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L'autore del termine UTP è. Proposta di vendita unica (USP)

Quando incontri alcuni USP, viene fuori: "Ops!".

Tipico, nessun beneficio, poco brillante, troppo generico.

Ma è unico proposta commercialeè il cuore di ogni attività. Questo è ciò attorno a cui ruota l’intera strategia di marketing, che ti aiuta a differenziarti dalla concorrenza e ad occupare la tua parte di mercato.

Pensiamo all'USP come a un nucleo circondato dal magma del marketing bollente. Muove e mescola posizionamento, caratteristiche del pubblico target, informazioni sulla concorrenza, vantaggi del prodotto o del servizio e obiettivi di business dell'azienda.

Se il nucleo è debole, il magma si diffonde, imbrattando i contorni dell'azienda in tutto il mercato di vendita. E prima o poi i confini del business vengono cancellati, per poi scomparire del tutto.

Ecco una metafora. È più semplice dirlo: una USP forte = un’azienda forte.

John Carleton in uno dei suoi discorsi dice che in cerca di “quello stesso USP” Potrebbe volerci più di una notte insonne. Ma il risultato dovrebbe essere qualcosa di speciale che farà sì che la tua attività trovi il suo posto nella mente dell'acquirente.

Per aiutarti in questo difficile compito, abbiamo raccolto 8 scenari, utilizzando i quali creerai la tua offerta competitiva senza troppe perdite di tempo e nervi.

Scenario n. 1: caratteristica unica

Se sul mercato sono presenti molti analoghi della tua attività, prova a trovare qualche differenza unica. O trova o crea.

Ciò che hanno fatto gli esperti di marketing di Twix TM in questa situazione: hanno diviso una normale barretta di wafer al cioccolato in due bastoncini. E su questo è stata costruita tutta la strategia di comunicazione.

Scenario n. 2. Ciò che rimane fuori dall'attenzione dei concorrenti

È molto difficile inventare qualcosa di originale in un'attività classica. Allora vale la pena cercare cosa manca ai tuoi concorrenti.

Ad esempio, Claude Hopkins una volta lo notò dentifricio non solo pulisce i denti, ma rimuove anche la placca sgradevole (pellicola). Così è nato lo slogan "Elimina la pellicola sui denti".

E mentre sviluppava l'USP per un marchio di birra, notò che in fabbrica le bottiglie non vengono semplicemente lavate, ma vengono bagnate con un potente getto di vapore. Il signor Hopkins ha introdotto questo flusso di lavoro (che, di fatto, tutti i produttori di birra utilizzano) nel concetto: "Le nostre bottiglie vengono lavate con vapore vivo!"

Naturalmente, qui è necessario immergersi in tutte le aree aziendali: dalla produzione al lavoro delle segretarie e dei servizi di consegna.

A proposito, probabilmente ricorderai il classico esempio della consegna della pizza da Domino. Suona così: “Consegna in 30 minuti. Se arriviamo in ritardo ti regaliamo la pizza”..

C'è un piccolo stratagemma in questo scenario: l'imprenditore spesso viene accecato, ma un copywriter esperto con le doti di un detective Maigret è in grado di tirare fuori un USP caldo e fresco nel mondo.

Scenario n. 3. Formula di John Carlton

La formula è ideale per le imprese di servizi. Non hai nemmeno bisogno di inventare nulla di rivoluzionario o creativo qui. Invia i tuoi dati e ottieni un USP funzionante.

"Con l'aiuto di ________ (servizio, prodotto) aiutiamo ________ (ca) a risolvere ______ (problema) con ____ (vantaggio)."

Opzioni:

Con il corso “Perdita Peso” aiuteremo le donne a indossare il loro bikini preferito entro l'estate.
La formazione "Be Your Own Copywriter" aiuterà gli uomini d'affari a risparmiare centinaia di dollari sui servizi freelance.
Il servizio “Mary Poppins” aiuterà le mamme ad andare con calma in palestra, al cinema e a fare shopping mentre il bambino è sotto la supervisione di una tata esperta.

Gli esempi non sono perfetti, ma dimostrano il principio stesso del funzionamento con la formula Carlton. La cosa principale è spiegare al pubblico target quali vantaggi apporta il nostro prodotto o servizio.

Scenario n. 4. Innovazione

Se il prodotto risolve i problemi dell’acquirente in un modo completamente nuovo, ciò deve essere indicato nell’USP. E “...non c'è bisogno di essere timidi”- come canta Ivan Dorn nella sua hit.

Cosa potrebbe essere:

formula innovativa;
nuovo prodotto;
nuovo imballaggio;
un nuovo format di interazione con l'acquirente;
metodo di consegna rivoluzionario;
e così via...

Innovazione! Il primo gel roller 3 in 1 Nivea Q10 contro le rughe, occhiaie e gonfiore.
Vicks: abbiamo combinato ingredienti medicinali e gusto delicato Tè al limone per alleviare 6 sintomi del raffreddore.

Scenario n. 5. USP con un problema

Puoi includere il problema del tuo pubblico nella tua proposta di vendita unica. Quelli. non partire dalla descrizione del servizio, ma dalla risoluzione di un problema complesso per un potenziale acquirente.

Ti fa male il dente? L'unguento al nebolin allevierà il dolore in 5 minuti.
Cattivo umore? Invita un amico a prendere un caffè da McDonald's.
Confuso sulla ricerca di biglietti aerei economici? Consulta le nostre offerte di 183 compagnie aeree.

Esempio di spot televisivo:

— Hai il raffreddore? Influenza? Con le compresse di Aflubin, un notevole miglioramento della salute avviene molto più velocemente. (Traduzione dall'ucraino).

Scenario n. 6. USP con arco

Questo è ciò che chiamiamo qualsiasi vantaggio associato a regali, bonus, sconti, garanzie e altri gadget di consumo.

I telefoni Samsung hanno una garanzia di 5 anni. Ordina un dessert e ricevi un caffè in regalo.
Acquista 2 pizze, la terza è gratis.
Effettua un ordine per 1000 rubli e il nostro taxi ti porterà a casa gratuitamente.

Si tratta di uno scenario di successo per un’offerta unica, ma è improbabile che tale USP funzioni con la stessa efficacia nel tempo. Utilizza questa formula per le promozioni stagionali.

Scenario n. 7. USP con i muscoli

Qui devi mostrare i muscoli della tua attività, mostrarlo a tutti i tuoi amici e soprattutto alle persone invidiose punti di forza azienda, prodotto, servizio.

