Rumah / Suhu basal/ Apakah panggilan sejuk. Panggilan sejuk - skema perbualan langkah demi langkah

Apakah panggilan sejuk? Panggilan sejuk - skema perbualan langkah demi langkah

Apakah panggilan sejuk: definisi konsep + penerangan 5 peringkat perbualan + teknik asas.

Sesiapa yang bekerja dalam jualan mungkin tahu tentang panggilan dingin.

Dan apabila menyebut konsep ini, rasa gementar melanda ramai orang, kerana tidak semua jurujual suka menghubungi bakal pelanggan dengan tawaran kerjasama yang mungkin.

Panggilan itu mendapat namanya atas sebab; ia secara langsung berkaitan dengan fakta bahawa lawan bicara tidak akan dimaklumkan tentang perbualan telefon yang akan datang, jadi dengan kebarangkalian tinggi jawapannya akan "sejuk" dan tidak menjanjikan apa-apa.

Pengaturan untuk mesyuarat

Sudah semasa perbualan akan jelas sama ada pekerja jabatan pembelian cenderung untuk meneruskan komunikasi atau tidak.

Dalam kes ini, anda boleh menjadualkan pertemuan bersemuka untuk membincangkan semua butiran.

Untuk melakukan ini, tawarkan beberapa tarikh sendiri supaya lawan bicara pastinya tidak menolak.

Pengesahan

Apa sahaja yang anda datangi, bawa perbualan ke kesimpulan logiknya.

Jika mesyuarat dijadualkan, sahkan semula tarikh dan masa jika tidak, terima kasih atas perhatian mereka dan ucapkan selamat tinggal.

Semasa perbualan semasa panggilan dingin, apa yang dipanggil bantahan mungkin timbul, yang mungkin dikaitkan dengan kekurangan minat yang cetek terhadap barangan atau perkhidmatan anda, serta keadaan yang tidak sesuai, dsb.

Kami akan bercakap tentang perkara yang perlu dilakukan dalam kes ini dalam bahagian persediaan untuk membuat panggilan sejuk.

Panggilan sejuk adalah mudah jika anda bersedia untuk itu.

Masih tidak percaya kami bahawa panggilan sejuk adalah mudah?

Sebenarnya, ini benar, tetapi hanya dengan penyediaan yang teliti.

Jika anda bertindak secara membuta tuli, anda akan cepat kehilangan keinginan untuk bekerja dengan teknik ini, dan anda akan takut untuk memanggil orang yang tidak dikenali untuk masa yang lama.

Oleh itu, kami cadangkan anda menyediakan lebih awal:

Teknik panggilan sejuk

Sekarang kami menjemput anda untuk memahami apa itu panggilan sejuk yang boleh membawa hasil yang positif.

Tempoh keseluruhan perbualan telefon hendaklah tidak lebih daripada 5 minit.

Purata emas ialah panggilan 3 minit.

Oleh itu, anda tidak sepatutnya membazirkan diri anda dengan frasa yang tidak perlu, tetapi tidak ada gunanya bercakap dengan cepat juga.

Cari maksud emas antara kadar pertuturan dan jumlah maklumat yang diberikan.

Kami ingat bahawa kami tidak menjual apa-apa.

Adalah penting bagi kita untuk mengatur mesyuarat.

Hanya kerana anda tidak dapat melihat lawan bicara anda melalui telefon anda tidak bermakna anda perlu duduk dengan muka masam.

Anda boleh memberitahu mood anda dengan intonasi, jadi senyumlah.

Jika boleh, ketahui nama penuh pembuat keputusan.

Ini boleh dilakukan pada peringkat melawat setiausaha, atau dengan membuat panggilan awal.

Hakikat bahawa anda memanggil lawan bicara anda dengan nama akan, sedikit sebanyak, menyayangi dia kepada anda.

Apabila membuat skrip panggilan sejuk, jangan gunakan frasa templat.

Mereka segera memukul telinga, dan mereka yang terlibat dalam pembelian mendengarnya sepuluh kali sehari.

Fokus pada syarikat yang membeli.

Kurangkan "Saya" dan "Kami", lebih banyak "Anda", "Syarikat anda".

Lebih spesifik dalam cadangan anda.

Bukan "Mungkin kita boleh berjumpa..?", tetapi "Bagaimana perasaan anda tentang pertemuan pada hari Khamis atau Jumaat?"

Sangat mudah untuk mendapatkan penolakan pada soalan pertama, tetapi pada yang kedua, lawan bicara akan memikirkannya, dan mungkin dia sendiri akan mencadangkan hari dan masa yang lebih sesuai.

Anda akan belajar daripada video perkara yang perlu anda perhatikan semasa membuat skrip untuk jualan telefon yang berjaya:

4 Kesilapan Panggilan Dingin Yang Merosakkan Jualan

Dan perkara terakhir yang saya ingin bincangkan dalam menganalisis persoalan apakah panggilan dingin adalah mereka kesilapan tipikal, kerana detik-detik gagal ini telah lama menjadi sebahagian daripada topik ini.

Panggilan dingin adalah kegagalan sebenar jika anda:

tidak bersedia untuk perbualan

Panggilan dingin sentiasa merupakan perbualan khusus, yang juga tertakluk pada peraturan.

Semua teguran mestilah jelas, yakin dan bernas.

anda akan menjalankan monolog yang membosankan

Mungkin terdapat ralat dua dalam satu di sini, atau mungkin secara berasingan.

Walau apa pun, tiada siapa yang mahu mendengar ucapan yang membosankan, seolah-olah dirakam pada perakam pita.

Keadaannya juga sama dengan monolog yang panjang.

Selain bercakap tentang diri anda, anda perlu mendengar pelanggan dan mengumpul maklumat tentangnya.

tidak akan menggunakan perkataan yang menunjukkan kesopanan

Asas "terima kasih," "tolong," dan "semua yang terbaik" menunjukkan adab yang baik.

anda akan menjual produk dengan cepat

Inilah yang paling menyebabkan kerengsaan, itulah sebabnya ramai yang segera berkata "tidak."

Semasa panggilan dingin, anda perlu menarik minat lawan bicara, memenanginya dan menjemputnya ke mesyuarat yang dia akan bersetuju.

Pada akhirnya, katakan satu perkara, penting bukan sahaja untuk mengetahui apa itu panggilan sejuk, adalah penting untuk menggunakannya dalam amalan.

Jika anda berputus asa selepas kegagalan pertama, anda tidak akan dapat memahami cara bekerja dengan alat ini, yang masih boleh membawa keuntungan kepada syarikat anda.

