Una scimmia vede il mondo in bianco e nero o a colori? Influenza nascosta. Quali forze invisibili controllano le nostre azioni (Jona Berger) Come vede una scimmia

Ragazzi, mettiamo l'anima nel sito. Grazie per questo
che stai scoprendo questa bellezza. Grazie per l'ispirazione e la pelle d'oca.
Unisciti a noi su Facebook E VKontakte

Non siamo in grado di vedere il mondo con gli occhi degli animali (e vorremmo), ma grazie alla scienza possiamo immaginare come appaiono le cose a noi familiari agli occhi dei nostri fratelli minori.

sito web raccolto 10 esempi sorprendenti di una diversa percezione del mondo che ci circonda.

10. Come vedono gli squali il mondo sottomarino?

Fino a poco tempo fa si credeva che gli squali avessero problemi di vista. Tuttavia, ricerche ed esperimenti condotti da scienziati hanno confutato questa affermazione. Gli squali vedono il mondo che li circonda leggermente grigio O verde la luce e gli oggetti sono chiari e contrastati.

9. Come vedono il mondo i serpenti

Organi speciali del serpente progettati per percezione delle fonti di calore, aiuta a trovare prede nell'oscurità e a proteggerle grandi predatori. Questa capacità di vedere le fonti di calore non si trova in altre specie animali.

8. Come i cani vedono il mondo

I cani non discriminano rosso dal verde, ed entrambi questi colori provengono da giallo e arancione. Molte persone non sospettano nemmeno che, guardando un semaforo, il loro amico a quattro zampe non riesca a distinguere quale luce sia accesa. Il cane è guidato da come cambia la luminosità degli occhi del semaforo e dalle azioni delle persone che lo circondano.

7. Come vedono il mondo le api

Le api vedono una gamma più ampia di colori, inclusi luce ultravioletta. Ciò consente loro di trovare facilmente il polline sui fiori.

6. Come le seppie vedono il mondo sottomarino

Nonostante l'incredibile capacità di cambiare il colore del proprio corpo, la vista delle seppie lascia molto a desiderare. L'allievo ha A forma di W modulo e un solo fotorecettore, che consente loro di vedere solo sfumature di grigio.

5. Come vedono il mondo i passeri

I nostri piccoli amici li incontriamo ovunque guardare il mondo attraverso occhiali color rosa.Per qualche ragione ai passeri non piace blu e hanno anche paura delle strisce lucide e scintillanti.

4. Come vedono il mondo le aquile

L'aquila è in grado di vedere la preda da lontano diversi chilometri, ma se l'uccello si aiuta muovendo la testa, questa distanza può raddoppiare. Un'aquila può scansionare un'area con grande attenzione 13 km².

3. Come vedono il mondo i gufi

Di notte, i gufi vedono 3 volte meglio delle persone. Loro hanno senza bulbi oculari. Gli organi visivi dei gufi dovrebbero piuttosto essere chiamati “tubi oculari”, ma ciò che manca loro nella visione binoculare è più che compensato da un’eccellente visione notturna e la lungimiranza, che rende i gufi feroci predatori notturni.

Le scimmie e gli esseri umani non vedono necessariamente il mondo attraverso gli stessi occhi. La prova di questa tesi non ovvia è stata ottenuta nel corso di un nuovo studio condotto in Perù, come evidenziato da un bellissimo esperimento di laboratorio effettuato in Scozia. In effetti, a quanto pare, anche diverso...

Le scimmie e gli esseri umani non vedono necessariamente il mondo attraverso gli stessi occhi. La prova di questa tesi non ovvia è stata ottenuta nel corso di un nuovo studio condotto in Perù, come evidenziato da un bellissimo esperimento di laboratorio effettuato in Scozia. In effetti, a quanto pare, anche diversi membri della stessa specie di scimmie vedono il mondo in modo diverso. E gli scienziati hanno motivo di credere che queste differenze nella visione forniscano alcuni benefici in termini di sopravvivenza.

La visione umana è a tre colori (tricromatica). Lo stesso vale per gli scimpanzé, i gorilla e gli oranghi. I tricromatici hanno tre tipi di cellule sensibili alla luce sintonizzate sulle lunghezze d'onda caratteristiche del blu, del verde e del rosso. Ma le scimmie del Nuovo Mondo guardano il mondo in modo diverso. Anche le scimmie urlatrici sono tricromate; le durukuli (scimmie notturne sudamericane) sono generalmente monocromatiche e vedono il mondo dall'interno in bianco e nero. U scimmie artigliate e le scimmie ragno, tutti i maschi sono dicromatici (non riescono a vedere le sfumature del rosso o del verde). E nelle femmine, la visione tricolore e bicolore è comune in un rapporto di 60:40.

	Gli scimpanzé vedono allo stesso modo degli umani

Secondo le statistiche, un uomo su dodici non distingue i colori e molte scimmie del Nuovo Mondo non vedono la differenza tra rosso e verde, il che impedisce loro, ad esempio, di distinguere un frutto maturo da uno verde. Smith e i suoi colleghi correvano attraverso le foreste, seguendo i movimenti delle scimmie artigliate mentre saltavano da un albero all'altro sopra le loro teste. Utilizzando uno spettrometro, gli scienziati hanno misurato il colore dei frutti e delle foglie raccolti dagli animali.

Le scimmie artigliate mangiano i frutti di 833 piante. Il loro frutto preferito è Abuta fluminum. I frutti maturi di questa pianta sono di colore arancione, come altri cibi preferiti di questi animali. Ma l'arancione è difficile da vedere senza la visione rosso-verde.

Da più di dieci anni Andrew Smith, primatologo dell'Università di Stirling (Regno Unito), si reca nell'Amazzonia peruviana per scoprire come vari tipi la visione influenza il comportamento di foraggiamento delle scimmie artigliate. Ritornato in Gran Bretagna, Smith organizzò un esperimento di laboratorio. Ha imitato le chiome degli alberi utilizzando foglie di carta dipinte di verde per abbinarle al colore delle foglie di Abuta. Tra queste foglie appese piccole scatole di cartone, il cui colore ripeteva esattamente il colore dei frutti Abuta di diversa maturazione, dal verde acerbo all'arancio maturo. Metteva pezzi di fondente nelle scatole “mature”: meno “maturo” era il colore, più piccolo era il pezzo. Le scatole “immature” erano vuote. Ha poi introdotto nella stanza uno alla volta i maschi e le femmine di due specie di scimmie artigliate, Saguinus fuscicollis e Saguinus labiatus. Le scimmie iniziarono a raccogliere "frutti" e i tricromati trovarono quelli maturi il 50% più spesso rispetto ai loro compagni dicromati.

Rimane un mistero per gli scienziati il ​​motivo per cui, nonostante i vantaggi della visione a tre colori, queste specie abbiano mantenuto individui con visione a due colori. Smith sospetta che i dicromati siano più bravi a "riconoscere il camuffamento di predatori e prede". Il fatto è che oltre ai frutti, le scimmie del Nuovo Mondo consumano gran numero insetti e animali: cavallette, rane, lucertole. Le peculiarità della loro visione si riducono a una migliore discriminazione delle forme degli insetti che imitano con l'aiuto del colore. Quindi né l'uno né l'altro soffrono la fame.

Il libro parla di come le persone intorno a noi influenzano il nostro comportamento in modi semplici, impercettibili e spesso inaspettati, di come l'influenza sociale può aiutare a risolvere problemi comuni; quando è meglio seguire la massa; come aumentare la tua influenza e come utilizzare queste idee per creare più successo e produttività connessioni sociali. Per una vasta gamma di lettori.

* * *

Il frammento introduttivo del libro Influenza nascosta. Quali forze invisibili controllano le nostre azioni (Jona Berger) fornito dal nostro partner per i libri - l'azienda litri.

Capitolo 1. La scimmia vede, la scimmia fa

Cosa potrebbe esserci di più semplice che trovare due righe di uguale lunghezza?

Immagina che ti venga chiesto di partecipare ad un semplice test visivo. Ci sono due carte davanti a te. La carta a sinistra mostra una riga. A destra ci sono tre linee lunghezze diverse sotto le lettere A, B e C.

Il tuo compito è semplice: sulla carta destra devi trovare una linea della stessa lunghezza della linea di controllo a sinistra. Determina quale linea - A, B o C - è identica alla linea mostrata sulla carta a sinistra. Niente di complicato, vero?

Ora aggiungiamo una nuova condizione. Immagina di completare questo compito non da solo, ma insieme a un gruppo di altri partecipanti al test.

Arrivi in ​​un edificio insignificante nel campus e sali le scale fino alla stanza B7. Ai tre lati del tavolo quadrato sono già sedute sei persone. Prendi l'ultima sedia libera e prendi posto.

Il leader dell'esperimento dà istruzioni. Ti ricorda che sulla carta destra devi trovare una linea il più simile possibile alla linea di controllo sulla carta sinistra. I partecipanti eseguiranno diversi tentativi simili a quello sopra descritto. Poiché il gruppo è piccolo e il numero di tentativi è relativamente piccolo, chiederà a ciascun partecipante di esprimere a turno la propria risposta, che poi inserirà in un apposito modulo.

Il presentatore si rivolge a uno dei seduti a sinistra e gli chiede di rispondere per primo. Il primo partecipante è un ragazzo dai capelli rossi di circa venticinque anni con una camicia grigia. Guarda le stesse righe che hai visto nella pagina precedente e senza esitazione dà la sua risposta: “Linea B”. Il partecipante successivo sembra un po' più vecchio, sembra avere circa ventisette anni, ed è vestito in modo meno formale. Ma dà la stessa risposta: “Linea B”. Anche la terza persona sceglie la linea B, così come la quarta e la quinta, dopodiché tocca a te.

"Qual è la tua risposta?" - chiede il presentatore. Quale linea sceglieresti?

Quando lo psicologo Solomon Asch concepì questo test nel 1951, non si limitò a testare la vista dei partecipanti. Voleva confutare qualcosa.

Alcuni anni prima, un altro psicologo, Muzafer Sherif, condusse un esperimento simile e ottenne un risultato inaspettato. Lo sceriffo era interessato al meccanismo di formazione norme sociali: come un gruppo di persone concorda sullo stesso modo di percepire il mondo.

Alla ricerca di una risposta a questa domanda, ha collocato i partecipanti all'esperimento in circostanze insolite. Le luci nella stanza furono spente, alle persone fu mostrato un piccolo punto luminoso su una delle pareti e fu loro chiesto, senza distogliere lo sguardo, di guardare quel punto il più a lungo possibile, e poi di riferire di quanto si era spostato dal punto originale.

Allo stesso tempo, la sorgente luminosa è rimasta immobile, cioè il punto non si è spostato da nessuna parte.

Ma ai partecipanti all'esperimento sembrava che il punto si muovesse leggermente. Guardare piccolo punto illuminare una stanza completamente buia è molto più difficile di quanto sembri. Quando gli occhi scrutano a lungo nell'oscurità, si stancano e si muovono involontariamente, tanto che il punto luminoso sembra spostarsi di lato, pur rimanendo immobile.

