Menyu
Pulsuz
Qeydiyyat
Ev  /  Konsepsiya/ Ticarət təklifinin unikallığı. USP - bu nədir və unikal satış təklifini necə yaratmaq olar

Ticarət təklifinin unikallığı. USP - bu nədir və unikal satış təklifini necə yaratmaq olar

Unikal ticarət təklifi(USP) marketoloqların reklam kampaniyası qurduqları məhsul və ya brendin görkəmli xüsusiyyətidir; adətən fərqləndirmək üçün istifadə olunur.

İstehlakçı nöqteyi-nəzərindən insanların oxşar məhsulu olan başqa bir satıcıdan deyil, sizdən almalı olmasının səbəbi budur. Niyə Facebook deyil, Slack istifadə edirsiniz? Pizza Hut olduğu halda niyə Papa John's-dan pizza sifariş etmək lazımdır? Aydın şəkildə tərtib edilmiş təklif bu və buna bənzər suallara cavab verir.

USP necə işləyir?

Bəzi şirkətlər, şübhəsiz ki, öz sahələrində üstünlük təşkil edirlər. Onlar bazarda yeganədir - çünki onlar nəhəng və ya o qədər yenilikçidirlər ki, başqa heç kim oxşar həllər təklif etmir. Ancaq bu vəziyyət nadir hallarda uzun müddət davam edir.

Dəyər təklifi müştəriyə sizin etdiyinizi heç kimin etmədiyini çatdırmaq imkanıdır. Brendiniz qeyri-adidir. Ən yaxşısı. Uğur, pozitivlik, şansla əlaqələndirilir. Bir sözlə, məhsulumuzu alın və “hər şey Coca-Cola olacaq”.

USP, digər kanallar vasitəsilə mövcud olmayan bir məhsul və ya xidmət təklif edir: hətta ilk baxışdan analoqlarını təklif edən rəqiblərdən.

USP markanı satdığı şeylə əlaqələndirir. Bütün xidmətlərin siyahısını təqdim etsəniz, heç kim nə etdiyinizi başa düşməyəcək. Ancaq özünüzü “şəhərin ən yaxşı SEO agentliyi” və ya “şəhərin ən yaxşı Americanosu” adlandırsanız, istehlakçılar SEO və ya bir fincan qəhvəyə ehtiyac duyduqları zaman sizin haqqınızda düşünəcəklər. Əgər siz veb-studiya və ya kafesinizsə, təklifiniz rəqabətdən ayrı olmadığı üçün zəifdir. yaxşı istifadə olunur məlum fakt, insana qazma deyil, çuxur lazım olduğunu və bir insanın lazım olan deşiyi yalnız müəyyən bir markanın qazması ilə qazacağını bildirirlər.

USP şirkətin şüarı və missiyasından nə ilə fərqlənir?

Şüar brendin kimliyinin və onun təklif etdiyi hər şeyin mahiyyətidir. Şüarda USP və bir çoxu ola bilər yaxşı nümunələr onu ehtiva edirlər. FedEx-dən nümunə: "Paket bir gecədə çatdırılmalı olduqda." Missiya, ehtimal ki, dəyər təklifi ilə də üst-üstə düşəcək. Lakin, missiya və şüardan fərqli olaraq, USP şirkətinizi digərlərindən fərqləndirən və istehlakçıları cəlb edən şeydir. Bundan marketinq, satış və bütün bazar mövqeləri artır.

Dəyər təklifləri o qədər tanışdır ki, artıq onlara diqqət yetirmirik. Hər biri yaxşı reklam aydın şəkildə tərtib edilmiş təklifi ehtiva edir və əksər şirkətlər uğurlu USP sayəsində uğur qazanırlar. Bütün axtarış motorları yalnız istifadə edildikdə açar sözlər PageRank Google-un unikal satış təklifi idi.

Yaxşı bir USP nə kimi görünür?

Əsas olan parlaq bir nümunə reklam kampaniyası və eyni zamanda - uğurlu şüar, avtomobil icarəsi xidmətləri göstərən Avis brendini təmsil edir. Uzun illər qüdrətli Hertzdən sonra ikinci yeri tutdu. 1962-ci ildə iflas ərəfəsində olan Avis problemini həll etdi reklam agentliyi Doyle Dane Bertzbach, işçiləri dönmək üçün bir yol tapdı mənfi xarakteristikası- No 2, No 1, - müsbət mənada.

Problem bu idi:

Avis avtomobil icarəsi bazarında yalnız 2-ci yerdədir. Bəs niyə bizimlə əlaqə saxlayın?
Biz çalışırıq.
Sadəcə olaraq, çirkli külqabıları ödəyə bilmirik. Və ya yarı boş qaz çənləri. Və ya köhnəlmiş sileceklər. Və ya yuyulmamış avtomobillər. Yaxud təkərləri partladı. Və ya həqiqətən tənzimləyən kreslo arxa tənzimləyicilərindən daha kiçik bir şey. Qızdıran sobalar. Pəncərələrin donmasının qarşısını alan anti-buzlayıcılar.
Ən çox da yaxşı olmağa çalışırıq. ilə görüşək təzə maşın məsələn, tam ötürücülü Ford və şirin bir təbəssüm. Məsələn, Duluthda yaxşı sendviç ala biləcəyinizi bilin.
Niyə?
Çünki müştərilərimizi adi hal kimi qəbul edə bilmərik.
Beləliklə, növbəti dəfə bizimlə əlaqə saxlayın.
Bizim növbələrimiz də daha qısadır.

Bu mətndən marketoloqlar dəyərli təklif irəli sürdülər:

Avis avtomobil icarəsi bazarında yalnız 2-ci yerdədir
Buna görə də çalışırıq.

Onlar müştərilərə təsir etdi:

Əhəmiyyətli olan şüarın özü deyil, onun mənfi xüsusiyyəti müsbətə çevirməsi və aydın, cəlbedici dəyər təklifi ehtiva etməsidir. Niyə məsələn, Hertzdənsə, Avis-dən avtomobil icarəyə götürmək lazımdır? Axı maşın maşındır. Amma Avis təklif etməyi bacardı ən yaxşı xidmət və istehlakçı dəyərlərinə və maraqlarına uyğun gələn ən yaxşı təcrübələr. Şüarın tətbiqindən sonra ilk dörd il ərzində Avis-in bazar payı 11%-dən 35%-ə yüksəldi. 2012-ci ilə qədər istifadə etdilər.

Bununla belə, bu köhnə hekayə. Bəs daha müasirləri?

Aşkar seçim Saddleback Leather Company-dir. Onlar, Avis kimi, bir dezavantajı üstünlüyə çevirməli idilər: dəri çantalar düzəldirlər, yüksək keyfiyyətli dəri isə bahadır. Bəzi hallarda, bu, tamamilə bahadır: qiymətlər 300 dollardan başlayır və bəzən 1000 dolları keçir.

