Come aumentare le vendite nel commercio al dettaglio: raccomandazioni degli esperti. Aumento delle vendite

Nel commercio, la questione dell'aumento delle vendite è assolutamente all'ordine del giorno. Non importa quanto vendi adesso, il piano sarà sempre un po’ più alto. Altrimenti, semplicemente non è il piano giusto. E, soprattutto, la risposta alla domanda su come aumentare le vendite è stata trovata da tempo. Devi solo non essere troppo pigro per usarlo migliori pratiche e sviluppi di aziende di successo.

Formula del successo nelle vendite

Nel difficile percorso per aumentare le vendite, è importante conoscere la formula del successo nelle vendite. Questa formula funziona per tutti, questa formula riflette l'essenza stessa delle vendite. Se impari ad usarlo, otterrai ciò che desideri. Ecco la formula per il successo delle vendite:

La formula del successo delle vendite ti dice diverse cose importanti:

1. Se vuoi aumentare le vendite, influenza quanto segue: traffico, conversione e fattura media;
2. È necessario monitorare costantemente gli indicatori di cui sopra. Se non conosci i valori attuali di questi indicatori, questo è un segnale allarmante: non hai il controllo della situazione;
3. Non importa chi sei un imprenditore o un semplice venditore, questi indicatori non dipendono dalla scala, possono semplicemente essere chiamati in modo diverso;
4. Mentre lavori su un indicatore, monitora e controlla gli altri. Accade spesso che l'aliquota di conversione sia aumentata, ma la fattura media sia diminuita e, di conseguenza, non sia cambiata.
5. In un sistema consolidato, questi indicatori sono in equilibrio e non sono così facili da influenzare.

L'ultimo punto è particolarmente importante sulla strada per aumentare le vendite. Ad esempio, supponiamo che tu abbia un negozio che vende prodotti alimentari in una zona residenziale del microdistretto. Il pubblico del negozio è costante, il controllo medio e la conversione non cambieranno molto. In un sistema del genere, senza modificare l'assortimento e senza attirare nuovi clienti, le vendite non possono essere aumentate in modo significativo; E il tuo compito è decidere se hai raggiunto il tetto di questo mercato. Se sì, allora tutti i metodi standard per aumentare le vendite non ti aiuteranno molto, difficilmente riuscirai a recuperare i costi.

Cosa influenza i principali indicatori KPI

Quindi, esaminando la questione dell'aumento delle vendite, abbiamo già appreso 3 indicatori principali con cui è possibile aumentare le vendite. Scopriamo cosa influenza questi indicatori.

Come aumentare il traffico

Il traffico è il numero di visitatori del tuo negozio, ad es. potenziali acquirenti. In generale, ci sono due modi principali per influenzare il traffico.

Attira nuovi clienti nel negozio

Vale la pena notare che ci sono molti modi per esprimersi al consumatore. Tutto quello che devi fare è scegliere quelli più adatti a te e che sono i più efficaci nel tuo segmento di vendita. Ecco le principali fonti di attrazione:

• Pubblicità esterna e;
• Pubblicità su Internet – pubblicità contestuale, pubblicità mirata, banner pubblicitari;
• SEO – ottimizzazione dei motori di ricerca e altra pubblicità gratuita su Internet;
• SMM – promozione nei social network;
• Consigli dei clienti (passaparola);
• Pubblicità nei media: TV, giornali, riviste;

A proposito, nel network marketing aumenti il ​​traffico in entrata esclusivamente grazie alle tue azioni attive. Questo strumento è disponibile anche per i venditori fissi, principalmente lavorando con la base clienti esistente.

Riporta i clienti che avevano acquistato in precedenza

Il ritorno del cliente è influenzato da indicatori quali: qualità del servizio, competitività della vostra offerta, sistemi di fidelizzazione e carte bonus. Ogni venditore sano di mente lavora in questa direzione. Nelle vendite al segmento aziendale, questo si chiama raccolta di un database. Un venditore con un’ampia base di clienti è molto prezioso. Tuttavia, non tutti organizzazioni commerciali Sono seriamente impegnati nella raccolta dei contatti dei loro clienti e nella loro ulteriore attrazione.

Un punto molto interessante è la natura a lungo termine di queste misure. I nuovi clienti possono essere attratti abbastanza rapidamente, ma il prezzo degli eventi di attrazione è piuttosto alto. Al contrario, creare le condizioni affinché i clienti tornino da te ancora e ancora è meno costoso, ma non otterrai l’effetto rapidamente.

Come aumentare la conversione

La conversione è la percentuale di clienti che hanno acquistato da numero totale potenziali clienti(traffico). Il numero di lead per ciascun tipo di vendita sarà diverso. Quindi per un negozio si tratterà dei clienti che vengono al negozio, per un sito web si tratterà del traffico del sito web, per la copertura del pubblico SMM, per pubblicità contestuale numero di clic sull'annuncio e numero di impressioni dell'annuncio.

Prima di tutto su stato interno negozio (venditore, sito web), più condizioni vengono create per gli acquisti, maggiore sarà la conversione. Al contrario, le difficoltà che il cliente incontra al momento dell’acquisto riducono la conversione. La conversione è un indicatore igienico della professionalità del management. Le principali difficoltà che riducono la conversione in negozio:

• , o meglio la sua assenza, ad esempio, mancanza di cartellini dei prezzi o navigazione scomoda nel negozio;
• Code alle casse e altri fattori che riducono la velocità di acquisto;

Infatti questi punti sono rilevanti per altri tipi di vendita, ad esempio per un sito web:

• Facilità di navigazione del sito, design intuitivo, versione mobile ecc.;
• Personale non qualificato;
• Modulo complesso da compilare sul sito;
• Prezzi elevati della merce o offerte non competitive;

In generale, come vediamo, per aumentare la conversione e, di conseguenza, le vendite, è necessario rimettere ordine e formare il personale. Sebbene generalmente non sia così difficile, è molto più difficile mantenere l'ordine e il livello di conoscenza, abilità e capacità dei tuoi venditori.

