Descrizione del lavoro di un responsabile delle vendite di prodotti in cemento armato. Responsabilità di un responsabile delle vendite per il curriculum - responsabilità funzionali

Il settore dei servizi è uno dei settori più promettenti dell’economia, grazie alla sua elevata domanda e alla costante introduzione di nuove tecnologie.

Questo fattore ha avuto un impatto positivo sulla popolarità della specialità del responsabile delle vendite di prodotti. Questo funzionario ha molte funzioni e funge da collegamento tra il cliente e la società commerciale. È importante notare che i rappresentanti di questa professione sono artisti responsabili, che lasciano il segno nelle loro attività professionali. Di seguito proponiamo di considerare quali sono le responsabilità di un responsabile delle vendite. Il responsabile delle vendite è una delle professioni più apprezzate, perché è questo specialista che essenzialmente fornisce

benessere finanziario

aziende Conoscere la professione Ogni organizzazione che svolge attività commerciali ha nel proprio personale un rappresentante della professione in questione. I doveri di questo ufficiale comprende l'elaborazione di un piano per lo sviluppo finanziario dell'azienda e lo sviluppo di una strategia di vendita dei prodotti. Il SM (responsabile delle vendite) deve avere capacità di parlare in pubblico e il dono della persuasione per interessare un potenziale acquirente e formalizzare il contratto.

È importante prestare attenzione al fatto che questi gestori “accompagnano” il cliente anche dopo la firma del contratto, fornendo

I prodotti fabbricati da un'impresa commerciale vengono distribuiti tramite intermediari, che reindirizzano le merci verso punti vendita più piccoli. Per organizzare il giusto mercato di vendita, il manager deve costruire relazioni competenti con ciascun anello di questa catena.

È importante notare che ci sono richieste eccessive nei confronti dei rappresentanti di questa professione. Prima di tutto, si riferiscono alle qualità personali e al desiderio di un costante sviluppo personale. Come dicono gli stessi manager, questa professione è una vocazione e uno stato d'animo. Capacità di parlare sviluppate, dono della persuasione, conoscenza della psicologia dell'acquirente e capacità analitiche consentono a molte persone di raggiungere livelli professionali e realizzare il proprio potenziale.

Responsabilità del manager

Le responsabilità funzionali di un responsabile delle vendite possono variare a seconda delle dimensioni dell'impresa commerciale. Di norma, il manager non solo comunica con i clienti dell'azienda, ma raccoglie anche varie informazioni strettamente correlate alla nicchia di mercato prescelta. La preparazione della documentazione, la conclusione di contratti e lo sviluppo di vari strumenti per la promozione dei beni sono le funzioni principali di un tale dipendente. Nella maggior parte dei casi, un manager è un impiegato che conclude affari mentre è sul posto di lavoro.È importante notare che nell'area in esame esiste una sorta di gerarchia, che spiega la connessione tra il grado di un dipendente e le sue responsabilità lavorative.

1. La descrizione del lavoro di un rappresentante di quest'area ne include molti
2. varie funzioni
3. partendo dalle chiamate ai potenziali clienti e terminando con l'interazione con specifici punti vendita di prodotti finiti.
4. In questo ambito il lavoro ben coordinato del team è il criterio principale per l'attività produttiva dell'intera azienda. Il volume delle vendite e dei ricavi dipende dai manager. La descrizione del lavoro di un responsabile delle vendite è divisa in quattro sezioni:

Attività mirate all'incremento della base clienti e del volume delle vendite. Questa sezione comprende anche lo sviluppo di strumenti utilizzati per ottenere il massimo beneficio dal settore in cui viene svolto il lavoro.

Sviluppo di una strategia di promozione del prodotto, analisi delle attività dell’azienda e pianificazione dei profitti. Fare affari. il direttore delle vendite dipende dal suo grado. Ulteriori funzioni includono la costante espansione della base clienti dell’azienda, la conduzione di trattative, l’elaborazione delle richieste e delle chiamate in arrivo e la consulenza ai clienti abituali. Inoltre, il gestore deve mantenere costantemente il livello dei rapporti con gli acquirenti all'ingrosso e offrire loro condizioni “speciali” per la conclusione di ulteriori transazioni. La responsabilità di sviluppare un sistema di sconti e altri bonus per i clienti abituali spetta anche ai rappresentanti di questa professione.

Va inoltre notato che non tutti i manager stipulano contratti mentre sono in ufficio. Molto spesso gli specialisti devono recarsi presso la sede del consumatore. Il risultato del lavoro dello specialista è un feedback positivo da parte del cliente e un aumento dei volumi di vendita. Per fare ciò, il dipendente deve trovare un approccio individuale per ciascun potenziale cliente e sviluppare un'offerta personale. IN questo problemaè molto importante motivare adeguatamente il consumatore finale per una proficua collaborazione. A tal fine vengono svolte attività di raccolta ed elaborazione di informazioni sui potenziali clienti.

Per aumentare la base clienti, il manager deve lavorare non solo con grandi organizzazioni, ma anche con privati. Va menzionato separatamente che quando si concludono transazioni con privati, è necessario tenere conto di una serie di caratteristiche di tali accordi. Separatamente, è necessario evidenziare le responsabilità legate alla ricezione e alla valutazione della qualità del prodotto.

Le responsabilità del responsabile delle vendite dei prodotti includono il monitoraggio dell'esposizione dei prodotti nei punti vendita. Questo funzionario è responsabile della formulazione della politica dei prezzi e del controllo della data di scadenza dei prodotti offerti. Per creare una politica dei prezzi ottimale, un'analisi dettagliata del potenziale di un prodotto specifico punto di vendita. Dopo aver sviluppato questo piano, vengono create previsioni relative all'importo delle entrate previste.

Quei manager le cui attività sono focalizzate sull'aumento dei volumi di vendita sono tenuti a condurre vari corsi di formazione e master class volti a sviluppare qualità professionali tra i dipendenti di rango inferiore. Tali specialisti sviluppano una struttura per la direzione varie presentazioni e mostre in cui verranno pubblicizzati i prodotti dell’azienda. È grazie a tale pubblicità che aumenta il volume delle transazioni concluse e il livello dei potenziali consumatori.

Indipendentemente dal grado, un responsabile delle vendite di prodotti deve studiare costantemente il segmento di mercato in cui opera l'azienda al fine di implementare tempestivamente misure volte a ottimizzare il processo produttivo. Per fare ciò, le organizzazioni concorrenti, i loro vantaggi e svantaggi vengono attentamente studiati. Ogni mese, il dipartimento di gestione compila rendiconti finanziari, dove è indicato il volume delle vendite di beni ed è elencato il lavoro svolto.

Un atteggiamento negligente nei confronti dei propri obblighi lavorativi può portare alla perdita di importanti clienti, il che influirà sulla stabilità finanziaria dell'azienda.

1. Ciò significa che le responsabilità lavorative del manager hanno un ruolo importante nel funzionamento dell'intera azienda. Innanzitutto, questo vale per il rapporto tra rappresentanti di questa professione e clienti. Vediamo ad esempio l'elenco dei requisiti di un addetto alla vendita di generi alimentari o di piccoli elettrodomestici:
2. Degustazione del nuovo assortimento e svolgimento di vari eventi promozionali.
3. Controllo dell'esposizione dei prodotti sul bancone di un punto vendita.
4. Sviluppo di corsi di formazione dedicati ai prodotti venduti e alle loro caratteristiche.

