UTP termininin müəllifidir. Unikal Satış Təklifi (USP)

Bəzi USP-lərlə qarşılaşdığınız zaman ortaya çıxır: "Ay!".

Tipik, faydası yoxdur, zəif, çox ümumi.

Ancaq unikaldır ticarət təklifi istənilən biznesin ürəyidir. Bütün marketinq strategiyasının ətrafında fırlanan budur ki, bu da sizə rəqiblərdən fərqlənməyə və bazarın öz hissəsini tutmağa kömək edir.

USP-ni isti marketinq maqması ilə əhatə olunmuş bir nüvə kimi düşünək. O, mövqeləşdirməni, hədəf auditoriya xüsusiyyətlərini, rəqabət məlumatlarını, məhsul və ya xidmət üstünlüklərini və şirkətin biznes məqsədlərini hərəkətə gətirir və qarışdırır.

Nüvə zəifdirsə, maqma yayılır, satış bazarında şirkətin konturlarını ləkələyir. Və gec-tez biznesin sərhədləri silinir, sonra isə tamamilə yox olur.

Budur bir metafora. Bunu demək daha asandır: güclü USP = güclü şirkət.

John Carleton etdiyi danışmaların birində axtarışda olduğunu söyləyir "eyni USP" Birdən çox yuxusuz gecəni çəkə bilər. Amma nəticə sizin biznesinizin alıcının zehnində yerini tutmasına səbəb olacaq xüsusi bir şey olmalıdır.

Bu çətin işdə sizə kömək etmək üçün 8 ssenari topladıq, onlardan istifadə edərək çox vaxt və sinir hüceyrələri itkisi olmadan öz rəqabətli təklifinizi yaradacaqsınız.

Ssenari №1: Unikal xüsusiyyət

Bazarda biznesinizin çoxlu analoqu varsa, o zaman unikal fərq tapmağa çalışın. Ya tapın, ya da yaradın.

Twix TM marketoloqları bu vəziyyətdə nə etdilər: onlar adi şokolad-vafli çubuğunu iki çubuğa böldülər. Və bütün kommunikasiya strategiyası bunun üzərində qurulmuşdu.

Ssenari No 2. Rəqiblərin diqqətindən kənarda qalanlar

Klassik biznesdə orijinal bir şey tapmaq çox çətindir. Sonra rəqiblərinizin nəyi itirdiyini axtarmağa dəyər.

Məsələn, Klod Hopkins bir dəfə bunu fərq etdi diş pastası yalnız dişlərinizi təmizləmir, həm də xoşagəlməz lövhə (film) təmizləyir. Şüar belə yarandı "Dişlərdəki filmdən qurtulur".

Bir pivə markası üçün USP hazırlayarkən, o, fabrikdə şüşələrin sadəcə yuyulmadığını, həm də güclü buxar axını ilə yuyulduğunu gördü. Cənab Hopkins bu iş axınını (əslində bütün pivə istehsalçılarının istifadə etdiyi) konsepsiyaya gətirdi - "Şüşələrimiz Canlı Buxarla Yuyulur!"

Əlbəttə ki, burada siz biznesin bütün sahələrinə qərq olmalısınız: istehsaldan tutmuş katiblərin işinə və çatdırılma xidmətlərinə qədər.

Yeri gəlmişkən, yəqin ki, Domino’s pizza çatdırılmasının klassik nümunəsini xatırlayırsınız. Bu belə səslənir: “30 dəqiqəyə çatdırılma. Geciksək, sizə pizza hədiyyə edəcəyik”..

Bu ssenaridə kiçik bir strategiya var: biznes sahibi tez-tez kor olur, lakin Maigret detektivinin təcrübəsi olan təcrübəli kopirayter dünyaya isti və təzə USP çıxara bilir.

Ssenari № 3. Con Karlton Formula

Formula xidmət müəssisələri üçün idealdır. Burada inqilabi və ya yaradıcı bir şey ortaya qoymağa belə ehtiyac yoxdur. Məlumatlarınızı təqdim edin və işləyən USP əldə edin.

“________ (xidmət, məhsul) köməyi ilə biz ________ (təxminən) ______ (problemi) ____ (fayda) ilə həll etməyə kömək edirik.”

Seçimlər:

• “Arıqlamaq” kursu ilə biz qadınlara yayda sevimli bikinini geyinməyə kömək edəcəyik.
• “Öz kopirayteri ol” təlimi iş adamlarına frilanser xidmətlərinə yüzlərlə dollar qənaət etməyə kömək edəcək.
• “Meri Poppins” xidməti körpə təcrübəli dayənin nəzarəti altında olarkən analara sakitcə idman zalına, kinoteatra və alış-verişə getməyə kömək edəcək.

Nümunələr mükəmməl deyil, lakin onlar Carlton düsturu ilə işləmə prinsipini nümayiş etdirirlər. Əsas odur ki, məhsul və ya xidmətimizin hansı faydalar gətirdiyini hədəf auditoriyaya izah edək.

Ssenari № 4. İnnovasiya

Məhsul alıcının problemlərini tamamilə yeni bir şəkildə həll edərsə, bu USP-də qeyd edilməlidir. VƏ “...utanmaq lazım deyil”- İvan Dorn öz hitində oxuduğu kimi.

Nə ola bilər:

• innovativ formula;
• yeni məhsul;
• yeni qablaşdırma;
• alıcı ilə qarşılıqlı əlaqənin yeni formatı;
• inqilabi çatdırılma üsulu;
• və s...

• Yenilik! Qırışlara qarşı ilk 3-ü 1-də roller gel Nivea Q10, qaranlıq dairələr və şişkinlik.
• Vicks - biz birləşmiş dərman maddələri və yumşaq dad 6 soyuqdəymə simptomunu aradan qaldırmaq üçün limonlu çay.

Ssenari № 5. Problemli USP

İzləyicilərinizin problemini unikal satış təklifinizə daxil edə bilərsiniz. Bunlar. xidmətin təsvirindən deyil, potensial alıcı üçün mürəkkəb problemin həllindən irəliləyin.

• Dişiniz ağrıyır? Nebolin məlhəmi 5 dəqiqə ərzində ağrıları aradan qaldıracaq.
• Pis əhval? Dostunuzu McDonald's-a qəhvə içməyə dəvət edin.
• Ucuz aviabilet tapmaqda qarışıqsınız? 183 aviaşirkətin təkliflərini nəzərdən keçirin.

Televiziya reklamı nümunəsi:

— Soyuqdəymə var? Qrip? Aflubin tabletləri ilə sağlamlıqda nəzərəçarpacaq bir yaxşılaşma daha sürətli baş verir. (Ukrayna dilindən tərcümə).

Ssenari No 6. Yay ilə USP

Hədiyyələr, bonuslar, endirimlər, zəmanətlər və digər istehlak ləzzətləri ilə əlaqəli hər hansı üstünlük adlandırdığımız budur.

• Samsung telefonlarına 5 il zəmanət verilir desert sifariş edin və kofe hədiyyə edin.
• 2 pizza alın, üçüncüsü pulsuzdur.
• 1000 rubla sifariş verin və taksimiz sizi evinizə pulsuz aparacaq.

Bu unikal təklif üçün uğurlu ssenaridir, lakin belə bir USP-nin zamanla eyni effektivliklə işləyəcəyi ehtimalı azdır. Mövsümi promosyonlar üçün bu düsturdan istifadə edin.

Ssenari No 7. Əzələlərlə USP

Burada işinizin əzələlərini bükməli, bütün dostlarınıza və paxıl insanlara ən çox göstərməlisiniz güclü tərəflərşirkət, məhsul, xidmət.

Nə ola bilər:

• aşağı qiymət;
• böyük çeşid;
• pulsuz xidmət;
• sərin markaların məhsulları;
• parlaq şəxsiyyətə dəstək;
• yüzlərlə mükafat və diplom;
• bütün ölkə üzrə ofisləri.

Ümumiyyətlə, "ən çox" sözünü əlavə edə biləcəyiniz bütün xüsusiyyətlər.