Aumentare la bolletta media

La fattura media rappresenta la somma di denaro che un cliente spende nel tuo negozio. Lo scontrino medio è composto da due componenti: il numero di merci nello scontrino e il prezzo medio di acquisto. Ci sono molti modi a tua disposizione:

• La vendita incrociata (cross sale) è un prodotto correlato a quello principale;
• – si tratta della vendita di un prodotto più costoso al cliente;
• – ubicazione dei prodotti correlati accanto a quello principale;
• aumenta anche il numero di merce in scontrino;
• Espansione dell'assortimento - spesso l'aumento della fattura media è ostacolato dalla mancanza di un particolare prodotto o dalla mancanza di beni costosi;

Che tipi di clienti ci sono?

Ad aumentare il check medio è, prima di tutto, la corretta monetizzazione del traffico in entrata. Ricorda che tra i clienti che si rivolgono a te ci sono sempre persone affezionate che acquisteranno tutto ciò che offri loro. Chiunque abbia lavorato nelle vendite confermerà che esistono 3 categorie di clienti:

1. Gli amanti dello shopping acquistano tutto sul loro cammino. Ricevono la vera felicità dal processo di acquisto e si sentono liberi di comunicare con il venditore. La cosa principale è creare per loro atteggiamento positivo. Sono rari, a seconda della zona di vendita dal 2 al 10% del numero totale dei clienti.
2. Gli scettici sospettano di qualsiasi attività del venditore. A loro piace prendere decisioni da soli. Con l'avvento di Internet, tali clienti si sono trasferiti quasi completamente lì, anche se la vita li spinge ancora nei negozi offline. Non più del 5% di tutti i clienti.
3. La classe media è costituita dai clienti ordinari per i quali è importante capire per cosa stanno pagando. Possono mostrare qualità sia di maniaci dello shopping che di scettici, dipende dalle condizioni di vendita. La stragrande maggioranza dei clienti è così. Se spieghi loro correttamente che il prodotto soddisfa le loro esigenze e vale i soldi spesi, allora acquisteranno da te.

Il tuo compito come venditore è creare le condizioni affinché gli amanti dello shopping e la classe media ottengano ciò di cui hanno bisogno. Sfortunatamente, molti venditori evitano di utilizzare metodi per aumentare l'assegno medio perché non vedono alcun motivo di spaventare i clienti. Allo stesso tempo, lo stesso venditore potrebbe essere perplesso su come aumentare le vendite.

1. Introdurre bonus per il numero di riunioni dei dirigenti superiori alla media.

2. Rafforzare la visualizzazione dei risultati di vendita utilizzando chip, pulsanti, quadrati, immagini

3. Introdurre incontri di negoziazione per i manager una volta al mese.

4. Esegui un test drive del tuo prodotto, servizio, assistenza, ecc. Per pochi giorni, per una settimana, per un mese.

5. Posiziona adesivi sui tuoi prodotti con informazioni su un'offerta speciale.

6. Acquista una caffettiera costosa per i clienti.

7. Inserisci un video di saluto del regista nella pagina principale del sito.

8. Spedisci cartoline memorabili ai clienti.

9. Implementare mappa interattiva indicazioni nella sezione contatti.

11. Condurre la corrispondenza con i clienti tramite WhatsApp.

12. Pubblica un divertente giornale aziendale di pubblico dominio.

13. Realizza un bel disegno offerta commerciale in PDF e utilizzarlo nella corrispondenza commerciale.

15. Crea un saluto originale che il cliente ascolterà durante la chiamata.

16. Implementare modelli di lettere per i manager per tutte le occasioni.

17. Implementare il CRM sul cloud.

18. Creare uno scenario per negoziati di successo e monitorarne l'attuazione.

19. Lancia 2-3 nuove campagne di marketing ogni mese.

20. Assumi un assistente del reparto vendite e trasferiscigli quanta più documentazione possibile dai manager.

21. Dai a un dipendente un bonus mensile per migliore idea per aumentare le vendite.

22. Nominare uno dei dipendenti come responsabile delle informazioni sui concorrenti.

23. Avviare le vendite a distanza senza aprire un ufficio in tutte le regioni chiave.

24. Assumi un altro dipendente per le chiamate a freddo.

25. Confronta il tuo sito web e 10 concorrenti nel tuo settore: forse è il momento di migliorarlo.

26. Crea un listino prezzi di vendita.

27. Lavora con i manager su 3 opzioni per presentare la tua azienda: in 1 minuto, in 10 minuti e in 30 minuti.

28. Convocare una sessione di vendita strategica con la partecipazione dei consulenti e di tutti i manager.

29. Sviluppare un sistema di garanzie e resi senza alcuna condizione per i clienti.

30. Analizzare le fonti di informazione sui potenziali clienti.

31. Insegna ai manager a determinare rapidamente ciò che è più importante per il cliente: prezzo, qualità, velocità di risoluzione dei problemi, completezza della soluzione, affidabilità.

32. Delegare maggiore autorità ai manager per fornire sconti e bonus.

33. Trova diversi articoli in assortimento per i quali è facile aumentare i prezzi.

34. Lavorare sulla presenza dell'azienda sui social network.

35. Trasferisciti in un ufficio open space.

36. Aggiungi 3-4 canali di lead generation.

37. Ordina una sessione fotografica professionale per tutti i dipendenti e posizionala nell'area della reception.

Ilyukha Sergey

Da un anno tutti i venditori avvertono che sul mercato si stanno verificando fenomeni di crisi. I clienti vengono al negozio meno spesso e acquistano meno prodotti e più economici. Le vendite e i ricavi diminuiscono e le spese aumentano. E la ragione di ciò non sono solo le sanzioni, il deprezzamento del rublo, la complicazione dell’accesso ai prestiti e il loro aumento del prezzo. Il motivo è che tutti questi fattori agiscono contemporaneamente. Consideriamo le tecnologie per aumentare le vendite in una situazione del genere.

In questo articolo leggerai:

• Quali tecnologie per aumentare le vendite funzionano in modo efficace?
• Algoritmo passo dopo passo strategia unica saldi

Tecnologie per aumentare le vendite, di cui oggi si avvalgono tutti gli operatori del mercato, sono diventati inefficaci. Il motivo è che le condizioni del gioco sul mercato sono cambiate. E coloro che comprendono prima le nuove regole e imparano a lavorare in modo efficace in una nuova situazione saranno in grado di crescere durante la crisi.

