Меню
Бесплатно
Регистрация
Главная  /  Овуляция  /  Должностная инструкция менеджера по продажам жби. Обязанности менеджера по продажам для резюме — функциональные обязанности

Должностная инструкция менеджера по продажам жби. Обязанности менеджера по продажам для резюме — функциональные обязанности

Сфера услуг является одним из самых перспективных направлений экономики, благодаря высокой востребованности и постоянному внедрению новых технологий. Данный фактор оказал положительное влияние на популярность специальности менеджера по реализации продукции. Данное должностное лицо имеет множество функций, а выступает в качестве связывающего звена между заказчиком и торговой фирмой. Важно обратить внимание, что представители данной профессии являются ответственными исполнителями, что накладывает свой отпечаток на профессиональную деятельность. Ниже мы предлагаем рассмотреть, что входит в обязанности менеджера по продажам.

Менеджер по продажам - одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании

Знакомство с профессией

В штате каждой организации, ведущей торговую деятельность, имеется представитель рассматриваемой профессии. В обязанности этого должностного лица входит составление плана финансового развития компании, и разработка стратегии реализации продукции. SM (sales manager) должен обладать ораторскими навыками и даром убеждения для того, чтобы заинтересовать потенциального покупателя и оформить договор. Важно обратить внимание на то, что данные менеджеры «сопровождают» клиента даже после подписания договора, оказывая консалтинговые услуги. Как показывает практика, представители этого направления имеют высокую востребованность в сфере оптовых продаж.

В задачу работников входит создание новых маркетинговых каналов и инструментов, направленных на привлечение внимания потенциальной аудитории к предлагаемой продукции.

Продукция, выпускающаяся торговым предприятием, распространяется благодаря посредникам, что перенаправляют товары более мелким точкам. Для организации правильного рынка сбыта, менеджеру необходимо построить грамотные взаимоотношения с каждым звеном данной цепи. Важно обратить внимание, что к представителям данной профессии имеются завышенные требования. В первую очередь они касаются личных качеств и стремления к постоянному саморазвитию. Как говорят сами менеджеры, данная профессия является призванием и состоянием души. Развитые ораторские навыки, дар убеждения, знание психологии покупателя и анализаторские способности позволяют многим людям достичь профессиональных высот и реализовать свой потенциал.

Круг обязанностей менеджера

Функциональные обязанности менеджера по продажам могут различаться в зависимости от величины торгового предприятия. Как правило, менеджер не только общается с клиентами компании, но и собирает различную информацию, тесно взаимосвязанную с выбранной нишей рынка. Подготовка документации, заключение договоров и разработка различных инструментов продвижения товара – основные функции такого работника. В большинстве случаев менеджер – офисный сотрудник, который заключает сделки, находясь на своем рабочем месте. Важно обратить внимание, что в рассматриваемой сфере имеется своеобразная иерархия, что объясняет связь между рангом работника и его должностными обязанностями.

В должностную инструкцию представителя этого направления входит множество различных функций начиная от звонков потенциальным клиентам заканчивая взаимодействием с конкретными точками реализации готовой продукции. В данной сфере слаженная работа коллектива является основным критерием продуктивной деятельности всей компании. Именно от менеджеров зависит объем продаж и выручки. Должностная инструкция менеджера по продажам делится на четыре условных раздела:

  1. Мероприятия, направленные на увеличение клиентской базы и объема продаж. К этому же разделу можно причислить разработку инструментов, использующихся для получения максимальной выгоды от сектора, где ведется трудовая деятельность.
  2. Разработка стратегии продвижения продукции, анализ деятельности компании и планирование прибыли.
  3. Заключение сделок.
  4. Сопровождение и контроль осуществления каждого из этапов договорных отношений.

Основная задача менеджера - продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними

Также должностные обязанности менеджера по продажам зависят от занимаемого им ранга. Среди дополнительных функций следует выделить постоянное расширение базы клиентов компании, проведение переговоров, обработку входящих заявок и звонков и консультацию постоянных заказчиков. Помимо этого, менеджеру необходимо постоянно поддерживать уровень отношений с оптовыми покупателями и предлагать им «особые» условия заключения дополнительных сделок. Обязанность по разработке системы скидок и других бонусов для постоянных клиентов также возлагается на представителей этой профессии.

Также следует отметить, что далеко не все менеджеры заключают договора, находясь в офисе компании. Довольно часто специалистам приходится выезжать на территорию потребителя. Результатом работы специалиста являются положительные отзывы от заказчика и увеличение объемов продаж. Для этого, работнику необходимо найти индивидуальный подход к каждому потенциальному заказчику и разработать персональное предложение. В данном вопросе очень важно правильно мотивировать конечного потребителя на плодотворное сотрудничество . Для этого проводятся мероприятия по сбору и обработке информации о потенциальных клиентах.

Для увеличения клиентской базы, менеджер должен работать не только с крупными организациями, но и с физическими лицами. Следует отдельно упомянуть о том, что при оформлении сделок с физическими лицами нужно учитывать ряд особенностей подобных договоров. Отдельно следует выделить обязанности, связанные с приемом и оценкой качества продукции.

В обязанности менеджера по сбыту товара входит осуществление контроля за выкладкой продукции в торговых точках. Данное должностное лицо несет ответственность за формирование ценовой политики и проверку срока годности предлагаемых изделий. Для создания оптимальной ценовой политики требуется проведение детального анализа потенциала конкретной торговой точки. После разработки данного плана, создаются прогнозы, связанные с объемом предполагаемой выручки.

Те менеджеры, чья деятельность сконцентрирована на увеличение объема реализации, обязаны проводить различные тренинги и мастер-классы, направленные на развитие профессиональных качеств у работников более низкого ранга. Такие специалисты разрабатывают структуру проведения различных презентаций и выставок, где будет проводиться реклама продукции компании. Именно благодаря такой рекламе, увеличивается объем заключенных сделок и уровень потенциальных потребителей.

