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Proposta di vendita unica nel settore dei servizi. Come creare una proposta di vendita unica

Nel moderno mercato di beni e servizi, nessuno sarà sorpreso dal fatto che tu sia il migliore. Per competere con altre aziende, non devi essere solo il migliore, ma anche unico. Solo allora si potrà parlare di aumento del numero dei clienti. Una proposta di vendita unica è qualcosa su cui gli esperti di marketing di molte aziende e aziende si interrogano. Oggi esamineremo questo concetto e impareremo come creare noi stessi un USP.

Soprattutto

In ogni azienda, l'USP (o proposta di vendita unica) è la cosa più importante. Nessun USP, nessuna vendita, nessun profitto, nessun business. Forse è un po’ esagerato, ma in generale è così.

Una proposta di vendita unica (chiamata anche offerta, USP o USP) è una caratteristica distintiva di un'azienda. Allo stesso tempo, non importa cosa fa esattamente una persona, deve esserci una caratteristica distintiva. Questo termine implica una differenza che i concorrenti non hanno. Un'offerta unica offre al cliente un certo vantaggio e risolve un problema. Se l'USP non risolve il problema del cliente, allora è solo un nome stravagante: è memorabile, suona bene, ma non influisce molto sul livello di conversione.

Una proposta di vendita unica dovrebbe basarsi sulle due parole più importanti: “beneficio” e “diverso”. Questa offerta dovrebbe essere così radicalmente diversa dalla concorrenza che, indipendentemente dalla presentazione che il cliente farà, sceglierà esattamente l'azienda che ha un degno USP.

USP e Russia

Prima di iniziare il corso principale, vorrei prestare attenzione al marketing interno. In Russia, il problema è immediatamente evidente: tutti vogliono essere i migliori, ma nessuno vuole essere unico a modo suo. È qui che nasce il problema principale: le aziende si rifiutano di creare proposte di vendita uniche. Quando cercano di superare un concorrente che ha creato una USP, si ritrovano con qualcosa a metà tra una frase di fantasia e una caratteristica di un prodotto o servizio.

Prendiamo, ad esempio, la proposta di vendita unica presente nel portfolio di alcuni copywriter:

Miglior autore.
Testi ideali.
Maestro di penna e di parole, ecc.

Questo non è affatto un USP, ma piuttosto un esempio di come non farsi pubblicità. Ognuno ha il proprio concetto di testo ideale, la parola “migliore” può essere usata se confermata da dati numerici e caratteristiche fattuali, e sembra che ci fosse un solo “maestro della penna e della parola”, Bulgakov. Gli USP funzionanti sembrano completamente diversi:

Copywriting veloce: qualsiasi testo entro 3 ore dal pagamento.
Ad ogni cliente consulenza gratuita per miglioramenti (compilare se necessario).
Immagini gratuite per l'articolo da stock fotografici commerciali, ecc.

Ecco che dietro ogni proposta c'è un beneficio che il cliente acquisisce insieme all'autore. Il cliente si concentra su ciò di cui ha bisogno oltre all'articolo: immagini, consulenza o alta qualità e rapidità di esecuzione. Ma da" miglior autore“Non sappiamo cosa aspettarci. Negli affari tutto funziona esattamente allo stesso modo.

Varietà

Per la prima volta, l'inserzionista americano Rosser Reeves ha parlato della creazione di una proposta di vendita unica. Ha introdotto in uso il concetto di USP e ha notato che questo concetto è più efficace delle odi pubblicitarie, che mancavano di specifiche.

Ha affermato che una forte proposta di vendita aiuta:

Distinguersi dai concorrenti.
Distinguiti tra servizi e prodotti simili.
Ottieni fedeltà pubblico di destinazione.
Aumentare l'efficacia delle campagne pubblicitarie creando messaggi efficaci.

È consuetudine distinguere tra 2 tipi di offerte commerciali: vere e false. Il primo si basa sulle reali caratteristiche del prodotto, di cui i concorrenti non possono vantarsi. Una falsa proposta di vendita è l’unicità inventata. Ad esempio, al cliente vengono fornite informazioni insolite sul prodotto oppure vengono presentati vantaggi evidenti da una prospettiva diversa. È una specie di gioco di parole.

Oggi è difficile dotare un prodotto di alcune caratteristiche uniche, per questo si utilizza sempre più spesso la falsa USP.

Offerta commerciale di alta qualità. Criteri principali

Secondo il concetto di R. Reeves, i criteri per un’offerta commerciale di alta qualità sono:

Un messaggio sul vantaggio specifico che una persona riceverà acquistando il prodotto di un'azienda.
L'offerta è diversa da tutte quelle disponibili in questa fascia di mercato.
Il messaggio è avvincente e il pubblico target può ricordarlo facilmente.

Nella pubblicità, la base è la proposta di vendita unica, quindi deve soddisfare pienamente le esigenze dei clienti. Ogni messaggio dovrebbe trasmettere beneficio, valore e vantaggio, ma, inoltre, è necessaria un'argomentazione chiara in modo che il cliente capisca chiaramente perché dovrebbe acquistare il prodotto che gli interessa qui e non altrove.

Fasi

Allora come si crea una proposta di vendita unica? Se non ci pensi troppo, questo compito sembra creativo, eccitante e abbastanza facile. Ma come ha dimostrato la pratica, l'USP è un esempio di lavoro esclusivamente razionale e analitico. Inventare qualcosa di fantasioso e spacciarlo per un'offerta unica è come cercare un gatto nero in una stanza buia. È impossibile indovinare quale concetto funzionerà.