Cosa potrebbe essere:

prezzo basso;
vasto assortimento;
servizio gratuito;
prodotti di marchi interessanti;
sostegno per una personalità brillante;
centinaia di premi e diplomi;
uffici su tutto il territorio nazionale.

In generale, tutte le caratteristiche a cui si può aggiungere la parola “più”.

Dichiarare semplicemente il proprio “io” non è sufficiente per l’USP. Abbiamo bisogno di fatti, cifre, prove.

Ciao cari lettori. Oggi parleremo di una componente molto importante di qualsiasi attività, di cui il 90% si dimentica sempre. Questa è la tua USP (proposta di vendita unica). Questa è la base, questo è ciò da cui dovrebbe iniziare qualsiasi progetto imprenditoriale, questo è ciò che ti distingue dalla concorrenza, ciò che spinge verso l'alto la tua attività o, al contrario, ti trascina verso il basso. Parleremo di cos'è un USP e di come crearlo per la tua attività in questo articolo.

Questo articolo ti aiuterà a capire come risolvere con precisione il problema di un cliente, realizzare il suo desiderio e convincerlo a effettuare un acquisto da te.

Che cos'è una proposta di vendita unica (USP)

USP è la definizione delle proprietà della tua attività che sono uniche nel loro genere per il tuo prodotto o servizio. Inoltre, queste proprietà lo sono caratteristiche distintive esattamente il tuo prodotto e, ovviamente, sono assenti dalla concorrenza. Questo è ciò che fondamentalmente ti distingue dai tuoi concorrenti, mostra i tuoi punti di forza e risolve un problema. potenziali clienti.

Perché è necessario avviare un'impresa sviluppando una USP

Prendiamo come esempio i negozi online (se questo è il più vicino a me). La stragrande maggioranza dei moderni negozi online, anche all'inizio del proprio lavoro, cerca di padroneggiare tutto in una volta. Di norma, il loro principio di funzionamento è diventare famosi per l'eccellente qualità, i prezzi convenienti, la consegna immediata della merce, i corrieri educati, l'alto livello di qualità del servizio e un lungo periodo di garanzia. Ma non è tutto.

Ma spesso si scopre che mentre si cerca di coprire molte cose, non si riesce a coprire nulla.

L'ho già portato qui una volta. Ad esempio, hai un'auto Audi. Qualcosa si è rotto e la tua auto ha bisogno di essere riparata. Troverai 2 servizi auto: un servizio auto che ripara molte marche di auto e un servizio auto specializzato specificamente nel marchio Audi. Quale delle opzioni sopra indicate sceglierai ancora?

Indubbiamente, la decisione giusta ci sarà una stazione di servizio specializzata nel marchio Audi.

Ma non tutto è così semplice; ci sono delle eccezioni. La prima azienda può anche avere una vasta esperienza nella manutenzione della tua auto e affronterà il compito in modo rapido ed efficiente. Ma se si conduce un sondaggio, la maggioranza sarà chiaramente a favore di una stazione di servizio specializzata in una marca particolare.

Quale conclusione si può trarre da ciò? Quando sviluppi la tua USP, devi coprire solo una parte del mercato, ma coprirlo al 100%. Ad esempio, non vendere vestiti per bambini, ma vestiti per neonati. Si possono fare molti esempi. La cosa principale è far capire il punto. Inizia con una nicchia più ristretta, diventa un leader in essa e solo allora espanditi.

Come creare la tua USP

Un algoritmo composto da soli cinque passaggi ti aiuterà a creare la tua USP, che diventerà tua. biglietto da visita per ogni potenziale acquirente.

Descrivi e valuta il tuo pubblico

Prima di avviare la tua attività, decidi chi è il tuo pubblico potenziale. Prova a pensare in modo più ristretto e poi raggiungerai il bersaglio. Ad esempio, se desideri aprire un negozio di alimenti per animali, valuta la possibilità di rivolgerti solo ai proprietari di gatti o di cani. Inizialmente non è necessario coprire TUTTI gli animali. Credimi, se hai un servizio eccellente e una vasta gamma di cibo per cani, avrai già abbastanza clienti sotto forma di allevatori di cani. A causa della diversità nella scelta e del focus specifico su di essi, tutti gli allevatori di cani saranno tuoi.

Trova i problemi dei clienti

Prova a metterti nei panni del tuo cliente. Che problemi potrebbe avere? Quando abbiamo aperto un negozio di borse, ci siamo subito resi conto che la maggior parte della clientela femminile sarebbe stata costituita da donne con bambini piccoli. E non ci siamo sbagliati. Durante la consegna della merce siamo stati spesso ringraziati per la consegna, perché è impossibile uscire a fare la spesa e lasciare solo un bambino piccolo. Abbiamo anche capito che avremmo dovuto consegnare spesso la merce sul posto di lavoro, perché non tutti hanno tempo per fare la spesa dopo il lavoro. Abbiamo anche portato fino a 10 articoli tra cui scegliere, perché sapevamo che la scelta in questo caso è molto importante e questo è uno dei problemi di un cliente che ordina da un negozio online senza vedere o toccare l'articolo con le proprie mani.

Evidenzia le tue qualità più basilari

Questo passaggio prevede la ricerca e la descrizione di 3-5 qualità caratteristiche che aiuteranno il cliente a scegliere te e non un concorrente. È importante trasmettere al pubblico che tutti questi bonus possono essere ottenuti solo lavorando con te! Quali vantaggi hai rispetto ai tuoi concorrenti?

Pensa come il tuo consumatore. Quali vantaggi comportano valore più alto per i tuoi clienti? Come risolvono il loro problema? Confronta anche la tua offerta con quelle della concorrenza. Quali vantaggi sono più allettanti?

Quali garanzie puoi dare?

Questo è molto elemento importante USP. Devi dare alle persone una garanzia per i tuoi servizi e prodotti. Ma non solo una garanzia, ma una garanzia del tipo “rispondo con la testa”. Esempi:

– “Il nostro corriere consegnerà il tuo ordine in non più di 25 minuti. Altrimenti lo riceverai completamente gratis!”

– “Se il nostro metodo per perdere peso non ti aiuta, ti rimborseremo 2 volte più soldi quanto l'hai pagato."

Se tu stesso non hai fiducia nei tuoi prodotti e servizi, non lo saranno nemmeno i tuoi clienti.

