L'analisi delle vendite Xyz è progettata per. Come l'analisi congiunta ABC e XYZ ti aiuterà nel mondo degli affari

Su cui concentrare le principali risorse aziendali clienti chiave, condurre l'analisi ABC XYZ. Si tratta di uno studio della base clienti in due direzioni: per volume (ABC) e frequenza di acquisto (XYZ).

Cosa significano le lettere?ABCXYZ:

Gruppo A – clienti con i maggiori volumi di acquisti
Gruppo B – controparti con acquisti medi
Gruppo C – clienti con un volume di acquisti ridotto

L’analisi ABC XYZ permette di comprendere:

1. Chi ti paga sempre più spesso degli altri;
2. Quanti acquirenti target ci sono nel tuo;
3. Su quali clienti dovresti concentrare i tuoi sforzi?

L’obiettivo principale della ricerca ABC XYZ è quello di mostrare gli acquirenti prioritari della società al fine di concentrare gli sforzi principali sull’attrazione e il servizio delle controparti che rientrano nella categoria AX.

Analisi ABC XYZ: ricerca della linea di prodotto

L'analisi ABC XYZ dell'attuale base clienti è solo un approccio. Dovrebbe essere utilizzato insieme all'analisi dell'assortimento (inventario) secondo gli stessi criteri.

La ricerca per linea di prodotti consente di creare una valutazione del “significato” di beni/servizi. Tradizionalmente, l'importanza di un prodotto è tanto maggiore quanto maggiore è la sua prestazione secondo 2 criteri: profitto e volume delle spedizioni.

La segmentazione dei prodotti in questi gruppi può essere effettuata secondo altri criteri, a seconda degli obiettivi dello studio.

2. Riduzione dell'assortimento. Questo è uno studio classico sul volume degli acquisti e sulla redditività. Di conseguenza, i beni/servizi rientranti nelle categorie C o X verranno aboliti. Ad eccezione dei “nuovi prodotti” che non si sono ancora mostrati.

3. Ridurre i costi di manutenzione del magazzino. I prodotti sono classificati in base ai tassi di rotazione e allo spazio di magazzino occupato.

Analisi ABC XYZ: migrazione degli acquirenti

Ma eseguire semplicemente l’analisi ABC XYZ non è sufficiente. Successivamente, è importante controllare la migrazione dei clienti da una categoria all'altra. Quelli. devi sapere quanti clienti hai nelle categorie A, B, C e come si muovono tra di loro. E anche come si muovono lungo l'asse XYZ.

Come monitorare la migrazione nel segmento B2B

Per stimolare la migrazione alla categoria “A”, è necessario misurare la quota del cliente e condurre un sondaggio tramite telefonate su 3 domande importanti:

1. Quanto acquistano ora lo stesso prodotto che compri da te in altre aziende;
2. Quanto acquistano altri tipi di beni da altre società e non da te;
3. Cos'altro comprano dagli altri che vorrebbero comprare da te.

Queste 3 domande ti danno immediatamente un'enorme opportunità per espandere la tua quota di clienti. Registra tutte le risposte e tienine conto quando conduci un'analisi ABC XYZ. Calcola la tua quota di questi clienti e analizza come puoi aumentarla.

Come monitorare la migrazione nel segmento B2C

Se hai un pubblico B2C, i tuoi standard di consumo per un particolare prodotto dipendono dallo stipendio medio.

Puoi raccogliere un database e vedere quanti clienti ordinano in base a questi dati. Sulla base di ciò, calcola la tua quota nel cliente e pianifica quanto puoi aggiungere. E in futuro incoraggiarli a comprare di più.

Anche nel segmento B2C è necessario condurre un’analisi ABC XYZ e classificare chi prima comprava meglio di adesso. Scopri il motivo del calo degli acquisti.

Analisi ABC XYZ: svolgimento di promozioni

ABC XYZanalisi: misurazione dei risultati

Per il segmento B2B, quando si effettua l'analisi ABC XYZ, è necessario compilare un file che contenga informazioni sui piani di vendita per ciascuna controparte. Piani individuali devono basarsi su inviti/riunioni/proposte inviate in precedenza. Allora avrai un quadro chiaro.

Pertanto, qui dobbiamo guidare lavoro permanente sia per la base attuale, sia per la nuova base, sia per chi è nel gruppo A. Allora vedrai dinamiche completamente diverse nella tua attività.

