Xyz satış analizi üçün nəzərdə tutulmuşdur. Birgə ABC və XYZ təhlili işinizdə sizə necə kömək edəcək

Əsas biznes resurslarını cəmləşdirmək əsas müştərilər, ABC XYZ analizini aparın. Bu, müştəri bazasının iki istiqamətdə öyrənilməsidir: həcm (ABC) və alış tezliyi (XYZ).

Hərflər nə deməkdir?ABC XYZ:

A qrupu - ən çox alış həcmi olan müştərilər
B qrupu - orta alışları olan qarşı tərəflər
C qrupu - az miqdarda alış-veriş edən müştərilər

ABC XYZ analizi sizə anlamaq imkanı verir:

1. Kim sizə başqalarından daha çox və daha çox pul ödəyir;
2. Sizdə neçə hədəf alıcı var;
3. Səylərinizi hansı müştərilərə yönəltməlisiniz?

ABC XYZ tədqiqatının əsas məqsədi, əsas səyləri AX kateqoriyasında olan qarşı tərəfləri cəlb etmək və onlara xidmət göstərmək üçün cəmləşdirmək üçün şirkətin prioritet alıcılarını göstərməkdir.

ABC XYZ təhlili: məhsul xətti araşdırması

Cari müştəri bazasının ABC XYZ təhlili yalnız bir yanaşmadır. O, eyni meyarlara uyğun olaraq çeşidin (inventarın) təhlili ilə birlikdə istifadə edilməlidir.

Məhsul xəttinin tədqiqi malların/xidmətlərin “əhəmiyyəti”nin reytinqini yaratmağa imkan verir. Ənənəvi olaraq, məhsulun əhəmiyyəti nə qədər böyükdürsə, 2 meyara görə məhsuldarlığı bir o qədər yüksəkdir: mənfəət və daşınma həcmi.

Məhsulların bu qruplara seqmentasiyası tədqiqatın məqsədlərindən asılı olaraq digər meyarlara görə də həyata keçirilə bilər.

2. Çeşidlərin azaldılması. Bu, satınalma həcmi və gəlirliliyin klassik tədqiqidir. Nəticədə, C və ya X kateqoriyalarında olan mallar/xidmətlər ləğv ediləcək. Hələ özünü göstərməmiş “yeni məhsullar” istisna olmaqla.

3. Anbarın saxlanması xərclərinin azaldılması. Məhsullar dövriyyə dərəcələrinə və işğal olunmuş anbar sahəsinə görə sıralanır.

ABC XYZ təhlili: alıcı miqrasiyası

Ancaq sadəcə ABC XYZ analizi etmək kifayət deyil. Sonra, müştərilərin kateqoriyadan kateqoriyaya miqrasiyasına nəzarət etmək vacibdir. Bunlar. siz A, B, C kateqoriyalarında neçə müştəriniz olduğunu və onlar arasında necə hərəkət etdiyini bilməlisiniz. Həm də XYZ oxu boyunca necə hərəkət edirlər.

B2B seqmentində miqrasiyanı necə izləmək olar

“A” kateqoriyasına miqrasiyanı stimullaşdırmaq üçün siz müştəridəki payı ölçməli və 3 vacib sual üzrə telefon zəngləri vasitəsilə sorğu keçirməlisiniz:

1. Başqa şirkətlərdə sizdən eyni məhsulu indi nə qədər alırlar;
2. Sizdən yox, başqa firmalardan başqa növ malları nə qədər alırlar;
3. Başqalarından başqa nə alırlar ki, sizdən almaq istəyirlər.

Bu 3 sual dərhal sizə müştəri payınızı genişləndirmək üçün böyük fürsət verir. Bütün cavabları qeyd edin və ABC XYZ təhlili apararkən onları nəzərə alın. Bu müştərilərdəki payınızı hesablayın və onu necə artıra biləcəyinizi təhlil edin.

B2C seqmentində miqrasiyanı necə izləmək olar

B2C auditoriyanız varsa, orta əmək haqqından asılı olaraq müəyyən bir məhsul üçün istehlak standartlarınız var.

Siz verilənlər bazası toplaya və bu məlumat əsasında nə qədər müştəri sifariş edə bilərsiniz. Buna əsaslanaraq, müştəridəki payınızı hesablayın və nə qədər əlavə edə biləcəyinizi planlaşdırın. Və gələcəkdə onları daha çox almağa təşviq edin.

B2C seqmentində, həmçinin ABC XYZ təhlili aparmaq və əvvəllər indidən daha yaxşı satın alanları sıralamaq lazımdır. Satınalmaların azalmasının səbəbini tapın.

ABC XYZ təhlili: promosyonların keçirilməsi

ABC XYZtəhlil: nəticələrin ölçülməsi

B2B seqmenti üçün, ABC XYZ təhlili apararkən, hər bir qarşı tərəf üçün satış planları haqqında məlumatları ehtiva edən bir fayl doldurmalısınız. Fərdi planlarəvvəllər edilən zənglərə/görüşlərə/göndərilmiş təkliflərə əsaslanmalıdır. Sonra aydın bir şəkil alacaqsınız.

Ona görə də burada rəhbərlik etmək lazımdır daimi iş həm indiki baza üçün, həm yeni baza üçün, həm də A qrupunda olanlar üçün. Onda biznesinizdə tamamilə fərqli dinamika görəcəksiniz.