Saddleback Leather 100 illik inanılmaz dərəcədə uzun bir zəmanət təklif etdi. Və bunu aşağıdakı sözlərlə vurğuladılar: çünki çanta çox güman ki, sahibindən çox yaşayacaq.

“Ən maraqlı kurslar” və “ən faydalı vebinarlar” kimi təkliflər uzun müddətdir ki, müştəriləri cəlb etmir. Özünüzü cəlb etmək üçün hədəf auditoriyasıİnternetdə niyə başqalarından daha yaxşı olduğunuzu və bir insanın niyə sizə müraciət etməli olduğunu dəqiq göstərməlisiniz. Gəlin bunu anlayaq unikal satış təklifini necə yaratmaq olar, müştərinin ürəyinə vuracaq!

USP nədir?

Amerikalı reklamçı Rosser Reeves, M&Ms şüarının müəllifi - "Əllərində deyil, ağzında əriyin" - əmin idi ki, reklam yalnız bir şey etməlidir - sat. O, bu fikri dünya üzrə marketoloqlar arasında bestsellerə çevrilən “Reklamda reallıq” kitabında formalaşdırıb. Burada o, alıcıları "ən çox", "ən yaxşı", "görkəmli" kimi mənasız sözlərdən əbədi olaraq xilas etmək üçün əvvəlcə USP konsepsiyasını təsvir etdi.

Unikal satış təklifi və ya USP müştərilərin sizi bir çox digər şirkətlərdən seçərək sizi sevəcəkləri şeydir. Reeves-ə görə, USP rəqiblərdən əsas fərqinizi bildirən bir reklam mesajıdır. əsas səbəb sizdən mal almaq. Bannerlərdə, kontekstli reklamlarda istifadə olunur poçt siyahısı və ya məhsul kartlarında, həmçinin internet saytındakı mağazanın təsvirində.

Yaxşı yazılmış USP satmağı asanlaşdırır, çünki müştəri təklifin niyə ona uyğun olduğunu dərhal görür. Səlahiyyətli USP qiymət rəqabətindən qaçmağa imkan verir və təkrar alışların faizini artırır.

Ancaq unutmayın ki, onlayn mağazanızdakı ütülər daim nasazlıqla geri qaytarılırsa, heç bir USP narazı müştəriləri saxlamayacaq.

USP yaratmaq üçün alqoritm?

Beləliklə, məhsullarınızı onlayn satmaq üçün unikal satış təklifi yaratmağa qərar verdiniz. Haradan başlamaq lazımdır?

Addım 1. Güclü tərəflərinizi təhlil edin

Aydınlıq üçün cədvəl hazırlayın və orada şirkətinizin malik olduğu bütün rəqabət xüsusiyyətlərini qeyd edin: geniş təcrübə, qiymət, ixtisaslı işçilər və s. Bacardığınız qədər çox xal yazın - konkret son tarixləri, nömrələri göstərin. İndi rəqiblərinizin təklif edə biləcəyi hər şeyin üstündən xətt çəkin. Nəticədə, siz yalnız şirkətinizin və məhsulunuzun öyünə biləcəyi unikal üstünlükləri əldə edəcəksiniz. Onları USP-nin əsasına qoyun.

Rəqabət mühitinin təhlili sizə unikal üstünlüklərinizi tapmağa imkan verəcək - potensial müştərilərə satmaq üçün məhz bunlar lazımdır.

Sadəcə bu suallara cavab versəniz, biznesinizi daha yaxşı başa düşəcəksiniz:

  • Biz nə edirik?
  • Güclü tərəflərimiz nələrdir?
  • Zəif tərəflərimiz nələrdir?
  • Digər şirkətlərdən nə ilə fərqlənirik?
  • Rəqibləriniz özləri haqqında nə deyirlər?
  • Böyümə sahələrimiz haradadır, başqa nələri yaxşılaşdırmaq olar?

Suallara mümkün qədər obyektiv cavab vermək vacibdir. Bu işlədi? Gəlin davam edək!

Addım 2: Kimin üçün işlədiyinizi müəyyənləşdirin

Təsəvvür edin ki, ad gününə gedirsiniz yaxın dostuna və ona sviter vermək qərarına gəldi. Necə seçəcəksən? götürəcəksən düzgün ölçü, onun sevimli rəngini xatırlayın, nazik yun parçaları və bud uzunluğunu sevdiyini unutmayın. Bir insanı yaxşı tanıyaraq, yəqin ki, ona həqiqətən arzu olunan bir hədiyyə verəcəksiniz. İndi təsəvvür edin ki, müxtəlif ofislərdə işlədiyiniz həmkarınızı təbrik edirsiniz. Seçim etmək çətin olacaq, çünki onun üstünlükləri ilə tanış deyilsiniz.

Müştərinizin kim olduğunu səmimi şəkildə başa düşmək, ona tam olaraq ehtiyac duyduğu şeyi təklif etməyə imkan verəcəkdir. Buna görə də potensial müştərinizi mümkün qədər fərdiləşdirin. Başlamaq üçün bu suallara cavab verin:

  • Kişidir yoxsa qadın?
  • Alıcınız neçə yaşındadır?
  • Hobbiləriniz nələrdir?
  • Onu nə xoşbəxt edir?
  • Nə narahat edir?

Vahid şəxsiyyət yaratmaq üçün suallar siyahısını biznesinizə uyğun mövzularla tamamlayın.

Kursların açılması İngilis dili? O zaman potensial müştərinin bu dili nə qədər müddət öyrəndiyini və onun Bayron dilini bilmə səviyyəsinin nə qədər olduğunu bilmək vacibdir.

Bu kimi bir təsvirlə bitirməlisiniz:

Müştərimiz evdar xanımdır, iki uşaq anası, yemək bişirməyi sevən və əvvəllər böyük bir şirkətdə rəhbər vəzifədə çalışmışdır. O, ildə iki dəfə xaricə istirahətə gedir, dəbdəbəli xarici avtomobil sürür, yoqa ilə məşğul olur və pişiklərə qarşı allergiyası var.

Avatar müştərini üç tərəfdən təsvir etməyə kömək edəcək: situasiyaya əsaslanaraq, psixotipə diqqət yetirməklə və nəslə aid olmaqla. Beləliklə, ruhsuz hədəf auditoriya əvəzinə qavrayış, xarakter və həyat şəraiti xüsusiyyətləri olan real bir insan meydana çıxacaq.

İndi məhsulunuzu kimə təklif etdiyinizi dəqiq bilirsiniz.

ACCEL rezidentləri, “Xoşbəxtlikdir” münasibətlər məktəbinin təsisçiləri İvan və Mariya Lyaşenkolar dinləyicilərindən ətraflı rəy toplayıb və potensial müştərinin dəqiq portretini yarada biliblər. Beləliklə, onlar yeni tələbələri cəlb etməyə və tədris materiallarını dar auditoriya üçün daha faydalı etməyə nail oldular.

