Come effettuare chiamate a freddo in modo efficace. Script per chiamate a freddo: da principiante a super venditore

Se hai scelto per te la professione di responsabile delle vendite, le chiamate a freddo diventeranno parte del tuo lavoro. Cosa sono le chiamate "a freddo"? Imparerai schemi, esempi e tecnologia per la loro implementazione da questo articolo.

Assegnazione chiamata

La chiamata fredda ha scopo specifico- ampliare la base clienti esistente. Lo strano nome è spiegato da una metafora: stai chiamando un perfetto sconosciuto che ti tratta con freddezza e diffidenza. Fallo esclusivamente per propria iniziativa, senza previo accordo. Se conosci una persona, puoi fare riferimento a un consigliere o a un amico comune, allora questa è già una chiamata "calda".

Per un manager, una chiamata del genere diventa una seria prova di forza. Non tutte le persone sono in grado di fare questo tipo di lavoro. La complessità del lavoro è associata principalmente a fattore psicologico- un numero molto elevato di guasti. Anche i manager con una buona esperienza vengono regolarmente respinti e i nuovi arrivati ​​lo sono ancora di più.

Sono stati scritti libri sul tema delle chiamate "a freddo", sono stati sviluppati corsi di formazione.

Regole di base della chiamata a freddo

Durante una chiamata a freddo, il manager deve rispettare tre regole:

Seguire queste regole ti aiuterà a migliorare l'efficienza della tua chiamata.

Difficoltà da affrontare

In ogni azienda più o meno grande, le chiamate in arrivo sono ricevute dalle segretarie. Hanno imparato a riconoscere lo script di chiamata a freddo standard fin dal momento del saluto, quindi riattaccheranno più velocemente di quanto tu possa dire sulla tua meravigliosa compagnia.

Il punto successivo è che nella fase di una chiamata "fredda", il cliente non ha ancora il desiderio di lavorare con te, deve essere chiamato in qualche modo e ciò richiede una conversazione. Ma il cliente non vuole parlare, perché non c'è argomento per la comunicazione, non hai familiarità e non acquisterà nulla, poiché il budget è programmato con un anno di anticipo e sta scoppiando. Secondo le statistiche, il 90% delle chiamate a freddo dura meno di un minuto.

Anche se hai sentito una richiesta da inviare offerta- anche questo non significa niente. Le offerte di aziende sconosciute vanno nel cestino.

Come affrontare le difficoltà?

Per questo sono state sviluppate tecniche di chiamata a freddo. Ce ne sono molti e non ce ne sono di universali, dovrai cercare ciò che funzionerà meglio nel tuo caso. Consideriamo una delle opzioni.

Cosa sono le chiamate "a freddo"? Si tratta di conversazioni in cui il primo minuto è estremamente importante, quindi è consigliabile che la persona che ha ricevuto la chiamata non ti riconosca dalla prima parola del chiamante freddo. Un chiaro segno di una "chiamata a freddo" è una presentazione dettagliata e una storia dettagliata sull'azienda, abbreviare e semplificare l'inizio del dialogo.

Non dare per scontato che in questa fase qualcuno sia interessato alla tua offerta. Offri qualcosa gratuitamente per attirare l'attenzione.

Come ridurre la probabilità di guasti?

Sviluppa una domanda che potresti immediatamente, senza perdere tempo in presentazioni e cose, scoprire se questa azienda è il tuo pubblico di destinazione. Diciamo se tu ditta informatica e non sei interessato a un'azienda che ha solo cinque lavori per il servizio, quindi chiediglielo.

Il motivo della chiamata non dovrebbe essere correlato alla vendita. In caso contrario, smetteranno di parlare con te o si offriranno di inviarti un'offerta commerciale. E se inviti un seminario di formazione gratuito, offri un audit gratuito o un mese di manutenzione, le possibilità che la conversazione continui aumenteranno notevolmente.

Non aver paura dei fallimenti, sono inevitabili. Ma questo è l'unico modo per acquisire l'esperienza necessaria.

Immettere le chiamate "a freddo" nel sistema. Le promozioni una tantum non daranno nulla. Solo se lavori in modo sistematico e mirato, le chiamate "a freddo" ti porteranno nuovi clienti.

Tecnologia di chiamata a freddo

È più conveniente avviare qualsiasi attività, dopo essersi preparati in anticipo. Cosa sono le "chiamate a freddo"? Queste sono conversazioni telefoniche, quindi puoi mettere cheat sheet, volantini e diagrammi vicino a te, l'interlocutore non lo vedrà. Pertanto, per un lavoro più efficiente, è meglio utilizzare uno script di chiamata a freddo. In questo caso, il discorso suona più convincente, meno paura, il che significa più fiducia e risultati migliori.

Quindi, uno script di chiamata a freddo basato su ciò di cui abbiamo discusso sopra:

• Blocca "Rappresentazione"."Buon pomeriggio, mi chiamo A, compagnia B. Ti fa comodo parlare adesso?". Oppure: "Buon pomeriggio, mi chiamo A, azienda B. Si prega di contattare il dipartimento C (o la persona che è impegnata nella direzione che ci interessa)".
• Blocco "Conoscenza"."Dimmi come posso contattarti? È molto bello conoscerti."
• Blocca "Presentazione".“Siamo la società B, impegnata in tali e tali servizi. Proprio perché sto chiamando.
• Blocca "Offerta"."Abbiamo una promozione, ti serviremo gratuitamente per un mese."
• Blocca "Test di appartenenza pubblico di destinazione» . "L'azione ha un limite, non più di 15 posti di lavoro."
• Blocca "Lavora con le obiezioni".
• Blocca "Finale". Idealmente, un appuntamento.

Questo schema di chiamate "fredde" è approssimativo, il dialogo può svolgersi in qualsiasi modo, il più inaspettato.

Perché le persone odiano così tanto le chiamate a freddo?

Il fenomeno di questo fenomeno è che a nessuna delle due parti del processo piacciono questi richiami. Sono temuti ed evitati dai gestori in ogni modo possibile, non possono essere tollerati dai clienti che ascoltano offerte stupide centinaia di volte al giorno, che portano chiamate "fredde". Ci sono centinaia di esempi.

Tutto questo può essere corretto se impari conversazioni telefoniche di alta qualità, smetti di usare ciecamente lo script "chiamata a freddo" o lavori senza di esso e formi una base di qualità per le chiamate.

La grande notizia è che un buon manager smette di fare chiamate a freddo dopo solo un anno di lavoro, poiché accumula un numero sufficiente di clienti abituali e contatti utili. Pertanto, la chiamata "fredda" per la maggior parte è il destino dei giovani specialisti, ma da un punto di vista psicologico questa è la parte più difficile del lavoro!

Come fare amicizia con una segretaria?

Abbastanza spesso in azienda, le chiamate in arrivo vengono ricevute dalla segretaria. Per evitare che questo diventi un ostacolo all'effettuare chiamate a freddo, il modello di conversazione dovrebbe includere una domanda a cui sarà facile rispondere per la segretaria e le informazioni ti saranno utili. Ad esempio, la domanda su chi nell'azienda è impegnato nell'acquisto di materie prime.

Tuttavia, questo non funzionerà sempre, molto spesso sentirai "Su quale domanda?" Questa domanda spesso scompone l'idea di fare "chiamate a freddo", ci sono già esempi di come aggirare questo problema.