Cosa è cambiato nel mercato?

1. I redditi dei clienti sono diminuiti, le spese correnti sono aumentate (utenze, benzina, tasse universitarie)
2. Le importazioni dai mercati tradizionali sono state oggetto di sanzioni
3. Le consegne di merci provenienti da nuovi mercati non sono ancora state stabilite
4. I prezzi delle merci importate sono aumentati in modo significativo
5. A causa dell'aumento del costo dei prestiti e della diminuzione dei ricavi, quasi tutte le aziende hanno dovuto affrontare difficoltà finanziarie

La situazione è simile al salvataggio di persone che stanno annegando dopo un naufragio. Se ti dimeni sul posto e aspetti aiuto, potresti annegare. Dobbiamo nuotare fino a riva! “Il salvataggio delle persone che stanno annegando è opera delle stesse persone che stanno annegando”.

In una crisi, un’azienda deve lottare e andare avanti. Allo stesso tempo, vai più veloce degli altri. Dobbiamo usare le nuove tecnologie.

1. Stiamo passando dalla gestione dei processi alla gestione del personale. Nei tempi "grassi" pre-crisi era possibile impostare compiti in generale, effettuare promozioni, acquistare, disporre, vendere. Il risultato è stato valutato nel suo insieme. E se a fine mese si registrava almeno un leggero aumento, si credeva che tutta la squadra avesse lavorato bene. In una crisi è necessario approfondire i processi aziendali, è necessario fissare obiettivi e valutare l'efficacia di ciascun dipartimento e ciascun dipendente nel raggiungimento dell'obiettivo. Il modo in cui è fatto vendite attive.
2. Ci siamo posti un obiettivo ambizioso ma realizzabile.

Quali tecnologie per aumentare le vendite sono efficaci oggi?

Prima di tutto, aumenta il fatturato commerciale!

Allo stesso tempo, ovviamente, non dobbiamo dimenticare la redditività e il budget da spendere per aumentare il fatturato commerciale. Nella vendita al dettaglio, puoi anche utilizzare le tecnologie di aumento delle vendite utilizzate in commercio all'ingrosso.

Supponiamo che un'azienda si trovi ad affrontare il compito di aumentare il fatturato durante una crisi. Quanto puoi aumentare il fatturato commerciale? Dell'1, 3, 5 per cento? A prima vista, questo può sembrare un obiettivo molto ambizioso!

1. Fissiamo obiettivi per ciascun dipartimento e dipendente per raggiungere l'obiettivo.

IN vendite all'ingrosso Per aumentare il fatturato, stabiliscono obiettivi per clienti e merci. Le tecnologie di vendita al dettaglio sono note da tempo a tutti: tutti utilizzano questi metodi. È necessario cercare e utilizzare nuovi strumenti e tecnologie per la vendita al dettaglio di beni. Per risolvere problemi ambiziosi, consiglio di utilizzare la tecnica di sintesi della situazione migliore.

Algoritmo per aumentare le vendite

1. Formulare un obiettivo
2. Determinare gli indicatori che influenzano il raggiungimento dell'obiettivo (scomposizione).
3. Definire gli obiettivi mediante indicatori per raggiungere l'obiettivo
4. Determinare i modi per migliorare le prestazioni
5. Creare un piano di miglioramento delle prestazioni
6. Condurre una sintesi e definire compiti e un programma per raggiungere l'obiettivo.

Sintetizziamo la situazione:

1. Obiettivo (aumento del fatturato commerciale)
2. Decomposizione

Per vendere molto è necessario aumentare tutte le componenti che influiscono sul volume delle vendite.

Le stesse regole si applicano in qualsiasi commercio:

Fatturato = numero di vendite * importo delle vendite

Per aumentare il fatturato è necessario aumentare il numero delle vendite e l'importo medio della transazione (l'importo dell'“assegno medio”).

Per quantificare l'efficacia di un'offerta durante una crisi, utilizziamo un funnel di vendita, ampiamente utilizzato per valutare le prestazioni di vendita nelle vendite personali. L’imbuto di vendita per il commercio all’ingrosso e al dettaglio è mostrato in Fig. 1.

Come si può vedere dalla figura, il processo di vendita in commercio al dettaglio contiene più fasi (per entrare in contatto con l'acquirente, deve essere attratto dal negozio). E le formule per calcolare il funnel di vendita sono diverse.

Per la vendita al dettaglio:

La conversione nelle vendite al dettaglio è determinata dal rapporto tra coloro che hanno effettuato un acquisto e il numero di persone che sono venute al negozio. Nelle vendite “personali” oscilla nell'intervallo 0,1 - 0,5. Nel commercio all'ingrosso - 0,6 - 0,8. Nel commercio al dettaglio può tendere all'unità. Di conseguenza, per analizzare il funnel di vendita nel commercio al dettaglio, è necessario utilizzare algoritmi leggermente diversi.

Nelle vendite attive, un manager può aumentare il numero di richieste semplicemente facendo un'offerta Di più potenziali clienti e, con un tasso di conversione costante, ottenere un aumento del numero di vendite.

Nel commercio al dettaglio, il reparto marketing è principalmente coinvolto nell'attrarre i clienti nel negozio. Deve creare un'immagine del negozio che sia più attraente per l'acquirente. Il compito è complesso e in questo articolo non mi soffermerò in dettaglio sulle questioni relative alla creazione di traffico aggiuntivo.

I tassi di conversione al dettaglio variano in modo significativo a seconda del settore. Quando si fa trading in una boutique, può essere 0,5 o addirittura 0,1. Ma la boutique ha un consulente che effettua vendite “personali” e può influenzare direttamente il tasso di conversione.