Bu barədə sahibkarların özləri nə deyirlər: “Biz təhsil məzmununun payını xeyli artırdıq, satış hissəsini azaldıb daha başa düşülən etdik, qiymət siyasətini əsaslandırdıq. Biz bu məhsulu niyə təklif etdiyimizi və vebinar iştirakçılarının ehtiyaclarına necə kömək edəcəyini ətraflı izah edirik”.

Addım 3: Bizə necə kömək etməyə hazır olduğunuzu bildirin

Alıcınızla yer dəyişdirin. Seçərkən nələrə diqqət edəcəksiniz: qiymət, zəmanət, etibarlılıq, görünüş? Şəxsən siz satmağa çalışdığınız şeyi alacaqsınız?

Şübhəsiz ki, sizin bəziləri potensial müştərilər Nədənsə rəqiblərə gedir. Onların sizdə olmayan şeyləri anlamağa çalışın. USP-nin güclü tərəflərini vurğulamağa çalışın, "uğursuz" yerlərdə işləyin.

İnnovasiyaların kommersiyalaşdırılması üzrə ekspert Vladimir Turmanın fikrincə, USP niyə sizin sahibi olaraq biznesə başlamaq qərarına gəldiyiniz barədə danışmalıdır. Bu barədə o, “Rəqiblərlə müharibə etmədən məhsullarınıza tələbatı necə artırmaq olar” məqaləsində yazır. Çox güman ki, biznes qurmaqla həll etdiyiniz problem başqa insanlara da aiddir. Tapılan həll USP-də vurğulanmalıdır.

Addım 4: USP-ni formalaşdırın

Artıq auditoriyanızı, onların ehtiyaclarını və rəqiblərinizi öyrəndiyiniz üçün USP-nizi tərtib etməyin vaxtı gəldi.

Çox yaradıcı olmayan, lakin işləyən bir mətn yaratmaq üçün kopirayter John Carltonun düsturundan istifadə edə bilərsiniz. Boşluqlar əvəzinə şirkətinizin məlumatlarını əvəz edin - və USP hazırdır:

_______ (xidmət, məhsul) köməyi ilə biz ______ (hədəf auditoriyası) ____ (problemi) __ (fayda) ilə həll etməyə kömək edirik.

Məsələn: Böyüklər üçün onlayn voleybol təlimi ilə biz 18 yaşdan yuxarı bütün qadınlara çimərlik mövsümü üçün oynamağı öyrənməyə kömək edəcəyik.

USP mətninə daha yaradıcı yanaşa bilərsiniz. Əsas qayda nöqtəyə yazmaqdır. Ümumi ifadələr, ədəbi çiçəklənmələr, təxmini və ümumiləşdirilmiş rəqəmlər potensial müştəriləri laqeyd qoyur. 26% endirim təklif edirsiniz? haqqında danışmaq dəqiq rəqəmlər, və "böyük endirimlər" və "böyük təkliflər" haqqında deyil.

Budur daha bir neçəsi mühüm məqamlar, bunlara diqqət yetirməyə dəyər:

  • Sadəcə, dostunuz üçün yazın. Təklifiniz ilk dəfə aydın olmalıdır. Mürəkkəb ifadələr və xüsusi şərtləri buraxın elmi əsərlər. Müştəri nəyi və niyə aldığını başa düşməlidir.
  • Özünüzə diqqət yetirin güclü tərəflər. USP-də müştərilərin rəqiblərinizə deyil, sizə gəlmək istəməsi lazım olan bir şeyi qeyd edin. Əgər sizin təhsil mərkəzi Elmlər doktorları işləyir, onlara veb saytınızın naviqasiyasının nə qədər asan olduğunu söyləməməlisiniz - bu yolla diqqəti vacib olandan vacib olmayana yönəldəcəksiniz.
  • Qısa saxlayın. Məqsədiniz bir dəqiqə ərzində potensial müştərini maraqlandırmaqdır. USP bir-üç cümləlik qısa mesajdır.

Heç bir şeyi unutmamaq üçün fırıldaqçı vərəqimizdən istifadə edin:

  • Bu məhsul/xidmətdən kim faydalana bilər?
  • Bir insan sizin müştəriniz olmaqla nə əldə edəcək?
  • Niyə rəqiblərinizdən daha yaxşısınız və niyə məhsulunuzun analoqunu ala bilmirsiniz?

USP tərtib edərkən səhvlər

Unikal satış təklifinizdə yalan danışa bilməzsiniz. Əgər 50% endirim vəd etsəniz və yalnız 25% versəniz, müştəri aldadılmış hiss edəcək. Reputasiyanızı və bununla da müştərilərinizi itirəcəksiniz.

Bundan əlavə, müştərinin standart olaraq aldığı faydaları USP-yə daxil etməməlisiniz, məsələn, 14 gün ərzində vəsaiti qaytarmaq imkanı (bu, "İstehlakçıların Hüquqlarının Müdafiəsi haqqında" qanunla təmin edilir). Deməyə ehtiyac yoxdur ki, sizin “öz işinin peşəkar ustaları” var. Əgər belə olmasaydı, xidmət göstərə bilərdinizmi?

Arqumentlər təsdiqlənməlidir real faktlar. Xidmətinizin bazarda analoqunun olmadığını söyləmək kifayət deyil - biznesinizin nəyin unikal olduğunu bizə deyin, daha ətraflı məlumat verin.

Nəticə: USP-nin effektivliyini necə yoxlamaq olar

Beləliklə, siz üstünlüklərinizi, rəqiblərinizi öyrəndiniz, hədəf auditoriyanızı təqdim etdiniz və satışlarınız üçün əsas hazırladınız - USP mətni. İndi onun canlılığını yoxlayın - əmin olun:

  • Unikal satış təklifiniz rəqiblər tərəfindən istifadə edilə bilməyəcək. Eyni xidmətləri göstərmirlər, eyni materiallardan istifadə edirlər və ya qiymətdə rəqabət apara bilmirlər. Müştəri bu üstünlükləri yalnız sizdən əldə edə biləcək.
  • USP tərs şəkildə tərtib edilə bilər. Məsələn, satan bir sahibkar “ qadın ayaqqabıları böyük ölçülər” kiçik ayaqqabılar satan bir şirkət olduğunu yaxşı təsəvvür edə bilər. Yalnız belə bir USP rəqabətlidir. Və burada pis bir USP nümunəsi var: “Yalnız bizim klubda yaxşı musiqi" Təsəvvür etmək çətindir ki, kimsə müştərilərə pis musiqi təklif edə bilər.
  • Sizin USP absurd görünmür. Müştərilər çətin ki, 1 saat ərzində X onlayn məktəbində ingilis dilini öyrənə bilsinlər.
  • USP-ni müştərilər üzərində sınaqdan keçirmisiniz. Poçtla göndərin müxtəlif variantlar təkliflər verin və ən çox cavab alanı seçin.
  • USP-nin sualın cavabı olduğuna əmin olun: “Bütün oxşar təkliflər arasında niyə bunu seçirəm?”