Assistenza attiva ai merchandiser.

Come dimostra la pratica, le descrizioni del lavoro sono strettamente correlate alle attività dell'azienda.

Uno specialista delle vendite trascorre la maggior parte del suo tempo lavorativo in trattative (telefoniche o personali) La maggior parte dei datori di lavoro sviluppa i propri documenti che regolano le funzioni dei manager. Possono trattarsi di “chiamate a freddo” o trattative in loco con i clienti. Sopra, abbiamo elencato le principali funzioni dei rappresentanti di questa professione. In pratica, la gamma dei poteri ufficiali può essere notevolmente più ampia. Per aumentare il volume delle vendite e la crescita personale, i manager devono sottoporsi costantemente a una formazione . Di norma, trovare clienti pronti a collaborare è solo la prima fase del lavoro. È molto importante riuscire a sviluppare la giusta strategia che ti permetterà di fidelizzare il cliente e invogliarlo all'utilizzo servizi aggiuntivi

aziende.

Questo compito può essere svolto solo da un vero professionista nel suo campo, che abbia tutte le competenze e le qualità personali necessarie. Diamo un'occhiata alle specializzazioni più comuni in questa professione. Prima di tutto, questi sono specialisti delle vendite attivi. Tali dipendenti lavorano fuori ufficio, realizzando vari eventi volti ad aumentare l’interesse del potenziale pubblico nell’offerta dell’azienda. Spesso questi dipendenti devono effettuare chiamate a freddo per ricostituire la base clienti.

Un responsabile delle vendite passivo ha responsabilità simili. Questo specialista interagisce con la base clienti esistente. Inoltre, uno specialista delle vendite passive comunica spesso con potenziali acquirenti che hanno completato un "corso introduttivo" alle attività di una società commerciale e sono interessati alla loro offerta. Questo dipendente deve fare una presentazione, il cui scopo è convincere il cliente dei vantaggi bilaterali dell'accordo concluso.

La specialità di un responsabile delle vendite dirette è alto grado somiglianze con la posizione di responsabile delle vendite attivo. Questo dipendente conduce incontri personali con tutti potenziale acquirente, che lascia un'impronta peculiare sui requisiti delle qualità personali del dipendente. Innanzitutto deve avere un aspetto presentabile, possedere capacità oratorie e il dono della persuasione. In questa materia, un ruolo speciale è dato alla flessibilità del carattere e alla capacità di adattarsi all'interlocutore. La maggior parte dei rappresentanti di questa professione conosce tutte le complessità del marketing, sa come utilizzare varie tecniche psicologiche e ha una maggiore resistenza allo stress.

Abbastanza giovane e direzione promettenteè “televendite”. Questi lavoratori sono impegnati vendite attive utilizzando un database telefonico dei clienti. Il compito dei rappresentanti di questa direzione è interagire con i clienti esistenti per pubblicizzare nuovi prodotti e raccogliere feedback sul prodotto acquistato. Ciò significa che tali manager sono impegnati nella distribuzione di nuovi prodotti tra i clienti esistenti dell'azienda.

La posizione di responsabile delle vendite è disponibile in qualsiasi società, impresa o organizzazione impegnata in uno o nell'altro tipo di attività commerciale

Il senior manager è un rango intermedio tra il capo di un dipartimento e un dipendente ordinario con elevate cifre di vendita.

Il compito di questo funzionario è organizzare e coordinare il lavoro del dipartimento. Spesso un rappresentante di questa specialità esercita il controllo sul lavoro dell'intero dipartimento. Le principali responsabilità di un responsabile delle vendite di questo grado sono legate all'ottimizzazione del processo di lavoro al fine di garantire la stabilità finanziaria dell'azienda. Per ottenere questa posizione è necessario possedere un'istruzione superiore e una solida esperienza lavorativa nel settore in questione. Prima di assumere l'incarico, il manager deve sottoporsi ad un corso di aggiornamento presso un istituto specializzato.

Il responsabile dello sviluppo è una posizione universale che combina una serie di poteri standard e le funzioni di un direttore aziendale. Requisiti severi sono imposti ai rappresentanti di quest'area. Il compito di questo funzionario è sviluppare una strategia di vendita del prodotto. Per svolgere questo compito, il dipendente deve monitorare costantemente i cambiamenti del mercato e sviluppare nuovi modi per ottimizzare il processo produttivo al fine di aumentare la redditività delle attività dell'azienda. A questo scopo si svolgono varie promozioni, mostre di prodotti e altri eventi.

Specialista in transazioni all'ingrosso: il compito di questo dipendente include la conclusione di varie transazioni. È importante notare che questi dipendenti non sono impegnati ad attirare nuovi clienti. Tutti i lavori vengono eseguiti con le aziende clienti esistenti. Per realizzare il tuo potenziale in questa direzione, devi conoscere tutte le complessità del marketing ed essere in grado di prevedere i cambiamenti nel mercato. Le vendite degli uffici sono una delle aree di gestione più interessanti. Di norma, tali dipendenti lavorano solo in ufficio e preparano vari documenti. Funzione principale di un manager

vendite d'ufficio Nella fase di costituzione della società, questa persona sviluppa un piano di approvvigionamento. Dopo aver creato questo piano, il dipendente procede al riempimento del magazzino e alla redazione dei documenti finanziari. Inoltre, il compito di questo dipendente è risolvere i vari conflitti che sorgono tra l'azienda e i fornitori. I rappresentanti di ciascuna delle specialità di cui sopra devono avere conoscenze di base in questo settore.

Il vicedirettore è un assistente che svolge tutto il lavoro di routine per il senior manager. Le responsabilità di questa persona comprendono la stesura di relazioni, la compilazione di contratti e la preparazione di proposte commerciali. Inoltre, gli assistenti hanno il diritto di vendere autonomamente i prodotti. È importante notare che esistono requisiti severi per gli assistenti senior manager. Questa categoria di lavoratori deve comprenderne diverse aspetti legali campo di attività scelto ed essere in grado di analizzare i cambiamenti del mercato.

Le persone con qualsiasi istruzione possono padroneggiare le competenze di un responsabile delle vendite

Requisiti per i candidati alla carica di dirigente

Considerate le funzioni di un responsabile delle vendite, possiamo evidenziare un elenco di competenze e qualità personali che deve possedere un candidato per questa posizione. Le qualità personali includono una maggiore resistenza allo stress, capacità di parlare in pubblico e il dono della persuasione.. Poiché questa posizione implica un'interazione costante con potenziali clienti azienda, il manager deve avere un aspetto presentabile aspetto ed essere in grado di esprimere correttamente i tuoi pensieri.

Molti datori di lavoro preferiscono assumere lavoratori che abbiano esperienza pratica in questo campo, che possano lavorare nel programma 1C e cataloghi elettronici. Anche tra i requisiti obbligatori per i candidati va evidenziata la presenza di un'istruzione superiore e la capacità di redigere vari documenti.

