Soyuq zəng - addım-addım söhbət sxemi. Soyuq zəng

salam! Bu gün soyuq zəng haqqında danışacağıq.

Bu gün öyrənəcəksiniz:

• Soyuq zənglərin xüsusiyyətləri hansılardır?
• Söhbət skriptlərini necə yaratmaq olar;
• Zəng edən şəxs hansı qaydalara əməl etməlidir?

Soyuq zənglər nədir

Müəyyən bir zəng növü zəng edənin tonuna görə deyil, telefona cavab verən müştərinin münasibətinə görə "soyuq" adlanır. Əbəs yerə deyil ki, satış şöbəsinin əməkdaşları belə zənglər etməkdən çəkinirlər, çünki çox vaxt istənməyən təklifə verilən cavablar kobud və xoşagəlməz olur.

Soyuq çağırışın əsas vəzifəsi yığıncaq qurmaqdır. İkinci ən vacib vəzifə müştəri bazasını genişləndirməkdir.

Hələ tanış olmadıqları yeni müştərilərə soyuq zənglər edilir işgüzar əlaqələr. Bu, onların müvafiq olaraq artıq tanış və mövcud müştərilərə ünvanlanan isti və qaynar zənglərdən əsas fərqidir.

Bir sıra ölkələrdə soyuq zənglər qanunla məhdudlaşdırılır və idarə olunur, bəzən hətta qadağandır.

Rusiyada bir çox şirkət katiblərə soyuq zəngləri asanlaşdırmamağı ciddi şəkildə tapşırır. Telesatışlar marketoloqlar arasında getdikcə populyarlaşır və potensial müştərilər də öz növbəsində getdikcə daha asan qaçmağa çevrilirlər.

Soyuq zənglərin müsbət və mənfi tərəfləri var.

Bu növün üstünlüklərinə aşağıdakılar daxildir:

1. Minimum vaxt və pul xərcləyir. Müştərilərin axtarışı ofisdən həyata keçirilir;
2. Sürətli ünsiyyət (yazışmaya nisbətən), həmsöhbəti inandırmaq şansı yüksəkdir.
3. Müştərinin təklifə reaksiyasını anlamaq və əlavə suallar vermək imkanı.
4. Şirkətin PR, artan populyarlıq və müştərilərin sayı.
5. Əsasdan ödün vermədən əlavə satış yolu.
6. Tələbin, rəqiblərin və bütövlükdə bazarın tədqiqi.

Soyuq Zəngin Dezavantajları (zənglər düzgün təşkil olunsa və satıcılar səhv etməsə belə):

1. Müştərinin qəfil zəngə açıq-aydın mənfi reaksiyası.
2. Satıcını şəxsən görmürsənsə, təklifdən imtina etmək daha asandır.
3. Müştəri istənilən vaxt söhbəti bitirə bilər (qapaq).
4. Məhsulu aydın şəkildə nümayiş etdirmək mümkün deyil.

Ölkəmizdə soyuq zəng ən fəal şəkildə istifadə olunur:

• Ekspeditor şirkətləri;
• Reklam agentlikləri, media;
• Biznes mallarının istehsalçıları və ya topdan satıcıları;
• Əmlak agentlikləri.

Soyuq zənglər ya təşkilatın xüsusi təlim keçmiş daxili işçiləri, ya da zəng mərkəzinin üçüncü tərəf mütəxəssisləri tərəfindən edilə bilər.

Soyuq zəng texnikası

Bir çox soyuq zəng texnikası var. Ancaq soyuq zənglərin necə ediləcəyinə dair bir nümunəyə baxmaq daha yaxşıdır.

Hər bir şirkətin müştəri bazası istər-istəməz dəyişir. Daimi müştərilər gec-tez yeni satıcıya maraq, ehtiyac və ya marağı itirərək tərk edirlər. Müştəri bazasında balansı qorumaq üçün mütəmadi olaraq nəinki isti bazaya zəng etmək, həm də gündə yeni müştərilərə yüzə yaxın soyuq zəng etmək lazımdır.

Soyuq zəng texnikasının əsas bacarığı müştərinin cavablarını təxmin etmək və söhbəti davam etdirmək üçün ssenariləri bilməkdir.

Soyuq zəng yalnız aşağıdakı hallarda uyğundur:

• Təklif potensial müştəri üçün mütləq lazımdır (məsələn, saat təmiri sexinə həmişə akkumulyatorlar və ehtiyat qayışlar lazımdır);
• Müxtəlif müştərilər vaxtaşırı təkliflə maraqlana bilər (kompüter avadanlıqlarının təmiri);
• Təklif zərurətdən irəli gəlmir, lakin müxtəlif müştərilər üçün maraqlı ola bilər (vizit kartların çapı);
• Onlar daim bir təklifə ehtiyac duyurlar və eyni zamanda ən uyğun satıcını (kuryer xidməti) seçirlər.

Praktikada soyuq zəng çox mürəkkəb bir texnikadır və onu mənimsəmiş satış menecerləri istənilən şirkətdə əvəzolunmaz işçilərdir. Nəzəri təlimlə yanaşı, belə bir mütəxəssisin özünə nəzarət, özünə inam və imtinanı qəbul etmək bacarığı lazımdır.

Uğurlu soyuq zəngin komponentləri: özünə nəzarət, məhsul haqqında bilik, müştəri ehtiyacları və satış üsulları.

Soyuq çağırış mərhələləri

Soyuq zəng texnikasının addım-addım ssenaridə necə göründüyünü anlayaq.

Mərhələ 1. Müştərilər haqqında məlumatların toplanması

Kimə və niyə zəng etdiyini yaxşı bilən həmsöhbətlə danışmaq daha xoşdur. İnternet, arayış kitabları və digər media burada kömək edəcəkdir.

Müştəriniz varsa hüquqi şəxs müəyyən xidmətlər və ya mallar təqdim edən, siz kəşfiyyat apara və özünü alıcı kimi göstərərək onların təklifləri ilə bağlı təfərrüatları öyrənə bilərsiniz.

Bu mərhələdə zəng etmək üçün bir səbəbin olması yaxşı olardı.

Misal. Söhbətin başlanğıcı belə ola bilər: “Axşamınız xeyir, İvan Petroviç. Mənim adım Viktor Sidorov, mən EcoPlus şirkətinin nümayəndəsiyəm. Dünən sənin yeni haqqında bir hekayə gördüm istehsal xətti. Bu sözlərinizlə razıyam müasir istehsalətraf mühitə minimal ziyan vurmalıdır. Biz sənaye obyektlərindən tullantıların çıxarılması və utilizasiyası ilə məşğuluq. Mən sizinlə görüşmək istərdim ki, təkliflərimiz barədə sizə ətraflı məlumat verək”.