La situazione al supermercato è completamente diversa. Di norma, un acquirente si reca in un negozio di alimentari per un prodotto che:

• ha bisogno
• garantito per essere presente in questo negozio

Potrebbe non esserci un consulente. Allo stesso tempo, il tasso di conversione tende ancora a 1. Di norma, contare il numero di visitatori del negozio che sono venuti ma non hanno effettuato un acquisto è piuttosto difficile e costoso. Affinché l'indicatore dell'imbuto di vendita funzioni efficacemente nella vendita al dettaglio, è necessario impostare un limite inferiore (importo minimo dello scontrino) al quale l'acquisto è considerato completato. Convenzionalmente, 100, 200, 300 rubli. L'impostazione di un limite inferiore per l'importo dell'assegno ti consentirà di distinguere gli acquirenti fedeli dagli acquirenti che non hanno trovato prodotto richiesto, ho comprato il minimo indispensabile e sono rimasto insoddisfatto.

Il secondo moltiplicatore è l'importo delle vendite o l'importo dell'assegno medio. IN visione generale La distribuzione degli importi degli assegni è la seguente, mostrata nella Figura 2. La figura mostra un esempio della distribuzione degli importi di acquisto e dell'importo medio dell'assegno per 20 acquisti. Con un numero maggiore di assegni, ha senso determinare il numero di assegni che rientrano in un determinato intervallo.

Quali parametri influiscono direttamente sul fatturato del negozio?

• Numero di clienti (ricevute) nel negozio nel suo insieme
• Numero di assegni per un importo superiore all'importo minimo
• Tasso di conversione
• Importo medio dell'assegno per il negozio

Riso. 2. Informazioni sull'importo dello scontrino per il negozio nel suo complesso.

L'assortimento del negozio è costituito da un assortimento di categorie di prodotti. Il livello complessivo delle vendite è influenzato da due gruppi di dipendenti: un marketer che determina il posizionamento, una strategia per attirare i clienti e una politica di promozione generale, e i responsabili di categoria che risolvono gli stessi problemi, ma a livello di categoria di prodotto.

Quando si gestiscono le vendite in una categoria di prodotti, il tasso di conversione è pari al rapporto tra il numero di “scontrini” contenenti prodotti di questa categoria e il numero totale di scontrini nel negozio. (Questo coefficiente è anche chiamato coefficiente di penetrazione della categoria). Il tasso di conversione viene calcolato in base alle informazioni relative al numero di ricevute che contenevano almeno un'unità di prodotto di una determinata categoria.

Si consiglia di calcolare l'importo delle vendite medie (scontrino medio) in una categoria di prodotto come rapporto tra l'importo delle vendite nella categoria e il numero di “scontrini” in cui era presente il prodotto (Fig. 3).

Per valutare la qualità del lavoro in una categoria, è necessario utilizzare due parametri:

• Tasso di conversione della categoria
• Importo medio della fattura nella categoria

Riso. 3. Informazioni sulle vendite della categoria di prodotto.

Abbiamo suddiviso il compito generale di aumento del fatturato in compiti intermedi: aumento del flusso di clienti, aumento del check medio nel negozio e per categoria, aumento della conversione nel negozio e per categoria. Questi indicatori sono responsabili diversi dipartimenti e dipendenti. Ora puoi impostare attività specifiche per loro.

Imposteremo i compiti utilizzando un esempio vicino alla realtà. La situazione attuale del negozio è la seguente:

Tabella 1. Valore attuale degli indicatori.

Obiettivo: aumentare il fatturato commerciale.

Per aumentare il fatturato commerciale è necessario:

• in ogni categoria di prodotto, aumenta la conversione e l'importo medio dell'assegno. L'incarico è assegnato ai responsabili di categoria;
• creare un ulteriore flusso di clienti conducendo società pubblicitarie e campagne di marketing. Il compito è svolto dal reparto marketing;
• aumentare la conversione e l'importo dell'assegno medio per il negozio nel suo complesso, di corretta distribuzione budget pubblicitari e aiutare i gestori di categoria a raggiungere i loro obiettivi di categoria. Il compito è svolto dal reparto marketing.

Ci siamo posti un obiettivo: aumentare ciascuno degli indicatori del 5% nei prossimi 6 mesi (un compito completamente fattibile!). L'elenco degli obiettivi è mostrato nella Tabella 2.

Tabella 2. Elenco degli obiettivi per aumentare il fatturato commerciale.

Definiamo un piano di miglioramento delle performance.

Facciamo un elenco delle attività necessarie:

1. attività volte ad aumentare il numero di visitatori del negozio

• informare i clienti sulle promozioni volte ad attirare nuovi clienti
• organizzare promozioni per incoraggiare gli acquisti ripetuti
• realizzazione di programmi fedeltà
• celebrazioni
• promozioni che modellano l'immagine del negozio e la fedeltà complessiva dei clienti, ecc.

2. misure volte ad aumentare la conversione media degli assegni e dei punti vendita

• fornitura di sconti cumulativi
• vendita di set
• fornendo uno sconto sull'acquisto per un determinato importo

3. attività volte ad aumentare la conversione nella categoria:

1. Merchandising incrociato
2. Esposizione aggiuntiva del prodotto
3. Realizzazione di promozioni sui prezzi
4. Partecipazione a set e promozioni svolte nell'intero negozio
5. Attività volte ad incrementare la bolletta media della categoria:
6. Sconto per un set in una categoria
7. Sconto per quantità di merce
8. Incentivare l’acquisto di beni più costosi
9. Qualsiasi tipo di attività di marketing

Ogni manager è tenuto a elaborare un piano d'azione per 6 mesi.

Sulla base del piano d'azione, elaboriamo un piano mensile per il raggiungimento degli indicatori. Quando elaboriamo un piano, teniamo conto della stagionalità e delle statistiche di vendita, poiché il compito delle nostre tecnologie è quello di aumentare le vendite nel commercio al dettaglio oltre ai fattori stagionali e di altro tipo.

Tabella 3. Piano mensile per indicatori.

Nella prima fase di applicazione della tecnologia vendite al dettaglio merci, nel fissare l'incarico, abbiamo considerato un obiettivo ambizioso la crescita del fatturato commerciale del 5%. Allo stesso tempo, conoscevamo l'insieme generale di metodi, ma non eravamo pronti a utilizzarli in modo mirato e a valutare l'efficacia delle tecnologie di vendita al dettaglio selezionate.