USP üçün sadəcə “özünü” elan etmək kifayət deyil. Bizə faktlar, rəqəmlər, sübutlar lazımdır.

Salam əziz oxucular. Bu gün biz hər hansı bir işin çox vacib bir komponenti haqqında danışacağıq, 90% həmişə unutur. Bu sizin USP-dir (unikal satış təklifi). Bu təməldir, hər hansı bir biznes layihəsi bundan başlamalıdır, sizi rəqiblərinizdən fərqləndirən, biznesinizi yüksəldən və ya əksinə, sizi aşağı sürükləyən budur. USP-nin nə olduğu və onu biznesiniz üçün necə yaratmaq barədə bu məqalədə danışacağıq.

Bu məqalə sizə müştərinin problemini necə düzgün həll edəcəyinizi, onun istəyini həyata keçirməyinizi və onu sizdən alış-veriş etməyə inandırmağınıza kömək edəcək.

Unikal satış təklifi (USP) nədir

USP, məhsul və ya xidmətinizə öz növlərində unikal olan biznesinizin xüsusiyyətlərinin tərifidir. Üstəlik, bu xüsusiyyətlər fərqləndirici xüsusiyyətlər tam olaraq məhsulunuz və əlbəttə ki, rəqibləriniz yoxdur. Bu sizi əsas olaraq rəqiblərinizdən fərqləndirən, güclü tərəflərinizi göstərən və problemi həll edən şeydir. potensial müştərilər.

Niyə USP inkişaf etdirərək bir işə başlamalısınız

Nümunə olaraq onlayn mağazaları götürək (əgər bu mənə ən yaxındırsa). Müasir onlayn mağazaların böyük əksəriyyəti, hətta işlərinin başlanğıcında da, hər şeyi bir anda mənimsəməyə çalışır. Bir qayda olaraq, onların fəaliyyət prinsipi əla keyfiyyəti, sərfəli qiymətləri, malların dərhal çatdırılması, nəzakətli kuryerlər, yüksək səviyyəli xidmət keyfiyyəti, eləcə də uzun zəmanət müddəti ilə məşhur olmaqdır. Ancaq bu hamısı deyil.

Ancaq tez-tez belə çıxır ki, bir çox şeyi əhatə etməyə çalışarkən, heç bir şeyi əhatə edə bilməzsiniz.

Artıq bir dəfə onu bura gətirmişəm. Məsələn, sizin Audi avtomobiliniz var. Nəsə xarab olub və avtomobilinizin təmirə ehtiyacı var. Siz 2 avtoservis tapa bilərsiniz: bir çox markalı avtomobilləri təmir edən avtomobil xidməti və xüsusi olaraq Audi markası üzrə ixtisaslaşmış avtomobil xidməti. Yuxarıdakı variantlardan hansını hələ də seçəcəksiniz?

Şübhəsiz ki, düzgün qərar Audi brendi üzrə ixtisaslaşan xidmət stansiyası olacaq.

Ancaq hər şey o qədər də sadə deyil; istisnalar var. Birinci şirkət də avtomobilinizə xidmət göstərməkdə böyük təcrübəyə malik ola bilər və tapşırığın öhdəsindən tez və səmərəli şəkildə çıxacaq. Ancaq bir sorğu keçirsəniz, əksəriyyət müəyyən bir markada ixtisaslaşmış bir xidmət stansiyasının lehinə olacaq.

Bundan hansı nəticə çıxarmaq olar? USP-nizi inkişaf etdirərkən, bazarın yalnız bir hissəsini əhatə etməlisiniz, lakin onu 100% əhatə edin. Məsələn, uşaq paltarları deyil, yeni doğulmuş körpələr üçün paltarlar. Çoxlu misallar çəkmək olar. Əsas odur ki, mətləbi çatdıraq. Daha dar bir nişlə başlayın, orada lider olun və yalnız bundan sonra genişləndirin.

Öz USP-nizi necə yaratmaq olar

Cəmi beş addımdan ibarət alqoritm sizə öz USP-nizi yaratmağa kömək edəcək ki, bu da sizin olacaq vizit kartı hər bir potensial alıcı üçün.

İzləyicilərinizi təsvir edin və qiymətləndirin

Biznesinizi başlamazdan əvvəl potensial auditoriyanızın kim olduğuna qərar verin. Daha dar düşünməyə çalışın və sonra hədəfə çatacaqsınız. Məsələn, ev heyvanları üçün yemək mağazası açmaq istəyirsinizsə, yalnız pişik və ya it sahiblərini hədəf almağı düşünün. Əvvəlcə bütün heyvanları əhatə etməyə ehtiyac yoxdur. İnanın ki, əgər sizin əla xidmətiniz və geniş çeşidli it yemləriniz varsa, o zaman it yetişdirənlər şəklində artıq kifayət qədər müştəriləriniz olacaq. Seçim müxtəlifliyi və onlara xüsusi diqqət yetirilməsi sayəsində bütün it yetişdiriciləri sizin olacaq.

Müştəri problemlərini tapın

Özünüzü müştərinizin yerinə qoymağa çalışın. Onun hansı problemləri ola bilər? Çanta mağazası açanda dərhal anladıq ki, qadın müştərilərin əksəriyyəti kiçik uşaqlı qadınlar olacaq. Və yanılmadıq. Malları çatdırarkən tez-tez çatdırılma üçün təşəkkür edirik, çünki alış-verişə çıxmaq və kiçik uşağı tək qoymaq mümkün deyil. Həm də başa düşdük ki, tez-tez iş yerimizə mal çatdırmaq lazımdır, çünki işdən sonra hər kəsin alış-verişə getməyə vaxtı olmur. Biz də seçim etmək üçün 10-a qədər məhsul gətirdik, çünki bu halda seçimin çox vacib olduğunu bilirdik və bu, müştərinin əşyanı görmədən və ya öz əlləri ilə toxunmadan onlayn mağazadan sifariş verməsinin problemlərindən biridir.

Ən əsas keyfiyyətlərinizi vurğulayın

Bu addım müştəriyə rəqib yox, sizi seçməyə kömək edəcək 3-5 xarakterik keyfiyyətin axtarışını və təsvirini əhatə edir. Tamaşaçılara çatdırmaq vacibdir ki, bütün bu bonusları yalnız sizinlə işləməklə əldə etmək olar! Rəqiblərinizlə müqayisədə hansı üstünlükləriniz var?

İstehlakçınız kimi düşünün. Nə faydası var ən yüksək dəyər müştəriləriniz üçün? Problemlərini necə həll edirlər? Təklifinizi rəqiblərinizin təklifləri ilə də müqayisə edin. Kimin faydaları daha cazibədardır?

Siz hansı zəmanətləri verə bilərsiniz?

Bu çox mühüm element USP. Siz insanlara xidmət və məhsullarınız üçün zəmanət verməlisiniz. Amma təkcə zəmanət yox, “başımla cavab verirəm” kimi bir zəmanət. Nümunələr:

– “Kuryerimiz sifarişinizi 25 dəqiqədən çox olmayan müddətdə çatdıracaq. Əks halda, onu tamamilə pulsuz əldə edəcəksiniz!”

– “Arıqlamaq üsulumuz sizə kömək etməsə, sizə 2 dəfə pulu qaytaracağıq daha çox pul bunun üçün nə ödədin."

Əgər siz özünüzə məhsul və xidmətlərinizə arxayın deyilsinizsə, o zaman müştəriləriniz də arxayın olmayacaqlar.

USP yaradırıq

İndi ilk 4 xaldan əldə etdiyiniz hər şeyi toplayın və hamısını 1-2 kiçik cümləyə sığdırmağa çalışın. Bəli, ola bilər ki, bu, zamanla çox düşünməyi tələb edəcək, amma buna dəyər! Axı, bu xüsusi təklif, bir qayda olaraq, veb saytınıza daxil olan və ya reklamınızı görən bir müştərinin diqqətini çəkən ilk şeydir.

Uğurlu USP-nin açarı nədir?