Idee per "aggirare" la segretaria

Opzioni:

• "Ivanov sta chiamando, connettiti con il leader".
• "C'è una chiamata dall'ufficio di Ivanov, si metta in contatto con il capo."
• "Anna, è molto bello conoscerti. Consiglia con chi è meglio parlare in tua compagnia su questo o quell'argomento."
• "Anna, è molto bello conoscerti. Solo tu puoi aiutarmi, nessuno dei dipendenti della tua azienda può dirmi con chi è meglio discutere di questo o quel problema."
• "Ciao, questo è il reparto vendite? No, questo è il reparto pubblicità. Per favore, passa alle vendite."
• "Buon pomeriggio, Anya! Dimmi, per favore, quale versione Software Lo usi nella tua azienda per tenere traccia delle ore lavorate? Ho bisogno di includere queste informazioni nel progetto".
• "Buon pomeriggio, Petrov, compagnia A, connettiti con l'acquisto."
• "Ho bisogno di discutere i dettagli... (riunioni, visite alla mostra, analisi dei prezzi, ecc.)."

La cosa più importante in questa tecnica è non mentire, devi solo dare l'idea alla segretaria che sei una persona a cui il manager è interessato. Che cos'è comunque la "chiamata a freddo"? Questa è un'opportunità per stabilire un contatto con il cliente, quindi iniziare con una bugia è fallire.

A cosa servono gli script?

Quando si effettuano chiamate a freddo, non è sempre necessario seguire uno schema di conversazione. Piuttosto, è una linea guida, qualcosa su cui devi basarti.

Si consiglia di imparare di più le risposte FAQ per poter rispondere rapidamente. È importante che la sceneggiatura sia scritta dal manager in persona, e non dal leader, coach e super esperto nel campo delle vendite. La soluzione qui è semplice. Se il testo è "non nativo", le frasi in esso contenute sono estranee e inusuali per un determinato manager, il dialogo non diventerà mai naturale. L'interlocutore sente benissimo la menzogna. Pertanto, anche lo script più interessante deve essere riscritto con il tuo a parole mie. La sceneggiatura è solo la base su cui sarà innestata la tua creatività.

Ecco alcuni suggerimenti per lo scripting:

• Creane il maggior numero possibile, trovali nei libri e sui siti web, riscrivili ad un allenamento, sbircia dai concorrenti.
• Mettili alla prova con amici e colleghi, scopri come funzionano di fatto.
• Scegli quelli che sono più comodi per te personalmente.
• In una conversazione, non seguire il copione, ma tieni a mente la sua essenza.

Trasforma le chiamate "fredde" da qualcosa che provoca nausea e disgusto, in un'attività molto più piacevole ed efficace in termini di forza per qualsiasi manager. Buona fortuna e ottime vendite!

Il telefono è uno strumento e la capacità di utilizzarlo dipende dal fatto che il manager costruirà un dialogo efficace con potenziale cliente o no. A nessuno piace quando lo chiamano e gli impongono qualcosa di cui non ha affatto bisogno.

Tuttavia, le chiamate a freddo non sono una perdita di tempo. Possono e devono essere rese efficaci assumendo i manager giusti che non trasformeranno l'intero processo in una banale telefonata. In questo articolo, esamineremo cosa sono le chiamate a freddo e le regole per la loro attuazione.

Cos'è la chiamata fredda nelle vendite

Tutte le chiamate possono essere suddivise in due grandi categorie: fredde e calde. Le chiamate calde sono il contatto con un cliente che ha già un'idea sulla tua azienda. Ad esempio, in precedenza aveva acquistato un prodotto o era semplicemente interessato ai servizi. Lo scopo delle chiamate calorose è ricordarti di te stesso per ripristinare la cooperazione. Chiamate calde implicano che l'operatore sa già chi è il suo acquirente e come può essere interessato. Che cosa sono allora le chiamate a freddo?

Un'altra cosa sono le chiamate a freddo. Qui l'operatore non sa quasi nulla del cliente. La comunicazione avviene secondo un copione scritto in anticipo. L'operatore chiama il database dei potenziali clienti e offre il prodotto dell'azienda. Di norma, le vendite a freddo hanno una bassa efficienza, tuttavia, a volte sono l'unico modo per arrivare al capo dell'impresa.

Secondo le statistiche, solo 1 cliente su 100 "cade" sull'aggancio dell'operatore ed esegue l'azione di cui ha bisogno, ad esempio acquista un prodotto.

In quali casi vengono utilizzati

Il settore B2B non è completo senza chiamate a freddo. Quindi, questa tecnica di vendita ha appena iniziato a prendere slancio. Cosa serve?

• per un afflusso costante di nuovi clienti in azienda;
• per annunciare che è entrata nel mercato nuova compagnia o servizio;
• al fine di aggiornare la base clienti;
• per selezionare i potenziali clienti più promettenti.

Video - come scrivere script di vendita per B2B:

Nella pratica russa, le chiamate a freddo sono più spesso utilizzate in settori quali pubblicità, produzione, vendita all'ingrosso e tutto ciò che riguarda il settore immobiliare.

Pro e contro

Sebbene apparentemente inefficace, questo metodo di telemarketing presenta numerosi vantaggi. Consideriamo i principali.

• Tale telemarketing molto più efficiente della distribuzione di volantini e altri materiali stampati. Inoltre, è tramite una conversazione telefonica che puoi chiedere incontro personale con una persona responsabile.
• Cliente automaticamente istituito per affari quando si comunica al telefono, e questo aiuta anche a vendere un prodotto o un servizio.
• Il telemarketing è metodo efficace condurre ricerche. Quindi, anche se l'operatore non è riuscito a convincere il cliente ad acquistare un prodotto o servizio, è probabile che il suo interlocutore abbia risposto ad alcune domande, sulla base delle quali è possibile creare una mappa più accurata del pubblico di destinazione.
• L'efficacia delle chiamate a freddo direttamente dipende dal gestore chi li mette in atto. Quindi, puoi aumentarlo assumendo gli specialisti competenti giusti.

Video: esempi di chiamate a freddo per un manager:

Opzioni per l'organizzazione delle vendite sotto forma di chiamata ai clienti nel database

Per organizzare chiamate a freddo, puoi coinvolgere i manager della tua organizzazione o esternalizzare questo processo, ad esempio, al Call Center. Entrambe le opzioni hanno sia pro che contro.

Gestori propri

Quanto sono bravi i tuoi manager? Sanno tutto del loro prodotto. Quindi, non dovrai fornire loro informazioni su ciò che venderai per telefono. Inoltre, l'organizzazione della chiamata alla base da parte del proprio personale è una riduzione dei costi, poiché non è necessario pagare un'organizzazione di terze parti. Inoltre, ci sono le seguenti sfumature nell'organizzazione del telemarketing da parte dei tuoi dipendenti:

• Fattore umano. Quando effettua circa un terzo delle chiamate a freddo, l'operatore deve affrontare la negatività: le persone all'altro capo del telefono sono maleducate e riattaccano nel momento più inopportuno. Se non vuoi che i tuoi dipendenti sperimentino le prossime settimane Influenza negativa segretari nervosi e direttori negligenti, allora è meglio esternalizzare le chiamate a freddo.
• Dovrai farlo da solo scrivere uno script di conversazione, in base al quale verrà effettuata la chiamata.
• Molto probabilmente manager ordinari non conosce la tecnologia vendite attive e quindi l'efficacia delle chiamate a freddo eseguite dai dipendenti ordinari sarà leggermente inferiore rispetto a quelle affidate a professionisti.

La chiamata a freddo tramite dipendenti regolari è efficace quando la base di clienti è piccola e sei dell'umore giusto per un buon ritorno sul telemarketing.

Accordo con un CALL center di terze parti

L'esternalizzazione di un'attività ha diversi ovvi vantaggi, il primo dei quali è l'efficienza nell'effettuare chiamate. Gli operatori di call center hanno sviluppato una tecnica di vendita per se stessi ed è più facile per loro che per i manager dell'azienda contattare il decisore. I servizi di una società di terze parti dovrebbero essere utilizzati se la base di clienti per le chiamate è molto ampia e il processo richiederà un lungo periodo di tempo.