Per ottenere un degno esempio di una proposta di vendita unica, è necessario fare molte ricerche: oltre al mercato, alla nicchia occupata e ai concorrenti, studiare il prodotto stesso, dalla tecnologia di produzione alla filigrana sulla confezione. Lo sviluppo si compone di diverse fasi:

Dividere il pubblico target in sottogruppi in base a determinati parametri.
Determinare i bisogni di ciascuno di questi gruppi.
Evidenzia gli attributi di posizionamento, ovvero determina cosa esattamente nel prodotto promosso aiuterà a risolvere i problemi del pubblico di destinazione.
Descrivere i vantaggi del prodotto. Cosa otterrà il consumatore se lo acquista?
Sulla base dei dati di input ricevuti, creare un USP.

Scenari

Come puoi vedere, questo è un processo piuttosto scrupoloso in cui è necessario utilizzare tutte le capacità analitiche. Solo dopo aver completato un'analisi completa puoi iniziare a cercare un'idea chiave e solo allora iniziare a creare una proposta di vendita.

Questo compito può essere semplificato se si utilizzano script già testati dal tempo e dall'esperienza:

Concentrati sulle caratteristiche uniche.
Nuova soluzione, innovazione.
Servizi aggiuntivi.
Trasformare gli svantaggi in vantaggi.
Risolvi il problema

Unicità + innovazione

Ora qualcosa in più sugli script. Per quanto riguarda il primo scenario, “Unicità”, è adatto solo per quei prodotti o servizi che sono veramente unici nel loro genere e non hanno concorrenti. Come ultima risorsa, questa funzionalità può essere creata artificialmente. Una proposta di vendita unica (USP) può essere del tutto inaspettata. Ad esempio, un'azienda che produce calze e calzini è entrata sul mercato con un'offerta interessante: vendeva un set di tre calzini e l'USP ha promesso di risolvere l'annoso problema del calzino mancante.

Per quanto riguarda l'innovazione, vale la pena dichiarare la soluzione al problema in un modo nuovo. Ad esempio: “La formula innovativa del deodorante per ambienti distruggerà il 99% dei germi e riempirà la stanza di un aroma fresco”.

"Panini" e svantaggi

Il terzo scenario si concentra su privilegi aggiuntivi. Se tutti i prodotti sul mercato sono uguali e hanno caratteristiche quasi identiche, è necessario prestare attenzione bonus aggiuntivi che attirerà i visitatori. Ad esempio, un negozio di animali potrebbe chiedere ai clienti di adottare gattini o cuccioli per 2 giorni per assicurarsi che si adattino a una famiglia.

Puoi anche sfruttare i difetti del prodotto a tuo vantaggio. Se il latte viene conservato per soli 3 giorni, da un punto di vista pratico non è redditizio ed è improbabile che l'acquirente presti attenzione ad esso. Considerando questo, possiamo dire che se ne conserva pochissimo perché è naturale al 100%. L'afflusso di clienti è garantito.

Risolvere il problema

Ma l'opzione più semplice è risolvere i problemi potenziali consumatori. Questo può essere fatto usando la formula (sì, come in matematica):

Esigenza del pubblico target + Risultato + Garanzia. Nella pubblicità, un esempio di proposta di vendita unica potrebbe suonare così: “3.000 abbonati in 1 mese o ti rimborseremo i soldi”.
Destinatari + Problema + Soluzione. "Aiutiamo i nuovi copywriter a trovare clienti utilizzando strategie di marketing comprovate."
Caratteristica unica+ Bisogno. "Esclusivo gioielli sottolinea l’esclusività dello stile.”
Prodotto + Pubblico target + Problema + Vantaggio. “Con le lezioni audio “Polyglot” potrai imparare qualsiasi lingua a livello di conversazione in appena un mese e senza dubbio andare nel paese dei tuoi sogni.”

Punti non specificati

Affinché l'USP funzioni, è necessario prestare attenzione ad alcune sfumature in più durante la sua creazione. Innanzitutto il problema che il prodotto risolve deve essere riconosciuto dal cliente e lui deve volerlo risolvere. Certo, puoi offrire uno spray contro i "ladri di cervelli" (non è un problema?!), ma l'acquirente spenderà molto più attivamente per una normale crema contro zanzare e zecche.

In secondo luogo, la soluzione proposta deve essere meglio di così, che il pubblico di destinazione utilizzava in precedenza. E in terzo luogo, ogni cliente deve misurare, sentire e valutare il risultato.

Quando si crea una USP, è più razionale seguire il consiglio di Ogilvy. Lui per molti anni ha lavorato nella pubblicità e sa esattamente come cercare un USP. Nel suo libro Sulla pubblicità, ha affermato quanto segue: le grandi idee provengono dal subconscio, quindi deve essere riempito di informazioni. Riempi il tuo cervello fino al limite con tutto ciò che può riguardare il prodotto e stacca la spina per un po'. Un'idea brillante arriverà nel momento più inaspettato.

Certo, nell’articolo si è già parlato di Analytics, ma questo consiglio non contraddice quanto già proposto. Accade spesso che dopo aver eseguito centinaia di processi analitici, un marketer non riesca a trovare un collegamento unico e unico che promuova un prodotto sul mercato. È in questi momenti, quando il cervello elabora le informazioni, che è necessario allontanarsi dalla realtà. Come dimostra la pratica, molto presto una persona vedrà quell'inafferrabile USP che era in superficie.

È molto importante anche prestare attenzione a quelle piccole sfumature che i concorrenti sfuggono. Un tempo, Claude Hopkins se ne accorse dentifricio non solo pulisce i denti, ma rimuove anche la placca. È così che è apparso il primo slogan nella comunità pubblicitaria secondo cui il dentifricio rimuove la placca.

E non è necessario aver paura di adottare approcci non standard per risolvere un problema. Gli esperti di marketing di TM "Twix" hanno semplicemente diviso la barretta di cioccolato in due bastoncini e, come si suol dire, andiamo via.