Manager è una posizione molto popolare e richiesta. Nessuna impresa, azienda o organizzazione oggi può fare a meno di un manager. Questa professione esiste da quando esiste il rapporto merce-denaro. In ogni momento, il loro compito principale era ed è attrarre clienti, vendite di successo e mantenere lo status dell'impresa.

Manager – specialista di ampio profilo

Un manager è un leader che ricopre una posizione permanente in un'organizzazione che opera in condizioni di mercato. Gli sono conferiti determinati poteri in materia di adozione decisioni gestionali su questioni di dipartimenti o dell'organizzazione nel suo insieme. Il manager viene assunto forza lavoro, attratti a condizioni specifiche per svolgere attività. La linea guida principale per lui è il piano e la quantità di risorse a sua disposizione. Le principali responsabilità lavorative di un manager sono prendere decisioni e compiere sforzi per implementarle.

Forse il più richiesto oggi è il middle management. Ciò include un responsabile delle vendite, un responsabile del servizio clienti, un responsabile del reclutamento e molti altri. Le persone sono molto interessate e allo stesso tempo non è chiaro cosa sia ufficiale e responsabilità funzionali manager? Quali vantaggi ha questa professione? E vale la pena scegliere?

Qualità richieste

Prima di tutto, vale la pena sapere cos'è un manager persona dirigente chi ha conoscenze professionali nell'organizzazione e nella gestione della produzione, ha istruzione superiore. Sa come pianificare il lavoro personale, cioè stabilire obiettivi e determinare modi per raggiungerli, stabilire priorità. Il manager può condurre trattative commerciali, identificare i fattori di lavoro improduttivo e applicare misure per eliminarli.

Ad oggi, è stato sviluppato un elenco di requisiti per un manager moderno:

1. Abilità mentali. Questi includono il pensiero creativo creativo e la capacità di fornire valutazioni adeguate.
2. Atteggiamento verso gli altri. Deve cioè saper lavorare in squadra, essere socievole, amichevole e trattare con rispetto ogni persona dell'azienda, indipendentemente stato sociale e posizioni.
3. Tratti personali. Cioè, lottare per il successo, avere motivazione intrinseca, passatempo.
4. Attitudine al lavoro. L'iniziativa decisionale deve provenire dal manager, deve essere ricettivo alle pressioni, capace di delega e organizzato.

Il lavoro completo e fruttuoso di un manager dipende direttamente da diversi fattori. Questa è l'atmosfera nella squadra, le condizioni di lavoro, l'organizzazione razionale del posto di lavoro. È importante poter uscire situazioni di conflitto, essere pazientare.

1. Gestisce il processo di lavoro. Allo stesso tempo, utilizza la tecnologia informatica, le comunicazioni e garantisce una produzione sistematica, concentrandosi sul piano di produzione e sugli accordi di fornitura.
2. Identifica e padroneggia innovazioni tecniche, migliori pratiche, metodi per aumentare la produttività del lavoro.
3. Impegnato nello sviluppo dei programmi del calendario per la produzione e il rilascio dei prodotti, concentrandosi al contempo sul piano.
4. Tiene registri giornalieri di come stanno procedendo le attività. Questo è il controllo della disponibilità e delle condizioni dei prodotti, della produzione norma quotidiana secondo il piano, garantendo un uso razionale dei trasporti.
5. Compila, tiene conto, regola l'esecuzione degli ordini.

Capo Dipartimento

Il lavoro di un responsabile di reparto è piuttosto interessante e intenso. Una persona in questa posizione deve essere attiva, veloce nel prendere decisioni e responsabile. È importante essere in grado di aggiornare le strategie di vendita, motivare i dipendenti ed essere ottimisti.

Le responsabilità del responsabile del reparto sono le seguenti:

1. Adegua i programmi di produzione e consegna, sviluppa e implementa standard per la pianificazione operativa.
2. Controlla l'intero processo produttivo. Compila i documenti tecnici con le proprie mani, monitora la disponibilità di strumenti, materiali, prodotti, trasporti, strutture di carico, prepara le attrezzature per nuovi prodotti.
3. Previene e, se possibile, elimina eventuali violazioni durante il processo produttivo.
4. Organizza attività per migliorare la pianificazione, introdurre tecnologie e mezzi di comunicazione più moderni e modernizzati.
5. Gestisce il processo di lavoro nel magazzino, nei dipendenti del reparto e nelle unità di spedizione.
6. Conduce un inventario sistematico.

Project Manager: responsabilità lavorative e responsabilità

Soddisfazione del cliente – obiettivo principale nel lavoro di un manager. Ricerca di ordini, sponsor, artisti: tutto questo è responsabile del project manager. Le responsabilità lavorative includono principalmente la pianificazione delle attività, la gestione delle riserve e la capacità di assumersi rischi. Il suo lavoro comprende anche:

1. Analisi di mercato: studio dell'ambiente competitivo, raccolta di informazioni sui consumatori, sulle loro preferenze e desideri.
2. Ricerca di nuovi e mantenimento di vecchi rapporti con i clienti.
3. Sviluppo di un piano strategico, monitorandone l'attuazione.
4. Promozione attiva delle attività sui social network.
5. Gestione di progetti ed eventi dall'inizio alla fine.
6. Lavorare con la posta: ricevere, elaborare e rispondere a lettere, documentazione tecnica.

Account Manager

Questa è forse la posizione più comunicativa in attività di gestione. La comunicazione quotidiana con i clienti, il loro servizio, la costruzione di relazioni: tutte queste sono le funzioni principali di un manager. È estremamente importante interessare una persona, offrire un prodotto o un servizio che soddisfi pienamente le sue esigenze.

Responsabilità del gestore del cliente:

1. Comunicazione amichevole con i clienti, discorso ben sviluppato.
2. Conoscenza del prodotto o del servizio da realizzare.
3. Attrarre nuovi clienti e mantenere quelli vecchi.
4. Mantenere una casella di posta. Questa è la distribuzione sistematica delle notifiche e delle risposte alle lettere.
5. Comunicare con i clienti attraverso le comunicazioni: ricevere chiamate, comunicare su Skype, ecc.
6. La capacità di trovare un approccio per ciascun cliente e fornirgli tutto ciò di cui ha bisogno. Se il prodotto è esaurito, trova un analogo.

Responsabile del reclutamento

Un reclutatore è uno specialista con una vasta gamma di responsabilità. Il suo compito principale è reclutare personale per l'azienda. Questa persona deve essere in grado di comporre correttamente questionari, porre le domande giuste, fornire servizi di consulenza, essere padrona di sé e imparziale. Le responsabilità del responsabile delle risorse umane sono:

La professione di manager sarà sempre rilevante e necessaria. Il suo grande vantaggio è la possibilità di crescita professionale e, quindi, di ricevere un compenso decente salari. È importante non solo conoscere le responsabilità lavorative di un manager, ma anche saperle applicare a vantaggio dell'azienda.

I requisiti per un candidato per la posizione di responsabile delle vendite, le responsabilità lavorative di un responsabile degli acquisti, le istruzioni per un manager dovrebbero sempre essere determinati dal modello di competenze pratiche adottato in azienda.