Per il suo esperimento, Sheriff ha scelto questo particolare fenomeno - si chiama effetto autocinetico - perché voleva testare quanto le persone farebbero affidamento sulle opinioni degli altri in situazioni di incertezza.

Innanzitutto, i partecipanti all’esperimento sono entrati nella stanza uno alla volta. Ciascun individuo stimò la distanza di cui, a suo avviso, si era spostato il punto luminoso. Alcuni dicevano cinque centimetri, altri quindici. La gamma di risposte è stata significativa.

Lo Sceriffo ha poi organizzato gli stessi partecipanti in gruppi.

Adesso nella stanza c'erano due o tre persone contemporaneamente, e ciascuna valutò la distanza di cui si era spostato il punto luminoso affinché gli altri potessero sentirlo.

I partecipanti all'esperimento non dovevano essere d'accordo su nulla; potevano dare risposte completamente diverse. Ma non appena furono nella stessa stanza, un coro discordante di ipotesi contrastanti cominciò a risuonare quasi all'unanimità. In presenza di altri, le persone cominciarono ad adattare le proprie supposizioni a quelle degli altri. Facendo il test uno per uno, un partecipante poteva nominare cinque centimetri e l'altro quindici. Ma quando si sedettero insieme giunsero rapidamente ad una valutazione comune. Il primo ha aumentato la distanza stimata da cinque a otto centimetri e il secondo è diminuito da quindici a dieci centimetri.

Le persone adattavano le loro ipotesi alle opinioni degli altri.

I partecipanti hanno mostrato una tendenza al conformismo senza nemmeno rendersene conto. Quando lo sceriffo ha chiesto alle persone se la loro risposta fosse influenzata dalle ipotesi degli altri partecipanti, la maggior parte ha risposto di no.

L'influenza sociale era così forte che il suo effetto persisteva anche quando la distanza doveva essere nuovamente valutata individualmente. Dopo la fase di gruppo dell'esperimento, i partecipanti sono stati nuovamente divisi e hanno dovuto dare risposte senza ascoltare le opinioni degli altri. Ma la gente ha continuato a nominare le stesse opzioni della fase a gironi, anche se non esisteva più un girone. Coloro che hanno scelto il valore più grande in presenza di altri partecipanti all’esperimento (ad esempio, cambiando la loro stima da cinque a dieci centimetri) tendevano ancora a scegliere il valore più grande, anche quando nessun altro era nelle vicinanze.

L'influenza del gruppo è continuata.

I risultati dello sceriffo furono contrastanti. Le persone fanno semplicemente quello che fanno tutti gli altri? Siamo davvero robot senza cervello che ripetono ogni azione di chi ci circonda? Ma che dire dell'indipendenza personale, della libertà di pensiero e di volontà?

Ma Solomon Ash non era convinto delle scoperte dello sceriffo.

Secondo Asch il conformismo è stato provocato dalla situazione creata dallo sceriffo. Indovinare quanto si è spostata la luce non è come scegliere tra Coca Cola e Pepsi o tra burro e crema di formaggio su un panino. Non avevano mai fatto questo tipo di ipotesi prima. Inoltre, la risposta corretta era tutt’altro che ovvia. La domanda era molto difficile.

Insomma, la situazione era piena di incertezze. E quando una persona non è sicura, crede che abbia senso fare affidamento sugli altri. Le opinioni degli altri forniscono informazioni utili. E se non sei sicuro delle tue conoscenze, perché non tenere conto di queste informazioni? Quando non sappiamo cosa fare, la cosa più saggia da fare è ascoltare le opinioni degli altri e cambiare le nostre in base ad esse.

Per determinare se la conformità fosse causata dall'incertezza sulla risposta corretta, Asch progettò un altro esperimento. Ha deciso di testare come si sarebbero comportate le persone quando la risposta corretta fosse stata ovvia, quando avrebbero potuto dare immediatamente la risposta corretta da soli, senza fare affidamento sulle opinioni degli altri.

A questo proposito, il test in linea è stato l'ideale. Anche le persone con una vista non molto buona potrebbero scegliere l'opzione giusta. Potrebbero dover socchiudere gli occhi, ma sarebbero comunque in grado di identificare con precisione linee di uguale lunghezza. Non c'era bisogno di fare affidamento su nessuno.

Asch era fiducioso che l'ovvietà della risposta corretta avrebbe indebolito la tendenza a conformarsi. Lo indebolirà in modo significativo. Per rendere il test più efficace, ha modificato le risposte dei membri del gruppo.

Uno dei partecipanti era sempre reale, ma gli altri erano "anatre da esca", attori. Ogni attore ha nominato una risposta predeterminata. A volte era corretto: venivano nominate due righe che in realtà erano identiche in lunghezza. E a volte tutti gli attori davano la stessa risposta sbagliata, ad esempio scegliendo la linea B, anche se la risposta corretta era chiaramente la linea C.

Il test è stato progettato per ridurre al minimo la conformità. Il partecipante reale aveva davanti a sé la risposta corretta, quindi il fatto che altri abbiano risposto in modo errato non avrebbe dovuto avere importanza. Le persone dovevano agire da sole e fare affidamento su ciò che vedevano. Forse un paio di partecipanti potrebbero esitare, ma per la maggior parte le persone hanno dovuto rispondere correttamente.

Ciò non è accaduto. Nemmeno vicino.

Il conformismo era in piena fioritura. Circa il 75% dei partecipanti ha concordato almeno una volta con l'opinione del gruppo. E anche se la maggior parte delle persone non si adattava sempre al gruppo, in media lo faceva un terzo delle volte.

Anche quando i loro occhi dicevano alle persone la risposta corretta, loro erano d’accordo con il gruppo. Anche se non potevano fare a meno di capire che il gruppo aveva torto.

Solomon Ash aveva torto e lo sceriffo aveva ragione. Anche quando la risposta è ovvia, le persone continuano ad essere d’accordo con la maggioranza.

Il potere del conformismo

Immagina una giornata calda. Molto caldo. Così caldo che nemmeno gli uccelli cantano. Assetato, vai al ristorante più vicino per un drink rinfrescante. Ti avvicini al bancone e la cassiera ti chiede cosa offrirti.

Quale parola useresti se volessi chiedere una bevanda dolce e gassata? Cosa risponderesti alla cassiera? Come completeresti la seguente frase: “Per favore, dammi __________________”?

La risposta a questa domanda dipende in gran parte da dove una persona è cresciuta. Un residente di New York, Filadelfia o un'altra città nel nord-est degli Stati Uniti chiederebbe una bibita, un nativo del Minnesota, del Midwest o della regione delle Grandi Pianure chiederebbe un pop, e i residenti di Atlanta, New Orleans e gran parte del sud regione degli Stati Uniti chiederebbe una Coca-Cola, anche se avessero una Sprite (per divertimento, prova a chiedere una "Coca-Cola" quando ti trovi nel sud degli Stati Uniti. Il cassiere prima chiarirà quale, e poi puoi scegliere Sprite, Dr. Pepper, root beer o Coca-Cola normale.).

Il luogo in cui cresciamo e l'ambiente sociale con le sue norme e abitudini influenzano tutto, dalle nostre parole al comportamento. I bambini adottano le opinioni religiose dei loro genitori e gli studenti adottano lo stile di apprendimento dei vicini del dormitorio. E dentro soluzioni semplici– ad esempio, quale marca di prodotti acquistare, – e in questioni più importanti, come la scelta di una professione, tendiamo a comportarci come fanno le persone intorno a noi.

La tendenza all’imitazione è così fondamentale ed essenziale per la sopravvivenza che anche gli animali la condividono.

Le scimmie cercopiteco sono piccole scimmie divertenti che vivono principalmente in Sud Africa. Hanno le dimensioni di un piccolo cane, hanno un colore azzurro, il muso nero e frange bianche sul petto e sulla pancia. Vivono in gruppi da dieci a settanta individui. Una volta raggiunta la maturità sessuale, i maschi lasciano il branco nativo e successivamente si spostano da un gruppo all'altro.

Gli scienziati utilizzano spesso i cercopitechi nelle ricerche e negli esperimenti per la loro capacità di sopravvivere a determinate condizioni umane come l'ipertensione, l'ansia e persino l'alcolismo. Come le persone, non bevono alcolici nella prima metà della giornata, ma le scimmie che soffrono di alcolismo iniziano a bere come prima cosa al mattino e alcune possono ubriacarsi fino a svenire.

In un interessante esperimento, i ricercatori hanno addestrato i cercopitechi a evitare determinati cibi. Alle scimmie furono dati due vassoi di mais: uno con chicchi blu, l'altro con chicchi rossi. Per un gruppo di scimmie, gli scienziati hanno messo a bagno il mais rosso in un liquido amaro e dal sapore sgradevole. Il secondo gruppo, invece, ha ricevuto mais rosso normale e blu imbevuto.

A poco a poco, le scimmie capirono quali cereali erano sgradevoli. Il primo gruppo ha cominciato a girare attorno al vassoio con il mais rosso, il secondo – attorno al vassoio con il mais blu. È così che si sono formate le norme locali.

Ma gli scienziati non volevano solo addestrare le scimmie; erano interessati alla questione dell'influenza sociale. Come si comporteranno in un gruppo gli individui nuovi e non addestrati?

Per testarlo, gli scienziati hanno rimosso i vassoi di mais colorato per diversi mesi prima dell’arrivo delle scimmie appena nate. Quindi i vassoi di mais colorato furono nuovamente posti davanti alle scimmie. Ma questa volta i chicchi non erano impregnati di nulla: sia quelli blu che quelli rossi erano commestibili.

Cosa sceglieranno i neonati?

I fagioli rossi e quelli blu avevano lo stesso sapore, quindi i bambini dovevano mangiare da entrambi i vassoi. Ma non lo fecero. Nonostante non fossero ancora al mondo nel momento in cui i chicchi di uno dei fiori avevano un sapore sgradevole, i bambini imitarono gli altri membri del loro gruppo. Se le loro madri non mangiavano cereali blu, i bambini facevano lo stesso. Alcuni cuccioli si sedevano addirittura su un vassoio di cereali “non commestibili” per mangiarli da un altro, senza percepirli come potenziale cibo.

La tendenza all'adattamento si è rivelata così pronunciata che quando si sono trasferite in un altro gruppo, anche le scimmie hanno cambiato il loro comportamento alimentare. Durante l'esperimento, alcuni maschi più anziani lasciarono i loro gruppi e si trasferirono in altri. Di conseguenza, coloro che prima evitavano il mais rosso iniziarono a mangiarlo, e viceversa. I coloni adottarono le norme locali e iniziarono a favorire i chicchi del colore che tradizionalmente mangiavano i membri del loro nuovo gruppo.

Dalla nascita, una persona chiama la bevanda gassata dolce soda, ma non appena si trasferisce in un'altra regione del paese, il suo discorso cambia. Dopo aver avuto a che fare per alcuni anni con persone che chiamavano la bevanda gassata pop, inizia a fare la stessa cosa. La scimmia vede, la scimmia vede.

Perché le persone si adattano?