Вне зависимости от ранга, менеджер по сбыту продукции должен постоянно изучать сегмент рынка, в котором работает компания, для того чтобы своевременно проводить мероприятия, направленные на оптимизацию производственного процесса. Для этого тщательно изучаются конкурирующие организации, их преимущества и недостатки. Каждый месяц, отдел менеджмента составляет финансовую отчетность, где указываются объем реализации товаров и перечисляются выполненные работы.

Халатное отношение к собственным трудовым обязательствам может привести к потере крупных клиентов, что отразится на финансовой стабильности компании. Это означает, что должностные обязанности менеджера имеют важную роль в работе всей компании. В первую очередь это относится к взаимоотношениям представителей данной профессии и покупателей. Для примера разберем список требований к сотруднику, в сфере продаж продуктов питания, либо мелкой бытовой техники:

  1. Дегустация нового ассортимента и проведение различных рекламных мероприятий.
  2. Контроль над выкладкой продукции на прилавке торговой точки.
  3. Разработка тренингов, посвященных реализуемым товарам и их особенностям.
  4. Активная помощь мерчендайзерам.

Как показывает практика, должностные инструкции тесно взаимосвязаны с деятельностью фирмы.


Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных)

Большинство работодателей разрабатывают собственные документы, регулирующие функции менеджеров. Это могут быть как «холодные звонки», так и выездные переговоры с клиентами. Выше, мы перечислили основные функции представителей данной профессии. В условиях практики, круг должностных полномочий может иметь значительно большую ширину. Для увеличения объема продаж и собственного роста, менеджерам необходимо постоянно проходить обучение . Как правило, поиск клиентов готовых к сотрудничеству является лишь первым этапом работы. Очень важно суметь разработать правильную стратегию, которая позволит удержать клиента и подтолкнуть к использованию дополнительных услуг компании. Данная задача может быть выполнена только настоящим профессионалом в своей сфере, который обладает всеми необходимыми навыками и личными качествами.

Ранги менеджеров по реализации продукции

Обязанности менеджера отдела продаж различаются в зависимости от занимаемого им ранга. Давайте рассмотрим самые распространенные специализации в данной профессии. В первую очередь - это специалисты активных продаж. Такие сотрудники работают вдали от офиса, занимаясь проведением различных мероприятий, направленных на увеличение интереса потенциальной аудитории к предложению фирмы. Нередко данным сотрудникам приходится совершать холодные звонки для пополнения клиентской базы.

Похожие обязанности имеются у менеджера пассивных продаж. Данный специалист взаимодействует с уже имеющейся базой клиентов. Также специалист пассивных продаж часто общается с потенциальными покупателями, которые прошли «курс ознакомления» с деятельностью торговой компании и заинтересованы в их предложении. Данный сотрудник должен составить презентацию, целью которой является убеждение клиента в двусторонней выгоде от заключенного соглашения.

Специальность менеджера прямых продаж имеет высокую степень сходства с должностью менеджера активных продаж. Данный работник проводит личные встречи с каждым потенциальным покупателем, что накладывает своеобразный отпечаток на требования к личным качествам сотрудника. В первую очередь, он должен иметь презентабельный внешний вид, обладать ораторскими навыками и даром убеждения. В данном вопросе, особая роль уделяется гибкости характера и умением подстраиваться под собеседника. Большинство представителей данной профессии знают все тонкости маркетинга, умеют использовать различные психологические приемы и обладают повышенной устойчивостью к стрессу.

Довольно молодым и перспективным направлением является «телесейлз». Данные работники занимаются активными продажами при помощи телефонной базы клиентов. В задачу представителей этого направления входит взаимодействие с имеющимися клиентами для рекламы новых продуктов и сбора отзывов о приобретенном товаре. Это означает, что такие менеджеры занимаются распространением новой продукции, среди имеющихся клиентов фирмы.


Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности

Старший менеджер – промежуточный ранг между главой отдела и рядовым сотрудником, имеющим высокие показатели продаж. В задачу этого должностного лица входит организация и координация работы отдела. Нередко, представителем этой специальности осуществляется контроль над работой всего отдела. Основные обязанности менеджера по продажам, находящегося в данном ранге, связаны с оптимизацией рабочего процесса в целях обеспечения финансовой стабильности компании. Для того чтобы получить данную должность, необходимо наличие высшего образования и солидного опыта работы в рассматриваемой сфере. Прежде чем принять на себя полномочия, менеджер должен пройти курс повышения квалификации в специализированном учреждении.

Менеджер по развитию – универсальная должность, которая совмещает в себе ряд стандартных полномочий и функции директора компании. К представителю этого направления предъявляются строгие требования. В задачу данного должностного лица входит разработка стратегии реализации продукции. Для выполнения этой задачи, работнику необходимо постоянно проводить мониторинг рыночных изменений, разрабатывать новые способы оптимизации производственного процесса с целью увеличения рентабельности активов компании. Для этой цели проводятся различные рекламные акции, выставки продукции и другие мероприятия.

Специалист по оптовым сделкам – в задачу этого сотрудника входит заключение различных сделок . Важно обратить внимание, что данные работники не занимаются привлечением новых клиентов. Вся работа осуществляется с уже имеющимися клиентами компаниями. Для того чтобы реализовать свой потенциал в этом направлении, необходимо знать все тонкости маркетинга и уметь предсказывать изменения на рынке.

Офисные продажи – одна из самых интересных сфер менеджмента. Как правило, такие сотрудники работают только в офисе и занимаются подготовкой различных документов. Основная функция менеджера офисных продаж кросс-сделки, которые заключаются с клиентами, обратившимися в компанию самостоятельно. В обязанности данного должностного лица входит разработка презентаций с рекламой выпускаемых изделий. Помимо этого, такие работники проводят различные мероприятия, направленные на улучшение качества обслуживания покупателей.

Специалист по продажам и закупкам – одна из самых специфичных специальностей. На этапе становления компании, данным лицом разрабатывается план закупок. После создания данного плана, работник переходит к наполнению склада и составлению финансовых документов. Помимо этого, в задачу этого работника входит решение различных конфликтов, возникающих между компанией и поставщиками. Представители каждой из вышеперечисленных специальностей должны обладать базовыми знаниями в данной сфере.