USP-nin tərtib edilməsi vaxt aparan zəhmətli analitik işdir. Ancaq buna vaxt sərf etdikdən sonra hədəf auditoriyanızın qəlbinə uzunmüddətli giriş əldə edəcəksiniz.

Özünüzü yaratmaq istəyirsiniz onlayn məktəb, özünüzü və ya mütəxəssisinizi istehsal edin? Pulsuz vebinar üçün indi qeydiyyatdan keçin və PDF planı əldə edin addım-addım yaradılması buna görə onlayn məktəbiniz

  • Unikal satış təklifinizdə hansı məhsul xüsusiyyətlərinin vurğulanacağını necə başa düşmək olar
  • Unikal satış təklifi yaratmaq: USP-ni nə qədər tez-tez yeniləmək
  • Unikal satış təklifinin nümunələri: məhsul rəqiblərin təkliflərindən fərqlənmirsə, onu nəyə əsaslandırmaq lazımdır

Unikal Satış Təklifi hələ də istifadə olunmağa başlayan kifayət qədər gənc bir fenomen hesab edilməlidir rus biznesi 2000-ci illərin əvvəllərindən, markaların bazara girməyə başladığı vaxtdan.

Çox danışaraq bunu etiraf etməliyik bu məsələ, lakin çox az adam USP-nin inkişafında iştirak edir. Rusiyadakı əksər şirkətlər hədəf auditoriyasını dəqiq başa düşmürlər, nəticədə hamını hədəf alırlar.

Lider nə qədər tez-tez şirkət strategiyası ilə əlaqə saxlamalı və ya dəyişdirməlidir? Yaradan rejissorların çoxu uğurlu bizneslər və idarəetmə məsləhətçiləri bir şeydə razılaşırlar: müasir dövr- daim. Strategiyadakı dəyişiklik zəifliyin göstəricisi deyil, əksinə, şirkətin sağ qalma qabiliyyətinin göstəricisidir.

Məqalədə dörd növ topladıq strateji yanaşmalar, onların nümunələri, həmçinin şirkətin strategiyasını müəyyən etmək üçün şablonlar və cədvəllər.

Özünü rəqiblərindən fərqləndirmək bacarığı olmadan, müştərilərə təklifinin xüsusiyyətlərini vurğulamaq imkanı olmadan şirkət özünü kifayət qədər təvazökar alıcı və satış axını ilə məhdudlaşdırmağa məcbur olacaq.

Düzgün USP-nin inkişafı üçün alqoritm

İlk addım. İlkin məlumatların toplanması. Məhsulun xüsusiyyətlərini göstərən bir cədvəl tərtib edilməlidir və rəqabət üstünlüklərişirkətinizlə əməkdaşlıq yolu ilə aldığı müştəri üçün. Təcrübə təsdiqləyir ki, nə qədər çox yazılsa, bir o qədər yaxşıdır. 15 rəqabət xarakteristikasını yazmağı bacarsanız - əla, 20 - daha yaxşı. Eyni zamanda, nə qədər kiçik olsa da, müştərilər üçün bütün üstünlükləri və üstünlükləri təsvir etməlisiniz. Üstünlüklərinizi göstərdikdən sonra rəqiblərinizin təklif edə biləcəyi üstünlükləri silməlisiniz. Məqsədimiz yalnız bizdə olan üstünlükləri tapmaq və rəqiblərə təklif etməkdir.

İkinci addım. Faydaların uyğunluğunun yoxlanılması.

  1. Axtarış motoru sorğu statistikası. Potensial müştərilərin oxşar problemin həllini nə qədər tez-tez tapmağa çalışdıqlarını anlamaq üçün axtarış sorğusu vasitəsilə seçilmiş üstünlüklərin hər birini yoxlamaq lazımdır.
  2. Əlaqə kartları. Sadiq müştərilər üçün ən vacib üstünlükləri vurğulayaraq rəy kartlarını doldurmağı təklif edə bilərsiniz.
  3. Açıq sual. Rəqiblərin təklif etdiyi üstünlüklərlə öz üstünlüklərinizi müqayisə edərək aydın nəticələr əldə etmək mümkün deyilsə, satış işçiləri və marketoloqlar sadiq müştərilərə “Niyə bizimlə işləməyə üstünlük verirsiniz?” sualını verməyi tapşırmalıdırlar. Çıxışda kifayət qədər müxtəlif cavablar ola bilər, lakin ən çox yayılmış olanlar USP üçün istifadə edilə bilər.
  4. Satış təhlili. Bu üsul geyim fabriki üçün unikal satış təklifi yaratmaq üçün istifadə olunur. Satış şöbəsinin müdiri tələbatın yüksək olduğunu qeyd etdi qadın geyimişirkətin çeşidindəki digər əşyalarla müqayisədə böyük ölçülər və böyük ölçülü paltarlar. Bu məlumat və unikal satış təklifinin əsasını təşkil etdi: “Chothing for kilolu qadınlar. Paltarlarımız xüsusi kəsimi sayəsində dolğunluğunuzu gizlətməyə və fiqurunuzun gözəlliyini – bütün qadınlığınızı vurğulamağa imkan verir”. Bu mətn qəzetlərdə, jurnallarda və digər KİV-lərdə dərc edildikdə reklam üçün seçilmişdir. Vaxt keçdikcə satışların sayının ümumi artımının əla dinamikasını təsdiqləmək mümkün oldu.

Üçüncü addım. USP sınağı.

  1. Müştərilərinizi təsadüfi olaraq qruplara bölün, hər qrupa müxtəlif növ mesajlar göndərin.
  2. Yerləşdirmə kontekstli reklam, əsasında müxtəlif növlər unikal satış təklifi. Əsas olan, maksimum cavab sayına nail olmağa kömək edən USP seçimi olur.