Diversi anni fa sono andato in viaggio d'affari a San Francisco. Coloro che hanno visitato la Baia di San Francisco sanno che il clima è estremamente instabile. In generale le estati non sono molto calde e gli inverni non sono molto freddi. Ma ogni giorno è difficile prevedere cosa aspettarsi dal tempo. Possono esserci +20 a novembre e +10 a luglio. Esiste anche una famosa battuta sulla città, solitamente (anche se erroneamente) attribuita a Mark Twain: "Ho trascorso l'inverno più caldo della mia vita in estate a San Francisco".

Sono andato in questa città a novembre. Dato che volavo dalla costa orientale, ho portato con me una calda giacca invernale. Ma la prima mattina a San Francisco, prima di uscire, mi sono trovata di fronte a un dilemma: devo indossare una giacca oppure no? Ho guardato le previsioni del tempo, secondo le quali fuori dovrebbero essere +10 - +15 gradi, ma questo non ha dato alcuna certezza. Non è ancora chiaro se fuori fa caldo o freddo. Come decidere?

Invece di indovinare, ho usato il vecchio metodo collaudato: ho guardato fuori dalla finestra e ho visto cosa indossava la gente per strada.

Quando non sappiamo cosa fare, guardiamo chi ci circonda. Immagina di cercare un parcheggio. Stai guidando in zona e all'improvviso vedi una strada completamente vuota. Fortuna! Ma la gioia cede presto il posto ai dubbi: “Se qui non c’è nessuno parcheggiato, forse non dovrei farlo neanche io. All’improvviso ci sono dei lavori stradali o qualche tipo di evento in programma qui, e il parcheggio è vietato”.

Se però si parcheggiano almeno altre due auto a bordo strada, i dubbi svaniscono. Ora puoi rallegrarti con sicurezza di averne trovato uno legittimo. spazio libero per parcheggio.

Stai cercando di capire quale cibo comprare per il tuo cane o in quale asilo nido mandare tuo figlio? Scoprire cosa hanno fatto gli altri può aiutarti a guidarti. Parlare con altri proprietari di cani della tua razza ti aiuterà a capire qual è il cibo migliore per il tuo animale domestico in base alla sua taglia e al suo fabbisogno energetico. Parlando con altri genitori, scoprirai quali asili nido hanno il rapporto ottimale tra bambini e insegnanti, dove giochi e attività educative sono adeguatamente combinati.

Proprio come i soggetti si affidavano all'aiuto degli altri per decidere di quanto si fosse spostato un punto di luce in una stanza buia, spesso cerchiamo negli altri un'utile fonte di informazioni per prendere decisioni migliori. la decisione giusta.

Utilizzare le scelte di qualcun altro come fonte di informazioni ci consente di risparmiare tempo e fatica. Potremo acquistare per il nostro animale ogni settimana alimenti diversi alla ricerca del migliore, oppure studiare le caratteristiche di ciascuno dalla mattina alla sera. scuola materna nell'area, ma grazie ad altre persone troviamo il percorso più breve verso la scelta ottimale: un approccio euristico che semplifica il processo decisionale. Se altre persone fanno, scelgono, amano qualcosa, allora deve essere buono.

Ma, come mostra l’esperimento della linea, l’imitazione non riguarda solo l’informazione. Anche quando conosciamo la risposta giusta, il comportamento degli altri ci influenza ancora. E la ragione di ciò è la pressione sociale.

Immagina di andare a cena fuori in un bel ristorante con alcuni colleghi di lavoro. L'azienda sta andando bene e il capo ha invitato tutti a una cena celebrativa. Questo è un ristorante con piatti della tradizione americana, ma preparati in modo nuovo. Gli antipasti erano ottimi, i secondi ottimi, tutto il gruppo si è goduto una serata meravigliosa bevande deliziose e conversazione sincera.

Finalmente è il momento di ordinare caffè e dessert. Il ristorante è famoso per i suoi dolci. La tipica torta al limone sembra lussuosa, ma la torta al cioccolato glassato sembra altrettanto deliziosa. Che scelta difficile! Decidi di aspettare che gli altri ordinino e poi decidi.

E all'improvviso succede qualcosa di divertente. Nessuno vuole il dolce tranne te.

Il primo collega rifiuta con il pretesto che è già pieno, il secondo collega si mantiene a dieta e non mangia dolci. E così, uno dopo l'altro, tutti i seduti al tavolo rifiutano i dolci offerti dal cameriere.

Il cameriere ti raggiunge. "Dessert?" chiede.

La situazione è molto simile al test di Asch con linee di uguale lunghezza. Sai cosa vuoi: ordina il dessert, sia la torta al cioccolato che la torta al limone, proprio come sapevi quale era la linea giusta. Non puoi dire che chi ti circonda provvede a te informazioni utili ti aiuta a prendere una decisione, ma allo stesso tempo ti senti come se dovessi rinunciare anche al dolce.

La maggior parte delle persone desidera essere apprezzata dagli altri. Vogliamo essere accettati o almeno non rifiutati, se non da tutti, almeno da coloro che si prendono cura di noi. Chiunque sia stato l'ultimo a essere scelto per una squadra di basket o escluso dalla lista degli invitati a un matrimonio sa quanto possa essere spiacevole questa sensazione.

Lo stesso con il dessert. Naturalmente, potresti essere l'unico a ordinare il dolcetto. Non esistono leggi che vietano di mangiare solo il dessert. Eppure ti senti a disagio ad essere l'unico. E se ti considerassero egoista o pensassero qualcos'altro di brutto?

Pertanto, nella maggior parte di queste situazioni, le persone si adattano a coloro che li circondano. Rifiutano il dessert perché tutti gli altri hanno rifiutato. Vogliono far parte del gruppo.

Oltre all’informazione e alla pressione sociale, c’è un’altra ragione per cui le persone si conformano alla maggioranza.

Camaleonti e la scienza dell'imitazione

A volte mi guardo allo specchio e vedo il volto di un'altra persona.

Di regola, siamo portatori delle caratteristiche di entrambi i genitori: il naso di nostro padre e gli occhi di nostra madre; la mascella inferiore di papà e i capelli di mamma.

Ma quando mi guardo allo specchio, soprattutto dopo essermi tagliato i capelli, vedo mio fratello. Con una differenza di soli cinque anni, siamo molto simili tra loro. Ho leggermente più leggero e capelli ricci, ma in generale abbiamo gli stessi tratti.

I geni giocano senza dubbio un ruolo enorme. Se le persone hanno genitori comuni, allora sono geneticamente simili in molti modi. A seconda di quali tratti genitoriali compaiono nella prole, i bambini possono rivelarsi praticamente gemelli.

Ma la genetica non è l’unica ragione delle somiglianze tra fratelli, poiché spesso anche i coniugi si somigliano. Sebbene marito e moglie non siano parenti di sangue, spesso hanno volti quasi identici. Confronta le persone sposate con qualsiasi coppia selezionata casualmente e i coniugi risulteranno più simili tra loro.

Parte di questa somiglianza è dovuta a quello che negli animali viene chiamato “accoppiamento assortitivo”. Di norma cerchiamo un compagno di vita tra persone della nostra stessa età, nazionalità e razza. Gli svedesi sposano svedesi, le ragazze di vent'anni sposano i ragazzi di vent'anni, i sudafricani cercano un partner in Sud Africa. Come si suol dire, l'abito corrisponde all'abito.

Inoltre, alle persone di solito piacciono coloro che sono simili a loro. Se hai un viso ovale o zigomi prominenti, troverai più attraenti le persone con le stesse caratteristiche facciali. Semplicemente perché vedi più spesso una faccia simile allo specchio.

Tutti questi fattori spingono le persone a scegliere un partner che sia almeno un po’ come loro.

Ma non è tutto: col tempo la somiglianza tra i partner aumenta. All'inizio forse si somigliavano solo leggermente, ma dopo molti anni di convivenza diventano simili, come fratello e sorella. È come se due volti si fondessero in uno solo. Entro il loro venticinquesimo anniversario di matrimonio, le persone sposate diventano sempre più le proverbiali due piselli in un baccello.

E sebbene questo fenomeno possa essere attribuito all’età o a circostanze generali di vita, anche escludendo questi fattori, le persone sposate sono comunque più simili tra loro di quanto si possa pensare.

In realtà si stanno verificando processi meno evidenti. Quando siamo felici, quando siamo tristi e quando proviamo qualsiasi altra emozione, la nostra espressione facciale cambia di conseguenza. Sorridiamo quando siamo felici, abbassiamo gli angoli della bocca quando siamo tristi e aggrottiamo le sopracciglia quando siamo arrabbiati.

L'espressione facciale in risposta a un'emozione è fugace, ma nel corso degli anni di ripetizione la stessa espressione facciale lascia il segno. Le zampe di gallina - piccole rughe intorno agli angoli esterni degli occhi - sono spesso chiamate rughe del riso perché compaiono dall'abitudine di sorridere frequentemente. Immagina di piegare un pezzo di carta. Quanto più spesso ripeterai questa operazione, tanto più profonde diventeranno le pieghe.

Ma le nostre emozioni non nascono da sole. Tendiamo a copiare lo stato emotivo degli altri. Se il tuo amico ride mentre racconta una barzelletta, probabilmente riderai anche tu. E se lo dice storia triste, anche il tuo viso mostrerà tristezza.

L'imitazione emotiva è particolarmente comune tra le coppie sposate. I coniugi trascorrono molto tempo guardandosi e condividendo le proprie emozioni: ascoltano e simpatizzano quando succede qualcosa al lavoro del marito, quando la moglie non riesce ad arrivare al negozio prima della chiusura, ecc.

Di conseguenza, i partner condividono non solo cibo e alloggio, ma anche emozioni. Ridono insieme, si addolorano insieme e addirittura si arrabbiano insieme. Scherziamo spesso e questo ci fa avere molte rughe intorno agli occhi, ma i nostri partner hanno le stesse rughe perché ascoltano queste battute. Per per molti anni espressioni facciali identiche che si verificano simultaneamente lasciano segni piccoli ma simili sui nostri volti. L'imitazione ci fa sembrare simili gli uni agli altri.

Camaleonti – creature straordinarie. A differenza della maggior parte degli animali, i loro occhi si muovono indipendentemente gli uni dagli altri, fornendo una visione quasi a 360 gradi. La lingua del camaleonte non è meno sorprendente. La sua lunghezza può essere il doppio della lunghezza del suo corpo e, quando cattura la preda, può muoversi a una velocità di quasi 25 chilometri all'ora.

Tuttavia, la caratteristica più famosa dei camaleonti è la loro capacità di cambiare colore per mimetizzarsi con l’ambiente.

Anche le persone fanno qualcosa di simile. Non cambiamo il colore della pelle, ma copiamo le espressioni facciali, i gesti, le azioni e persino il discorso di chi ci circonda.

Sorridiamo quando gli altri sorridono, sussultiamo alla vista del dolore di qualcun altro e usiamo parole ed espressioni caratteristiche di una certa regione in una conversazione con un residente di quella regione. Se la persona seduta accanto a noi in una riunione si tocca il viso o accavalla le gambe, ci sono buone probabilità che inizieremo a fare gli stessi movimenti del corpo. E non ci renderemo nemmeno conto che lo stiamo facendo.