Помощник менеджера – ассистент, выполняющий всю рутинную работу за старшего менеджера. В обязанности данного лица входит составление отчетности, заполнение договоров и подготовка коммерческих предложений. Помимо этого, ассистенты имеют право самостоятельно заниматься реализацией продукции. Важно обратить внимание, что к ассистентам старших менеджеров выдвигаются строгие требования. Данная категория работников должна разбираться в различных правовых аспектах выбранной сферы деятельности и уметь анализировать изменения на рынке.


Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием

Требования к кандидатам на должность менеджера

Рассмотрев функции менеджера по продажам можно выделить перечень навыков и личных качеств, которыми должен обладать соискатель данной должности. Среди личных качеств следует выделить повышенную устойчивость к стрессу, ораторские навыки и дар убеждения . Так как данная должность подразумевает постоянное взаимодействие с потенциальными клиентами компании, менеджер должен обладать презентабельным внешним видом и уметь грамотно излагать свои мысли.

Многие работодатели предпочитают нанимать работников, имеющих практический опыт в данной сфере, умеющих работать в программе «1С» и электронных каталогах. Также среди обязательных требований к соискателям следует выделить наличие высшего образования, и умения составлять различные документы.

Менеджер – очень популярная и востребованная должность. Ни одно предприятие, фирма или организация сегодня не может обойтись без управленца. Эта профессия существует столько же, сколько и товарно–денежные отношения. Во все времена их основной задачей было и есть привлечение клиентов, успешные продажи, поддержание статуса предприятия.

Менеджер – специалист широко профиля

Менеджер – руководитель, занимающий постоянную должность в организации, которая функционирует в рыночных условиях. Он наделён определёнными полномочиями в области принятия управленческих решений по вопросам подразделений или организации в целом. Менеджер является наёмной рабочей силой, привлечённой на конкретных условиях для осуществления деятельности. Главным ориентиром для него становится план и количество ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Главные должностные обязанности менеджера заключаются в принятии решений и приложении усилий для их осуществления.

Пожалуй, сегодня самым востребованным является менеджер среднего звена - middle management. Сюда относится и менеджер по продажам, работе с клиентами, подбору персонала и множество других. Людям очень интересно, и в то же время непонятно, какие должностные и функциональные обязанности менеджера? Какие плюсы имеет эта профессия? И стоит ли её выбирать?

Необходимые качества

Прежде всего, стоит знать, что менеджер – это управляющее лицо, которое обладает профессиональными знаниями по организации и управлению производством, имеет высшее образование. Он умеет планировать личную работу, то есть устанавливать цели и определять пути их достижения, расставлять приоритеты. Менеджер может вести деловые переговоры, выявлять факторы непродуктивной работы и применять меры по их устранению.

На сегодняшний день разработан перечень требований к современному менеджеру:

  1. Умственные способности. К ним относят творческое креативное мышление, умение давать адекватные оценки.
  2. Отношение к окружающим. То есть должен уметь работать в команде, быть коммуникабельным, доброжелательным, с уважением относиться к каждому человеку в компании вне зависимости от социального статуса и должности.
  3. Личные черты. То есть стремиться к успеху, иметь внутреннюю мотивацию, хобби.
  4. Отношение к труду. Инициатива в принятии решений должна исходить от менеджера, должен быть восприимчивым к нагрузкам, способным к делегированию, организованным.

Полноценная и плодотворная работа управленца напрямую зависит от нескольких факторов. Это обстановка в коллективе, условия труда, рациональная организация рабочего места. Важно уметь выходить из конфликтных ситуаций, быть терпеливым.

  1. Руководит рабочим процессом. При этом использует вычислительную технику, коммуникации, обеспечивает систематический выпуск продукции, ориентируясь на производственный план и договора о поставках.
  2. Выявляет и овладевает техническими инновациями, передовым опытом, методикам роста производительности труда.
  3. Занимается разработкой календарных графиков по производству и выпуску продукции, при этом ориентируясь на план.
  4. Делает ежедневный учёт о том, как протекает деятельность. Это контроль наличия и состояния продукции, выработка суточной нормы по плану, обеспечение рационального использования транспорта.
  5. Оформляет, учитывает, регулирует выполнение заказов.

Руководитель отдела

Работа у менеджера отдела довольно интересная и насыщенная. Человек на этой должности обязан быть активным, быстрым в принятии решений, ответственным. Немаловажно уметь обновлять стратегии продаж, мотивировать сотрудников, быть оптимистом.

Должностные обязанности менеджера отдела следующие:

  1. Корректирует графики выпуска и поставок, разрабатывает и внедряет нормативы для оперативного планирования.
  2. Контролирует весь производственный процесс. Заполняет собственноручно технические документы, следит за наличием инструментов, материалов, изделий, транспорта, погрузочных средств, готовит оборудование для новых изделий.
  3. Предупреждает, и по возможности, устраняет какие-либо нарушения во время производственного процесса.
  4. Организовывает мероприятия по усовершенствованию планирования, внедрения более современной и модернизированной техники, средств коммуникации.
  5. Руководит рабочим процессом на складе, работниками отдела, диспетчерскими подразделениями.
  6. Проводит систематическую инвентаризацию.

Менеджер проекта: должностные обязанности и обязательства


Удовлетворённость клиента – главная цель в работе управленца. Поиск заказов, спонсоров, исполнителей - за всё это отвечает менеджер проекта. Должностные обязанности в основном заключаются в планировании деятельности, управлении резерва, умении идти на риск. Также в его работу входит:

  1. Анализ рынка: изучение конкурентной среды, сбор информации о потребителях, их предпочтениях и желаниях.
  2. Поиск новых и поддержание старых связей с заказчиками.
  3. Разработка стратегического плана, контроль его выполнения.
  4. Активное продвижение деятельности в социальных сетях.
  5. Ведение проектов, мероприятий от начала до конца.
  6. Работа с почтой – приём, обработка и ответ на письма, техническая документация.