Non dovresti presumere che, poiché i dipendenti del call center non hanno un'idea del prodotto promosso, non saranno in grado di completare la vendita. Infatti, nelle chiamate a freddo, è sufficiente conoscere la tecnica per condurle e non le informazioni sul prodotto promosso.

Lo svantaggio di questo metodo di conduzione delle chiamate a freddo può essere chiamato costi monetari, poiché i servizi delle società di outsourcing sono piuttosto costosi.

Chiamate a freddo come tecnica di vendita telefonica

La chiamata a freddo nel marketing è un'intera scienza che ha diverse sezioni. Quindi, uno di questi è il modello di conversazione. Se chiami l'azienda, molto spesso arriverai alla segreteria o all'operatore. Ma come si arriva alla persona di contatto di cui si ha bisogno?

Schema di conversazione universale

Quasi tutti discorso freddoè costituito da più fasi. Quindi, quando chiami l'azienda, arrivi alla segretaria. Di norma, più della metà delle telefonate a freddo finisce qui, perché una segretaria competente non lascerà mai un "commerciante" al gestore. Se il manager supera con successo questa fase, deve affrontare i seguenti compiti:

1. Conosci il decisore e prova a stabilire un contatto.
2. Capire cosa è necessario potenziale consumatore. Parla del prodotto o servizio dell'azienda. Rispondi a tutte le obiezioni.
3. Organizza un incontro con l'obiettivo di chiuderlo con una vendita.

LPR - che cos'è nelle vendite

Il decisore (decision maker) è la persona nell'azienda che può approvare o, al contrario, apportare modifiche al progetto. Non dare per scontato che questa persona debba essere necessariamente un regista. Quindi, a volte questa persona è il vicedirettore, Direttore commerciale, capo del reparto vendite o semplicemente direttore generale. Tutto dipende da come è costruita la gerarchia all'interno dell'azienda.

Non è facile trovare un approccio a tali persone, tuttavia, con una conversazione competente, l'operatore ha l'opportunità di portare il decisore a un accordo di cooperazione, o almeno al fatto che accetti di accettare il manager in ufficio .

Video - come suscitare la curiosità del cliente nei primi secondi di una chiamata a freddo:

Per calcolare il decisore in azienda, devi essere uno "scout". Dalle tue domande alla segretaria, vai fiduciario dipende dal fatto che tu capisca a chi rivolgerti per l'approvazione dell'acquisto del tuo prodotto.

L'operatore deve essere pieno di risorse e audace per chiarire chi prende le decisioni. Questo può essere fatto, ad esempio, tramite l'ufficio contabilità o l'ufficio acquisti. Non aver paura di chiedere il cognome e il nome persona responsabile, questo aumenterà solo la fedeltà a te.

Un operatore che sta cercando di trasmettere l'importanza dell'acquisto di un prodotto deve essere anche un marketer per renderlo unico. offerta commerciale era davvero "unico", e non leccato dai concorrenti.

Dovresti essere pronto a spiegare i vantaggi a un potenziale acquirente e, conoscendo i suoi problemi, trasmettere i vantaggi dell'acquisizione del prodotto dell'azienda.

Se queste condizioni sono soddisfatte, il decisore prenderà contatto da solo, senza attendere la parte finale del discorso del manager.

Abilità come arguzia, creatività, una nuova prospettiva, alto livello comunicazioni.

Come bypassare la segreteria durante le chiamate a freddo

Ci sono molti scenari per aggirare la barriera della segreteria. Pertanto, il compito del responsabile delle vendite è determinare quale approccio sarà più efficace nella comunicazione con un particolare segretario. Cosa si può fare in modo che il segretario si connetta con il decisore?

Incantare

Per aggirare la segreteria, puoi usare l'adulazione. Un paio di complimenti dovrebbero essere rivolti alla sua direzione per quanto riguarda la sua professionalità nel suo lavoro. Nella maggior parte dei casi, questo aumenta immediatamente la fedeltà del segretario all'operatore e sarà pronto a metterlo in contatto con il decisore.

Reclutare

Puoi fingere che il direttore/direttore vendite/vice capo in persona ti abbia chiesto di richiamarlo. Con un tono asciutto e persistente, devi presentarti alla segretaria e dire che il decisore sta aspettando una sua chiamata. Questo trucco spesso funziona.

Video - 11 trucchi per passare una segretaria con una chiamata a freddo:

Non funzionerà però “reclutare” una segretaria non più giovane ed esperta. Di norma, nelle grandi imprese, il direttore è “protetto” da una donna dell'età di Balzac, che vede subito il tentativo di assunzione. Se l'operatore ritiene che questo metodo non sarà di aiuto in questo caso, l'unica opzione rimasta è essere educato e cortese e chiedere aiuto alla segretaria.

imbroglione

Non tutti possono imbrogliare, tuttavia, anche questa tecnica funziona. Ad esempio, puoi chiamare la segretaria e dire che una tale azienda si sta preparando per un responsabile degli acquisti lettera d'affari, ma non riesce a trovare il suo cognome, nome e patronimico, nonché i dettagli di contatto per trasferire una lettera commerciale. La segreteria può non solo suggerire il nome della persona giusta, ma anche fornire una e-mail o anche un numero di telefono.

Mostra resistenza

Non tutti possono esercitare pressione, ma le tecniche di potenza funzionano alla grande. La componente principale di tale tecnica è la "messa in scena" del segretario al suo posto. Quindi, dopo che si è rifiutato di metterti in contatto con il decisore, dovresti chiedere chi è esattamente coinvolto nelle decisioni e chiarire anche che queste informazioni saranno riportate alla direzione dell'azienda. Il segretario tornerà al suo posto e sarà possibile continuare la consueta comunicazione in diretta.

Puoi scoprire i contatti non solo dalla segreteria, ma anche da altri dipendenti dell'azienda. Di norma hanno meno contatti con i "commessi" ed è per questo che è molto più facile trovare un approccio con loro.

Utilizzo di script

Uno script è una sequenza pre-pianificata di azioni che viene eseguita durante l'avanzamento della chiamata. Uno scenario può essere chiamato copione, in cui la scelta di questa o quell'azione dipende dall'azione dell'“avversario” (DM o segretario).

Gli script aiutano a condurre una conversazione nel modo più fruttuoso possibile: ad esempio, la pratica ha dimostrato che lavorare con gli script aumenta la probabilità di vendita fino al 30%.

Gli script sono di due tipi: rigidi e flessibili. Gli script rigidi suggeriscono che non ci sono così tante opzioni per lo sviluppo degli eventi. Gli script rigidi vengono utilizzati quando il prodotto promosso presenta molti vantaggi e sarà difficile per un potenziale cliente rifiutare l'operatore. Ad esempio, offri semplicemente uno sconto enorme o qualche altro vantaggio che i tuoi concorrenti non hanno.

Gli script flessibili verranno utilizzati quando il prodotto promosso è "complesso". Per venderlo sono necessari creativi e creativi. Ci sono molte opzioni per lo sviluppo di eventi, ed è per questo che gli script flessibili sono multivariati.

Lavora con le obiezioni

Il decisore resisterà in ogni modo possibile per prendere una decisione positiva. Quindi, gli script aiutano a rispondere a tutte le sue obiezioni. Ad esempio, un decisore può dire che l'azienda sta attraversando un momento difficile e in contanti non ce l'ha in questo momento, o risponde semplicemente e chiaramente "Ci penserò", che equivale a "Ti rifiuto".

Considera gli script più popolari per convincere il cliente che la sua obiezione non ha valore rispetto ai meriti del prodotto.