Unikal satış təklifi yaratmaq üçün 3 şərt

Unikal satış təklifi yaratmaq üçün üç şərt nəzərə alınmalıdır:

Birinci şərt məhsulunuzun unikallığını vurğulamaqdır.Çoxları üçün olduqca çətin sual. Xüsusilə, standart bir yuyucu tozun unikallığını necə vurğulamaq olar? Ancaq əslində, hədəf auditoriyanızın diqqətini cəlb etmək üçün məhsulunuzun bir çox xüsusiyyətlərini vurğulaya bilərsiniz, o cümlədən:

  1. Faydalı əlavə xidmət. “İstənilən məbləğə mal alanlar təmin olunur pulsuz çatdırılmaşəhər ətrafında." Və ya zərgərlik mağazaları“alıcının sevgilisini təbrik etməyi unutmaması üçün hər bir tarixi məlumat bazasına daxil etməyi” təklif edirlər.
  2. Nəzakətli və səmərəli heyət. Yəqin ki, çoxları belə reklamlarla rastlaşıb - “20 dəqiqəyə maşınınızı yuyuruq və ya pulunuzu qaytaracağıq”, “yalnız nəzakətli və ayıq daşıyıcılar”.
  3. Dar ixtisaslaşma – “lüks mağaza” spirtli içkilər"və ya" rok karaoke bar.
  4. Şirkət müştərilərin müəyyən bir kateqoriyasına diqqət yetirir. "Qızlar üçün oyuncaq mağazası."
  5. Bazarda lider mövqe. "Şəhərdə avtomobil komponentlərinin ən böyük seçimi." Eyni zamanda, USP-dəki bəyanatın reallığa uyğun olması vacibdir - qarşısını almaq üçün mənfi nəticələrşirkətin reputasiyası üçün.
  6. Elitizm - məsələn, USP-də kommersiya fotoqrafı "bahalı əşyalarla dəbdəbəli interyerlərdə çəkiliş" göstərə bilər.
  7. Yüksək nəticə. “3 ay ərzində 85 tələbəmiz işlə təmin olunub”.
  8. Müştərilərə zəmanətlərin verilməsi. Ödənişin geri qaytarılması və ya pulsuz xidmət daxil olmaqla müəyyən dövr. Hər halda, geri dönüşlər olacaq, lakin əksər hallarda onlar təcrid olunmuş hallara çevrilir. Bu vədi tutmaq üçün heç bir yol yoxdursa, unikal satış təklifinizi dəyişdirmək daha yaxşıdır.
  9. Müştərilərinizin nəyə ehtiyacı olduğunu öyrənin. Siz həmçinin bir sorğu haqqında düşünə bilərsiniz və ya hədəf auditoriya üçün ən maraqlı USP-ni tapmaq üçün bir araşdırma apara bilərsiniz.
  10. USP istifadəçilərin özlərinə deyil, qərar qəbul edənlərə yönəldilməlidir.
  11. Xidmətlərinizi və ya məhsullarınızı rəqiblərinizlə müqayisə edin. Məsələn, yuyucu tozlardan biri şöhrətini “Əgər fərq yoxdursa, onda niyə daha çox ödəməlisən?” devizi sayəsində qazanıb.
  12. Xərcləri cüzi bir məbləğə endirin. Məsələn, “qəzetimizdə reklam – 600 rubl. ayda. Reklam həftədə üç dəfə - ayda 12 dəfə dərc olunur. Buna görə bir nəşr yalnız 50 rubla başa gələcək. 20 min abunəçi bu reklamı görə biləcək - ona görə də hər müştəri üçün cəmi 0,25 qəpik ödəyirsiniz”.
  13. Xərcləri qeyri-maliyyə ifadələri ilə ifadə edin. Xüsusilə, kupon xidmətlərindən biri müştərilərinə təkliflər göndərir - "sevdiklərinizə bayram gül buketi, romantik bir axşam və bir benzin çəni qiymətinə iki kino bileti verin."

Yanlış unikal satış təklifləri

  1. Aşkar vədlər. "Əgər məhsulu bəyənməsəniz, 14 gün ərzində satın aldığınız pulu geri qaytaracağımıza söz veririk." Lakin belə bir vəd unikal satış təklifi sayıla bilməz, çünki bu, “İstehlakçıların hüquqlarının müdafiəsi haqqında” qanunun məcburi tələbidir.
  2. Xəyali üstünlük. Ən çox arasında parlaq nümunələr adlandırmaq olar" bitki yağı"Xolesterol yoxdur" (xolesterol yalnız heyvan mənşəli yağlarda tapıla bilər) və "GMO olmayan duz".
  3. Söz oyununa əsaslanan kontrast. Smoke Cool - isti siqaretlərdən imtina edin. Sərin siqaretlər digər markalardan fərqlidir və iddialara görə fərqlənir temperatur xüsusiyyətləri. Sadəcə olaraq şüarda əsas vurğu söz oyununadır ( İngilis dili sərin - "sərin, sərin").

İkinci şərt odur ki, müştəri öz faydasını başa düşməlidir. Unikal satış təklifində göstərilən əmlaklar alıcının ehtiyaclarına cavab verməlidir. Digər vacib keyfiyyətləri qeyd edərək, müştərinin hansı faydaları alacağını aydın şəkildə göstərmək lazımdır:

  1. Yuyarkən toz qənaət edin. Yaxalamaq daha asandır və dəriyə zərər vermir.
  2. Eyni qiymətə daha çox yuyucu.
  3. Kompakt həddlər ekoloji cəhətdən təmizdir və ətraf mühitə təsirləri azaldır.

Faydalar kompleksi, yalnız bir fayda ilə məhdudlaşmasa da, daha geniş hədəf auditoriyasını - pula qənaət etmək istəyənləri, dərilərinə qayğı göstərənləri və dünyanın ekoloji vəziyyətindən narahat olanları maraqlandırmağa imkan verir.

  • Kommersiya təklifi: nümunələr və nümunələr. Hər kəsin bilməli olduğu 16 Qatil və Gücləndirici

Danışır Baş menecer

Yevgeni Panteleev, Svoboda kosmetika assosiasiyasının baş direktoru, Moskva

Şirkətimiz bu il yeni xətti işə salır kosmetik məhsullar. USP keyfiyyət-qiymət nisbəti prinsipini ehtiva edir - məhsul kütləvi bazar qiymət kateqoriyasında təqdim olunur və xüsusiyyətləri və tərkibinə görə dünyanın aparıcı brendlərinin məhsullarını daha çox xatırladır. Gəlin kosmetik məhsullarımızın bu USP-nin necə meydana gəldiyinə daha yaxından nəzər salaq.

Şirkət 2013-cü ildə 170 illik yubileyini qeyd etdi və belə bir əlamətdar tarixə hazırlaşaraq işçilərini Fransanın böyük In-Cosmetics sərgisində iştirak etmək üçün göndərmək qərarına gəldi. Orada şirkətimizin təsisçisinin varisləri, bir çox irsi parfümerlərlə görüşə bildik. Onlar bizi kosmetologiya sahəsində yeni sahələr üzrə ixtisaslaşmış fransız laboratoriyalarının bir çox nümayəndələri ilə tanış etdilər və danışıqların təşkilində bizə xeyli kömək etdilər. Soliance laboratoriyasının inkişafı bizi xüsusilə maraqlandırdı - onun nümayəndələri bizə unikal qocalma əleyhinə təsirə malik komponentin (mikrosfer) tədarükü üçün eksklüziv şərtlər təklif etdilər. hialuron turşusu). Bu komponentin istifadəsi tanınmış dünya markaları YvesRocher, L'Oreal və Clarins də daxil olmaqla aparıcı kosmetik məhsullar üçün artıq nəzərdə tutulmuşdur.