Mərhələ 2. Ssenarinin yaradılması

Bu, satıcı üçün bir növ fırıldaqçı vərəqdir. Siz onu əzbər öyrənə və ya gözünüzün qabağında ola bilərsiniz (telefon zənglərinin formatı buna imkan verir).

Yaxşı yazılmış soyuq zəng skriptləri satış menecerinin sadiq köməkçiləridir və ona inamla və nöqtədə danışmağa kömək edir.

Mərhələ 3. Katiblə söhbət

Bəzən bu mərhələdən qaçınmaq olar, lakin ilk zəng ən çox katibdən keçir. Üstəlik, təşkilat nə qədər böyükdürsə, katibin rəhbərliyinin qarşısında ucaltdığı “divar” da bir o qədər möhkəm olur. Soyuq bir zənglə katibi necə keçmək barədə daha sonra danışacağıq.

Mərhələ 4. Müştəri ilə söhbət

Söhbətin ümumi müddəti beş dəqiqədən çox olmamalıdır. Qızıl orta- üç dəqiqə. Əsas məqsəd söhbət - iclas qurmaq və sövdələşmə bağlamaq.

Müştəri ilə danışarkən satış meneceri bir neçə mərhələdən keçməlidir:

1. Giriş: Həmsöhbətlə salamlaşın, özünüzü təqdim edin və söhbət üçün boş vaxtın olub olmadığını aydınlaşdırın.
2. Əlaqənin qurulması: mənbəyə istinad edin, birinci mərhələdə əldə edilən məlumatlardan istifadə edin.
3. Qəbz əlavə məlumat: müştərinin sizinkinə bənzər bir məhsuldan istifadə edib-etmədiyini və təkmilləşdirmələrdə maraqlı olub olmadığını soruşun.
4. Maraq cəlb etmək: Görüşdən müştəriyə faydalarını izah edin.
5. Etirazlarla məşğul olmaq(lazım olduqda).
6. Görüşün təşkili: görüşün tarixi və vaxtı üçün seçiminizi təklif edin.
7. Tamamlanma: razılaşdırılmış görüş vaxtını təkrarlayın, müştəriyə marağına görə təşəkkür edin, sağollaşın.

Soyuq zəng marşrutu üzrə katib

Əgər siz fiziki şəxsə deyil, təşkilat rəhbərinə zəng edirsinizsə, o zaman zəngə onun katibi (və ya başqa üçüncü şəxs) tərəfindən cavab verilmə ehtimalı yüksəkdir. Belə bir vəziyyətdə necə davranmalı?

• Özünüzü nəzakətlə təqdim edin.
• Zənginizin məqsədinin satış olduğunu birbaşa deməməyə çalışın.
• Sizi maraqlandıran məsələ ilə bağlı qərar qəbul edən şəxslə danışmağı xahiş edin (məsələn, “reklam haqqında kiminlə danışa bilərəm?”).
• Əgər varsa hal-hazırda menecerlə söhbətə icazə verilmir, onun haqqında mümkün qədər çox məlumat əldə edin (onun adı nədir, nə vaxt və necə əlaqə saxlaya bilərsiniz).

Diqqətli bir katibdən yan keçməyinizə kömək edəcək bir neçə fənd var:

1. Böyük Boss Maskası. Katib telefonda eşidirsə, müdirlə ünsiyyətdən imtina etməyəcək inamlı səs satıcı deyil, patron. (Məsələn: “Qəbuldan narahatsınız baş direktor Alekseyeva. Məni rejissora bağla").
2. Üslubunu xatırlayın. Bu texnika o halda mümkündür ki, heç olmasa qərar verənin adı əvvəlcədən məlum olsun. “Zəhmət olmasa, məni Arkadi İvanoviçlə birləşdirin” deyə soruşduqda, katib çox güman ki, soruşmayacaq əlavə suallar, lakin sadəcə olaraq zəngi lazımi şəxsə yönəldəcək.
3. Məsləhət sorğusu. Səmimi bir ton və "Zəhmət olmasa, kiminlə əlaqə saxlamağı məsləhət görürük..." ifadəsi. Həmsöhbət statusunu artırarsa, katibə yaltaqlanacaq (“yalnız mənə kömək edə bilərsiniz”).
4. Çətin sual. Bəzən zəng edənin sualına cavab vermək üçün katibə onun zəngini yönləndirməyə məcbur olur. Ancaq bunu soruşmaq üçün şirkətin strukturunu və xüsusiyyətlərini yaxşı bilmək lazımdır.
5. Yanlış xəta. Bu zaman zəng edən şəxs hiylə işlədir və katibədən onu başqa şöbəyə qoşmasını xahiş edir. Məsələn, satınalma şöbəsi ilə maraqlanırsa, katibədən keçib mühasibatlığa gedir və orada elə göstərir ki, guya səhv edib. “Salam, bu satınalma şöbəsidir? - Yox, bu mühasibatlıqdır. "Məni satınalma şöbəsi ilə əlaqələndirə bilərsinizmi?"

Texnikalar

üçün effektiv satış Telefondan istifadə etmək üçün ilk növbədə təcrübə, sonra isə nəzəriyyə lazımdır.

Hər bir satıcı və alıcı üçün universal uyğun olan ideal soyuq zəng skriptini hazırlamaq mümkün deyil - hər ikisinin də öz xüsusiyyətləri var.

Soyuq zənglərdə işləyən bütün satış menecerlərinin riayət etməli olduğu bir neçə əsas qaydalar bunlardır:

1. Müştərinin ehtiyaclarını və maraqlarını əvvəlcədən öyrənin.
2. Əvvəlcədən hazırlanmış skriptlərdən istifadə edin.
3. Söhbətin əvvəlində zəngin məqsədini izah edin və bir müddət soruşun.
4. Müştəriyə təzyiq göstərməyin, aqressiya olmadan ünsiyyət qurun. “Sənə imtina edə bilməyəcəyin bir təklif edəcəm” kimi ifadələr işlətməyin. “Sənə danışım...” ifadəsi daha yumşaq səslənir.
5. Müştərinin əhəmiyyətini vurğulayın. Daha az “mən” və “biz”, daha çox “sən”.
6. Vaxtınızı ayırın, nitq blokları arasında fasilə verin və aydın danışın.
7. Özünə inamlı, mehriban və həmişə gülümsəyin - bunu hətta telefonla da eşidə bilərsiniz.
8. Məhsulunuzu satmağa çalışmayın. Məqsədiniz maraq yaratmaq və görüş təyin etməkdir. Bu baxımdan, ümumi “biz təklif edirik” ifadəsini “nişanlıyıq” ilə əvəz edin.
9. Mübahisə etməyin və haqlı olduğunuzu sübut etməyin. Müştərinin seçiminə hörmət edin, əgər o, hazırkı tərəfdaşlarından razıdırsa.
10. İnsanları görüşdə maraqlandırmaq üçün əsas üstünlüklərdən danışın.
11. Həmsöhbətinizin diqqətini necə dəyişdirəcəyinizi bilin və onu əlavə təkliflərlə maraqlandırın.
12. Təfərrüatlar haqqında suallarınız üçün şəxsi görüş təklif edin.
13. Daha ətraflı. Görüş haqqında soruşduqda dərhal konkret vaxt verin. “Bəlkə görüşərik?” əvəzinə
14. Müştərinin əhvalını izləyin və ona uyğunlaşın.
15. Nitqinizdən “deyil” hissəciyini, qapalı sualları və mürəkkəb terminləri çıxarın.
16. Cəlbedici sözlərdən istifadə edin: “təşviqat”, “pulsuz”. Əgər məhsulun pulsuz sınağını təklif etmək imkanı varsa, onu qaçırmayın.
17. Söhbəti uzatmayın, vaxta baxın. Adətən üç dəqiqə kifayətdir.
18. Söhbətlərinizin yazılarına qulaq asın, fərqli şəkildə deyilə biləcəkləri təhlil edin və nəticə çıxarın.