Cominciamo a imitare quasi dal momento in cui nasciamo. Un bambino di due giorni inizia a piangere in risposta alle grida di un altro bambino e copia l'espressione facciale della persona che si prende cura di lui. Se fai la linguaccia a un bambino, lui risponderà a tono.

In tutti i casi, l'imitazione avviene inconsciamente. Quando ci fermiamo dopo aver visto qualcun altro fare la stessa cosa, non c’è intenzionalità nelle nostre azioni; e non cominciamo a usare specificatamente parole dialettali solo perché le usa il nostro interlocutore.

Ma anche se inconsciamente, copiamo costantemente e automaticamente le azioni delle persone che ci circondano. Cambiamo sottilmente la posizione del corpo e i gesti per rispecchiare i movimenti dei nostri partner di comunicazione. E fanno lo stesso.

La base neurologica di questa tendenza all’imitazione non sarebbe stata scoperta se non fosse stato per il cono gelato.

In una calda giornata nella città italiana di Parma, il macaco sedeva da solo nella sua gabbia in un angolo del laboratorio di neurologia, aspettando che gli scienziati tornassero dalla pausa pranzo. Dei microelettrodi furono impiantati nel cervello della scimmia e collegati tramite fili a un'enorme macchina che ne registrava l'attività cerebrale. Gli elettrodi erano concentrati nell'area premotoria della corteccia cerebrale, responsabile della pianificazione e dell'avvio dei movimenti, in particolare nell'area associata ai movimenti delle zampe anteriori e della bocca.

Ogni volta che il macaco muoveva le zampe anteriori o la bocca, le cellule cerebrali corrispondenti si attivavano e il monitor emetteva un segnale. Quando il macaco alzava la zampa, il monitor emetteva un segnale acustico: "Blip-blip!" Quando la scimmia cercava il cibo, il monitor emetteva un segnale acustico: "Blip-blip-blip!" Il suono echeggiò in tutto il laboratorio.

Finora l’esperimento è andato avanti come previsto. I neuroni nell’area premotoria si attivavano ogni volta che la scimmia faceva movimenti diversi. Ogni volta che il dispositivo emetteva un forte "bip!" Gli scienziati lo lasciarono acceso e uscirono per pranzo.

Uno dei dottorandi è tornato in laboratorio con il gelato tra le mani. Teneva il cono della cialda direttamente davanti a sé come un microfono.

La scimmia sedeva nella sua gabbia e guardava con desiderio il gelato.

Poi è successo qualcosa di insolito. Quando lo studente laureato si portò il gelato alle labbra, il monitor rispose. “Blip-blip!” - squittì. Se la scimmia non si muoveva, perché si attivavano le aree del cervello responsabili della pianificazione e dell'avvio dei movimenti?

Si scopre che le cellule cerebrali che si attivavano quando il macaco eseguiva un'azione si attivavano anche quando vedeva qualcun altro eseguire la stessa azione.

Quando la scimmia ha visto lo studente laureato portare un cono gelato alle labbra, il suo cervello ha reagito allo stesso modo di quando lui stesso si è messo la zampa alla bocca. Sono stati effettuati ulteriori test e il risultato è stato confermato: quando la scimmia stessa ha preso la banana e quando ha visto qualcun altro prendere la banana, il suo cervello ha reagito allo stesso modo.

Gli stessi neuroni erano eccitati anche sotto l'influenza dei suoni: quando la scimmia stessa ha rotto il guscio di un'arachide e quando ha sentito il suono di un guscio che si rompe. Osservare l'azione di qualcun altro ha fatto sì che il cervello della scimmia imitasse la stessa azione. Così gli scienziati italiani hanno scoperto i cosiddetti neuroni specchio.

Successivamente altri scienziati scoprirono che anche gli esseri umani hanno neuroni specchio. Osservare l'azione di qualcun altro eccita la stessa parte della nostra corteccia cerebrale come se stessimo eseguendo quell'azione noi stessi. Guardi qualcuno prendere un oggetto e il tuo potenziale motorio, cioè il segnale che un certo muscolo è pronto a muoversi, è simile alla reazione elettrica del cervello quando intendi raccogliere questo oggetto.

Ne consegue che altre persone possono spingerci a comportarci in un certo modo. Osservare i movimenti del corpo delle altre persone prepara il nostro cervello a compiere le stesse azioni. Qualcuno dei partecipanti alla riunione ha raddrizzato la schiena? Qualcuno ha preso le caramelle dalla ciotola? A causa dell’influenza di queste azioni sul nostro cervello, possiamo fare lo stesso. Il nostro cervello e i nostri muscoli mirano all’imitazione.

Il fatto che il nostro cervello sia progettato per imitare è di per sé interessante, ma anche la mimica comportamentale ha conseguenze importanti. Sì, imitiamo chi ci circonda, ma cosa succede quando ci imitano?

Jake odiava le negoziazioni. A tal punto che era disposto a pagare l’intero prezzo dell’auto pur di evitare di contrattare. Fare offerte a un'asta online gli ha causato un attacco di panico. Sia che si trattasse delle richieste salariali dei dipendenti del suo precedente impiego o che si trattasse dei dettagli di un contratto di fornitura, preferiva sempre evitare le trattative. Ha sempre associato questa forma di comunicazione alla coercizione, al confronto e alla discussione.

E poi una sera tardi si ritrovò invischiato in trattative molto complesse riguardo – pensate! - distributore di benzina.

A Jake è stato assegnato il ruolo del proprietario di una stazione di servizio in un esercizio di negoziazione per il suo corso MBA. Il suo obiettivo era vendere la stazione a buon prezzo a Susan, un'altra studentessa del corso.

Negli ultimi cinque anni, il proprietario della stazione e sua moglie hanno lavorato diciotto ore al giorno per risparmiare denaro per il sogno di una vita: fare il giro del mondo su uno yacht. La coppia aveva programmato di salpare da Los Angeles e, nel corso di due anni, visitare dozzine di luoghi di cui avevano letto nei libri. Hanno già pagato la prima parte dell'importo per un bellissimo yacht usato e hanno cominciato a prepararlo per il viaggio.

L'unico ostacolo era la stazione. La coppia aveva bisogno di soldi per le spese di viaggio, quindi dovettero venderli. Jake, in qualità di proprietario della stazione di servizio, ha cercato di sbarazzarsene il più rapidamente possibile. Bisognava venderlo in fretta, ma non meno di una certa cifra, altrimenti non ci sarebbero stati abbastanza soldi per il viaggio.

Susan sedeva di fronte.

Ha ottenuto il ruolo di rappresentante di una grande compagnia di raffinazione del petrolio, Texoil, interessata all'acquisto di questa stazione. L'azienda stava perseguendo un programma di espansione strategica e acquisendo stazioni di servizio private come quella di Jake.

Jake ha iniziato le trattative elencando i vantaggi della sua posizione. Aveva poca concorrenza e sarebbe un ottimo investimento. Inoltre, negli ultimi dieci anni, i prezzi degli immobili sono aumentati e costruire una nuova stazione da zero costerebbe a Texoil molto di più.

Susan ha elogiato Jake per i suoi progressi nello sviluppo della stazione, ma ha ribattuto il fatto che la società avrebbe dovuto investire molto per aggiornarla. Saranno necessari nuovi altoparlanti e un'area di manutenzione completamente nuova. Ha detto che Texoil può offrire solo un importo molto limitato per la stazione.

Come spesso accade nei negoziati, entrambe le parti si sono concentrate sui fatti che erano vantaggiosi per loro. Hanno iniziato spiegando il motivo per cui il prezzo dovrebbe muoversi a loro favore e non hanno rivelato informazioni che avrebbero potuto indebolire la loro posizione.

Infine si passò alla discussione del prezzo.

Susan ha offerto $ 410.000. Jake ha gentilmente rifiutato l'offerta ed è tornato alla sua cifra di $ 650.000. Susan ha concesso un po'. In risposta, Jake ha anche ridotto l'importo.

Mezz'ora dopo non avevano ancora raggiunto un accordo.

Tali esercizi di negoziazione sono progettati per insegnare alle persone come negoziare. Mettendo in atto una reale situazione di contrattazione, acquisiscono una preziosa esperienza: valutare la posizione di un avversario, decidere quante informazioni personali divulgare, imparare come concludere accordi.

Ma a prima vista questi negoziati sembravano uno scherzo crudele di qualcuno. Non c’era alcuna area ovvia di possibile accordo.

Nella teoria della negoziazione, la zona di possibile accordo è l'intervallo di risultati in cui sarebbe più redditizio sia per l'acquirente che per il venditore concludere un accordo piuttosto che rifiutarlo. Se sei disposto a vendere la tua casa per qualcosa di più di un milione di dollari, e l'acquirente è disposto ad acquistarla per non più di 1,2 milioni di dollari, allora c'è una gamma ragionevole di possibili accordi: $ 200.000. Qualsiasi importo compreso tra $ 1 milione e $ 1,2 milioni e il gioco è fatto.

Naturalmente, ognuno di voi vorrebbe ottenere quanta più differenza possibile. Come venditore, preferiresti concludere l'affare per l'importo desiderato di 1,2 milioni di dollari. Con 200.000 dollari extra potresti comprare una nuova macchina, mandare i tuoi figli al college o comprare quel ritratto di velluto di Elvis Presley che hai sempre sognato. L'acquirente, a sua volta, ovviamente, vorrebbe pagare un milione. Preferirebbe tenersi i 200.000 dollari extra e appendere il ritratto di Elvis nel suo salotto. Ma non importa quale parte della differenza riceverà ciascuno di voi alla fine, entrambi preferireste concludere un accordo entro questo importo piuttosto che separarvi senza un accordo.

In altri casi, la zona di possibile accordo è molto più piccola. Se vuoi almeno un milione di dollari per la tua casa e l'acquirente non è disposto a pagare più di un milione, non c'è praticamente spazio per contrattare. L'acquirente può nominare qualsiasi importo a sua discrezione. Potrebbe offrire $ 800.000, $ 900.000 o anche $ 999.000. Ma se non raggiunge l'importo massimo, non si raggiungerà un accordo. Nessuno di voi avrà Elvis.

Pertanto, quanto più piccola è l’area del possibile accordo, tanto più difficili saranno i negoziati. Quando la zona è abbastanza grande, entrambe le parti possono essere riservate quanto vogliono. Puoi iniziare con la posizione che ti risulta più vantaggiosa e avere comunque buone possibilità di concludere l’affare. Ma ridurre questa zona e raggiungere un accordo diventa molto più difficile. Ciascuna parte deve essere pronta a fare ulteriori concessioni. Di conseguenza, spesso non si raggiunge un accordo.

Le trattative con Texoil furono ancora di più caso difficile. A prima vista, le posizioni dei partiti non si sovrapponevano affatto. Il massimo che Susan poteva offrire per conto del suo datore di lavoro non era ciò che Jake era disposto ad accettare. Entrambe le parti potrebbero fare le massime concessioni e tuttavia non raggiungere un accordo. Sembrava che non ci fosse alcuna possibilità. Una perdita di tempo.

Fortunatamente, il compito di questo esercizio presentava un trucco.

