori della pagina di destinazione (a settimana)
Consumo medio settimanale, strofinare.
Costo medio di un visitatore della pagina di destinazione, strofina.
Numero medio di lead (a settimana). Cioè, i visitatori della pagina di destinazione che hanno espresso interesse attraverso le loro azioni hanno lasciato il loro numero di telefono per poter essere richiamati.
Costo medio per lead, strofinare.
Numero medio di lead (a settimana). Cioè coloro che sono stati contattati con successo e con i quali la conversazione è arrivata al punto di calcolare il costo della cucina.
Costo medio di un potenziale cliente, strofina.
Numero medio di vendite (a settimana). Cioè, contratti conclusi e pagamenti anticipati ricevuti.
Costo medio totale dell'acquirente, strofinare.		Infinito

Risultati:

Il bielorusso è completamente soddisfatto dei risultati. A volte chiede di interrompere la pubblicità per un po’ perché la sua produzione non ce la fa. Come ho detto, questa è un'impresa molto piccola. Inoltre, sia la Bielorussia che l'Uralets hanno lanciato le vendite online IN AGGIUNTA alle vendite regolari che già avevano.

Il residente degli Urali ha subito una grande perdita.
Ti dirò perché c'era una tale differenza un po 'più tardi. Per prima cosa ti dirò perché le aziende di arredamento, secondo le mie osservazioni, stanno iniziando ad andare attivamente online.

Perderai metà dei tuoi clienti se non promuovi online

Naturalmente dobbiamo andare online e lo siamo da molto tempo.

Possiamo cioè supporre che si rivolgano a me solo i produttori di mobili che stanno attraversando un periodo di declino. Coloro che stanno già andando bene non hanno bisogno di servizi di promozione online.

Tuttavia, sostengo che negli ultimi anni TUTTI i produttori di mobili che non si promuovono su Internet stanno perdendo la metà dei loro clienti.

Cioè, le persone sono già così abituate a Internet che quasi la metà di loro cerca prima i mobili su Internet e solo poi va dove hanno messo gli occhi su qualcosa.
Se non riesci a trovarti su Internet, metà dei tuoi potenziali clienti non penserà nemmeno di guardarti! Capisci?

Se non sei visibile su Internet, puoi contare solo sul restante 43%. E tenendo conto del fatto che il mercato dei mobili vive abbastanza bene da molti anni, e questo è probabilmente il motivo per cui la maggior parte dei produttori di mobili preferisce lavorare alla vecchia maniera, quasi tutti i vostri concorrenti rivendicano lo stesso 43% del mercato .

Alla divisione di questo 43% partecipano tra l'altro anche i pochi produttori di mobili che lavorano con successo su Internet. Senza contare il fatto che ottengono anche il restante 40% del mercato.
Da qui la conclusione: Ci sono aziende nel mercato del mobile che stanno andando bene.

Questa situazione mi ricorda la storia della rana in cui fu collocata acqua fredda e cominciò a scaldarlo lentamente. L'hanno riscaldato poco a poco e la rana non ha avvertito alcun disagio. Non ancora cotto.

Non c’è niente di peggio del deterioramento graduale ma continuo del mercato

Io stesso ho attraversato tali vicissitudini di mercato quando ero strettamente coinvolto nella mia attività offline. Vale a dire, il commercio di computer. Al suo apice, avevo 4 negozi in 3 città. Il mercato stava cambiando e dovevamo agire in modo molto aggressivo solo per restare a galla.

Ora vedo la stessa cosa nel vostro mercato dei mobili. Solo i cambiamenti sono più lenti. Se la situazione si sviluppa come negli anni precedenti, senza Internet le vostre vendite continueranno a diminuire del 10% all'anno. Anche senza crisi.

“Le persone non acquistano mobili su Internet!”

Puoi obiettarmi: "Le persone non comprano mobili su Internet!"
E avrai ragione.

Perché una persona possa spendere una cifra considerevole, ad esempio, per la stessa cucina, ha bisogno di guardare personalmente i colori, bussare sul piano di lavoro, grattarlo con un dito, ha bisogno di qualcuno che lo aiuti a superare i suoi dubbi...
Nello stesso studio “Vendite totali - 2016” alla domanda "Quali metodi utilizzi più spesso per acquistare beni?", per la categoria “Mobili e articoli per la casa”, il 26% ha risposto - Internet e il 64% ha risposto - negozio.