Abbiamo creato la situazione migliore per incrementare il fatturato commerciale:

• Abbiamo determinato quali indicatori influenzano il fatturato commerciale
• Abbiamo scoperto quali dipartimenti e dipendenti influenzano i valori degli indicatori
• Abbiamo assegnato un compito a ciascun dipartimento e dipendente
• Creato un piano d'azione per raggiungere l'obiettivo
• Abbiamo elaborato un piano per raggiungere l'obiettivo per ciascun indicatore

Ora devi creare un piano generale per il negozio.

Tabella 4. Piano per aumentare il fatturato commerciale.

Dalla tabella 4 si evince che il nostro piano, che prevede un aumento dei singoli indicatori solo del 5%, può aumentare il fatturato dei negozi del 10%. Se il piano di crescita per tutte le categorie fosse realizzato, la crescita del fatturato commerciale potrebbe essere del 16% grazie all'effetto sinergico. Allo stesso tempo, un artista specifico è responsabile della crescita di ciascun indicatore.

La stessa tecnica può essere utilizzata per risolvere il problema della riduzione dei costi, dell'aumento dei profitti e di altri compiti che l'azienda deve affrontare.

Per essere il migliore in una crisi devi:

1. Selezionare gli indicatori importanti per valutare le prestazioni dell’azienda
2. Determina cosa e chi influenza il valore di ciascun indicatore
3. Valutare i valori di questi indicatori tra concorrenti e leader del settore
4. Stabilisci un obiettivo per ciascun indicatore
5. Utilizzando la migliore tecnologia di sintesi della situazione, sviluppare un piano per raggiungere i valori target
6. Determinare e riservare un budget per raggiungere l'obiettivo
7. Valutare regolarmente i risultati e, se necessario, adattare la tecnologia per aumentare le vendite.

E non dimenticare di monitorare il mercato e le azioni dei tuoi concorrenti. Possono anche fissare obiettivi ambiziosi per se stessi.

L’aumento del volume delle vendite è, ovviamente, un tema caldo. È vero, non sono sicuro che tutti i 22 metodi proposti in questo articolo funzionino davvero. Ma vale la pena provare.

Il volume delle vendite è indicatore principale successo di ogni azienda. E il compito del dipartimento commerciale è rendere questo indicatore il più alto possibile.

In questo articolo ne abbiamo raccolti 22 modi efficaci incremento dei volumi di vendita per le più comuni aree di attività. Cominciamo a guardarli.

Volume delle vendite, o meglio il suo aumento, prima o poi comincia a preoccupare ogni manager. È importante capire che aumentare il volume delle vendite è un compito complesso e sfaccettato che richiede un approccio integrato per essere risolto.

Inoltre, nel mondo del commercio non esistono soluzioni universali; per ogni caso è necessario provare approcci diversi. Come dimostra la pratica, alcune soluzioni saranno efficaci, mentre altre non porteranno risultato desiderato. Questo va bene.

Ma è necessario lavorare a fondo per aumentare il volume delle vendite. Concentriamoci su modi comprovati per aumentare le vendite.

Metodo numero 1. Offri ai tuoi clienti almeno tre offerte diverse

Spesso quando nuovi clienti contattano un'azienda è abbastanza difficile prevederne la fascia di prezzo. Pertanto, offrendo prodotti di una sola fascia di prezzo, c’è la possibilità di non indovinare le preferenze e le aspettative dell’acquirente. Sarebbe più razionale offrire diverse opzioni, in particolare set standard, business e premium.

Qui funzionerà la cosiddetta psicologia delle vendite: l'acquirente capisce che gli vengono offerti beni per qualsiasi fascia di prezzo. Pertanto, la probabilità di ordinare aumenta in modo significativo. Ma è importante considerare attentamente i set proposti provenienti da diverse nicchie di prezzo, spiegando al cliente le differenze tra loro.

Metodo numero 2. USP o differenziazione dai concorrenti

Dovresti analizzare le tue possibili differenze rispetto ad altri partecipanti al mercato. Se vi differenziate dalle altre aziende solo per il prezzo offerto, sono necessari cambiamenti fondamentali.

Tra i possibili vantaggi competitivi si possono evidenziare: consegna gratuita e/o veloce, assistenza, fornitura di servizi correlati, bonus e omaggi per i clienti, costante disponibilità dei prodotti in magazzino, ecc.

Metodo numero 2. Offerte commerciali visive

La proposta commerciale deve essere redatta in modo tale da interessare realmente il cliente. Vale a dire, con una descrizione dettagliata dei vantaggi caratteristici di quanto fornito servizio. Per le promozioni a breve termine, questa offerta commerciale dovrebbe essere integrata con informazioni sulle promozioni e sugli sconti dell'azienda.

Metodo n. 3. Report trimestrale sul lavoro completato

I clienti spesso non capiscono cosa e quanto ricevono esattamente quando concludono un contratto di servizio in abbonamento. Pertanto, abbiamo deciso di inviare regolarmente rapporti dettagliati, indicando informazioni sul lavoro svolto, per migliorare la fidelizzazione del nostro pubblico target.

Metodo numero 4. Promozione di servizi tramite Internet

Grazie al sito siamo riusciti a migliorare significativamente i risultati: lì abbiamo indicato tutte le informazioni sulle offerte speciali, pubblicato video con informazioni sulle caratteristiche dei servizi in abbonamento e spiegato i vantaggi di lavorare con noi.

Inoltre, abbiamo affrontato a fondo le problematiche della promozione dei motori di ricerca, aggiornando la struttura, il design e la navigazione del sito per aumentare il traffico delle risorse.

Metodo n.5. Migliorare l'elaborazione delle domande

Miglioramento Sistemi CRM include una funzione di applicazione client elettronica, con la quale il cliente può facilmente informarsi stato attuale evasione della domanda. Le domande contrassegnate come "urgenti" vengono elaborate per prime, senza attendere la coda generale.

Automatizzare il trattamento delle candidature in arrivo ci ha permesso di aumentare significativamente la fidelizzazione complessiva del pubblico degli utenti, semplificando il compito dei tecnici dell’azienda.

Metodo numero 6. Aumentare le vendite inviando e-mail a potenziali database di clienti

Formazione di banche dati di persone che hanno espresso interesse per il nostro progetto, anche se il contratto non è mai stato concluso. Ci assicuriamo sempre che i nostri database di potenziali clienti siano aggiornati, aggiungendo e aggiornando regolarmente i dati.