Un modello di competenze è una guida ai processi e alle procedure di un’azienda. Descrive la procedura e gli aspetti comportamentali dei dipendenti, compresi i venditori, in una determinata situazione, e le competenze necessarie per concludere un affare.

Dovresti letteralmente scomporre i processi aziendali in diversi segmenti di clienti per identificare le responsabilità di un responsabile delle vendite. Il curriculum del candidato dovrebbe contenere esattamente le competenze e l'esperienza necessarie per eseguire un processo specifico.

Pertanto, le responsabilità del venditore dipendono interamente dai segmenti di business in cui opera il responsabile delle vendite. Le responsabilità della funzione di realizzazione: tutto deve essere scritto nel modello di competenze specifico dell'impresa.

La tabella ti aiuterà a capire di quali competenze hanno bisogno i dipendenti e quali responsabilità di un responsabile del servizio clienti sono fondamentali in un caso particolare:

Responsabilità di un responsabile delle vendite: determiniamo i requisiti di un dipendente a seconda del segmento

Questo strumento è tanto comodo quanto semplice. Puoi facilmente identificare il set di competenze appropriato nella tabella sotto i segmenti di business in cui operi. Una volta fatto ciò, diventa molto chiaro quali dovrebbero includere le responsabilità dei dipendenti del tuo dipartimento.

B2 C: operazioni brevi

Nelle brevi transazioni al dettaglio in B2C, è richiesto l'insieme minimo di competenze: le "5 fasi della transazione", eseguite dal responsabile delle vendite. I requisiti, ovviamente, sono minimi, ma ce ne sono ancora molti. Dopotutto, le "5 fasi" implicano molte competenze per stabilire un contatto, identificare le esigenze, presentare in modo competente e concludere l'affare.

B2 C: operazioni lunghe

Per transazioni lunghe nello stesso segmento, per chiudere con successo una transazione con prodotti complessi e costosi, è richiesta la conoscenza delle variabili di contrattazione, dei campi di interesse e, di fatto, la capacità di contrattare e porre domande utilizzando la metodologia SPIN.

B2 B: piccole e medie imprese

Quando un'azienda interagisce con il segmento B2B nel settore delle piccole e medie imprese, i requisiti per il venditore si ampliano notevolmente. È possibile che ci sia bisogno di chiamate a freddo e presentazioni.

B2 G EB2 B: grande affare

B2B per grande affare e B2G presuppone di più alto livello requisiti per i venditori. Il modello di competenze per questo segmento dovrebbe essere integrato con competenze provenienti dai settori delle trattative a tutti gli effetti, del networking e delle gare d'appalto. È vero, in questa fase non è più possibile richiedere a un dipendente di essere un più vicino universale. Avrai bisogno di specialisti separati nelle gare d'appalto, nel lavoro con clienti VIP, nell'interazione con grossisti, rappresentanti regionali, ecc.

B2 P

Il B2P implica lavorare attraverso una rete di rivenditori o partner. In questo segmento, uno specialista deve avere, tra le altre cose, capacità di gestione delle vendite e del marketing.

Responsabilità di un responsabile delle vendite: tenere conto delle caratteristiche funzionali

Responsabilità di un responsabile delle vendite: selezione dei venditori

Se hai sviluppato un modello di competenze, non avrai problemi a creare un profilo lavorativo per il dipendente giusto. Questo documento dovrebbe includere:

• titolo di lavoro
• funzionalità del dipendente a tempo pieno
• requisiti
• condizioni

Solo dopo che i profili professionali con funzionalità chiaramente definite sono pronti, avviare il processo aziendale per la selezione dei candidati.

Il reclutamento di nuovi dipendenti, in particolare venditori, è un processo aziendale comune che richiede la creazione di un funnel.

• Effettuare/ricevere una richiesta
• Chiama/fissa un appuntamento
• Incontro
• Riincontro
• Registrazione

L'imbuto di selezione non è molto diverso dall'imbuto di offerta standard. Il lavoro si svolge nella stessa direzione: monitoraggio dell'insieme e conversione tra fasi intermedie, durata, identificazione delle fasi problematiche, ecc.

Per riempire il canale di reclutamento, cerca di condurre fino a 10-15 colloqui settimanali. Determina un giorno specifico della settimana e un'ora in cui lo farai.

Crea uno script per parlare con un candidato al telefono. Preparare risposte alle obiezioni comuni. Se un invito per un colloquio viene consegnato da e-mail, allora il testo dovrebbe essere estremamente chiaro e ricco di informazioni attraenti sull'azienda, sul sistema e sul modello di carriera.

Responsabilità di un responsabile delle vendite: fissare un obiettivo

Per capire cosa dovrebbero fare i tuoi venditori e quali funzioni dovrebbero essere loro delegate, determina quali obiettivi vuoi raggiungere. Pensa a ciò che tu, come proprietario, vuoi ottenere dal tuo team di vendita.

Seleziona come punti di riferimento:

Cifra dell'utile (+300.000 rub.);
Cifra del fatturato (+2 milioni di rubli);
Percentuale di conversione (+3%);
Dato indicatore provvisorio (+10.000 lead).

E ora, conoscendo il tasso di conversione di ciascuna fase del funnel, puoi calcolare quante azioni deve intraprendere un manager per chiudere con successo un affare per un determinato importo.

Per esempio:

Vuoi X strofinare. profitto. Sai che per fare questo devi chiudere 25 transazioni con una certa fattura media.In questo caso, la conversione in transazione è del 50%. Significa. la fase precedente dovrebbe contenere 2 volte più azioni.

Supponiamo che la fase precedente sia una riunione, il che significa che il manager deve condurre almeno 500 riunioni.

Successivamente si valuta la trasformazione della fase che precede l'incontro: la proposta commerciale. Supponiamo che anche la conversione di questa fase sia del 50%. Ciò significa che tra le responsabilità del venditore deve rientrare l’invio di almeno 1000 offerte commerciali.

Per inviare questo documento ai lead caldi, è necessario misurare la conversione delle telefonate. Se in questa fase la conversione della canalizzazione è di circa il 20%, le responsabilità del venditore devono includere almeno 10.000 chiamate.

Vedendo questi numeri complessivi e comprendendo la quantità di lavoro che devono svolgere tutti i tuoi manager, calcoli quali dovrebbero essere le responsabilità di ciascuno di loro.

Abbiamo preso il tuo grande obiettivo e lo abbiamo scomposto in obiettivi più piccoli, che dovresti poi impostare per i tuoi dipendenti.

Responsabilità di un responsabile commerciale: chiamate e riunioni

Ora, per capire quanto carico di lavoro può avere ciascun manager e quali compiti assegnargli, utilizza tre metodi:

1. Confronta i tuoi obiettivi con la tua prestazione attuale. Maggior parte nel modo giusto guardare i risultati dei dipendenti esistenti. Misura la performance media di un dipendente utilizzando i numeri che ottieni in ogni fase della canalizzazione. E sulla base di essi, includi compiti specifici nelle responsabilità del venditore.

2. Conduci la tua analisi. Se stai solo formando un reparto vendite, una delle opzioni per determinare le responsabilità di un responsabile delle vendite è immergerti tu stesso nel processo.