Jadi jangan takut untuk menelefon dan bercakap dengan orang.

Setelah membuat 100 panggilan, 101 mungkin akan berakhir dengan kejayaan, kerana anda akan dapat memahami psikologi pelanggan, dan anda sudah tahu terlebih dahulu apa yang akan mereka beritahu anda seterusnya dan bagaimana untuk bertindak balas terhadapnya.

Hanya dalam kes ini anda boleh mendapatkan pembeli.

Artikel berguna? Jangan terlepas yang baru!
Masukkan e-mel anda dan terima artikel baharu melalui e-mel

Perkara pertama yang perlu difahami ialah 90% daripada kejayaan panggilan sejuk bergantung pada disiplin dan teknik perbualan. Panggilan dingin tidak lebih daripada satu set algoritma yang diusahakan sehingga ke tahap automasi.

Panggilan Sejuk: Perkara yang Perlu Dielakkan

Berikut ialah 8 musuh terbesar panggilan dingin.

1. Tidak cukup untuk menelefon

Panggilan dingin adalah undang-undang bilangan yang besar dalam tindakan. Terdapat hubungan berkadar terus antara bilangan panggilan yang dibuat dan bilangan jualan. Jika beberapa panggilan dibuat, ini akan menjejaskan hasil dengan serta-merta.

2. Jangan gunakan skrip

Seperti yang telah disebutkan, jualan sejuk hanyalah teknologi yang digilap untuk bersinar. Dan mana-mana teknologi membayangkan kehadiran algoritma tindakan yang jelas. Dalam kes kami, skrip perbualan. Tanpa itu, hampir setiap pelanggan boleh mengambil inisiatif dan membawa perbualan ke mana-mana.

3. Jangan rekod perjanjian

Jika jualan tidak berlaku, tetapi anda menganggap panggilan dingin sebagai menjanjikan, anda tidak sepatutnya kehilangan kepala anda. Dalam kes ini, anda perlu merekodkan perjanjian untuk menggunakannya dalam langkah selanjutnya. Ingat, sesetengah orang cenderung bercakap dan berjanji banyak. Dan hanya hasil perbualan yang dirumus dengan jelas boleh mendisiplinkan mereka dan memaksa mereka untuk membayar.

4. Tidak mengetahui sebab penolakan

Selalunya, dengan jualan sejuk, orang secara automatik menolak. Tetapi ini tidak bermakna tawaran anda tidak relevan. Tanya orang itu, menggunakan soalan utama, mengapa dia berkata "tidak." Jika anda membawanya untuk bantahan, anda akan menerima bahan yang boleh anda gunakan dan juga berjaya menutup perjanjian itu.

5. Jangan dengar perbualan antara pengurus dan pelanggan

Cakap dingin oleh pengurus harus dinilai oleh pengurus menggunakan lembaran kerja pembangunan pengurus. Yang terakhir ialah jadual dengan kemahiran jurujual dan peristiwa penting perbualan. Jadual ini menilai kualiti rundingan dengan pelanggan dari kenalan pertama hingga peringkat akhir.

6. Menjual kepada Bukan Pembuat Keputusan

Panggilan dingin dan perbualan dengan orang di hujung talian, yang pada mulanya menyenangkan, boleh bertukar menjadi kekecewaan yang nyata. Ini berlaku jika pengurus terlupa untuk mengetahui sama ada dia bercakap dengan orang yang membuat keputusan pembelian.

7. Kagum dengan setiap penolakan

Seorang pengurus tidak seharusnya mengambil kira penolakan pelanggan. Ini adalah perkara biasa, amalan panggilan sejuk setiap hari. "Tidak" yang cepat, walaupun kadangkala diungkapkan dengan cara yang kasar, sama sekali bukan alasan untuk merenung tanpa henti dan mengambil jeda untuk berfikir. Lupakan dan teruskan.

8. Tidak mematuhi jadual kerja

Kekurangan jadual yang jelas untuk pengurus yang membuat jualan dingin, dengan rehat yang dibenarkan dengan jelas, akan memberi kesan buruk pada tahap jualan. Amalan yang baik adalah untuk jurujual menelefon secara berterusan selama 50 minit terus dan berehat untuk setiap 10 minit terakhir setiap jam.

Panggilan sejuk: cara menulis skrip

Apakah panggilan sejuk? Jika anda masih berfikir bahawa ini adalah sejenis improvisasi yang cemerlang oleh penjual, maka anda silap. Panggilan dingin adalah, pertama sekali, penyediaan awal skrip yang menyeluruh.

Untuk menyediakan skrip panggilan sejuk jualan, gunakan pelan empat langkah ini.

1. Pengumpulan dan penyediaan maklumat

Menentukan matlamat. Kami mendaftar, menjemput atau menjual dengan segera.

produk. Cari hujah untuk pembentukan nilai melalui algoritma HPV: ciri – sifat – kelebihan – faedah.

Khalayak sasaran. Kami menganggap nilai dan keperluan "sebenar" pembeli berpotensi.

Sumber dalaman. Analisis rekod panggilan dingin pengurus yang menghasilkan pembelian.

2. Pembangunan versi ujian skrip

Apabila semua maklumat awal telah dikumpul, mula menulis skrip ujian. Pada masa yang sama, pertimbangkan 3 perkara yang menjadi asas panggilan sejuk. Teknik di sini adalah mudah.

Struktur

Ingat klasik jualan apabila memikirkan struktur skrip. Teknik panggilan sejuk melibatkan penggunaan algoritma "5 peringkat jualan": pembukaan - mengenal pasti keperluan - pembentangan - - penutup.

Panjang teks yang harus diucapkan oleh jurujual semasa panggilan dingin berbeza-beza bergantung pada tujuan. Jika matlamatnya adalah (daftar, jemput), maka 5 minit adalah had. Apabila anda perlu "menutup" perjanjian terus melalui telefon, ia mungkin mengambil masa lebih lama. Hakikatnya ialah pekerja itu perlu bergerak dalam senario kitaran apabila bantahan timbul. Walau bagaimanapun, perlu juga ada had masa. Biasanya 10-12 minit sudah cukup untuk menutup 3 hingga 5 bantahan. Jika pembeli terus melawan, maka tidak ada gunanya meneruskan perbualan.