Etirazlarla məşğul olmaq

İstənilən satışda etirazları qəti imtinalardan fərqləndirmək vacibdir. “Soyuq” zənglər adətən müştəri üçün xoşagəlməz sürprizə çevrilir, buna görə də bu formatda etirazlar daha tez-tez yaranır.

Qətiyyətli imtinalarla işləməyin mənası yoxdur, söhbəti müsbət notla bitirmək və öz və başqalarının vaxtını itirməmək daha yaxşıdır. Lakin etirazlarla incə iş lazımdır.

Ən ümumi nümunələrə baxaq:

Soyuq zəng skriptləri

Satış çağırışı skriptləri iki növ ola bilər:

1. Çətin. Onlar həmsöhbətdən cavabların müxtəlifliyinin minimal olduğu sadə malların satışında istifadə olunur.
2. Çevik. Mürəkkəb məhsulların və qeyri-müəyyən təkliflərin satışı üçün. Yaradıcılıq və daha çox təcrübə tələb edir.

Telefonla satış edən hər kəsin öz skriptləri olmalıdır və soyuq zəng texnikasında işləyənlər də istisna deyil.

1. Mümkün qədər çox skript olmalıdır. Təcrübəli satıcı mütəmadi olaraq məlumat bazasını yeniləyir.
2. Hər bir ssenari əvvəlcə həmkarları və tanışları üzərində praktik sınaqdan keçməlidir. Açıqca uğursuz və əlverişsiz olanlar dərhal aradan qaldırılmalıdır.
3. Soyuq zəng skriptinin əsas məqsədi söhbətin mahiyyətini göstərməkdir, sözsüz yazıya çevrilmək deyil.

Soyuq zəng skriptlərini yükləyin

Gedən zəng skripti

Gələn zəng skripti

Soyuq çağırış nümunələri

Misal 1.

- Günortanız xeyir, İvan. Bu, beynəlxalq ABC şirkətindən olan Anastasiyadır. Mən sizə zəng edirəm ki, görüş təyin edəsiniz, bu zaman sizə bizim haqqında danışacam yeni proqram hansı... (müştəri nə ilə maraqlanır). Əminəm ki, siz də digər müştərilərimiz kimi ... (şirkətlərin nümunələri), ... (müəyyən fayda) ilə maraqlanırsınız.

- Bəli, bu mənə maraqlıdır.

- Əla, gəl tanış olaq. Bəs çərşənbə günü axşam saat dörddə?

Misal 2.

- Günortanız xeyir, İvan İvanoviç. Bu, ABC şirkətindən Anastasiya Petrovadır. Biz edirik…. Siz işinizdə... istifadə edirsiniz?

— İndi sizinlə danışmağa vaxtım yoxdur, bütün məlumatları elektron poçtla göndərin.

— Mən sizə təqdimat göndərəcəyəm ki, onunla tanış olasınız. boş vaxt, lakin mən görüş təyin etmək və təklifimizin bütün üstünlüklərini nümayiş etdirmək üçün zəng edirəm. Cümə axşamı saat ikidə sizə yaraşacaqmı?

"Qorxuram ki, mənim bütün ayım artıq planlaşdırılıb."

- Yaxşı, gələn ay bu tarix sizin üçün məşğuldur?

- İndi baxacam. Hələ yox.

- Deməli, bəlkə aprelin on yeddisində görüşək?

Misal 3.

— Axşamınız xeyir. Mənim adım Anastasiya, mən sizin regionda fəaliyyət göstərən ABC holdinqini təmsil edirəm... . Sizin şirkətiniz ... (fəaliyyət növü), yəni ... üçün yeni təklifimizlə maraqlanacaqsınız (müştəriyə nə lazımdır).

— Bağışlayın, amma biz artıq başqa şirkətlə əməkdaşlıq edirik.

— Sual edim ki, bu, təsadüfən EYUYA şirkəti deyilmi? Yəqin ki, siz onların “Birinci” tarifini seçmisiniz?

- Xeyr, bu “İkinci” tarifdir.

— Əla, düşünürəm ki, görüşmək bizim üçün faydalı olacaq, çünki proqramlarımız bu tarifi mükəmməl şəkildə tamamlayır. Bəs bu cümə günü?

Onların köməyi ilə siz məhsul və ya xidməti effektiv şəkildə sata və ya sonradan əməliyyatın şərtlərini müzakirə etmək üçün görüş təyin edə bilərsiniz. Bəzi hallarda soyuq zənglər etmək üçün skriptlərdən istifadə olunur. Bu nədir? Onlardan səmərəli istifadə meyarları hansılardır?

Onlar nə üçündür?

Bir az nəzəriyyə. "Soyuq zəng" - "isti zəng" dən nə ilə fərqlənir? Çox sadədir. Bu, zəng edənin əvvəllər heç bir əlaqəsi (uzaqdan tanışlığı) olmayan bir şəxs və ya şirkətlə söhbəti əhatə edir. Öz növbəsində, "qaynar zəng" bir tərəfdaşla əlaqə saxlamaq və ya onunla yeni bir müqavilə bağlamaq üçün mövcud əlaqələrin inkişafıdır.

Əslində, ssenarilərini öyrənəcəyimiz “soyuq çağırışlar” nədir? Onların biznes üçün praktiki effektivliyi nədir? Mütəxəssislər qeyd edirlər: "Soyuq zənglər" dən istifadə ən əlçatan və təsirli üsullardan biridir. Bir çox digər satış kanallarının (məsələn, poçt göndərişləri) istifadəsi həmişə müqayisəli effekt vermir.

