Lead generation: manuale dettagliato da LPgenerator. Esiste un servizio in grado di risolvere i massimi problemi di lead generation al minimo costo? Cosa è necessario per una lead generation efficace

Probabilmente senti spesso concetti come lead, modulo lead, qualifica lead e forse hai anche una vaga idea di cosa significhino esattamente. Ma cosa succede se inizi a usarli con sicurezza?

Oggi ti diremo tutto sul processo di generazione dell'applicazione. Questa è una conoscenza obbligatoria per tutti coloro che gestiscono la propria attività non solo online, ma anche nell'ambiente offline. Leggi fino alla fine!

Strumenti per la generazione di lead

La lead generation (dall'inglese lead generation) è il processo di creazione di un database potenziali clienti, lead (contatti), utilizzando vari strumenti di marketing online. Avere contatti garantisce vendite future se interagisci con loro correttamente.

L'elenco è molto ampio; è possibile trovare modi individuali per attirare i clienti in base a caratteristiche individuali Attività commerciale. Di seguito offriremo ciò che funziona davvero. Provalo e verifica tu stesso.

Metodi offline

1. Telemarketing. Chiamare la tua potenziale base di clienti è sempre stato uno strumento popolare per aumentare le vendite. Se vuoi rendere questo processo più efficiente, determina prima le esigenze del tuo pubblico di destinazione. Oggi, il telemarketing in uscita funziona solo se ti prepari per le chiamate, imparando cosa offrire alla persona all'altro capo della linea.

2. Organizzazione di incontri, presentazioni, mostre, parlare in pubblico sono ottimi aiutanti nell'attrarre contatti. Per molti utenti, questo è un indicatore del fatto che ci si può fidare del marchio. Se le cose vanno bene, potete sfruttare il ruolo di “opinion leader” per la lead generation, pubblicando ad esempio opinioni di esperti su piattaforme ospiti.

Marketing diretto

1. Newsletter via e-mail. Attirare clienti attraverso le basi fredde è forse ancora più difficile che attraverso le chiamate a freddo. La maggior parte degli utenti invia tali e-mail alla cartella Spam se non finisce lì automaticamente. Pertanto, prova a inviare lettere regolarmente (ma non tutti i giorni), componendo un testo interessante della lettera, indicando l'oggetto e, ovviamente, un collegamento al tuo sito web o alla tua pagina di destinazione.

2. Marketing via SMS. Funziona secondo il principio delle “chiamate a freddo”. Individua i bisogni, cerca di interessare il destinatario e non fare spam.

Marketing dei contenuti

1. Crea selezioni interessanti, offrendo di riceverli in cambio delle informazioni di contatto dell'utente. Una delle società australiane Quoteroller ha utilizzato questo metodo. La loro directory SEO generava circa 1.000 visite ma nessun lead. Hanno aggiunto un modulo che richiedeva la loro email e hanno iniziato a ricevere circa 5 contatti al giorno. E questo database non è più destinato agli invii “freddi”.

2. I video possono portare molte applicazioni. Numerosi studi hanno dimostrato che oltre il 60% degli utenti si considera uno studente visuale. Ciò significa che preferiscono la presentazione visiva delle informazioni. Sfruttando questo, hai la possibilità non solo di ottenere più contatti, ma anche di convertirli in veri acquirenti. Basta non rendere il video troppo lungo!

3. Anche i post degli ospiti generano abbastanza lead. Tuttavia, ha senso pubblicare solo su siti grandi e affidabili, il che significa che i contenuti dannosi dovrebbero essere esclusi. Creare post interessanti sull'argomento della tua attività e menziona di sfuggita i tuoi servizi: funziona.

1. Continua a lavorare aspetto sezione "Informazioni sull'azienda". Ovviamente posizionare una CTA è più appropriato nella home page, ma questo elemento può essere inserito anche nella sezione della storia del brand. Includi una proposta di valore nel titolo e scrivi un testo interessante su di te, dividendolo in blocchi. Ciò incoraggerà il tuo visitatore a compilare il modulo principale.

2. Non hai ancora un blog? È ora di iniziare! Questa è una delle ovvie verità dell’inbound marketing. Tutti sanno che un blog è un efficace strumento di lead generation, ma poche aziende lo utilizzano. Non rimanere indietro, crea un piano di contenuti coerente e interessante, assumi uno o due scrittori e pubblica articoli a intervalli regolari. Ma anche dopo aver attirato traffico sul tuo blog, il tuo lavoro non è finito. Invita i lettori a compilare un modulo di lead dopo ogni post, aiutando così i potenziali clienti a risalire nella canalizzazione di vendita. Un lettore interessato ai post si iscriverà anche alla newsletter.

3. Crea quello che viene chiamato contenuto “sempreverde”. Questo nome è stato dato a un tipo di materiale che occupa posizioni elevate a causa della sua costante rilevanza. Di norma, si tratta di articoli altamente specializzati e "profondi". La scelta giusta gli argomenti sono la chiave del successo.

Il marketer David Cheng suggerisce il seguente modo per determinare la direzione dei contenuti “sempreverdi”: analizzare gli articoli esistenti, identificare quelli più popolari e commentati, aggiornarli e aggiungere inviti all'azione.

Uno dei più modi efficaci attirare contatti - pagina di destinazione. Questa è la pagina in cui sei unico offerta commerciale, tuttavia, possono essere utilizzati per altri scopi commerciali e di marketing.

I componenti principali di un sito Web di una pagina di alta qualità:

• l'offerta deve essere unica e attrattiva, da questo dipende l'efficacia dell'intero sito web one page;
• modulo di contatto: compilandolo, il consumatore accede all'offerta e l'azienda ottiene contatti per ulteriori comunicazioni;
• CTA - invito all'azione - solitamente un pulsante con testo invitante.