Un manager può avere da 50 a 200 acquirenti B2B. E ancora di più nel segmento B2C.

Abbiamo esaminato i punti principali dell'analisi ABC XYZ, quali risultati fornisce e come lavorare con questi dati. Conduci l'analisi ABC XYZ nella tua azienda e concentra tutte le tue risorse sull'attrazione e sul servizio dei clienti AX.

Tutti sanno che il commercio spesso prevede la rivendita, ad es. acquisto di beni e la loro successiva vendita. Se puoi fare scorta di merci in anticipo, la cui domanda rimarrà a un livello elevato, il tuo scambio avrà successo. Altrimenti, spenderai molti soldi per prodotti con bassa domanda. Pertanto, le riserve attuali compensano l'inerente attività commerciale incertezza e portare un buon reddito.

L'analisi XYZ consente di trarre conclusioni sullo stato futuro della domanda dei clienti per un particolare prodotto. Nessuno sosterrà che è sempre più redditizio acquistare quei beni per i quali esiste una domanda costante e non spendere il budget per un prodotto la cui rilevanza è solo temporanea. Bene, scopriamo qual è il vantaggio dell'analisi XYZ, come è correlata all'analisi ABC e se può essere eseguita a casa utilizzando programmi per ufficio (come Excel).

Che è successoAnalisi XYZ?

Rispetto all'ABC (vedi), l'analisi XYZ prevede la divisione dell'intero assortimento disponibile in gruppi condizionati, la cui principale differenza è la prevedibilità della domanda. Mentre l’analisi ABC determina il prodotto più venduto, l’analisi XYZ può mostrare l’uniformità della domanda per tutti i prodotti.

Per condurre un'analisi XYZ completa e accurata, è necessario creare un elenco dettagliato dei beni in vendita, nonché raccogliere informazioni sui volumi di vendita. I dati ottenuti devono essere inseriti in una tabella di Microsoft Office Excel e il coefficiente di variazione per ciascuna posizione deve essere trovato utilizzando gli strumenti standard del programma (formule per i calcoli, vedere sotto). Quindi l'elenco viene ordinato in base al grado di crescita dei coefficienti e diviso in tre gruppi: X, Y, Z.

Il coefficiente di variazione oscilla tra 0 e 1. Il gruppo X comprende quei beni la cui domanda è compresa tra 0 e 0,1.

Gruppo Y – per merci con un coefficiente di 0,1-0,25.

Tutti gli altri prodotti (con coefficiente superiore a 0,25) appartengono al gruppo Z.

Analisi dettagliata

Pertanto, la categoria X contiene i prodotti con il coefficiente di variazione (CV) più basso. In altre parole, la domanda di tali beni rimane praticamente invariata nel tempo. Il loro volume di vendita è molto facile da prevedere. Sulla base degli attuali dati di vendita, si può essere certi che nei prossimi mesi i volumi (e, di conseguenza, i ricavi) rimarranno gli stessi.

La categoria Y è occupata dai beni con la cosiddetta domanda “stagionale”. La loro domanda cambia regolarmente, ma non in modo significativo, e tutto ritorna nel tempo. La domanda per questo gruppo di beni può essere prevista approssimativamente (sulla base di fattori esterni).

Infine, la categoria Z contiene i prodotti con la domanda più imprevedibile, quasi impossibile da prevedere. Se nel mese corrente hai venduto n unità di tale prodotto, nel mese successivo potrai venderne il doppio o nessuna. È molto difficile gestire tali prodotti e, per evitare perdite, è meglio ridurne l'assortimento.

Tavolo perABC/Analisi XYZ

Puoi approfondire la tua conoscenza del prodotto e migliorare l'efficienza della tua azienda utilizzando l'analisi congiunta (ABC e XYZ). Per fare ciò è necessario creare una matrice di assortimento con la quale identificare i prodotti più illiquidi e più rilevanti. Cosa è necessario per questo? Conduci preliminarmente un'analisi ABC e XYZ del tuo assortimento.

Successivamente, crea una tabella di 3 per 3 celle (9 in totale). Etichetta le colonne risultanti in sequenza come A, B e C e le righe come X, Y e Z.

Quindi esamina l'elenco dei tuoi prodotti e distribuiscili in celle a seconda del grado del loro impatto sulle entrate complessive (indicatori dell'analisi ABC) e della prevedibilità della domanda (indicatori dell'analisi XYZ). Sulla base di questi risultati, puoi creare l'assortimento ottimale per il tuo negozio.