1. USP aydın və qısa olmalıdır;
2. Bunu mürəkkəbləşdirməyin, müştərilərin başa düşməsini çətinləşdirəcək;
3. Yalnız çatdıra biləcəyinizə söz verin;
4. Özünüzü müştərinin yerinə qoyun və hər şeyi onun nöqteyi-nəzərindən qiymətləndirin.

Sadəcə buna tələsməyin. USP-də bir neçə gün keçirin. İnanın, buna dəyər. Onda reklamla məşğul olmaq sizin üçün daha asan olacaq, daha inamla irəliləyəcəksiniz.

Əgər məqsədiniz uğurlu və yaratmaqdır gəlirli biznes, nişinizdəki hər məhsul və xidməti təqib etməyə çalışmayın. Onu mümkün qədər daraltın. Bundan əlavə, hər şeyi səmərəli etməyə çalışın.

Unikal satış təklifinin nümunələri

Aşağıda tez-tez baş verən USP-ləri təhlil edəcəyik və düzəlişlər edəcəyik. Son nəticə daha məqsədyönlü və cəlbedici olacaqdır.

“Ən aşağı qiymətlər bizdə!”

Bu USP-dir? Bəli qiymətlər önəmlidir amma hər kəs belə yaza bilər. Zəmanət daxil etməklə, daha soyuq USP əldə edə bilərsiniz. M-Video mağazasının etdiyi kimi: "Əgər siz bizimkindən aşağı qiymət tapsanız, biz bu qiymətə satacağıq və növbəti alışınıza endirim edəcəyik." USP kimi başa düşdüyüm budur. Mən özüm bundan 1 dəfə istifadə etdim, başqa bir onlayn mağazada bir məhsula keçid göndərdim və bu məbləğə M-Video-da məhsul, həmçinin 1000 rubl endirim kuponu aldım. növbəti alışınız üçün.

“Bizdə var ən yüksək səviyyə keyfiyyət!”

Həm də bla bla bla. "Simulyatorumuz sizə kömək etməyibsə, onun xərclərinin 2 hissəsini sizə qaytaracağıq." Bu kimi sətirləri oxuyanda necə satın almamaq olar?

"Eksklüziv yalnız bizdə!"

Bu daha mürəkkəbdir, amma belə bir şey yazdığınız üçün zəmanətlə ehtiyat nüsxəsini çıxarın. "Bu məhsulu başqa yerdə tapsanız, bizə göstərin və alışınızla hədiyyə alın."

“Bizdə var ən yaxşı xidmət və dəstək"

Yaxşı, bu nədir? Başqa bir şey: "Əgər 40 dəqiqə ərzində çatdırmasaq, sifarişi pulsuz alacaqsınız." Və ya Virgin aviaşirkətindən bir nümunə: "Operatorumuz 10 saniyə ərzində cavab verməsə, pulsuz uçuş alacaqsınız." XİDMƏT dedikdə bunu nəzərdə tuturam!

Nəticə

Düşünürəm ki, bu məqalə mümkün qədər ətraflı oldu və bunun əsasında biznesiniz üçün USP yarada biləcəksiniz. Hər hansı bir sualınız varsa, şərhlərdə soruşun. Ancaq məndən sizin üçün USP yaratmağımı və ya biznesiniz üçün xüsusi bir nümunə verməyimi istəməyin. Bu sürətli proses deyil və mən sadəcə oturub beyin fırtınası etməyəcəyəm. Siz biznesinizin qurucususunuz və USP ilə çıxış etməli olan SİZsiniz.

Unikal satış təklifi və ya qısaca USP ifadəsi reklam və marketinqdə olduqca tez-tez rast gəlinir. Sözlərin bütün başa düşülməsinə baxmayaraq, bütün şirkətlər USP yarada və məhsullarını tanıtmaq üçün istifadə edə bilmədilər. Çoxları hər şeyin belə olduğunu düşünür yaxşı fikirlər artıq kimsə tərəfindən istifadə olunur və yeni bir şey tapmaq demək olar ki, mümkün deyil.

USP nədir

İngilis dilindən unikal satış təklifi. Unikal satış təklifi (USP abbreviaturası daha çox istifadə olunur) bir konsepsiyadır ki, ona görə məhsulun reklamı və təşviqi məhsulun istehlakçı üçün başa düşülən və ona fayda gətirən müəyyən unikal xüsusiyyətlərinə əsaslanmalıdır. USP, ilk növbədə, məhsulunuzun bütün rəqiblərdən necə fərqləndiyidir. “Unikal” sözü rəqiblər tərəfindən təkrarlanmamaq deməkdir. USP strategiyasına zidd olan klassik ekran reklamından fərqli olaraq, məhsulunuz USP-də təsvir edilən fayda ilə müştəri tərəfindən əlaqələndirilməli, tanınmalı və birləşdirilməlidir.

Bir çox məhsullar, xüsusən də mürəkkəb olanlar çoxlu xüsusiyyətlərə və üstünlüklərə malikdir və bir çoxu müəyyən dərəcədə unikaldır. USP konsepsiyası təklif edir ki, siz eyni zamanda bütün üstünlükləri təbliğ etməyə çalışmalısınız. Bir əsas faydanı vurğulamaq və bütün səylərinizi onun təbliğinə sərf etmək daha yaxşıdır.

İstehsalçılar patent almaq və eyni inkişafları reklamda istifadə etməyi sevirlər müxtəlif adlar. Məsələn, istehsalçılardan biri paltaryuyan maşınlar“asan ütüləmə” funksiyasını təbliğ etməyə başladı. Əslində, bu, adi bir zərif yuma dövrüdür, lakin bu marketinq hiyləsi istehlakçı üçün fantastik şəkildə işləmişdir. Tezliklə bu seçim bütün aparıcı paltaryuyan maşın istehsalçılarında ortaya çıxdı. Amma adı bir az dəyişdi, sonra yüngül ütüləmə, sonra sadə ütüləmə, sonra sadəcə ütü şəkli olan düyməni çəkdilər.

İnsanlar tez-tez bir USP-nin bəzi unikal məhsul və ya xidmət tələb etdiyini düşünürlər. Əslində, məhsulun özünəməxsus xüsusiyyətlərini vurğulamaq və onları müştəriyə düzgün təqdim etmək daha vacibdir. Çoxlu nümunələr var, görün sosial media necə yayılıb. Instagram şəbəkəsi. O, 2010-cu ildə, bazar artıq doymuşdu. O dövrdə kifayət qədər dar bir yerə - onlayn foto nəşrinə, sosial mediaya mərc qoyaraq. şəbəkə fərqlənə bildi, diqqəti cəlb etdi və nəticədə bir çox rəqibləri qabaqlaya bildi.

USP konsepsiyası haqqında ilk danışan Rosser Reeves oldu. 1961-ci ildə nəşr etdiyi "Reklamda Reallıq" kitabında o, satışa rasionalist yanaşmanı təsvir etdi. Reklam, bu yanaşmaya görə, müştəriyə aydın, nəzərəçarpacaq faydalar gətirən məhsul və ya xidmətin müəyyən unikal xüsusiyyətlərinə diqqət yetirməlidir.

USP-nin üç prinsipi

Unikal satış təklifi yaratmaq üçün müşahidə edilməli olan üç əsas prinsip formalaşmışdır:

1. Müştəri üçün vacib olan faydanı reklam etmək;
2. Fayda unikal olmalıdır, yəni rəqiblərdən kənar olmalıdır;
3. Yuxarıdakı iki məqam müştəriyə güclü təsir göstərməlidir.

USP konsepsiyası nəzərə alır ki, müştəri qərar qəbul edərkən təkcə ağıl və məntiqlə deyil, həm də emosiyalarla rəhbərlik edir. Yeni və maraqlı xüsusiyyətlər maraq, sürpriz və maraq yaradır (məqaləni oxuyun). Bunlar müştərinin diqqətini məhsul və ya xidmətə cəlb etmək üçün vacib parametrlərdir.