Bir menecerin 50-dən 200-ə qədər B2B alıcısı ola bilər. Və daha çox B2C seqmentində.

ABC XYZ təhlilinin əsas məqamlarına, onun hansı nəticələr verdiyinə və bu məlumatlarla necə işləməyə baxdıq. Şirkətinizdə ABC XYZ təhlili aparın və bütün resurslarınızı AX alıcılarını cəlb etməyə və onlara xidmət etməyə yönəldin.

Hər kəs bilir ki, ticarət tez-tez təkrar satışı nəzərdə tutur, yəni. malların alınması və onların sonrakı satışı. Əgər tələbatı yüksək səviyyədə qalacaq malları əvvəlcədən ehtiyata sala bilsəniz, ticarətiniz uğurlu olacaqdır. Əks halda, tələbatı az olan məhsullara çoxlu pul xərcləyəcəksiniz. Beləliklə, cari ehtiyatlar xas olanı kompensasiya edir ticarət işi qeyri-müəyyənlik və yaxşı gəlir gətirir.

XYZ təhlili müəyyən bir məhsula olan müştəri tələbinin gələcək vəziyyəti ilə bağlı nəticə çıxarmağa imkan verir. Heç kim mübahisə etməyəcək ki, daimi tələbat olan malları almaq və büdcəni aktuallığı müvəqqəti olan bir məhsula xərcləməmək həmişə daha sərfəlidir. Yaxşı, gəlin, XYZ analizinin üstünlüyünün nə olduğunu, ABC analizi ilə necə əlaqəli olduğunu və ofis proqramlarından (məsələn, Excel) istifadə edərək evdə edilə biləcəyini anlayaq.

Nə olubXYZ analizi?

ABC ilə müqayisədə (bax), XYZ təhlili bütün mövcud çeşidin şərti qruplara bölünməsini nəzərdə tutur, onların əsas fərqi tələbin proqnozlaşdırılmasıdır. ABC təhlili ən çox satılan məhsulu müəyyən edərkən, XYZ təhlili bütün məhsullara tələbin vahidliyini göstərə bilər.

Tam və dəqiq XYZ təhlili aparmaq üçün satışda olan malların ətraflı siyahısını yaratmaq, həmçinin satış həcmləri haqqında məlumat toplamaq lazımdır. Əldə edilmiş məlumatlar Microsoft Office Excel cədvəlinə daxil edilməli və standart proqram alətlərindən istifadə etməklə (hesablama düsturları, aşağıya baxın) hər bir mövqe üçün dəyişmə əmsalı tapılmalıdır. Sonra siyahı əmsalların artım dərəcəsinə görə çeşidlənir və üç qrupa bölünür - X, Y, Z.

Dəyişmə əmsalı 0 ilə 1 arasında dəyişir. X qrupuna tələbi 0 ilə 0,1 arasında olan mallar daxildir.

Y qrupu – əmsalı 0,1-0,25 olan mallar üçün.

Bütün digər məhsullar (əmsalı 0,25-dən yuxarı olan) Z qrupuna aiddir.

Ətraflı təhlil

Beləliklə, X kateqoriyası ən aşağı variasiya əmsalı (CV) olan məhsullardan ibarətdir. Başqa sözlə, bu cür mallara tələbat zaman keçdikcə faktiki olaraq dəyişməz qalır. Onların satış həcmini proqnozlaşdırmaq çox asandır. Cari satış rəqəmlərinə əsasən əmin ola bilərsiniz ki, növbəti aylarda həcmlər (və müvafiq olaraq gəlir) eyni olacaq.

Y kateqoriyası "mövsümi" tələbat adlanan mallarla məşğuldur. Onların tələbi müntəzəm olaraq dəyişir, lakin əhəmiyyətli dərəcədə deyil və zamanla hər şey geri qayıdır. Bu qrup mallara tələbi təqribən proqnozlaşdırmaq olar (xarici amillər əsasında).

Nəhayət, Z kateqoriyasında ən gözlənilməz tələbat olan məhsullar var ki, bunu proqnozlaşdırmaq demək olar ki, mümkün deyil. Əgər cari ayda belə bir məhsulun n ədədini satmısınızsa, növbəti ayda ya iki dəfə çox sata bilərsiniz, ya da heç sata bilərsiniz. Bu cür məhsullarla məşğul olmaq çox çətindir və itkilərin qarşısını almaq üçün onların çeşidini incələşdirmək daha yaxşıdır.

üçün masaABC/XYZ analizi

Birgə analiz (ABC və XYZ) üsullarından istifadə etsəniz, məhsul haqqında biliklərinizi dərinləşdirə və biznesinizin səmərəliliyini artıra bilərsiniz. Bunu etmək üçün, ən qeyri-likvid və ən uyğun məhsulları müəyyən edə biləcəyiniz bir çeşid matrisi yaratmalısınız. Bunun üçün nə lazımdır? Əvvəlcədən çeşidinizin ABC və XYZ analizini aparın.

Bundan sonra 3-dən 3-ə qədər (cəmi 9) bir cədvəl yaradın. Yaranan sütunları ardıcıl olaraq A, B və C, sətirləri isə X, Y və Z kimi etiketləyin.

Sonra məhsullarınızın siyahısını nəzərdən keçirin və ümumi gəlirə təsir dərəcəsindən (ABC təhlili göstəriciləri) və tələbin proqnozlaşdırılmasından (XYZ təhlili göstəriciləri) asılı olaraq onları hüceyrələrə paylayın. Bu nəticələrə əsasən siz mağazanız üçün optimal çeşid yarada bilərsiniz.

