Modi per migliorare le vendite di un prodotto specifico. Diverse opzioni di promozione

Compagni di classe

Da questo articolo imparerai:

• Come aumentare le vendite della tua azienda attraverso l'interazione con il cliente
• Come aumentare le vendite dei prodotti utilizzando prezzi e promozioni
• Come aumentare le vendite in commercio all'ingrosso
• Come aumentare le vendite in un negozio online

La risposta corretta alla domanda: "Come aumentare le vendite?" – può portare qualsiasi azienda al successo. Obiettivo principale gestione commerciale dell'impresa - per massimizzare questo criterio. Esamineremo i metodi più efficaci per aumentare il volume delle vendite.

Cosa bisogna fare per aumentare i profitti: 19 metodi universali

1. Ricerche di mercato approfondite.

Il commercio non accetta azioni sconsiderate.

Devi conoscere tutti i movimenti del mercato moderno, i successi o i fallimenti delle aziende concorrenti e quindi utilizzare le informazioni raccolte per sviluppare la tua impresa.

Descrivi la tua strategia per iscritto.

1. Individuazione di direzioni promettenti.

Per aumentare i volumi di vendita è necessario individuare quali sono le aree economiche più promettenti. I dati di analisi possono aiutare in questo indice di consumo e vari eventi in una determinata zona.

1. Aumento del numero di clienti.

Un piccolo numero di acquirenti ugualmente colpisce sia le nuove aziende che sono appena entrate nella struttura del mercato e non hanno ancora avuto il tempo di guadagnare popolarità, sia quelle già affermate, i cui clienti potrebbero partire per concorrenti a causa di problemi interni all'organizzazione stessa.

Quando si cercano nuovi consumatori, è molto importante non perdere quelli vecchi.

Spesso direttori e top manager decidono di cambiare radicalmente il funzionamento dell'impresa, aggiornando completamente la gamma di prodotti, ciò potrebbe costringere i precedenti acquirenti ad andarsene.

Puoi agire in questo modo solo se non hai nulla da perdere, ad esempio se hai pochissimi clienti di lunga data.

Altrimenti, l’innovazione dovrebbe essere introdotta gradualmente.

1. Pubblicità di servizi e beni.

Se non puoi permetterti di produrre ed esporre spot pubblicitari su vasta scala, le nuove tecnologie verranno in tuo aiuto: promozione aziendale sui social network, campagne email, telefonate ai clienti, pubblicità virale. Non dimenticare i buoni vecchi annunci sui giornali e i volantini distribuiti dai promotori.

1. Aumenta le tue entrate utilizzando il tuo telefono.

Un feature phone può aiutare ad aumentare le vendite al dettaglio. Meglio dimenticare la modalità di chiamata da più numeri, spesso utilizzata da aziende senza scrupoli: un'eccessiva invadenza può rendere un disservizio alla vostra organizzazione.

Cerca di offrire i tuoi prodotti e servizi a coloro che ne sono interessati. Devi avere non solo un set completo di informazioni sul tuo prodotto, ma anche informazioni sul tuo potenziale acquirente: chi lavora, cosa gli interessa, quali problemi lo preoccupano e come il tuo prodotto può aiutarti a risolverli.

1. Apportare modifiche al lavoro dell'azienda.

Scopri quali metodi specifici della tua attività non funzionano.

Forse è tutta una questione di venditori ignoranti. Oppure la tua gamma di prodotti è obsoleta da tempo, mentre il costo rimane al di sopra del livello di mercato. O forse hai solo bisogno di rinnovare i tuoi locali o di rinnovare il marchio, e la domanda su come aumentare le vendite scomparirà da sola.

1. Creazione di soluzioni altamente specializzate.

Durante l'anno, le imprese che operano sul mercato vestiti alla moda, aggiornano più volte il loro catalogo prodotti. Vogliono controllare la raccolta degli ordini per ciascuna regione ed essere in grado di modificarla in qualsiasi fase della catena commerciale. A tali clienti può essere offerto un servizio speciale software per la gestione del magazzino e la messaggistica automatizzata con i clienti. Offrono inoltre ai loro partner l'opportunità di restituire il prodotto da un punto vendita al dettaglio a un centro di distribuzione. Di conseguenza, devono garantire la consegna aerea o multimodale e, nel caso del trasporto di prodotti in pelliccia, il trasporto deve essere accompagnato da un servizio di sicurezza.