Immergiti nel lavoro del reparto per un giorno e svolgi i compiti di un responsabile delle vendite. Naturalmente, questa non è la tua competenza, non è una tua responsabilità diretta e non è ciò che dovresti fare negli affari su base continuativa. Ma da un punto di vista sperimentale, questo ti aiuterà a capire cosa dovrebbero fare i manager in base alla tua area di business.

Ricorda di moltiplicare i risultati per un fattore di efficienza pari a 0,7. Perché è probabile che i dipendenti lavorino meno duramente dell’imprenditore.

3. Fai un'ipotesi. Questo non è il massimo modo esatto, ma ha anche il diritto di esistere. Supponiamo che in media una chiamata richieda al manager 3 minuti. Calcola quante chiamate all'ora, e quindi al giorno, può effettuare un responsabile delle vendite. E quindi includere questo indicatore nelle sue responsabilità. Se il tuo manager è in grado di lavorare in modo efficiente, in una giornata lavorativa di 8 ore sarà in grado di effettuare 160 chiamate.

Puoi verificare le tue ipotesi utilizzando la mappa dei giorni lavorativi. Chiedi a ciascun dipendente di compilarlo. Potrai vedere quanto tempo hanno a disposizione i manager per completare attività come chiamate, riunioni e quanto dedicano ad altre attività (invio offerta commerciale, preparazione di documenti, domande personali). Questo passaggio ti aiuterà anche a capire quali responsabilità dovrebbero essere incluse come manager e cosa può essere delegata ad altri dipendenti.

Utilizza i dati ricevuti per compilare chiamate e riunioni.

Responsabilità di un responsabile delle vendite: impostare un sistema di reporting giornaliero

La base di ogni vendita è il monitoraggio del raggiungimento degli obiettivi giornalieri. Viene effettuato sulla base della raccolta di dati di una certa natura: fatto delle vendite, piano di vendita, numero di transazioni nel lavoro (pipeline), percentuale attuale di adempimento del piano da parte di un dipendente specifico, ecc.

Le responsabilità di un responsabile delle vendite dovrebbero includere:

1. corretto svolgimento delle transazioni in;
2. fornitura di report nella forma accettata dalla società.

Sia il primo che il secondo sono in grado di fornire al responsabile del dipartimento tutte le informazioni necessarie per prendere le giuste decisioni. decisioni tattiche per soddisfare il piano di entrate mensili.

Quindi quali rapporti controlliamo quotidianamente?

1. Il “piano di pagamento settimanale” è una forma base di reporting e la sua preparazione è responsabilità del responsabile delle vendite. Ogni transazione è descritta secondo una determinata griglia informativa: contatti, tipo di attività, fatturato annuo e, soprattutto, data prevista di pagamento. Inoltre, questo rapporto può indicare il livello di probabilità di pagamento. Dipende a che punto è la trattativa. Più alto è il livello, maggiore sarà lo sforzo necessario per lavorarci.

2. Il “piano di pagamento per domani” viene raccolto quotidianamente da ciascun manager e confrontato con il suo “piano di pagamento per la settimana”. Ciò garantisce un controllo equilibrato sui piani di ciascun dipendente. Di conseguenza, forniamo un’analisi continua dell’attività di tutti i manager e una tempestiva correzione delle tattiche dei subordinati.

3. "Atto di pagamento per oggi" - un rapporto che può essere ritirato dai dipendenti più volte al giorno. Vengono stabiliti dei punti di riferimento. Potrebbero essere, ad esempio, le 12:00, le 16:00 e le 18:00. Durante queste ore viene rivisto il piano di pagamento giornaliero.

4. Il rapporto riepilogativo viene compilato manualmente o automaticamente. Per ciascun dipendente sono indicati: il piano per l'intero periodo, il piano fino al fine settimana, l'avvenuto saldo, il resto del piano fino al fine settimana, il numero dei giorni lavorativi, il numero dei giorni rimanenti giorni lavorativi, la percentuale di completamento del piano per il giorno corrente. L'ultimo indicatore dimostra il ritmo dei progressi del venditore verso l'adempimento del piano. Se è inferiore al 100%, il manager è indietro. L’indicatore viene calcolato utilizzando la formula:

Fatto momento attuale/(Piano mensile / quantità totale giorni lavorativi in ​​un mese numero di giorni lavorati al mese) 100

Responsabilità di un responsabile delle vendite: compiti aggiuntivi

Si prega di notare le seguenti attività che potrebbero essere responsabilità di un venditore. Raccomandiamo che anche in fase di selezione, quando si descrive il posto vacante, assicurarsi di indicare i seguenti punti:

Chiamate ad una calda base di clienti

Se prevedi di includere il lavoro con i clienti esistenti come parte delle responsabilità del tuo responsabile delle vendite, assicurati di indicarlo. Ci sono molti venditori esperti sul mercato del lavoro che hanno lavorato per diversi anni con una fredda base di clienti, ma al momento sono stanchi di continuare a lavorare in questa direzione. Pertanto, vendere ad una clientela calorosa sarà uno dei vantaggi per loro nella scelta della tua azienda.

Chiamate a una clientela fredda

I lead freddi sono quelli con cui non hai ancora interagito. Se devi lavorare con loro, è meglio indicarlo subito tra le tue responsabilità. Altrimenti attirerai gran numero candidati che, venuti a conoscenza delle condizioni di lavoro, lo rifiuteranno immediatamente. E perderai semplicemente il tuo tempo.

Elaborazione delle richieste dal sito

Se hai un negozio online e tra le responsabilità di un dipendente rientra il trattamento delle informazioni provenienti dal sito, è importante indicarlo anche tra le responsabilità del responsabile delle vendite.

Monitoraggio del mercato in 2gis

Immissione delle informazioni in 1C

Lavorare conCRM-sistema

È consigliabile indicare questi elementi anche nelle responsabilità del dipendente durante la ricerca di un candidato per la posizione di responsabile delle vendite. In modo che il candidato sia consapevole delle opportunità di apprendimento, di crescita professionale o anche di vantaggi se ha già lavorato con questi sistemi e gli piace.

Accettazione delle candidature in arrivo

Per questo compito, le responsabilità di un responsabile delle vendite includono quasi le stesse azioni del lavorare con una base di clienti calorosa.

Lavorare con i clienti in entrata

Si prega di prestare attenzione ad una serie di punti qui. In quest’area, le responsabilità di un responsabile delle vendite possono essere suddivise in:

1. Elaborazione delle richieste dal sito;
2. Ricezione delle candidature in arrivo;
3. Lavorare con i clienti in entrata.

Questi compiti sono significativamente diversi l'uno dall'altro. Le candidature in arrivo possono essere ricevute non solo attraverso il sito web, ma anche per telefono o e-mail. Inoltre, lavorare con le applicazioni del sito ha un carattere completamente diverso. Il lavoro con il flusso di clienti in entrata può essere svolto sia al telefono che dal vivo. Pertanto, quando si descrivono le responsabilità, tenere conto di questi punti.

Esposizione del prodotto

Se le responsabilità del responsabile delle vendite includeranno alcune attività non direttamente legate alle vendite, anche questo dovrà essere indicato nel posto vacante.

Traffico. Il numero di lead che entrano nella canalizzazione. I cacciatori ne sono responsabili.

Conversione. La quota di acquirenti nel volume totale di traffico in entrata nella canalizzazione.