Cell AX ən sabit tələbat və maksimum gəlir gətirən malları ehtiva edəcəkdir. Bu bazar liderlərinin yuvasıdır. Həmçinin diqqətinizi BX və AY xanalarına (yəni cədvəlin bütün yuxarı sol küncünə) yönəldin.

BY və CY hüceyrələri müəyyən potensiala malik, lakin aktiv marketinq təşviqi tələb edən məhsullardan ibarət olacaq. Nəhayət, tələb baxımından ən gözlənilməz və satış baxımından zərərli mallar aydın görünəcək. Onlar BZ və CZ mövqelərini tutacaqlar. Onların qeyri-populyar olmasının səbəblərini araşdırıb, mümkünsə, müdaxilə edə bilərsiniz. Bəlkə də səbəb şişirdilmiş qiymətlərlə və ya digər amillərlə bağlıdır. Çox vaxt belə mallar sadəcə tərk edilməlidir.

Necə xərcləməkXYZ analizi?

XYZ təhlili bir neçə məcburi addımı əhatə edir, bunlara əməl edilməməsi qeyri-dəqiq nəticələrə və gözlənilən mənfəətin təhrif olunmuş mənzərəsinə gətirib çıxaracaq. Beləliklə:

1. Obyekt seçin. Məsələn, yemək olsun.

2. Parametr təyin edin – ayda satılan məhsul vahidlərinin sayı.

3. Dövr haqqında qərar verin. Bir il üçün məlumatlar təhlil üçün ən uyğundur. Müddət nə qədər uzun olsa, analiz nəticələri bir o qədər dəqiq olacaqdır.

4. Siyahıdan hər bir bənd üzrə dəyişmə əmsalının hesablanması. EF müəyyən məhsulların aylıq satışları ilə müəyyən bir müddət ərzində orta satış rəqəmləri arasındakı fərqləri aydın şəkildə göstərən dəyərdir.

ABC/XYZ analizini həyata keçirə bilərsiniz Excel cədvəli, aşağıdakı düsturlardan istifadə edərək:

Əfsanə:

V – dəyişmə əmsalı.

σ – standart kənarlaşma.

x xətti ilə bütün vaxt üçün orta satış həcmidir.

x i - i dövr üçün müəyyən bir məhsulun satış həcmi.

n – təhlil edilən dövrlərin sayı (ayların sayına görə).

Təhlil olunan hər bir məhsul üçün EF-ni hesabladıqdan sonra, yalnız əmsal artdıqca onları çeşidləmək və yuxarıda təsvir olunduğu kimi kateqoriyalara bölmək lazımdır.

V 0,1-dən böyükdürsə, lakin 0,25-dən çox deyilsə – Y qrupu;

Bir ərzaq mağazası nümunəsindən istifadə edərək XYZ təhlili

İllüstrativ nümunə olaraq, qida mağazasının çeşidinin xüsusi ABC/XYZ təhlilini aparaq. Məhsulları müvafiq alt qruplara ayıraq: spirtli məhsullar, ət məhsulları, çörək məhsulları, qənnadı məmulatları, süd məhsulları, konservlər, dondurulmuş qidalar.

ABC təhlili apararaq, A qrupunun süd məhsulları və alkoqol tərəfindən işğal edildiyini öyrəndik - mağazanın gəliri əsasən onların üzərinə düşür. B qrupu çörək və ət məhsulları, C qrupu isə dondurulmuş qidalar və konservlər üçün yer tapdı. Onlar digərlərinə nisbətən daha az satılır və buna görə də əhəmiyyətli dərəcədə az gəlir əldə edirlər.

Sabit və gözlənilməz tələbat olan məhsulları tapmaq üçün eyni çeşiddə XYZ təhlili prosedurunu həyata keçirək. Burada tükənməz tələbat olan spirt və ət məhsulları X kateqoriyasına düşür. Y kateqoriyası süd, dondurulmuş və çörək məhsulları ilə təmsil olunur. Bu məhsullara tələbi proqnozlaşdırmaq bir qədər çətindir. Ən gözlənilməz məhsullar (Z kateqoriyası) qənnadı məmulatları və konservlərdir.

Əldə edilmiş məlumatlara ikili təhlil metodunu tətbiq etməklə (cədvəl 3x3) belə nəticəyə gələ bilərik ki, ət, spirt və süd məhsullarına maksimum diqqət yetirilməlidir, çünki bütün mənfəətin böyük bir hissəsini gətirən və ardıcıl olaraq bu mal qruplarıdır. tələb.

Məhsullarla işləmək üçün məsləhətlər və müxtəlif qruplar

Beləliklə, tam paylanmış çeşidi olan doqquz hüceyrədən ibarət bir cədvəliniz var. Aşağıda hər bir məhsul qrupu ilə sonra nə edəcəyinizlə bağlı bəzi məsləhətlər verilmişdir.

1. A və B sütunlarını tutan məhsullar müəssisənizi əsas dövriyyə ilə təmin edir və maksimum gəlir gətirir. Bu məhsulları istehsaldan və/və ya satışdan çıxarmaq qətiyyən tövsiyə edilmir. Onlar həmişə mövcud olmalıdır. Əks təqdirdə, qazancınızın əhəmiyyətli bir hissəsini və sadəcə başqa mağazaya və ya şirkətə üz tutacaq müştərilərin rəğbətini itirəcəksiniz.