Kosmetik xəttimiz üçün bu mikrosferdən istifadə etmək müstəsna hüququndan əlavə, biz Fransadan olan biznes tərəfdaşlarımızın hərtərəfli metodoloji dəstəyinə də arxalana bildik. Onlar yeni SKU-ların formalaşmasında yardım göstərdilər və şirkətimizin tədqiqat mərkəzi də öz reseptlərini yaratdı. Bu yanaşma bizə ilk USP-mizi - məhsullarımızın yüksək keyfiyyətini təmin etməyə imkan verdi. Bizim xəttimizin lehinə əlavə arqumentlər də var idi - biz təşkil etdiyimiz rəqiblərin məhsullarının keyfiyyətinin sınaqdan keçirilməsinin nəticələri. elmi mərkəz. Keçmiş tədqiqatın nəticələrinə əsasən, məhsulumuzun öz xüsusiyyətlərinə görə daha bahalı analoqlardan heç də aşağı olmadığını təsdiqləmək mümkün oldu.

İkinci komponent, qiymət də xüsusi diqqətə layiqdir. Qiymətə gəldikdə, bizim USP müəyyən bir "toxunulmazlığa" malikdir. Çünki biz fransız tərtibatçısından öz nou-hauundan - hialuron turşusunun mikrosferindən istifadə etmək üçün eksklüziv imkan əldə etdik. Ona görə də heç birinin olması ehtimalı azdır rus istehsalçıları bizim qiymətlərlə müqayisə etmək mümkün olacaq, xarici analoqlar isə xeyli bahadır.

Aleksey Pyrin, Artisifood-un baş direktoru, Moskva

Biz təkcə istehsalla deyil, həm də balıq və dəniz məhsullarının satışı ilə məşğuluq. Biz fəaliyyətimizi b2b sektoruna yönəldirik. Bir qayda olaraq, topdansatış ərzaq tədarükçülərinin tanınmış, tanınan markası yoxdur, ona görə də rəqiblərinizdən fərqlənmək həqiqətən çətindir. Biz xidmətlərimizi tanıtmaq üçün geniş çeşid faktorunu əsas götürmək qərarına gəldik. Şirkətlərin böyük əksəriyyəti nadir məhsulları təqdim edə bilmirlər. Müştəriləri müxtəlif növlər haqqında məlumatlandırmaqla yanaşı, xidmətlərimizin çeşidini - 200-ə yaxın dəniz məhsulları və balıq növlərini əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirə bilmişik. qeyri-adi məhsullar. Buna görə də biz USP marjasına görə rəqiblərimizi 8-10% ötməyi bacardıq.

Üçüncü şərt, vəd edilmiş faydanın əhəmiyyətidir. Potensial müştəri ilə maraqlanmaq üçün cəmi on saniyəmiz var. Buna görə də, müştəri üçün həll etməyi təklif etdiyimiz daha əhəmiyyətli bir problem varsa, təklifimizin ən aydın və əlçatan formalaşdırılması ilə biz brendi potensial müştərilər üçün daha çox tanınan və tanınır edə biləcəyik. Bu qayda demək olar ki, hər yerdə aktualdır - yeganə istisna mürəkkəb avadanlıqdır (bir qayda olaraq, istehlakçılar xüsusiyyətləri əvvəlcədən təhlil edir və müqayisə edirlər).

FMCG bazarında unikal satış təklifində və qablaşdırmada qeyd olunacaq ən əhəmiyyətli əmlakı müəyyən etmək lazımdır. Xüsusilə, qablaşdırmada məhsulun xoş ətirini qeyd edə bilərsiniz. Zaman keçdikcə bu əmlak təbii qəbul olunmağa başladı, buna görə də biz “effektiv ləkə aradan qaldırılmasına” keçdik. Reklamlarımızın qəhrəmanları çox çirkinləşə bilərdi, amma heç bir kir güclü tozun təsirinə tab gətirə bilməzdi. Nəticədə beş il ərzində satışların 5 dəfədən çox artmasına nail olduq.

  • Şəxsi etiketli məhsullar: alıcıların pullarını ödəməyə hazır olduqları şeylər

Məhsulunuzun unikal satış təklifi effektivdirmi: yoxlamaq üçün üç şey

İlya Piskulin, Love marketinq agentliyinin direktoru, Moskva

Məsələn, unikal satış təklifinizə “antonim” yaratmağa çalışın.

1. Unikal satış təklifiniz rəqiblər tərəfindən istifadə edilə bilməz

Rəqiblər təklifinizi təkrar edərlərsə, müştərini aldadacaqlar. Bir dəfə mənim praktikamda belə bir hadisə baş verdi. Şirkətlərimizdən biri havalandırma sistemi olan pəncərələr istehsal etməyə başladı. Rəqib şirkət dedi ki, onların pəncərələri də havalandırılır. Biz onlara gizli bir alıcı göndərdik və aşkar etdik ki, söhbət yalnız müsbət temperaturda işləyən və Rusiyada quraşdırılmayan klapan ventilyasiyasından gedir. Şirkət bunu bilirdi və buna görə də dərhal müştərilərə xəbərdarlıq etdi ki, havalandırması olan pəncərələri almasınlar. Yəni şirkət satmaq fikrində olmamaqla müştəriləri cəlb edib. Təbii ki, alıcılar məyus oldular. Bazarda USP-ni təkrarlaya bilən və eyni zamanda vədinə əməl edə biləcək başqa bir rəqib yox idi.

USP nümunələri. Restoran qrildə yeməklər hazırlayan və ya 20 dəqiqə ərzində işgüzar nahar təqdim edən yeganə restorandır. Pəncərə istehsalı şirkəti loglara bənzəmək üçün metal siding istehsal edən yeganə şirkətdir. Qaranlıqda parlayan yol boyasının istehsalı. İnkişaf şirkəti bir tətil kəndinin ərazisində bir göl və ya yeni bir evdə artıq işləyən qaz təchizatı sistemi təklif edə bilər.

Rəqiblər təklifinizi təkrar edərlərsə, mövqelərini pozacaqlar. Bir dəfə qril barın ölümünü izlədim. Əvvəlcə özünü həddindən artıq bar kimi göstərdi, lakin gözlənilmədən bazar günləri uşaq məclisləri keçirməyə başladığını bildirdi. Müntəzəmlər itkin düşdülər və yeni müştərilər (uşaqlı gənc analar) anlaşılmaz bir müəssisəyə getməyə cəsarət etmirdilər. USP-nin mövqeyinizi əks etdirməsi və ən yaxın rəqiblərinizə uyğun gəlməməsi vacibdir.

USP nümunələri. Əgər BMW ən təhlükəsiz avtomobili istehsal etdiyini elan etsəydi, bu, avtomobil həvəskarları arasında çaşqınlıq yaradardı (təhlükəsizlik Volvo-nun tanış atributudur). Gipsy gecə klubunun Chanson radio festivalına ev sahibliyi edəcəyi barədə elan da bir o qədər qəribə səslənəcək.