Bir çox ekspertlər əmindirlər: “soyuq” və ya “isti” zənglərdən asılı olmayaraq müştərilərlə ünsiyyət biznes uğurunun əsas meyarlarından biridir. Yalnız ona görə ki, bu vasitə müxtəlif növ elektron kanallardan (sosial şəbəkələr, e-poçt) fərqli olaraq müraciət edir təbii ehtiyac insan - öz növü ilə danışmaq.

Bu sadədir

Soyuq zəng etmək asandır. Ən azı texniki baxımdan, çünki adi telefon demək olar ki, bütün ofislərdə mövcuddur. Həm də hazırlıq baxımından onları etmək asandır. Bir şəxs telefonla ünsiyyət qurmağa öyrəşməsə belə, onun sadiq köməkçisi var - hazır ssenari. Və ya başqa sözlə, ssenari. Onun köməyi ilə "soyuq zəng" demək olar ki, adi işə çevrilir, lakin eyni zamanda inanılmaz dərəcədə həyəcanlıdır. Uğurlu bir skript istifadə etsək, " soyuq zəng" böyük pul qazanacaq. Bəs istifadə etdiyimiz skriptin satış təmin etmə ehtimalı nədir?

Sirlər

Soyuq zəng skriptinin həll etmək üçün nəzərdə tutulduğu ən ümumi məqsədlərdən biri zəng edənlə söhbətin aparıldığı şəxs arasında görüş təşkil etməkdir. Yəni, yəqin ki, ilə potensial müştərişirkətlər. Bəzi hallarda menecer “soyuq zənglər” edərkən satış skriptlərindən istifadə edə bilər. təmiz forma, görüşmədən müştərini bir şey almağa inandırmaq. Hamısı konkret tapşırıqdan və satılan məhsul və ya xidmətin xüsusiyyətlərindən asılıdır.

Buna görə də, optimal skripti seçərkən, bütün mövcud meyarlara əsaslanaraq, onun bizə uyğun olduğuna əmin olmalıyıq. Ssenari oxuyuruq və onun görüş üçün optimal olub-olmadığını və ya xüsusi olaraq satış üçün daha yaxşı uyğunlaşdırılıb-uyğunlaşdırılmadığına qərar veririk. Bundan sonra ssenarinin strukturunu öyrənirik.

Aşpaz tələb olunur

Satış praktikasında əsas diqqət mal istehsal edən və xidmət göstərən şirkətin meneceri ilə müştəri şirkətin tərəfində qərar qəbul edən şəxs arasında qarşılıqlı əlaqədir. Çox vaxt bu, yüksək səviyyəli menecerdir və onunla birbaşa əlaqə qurmaq həmişə mümkün olmur. Soyuq zəngin yerinə yetirdiyi vəzifəyə uyğunlaşdırılmış skriptlər bəzən iki alt növə bölünür. Birincisi mümkün olan ən yaxşı şəkildə"bos" ilə söhbətə nail olmaq üçün tərtib edilmişdir. İkincisi, öz növbəsində, qərar qəbul edən şəxslə söhbətə aid olan təlimatları ehtiva edir. Birinci ssenaridə “rəis”lə münasibətdə statusu əvvəlcə məlum olmayan satış meneceri. Müvafiq olaraq, skriptdə zəng edənin məlumat əldə etdiyi mexanizmlər ola bilər rəsmi, kiminlə danışmaq məsləhətdir.

Beləliklə, tapşırığın xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq, skriptin hansı hissəsini istifadə edəcəyimizi müəyyənləşdiririk - birinci və ya dərhal ikinci. Sonra ssenarinin məzmununu diqqətlə öyrənməyə başlayırıq. Bunun nə dərəcədə effektiv olacağını təhlil edək.

Skript effektivliyi meyarları

Skriptimiz var. "Soyuq zəng" əsas vasitədir. Nəticələri necə təmin etmək olar? Ssenarinin effektivliyi üçün meyarlar hansılardır? Gəlin razılaşaq ki, qarşımızda duran vəzifə qərar qəbul edən şəxslə söhbətdir. Biz “bos”a çatdıq və ya onun birbaşa telefon nömrəsi bizdə.

1. Hazır soyuq zəng skriptində, ilk növbədə, şirkətə əhəmiyyətli bir sorğuya keçid olmalıdır. Mütəxəssislər hesab edirlər ki, yaxşı skript alqı-satqı və ya qərar qəbul edən şəxslə görüş olan zəngin məqsədi birbaşa göstərilməməlidir. Ssenaridə ən azı menecerin həmsöhbətinin söhbətə biganə qalmamasını təmin edəcək bir ifadənin olması vacibdir.

Xəttin digər ucundakı adamı maraqlandıra biləcək soyuq zəng skriptinin qısa bir nümunəsi: “Axşamınız xeyir. Əslində biz fleş diskləri topdan satırıq. Ancaq dərhal etiraf etsək: "Mən sizə flaş disklər almağı təklif etmək istəyirəm", onda həmsöhbət yəqin ki, söhbəti davam etdirməkdən imtina edərdi, çünki məlumat lenti açıq şəkildə "cazibədar" deyil.

2. Ssenari monoloqu deyil, dialoqu təmin etməlidir. Məsələ burasındadır ki, söhbət başlayan kimi həmsöhbətdə adətən suallar, fikirlər, mühakimələr olur. Rəqiblərlə əlaqəli olanlar da daxil olmaqla. Deyə bilər: "Oh, mənə fləş disklər lazım deyil, mən Alphabeta Electronics cihazlarından istifadə edirəm, onlar mənə çox uyğun gəlir." Ssenaridə belə göstərişlərin olması tamamilə qəbuledilməzdir: “Sən nə deyirsən, Alphabeta keçən əsr". Siz həmsöhbətinizin fikrinə və ən əsası seçiminə hörmət etməlisiniz.

Düzgün seçim olan "soyuq zəng" skriptinə bir nümunə: "Əla seçimdir, bu markanın məhsulları ilə müqayisədə təkmilləşdirilmiş xüsusiyyətləri olan bir cihaz görmək istərdinizmi?"

3. Skriptin göstərişlərinə əməl etmək mütləq nəticələrə gətirib çıxaracaq. Üçdən birinə. Birincisi, imtinadır. Üstəlik, bunu ən çox belə səslənən etirazla qarışdırmaq olmaz: "Vaxt yoxdur, üzr istəyirəm." İkincisi görüşdür. Xüsusiyyətlərinə görə rəqiblərindən üstün olan fləş diskləri göstərmək üçün. Üçüncüsü sonra danışmağa razılaşır.

Bunlar, əlbəttə ki, yalnız bir neçə əsas meyardır. İndi biz hazır telefon satış ssenarilərindən istifadənin daha ətraflı nümunələrinə keçəcəyik. Onların hər biri həmsöhbətin qərarına müsbət təsir edə biləcək bir texnikadan istifadə edir. Yəni, skriptin məntiqi satılan məhsul və ya xidmətin üstünlüklərini ifadə edən bu və ya digər aspektə vurğu ilə qurulur.

Qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıq

Beləliklə, mümkün soyuq zəng skriptinə (nümunə) baxaq. Çörək sexinin sahibinə zəng edib ona öz şəxsi çörək seximizdən kruvasan almağı təklif edirik. Gələcək tərəfdaşımızı həvəsləndirmək üçün istifadə edəcəyimiz əsas şey qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıq perspektividir.

Biz zəng edib dərhal məsələnin mahiyyətini açıqlayırıq: “Biz sizə qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıq təklif edirik”. Ancaq bu, hamısı deyil. Dərhal əsaslandırırıq: "Təklif olunan kruvasanlar və bu, onlarla tərəfdaşımızın nümunəsi ilə sübut edilmişdir, gəlirinizi 15% artıracaqdır."

Çörəkxanaların rentabelliyi indi nisbətən aşağıdır - böyük rəqabət var. Və buna görə də müəssisənin sahibi ən azı təfərrüatlara qulaq asacaq. Hansı ki, “sizinlə müzakirə edəcəyik şəxsi görüş". Budur. Sonra oflayn satış üsulları işə düşür. Nümunəsini indi nəzərdən keçirdiyimiz soyuq zəng skripti öz funksiyasını yerinə yetirdi.

Satış meneceri çox güman ki, göstərəcək qrafikləri göstərəcək: kruvasan, qiymət seqmentində və istehlak keyfiyyətlərində, çörək menyusuna mükəmməl uyğun gəlir. Və buna görə də, onlar çay üçün digər növ çörək məhsulları ilə birlikdə aktiv şəkildə alınacaq, bu da son nəticədə satış dövriyyəsini artırmalıdır.

Daha çox müştəri

Nümunə olaraq verə biləcəyimiz növbəti ssenari daha çox müştəri cəlb etmək perspektivlərinə əsaslanan motivasiyadır. Soyuq zəng skripti şablonu aşağıdakı ifadələri ehtiva edə bilər. “Hədəf auditoriyanızı əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirəcək bir məhsul təklif edirik”, - deyə çörək zavodunun sahibinə məsələnin mahiyyətini bildiririk. Çoxsaylı tərəfdaşların uğurlu təcrübəsinə bir daha müraciət etməyi unutmayın. Sonra təcrübəli menecerin göndərildiyi görüşdür. Biz skriptdən istifadə etdik və soyuq zəng işə yaradı.

Çox güman ki, menecer, müəssisənin sahibi ilə görüşərkən, çörək zavodunun menyusunda kruvasanların görünməsi ilə müştəri qruplarının yüksək keyfiyyətli şirniyyatları qiymətləndirən insanlarla tamamlanacağına diqqət yetirir - bunlar uşaqlar, insanlardır. yaşlı nəslin. Prinsipcə, eyni mexanizm sayəsində gəlir çox güman ki, artacaq.

Mən sənin haqqında hər şeyi bilirəm

Və daha bir ən maraqlı variant. Bu, həmsöhbətinizi onun haqqında faktları bilməklə xoş təəccübləndirmək qabiliyyətinə əsaslanır. Bununla belə, onların etibarlılığı əhəmiyyətli olmaya bilər. Niyə? Bir nümunəyə baxaq.

"Salam. Bizə dedilər ki, sizin çörək mayasız xəmirdən hazırlanan kruvasanların satışı üzrə ixtisaslaşmışdır. Bu, çox nadir bir seqmentdir.

Şirkətinin mayasız kruvasan bişirdiyindən xəbəri olmayan çörək sexinin sahibi ən azından təəccüblənəcək. Burun yüksək ehtimal görüşə razı olacaq, çünki oradakı həmsöhbət bu texnologiyaya sahib kimi görünən bir şəxs olacaq. Kruvasanların necə dadlı bişirildiyini bilmək çox gözəl olacaq! Demək olar ki, elə bir görüş olacaq ki, bizim çörək seximizin satış meneceri çörəkçiyə kruvasan dadmağa icazə verəcək, amma heç vaxt ona resepti deməyəcək. Bununla belə, çörək məhsullarının tədarükü ilə bağlı müqavilə mütləq imzalanacaq.

Satış nümunələri

Yuxarıda, görüş təyin etmək üçün zəng skriptlərinin istifadə olunduğu seçimə baxdıq. Vurğu budur. İndi satış skriptlərinin istifadə edildiyi vəziyyətləri öyrənməyə çalışaq (əgər "soyuq zəng" tətbiq etmək qərarına gəlsəniz). Yəni söhbətin məqsədi sonrakı görüş deyil, telefonla bəzi müqavilə sazişlərinin bağlanmasıdır.

Məsələn, İnternet kimi bir seqmenti götürək. Bu xidmət Rusiyada ən populyarlardan biridir. Rəqabət kifayət qədər yüksəkdir (inhisarçıların mövqeyi güclü olsa da) və bir çox abunəçilər tez-tez bir provayderi digərinə dəyişirlər, haradasa eyni sürət üçün tariflərin daha ucuz olduğunu və ya rabitənin daha keyfiyyətli olduğunu eşidirlər.

Burada əsas tövsiyə dərhal diqqəti cəmləməkdir rəqabət üstünlükləri təklif edir. Əgər provayder, məsələn, qiymətin orta bazar qiymətindən 20% aşağı olacağına mütləq zəmanət verirsə, bu fakt dərhal dilə gətirmək lazımdır. Həmsöhbət provayderinin adını göstərirsə, bu xüsusi təchizatçının şirkətimizə qiymətdə uduzduğunu qeyd etməyə ehtiyac yoxdur. Özünüzü “provayderiniz orta bazar qiymətləri çərçivəsində işləyir” diplomatik ifadəsi ilə məhdudlaşdırmağa dəyər. Müştəri özü kiçik bir məntiqi nəticə çıxara biləcək, zəng edən isə əvvəlki seçiminə hörmət göstərəcək: əgər bir şəxs əvvəllər bazar qiymətləri ilə bir provayder tapıbsa, onda bunun nəyi pisdir? Bununla belə, biz daha ucuz təklif edəcəyik. Bu, əlbəttə ki, əsas komponentimizdirsə, heç vaxt rabitə xidmətləri seqmentində menecerlər tərəfindən istifadə üçün nəzərdə tutulmuş "soyuq zəng" skriptini ehtiva etməməlidir - reklam. Xüsusi bir təklif olmalıdır - qoşulmaq. Və ya müraciət üçün əlaqə məlumatlarınızı buraxın.