Sebbene le parti non fossero d'accordo sull'importo della transazione, i loro interessi fondamentali erano simili. Naturalmente Texoil voleva acquistare l'impianto, ma aveva anche bisogno di un buon manager che lo guidasse verso il futuro. E il venditore, che negli ultimi cinque anni aveva gestito con successo la sua stazione di servizio, voleva liberarsene, ma allo stesso tempo aveva bisogno lavoro permanente dopo il ritorno da viaggio intorno al mondo. C'era speranza.

Se entrambe le parti avessero riconosciuto i loro interessi comuni e avessero adottato un approccio creativo nell’organizzazione dell’accordo, avrebbero potuto raggiungere un accordo. Ma bisognerebbe guardare oltre il costo immediato della stazione ed esaminare altri aspetti della situazione. L'acquirente potrebbe offrire la sua cifra massima per la stazione, ma anche garantire un posto dirigenziale permanente, in modo che il proprietario della stazione abbia i fondi necessari per coprire le spese durante il viaggio e sappia che al suo ritorno ci sarà un lavoro ad aspettarlo.

Un accordo era possibile. Ma per fare ciò, le parti dovevano fidarsi abbastanza l’una dell’altra da divulgare informazioni personali. Il manager, rappresentato da Jake, ha dovuto dirgli che stava vendendo la stazione per fare un viaggio. E il rappresentante della Texoil, rappresentato da Susan, ha dovuto dire che l'azienda ha bisogno di un manager competente. Il venditore doveva fidarsi dell'acquirente e viceversa.

Ma la fiducia è l’ultima cosa che la maggior parte delle persone sperimenta nelle negoziazioni che non implicano un’ulteriore cooperazione. Ciascuna parte si concentra sull'ottenimento del massimo beneficio e si sforza di non fornire informazioni sui propri interessi. Raccontare della vacanza indebolirebbe la posizione contrattuale di Jake, quindi le persone nella sua posizione preferirebbero tenere quell'informazione per sé.

Come potrebbe Susan guadagnare la fiducia di Jake? Cosa potrebbe fare per conquistarlo e convincerlo a rivelare queste preziose informazioni personali?

Si scopre che un semplice trucco consente a negoziatori come Jake e Susan di aumentare di cinque volte l’efficacia di tali accordi. Hanno cinque volte più probabilità di raggiungere un accordo, anche quando la situazione sembra senza speranza.

Quale trucco?

Imitare il tuo partner negoziale.

Gli scienziati hanno deciso di scoprire se l'imitazione può aiutare un acquirente a conquistare la fiducia di un venditore. Hanno chiesto a coppie come Jake e Susan di condurre le stesse trattative. Ma la metà delle volte chiedevano all'acquirente di copiare sottilmente i manierismi dell'avversario. Se il venditore si strofinava la faccia, l'acquirente faceva lo stesso. Se il venditore si appoggiava allo schienale della sedia o, al contrario, si sporgeva in avanti, l'acquirente ripeteva i movimenti del corpo. Non esplicitamente, ma inosservato dall'interlocutore.

Sciocchezze, dici. Perché il fatto che qualcuno si stropicci la faccia o si appoggi allo schienale della sedia dovrebbe influenzare l'esito della trattativa?

Ma ha avuto un impatto. Le persone che imitavano il proprio avversario avevano cinque volte più probabilità di effettuare operazioni di successo. Di quelli che non hanno copiato, quasi nessuno è arrivato ad un accordo, mentre i negoziatori che hanno tranquillamente copiato i movimenti dei loro avversari hanno concluso accordi due volte su tre.

L’imitazione facilita l’interazione sociale aiutando a stabilire un rapporto. Come il collante sociale, l’imitazione ci unisce. Quando il comportamento di una persona coincide con il nostro, smettiamo di vederla come un avversario e ci concentriamo su ciò che ci unisce. Sentiamo più vicinanza e connessione. E non ce ne rendiamo nemmeno conto.

Se una persona si comporta come noi, supponiamo di avere qualcosa in comune con lei o di appartenere alla stessa cerchia. Ciò potrebbe essere in parte dovuto all’associazione tra somiglianza e parentela. Poiché tendiamo a imitare chi ci circonda, il comportamento di un'altra persona simile al nostro può servire come segnale inconscio che siamo in qualche modo connessi. Se una persona ha lo stesso accento o è fan della stessa marca, sentiamo vicinanza, somiglianza. Questa connessione, a sua volta, promuove la simpatia e facilita la comunicazione.

Pertanto, l’imitazione ha ogni sorta di conseguenze interpersonali. Durante gli speed dating condotti come parte di un esperimento, gli interlocutori con schemi di discorso simili avevano tre volte più probabilità di esprimere interesse a incontrarsi di nuovo. Tra le coppie esistenti nello stesso esperimento, le persone con stili di comunicazione simili avevano il 50% in più di probabilità di uscire ancora insieme tre mesi dopo.

L’imitazione contribuisce anche al successo negli affari. Nelle negoziazioni, non solo ha aiutato a concludere gli accordi, ma ha anche consentito ai negoziatori di creare valore aggiuntivo e di catturarne una maggiore quantità. Durante i colloqui, i candidati che imitavano i manierismi dell'intervistatore si sentivano più sicuri e rispondevano meglio alle domande. E dentro commercio al dettaglio l'imitazione ha aumentato la persuasività del venditore.

Infatti, l'unico momento in cui non imitiamo gli altri è quando non vogliamo avere niente a che fare con loro. Ad esempio, le persone che erano felici nelle loro attuali relazioni sentimentali avevano meno probabilità di imitare persone attraenti del sesso opposto. È solo non volendo stabilire una connessione con qualcuno che ci ritiriamo da questa tendenza innata.

È ormai chiaro che le persone spesso ripetono dopo chi le circonda. Ma questa tendenza all’imitazione potrebbe aumentare la popolarità?

Come l'imitazione si collega ai successi al botteghino

All'inizio vediamo solo un piede che batte lentamente sulla gamba di alluminio di un banco di scuola. Poi una matita che tamburella su un libro di testo. Infine, il volto annoiato di una ragazza che appoggia il mento sul palmo della mano. Sta aspettando qualcosa. Guarda l'orologio.

La lancetta conta lentamente i secondi: 57, 58... Ogni clic si fonde con il tocco di una matita sulla copertina di un libro di testo. La telecamera fa una panoramica sugli studenti, i cui occhi sono anch'essi concentrati sul quadrante. Quando finirà la lezione? Anche l'insegnante non lo sopporta.

E poi suona la campana: la fine della dolorosa attesa. Gli studenti prendono gli zaini, saltano in piedi e corrono verso la porta dell'ufficio.

Quattro colpi veloci bacchetta - e tutto iniziò. “Oh tesoro, tesoro...” intona una voce rauca. Boom-boom-boom-boom-boom - al ritmo della musica. "Oh tesoro, tesoro..."

La telecamera si concentra su un'adolescente con i capelli color paglia raccolti in trecce alte con fiocchi rosa alle estremità. È vestita come una studentessa di una scuola cattolica, ma l'uniforme assomiglia più a un costume di Halloween. Una camicetta bianca stirata annodata sotto il seno, una gonna corta nera e calzettoni alti neri al ginocchio. Muove i fianchi con scioltezza, il corridoio si riempie di scolari e la ragazza e le sue amiche iniziano a ballare al ritmo della musica.

"Oh tesoro, tesoro, come facevo a saperlo...?"

Così all'inizio dell'autunno del 1998, il mondo incontrò Britney Jean Spears.

La canzone "...Baby One More Time" non è diventata solo un motivo per conoscersi. È stato un grande successo. Il singolo ha battuto i record di vendite in tutto il mondo ed è stato nominato uno dei singoli più venduti della storia. Il video di questa canzone è stato nominato il migliore del decennio dalla rivista Billboard; è stato votato terzo nella lista dei video musicali più influenti nella storia della musica pop. L'album omonimo di Britney Spears è stato certificato disco di platino quattordici volte negli Stati Uniti e ha venduto oltre 300 milioni di copie in tutto il mondo. È l'album più venduto di un artista solista adolescente e uno degli album più venduti della storia.

Qualunque cosa si possa dire, un buon inizio di carriera.

Ma "...Baby One More Time" fu solo il precursore di un ulteriore successo. Il secondo album di Britney Spears, Oops!... I Did It Again, è diventato l'album più venduto di un'artista nella storia. Il suo terzo album ha debuttato al numero uno nella Top 200 di Billboard.

Che ti piaccia o no la sua musica, Britney Spears è una delle icone pop più celebrate del primo decennio del 21° secolo. Oltre al Grammy, ne ha ricevuti nove premi musicali Billboard, sei MTV Video Music Awards e una stella sulla Hollywood Walk of Fame. I tour in tutto il paese e nel mondo hanno fruttato oltre 400 milioni di dollari. Britney Spears è l'unica artista nella storia ad avere un singolo e un album in cima alle classifiche in ciascuno dei suoi tre decenni di carriera.

Molto bene.

Ma torniamo per un secondo alle origini. Prima del tour, prima dei milioni di album venduti, prima che la sua vita personale prendesse una brutta piega (ricordate Kevin Federline?). Anche prima che sentissimo "...Baby One More Time".

Immaginiamo per un secondo di poter tornare indietro nel tempo e ricominciare tutto da capo.

Britney Spears diventerebbe popolare? La principessa del pop potrebbe fare nuovamente centro?

È difficile discutere del successo. Tuttavia, Britney Spears non era una "meraviglia a colpo singolo". Con 100 milioni di album venduti, è una delle artiste musicali femminili "più vendute" della storia. Ci deve essere qualcosa in lei che le ha permesso di raggiungere un tale successo, giusto?

Britney aveva tutte le carte in regola per diventare una futura star. Ha iniziato a ballare all'età di tre anni. Ha vinto concorsi per talenti e ha recitato in spot pubblicitari in un'età in cui la maggior parte di noi stava imparando l'aritmetica di base. Ha anche partecipato allo spettacolo "The Mickey Mouse Club", un trampolino di lancio per molte giovani stelline che hanno lanciato le carriere di Justin Timberlake e Christina Aguilera. Come puoi non avere successo con questo o quel pedigree?

Quando guardiamo superstar come Britney Spears, presumiamo che si distinguano dalla massa. Che hanno un talento naturale o una qualità innata che li porta direttamente al successo.

Se chiedessi ad esperti di musica di spiegare il successo travolgente di Britney Spears, direbbero qualcosa di simile. La voce di Britney ha un suono unico. Potrebbe non essere la più grande cantante della storia, ma aveva un certo vantaggio. La combinazione di coreografia moderna, innocenza e sex appeal l'ha resa la cantante pop ideale. Grazie a queste qualità, Britney è diventata una megastar. Se si dovesse riscrivere la storia, le stesse qualità gli permetterebbero comunque di avere successo.

Il successo di Britney era inevitabile.

Facciamo le stesse ipotesi su film popolari, libri e altri successi al botteghino. Perché i libri di Harry Potter hanno venduto oltre 450 milioni di copie? Devono essere ottimi. "Questo libro ha tutte le caratteristiche di un classico della letteratura", hanno riferito alcuni giornali. "Siamo naturalmente ricettivi alle storie intriganti", hanno scritto altri. I libri con tali livelli di vendita devono semplicemente essere di qualità superiore rispetto ai loro concorrenti. Più interessante. Meglio scritto. Più emozionante.