Di seguito la pagina LPgenerator dove vengono utilizzati tutti i componenti:

La generazione di lead attraverso le piattaforme social è uno dei metodi ovvi. Utilizzando mezzi di comunicazione sociale, puoi davvero espandere in modo esponenziale la tua base di iscritti. Scegli la piattaforma in cui teoricamente è presente il tuo pubblico target.

Puoi utilizzare le infografiche seguenti sui social network più popolari su RuNet.

Qualificazione del leader

Quindi, ora che abbiamo compreso il concetto di lead generation e i suoi principali strumenti, è il momento di scoprire cos’è il lead scoring? In breve, questo indicatore aiuta a determinare il livello di preparazione del lead a passare alla fase di chiusura dell'operazione.

Molto spesso, la qualificazione dipende da come vengono ottenuti i dati sui lead. Di seguito abbiamo elencato per voi alcuni esempi:

1. Guida su un sito di ricerca di lavoro

I servizi di ricerca di lavoro più popolari (HeadHunter o SuperJob) offrono la compilazione di un curriculum dettagliato indicando informazioni di contatto, esperienza lavorativa e qualità personali. Un utente registrato è molto interessato a ricevere offerte di lavoro ed è pronto a ricevere la newsletter.

2. Lead che ha scaricato un buono sconto

Un consumatore che ha lasciato i suoi contatti in cambio di un buono sconto, nonostante fornisca poche informazioni su di sé, è comunque considerato interessato all’offerta dell’azienda. Gli esperti di marketing di tale servizio possono dividere la base di lead in base ai servizi per i quali un determinato visitatore ha ordinato un coupon e offrirgli informazioni pertinenti.

3. Lead che ha ricevuto contenuti gratuiti

Un utente che ha lasciato i suoi contatti in cambio di contenuti gratuiti molto spesso non è diretto potenziale consumatore i tuoi beni e servizi. Forse la tua interazione terminerà con la ricezione dei materiali. Elimina il pubblico non interessato, ad esempio, conducendo webinar e seleziona i lead di cui hai veramente bisogno.

La qualificazione del lead consente di capire se è necessario interagire ulteriormente e “far crescere” il contatto fino a trasformarlo in un cliente reale, oppure se non vale i costi di materiale e tempo.

Metriche richieste

Ogni operatore di marketing sa che senza monitorare l'ottimizzazione dei lead e altri parametri, è difficile continuare gli sforzi di lead generation di qualità.

Ecco alcuni parametri da monitorare:

• redditività;
• percentuale di clic sulle e-mail;
• numero di lead nel funnel di vendita;
• prezzo di piombo;
• prezzo medio della transazione;
• numero di lead convertiti;
• il rapporto tra lead pronti a effettuare una transazione e numero totale di potenziali clienti;
• attività sulla pagina di destinazione;
• ritorno dell'investimento in contanti.

Suggeriamo il seguente modello, che funziona il 99% delle volte:

Spieghiamo. Esiste una certa offerta e una proposta di vendita unica: ciò che vendi all'utente. Attraverso varie modalità e gestione dei lead, l'offerta viene convertita in vendita.

In questo modello non sono presenti segmenti aggiuntivi che rendono il diagramma più pesante e ostacolano le applicazioni.

Qualcosa in più sulla gestione dei lead. Suggeriamo il seguente processo:

• valutare i lead in base alla loro disponibilità a passare al livello successivo;
• coltivare lead che non sono ancora pronti per l'azione successiva;
• valutazione dei risultati.

Non perdere tempo inoltrando lead non qualificati alle vendite; questo è un errore commesso da più della metà dei marketer (soprattutto se lavori nel B2B). Solo il 27% maturerà più tardi, il resto lo perderai.

Invece di una conclusione

La lead generation non può essere eseguita “a caso”: non porterà alcun risultato.

Se hai bisogno di aiuto per organizzare un flusso di clienti, gli specialisti di LPgenerator Digital saranno felici di aiutarti, verificare i nostri servizi e lasciare una richiesta di consulenza.

Buon pomeriggio, amici! Evgeny Tridchikov è in contatto e oggi parlerò di cos'è la lead generation e di come funziona. Parliamo di schemi e approcci di base, consideriamo le proposte esistenti e qualche parola sui nostri casi.

Cos'è la lead generation?

Vale la pena iniziare con la definizione della parola piombo.

Piombo è lo slang da cui ci è arrivato Lingua inglese. Guidare significa provare. Un tentativo da parte di una persona di contattare il fornitore di beni/servizi. Per chiarezza consideriamo:

Un semplice esempio di leadgen. Una persona visita il sito web (questo è il livello “Click” nel funnel di vendita), decide di effettuare una chiamata (questo è il livello “Lead”), il manager invita la persona in ufficio e chiude la trattativa (il livello “Deals” livello). Un funnel semplificato dà un’idea di cosa sia un lead.

Quindi, i lead sono le persone che ti contattano. A seconda di cosa sia il generatore (un sito web, un gruppo VKontakte o qualcos'altro), un lead può essere: un'applicazione dal sito web, una chat online sul sito web, una telefonata diretta, ecc.

Penso che tu capisca cosa sono i lead. Questi sono tentativi su cui bisogna lavorare. Ogni livello ha la propria conversione: dai clic ai lead, dai lead agli inviti in ufficio, dagli invitati alle offerte, dalle offerte agli upsell, alle offerte ripetute, ecc.

Generazione di contatti online

Pertanto, la lead generation è il processo di ricerca di potenziali clienti. Quando parliamo di leadgen intendiamo contatto: numero di telefono, email, Skype. Il contatto di una persona con cui puoi comunicare con lui e concludere un affare.

In una forma ancora più semplificata, appare come una tabella con numeri per ogni livello. In generale, questo è l'aspetto di un'azienda: un modello digitale, in cui i numeri nelle colonne sono clic, contatti e transazioni delle persone.