Başqa kim həqiqətən "soyuq zənglər" və skriptlərlə kömək edə bilər? Rieltorlar, əlbəttə. Düzdür, daha çox bir seqment üçün - kommersiya daşınmaz əmlakı. Mənzil almağa gəlincə, insanlar adətən özlərini çağırırlar. Eynilə, biz istehsal müəssisələrinin və ya ofislərin rəqabət üstünlüklərinə diqqət yetiririk. Bunlar şəhərin mərkəzində, metroya yaxın, mağazaların yaxınlığında və s. yer ola bilər. Provayderlərdə olduğu kimi, öz təkliflərini başqa bir brendə qarşı qoymaq (bir qayda olaraq) olmadığı üçün, satıcı icarəyə götürdüyü cari bina haqqında düşündüyü hər şeyi müştəriyə deyə bilər. Özünüzü necə tərifləməlisiniz.

Yaxşı zövqlü skriptlər

Satış menecerinin məqsədi nə olursa olsun, həmsöhbətlə ünsiyyətdə nəzakət və nəzakət saxlamaq son dərəcə vacibdir. Özü də buna meylli olmasa da, sərt ifadələrlə cavab verməyə üstünlük verir. Əksər hallarda, həmsöhbət daha konstruktiv dialoqa kömək edən istənilən emosional əhval-ruhiyyəyə uyğunlaşdırıla bilər.

Tərkiblərin "soyuq" düzgünlüyündə yaxşı dadın əlaməti başqa nə ola bilər. “Gəlin cəhd edək” deyil, “sizə təklif edirik” demək daha doğrudur. “istəyəcəksən” yox, “istəyəcəksən” və s. Skriptdən istifadə etməzdən əvvəl onu diplomatik dil üçün yoxlamalısınız.

İstənilən nəticəyə gətirib çıxarmasa belə, söhbəti son dərəcə düzgün bitirmək vacibdir. Çox güman ki, eyni adam oxşar təkliflə, lakin yeni yanaşma və ya fərqli ideya ilə yenidən zəng etməli olacaq. Tam adınız olsa əla olardı. satış meneceri nəzakət və nəzakətlə əlaqələndiriləcəkdir.

Buna görə keyfiyyətli skriptlər yuxarıda təqdim olunan təlimatlara əməl etməlidir. Onların istifadəsi üçün əsas şərt rabitə ssenarisinin maksimum avtomatlaşdırılmasıdır. Satış meneceri, prinsipcə, yalnız mətnə ​​əməl etməli və düzgün intonasiya ilə oxumalıdır. Ssenari əsasən satış mütəxəssisinin işini asanlaşdırmaq məqsədi daşıyır. Bu nəzəri bələdçi deyil, nəticələr əldə etmək üçün hazırlanmış praktik bir vasitədir.

salam! Bu yazıda "isti zəng" haqqında danışacağıq.

Bu gün öyrənəcəksiniz:

• "İsti zənglər" nədir?
• Kim isti zəng etməlidir;
• İsti zəng skriptini necə yaratmaq olar.

Nə isti zənglər

Telemarketinq məhsulların yayılması və təşviqi kanallarından biridir. İstifadə etməklə bu alətdənşirkətin satışlarını artıra və ya köhnə özünüzü xatırlada bilərsiniz. Üstəlik, bu və ya digər məqsədə nail olmaq telefon satışı üçün seçiləndən asılıdır.

From hədəf auditoriyası Telefon zənglərinin növü də aşağıdakılardan asılıdır:

• – məhsullarınız və şirkətinizlə tanış olmayan potensial müştəri ilə danışıqlar aparmaq. Onun ehtiyacı hələ formalaşmayıb. Bu cür zənglərin məqsədi yeni müştərilər tapmaqdır.

Xidmət sektorundakı şirkətlər tez-tez soyuq telemarketinqdən istifadə edirlər. Müəyyən xüsusiyyətlərə malik müştərilərin məlumat bazalarını alırlar və məhsullarını təklif edən təsadüfi zənglər edirlər.

• İsti zənglər– şirkətiniz və məhsulunuz haqqında artıq bilən potensial istehlakçı ilə söhbət. O, yəqin ki, vaxtilə sizin müştəriniz olub və ya məhsulla maraqlanıb.

Məsələn, tutaq ki, siz mobil telefonlar satırsınız. Bir həftə əvvəl bir smartfon aldınız. Müştəriyə zəng edib, alınan model üçün endirimlə xüsusi təkliflə ona qulaqlıq təklif edə bilərsiniz.

• İsti zənglər– məhsulunuza maraq göstərən potensial istehlakçılarla söhbət. Onlar artıq öz seçimini ediblər, qalan məsələni məntiqi nəticəyə - satışa çatdırmaqdır.

Bu halda sizin potensial istehlakçı məsələn, artıq məhsul almaq üçün sorğu buraxıb, ona zəng etmək və əməliyyatın şərtləri ilə razılaşmaq kifayətdir.

Birinci və üçüncü hallarda məqsədlər aydın və başa düşüləndirsə - müvafiq olaraq yeni müştərilər tapmaq və mal satmaq, onda isti zənglərlə hər şey o qədər də sadə deyil.

İsti zənglər şirkətə özünü xatırlatmaq üçün nəzərdə tutulub. Daha çox, onlar bir məhsulun təşviqi funksiyasını yerinə yetirirlər, lakin çox vaxt satışa səbəb olurlar.

Daha ətraflı olaraq, isti zənglərin məqsədlərini aşağıdakı kimi ifadə etmək olar:

• İtirilmiş müştərilərin və ya sizdən uzun müddət mal almayanların geri qaytarılması. Satınalmaların olmaması üçün icazə verilən müddət məhsulun istifadəsi vaxtıdır. Məsələn, üçün mobil telefon bu müddət iki ildən üç ilə qədər, bir karton süd üçün isə iki ilə üç gün arasındadır.
• Müştəriyə yeni məhsul və xidmətlər haqqında məlumat vermək. Əgər istehlakçı sizdən məhsul alıbsa və ya sadəcə maraqlanıbsa, siz öz çeşidinizdən nəsə tövsiyə edə və ona probleminin həlli üçün uyğun olan yeni məhsullar haqqında məlumat verə bilərsiniz. Burada mesajınızı fərdiləşdirmək çox vacibdir. Müəyyən bir istehlakçının ehtiyaclarını ödəyəcək məhsullar təklif etməlisiniz.
• Şirkətin təşviqi. Bu halda biz sadəcə olaraq müştəriyə özümüzü xatırladırıq.
• Ehtiyacların müəyyən edilməsi. Bu məqsədə nail olmaq ən çətindir: siz bir psixoloq kimi məhsulunuzun həll edə biləcəyi istehlakçı problemini müəyyən etməlisiniz.

Soyuq və isti zəngləri müqayisə etsəniz, bir neçə əhəmiyyətli fərq tapa bilərsiniz.