• Sì, ma insieme a quello …

Convincere il cliente che, insieme allo svantaggio che ha identificato, il prodotto presenta molti vantaggi. Ad esempio, se un potenziale cliente dice di aver sentito molte recensioni negative, convincilo che ci sono dieci volte più recensioni positive sul prodotto.

• Ecco perchè….

Un potenziale cliente vuole pensare e si offre di contattarti un po' più tardi? Vale la pena rispondere a un tale decisore che questo è il motivo per cui vuoi incontrarlo. Il decisore dice che il prodotto è costoso? Ecco perché gli offri una versione di prova o un enorme sconto.

• Fai in modo che il cliente ricordi le brutte esperienze passate.

Ad esempio, afferma anche che i tuoi servizi gli costeranno una discreta quantità di denaro. Chiedigli se ha mai acquisito merci a buon mercato e poi scegli comunque quello costoso. Sicuramente confermerà la tua ipotesi e sarà ancora più facile chiudere il decisore in vendita.

conclusioni

Quindi, le chiamate a freddo sono un modo che richiede tempo, ma abbastanza efficace non solo per attirare nuovi clienti, ma anche per liberare la base clienti da controparti non necessarie e anche solo per ricordare che la tua azienda sarà sempre felice di fornirli con servizi o vendere beni.

Le chiamate a freddo possono essere effettuate indipendentemente nell'organizzazione e questo processo può essere esternalizzato. Entrambi i metodi presentano vantaggi e svantaggi. Le chiamate a freddo stanno solo guadagnando slancio e la loro popolarità come metodo di vendita sta crescendo ogni giorno.

Video - suggerimenti per chiamate a freddo:

Molti di coloro che decidono di lavorare come sales manager si trovano di fronte alla necessità di effettuare chiamate a freddo. Tuttavia, non tutti capiscono di cosa si tratta e non conoscono le regole con cui dovrebbero essere attuate. Sullo sfondo della grande importanza di tali attività, l'impossibilità di effettuare vendite per telefono può far cadere la credibilità del dipendente agli occhi del management.

essenza

Non è difficile capire cosa siano le chiamate a freddo nelle vendite. La loro tecnica consiste nel chiamare potenziali clienti che non hanno ancora familiarità con l'azienda. L'obiettivo è interessare una persona e incoraggiarla a contattare l'organizzazione per l'acquisto di un prodotto o servizio, nonché per espandere la base di clienti.

Alcune persone pensano che le tecniche di chiamata a freddo siano abbastanza semplici. Tuttavia, questo non è affatto il caso. Per avere successo in quest'area di attività, dovresti studiare un numero enorme di sfumature e insidie. Ecco perché i manager che possiedono questa tecnica sono richiesti dai datori di lavoro.

Sono tre le caratteristiche che un dipendente deve possedere affinché l'efficacia delle chiamate a freddo sia sufficientemente elevata: un sufficiente livello di autocontrollo, completa conoscenza delle informazioni sui beni e servizi offerti, conoscenza dei gusti e delle preferenze del potenziale clienti.

Carenza di professionisti

Gli specialisti che sanno come effettuare chiamate a freddo sono molto richiesti. Tuttavia, il loro numero nel mercato del lavoro è molto piccolo. Il motivo risiede principalmente in fattori psicologici.

Molte persone non possono superare se stesse e chiamare un estraneo. Hanno paura che un potenziale cliente li rifiuti semplicemente e si rifiuti di parlare, perché a nessuno piace quando uno sconosciuto lo chiama e allo stesso tempo cerca di vendere qualcosa. Ecco perché per uno specialista, le chiamate a freddo possono essere una prova di forza molto seria.

Tuttavia, il manager non dovrebbe aver paura di sentire "no". Tutte le obiezioni possono essere previste in anticipo, quindi quando comportamento corretto puoi provare a prevenirli. Allo stesso tempo, è importante condurre una conversazione non con frasi stereotipate, ma sviluppare le proprie risposte in base alla situazione. È anche necessario imparare a determinare l'intonazione della voce e a rispondervi adeguatamente.

Regole

Ci sono una serie di regole che devono essere seguite dai manager che effettuano chiamate a freddo. La tecnica di vendita per telefono implica seguire i seguenti principi:

1. Non tentare immediatamente di vendere un prodotto o servizio durante la prima chiamata. È anche utile sottolineare che l'obiettivo del manager non è la contrattazione. È molto più importante in questo momento raccogliere informazioni su un potenziale cliente e raggiungere la sua posizione.
2. È importante porre le domande giuste. Ciò creerà un'impressione sia dello specialista che dell'azienda che rappresenta. Il dialogo competente aumenta le possibilità di interessare un potenziale cliente. Ecco perché dovresti prepararti con molta attenzione per la conversazione. Se il manager ha informazioni sull'azienda ed è orientato alla situazione del mercato, creerà un'impressione di se stesso come uno specialista competente. Lo scopo della prima chiamata è quello di raccogliere il massimo informazioni utili sui problemi del potenziale cliente al fine di offrirgli una soluzione efficace a tali difficoltà durante la conversazione successiva.
3. È importante cercare di organizzare un incontro personale. Se il manager riesce a farlo, la possibilità di convertire un potenziale cliente in uno stato permanente aumenterà notevolmente.

Prime difficoltà

Chiunque decida di utilizzare le tecniche di chiamata a freddo dovrà affrontare un numero enorme di difficoltà. La maggior parte di essi appare proprio all'inizio della conversazione.

Il primo problema è che nella maggior parte delle grandi aziende tutte le chiamate vanno prima alla segreteria. Riconosce molto rapidamente i modelli di vendita telefonici standard. Molti segretari hanno imparato a interrompere con competenza le chiamate anche prima che il manager abbia il tempo di trasmettere qualsiasi informazione.

La difficoltà successiva è che i clienti durante una chiamata a freddo di solito non vogliono comunicare. In questo caso, il manager deve suscitare un certo interesse nell'avversario. Tuttavia, questo è difficile da fare perché il potenziale cliente raramente vuole parlare. Molte chiamate a freddo non durano più di 60 secondi. Il manager non dovrebbe lusingarsi se gli è stato chiesto di inviare un'offerta commerciale e ha persino fornito un indirizzo e-mail. Non significa ancora quasi nulla. Il fatto è che la maggior parte delle offerte di aziende sconosciute vengono cancellate senza leggere.

Motivi per non apprezzare le chiamate a freddo

Il fenomeno delle chiamate a freddo è che non piacciono a entrambi i lati del processo. I manager hanno paura di usare tali tecnologie e fanno del loro meglio per evitarle. I clienti ascoltano molte chiamate a freddo da specialisti. E spesso chi vende non riesce nemmeno a fare un'offerta come si deve. Tuttavia, quei manager che sono davvero interessati a cosa sono le chiamate a freddo nelle vendite, come farle correttamente, sono in grado di superare tutte le difficoltà di questa tecnica complessa. Per questo, è necessario studiare le tecnologie su cui vengono condotti tali negoziati. È importante eliminare gradualmente la necessità di seguire il copione.

Come aumentare le possibilità di successo

La tecnologia di chiamata a freddo può essere molto efficace se segui alcune regole. Vale la pena iniziare la comunicazione con una domanda che ti aiuterà a scoprire rapidamente se l'azienda che riceve la chiamata può essere attribuita al pubblico di destinazione. Il motivo non dovrebbe essere il desiderio di vendere, imporre un prodotto o un servizio. In questo caso, è improbabile che la conversazione duri abbastanza a lungo. Molto più efficace è l'offerta del responsabile del processo servizio gratuito o seminario. Allo stesso tempo, non dovrebbe aver paura dei fallimenti. Sono inevitabili. Solo passando attraverso di loro, puoi raggiungere il successo.

script di chiamata

Qualsiasi evento aziendale sarà molto più efficace se ti prepari in anticipo. A questo proposito, c'è un ampio spazio di creatività per i manager che fanno chiamate a freddo. Vendere per telefono significa che gli interlocutori non si vedono. E questo significa che puoi disporre una varietà di cheat sheet, diagrammi e suggerimenti in giro.