Schema di lead generation semplificato

Nel senso più generale, la generazione di applicazioni aziendali è perfettamente rappresentata da Petr Osipov e Mikhail Dashkiev di Business Youth. Ti dicono cos'è l'impresa: un cerchio, un quadrato e un rettangolo :)

Crea un generatore, genera lead, chiudi affari.

Un modello molto semplice ed economico. In questo modo è possibile generare richieste (lead) in modi diversi. Ecco solo alcune opzioni:

• bacheca gratuita (le auto usate vengono vendute solo in questo modo) - i contatti qui saranno sotto forma di chiamate dirette;
• sito web + pubblicità: i contatti qui saranno sotto forma di candidature via posta, corrispondenza nella chat online, chiamate dirette;
• Distribuzione SMS al database;
• newsletter via posta elettronica per base;
• indirizzare il traffico verso applicazione mobile ecc.

Lo schema di lead generation più popolare è una combinazione di landing page + pubblicità contestuale. Viene creata una pagina di vendita su misura per le vendite e abbondantemente inondata di traffico. Il traffico può provenire da fonti completamente diverse. Semplicemente il massimo opzione rapida- pubblicità contestuale.

L'atterraggio (sito) qui funge da generatore, da un'offerta. E il traffico è un pubblico. Confrontiamo l'offerta con il pubblico e di conseguenza otteniamo lead (richieste). Funziona così, amici.

Opzioni di generazione di lead

Ora stai pensando a dove è possibile farlo per la tua attività. Qui considero 2 modelli di lavoro.

Complesso di servizi

La maggior parte delle aziende e delle agenzie offrono servizi di lead generation come segue. Ottieni un sito web, ottieni fonti pubblicitarie personalizzate e, se tutto è fatto correttamente, inizierai a ricevere contatti. Se tutto è fatto davvero bene, allora capirai quanto ti costa un lead.

Pertanto, acquisti una serie di servizi e di conseguenza diventi proprietario del sistema: un generatore (sito web) + traffico (pubblicità personalizzata) ti porta applicazioni. Acquisti una serie di servizi e questi strumenti di marketing online diventano tuoi.

Acquistare lead

La seconda opzione è acquistare applicazioni. Cioè, non paghi per una serie di servizi, ma per ciascuna applicazione separatamente. Ad esempio, puoi trovare uno specialista o un'azienda che ti offrirà contatti su argomenti legali per 500 rubli. Se è redditizio per te, puoi prenderlo.

Quindi, in questa opzione, paghi per contatto principale. Non saprai (o te lo diranno, ma mentiranno) da dove provengono questi indizi. Potrebbero mentirti dicendoti che sono stati venduti solo a una persona. Non avrai un sito web o strumenti pubblicitari. Ma dipende da te, dipende da te...

Vorrei anche notare un'opzione combinata. Alcune agenzie riescono a concludere affari per ingenti somme vendendo una serie di servizi e garantendo nel contratto un determinato numero di contatti. Sembra che il sito web sarà realizzato e i contatti saranno garantiti: cosa c'è di meglio? 🙂

Dove acquistare lead?

Puoi acquistare applicazioni per un'attività specifica dalle agenzie di lead generation. Non tutti, ma forse qualcuno lavora o accetta di provare a lavorare secondo il modello CPA.

Puoi anche acquistare lead su borse specializzate. Bene, ad esempio:

Non ho lavorato con loro quindi non posso darti nessun consiglio. Ma puoi facilmente trovare altri scambi su Google.

Finalmente puoi contattarmi. Non vendiamo lead, ma lavoriamo su un modello di “pacchetto di servizi”. Come ho detto sopra, questa è un'opzione in cui un'agenzia ti guida: creazione di un sito web di vendita, indirizzamento del traffico, consulenza e assistenza nell'elaborazione delle domande, fissazione degli obblighi nel contratto. Se questa opzione ti soddisfa, benvenuto.

Presto sul blog apparirà una sezione con i casi, dove vi racconterò in dettaglio il lavoro svolto. Nel frattempo potete guardare video recensioni, screenshot delle statistiche, screenshot delle richieste qui in questa pagina: .

Riprendere

Probabilmente è tutto quello che ho. Ora lo sai parola spaventosa“Lead generation” significa infatti creare un flusso di richieste verso un’azienda. Il modo in cui verranno elaborate queste richieste è un'altra questione. Se avete domande, sentitevi liberi di scrivere nei commenti!

Evgeny Tridchikov era con te e ti auguro una vita quotidiana emozionante :)

Cos’è la lead generation e qual è la sua essenza? Quali sono i tipi e i metodi di lead generation? Quali servizi forniscono servizi di lead generation?

Ciao, cari lettori! Alexander Berezhnov, l'autore della rivista HeatherBeaver, è di nuovo con te. Oggi ti parlerò di una nuova direzione nel marketing su Internet: la lead generation.

Ogni imprenditore desidera attirare quanti più clienti possibile nella propria attività. I clienti soddisfatti sono la chiave della prosperità. E tu sei pronto a dare il 100% per loro. Ma dove trovare, come attrarre queste persone?

Pensaci: mentre i tuoi concorrenti spendono budget per costose pubblicità televisive e radiofoniche, tu puoi superarli e costruire affari di successo. E tutto questo con l'aiuto di un sistema competente per attirare potenziali clienti.

1. Cos'è la lead generation: una descrizione completa del concetto

Il concetto di lead generation (dall'inglese. Generazione di lead) ci è arrivato dai professionisti del marketing occidentali come strumento per gestire il flusso di potenziali clienti.

Tieni presente che un lead non è ancora un cliente, ma può diventarlo se riesci ad attirarlo.