Əlbəttə ki, müştərinin diqqətini cəlb edə bildiyiniz zaman o, məhsulunuzu təqdim olunan faydaların faydalılığı baxımından qiymətləndirməyə başlayacaq. Əgər onları tapsa, malı alacaq. Müştərini alışa hazırlayan emosional komponentdir, lakin məntiq və emosiyalar sövdələşməni bağlayır.

Doğru və saxta USP-lər

Deməli, sizin öz məhsulunuz var, məsələn, ofislərə su çatdırırsınız. Sizin kimi çoxlu şirkətlər var və ilk baxışda unikallıqdan söhbət gedə bilməz. Ancaq unikallıq yoxdursa, onu yaratmaq lazımdır. Məsələn, özünüzü ən sürətli çatdırılma, eyni gündə çatdırılma kimi yerləşdirə bilərsiniz, nağd pul qəbul edə bilərsiniz, çeşidinizə zənginlər üçün su daxil edə bilərsiniz, daimi müştəriləriniz üçün ayda bir dəfə pizza sifariş edə bilərsiniz və s. İzdihamdan fərqlənmək ilk baxışdan göründüyündən çox asandır.

Kopirayterlər tez-tez "ən vacib" və "ən vacib şey" kimi ifadələri həm uyğun, həm də yersiz istifadə edirlər. Sadəcə təsir üçün. "Ən çox mühüm qayda mətn." "Ən vacib şey kommersiya təklifi" və s.

Bu gün biz unikal satış təklifi yaratmaq haqqında danışacağıq. Və sizə söz veririk ki, yaxşı yazılmış USP-nin biznesdə ən vacib şey olduğunu tezliklə başa düşəcəksiniz. Zarafat yoxdur. Əslində ən vacib şey. O qədər vacibdir ki, qalan hər şey sadəcə acınacaqlı bir əksdir.

USP nədir və nə üçün lazımdır?

Unikal satış təklifi (təklif, USP, USP) biznesin əsas fərqləndirici əlamətidir. Hər kəs. Təvazökar yazı xidmətləri satmağınızın və ya yeni evlərlə bütün məhəllələrin inkişafının fərqi yoxdur.

"USP" sözü başqalarında olmayan rəqabət fərqinə aiddir. Sizi rəqiblərinizdən nə fərqləndirir. Bu USP-nin yeganə düzgün tərifidir.

USP müştəriyə müəyyən fayda verir. Ya da problemini həll edir. Faydaların növləri müxtəlifdir, lakin müştəriyə aydın faydası olmayan unikal satış təklifi zibildir.

Fərqli. Fayda.

Hər şeyin üzərində dayandığı iki söz.

Unikal satış təklifiniz sizi elə köklü şəkildə fərqləndirməlidir ki, hər şey bərabər olsa da, müştəri sizinlə rəqib arasında seçim etməli olsa, layiqli USP-yə malik olduğunuz üçün sizi seçəcək.

Bunun nə qədər ciddi olduğunu başa düşürsən?

Rusiya biznesində USP-nin əsas problemi

Problem ondadır ki, Rusiya biznesi kriminal kordur. Sadə frilanserlərdən tutmuş nəhəng şirkətlərə qədər hamı ən yaxşı olmaq istəyir. Və hamı üçün ən yaxşısı ola bilməzsən. Olmaq lazımdır fərqli- bütün məsələ budur.

Buradan əsas problem- birinci və ən yaxşı olmaq üçün ən axmaq istəyin lehinə USP yaratmaqdan imtina.

Göstərmək. unikal satış təkliflərinin yaradılması nə qədər zəif və pis düşünülmüş olsa da, biz həmkarlarımızı - kopirayterləri götürəcəyik. Onların portfelinə nəzər salın:

• İdeal mətnlər
• Ən yaxşı Müəllif
• Atom kopiraytinqi
• Söz ustası
• Və s...

Bu cür cəfəngiyyatlar hər yerdə var. İnsanlar sadəcə bunun USP olmadığını başa düşmürlər. Bu, bunun gözəl bir nümunəsidir. Fərqli olmaq əvəzinə, hamı eyni dağa qalxır. Yuxarıya. Son nəticə heç bir şey deyil.

Bəs parlaq tərəfdə kim var?

• İlk olaraq hüquqi mətnlər Runetdə
• 2010-cu ildən yalnız kommersiya təklifləri yazıram
• İstənilən mətn – ödənişdən 3 saat sonra
• Adi mətnlərin qiymətinə TOP kopiraytinq
• Hər bir müştəri üçün açılış səhifəsinin təkmilləşdirilməsi üzrə pulsuz məsləhət
• Ödənişli foto ehtiyatlarından məqalə üçün pulsuz şəkillər

Bəli, o qədər də yüksək deyil, amma çox təsirli. Bu müəlliflərin müştəriləri artıq fərqi və onların faydalarını görürlər və buna görə də ödəməyə hazırdırlar.

Sizcə, biznesdə fərqlidir? Belə bir şey yoxdur, hətta nəhəng şirkətlər də unikal satış təklifi yaratmağı həqiqətən bilmirlər:

• Geniş diapazon
• Böyük endirimlər
• Pulsuz xidmət
• Aşağı qiymətlər
• Yüksək keyfiyyət
• Öz sənayesində liderlər
• Və s...

Üstəlik, bir çoxları səmimi olaraq belə bir "centlmen" dəstini müştərini aldatmaq üçün kifayət hesab edirlər.

Və burada əsas fərq haradadır? Burada "mən fərqliyəm" siqnalı haradadır? O getdi. Hər ilk şirkət onları tərifləyir.

Ən maraqlısı odur ki, üstünlüklərin hər biri yaxşı bir USP-yə çevrilə bilər. Məsələn, bu kimi:

• Geniş diapazon. Alp xizəklərinin 1300 modeli - Rusiyanın ən böyük anbarı
• Böyük endirimlər - hər cümə axşamı ikinci alışınıza 65% endirim
• Pulsuz xidmət - smartfon aldıqdan sonra bir saat ərzində sizin üçün istənilən proqramı pulsuz quraşdıracağıq
• Aşağı qiymətlər - 18-00-dan sonra hər hansı bir çörək məhsulunu 1 rubla satırıq
• Yüksək keyfiyyət - bir hissəsi belə qırılsa, biz sizə yeni trenajor verəcəyik
• Öz sənayesinin liderləri - biz üç il ardıcıl olaraq “Sıktıvkarın ən yaxşı taksisi” titulunu qazandıq.

Təəssüf ki, yalnız bir neçə adam şablon söhbətini tam hüquqlu bir USP-yə genişləndirmək fikrindən istifadə edir. Standart ifadələri klişe etmək və sonra təəccüblənmək həmişə asandır: "Niyə almırlar?"

Biznesinizin yüksəlməsi üçün yaxşı bir USP lazımdır. Tutma yoxdur. Bu gün bəstələməyi öyrənəcəyimiz şey budur. Tezliklə öz imkanlarınıza tamamilə yeni gözlərlə baxacağınıza söz veririk.

USP-nin tərtib edilməsi konsepsiyası

Minlərlə unikal satış təklifi var. Təkliflər çox fərqli ola bilər:

Zippo alışqanlarına ömürlük zəmanət onların USP-sidirmi? Şübhəsiz ki!

49 rubl üçün hər şey? Eyni.

Dərinizi qurutmayan sabun? Bəli, əlbəttə.

Almaniyanın 10 ən yaxşı pivə barına ekskursiya? Və bu da tamamilə işləyən USP-dir.

Yadınızdadırsa, unikal təklif yaratarkən ən yaxşı görünmək məcburiyyətində olduğunuzu rəhbər tuta bilməyəcəksiniz? Bir daha deyək: ən yaxşı olmaq üçün səy göstərməməlisən.

Sən fərqli olmalısan. Müştəri üçün onu rəqibə deyil, sizə cəlb edəcək fərqli bir fayda tapın.

USP yazarkən birini çox xatırlamaq vacibdir sadə şey: Bütün təklifinizin müştəri üçün xüsusi faydası olmalıdır. Sizi və ya işinizi tərifləmək deyil, zövq deyil, potensial alıcının birbaşa faydası.