Metodo n. 7. Sviluppo di un sito web di vendita

Per impresa modernaÈ difficile sopravvalutare la rilevanza del sito web; sta diventando il mezzo e il canale principale per attirare clienti e aumentare vendite significative. Al fine di aumentare l'impatto del sito importanteè suddiviso in tre elementi principali: la pagina principale con testo di vendita di alta qualità, un modulo per compilare una domanda e un modulo per raccogliere i contatti di potenziali clienti.

Suggerimenti per rendere il tuo sito web più efficace

1. Semplifica la struttura: evita di accumulare informazioni di diverso tipo su un'unica pagina. È molto importante che i clienti capiscano dove e cosa cercare.
2. Prepariamo 2 menù distinti: un menù generale (per la navigazione nel sito) e un catalogo delle soluzioni disponibili, divise per segmenti di business (in particolare “Catena Expert. Ristoranti”, “Expert. Club”, ecc.).
3. Dovresti pubblicare informazioni (preferibilmente infografiche) sui vantaggi delle tue offerte in un posto ben visibile nella pagina principale. In particolare, è possibile riflettere un confronto visivo delle perdite in assenza di un'adeguata automazione e il possibile miglioramento degli indicatori, a cui contribuirà la sua presenza.
4. È possibile inserire un collegamento alle recensioni dei clienti nella home page. Un visitatore che fa clic su di essi va alla sezione recensioni.
5. È inoltre necessario prevedere uno spazio nella pagina principale per un banner che pubblicizza le offerte speciali attuali dell’azienda, ecc.
6. Un pulsante di richiamata dovrebbe essere posizionato nell'angolo in alto a sinistra di ogni pagina.

Metodo n. 8. Aumento delle vendite attraverso la giusta scelta dei canali promozionali

Consigliamo sempre l'utilizzo campagne pubblicitarie in Yandex.Direct, striscione pubblicitario, articoli sui terreni in vendita sui principali portali della tua regione. Quindi, ad esempio, un'azienda che vende terreni ha prima pubblicizzato brevemente un'offerta speciale, dopo di che sono stati venduti otto terreni.

Inoltre, la pubblicità televisiva è ancora oggi piuttosto efficace. In particolare, grazie al lancio del reality “Costruzione. "La tua casa in 3 mesi", l'azienda è riuscita a ottenere il riconoscimento del marchio in breve tempo.

Metodo numero 9. Organizzazione del lavoro dei responsabili delle vendite

Per aumentare le vendite, abbiamo deciso di chiedere scusa schema generale saldi Ora il manager doveva dimostrare il sito potenziale acquirente, prima di portarlo in ufficio. E spettava al capo del reparto vendite portare a termine con successo l'affare.

Questo principio è vantaggioso per ciascuna parte: il manager lo ha tempo supplementare per attirare clienti, mentre il capo ha ottenuto un volume maggiore di transazioni concluse, poiché non è stato costretto a dedicare tempo all'ispezione dei siti.

Abbiamo anche approvato uno schema di vendita standard:

• Chiamare o richiedere di ispezionare l'immobile;
• Il responsabile chiama per chiarire i piani di sopralluogo;
• L'acquirente visita il sito oggetto della vendita;
• Incontro tra l'acquirente e il responsabile dell'ufficio commerciale presso la nostra sede;
• Registrazione del contratto.

Nel periodo marzo-dicembre siamo riusciti a vendere complessivamente più di 100 lotti della prima fase. Siamo riusciti ad aumentare le vendite cinque volte rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso. L'azienda è riuscita a migliorare la propria reputazione, con una migliore promozione dei seguenti progetti e aree correlate.

Metodo n. 10. Migliorare la qualità dei tuoi servizi

Inizialmente l'azienda ha condotto un sondaggio tra i propri clienti. Questo principio ci ha permesso di determinare la linea d’azione preferita. Innanzitutto abbiamo iniziato a migliorare la qualità dei servizi, a formare i dipendenti e ad acquistare nuove attrezzature. Ai clienti vengono forniti una serie di servizi bonus e regali aggiuntivi per le vacanze.

Metodo n. 11. Coupon gratuiti per la tua prima lezione

Oltre ai servizi fitness, abbiamo lanciato due nuove aree di business: turismo sanitario e programmi SPA.

Risultati: abbiamo ottenuto un aumento dei ricavi del 30%, ricevendo premi in competizioni prestigiose, attirando molti clienti aziendali e squadre sportive. I media hanno pubblicato notizie sui nostri concorsi per pubblicizzare ulteriormente il loro centro.

La maggior parte degli imprenditori che hanno avviato la propria attività da zero, e anche degli uomini d'affari esperti, sono preoccupati dalla domanda: come aumentare le vendite in un negozio?

Questo articolo tratterà 9 modi efficaci che possono aumentare i profitti.

Un grande vantaggio: non richiederanno ulteriori investimenti sostanziali nell’implementazione.

Come aumentare le vendite in un negozio: determinare i fattori principali

Prima di passare all'argomento principale su come aumentare le vendite, è necessario determinare da cosa dipende il loro livello:

La disposizione dei prodotti su scaffali, scaffali o grucce gioca un ruolo enorme nelle vendite.

Esiste anche una "scienza" speciale: il merchandising.

È anche importante l'aspetto del prodotto.

Ad esempio, sarà difficile convincere un cliente che vale la pena acquistare questa carne se sembra che sia rimasta in vetrina per una settimana.

I prodotti devono essere integri, puliti e presentabili.

1. Inoltre, ovviamente, il livello delle vendite dipende dal rapporto tra prezzo e qualità.

Passiamo ora all'apprendimento dei trucchi di base che aiuteranno ad aumentare le vendite.

9 modi operativi per aumentare le vendite in negozio

Regola n. 1. Più costoso è, meglio è.

L'addetto alle vendite deve monitorare da vicino ogni visitatore nel negozio.

E non perché l'acquirente possa appropriarsi di qualcosa e non pagarlo alla cassa, ma per offrire il prodotto in tempo a un prezzo più alto e aumentare così il numero delle vendite.