Proteggere l'idea

Una proposta di vendita unica non appare dal nulla nella testa dei professionisti del marketing. Questo è il risultato di un lavoro lungo, mirato e duro, di cui, tra l'altro, possono avvalersi anche i concorrenti.

Diversi decenni fa proprietà intellettuale era indissolubilmente legato al suo portatore. Cioè, se un'azienda ha introdotto un USP di successo, l'altra non ha nemmeno guardato nella direzione di questa pubblicità. Oggi le cose sono un po' cambiate: i manager possono semplicemente utilizzare le idee dei concorrenti per i propri scopi.

Pertanto, era necessario creare brevetti. Si tratta di documenti che confermano il diritto del titolare all’uso esclusivo dei risultati delle sue attività. Per invenzioni qui si intendono prodotti o metodi che risolvono un problema specifico. A sua volta, la stessa “proposta di vendita unica” costituisce un potente incentivo per l’innovazione. L'oggetto della pubblicità qui è un vantaggio non notato dai concorrenti, ma realizzato dai clienti. La tutela brevettuale delle proposte di vendita uniche è praticamente sottosviluppata nel nostro Paese, ma nelle società più sviluppate ogni campagna pubblicitaria è protetta dal plagio.

Pertanto, per raggiungere il successo, devi essere un fornitore unico e unico nel suo genere di prodotti richiesti disponibili in ogni negozio, ma i migliori di questa azienda.

Quando incontri alcuni USP, viene fuori: "Ops!".

Tipico, nessun beneficio, poco brillante, troppo generico.

Ma la proposta di vendita unica è il cuore di ogni azienda. Questo è ciò attorno a cui ruota l’intera strategia di marketing, che ti aiuta a differenziarti dalla concorrenza e ad occupare la tua parte di mercato.

Pensiamo all'USP come a un nucleo circondato dal magma del marketing caldo. Muove e mescola posizionamento, caratteristiche del pubblico target, informazioni sulla concorrenza, vantaggi del prodotto o del servizio e obiettivi di business dell'azienda.

Se il nucleo è debole, il magma si diffonde, imbrattando i contorni dell'azienda in tutto il mercato di vendita. E prima o poi i confini del business vengono cancellati, per poi scomparire del tutto.

Ecco una metafora. È più semplice dirlo: una USP forte = un’azienda forte.

John Carleton in uno dei suoi discorsi dice che in cerca di “quello stesso USP” Potrebbe volerci più di una notte insonne. Ma il risultato dovrebbe essere qualcosa di speciale che farà sì che la tua attività trovi il suo posto nella mente dell'acquirente.

Per aiutarti in questo difficile compito, abbiamo raccolto 8 scenari, utilizzando i quali creerai la tua offerta competitiva senza troppe perdite di tempo e nervi.

Scenario n. 1: caratteristica unica

Se sul mercato sono presenti molti analoghi della tua attività, prova a trovare qualche differenza unica. O trova o crea.

Ciò che hanno fatto gli esperti di marketing di Twix TM in questa situazione: hanno diviso una normale tavoletta di wafer al cioccolato in due bastoncini. E su questo è stata costruita tutta la strategia di comunicazione.

Scenario n. 2. Ciò che rimane fuori dall'attenzione dei concorrenti

È molto difficile inventare qualcosa di originale in un'attività classica. Allora vale la pena cercare cosa manca ai tuoi concorrenti.

Ad esempio, Claude Hopkins una volta notò che il dentifricio non solo pulisce i denti, ma rimuove anche la placca (pellicola) sgradevole. Così è nato lo slogan "Elimina la pellicola sui denti".

E durante lo sviluppo dell'USP per un marchio di birra, ha notato che in fabbrica le bottiglie non vengono solo lavate, ma vengono cosparse con un potente getto di vapore. Il signor Hopkins ha introdotto questo flusso di lavoro (che, di fatto, tutti i produttori di birra utilizzano) nel concetto: "Le nostre bottiglie vengono lavate con vapore vivo!"

Naturalmente, qui è necessario immergersi in tutte le aree aziendali: dalla produzione al lavoro delle segretarie e dei servizi di consegna.

A proposito, probabilmente ricorderai il classico esempio della consegna della pizza da Domino. Suona così: “Consegna in 30 minuti. Se arriviamo in ritardo ti regaliamo la pizza”..

C'è un piccolo stratagemma in questo scenario: l'imprenditore spesso viene accecato, ma un copywriter esperto con le doti di un detective Maigret è in grado di tirare fuori un USP caldo e fresco nel mondo.

Scenario n. 3. Formula di John Carlton

La formula è ideale per le imprese di servizi. Non hai nemmeno bisogno di inventare nulla di rivoluzionario o creativo qui. Invia i tuoi dati e ottieni un USP funzionante.

"Con l'aiuto di ________ (servizio, prodotto) aiutiamo ________ (ca) a risolvere ______ (problema) con ____ (vantaggio)."

Opzioni:

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La formazione "Be Your Own Copywriter" aiuterà gli uomini d'affari a risparmiare centinaia di dollari sui servizi freelance.
Il servizio “Mary Poppins” aiuterà le mamme ad andare con calma in palestra, al cinema e a fare shopping mentre il bambino è sotto la supervisione di una tata esperta.

Gli esempi non sono perfetti, ma dimostrano il principio stesso del funzionamento con la formula Carlton. La cosa principale è spiegare al pubblico target quali vantaggi apporta il nostro prodotto o servizio.

Scenario n. 4. Innovazione

Se il prodotto risolve i problemi dell’acquirente in un modo completamente nuovo, ciò deve essere indicato nell’USP. E “...non c'è bisogno di essere timidi”- come canta Ivan Dorn nella sua hit.