ROI o ritorno sull'investimento. L'indicatore è un rapporto percentuale tra gli importi dei profitti ricevuti dagli investimenti.

Perché il manager svolgerà le sue funzioni

Tutto è molto semplice: sono legati a indicatori KPI, la cui implementazione, come già accennato, incide direttamente sulle entrate.

Se assumiamo che l'azienda paghi i venditori secondo il principio dello "stipendio composto" (stipendio duro, stipendio morbido per soddisfare gli indicatori KPI e i bonus), il mancato svolgimento delle loro funzioni è irto di perdita di reddito personale.

Si tratta di un doppio effetto negativo

1. Senza svolgere mansioni, un dipendente non può soddisfare gli indicatori KPI e pertanto non riceve uno stipendio agevolato.
2. Senza svolgere compiti, un dipendente non può soddisfare gli indicatori KPI ed è quindi inefficace. Se le entrate diminuiscono, il bonus diminuisce o scompare del tutto.

Abbiamo rivisto gli strumenti per formulare correttamente le responsabilità del venditore. Sulla base delle nostre raccomandazioni, correggi la descrizione del lavoro o rivedi le responsabilità di ciascun manager, valutando il carico di lavoro e i risultati del raggiungimento degli obiettivi.

Descrizione del lavoro e responsabilità lavorative

direttore delle vendite

1. DISPOSIZIONI GENERALI.

1.1. Questa descrizione del lavoro definisce i compiti, i diritti e le responsabilità del lavoro di un responsabile delle vendite.

1.2. Un responsabile delle vendite appartiene alla categoria degli specialisti.

1.3. Il direttore delle vendite viene assunto e licenziato per ordine direttore generale al momento della presentazione direttore commerciale e capo del reparto vendite.

1.4. Il responsabile delle vendite riporta direttamente al responsabile del reparto vendite.

1.5. Alla posizione di responsabile delle vendite viene nominata una persona con un diploma superiore (secondario). istruzione professionale nella specialità "management" o nell'istruzione professionale superiore (secondaria) in un altro profilo e formazione aggiuntiva nel campo della teoria e della pratica del management. Un candidato per la posizione di responsabile delle vendite deve avere almeno sei mesi di esperienza in posizioni simili.

1.6. Nella sua attività il responsabile commerciale è guidato da:

— documenti normativi E materiali didattici riguardo al lavoro svolto;

— lo statuto dell'organizzazione;

- regole interne normativa sul lavoro organizzazioni;

— ordini e istruzioni del direttore commerciale e del responsabile dell'ufficio vendite;

- questa descrizione del lavoro per un responsabile delle vendite.

1.7. Un responsabile delle vendite deve sapere:

— leggi federali e statuti che regolano la condotta degli affari e attività commerciali, compresa la legislazione dei soggetti Federazione Russa, comuni;

— nozioni di base su prezzi e marketing;

- nozioni di base economia di mercato, condizioni di mercato, caratteristiche e specificità del mercato della regione corrispondente;

— le basi dell'imprenditorialità e del business, le regole e i principi della vendita;

— nozioni di base sulla tassazione;

— assortimento, classificazione, caratteristiche e destinazione dei prodotti venduti;

— condizioni di stoccaggio e trasporto dei prodotti;

- psicologia, etica comunicazione aziendale, norme per stabilire contatti commerciali e condurre conversazioni telefoniche;

— la procedura per l'elaborazione di business plan, accordi commerciali, contratti;

— struttura del servizio commerciale e del reparto vendite dell'organizzazione;

— regole per lavorare con un computer e utilizzare apparecchiature per ufficio.

1.8. Il responsabile delle vendite riporta direttamente a _________.

1.9. Durante il periodo di assenza temporanea del responsabile commerciale, le sue responsabilità lavorative sono assegnate a ______________.

2. RESPONSABILITÀ LAVORATIVE.

Le responsabilità di un responsabile delle vendite includono:

2.1. Organizzazione e gestione delle vendite:

— ricerca di potenziali clienti;

— collaborazione con nuovi clienti, con successivo passaggio al responsabile commerciale di riferimento, a seconda dell'appartenenza territoriale del cliente;

— condurre trattative commerciali con i clienti nell'interesse dell'organizzazione;

— risposta tempestiva alle informazioni ricevute dai clienti e portarle all'attenzione del responsabile vendite e del responsabile dell'ufficio vendite;

— chiarimento delle esigenze del cliente per i prodotti venduti dall'organizzazione, coordinamento dell'ordine con il cliente in base alle sue esigenze e disponibilità dell'assortimento nel magazzino dell'organizzazione;

— motivare i clienti in conformità con i programmi di promozione delle vendite approvati.

2.2. Pianificazione e lavoro analitico:

— elaborazione di un piano di vendita mensile;

— analisi dei dati statistici sulle vendite e sulle spedizioni dei clienti dell’organizzazione;

— fornire rapporti al principale direttore delle vendite e al capo del reparto vendite in base ai risultati del lavoro.

2.3. Supporto alle vendite:

- ricezione ed elaborazione degli ordini dei clienti, elaborazione documenti necessari relativo alla spedizione di prodotti per i clienti dell'organizzazione assegnati al responsabile delle vendite, nonché per i clienti assegnati ai corrispondenti principali responsabili delle vendite quando sono fuori ufficio;

— informare i clienti su tutte le variazioni dell'assortimento, sugli aumenti e sulle diminuzioni dei prezzi, sulle promozioni per stimolare la domanda e sull'orario di arrivo dei prodotti in magazzino;

— accordo definitivo con il cliente sui termini relativi ai prezzi, alle date di spedizione e alle modalità di consegna dei prodotti;

— trasferire le richieste di consegna dei prodotti ai clienti al reparto logistico;

— partecipazione allo sviluppo e alla realizzazione di progetti legati alle attività della funzione commerciale;

— interazione con altri dipartimenti dell'organizzazione al fine di svolgere i compiti assegnati;

— partecipazione a riunioni di lavoro;

— conservare la documentazione di lavoro e di rendicontazione;

— mantenere aggiornati i dati dei clienti nel database delle informazioni sui clienti dell'organizzazione.

2.4. Controllare:

— spedizione dei prodotti ai clienti;

— disciplina finanziaria del cliente basata sui documenti ricevuti dal reparto contabilità commerciale.

3. DIRITTI.

3.1. Il responsabile delle vendite ha il diritto:

— sollevare la questione con la direzione in merito all’aumento dei salari e al pagamento degli straordinari in conformità con le leggi e i regolamenti che regolano il sistema di remunerazione per i dipendenti dell’organizzazione;

— presentare proposte per il miglioramento del proprio lavoro e delle condizioni di lavoro affinché siano esaminate dalla direzione;

- richiedere personalmente o per conto della direzione da divisioni strutturali e relazioni e documenti dei dipendenti necessari per lo svolgimento delle mansioni lavorative;

— chiedere al capo del servizio vendite di prestargli assistenza nell'esercizio delle sue funzioni ufficiali e nell'esercizio dei suoi diritti;

— richiesta da parte della direzione di fornire le condizioni organizzative e tecniche necessarie per l'esercizio delle funzioni ufficiali.