Sembra assurdo?

Ad esempio, un consulente di vendita ha notato che un visitatore era già pronto ad acquistare un cappello.

In questo momento si avvicina e, senza alcuna invadenza o tremore nella voce, offre un prodotto simile, solo il 15-20% più caro.

Naturalmente, per un motivo.

Allo stesso tempo fa riferimento al fatto che il cappello da lui proposto:

• qualità migliore di diversi ordini di grandezza rispetto al cappello precedente;
• prodotto da una nota azienda;
• questo marchio sarà popolare nella prossima stagione;
• essere nello stato di accessori esclusivi, ecc.

Nessuna fashionista può resistere a un simile elenco di vantaggi.

Inoltre, qui entra in gioco la psicologia: la maggior parte delle persone non riesce a pronunciare le frasi "questo è costoso per me", "voglio qualcosa di più economico".

Questa mossa consente di aumentare il numero di prodotti venduti, nonostante il fatto che i "mancate accensioni" in questo schema, ovviamente, si verifichino abbastanza spesso.

Ma anche se il 30–45% di tutti i visitatori casca in questo trucco, questo metodo aumenterà la conversione del 22%!

Regola n. 2. Più siamo, meglio è.

Affinché un consumatore possa acquistare non uno, ma diversi prodotti, ha bisogno di una ragione convincente.

Torniamo ancora all'esempio del cappello.

Solo in questo caso il venditore dovrebbe aumentare le vendite proponendosi di acquistare ulteriormente nel punto vendita un altro articolo e non un prodotto simile.

Ad esempio, acquista guanti coordinati o una sciarpa elegante da abbinare al tuo nuovo cappello.

In nessun caso un dipendente deve obbligarvi a provare il prodotto in offerta ed essere invadente!

Ciò avrà l'effetto opposto.

D'ora in poi l'acquirente può anche fare il decimo percorso intorno al negozio per evitare questo "personaggio fastidioso".

Il venditore deve dimostrare il secondo articolo, descrivendone i vantaggi.

È importante spiegare alla persona perché dovrebbe partire con due acquisti.

Ad esempio, notando che la sciarpa proposta è in armonia con il cappello scelto, creando allo stesso tempo un look alla moda a tutti gli effetti.

Questo è un buon trucco per aumentare le vendite nel negozio.

Regola n. 3. Come aumentare le vendite nel negozio con l'aiuto di un'offerta correlata?

Questa regola è in un certo senso “consonante” con la precedente.

Ogni negozio di abbigliamento contiene prodotti che possono ulteriormente aumentare le vendite, ma di solito non vengono offerti ai clienti quando scelgono l'articolo principale.

Si tratta dei cosiddetti articoli di piccole dimensioni, che di solito vengono esposti nell'area cassa o su piccoli scaffali nel punto vendita.

Tali prodotti correlati possono essere:

• sciarpe;
• forcine per capelli;
• ombrelli;
• bigiotteria;
• custodie varie, portafogli.

Come funziona?

Ad esempio, un uomo compra dei jeans.

Alla cassa gli viene offerto di acquistare un ulteriore paio di calzini da uomo.

Ciò è dimostrato dal fatto che l'importo dell'acquisto raggiungerà il minimo richiesto per aprire una carta sconto.

Pochi acquirenti rifiuteranno: i calzini torneranno sempre utili e la partecipazione al sistema di risparmio è un'opportunità per risparmiare sugli acquisti futuri.

Il consumatore pensa che questo sia un buon investimento ed è d'accordo.

Anche se il vantaggio per l'imprenditore da una di queste vendite è piccolo, ma se si sommano i risultati del mese, l'aumento delle vendite con questo metodo diventa evidente.

Pertanto, i proprietari dei negozi non dovrebbero rifiutarsi di utilizzare tali zone e devono anche motivare venditori e cassieri a menzionare l'esistenza di tali beni ai clienti.

Regola n.4: non dimenticarti dei tuoi clienti

Utilizza metodi che ti consentano di scoprire il numero di contatto dell'acquirente al momento della vendita di qualsiasi prodotto.

Maggior parte modo semplice- ti chiede di compilare un piccolo modulo, per il quale il cliente può ricevere una carta sconto.

In questo modo puoi creare un database dei visitatori del negozio.

In che modo ciò contribuirà ad aumentare le vendite nel punto vendita?

I numeri di contatto raccolti dei consumatori vengono utilizzati per le chiamate.

Ecco come i consulenti possono giustificare la chiamata a un acquirente:

1. Informazioni sulle nuove consegne al negozio.
2. Messaggi su offerte vantaggiose.
   Ad esempio, "compra un rasoio come regalo per un uomo il 14 febbraio, ricevi il secondo in regalo" oppure "lo confezioneremo gratuitamente in una bellissima carta regalo".
3. Per scoprire perché il cliente non visita il negozio da molto tempo e se ha qualche desiderio riguardo al servizio o al prodotto.

La capacità di lavorare correttamente con uno strumento del genere è una vera arte.

Questo dovrebbe essere fatto solo dai dipendenti che hanno buona dizione, sapere come lavorare con le obiezioni.

Offrono anche un buon tasso di risposta e aumenteranno anche le vendite nel negozio.

L'efficacia di questo metodo è confermata dalle statistiche:

Regola n. 5. Inserisci la tua carta sconto

Per aumentare le vendite in negozio in questo modo, è necessario acquisire familiarità con le due facce della medaglia in questo processo.

Il lato positivo della medaglia

Come aumentare le vendite in un negozio?

Principalmente aumentando il numero dei consumatori. E una carta sconto ti permette di “prenderli”.

Gli acquirenti saranno sempre attratti dall’opportunità di risparmiare denaro.

Ad esempio, una ragazza vuole comprarsi una borsa. Questo modello si trova in due nelle vicinanze negozi validi. Solo in uno ha una carta sconto, nell'altro no. Certo, andrà a comprare beni dove l'attende almeno un piccolo risparmio. Ragionevole, no?

Con l'aiuto degli sconti, possiamo aumentare le vendite attirando più clienti anziché aumentare i prezzi.

Lato negativo

Quando si emettono tali carte a clienti abituali, il negozio perde la maggior parte dei profitti.