Sembra che per molto tempo i mobili verranno acquistati soprattutto nei negozi. Ma grazie a Internet, le persone ora decidono in modo diverso in quali negozi andare e in quali no.
E questo non farà altro che intensificarsi. “Nel 2016, in Russia, il 73% dei cittadini di età pari o superiore a 18 anni utilizza Internet, di cui il 47% degli intervistati lo fa quotidianamente”.

L'utilizzo della promozione online, ovviamente, non cambierà la situazione sul mercato.

Avrai più clienti, perché avrai accesso a quei clienti che prima perdevi, a quelli che, usando Internet, decidono “dove andare a chiedere informazioni sui mobili”.

Perché c'è una tale differenza nei risultati dei casi, la pubblicità contestuale può essere considerata una "pillola magica" e la formula per una catena di vendita online di successo?

Torniamo ora al nostro bielorusso e uraliano.

Perché c’era una differenza così terrificante nei risultati? Per uno, la produzione periodicamente fallisce, e per l'altro ci sono solo spese, senza vendite.

Se guardi di nuovo la tabella all'inizio di questo articolo, vedrai che il numero di visitatori della pagina di destinazione e il costo per visitatore sono quasi gli stessi.

Sì, certo, ci sono differenze. La pubblicità contestuale si basa sul principio dell'asta. Yandex e Google danno la preferenza a chi paga di più. Pertanto, è impossibile dire in anticipo quale sarà il costo per l'una o l'altra città.
Di questo si può solo essere sicuri principali città C'è più concorrenza e quindi gli inserzionisti devono imporre prezzi più alti.
E potete star certi che anche nelle regioni ricche il costo sarà più elevato. Perché gli inserzionisti possono addebitare più facilmente prezzi più alti per i loro annunci.

Tuttavia, la pubblicità contestuale è la più comprensibile per le aziende, compresi i produttori di mobili. Ho pagato i soldi, i visitatori sono arrivati ​​rapidamente, alcuni di loro sono diventati acquirenti. Pertanto, in Russia, secondo varie stime, la quota della pubblicità contestuale rappresenta fino all'80% del denaro speso dalle aziende su Internet.

Tutti i produttori di mobili con cui ho parlato vogliono essenzialmente una “pillola magica”. Ho pagato e tutto è andato subito bene. L'ho messo anche nel titolo dell'articolo.
Sopra ho fornito un'analogia con i promotori. Pubblicità contestuale: come questi promotori. Invita i passanti a fermarsi. Ma in realtà non si vende a spese dei promotori. Stai facendo? diversi tipi attirare visitatori, trattare con i gestori, gestire i locali, gestire la linea di prodotti...

Non considerare la pubblicità contestuale una “pillola magica” che risolverà tutti i tuoi problemi.
Gli anni d’oro, quando l’efficienza economica della pubblicità contestuale raggiunse il suo apice, sono già passati. Costava MOLTE VOLTE più economico e c'era poca concorrenza. Al giorno d'oggi la pubblicità contestuale non è più adatta a tutti i prodotti e non a tutte le città.
Per quali casi la pubblicità contestuale è adatta e per quali no, lo riassumerò alla fine di questo articolo.

Il settore del mobile deve andare online. Quasi la metà dei tuoi clienti è già lì. Puoi vendere mobili online. E per il settore del mobile in generale, la pubblicità contestuale funziona.

MA!
Solo se non la tratti come una pillola magica, ma costruisci una catena di vendita di alta qualità dall'inizio alla fine. Cioè pubblicità contestuale + landing page + buon lavoro venditori.

Dopotutto, infatti, il costo del visitatore della landing page non è nemmeno importante. Cioè, quanto hai speso direttamente in pubblicità, quanto hai pagato affinché i visitatori venissero da te.
Il costo dell'ACQUIRENTE è importante.
Se ottieni 20mila profitti dalla vendita di una cucina, spendi 1200 rubli. Ottenere questi 20mila è un prezzo accettabile.

Ritorna ancora alla tabella all'inizio di questo articolo. Vedrai che il costo di un vantaggio per un bielorusso e un uraliano è paragonabile. Lascia che te lo ricordi: un lead è un visitatore che è pronto a comunicare ulteriormente con te.

La catastrofica differenza tra bielorussi e Urali è iniziata dopo potenziale cliente ha lasciato il tuo contatto.
Per i bielorussi, su 17 persone di questo tipo a settimana, i manager ne hanno processati con successo 14, ovvero l'82%.
E a Uralets, su 14 lead, solo 3 sono stati elaborati con successo, ovvero il 21%.
Per “elaborati con successo” intendo portare il cliente al punto di calcolare il costo della cucina.