Creiamo un USP

Ora raccogli tutto quello che hai ottenuto dai primi 4 punti e prova a racchiuderlo in 1-2 piccole frasi. Sì, potrebbe volerci molto pensiero e riflessione per molto tempo, ma ne vale la pena! Dopotutto, questa particolare offerta, di regola, è la prima cosa che attira l'attenzione di un cliente che visita il tuo sito web o vede la tua pubblicità.

Qual è la chiave per una USP di successo?

L’USP dovrebbe essere chiaro e conciso;
Non renderlo complicato, renderà più difficile la comprensione per i clienti;
Prometti solo ciò che puoi mantenere;
Mettiti nei panni del cliente e valuta tutto dal suo punto di vista.

Basta non avere fretta. Trascorri qualche giorno sul tuo USP. Credimi, ne vale la pena. Allora sarà più facile per te fare pubblicità, andrai avanti con più sicurezza.

Se il tuo obiettivo è creare un'impresa di successo e affari redditizi, non cercare di inseguire ogni prodotto e servizio nella tua nicchia. Restringilo il più possibile. Inoltre, prova a fare tutto in modo efficiente, ciò ti consentirà di guadagnare una buona reputazione, ottenere recensioni positive da clienti soddisfatti e anche distinguerti dalla concorrenza.

Esempi di una proposta di vendita unica

Di seguito analizzeremo gli USP che si verificano frequentemente e apporteremo modifiche. Il risultato finale sarà più mirato e allettante.

“Abbiamo i prezzi più bassi!”

Si tratta di un USP? Sì, i prezzi sono importanti, ma chiunque può scrivere così. Includendo una garanzia, puoi ottenere un USP molto più interessante. Come ha fatto il negozio M-Video: “Se trovi un prezzo inferiore al nostro, venderemo a questo prezzo e ti faremo uno sconto sul tuo prossimo acquisto”. Questo è ciò che intendo come USP. Io stesso l'ho usato 1 volta, inviando un collegamento a un prodotto in un altro negozio online e ricevendo un prodotto in M-Video per quell'importo, oltre a un buono per uno sconto di 1000 rubli. per il tuo prossimo acquisto.

"Abbiamo livello più alto qualità!"

Anche bla bla bla. "Se il nostro simulatore non ti ha aiutato, ti rimborseremo 2 dei suoi costi." Come puoi non comprare leggendo righe come questa?

“Esclusivo solo con noi!”

Questo è più complicato, ma dal momento che scrivi qualcosa del genere, supportalo con una garanzia. "Se trovi questo prodotto altrove, mostracelo e ricevi un regalo con il tuo acquisto."

"Abbiamo miglior servizio e sostegno"

Ebbene, di cosa si tratta? Un'altra cosa: "Se non consegniamo entro 40 minuti, riceverai l'ordine gratuitamente." Oppure un esempio della compagnia aerea Virgin: “Se il nostro operatore non risponde entro 10 secondi, riceverai un volo gratis”. Questo intendo per SERVIZIO!

Conclusione

Penso che questo articolo si sia rivelato il più dettagliato possibile e sarai in grado di creare un USP per la tua attività basato su di esso. Se avete domande, fatele nei commenti. Ma non chiedermi di creare una USP per te o di fornire un esempio specifico per la tua attività. Questo non è un processo rapido e non mi limiterò a sedermi e fare brainstorming. Sei il fondatore della tua attività e sei TU che dovresti inventare l'USP.

L'espressione proposta di vendita unica, o brevemente USP, si trova abbastanza spesso nella pubblicità e nel marketing. E nonostante tutta la comprensibilità delle parole, non tutte le aziende sono state in grado di creare un USP e utilizzarlo per promuovere il proprio prodotto. La maggior parte delle persone pensa che sia tutto buone idee sono già utilizzati da qualcuno ed è quasi impossibile inventare qualcosa di nuovo.

Cos'è l'USP

Proposta di vendita unica dagli inglesi. Una proposta di vendita unica (l'abbreviazione USP è più spesso utilizzata) è un concetto secondo il quale la pubblicità e la promozione di un prodotto devono basarsi su alcune proprietà uniche del prodotto che siano comprensibili al consumatore e gli portino benefici. USP è, prima di tutto, distinguere il tuo prodotto da tutti i concorrenti. La parola “unico” implica che non possa essere ripetuto dai concorrenti. A differenza della classica pubblicità display, che si opponeva alla strategia USP, il tuo prodotto deve essere associato, riconosciuto e unificato dal cliente con il vantaggio descritto nell'USP.

Molti prodotti, soprattutto quelli complessi, hanno molte proprietà e vantaggi e molti sono in una certa misura unici. Il concetto USP suggerisce che dovresti provare a promuovere tutti i vantaggi allo stesso tempo. È meglio evidenziare un vantaggio principale e dedicare tutti i propri sforzi alla sua promozione.

Ai produttori piace brevettare e utilizzare gli stessi sviluppi nella pubblicità sotto nomi diversi. Ad esempio, uno dei produttori lavatrici ha iniziato a promuovere la funzione “stira facile”. In sostanza, questo è solo un normale ciclo di lavaggio delicato, ma questo trucco di marketing ha funzionato in modo fantastico per il consumatore. Ben presto questa opzione apparve in tutti i principali produttori di lavatrici. Ma il nome è leggermente cambiato, poi stiratura leggera, poi stiratura semplice o semplicemente disegnare un bottone con l'immagine di un ferro da stiro.

Le persone spesso pensano che un USP richieda un prodotto o servizio unico. Infatti, è molto più importante riuscire a mettere in risalto le proprietà uniche di un prodotto e presentarle correttamente al cliente. Gli esempi non mancano, guarda come si sono diffusi i social media. Rete Instagram. È stata fondata nel 2010, quando il mercato era già più che saturo. A quel tempo scommettevo su una nicchia piuttosto ristretta: la pubblicazione di foto online, i social media. la rete è riuscita a distinguersi, ad attirare l'attenzione e, di conseguenza, a superare molti concorrenti.

Rosser Reeves è stato il primo a parlare del concetto USP. Nel suo libro del 1961, Reality in Advertising, delineò l’approccio razionalista alla vendita. La pubblicità, secondo questo approccio, dovrebbe concentrarsi su alcune proprietà uniche di un prodotto o servizio che apportano vantaggi chiari e tangibili al cliente.

Tre principi dell'USP

Sono stati formati tre principi base che devono essere rispettati per formare una proposta di vendita unica:

Pubblicizzare un vantaggio importante per il cliente;
Il beneficio deve essere unico, cioè assente dai concorrenti;
I due punti precedenti dovrebbero avere un forte impatto sul cliente.