Una persona comune si trasformerà in un vantaggio se:

• vedrà le informazioni su di te e sui tuoi servizi online o offline;
• avrà bisogno di questi servizi, ad es. raggiungerà il tuo pubblico target;
• visitare il sito o effettuare una chiamata;
• lascia una richiesta o contatti per un feedback, iscriviti alla newsletter via email.

Domande naturali: cosa bisogna fare per attirare quante più candidature possibili? Dove cercarli? Come trasformare milioni di utenti nei tuoi contatti? Come farsi conoscere per catturare la loro attenzione? Questi problemi vengono risolti dalla lead generation, il processo di attrazione o generazione di lead.

Prima di parlare di questo nuovo processo aziendale, vorrei fare una nota importante:

La lead generation non funzionerà da sola: ha bisogno di un "ambiente" appropriato: contenuti di alta qualità sul sito, mailing virali, offerte interessanti, identità aziendale e altri strumenti di marketing ausiliari.

2. Tipi e metodi per attirare clienti (lead)

Se pensate che la lead generation sia adatta solo alle grandi aziende, alle holding e ad altri colossi, vi sbagliate. Un bar dietro l’angolo, uno studio dentistico privato, un negozio di prodotti ecologici o un’agenzia di pulizie trarranno altrettanto vantaggio dalla generazione di lead.

Allora da dove attireremo i nostri contatti? Molto spesso, da Internet, perché questo è il metodo che ti consente di controllare il flusso e la conversione (il rapporto tra potenziali clienti e clienti reali). Ciò significa il costo per attirare ciascun cliente.

Le fonti di traffico più popolari (canali per attirare clienti da Internet):

1. Pubblicità contestuale. L'utente cerca beni e servizi su Internet. Se le sue esigenze coincidono con la tua offerta (sta cercando stivali ortopedici per bambini e tu vendi proprio queste scarpe), il motore di ricerca fornirà utile esattamente questo annuncio. Il fatto che faccia clic o meno dipende dall'attrattiva della tua offerta. In genere, le impressioni degli annunci sono gratuite e il pagamento viene effettuato solo per il clic effettivo sull'annuncio. Le fonti più popolari di pubblicità contestuale: Yandex.Direct, GoogleAdwords. Abbiamo già scritto più in dettaglio su come funziona.
2. Pubblicità mirata. Il tuo pubblico sono donne tra i 25 ei 35 anni che vivono a Samara e hanno studiato alla Samara State University? Grazie alla pubblicità mirata (dalla parola target - obiettivo), il tuo annuncio verrà mostrato solo a loro e a nessun altro. Raggiungi direttamente il tuo pubblico target. La pubblicità mirata è disponibile sui social network, dove gli utenti rivelano i propri dati: età, sesso, stato sociale: VKontakte, Facebook, Odnoklassniki.
3. Blog e altri strumenti di marketing su Internet. Un buon articolo di un blogger rispettato, un'interessante newsletter via e-mail, un'offerta allettante nel feed della comunità.
4. Piattaforme aggregatrici: Yandex.Market, Ozone, Carprice, Avito, Mednow, altri siti specializzati o generali che raccolgono pubblicità e offerte.
5. Scambio di lead. Un luogo dove i contatti vengono venduti e acquistati (sì, è così semplice). I venditori principali sono blogger popolari con un gran numero visitatori, aggregatori con enormi database di contatti delle persone. Il requisito principale è che tutti questi contatti siano interessati al prodotto o servizio. Se lo stai facendo pratica legale, i tuoi lead devono aver fatto una richiesta da qualche parte per servizi legali e lasciare i tuoi dati (partecipare ad un sondaggio o ad una promozione, iscriverti alla newsletter). Tali dati sono oggetto di acquisto e vendita sugli scambi di lead.

Tutte queste fonti, se utilizzate correttamente, porteranno potenziali clienti a “reti” già predisposte.

Questi includono:

• Pagine di destinazione o in altre parole, siti di presentazione di una pagina in cui le persone finiscono facendo clic sul tuo annuncio. Se vendi occhiali e in estate lanci una promozione “occhiali da sole in regalo”, puoi creare, oltre al sito principale, una pagina separata di una pagina in cui verranno descritti i tipi, i tipi, i colori degli occhiali da sole in dettaglio e la tua promozione verrà presentata. Lo scopo di tale pagina è incoraggiare il visitatore a lasciare una richiesta o almeno i suoi dettagli: numero di telefono, e-mail, accedi tramite il tuo profilo sui social network. È così che una persona precedentemente sconosciuta diventa una pista. Una landing page è necessaria anche per calcolare il costo di una campagna pubblicitaria.
• Impostazioni principali del sito. Una finestra pop-up con un consulente online, un'offerta pop-up per ordinare feedback, una richiesta di autorizzazione tramite un social network: tutti questi sono "trucchi" di lead generation per raccogliere contatti di potenziali clienti.

I metodi descritti sono adatti per trovare e attirare contatti su Internet. Esistono metodi offline: pubblicità televisiva e radiofonica, banner, lettere cartacee e altri tipi di pubblicità convenzionale. Il loro principale svantaggio è l'incapacità di calcolare il costo per attirare un cliente, perché la pubblicità tradizionale è spesso indirizzata a una cerchia illimitata di persone e ci priva dell'opportunità di contattare tutti personalmente.

3. Esempi pratici di lead generation

Per mostrarti come funziona la lead generation in azione, diamo un'occhiata ad alcuni esempi pratici.

Esempio 1. Campagna pubblicitaria “Occhiali da sole alle masse!”

L'azienda Glasses for Everyone si sta sviluppando con successo. Ha 5 punti vendita in centri commerciali Mosca, negozio online. Per la stagione estiva si è deciso di organizzare la campagna “Occhiali da sole alle masse!” per aumentare le vendite, aumentare la notorietà del marchio e attirare nuovi clienti verso altri prodotti.