Fleksibiliti

Teks perbualan boleh dibuat sedetail mungkin. Dan orang yang membuat panggilan dingin dalam kes ini tidak boleh dipanggil jurujual. Dia hanya membaca dengan ekspresi apa yang "tergelincir" kepadanya sistem pintar. Lebih-lebih lagi, walaupun bekerja dengan bantahan boleh diautomasikan. Ia kekal untuk memantau nada dan mood. Ini boleh dilakukan apabila produk sangat jelas dan kontur penonton ditentukan dengan ketat.

3. Ujian

Teks sudah sedia. Mari kita lakukan skrip panggilan sejuk yang terhasil. Kami memantau pematuhan pekerja terhadap senarai semak ini.

Pengurus bercakap dengan jelas melalui teks
Pembeli tidak mengambil inisiatif dalam perbualan
Semua bantahan terhadap produk telah diambil kira
Perkataan dan frasa yang membawa kepada penolakan

4. Pelaksanaan

Selepas menguji dan menyelesaikan ralat, kami mengautomasikan "penyerahan" skrip jualan panggilan sejuk. Untuk melakukan ini, gunakan perkhidmatan khas, sebagai contoh, HyperScript. Mereka membenarkan:

tulis, betul, kemas kini teks di satu tempat;
membandingkan keberkesanan skrip dan pekerja;
memaparkan bahagian skrip yang diperlukan secara langsung semasa perbualan;
cari peringkat di mana kegagalan paling kerap berlaku;
menyepadukan semua data dengan .

Panggilan sejuk: kesan pertama

Dalam panggilan dingin, sangat penting untuk membuat kesan yang betul dalam 3 minit pertama. Gunakan intonasi yang betul, bersikap positif dan mesra. Dan ikuti algoritma di bawah.

salam

Walaupun selepas panggilan ke dua ratus, anda perlu memastikan bahawa "hello" berbunyi ikhlas.

Prestasi

Cangkuk Kejelasan

Kemudian pastikan anda menerangkan bagaimana ia berlaku semasa anda menelefon. Anda boleh menggunakan pelbagai sebab: aplikasi terus daripada pelanggan, perjanjian yang telah ditetapkan sebelum ini, panggilan berdasarkan cadangan, dsb. Ini adalah apa yang dipanggil "cangkuk" kejelasan.

Menyuarakan sasaran

Apabila menetapkan masa panggilan di sekitar cangkuk kejelasan, anda harus menyampaikan matlamat dan niat anda. Dengan cara ini anda boleh menjimatkan masa dan membawa pemahaman kepada subjek perbualan.

Pengaturcaraan

Jika, selepas menyuarakan tujuan panggilan sejuk, perbualan berterusan, anda perlu "memprogramkannya", iaitu, bersetuju dengan peraturan dan masa. Kemudian, kemungkinan besar, anda tidak akan terganggu.

“Ya-ya/tidak-tidak”

Jika selepas ini orang itu bersetuju untuk meneruskan perbualan, maka "pengaturcaraan" telah berlalu. Jika anda tidak bersetuju, jelaskan apa sebenarnya yang pelanggan tidak berpuas hati, wujudkan perjanjian lain dan bertindak mengikut mereka.

Panggilan sejuk: kelayakan pelanggan

Kelayakan pelanggan adalah sangat penting apabila anda menggunakan saluran seperti panggilan sejuk. Kualiti kenalan dengan deringan sedemikian boleh menjadi agak rendah. Lagipun, anda hanya menganggap bahawa anda sedang menghubungi seseorang yang mungkin berminat. Iaitu, pada dasarnya, anda terlibat dalam penjanaan petunjuk, cuba menyaring asas sejuk untuk benar-benar mendapatkan petunjuk yang disasarkan.

Anda memerlukan banyak petunjuk. Oleh itu, anda tidak boleh membuang masa dengan bercakap kosong. Dalam hal ini, "penapis" tertentu mesti disembunyikan dalam skrip untuk melayakkan kenalan dengan cepat. "Penapis" ini ialah soalan yang, apabila ditanya, akan membantu anda memahami:

sama ada orang itu mempunyai potensi minat dalam produk tersebut;
sama ada dia mempunyai cara/bajet untuk membuat pembelian;
jika terdapat kepentingan asas dan wang, maka apakah potensi nilai transaksi tersebut.

Panggilan sejuk: mengenal pasti dan membentuk keperluan

Sekiranya pembukaan perjanjian itu, akibatnya kesan pertama terbentuk, berjaya, maka panggilan dingin bergerak ke fasa kedua. Ini adalah fasa mengenal pasti keperluan dan membentuknya jika ia tidak dikenal pasti dengan kejelasan yang diperlukan untuk pembelian.

Untuk mengenal pasti dan merumus keperluan, teknik penyoalan menggunakan kaedah SPIN digunakan.

S - soalan situasi. Mereka diminta memahami situasi semasa.

P - isu bermasalah. Dengan bantuan mereka, penjual cuba mencari "sakit" pelanggan - masalahnya. Dalam kes ini, "tekanan" pertama berlaku pada titik yang menyakitkan.

Dan - soalan ekstraktif. Mereka membayangkan akibat tidak menyelesaikan masalah.

N - soalan panduan."Buka mata mereka", menunjukkan penyelesaian terbaik dan melegakan "kesakitan".

Teknik ini berkesan kerana ia berdasarkan mekanisme dialog "Socratic". Akibatnya, pelanggan mendapat tanggapan bahawa dia membuat keputusan pembelian secara bebas.

Dalam proses mengenal pasti/mewujudkan keperluan semasa panggilan dingin, anda mesti melayakkan lawan bicara mengikut 4 parameter berikut:

orang itu mempunyai kepentingan asas dalam transaksi;
di hadapan anda adalah pembuat keputusan (DM);
sejauh mana dan sejauh mana pelanggan berpotensi boleh "menguasai"nya.

Panggilan sejuk: pembentangan

Mengikut teknik panggilan sejuk, ia harus mengandungi frasa pembentangan. Pembentangan adalah senarai faedah daripada pembelian produk. Penjual mendapat manfaat melalui algoritma HPV yang disebutkan di atas dan membentangkannya mengikut skema berikut:

1. Berdasarkan keperluan yang dikenal pasti/dibentuk, sifat utama produk dalam sistem nilai pembeli dinyatakan.

2. Menggunakan frasa peralihan, kelebihan sifat tertentu ditunjukkan.

3. Kelebihan diterjemahkan ke dalam faedah: kelebihannya ialah "komputer riba sangat pantas", dan faedahnya ialah "ia boleh berfungsi dengan pakej perisian yang berkuasa dan tidak merengsakan pengguna dengan "kebodohannya".