La cella AX conterrà i beni con la domanda più stabile e quelli che generano il massimo reddito. Questa è la nicchia dei leader di mercato. Concentra la tua attenzione anche sulle celle BX e AY (ovvero l'intero angolo superiore sinistro della tabella).

Le celle BY e CY conterranno prodotti che hanno un certo potenziale, ma richiedono una promozione di marketing attiva. Infine, i beni più imprevedibili in termini di domanda e non redditizi in termini di vendite diventeranno chiaramente visibili. Occuperanno le posizioni BZ e CZ. Puoi indagare sulle ragioni della loro impopolarità e, se possibile, intervenire. Forse il motivo è dovuto ai prezzi gonfiati o ad altri fattori. Spesso tali beni dovrebbero semplicemente essere abbandonati.

Come spendereAnalisi XYZ?

L'analisi XYZ comprende diversi passaggi obbligatori, il cui mancato rispetto porterà a risultati imprecisi e ad un'immagine distorta del profitto atteso. COSÌ:

1. Selezionare un oggetto. Lascia che sia il cibo, per esempio.

2. Imposta il parametro: il numero di unità vendute al mese.

3. Decidi il periodo. I dati per un anno sono più adatti per l'analisi. Più lungo è il periodo, più accurati saranno i risultati dell'analisi.

4. Calcolo del coefficiente di variazione per ciascuna voce dell'elenco. EF è un valore che mostra chiaramente le differenze tra le vendite mensili di determinati prodotti e le cifre di vendita medie per un determinato periodo di tempo.

È possibile eseguire l'analisi ABC/XYZ in Foglio di calcolo Excel, utilizzando le seguenti formule:

Leggenda:

V – coefficiente di variazione.

σ – deviazione standard.

x con una linea è il volume medio delle vendite per l'intero periodo.

x i - volume delle vendite di un determinato prodotto per il periodo i.

n – numero di periodi di tempo analizzati (in base al numero di mesi).

Dopo aver calcolato l'EF per ogni prodotto analizzato, basterà ordinarli man mano che il coefficiente aumenta e dividerli in categorie, come descritto sopra.

Se V è maggiore di 0,1 ma non supera 0,25 – gruppo Y;

Analisi XYZ utilizzando l'esempio di un negozio di alimentari

Come esempio illustrativo, eseguiamo un'analisi ABC/XYZ specifica dell'assortimento di un negozio di alimentari. Dividiamo i prodotti in sottogruppi appropriati: prodotti alcolici, prodotti a base di carne, prodotti da forno, dolciumi, latticini, cibi in scatola, cibi surgelati.

Dopo aver effettuato un'analisi ABC, scopriamo che il gruppo A è occupato da latticini e alcol: le entrate del negozio dipendono principalmente da loro. Il gruppo B è diventato una nicchia per i prodotti da forno e i prodotti a base di carne, mentre il gruppo C ha trovato posto per i cibi surgelati e i prodotti in scatola. Vengono venduti molto meno frequentemente di altri e, pertanto, generano profitti notevolmente inferiori.

Eseguiamo una procedura di analisi XYZ sullo stesso assortimento per individuare i prodotti con una domanda stabile e inaspettata. Qui, l'alcol e i prodotti a base di carne, che sono inesauribilmente richiesti, rientrano nella categoria X. La categoria Y è rappresentata dai latticini, dai prodotti surgelati e da forno. Prevedere la domanda di questi prodotti è un po’ più difficile. I prodotti più imprevedibili (categoria Z) sono i dolciumi e i prodotti in scatola.

Applicando il metodo della doppia analisi ai dati ottenuti (Tabella 3x3), possiamo concludere che si dovrebbe prestare la massima attenzione a carne, alcol e latticini, poiché sono questi gruppi di beni che apportano gran parte di tutti i profitti e sono costantemente in richiesta.

Suggerimenti per la gestione dei prodotti e gruppi diversi

Quindi, hai una tabella di nove celle, con un assortimento completamente distribuito. Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti su cosa fare successivamente con ciascun gruppo di prodotti.

1. I prodotti che occupano le colonne A e B forniscono alla tua azienda il fatturato principale e portano il massimo profitto. È severamente sconsigliato rimuovere questi prodotti dalla produzione e/o dalla vendita. Devono essere sempre disponibili. Altrimenti perderai una quota significativa dei tuoi profitti e del favore dei clienti, che si rivolgeranno semplicemente a un altro negozio o azienda.