La prima cosa da cui inizia un marketer aziendale è creare un elenco parole chiave. Il servizio di statistiche sulle impressioni delle parole chiave "wordstat.yandex" per la query "Occhiali da sole" produce le seguenti combinazioni:

• occhiali da sole– 60mila richieste;
• occhiali da sole – 17mila richieste;
• acquistare occhiali da sole – 2mila richieste;
• occhiali da sole da uomo – 1mila richieste;
• occhiali da sole da donna – 1mila richieste.

Poiché il negozio online consegna merci in tutto il paese, non è necessario selezionare regioni separate. Ora agli utenti che hanno inserito queste frasi in Yandex verrà mostrato un annuncio pre-approvato: " Acquista gli occhiali da sole con uno sconto del 50% fino al 1 luglio 2016».

Nel primo mese, questo annuncio è stato mostrato 400 volte. Ha portato al sito 100 volte (ogni quarto utente). Queste 100 persone potrebbero presto diventare i nostri contatti, a condizione che apprezzino il prezzo, le condizioni di consegna, il design del sito web, ecc.

Su 100 persone, 3 hanno effettuato un acquisto, 1 ha chiamato in ufficio, 2 hanno lasciato la propria email nel modulo feedback, 3 hanno contattato il consulente online. In totale, abbiamo ricevuto 9 lead (3 dei quali sono già clienti).

Esempio 2. Campagna pubblicitaria “Lens”

La stessa azienda di occhiali ha deciso di aumentare le vendite.

La direzione aziendale ha ritenuto il risultato insufficiente. O forse conosce il motto della lead generation: “I clienti non sono mai troppi”? Si è deciso di provare altri canali di traffico. A questo scopo è stata scelta la campagna pubblicitaria “Lens”, che sarà implementata sul social network Vkontakte.

Qui è stato creato un annuncio: "Per il tuo compleanno, ogni secondo obiettivo è un regalo". Il pubblico target è stato selezionato: donne di età superiore ai 18 anni, residenti in Russia, il cui compleanno sarà la prossima settimana. Il pagamento per i clic su un annuncio è stato determinato.

Durante la settimana di posizionamento, 300 persone hanno cliccato sull'annuncio, 6 hanno acquistato lenti alla promozione, 5 hanno partecipato al sondaggio, 5 hanno chiamato in ufficio. Tutte le 16 persone sono lead, di cui 6 sono clienti consolidati.

Esempio 3. Campagna pubblicitaria “Occhiali con diamanti”

Al management sono piaciuti i nuovi modi per attirare contatti e ha voluto provare un'altra opzione. Questa volta si è deciso di correre un rischio e acquistare lead in borsa. A tal fine è stata realizzata la terza campagna pubblicitaria “Glasses with Diamonds”.

Dopo essersi registrato su una delle borse, l'operatore di marketing ha presentato una richiesta di acquisto, indicando i seguenti parametri:

• genere: qualunque;
• età – da 30 anni;
• regione di residenza: Mosca e San Pietroburgo;
• contatti richiesti: telefono ed e-mail;
• avere un lavoro (desiderabile);
• stato civile: avere un partner;
• interessato all'acquisto di occhiali belli e di alta qualità.

L'exchange ha fissato un prezzo per lead di 600 rubli. Sono stati forniti 50 contatti. L'addetto al marketing ha inviato loro offerte per l'acquisto di occhiali con aste tempestate di diamanti, pubblicizzandoli come possibile regalo di compleanno per la loro dolce metà o per se stessi. Successivamente venivano chiamati i potenziali clienti. Di conseguenza, 11 persone hanno effettuato un ordine.

Di seguito, negli esempi pratici, fornirò i calcoli che riflettono i risultati di ciascuno dei 3 campagne pubblicitarie.

4. Vantaggi e svantaggi della lead generation

Come ogni creazione umana, la lead generation è imperfetta. Dovrebbe essere considerato come uno dei modi per attirare clienti verso la tua attività. Uno dei modi - e non l'unico.

Diamo un'occhiata ai vantaggi e agli svantaggi della lead generation sotto forma di tabella.

Se sei un professionista del marketing su Internet, sai come lavorare con i numeri e trovare i canali adatti per attirare i clienti, allora questo strumento ti aiuterà, come operatore di marketing o imprenditore, ad aumentare i profitti e recuperare i costi pubblicitari.

5. Calcolo del costo dei lead utilizzando esempi specifici (modello CPL)

Il vantaggio principale della lead generation online è la possibilità di calcolare il prezzo di ogni potenziale cliente. Come farlo?

Esistono diversi modi per calcolare i pagamenti nel marketing online:

1. Modello CPA (costo per acquisizione). Pagamento per l'acquisto. Il lead deve effettuare un acquisto o lasciare un'applicazione sul tuo sito web. In alcuni casi, partecipa alla votazione, iscriviti alla newsletter o lascia in altro modo i tuoi contatti.
2. Modello CPC (costo per clic). Paga per clic. Qui tutto è molto più semplice: l'utente fa clic sul tuo annuncio e l'importo viene addebitato sul conto. Ciò che farà dopo questo utente - lasciare una richiesta o chiudere immediatamente la pagina - al venditore non interessa.
3. Modello CPL (Costo per Lead). Pagamento per il contatto del cliente, o più precisamente, per le informazioni di contatto e il ritratto sociale del futuro cliente. CPL è il principale indicatore della qualità della lead generation che soddisfa i requisiti del mercato. C'è contatto - c'è pagamento. Il lead "ha perso" senza lasciare alcuna informazione su se stesso: i soldi rimangono con te.

Se attiri clienti nella tua attività utilizzando la lead generation, ti sarà utile imparare come calcolare il costo di un lead utilizzando il modello CPL.