Pada masa yang sama, jangan lupa bahawa faedahnya bukan sahaja logik, tetapi juga emosi (anda akan gembira dan bangga dengan diri sendiri), psikologi ("wanita sejati", " lelaki sejati", dsb.), sosial (kini anda tergolong dalam bahagian paling maju dalam populasi, dsb., kerana anda mempunyai iPhone).

Panggilan dingin: bantahan pelanggan biasa dan maksudnya

Bantahan panggilan dingin berbeza-beza mengikut industri, tetapi beberapa yang biasa termasuk:

"Mahal"
"Saya akan fikir"
“Saya sendiri akan menghubungi awak semula”

Pelanggan tidak selalu menyatakan keraguan mereka secara terbuka dan mungkin "menyembunyikan" sebab sebenar penolakan di bawah frasa ini. Tugasnya adalah untuk mengenal pasti mereka dan membantu pembeli membuat keputusan yang tepat untuk dirinya sendiri.

Bantahan "Mahal"

Jadi, apabila seseorang berkata mahal, ia boleh bermakna:

"beri saya diskaun"
"jadikan ia lebih murah"
"Pesaing lebih murah."

Jika anda diminta masa untuk berfikir, mulakan "berfikir" dengan segera dengan pelanggan, kerana sebenarnya anda diberitahu:

"bukan sekarang",
"Saya akan fikir",
"ketepikan"
"Saya perlukan nasihat"
"beri saya penangguhan"
"Saya akan berunding"
"Jom buat minggu depan."

Bantahan "Saya akan menghubungi anda semula"

Apabila anda mendengar perkataan "Saya akan menghubungi anda semula," kemungkinan besar ini adalah hasil daripada beberapa kesilapan pada peringkat awal panggilan dingin. Kemungkinan besar, pengurus tidak menimbulkan keyakinan kepada pelanggan.

Baca lebih lanjut tentang cara untuk menangani bantahan dalam artikel ": "mahal, saya akan menghubungi anda semula, saya akan memikirkannya"

Buku nota untuk menangani bantahan

Buku nota mesti mengandungi bahagian berikut:

Bantahan yang paling biasa. Bantahan pelanggan diterima semasa panggilan dingin, dalam format soalan.

Pilihan untuk menjawab bantahan. Semua kemungkinan respons terhadap bantahan direkodkan. Terutamanya yang diusahakan secara kolektif.

Jawapan terbaik. Lajur mengandungi kebaikan dan keburukan bergantung pada masa jawapan disuarakan dan sama ada bantahan ini berjaya diluluskan dalam amalan.

Adalah sangat penting bahawa bekerja dengan bantahan dalam panggilan dingin dijalankan secara praktikal, dan tidak dikaji secara teori. Pengurus mesti mengetahui segala-galanya dengan teliti pilihan yang mungkin menjawab dan menerapkannya hampir secara spontan semasa panggilan sejuk.

Latihan panggilan sejuk

Untuk mencapai matlamat ini, penjual mesti mengikut algoritma.

1. Kami menyambung teknik mendengar aktif. Jom dengar bantahan. Di tempat yang betul kita sebut: "aha", "uh-huh", ulang 2 perkataan terakhir frasa dengan intonasi menyoal.

2. Kami menyatakan pemahaman kami. Beginilah cara kami menyebut frasa "Saya faham awak."

3. Menyertai. Anda perlu bergerak dari peringkat 2 ke peringkat 3 dengan cepat. Di sini anda perlu menerangkan apa sebenarnya yang anda fahami: mari ringkaskan dengan perkataan anda sendiri.

4. Hujah balas. Ini adalah "peluru" faedah. Selain itu, klip dengan peluru sedemikian, iaitu, senarai faedah dan hujah balas disediakan terlebih dahulu. Setiap daripada mereka sepadan kumpulan tertentu bantahan.

Panggilan sejuk: bagaimana untuk mempercepatkan pembelian

Mengurangkan tempoh transaksi adalah relevan untuk syarikat dalam mana-mana segmen perniagaan. Dan jika panggilan dingin digunakan untuk ini, maka setiap pengurus harus menyediakan alat yang boleh menyalakan pembeli dan mendorongnya untuk membuat keputusan dengan cepat.

Alat untuk pelanggan semasa panggilan sejuk:

Tempahan awal untuk produk. Huraikan faedah jika pembeli membuat keputusan terlebih dahulu.

Fungsi tambahan. Tawarkan sesuatu pada harga yang sama apabila membeli sekarang.

Hadir. Fikirkan sesuatu untuk diberikan yang tidak akan membawa anda kos bahan tambahan, tetapi akan bernilai kepada pelanggan.

Tawaran istimewa pada harga yang lebih rendah. Berikan diskaun yang akan sah untuk tempoh masa yang terhad.

Syarat khas untuk pembelian kedua. Fikirkan tentang syarat yang boleh anda tawarkan apabila menghubungi anda semula.

Buat alasan untuk membeli. Buat cadangan untuk cuti, hari jadi dan hari jadi.

Semua tawaran tersenarai dalam wajib mesti terhad dalam tempoh. Ini memberikan motivasi untuk membuat keputusan pembelian akhir.

Panggilan dingin: memintas setiausaha

Jika anda terlibat dalam jualan B2B, maka skrip panggilan sejuk harus mengandungi pilihan untuk "memintas" setiausaha. Gunakan satu atau lebih kaedah di bawah.

1. Cari alasan "bahan" untuk setiausaha menjadi alasan untuk perbualan atau pertemuan dengan pembuat keputusan: sebuah buku, pemacu kilat, pembentangan orang dalam. Daripada perkataan kerja yang difahami oleh setiausaha, anda juga boleh menggunakan perkataan "sampel" atau "hadiah."

2. Kemukakan frasa kompleks yang akan dipenuhi dengan slanga profesional, berkaitan dengan spesifik aktiviti syarikat pembelian. Setiausaha kemungkinan besar tidak akan memahami apa-apa, tetapi sama ada akan dipenuhi dengan rasa hormat atau takut untuk mengambil tanggungjawab untuk menilai apa yang anda cadangkan. Hasilnya adalah pemindahan kepada pembuat keputusan.

3. Cari diri anda sebagai "setiausaha". Minta seseorang menelefon, memperkenalkan diri mereka sebagai setiausaha anda, dan mengatur perbualan/pertemuan telefon dengan pembuat keputusan. Teknik ini boleh diperkukuh dengan teknik DDL (Tarikh Akhir): "Pengurus saya berada di bandar hanya 1 hari, dia perlu berjumpa dengan pengurus anda dengan segera."