Ma forse i successi di questi successi al botteghino sono più casuali di quanto pensiamo?

Se artisti come Britney Spears sono migliori degli altri in qualcosa, allora questo dovrebbe essere ovvio per un esperto. Certo, la sua musica potrebbe non essere la migliore dal punto di vista tecnico, ma Britney potrebbe avere la voce perfetta per il suo genere. Anche se ai critici non piace, gli hitmaker riconoscono sempre una sensazione. I principali attori del settore devono aver previsto fin dall'inizio che sarebbe diventata una superstar.

Lo stesso vale per Harry Potter. Non è Chaucer, ma quando JK Rowling portò il manoscritto di Harry Potter e la Pietra Filosofale agli editori a metà degli anni '90, questi dovettero competere per il diritto di pubblicare il libro. Come un enofilo distingue un buon cabernet da uno eccellente, così chi ha dedicato dieci anni all'editoria deve saper separare il grano dalla pula. Forse i lettori comuni non sarebbero in grado di riconoscere immediatamente il futuro bestseller, ma gli esperti certamente sì.

Eppure non lo fecero.

Il manoscritto originale della Rowling fu rifiutato dai primi dodici editori. Secondo loro era troppo lungo. Non si possono guadagnare molti soldi con i libri per bambini. "Non lasciare il tuo lavoro quotidiano", hanno consigliato all'aspirante scrittore.

E non era solo JK Rowling. Romanzo " Via col vento"è stato pubblicato dopo trentotto rifiuti. Ad Elvis fu consigliato di tornare al volante del camion. Walt Disney fu licenziato da giovane per “mancanza di immaginazione e mancanza di idee interessanti”.

Harry Potter è stato pubblicato quasi per caso. La situazione andò avanti solo quando uno degli editori diede il manoscritto a sua figlia perché lo leggesse. La ragazza ha passato mesi a ronzare all'orecchio di suo padre su quanto fosse meraviglioso il libro, finché non ha realizzato Rowling offerta commerciale. E così l'ha trasformata in una multimilionaria.

Se i successi hanno qualità intrinseche che li distinguono dai perdenti, allora il loro destino dovrebbe essere prevedibile. Forse non per te, non per me, ma almeno per gli esperti del settore. Per le persone il cui compito è separare il buono dal cattivo.

Ma come facciamo a comprendere il fatto che anche gli esperti non sempre prevedono il successo?

Questa domanda tormentava il sociologo di Princeton Matthew Salganik, che stava lavorando alla sua tesi. Libri, canzoni e film che diventano hit hanno talmente tanto più successo dei loro concorrenti che tendiamo a considerarli qualitativamente diversi da tutto il resto.

Ma se i migliori sono chiaramente una spanna sopra tutti gli altri, perché gli esperti non riescono sempre a individuarli? Perché così tanti editori hanno perso l'opportunità di ingaggiare JK Rowling?

Per scoprirlo, Salganik e i suoi colleghi hanno organizzato un semplice esperimento. Hanno sviluppato un sito web dove le persone potevano ascoltare musica e scaricarla gratuitamente. Nessuno canzoni famose o gruppi famosi - solo composizioni sconosciute di artisti sconosciuti. Musicisti o gruppi emergenti locali che hanno appena registrato il loro primo "demo". Band con nomi come Go Mordecai, Shipwreck Union, 52 Metro.

Le composizioni sono passate nell'elenco una dopo l'altra. I visitatori del sito potevano sceglierne uno qualsiasi, ascoltarlo e scaricarlo se gli piaceva. Ad ogni ascoltatore è stata data la lista in ordine casuale in modo che ogni canzone ricevesse la stessa quantità di attenzione. All'esperimento hanno preso parte più di quattordicimila persone.

Oltre ai nomi degli artisti e delle canzoni, un gruppo di ascoltatori poteva vedere quali canzoni piacevano agli utenti precedenti. Accanto ad ogni canzone veniva indicato quante persone l'hanno scaricata. Ad esempio, se il brano Lockdown dei 52 Metro è stato scaricato 150 volte, accanto ad esso apparirà il numero 150.

Come ogni elenco di bestseller, le canzoni di questo gruppo sono state ordinate in base alla popolarità. La canzone scaricata più frequentemente era la prima nell'elenco, la seconda più popolare era la seconda, ecc. Il numero di download e la posizione della canzone nell'elenco venivano aggiornati automaticamente non appena qualcuno la scaricava. Salganik ha poi studiato quali canzoni venivano scaricate più spesso.

Avere informazioni sulle scelte degli altri utenti del sito ha avuto un enorme impatto sui risultati. Le persone iniziarono improvvisamente a imitarsi a vicenda. Come nell'esperimento con un punto luminoso sul muro in una stanza buia, le persone hanno ascoltato e scaricato quelle canzoni che piacevano ai precedenti visitatori del sito.

La gamma di composizioni popolari si è ridotta. Il divario tra le canzoni più popolari e quelle meno popolari è aumentato. L'interesse per il primo aumentò ancora di più e il secondo cominciò a ricevere ancora meno attenzione. Le canzoni erano le stesse, ma l’influenza sociale aumentava il successo dei migliori e il fallimento dei peggiori.

Ma Salganik non si è fermato qui. Era interessato a testare in che modo la tendenza delle persone a imitarsi a vicenda influisce sulla popolarità, ma il mistero originale non è stato risolto. Certo, alcune canzoni o alcuni libri potrebbero diventare più popolari di altri, ma perché gli esperti, armati di ricerche di mercato, non potrebbero prevedere questo successo in anticipo?

Per rispondere a questa domanda, Salganik ha aggiunto un ulteriore dettaglio al suo esperimento.

È impossibile cambiare il passato. Non puoi fermare il tempo, tornare indietro e vedere cosa succede se ricominci da capo. Pertanto, invece di riavviare il mondo esistente, Salganik ne ha creati otto nuovi. Otto mondi separati, o gruppi indipendenti, che sembravano uguali, almeno all'inizio.

Questa decisione è diventata la chiave della soluzione.

L’aspetto positivo di un esperimento scientifico è che può essere controllato. In questo caso, tutti gli otto gruppi hanno iniziato con le stesse condizioni. Tutti avevano accesso alle stesse informazioni. Inizialmente tutti i brani avevano lo stesso numero di download, nessuno. Poiché i partecipanti all'esperimento sono stati assegnati in modo casuale a gruppi, anche la loro composizione era approssimativamente la stessa. Ad alcuni piaceva il punk, ad altri il rap, ma in media ogni gruppo aveva lo stesso numero di partecipanti con l'uno o l'altro gusto musicale. Quindi, questi “mondi” sono iniziati sotto tutti gli aspetti in condizioni identiche.

Tuttavia, si sono sviluppati indipendentemente l'uno dall'altro, come se otto diverse versioni del pianeta Terra ruotassero fianco a fianco separatamente.

Se il successo dipendesse solo dalla qualità, il risultato finale in tutti i gruppi avrebbe dovuto essere lo stesso. Le canzoni migliori dovevano essere le più popolari, le canzoni peggiori dovevano essere le meno popolari e le canzoni che erano popolari in un gruppo dovevano essere popolari in tutti i gruppi. Se 52 Metro's Lockdown fosse la canzone più scaricata in un mondo, dovrebbe essere quasi in cima alla lista negli altri. In media, le preferenze in tutti i gruppi dovrebbero essere le stesse.

Ma ciò non è avvenuto.

La popolarità delle canzoni variava in modo significativo da gruppo a gruppo. Uno dei più popolari è stato Lockdown di 52 Metro. In un altro, la stessa composizione si trova proprio alla fine dell'elenco: quasi quaranta su quarantotto ultimo posto per numero di download.

La stessa canzone, approssimativamente la stessa composizione dei partecipanti ai gruppi, ma livelli di successo completamente diversi. Stesse condizioni iniziali, ma diversi risultati finali.

Perché questa incostanza di popolarità?

Il motivo è l’influenza sociale. Nel mondo in cui questa canzone divenne la più popolare, non c'erano più fan del punk che nel gruppo in cui non ebbe successo. Ma poiché le persone tendono a seguire coloro che le hanno precedute, una piccola differenza dall’inizio alla fine è aumentata a dismisura.

Per capire perché si verifica questo fenomeno, immagina di parcheggiare in un mercato agricolo della contea. Non esiste un parcheggio con segnaletica vera e propria, nessuno regola il traffico. Solo un grande campo vuoto dove la gente parcheggia la macchina. In generale, a loro non importa dove parcheggiare; vogliono solo mangiare zucchero filato e salire sulla ruota panoramica. Non esiste segnaletica che indichi i parcheggi, quindi il primo conducente che entra nel campo può parcheggiare la sua auto dove preferisce.

I primi visitatori furono una famiglia occidentale. Vorrebbero essere rivolti a ovest - non fondamentalmente, ma comunque - quindi entrano, girano a destra e parcheggiano l'auto con il cofano rivolto a ovest.

Poi arriva la seconda famiglia. Queste persone vengono dal Sud, quindi preferiscono parcheggiare l'auto esposta a sud piuttosto che a ovest. Ma la loro voglia non è così forte, quindi, visto che la prima macchina è parcheggiata con il cofano rivolto a ovest, anche loro svoltano a destra dopo essere entrati e si posizionano paralleli.

Presto compaiono altre macchine. Autisti e passeggeri possono avere le proprie preferenze, ma imitano quelli che sono arrivati ​​prima finché il parcheggio non si riempie come segue:

È logico.

Ma cosa accadrebbe se invece che una famiglia dell’Ovest fosse arrivata per prima nel parcheggio una famiglia del Sud? E se i meridionali fossero i primi a personalizzare la propria auto?

Dato il loro desiderio di parcheggiare verso sud, guiderebbero dritto e parcheggierebbero in questo modo:

La prossima ad arrivare è una famiglia dall'Occidente. Preferirebbero essere rivolti a ovest, ma poiché l’auto arrivata prima è rivolta a sud, vanno avanti e fanno lo stesso. Il resto dei visitatori imita il primo e dopo un po' il parcheggio assume la forma seguente:

Stesse otto auto, stesse preferenze di parcheggio, ma un risultato completamente diverso. Tutti sono rivolti a sud, non a ovest, e solo in base alle preferenze di chi è arrivato per primo al parcheggio.

Il risultato finale dell'esperimento musicale si è formato allo stesso modo. Prendiamo due degli otto gruppi all'inizio dell'esperimento. Sono fondamentalmente gli stessi. Nessuna delle canzoni è mai stata caricata. Anche i partecipanti sono mediamente gli stessi.

Tuttavia, come le famiglie occidentali e meridionali, gli individui di questi gruppi possono avere preferenze leggermente diverse. Ad alcune persone piace il punk un po' più del rap, ad altri - viceversa.

E diverso è anche l’ordine in cui queste due persone esprimono le loro preferenze. In un gruppo, la prima persona a scegliere una canzone è quella che preferisce il punk. Ascolta diverse canzoni, trova la canzone che gli piace e la scarica. Una canzone punk vale un punto, una canzone rap zero. Quindi appare un secondo ascoltatore ed è guidato dalla scelta del primo ascoltatore. Una canzone punk ha più download, quindi riceve più attenzione. Il secondo ascoltatore è un po' più interessato al rap, ma gli piace anche il punk e la canzone sembra bella, quindi la scarica. Punk – 2, rap – 0.