Per tenere traccia del numero di transazioni concluse con clienti attratti attraverso questo strumento di marketing, si consiglia, oltre alla landing page (sito web di una pagina), assegnare un numero di telefono separato che verrà mostrato solo all'interno di una specifica campagna pubblicitaria. Quindi puoi contare con precisione il numero di candidature dalla pagina di destinazione e il numero di chiamate effettuate dai potenziali clienti.

Lascia che ti ricordi che non tutte le applicazioni diventano client. Il modello CPL calcola il costo dei lead – potenziali clienti. Il costo per convertire un lead in un cliente è una voce di spesa separata e un argomento diverso.

Quindi, calcoliamo il costo di un lead utilizzando come esempio la campagna pubblicitaria “Occhiali da sole”.

Dati conosciuti:

• numero di clic sull'annuncio (riflesso nella metrica) – 100 clic;
• costo per clic (CPC, impostato nelle impostazioni della campagna pubblicitaria) – 150 rubli;
• numero di contatti (viene conteggiato il numero di applicazioni sul sito più il numero di chiamate. Per questo sono necessari una pagina di destinazione separata e un numero di telefono separato) – 9 contatti.

Azione 1. Calcoliamo il budget per la campagna “Occhiali da sole”: basta moltiplicare il numero di clic per il costo di un clic. Otteniamo: Budget=100*150=15000 (rubli).

Azione 2. Calcoliamo il costo per lead (CPL). Qui tutto è semplice: il budget deve essere diviso per il numero di lead: 15000/9=1666 (rubli per domanda). Quindi, il costo di un vantaggio è di 1666 rubli.

È molto o poco? Una domanda naturale. Dipende dal markup sul controllo medio. Se non supera il costo di un lead (nemmeno un cliente, ma solo un lead), modifica urgentemente la fonte di traffico, o il testo dell'annuncio, o il costo della transizione.

È utile valutare l'efficacia di una campagna pubblicitaria. Un indicatore come tasso di conversione (CTR)– il rapporto tra il numero di visitatori del sito web (pagina) e il numero di contatti – persone che hanno lasciato una richiesta. Calcoliamolo per la campagna “Occhiali da sole”:

Azione 3. Transizioni – 100, lead – 9. Tasso di conversione (CR) = numero di lead/numero di visitatori = 9/100 = 9 (%). Quindi la conversione è del 9%.

Tutto è noto per confronto, così come l'efficacia della fonte.

Crea una tabella comparativa di tutti i canali di acquisizione dei clienti.

Prendiamo ad esempio i nostri "Occhiali da sole", che sono stati promossi utilizzando il contesto, e aggiungiamo anche le campagne "Lenti" e "Occhiali con diamanti".

Cosa vediamo? Gli "occhiali con diamanti", nonostante l'alto costo di un clic (fino a 600 rubli) e l'alto costo di una lead (2.727 rubli), hanno mostrato una conversione molto, molto buona.

Le lenti “perdono” in termini di conversione, ma il costo per attirare un'applicazione è basso. I nostri "Occhiali da sole" si sono rivelati la campagna pubblicitaria più inefficace: il budget è più alto, così come il costo del lead.

Per avere informazioni complete è meglio osservare la situazione in dinamica. Crea una tabella simile per le campagne pubblicitarie nell'arco di diversi mesi per vedere i progressi. Scartare immediatamente le decisioni inefficaci o adeguarle in base alla stagione, alle azioni dei concorrenti, ecc.

6. Dove acquistare lead: agenzie di lead generation

hai idea generale sulla lead generation e, leggendo l'articolo, molto probabilmente hanno provato questo strumento per la propria attività.

• La pubblicità contestuale o mirata è adatta a te?
• Vuoi occuparti tu stesso della lead generation?
• Sei pronto per esplorare una nuova area?

Se sì, puoi saltare questa sezione. I tuoi piani futuri sono studiare le basi SMM E SEO.

Ma se il tuo fitto programma non ti consente di tuffarti a capofitto in questo entusiasmante processo, è meglio assumere un'azienda che fornirà un approccio integrato: ricevendo lead da tutte le fonti di traffico, dalla creazione di una landing page e contenuti a Yandex.Direct e reti sociali.

Tali società sono chiamate agenzie di lead generation . In cosa differiscono dagli scambi? Il compito principale dello scambio è riunire l'acquirente e il venditore di applicazioni in un unico posto, aiutarli a trovarsi e ricevere la loro commissione per questo. Nello scambio acquisti semplicemente lead. L'agenzia offre servizi di lead generation da tutte le fonti, compresi gli stessi scambi.

Se stai pensando di acquistare applicazioni chiavi in ​​mano, tali agenzie sono adatte a svolgere il lavoro "grugnito" per te: selezionare parole chiave, comporre e inserire annunci, creare una pagina di destinazione, monitorare le prestazioni. Ma ci sono cose che devi ancora fare da solo se vuoi ripagare i costi:

1. Controlla attentamente l'elenco delle parole chiave. Prenditi il ​​tempo necessario per inserire ciascuna parola chiave suggerita in Wordstat per confrontare il numero di query.
2. Crea un ritratto del cliente target, a cui è rivolta questa o quella campagna pubblicitaria.
3. Controlla l'accuratezza degli annunci prima del lancio. Se un gestore terzo, per difetto o ignoranza, fornisce informazioni false, si rischia non di guadagnare, ma di perdere clienti e reputazione;
4. Controlla il costo di un lead e l'efficacia dei fondi spesi. Sentiti libero di chiedere, chiedere ancora, chiedere ancora. I tuoi soldi sono le tue regole.

E, soprattutto, separarsi spietatamente da campagne pubblicitarie, manager e agenzie inefficaci! Ricorda: tutti i servizi di generazione di applicazioni devono essere finalizzati al profitto. Non serve ricevere candidature mirate solo per spettacolo, e “per essere come tutte le aziende serie”.