Il concetto USP tiene conto del fatto che il cliente è guidato nel prendere decisioni non solo dalla ragione e dalla logica, ma anche dalle emozioni. Proprietà nuove e interessanti creano interesse, sorpresa e interesse (leggi l'articolo). Questi sono parametri importanti per attirare l'attenzione del cliente su un prodotto o servizio.

Naturalmente, quando sei riuscito ad attirare l'attenzione del cliente, inizierà a valutare il tuo prodotto in termini di utilità dei vantaggi presentati. E se li trova, acquisterà la merce. È la componente emotiva che prepara il cliente all’acquisto, ma è la logica e le emozioni a chiudere l’affare.

USP veri e falsi

Quindi, hai il tuo prodotto, ad esempio, fornisci acqua agli uffici. Ci sono moltissime aziende come te e a prima vista non si può parlare di unicità. Ma se non c’è unicità, bisogna crearla. Ad esempio, puoi posizionarti come consegna più veloce, consegna in giornata, puoi accettare contanti, includere l'acqua per i ricchi nella tua gamma, ordinare la pizza una volta al mese per i tuoi clienti abituali, ecc. Distinguersi dalla massa è molto più facile di quanto sembri a prima vista.

I copywriter usano spesso frasi come “la più importante” e “la cosa più importante” sia in modo appropriato che inappropriato. Solo per effetto. "Il massimo regola importante testo." "La cosa più importante dentro offerta commerciale"e così via.

Oggi parleremo della creazione di una proposta di vendita unica. E, te lo promettiamo, capirai presto che una USP ben scritta è la cosa più importante nel mondo degli affari. Non è uno scherzo. In realtà la cosa più importante. Così importante che tutto il resto è solo un pietoso riflesso.

Cos’è un USP e perché è necessario?

Una proposta di vendita unica (offerta, USP, USP) è il principale segno distintivo di un'azienda. Chiunque. Non importa se vendi servizi di scrittura modesti o sviluppi interi quartieri con nuove case.

La parola “USP” si riferisce a una differenza competitiva che gli altri non hanno. Ciò che ti distingue dai tuoi concorrenti. Questa è l'unica definizione corretta di USP.

L'USP offre al cliente un certo vantaggio. Oppure risolve il suo problema. I tipi di vantaggi variano, ma una proposta di vendita unica senza un chiaro vantaggio per il cliente è spazzatura.

Diverso. Beneficio.

Due parole su cui poggia tutto.

La tua proposta di vendita unica dovrebbe differenziarti in modo così radicale che, a parità di condizioni, se il cliente dovesse scegliere tra te e un concorrente, poiché hai un degno USP, sceglierà te.

Capisci quanto è grave?

Il problema principale dell'USP negli affari russi

Il problema è che gli affari russi sono criminalmente ciechi. Dai semplici liberi professionisti alle grandi aziende, tutti vogliono essere i migliori. E non puoi essere il migliore per tutti. Devo esserlo diverso- questo è il punto.

Da qui problema principale– rifiuto di creare una USP a favore del desiderio più stupido di essere il primo e il migliore.

Per mostrare. non importa quanto debole e mal concepita possa essere la creazione di proposte di vendita uniche, prenderemo i nostri colleghi: copywriter. Dai un’occhiata al loro portfolio:

Testi ideali
Miglior autore
Copywriting atomico
Maestro delle parole
E così via…

Questo tipo di sciocchezze sono ovunque. Le persone semplicemente non capiscono che questa non è una USP. Questo ne è un ottimo esempio. Invece di diventare diversi, tutti scalano la stessa montagna. In cima. Il risultato finale non è nulla.

Chi c’è allora dal lato positivo?

Prima di testi giuridici nella Runet
Dal 2010 scrivo solo proposte commerciali
Qualsiasi SMS – 3 ore dopo il pagamento
Copywriting TOP al prezzo dei testi normali
Consulenza gratuita sul miglioramento della Landing Page per ogni cliente
Immagini gratuite per l'articolo da stock fotografici a pagamento

Sì, non così forte, ma molto efficace. I clienti di questi autori vedono già la differenza ed i loro vantaggi, e quindi sono pronti a pagare.

Pensi che sia diverso nel mondo degli affari? Niente del genere, anche le grandi aziende non sanno davvero come creare una proposta di vendita unica:

Ampia gamma
Grandi sconti
Servizio gratuito
Prezzi bassi
Alta qualità
Leader nel loro settore
E così via…

Inoltre, molti considerano sinceramente un set da "gentiluomo" sufficiente per sedurre un cliente.

E dov’è qui la differenza fondamentale? Dov’è qui il segnale “Sono diverso”? Se n'è andato. Ogni prima azienda li ostenta.

La cosa più interessante è che ciascuno dei vantaggi può essere sviluppato in un buon USP. Ad esempio, in questo modo:

Ampia gamma. 1300 modelli di sci alpino: il più grande magazzino della Russia
Grandi sconti: ogni giovedì 65% di sconto sul tuo secondo acquisto
Servizio gratuito: dopo aver acquistato uno smartphone, installeremo gratuitamente tutti i programmi per te entro un'ora
Prezzi bassi: vendiamo tutti i prodotti da forno per 1 rublo dopo le 18:00
Alta qualità: se anche solo una parte si rompe, ti regaliamo una nuova macchina per esercizi
Leader nel loro settore – abbiamo vinto il titolo di “Miglior taxi di Syktyvkar” per tre anni consecutivi.

Purtroppo, solo poche persone utilizzano l'idea di espandere il template chatter in un USP a tutti gli effetti. È sempre più facile fare cliché su frasi standard e poi chiedersi: "Perché non comprano?"

Affinché la tua attività possa decollare, hai bisogno di una buona USP. Nessuna cattura. Questo è esattamente ciò che impareremo a comporre oggi. Ti promettiamo che presto guarderai alle tue capacità con occhi completamente nuovi.

Il concetto di redazione di una USP

Esistono migliaia di tipi di proposte di vendita uniche. Le offerte possono essere molto diverse:

La garanzia a vita sugli accendini Zippo è la loro USP? Indubbiamente!

Tutto per 49 rubli? Stesso.

Sapone che non secca la pelle? Sì, certo.

Un tour delle 10 migliori birrerie della Germania? E anche questo è un USP completamente funzionante.

Ricordi quando abbiamo detto che quando crei una proposta unica, non puoi concentrarti sull'apparire il migliore? Ripetiamolo: non dovresti sforzarti di essere il migliore.