Ancaq bir çox faydası ola bilər:

Bu mənə kömək edəcək

Yüksək sosial status qazanın

Daha gözəl olmaq (daha güclü, daha aktiv və s.)

Yeni şeylər öyrənin

Bununla İ

Mən pula qənaət edəcəm

Mən pul qazanacağam

Bunun sayəsində mən

Vaxta qənaət edəcəm

Maraqlı təəssüratlar alacağam

Əlavə rahatlıq əldə edəcəm

Rəqabət üstünlüyü əldə etməyin bəzi qeyri-aşkar yollarını axtarmaqdan utanmayın. Biznesə hər şey gedə bilər, əsas odur ki, müştəri üçün maraqlı olsun.

Nəzəriyyə başa çatdıqdan sonra, güclü bir təklif yaratmaq üçün təcrübəyə başlamağın vaxtı gəldi.

USP-nin tərtib edilməsi qaydaları

İnternetdə USP-nin necə yaradılacağı ilə bağlı çoxlu zibil yazılıb, ancaq bunu anlamağa başlayanda stupora düşürsən. Çox çətin və qarışıqdır. Bəli, satış təklifi yaratmaq asan deyil, lakin olduqca mümkündür. Hətta beyin fırtınası aparmağı bacarmayanlar üçün belə.

Bunun öhdəsindən gəlmək üçün fili parçalara ayıracağıq. Mərhələlərlə öyrənin. Bu şəkildə daha asan və aydın olacaq. başlayaq.

Birinci mərhələ - özünüzü və rəqibləriniz haqqında məlumatlılıq

İlk addım aşağıdakı sualların siyahısına mümkün qədər tam cavab verməkdir. Siz hətta onları çap edə və sonra cavabları hər birinin yanında yaza bilərsiniz. Tənbəl olmayın, elədir mühüm mərhələ. Beləliklə, vacib sualların siyahısı.

• Biz nə edirik?
• Bizim güclü tərəflərimiz
• Zəif cəhətlərimiz
• Rəqiblərimizdən fərqimiz varmı?
• Fərqi səylə yaratmaq olarmı?
• Rəqiblərinizin hansı maraqlı USP-ləri var?
• Onların USP əsasında daha maraqlı bir şey yaratmaq mümkündürmü?

İdeal olaraq, daha sonra etibar edəcəyiniz kifayət qədər böyük bir siyahınız olmalıdır. İki növ təklif olduğunu xatırlamaq lazımdır: səy göstərmədən və səylə.

USP səy göstərmədən- bu, artıq sahib olduğunuz şeydir. Məsələn, həqiqətən Rusiyada dağ xizəklərinin ən böyük seçiminə sahibsiniz. Yoxsa titul qazanarsan" Ən yaxşı prodüser il” ilk dəfə deyil.

USP səylə güclü rəqabət üstünlüyü və unikal təklif yaratmaq üçün edə biləcəyiniz bir şeydir. Məsələn, söz verin ki, taksini 5 dəqiqəyə çatdıracaqsınız, yoxsa səfər pulsuz olacaq. Və bu, indi orta gözləmə müddəti 7 dəqiqə olmasına baxmayaraq.

Səy göstərən USP-ni həyata keçirmək həmişə daha çətindir, lakin onun təsiri adətən daha böyükdür: bir insan birbaşa faydasını görür və sizi sınamağa hazırdır.

Bəli, nəyisə (pul, vaxt, mənfəət artımı) qurban verməli olacaqsınız, həm də üstünlük çubuğunu digərlərindən yuxarı qaldıracaqsınız. Nəticə etibarı ilə, gələcəkdə siz yeni müştərilər alacaqsınız, çünki rəqibləriniz bu səviyyəni daha da yüksəldə bilməyəcək və ya istəməyəcəklər.

Mərhələ ikinci - müştəri ehtiyacları haqqında məlumatlılıq

Yenə yarpaq. Yenidən sorğular, lakin indi müştərilər haqqında:

• Əsas müştərimiz kimdir? Hədəf auditoriyanızı təsvir edin
• İdeal müştərimiz nə istəyir?
• Hansı müştəri ehtiyaclarını həqiqətən həll edirik?
• Nə edə bilərdik, amma həll etmirik?
• Yeni müştəriləri necə qazana bilərik?

Özünüzü müştərinizin yerinə qoyun. Niyə səni seçir? Sizdən konkret bir şey gözləyirlərmi: zəmanət, daha çox rahatlıq, etibarlılıq, qənaət və ya başqa bir şey?

Müştəriləriniz üçün dəyərli və dəyərli olmayan nədir? Bəlkə statuslarını yaxşılaşdırmaq üçün hər hansı pul ödəməyə hazırdırlar? Yoxsa qənaətcildirlər və bacardıqları ən ucuz şeyi alırlar? Özünüzə açıq şəkildə kütləvi hədəf auditoriyasının portretini çəkin. Siz hətta müştərinin real ehtiyaclarını anlamaq üçün sorğular keçirə bilərsiniz.

Niyə bir çox müştəri rəqiblərə müraciət edir? Sonuncu nə götürür? Müştərilərinizə eyni və ya daha çoxunu təklif etmək üçün resurslarınız varmı?

Müştərinin ehtiyaclarını başa düşmək işləyən USP yaratmaq üçün ən vacib şərtdir. Əgər alıcını və onun istəklərini düzgün başa düşə bilsəniz, həqiqətən maraqlı bir şey təklif edə biləcəksiniz.

Üçüncü mərhələ - USP yaratmaq

İndi hər iki yarpağı götürün və bütün kəsişən nöqtələri tapın. Məsələn, ilk tapşırıqda (özünü dərketmə) hər bir müştəriyə dəhliz üçün mebel verə biləcəyinizi öyrəndik. yemək masası. Və hələ heç kim bunu etmir.

İkinci tapşırıqda (müştəri ehtiyacları) başa düşdünüz ki, hədəf auditoriyanız gənc ailələr və orta səviyyədən aşağı gəliri olan insanlardır ki, onlar pulsuz bir şey əldə etməkdən çəkinmirlər.

Nəticə: asanlıqla təklif edə bilərsiniz: Hər bir müştəriyə keyfiyyətli mətbəx masası hədiyyə olunacaq

Unikal satış təklifi yazmağa hazırlaşmağa kifayət qədər vaxt sərf etsəniz, onlarla belə kəsişən nöqtələr ola bilər. Sizə lazım olan tək şey yaradıcılığınızı işə salmaq və onların əsasında mümkün qədər çox təklif yaratmaqdır.

yaradıldı? Möhtəşəm. İndi ən yaxşı USP seçmək vaxtıdır.

Bunu etmək üçün siz işçilər, müştərilər arasında sorğular keçirə, sorğular göndərə bilərsiniz sosial şəbəkələr və s. Testlər edildikdən sonra təsir edəni görməlisiniz. Bir qayda olaraq, dərhal nəzərə çarpır.

Birdən çox USP ola bilərmi?

Bəli, ola bilər. Və yenə də bəzi əsas cümlə seçilməli olacaq, qalanları isə cümlənin gücləndiriciləri olacaq. Və unutmayın ki, unikal satış təklifiniz hər üç aydan bir dəyişdirilə bilməz. Bu illərlə davam edəcək, ona görə də seçiminizi dərhal ciddiləşdirin.

Rəqiblərinizin təkliflərini diqqətlə izləyin. Birincisi, bu, yaradıcılıq və ideyalar üçün böyük bir sahədir. İkincisi, başqalarının cümlələrini təkrarlamamağa kömək edəcək.

USP mümkün qədər konkret olmalıdır. Ümumi ifadələr yoxdur. Əgər "Hər yanacaqdoldurma məntəqəsinin ziyarətçisi üçün bir fincan qəhvə" varsa, bu, "xoş bonuslar" deyil, bir fincan qəhvədir. Əgər "hər şey 49 rubldur"sa, bu, "mümkün olan ən aşağı qiymətlər" deyil, dəqiq 49 rubldur.

USP mümkün qədər sadə olmalıdır - bütün müştərilər bunu dərhal başa düşməlidirlər və dərhal aydın fayda görməlidirlər.