Uno script di conversazione pre-scritto aiuterà a superare la paura e a rendere il discorso più sicuro. Lui è dentro senza fallire dovrebbe contenere i seguenti blocchi:

• Il saluto dovrebbe essere nel modulo Buon giorno!" o "Buon pomeriggio!".
• Rappresentanza: è necessario fornire il proprio nome e il nome dell'azienda che il manager rappresenta.
• Lo scopo del blocco "conoscenza" è quello di conoscere il nome e la posizione del responsabile della questione di interesse.
• Presentazione: indica brevemente lo scopo dell'organizzazione.
• Il suggerimento è di indicare lo scopo della chiamata. Può essere un invito a un seminario, una storia su sconti e promozioni.
• Una domanda che aiuta a verificare se l'azienda appartiene al pubblico di destinazione.
• Il finale. L'opzione ideale prenderà appuntamento.

Dovrebbe essere chiaro che non è sempre possibile rientrare in questo schema chiamata a freddo. Questo esempio è approssimativo, può essere modificato a seconda di come si svolge il dialogo.

Stefano Schiffman

C'è un numero enorme di autori che studiano le tecniche della chiamata a freddo nei loro scritti. Shiffman Stephen è uno dei più famosi. Nei suoi libri non c'è solo una descrizione dei metodi, ma anche Consiglio pratico sulla loro domanda. L'autore è un fan dello studio delle vendite di telefoni. Espone con cura tutti i meccanismi delle chiamate e fornisce un numero enorme di consigli. Uno dei principi a cui Stephen Schiffman consiglia di aderire è che le chiamate a freddo non dovrebbero essere fastidiose e ripetitive. I libri danno consigli specifici su come rispondere alle obiezioni dei clienti.

Gestione delle obiezioni

Una fase importante del processo di vendita, anche per telefono, è la gestione delle obiezioni. I manager che non hanno studiato i metodi per lavorare con loro molto spesso si perdono durante una conversazione, iniziano a balbettare e si comportano in modo insicuro. Ecco alcuni esempi che possono aiutare un commerciante a rispondere alle obiezioni più comuni dei potenziali clienti.

Nel caso in cui il gestore senta la frase di dovere con una richiesta a cui inviare un'offerta e-mail, deve capire che questa è solo una scusa. È meglio affermare allo stesso tempo che l'assortimento dell'azienda è enorme e cercare di persuadere il cliente a un incontro personale ai fini della presentazione. In risposta alla frase "Non mi interessa questo", si può dire che non c'è una sola persona che sia interessata a ciò che non conosce.

Curioso è l'uso del metodo boomerang. Significa che le obiezioni devono essere restituite al cliente. Nel caso in cui dichiari di non avere tempo per parlare, puoi rispondere quanto segue: il gestore cerca di risparmiare tempo ea tale scopo offre un determinato prodotto o servizio. È meglio preparare in anticipo eventuali obiezioni e risposte, scriverle su un pezzo di carta. È importante non solo impararli, ma anche tenere un elenco a portata di mano per ogni evenienza. Se durante la chiamata si presenta una nuova obiezione, vale la pena trascriverla. Successivamente, sarà possibile elaborare la risposta di maggior successo.

Teoria della probabilità

Ogni manager deve capire che non esistono tecniche di vendita perfette. Indipendentemente dalle tecniche utilizzate dallo specialista, non sarà possibile evitare fallimenti. Tuttavia, c'è un principio che è importante sapere se viene utilizzata la chiamata a freddo. Convenzionalmente, può essere chiamata la teoria della probabilità. È improbabile che la prima chiamata porti a un accordo. Tuttavia, più il manager entra in contatto con i clienti, maggiore è la possibilità di concludere affari. Ecco perché dovresti effettuare regolarmente chiamate in gran numero.

Conoscenza del cliente

Conoscere il cliente è essenziale per il successo delle vendite telefoniche. Ecco perché il manager deve prima raccogliere quante più informazioni possibili su di lui.

Innanzitutto, Internet può aiutare nella raccolta dei dati. Un'enorme quantità di informazioni utili è contenuta nel sito Web dell'azienda, oltre a varie risorse ufficiali. Nella prima fase, dovresti scoprire la necessità del prodotto e del servizio di questa particolare azienda. Sarebbe utile conoscere il nome del leader. Ciò impressionerà e aumenterà le possibilità di ottenere risultati effetto positivo.

Mantenere il contatto

Dopo aver stabilito un contatto telefonico con un potenziale cliente, è importante che continui. Non puoi lasciare che si dimentichino delle offerte dell'azienda. Esistono diversi modi per ricordarti regolarmente inviando i seguenti elementi:

• opuscoli di notizie che dovrebbero essere di interesse per il cliente e relativi alla sua occupazione;
• inviti ad eventi, seminari e mostre;
• biglietti di auguri e piccoli regali per le feste.

Tutto ciò aiuta a mantenere un'impressione positiva dell'azienda.

Senza la formazione e l'acquisizione di esperienza effettuando un numero enorme di chiamate, è impossibile ottenere risultati significativi. Tuttavia, seguire una serie di raccomandazioni aiuterà a migliorare e accelerare il risultato. Riassumiamoli alla fine dell'articolo:

1. Il copione della conversazione dovrebbe essere redatto in anticipo. Dovrebbe essere considerato attentamente.
2. Durante la conversazione, devi essere calmo e sicuro di te. Il manager deve essere in grado di superare l'eccitazione. Il tremore nella voce non porterà un effetto positivo.
3. Non farti coinvolgere nei conflitti.
4. Nel caso in cui il cliente dichiari di non avere tempo per parlare, è bene che il gestore chiarisca quando è più conveniente richiamare e salutare educatamente.
5. Se si riceve un rifiuto categorico in risposta a un'offerta, è necessario scusarsi e salutare.
6. È importante menzionare promozioni e sconti, per offrire campioni di prodotti.
7. Dovresti ascoltare attentamente, senza interrompere, il cliente. Eventuali obiezioni possono essere avanzate solo dopo che ha finito di parlare.

È possibile avere successo nelle vendite a freddo. Ma questo è abbastanza difficile e richiederà un certo sforzo da parte del manager.

Le vendite in negozio non vanno bene, ma non sai come stimolarle? Ritieni che le chiamate a freddo siano spam inutili, spendendo un'enorme quantità di tempo e denaro inutilmente? Questo articolo ti insegnerà come trarre il massimo beneficio da azioni apparentemente inutili.

La chiamata a freddo consiste nel chiamare persone che non hanno utilizzato in precedenza i servizi della tua azienda, ma sono potenzialmente interessate a riceverli. Sono necessari per trovare nuovi clienti, per informare i consumatori sull'avvio di una nuova azienda o per compilare un database di clienti "caldi" per un ulteriore sviluppo.

Prima di iniziare a chiamare potenziali clienti a freddo, hai un'enorme quantità di lavoro preparatorio:

• scrivere uno script di conversazione;
• preparazione di modelli per chiudere le obiezioni;
• test di script già pronti e loro completamento.

Come scrivere uno script per chiamate a freddo

È importante che lo script abbia una struttura ramificata: per ciascuna delle tue osservazioni, annota tutte le possibili risposte dell'interlocutore. E così prescrivi per tutte le tue parole le possibili risposte dei clienti.