Менеджер по работе с клиентами

Пожалуй, это самая коммуникабельная должность в управленческой деятельности. Ежедневные связи с заказчиками, их обслуживание, выстраивание отношений – всё это и есть основные функции менеджера. Крайне важно заинтересовать человека, предложить тот товар или услугу, который полностью удовлетворит его запросы.

Должностные обязанности клиент-менеджера:

  1. Дружелюбное общение с клиентами, хорошая развитая речь.
  2. Знания о выпускаемой продукции или услуге.
  3. Привлечение новых клиентов и поддержание старых.
  4. Ведение почтового ящика. Это систематическая рассылка уведомлений, ответ на письма.
  5. Общение с клиентами посредством коммуникаций: приём звонков, общение в Skype и т. д.
  6. Умение найти подход к каждому клиенту, обеспечить их всем необходимым. В случае отсутствия товара в наличии - найти аналог.

Менеджер по подбору персонала

Рекрутер – специалист с широким спектром обязанностей. Его основной задачей является подбор кадров для компании. Этот человек должен уметь грамотно составлять анкеты, задавать корректные вопросы, оказывать консалтинговые услуги, быть выдержанным и беспристрастным. Должностные обязанности менеджера по персоналу такие:


Профессия менеджера всегда будет актуальной и нужной. Её огромным достоинством является возможность карьерного роста, и, следовательно, получение достойной заработной платы. Должностные обязанности менеджера важно не только знать, а и уметь применять с пользой для компании.

Требования к кандидату на должность менеджера по продажам, должностные обязанности менеджера по закупкам, инструкции для руководителя всегда должны быть обусловлены той практической навыковой моделью, которая принята в компании.

Навыковая модель является инструкцией о процессах и процедурах в компании. В ней расписан порядок действий и поведенческие моменты для сотрудников, в том числе и продавцов, в той или иной ситуации, необходимые для заключения сделки навыки.

Вам следует буквально расчленить бизнес-процессы по разным клиентским сегментам для того, чтобы выявить обязанности менеджера по продажам Резюме кандидата должно содержать именно те навыки и опыт, которые требуются для выполнения конкретного процесса.

Итак, обязанности продавца всецело зависят от сегментов бизнеса, в котором действует менеджер по продажам Обязанности функции достижения – все должно быть записано в специфической навыковой модели предприятия.

Сориентироваться, какие навыки нужны сотрудникам и какие обязанности менеджера по работе с клиентами являются ключевыми в конкретном случае поможет таблица:

Обязанности менеджера по продажам: определяем требования к сотруднику в зависимости от сегмента

Этот инструмент столь же удобен, сколь и прост. Вы легко можете определить соответствующий набор навыков, расположенный с таблице под сегментами бизнеса, в которых вы действуете. Как только это сделано становится совершенно очевидно, что должно входить в обязанности сотрудников вашего отдела.

B 2 C : короткие сделки

В коротких розничных сделках в B2C необходим самый минимальный набор навыков – «5 этапов сделки», которые выполняет менеджер по продажам Требования, конечно, минимальны, но их все же немало. Ведь «5 этапов» предполагает массу умений для установления контакта, выявления потребности, грамотной презентации, и закрытия сделки.

B 2 C : длинные сделки

Для длинных сделок в том же сегменте для успешного закрытия сделки со сложными и дорогими продуктами требуется знание о переменных торга, полях интересов, собственно, умение торговаться и задавать вопросы по методологии СПИН.

B 2 B : малый и средний бизнес

Когда компания взаимодействует с B2B сегментом в секторе малого и среднего бизнеса, требования к продавцу существенно расширяются. Вполне возможно, что возникнет необходимость в холодных звонках и презентациях.

B 2 G и B 2 B : крупный бизнес

B2B для крупного бизнеса и B2G предполагают более высокий уровень требований к продавцам. Навыковая модель для этого сегмента должна быть дополнена умениями из областей полноценного ведения переговоров, нетворкинга и тендеров. Правда, на этом этапе уже невозможно требовать от сотрудника быть универсальным клоузером. Вам понадобятся отдельные специалисты по тендерам, работе с вип-клиентами, взаимодействию с оптовиками, региональные представители и т.д.

B 2 P

В2Р подразумевает работу через дилерскую или партнерскую сеть. В этом сегменте, помимо прочего, в специалист должен обладать навыками управления продаж и маркетинга.

Обязанности менеджера по продажам: учитываем функциональные особенности

Обязанности менеджера по продажам: подбираем продавцов

Если вы разработали навыковую модель, то у вас не возникнет проблем с составлением профиля должности нужного сотрудника. В этот документ должны войти:

  • наименование должности
  • функционал штатного сотрудника
  • требования
  • условия

Только после того, как готовы профили должностей с четко прописанными в них функционалом, запускайте бизнес-процесс по подбору кандидатов.

Набор новых сотрудников, в особенности продавцов, представляет собой обычный бизнес-процесс, по которому необходимо настроить воронку.

  • Размещение/получение запроса
  • Звонок/назначение встречи
  • Встреча
  • Повторная встреча
  • Оформление

Воронка подбора мало чем отличается от стандартной воронки со сделками. Работа по ней проходит в том же ключе: контроль общей и конверсия между промежуточными стадиями, длины, выявление проблемных этапов и т.д.

Для того, чтобы наполнить воронку подбора стремитесь проводить до 10-15 собеседований еженедельно. Определите конкретные день недели и время, когда вы будете этим заниматься.

Составьте скрипт для разговора с кандидатом по телефону. Подготовьте ответы на типичные возражения. Если приглашение на интервью доставляется по электронной почте, то текст должен быть предельно понятен и насыщен привлекательной информацией о компании, системе и карьерной модели.

Обязанности менеджера по продажам: ставим цель

Чтобы понять, чем должны заниматься ваши продавцы и какие функции им надо делегировать, определите, каких целей вы хотите достичь. Подумайте, что вы как собственник хотите получить от вашего отдела продаж.