Devi essere diverso. Trova un vantaggio distintivo per il cliente che lo attiri verso di te piuttosto che verso un concorrente.

Quando si scrive un USP, è importante ricordarsene molto cosa semplice: in tutta la tua offerta dovrebbe esserci un vantaggio specifico per il cliente. Non lodare te o la tua attività, non deliziare, ma il vantaggio diretto di un potenziale acquirente.

Ma i vantaggi possono essere moltissimi:

Questo mi aiuterà

Ottieni uno status sociale elevato

Diventare più bello (più forte, più attivo, ecc.)

Impara cose nuove

Con questo io

Risparmierò soldi

Farò soldi

Grazie a questo io

Risparmierò tempo

Otterrò impressioni interessanti

Otterrò ulteriore conforto

Non essere timido nel cercare modi non ovvi per ottenere un vantaggio competitivo. Tutto può entrare in affari, l'importante è che sia interessante per il cliente.

Ora che la teoria è finita, è il momento di iniziare a praticare la creazione di un’offerta forte.

Regole per la redazione dell'USP

Su Internet sono scritte molte sciocchezze su come creare un USP, ma quando inizi a capirlo, cadi in uno stato di torpore. Troppo complicato e confuso. Sì, creare una proposta di vendita non è facile, ma è del tutto possibile. Anche per chi non è bravo a fare brainstorming.

Per farcela, faremo a pezzi l'elefante. Impara per gradi. Sarà più semplice e chiaro così. Cominciamo.

Fase uno: consapevolezza di te stesso e dei concorrenti

Il primo passo è rispondere nel modo più completo possibile all'elenco di domande riportato di seguito. Puoi anche stamparli e poi scrivere le risposte accanto a ciascuno di essi. Non essere pigro, lo è tappa importante. Quindi, un elenco di domande importanti.

Cosa stiamo facendo?
I nostri punti di forza
Le nostre debolezze
Abbiamo qualche differenza rispetto ai nostri concorrenti?
È possibile creare la differenza con lo sforzo?
Quali USP interessanti hanno i tuoi concorrenti?
È possibile creare qualcosa di più interessante in base alla loro USP?

Idealmente, dovresti avere un elenco abbastanza ampio su cui fare affidamento. Vale la pena ricordare che esistono due tipi di proposte: senza sforzo e con sforzo.

USP senza sforzo- questo è ciò che già possiedi. Ad esempio, hai davvero la più ampia selezione di sci alpino in Russia. Oppure vinci il titolo" Miglior produttore anno" non è la prima volta.

USP con sforzoè qualcosa che puoi fare per creare un forte vantaggio competitivo e un'offerta unica. Ad esempio, prometti che consegnerai un taxi in 5 minuti o il viaggio sarà gratuito. E questo nonostante ora il tempo medio di attesa sia di 7 minuti.

Un USP con sforzo è sempre più difficile da implementare, ma il suo effetto è solitamente maggiore: una persona vede il suo vantaggio diretto ed è pronta a metterti alla prova.

Sì, dovrai sacrificare qualcosa (denaro, tempo, crescita dei profitti), ma alzerai anche l’asticella del vantaggio rispetto agli altri. Di conseguenza, in futuro riceverai nuovi clienti, poiché i tuoi concorrenti non potranno o non vorranno aumentare ulteriormente questo livello.

Fase due: consapevolezza delle esigenze del cliente

Ancora una foglia. Ancora sondaggi, ma ora sui clienti:

Chi è il nostro cliente principale? Descrivi il tuo pubblico di destinazione
Cosa desidera il nostro cliente ideale?
Quali esigenze dei clienti risolviamo concretamente?
Cosa potremmo fare, ma non lo risolviamo?
Come possiamo acquisire nuovi clienti?

Mettiti nei panni del tuo cliente. Perché sceglie te? Si aspettano qualcosa di specifico da te: garanzie, più convenienza, affidabilità, risparmio o altro?

Cosa è prezioso e cosa non ha valore per i tuoi clienti? Forse sono disposti a pagare qualsiasi somma di denaro per migliorare il loro status? Oppure sono frugali e comprano la cosa più economica che possono? Disegna chiaramente un ritratto del pubblico target di massa. Puoi anche condurre sondaggi per comprendere le reali esigenze del cliente.

Perché molti clienti si rivolgono alla concorrenza? Cosa prendono questi ultimi? Hai le risorse per offrire ai tuoi clienti lo stesso o di più?

Comprendere le esigenze del cliente è la condizione più importante per creare una USP funzionante. Se riesci a comprendere correttamente l'acquirente e i suoi desideri, sarai in grado di offrire qualcosa di veramente interessante.

Fase tre: creazione di un USP

Ora prendi entrambe le foglie e trova tutti i punti di intersezione. Ad esempio, nel primo compito (consapevolezza di sé) abbiamo scoperto che puoi dare a ciascun cliente i mobili per il corridoio tavolo da pranzo. E nessuno lo sta ancora facendo.

Nel secondo compito (esigenze del cliente), ti sei reso conto che il tuo pubblico target sono le famiglie giovani e le persone con un reddito inferiore alla media a cui non dispiacerebbe ricevere qualcosa gratuitamente.

In conclusione: puoi fare un'offerta facilmente: ogni cliente riceverà in regalo un tavolo da cucina di buona qualità

Se dedichi abbastanza tempo alla preparazione per scrivere una proposta di vendita unica, potrebbero esserci dozzine di punti di intersezione di questo tipo. Tutto quello che devi fare è accendere la tua creatività e creare quante più proposte possibili basate su di essi.

Creato? Meraviglioso. Ora è il momento di scegliere il miglior USP.

Per fare ciò, puoi condurre sondaggi tra dipendenti, clienti, pubblicare sondaggi in reti sociali e così via. Una volta terminati i test, dovresti vedere l’influencer. Di norma, è evidente immediatamente.

Puoi avere più USP?

Sì, potrebbe benissimo essere. Eppure bisognerà scegliere qualche frase principale, e il resto sarà l'amplificatore della frase. E ricorda che la tua proposta di vendita unica non può essere modificata ogni tre mesi. Questo durerà per anni, quindi fai subito la tua scelta seriamente.

Monitora attentamente le offerte dei tuoi concorrenti. In primo luogo, c'è un enorme spazio per la creatività e le idee. In secondo luogo, ti aiuterà a non ripetere le frasi degli altri.