7. Come avviare un'impresa che fornisce servizi di lead generation

Hai provato ad attirare clienti nella tua attività e ti è piaciuto? Inoltre, sei molto bravo in questo, ti sei lasciato trasportare e hai deciso di sviluppare una nuova direzione? Ti stai chiedendo da dove cominciare? Hai diverse opzioni:

• Lead di vendita: creare un sito web con contenuti di alta qualità, promuoverlo nella ricerca, creando un flusso di visitatori e lettori. Vendi questi contatti agli acquirenti interessati tramite scambi, agenzie, liberi professionisti. Problema principale: I testi di alta qualità richiedono tempo, professionalità e pazienza. Dovrai lavorare a lungo, ma il flusso delle candidature sarà di alta qualità.
• Apri un'agenzia di lead generation, fornendo servizi di lead generation chiavi in ​​mano. Dovrai padroneggiare tutte le fonti di traffico e imparare a lavorare con esse. Ma compito principale-trovare clienti. Puoi farlo, come già capisci, utilizzando la generazione della tua applicazione preferita. Problema principale: trovare clienti abbastanza ricchi da poterselo permettere marketing integrato, ma non così poveri da non potersi permettere almeno la lead generation.
• Insegna a tutti quest'arte. Puoi registrare diversi video con lezioni gratuite pubblicandoli su Youtube. Naturalmente, sviluppa una landing page e attira le applicazioni su di essa. Problema principale: convincere le persone che possono trarne profitto nuova professione e non essere conosciuto come un "imbroglione". Investendo nella formazione, le persone vogliono una soluzione già pronta e tu “semplicemente” fornirai loro gli strumenti per trovare quella soluzione.
• Creare uno scambio per vendere contatti di potenziali clienti. Dovrai prima acquistare i dati, verificarne selettivamente l'autenticità e poi metterli in vendita. Lo schema è lo stesso: sito web (pagina di destinazione), attirare potenziali clienti, acquistare e vendere. Problema principale: diviso tra venditori che pensano che i loro contatti siano perfetti e acquirenti che hanno l'opinione opposta.

Gli affari devono essere redditizi. Quindi prenditi il ​​tuo tempo, chiunque progetto di successo richiede preparazione:

1. Elaborazione di un business plan. A chi intendi vendere i tuoi servizi? A quale prezzo? Chi sono i tuoi clienti? Come li attirerai? Quanto investimento devi fare e quanto velocemente verrà ripagato? Quantità, qualità del personale. Previsioni ottimistiche e pessimistiche. Ne ho già scritto in precedenza.
2. Registrazione aziendale. Imprenditore individuale o LLC? Sistema fiscale. Costi generali, costi non operativi e di vendita, struttura dei servizi. o abbiamo scritto negli articoli precedenti.
3. Ricerche di mercato di marketing. Chi sono i tuoi concorrenti? Quali sono i punti di forza e punti deboli? Capacità del mercato, segmentazione, nicchia che intendi occupare.

Una parte importante della preparazione è la formazione. Individuare le lacune conoscitive e affrontarle. Se è possibile trasferire la contabilità, l'attività principale inizialmente è di tua responsabilità. Dove puoi imparare come generare clienti? Questo sarà discusso ulteriormente.

8. Accademia di lead generation e altri metodi di formazione disponibili

Come puoi ottenere una conoscenza completa e completa su tutte le sfumature della lead generation? – Impara da maestri comprovati che spiegheranno, masticheranno, mostreranno e racconteranno. Molto spesso, l’apprendimento avviene online e consiste in lezioni e compiti a casa.

Tra i grandi progetti formativi spicca la Lead Generation Academy. Offerte "deliziose", promesse di milioni, ottime recensioni da parte dei partecipanti: voglio andare a studiare adesso.

Ma non c'è magia. Verrai addestrato all'Accademia o in qualsiasi altra sede istituzione educativa, ricorda: salvare le persone che stanno annegando è il lavoro delle stesse persone che stanno annegando. Per garantire che il tuo allenamento dia risultati e non porti delusioni, segui questi semplici consigli:

• non aspettatevi ricette già pronte dagli insegnanti che ti porterà ad un futuro luminoso senza investimenti da parte tua. Dovrai lavorare molto da solo, sperimentare, commettere errori e sviluppare i tuoi metodi. E se decidi di avviare un’attività in proprio, avrai bisogno anche di investimenti materiali.
• decidi cosa vuoi fare, trova la tua attività, la tua idea. Si tratterà di servizi di lead generation o intendi attirare clienti nella tua attività esistente o aprirne una nuova? Senza un'idea, le lezioni saranno utili solo a metà.

Un altro modo efficace (e gratuito) per apprendere è l’autoeducazione. Internet è pieno di articoli, blog e tutorial video che ti daranno una comprensione completa di questa tecnica di marketing su Internet e la tua tenacia, pazienza e pratica (più pratica!) ti renderanno gradualmente un lead manager professionista.

Allora inizierai a capire chi è chi, dove puoi rivolgerti per consigli e dare soldi per l'esperienza.

9. Conclusione

Generazione di leadè una direzione in via di sviluppo nel marketing, il cui compito è quello di attirare i clienti verso le imprese . Ciò è rilevante sia per gli operatori di marketing dell'azienda che per i suoi proprietari diretti (manager).

Conduce– si tratta di potenziali clienti che sono interessati al servizio e che hanno fornito i propri contatti per feedback.

Questo metodo per ottenere contatti di potenziali acquirenti sarà utile solo se utilizzato correttamente. È necessario studiare attentamente gli strumenti e, soprattutto, calcolare l'efficacia in termini monetari.