Qualunque cosa si possa dire, l'importo “sottopagato” dall'acquirente rappresenta una perdita di profitto punto di vendita.

Pertanto, la fattibilità dell'utilizzo delle carte deve essere calcolata separatamente in ciascun caso specifico.

Ogni proprietario determinerà da solo se vale la pena utilizzare questo metodo per attirare visitatori.

Ma la sua efficacia non può essere negata. Inoltre, l'efficienza aumenta gradualmente.

Presta attenzione alle statistiche comparative per verificare se la presenza di una carta sconto influisce sulla partecipazione:

Regola n. 6. Programma bonus per aumentare le vendite

Questa è un'altra mossa che mira ad aumentare le vendite nel negozio.

Calcolare media impresa e aggiungerne circa il 25-35%.

Questo importo sarà il minimo di controllo per il programma bonus.

Ad esempio, lo scontrino medio del negozio era di circa 2.000 rubli. Quindi, per ricevere i bonus, l'acquirente dovrà superare la soglia di 2.500 rubli (2.000 + 25% = 2.500).

Vieni con alcuni regali come incoraggiamento.

Può trattarsi di prodotti del negozio o di prodotti di aziende partner.

Questo metodo può aumentare le vendite nel negozio.

Inoltre, insegna ai tuoi dipendenti a dire le seguenti parole: “Hai effettuato un acquisto per un importo di 2.320 rubli.

Se acquisti altri beni per un valore di 180 rubli, ti regaliamo uno dei regali tra cui scegliere:

• peluche;
• torcia elettrica;
• portachiavi;
• penna;
• calamita da frigorifero."

Potrebbe essere qualsiasi cosa! L'importante è interessare l'acquirente e fargli pagare ancora di più.

Inoltre, invece dei regali, secondo i termini del programma bonus, puoi assegnare punti che i clienti possono spendere per acquisti futuri.

Questo prende due piccioni con una fava: attira le persone e le fa diventare clienti abituali.

Lo schema è questo:

Regola n. 7. Come aumentare le vendite in un negozio con l'aiuto delle promozioni?

Questa lista è 10 i modi migliori Come aumentare le vendite in negozio sarebbe incompleto se si considerano le promozioni.

Le promozioni esisteranno sempre, perché questo è il modo più semplice per aumentare il volume delle merci vendute.

Permettono di motivare una persona e convincerla a spendere più di quanto inizialmente previsto.

Lo schema più efficace che aiuta ad aumentare le vendite è 2+1 o 3+1 (compra tre cose e ricevi la quarta in regalo).

Questo metodo non solo ti consente di aumentare le vendite nel negozio, ma ti aiuterà anche quando cambi i prodotti in una nuova collezione o passi a un'altra stagione.

Il negozio vende più articoli contemporaneamente che altrimenti potrebbero rimanere invenduti, invece di cancellarli e inviarli ai centri di stoccaggio.

Inoltre, questo metodo contribuirà ad aumentare il numero di clienti nel negozio.

Va notato che le informazioni su tali azioni sono diffuse in modo particolarmente attivo attraverso il passaparola.

Regola n. 8. “Libro dei reclami e dei suggerimenti”

Secondo la legge, ogni azienda deve possedere un tale libro e rilasciarlo alla prima richiesta del cliente.

Ma spesso i titolari ignorano completamente la loro presenza: il documento viene mandato “al tavolo”, e viene rilasciato solo in caso di richieste urgenti (“altrimenti non si sa mai che schifezze ci scriveranno”).

Nel frattempo, questo potrebbe essere uno dei motivi per cui non è possibile aumentare le vendite in negozio.

Sorpreso?

Il fatto è che sulla base di reclami e suggerimenti, boutique o punti vendita che si rispettano determinano cosa manca esattamente ai clienti!

Naturalmente, non dovresti invitare ogni visitatore a lasciare una nota lì.

Invece, puoi introdurre brevi sondaggi.

Possono essere eseguiti dai cassieri durante la vendita di merci e puoi anche posizionare una scatola per richieste e desideri nel piano vendita.

Puoi chiedere agli acquirenti cosa pensano di:

• livello dei prezzi nel negozio,
• varietà di assortimento,
• personale di servizio,
• atmosfera nel negozio (musica, arredamento, posizione del prodotto).

Inoltre, puoi chiedere discretamente di lasciare un commento sul funzionamento del punto vendita sul sito.

Questo non solo darà feedback, ma attirerà anche nuove persone a farti visita.

I fogli con le risposte vanno UTILIZZATI, migliorando il funzionamento del punto vendita, e non essere spediti in un cassetto lontano.

Quindi puoi aumentare le vendite correggendo possibili problemi.

Il video fornisce suggerimenti pratici su come aumentare le vendite da parte di un imprenditore esperto:

Regola n. 9. Comunicazione con il cliente

Per aumentare le vendite in un negozio bisogna pensare non solo a vendere “qui e ora”.

Lavora anche per il futuro.

Ad esempio, una persona ha acquistato un tablet, un telefono o un laptop costoso nel tuo negozio.

E all'improvviso, un giorno o due dopo, i rappresentanti del negozio chiamano l'acquirente e chiedono:

1. Il consumatore è soddisfatto dell'acquisto?
2. In quanto tempo sei riuscito a organizzare un acquisto costoso?
3. Hai bisogno di aiuto per padroneggiare la tecnologia?
4. Hai qualche suggerimento per migliorare il negozio?

D'accordo, questo gesto è molto piacevole.

Ogni persona apprezzerà tale cura.

Inoltre, vorrai sicuramente raccontare ai tuoi amici e conoscenti questa fase del negozio.

E il passaparola radiofonico - metodo efficace pubblicità gratuita.

I metodi sopra elencati ti aiuteranno a decidere come aumentare le vendite in un negozio.

Ma non possiamo dimenticare l’elemento principale dietro il “tinsel”: la chiave del successo di un punto vendita è l’attenzione al cliente, i prodotti di qualità e i consulenti di vendita altamente qualificati.

Se tutto è in ordine con questa “base”, i metodi descritti nell'articolo aiuteranno ad aumentare le vendite in negozio in breve tempo.