4. Hubungi selepas waktu kerja. Biasanya setiausaha tidak bekerja sebelum jam 9 pagi dan selepas jam 6 petang. Tetapi "wad" mereka benar-benar berfungsi. Cuba telefon pada masa yang anda tidak perlu bercakap dengan setiausaha sama sekali.

Panggilan dingin: mengapa dan cara menyediakan penyadapan mereka

Penjual tidak boleh membuat panggilan tidak terkawal. Skrip panggilan sejuk hanyalah barisan pertahanan pertama. Tetapi, seperti yang dikatakan oleh profesional, anda masih perlu menyemak bagaimana pekerja "berjalan" melalui skrip. Oleh itu, rekod perbualan telefon antara orang bawahan dan pelanggan dan dengarkan mereka.

Mengapa menyediakan wiretapping?

Marilah kita terangkan dengan segera semua faedah merakam dan mendengar. Terdapat sekurang-kurangnya 3 daripadanya.

1. Anda mempunyai pengumpulan bahan yang tidak ternilai yang boleh digunakan sama ada sebagai contoh rujukan panggilan dingin, atau sebagai "sampel" keputusan terburuk penjual. Teknik panggilan sejuk diasah dalam proses menyelesaikan kesilapan. Rakaman dan transkripnya boleh menjadi asas kepada sistem latihan dan pembangunan kakitangan yang berkesan. Bina latihan anda berdasarkan kontras antara perbualan terbaik dan paling teruk. Yang terbaik akan memberitahu anda cara mencipta skrip panggilan sejuk yang paling optimum. Dan yang paling teruk akan membolehkan anda menaip kesilapan yang membawa kepada kegagalan tawaran.

2. Apabila pengurus tahu bahawa mereka sedang didengari, ini mendorong mereka untuk bekerja dengan lebih teknologi dan mengikut peraturan. Sudah tentu, anda tidak akan dapat memantau setiap panggilan. Tetapi pekerja tidak tahu siapa yang mereka dengar dan bila. Oleh itu, mereka akan mencuba. Sekali lagi, anda tidak mahu panggilan anda berakhir dalam buku teks yang dipanggil "Contoh Panggilan Dingin Terburuk." Tiada siapa yang memerlukan "kemasyhuran" sedemikian

3. Bank data dengan rekod adalah sejenis insurans sekiranya berlaku konflik. Dan mereka berbeza: dengan pekerja dan pelanggan. Perlu diingat bahawa asas bukti di tangan adalah kelebihan yang serius untuk pemiliknya.

Bagaimana untuk menyediakan penyadapan

Untuk menyediakan proses pemantauan panggilan dan menjadikannya tetap, anda perlu mengambil beberapa langkah.

1. Perkara pertama yang anda perlu lakukan ialah menyepadukan CRM dengan telefon IP. Ini adalah satu-satunya cara untuk memastikan secara teknikal panggilan sejuk direkodkan untuk analisis seterusnya.

2. Sentiasa bertanya kepada ketua jabatan jualan () tentang peringkat transaksi yang paling bermasalah. Untuk menjawab, dia perlu mendengar dan menganalisis panggilan secara tetap.

3. Minta pautan kepada rekod terbaik dan terburuk daripada ROP dengan kekerapan yang dicemburui perbualan telefon. Ini sekali lagi akan "memaksa" pengurus untuk tidak meninggalkan kerja atas kesilapan penjual dan akan menambah bank data dengan kes baru.

4. Membangunkan helaian pembangunan pengurus - senarai semak dengan kemahiran jualan yang diperlukan. Mereka akan memungkinkan untuk menukar wiretapping bukan kepada penilaian subjektif, tetapi kepada analisis teknologi parameter kualitatif perbualan telefon.

Panggilan sejuk: cara menganalisis kualitinya

Kualiti panggilan sejuk dipantau, dianalisis dan diperbetulkan menggunakan 2 alat:

lembaran pembangunan pengurus;
penilaian perbualan telefon menggunakan sistem lampu isyarat

Mari lihat setiap daripada mereka.

Lembaran pembangunan pengurus

Lembaran pembangunan ialah senarai semak kemahiran yang diperlukan untuk kejayaan penjualan produk tertentu syarikat tertentu. Ia mesti sepadan dengan model kemahiran yang diterima. Helaian Pembangunan Membantu Memperbaiki Panggilan Dingin Telesales harus dijejaki terhadap senarai semak ini pada selang masa yang tetap.

Kemahiran untuk menguji pada lembaran pembangunan

Untuk kemudahan, semua kemahiran dibahagikan kepada blok mengikut peringkat proses perniagaan.

Membuat hubungan

mengalu-alukan;
mengiktiraf kedudukan;
menyuarakan tujuan panggilan;
bercakap bahasa positif;
mengetahui di mana pelanggan mengetahui tentang syarikat;
menggunakan teknik: pujian dan ceramah kecil;
mengenali tapak;
melawat tapak, dsb.

Mengenal pasti keperluan

memasuki corong;
bertanya soalan pada soal selidik;
menggunakan soalan terbuka, alternatif, tertutup;
mendengar dengan teliti dan mendengar pembeli;
menggunakan teknik SPIN, dsb.

Persembahan

menggunakan teknik "manfaat matlamat";
membina pembentangan mengikut penanda tentang motif pembelian.

Menangani bantahan

berfungsi dengan bantahan menggunakan algoritma dan senarai dengan jenis rintangan biasa, jelas dan palsu

merekodkan perjanjian yang dicapai;
mengetahui nombor telefon untuk dihubungi;
menggunakan pencetus untuk menutup perjanjian dengan cepat;
memberitahu klien tentang tindakan seterusnya, dsb.

Peraturan untuk bekerja dengan helaian pembangunan

Peraturan 1. Satu senarai semak menilai hanya satu perbualan pekerja, dan bukan kemahirannya secara keseluruhan. Oleh itu, pengukuran parameter kualiti perlu dilakukan dalam 2-3 perbualan setiap penjual dengan kekerapan bulanan.

Peraturan 2. Senarai semak hanya merangkumi isu tingkah laku:

Bersalam/tidak bersalam
Dipanggil dengan nama/tidak beralamat
Menggunakan teknik "cangkuk kejelasan" / tidak menggunakannya
Menggunakan/tidak menggunakan teknik mendengar secara aktif
Menggunakan teknologi SPIN/tidak menggunakan
Menawarkan penyelesaian/tidak menawarkan, dsb.