2. I prodotti della categoria C richiedono un controllo sistematico. Se non hai abbastanza tempo per pianificare attentamente la tua attività, potresti voler prestare un'attenzione minima a questi prodotti.

3. La riga X conterrà i prodotti più venduti. In base ai risultati dell'analisi XYZ e alla quantità di beni venduti nell'ultimo mese, puoi produrre o acquistare in sicurezza esattamente lo stesso numero di unità di prodotto. Puoi star certo che sarà tutto esaurito. Assicurati che il tuo magazzino abbia sempre una scorta di prodotti in questa categoria.

4. Riga Y – zona di merci con domanda fluttuante. Studia questi prodotti per vedere se sono soggetti alla domanda stagionale e scommetti su di essi poco prima dell'aumento. Nel resto del tempo è possibile ridurre significativamente i volumi di acquisto o i tassi di produzione.

5. I prodotti classificati Z sono praticamente impossibili da prevedere; la loro domanda diminuisce e aumenta indipendentemente da qualsiasi circostanza. Pertanto, sarebbe saggio fare scorta di una certa quantità "per ogni evenienza", e anche non tenerla in un magazzino, ma provvedere alla consegna su ordine diretto o quando si presenta la domanda.

Informazioni sui prodotti dei gruppi correlati

1. I prodotti inseriti nelle celle AX e AY forniscono il rapporto ottimale tra liquidità e redditività. Liberate la maggior parte del vostro budget per l'acquisto di beni di questa particolare categoria, riducendo ad esempio i costi per il gruppo CZ.

2. Anche i prodotti situati nella cella BY necessitano di una certa riserva. Vale la pena assicurarsi che siano disponibili.

3. Nelle celle AZ e BZ l'immagine cambia leggermente. Questi prodotti si vendono bene, ma la domanda è molto variabile e non può essere prevista. Per non perdere entrate potenziali, ma non subire perdite, trasferisci questo gruppo a un sistema di ordinazione speciale. Ad esempio, puoi importarli abbastanza spesso, ma in piccoli gruppi, regolando i volumi di vendita. È importante affidare il lavoro con questi prodotti al manager più esperto.

4. Le scorte di sicurezza delle merci dalla cella CX dovrebbero essere ridotte rispetto agli indicatori precedenti. Per quanto riguarda CY, questi beni dovrebbero essere immagazzinati solo quando ce ne sono di liberi. contanti.

Analisi dell'ABC XYZ Prima di tutto devi sapere: che cos'è? Per cominciare, vale la pena notare che queste due analisi vengono utilizzate in diverse strutture aziendali, ad esempio ristoranti, centri commerciali, aziende produttrici di alcolici, ecc.

Questi due assistenti computazionali aiutano a determinare aree problematiche imprese, pianificare azioni, aumentare il prezzo dei beni richiesti in modo tempestivo e proteggere l'azienda da errori futuri. Allora, ABC XYZ?

L'analisi ABC è il processo di classificazione dei beni e delle risorse di un'impresa in gruppi in base al loro livello di significatività. Questa analisi utilizza il famoso principio di Pareto. Questo principio si basa sull'assioma: il 20% del prodotto totale produce l'80% del fatturato. In particolare, questa regola può essere applicata all'analisi ABC come segue: il controllo qualitativo del 20% delle risorse di un'impresa comporta l'80% del controllo dell'intero sistema, in generale, questi possono essere prodotti, attrezzature, materie prime, ecc. è necessario questo metodo di analisi e come viene applicato?

Ad esempio, in un ristorante o in un bar fast food L'analisi ABC viene spesso utilizzata, è necessaria per "sistemare tutto" e determinare la quota del prodotto nel fatturato dell'impresa e calcolare la percentuale della quota del prodotto nell'utile del ristorante. Viene visualizzata una tabella speciale in cui è necessario inserire: il numero di vendite del prodotto al mese (sei mesi, anno), il costo del prodotto e il prezzo di vendita. Utilizzando una determinata formula, è necessario ordinare i prodotti su una scala dal minimo al massimo. Quindi, utilizzando questa formula, determinare la quota del prodotto nel fatturato e la percentuale della quota del prodotto nell'utile dell'impresa. Successivamente, la tabella ci fornirà i dati di ciascun prodotto e la scala della sua importanza in termini di fatturato e partecipazione agli utili. La scala è chiamata “Totale cumulativo”, costruita da 1 a 100. Se il gruppo di assortimento su questa scala rientra nell'intervallo da 1 a 50, allora è il gruppo A, se è compreso tra 50 e 80, allora il prodotto è nel gruppo B, ma nel gruppo C ci sono prodotti compresi nell'intervallo da 80 a 100. I prodotti che sono nel gruppo A e B hanno un fatturato elevato e portano una buona percentuale di profitto all'azienda, ma quelle categorie che sono nel gruppo C dovrebbero essere lavorati, per aumentare la domanda e il fatturato, oppure ritirarli dalla vendita. Secondo le statistiche vengono eliminate le categorie che sono nel girone C da più di sei mesi.