Hədəf auditoriyasının maraqlarına zidd olmayın. Müştərilər salonunuzu dəbli və prestijli olduğu üçün ziyarət edirlərsə, onları aşağı qiymətlərlə cəlb etməyə ehtiyac yoxdur. Vəziyyəti öldürün.

Hər şeyi bir yerə yığmayın. USP-ni 20 vərəqdə yazmağa çalışmaq lazım deyil. Hər şey çox sadə olmalıdır: 1-3 ifadə. Həqiqətən bütün üstünlükləri ətraflı təsvir etmək üçün səbirsizlənirsinizsə, bunun üçün ayrıca mətnlər var. USP-də siz yalnız əsas şeyi, mahiyyəti vurğulayırsınız, ancaq bunu istəyirsinizsə, onu ayrıca bir yerə yazırsınız.

Ümid edirik ki, bu məqalə həqiqətən güclü unikal satış təklifi yaratmağınızı asanlaşdıracaq. Bunun üçün bütün giriş məlumatları var – sadəcə oturub bunu etməlisiniz.

Söz veririk ki, USP-niz konkret və sərfəli bir şeyə kristallaşdıqdan sonra siz dərhal müsbət dəyişikliyi görəcəksiniz. Minlərlə dəfə sınaqdan keçirilmiş və biznes qanunları ilə sübut edilmişdir.

Göndər

Bu məqaləni qiymətləndirin

(15 reytinqlər, orta: 5,00 5-dən)

Cavab verin

6 Şərh mövzusu

4 Mövzu cavabları

0 İzləyicilər

Ən çox reaksiya verən şərh

Ən isti şərh mövzusu

7 Şərh müəllifləri

Son şərh müəllifləri

Yeni Köhnə Populyar

• Unikal satış təklifinizdə hansı məhsul xüsusiyyətlərinin vurğulanacağını necə başa düşmək olar
• Unikal satış təklifi yaratmaq: USP-ni nə qədər tez-tez yeniləmək
• Unikal satış təklifinin nümunələri: məhsul rəqiblərin təkliflərindən fərqlənmirsə, onu nəyə əsaslandırmaq lazımdır

Unikal Satış Təklifi hələ də istifadə olunmağa başlayan kifayət qədər gənc bir fenomen hesab edilməlidir rus biznesi 2000-ci illərin əvvəllərindən, markaların bazara girməyə başladığı vaxtdan.

Çox danışaraq bunu etiraf etməliyik bu məsələ, lakin çox az adam USP-nin inkişafında iştirak edir. Rusiyadakı əksər şirkətlər hədəf auditoriyasını dəqiq başa düşmürlər, nəticədə hamını hədəf alırlar.

Lider nə qədər tez-tez şirkət strategiyası ilə əlaqə saxlamalı və ya dəyişdirməlidir? Yaradan rejissorların çoxu uğurlu bizneslər və idarəetmə məsləhətçiləri bir şeydə razılaşırlar: müasir dövr- daim. Strategiyadakı dəyişiklik zəifliyin göstəricisi deyil, əksinə, şirkətin sağ qalma qabiliyyətinin göstəricisidir.

Məqalədə dörd növ topladıq strateji yanaşmalar, onların nümunələri, həmçinin şirkətin strategiyasını müəyyən etmək üçün şablonlar və cədvəllər.

Özünü rəqiblərindən fərqləndirmək bacarığı olmadan, müştərilərə təklifinin xüsusiyyətlərini vurğulamaq imkanı olmadan şirkət özünü kifayət qədər təvazökar alıcı və satış axını ilə məhdudlaşdırmağa məcbur olacaq.

Düzgün USP-nin inkişafı üçün alqoritm

İlk addım. İlkin məlumatların toplanması.Şirkətinizlə əməkdaşlıq yolu ilə əldə etdiyi müştəri üçün məhsulun xüsusiyyətlərini və rəqabət üstünlüklərini göstərən bir cədvəl tərtib etməlisiniz. Təcrübə təsdiqləyir ki, nə qədər çox yazılsa, bir o qədər yaxşıdır. 15 rəqabət xarakteristikasını yazmağı bacarsanız - əla, 20 - daha yaxşı. Eyni zamanda, nə qədər kiçik olsa da, müştərilər üçün bütün üstünlükləri və üstünlükləri təsvir etməlisiniz. Üstünlüklərinizi göstərdikdən sonra rəqiblərinizin təklif edə biləcəyi üstünlükləri silməlisiniz. Məqsədimiz yalnız bizdə olan üstünlükləri tapmaq və rəqiblərə təklif etməkdir.

İkinci addım. Faydaların uyğunluğunun yoxlanılması.

1. Axtarış motoru sorğu statistikası. Potensial müştərilərin oxşar problemin həllini nə qədər tez-tez tapmağa çalışdıqlarını anlamaq üçün axtarış sorğusu vasitəsilə seçilmiş üstünlüklərin hər birini yoxlamaq lazımdır.
2. Əlaqə kartları. Sadiq müştərilər üçün ən vacib üstünlükləri vurğulayaraq rəy kartlarını doldurmağı təklif edə bilərsiniz.
3. Açıq sual. Rəqiblərin təklif etdiyi üstünlüklərlə öz üstünlüklərinizi müqayisə edərək aydın nəticələr əldə etmək mümkün deyilsə, satış işçiləri və marketoloqlar sadiq müştərilərə “Niyə bizimlə işləməyə üstünlük verirsiniz?” sualını verməyi tapşırmalıdırlar. Çıxışda kifayət qədər müxtəlif cavablar ola bilər, lakin ən çox yayılmış olanlar USP üçün istifadə edilə bilər.
4. Satış təhlili. Bu üsul tikiş fabriki üçün unikal satış təklifi yaratmaq üçün istifadə olunur. Satış şöbəsinin müdiri tələbatın yüksək olduğunu qeyd etdi qadın geyimişirkətin çeşidindəki digər əşyalarla müqayisədə böyük ölçülər və böyük ölçülü paltarlar. Bu məlumat və unikal satış təklifinin əsasını təşkil etdi: “Chothing for kilolu qadınlar. Paltarlarımız xüsusi kəsimi sayəsində dolğunluğunuzu gizlətməyə və fiqurunuzun gözəlliyini – bütün qadınlığınızı vurğulamağa imkan verir”. Bu mətn qəzetlərdə, jurnallarda və digər KİV-lərdə dərc edildikdə reklam üçün seçilmişdir. Vaxt keçdikcə satışların sayının ümumi artımının əla dinamikasını təsdiqləmək mümkün oldu.

Üçüncü addım. USP testi.

1. Müştərilərinizi təsadüfi olaraq qruplara bölün, hər qrupa müxtəlif növ mesajlar göndərin.
2. Yerləşdirmə kontekstli reklam, əsasında müxtəlif növlər unikal satış təklifi. Əsas olan, maksimum cavab sayına nail olmağa kömək edən USP seçimi olur.