2. C kateqoriyalı məhsullar sistematik nəzarət tələb edir. Əgər biznesinizi diqqətlə planlaşdırmaq üçün kifayət qədər vaxtınız yoxdursa, bu məhsullara minimal diqqət yetirmək istəyə bilərsiniz.

3. X sətirində ən çox satılan məhsullar göstəriləcək. XYZ təhlilinin nəticələrinə və keçən ay satılan malların miqdarına əsasən, siz təhlükəsiz şəkildə eyni sayda məhsul vahidi istehsal edə və ya satın ala bilərsiniz. Hər şeyin satılacağına əmin ola bilərsiniz. Anbarınızda həmişə bu kateqoriyaya aid məhsul ehtiyatının olduğundan əmin olun.

4. Y cərgəsi – dəyişkən tələbat olan mallar zonası. Bu məhsulların mövsümi tələbata məruz qalıb-qalmadığını öyrənmək üçün öyrənin və artımdan dərhal əvvəl onlara mərc edin. Qalan vaxtda siz alış həcmini və ya istehsal dərəcələrini əhəmiyyətli dərəcədə azalda bilərsiniz.

5. Z-də yer alan məhsulların hər hansı bir vəziyyətdən asılı olmayaraq onlara olan tələbin azaldığını və artacağını proqnozlaşdırmaq praktiki olaraq mümkün deyil; Buna görə də, "hər halda" müəyyən bir məbləğdə ehtiyat toplamaq, həmçinin onu anbarda saxlamaq deyil, birbaşa sifariş əsasında və ya tələbat yarandıqda çatdırılmanı təmin etmək müdrik olardı.

Əlaqədar qrupların məhsulları haqqında

1. AX və AY xanalarına yerləşdirilən məhsullar likvidlik və gəlirliliyin ən optimal nisbətini təmin edir. Büdcənizin çox hissəsini bu kateqoriyaya aid malların alınması üçün boşaldın, məsələn, CZ qrupu üçün xərcləri azaldın.

2. BY xanasında yerləşən məhsullar da müəyyən ehtiyata ehtiyac duyur. Onların anbarda olmasını təmin etməyə dəyər.

3. AZ və BZ xanalarında şəkil bir qədər dəyişir. Bu məhsullar yaxşı satılır, lakin tələb çox dəyişkəndir və onu proqnozlaşdırmaq mümkün deyil. Potensial gəliri itirməmək, lakin itki verməmək üçün bu qrupu xüsusi sifariş sisteminə köçürün. Məsələn, siz onları tez-tez idxal edə bilərsiniz, lakin satış həcmini tənzimləyən kiçik qruplarda. Bu məhsullarla işi ən təcrübəli menecerə həvalə etmək vacibdir.

4. CX xanasından malların təhlükəsizlik ehtiyatları əvvəlki göstəricilərə nisbətən azaldılmalıdır. CY-yə gəlincə, bu mallar yalnız pulsuz mallar olduqda yığılmalıdır. nağd pul.

ABC XYZ təhlili Hər şeydən əvvəl bilmək lazımdır: bu nədir? Başlamaq üçün qeyd etmək lazımdır ki, bu iki təhlil müxtəlif biznes strukturlarında, məsələn, restoranlarda, ticarət mərkəzləri, spirt şirkətləri və s.

Bu iki hesablama köməkçisi müəyyən etməyə kömək edir problemli sahələr müəssisələr, tədbirlər planlaşdırır, tələb olunan malların qiymətini vaxtında qaldırır və şirkəti gələcək səhvlərdən qoruyur. Beləliklə, ABC XYZ?

ABC təhlili müəssisənin əmtəə və ehtiyatlarının əhəmiyyətlilik səviyyəsinə görə qruplara bölünməsi prosesidir. Bu təhlil məşhur Pareto prinsipindən istifadə edir. Bu prinsip aksioma əsaslanır: ümumi məhsulun 20%-i dövriyyənin 80%-ni istehsal edir. Xüsusilə, bu qaydanı ABC təhlilinə aşağıdakı kimi tətbiq etmək olar: müəssisənin resurslarının 20%-nə keyfiyyət nəzarəti bütün sistemə nəzarətin 80%-ni gətirir, ümumiyyətlə, bunlar məhsul, avadanlıq, xammal və s. ola bilər.Nə bu analiz metodu lazımdırmı və necə tətbiq olunur?

Məsələn, bir restoranda və ya kafedə fast food ABC analizi ən çox "hər şeyi çeşidləmək" və məhsulun müəssisənin dövriyyəsindəki payını müəyyən etmək və restoranın mənfəətində məhsulun payının faizini hesablamaq üçün istifadə olunur. Daxil etməli olduğunuz xüsusi bir cədvəl göstərilir: məhsulun ayda satışlarının sayı (altı ay, il), məhsulun dəyəri və satış qiyməti. Müəyyən bir düsturdan istifadə edərək məhsulları mindən maksimuma qədər miqyasda sifariş etmək lazımdır. Sonra bu düsturdan istifadə edərək məhsulun dövriyyədəki payını və məhsulun müəssisənin mənfəətində payının faizini müəyyənləşdirin. Bundan sonra, cədvəl bizə hər bir məhsulun məlumatlarını və dövriyyə və mənfəətdə iştirak baxımından əhəmiyyətinin miqyasını verəcəkdir. Şkala 1-dən 100-ə qədər qurulmuş "Kumulyativ Cəmi" adlanır. Əgər bu şkalada çeşid qrupu 1-dən 50-yə qədərdirsə, o zaman A qrupu, 50-80 aralığındadırsa, məhsul B qrupunda, lakin C qrupunda 80-dən 100-ə qədər olan məhsullar var. A və B qrupunda olan məhsullar böyük dövriyyəyə malikdir və şirkətə yaxşı faiz gətirir, lakin C qrupunda olan kateqoriyalar üzərində işləmək, tələbi və dövriyyəni artırmaq və ya satışdan çıxarmaq lazımdır. Statistikaya görə, C qrupunda altı aydan çox olan kateqoriyalar aradan qaldırılır.