В качестве ориентиров выберите:

Цифру в прибыли (+300 000 руб.);
Цифру в обороте (+2 млн руб.);
Процент конверсии (+3%);
Цифру промежуточного показателя (+10 000 лидов).

И теперь, зная конверсию каждого этапа воронки, вы можете посчитать, какое количество действий должен совершить менеджер, чтобы успешно закрыть сделку на определенную сумму.

Например:

Вы хотите Х руб. прибыли. Вы знаете, что для этого надо закрыть 25 сделок с определенным средним чеком. При этом конверсия в сделку у вас составляет 50 %. Значит. предыдущий этап должен содержать в 2 раза больше действий.

Допустим, предыдущим этапом у вас является встреча, значит, менеджер должен провести не менее 500 встреч.

Дальше вы оцениваете конверсию этапа, который предшествует встрече — коммерческое предложение. Предположим, что конверсия этого этапа также составляет 50%. Значит, в обязанности продавца должна входить отправка не менее 1000 коммерческих предложений.

Чтобы отправлять этот документ по теплым лидам, необходимо замерять конверсию телефонных звонков. Если на этом этапе конверсия воронки составляет порядка 20%, значит в обязанности продавца нужно включить, минимум, 10 000 звонков.

Видя эти общие цифры и понимая объем работы, который должны выполнить все ваши менеджеры, вы рассчитываете, что должно входить в обязанности каждого из них.

Мы взяли вашу большую цель и декомпозировали ее на маленькие, которые далее вы должны поставить перед сотрудниками.

Обязанности менеджера по продажам: звонки и встречи

Теперь, чтобы понять, насколько же можно нагрузить каждого менеджера и какие задачи перед ним поставить, используйте три способа:

1. Сравните ваши цели с текущими показателями. Самый верный способ посмотреть на результаты уже работающих сотрудников. Замерьте средний показатель одного сотрудника по цифрам, которые у вас получились на каждом этапе воронки. И на их основе включите уже конкретные задачи в обязанности продавца.

2. Самостоятельно проведите анализ. Если вы только формируете отдел продаж, то одним из вариантов, чтобы определить обязанности менеджера по продажам, является самостоятельное погружение в процесс.

Погрузитесь на один день в работу отдела и выполните обязанности менеджера по продажам. Конечно, это не ваша компетенция, не ваши прямые обязанности и не то, чем вы должны заниматься в бизнесе на постоянной основе. Но с точки зрения эксперимента — это поможет понять, чем же должны заниматься менеджеры, исходя из вашей сферы бизнеса.

При этом не забудьте умножить ваши результаты на коэффициент эффективности 0,7. Поскольку, сотрудники скорее всего будут работать менее усердно, чем собственник бизнеса.

3. Сделайте предположение. Это не самый точный способ, но он тоже имеет право на существование. Предположите, что в среднем один звонок занимает у менеджера 3 минуты. Вычислите, сколько звонков в час, а потом в день может сделать менеджер по продажам. И далее включите этот показатель в его обязанности. Если ваш менеджер способен эффективно работать, то, исходя из 8-часового рабочего дня, он сможет совершить 160 звонков.

Проверить свои предположения можно с помощью карты рабочего дня. Попросите каждого сотрудника заполнить ее. Вы сможете увидеть, сколько время есть у менеджеров, чтобы выполнить задачи по звонкам, встречам, а сколько они тратят на выполнение других задач (отправку коммерческого предложения, подготовку документов, личные вопросы). Этот шаг тоже поможет вам понять, что стоит включать обязанности менеджера, а что можно переложить на других сотрудников.

Полученные данные используйте для составления по звонкам и встречам.

Обязанности менеджера по продажам: настраиваем систему ежедневной отчетности

Основа любых продаж – контроль выполнения ежедневных показателей. Он осуществляется на базе сбора данных определенного характера: факт продаж, план продаж, количество сделок в работе (pipeline), текущий процент выполнения плана конкретным сотрудником и т. д.

В обязанности менеджера по продажам должны входить:

  1. надлежащее ведение сделок в ;
  2. предоставление отчетов по принятой в компании форме.

Как первое, так и второе способно обеспечить руководителя отдела всей необходимой информацией для принятия верных тактических решений с целью выполнения ежемесячного плана по выручке.

Итак, какие отчеты мы проверяем на ежедневной основе?

1. «План оплат на неделю» является базовой формой отчетности и его составление является обязанностью менеджера по продажам. Каждая сделка расписывается по определенной информационное сетке: контакты, вид деятельности, годовой оборот и, самое главное, предположительная дата оплаты. Кроме того, в этом отчете можно указывать уровень вероятности оплаты. Он зависит от того, на какой стадии находится сделка. Чем выше уровень, тем больше усилий необходимо предпринимать при работе с ней.

2. «План оплат на завтра» собирается ежедневно с каждого менеджера и сверяется с его «планом оплат на неделю». Так достигается сбалансированный контроль планов каждого сотрудника. В итоге мы обеспечиваем ни на день не прекращающийся анализ активности всех менеджеров и оперативную коррекцию тактик подчиненных.

3. «Факт оплат за сегодня» — отчет, которые можно собирать с сотрудников несколько раз в день. Устанавливаются реперные точки. Это, например, могут быть 12:00, 16:00 и 18:00. В эти часы проверяется, как выполняется ежедневный план оплат.

4. Сводный отчет заполняется либо вручную, либо автоматически. В разрезе каждого сотрудника в нем прописываются: план на весь период, план до конца недели, факт продаж, остаток плана до конца недели, количество рабочих дней, количество оставшихся рабочих дней, процент выполнения плана на текущий день. Последний показатель демонстрирует темпы продвижения продавца к выполнению плана. Если он меньше 100%, значит менеджер отстает. Показатель считается по формуле:

Факт на текущий момент /(План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце количество отработанных дней за месяц) 100

Обязанности менеджера по продажам: дополнительные задачи

Обратите внимание на следующие задачи, которые могут входить в обязанности продавца. Мы советуем еще на этапе подбора при описании вакансии обязательно указать следующие моменты:

Звонки по теплой базе клиентов

Если вы планируете в обязанности менеджера по продажам включать работу с уже существующими клиентами, обязательно укажите это. На рынке труда есть много опытных продавцов, которые несколько лет работали с холодной базой клиентов, но на данным момент им скучно продолжать заниматься этим направлением. Поэтому продажи по теплой базе клиентов для них будет одним из преимуществ в пользу выбора вашей компании.