Il bielorusso ha vendite, l'Uralian non ha vendite.

Abbiamo fatto qualcos'altro per la Bielorussia.
Vale a dire:
- Insieme al bielorusso, abbiamo lavorato con lui sulle promozioni pubblicate sulla landing page per aumentare l'attrattiva per i clienti.
- Abbiamo lavorato diversi mesi, perfezionando sia la pubblicità contestuale che la landing page stessa. Ecco perché fornisco numeri settimanali in questo articolo. Un giorno non basta per migliorare qualcosa. Un mese è troppo a lungo termine. Ma spostarsi settimanalmente è ottimale.
- Abbiamo lavorato sulla comunicazione tra manager e clienti. Abbiamo ascoltato dozzine di registrazioni di conversazioni dei manager. E gli errori evidenti sono stati eliminati. E insieme alla Bielorussia ci siamo assicurati che i suoi manager chiamassero il cliente entro pochi minuti. Mentre il cliente è ancora caldo.

Quindi il massimo consiglio principale Questo articolo.

Se stai pensando di vendere mobili online, inizia dalla cosa principale: formare i tuoi manager.

Attraverso la pubblicità contestuale, puoi vendere solo quei prodotti il ​​cui profitto di vendita per unità è di 3.000 rubli. e più in alto. E solo nelle città con una popolazione superiore a 100mila abitanti. IN piccole città la pubblicità contestuale potrebbe non funzionare più. Ci saranno troppo pochi visitatori e i costi associati alla creazione, impostazione e gestione della pubblicità contestuale divoreranno tutti i profitti. In questo caso ti aiuterà solo se diventerai tu stesso uno specialista in pubblicità contestuale, te ne occuperai personalmente e le pagine di destinazione, e quindi non avrai alcun costo associato.

Se vuoi la pubblicità contestuale, prepara un budget non solo per la pubblicità in sé, ma anche per le persone che condizioneranno la pubblicità contestuale, l'atterraggio e il lavoro dei manager. Per una regione con una popolazione di 1 milione di abitanti, i costi totali saranno nell'ordine di 80-100 mila rubli. al mese. La metà è per il budget pubblicitario, l'altra metà per far funzionare tutta la catena di vendita.
Con 20.000 rubli non potrai ottenere nulla. I soldi saranno semplicemente sprecati.
E se hai bisogno di un risultato garantito, chiedi all'International Furniture Consulting Center di mettere prima a norma il tuo reparto vendite: nel tuo reparto vendite hai un buco nero per i tuoi soldi!

Se non disponi di un budget sufficiente per la pubblicità contestuale, unisciti. Grazie a Dio, pochi clienti andranno in un'altra città per una cucina. Se sei dentro diverse città, allora non siete concorrenti, ma potenziali partner. Il business non vive solo di pubblicità contestuale. I clienti possono essere ottenuti da reti sociali. Puoi attirare l'attenzione e la lealtà su te stesso con l'aiuto delle recensioni. La stessa pubblicità contestuale, se fatta non per un singolo cliente, ma per un gruppo di clienti, costerà molto meno. Dai produttori di mobili con cui ho parlato quest'anno ho visto promozioni molto interessanti per aumentare le vendite. A giudicare dalla Bielorussia, le azioni giuste funzionano bene. Quelli più efficaci potrebbero essere utilizzati da tutti.

Vorrei notare di sfuggita: l'associazione su base di iniziativa, quando accetti di condividere gratuitamente il tuo lavoro con partner di altre città, non funziona. L'ho controllato personalmente più volte. Non puoi andare contro la natura umana. Abbiamo bisogno di una persona responsabile che lavori non solo per coscienza, ma anche per denaro.
Tuttavia, questo consiglio è un argomento per un articolo separato. Vi racconterò nel dettaglio solo se questo articolo suscita interesse e ci sono richieste da parte vostra, cari mobilieri. Scrivi per questo.

Le aziende del mobile devono andare online. Vai immediatamente. Avrai accesso alla seconda metà del mercato, che attualmente è negato.
Ne vale la pena.

Per quanto riguarda te e la tua attività,
Aleksandr Seleznev,
Fondatore dell'agenzia Content Farm,
[e-mail protetta]

PS 10 novembre Dirige il Centro Internazionale del Personale del Mobile webinar "Problemi di accesso a Internet per le piccole imprese di mobili e come affrontarli". Ci saranno informazioni più pratiche: cosa e come fare per te. Seminario Web gratuito, devi solo pre-registrarti.