Unikal satış təklifi yaratmaq üçün 3 şərt

Unikal satış təklifi yaratmaq üçün üç şərt nəzərə alınmalıdır:

Birinci şərt məhsulunuzun unikallığını vurğulamaqdır.Çoxları üçün olduqca çətin sual. Xüsusilə, standart bir yuyucu tozun unikallığını necə vurğulamaq olar? Ancaq əslində, hədəf auditoriyanızın diqqətini cəlb etmək üçün məhsulunuzun bir çox xüsusiyyətlərini vurğulaya bilərsiniz, o cümlədən:

1. Faydalı əlavə xidmət. “İstənilən məbləğə mal alanlar təmin olunur pulsuz çatdırılmaşəhər ətrafında." Və ya zərgərlik mağazaları“alıcının sevgilisini təbrik etməyi unutmaması üçün hər bir tarixi məlumat bazasına daxil etməyi” təklif edirlər.
2. Nəzakətli və səmərəli heyət. Yəqin ki, çoxları belə reklamlarla rastlaşıb - “20 dəqiqəyə maşınınızı yuyuruq və ya pulunuzu qaytaracağıq”, “yalnız nəzakətli və ayıq daşıyıcılar”.
3. Dar ixtisaslaşma – “lüks mağaza” spirtli içkilər"və ya" rok karaoke bar.
4. Şirkət müştərilərin müəyyən bir kateqoriyasına diqqət yetirir. "Qızlar üçün oyuncaq mağazası."
5. Bazarda lider mövqe. "Şəhərdə avtomobil komponentlərinin ən böyük seçimi." Eyni zamanda, USP-dəki bəyanatın reallığa uyğun olması vacibdir - qarşısını almaq üçün mənfi nəticələrşirkətin reputasiyası üçün.
6. Elitizm - məsələn, USP-də kommersiya fotoqrafı "bahalı əşyalarla dəbdəbəli interyerlərdə çəkiliş" göstərə bilər.
7. Yüksək nəticə. “3 ay ərzində 85 tələbəmiz işlə təmin olunub”.
8. Müştərilərə zəmanətlərin verilməsi. Ödənişin geri qaytarılması və ya pulsuz xidmət daxil olmaqla müəyyən dövr. Hər halda, geri dönüşlər olacaq, lakin əksər hallarda onlar təcrid olunmuş hallara çevrilir. Bu vədi tutmaq üçün heç bir yol yoxdursa, unikal satış təklifinizi dəyişdirmək daha yaxşıdır.
9. Müştərilərinizin nəyə ehtiyacı olduğunu öyrənin. Siz həmçinin bir sorğu haqqında düşünə bilərsiniz və ya hədəf auditoriya üçün ən maraqlı USP-ni tapmaq üçün bir araşdırma apara bilərsiniz.
10. USP istifadəçilərin özlərinə deyil, qərar qəbul edənlərə yönəldilməlidir.
11. Xidmətlərinizi və ya məhsullarınızı rəqiblərinizlə müqayisə edin. Məsələn, yuyucu tozlardan biri şöhrətini “Əgər fərq yoxdursa, onda niyə daha çox ödəməlisən?” devizi sayəsində qazanıb.
12. Xərcləri əhəmiyyətsiz bir məbləğə endirin. Məsələn, “qəzetimizdə reklam – 600 rubl. ayda. Reklam həftədə üç dəfə - ayda 12 dəfə dərc olunur. Buna görə bir nəşr yalnız 50 rubla başa gələcək. 20 min abunəçi bu reklamı görə biləcək - ona görə də hər müştəri üçün cəmi 0,25 qəpik ödəyirsiniz”.
13. Xərcləri qeyri-maliyyə ifadələri ilə ifadə edin. Xüsusilə, kupon xidmətlərindən biri müştərilərinə təkliflər göndərir - "sevdiklərinizə bayram gül buketi, romantik bir axşam və bir benzin çəni qiymətinə iki kino bileti verin."

Yanlış unikal satış təklifləri

1. Aydın vədlər. "Əgər məhsulu bəyənməsəniz, 14 gün ərzində satın aldığınız pulu geri qaytaracağımıza söz veririk." Lakin belə bir vəd unikal satış təklifi sayıla bilməz, çünki bu, “İstehlakçıların hüquqlarının müdafiəsi haqqında” qanunun məcburi tələbidir.
2. Xəyali üstünlük. Ən çox arasında parlaq nümunələr adlandırmaq olar" bitki yağı"Xolesterol yoxdur" (xolesterol yalnız heyvan mənşəli yağlarda tapıla bilər) və "GMO olmayan duz".
3. Söz oyununa əsaslanan kontrast. Smoke Cool - isti siqaretlərdən imtina edin. Sərin siqaretlər digər markalarla ziddiyyət təşkil edir və iddialara görə fərqlənir temperatur xüsusiyyətləri. Sadəcə olaraq şüarda əsas vurğu söz oyununadır ( İngilis dili sərin - "sərin, sərin").

İkinci şərt odur ki, müştəri öz faydasını başa düşməlidir. Unikal satış təklifində göstərilən əmlaklar alıcının ehtiyaclarına cavab verməlidir. Digər vacib keyfiyyətləri qeyd edərək, müştərinin hansı faydaları alacağını aydın şəkildə göstərmək lazımdır:

1. Yuyarkən toz qənaət edin. Yaxalamaq daha asandır və dəriyə zərər vermir.
2. Eyni qiymətə daha çox yuyucu.
3. Kompakt həddlər ekoloji cəhətdən təmizdir, ətraf mühitə təsirləri azaldır.

Üstünlüklər toplusu, yalnız bir fayda ilə məhdudlaşmırsa, daha geniş maraq cəlb etməyə imkan verir hədəf auditoriyası– pula qənaət etmək istəyənlər, dərilərinə qayğı göstərənlər və dünyadakı ekoloji vəziyyətdən narahat olanlar.

• Kommersiya təklifi: nümunələr və nümunələr. Hər kəsin bilməli olduğu 16 Qatil və Gücləndirici

Danışır Baş menecer

Yevgeni Panteleev, Svoboda kosmetika assosiasiyasının baş direktoru, Moskva

Şirkətimiz bu il yeni xətti işə salır kosmetik məhsullar. USP keyfiyyət-qiymət nisbəti prinsipini ehtiva edir - məhsul kütləvi bazar qiymət kateqoriyasında təqdim olunur və xüsusiyyətləri və tərkibinə görə dünyanın aparıcı brendlərinin məhsullarını daha çox xatırladır. Gəlin kosmetik məhsullarımızın bu USP-nin necə meydana gəldiyinə daha yaxından nəzər salaq.

Şirkət 2013-cü ildə 170 illik yubileyini qeyd etdi və belə bir əlamətdar tarixə hazırlaşaraq işçilərini Fransanın böyük In-Cosmetics sərgisində iştirak etmək üçün göndərmək qərarına gəldi. Orada şirkətimizin təsisçisinin varisləri, bir çox irsi parfümerlərlə görüşə bildik. Onlar bizi kosmetologiya sahəsində yeni sahələr üzrə ixtisaslaşmış fransız laboratoriyalarının bir çox nümayəndələri ilə tanış etdilər və danışıqların təşkilində bizə xeyli kömək etdilər. Soliance laboratoriyasının inkişafı bizi xüsusilə maraqlandırdı - onun nümayəndələri bizə unikal qocalma əleyhinə təsirə malik komponentin (mikrosfer) tədarükü üçün eksklüziv şərtlər təklif etdilər. hialuron turşusu). Bu komponentin istifadəsi tanınmış dünya markaları YvesRocher, L'Oreal və Clarins də daxil olmaqla aparıcı kosmetik məhsullar üçün artıq nəzərdə tutulmuşdur.

Kosmetik xəttimiz üçün bu mikrosferdən istifadə etmək müstəsna hüququndan əlavə, biz Fransadan olan biznes tərəfdaşlarımızın hərtərəfli metodoloji dəstəyinə də arxalana bildik. Onlar yeni SKU-ların formalaşmasında yardım göstərdilər və şirkətimizin tədqiqat mərkəzi də öz reseptlərini yaratdı. Bu yanaşma bizə ilk USP-mizi - məhsullarımızın yüksək keyfiyyətini təmin etməyə imkan verdi. Bizim xəttimizin lehinə əlavə arqumentlər də var idi - biz təşkil etdiyimiz rəqiblərin məhsullarının keyfiyyətinin sınaqdan keçirilməsinin nəticələri. elmi mərkəz. Keçmiş tədqiqatın nəticələrinə əsasən, məhsulumuzun öz xüsusiyyətlərinə görə daha bahalı analoqlardan heç də aşağı olmadığını təsdiqləmək mümkün oldu.

İkinci komponent də xüsusi diqqətə layiqdir - xərc. Qiymətə gəldikdə, bizim USP müəyyən bir "toxunulmazlığa" malikdir. Çünki biz fransız tərtibatçısından öz nou-hauundan - hialuron turşusunun mikrosferindən istifadə etmək üçün eksklüziv imkan əldə etdik. Buna görə də, çətin ki, rus istehsalçılarından heç biri bizim qiymətlərlə müqayisə edə bilsin və xarici analoqlar daha bahalı olur.