4. RESPONSABILITÀ.

4.1. Il Responsabile Vendite ha il compito di:

- inadempimento (non corretto adempimento) dei compiti d'ufficio previsti questa istruzione;

- entro i limiti determinati dalla corrente legislazione del lavoro RF;

— commettere reati nell'ambito delle proprie attività;

- nei limiti determinati dalla vigente legislazione amministrativa, penale e civile della Federazione Russa;

— causare danni materiali e danneggiamenti reputazione aziendale organizzazioni - entro i limiti determinati dall'attuale legislazione sul lavoro, penale e civile della Federazione Russa.

La descrizione del lavoro di un responsabile delle vendite è documento principale, che determina l'ordine e il meccanismo del suo funzionamento. Rivela i requisiti esistenti per i candidati alla posizione, contiene un elenco delle responsabilità lavorative immediate del dipendente e le funzioni svolte. Inoltre vengono definiti i diritti dei lavoratori, un sistema di valutazione delle conoscenze e le condizioni di lavoro di base.

Disposizioni generali descrizione del lavoro determinare seguente:

Inoltre c'è scorrere da cosa dovrebbe essere guidato uno specialista nello svolgimento delle sue funzioni:

1. La procedura per organizzare le vendite e la commercializzazione dei prodotti dell'organizzazione.
2. Istruzioni separate dalla direzione, nonché disposizioni generali imprese legate alla gestione della vendita di beni.
3. Norme esistenti sulla protezione del lavoro, comuni a tutte le organizzazioni che operano nella Federazione Russa.
4. Direttamente dai punti della descrizione del tuo lavoro.

Un candidato accettato per una posizione deve averne uno informazioni:

1. L'elenco e il contenuto delle leggi e dei regolamenti relativi alla regolamentazione delle questioni relative al marketing e alla vendita di beni e servizi.
2. Vari materiali che contengono le regole e i principi base del marketing e dell'incremento delle vendite.
3. Metodi di lavoro di base eseguiti sia personalmente dal manager che dai dipendenti del suo dipartimento.
4. Principi di organizzazione del lavoro d'ufficio, tenendo conto delle specificità della linea di lavoro dell'azienda.
5. Informazioni aggiornate, comprese quelle ottenute da fonti estere, sull'esperienza di vendita, sull'analisi delle attività e sul miglioramento dell'efficienza del lavoro.
6. Un sistema per valutare il lavoro svolto.
7. La procedura e il modulo per la presentazione delle relazioni, la procedura per l'interazione nel processo delle attività dell'unità.
8. Norme sul lavoro dell'organizzazione.

Funzioni e responsabilità lavorative

Funzioni principali che il responsabile delle vendite deve svolgere, oltre al suo responsabilità lavorative, secondo le istruzioni, sono:

1. Sviluppo di metodi e tecnologie per la vendita di beni.
2. Sviluppo e miglioramento degli schemi di vendita dei prodotti di base nel quadro delle attività dell'organizzazione.
3. Organizzazione di vari eventi finalizzati alle attività di prevendita, il cui scopo principale è prepararsi all'inizio delle vendite di un nuovo prodotto o alla cooperazione con una nuova controparte.
4. Creazione di determinate condizioni per garantire la soddisfazione della domanda attuale di determinati prodotti.
5. Monitoraggio del rispetto dei piani aziendali esistenti utilizzati nel processo di svolgimento delle attività lavorative.
6. Rispetto delle condizioni fondamentali dei contratti e degli accordi firmati con clienti e controparti, se necessario, apportando modifiche bilaterali, che vengono registrate accordo aggiuntivo ad uno già esistente.
7. Studiare il mercato dei beni venduti dal manager. Questa funzione si applica non solo alla regione in cui lavora il manager: durante il suo lavoro deve utilizzare i risultati delle regioni e delle città vicine per poter applicare metodi e tecnologie nelle sue attività.
8. Prevedere la crescita e il calo delle vendite in base a fattori di terze parti e rispondere di conseguenza a tali cambiamenti.
9. Condurre un'analisi delle attività dei concorrenti dell'azienda, in particolare quelli specializzati nella vendita di prodotti e beni simili.
10. Raccogliere e riepilogare informazioni che indicano i volumi di vendita dei prodotti in un determinato periodo di tempo, le fluttuazioni sia al rialzo che al ribasso e le ragioni di tali cambiamenti. A questo proposito, formulare proposte al top management o intraprendere azioni di loro competenza.
11. Analisi delle principali tendenze nel mercato della vendita di beni, ottenendo informazioni di base sulle previsioni della domanda, nonché sui rilasci pianificati di beni e prodotti da parte delle aziende concorrenti.
12. Analisi dei bisogni primari degli acquirenti, studio dei principali fattori che lo influenzano, divisione delle statistiche nelle principali regioni e zone.
13. Sviluppo di piani d'azione volti a svolgere varie attività per aumentare le vendite di un particolare prodotto. Questa funzione viene eseguita sia per aumentare le vendite complessive sia per prevenire un calo pianificato di interesse per il prodotto.
14. Sviluppare misure per aumentare le vendite utilizzando i materiali e i metodi più efficaci, utilizzando le migliori pratiche dei concorrenti e di altre aziende le cui attività specifiche sono legate anche alle vendite.
15. Concentrati sulla creazione di relazioni forti con il maggiore catene di vendita al dettaglio. Mantenere costantemente relazioni, organizzare promozioni per controparti abituali, da cui ricevono vantaggi sia il cliente che l'organizzazione in cui svolge la propria attività attività lavorativa manager.
16. Costruire rapporti con varie società all'ingrosso, analizzare opportunità di cooperazione, elaborare, insieme ad altri dipartimenti, i possibili vantaggi derivanti dalla firma di contratti con tali controparti.
17. Identificazione tra norme giuridiche esistenti e individui potenziali clienti e stabilire con loro contatti commerciali.
18. Negoziare con clienti di qualsiasi livello, poiché anche la piccola vendita al dettaglio in una certa quantità porta alle aziende la loro quota di reddito.
19. Partecipazione attiva allo sviluppo dei prezzi per clienti di vario livello. Negoziare con i clienti in modo tale da ottenere il massimo vantaggio per la propria azienda in termini di prezzo del prodotto, ma, allo stesso tempo, garantire la possibilità di cooperazione a condizioni più favorevoli per il cliente rispetto a quelle offerte dalla concorrenza.
20. Condurre trattative dirette sulla cooperazione. Durante le negoziazioni, dovrebbe esserci una discussione passo passo sulle seguenti questioni: reporting al cliente informazioni generali per un prodotto o un gruppo di prodotti che l'organizzazione desidera offrire in vendita, presentando informazioni sui principali vantaggi di tali prodotti, eventualmente menzionando le carenze esistenti, ma in modo tale che siano veritiere, ma allo stesso tempo non spaventino la controparte della cooperazione. Se il cliente ha dei dubbi sulla necessità di collaborare con l'organizzazione del manager, gestire abilmente le informazioni veritiere per convincere il cliente del contrario. Comunicare l'essenziale punti positivi cooperazione in generale, cosa può aspettarsi il cliente in futuro.
21. Determinazione della forma di pagamento che verrà utilizzata al momento del pagamento della merce consegnata. In questo caso vengono presi in considerazione sia i desideri del cliente che le capacità dell'azienda stessa, di cui il responsabile delle vendite è dipendente. In questo caso, contanti, non contanti, assegni o conto aperto, utilizzando bonifici bancari. Determinazione della possibilità di prevedere un pagamento differito e delle principali condizioni per il rimborso del debito (attraverso certo tempo, alla consegna successiva, ecc.).
22. Sviluppo, sia nell’ambito delle proprie competenze che insieme ad altri dipartimenti, di un sistema di sconti che sia vantaggioso, in primo luogo, per la propria azienda e per quelle che possano invogliare i clienti a collaborare.
23. Organizzazione dei principali lavori e delle azioni eseguite che precedono la firma diretta del contratto con il cliente. Ciò può includere l'elaborazione dei diritti e degli obblighi fondamentali dell'una e dell'altra parte, la determinazione dei metodi e delle forme di adempimento degli obblighi, il coordinamento dei disaccordi esistenti sui punti principali degli accordi. Analisi della documentazione fornita dalle controparti per il rispetto degli standard fondamentali aziendali, richiedendo, se necessario, documenti aggiuntivi.
24. Partecipazione alla conclusione diretta dei contratti con possibilità di successiva gestione del cliente e controllo del rispetto da parte di entrambe le parti dei punti specificati nell'accordo.
25. Controllo degli appaltatori affidato al gestore per il pagamento tempestivo della merce consegnata. Se per qualche motivo la controparte non paga la consegna in tempo, adottare misure adeguate per eliminare questo fatto.
26. Organizzare la raccolta di informazioni sulla base dei dati provenienti dalla vendita di beni, sia da clienti con i quali è stato appena concluso un accordo di collaborazione, sia da coloro ai quali la fornitura di beni è stata effettuata da molto tempo.
27. Se necessario, supportare la spedizione della merce ai clienti, tale attività è possibile sia nella fase iniziale della collaborazione che durante l'intero periodo di lavoro.
28. Analisi dei dati sulla qualità dei prodotti forniti, raccolta e sintesi delle informazioni, se necessario, presentazione di un reclamo al produttore. È possibile organizzare la restituzione della merce che, per qualche motivo, non può essere venduta e utilizzata per lo scopo previsto.
29. In caso di reclami riguardanti la qualità della merce, risposta tempestiva alle informazioni al fine di risolvere il conflitto il più possibile.
30. Analisi e risposta a quegli eventi che impediscono l'aumento della domanda di prodotti.
31. Monitoraggio di tutti gli indicatori di qualità esistenti sulla confezione dei prodotti e sulle regole d'uso.
32. Fornire informazioni al cliente sulle condizioni di vendita dei prodotti, sulla loro conservazione e sulle condizioni generali di vendita.
33. Mantenere contatti costanti con i clienti esistenti al fine di evitare la fuoriuscita di controparti.
34. Creazione di vari database di informazioni sui clienti esistenti dell'azienda. Tali dati possono essere presentati in forma tabellare e contenere informazioni sull'indirizzo della controparte, dettagli di base, compresi quelli che possono essere contenuti nei documenti di pagamento, numeri di telefono dei dirigenti e dei dipendenti delle controparti che possono essere contattati per la risoluzione di varie questioni , nome completo del manager, specialisti leader. Inoltre, qui sono incluse le spedizioni di prodotti a un cliente specifico, le statistiche sui resi, la cronologia dei pagamenti correnti, ecc.
35. Rinnovo dei contratti con le controparti se è impossibile prolungare quelli attuali e si desidera continuare la cooperazione.
36. Garantire la partecipazione ad eventi continuativi (mostre, fiere) per aumentare il numero dei clienti e incrementare le vendite.
37. Partecipazione al società pubblicitarie e, se necessario, coordinando le attività svolte.