1. USP o differenziazione dai concorrenti.

Per aumentare il fatturato è necessario trovare tutte le differenze vantaggiose tra l'impresa e i suoi concorrenti. Se il tuo vantaggio principale è il costo, devi apportare riforme radicali. Un vantaggio significativo può essere:

• consegna rapida gratuita;
• servizio di alta qualità;
• fornitura di servizi connessi;
• sconti, bonus e omaggi per i clienti;
• una vasta gamma di prodotti in magazzino, ecc.

1. Rapporto trimestrale sul lavoro svolto.

Spesso i clienti non si rendono conto di cosa ottengono esattamente concludendo un contratto di servizio in abbonamento con una particolare organizzazione. Ecco perché vale la pena inviare regolarmente rapporti dettagliati ai propri partner, incluso un elenco di tutto il lavoro svolto. Ciò aiuta ad aumentare il livello di fedeltà dei potenziali consumatori e, di conseguenza, ad aumentare il volume delle vendite nella produzione.

1. Prova sociale.

La ricerca mostra che i clienti sono più disposti ad acquistare beni e servizi da aziende la cui affidabilità e buona reputazione sono fuori dubbio.

La conferma di queste caratteristiche può essere, ad esempio, certificati di conformità o altri documenti ufficiali, esposizioni ricerca sociologica, che sono il modo migliore per convincere i consumatori (prova sociale): “2500 clienti non possono sbagliarsi!”

1. Migliorare la qualità dei servizi.

Questo metodo ti consente di rispondere alla domanda su come aumentare le vendite durante una crisi. Se hai intervistato i tuoi clienti in anticipo, puoi passare all'implementazione del tuo piano strategico preferito. È necessario migliorare la qualità dei servizi, formare il personale e acquistare nuove attrezzature. Agli acquirenti possono essere offerti sconti, bonus e regali per le vacanze.

1. "Acquirente misterioso".

Questa è una persona appositamente addestrata che assumi segretamente dai tuoi dipendenti. Svolge il ruolo di un normale cliente e deve registrare tutte le fasi della catena commerciale utilizzando telecamera nascosta o un registratore vocale. Questo permette all’imprenditore di capire come stanno realmente le cose. Ciò che sapeva il proprietario dell'impresa e la situazione reale potrebbero rivelarsi diametralmente opposti.

Per un ulteriore controllo sui dipendenti, è possibile installare un software speciale sui computer di lavoro che monitora l'immagine sul monitor. I locali dovranno essere dotati di telecamera a circuito chiuso. Ciò aiuterà a identificare i dipendenti indisciplinati e incompetenti e, in definitiva, a eliminare i fattori che impediscono all’azienda di aumentare le proprie entrate.

1. Cambiare il sistema di motivazione.

Durante il lancio di una linea di prodotti aggiornata, una delle società che operano nel mercato della vendita e distribuzione all'ingrosso di apparecchiature informatiche si è trovata in una situazione piuttosto difficile. Il volume delle vendite era molto ridotto rispetto alla concorrenza. I manager hanno affermato che i clienti erano disinteressati e raramente contattavano l'azienda. Anche offrire un prodotto in alternativa a qualcosa non ha funzionato, poiché non era possibile trasmettere al consumatore informazioni sui suoi vantaggi competitivi. In generale, i prodotti erano praticamente sconosciuti sul mercato interno e non disponevano di un supporto commerciale affidabile. L'azienda stessa ha fatto affidamento su questa linea grandi speranze, ma era impossibile modificare i principi di calcolo degli stipendi per i dipendenti. La direzione ha deciso di pagare regolarmente dei bonus per motivare gli specialisti. A loro veniva pagato non solo lo stipendio standard, ma anche 0,5 dollari per ogni prodotto venduto. All'inizio l'importo sembrava puramente simbolico, ma col tempo la mossa inaspettata ha portato ottimi risultati: il livello delle entrate è aumentato del 60%. Ogni manager ha ampliato in modo significativo la propria base di clienti personali, aumentando il proprio reddito e le proprie organizzazioni.