Aleksey Pyrin, Artisifood-un baş direktoru, Moskva

Biz təkcə istehsalla deyil, həm də balıq və dəniz məhsullarının satışı ilə məşğuluq. Biz fəaliyyətimizi b2b sektoruna yönəldirik. Bir qayda olaraq, topdansatış ərzaq tədarükçülərinin tanınmış, tanınan markası yoxdur, ona görə də rəqiblərinizdən fərqlənmək həqiqətən çətindir. Biz xidmətlərimizi tanıtmaq üçün geniş çeşid faktorunu əsas götürmək qərarına gəldik. Şirkətlərin böyük əksəriyyəti nadir məhsulları təqdim edə bilmirlər. Müştəriləri müxtəlif növlər haqqında məlumatlandırmaqla yanaşı, xidmətlərimizin çeşidini - 200-ə yaxın dəniz məhsulları və balıq növlərini əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirə bilmişik. qeyri-adi məhsullar. Buna görə də USP marjasına görə rəqiblərimizi 8-10% ötməyi bacardıq.

Üçüncü şərt, vəd edilmiş faydanın əhəmiyyətidir. Potensial müştəri ilə maraqlanmaq üçün cəmi on saniyəmiz var. Buna görə də, müştəri üçün həll etməyi təklif etdiyimiz daha əhəmiyyətli bir problem varsa, təklifimizin ən aydın və əlçatan formalaşdırılması ilə biz brendi potensial müştərilər üçün daha çox tanınan və tanınır edə biləcəyik. Bu qayda demək olar ki, hər yerdə aktualdır - yeganə istisna mürəkkəb avadanlıqdır (bir qayda olaraq, istehlakçılar xüsusiyyətləri əvvəlcədən təhlil edir və müqayisə edirlər).

FMCG bazarında unikal satış təklifində və qablaşdırmada qeyd olunacaq ən əhəmiyyətli əmlakı müəyyən etmək lazımdır. Xüsusilə, qablaşdırmada məhsulun xoş ətirini qeyd edə bilərsiniz. Vaxt keçdikcə bu əmlak təbii qəbul olunmağa başladı, buna görə də biz “effektiv ləkə aradan qaldırılmasına” keçdik. Reklamlarımızın qəhrəmanları çox çirkinləşə bilərdi, amma heç bir kir güclü tozun təsirinə tab gətirə bilməzdi. Nəticədə biz beş il ərzində satışların 5 dəfədən çox artmasına nail olduq.

• Şəxsi etiketli məhsullar: alıcıların pullarını ödəməyə hazır olduqları şeylər

Məhsulunuzun unikal satış təklifi effektivdirmi: yoxlamaq üçün üç şey

İlya Piskulin, Love marketinq agentliyinin direktoru, Moskva

Məsələn, unikal satış təklifinizə “antonim” yaratmağa çalışın.

1. Unikal satış təklifiniz rəqiblər tərəfindən istifadə edilə bilməz

Rəqiblər təklifinizi təkrar edərlərsə, müştərini aldadacaqlar. Bir dəfə mənim təcrübəmdə belə bir hal var idi. Şirkətlərimizdən biri havalandırma sistemi olan pəncərələr istehsal etməyə başladı. Rəqib şirkət dedi ki, onların pəncərələri də havalandırılır. Biz onlara gizli bir alıcı göndərdik və aşkar etdik ki, söhbət yalnız müsbət temperaturda işləyən və Rusiyada quraşdırılmayan klapan ventilyasiyasından gedir. Şirkət bunu bilirdi və buna görə də dərhal müştərilərə xəbərdarlıq etdi ki, havalandırması olan pəncərələri almasınlar. Yəni şirkət satmaq fikrində olmamaqla müştəriləri cəlb edib. Təbii ki, alıcılar məyus oldular. Bazarda USP-ni təkrarlaya bilən və eyni zamanda vədinə əməl edə biləcək başqa bir rəqib yox idi.

USP nümunələri. Restoran bölgədə qrildə yeməklər hazırlayan və ya 20 dəqiqə ərzində işgüzar nahar təqdim edən yeganə restorandır. Pəncərə istehsalı şirkəti loglara bənzəmək üçün metal siding istehsal edən yeganə şirkətdir. Qaranlıqda parlayan yol boyasının istehsalı. İnkişaf şirkəti bir tətil kəndinin ərazisində bir göl və ya yeni bir evdə artıq işləyən qaz təchizatı sistemi təklif edə bilər.

Rəqiblər təklifinizi təkrar edərlərsə, mövqelərini pozacaqlar. Bir dəfə qril barın ölümünü izlədim. Əvvəlcə özünü həddindən artıq bar kimi göstərdi, lakin gözlənilmədən bazar günləri uşaq məclisləri keçirməyə başladığını bildirdi. Müntəzəmlər itkin düşdülər və yeni müştərilər (uşaqlı gənc analar) anlaşılmaz bir müəssisəyə getməyə cəsarət etmirdilər. USP-nin mövqeyinizi əks etdirməsi və ən yaxın rəqiblərinizə uyğun gəlməməsi vacibdir.

USP nümunələri. Əgər BMW ən təhlükəsiz avtomobili istehsal etdiyini elan etsəydi, bu, avtomobil həvəskarları arasında çaşqınlıq yaradardı (təhlükəsizlik Volvo-nun tanış atributudur). Gipsy gecə klubunun Chanson radio festivalına ev sahibliyi edəcəyi barədə elan da bir o qədər qəribə səslənəcək.

2. Siz absurd görünmədən tərs USP qura bilərsiniz.

Çox vaxt, USP əvəzinə insanlar haqqında öz-özünə aydın şeylər söyləyirlər yüksək keyfiyyət, əla qiymət və geniş diapazon. Mənim təcrübəmdə şəhərin ən bahalı mənzillərinə sahib olduğunu açıq elan edən şirkət var idi. Satışlar əla gedirdi (qeyd edək ki, bu böhrandan əvvəl idi). Eyni zamanda bazarda ən ucuz mənzillərə sahib olduğunu iddia edən başqa bir şirkət fəaliyyət göstərirdi. Və çox yaxşı satdılar. Hər iki USP yaxşı səsləndi və işlədi. USP-də işləyən bir "antonim" yoxdursa, o, çox təsirli olmayacaqdır. Beləliklə, mənim təcrübəmdə hektarlarla ölçülən ən böyük sahələri satan bir kottec icması var idi. Təəssüf ki, bazarda ən kiçik torpaq sahələrini, məsələn, 10 akr satan şirkət yox idi, çünki artıq heç kimə lazım deyildi. Satışlar yaxşı getmirdi... Klubun reklamında əla musiqisi olduğunu yazmaq olmaz (dəhşətli musiqisi olan klub demək olar ki yoxdur) və ya restoranın reklamında vurğulamaq olmaz ki, dadlı yemək və yaxşı xidmət.

USP nümunələri. Restoranın reklamında "əla yerdə yerləşir" əvəzinə "damında, şəhərin səs-küyündən uzaqda yerləşir" yazmaq daha yaxşıdır (çünki bunun əksini deyə bilərsiniz - "şəhərin tam mərkəzində restoran. şəhər” və bu da yaxşı USP olacaq).

3. Siz USP-yə inanmaq istəyirsiniz

Belə olur ki, USP ya qeyri-müəyyən, ya da anlaşılmaz şəkildə tərtib olunur, ya da sadəcə olaraq etimad yaratmır. Biz bir dəfə limfatik drenaj masajını təbliğ etdik düzgün istifadə seansdan dərhal sonra cüzi arıqlama effekti yarada bilər. Məlum oldu ki, insanlar “1 gündə arıqlamaq” şüarından fərqli olaraq “1 saata arıqlamaq” şüarına həqiqətən də inanmırlar (kliklər dəfələrlə çox olub).

USP nümunəsi. "3 gündə 10 kiloqram arıqlamaq" sözünü verməməlisiniz;