Dan semua pertimbangan nilai mesti dikecualikan. Jangan sertakan parameter seperti "pertuturan yang cekap", "nada yakin", dsb. Perkara sedemikian adalah sangat relatif.

Peraturan 3. Semua kemahiran dinilai pada skala alternatif: 0 atau 1 (lulus/gagal). Selepas itu, mata pada helaian tidak disimpulkan. Fungsi utama alat adalah kawalan, yang membolehkan anda mengenal pasti tertentu titik lemah daripada wakil syarikat tertentu dan bekerjasama dengan mereka.

Peraturan 4. Semua senarai semak terkumpul dalam folder pembangunan peribadi pengurus. Ini dilakukan supaya kemudiannya adalah mungkin untuk mengesan dinamik perkembangan setiap pekerja secara individu.

3 Kemahiran Utama

Terdapat 3 kemahiran utama yang perlu disemak pada helaian pembangunan dan panggilan dingin yang harus didasarkan melibatkan kerja dalam bidang berikut.

1. Keupayaan untuk mencipta nilai sesuatu produk. Ia dinyatakan dalam fakta bahawa penjual menggunakan bahasa TOVP (ciri-kelebihan-faedah), tahu faedah tambahan produk, mengetahui sejarah syarikat, anugerah dan rakan kongsi utamanya.

2. Pengetahuan produk. Ia dinyatakan dalam fakta bahawa pekerja boleh memberikan manfaat produk yang akan memenuhi keperluan sebenar pelanggan, tahu cara mewajarkan kos dengan betul, dan memahami bagaimana produknya berbeza daripada analog pesaing.

3. Keupayaan untuk merumuskan keperluan pembeli. Kakitangan jabatan komersial mesti menguasai teknologi SPIN atau sekurang-kurangnya elemen individunya, belajar untuk tidak berputus asa selepas penolakan pertama pelanggan, bukan untuk menunggu pembeli panas, tetapi untuk memanaskan pelanggan mereka kepada "suhu yang dikehendaki. ”.

Sistem lampu isyarat

Selepas sesi penilaian seterusnya bagi panggilan sejuk pada helaian pembangunan selesai, adalah perlu untuk menghantar keseluruhan susunan data yang diterima melalui sistem "lampu isyarat". Ini adalah alat yang agak mudah yang membolehkan anda mengambil "X-ray" kualiti kerja seluruh jabatan. Bagaimana ini dilakukan? Untuk melakukan ini, semua panggilan dipindahkan ke jadual pangsi dalam bentuk sel yang berasingan dan diwarnakan mengikut kriteria berikut:

Anda perlu memahami bahawa jika kualiti panggilan berada pada tahap yang baik, maka peningkatan yang munasabah dalam penunjuk yang diberikan akan membawa kepada peningkatan dalam hasil. Sekali lagi, jangan lupa untuk mengawal tempoh panggilan.

Dengan semua statistik ini di tangan, cuba fahami:

pada tempoh berapa panggilan paling kerap berakhir dengan perjanjian;
berapa banyak panggilan secara purata yang dilakukan oleh wakil jabatan yang paling berjaya;
apakah nisbah terbaik antara tempoh dan bilangan panggilan yang membawa kepada hasil yang sangat tinggi

Selepas itu, bekerjasama dengan skrip untuk menyesuaikannya dengan parameter optimum.

Kami telah menyemak minimum yang diperlukan prinsip dan alat yang membolehkan anda memindahkan hasil panggilan sejuk daripada kategori peluang kepada kategori jualan yang boleh diramal. Gunakan skrip, bekerjasama dengan bantahan pelanggan, menilai kerja pengurus, menyesuaikan algoritma dan teknik.

Jangan bersikap robotik apabila berkomunikasi dengan bakal pelanggan anda. Anda tahu segala-galanya tentang produk itu, tetapi apa yang anda tahu tentang mereka yang anda hubungi? Panggilan dingin ialah panggilan yang anda bakal pelanggan tidak menunggu dan tanpa persediaan terlebih dahulu peluang untuk menjalin hubungan dengannya adalah sangat rendah. Oleh itu, anda harus melupakan "memanggil senarai" yang mudah, kerana semua orang yang anda berkomunikasi adalah orang sebenar dengan masalah dan kebimbangan anda. Cuba kumpulkan sebanyak mungkin maklumat mengenainya sebelum menghubungi syarikat. Bercakap dengan seseorang di bahagian perkhidmatan pelanggan dan ketahui perkara yang mereka tawarkan kepada pelanggan mereka. Lebih banyak anda tahu tentang syarikat itu, lebih baik: jika pada hari lain syarikat X yang anda panggil menutup perjanjian yang menguntungkan dan menulis tentangnya di akhbar, anda boleh memulakan perbualan dengan ucapan tahniah. Walaupun pengetahuan itu sendiri tentang apa yang syarikat lakukan tidak akan berlebihan.

Peraturan 2. Dapatkan kepada pembuat keputusan

Tujuan panggilan bukan untuk menjual, tetapi untuk mengadakan mesyuarat. Ramai penjual lupa tentang perkara ini. Seberapa serius anda mengambil "spam" telefon yang membawa anda jauh daripada tugas penting di tengah hari kerja untuk "menolak" sesuatu? Ia tidak pernah sangat menyenangkan. Perkara utama dalam perbualan telefon ialah suara dan sikap anda. Malah senyuman boleh dirasai melalui telefon. Tetapi jangan berlebihan.

Jika anda menyedari bahawa anda sedang bercakap dengan seseorang yang tidak cekap dalam membuat keputusan tentang mesyuarat, minta untuk menghubungkan anda dengan orang yang bertanggungjawab untuk perkara ini - pembuat keputusan (DM). Ingat bahawa anda tidak menjual, tetapi bertanya sama ada syarikat berminat dengan produk atau perkhidmatan yang anda tawarkan.

Adalah penting bahawa frasa itu dikatakan: "Jika anda suka cadangan itu, kita boleh meneruskan perbincangan, jika tidak, maka tidak, okey?" Sebagai peraturan, kedudukan yang jelas ini akan mendapat tindak balas positif di hujung talian yang lain. Perkara utama dalam perkara ini ialah cara anda mengawal diri anda dan cara anda mengawal suara anda. Apabila digunakan dengan betul, teknik panggilan sejuk ini sangat berkesan.