L'analisi XYZ è una classificazione dell'inventario. Prevede il consumo, i modelli di cambiamento e i requisiti di inventario. Viene creato uno specifico algoritmo di analisi, che include il calcolo del coefficiente di variazione, il raggruppamento dal minimo al massimo, la distribuzione in gruppi XYZ e la visualizzazione del risultato su un grafico.

Molto spesso, questo metodo viene utilizzato nelle grandi imprese dove sono presenti magazzini e un centro logistico, dove XYZ conduce ricerche e valuta la logistica e i clienti dell'azienda.

Cosa è incluso nei gruppiX, Y, Z?

Il gruppo X comprende i principali articoli in stock con un coefficiente di variazione delle sequenze statistiche delle spedizioni pari al 25%. Si tratta di risorse che sono coerenti con una quantità stabile di consumo, richiedono previsione accurata in spesa.

Il gruppo Y contiene gli stessi articoli di prodotto e ha un intervallo statistico di spedizioni del 25-50%. In questo gruppo di risorse è necessario determinarne il fabbisogno; questi potrebbero essere prodotti stagionali (birra, acqua).

Il gruppo Z trasporta le riserve della serie statistica con oltre il 50%. Questo gruppo è caratterizzato da un consumo irregolare di risorse e da previsioni imprecise. Se combini l'analisi ABC XYZ, ne mostrerà di più tabella esatta tassi di consumo e tassi di spedizione.

L'analisi ABC XYZ funziona meglio in coppia per una valutazione più accurata dell'efficienza dell'impresa. Questa è l'arma interna più potente dell'azienda; installandola al centro dell'attività, è possibile identificare i punti chiave, risparmiare risorse importanti dell'impresa e catturare il leone

Per analizzare l'assortimento di merci, i "prospettivi" di clienti, fornitori e debitori, vengono utilizzati (molto raramente) i metodi ABC e XYZ.

L’analisi ABC si basa sul noto principio di Pareto, che afferma: il 20% dello sforzo produce l’80% del risultato. Trasformata e dettagliata, questa legge ha trovato applicazione nello sviluppo dei metodi che stiamo considerando.

Analisi ABC in Excel

Il metodo ABC consente di ordinare un elenco di valori in tre gruppi, che hanno effetti diversi sul risultato finale.

Grazie a Analisi ABC l'utente potrà:

• evidenziare le posizioni che hanno il “peso” maggiore nel risultato complessivo;
• analizzare gruppi di posizioni invece di un enorme elenco;
• lavorare secondo un algoritmo con le posizioni di un gruppo.

I valori nell'elenco dopo aver applicato il metodo ABC sono distribuiti in tre gruppi:

1. A – il più importante per il risultato (il 20% dà l’80% del risultato (entrate, ad esempio)).
2. B – di media importanza (30% - 15%).
3. C – meno importante (50% - 5%).

I valori forniti sono facoltativi. I metodi per determinare i confini dei gruppi ABC differiranno quando si analizzano indicatori diversi. Ma se vengono rilevate deviazioni significative, vale la pena pensare a cosa c’è che non va.

Condizioni per l'utilizzo dell'analisi ABC:

• gli oggetti analizzati hanno una caratteristica numerica;
• l'elenco per l'analisi è composto da elementi omogenei (non è possibile effettuare confronti lavatrici e lampadine, questi prodotti occupano fasce di prezzo molto diverse);
• sono stati selezionati i valori più oggettivi (è più corretto classificare i parametri in base alle entrate mensili che in base alle entrate giornaliere).

Per quali valori può essere utilizzata la tecnica di analisi ABC:

• gamma di prodotti (analizziamo i profitti),
• base clienti (analizziamo il volume degli ordini),
• parco fornitori (analizziamo il volume delle forniture),
• debitori (analizziamo l'importo del debito).