Come avviare una conversazione a freddo

Il modo in cui inizi la conversazione determina come continuerà. Per cominciare, decidiamo con quali frasi non puoi iniziare una conversazione in nessun caso:

• "Come stai / come stai" - una frase del genere da sconosciuto non provoca altro che irritazione. Conserva tali cortesie per i tuoi amici e parenti;
• "Compra un prodotto / usa un servizio" - in risposta a questa domanda, molto probabilmente sentirai un "no" fiducioso e il tuo obiettivo è, se non chiudere la transazione, almeno prepararti.

Ci sono anche frasi con cui si consiglia di avviare una conversazione con un cliente freddo. Innanzitutto, assicurati di presentarti e assicurati che la persona di cui hai bisogno sia in contatto. Puoi includere una domanda se ora è il momento giusto per parlare, in caso contrario, specificare quando puoi richiamare. La cosa principale da ricordare è che il compito in questa fase è interessare l'interlocutore e non venderlo.

Il consiglio dell'esperto di negoziazione Jim Camp è di dare a un cliente freddo la possibilità di dire di no. Ad esempio: "Non so se i nostri prodotti ti soddisferanno. In caso contrario, dimmelo e andrò per la mia strada. Ma se non ti piace la velocità di Internet…”

Cosa dire dopo

Quando il cliente è pronto ad ascoltare ed è interessato a un'ulteriore conversazione, puoi tranquillamente passare alla sua parte principale: la presentazione del tuo prodotto o servizio. Prova organicamente all'inizio della conversazione per attirare l'attenzione dell'interlocutore su alcuni vantaggi del tuo prodotto. Durante la conversazione, poni domande all'interlocutore, incluso un invito all'azione in esse. In questo modo, puoi spingere un potenziale cliente a chiudere l'affare.

È fantastico se il tuo "record" include la cooperazione con un'azienda simile per portata e dimensioni o con qualche azienda nota. Prova a menzionarlo nella conversazione.

Terminare una chiamata

Più riuscirai a farti conoscere in una conversazione in modo convincente, più è probabile che tu concluda con successo un affare o fissi un appuntamento. Dopo la presentazione del tuo prodotto, scopri se l'interlocutore era interessato alla tua offerta, se vuole saperne di più. Se la risposta è sì, dillo, chiudi l'affare, fissa un appuntamento.

Inoltre, con una vendita di successo, prova ad aumentare l'assegno medio offrendo a un cliente già "caldo" di acquistare qualcos'altro da te o ordinare un servizio aggiuntivo.

Quando hai completato il tuo script, assicurati di leggere ad alta voce ciò che hai. Assicurati che il testo sia simile al dialogo naturale. Durante la correzione di bozze, prendi nota del tempo, la lettura non dovrebbe richiedere più di un minuto. Se ci vuole più tempo, taglialo. È ancora meglio porre domande al cliente, in modo che non si “addormenti”, rimanga coinvolto.

E qui lo tieni tra le mani: il tuo copione per chiamate a freddo. Cosa farne, è necessario condurre un test di prova?

Test di scenario

Per il primo test, chiama diversi potenziali clienti dall'elenco. Assicurati di registrare queste conversazioni. Dopo aver ascoltato quello che hai. In questa fase, tutte le carenze sono solitamente già visibili e punti deboli. Credimi, nella registrazione, guardando la conversazione di lato, puoi sentire molto di più e capire il comportamento del cliente molto meglio che durante la conversazione.

Assicurati di lavorare sui bug e prova di nuovo. Ripeti questi passaggi finché non sei soddisfatto del risultato. Non risparmiare tempo o fatica per perfezionare e testare lo script. Il valore del tuo profitto dipende dalla qualità dello script per le chiamate a freddo, se le risorse spese per il suo sviluppo saranno ripagate.

Quando conduci i test preliminari, presta attenzione al numero di "dialer" quando sono più disposti a mettersi in contatto. Valutare le informazioni ricevute ed effettuare chiamate nel momento in cui gli interlocutori sono maggiormente configurati per comunicare. Dopodiché, assicurati di calcolare la conversione per le chiamate a freddo.

Lavora con le obiezioni

Durante la fase di test dello scenario, molto probabilmente sei riuscito a far fronte a una serie di obiezioni da parte dei clienti. Riascolta le registrazioni delle conversazioni di prova e annota tutte le obiezioni degli interlocutori. È con loro che lavorerai ulteriormente.

Quando si lavora attraverso le obiezioni, non confonderle con un "no" categorico. Se suonava un simile "no", è meglio ringraziare l'interlocutore per il tempo trascorso e salutarlo. Un'obiezione significa che il cliente ha dei dubbi, ma è pronto a continuare il dialogo.

Elabora attentamente la risposta a ciascuna obiezione, alla fine dovresti chiuderla completamente. Un'opzione eccellente sarebbe un test aggiuntivo per verificare l'efficacia con cui sei stato in grado di affrontarli.

Tieni sempre davanti a te le obiezioni ricevute e le loro risposte insieme al copione del dialogo. Questo ti aiuterà a non perderti se il cliente lo chiede domanda a trabocchetto o dimenticherai di cosa parlare dopo. Naturalmente, nel corso di ulteriori lavori, sorgeranno nuove obiezioni e situazioni impreviste. Analizzali completamente, chiudi le obiezioni e aggiorna l'elenco e lo script in modo che funzionino.

La capacità di lavorare al telefono con client freddi non arriva immediatamente. Per diventare un venditore di telemarketing di prim'ordine è necessaria una pratica costante, il miglioramento delle proprie capacità, l'aggiornamento delle conoscenze esistenti e, naturalmente, la motivazione.

Dopo aver appreso la tecnica per condurre vendite a freddo, metodi per chiudere le obiezioni e scrivere scenari conversazioni telefoniche, sarai in grado di aumentare il profitto dell'azienda.

E oggi, le chiamate a freddo rimangono uno dei metodi più comuni per promuovere un'azienda. Il motivo è ovvio: rispetto alle riunioni personali per lo stesso periodo di tempo, puoi parlare con un gran numero di potenziali clienti, ottimizzare le vendite.

Lo spam è facile da bloccare, un'e-mail inviata potrebbe non essere mai letta e gli annunci pubblicitari spesso passano inosservati. Tutti rispondono alle chiamate personali. Sarà possibile interessare l'acquirente in questo modo? Questo è un altro aspetto. Ma il manager deve provare.

I critici delle chiamate a freddo parlano degli alti costi di manodopera del metodo e della bassa efficienza. Secondo il sondaggio, il risultato di una chiamata a freddo (il numero di transazioni riuscite, le vendite) varia tra il 3 e il 10%.

Cosa sono le chiamate a freddo?

Le chiamate a freddo sono telefonate estranei per offrire loro determinati beni o servizi. Il motivo della bassa efficienza è il più delle volte la mancanza di formazione del manager, cattivi esempi, script sbagliati e tattiche di vendita sbagliate. Di conseguenza - una reazione negativa di un potenziale acquirente.

Molti manager affermano che il loro l'obiettivo principale- chiamare il prima possibile più persone. Più tentativi, più è probabile che qualcuno accetti l'accordo.

Questo è il motivo della bassa efficienza delle vendite. È necessario sforzarsi di interessare l'interlocutore, rendere la conversazione utile ed emozionante, lasciare emozioni positive. Non è un segreto che il più delle volte le chiamate a freddo causano irritazione. Per cambiare questo punto di vista, il responsabile commerciale deve “agganciare” l'interlocutore, suscitare il suo interesse, quindi presentare il prodotto, neutralizzando i dubbi sull'acquisto, e vendere il prodotto.