2. Siz absurd görünmədən tərs USP qura bilərsiniz.

Çox vaxt, USP əvəzinə insanlar haqqında öz-özünə aydın şeylər söyləyirlər yüksək keyfiyyət, əla qiymət və geniş diapazon. Mənim təcrübəmdə şəhərin ən bahalı mənzillərinə sahib olduğunu açıq elan edən şirkət var idi. Satışlar əla gedirdi (qeyd edək ki, bu böhrandan əvvəl idi). Eyni zamanda bazarda ən ucuz mənzillərə sahib olduğunu iddia edən başqa bir şirkət fəaliyyət göstərirdi. Həm də çox yaxşı satdılar. Hər iki USP yaxşı səsləndi və işlədi. USP-də işləyən bir "antonim" yoxdursa, o, çox təsirli olmayacaqdır. Beləliklə, mənim təcrübəmdə hektarlarla ölçülən ən böyük sahələri satan bir kottec icması var idi. Təəssüf ki, bazarda ən kiçik torpaq sahələrini, məsələn, 10 akr satan şirkət yox idi, çünki artıq heç kimə lazım deyildi. Satışlar yaxşı getmirdi... Klubun reklamında əla musiqisi olduğunu yazmaq olmaz (dəhşətli musiqisi olan klub demək olar ki yoxdur) və ya restoranın reklamında vurğulamaq olmaz ki, dadlı yemək və yaxşı xidmət.

USP nümunələri. Restoranın reklamında "əla yerdə yerləşir" əvəzinə "damında, şəhərin səs-küyündən uzaqda yerləşir" yazmaq daha yaxşıdır (çünki bunun əksini deyə bilərsiniz - "şəhərin tam mərkəzində restoran. şəhər” və bu da yaxşı USP olacaq).

3. Siz USP-yə inanmaq istəyirsiniz

Belə olur ki, USP ya qeyri-müəyyən, ya da anlaşılmaz şəkildə tərtib olunur, ya da sadəcə olaraq etimad yaratmır. Biz bir dəfə limfatik drenaj masajını təbliğ etdik düzgün istifadə seansdan dərhal sonra cüzi arıqlama effekti yarada bilər. Məlum oldu ki, insanlar “1 gündə arıqlamaq” şüarından fərqli olaraq “1 saata arıqlamaq” şüarına həqiqətən də inanmırlar (kliklər dəfələrlə çox olub).

USP nümunəsi. "3 gündə 10 kiloqram arıqlamaq" sözünü verməməlisiniz;

Qatil USP yaratmaq və biznesinizi sürətləndirmək istəyirsiniz?

2013-cü ilə olan məlumata görə, dünyada 10 milyarda yaxın brend qeydiyyatdan keçib. Və onların hər biri sizin onların müştərisi olmanızı istəyir. Hamı nəsə satmağa çalışır. Onları necə yadda saxlamaq, bir-birindən necə ayırmaq olar?

Potensial müştərilərinizin hər biri bu problemlə üzləşir. Hər nişdə, nə olursa olsun: avtomobil hissələrinin satışı; tikinti materiallarının istehsalı; gözəllik salonları və bərbərlər; özəl xəstəxanalar və sairə, bir çox fərqli şirkətlər işləyir. Və hər biri eyni və ya demək olar ki, eyni məhsul və ya xidmətlər təklif edir. Necə seçmək olar? Necə ayırd etmək olar? Kimə müraciət etməliyəm? Artıq demək olar ki, qərar verdiyinizi necə xatırlayırsınız?

Böyük və ya kiçik olmasından asılı olmayaraq hər bir şirkət (hətta daha çox!) rəqibləri arasında fərqlənməlidir. Loqo döyüşün yalnız yarısıdır. Sizi ümumi fondan fərqləndirəcək və ümumi səs-küydə müştəriyə qışqırmağınıza kömək edəcək unikal, xüsusi təkliflə çıxış etməlisiniz.

Bu məqalədə öz unikal satış təklifinizi və ya USP-ni necə tapmaq və yaratmaq barədə danışılacaq.

USP nədir və marketinq və satışda necə istifadə olunur?

USP unikal satış təklifidir. Müştəri üçün üstünlük və ya əlavə fayda kimi təqdim edilən bir marka və ya məhsulun bəzi xüsusi xüsusiyyətlərini nəzərdə tutur. USP marketoloqlar tərəfindən reklam kampaniyası hazırlayarkən istifadə olunur - çox vaxt o, şirkəti bazardakı həmyaşıdlarından fərqləndirmək üçün məhz bu xüsusiyyət üzərində qurulur.

Bu konsepsiyanı amerikalı reklam mütəxəssisi Rosser Reeves belə təqdim etmişdir. O, bu konsepsiyanı adi istehlakçıların sadəcə olaraq inanmaqdan vaz keçdiyi reklamdakı tərifli çıxışlara alternativ kimi işləyib hazırlayıb. Onun konsepsiyasına görə, USP aşağıdakıları etməlidir:

  • müştəriyə real faydalar çatdırmaq;
  • hədəf auditoriyaya sadiqliyini artırmaq;
  • unikal, xüsusi, bazarda bir növ olmaq.

Bir rəqibin xüsusiyyətinə casusluq etsəniz və onu öz sousunuzla təqdim etsəniz, bu, güclü USP olmayacaq. Bu, sadəcə oğurlanmış fikir, imitasiya olacaq.


Burada unikal satış təklifi var, lakin 10 rəqibdən 9-u eyni təklifə malikdir

Sizin USP istehlakçıların sizi seçməsinin səbəbidir. Və hər bir şirkətin buna ehtiyacı var. Yalnız analoqu olmayan yeni, innovativ, inqilabi məhsulu bazara çıxaranlar USP olmadan edə bilərlər. Bu halda, məhz bu məhsul unikal təklif kimi çıxış edir.

Bütün digər hallarda, klassiki ifadə etmək üçün yenidən qurun və ya ölün.

Nə üçün bir biznesə USP lazımdır?

  • özünüzü rəqiblərdən fərqləndirmək;
  • hədəf auditoriyasının təqdirini qazanmaq;
  • güclü tanıtım materialları yaratmaq () və marketinq strategiyası hazırlamaq;
  • məhsulunuzu bir çox oxşar məhsullardan fərqləndirmək üçün.

Doğru və saxta USP-lər var. Həqiqət gerçəkdir unikal xüsusiyyətlər bu nişdə bazarda heç kimin olmadığı məhsullar. Bu, məhsulun özünə xas olan şeydir. Yalan, həqiqi fərq olmadığı halda, xəyali faydalardır. Bu nə və necə deyilir bu məhsul. Və əksər hallarda, sahibkarlar məhz belə USP-lərə müraciət edirlər. Bəs siz başqaları ilə eyni məhsul və xidməti təklif etsəniz necə? Unikal bir şey icad etməmisinizsə, bəziləri eksklüziv məhsul, başınızı istifadə etməli və müştəriləri necə bağlaya biləcəyinizi diqqətlə düşünməlisiniz.