Il metodo di classificazione è molto semplice. Ma per gestire grandi volumi di dati senza programmi speciali problematico. Il foglio di calcolo Excel semplifica notevolmente l'analisi ABC.

Schema generale:

1. Indicare lo scopo dell'analisi. Definisci l'oggetto (cosa stiamo analizzando) e il parametro (in base a quale principio ordineremo in gruppi).
2. Ordinare i parametri in ordine decrescente.
3. Riepilogare i dati numerici (parametri: entrate, importo del debito, volume degli ordini, ecc.).
4. Trova la quota di ciascun parametro nel totale.
5. Calcola la quota come totale cumulativo per ciascun valore nell'elenco.
6. Trova un valore nell'elenco in cui la quota cumulativa è vicina all'80%. Questo è il limite inferiore del gruppo A. Quello superiore è il primo della lista.
7. Trovare nell'elenco un valore in cui la quota cumulativa sia vicina al 95% (+15%). Questo è il limite inferiore del gruppo B.
8. Per C – tutto sotto.
9. Contare il numero di valori per ciascuna categoria e quantità totale posizioni nella lista.
10. Trova le quote di ciascuna categoria nel totale.

Analisi ABC della gamma di prodotti in Excel

Creiamo una tabella di allenamento con 2 colonne e 15 righe. Inseriremo i nomi delle merci condizionali e i dati di vendita per l'anno (in termini monetari). È necessario classificare l'assortimento in base al reddito (quali prodotti forniscono maggiori profitti).

Ora abbiamo completato l'analisi ABC utilizzando Excel. Ulteriori azioni dell'utente riguardano l'applicazione pratica dei dati ottenuti.

Analisi XYZ: esempio di calcolo in Excel

Questo metodo viene spesso utilizzato in aggiunta all'analisi ABC. In letteratura esiste addirittura il termine combinato analisi ABC-XYZ.

L'abbreviazione XYZ nasconde il livello di prevedibilità dell'oggetto analizzato. Questo indicatore è solitamente misurato dal coefficiente di variazione, che caratterizza la misura della dispersione dei dati attorno al valore medio.

Il coefficiente di variazione è un indicatore relativo che non ha unità di misura specifiche. Abbastanza informativo. Anche da solo. MA! Le tendenze e la stagionalità delle dinamiche aumentano significativamente il coefficiente di variazione. Di conseguenza, l’indicatore di prevedibilità diminuisce. Un errore può portare a decisioni sbagliate. Questo è un enorme svantaggio del metodo XYZ. Tuttavia…

Possibili oggetti di analisi: volume delle vendite, numero di fornitori, fatturato, ecc. Molto spesso, il metodo viene utilizzato per determinare i beni per i quali esiste una domanda stabile.

Algoritmo di analisi XYZ:

1. Calcolo del coefficiente di variazione del livello di domanda per ciascuna categoria merceologica. L'analista stima la deviazione percentuale del volume delle vendite dal valore medio.
2. Ordinamento della gamma di prodotti per coefficiente di variazione.
3. Classificazione delle posizioni in tre gruppi: X, Y o Z.

Criteri di classificazione e caratteristiche dei gruppi:

1. “X” - 0-10% (coefficiente di variazione) – beni con la domanda più stabile.
2. “Y” - 10-25% - prodotti con volumi di vendita variabili.
3. “Z” - dal 25% - beni con domanda casuale.

Creiamo una tabella di training per condurre l'analisi XYZ.

Il gruppo “X” comprende i beni che hanno la domanda più stabile. Il volume medio delle vendite mensili si discosta solo del 7% (prodotto1) e del 9% (prodotto8). Se nel magazzino sono presenti scorte di questi articoli, l'azienda dovrebbe mettere i prodotti sul bancone.

Le scorte di merci del gruppo “Z” possono essere ridotte. Oppure esamina questi articoli per preordinarli.

Nel precedente articolo (Analisi ABC. Come e perché utilizzarla in farmacia) è stato affrontato il tema della segmentazione del prodotto per grado di importanza e grado di contributo al risultato complessivo. Continuando l'argomento della segmentazione del prodotto in questa pubblicazione, prenderemo in considerazione l'analisi XYZ. Per quali scopi e compiti viene utilizzata questa analisi, quali decisioni verranno prese sulla base di essa - questo sarà discusso ulteriormente.