Cosa potrebbe essere:

formula innovativa;
nuovo prodotto;
nuova confezione;
un nuovo format di interazione con l'acquirente;
metodo di consegna rivoluzionario;
e così via...

Innovazione! Il primo gel roller 3 in 1 Nivea Q10 contro le rughe, occhiaie e gonfiore.
Vicks: abbiamo combinato ingredienti medicinali e gusto delicato Tè al limone per alleviare 6 sintomi del raffreddore.

Scenario n. 5. USP con un problema

Puoi includere il problema del tuo pubblico nella tua proposta di vendita unica. Quelli. non partire dalla descrizione del servizio, ma dalla risoluzione di un problema complesso per un potenziale acquirente.

Ti fa male il dente? L'unguento al nebolin allevierà il dolore in 5 minuti.
Cattivo umore? Invita un amico a prendere un caffè da McDonald's.
Confuso sulla ricerca di biglietti aerei economici? Consulta le nostre offerte di 183 compagnie aeree.

Esempio di spot televisivo:

— Hai il raffreddore? Influenza? Con le compresse di Aflubin, un notevole miglioramento della salute avviene molto più velocemente. (Traduzione dall'ucraino).

Scenario n. 6. USP con arco

Questo è ciò che chiamiamo qualsiasi vantaggio associato a regali, bonus, sconti, garanzie e altri gadget di consumo.

I telefoni Samsung hanno una garanzia di 5 anni. Ordina un dessert e ricevi un caffè in regalo.
Acquista 2 pizze, la terza è gratis.
Effettua un ordine per 1000 rubli e il nostro taxi ti porterà a casa gratuitamente.

Questo è uno scenario di successo per offerta unica, ma è improbabile che tale USP funzioni a lungo con la stessa efficienza. Utilizza questa formula per le promozioni stagionali.

Scenario n. 7. USP con i muscoli

Qui devi mostrare i muscoli della tua attività, mostrarlo a tutti i tuoi amici e soprattutto alle persone invidiose punti di forza azienda, prodotto, servizio.

Cosa potrebbe essere:

prezzo basso;
vasto assortimento;
servizio gratuito;
prodotti di marchi interessanti;
sostegno per una personalità brillante;
centinaia di premi e diplomi;
uffici su tutto il territorio nazionale.

In generale, tutte le caratteristiche a cui si può aggiungere la parola “più”.

Dichiarare semplicemente il proprio “io” non è sufficiente per l’USP. Abbiamo bisogno di fatti, cifre, prove.

I copywriter usano spesso frasi come “la più importante” e “la cosa più importante” sia in modo appropriato che inappropriato. Solo per effetto. "Il massimo regola importante testo." "La cosa più importante dentro offerta commerciale"e così via.

Oggi parleremo della creazione di una proposta di vendita unica. E, te lo promettiamo, capirai presto che una USP ben scritta è la cosa più importante nel mondo degli affari. Non è uno scherzo. In realtà la cosa più importante. Così importante che tutto il resto è solo un pietoso riflesso.

Cos’è un USP e perché è necessario?

Una proposta di vendita unica (offerta, USP, USP) è il principale segno distintivo di un'azienda. Chiunque. Non importa se vendi servizi di scrittura modesti o sviluppi interi quartieri con nuove case.

La parola “USP” si riferisce a una differenza competitiva che gli altri non hanno. Ciò che ti distingue dai tuoi concorrenti. Questa è l'unica definizione corretta di USP.

L'USP offre al cliente un certo vantaggio. Oppure risolve il suo problema. I tipi di vantaggi variano, ma una proposta di vendita unica senza un chiaro vantaggio per il cliente è spazzatura.

Diverso. Beneficio.

Due parole su cui poggia tutto.

La tua proposta di vendita unica dovrebbe differenziarti in modo così radicale che, a parità di condizioni, se il cliente dovesse scegliere tra te e un concorrente, poiché hai un degno USP, sceglierà te.

Capisci quanto è grave?

Il problema principale dell'USP negli affari russi

Il problema è questo Affari russi criminalmente cieco. Dai semplici liberi professionisti alle grandi aziende, tutti vogliono essere i migliori. E non puoi essere il migliore per tutti. Devo esserlo diverso- questo è il punto.

Da qui problema principale– rifiuto creazione di un USP in favore del desiderio più stupido di essere il primo e il migliore.

Per mostrare. non importa quanto debole e mal concepita possa essere la creazione di proposte di vendita uniche, prenderemo i nostri colleghi: copywriter. Dai un’occhiata al loro portfolio:

Testi ideali
Miglior autore
Copywriting atomico
Maestro delle parole
E così via…

Questo tipo di sciocchezze sono ovunque. Le persone semplicemente non capiscono che questa non è una USP. Questo ne è un ottimo esempio. Invece di diventare diversi, tutti scalano la stessa montagna. In cima. Il risultato finale non è nulla.

Chi c’è allora dal lato positivo?

Prima di testi giuridici nella Runet
Dal 2010 scrivo solo proposte commerciali
Qualsiasi SMS – 3 ore dopo il pagamento
Copywriting TOP al prezzo dei testi normali
Consulenza gratuita sul miglioramento della Landing Page per ogni cliente
Immagini gratuite per l'articolo da stock fotografici a pagamento

Sì, non così forte, ma molto efficace. I clienti di questi autori vedono già la differenza e i vantaggi, e quindi sono pronti a pagare.

Pensi che sia diverso nel mondo degli affari? Niente del genere, anche le grandi aziende non sanno davvero come creare una proposta di vendita unica:

Ampia gamma
Grandi sconti
Servizio gratuito
Prezzi bassi
Alta qualità
Leader nel loro settore
E così via…

Inoltre, molti considerano sinceramente un set da "gentiluomo" sufficiente per sedurre un cliente.