Il tuo USP dovrebbe essere il più specifico possibile. Nessuna frase generica. Se "Una tazza di caffè per ogni visitatore della stazione di servizio", allora questa è esattamente una tazza di caffè e non "bonus piacevoli". Se "tutto costa 49 rubli", allora sono esattamente 49 rubli e non "i prezzi più bassi possibili".

La tua USP dovrebbe essere il più semplice possibile: tutti i clienti dovrebbero comprenderla immediatamente e vedere immediatamente un chiaro vantaggio.

Non contraddire gli interessi del pubblico target. Se i clienti visitano il tuo salone perché è alla moda e prestigioso, non c'è bisogno di attirarli con prezzi bassi. Uccidi lo stato.

Non raggruppare tutto insieme. Non è necessario provare a scrivere un USP su 20 fogli. Tutto dovrebbe essere molto semplice: 1-3 frasi. Se davvero non vedi l’ora di descrivere tutti i vantaggi in dettaglio, allora ci sono testi separati per questo. Nell'USP evidenzi solo la cosa principale, l'essenza, ma se lo vuoi, lo scrivi da qualche parte separatamente.

Ci auguriamo che questo articolo ti renda più semplice creare una proposta di vendita unica e davvero forte. Tutte le informazioni introduttive per questo sono lì: devi solo sederti e farlo.

Ti promettiamo che una volta che la tua USP si trasformerà in qualcosa di concreto e redditizio, noterai immediatamente un cambiamento positivo. Testato migliaia di volte e comprovato dalle leggi commerciali.

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Risposta

Come capire quali caratteristiche del prodotto evidenziare nella tua Unique Selling Proposition
Creare una proposta di vendita unica: quanto spesso aggiornare la tua USP
Esempi di una proposta di vendita unica: su cosa basarla se il prodotto non è diverso dalle offerte della concorrenza

Proposta di vendita unica deve essere considerato ancora un fenomeno piuttosto giovane che ha iniziato ad essere utilizzato Affari russi dai primi anni 2000, quando i marchi iniziarono ad entrare nel mercato.

Dobbiamo ammetterlo, con un sacco di chiacchiere questo problema, ma pochi sono effettivamente coinvolti nello sviluppo dell’USP. La maggior parte delle aziende russe non ha una chiara comprensione del proprio pubblico target, di conseguenza si rivolge a tutti;

Con quale frequenza un leader deve impegnarsi o modificare la strategia aziendale? La maggior parte dei registi che hanno creato imprese di successo, e i consulenti di gestione concordano su una cosa: tempi moderni- costantemente. Un cambiamento di strategia non è un indicatore di debolezza, ma, al contrario, un indicatore della sopravvivenza dell'azienda.

Nell'articolo abbiamo raccolto quattro tipologie approcci strategici, i loro esempi, nonché modelli e tabelle per determinare la strategia dell'azienda.

Senza la capacità di differenziarsi dai concorrenti, senza la capacità di evidenziare alla clientela le caratteristiche della propria offerta, l'azienda sarà costretta a limitarsi ad un flusso di acquirenti e di vendite piuttosto modesto.

Algoritmo per lo sviluppo della USP corretta

Primo passo. Raccolta di informazioni primarie. Dovresti redigere una tabella che indichi le caratteristiche del prodotto e i vantaggi competitivi per il cliente che riceve attraverso la collaborazione con la tua azienda. L'esperienza conferma che più si scrive, meglio è. Se riesci a scrivere 15 caratteristiche competitive - eccellenti, 20 - ancora meglio. Allo stesso tempo, dovresti descrivere tutti i vantaggi e i benefici per i clienti, non importa quanto minori. Dopo aver indicato i tuoi vantaggi, dovresti cancellare i vantaggi che i tuoi concorrenti possono offrire. Il nostro obiettivo è trovare e offrire ai concorrenti quei vantaggi che solo noi abbiamo.

Secondo passo. Verifica della rilevanza dei benefici.

Statistiche sulle query dei motori di ricerca. Dovresti controllare ciascuno dei vantaggi selezionati utilizzando una query di ricerca per capire quanto spesso i potenziali clienti cercano di trovare una soluzione a un problema simile.
Carte di feedback. Per i clienti fedeli, puoi offrirti di compilare schede di feedback, evidenziando i vantaggi più importanti.
Domanda aperta. Se non è possibile ottenere risultati chiari confrontando i propri vantaggi con quelli offerti dalla concorrenza, il personale di vendita e gli operatori di marketing dovrebbero essere incaricati di porre ai clienti fedeli la domanda: "Perché preferisci lavorare con noi?" L'output può includere una varietà di risposte, ma quelle più comuni possono essere utilizzate per la tua USP.
Analisi delle vendite. Questo metodo utilizzato per creare una proposta di vendita unica per una fabbrica di abbigliamento. Il capo del reparto vendite ha notato l'elevata domanda di abbigliamento femminile taglie forti e abiti per taglie forti rispetto ad altri articoli dell'assortimento dell'azienda. Questa informazione e ha costituito la base di una proposta di vendita unica: “Abbigliamento per donne in sovrappeso. I nostri abiti, grazie al loro taglio speciale, ti permettono di nascondere la tua pienezza e di evidenziare la bellezza della tua figura – tutta la tua femminilità.” Questo testo è stato selezionato per la pubblicità quando è stato pubblicato su giornali, riviste e altri media. Nel tempo si è potuto confermare l'ottima dinamica dell'incremento complessivo del numero delle compravendite.

Terzo passo. Test USP.

Dividi i tuoi clienti in gruppi in modo casuale, inviando diversi tipi di messaggi a ciascun gruppo.
Alloggio pubblicità contestuale, basato su vari tipi proposta di vendita unica. La principale diventa l'opzione USP, che ha contribuito a ottenere il numero massimo di risposte.