Pertanto, l'analisi XYZ consente di dividere i prodotti in gruppi grazie alla stabilità del loro comportamento. Di conseguenza, il gruppo X è costituito dai prodotti più stabili, con vendite prevedibili e, di conseguenza, consegne pianificate relativamente facilmente.

Gruppo Y – la stabilità dei consumi è nella media, il prodotto richiede più attenzione e l'accuratezza delle previsioni di vendita diminuisce; Il risultato è che è più difficile pianificare le consegne. Esiste una maggiore probabilità di attività o deficit illiquidi.

E infine, beni del gruppo Z: l'accuratezza delle previsioni è ancora inferiore, l'instabilità nel comportamento delle merci è maggiore. In alcuni casi, prevedere la domanda è semplicemente irrealistico.

Una volta che tutti i prodotti sono stati divisi in gruppi, iniziamo a sviluppare standard per la gestione dell'inventario. Determiniamo il livello di carenza che sarà la norma per la nostra farmacia.

Quindi, come viene eseguita l'analisi XYZ? Come negli articoli precedenti sul tema della gestione dell'inventario, esaminiamo l'algoritmo utilizzando un esempio specifico.

Prima fase– raccolta dati sulle vendite dei prodotti (Tabella 1). Formiamo i dati in termini fisici. Se utilizziamo il volume delle vendite in termini monetari, l’inflazione avrà un impatto negativo e i risultati saranno errati.

Quando raccogliamo i dati, dobbiamo partire dalla frequenza di analisi e, di conseguenza, dal numero di periodi che includeremo nell'analisi. In generale (indipendentemente dalle attività farmaceutiche), la frequenza delle analisi XYZ dipende dai prodotti con cui lavora l'azienda. Quindi, di beni più costosi(ad esempio, complesso elettrodomestici), tanto meno viene venduto, poiché il ciclo decisionale di acquisto sarà lungo. In questo caso l'analisi dovrebbe essere effettuata una volta ogni sei mesi o meno spesso, poiché lo stesso prodotto, se analizzato frequentemente in periodi diversi, rientrerà in gruppi diversi (X, Y, Z). Inoltre, la frequenza dell'analisi XYZ dipende dal ciclo di vita del prodotto. Quanto più breve è il ciclo, tanto più spesso occorre effettuare l'analisi. All'inizio del ciclo di vita del prodotto, il comportamento del prodotto è instabile. Quando c'è un picco della domanda, il prodotto è più stabile, e durante un declino (alla fine del ciclo di vita), appare nuovamente una maggiore instabilità delle vendite (Figura 1). La frequenza delle analisi è influenzata anche dalla stagionalità.

Figura 1 – Ciclo vitale prodotto e la stabilità del suo comportamento

Ma visto che nel nostro caso parliamo pur sempre di farmaceutico attività di vendita al dettaglio, allora esamineremo più da vicino la frequenza della procedura per una farmacia. La quota principale dei beni (medicinali) viene venduta in modo molto coerente, il che significa che non è necessario rivedere i risultati dell'analisi. Altre parti della gamma di prodotti, come i dispositivi medici, sono meno stabili. Se la farmacia si sta espandendo attivamente matrice di assortimento, allora vale la pena condurre l'analisi XYZ più spesso, poiché la situazione di stabilità peggiorerà con l'aumento del numero di articoli nell'assortimento. Considerando la stagionalità di alcuni farmaci, è opportuno coordinare la stagionalità con la frequenza delle analisi (stagione invernale, stagione estiva, ecc.). Pertanto, conduciamo analisi almeno due volte l'anno: in stagione e fuori stagione.

Ad esempio, consideriamo di condurre un'analisi XYZ nell'arco di tre mesi, poiché ora siamo interessati all'algoritmo stesso (Tabella 1).

Seconda fase– trovare lo scostamento dal valore medio. Graficamente, ciò può essere espresso come segue (Figura 2):

Dove σ è la deviazione standard

X– valore medio per N periodi

N– numero di periodi

Tornando al nostro esempio, calcoliamo la deviazione standard (Tabella 2).

Tabella 2 – Calcolo della deviazione standard

Se si utilizza l'applicazione standard Microsoft Office Excel per condurre l'analisi XYZ, per calcolare la deviazione standard è più semplice utilizzare la funzione: STANDARDEVALENCE(x 1 😡 n).