E dov’è qui la differenza fondamentale? Dov’è qui il segnale “Sono diverso”? Se n'è andato. Ce ne sono quelli che ogni prima azienda ostenta.

La cosa più interessante è che ciascuno dei vantaggi può essere sviluppato in un buon USP. Ad esempio, in questo modo:

Ampia gamma. 1300 modelli di sci alpino: il più grande magazzino della Russia
Grandi sconti: ogni giovedì sconto del 65% sul tuo secondo acquisto
Servizio gratuito: dopo aver acquistato uno smartphone, installeremo gratuitamente tutti i programmi per te entro un'ora
Prezzi bassi: vendiamo tutti i prodotti da forno per 1 rublo dopo le 18:00
Alta qualità: se anche solo una parte si rompe, ti regaliamo una nuova macchina per esercizi
Leader nel loro settore – abbiamo vinto il titolo di “Miglior taxi di Syktyvkar” per tre anni consecutivi.

Purtroppo, solo poche persone utilizzano l'idea di espandere il template chatter in un USP a tutti gli effetti. È sempre più facile fare cliché su frasi standard e poi chiedersi: "Perché non comprano?"

Affinché la tua attività possa decollare, hai bisogno di una buona USP. Nessuna cattura. Questo è esattamente ciò che impareremo a comporre oggi. Ti promettiamo che presto guarderai alle tue capacità con occhi completamente nuovi.

Il concetto di redazione di una USP

Esistono migliaia di tipi di proposte di vendita uniche. Le offerte possono essere molto diverse:

La garanzia a vita sugli accendini Zippo è la loro USP? Indubbiamente!

Tutto per 49 rubli? Stesso.

Sapone che non secca la pelle? Sì, certo.

Un tour delle 10 migliori birrerie della Germania? E anche questo è un USP completamente funzionante.

Ricordi quando abbiamo detto che quando crei una proposta unica, non puoi concentrarti sull'apparire il migliore? Ripetiamolo: non dovresti sforzarti di essere il migliore.

Devi essere diverso. Trova un vantaggio distintivo per il cliente che lo attiri verso di te piuttosto che verso un concorrente.

Quando si scrive un USP, è importante ricordarsene molto cosa semplice: L'intera offerta dovrebbe avere un vantaggio specifico per il cliente. Non lodare te o la tua attività, non deliziare, ma il vantaggio diretto di un potenziale acquirente.

Ma i vantaggi possono essere moltissimi:

Questo mi aiuterà

Ottieni uno status sociale elevato

Diventa più bello (più forte, più attivo, ecc.)

Impara cose nuove

Con questo io

Risparmierò soldi

Farò soldi

Grazie a questo io

Risparmierò tempo

Otterrò impressioni interessanti

Otterrò ulteriore conforto

Sentiti libero di cercare alcuni modi non ovvi per ottenerlo vantaggio competitivo. Tutto può entrare in affari, l'importante è che sia interessante per il cliente.

Ora che la teoria è finita, è il momento di iniziare a praticare la creazione di un’offerta forte.

Regole per la redazione dell'USP

Su Internet sono scritte molte sciocchezze su come creare un USP, ma quando inizi a capirlo, cadi in uno stato di torpore. Troppo complicato e confuso. Sì, creare una proposta di vendita non è facile, ma è del tutto possibile. Anche per chi non è bravo a fare brainstorming.

Per farcela, faremo a pezzi l'elefante. Impara per gradi. Sarà più semplice e chiaro così. Cominciamo.

Fase uno: consapevolezza di te stesso e dei concorrenti

Il primo passo è rispondere nel modo più completo possibile all'elenco di domande riportato di seguito. Puoi anche stamparli e poi scrivere le risposte accanto a ciascuno di essi. Non essere pigro, lo è tappa importante. Quindi, ecco un elenco di domande importanti.

Cosa stiamo facendo?
I nostri punti di forza
Le nostre debolezze
Abbiamo qualche differenza rispetto ai nostri concorrenti?
È possibile creare la differenza con lo sforzo?
Quali USP interessanti hanno i tuoi concorrenti?
È possibile creare qualcosa di più interessante in base alla loro USP?

Idealmente, dovresti avere un elenco abbastanza ampio su cui fare affidamento. Vale la pena ricordare che esistono due tipi di proposte: senza sforzo e con sforzo.

USP senza sforzo- questo è ciò che già possiedi. Ad esempio, hai davvero la più ampia selezione di sci alpino in Russia. Oppure vinci il titolo" Miglior produttore anno" non è la prima volta.

USP con sforzoè qualcosa che puoi fare per creare un forte vantaggio competitivo e un'offerta unica. Ad esempio, prometti che consegnerai un taxi in 5 minuti o il viaggio sarà gratuito. E questo nonostante ora il tempo medio di attesa sia di 7 minuti.

Un USP con sforzo è sempre più difficile da implementare, ma il suo effetto è solitamente maggiore: una persona vede il suo vantaggio diretto ed è pronta a metterti alla prova.

Sì, dovrai sacrificare qualcosa (denaro, tempo, crescita dei profitti), ma alzerai anche l’asticella del vantaggio rispetto agli altri. Di conseguenza, in futuro riceverai nuovi clienti, poiché i tuoi concorrenti non potranno o non vorranno aumentare ulteriormente questo livello.

Fase due: consapevolezza delle esigenze del cliente

Ancora una foglia. Ancora sondaggi, ma ora sui clienti:

Chi è il nostro cliente principale? Descrivi il tuo pubblico target
Cosa desidera il nostro cliente ideale?
Quali esigenze dei clienti risolviamo concretamente?
Cosa potremmo fare, ma non lo risolviamo?
Come possiamo acquisire nuovi clienti?