Gəlin “isti” zənglərin “soyuq”lara nisbətən üstünlüklərini sadalayaq:

• İstehlakçılarla uzunmüddətli etibarlı əlaqələr qurmağa yönəldilmiş;
• Daha tez-tez məhsul satışına səbəb olur;
• Potensial istehlakçıların mənfi reaksiyasına səbəb olmayın.

İsti zənglər necə işləyir?

Bir qayda olaraq, "isti" bazaya edilən zənglər "soyuq" telemarketinq kimi çox çətinlik yaratmır. Ancaq yenə də onlar “isti zənglər” qədər sadə deyillər.

Müştərinin telefon nömrəsini onun istəyi olmadan yığdığınız zaman (isti zənglərdə olduğu kimi) mənfi reaksiya riski daşıyırsınız. Hesab menecerləri bunu başa düşməlidirlər.

Zəng etməzdən əvvəl müştərinin ehtiyacını müəyyən etməlisiniz. Bu çağırış onun üçün faydalı olmalıdır. Bundan əlavə, özünüzə zənglərin tezliyini aydın şəkildə göstərməlisiniz. Siz müştərini narahat etməməli, onun probleminin həllinə kömək etməlisiniz.

Şirkətdən özü haqqında xatırlatmaların tezliyi, bir qayda olaraq, məhsulun istifadə müddətindən asılıdır. Aşağıdakı mal növləri fərqləndirilir: istehlak malları, uzunmüddətli mallar (1-3 il), uzunmüddətli mallar (20 ildən çox).

Müştəriyə almağı təklif etməyin mənası yoxdur paltaryuyan maşın, əgər onu bir həftə əvvəl alıbsa. Onun təklifinizlə maraqlanma ehtimalı çox azdır, qıcıqlanma və qəzəb doğuracaqsınız; Bu halda, əlaqəli məhsulların köməyi ilə müştəriyə özünüz haqqında xatırlada bilərsiniz.

Ehtiyacın müəyyən edilməsi də çox vacibdir mühüm mərhələ müştərilərə "isti" zənglər edərkən. İlkin təhlil hətta müştəri ilə danışmazdan əvvəl də aparıla bilər. Həmsöhbətinizin hansı alış-veriş etdiyinə və onu nə maraqlandırdığına baxın. Bu, söhbəti düzgün istiqamətdə qurmağa imkan verəcək.

Ümumiyyətlə, isti zənglər etmək üçün ümumi bir ssenari var. Bu ssenari peşəkar dilçağırdı. Bu, uğurlu söhbətləri standartlaşdırmağa və telesatışların səmərəliliyini artırmağa imkan verir.

İsti zəng mərhələləri:

1. Salamlama və giriş. Unutmayın ki, siz artıq bu müştəri ilə əlaqə saxlamısınız, ona görə də tanış olmağa ehtiyac yoxdur;
2. Həmsöhbətinizin söhbətə davam etməsinin əlverişli olub-olmadığını soruşuruq. Əks təqdirdə, geri zəng etməyin nə vaxt mümkün olacağını öyrənəcəyik;
3. Əvvəlki əməkdaşlıq faktını aydınlaşdırırıq;
4. Məhsulu təqdim edirik;
5. Biz etirazlara cavab veririk. Mümkün suallara və etirazlara cavabları əvvəlcədən hazırlamaq daha yaxşıdır. İstehlakçınıza təklif edəcəyiniz məhsulları təhlil edin. Çatışmazlıqları tapın və onları üstünlüklərlə əsaslandırın. Məsələn, yüksək qiymət izah etmək olar ən yaxşı keyfiyyət və ya daha yüksək məhsul effektivliyi;
6. Satınalmanı (və ya imtinanı) qeyd edirik və vidalaşırıq.

"İsti" zənglər etmək üçün təcrübəsi olan işçiləri seçmək yaxşıdır. Onun improvizasiya etməli və ssenaridən yayınma ehtimalı yüksək olduğundan.

Sizin aşağıdakı keyfiyyətlərə malik olmalıdır:

• Ünsiyyətcil olun, həmsöhbətinizi qazanmağı bacarın;
• Qeyri-standart vəziyyətlərdə naviqasiya etməyi bacarmaq;
• Savadlı olmaq;
• Ayrılmanın qarşısını alın əsas mövzu söhbət.

İsti zəng skriptinin nümunəsi

1. Günortanız xeyir, "Müştəri Adı"! Mənim adım “sizin adınız”dır, “Custom Shirt” şirkətinin nümayəndəsiyəm.
2. İndi rahat danışırsan? (Əgər müştəri “yox” cavabını verirsə, ikinci sualı veririk: “Söhbəti davam etdirmək üçün sizə nə vaxt zəng edə bilərəm?”)
3. Bu yaxınlarda bizdən mavi uşaq köynəyi sifariş etmisiniz.
4. Bu gün biz yeni “Uşağınızı 10% endirimlə məktəbə hazırlayın” aksiyasına start verdik, sizə köynəkdən əlavə endirimlə qızlar üçün ətək və şalvar təklif etmək istərdik. Kataloqumuzu sizə göndərə bilərik e-poçtçeşidlə tanış olmaq üçün.
5. Təsəvvür edək ki, müştəri artıq çeşidlə tanış olduğunu söylədi. Biz deyirik: "Bu, yeni məktəb mövsümü üçün yeni bir gəlişdir, tədarük məhdud olduğundan, hələlik biz bunu yalnız müştərilərimizə təklif edirik."
6. Əlvida! Sizi yenidən mağazamızda görməyi səbirsizliklə gözləyirik.

salam!
İstinad etdiyim başqa (lakin qısa) məqalə yazdım real nümunələr telefonda öz dialoqları...

*******************************************************************
Soyuq zəng mövzusu sonsuz görünür. Soyuq zəng texnologiyaları haqqında çoxlu məqalələr var və təkrarlanma riski çox yüksəkdir. Buna görə də bu mövzuda qeyri-standart baxışımı təsvir etmək qərarına gəldim. Şəxsi motivasiyanı necə artıracağımı özüm başa düşməyim üçün bunun altına varmaq istəyirəm və səmərəlilik.

Ümidsiz biganəlik.

Elə isə gəlin özümüzü soyuq zəngimizi qəbul edənin yerinə qoyaq. Sizcə o (bu şəxs) bu anda nə edir? Düzdü - hər şey. İnternetdə oturur, hesabat tərtib edir, kiminləsə danışır, kofe içir, siqaret çəkir, Excel-də cədvəl doldurur, tualetə getmək kimi hiss olunur və s.

Bir sözlə, onun nə bizə vaxtı var, nə də təkliflərimizə.

Gəlin ilk nəticəni çıxaraq. Bizimlə maraqlanmırlar. Onlar bizi tanımırlar və diqqətimizi yayındırırıq, buna görə də qıcıqlanmanın ilk səbəbini yaradırıq, bu da bizi tez bir zamanda yola salmaq istəyi ilə nəticələnir.