XYZ təhlili inventarların təsnifatıdır. İstehlak, dəyişiklik nümunələri və inventar tələblərini proqnozlaşdırır. Dəyişiklik əmsalının hesablanması, mindən maksimuma qruplaşdırılması, XYZ qruplarına paylanması və nəticənin qrafikdə göstərilməsini özündə əks etdirən xüsusi analiz alqoritmi qurulur.

Çox vaxt bu üsul, XYZ-nin araşdırma apardığı və şirkətin logistikasını və müştərilərini qiymətləndirdiyi anbarların və logistika mərkəzinin olduğu böyük müəssisələrdə istifadə olunur.

Qruplara nə daxildirX, Y, Z?

X qrupuna daşınmaların statistik ardıcıllığının dəyişmə əmsalı 25% olan əsas ehtiyatlar daxildir. Bunlar sabit istehlak miqdarına uyğun olan, tələb edən resurslardır dəqiq proqnoz hesabına.

Y qrupunda 25-50% daşıma statistik diapazonu olan eyni məhsul elementləri var. Bu resurslar qrupunda onlara olan ehtiyacı müəyyən etmək lazımdır ki, bunlar mövsümi məhsullar (pivə, su) ola bilər;

Z qrupu 50%-dən çox statistik seriyanın ehtiyatlarını daşıyır. Bu qrup qeyri-müntəzəm resurs istehlakı və qeyri-dəqiq proqnozlaşdırma ilə xarakterizə olunur. ABC XYZ analizini birləşdirsəniz, daha çox göstərəcək dəqiq cədvəl istehlak dərəcələri və daşınma dərəcələri.

Müəssisənin səmərəliliyinin daha dəqiq qiymətləndirilməsi üçün ABC XYZ analizi ən yaxşı şəkildə cütlükdə işləyir. Bu, şirkətin ən güclü daxili silahıdır, onu biznesin mərkəzinə quraşdıraraq, əsas məqamları müəyyən edə, müəssisənin vacib resurslarını saxlaya və aslanı ələ keçirə bilərsiniz;

Malların çeşidini, müştərilərin, təchizatçıların və borcluların "perspektivlərini" təhlil etmək üçün ABC və XYZ metodlarından istifadə olunur (çox nadir hallarda).

ABC təhlili məşhur Pareto prinsipinə əsaslanır, burada deyilir: 20% səy nəticənin 80% verir. Dəyişdirilmiş və təfərrüatlı olan bu qanun nəzərdən keçirdiyimiz üsulların inkişafında tətbiq tapmışdır.

Excel-də ABC Analizi

ABC metodu, son nəticəyə müxtəlif təsir göstərən dəyərlər siyahısını üç qrupa çeşidləməyə imkan verir.

sayəsində ABC analizi istifadəçi edə biləcək:

• ümumi nəticədə ən böyük "çəki" olan mövqeləri vurğulayın;
• böyük bir siyahı əvəzinə mövqe qruplarını təhlil edin;
• bir qrupun mövqeləri ilə bir alqoritmə uyğun işləmək.

ABC metodunu tətbiq etdikdən sonra siyahıdakı dəyərlər üç qrupa bölünür:

1. A – nəticə üçün ən vacib (20% nəticənin 80% verir (məsələn, gəlir)).
2. B – orta əhəmiyyətli (30% - 15%).
3. C – ən az əhəmiyyətli (50% - 5%).

Təqdim olunan dəyərlər isteğe bağlıdır. Müxtəlif göstəricilərin təhlili zamanı ABC qruplarının sərhədlərinin müəyyən edilməsi üsulları fərqli olacaq. Ancaq əhəmiyyətli sapmalar aşkar edilərsə, nəyin səhv olduğunu düşünməyə dəyər.

ABC analizindən istifadə şərtləri:

• təhlil edilən obyektlərin ədədi xarakteristikası var;
• təhlil üçün siyahı homojen maddələrdən ibarətdir (müqayisə edə bilməzsiniz paltaryuyan maşınlar və ampullər, bu məhsullar çox fərqli qiymət aralığını tutur);
• ən obyektiv dəyərlər seçilmişdir (parametrləri gündəlik gəlirə görə deyil, aylıq gəlirə görə sıralamaq daha düzgündür).

ABC analiz texnikası hansı dəyərlər üçün istifadə edilə bilər:

• məhsul çeşidi (mənfəəti təhlil edirik),
• müştəri bazası (sifarişlərin həcmini təhlil edirik),
• təchizatçı bazası (təchizat həcmini təhlil edirik),
• borclular (biz borcun məbləğini təhlil edirik).