Mettiti nei panni del tuo cliente. Perché sceglie te? Si aspettano qualcosa di specifico da te: garanzie, più convenienza, affidabilità, risparmio o altro?

Cosa è prezioso e cosa non ha valore per i tuoi clienti? Forse sono disposti a pagare qualsiasi somma di denaro per migliorare il loro status? Oppure sono frugali e comprano la cosa più economica che possono? Disegna chiaramente un ritratto del pubblico target di massa. Puoi anche condurre sondaggi per comprendere le reali esigenze del cliente.

Perché molti clienti si rivolgono alla concorrenza? Cosa prendono questi ultimi? Hai le risorse per offrire ai tuoi clienti lo stesso o di più?

Comprendere le esigenze del cliente è la condizione più importante per creare una USP funzionante. Se riesci a comprendere correttamente l'acquirente e i suoi desideri, sarai in grado di offrire qualcosa di veramente interessante.

Fase tre: creazione di un USP

Ora prendi entrambe le foglie e trova tutti i punti di intersezione. Ad esempio, nel primo compito (consapevolezza di sé) abbiamo scoperto che puoi dare a ciascun cliente i mobili per il corridoio tavolo da pranzo. E nessuno lo sta ancora facendo.

Nel secondo compito (esigenze del cliente), ti sei reso conto che il tuo pubblico target sono le famiglie giovani e le persone con un reddito inferiore alla media a cui non dispiacerebbe ricevere qualcosa gratuitamente.

In conclusione: puoi fare un'offerta facilmente: ogni cliente riceverà in regalo un tavolo da cucina di buona qualità

Se dedichi abbastanza tempo alla preparazione per scrivere una proposta di vendita unica, potrebbero esserci dozzine di punti di intersezione di questo tipo. Tutto quello che devi fare è accendere la tua creatività e creare quante più proposte possibili basate su di essi.

Creato? Meraviglioso. Ora è il momento di scegliere il miglior USP.

Per fare ciò, puoi condurre sondaggi tra dipendenti, clienti, pubblicare sondaggi in reti sociali e così via. Una volta terminati i test, dovresti vedere l’influencer. Di norma, è evidente immediatamente.

Puoi avere più USP?

Sì, potrebbe benissimo essere. Eppure bisognerà scegliere qualche frase principale, e il resto sarà l'amplificatore della frase. E ricorda che la tua proposta di vendita unica non può essere modificata ogni tre mesi. Questo durerà per anni, quindi fai subito la tua scelta seriamente.

Monitora attentamente le offerte dei tuoi concorrenti. In primo luogo, c'è un enorme spazio per la creatività e le idee. In secondo luogo, ti aiuterà a non ripetere le frasi degli altri.

Il tuo USP dovrebbe essere il più specifico possibile. Nessuna frase generica. Se "Una tazza di caffè per ogni visitatore della stazione di servizio", allora questa è esattamente una tazza di caffè e non "piacevoli bonus". Se "tutto costa 49 rubli", allora sono esattamente 49 rubli e non "i prezzi più bassi possibili".

La tua USP dovrebbe essere il più semplice possibile: tutti i clienti dovrebbero comprenderla immediatamente e vedere immediatamente un chiaro vantaggio.

Non contraddire gli interessi del pubblico target. Se i clienti visitano il tuo salone perché è alla moda e prestigioso, non c'è bisogno di attirarli con prezzi bassi. Uccidi lo stato.

Non raggruppare tutto insieme. Non è necessario provare a scrivere l'USP su 20 fogli. Tutto dovrebbe essere molto semplice: 1-3 frasi. Se davvero non vedi l’ora di descrivere tutti i vantaggi in dettaglio, allora ci sono testi separati per questo. Nell'USP evidenzi solo la cosa principale, l'essenza, ma se lo vuoi, lo scrivi da qualche parte separatamente.

Ci auguriamo che questo articolo ti renda più semplice creare una proposta di vendita unica e davvero forte. Tutte le informazioni introduttive per questo sono lì: devi solo sederti e farlo.

Ti promettiamo che una volta che la tua USP si trasformerà in qualcosa di concreto e redditizio, noterai immediatamente un cambiamento positivo. Testato migliaia di volte e comprovato dalle leggi commerciali.

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Risposta

USP (proposta di vendita unica, USP) è una proposta di vendita unica, uno dei concetti chiave del marketing.

USP - un concetto sviluppato da Rosser Reeves, uno dei fondatori agenzia pubblicitaria Ted Bates, il quale sostiene che la pubblicità dovrebbe fornire ai consumatori una ragione logica per acquistare un prodotto chiaramente diverso dalla concorrenza.

Lo scopo della formulazione dell’USP. Secondo il concetto USP di R. Reeves, tutte le campagne pubblicitarie di successo si basavano sull'unicità dell'offerta per il cliente. Inoltre, il concetto USP è importante per ogni dipendente dell’azienda, che deve comprendere chiaramente perché lavora, dove sono diretti i suoi sforzi e come si sta sviluppando l’attività dell’azienda.

Il concetto di proposta di vendita unica (USP) si basa su tre principi fondamentali:

Ogni pubblicità deve offrire qualche vantaggio al consumatore;
questo vantaggio deve essere esclusivo del prodotto pubblicizzato;
questo vantaggio deve essere sufficientemente significativo da costringere il consumatore a rivolgersi a questo prodotto.

USP nel marketing. Nel marketing, la strategia USP è considerata una delle principali strategie razionalistiche con cui comunicare potenziali acquirenti, strategia pubblicitaria del prodotto.

La definizione di USP indica che R. Reeves ha sottolineato una strategia di marketing creativa che non può diventare obsoleta.