Звонки по холодной базе клиентов

Холодные клиенты – это те, с которыми вы еще не взаимодействовали. Если придется работать с ними, это тоже лучше сразу указать это в обязанностях. Иначе вы привлечете большое количество соискателей, которые, узнав про условия работы, сразу от нее откажутся. А вы просто потеряете свое время.

Обработка заявок с сайта

Если у вас есть интернет-магазин и в обязанности сотрудника входит обработка информации с сайта, это тоже важно указать в обязанностях менеджера по продажам.

Мониторинг рынка через 2 gis

Занесение информации в 1С

Работа с CRM -системой

Эти элементы тоже желательно указать в обязанностях сотрудника при поиске кандидата на место менеджера по продажам. Чтобы соискатель осознавал для себя возможность обучения, профессионального роста или даже преимущества, если он уже работал с этими системами и ему это нравится.

Прием входящих заявок

По этой задаче в обязанности менеджера по продажам входят практически те же действия, что и работа с теплой базой клиентов.

Работа с входящим потоком клиентов

Здесь обратите внимание на ряд моментов. По этому направлению обязанности менеджера по продажам можно разделить на:

  1. Обработку заявок с сайта;
  2. Прием входящих заявок;
  3. Работа со входящим потоком клиентов.

Эти задачи существенно отличаются друг от друга. Входящие заявки могут приходить не только через сайт, но и по телефону или через email. К тому же работа с заявками с сайта имеет совершенно другой характер. Работа с входящим потоком клиентов может осуществляться как через телефон, так и в живую. Поэтому при описании обязанностей учтите эти моменты.

Выкладка товара

Если в обязанности менеджера по продажам будет входить какая-то деятельность, непосредственно не связанная с продажами, это также необходимо указать в вакансии.

Трафик. Количество заходящий в воронку лидов. За это отвечают хантеры.

Конверсия. Доля покупателей в общем объеме попавшего в воронку трафика.

ROI или возврат инвестиций. Показатель представляет собой процентное соотношение между суммами полученной прибыли от вложенных инвестиций.

Почему менеджер будет выполнять свои обязанности

Все очень просто: они привязаны к показателям KPI, выполнение которых, как уже было сказано, напрямую сказывается на выручке.

Если предположить, что в компании выплаты продавцам осуществляется по принципу «сложного оклада» (твердый оклад, мягкий оклад – за выполнение показателей KPI и бонусы), то неисполнение своих функций чревато потерей личного дохода.

Получается двойной негативный эффект

  1. Не выполняя обязанности, сотрудник не может выполнить показатели KPI и поэтому не получает мягкий оклад.
  2. Не выполняя обязанности, сотрудник не может выполнить показатели KPI и поэтому неэффективен. Снижается выручка – снижается или вообще исчезает бонус.

Мы рассмотрели инструменты, чтобы правильно сформулировать обязанности продавца. Исходя из наших рекомендаций, исправьте описание вакансии или проведите ревизию обязанностей каждого менеджера, оценив нагрузку и результаты достижения поставленных целей.

Должностная инструкция и должностные обязанности

менеджера по продажам.

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет должностные обязанности, права и ответственность менеджера по продажам.

1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.

1.3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела продаж.

1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.

1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное образование по специальности «менеджмент» или высшее (среднее) профессиональное образование другого профиля и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента. Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.

1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:

— нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы;

— уставом организации;

— правилами внутреннего трудового распорядка организации;

— приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж;

— настоящей должностной инструкцией менеджера по продажам.

1.7. Менеджер по продажам должен знать:

— федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство субъектов Российской Федерации, муниципальных образований;

— основы ценообразования и маркетинга;

— основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка, особенности и специфику рынка соответствующего региона;

— основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и принципы продаж;

— основы налогообложения;

— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой продукции;

— условия хранения и транспортировки продукции;

— психологию, этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;

— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;

— структуру коммерческой службы и отдела продаж организации;

— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники.

1.8. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно _________.

1.9. В период временного отсутствия менеджера по продажам, его должностные обязанности возлагаются на ______________.

2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.

В должностные обязанности менеджера по продажам входит:

2.1. Организация и ведение продаж:

— поиск потенциальных клиентов;

— работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;

— ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах организации;

— оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела продаж;

— выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организацией, согласование заказа с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации;

— мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.

2.2. Планирование и аналитическая работа:

— составление ежемесячного плана продаж;

— анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов организации;

— предоставление отчетов ведущему менеджеру по продажам и начальнику отдела продаж по итогам работы.

2.3. Обеспечение продаж:

— прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов организации, закрепленных за менеджером по продажам, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;

— информирование клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулированию спроса, времени прихода продукции на склад;

— окончательное согласование с клиентом условий, касающихся цен, дат отгрузки и способов доставки продукции;

— передача в отдел логистики заявок на доставку продукции клиентам;

— участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж;

— взаимодействие с другими подразделениями организации с целью выполнения возложенных задач;

— участие в рабочих совещаниях;

— ведение рабочей и отчетной документации;

— поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной базе клиентов организации.

2.4. Контроль:

— отгрузок продукции клиентам;

— финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в торговле.

3. ПРАВА.

3.1. Менеджер по продажам имеет право:

— ставить вопрос перед руководством о повышении размера заработной платы, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников организации;

— вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию своей работы, улучшению условий труда;

— запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей;

— требовать от руководителя отдела продаж оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и реализации прав;

— требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.