Nel secondo gruppo, il primo ascoltatore è un amante del rap. Il processo segue lo stesso scenario, ma con risultati diversi. Una persona ascolta diverse canzoni, seleziona una canzone rap che gli piace e la scarica. Non perché non gli piaccia il punk, ma perché preferisce un po’ di più il rap. Punk - 0, rap - 1. Poi appare un fan del punk, ma questa volta è il secondo. Quindi, invece di agire secondo le sue preferenze personali, cede alle influenze e scarica anche una canzone rap. Punk – 0, rap – 2.

Ben presto, i due gruppi inizialmente identici di partecipanti all’esperimento iniziano ad apparire leggermente diversi l’uno dall’altro. In uno la lista è preceduta da una canzone punk, nell'altro da una canzone rap.

Il gradimento di una persona per una canzone particolare non è sufficiente per cambiare completamente le preferenze di qualcuno. Ma abbastanza per far pendere la bilancia. I brani in cima all'elenco hanno ricevuto più attenzione, sono stati ascoltati più spesso e, di conseguenza, sono stati scaricati più spesso. Ciò aumentava la probabilità che la canzone punk venisse scaricata nuovamente nel primo gruppo e la canzone rap nel secondo. Il processo è stato ripetuto con l'ascoltatore successivo.

Lentamente ma inesorabilmente, come nel caso del parcheggio alla fiera della contea, le influenze sociali hanno spinto gruppi originariamente simili in direzioni diverse. Considerando che all’esperimento hanno partecipato centinaia di migliaia di persone, la differenza nei risultati finali è stata significativa, ma le condizioni di partenza erano le stesse.

I risultati sono semplici e sorprendenti. Ciò significa che un'opera musicale, letteraria o di altro tipo a volte diventa un successo non tanto per la sua qualità quanto per la fortuna e l'istinto del gregge. Se ricominciassimo tutto da capo, Britney Spears (e J.K. Rowling, del resto) potrebbe non diventare popolare. Il suo videoclip è uscito in tempo, a qualcuno è piaciuto e altri lo hanno seguito. Ma potrebbe non essere migliore di altri aspiranti musicisti di cui non abbiamo mai sentito parlare.

Questo significa che qualsiasi cosa può diventare un successo? Che i libri e i film terribili hanno le stesse probabilità di guadagnare popolarità di quelli buoni?

Non proprio. Anche nell'esperimento di Salganik la qualità era correlata al successo. Le canzoni "migliori", quelle scaricate più spesso nel gruppo di controllo indipendente, erano più popolari in gruppi sperimentali, e quelli “peggiori” sono meno popolari. Le composizioni di qualità più elevata non finivano mai in fondo alla lista, e le composizioni di qualità inferiore non erano particolarmente apprezzate da nessuna parte.

Ma la diffusione dei risultati era ancora ampia. E questo suggerisce che la qualità da sola non sempre basta.

Migliaia di libri, film e canzoni si contendono l'attenzione del pubblico. Nessuno di noi ha così tanto tempo per leggere ogni copertina o ascoltare ogni demo. La maggior parte delle persone non ha l’opportunità fisica di sperimentare nemmeno una piccola percentuale di tutte le opzioni.

Pertanto, utilizziamo la scelta di qualcun altro per risparmiare tempo e fatica, come una sorta di filtro. Se un libro è nell'elenco dei bestseller, è più probabile che guardiamo la descrizione. Se una canzone è già popolare, è più probabile che la ascoltiamo. Imitare gli altri ci fa risparmiare tempo ed energia, portandoci (se siamo fortunati) a cose che probabilmente ci piaceranno di più.

Questo significa forse che anche a noi piaceranno tutti quei libri e quelle canzoni? Opzionale. Ma è più probabile che prestiamo loro attenzione. E con migliaia di candidati in competizione, la nostra maggiore attenzione è sufficiente per dare loro la possibilità di avere successo.

Inoltre, sapendo che questo o quell'oggetto della nostra attenzione è piaciuto ad altri, se ci sono dei dubbi, ci appoggeremo a suo favore. Apparire nella classifica dei bestseller dà credibilità: se così tante persone lo hanno comprato, deve essere buono.

JK Rowling verificò inavvertitamente la validità di queste ipotesi quando pubblicò un libro sotto pseudonimo. Dopo il successo di Harry Potter, la Rowling ha deciso di scrivere romanzo poliziesco"Il richiamo del cuculo" Sebbene il primo romanzo di Potter abbia portato la Rowling alla fama, i revisori furono critici nei confronti dei libri successivi della serie e la Rowling era preoccupata che la sua fama potesse rendere il nuovo lavoro parziale. Voleva che il romanzo parlasse da solo. Pertanto, per Il richiamo del cuculo, Joan ha preso lo pseudonimo di Robert Galbraith - da Robert F. Kennedy ed Ella Galbraith (un nome che ha inventato da bambina).

Il romanzo di Robert Galbraith ebbe un successo misto. È piaciuto a quasi tutti i lettori. Si chiamava "intriso di mistero" e "coinvolgente".

Ma sfortunatamente non c'erano molti lettori, per lo più persone che hanno scelto il romanzo per puro caso. Il richiamo del cuculo è stato pubblicato senza clamore e ha venduto solo 1.500 copie con copertina rigida nei primi tre mesi di vendita.

Poi un giorno il libro è passato da 4.709 su Amazon a diventare un bestseller. Vennero vendute centinaia di migliaia di copie in tempi record.

I lettori hanno davvero visto il genio di Robert Galbraith? NO. Forse uno studio approfondito dello stile e del modo di scrivere “Il richiamo del cuculo” ha rivelato che si tratta di un capolavoro letterario? Nemmeno.

Senza il cognome di JK Rowling, Il richiamo del cuculo era poco più di uno delle migliaia di gialli ben scritti in competizione per l'attenzione dei lettori. E con il nome della Rowling sopra, aveva un timbro di approvazione da 450 milioni di copie che non poteva fare a meno di far notare ai potenziali lettori. Come possono milioni di persone sbagliarsi?

Applicazione pratica influenza sociale

Queste scoperte sulla tendenza umana all’imitazione hanno una serie di importanti implicazioni pratiche.

Quando cerchiamo di forzare o convincere qualcuno a fare qualcosa, di solito ricorriamo al metodo della ricompensa o della punizione. Il miglior impiegato mese riceve un bonus di $ 100 e un posto nel consiglio d'onore. Ai bambini viene detto di mangiare le verdure altrimenti non riceveranno il gelato come dessert.

Ma se la ricompensa e la punizione sono efficaci nel breve termine, allora obiettivo principale spesso minano.

Immagina di essere bloccato su un altro pianeta e di servire solo due piatti a pranzo: zagvarts e galblat. Non ne hai mai sentito parlare e sembrano entrambi un po' strani, ma stai morendo di fame e hai bisogno di mangiare qualcosa.

Prima che tu possa fare una scelta, il proprietario della casa ti informa che devi mangiare i galblat prima di poter ricevere gli zagvart.

Quale dei due piatti pensate sia più gustoso: zagvarty o galblati?

I bambini traggono conclusioni simili riguardo al gelato e alle verdure. Una ricompensa sotto forma di gelato in anticipo provoca un atteggiamento negativo nei confronti delle verdure, sebbene possano essere molto gustose. Ma i bambini la pensano più o meno così: se le verdure sono gustose, allora perché offrire una ricompensa per averle mangiate?

La promessa di una ricompensa - il gelato - implica che le verdure stesse non sono degne di attenzione e che i bambini dovrebbero essere ricompensati per aver mangiato questo piatto. Quando i genitori smettono di ricompensare, i bambini smetteranno di mangiare. Quando è possibile scegliere un piatto in modo indipendente, le verdure verranno messe da parte. Lo stesso vale per i dipendenti. Cominciano a pensare che l'unica ragione per venire al lavoro in orario e adempiere diligentemente ai propri obblighi sia il bonus e non l'amore per il lavoro.

Usare l’influenza sociale in modo più efficace. Come le scimmie con il mais rosso e blu, le persone imitano le scelte e il comportamento degli altri. Se ai genitori piace mangiare i broccoli, i bambini seguiranno l’esempio.

Purtroppo molti genitori stessi fanno sapere ai propri figli che le verdure sono insipide. Mettono pochissime verdure nel piatto e mangiano il pollo, la bistecca o qualunque cosa venga servita per prima. E se i genitori non mangiano verdure, perché mai i bambini dovrebbero volerlo?

Ma se i genitori stessi mangiano prima i broccoli, i bambini lo ripeteranno dopo di loro. Meglio ancora, fai una discussione comica su quale genitore mangerà l'ultimo pezzo. Quanto più spesso i bambini vedono i loro genitori mangiare un determinato alimento – e con piacere – tanto maggiori sono le possibilità che li imitino.

Anche la copia è uno strumento utile.

Immagina che in una soleggiata giornata primaverile tu sia andato a pranzo in un bar con diversi colleghi. Hai trovato un tavolo fuori, hai studiato il menu e hai deciso cosa volevi ordinare.

Il cameriere si avvicina, chiede informazioni sull'ordine e tu inizi ad elencare:

– Hamburger medio con bacon e formaggio e insalata.

“Capisco”, risponde, “un hamburger di medie dimensioni con bacon e formaggio e un’insalata, giusto?”

"Sì", rispondi con gioia. Il mio stomaco sta già brontolando per l'attesa.

Hai notato cosa è successo? Probabilmente no.

Nel frattempo, questo accade a ciascuno di noi decine, se non centinaia di volte ogni giorno. Il cameriere non si è limitato a prendere la tua ordinazione, ti ha copiato. Potrebbe semplicemente dire "ok" o "presto". Ma non lo fece. Il cameriere ha ripetuto la tua frase parola per parola.

Banalmente? Forse.

Ma la ricerca mostra che questa tecnica aumenta le mance dei camerieri del 70%.

Che tu voglia ottenere un contratto, convincere qualcuno a fare qualcosa o semplicemente conquistare la simpatia, il modo più semplice per iniziare è copiare sottilmente il discorso e i manierismi dell'interlocutore. Anche qualcosa di piccolo come imitare uno stile di saluto (come “ciao”, “buon pomeriggio” o “benvenuto”) nella comunicazione via email può rendere più semplice il rapporto.

Comprendendo perché le persone imitano, possiamo imparare a essere meno suscettibili all’influenza degli altri.

Le decisioni prese da un gruppo di persone spesso soffrono del cosiddetto pensiero di gruppo: la conformità e il desiderio di accordo all’interno del gruppo portano il gruppo a prendere decisioni di qualità inferiore. Guarda come vengono scambiate le opinioni in un focus group o come un comitato decide chi assumere: la prima persona che parla ha un enorme impatto sul risultato. Proprio come le canzoni diventano popolari in base alle preferenze dei primi ascoltatori, la direzione della discussione o del voto dipende dall'opinione di chi esprime per primo la propria opinione. I membri del gruppo dubbiosi tendono a conformarsi alla maggioranza e di solito tengono i propri dubbi per sé, a meno che qualcuno non abbia una forte obiezione. Il gruppo sceglie con calma una soluzione, anche se avrebbe potuto benissimo sceglierne un'altra. Il pensiero di gruppo è stato incolpato di tutto, dall’incidente dello Space Shuttle Challenger alla crisi missilistica cubana.