L'USP è determinata non solo da ciò che è contenuto nel prodotto stesso;
L'USP è determinato da cosa e come viene detto di questo prodotto nella pubblicità.

Per utilizzare abilmente la strategia USP in condizioni moderne, è importante che gli operatori di marketing comprendano quali affermazioni su un prodotto sono percepite come uniche e siano in grado di prevedere le caratteristiche della percezione di tale pubblicità.

Il compito di un marketer in relazione all'USP, consiste nella necessità:

valutare la conformità dell’offerta commerciale con le idee consolidate del consumatore sulla complessa qualità del prodotto.
anticipare le reazioni indesiderate dei potenziali consumatori e cercare di neutralizzarle;
valutare l’unicità delle proposte dei concorrenti e utilizzare una controproposta nella comunicazione o rivelare altre unicità;

R. Reeves ha contrapposto il concetto proposto di USP alla tradizionale pubblicità "vetrina", in cui, dietro l'abbondanza di frasi ben formulate sul prodotto, non c'è assolutamente alcuna base, nulla che possa separare ed elevare il marchio pubblicizzato da un numero di marchi simili. prodotti con proprietà di consumo simili.

Cercherò di dare la mia interpretazione delle idee di R. Reeves: L'unicità non equivale all'affermazione che un prodotto è migliore di un altro. Un marketer che sviluppa una strategia di prodotto basata sull'USP deve essere in grado di parlare del prodotto in modo tale da sorprendere il consumatore, in modo che lo guardi in un modo nuovo, in un modo a cui non è abituato a guardarlo prodotti della stessa categoria. L'operatore di marketing deve determinare se il consumatore percepirà questa caratteristica come importante e utile. Il marketer, nel formulare una strategia, deve garantire riconoscimento, memorabilità e fiducia nelle proprietà distintive dell'offerta formulata.

Il ricercatore pubblicitario americano Alfred Politz, fondatore di Alfred Politz Research, ha formulato: " Campagna pubblicitaria"In altre parole, se l'utilità di una caratteristica unica non è evidente, allora i principali sforzi pubblicitari devono essere mirati a spiegarne l'importanza, altrimenti il fallimento della comunicazione di marketing e del prodotto stesso è inevitabile.

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Ciao cari lettori. Oggi parleremo di una componente molto importante di qualsiasi attività, di cui il 90% si dimentica sempre. Questa è la tua USP (proposta di vendita unica). Questa è la base, questo è ciò da cui dovrebbe iniziare qualsiasi progetto imprenditoriale, questo è ciò che ti distingue dalla concorrenza, ciò che spinge verso l'alto la tua attività o, al contrario, ti trascina verso il basso. Parleremo di cos'è un USP e di come crearlo per la tua attività in questo articolo.

Questo articolo ti aiuterà a capire come risolvere con precisione il problema di un cliente, realizzare il suo desiderio e convincerlo a effettuare un acquisto da te.

Che cos'è una proposta di vendita unica (USP)

USP è la definizione delle proprietà della tua attività che sono uniche nel loro genere per il tuo prodotto o servizio. Inoltre, queste proprietà lo sono caratteristiche distintive esattamente il tuo prodotto e, ovviamente, sono assenti dalla concorrenza. Questo è ciò che fondamentalmente ti distingue dalla concorrenza, mostra i tuoi punti di forza e risolve un problema per i potenziali clienti.

Perché è necessario avviare un'impresa sviluppando una USP

Prendiamo come esempio i negozi online (se questo è il più vicino a me). La stragrande maggioranza dei moderni negozi online, anche all'inizio del proprio lavoro, cerca di padroneggiare tutto in una volta. Di norma, il loro principio di funzionamento è diventare famosi per l'eccellente qualità, i prezzi convenienti, la consegna immediata della merce, i corrieri educati, l'alto livello di qualità del servizio e un lungo periodo di garanzia. Ma non è tutto.

Ma spesso si scopre che mentre si cerca di coprire molte cose, non si riesce a coprire nulla.

L'ho già portato qui una volta. Ad esempio, hai un'auto Audi. Qualcosa si è rotto e la tua auto ha bisogno di essere riparata. Troverai 2 servizi auto: un servizio auto che ripara molte marche di auto e un servizio auto specializzato specificamente nel marchio Audi. Quale delle opzioni sopra indicate sceglierai ancora?

Indubbiamente, la decisione giusta ci sarà una stazione di servizio specializzata nel marchio Audi.

Ma non tutto è così semplice; ci sono delle eccezioni. La prima azienda può anche avere una vasta esperienza nella manutenzione della tua auto e affronterà il compito in modo rapido ed efficiente. Ma se si conduce un sondaggio, la maggioranza sarà chiaramente a favore di una stazione di servizio specializzata in una marca particolare.

Quale conclusione si può trarre da ciò? Quando sviluppi la tua USP, devi coprire solo una parte del mercato, ma coprirlo al 100%. Ad esempio, non vendere vestiti per bambini, ma vestiti per neonati. Si possono fare molti esempi. La cosa principale è far capire il concetto. Inizia con una nicchia più ristretta, diventa un leader in essa e solo allora espanditi.

Come creare la tua USP

Un algoritmo composto da soli cinque passaggi ti aiuterà a creare la tua USP, che diventerà tua. biglietto da visita per ogni potenziale acquirente.

Descrivi e valuta il tuo pubblico

Prima di avviare la tua attività, decidi chi è il tuo pubblico potenziale. Prova a pensare in modo più ristretto e poi raggiungerai il bersaglio. Ad esempio, se desideri aprire un negozio di alimenti per animali, valuta la possibilità di rivolgerti solo ai proprietari di gatti o di cani. Inizialmente non è necessario coprire TUTTI gli animali. Credimi, se hai un servizio eccellente e una vasta gamma di cibo per cani, avrai già abbastanza clienti sotto forma di allevatori di cani. A causa della diversità nella scelta e del focus specifico su di essi, tutti gli allevatori di cani saranno tuoi.