1. Sviluppo di un sito web di vendita.

Le aziende moderne hanno bisogno di un sito Web di alta qualità: questo è un assioma. Un portale online è uno dei modi principali per attirare clienti e uno strumento che aiuta ad aumentare il livello degli acquisti nei negozi. Per aumentarne l’efficacia è necessario prestare particolare attenzione a tre elementi principali: una home page con un buon testo SEO, moduli di candidatura e di feedback. Ecco alcuni suggerimenti per migliorare le prestazioni del tuo sito web:

• semplificare la struttura: non caricare pagine con informazioni eterogenee. I visitatori devono capire intuitivamente cosa e dove guardare;
• predisporre due menù distinti: uno generale per la navigazione del sito ed un catalogo prodotti suddiviso per segmenti di business (ad esempio “Catena Expert. Ristoranti”, “Expert. Club”, ecc.);
• Pubblica un'infografica sulla pagina principale che illustri i vantaggi dei tuoi servizi. Ad esempio, puoi scrivere quanto perderà l'azienda se non ci sarà l'automazione dei processi produttivi e quanto guadagnerà se verranno finalmente debuggati automaticamente;
• inserisci un collegamento nella pagina principale a una sezione con le recensioni dei clienti precedenti (positive, ovviamente). Possono spingere potenziale consumatore collaborare con te;
• lasciare spazio nella pagina chiave per un banner che pubblicizza offerte speciali, promozioni e bonus;
• In ogni angolo in alto a sinistra è necessario posizionare un pulsante per ordinare la chiamata del direttore.

1. Miglioramento e automazione dell'elaborazione delle domande.

Un altro modo per aumentare le dimensioni della vendita al dettaglio è la funzione di invio applicazione elettronica. Con il suo aiuto, l'acquirente può monitorare lo stadio in cui si trova la sua richiesta. L'elaborazione automatica delle richieste in arrivo ha due scopi contemporaneamente: aumentare il livello di fidelizzazione dei consumatori e facilitare il lavoro dei dipendenti.

1. Aumento del volume delle vendite dovuto a la scelta giusta canali di promozione.

Prova a connetterti alle campagne pubblicitarie in Yandex. Direct”, posiziona i tuoi banner e articoli sui principali siti web della tua regione. Ad esempio, un'organizzazione che vendeva terreni ha venduto otto proprietà semplicemente annunciando la sua offerta speciale. La pubblicità televisiva è ancora un mezzo efficace di promozione. In particolare, uno di imprese di costruzioneè riuscita a ottenere rapidamente il riconoscimento del proprio marchio grazie al lancio del reality show “Construction. Casa tua in tre mesi."

1. Strategia Oceano Blu.

Questo metodo si basa sulla ricerca e formazione di nuovi mercati che non sono ancora stati sviluppati dai concorrenti. Considera il seguente caso di studio. Una rete di negozi di articoli per l'illuminazione ha offerto ai propri clienti un'assistenza qualificata nella progettazione. Per fare ciò, ogni cliente doveva fotografare il proprio appartamento e inviare le foto al salone. Dopo aver studiato la foto, il designer ha suggerito le lampade più adatte dall’assortimento del salone. Grazie alla campagna è stato possibile aumentare i volumi di vendita del 37%. Il passaparola ha dimostrato particolare efficacia.

1. Cerca un concorrente.

Crea un rivale virtuale per te stesso e i vantaggi unici dei tuoi prodotti e servizi rispetto al suo background diventeranno più pronunciati. I clienti ti saranno molto più fedeli se la competizione si svolgerà in una forma di gioco interessante.

Ricorda, ad esempio, un video divertente sullo scontro tra il sistema operativo MAC e i sistemi informatici PC, che ha contribuito ad aumentare più volte il numero dei fan di Apple. O un classico esempio di battaglia di pubbliche relazioni tra Coca-Cola e Pepsi-Co. Il vantaggio innegabile di quest'ultimo è la composizione della bevanda pubblicamente disponibile: questo ispira la fiducia dei clienti (a differenza della Coca-Cola, che mantiene segreta la ricetta).