Peraturan 3. Hormati diri anda dan pesaing anda

Sebagai peraturan, syarikat yang anda hubungi bukan sahaja telah menjalin hubungan dengan pembekal barangan atau perkhidmatan daripada kalangan pesaing anda, tetapi juga secara berkala menerima panggilan seumpama ini daripada berpuluh-puluh organisasi. Anda tidak sepatutnya mempersoalkan pilihan, cuba memburukkan pesaing anda, atau mengubah perbualan menjadi "tetapi kami mempunyainya lebih baik, kami mempunyainya lebih murah." Jangan sesekali bercakap buruk tentang pesaing anda! Puji mereka kerana "mata cantik" mereka dan diri anda kerana profesionalisme anda: "Adakah anda dilayan oleh syarikat X? Ya, mereka mempunyai logo yang cantik, tetapi bagaimana dengan kualiti perkhidmatan? Adakah anda berpuas hati dengannya?

Tiada apa-apa yang merendahkan nilai produk lebih daripada keinginan untuk menjualnya dengan segera. Sebagai peraturan, keinginan untuk memberi diri anda lebih penting dan frasa seperti "Saya akan membuat anda tawaran yang anda tidak boleh menolak" membimbangkan dan menyebabkan kesan yang bertentangan dengan apa yang dijangkakan. Ia hanya menjengkelkan.

Orang suka bercakap tentang diri mereka dan berkongsi masalah mereka. Bersedia untuk mendengar mereka. Tanya soalan: "Adakah anda benar-benar berpuas hati dengan kualiti perkhidmatan (produk) yang X sediakan kepada anda, atau adakah masih ada keperluan untuk menambah baik sesuatu?" Dengan mewujudkan hubungan dan membangkitkan minat, anda boleh memahami sama ada semuanya benar-benar sempurna.

Peraturan 4. Tidak tidak selalu bermaksud "tidak"

Dalam kes bakal pelanggan, alasan untuk "tidak" mungkin kerana kekurangan masa atau beban kerja dengan orang lain yang mempunyai keutamaan yang lebih tinggi. pada masa ini tugasan. Ini baik. Sebagai contoh, apabila mereka menjawab anda pada baris itu: "Saya tidak mempunyai masa untuk ini," ini adalah bantahan, dan bukan penolakan sama sekali. Dan anda boleh menggunakan ini sebagai peluang untuk menjadualkan mesyuarat dan bukannya "okay, saya tidak akan mengganggu anda," tawarkan untuk bertemu untuk bercakap dengan lebih terperinci. Jangan lupa nyatakan masa dan tempat mesyuarat. Tugaskan pertemuan peribadi: “Saya faham, ia menyusahkan di telefon. Tidak menepati masa. Mari lakukan ini: Saya akan datang kepada anda untuk memberitahu anda segala-galanya. Adakah hari Rabu pada pukul 11 sesuai dengan anda?

Garis antara keterpaksaan dan kegigihan adalah sangat tipis. Apabila mereka memberitahu anda "tidak" kategorikal, ini sudah menjadi penolakan. Jangan menimbulkan emosi negatif pada diri anda, kerana semua negatif yang mencurah kepada anda akan meninggalkan rasa yang tidak menyenangkan dan tidak menggalakkan anda bekerja.

Ini adalah tekanan dari mana anda tidak akan dapat menjadi berkesan dan perlu pulih. Dalam keadaan sedemikian, adalah lebih baik untuk menamatkan perbualan dan tidak menyebabkan kerosakan pada jiwa anda. Hubungi semula selepas beberapa ketika jika anda pasti bahawa terdapat potensi minat dalam produk atau perkhidmatan anda. Keadaan dalam syarikat mungkin berubah dan, kemungkinan besar, selepas beberapa siri penolakan mereka akan memberitahu anda: "Baiklah, izinkan saya mendengar apa yang anda ada di sana." Seperti kata orang Cina, setitik melelehkan batu bukan dengan kekuatannya, tetapi dengan kekerapan kejatuhannya, supaya dari masa ke masa panggilan sejuk berhenti menjadi sejuk, yang meningkatkan peluang anda untuk berjaya.

Peraturan 5. Jangan jual

Sekali lagi: tujuan panggilan bukan untuk menjual. Tujuan panggilan adalah untuk mengadakan mesyuarat. Buat orang di hujung talian ingin bertemu anda secara peribadi. Cuba untuk menjadi berbeza daripada orang lain yang, sama seperti anda, menelefon dan ingin menjual sesuatu. Untuk melakukan ini, anda hanya perlu cekap, menimbulkan kesan yang menyenangkan pada lawan bicara anda, dan mencairkan perbualan dengan humor (tetapi secara sederhana). Semasa perbualan, adalah lebih baik untuk melupakan wang sama sekali. Jangan fikirkan tentang berapa banyak yang anda akan perolehi apabila anda menjual sesuatu kepada seseorang, tetapi tentang matlamat anda - mengapa anda ingin mendapatkan wang.

Adakah anda suka apabila orang memanggil anda? orang asing dan menawarkan sesuatu? Saya tidak fikir ada antara kita yang menyukainya. “Anda menghubungi saya tanpa mengetahui apa-apa tentang saya dan menawarkan sesuatu yang saya tidak akan perlukan. Kenapa awak buang masa saya?” - ini adalah tindak balas yang disebabkan oleh panggilan yang tidak diundang.

Sebab utama mengapa panggilan dingin menjengkelkan adalah kerana ia tidak bertimbang rasa dan tidak bersedia. Ramai jurujual menukar panggilan sejuk menjadi panggilan biasa, lupa bahawa matlamat mereka bukan untuk memanggil direktori, tetapi untuk menyediakan pertemuan dengan pelanggan. Jika matlamat anda bukan untuk menyeksa, tetapi untuk menjual, maka mengikut peraturan dan teknik panggilan sejuk akan membolehkan anda mencapainya.

Peraturan 1. Cari sebab

Panggilan dingin ialah panggilan yang tidak dijangka oleh bakal pelanggan anda dan tanpa persediaan awal, peluang untuk menjalin hubungan dengannya adalah sangat rendah. Sebelum menghubungi syarikat, kumpulkan sebanyak mungkin maklumat mengenainya. Bercakap dengan seseorang di bahagian perkhidmatan pelanggan dan ketahui perkara yang mereka tawarkan kepada pelanggan mereka.