Bilirsən nə ilə işləməliyik? Cavab verirəm: biganəliklə.

Bizimlə maraqlanmırlar. Bununla belə, onunla işləyə bilərsiniz!
Əvvəlcə işə hazırlaşaq.

Bizim işimiz telefona cavab verənləri işlətmək olmalıdır. Kiminsə diqqətini vacib işdən yayındırmaqda və ya boş yerə işləməkdə günahkar deyilik. Biz işimizi görürük və onu yaxşı etməyə çalışırıq, çünki işimiz bizi qidalandırır. Müdirimiz, ümumiyyətlə, səhərdən axşama qədər zəng etdiyimiz insanların vecinə almaması və bizimlə danışmaq istəməməsi ilə maraqlanmır. Buna görə də yeganə çıxış yolu özünüzü “Öz xoşbəxtliyinin Memarı” adlandırmaq və başqalarının işinin MƏDƏCƏRİ olmaqdır.

İnsanların diqqətini yayındırmağımıza da əhəmiyyət verməməliyik və bu, özümüzə verməli olduğumuz ilk göstərişdir. “Zəng edirəm, kiminsə diqqətini hansısa işdən yayındırıram, bu o deməkdir ki, indi kimsə mənim üçün işləməlidir.

Bununla da mübarizə apara bilərsiniz)))

Biz göndəriləcəyimizə öyrəşməliyik və buna fikir verməməliyik. Mən sizə dərk etməyinizi təklif edirəm ki, biz “öz xoşbəxtliyimizin memarları” və başqalarının işinin MƏDƏCƏRİyik. Biz özümüzü çox sevirik və heç kimin bizim üzərimizə ayaqlarını silməsinə və vərdişlərini bizə tətbiq etməsinə icazə verilmir.

Sadə dillə desək, özünüzə “gedərsiniz...” ilə “get...” deməli və göndərmək vərdişini, eşitməmək vərdişini aradan qaldırmalısınız.
Əlaqə saxlayın.

Sizə öz təcrübəmdən bir nümunə verim. Dialoq (mən mənəm, o odur). Adlar dəyişdirilib.

Seçim birinci - nəticə: "sən gedirsən..."
O: - Salam!
Mən: - Salam, mənim adım Aleksey Dmitrienko, Optim şirkətidir. Kiçik cihazların aksesuarlarının tədarükü ilə bağlı kiminlə danışa bilərəm?
O: - Bizə buna ehtiyac yoxdur (oxu: “səhv...”)
Mən: - Bağışlayın, qərar verirsiniz?
O: - Yox, direktor, amma xırda işlərlə məşğul olmuruq. məişət texnikası…
Mən: - Söhbət avadanlıqdan yox, aksesuarlardan gedir. danışa bilərəm rejissorla?
O: - O səninlə danışmaz. Mən sizə dedim, biz bunu etmirik.
Mən: - İcazə verin, sizinkilərdə Onlayn mağaza Satışda müxtəlifdir məişət texnikası. Mən sizə satdığınız avadanlıqların bir çox nümunələri üçün müvafiq aksessuarlar təklif etmək istəyirəm.
Bu, mağazanızı daha cəlbedici edəcək və gəlirinizi artıracaq.

O: - Cavan oğlan, sənə dedim, bizə lazım deyil.

Söhbət bitdi. O telefonu qapatdı.
O: - Salam!
İkinci seçim - təsirli Mən: - Salam!
Bu onlayn mağazadır?
O: - Hə, nə istəyirdin?
Mən: - “X” markalı tozsoran almaq istərdim. Maraqlıdır ki, dəstdə birdəfəlik toz torbaları dəsti varmı?
O: - Oh, aydınlaşdırmaq lazımdır...
Mən: - Təəssüf ki, sizin çeşidinizdə toz toplayıcı tapmadım...
O: - Biz onları satmırıq...
Mən: - Deməli, tozsoran tozsoranlara daxildir? Bağışlayın, adınız nədir? (Stirlitz texnikası - son suala cavab verin)
O: - Mənim adım Oksana.
Mən: - Çox gözəl, mənim adım Alekseydir. Mənə deyin, Oksana, mən toz yığanları haradan ala bilərəm?
O: - Bilmirəm.
Çox güman ki, xidmət mərkəzlərində.
Mən: - Bağışlayın, toz yığanlardan bircə mən soruşuram?
O: - Yox, bəzən maraqlanırlar.
Mən: - Görürəm. Niyə toz yığanları satmırsınız?
O: - Yaxşı, bilmirəm, rəhbərlikdən soruşmaq lazımdır...
Mən: - Rəhbərliyin adı nədir?
O: - Ona nə demək istəyirsən?
Mən: - Təklif etmək istəyirəm ki, onun çeşidinə toz yığanları da daxil etsin. Çünki ətrafda qaçmaq narahatdır xidmət mərkəzləri və onlardan lazımi toz yığanları sifariş edin! Dmitri Leonidoviçlə necə danışa bilərəm?
O: - Saat üçdən sonra zəng edin.
sağol yaxşıyam. Yeri gəlmişkən, bu “X” tozsoran birdəfəlik toz toplayıcılarla təchiz edilmişdir.
O: - İcazə verin aydınlaşdırım.
Mənə geri zəng edə bilərsən?

Mən: - Yaxşı, Oksana. Mən sənə zəng edəcəm.

Söhbət bitdi. telefonu qapdım. Nəticə nədir? Oksananın beynini yudum və qərarın kim olduğunu və nə vaxt olacağını öyrəndim..

Tozsoranla maraqlandığım və onu almaq istədiyim üçün Oksananı günahkar hiss etdim və "bombalı" oldum, lakin satınalma təxirə salındı. Növbəti zəngim yenidən Oksanaya səbəb oldu və mən məni Dmitri Leonidoviçlə əlaqələndirməyimi xahiş etdim.

kommersiya təklifi
--------

Bu dialoqdan çıxarıla biləcək nəticə çox sadədir. Oksananı işə məcbur etdim. Mən ondan qərar vermə yolunda duran vacib bir detalı aydınlaşdırmasını xahiş etdim. Bundan əlavə, məni yola salmaq cəhdinin qarşısını aldım, çünki “ALICI”yam!!! Heç bir şeyə qərar vermir, amma nədənsə ilk dialoqda o, direktorun adından məni yola salmağa icazə verdi, yeri gəlmişkən, nədənsə məni göndərmədi))).

Ona görə də onu yola salmaq lazım idi. Əslində mən belə etdim.
Nəhayət başa düşək ki, satıcı bir şəxsdir və bir şəxs olaraq alıcıdır.

Hamımız bağlıyıq. Əgər göndərirsinizsə, o zaman siz də göndəriləcəyinizə hazır olun.