Rəqiblərdən ayrılmaq uğurun açarıdır reklam şirkəti. Unikal təklif mesajın əsas götürüləcəyi, sonradan reklamda, sosial şəbəkələrdə və digər tanıtım materiallarında yayımlanacaq müştərilər üçün faydaları aydın şəkildə göstərməlidir.

Unikal satış təklifini necə yaratmaq olar

Bir çox biznes sahibi USP yaratmağın asan olduğunu düşünür. Qəbul edilməli olan iki açıq yol:

“Ən aşağı qiymətlər bizdə!”

Qiymət yarışı iki səbəbə görə şübhəli bir üstünlükdür. Birincisi, həmişə daha ucuz olan biri olacaq. İkincisi, aşağı qiymətlərlə siz müştərilərin müvafiq kontingentini cəlb edirsiniz - ən azı müflis və çox qənaətcil.

“Yüksək keyfiyyətli xidmətimiz var!”

Əslində hər kəsin keyfiyyət anlayışı tamam fərqlidir. Həmişə bu xidmətə zəmanət verə bilməzsiniz - insan amili çox şey oynayır. Ancaq belə olsa belə, siz həqiqətən vicdanla işləyirsiniz, dişləri kənara qoyan "keyfiyyətli xidmətlər", "ən yaxşı xidmət" ifadəsidir ki, sadəcə qulaqların yanından uçsunlar.

Əgər siz yeni başlamışsınızsa, bəli, sürətli satış üçün siz hələ də bir növ tanıtımın bir hissəsi kimi bu iki kozırı məğlub edə bilərsiniz. Məsələn, ən aşağı qiymət. Ancaq güclü bir marka qurmaq istəyirsinizsə uzun müddətdir- USP-nin inkişafına ciddi yanaşmaq lazımdır.

Ümumiyyətlə, hər hansı unikal satış təklifi üç əsas prinsip üzərində qurulur.

1. Reklam mesajı istehlakçıya konkret faydalar çatdırmalıdır. Düzdür, USP-nizi üstünlükləriniz işığında deyil, xüsusən müştəri üçün faydalar baxımından təqdim etməlisiniz. O, bu divar kağızı ilə örtülmüş otağının gözü qarşısında olduğu kimi, özlüyündə italyan divar kağızı ilə maraqlanmır. Buna görə də ona gözəl təmirlər, divar kağızı deyil, yuyula bilən və solmayan divar kağızlarına asanlıqla qulluq edin. Ancaq o, yuxarıda göstərilənlərin hamısını yalnız sizdən bu divar kağızı almaqla əldə edə bilər.

Yalnız sizinlə işləmək sərfəli olarsa, müştərilər şirkətinizi seçəcəklər.

2. Müştəri faydası sizinkinə bənzər digər məhsulların fonunda unikal olmalıdır. Burada hər şey aydındır - bu prinsip tərifin özünə xasdır. Fərqli olmaq istəyirsiniz? Rəqiblərinizdə olmayan bir şey tapın. Yalnız fərqli olmaqla, yalnız heç kimin təklif etmədiyi bir şeyi təklif etməklə, hamıdan fərqli ola bilərsiniz. Nəticədə məhsulunuz seçiləcək (faydaları yaxşı təsvir olunarsa) və yadda qalacaq.

3. Fayda mənalı olmalıdır, yəni müştəri üçün lazımsız tərəddüd etmədən məhsullarınızın xeyrinə seçim etmək üçün kifayət qədər cəlbedicidir. Fayda əsaslandırılmalıdır, uydurma və ya havadan uydurma olmamalıdır. Odur ki, siz hədəf auditoriyanızı yaxşı öyrənməli, müştərilərinizi, onların ağrı nöqtələrini bilməli və buna əsaslanmalısınız.

Müştərilərinizin hansı problemlərlə maraqlandığını bildiyiniz zaman onlara bu kimi unikal fayda şəklində bir həll təklif edə bilərsiniz.

USP-nin tərtib edilməsinə dair nümunələr

Siz tez-tez tamamilə biznesin əlinə keçməyən USP-lərə rast gələ bilərsiniz: onlar çox ümumidir və diqqəti cəlb etmir.

Biznesinizin uğurunun ürəyi və mühərriki olacaq bir təklifi necə yaratmaq olar?

1. Rəqiblərinizin susduğu bir şeyi bizə deyin.

Əgər sizin kimi yüzlərlə müəssisə varsa, həqiqətən unikal bir şey tapmaq çox çətindir. Ancaq bəlkə müştərilərinizin sadəcə susduqları bir şey var?

Mənim təcrübəmdə belə bir hal olub. Şirkət qranit abidələrin istehsalı ilə məşğuldur. Müştərilərə təklif olunan standart xidmət gələcək məhsulun pulsuz 3D modelinin hazırlanmasıdır. Digər şirkətlər də bu xidməti göstərirlər, lakin onlar bu barədə təvazökarlıqla susurlar. Biz də səssiz qalmadıq. Gələcək abidənin tam hüquqlu üçölçülü görüntüsünü görməyin faydası şirkətin bir çox müştəriləri üçün yaxşı işləyir.

Bəs şəkərsiz olan saqqız, Orbit? Digər oxşar rezin bantların tərkibini oxuyun - eynidır. Həm də şəkərsiz. Lakin Orbit bunu USP kimi təqdim edir.

2. Yeniliyi və ya yeniliyi qeyd edin.

Əgər ixtira etmisən yeni yol müştərinin problemini həll edin və ya məhsulunuzu yeniləyin və ya ona yeni tərkib əlavə edin - susmağa ehtiyac yoxdur. Sizdən əvvəl kimsə bunu etməzdən əvvəl USP-nizi yaratmalısınız.

İstənilən yeni şampun və ya kremin reklamını xatırlayın. Ya yeni bir formula tapdılar, sonra keratin əlavə etdilər, ya da heç kimin eşitmədiyi bir növ l-lipidlər, amma reklama inanırsınızsa, şampun saçları gücləndirir. Krem isə sadəcə olaraq bir və ya iki dəfə qırışları hamarlayır. Hamısı YENİLİKÇİ düstur sayəsində. Xidmətə götürün.

3. John Carlton Formula

Bu düsturdan istifadə edərək, xüsusilə də xidmətlər göstərsəniz, USP yaratmaq çox asandır. Formula belə qurulur:

Məhsul ___ ___ ts___ problemi həll etməyə kömək edir___ biz faydaları göstəririk.

Məsələn:

Yeni krem ​​qadınlara ilk qırışları aradan qaldırmağa və daha gənc görünməyə kömək edəcək.