1. Analisi delle ragioni della bassa domanda.

Spesso non è nemmeno necessario aumentare il volume delle vendite di un'impresa, ma solo rimuovere le barriere che ne impediscono il raggiungimento altezze massime. Ad esempio, i consumatori possono essere scoraggiati da venditori ignoranti o eccessivamente invadenti, da un vecchio locale senza ristrutturazione o anche da una vetrina mal progettata. Eliminando questi motivi, puoi migliorare significativamente il livello delle vendite al dettaglio.

Tecniche per aumentare il tasso di vendita di un'azienda attraverso l'interazione con il cliente

1. Mirare agli acquirenti parsimoniosi.

Esistono diverse tecniche per incentivare i consumatori della prima tipologia (il 24% del totale) all'acquisto.

Ecco alcuni esempi di come funzionano questi metodi.

Il costo dell'offerta può essere modificato senza cambiare nulla nella sostanza, ma solo suddividendolo in importi psicologicamente più facili da percepire (ad esempio, 100 dollari al mese anziché 1200 dollari all'anno).

La società Internet AOL è stata sostituita paga oraria dei loro servizi su base mensile. Questa strategia è l'opposto di quella descritta in precedenza e mira a indurre gli utenti a non monitorare quotidianamente le proprie spese.

I resort all-inclusive offrono un senso di sicurezza e comfort perché i turisti sentono che tutte le spese sono già state coperte e non saranno necessarie spese aggiuntive.

Netflix ha sostituito il suo sistema pay-per-film con una tariffa fissa mensile per l'accesso illimitato a tutti i contenuti.

1. Soluzioni complete per i consumatori.

Presenta ai tuoi clienti offerte logistiche complete che tengano conto punti di forza la tua impresa. Testa il nuovo servizio su uno dei tuoi partner e, in caso di successo, estendilo ad altri clienti.

1. "L'avvocato del diavolo"

Questo è vecchio Tradizione cattolica ha insegnato molto ai professionisti del marketing moderni. Gli studi dimostrano che se l'idea di qualcuno viene confutata dall'avvocato del diavolo, la fiducia di quella persona nella propria giustezza non fa che aumentare. La vostra azienda può trarre vantaggio da questa esperienza e agire voi stessi come avvocato del diavolo. In questo modo puoi aumentare la fiducia dei tuoi clienti (sono i principali consumatori dei tuoi prodotti). Lascia che l '"avvocato del diavolo" esprima i suoi dubbi e sfatalo con l'aiuto dell'esperienza scientifica e pratica.

1. Attrarre persone che la pensano allo stesso modo.

Racconta ai tuoi potenziali clienti la grande causa che stai perseguendo (potrebbe essere la raccolta di fondi per beneficenza o altro progetto sociale). Ciò fornirà l’opportunità di attrarre persone che la pensano allo stesso modo come committenti. Il 64% dei cittadini intervistati dai sociologi ha affermato che è stato questo fattore a spingerli a prendere una decisione di acquisto.

Un buon esempio è un evento di beneficenza per aumentare le vendite di TOMS Shoes. La sua essenza è semplice: quando acquisti un paio di scarpe per te, ne regali un secondo ai bambini bisognosi. La campagna ha contribuito a vendere milioni di paia di scarpe e milioni di bambini hanno ricevuto scarpe nuove gratuitamente. Pertanto, le azioni buone e gentili possono aumentare le vendite!

1. Superare la “barriera all’ingresso”.

Ci sono spesso situazioni in cui un consumatore è quasi pronto per effettuare un acquisto, ma necessita di un ulteriore incentivo. Potrebbero avere l'opportunità di provare un acquisto futuro in modo assolutamente gratuito. Durante un certo periodo di tempo, durante i test, il cliente avrà il tempo di abituarsi al prodotto o servizio. Ciò aumenterà la probabilità che trascorso questo periodo acquisterà il prodotto, semplicemente non volendo rinunciarvi.

Una proposta correttamente formulata gioca un ruolo decisivo in questa situazione. Molte persone ricorrono alla frase standard: “Prova una demo gratuita di 30 giorni”. Tuttavia, sarai d'accordo che lo slogan "Il primo mese è gratis" suona più piacevole e convincente. L'obiettivo è lo stesso, ma i mezzi sono diversi, quindi il risultato potrebbe essere diverso.