Strumenti di chiamata a freddo di successo

Quando un manager fa una chiamata a freddo, potenziale acquirente sente solo la voce, non vedendo l'interlocutore. Un tale cliente tratta ciò che ha sentito con sfiducia e non vuole sempre perdere tempo in una conversazione vuota. Pertanto, la tecnica per effettuare chiamate a freddo dovrebbe essere attentamente elaborata e pensata.

Composizione conchiglia e base

La Fondazione lavoro di successoè un database completamente aggiornato. Non importa cosa fai o vendi cosmetici. Per ricostituire la base di clienti, il responsabile delle vendite deve implementare programmi di informazione a pagamento formati da fonti affidabili. Esempi di tali basi operative sono Interfax, Fira Pro. Vari programmi a pagamento e gratuiti possono essere utilizzati per archiviare ed elaborare i dati.

Esperienza di negoziazione e talento

I responsabili delle vendite che parlano della scarsa efficacia delle chiamate a freddo non possono organizzarle correttamente. Per aumentare le vendite, è necessario immergere il manager in un ambiente confortevole. Una voce tremante incerta, una sensazione di disagio, un timbro vocale monotono non daranno i risultati attesi e una chiamata fredda fallirà. Se il manager dubita del prodotto venduto, il potenziale cliente non lo acquisterà sicuramente.

Anche l'esperienza negoziale è importante. I manager esperti sanno in anticipo cosa chiederà il loro interlocutore o come risponderà il loro interlocutore, il che consente loro di lavorare con calma secondo lo scenario sviluppato, utilizzando script ed esempi. Ecco perché un nuovo dipendente deve essere sottoposto a formazione e formazione preliminari. C'è una piccola eccezione a questa affermazione: ci sono persone con un talento innato da persuadere. Stabiliscono rapidamente un contatto con un potenziale acquirente, sottolineando vantaggi e benefici dell'acquisto. Un tale dipendente è molto prezioso, ma ci sono pochissime "pepite" di questo tipo, mentre il resto deve imparare molto sul metodo delle chiamate a freddo.

L'abilità più importante è gestire le tue emozioni e convincere l'acquirente a rispondervi. Se l'operatore è liberato, può facilmente condurre un dialogo, l'interlocutore sarà interessato a comunicare con lui.

Prima impressione

Non avrai mai una seconda possibilità per fare una prima impressione. Questa fase è la più “fatidica”. Quando una persona riceve una chiamata da un responsabile vendite, di solito immagina una persona stanca con la faccia di pietra, un microfono e una cuffia collegati, a cui non importa con chi comunica. Non c'è alcun desiderio di continuare la conversazione con una persona del genere, quindi, nel 99,9% dei casi, una chiamata a freddo è già destinata al fallimento.

Il compito chiave dell'operatore è diventare interessante per l'interlocutore sin dai primi secondi. Devi capire il corso dei suoi pensieri, essere "sulla stessa lunghezza d'onda" con lui, farlo pensare, evocare emozioni di risposta (a volte anche negative). Fare una domanda provocatoria è sufficiente per ottenere quel tipo di reazione a freddo. In alternativa, chiedere se l'interlocutore è autorizzato a prendere una decisione, o confrontare la sua azienda con un'organizzazione concorrente. Di conseguenza, di norma, inizia ad entrare in una discussione che, con una corretta gestione, può portare a un risultato costruttivo. Ma il responsabile delle vendite non dovrebbe abusare delle emozioni negative, la comunicazione piacevole è molto più efficace.

La scelta del cliente deve essere rispettata. Spesso l'interlocutore ha già un fornitore, è abituato ad acquistare i prodotti offerti in un altro luogo o in un altro modo. Non c'è bisogno di indicare un'offerta che "non può rifiutare". È meglio comunicare, scoprire cosa gli piace e cosa non si adatta, cosa preferisce il cliente quando effettua un acquisto. Includere questo blocco nello script e nella finestra di dialogo di esempio. Dopodiché, offri un'alternativa, indicando tutti i vantaggi della tua azienda.

Script di chiamata a freddo per la vendita di servizi

Il termine "script" indica un algoritmo di azioni pre-pensato, un modello precompilato. Uno script ben scelto è uno strumento affidabile per vendite di successo. L'uso degli script è particolarmente rilevante se il responsabile vendite effettua una chiamata per la prima volta.

Dall'altra parte della linea c'è una persona che non sa nulla di te. In questo caso, è necessario costruire le basi più fruttuose per la cooperazione e ulteriori chiamate a freddo, o per capire che una persona non ha bisogno dei servizi della nostra azienda, che non hai bisogno di dedicare il tuo tempo prezioso su di lei. Poi ci sono ripetute chiamate a freddo lungo un percorso pre-programmato che mira al risultato.

Algoritmo di creazione dello script

Nel lavoro di un manager, è importante raccogliere gradualmente gli script di chiamata a freddo, migliorare gradualmente le tecniche di vendita. DA questo momento inizia il dialogo. Più sono importanti gli obiettivi fissati, più sono necessari manager professionali.

I punti principali nel determinare lo scopo di una chiamata a freddo:

• aggiornare il database, determinare il target di riferimento;
• fornire informazioni utili all'interlocutore;
• offrire qualcosa di interessante e gratuito (buffet al termine di un determinato evento, fornitura di un prodotto di prova);
• ricevere una risposta dall'interlocutore circa l'offerta dell'azienda.

Esempi di obiettivi:

1. invito dei liberi professionisti ad una formazione sul tema "";
2. informare il produttore di mobili sulle nuove attrezzature per la produzione di mobili imbottiti.

Diagnostica della base clienti

Puoi chattare a lungo con l'interlocutore, ma se ne giudichi male il potenziale, puoi perdere tempo e rendere inutile una chiamata a freddo. Pertanto, al momento della negoziazione, il manager deve scoprire se una persona ha bisogno di questo servizio, di quante unità di produzione ha bisogno, se è pronto a spendere soldi per un acquisto. Ma devi farlo in modo discreto.

Esempio di diagnostica client:

1. Prevedi di espandere la rete il prossimo anno?
2. La tua attrezzatura è in grado di gestire il volume degli ordini? Hai intenzione di aggiornarlo?

Analisi di presentazione e risposta

La presentazione dovrebbe essere brillante, interessante, concisa e strutturata. Per fare ciò, il manager deve creare script di vendita.

Consiglio: presenta solo l'azione che vuoi ottenere dall'ascoltatore (invito a un incontro, informazioni sul prodotto). Non dovresti presentare l'intera azienda e distrarre l'interlocutore con informazioni non necessarie. In qualsiasi momento, una persona può semplicemente riattaccare.

Esempi di una presentazione a freddo mirata da considerare quando si scrive uno script:

1. Durante la nostra formazione, puoi non solo conoscere, ma anche valutare le attività dei concorrenti, scoprire quali strumenti e metodi utilizzano e comunicare con potenziali datori di lavoro. D'accordo, per il tuo sviluppo personale e la tua crescita, questo sarà un ottimo esempio e aiuto.
2. Alla presentazione delle nuove attrezzature per la produzione di mobili, potrai valutare ultimi sviluppi e risultati, per analizzare l'efficacia dei vari processi aziendali utilizzati per la produzione di mobili. Ciò ti consentirà di valutare meglio il tuo reale potenziale di crescita.

Gestione e chiusura delle chiamate

Poiché la probabilità di rifiuto durante una chiamata a freddo è molto alta, non c'è bisogno di aver paura di ricevere una risposta negativa. Quando senti un'obiezione, devi concentrarti sullo scopo della chiamata, non sull'obiezione. Devi cercare di aggirare la barriera che ti impedisce di ottenere il risultato desiderato di una chiamata a freddo.