La gente parla di intelligenza collettiva, ma decisioni collettive saggio solo quando ciascun membro del gruppo ha accesso alle informazioni individuali di ciascun membro. Mettendo insieme tutti i pezzi, puoi trovare una soluzione migliore di quella che potrebbe fare una sola persona. Ma se tutti si limitano a imitarsi a vicenda o a tenere per sé le proprie conoscenze, il valore del gruppo va perso.

Pertanto, è molto importante garantire che tutti condividano le proprie informazioni uniche. Come ottenere opinioni alternative dalle persone?

Si scopre che tutto ciò che serve è un dissidente. La risposta corretta di almeno uno dei partecipanti “esca” all’esperimento con le linee di Asch sarebbe sufficiente affinché anche un partecipante reale rispondesse correttamente, nonostante l’opinione della maggioranza. Non aveva bisogno del sostegno di metà del gruppo, solo di un altro dissidente. Non abbiamo bisogno di far parte di una maggioranza per esprimere liberamente le nostre opinioni. L'importante è non essere l'unico.

È interessante notare che un'altra opinione alternativa non deve coincidere con la nostra. È stato sufficiente che almeno una delle “anatre da esca” desse una risposta che non coincideva con l'opinione della maggioranza (riga A, non linea B) perché il partecipante reale rispondesse correttamente (riga C). Avere un altro dissenziente, anche se la sua opinione non corrispondeva alla propria, ha dato fiducia alle persone e ha permesso loro di esprimere la propria risposta.

Quel dissenziente ha cambiato la natura della discussione. Ora il vero partecipante non doveva andare contro il gruppo, non doveva scegliere tra “io” e “loro”. La risposta corretta è diventata una questione di opinione personale. Quando una persona vede che tutti hanno opinioni diverse, è molto più facile e comodo per lui esprimere le proprie.

Per incoraggiare opinioni alternative, alcuni manager incaricano specificamente una persona di esprimere continuamente il proprio dissenso. Ciò incoraggia non solo coloro che condividono questo disaccordo a parlare apertamente, ma anche coloro che hanno altre opinioni alternative.

Anche la segretezza è di grande importanza. La metafora "la scimmia vede, la scimmia fa" trasmette perfettamente l'essenza dell'imitazione, ma un'attenzione particolare dovrebbe essere prestata alla parte in cui "la scimmia vede". Se una persona non può osservare ciò che fanno gli altri, gli altri non possono influenzarla. Se una scimmia non avesse mai visto altre scimmie mangiare mais rosso o blu, la loro scelta non avrebbe influenzato le sue preferenze alimentari. L'influenza sociale è efficace solo quando le opinioni o il comportamento di altre persone sono visibili.

Pertanto, l’unico modo per evitare l’effetto di influenza sociale è prendere la decisione in segreto. L’uso delle schede scritte anziché del voto per alzata di mano promuove l’indipendenza di opinione ed evita il conformismo. L'anonimato delle schede elettorali offre alle persone la possibilità di esprimere le proprie opinioni personali con maggiore sicurezza. Può essere utile che i partecipanti esprimano i loro punti di vista per iscritto prima dell'inizio della riunione. È un piccolo dettaglio, ma scrivere prove prima di comunicare con gli altri partecipanti rende più difficile deviare dalle proprie convinzioni e aumenta la probabilità di esprimere punti di vista diversi.

Gli stessi principi generali possono essere utilizzati per influenzare gli altri. Un'opinione può perdersi in un coro di voci discordanti, ma riducendo le dimensioni del gruppo quella voce può diventare molto più potente. Invece di cercare di conquistare l’intero pubblico in una volta, è molto più facile ottenere il consenso visitando in anticipo individualmente tutti i partecipanti alla riunione. Partendo dai sostenitori si può creare una piccola coalizione che conquisterà gli indecisi.

Un altro modo per impostare la direzione della discussione è parlare per primo. Non tutti saranno d'accordo, ma la tua opinione può, come una calamita, attrarre chi non aveva una propria posizione chiara.

Da tutto quanto sopra, possiamo concludere che molto probabilmente non valgono le code infinite per croissant, torta di formaggio giapponese o un altro prodotto culinario alla moda. Sicuramente ce ne saranno altri nelle vicinanze nientemeno posti meravigliosi, che non richiedono cinquanta minuti di fila.

Fine del frammento introduttivo.

Fatti incredibili

Per secoli, le persone non avevano idea di cosa e come vedessero gli animali. Ultimo ricerca scientifica aperto mondo fantastico diversità di visione tra i nostri fratelli minori. Molti animali vedono il mondo in sfumature sfocate di grigio o in colori sbiaditi e pallidi, mentre altri possono vedere nella completa oscurità e persino vedere colori che vanno oltre visibile agli esseri umani spettro

Qui fatti sorprendenti su come vedono gli animali.

Cavalli

I cavalli e animali simili come le zebre hanno gli occhi posizionati sui lati, il che li rende prominenti visione periferica. Ciò dà loro un preavviso della presenza di un predatore e consente loro di scappare se necessario. Tuttavia, questo vantaggio ha anche i suoi svantaggi. Questi animali, ad esempio, riescono a malapena a vedere ciò che hanno davanti. Un altro svantaggio è la mancanza di visione binoculare. Per questo il cavallo vede sempre due immagini e non riesce a unirle insieme, come una persona. E sebbene i cavalli abbiano una visione notturna migliore degli umani, la loro visione dei colori è a un livello piuttosto basso. Vedono sfumature di blu e verde, ma la maggior parte di ciò che vedono è in sfumature di grigio.

Scimmie

Le scimmie e i primati del Vecchio Mondo fondamentalmente vedono allo stesso modo degli umani: loro tricromati e può vedere il rosso, il verde e il blu. Ma molte scimmie del Nuovo Mondo non vedono tutti questi colori.

Non esiste uno schema tra le diverse specie. In effetti, in una famiglia possono esserci fino a 6 scimmie diversi tipi daltonismo e proprio come negli esseri umani, il daltonismo è più comune tra i maschi piuttosto che tra le femmine.

Uccelli

Molti uccelli vedono diversamente. Quindi, ad esempio, i piccioni possono praticamente vedere milioni di sfumature diverse, e sono tra i più capaci di identificare i colori di qualsiasi animale sulla Terra. Hanno molti più coni nella retina rispetto agli esseri umani e quindi sono in grado di vedere almeno cinque zone dello spettro.

In generale, gli uccelli diurni vedono una gamma di colori molto più ampia rispetto a quella umana, inclusa la luce ultravioletta. Si ritiene che la vista degli uccelli sia molto più luminosa di quella degli umani. Gli uccelli da caccia come l'aquila, il gheppio e l'avvoltoio hanno un'eccellente visione binoculare, che consente loro di individuare facilmente la preda a migliaia di metri di distanza.

Cani e gatti

Cani e gatti non hanno una vista molto forte. Si affidano principalmente all'olfatto e ai suoni per il rilevamento sensoriale. Sia nei cani che nei gatti daltonismo, ma i gatti hanno una vista particolarmente scarsa. Ad esempio, i cani a volte riescono a distinguere il giallo dal blu. La maggior parte dei gatti ha una scarsa visione dei colori e ottiene risultati migliori concentrandosi strettamente su un oggetto. Tuttavia, loro visione notturna più sviluppata rispetto alle persone. Sia i gatti che i cani hanno una prospettiva e una percezione della profondità altamente sviluppate e i loro occhi sono più sensibili al movimento.

Serpenti

I serpenti usano i loro occhi normali durante il giorno, ma di notte cambiano con un paio di "occhi" diversi. Questi termolocatori possono catturare segnali termici infrarossi dagli oggetti caldi nei suoi dintorni.

Durante il giorno, la loro vista dipende maggiormente dal movimento. Infatti ignorano o non si accorgono della preda che è completamente immobilizzata.

insetti

A causa della struttura segmentata degli occhi, molti insetti vedono gli oggetti in modo molto diverso dagli esseri umani. Sono conosciuti per il loro occhi composti, conosciute come ommatidi o lenti corneali, che hanno l'aspetto di un esagono convesso.

Contrariamente alla credenza popolare, gli insetti non vedono centinaia di copie di una singola immagine. Piuttosto, ogni obiettivo costituisce una piccola parte del quadro complessivo, come un mosaico o un puzzle.

In alcuni insetti bulbo oculare fino a 30.000 obiettivi. Ma probabilmente l'insetto più interessante dal punto di vista visivo è la libellula. Il cervello della libellula funziona così velocemente che percepisce i movimenti al rallentatore.

Gli insetti percepiscono i colori, ma non vedono così chiaramente come gli altri animali.

e non so, a proposito, perché non ho prestato attenzione a questo!!! beh, un po' come se fossero colorati

Non ne ho idea

Spesso puoi sentire che i sogni colorati si verificano solo quando ci sono disordini sistema nervoso. Tuttavia, tale affermazione non è vera. I sogni colorati sono un fenomeno abbastanza comune. Secondo i ricercatori, circa il venti per cento delle persone li vede. Gli stessi studi hanno dimostrato che le persone praticamente sane fanno sogni colorati, indipendentemente dall'età o dalla professione. Tuttavia, tutti coloro che vedono sogni colorati sono caratterizzati da una maggiore emotività. Gli scienziati hanno anche scoperto una relazione molto interessante tra i sogni colorati e l’umore. Se una persona ha avuto una dura giornata ed è stanca, molto probabilmente i suoi sogni saranno in bianco e nero. Se si sono verificati alcuni eventi piacevoli e una persona è di umore leggero e ottimista, di notte gli verrà "mostrato" un sogno colorato.

sonno - funzione cerebrale, hanno una scheda video scadente

vinile

I miei sogni sono sempre diversi e sempre colorati =) Ricordo spesso di aver sognato questo. Accade spesso anche che accada un déjà vu. Oh, lo sogno, non ci presto attenzione, e dopo circa un anno o 2 lo vedo nella vita reale. Ad esempio, ho sognato persone che non conoscevo affatto e situazioni e 4dopo un po' ho incontrato qualcuno e ho scoperto che avevo già visto questa 4persona in sogno Oo

Se fossi una persona doltonica, forse tutto sarebbe viola o bianco e nero, ma i sogni che ricordo sono luminosi e ricchi, e non solo di colori =]

I sogni sono colorati. Non riesco nemmeno a immaginare come questi possano essere sogni in bianco e nero...

Le persone sono di colore e i cani sono bianchi e neri... anche se possono distinguere alcune sfumature di colori...

nessun effetto collaterale visibile sul viso, di solito...

Oggi alle 22:46 non mi è piaciuta la risposta
al contrario, sottolinea

Enfatizza i lineamenti del viso e rimuove tutti i tipi di brufoli e rughe, diventano invisibili.. cavolo!!!