1. Script di vendita.

La tecnologia prevede interviste tra il venditore e l'acquirente con i seguenti tipi di domande: situazionali, problematiche, estrattive e guidative. Rispondendo, una persona mostra maggiore interesse per i prodotti offerti. Tieni presente che è impossibile creare modelli universali per tutti i tipi di acquirenti. Il capo del dipartimento deve sviluppare autonomamente un foglio di domande con le risposte previste per ciascun punto. Per non perdere la competenza acquisita durante la formazione commerciale SPIN, è necessario consolidarla ogni giorno per un mese. I dipendenti dovrebbero fare un brainstorming sulle domande per questo tipo di colloquio due o tre volte al giorno. Tieni presente che i clienti abituali abituati a un certo tipo di negoziazione con i tuoi manager potrebbero inizialmente accettare nuovo modello con ostilità. Pertanto, prima è necessario testarlo su nuovi clienti, solo successivamente trasferire l'abilità ai clienti abituali.

1. Spiegare ai consumatori i prossimi passi.

Il dottor Howard Leventhal, nella sua ricerca, sostiene che una persona non percepirà le informazioni rilevanti se non contengono istruzioni chiare. Gli acquirenti presumono che le difficoltà descritte non si applichino a loro e preferiscono non preoccuparsi. Ma quando alla descrizione dei problemi seguono le istruzioni per eliminarli, il risultato supera ogni aspettativa.

Il numero di persone che ricevono un vaccino antinfluenzale è aumentato di un quarto dopo che sono stati pubblicati consigli chiari su come evitare la malattia. Questo è uno dei modi più comuni per attirare nuovi clienti compagnie assicurative.

1. Metodo di up-selling.

Forma i tuoi manager a lavorare con i visitatori, tenendo conto del loro stato emotivo. Devono sapere cosa dire ai clienti inoltre sulle qualità del prodotto, considerare tutte le sue capacità e vantaggi. E fallo dentro forma accessibile in modo che il consumatore apprezzi appieno i vantaggi dell’offerta.

1. Ammettere i difetti.

Come aumentare le vendite durante una crisi basandosi sui propri errori? Qui puoi descrivere molti casi di veri e propri disastri industriali avvenuti durante ultimi anni(ad esempio fuoriuscite di petrolio). Molto spesso, la ragione di queste situazioni era la riluttanza delle aziende a notare i propri errori e correggerli. Ciò è continuato esattamente fino all'arrivo del momento di crisi, quando era troppo tardi per cambiare qualcosa. Ad esempio, la società energetica TEPCO (Giappone) ha ammesso solo un anno e mezzo dopo di aver commesso un errore che ha portato ad una “crisi nucleare” sulla costa giapponese.

Quando lavori con applicazioni online, probabilmente ti sei imbattuto in situazioni in cui gli sviluppatori inviano e-mail scusandosi per problemi e problemi tecnici. Tali invii chiariscono che l'organizzazione sta lavorando sugli errori, non li lascerà incustoditi e farà tutto il possibile in futuro per evitare che si ripetano.

1. Servizi per il prodotto (imballo, consegna, sollevamento a terra, assistenza in garanzia e post-garanzia).

Funzionalità e facilità d'uso possono rappresentare la metà del costo del prodotto. Per alcune categorie di clienti questi fattori sono fondamentali e hanno la maggiore influenza sulla decisione di acquisto. Parliamo soprattutto di anziani, madri di bambini piccoli e persone che non possiedono un'auto propria. In questo caso vale la pena pensare non solo alla crescita dell'assegno medio, ma anche alle vendite in generale.

1. Mantenere i clienti all'erta.

Mantieni i consumatori all'erta. Uno studio classico di Norberg Schwartz dimostra che per far cambiare idea a una persona basta trovare un centesimo. Usa le reazioni positive delle persone alle sorprese per scopi di marketing e offri loro piccoli regali. Tale azione contribuirà ad aumentare in modo significativo il volume delle vendite e non deve essere molto costosa: non è il prezzo che è importante, ma l'attenzione umana.