Se l'ascoltatore dice costantemente obiezioni diverse, trasformale in vantaggi promettendo di risolvere tutti i problemi. Lo script non avrà esito positivo se non interessi al potenziale acquirente la necessità di implementare l'attività impostata per te.

Esempio 1:

Ho già abbastanza ordini e non ho bisogno dei corsi di formazione offerti.
- Durante la nostra formazione suoneranno nuove opportunità cardinali, imparerai come migliorare le tue abilità e raddoppiare i tuoi guadagni. Il nostro evento ti aprirà nuovi orizzonti a cui non avevi nemmeno pensato prima.

Esempio n. 2:

Non ho tempo libero per la tua presentazione.
- Al nostro evento, i problemi verranno presi in considerazione per risparmiare tempo nella risoluzione di vari questioni secondarie. In sole due ore capirai perché monitori costantemente l'area di produzione invece di concentrarti sui momenti strategici che farebbero avanzare l'azienda.

Se il cliente ha acconsentito (o rifiutato), la chiamata a freddo al responsabile delle vendite deve essere chiusa correttamente. Mostra l'importanza del cliente per la tua organizzazione, concorda un'ulteriore cooperazione. Anche se ti è stato rifiutato, lascia emozioni positive su di te, cerca di essere ricordato come un dipendente competente con cui puoi lavorare in futuro.

Consiglio: gli script non dovrebbero essere standardizzati. Durante la compilazione, è necessario tenere conto delle specifiche del servizio o del prodotto venduto, lo scopo della chiamata a freddo. Un potenziale acquirente potrebbe aver già sentito il copione standard molte volte: “Ciao! Siamo un'azienda in sviluppo dinamico, 200 anni sul mercato, ecc.” Per interessarlo, devi distinguerti tra lo stesso tipo di offerte poco interessanti. Per fare ciò, prenditi del tempo per creare una sceneggiatura unica che susciti l'interesse dell'ascoltatore.

Chiamata a freddo: esempio di dialogo

Non c'è persona che non voglia acquistare un determinato prodotto, c'è un venditore che non può venderlo correttamente. Intenzione, tatto, orientamento al risultato: queste e altre qualità saranno necessarie a un responsabile delle vendite per raggiungere il suo obiettivo. Considera un esempio di chiamata a freddo:

Buon pomeriggio!
- Ciao!
- Società per azioni, dirigente Angela. Potrebbe mettermi in contatto con l'amministratore delegato.
- Lui non c'è adesso.
- Quando posso parlargli?
- Mai, perché è molto impegnato e non può darti tempo. Sono il suo vice, tutte le domande mi fanno.
- Ottimo, dimmi, per favore, come ti chiami?
- Maksim.
- Maxim, molto gentile. Stiamo organizzando una nuova formazione aziendale sul tema "Come attirare nuovi clienti e aumentare le vendite?". I tuoi manager cercano nuovi clienti?
- Cercando. Ma, sfortunatamente, sia io che Amministratore delegato non ci sarà tempo per partecipare alla tua formazione.
- Vorresti migliorare la tua efficienza lavorativa in modo che la mancanza di tempo non ti dia più fastidio?
- Sai, mentre tutto è in ordine con me, tutto mi va bene, considero comunque gli schemi per fare affari di successo. Grazie.
- Ho capito bene - tutti i tuoi responsabili vendite sono caricati al 100%?
- Sì, per tutti i 100 e anche di più.
- È positivo che ti abbiamo contattato in tempo. Lo scopo della nostra formazione è ridistribuire il carico sui manager con maggiore efficienza. Immagina: uno dei tuoi manager sarà in grado di guidare 2-3 volte più clienti. La formazione tratterà il tema dell'ottimizzazione delle vendite e. Ti iscrivi per questo?
Grazie, ma non riesco a trovare il tempo per quello.
- Bene, allora ti informerò sulla data del prossimo allenamento, così potrai riassegnare il tuo tempo e frequentarlo.
- Non è necessario. Ve lo dico io, stiamo facendo affari con successo, tutti gli schemi sono stati elaborati.
- Stai andando così bene, ma non c'è abbastanza tempo per lo sviluppo. Ciò non accade.
- Mi sembra che quando non c'è tempo, sia molto buono. Tutti sono impegnati, lavorano, l'azienda è fiorente.
- Cioè, hai raggiunto l'apice del tuo successo e non vuoi svilupparti di più. Ma per qualche ragione, quando viene menzionata la tua zona, viene prima un'azienda completamente diversa. Sono i tuoi concorrenti?
- È molto difficile discutere con te. Quando e dove si svolgerà la tua formazione?

Successivamente, le parti cambiano i contatti e concordano un incontro.

Esempi di vendita di telefoni

Affinché le chiamate a freddo portino al risultato atteso e diano alta efficienza, il responsabile delle vendite deve familiarizzare con una varietà di esempi, scrivere script.

Il primo esempio è una sporgenza, utilizzata in caso di risposta negativa come fulcro e base per un ulteriore dialogo. Considera questa tecnologia in un esempio (dopo l'introduzione e la conoscenza del manager).

Ciao, sono il manager di Consulting Ltd, conduciamo corsi di formazione per il personale di gestione. Come migliorare l'efficienza delle vendite, un uso più razionale risorse interne organizzazioni per aumentare il fatturato. Sei interessato a questo argomento?
- Sì, sono periodicamente interessato a corsi di autosviluppo.

Mi dispiace, ma un evento del genere è troppo costoso per me e la mia azienda. Chiedi molto per i tuoi servizi.
- Così dice tutti coloro che non hanno frequentato i nostri corsi di formazione. Molte delle persone con cui lavoriamo regolarmente all'inizio hanno reagito allo stesso modo. Ma dopo la prima lezione hanno cambiato idea, perché sono riusciti a risparmiare molte volte di più aumentando il fatturato.
- Ok, possiamo discuterne.

Un altro esempio di dialogo:

Andrei Vladimirovich, buon pomeriggio.
- Ciao.
- Mi chiamo Anatoliy. Ti chiamo da Costanza.
- Su quale domanda?
- Vendiamo acceleratori per il riciclaggio dei rifiuti. Sono realizzati secondo nuova tecnologia, offrono l'opportunità di risparmiare risorse rispetto alle apparecchiature utilizzate oggi.
- Scusa, ma non mi interessa la tua offerta.
- È possibile, prima di riattaccare, scoprire - usi gli acceleratori a benzina oa gas?
- Noi dell'azienda non li utilizziamo affatto.
Come smaltire i rifiuti allora?
- Non c'è modo.
- Ma è irto di grosse multe. Soprattutto dopo i cambiamenti di legge. Con quanta tempestività ci siamo rivolti a te! Ti consigliamo di familiarizzare con il nostro. I nostri prezzi sono migliori dei nostri concorrenti e possiamo offrire uno sconto. Come guardi per incontrare e discutere i termini?
- Va bene, vieni nel nostro ufficio.

Quando comunichi con un potenziale cliente, includilo immediatamente nel dialogo. È così che stuzzichi il suo interesse. Lascia tutti i dettagli della presentazione per un incontro personale, l'importante è mostrare la pertinenza del prodotto proposto.

Salva l'articolo in 2 clic:

La chiamata a freddo è un metodo effettivo di ottimizzazione delle vendite utilizzato da molte aziende. Per renderli efficaci, non aver paura di esprimerti, comunica con il cliente come con un compagno gentile e rispettato. Sii sicuro delle tue parole. Per avere successo, devi lavorare sodo su te stesso. E, soprattutto, essere in grado di accettare i rifiuti, poiché ci saranno un gran numero di. Non essere arrabbiato, tieni conto degli errori, sviluppa nuovi script di vendita per te stesso.

In contatto con