Se cerchiamo semplicemente la deviazione dalla media, non possiamo determinarne la stabilità, poiché una deviazione dalla media di 100 unità con una domanda media di 1000 unità è meno grave di una deviazione di 500 unità con la stessa domanda media (Figura 3 ).

Figura 3 – Deviazione dalla domanda media

Ora non resta che dividere i beni in gruppi secondo stabilità. Per fare ciò, è necessario ordinare la colonna “Coefficiente di variazione” in ordine crescente. Di conseguenza, all'inizio dell'elenco otteniamo i prodotti con il coefficiente di variazione più basso e, quindi, il più stabile (Tabella 4).

Resta da determinare i confini dei gruppi, cioè quali prodotti apparterranno al gruppo X, quali sono rispettivamente Y e Z. varie fonti Puoi trovare molti consigli su quali coefficienti di variazione determiniamo i confini dei gruppi. Ma in pratica, è consigliabile determinare autonomamente i confini del gruppo, poiché ogni farmacia ha le sue specificità. La tecnologia per determinare i gruppi è la stessa dell'analisi ABC, ovvero il metodo grafico. Per fare ciò, è necessario costruire un grafico. L'asse X rappresenta i prodotti. Asse Y – coefficiente di variazione (Figura 4).

Figura 4 – Definizione dei confini del gruppo

Tecnologia per determinare i gruppi X, Y e Z:

Connessione punti estremi grafico e tracciare una tangente al primo punto sporgente del grafico (Figura 5). Il punto del grafico all'intersezione con la linea retta è il confine del gruppo X. Nel nostro esempio, il gruppo X includerà i primi 4 prodotti.

Figura 5 – Definizione del confine del gruppo X

La tabella 5 mostra tabella pivot con i risultati dell'analisi.

Quindi, conclusioni:

Per le merci gruppiX La precisione delle previsioni è elevata, il livello delle scorte di sicurezza sarà relativamente basso, poiché la variazione della domanda qui è piccola. E allo stesso tempo non è necessario monitorare quotidianamente la disponibilità della merce. Cioè, puoi verificare la disponibilità delle merci a determinati intervalli (ad esempio, una volta alla settimana), ovvero gestire l'inventario utilizzando un periodo di tempo fisso e ricalcolando la dimensione del lotto (i dettagli sulle tecnologie di gestione dell'inventario si trovano in ulteriori pubblicazioni). Possiamo permettercelo alto livello mancanza di scarsità.

GruppoY. La precisione delle previsioni è inferiore, il livello delle scorte di sicurezza aumenterà, poiché la domanda mostra una maggiore instabilità. È necessario controllare con maggiore attenzione la disponibilità della merce, fino al monitoraggio quotidiano, per scongiurare una grave penuria. Di conseguenza, è necessario applicare tecnologie di gestione delle scorte che prevedano il monitoraggio costante dei livelli delle scorte. Mantenere un inventario di grandi dimensioni è costoso, quindi il livello accettabile di esaurimento delle scorte aumenta.

GruppoZ. La precisione della previsione è estremamente bassa. Il problema con la gestione delle scorte è che la dimensione delle scorte di sicurezza diventa estremamente elevata. Per mantenerlo è necessario gran numero fondi, che con questo approccio rimarranno congelati in inventario. In questo gruppo sono consentite carenze maggiori, poiché le perdite dovute a carenze possono essere inferiori a quelle dovute al contante congelato nelle scorte. Inoltre, qui è possibile utilizzare le seguenti tecnologie. Innanzitutto, la consegna su ordinazione. Si applica ai medicinali costosi previo pagamento anticipato parziale. In secondo luogo, seleziona i fornitori che forniranno una risposta rapida. Come è noto, quanto più breve è l'orizzonte previsionale, tanto maggiore è la precisione della previsione. Pertanto, il fornitore di questo gruppo di prodotti deve avere una risposta rapida. Non bisogna dimenticare un altro punto. Se il prodotto nella tua farmacia scarseggia, cioè questa carenza è consentita per un motivo o per l'altro, presenterà una maggiore instabilità. Pertanto, se riesci a eliminare la carenza, le merci del gruppo Z possono spostarsi nel gruppo X.

Nel prossimo articolo continueremo la conversazione sulle analisi inventario e svilupperemo strategie specifiche per ciascun gruppo di prodotti utilizzando l'analisi ABC e XYZ. È la combinazione delle analisi ABC e XYZ il punto di partenza quando si sviluppa una strategia di gestione dell'inventario.