1. Newsletter per potenziali acquirenti.

Si tratta della formazione di un database di persone che hanno espresso interesse per il tuo progetto, anche se il contratto non è mai stato concluso. Quindi, in caso di eventuali promozioni, sconti o cambiamenti nell'assortimento, potranno essere tempestivamente informati di tali eventi.

1. Sorprese per i clienti.

Coccola i tuoi clienti con sorprese e potrai conquistare la loro fiducia e lealtà, ricevendo un numero enorme di recensioni riconoscenti. Il negozio di scarpe online Zappos utilizza tradizionalmente proprio questo tipo di tattiche di influenza.

Aspettandoti di ricevere il tuo ordine entro cinque giorni, come promesso sul sito web, lo ricevi improvvisamente entro un giorno. Oppure hai la possibilità di restituire le scarpe durante tutto l'anno. Tali sorprese hanno contribuito ad accumulare un numero enorme di recensioni sul sito, che è diventato un potente strumento di marketing per influenzare i potenziali acquirenti.

1. Sfruttare il potere delle scorciatoie.

Usa affermazioni valutative. Durante lo studio dei fattori che influenzano i risultati della votazione, è stato condotto uno speciale test comportamentale. Sulla base dei risultati, gli scienziati hanno scoperto che le persone chiamate a caso “cittadini politicamente attivi” hanno votato volentieri il 15% in più. Anche se le persone hanno ricevuto questa valutazione per caso, questa caratteristica ha avuto un impatto serio su di loro. Usa questo metodo: mostra ai tuoi clienti che pensi che siano innovativi, innovativi e proattivi. Quindi agiranno secondo quell'etichetta.

Come aumentare le vendite utilizzando prezzi e promozioni

1. Aumentare il costo di un prodotto, vendere un analogo più costoso di un prodotto.

Anche se l'acquirente dice di voler risparmiare, questo non è un motivo per venderlo di più prodotto economico. Il manager può costruire una conversazione come segue: “Certo, posso offrirti un'auto per trecentomila rubli. Ma sicuramente vuoi che abbia il climatizzatore, il servosterzo e i sedili riscaldati”. Se l'acquirente risponde affermativamente, vale la pena notare: "Perché dovresti spendere soldi per un'auto che non ti soddisfa?"

Puoi vendere un prodotto più costoso solo se lo ha ulteriori vantaggi. Prendiamo, ad esempio, due frigoriferi quasi identici marche diverse e con prezzi diversi. La maggior parte dei manager dirà che non c'è differenza tra loro. Ma è vero? Ovviamente no! Il compito del capo dipartimento è spiegare ai dipendenti le differenze tra modelli diversi in termini di tecnologia, standard di produzione, garanzie, ecc.

1. Crescita media degli assegni.

Questo è il metodo più accessibile. In un certo senso deriva dal metodo sopra descritto, ma con qualche differenza. L'assegno può aumentare a causa di un semplice aumento dei prezzi, di un aumento del numero di funzioni del servizio o di modifiche dei termini di pagamento. A proposito, un aumento dei costi dell'1% aumenta i profitti del 3-10%. È importante che l’aumento dei prezzi non sia troppo significativo e porti con sé nuove opportunità.

1. Aggiunta di azioni.

La stragrande maggioranza degli acquirenti li adora moltissimo.

Il leader dell'Ucraina tra i supermercati in termini di originalità delle promozioni è Silpo.

Anche quelli seri persone ragionevoli reagire alle loro promozioni: “Prezzo della settimana”, “Offerta speciale”, “Giornate tematiche”, “Coupon per aumentare punti”, ecc.

1. Visibilità delle offerte commerciali.

L'iniziativa commerciale deve interessare realmente il potenziale consumatore di beni o servizi. Dovrebbe includere descrizione dettagliata caratteristiche e vantaggi dei prodotti. Quando si conducono promozioni una tantum o si forniscono sconti a breve termine, le istruzioni di mercato devono essere integrate con informazioni su di esse. Articolo di grande approfondimento: 10 tecniche di scrittura intelligenti offerta commerciale.