Il responsabile delle vendite ha il diritto di farlo seguente:

1. Ottenere informazioni sui cambiamenti interni nel lavoro dell'azienda che influiscono direttamente sul dipendente.
2. Ottenere informazioni sulla disponibilità dei documenti necessari per il lavoro del manager.
3. Presentare proposte al senior management per migliorare i principi operativi dell'azienda, nonché per migliorare il programma di vendita.
4. Richiedere personalmente o tramite il responsabile la segnalazione di informazioni relative ai fornitori gestiti dal responsabile delle vendite.
5. Richiesta di assistenza per l'implementazione responsabilità lavorative.

Il manager potrebbe esserne responsabile seguente:

1. Per le conseguenze delle decisioni prese nell’ambito della propria competenza senza ulteriore approvazione da parte della direzione.
2. Per mancato adempimento dei propri doveri ufficiali come definiti nelle presenti istruzioni.
3. Per violazione di qualsiasi legge e regolamento nel corso del proprio lavoro, anche se effettuato per portare maggiori profitti alla propria azienda.
4. Per aver causato danni materiali alla tua organizzazione con le tue azioni durante lo svolgimento dei tuoi doveri ufficiali.
5. Per deterioramento della reputazione della società, che ha portato ad una diminuzione delle vendite o al deflusso delle controparti.

Sistema di reporting

Il sistema di reportistica applicato sul lavoro svolto dai manager è finalizzato al monitoraggio della loro attività, che può esprimersi in benefici diretti ed esclusivamente nel lavoro svolto. In particolare, i rapporti possono contenere tali informazioni informazioni:

1. Numero di giorni lavorati.
2. Tardi.
3. Il numero di chiamate effettuate dal manager. Specificato come indicatore generale, e quelli che hanno portato ad un certo risultato.
4. Incontri condotti con clienti attuali e potenziali, che hanno portato alla conclusione di nuovi contratti o all'aumento dei volumi di vendita.
5. Il numero di prodotti consegnati ai terzisti gestiti da un manager specifico.

Peculiarità

Consideriamo le caratteristiche principali delle posizioni che riguardano anche il processo di vendita di beni - dirigente senior E specialista nello sviluppo delle vendite.

La caratteristica principale dello svolgimento delle mansioni lavorative sarà controllo generale di tutte le azioni che vengono eseguiti dai quadri intermedi.

Forse il senior manager supervisionerà in modo indipendente alcuni progetti e gestirà grandi clienti.

In generale, la procedura per eseguire il lavoro in tale posizione è determinata in conformità con ordini interni azienda, la dimensione del reparto vendite, nonché struttura generale sia dell’intera azienda che delle singole divisioni.

Un senior manager può essere ritenuto responsabile degli errori dei suoi subordinati derivanti da una mancanza di controllo da parte sua.

Specialista nello sviluppo delle vendite

Le responsabilità lavorative di uno specialista delle vendite possono includere: più stretto rispetto a un responsabile delle vendite e si riferiscono non a clienti specifici dell’azienda, ma ad alcuni aspetti del lavoro dell’azienda.

D'altra parte, l'organizzazione ha anche il diritto di determinare autonomamente le proprie responsabilità lavorative. Questi possono includere la conduzione di studi analitici separati, nonché la raccolta di determinate informazioni, il riepilogo dei dati, ecc.

Questo video presenta informazioni aggiuntive sulla stesura di una descrizione del lavoro per un responsabile delle vendite.