4.1. Менеджер по продажам несет ответственность за:

— неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией;

— в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;

— совершение в процессе своей деятельности правонарушений;

— в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ;

— причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации организации — в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

Должностная инструкция менеджера по продажам является основным документом , определяющим порядок и механизм его работы. Он раскрывает имеющиеся требования, предъявляемые к кандидатам на должность, содержит перечень непосредственных должностных обязанностей работника, выполняемые функции. Кроме того, определяются права работников, система оценки знаний и основные условия работы.

Общие положения должностной инструкции определяют следующее :

Кроме того, существует перечень того, чем должен руководствоваться специалист при выполнении своих должностных обязанностей:

  1. Порядком организации продаж и сбыта продукции организации.
  2. Отдельными распоряжениями руководства, а также общими положениями предприятия, касающимися управления реализацией товаров.
  3. Существующими правилами охраны труда, которые являются общими для всех организаций, функционирующих на территории РФ.
  4. Непосредственно пунктами своей должностной инструкции.

Соискатель, которого принимают на должность, должен обладать такой информацией :

  1. Перечнем и содержанием законов и нормативных актов, относящихся к регулированию вопросов сбыта и реализации товаров и услуг.
  2. Различными материалами, которые содержат правила и основные принципы сбыта и повышения продаж.
  3. Основные методы работы, осуществляемые как лично менеджером, так и сотрудниками его отдела.
  4. Принципы организации делопроизводства с учетом особенностей направления работы компании.
  5. Актуальную информацию, в том числе и полученную из зарубежных источников, по опыту сбыта, анализу деятельности и повышению эффективности труда.
  6. Систему оценки выполняемой работы.
  7. Порядок и форму сдачи отчетности, порядок взаимодействия в процессе деятельности подразделения.
  8. Правила трудового распорядка организации.

Функции и должностные обязанности

Основными функциями , которые должен выполнять менеджер по продажам, а также его должностными обязанностями , согласно инструкции, являются:

  1. Разработка методик и технологий осуществления продаж товаров.
  2. Разработка и совершенствование основных схем сбыта продукции в рамках деятельности организации.
  3. Организация различных мероприятий, направленных на предпродажные действия, основным назначением которых является подготовка к началу сбыта нового товара или сотрудничества с новым контрагентом.
  4. Создание определенных условий, обеспечивающих удовлетворение текущего спроса на определенную продукцию.
  5. Осуществление контроля за соблюдением имеющихся пунктов бизнес-планов, которые используются в процессе ведения рабочей деятельности.
  6. Соблюдение основных условий подписанных с клиентами и контрагентами договоров и соглашений, при необходимости внесение изменений в двухстороннем порядке, которые регистрируются дополнительным соглашением к уже существующему.
  7. Изучение рынка товаров, сбытом которых занимается менеджер. Такая функция относится не только к тому региону, в котором работает менеджер – при своей работе он обязательно должен использовать результаты соседних регионов и городов для возможности применения каких-либо методов и технологий в своей деятельности.
  8. Прогнозировать рост продаж и их спад в зависимости от сторонних факторов и соответствующим образом реагировать на подобные изменения.
  9. Проводить анализ деятельности конкурентов фирмы, особенно специализирующихся на продажах аналогичной продукции и товаров.
  10. Собирать и обобщать информацию, которая свидетельствует об объемах продаж продукции за определенный промежуток времени, колебаниях как в большую, так и в меньшую сторону, причинах подобных изменений. В связи с этим вынесение предложений вышестоящему руководству или принятие действий в рамках своей компетенции.
  11. Анализ основных тенденций на рынке сбыта товаров, получение основной информации, касающейся прогноза спроса, а также планируемых выпусках товаров и продукции фирмами-конкурентами.
  12. Анализ основных потребностей покупателей, изучение основных факторов, влияющих на него, разделение статистики по основным регионам и зонам.
  13. Разработка схем действий, направленных на проведение различных мероприятий по повышению сбыта того или иного товара. Такая функция выполняется как для общего увеличения продаж, так и для предотвращения планируемого падения интереса к товару.
  14. Разработка мер по увеличению сбыта путем использования наиболее эффективных материалов и методов, используя при этом передовой опыт конкурентов и прочих компаний, чья специфика деятельности также связана с продажей.
  15. Упор в работе на создание прочных связей с крупными торговыми сетями. Постоянное поддержание взаимоотношений, проведение акций для постоянных контрагентов, выгоду от которых получает как клиент, так и организация, в которой ведет свою трудовую деятельность менеджер.
  16. Построение отношений с различными оптовыми компаниями, анализ возможностей сотрудничества, проработка совместно с другими отделами возможной выгоды от подписания договоров с такими контрагентами.
  17. Выявление среди существующих юридических и физических лиц потенциальных клиентов и установка с ними деловых контактов.
  18. Ведение переговоров с клиентами любого уровня, поскольку даже мелкая розница в определенном количестве приносит фирмам свою долю дохода.
  19. Активное участие в разработке ценообразования для клиентов различного уровня. Проведение переговоров с клиентами таким образом, чтобы извлечь максимальную выгоду для своей фирмы в плане цены на товар, но, в то же время, обеспечить возможность сотрудничества на более выгодных для клиента условиях, чем могут предложить конкуренты.
  20. Проведение непосредственных переговоров о сотрудничестве. В ходе переговоров должно происходить пошаговое обсуждение таких вопросов: донесение до клиента общей информации по товару или группе товаров, которую организация хочет предложить для продажи, представление сведений об основных достоинствах такой продукции, возможно, упоминание о существующих недостатках, но в таком ключе, чтобы они были правдивыми, но в то же время не отпугивали контрагента от сотрудничества. При наличии у клиента каких-либо сомнений относительно необходимости сотрудничества с организацией менеджера, умелое управление правдивой информацией с целью убеждения клиента в обратном. Донесение до потребителя основных положительных моментов сотрудничества в общем, чего клиент может ожидать в перспективе.
  21. Определение формы расчета, которая будет использоваться при оплате за поставленный товар. В этом случае учитываются как пожелания клиента, так и возможности самой фирмы, сотрудником которой является менеджер по продажам. В таком случае может применяться наличная форма расчетов, безналичная, по чекам, по открытому счету, при помощи банковских переводов. Определение возможности предоставления отсрочки платежа и основных условий погашения долга (через определенное время, при последующей поставке и т.д.).
  22. Разработка как в пределах своей компетенции, так и совместно с другими отделами системы скидок, выгодных, в первую очередь, своей фирме и таких, которые могут привлечь клиентов к сотрудничеству.
  23. Организация основной работы и выполняемых действий, которые предшествуют непосредственному подписанию договора с клиентом. Сюда может относиться проработка основных прав и обязанностей одной и второй стороны, определение способов и формы выполнения обязательств, согласование существующих разногласий по основным моментам договоренностей. Анализ документации, предоставленной контрагентами на предмет соответствия ее основным стандартам компании, при необходимости запрос дополнительных бумаг.
  24. Участие в непосредственном заключении договоров с возможностью последующего ведения клиента и контролем за соблюдением обеими сторонами указанных в соглашении пунктов.
  25. Контроль вверенных менеджеру контрагентов на предмет своевременной оплаты за поставленный товар. В том случае, если по каким-либо причинам контрагент вовремя не оплачивает поставку, принятие соответствующих мер по устранению такого факта.
  26. Организация сбора информации по данным от продажи товаров как клиентов, с которыми только заключен договор о сотрудничестве, так и тех, поставка товаров которым осуществляется уже достаточно длительное время.
  27. При необходимости сопровождение отгрузки товара клиентам, такая деятельность возможна как на начальном этапе сотрудничества, так и на протяжении всего периода работы.
  28. Анализ данных о качестве поставляемой продукции, сбор и обобщение информации, при необходимости направление претензии производителю. Возможна организация возврата товара, который по каким-либо признакам не может быть реализован и использоваться по своему прямому назначению.
  29. В случае наличия каких-либо претензий по качеству товаров своевременное реагирование на информацию с целью максимального улаживания конфликта.
  30. Анализ и реагирование на те события, которые препятствуют повышению спроса на продукцию.
  31. Контроль всех существующих качественных показателей по упаковке продукции, правилах использования.
  32. Донесение информации до клиента по условиям продажи продукции, ее хранения и основных условий реализации.
  33. Поддержание постоянных контактов с существующими клиентами для того, чтобы избежать оттока контрагентов.
  34. Создание различных информационных баз имеющихся клиентов компании. Такие данные могут представляться в табличной форме и содержать сведения об адресе контрагента, основных реквизитах, в том числе и тех, которые могут содержаться в платежных документах, номера телефонов руководителей и сотрудников контрагентов, с какими можно контактировать по поводу решения различных вопросов, ФИО руководителя, ведущих специалистов. Кроме того, сюда вносят произведенные отгрузки продукции конкретному клиенту, статистику по осуществлению возвратов, историю выполнения текущих платежей и т.д.
  35. Перезаключение договоров с контрагентами при невозможности пролонгации текущих и желании продолжать сотрудничество.
  36. Обеспечение участия в проводимых мероприятиях (выставках, ярмарках) для увеличения количества клиентов и повышения объема продаж.
  37. Участие в проведении рекламных компаний и при необходимости координация выполняемых действий.