1. Varie raccomandazioni per i clienti (almeno tre).

Quando nuovi clienti contattano un'azienda, può essere molto difficile prevedere quale fascia di prezzo di beni e servizi sarà di loro interesse. Pertanto, se offri loro solo prodotti in una fascia di prezzo, potresti non notare le loro preferenze. Sarebbe più corretto offrire diverse opzioni alternative contemporaneamente, ad esempio set "standard", "business" e "premium".

In questo caso, la psicologia delle vendite funzionerà bene. L'acquirente capirà che gli sono stati offerti prodotti con un'ampia fascia di prezzo e ha pochissimi motivi per rifiutare l'acquisto. In questo caso, è necessario compilare correttamente set di prodotti con prezzi diversi e spiegare chiaramente al cliente le differenze tra loro. Inizia con i set più costosi, quindi percepirà positivamente i prodotti più economici.

1. Fornitura di sconti in scadenza.

Ad esempio, offri ai clienti una carta bonus con un codice univoco. Se un acquirente spende un determinato importo in un negozio entro un mese, riceverà uno sconto su tutti i prodotti nel mese successivo. L'importo della riduzione dipende dal numero di ordini del mese scorso. Allo stesso tempo, lo sconto scade se una persona non ha acquistato nulla per un mese intero. Un intervallo approssimativo di sconti potrebbe essere: dal 5% per l'acquisto di 100 rubli al 30% per la spesa di 20mila rubli.

1. Differenziazione dei costi.

I produttori stabiliscono un prezzo unico per determinate categorie di prodotti. Spesso questo non è del tutto giustificato. Se un visitatore chiede direttamente il prezzo, il manager non ha il tempo di identificare le sue esigenze: deve indicare chiaramente l'importo. Se non è stato stabilito un prezzo unico, il manager può porre molte domande chiarificatrici, instaurare un dialogo e ottenere informazioni che aiuteranno a influenzare l'acquirente. Inoltre, in questo modo puoi aumentare leggermente il numero di clienti.

1. Immagine di prezzo favorevole.

Da un punto di vista psicologico, sul prezzo è meglio scrivere “100 rubli al mese” piuttosto che “1200 rubli all’anno”. Impostando correttamente un prezzo non intimidatorio, puoi aumentare significativamente il volume delle tue vendite.

Mezzi per aumentare le vendite in un negozio al dettaglio

1. Pervietà.

Come capire, prima ancora dell'apertura del negozio, quanto è affollato il luogo in cui opererà? Facilmente! Mettiti alla porta della futura azienda e per un certo tempo conta tutte le persone che sono passate e hanno guardato nella tua direzione. Quindi fai i conti quantità totale potenziali clienti. Per creare una descrizione più accurata, dovrai tenere conto del sesso e dell'età delle persone che passano. Confronta i dati ottenuti con il ritratto teorico dell'acquirente e comprendi la frequentazione approssimativa di un negozio al dettaglio da parte dei normali passanti.

1. Cartello.

Quindi, hai scoperto il numero di possibili acquirenti passanti. Ora devono essere “agganciati”. Prima di tutto, un segno può aiutare in questo. Dovrebbe essere:

• luminoso e accattivante;
• comprensibile e che dia un'idea di quali prodotti vengono venduti fuori dalla porta;
• incoraggiare le persone ad acquistare in questo negozio (attraverso un ampio assortimento, prezzi convenienti, alta qualità, ecc.).

Molto spesso, puoi scoprire quanto sia efficace un particolare segno solo attraverso tentativi ed errori.

1. Vendita incrociata.

Dopo aver venduto un determinato prodotto, puoi offrire servizi correlati. Ad esempio, una persona che ha acquistato un acquario può ordinarne la corretta installazione, collegamento e manutenzione, il tutto senza uscire dalla cassa. Per fare ciò, il negozio al dettaglio deve negoziare con le società interessate, quindi attirare i clienti e ricevere la loro percentuale.

1. Determinazione della soglia di acquisto.

Non esiste un modello specifico qui: tutto dipende dall'immaginazione del proprietario del negozio. L'essenza del metodo è la seguente:

• effettuando un acquisto il cui prezzo supera un certo limite, il cliente riceve un buono per la consegna gratuita, uno sconto o un regalo;
• Acquistando due prodotti, avrai il terzo in omaggio.