Sıralama üsulu çox sadədir. Lakin böyük həcmdə məlumatların işləməsi üçün xüsusi proqramlar problemli. Excel elektron cədvəli ABC təhlilini xeyli asanlaşdırır.

Ümumi sxem:

1. Təhlilin məqsədini bildirin. Obyekti (nəyi təhlil edirik) və parametri (hansı prinsiplə qruplara ayıracağıq) müəyyən edin.
2. Parametrləri azalan qaydada sıralayın.
3. Rəqəmsal məlumatları ümumiləşdirin (parametrlər - gəlir, borcun məbləği, sifarişlərin həcmi və s.).
4. Ümumilikdə hər bir parametrin payını tapın.
5. Siyahıdakı hər bir dəyər üçün payı məcmu cəmi kimi hesablayın.
6. Siyahıda məcmu payın 80%-ə yaxın olduğu dəyəri tapın. Bu, A qrupunun aşağı həddidir. Yuxarı olan siyahıda birincidir.
7. Siyahıda məcmu payın 95%-ə (+15%) yaxın olduğu dəyəri tapın. Bu B qrupunun aşağı həddidir.
8. C üçün - aşağıda hər şey.
9. Hər bir kateqoriya üçün dəyərlərin sayını sayın və ümumi miqdar siyahıdakı mövqelər.
10. Ümumilikdə hər bir kateqoriyanın paylarını tapın.



Excel-də məhsul çeşidinin ABC təhlili

Gəlin 2 sütun və 15 sətirdən ibarət təlim cədvəli yaradaq. İl üçün şərti malların adlarını və satış məlumatlarını (pul ifadəsində) daxil edəcəyik. Çeşidləri gəlirə görə sıralamaq lazımdır (hansı məhsul daha çox gəlir verir).

İndi Excel istifadə edərək ABC analizini tamamladıq. İstifadəçinin sonrakı hərəkətləri əldə edilmiş məlumatları praktikada tətbiq etməkdir.

XYZ təhlili: Excel-də hesablama nümunəsi

Bu üsul tez-tez ABC analizinə əlavə olaraq istifadə olunur. Ədəbiyyatda hətta ABC-XYZ analizinin birləşmiş termini var.

XYZ abbreviaturası təhlil edilən obyektin proqnozlaşdırıla bilmə səviyyəsini gizlədir. Bu göstərici adətən orta dəyər ətrafında məlumatların yayılmasının ölçüsünü xarakterizə edən variasiya əmsalı ilə ölçülür.

Dəyişiklik əmsalı xüsusi ölçü vahidləri olmayan nisbi göstəricidir. Kifayət qədər məlumatlandırıcı. Hətta öz başıma. AMMA! Dinamikada meyllər və mövsümilik dəyişmə əmsalını əhəmiyyətli dərəcədə artırır. Nəticədə proqnozlaşdırıla bilən göstərici azalır. Səhv yanlış qərarlara səbəb ola bilər. Bu, XYZ metodunun böyük çatışmazlığıdır. Buna baxmayaraq…

Təhlil üçün mümkün obyektlər: satış həcmi, təchizatçıların sayı, gəlir və s. Çox vaxt bu üsul sabit tələbat olan malları müəyyən etmək üçün istifadə olunur.

XYZ analiz alqoritmi:

1. Hər bir məhsul kateqoriyası üzrə tələb səviyyəsinin dəyişmə əmsalının hesablanması. Analitik satış həcminin orta dəyərdən faizlə kənarlaşmasını təxmin edir.
2. Məhsul çeşidinin dəyişmə əmsalı ilə çeşidlənməsi.
3. Vəzifələrin üç qrupa təsnifatı - X, Y və ya Z.

Qrupların təsnifatı və xüsusiyyətləri üçün meyarlar:

1. “X” - 0-10% (dəyişmə əmsalı) – ən sabit tələbat olan mallar.
2. “Y” - 10-25% - dəyişkən satış həcmi olan məhsullar.
3. “Z” - 25%-dən - təsadüfi tələbi olan mallar.

XYZ analizinin aparılması üçün təlim cədvəli yaradaq.

“X” qrupuna ən sabit tələbat olan mallar daxildir. Orta aylıq satış həcmi cəmi 7% (məhsul1) və 9% (məhsul8) kənara çıxır. Əgər anbarda bu əşyaların ehtiyatı varsa, şirkət məhsulları piştaxtaya qoymalıdır.

“Z” qrupundan olan malların ehtiyatları azaldıla bilər. Və ya hətta əvvəlcədən sifariş vermək üçün bu başlıqlardan keçin.

Əvvəlki məqalədə (ABC analizi. Onu aptekdə necə və nə üçün istifadə etmək lazımdır) ümumi nəticəyə əhəmiyyət dərəcəsi və töhfə dərəcəsinə görə məhsulun seqmentasiyası mövzusu müzakirə edilmişdir. Bu nəşrdə məhsulun seqmentasiyası mövzusunu davam etdirərək, XYZ təhlilini nəzərdən keçirəcəyik. Bu təhlil hansı məqsədlər və vəzifələr üçün istifadə olunur, onun əsasında hansı qərarlar qəbul ediləcək - bu, daha sonra müzakirə olunacaq.

Beləliklə, XYZ təhlili məhsulları davranışlarının sabitliyinə görə qruplara bölməyə imkan verir. Nəticədə, X qrupu proqnozlaşdırıla bilən satışları və müvafiq olaraq nisbətən asanlıqla planlaşdırılan tədarükləri olan ən sabit məhsullardan ibarətdir.