3 condizioni per creare una proposta di vendita unica

Per formare una proposta di vendita unica, è necessario tenere conto di tre condizioni:

La prima condizione è enfatizzare l'unicità del tuo prodotto. Una domanda piuttosto difficile per molti. In particolare, come enfatizzare l'unicità di un detersivo standard? Ma in realtà puoi evidenziare molte caratteristiche del tuo prodotto per attirare l'attenzione del tuo pubblico target, tra cui:

Utile servizio aggiuntivo. “Vengono forniti acquirenti di beni per qualsiasi importo spedizione gratuita in giro per la città." O gioiellerie suggeriscono di "inserire ciascuna data nel database in modo che l'acquirente non dimentichi di congratularsi con la sua amata".
Personale gentile ed efficiente. Probabilmente, molti si sono imbattuti in tali annunci: "laveremo la tua macchina in 20 minuti o restituiremo i tuoi soldi", "solo traslocatori educati e sobri".
Specializzazione ristretta – “negozio di lusso” bevande alcoliche"o "bar karaoke rock".
L'attenzione dell'azienda è rivolta a una specifica categoria di clienti. "Negozio di giocattoli per ragazze."
Posizione leader nel mercato. "La più vasta selezione di componenti automobilistici della città." Allo stesso tempo, è importante che quanto affermato nell'USP corrisponda alla realtà, per evitare conseguenze negative per la reputazione dell'azienda.
Elitismo: ad esempio, un fotografo commerciale nella sua USP può indicare "scattare in interni lussuosi con oggetti costosi".
Risultato elevato. “85 dei nostri studenti trovano lavoro entro 3 mesi.”
Fornire garanzie ai clienti. Compreso il rimborso o il servizio gratuito in tutto certo periodo. In ogni caso ci saranno dei ritorni, ma per la maggior parte si riveleranno casi isolati. Se non è possibile mantenere questa promessa, è meglio modificare la tua proposta di vendita unica.
Scopri di cosa hanno bisogno i tuoi clienti. Puoi anche pensare a un sondaggio o a uno studio sulla ricerca dell'USP più interessante per il pubblico di destinazione.
L’USP non dovrebbe rivolgersi agli utenti stessi, ma ai decisori.
Confronta i tuoi servizi o prodotti con quelli della concorrenza. Ad esempio, uno dei detersivi ha guadagnato la sua fama grazie al motto "Se non c'è differenza, perché pagare di più?"
Ridurre il costo a un importo trascurabile. Ad esempio, “la pubblicità sul nostro giornale – 600 rubli. al mese. La pubblicità viene pubblicata tre volte a settimana - 12 volte al mese. Pertanto, una pubblicazione costerà solo 50 rubli. 20mila abbonati potranno vedere questo annuncio, quindi per ogni cliente pagherai solo 0,25 centesimi."
Esprimere il costo in termini non finanziari. In particolare, uno dei servizi coupon invia offerte ai propri clienti: "regalare alla persona amata un festoso mazzo di rose, una serata romantica e due biglietti per il cinema al prezzo di un pieno di benzina".

False proposte di vendita uniche

Promesse evidenti. "Se il prodotto non ti piace, promettiamo di rimborsare il tuo acquisto entro 14 giorni." Ma tale promessa non può essere considerata una proposta di vendita unica, perché è un requisito obbligatorio ai sensi della legge “Sulla protezione dei diritti dei consumatori”.

Un vantaggio immaginario. Tra i più esempi luminosi può essere chiamato " olio vegetale“senza colesterolo” (il colesterolo si trova solo nei grassi di origine animale) e “sale non OGM”.

Un contrasto basato su un gioco di parole. "Smoke Cool: rinuncia alle sigarette calde." Le sigarette cool sono in contrasto con altre marche e presumibilmente differiscono in caratteristiche di temperatura. È solo che nello slogan l'enfasi principale è sul gioco di parole ( Inglese bello - "bello, bello").

La seconda condizione è che il cliente comprenda il suo vantaggio. Gli immobili specificati nella proposta unica di vendita devono soddisfare le esigenze dell'acquirente. È necessario mostrare chiaramente quali vantaggi riceverà il cliente, rilevando altre qualità importanti:

Risparmiare polvere durante il lavaggio. È più facile da risciacquare e non danneggia la pelle.
Più lavaggi allo stesso prezzo.
Le soglie compatte sono rispettose dell'ambiente e riducono l'impatto ambientale.

Il complesso dei vantaggi, se non limitarsi ad un solo beneficio, consente di attrarre un interesse più ampio pubblico di destinazione– chi vuole risparmiare, chi ha a cuore la propria pelle e chi è preoccupato per la situazione ambientale nel mondo.

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Parla direttore generale

Evgeny Panteleev, direttore generale dell'associazione cosmetica Svoboda, Mosca

La nostra azienda lancia quest'anno una nuova linea prodotti cosmetici. L'USP include il principio del rapporto qualità-prezzo: il prodotto è presentato nella categoria di prezzo del mercato di massa e, in termini di caratteristiche e composizione, ricorda più i prodotti dei marchi leader a livello mondiale. Diamo uno sguardo più da vicino a come è nata questa USP dei nostri prodotti cosmetici.

L'azienda ha festeggiato il suo 170° anniversario nel 2013 e, in preparazione ad una data così significativa, ha deciso di inviare i propri dipendenti a partecipare alla grande fiera francese In-Cosmetics. Lì abbiamo potuto incontrare gli eredi del fondatore della nostra azienda, molti profumieri ereditari. Ci hanno presentato molti rappresentanti di laboratori francesi specializzati in nuove aree nel campo della cosmetologia e ci hanno aiutato in modo significativo nell'organizzazione delle trattative. Eravamo particolarmente interessati agli sviluppi del laboratorio Soliance: i suoi rappresentanti ci hanno offerto condizioni esclusive per la fornitura di un componente con un effetto antietà unico (microsfera acido ialuronico). L’utilizzo di questo componente è già stato previsto per i principali prodotti cosmetici, tra cui nella gamma dei famosi marchi mondiali YvesRocher, L’Oreal e Clarins.

Oltre al diritto esclusivo di utilizzare questa microsfera per la nostra linea cosmetica, abbiamo potuto contare anche sul supporto metodologico completo di partner commerciali francesi. Hanno fornito assistenza nella formazione di nuove SKU e il centro di ricerca della nostra azienda ha anche creato le proprie ricette. Questo approccio ci ha permesso di fornire il nostro primo USP: l’alta qualità dei nostri prodotti. C'erano anche ulteriori argomenti a favore della nostra linea: i risultati dei test sulla qualità dei prodotti della concorrenza, che abbiamo organizzato centro scientifico. Sulla base dei risultati dello studio precedente, è stato possibile confermare che il nostro prodotto non è inferiore nelle sue proprietà agli analoghi più costosi.

Anche la seconda componente, il costo, merita un'attenzione particolare. Quando si tratta di prezzo, la nostra USP gode di una certa “immunità”. Perché abbiamo ricevuto dallo sviluppatore francese l'opportunità esclusiva di utilizzare il suo know-how: una microsfera di acido ialuronico. Pertanto, è improbabile che qualcuno dei produttori russi possa confrontarsi con i nostri prezzi e gli analoghi stranieri risultano molto più costosi.