Менеджер по продажам имеет право на следующее :

  1. Получение сведений о внутренних изменениях в работе компании, которые касаются непосредственно сотрудника.
  2. Получение информации о наличии документов, необходимых для работы менеджера.
  3. Внесение предложений вышестоящему руководству по улучшению принципов работы компании, а также совершенствованию схемы продаж.
  4. Запрашивание лично или посредством руководителя отчетной информации, касающейся контрагентов, которых ведет менеджер по продажам.
  5. Требование оказания содействия в рамках выполнения трудовых обязанностей.

Ответственность менеджер может нести за следующее :

  1. За последствия вынесенных решений, которые были приняты в рамках собственной компетенции без дополнительного одобрения руководством.
  2. За невыполнение своих должностных обязанностей, определяемых данной инструкцией.
  3. За нарушение любых законодательных и нормативных актов в процессе своей работы, пусть даже и выполненных для принесения своей фирме большего размера прибыли.
  4. За причинение своими действиями материального ущерба своей организации при выполнении должностных обязанностей.
  5. За ухудшение репутации компании, которые привело к снижению продаж или же оттоку контрагентов.

Система отчетов

Применяемая система отчетов о проделанной работе менеджерами направлена на контроль их деятельности, который можно выразить в непосредственной выгоде, так и исключительно проделанной работе. В частности, отчеты могут содержать такую информацию :

  1. Количество отработанных дней.
  2. Опоздание.
  3. Количество совершенных менеджером звонков. Указывается как общий показатель, так и те, которые привели к определенному результату.
  4. Проведенные встречи с действующими и потенциальными клиентами, которые привели к заключению новых контрактов или увеличению объемов реализации.
  5. Количество поставленной продукции контрагентам, которых ведет конкретный менеджер.

Особенности

Рассмотрим основные особенности должностей, которые также относятся к процессу реализации товара – старший менеджер и специалист по развитию продаж .

Основной особенностью выполнения трудовых обязанностей будет являться общий контроль всех действий , которые выполняют менеджеры среднего звена.

Возможно, старший менеджер будет самостоятельно курировать некоторые проекты и вести крупных клиентов.

В общем, порядок выполнения работы на такой должности определяется в соответствии с внутренними порядками компании, величиной отдела продаж, а также общей структурой как всей компании, так и отдельного подразделения.

Старший менеджер может нести ответственность за ошибки своих подчиненных, возникших из-за недостаточной степени контроля с его стороны.

Специалист по развитию продаж

Должностные обязанности специалиста отдела продаж могут быть более узкими , чем менеджера по продажам и касаться не определенных клиентов фирмы, а каких-либо аспектов работы компании.

С другой стороны, организация также вправе самостоятельно определять их должностные обязанности. К ним может относиться как отдельное проведение аналитических исследований, так и сбор определенных сведений, обобщение данных и т.д.

В данном видео представлена дополнительная информация по составлению должностной инструкции для менеджера по продажам.