Y qrupu – istehlak sabitliyi müvafiq olaraq orta səviyyədədir, məhsul daha çox diqqət tələb edir və satış proqnozunun dəqiqliyi azalır; Nəticə odur ki, tədarükləri planlaşdırmaq daha çətindir. Likvid olmayan aktivlərin və ya kəsirlərin olma ehtimalı daha yüksəkdir.

Və nəhayət, Z qrupunun malları - proqnozlaşdırma dəqiqliyi daha aşağıdır, malların davranışında qeyri-sabitlik daha yüksəkdir. Bəzi hallarda tələbin proqnozlaşdırılması sadəcə olaraq qeyri-realdır.

Bütün məhsullar qruplara bölündükdən sonra biz inventar idarəetmə standartlarını hazırlamağa başlayırıq. Biz aptekimiz üçün norma olacaq çatışmazlıq səviyyəsini müəyyənləşdiririk.

Beləliklə, XYZ analizi necə aparılır? İnventarın idarə edilməsi mövzusunda əvvəlki məqalələrdə olduğu kimi, xüsusi bir nümunədən istifadə edərək alqoritmə baxaq.

Birinci mərhələ– məhsul satışı üzrə məlumatların toplanması (cədvəl 1). Biz məlumatları fiziki cəhətdən formalaşdırırıq. Satış həcmindən pul ifadəsində istifadə etsək, inflyasiya mənfi təsir göstərəcək və nəticələr yanlış olacaq.

Məlumat toplayarkən təhlilin tezliyindən və müvafiq olaraq təhlilə daxil edəcəyimiz dövrlərin sayından başlamalıyıq. Ümumiyyətlə (aptek fəaliyyətindən asılı olmayaraq) XYZ analizinin tezliyi şirkətin işlədiyi məhsullardan asılıdır. Beləliklə, daha daha bahalı mallar(məsələn, kompleks məişət texnikası), müvafiq olaraq daha az satılır, çünki satınalma qərarının qəbul edilməsi dövrü uzun olacaq. Bu halda, analiz altı ayda bir dəfə və ya daha az tez-tez aparılmalıdır, çünki eyni məhsul müxtəlif dövrlərdə tez-tez təhlil edilərsə, müxtəlif qruplara (X, Y, Z) düşəcəkdir. Bundan əlavə, XYZ analizinin tezliyi məhsulun həyat dövründən asılıdır. Dövr nə qədər qısa olsa, analiz daha tez-tez aparılmalıdır. Məhsulun həyat dövrünün başlanğıcında məhsulun davranışı qeyri-sabitdir. Tələb pik həddə çatdıqda məhsul daha stabil olur və azalma zamanı (həyat dövrünün sonunda) yenidən satışın daha böyük qeyri-sabitliyi yaranır (Şəkil 1). Təhlilin tezliyinə mövsümilik də təsir edir.

Şəkil 1 – Həyat dövrü məhsul və onun davranışının sabitliyi

Ancaq bizim vəziyyətimizdə hələ də əczaçılıqdan danışırıq pərakəndə biznes, sonra aptek üçün prosedurun tezliyinə daha yaxından nəzər salacağıq. Malların (dərmanların) əsas payı çox ardıcıl şəkildə satılır, yəni analizin nəticələrinə yenidən baxmağa ehtiyac yoxdur. Tibbi cihazlar kimi məhsul çeşidinin digər hissələri daha az dayanıqlıdır. Əgər aptek aktiv şəkildə genişlənirsə çeşid matrisi, o zaman XYZ təhlilini daha tez-tez aparmağa dəyər, çünki çeşiddəki maddələrin sayının artması ilə sabitlik vəziyyəti pisləşəcəkdir. Bəzi dərmanların mövsümiliyini nəzərə alaraq, mövsümiliyi təhlilin tezliyi ilə əlaqələndirməyə dəyər (qış mövsümü, yay mövsümü və s.). Beləliklə, biz ildə ən azı iki dəfə təhlil aparırıq: mövsümdə və mövsümdənkənar.

Nümunə olaraq, üç ay ərzində XYZ analizinin aparılmasını nəzərdən keçirək, çünki biz alqoritmin özü ilə maraqlanırıq (Cədvəl 1).

İkinci mərhələ– orta qiymətdən kənarlaşmanın tapılması. Qrafik olaraq bunu aşağıdakı kimi ifadə etmək olar (Şəkil 2):

Burada σ standart kənarlaşmadır

x- üçün orta dəyər n dövrlər

n- dövrlərin sayı

Nümunəmizə qayıdaraq standart kənarlaşmanı hesablayırıq (Cədvəl 2).

Cədvəl 2 - Standart kənarlaşmanın hesablanması

XYZ analizini aparmaq üçün standart Microsoft Office Excel proqramından istifadə edirsinizsə, standart kənarlaşmanı hesablamaq üçün funksiyadan istifadə etmək daha asandır: STANDARDEVALENCE(x 1 😡 n).

Sadəcə olaraq ortadan kənarlaşmanı axtarsaq, onun sabitliyini müəyyən edə bilmərik, çünki orta tələbat 1000 vahid olan 100 vahiddən kənarlaşma eyni orta tələblə 500 vahidlik kənarlaşmadan daha az ciddidir (Şəkil 3). ).