Sebab yang baik untuk panggilan dingin boleh menjadi perbincangan tentang bahan yang diterbitkan di tapak web syarikat atau dalam media dalam talian. Dan melihat penerbitan atau temu bual akan memberi anda peluang yang baik untuk menghubungi wakil syarikat secara langsung, contohnya:

"Selamat petang, Sergei Stepanovich! Nama saya Igor Makarov, syarikat StarNet. Saya membaca wawancara anda di Vedomosti semalam dan saya memanggil untuk menyatakan rasa hormat saya kepada anda sebagai seorang pemimpin yang berpandangan jauh.

Saya bersetuju dengan kata-kata anda bahawa syarikat besar mesti mempunyai sumber yang menyatukan semua bahagian dan mewujudkan struktur penting organisasi. Kami hanya mengusahakan sistem intranet, saya ingin datang kepada anda untuk bercakap tentang penyelesaian kami dan mengenali anda secara peribadi.”

Peraturan 2: Jangan menjual melalui telefon

Dalam perbualan telefon, apa yang anda ada hanyalah suara dan senyuman anda, yang sentiasa didengari melalui telefon. Pengetahuan produk dan kepercayaan terhadap apa yang anda tawarkan produk yang diperlukan, akan memberikan keyakinan suara anda.

Mulakan perbualan dengan memperkenalkan diri anda dan syarikat. Ingat bahawa anda tidak terlibat dalam jualan melalui telefon, tetapi hubungi untuk memahami minat. Ungkapan "Kami mahu menawarkan anda" dilihat oleh pelanggan sebagai "Kami mahu menjual kepada anda." Adalah lebih baik untuk memulakan seperti ini:

"Selamat petang, Sergei Stepanovich! Ini adalah Viktor Mikhailov dari syarikat PromElectro. Kami membekalkan peralatan kimpalan dan elektrik. Bolehkah ini menarik minat anda?”

Kelebihan yang tidak diragukan untuk berkomunikasi melalui telefon ialah anda boleh menjadi sesiapa sahaja dan dalam apa jua kedudukan. Ini semua tentang cara anda mengawal diri anda dan cara anda mengawal suara anda. Apabila digunakan dengan betul, teknik panggilan sejuk ini sangat berkesan.

Peraturan 3. Hormati pilihan klien

Syarikat yang anda panggil berkemungkinan besar telah menjalin hubungan dengan pembekal produk yang serupa dengan anda. Sentiasa menghormati pilihan pelanggan dan jangan mempersoalkannya. Tekanan panggilan sejuk tidak berfungsi dan menyebabkan bunyi bip di hujung talian yang satu lagi.

Saya juga ingin memberi amaran kepada anda terhadap pencerobohan dan sandiwara. Jangan katakan: "Saya akan membuat anda tawaran yang anda tidak boleh menolaknya." Berkomunikasi dengan orang ramai dengan mudah dan dengan kebenaran mereka: "Izinkan saya memberitahu anda tentang peluang itu..."

Apabila anda menerima jawapan: "Kami sudah bekerjasama dengan pembekal lain, kami berpuas hati dengan segala-galanya," anda boleh menjelaskan: "Saya faham. Adakah anda benar-benar berpuas hati atau masih ada keperluan untuk menambah baik apa-apa?”

Fokus pada membincangkan perkara yang pelanggan anda sukai tentang bekerja dengan pembekal mereka dan perkara yang paling penting bagi mereka. Setelah memasang hubungan yang baik tanpa menunjukkan minat yang jelas, anda akan dapat memahami sama ada semuanya benar-benar sempurna.

Peraturan 4. Bezakan antara penepian dan bantahan.

Bersedia untuk fakta bahawa tiada siapa yang menunggu panggilan dingin anda dan bakal pelanggan boleh:

a) tidak mahu bercakap dengan anda;
b) tidak dapat bercakap dengan anda.

Apabila berkomunikasi melalui telefon, sertakan pelanggan dengan segera dalam dialog - ia akan menjadi lebih menarik untuknya dan lebih mudah untuk anda. Lupakan pembentangan anda, simpan untuk mesyuarat peribadi.

Apabila anda mendengar jawapan: "Saya tidak mempunyai masa untuk ini," ini adalah bantahan, bukan penolakan. Buat temu janji secara peribadi: “Saya faham. Izinkan saya datang kepada anda untuk memberitahu anda segala-galanya. Adakah hari Selasa pada pukul tiga sesuai dengan anda?

Belajar untuk merasakan garis antara kepentingan dan kegigihan. Apabila anda diberitahu kategori "tidak", ini adalah penolakan. Jangan mengundang api pada diri sendiri, cuma tamatkan perbualan.

Jika anda tahu bahawa terdapat potensi minat dalam produk anda, teruskan menghubungi dari semasa ke semasa. Keadaan dalam syarikat mungkin berubah dan, mungkin, selepas beberapa siri penolakan mereka akan memberitahu anda: "Baiklah, mari lihat apa yang anda ada." Kelebihan teknik ini ialah dari masa ke masa, panggilan sejuk berhenti menjadi sejuk.

Peraturan 5. Buat temu janji

Ambil setiap peluang untuk membuat temu janji. Ingat bahawa jualan tidak boleh dibuat melalui telefon dan lebih mudah untuk menolak melalui telefon. Kadangkala anda boleh memberitahu pelanggan secara langsung: “Kami sudah bertunang... dan kami mahu menjadi pembekal anda. Mari berjumpa dan saya akan memberitahu anda tentang produk kami."

Tempoh optimum panggilan sejuk ialah 2 minit, maksimum ialah 5 minit. Jika panggilan berlangsung lebih lama, kemungkinan menjadualkan janji temu berkurangan secara mendadak.

Secara berasingan, saya ingin memikirkan jawapan sebagai: "Hantar cadangan anda melalui faks." Anda boleh meneruskan perbualan seperti ini:

“Saya dengan senang hati akan menyediakan semua maklumat untuk anda. Untuk menawarkan saya apa yang anda perlukan, izinkan saya menjelaskan...” atau seperti ini:

“Sudah tentu, saya boleh menghantar senarai harga kami kepada anda. Tetapi ia ada pada 10 helaian dan saya kasihan dengan kertas anda. Beritahu saya, untuk memendekkan maklumat dan menjimatkan masa anda, bahagian manakah daripada senarai produk kami yang paling menarik minat anda - yang ini atau yang ini?”

Selepas anda menjelaskan soalan yang anda minati, sediakan tawaran pada kepala surat dan hantarkannya secara peribadi, menjelaskan bahawa anda ingin mengenali satu sama lain. Pastikan anda membawanya bersama anda ke mesyuarat sikap positif dan cadangan daripada pelanggan anda.