Trova i problemi dei clienti

Prova a metterti nei panni del tuo cliente. Che problemi potrebbe avere? Quando abbiamo aperto un negozio di borse, ci siamo subito resi conto che la maggior parte della clientela femminile sarebbe stata costituita da donne con bambini piccoli. E non ci siamo sbagliati. Durante la consegna della merce siamo stati spesso ringraziati per la consegna, perché è impossibile uscire a fare la spesa e lasciare solo un bambino piccolo. Abbiamo anche capito che avremmo dovuto consegnare spesso la merce sul posto di lavoro, perché non tutti hanno tempo per fare la spesa dopo il lavoro. Abbiamo anche portato fino a 10 articoli tra cui scegliere, perché sapevamo che la scelta in questo caso è molto importante e questo è uno dei problemi di un cliente che ordina da un negozio online senza vedere o toccare l'articolo con le proprie mani.

Evidenzia le tue qualità più basilari

Questo passaggio prevede la ricerca e la descrizione di 3-5 qualità caratteristiche che aiuteranno il cliente a scegliere te piuttosto che un concorrente. È importante trasmettere al pubblico che tutti questi bonus possono essere ottenuti solo lavorando con te! Quali vantaggi hai rispetto ai tuoi concorrenti?

Pensa come il tuo consumatore. Quali vantaggi comportano valore più alto per i tuoi clienti? Come risolvono il loro problema? Confronta anche la tua offerta con quelle della concorrenza. Quali vantaggi sono più allettanti?

Quali garanzie puoi dare?

Questo è molto elemento importante USP. Devi dare alle persone una garanzia sui tuoi servizi e prodotti. Ma non solo una garanzia, ma una garanzia del tipo “rispondo con la testa”. Esempi:

– “Il nostro corriere consegnerà il tuo ordine in non più di 25 minuti. Altrimenti lo riceverai completamente gratis!”

– “Se il nostro metodo per perdere peso non ti aiuta, ti rimborseremo 2 volte più soldi quanto l'hai pagato."

Se tu stesso non hai fiducia nei tuoi prodotti e servizi, non lo saranno nemmeno i tuoi clienti.

Creiamo un USP

Ora raccogli tutto ciò che hai ottenuto dai primi 4 punti e prova a racchiuderlo in 1-2 piccole frasi. Sì, potrebbe volerci molto pensiero e riflessione per molto tempo, ma ne vale la pena! Dopotutto, questa particolare offerta, di regola, è la prima cosa che attira l'attenzione di un cliente che visita il tuo sito web o vede la tua pubblicità.

Qual è la chiave per una USP di successo?

L’USP dovrebbe essere chiaro e conciso;
Non renderlo complicato, renderà più difficile la comprensione per i clienti;
Prometti solo ciò che puoi mantenere;
Mettiti nei panni del cliente e valuta tutto dal suo punto di vista.

Basta non avere fretta. Trascorri qualche giorno sul tuo USP. Credimi, ne vale la pena. Allora sarà più facile per te fare pubblicità, andrai avanti con più sicurezza.

Se il tuo obiettivo è creare un'impresa di successo e affari redditizi, non cercare di inseguire ogni prodotto e servizio nella tua nicchia. Restringilo il più possibile. Inoltre, prova a fare tutto in modo efficiente, ciò ti consentirà di guadagnare una buona reputazione, ottenere recensioni positive da clienti soddisfatti e anche distinguerti dalla concorrenza.

Esempi di una proposta di vendita unica

Di seguito analizzeremo gli USP che si verificano frequentemente e apporteremo modifiche. Il risultato finale sarà più mirato e allettante.

“Abbiamo i prezzi più bassi!”

Si tratta di un USP? Sì, i prezzi sono importanti, ma chiunque può scrivere così. Includendo una garanzia, puoi ottenere un USP molto più interessante. Come ha fatto il negozio M-Video: “Se trovi un prezzo inferiore al nostro, venderemo a questo prezzo e ti faremo uno sconto sul tuo prossimo acquisto”. Questo è ciò che intendo come USP. Io stesso l'ho usato 1 volta, inviando un collegamento a un prodotto in un altro negozio online e ricevendo un prodotto in M-Video per quell'importo, oltre a un buono per uno sconto di 1000 rubli. per il tuo prossimo acquisto.

"Abbiamo livello più alto qualità!"

Anche bla bla bla. "Se il nostro simulatore non ti ha aiutato, ti rimborseremo 2 dei suoi costi." Come puoi non comprare leggendo righe come questa?

“Esclusivo solo con noi!”

Questo è più complicato, ma dal momento che scrivi qualcosa del genere, supportalo con una garanzia. "Se trovi questo prodotto altrove, mostracelo e ricevi un regalo con il tuo acquisto."

"Abbiamo miglior servizio e sostegno"

Ebbene, di cosa si tratta? Un'altra cosa: "Se non consegniamo entro 40 minuti, riceverai l'ordine gratuitamente". Oppure un esempio della compagnia aerea Virgin: “Se il nostro operatore non risponde entro 10 secondi, riceverai un volo gratis”. Questo intendo per SERVIZIO!

Conclusione

Penso che questo articolo si sia rivelato il più dettagliato possibile e sarai in grado di creare un USP per la tua attività basato su di esso. Se avete domande, fatele nei commenti. Ma non chiedermi di creare una USP per te o di fornire un esempio specifico per la tua attività. Questo non è un processo rapido e non mi limiterò a sedermi e fare brainstorming. Sei il fondatore della tua attività e sei TU che dovresti inventare l'USP.