Fonti di generazione di piombo di massa: social network, blog, scambio di lead, pubblicità contestuale. Tutti questi canali dovrebbero portare i potenziali clienti al tuo sito web principale o a una landing page creata appositamente per la campagna pubblicitaria.

Avendo padroneggiato le complessità di questo strumento di marketing su Internet con il giusto approccio può aprire diversi tipi di attività sopra elencate nell'articolo.

La ricetta principale per padroneggiare una nuova specialità: duro lavoro, pratica e un'idea che darai vita generando applicazioni. Ricette già pronte Non ti darà un solo centro di formazione e nemmeno il lead manager più professionale. Tutto è nelle tue mani!

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Lead generation: valutare la qualità e la conversione delle vendite

Una volta avviato il processo, è necessario tracciare gli indicatori del funnel di lead generation derivanti dalle attività di marketing online e. Controlliamo gli indicatori in tutte le fasi.

• Numero di impressioni dell'annuncio (quante persone lo hanno visto)
• Numero di clic sull'annuncio
• Conversione in applicazioni
• Qualificare il cliente per la successiva segmentazione
• Vendita

Lead Generation: scopri quanto sono interessanti i potenziali acquirenti

Il processo fornito da un operatore di marketing deve essere di alta qualità. Flusso in entrata le candidature non devono solo essere qualificate in base al ritratto del pubblico target, ma anche segmentate in base al grado di “riscaldamento”. Ciò determinerà quale manager assumerà un particolare comando.

Segmentazione dei lead:

• Freddo: nessuna intenzione di acquistare, nessuna necessità,
• Caldo: ce n'è bisogno, non c'è intenzione di acquistare in questo momento,
• Caldo: c'è bisogno, c'è l'intenzione di acquistare.

Lead generation: generare domanda aggiuntiva

Se la domanda diretta di un prodotto non soddisfa le esigenze di un'azienda in crescita, inizia a crearne uno aggiuntivo. Per questi scopi, utilizza strumenti di content marketing, fai regali, crea versioni demo.

1. Gli strumenti di content marketing contribuiranno a creare valore aggiuntivo per l’acquirente e a provocare un aumento della domanda. Questi includono:

• contenuto del blog
• notiziario
• evento
• lezioni
• libri
• contenuti video

Ad esempio, potresti operare nel settore dei caminetti e esaurire rapidamente la domanda diretta per questo prodotto esotico. Crea il tuo blog dove darai consigli utili come creare comfort nella tua casa.

2. L'espansione della domanda è influenzata positivamente dalla distribuzione dei tester di prodotto

• Diagnosi o misurazioni gratuite
• Versione demo del prodotto
• Accesso demo alle soluzioni

3. La lead generation è anche ben stimolata dai giochi di marketing con prezzi e "omaggi", che rispondono in modo chiaro e diretto alla domanda sul perché i clienti devono acquistare ora. Tali misure includono:

• presente
• sconti
• tagliandi

Lead generation: ottenere traffico di qualità

Cos’è la lead generation per un fitness club? Questo programmi corretti lealtà. Se è presente un errore, il traffico potrebbe aumentare. Ma, ad esempio, sarà di scarsa qualità. Questo è successo nella rete menzionata. Ai visitatori sono state vendute due tipologie di tessere a prezzi diversi: “sport + complesso saune”, “sport senza complesso saune”. Il prezzo del primo abbonamento era 2 volte più alto.

Il calcolo era semplice: attirare traffico aggiuntivo a un costo ridotto. Successivamente, si prevedeva di vendere "passivamente" questa categoria di acquirenti del complesso balneare a causa della sua attrattiva esterna.

Non è stata invece confermata l'ipotesi che i titolari del secondo abbonamento volessero spendere una somma aggiuntiva per una spa. Hanno semplicemente preso il posto dei clienti più “costosi”. palestra e non ho mai più pagato nulla.

In questa situazione, gli esperti di Oy-li hanno raccomandato di misurare il rating NPS. Come risultato dello studio, si è scoperto che coloro che avevano pagato il prezzo più basso erano scontenti di non poter utilizzare il complesso termale. E i proprietari di alto margine carte costose lamentavano ingiustizie e sovraffollamento.

Di conseguenza, la misurazione dell’NPS ci ha permesso di identificare un errore nella generazione di lead. Il marketing era sbagliato. Di conseguenza, il club ha semplicemente smesso di vendere carte economiche.

Ciò ha portato ad un deflusso dei consumatori a basso costo, ma ha permesso loro di rimanere nella nicchia del segmento premium. Grazie a ciò, è stata ottenuta una qualità e un traffico di solventi più elevati.

Devi capire che impostare semplicemente il processo di lead generation non è sufficiente. Ciò che è importante è un'efficace generazione di lead, che fornirà all'azienda lead di qualità.

Un altro consiglio di Oy-li: non appena “trovi” il tuo pubblico fedele – i “promotori”, puoi aumentare l’assegno del 10% per i “nuovi arrivati”. Naturalmente, sarebbe meglio trovare una ragione chiara per cui lo stai facendo. Ma molto probabilmente nessuno si accorgerà di questo aumento di prezzo. E un passo del genere avrà un impatto drammatico sulle entrate.

Concentrati su contenuti eccellenti, piuttosto che trovare modi per promuoverli e “aumentare stupidamente” il traffico. Questo è l’unico modo per ottenere un pubblico fedele. È importante ricordare che le aziende hanno bisogno di persone solvibili e veramente interessate che portino profitti all'azienda. Non inseguire i bei numeri: 500.000, 1.000.000 di iscritti. Questo non serve a nessuno.

Pertanto, l'attenzione principale nello sviluppo di un canale YouTube dovrebbe essere rivolta al contenuto e alla post-produzione (qualità del montaggio). Sono questi 2 momenti che creano il flusso di lead più “fedele”.