Alexey Pyrin, Direttore Generale di Artisifood, Mosca

Siamo impegnati non solo nella produzione, ma anche nella vendita di pesce e frutti di mare. Concentriamo le nostre attività sul settore b2b. Di norma, i fornitori di prodotti alimentari all'ingrosso non hanno un marchio noto e riconoscibile, quindi è davvero difficile distinguersi dalla concorrenza. Abbiamo deciso di basarci sull'offerta ampia come base per promuovere i nostri servizi. La stragrande maggioranza delle aziende offre un po’ di tutto; non può fornire prodotti rari. Siamo riusciti ad espandere in modo significativo la gamma dei nostri servizi - circa 200 tipi di frutti di mare e pesce, informando i clienti su vari prodotti insoliti. Pertanto, siamo riusciti a superare i nostri concorrenti in termini di margine USP dell'8-10%.

La terza condizione è l'importanza del beneficio promesso. Abbiamo solo dieci secondi per interessare un potenziale cliente. Pertanto, se c'è un problema più significativo che ci proponiamo di risolvere per il cliente, con la formulazione più chiara e accessibile della nostra proposta, riusciremo a rendere il marchio più riconoscibile e conosciuto dai potenziali clienti. Questa regola è rilevante quasi ovunque: l'unica eccezione sono le apparecchiature complesse (di norma, i consumatori analizzano e confrontano le caratteristiche in anticipo).

Nel mercato dei beni di largo consumo è necessario determinare la proprietà più significativa, che verrà registrata nella proposta di vendita unica e sulla confezione. In particolare, sulla confezione si nota il gradevole aroma del prodotto. Con il passare del tempo questa proprietà ha cominciato a essere data per scontata, quindi si è passati alla “rimozione efficace delle macchie”. Gli eroi dei nostri spot pubblicitari potrebbero sporcarsi molto, ma nessuno sporco potrebbe resistere agli effetti della potente polvere. Di conseguenza, siamo riusciti a ottenere una crescita delle vendite di oltre 5 volte in cinque anni.

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Ilya Piskulin, direttore dell'agenzia di marketing Love, Mosca

Prova, ad esempio, a creare un “antonimo” per la tua proposta di vendita unica.

1. La tua proposta di vendita unica non può essere utilizzata dai concorrenti

Se i concorrenti ripetono la tua offerta, inganneranno il cliente. Una volta nella mia pratica c'era un caso. Una delle nostre aziende ha iniziato a produrre finestre con sistema di ventilazione. Una società concorrente ha affermato che anche le loro finestre sono ventilate. Abbiamo inviato loro un acquirente segreto e abbiamo scoperto che stavamo parlando della ventilazione con valvola, che funziona solo a temperature positive e non è installata in Russia. L'azienda lo sapeva e quindi ha immediatamente avvertito i clienti di non acquistare finestre con ventilazione. Cioè, l'azienda ha attirato i clienti non intendendo vendere. Naturalmente gli acquirenti sono rimasti delusi. Non c’era nessun altro concorrente sul mercato che potesse ripetere la nostra USP e allo stesso tempo mantenere la promessa.

Esempi di USP. Il ristorante è l'unico in zona che prepara piatti alla griglia o serve un pranzo di lavoro in 20 minuti. L'azienda produttrice di finestre è l'unica nel suo genere a produrre rivestimenti metallici che sembrano tronchi. Produzione di vernice stradale che si illumina al buio. Una società di sviluppo può offrire un lago sul territorio di un villaggio turistico o un sistema di fornitura di gas già funzionante in una nuova casa.

Se i concorrenti ripetono la tua offerta, violeranno il loro posizionamento. Una volta ho assistito alla morte di un grill bar. All'inizio si proponeva come un bar estremo, ma inaspettatamente ha annunciato che la domenica cominciavano ad ospitare matinée per bambini. I clienti abituali erano perplessi e i nuovi clienti (giovani madri con bambini) non osavano recarsi in una struttura incomprensibile. È importante che l’USP rifletta il tuo posizionamento e non si adatti ai tuoi concorrenti più vicini.

Esempi di USP. Se la BMW avesse annunciato di aver prodotto l'auto più sicura, avrebbe creato confusione tra gli appassionati di automobili (la sicurezza è una caratteristica familiare di Volvo). Altrettanto strano suonerà l'annuncio che la discoteca Gipsy ospiterà il festival radiofonico Chanson.

2. Puoi costruire un USP inverso senza che sembri assurdo.

Spesso, invece dell'USP, le persone dicono cose evidenti a riguardo alta qualità, ottimo prezzo e una vasta gamma. Nel mio studio c'era un'azienda che dichiarava pubblicamente di possedere gli appartamenti più costosi della città. Le vendite andavano alla grande (nota, questo era prima della crisi). Allo stesso tempo sul mercato operava un'altra società che affermava di avere gli appartamenti più economici. E hanno anche venduto alla grande. Entrambi gli USP suonavano bene e funzionavano. Se l’USP non ha un “antonimo” funzionante, non sarà molto efficace. Quindi, nella mia pratica c'era una comunità di cottage che vendeva gli appezzamenti più grandi, misurati in ettari. Purtroppo non c'era nessuna azienda sul mercato che vendesse gli appezzamenti più piccoli, ad esempio 10 acri, perché nessuno ne aveva più bisogno. Le vendite non andavano bene... Non bisogna scrivere nella pubblicità di un locale che fa dell'ottima musica (non c'è quasi un locale con musica pessima) o sottolineare nella pubblicità di un ristorante che c'è cibo delizioso e buon servizio.

Esempi di USP. Nella pubblicità di un ristorante è meglio scrivere “situato sul tetto, lontano dal trambusto della città” invece di “situato in una posizione eccellente” (perché si può dire il contrario: “un ristorante nel pieno centro della città”). città”, e anche questo sarà un buon USP).

3. Vuoi credere alla tua USP

Succede che l'USP sia formulato in modo poco chiaro, o incomprensibile, o semplicemente non ispiri fiducia. Una volta promuovevamo il massaggio linfodrenante, che uso corretto può creare l'effetto di una leggera perdita di peso subito dopo la sessione. Si è scoperto che le persone non credevano davvero allo slogan "perdere peso in 1 ora", a differenza dello slogan "perdere peso in 1 giorno" (i clic sono stati molte volte superiori).

Esempio dell'USP. Non dovresti promettere “perdere 10 chilogrammi in 3 giorni”; indicare un intervallo di tempo più realistico.