Şəkil 3 – Orta tələbdən kənarlaşma

İndi yalnız malları sabitliyə görə qruplara bölmək qalır. Bunun üçün “Dəyişiklik əmsalı” sütununu artan qaydada çeşidləməlisiniz. Nəticədə, siyahının əvvəlində ən aşağı variasiya əmsalı və buna görə də ən sabit olan məhsulları alırıq (Cədvəl 4).

Qrupların sərhədlərini, yəni hansı məhsulların müvafiq olaraq Y və Z olan X qrupuna aid olacağını müəyyən etmək qalır. müxtəlif mənbələr qrupların sərhədlərini hansı dəyişmə əmsalları ilə müəyyən etdiyimizdə çoxlu tövsiyələr tapa bilərsiniz. Ancaq praktikada qrup sərhədlərini müstəqil olaraq təyin etmək məsləhət görülür, çünki hər bir aptekin öz xüsusiyyətləri var. Qrupların müəyyən edilməsi texnologiyası ABC analizindəki kimi, yəni qrafik metoddur. Bunu etmək üçün bir qrafik qurmaq lazımdır. X oxu məhsullardır. Y oxu – dəyişmə əmsalı (Şəkil 4).

Şəkil 4 – Qrup sərhədlərinin müəyyən edilməsi

X, Y və Z qruplarının müəyyən edilməsi texnologiyası:

Qoşulur ekstremal nöqtələr qrafiki çəkin və qrafikin birinci çıxıntı nöqtəsinə tangens çəkin (Şəkil 5). Düz xəttin kəsişməsindəki qrafik nöqtəsi X qrupunun sərhədidir. Bizim nümunəmizdə X qrupuna ilk 4 məhsul daxil ediləcək.

Şəkil 5 – X qrupunun sərhədinin müəyyən edilməsi

Cədvəl 5 göstərir dönmə cədvəli təhlilin nəticələri ilə.

Beləliklə, nəticələr:

Mallar üçün qruplarX Proqnozlaşdırmanın dəqiqliyi yüksəkdir, təhlükəsizlik ehtiyatının səviyyəsi nisbətən aşağı olacaq, çünki burada tələbin dəyişməsi kiçikdir. Və eyni zamanda gündəlik olaraq malların mövcudluğuna nəzarət etməyə ehtiyac yoxdur. Yəni, müəyyən fasilələrlə (məsələn, həftədə bir dəfə) malların mövcudluğunu yoxlaya bilərsiniz, yəni müəyyən bir müddətdən istifadə edərək inventarları idarə edə və partiyanın ölçüsünü yenidən hesablaya bilərsiniz (inventar idarəetmə texnologiyaları haqqında ətraflı məlumat sonrakı nəşrlərdədir). Biz ödəyə bilərik yüksək səviyyə qıtlığın olmaması.

QrupY. Proqnozlaşdırmanın dəqiqliyi aşağıdır, təhlükəsizlik ehtiyatının səviyyəsi artacaq, çünki tələb daha çox qeyri-sabitlik nümayiş etdirir. Ciddi qıtlığın qarşısını almaq üçün gündəlik monitorinqə qədər malların mövcudluğuna daha diqqətlə nəzarət etmək lazımdır. Müvafiq olaraq, inventar səviyyələrinin daimi monitorinqini təmin edən inventar idarəetmə texnologiyalarını tətbiq etmək lazımdır. Böyük inventar saxlamaq baha başa gəlir, ona görə də məqbul ehtiyat səviyyəsi artır.

QrupZ. Proqnozlaşdırmanın dəqiqliyi çox aşağıdır. İnventarın idarə edilməsində problem ondan ibarətdir ki, təhlükəsizlik ehtiyatının ölçüsü son dərəcə yüksək olur. Onu saxlamaq lazımdır çox sayda Bu yanaşma ilə inventarda dondurulacaq vəsaitlər. Bu qrupda daha yüksək çatışmazlıqlara yol verilir, çünki çatışmazlıqlar nəticəsində yaranan itkilər inventardakı dondurulmuş pul vəsaitlərindən daha az ola bilər. Bundan əlavə, burada aşağıdakı texnologiyalardan istifadə etmək olar. Birincisi, sifarişə çatdırılma. Qismən əvvəlcədən ödəmə ilə bahalı dərmanlara aiddir. İkincisi, tez cavab verəcək təchizatçıları seçin. Məlum olduğu kimi, proqnoz üfüqü nə qədər qısa olarsa, proqnozun dəqiqliyi bir o qədər yüksək olar. Buna görə də, bu qrup məhsullar üçün təchizatçı tez cavab verməlidir. Daha bir məqamı da unutmaq olmaz. Əgər aptekinizdə məhsul azdırsa, yəni bu qıtlığa bu və ya digər səbəbdən yol verilirsə, o zaman daha böyük qeyri-sabitlik nümayiş etdirəcək. Buna görə, çatışmazlığı aradan qaldıra bilsəniz, Z qrupundan olan mallar X qrupuna keçə bilər.

Növbəti yazıda təhlillər haqqında söhbətə davam edəcəyik inventar və biz ABC və XYZ analizindən istifadə edərək hər bir məhsul qrupu üçün xüsusi strategiyalar hazırlayacağıq. Məhz ABC və XYZ analizlərinin kombinasiyası inventar idarəetmə strategiyasının hazırlanması zamanı başlanğıc nöqtəsidir.