L'elenco può essere continuato all'infinito. Ogni negozio sta cercando di proporre le proprie promozioni per aumentare le vendite nei negozi.

1. Pagamento del resto della merce.

Questo metodo non è molto comune, ma molto interessante. Quando paga i prodotti, l'acquirente riceve il resto non in denaro, ma in beni, ad esempio fiammiferi o caramelle.

1. Cartellini dei prezzi gialli e rossi.

Questo metodo è ampiamente conosciuto. Molti supermercati vendono prodotti scaduti a prezzi scontati. Questo è esattamente ciò che trasmettono i cartellini dei prezzi multicolori.

1. Possibilità di restituire il prodotto se non ti piace.

Inoltre, esiste una legge che obbliga i venditori a ritirare i prodotti entro due settimane dalla vendita.

1. Suggerimenti sui cartellini dei prezzi.

Sulle etichette è possibile inserire informazioni che alcuni altri vengono solitamente acquistati insieme a questo prodotto. Molto probabilmente l'acquirente seguirà il consiglio e acquisterà qualcosa in aggiunta al prodotto principale.

1. "Sedia" per l'accompagnatore dell'acquirente.

Le persone raramente vanno a fare shopping da sole e molto spesso l'accompagnatore del tuo cliente diretto è qualcuno che è completamente disinteressato ai tuoi servizi. Per evitare che cerchi di far uscire il cliente dal negozio il più velocemente possibile, offrigli un'attività che lo aiuterà a passare il tempo: guardare la TV per gli uomini, giocare ai giochi per i bambini, leggere riviste di moda per le donne.

1. Unico offerta commerciale.

Non tutti i proprietari di negozi hanno l'opportunità di affittare locali in una strada trafficata e appendere un'insegna chic. Tuttavia, chiunque può creare un prodotto o un servizio unico che farà venir voglia alle persone di fare di tutto. Questo metodo principale aumentare le vendite.

1. Upselling.

Questa è un'offerta per effettuare un acquisto aggiuntivo a quello principale. Ad esempio, quando si acquista uno smartphone, vengono offerte una carta SIM e un'assicurazione e si consiglia di confezionare il mazzo di fiori acquistato a un costo aggiuntivo. La regola principale è che il prezzo di un servizio aggiuntivo non deve superare il prezzo del prodotto principale. Questo metodo consente di aumentare il livello di vendita dell'azienda del 30%.

1. Lavorare con margine.

Forse il metodo più accessibile per aumentare i profitti. Dicono che il basso costo del prodotto non è sempre percepito dall'acquirente come il più attraente. Spesso gli acquirenti considerano un prodotto venduto a un prezzo elevato come di qualità superiore. Fatti una domanda: è importante se la salsiccia costa 300 rubli o 310? Molto spesso, questa differenza sembra insignificante per gli acquirenti. Ora calcola il tuo profitto totale.

Diamo un'occhiata all'esempio descritto nel libro di Robert Cialdini "La psicologia dell'influenza". Il proprietario di una gioielleria non poteva vendere diversi gioielli di turchese. Partendo per le vacanze, lasciò un ordine scritto ai suoi subordinati: "*1\2 prezzo per tutti i turchesi". Immaginate la sua sorpresa quando, all'arrivo, apprese che tutti i gioielli erano stati venduti... al doppio del prezzo. Il venditore semplicemente non ha capito le sue istruzioni e ha aumentato, anziché diminuire, il prezzo.

1. Cartellini dei prezzi.

Dai uno sguardo critico ai tuoi adesivi con i prezzi. Di norma, sono impersonali e non attirano l'attenzione. Un potenziale acquirente ha solo pochi secondi per prendere una decisione d'acquisto nel negozio che ha visitato. Cerca di sorprenderlo abbastanza da farlo restare almeno qualche minuto e iniziare a fare domande. I cartellini dei prezzi stampati su carta colorata e ritagliati sotto forma di figure intricate, con offerte allettanti e talvolta scioccanti, possono aiutare in questo. Ad esempio, alla vigilia Vacanze di Capodanno puoi stamparli sotto forma di fiocchi di neve, alberi di Natale, pupazzi di neve e altri accessori per le vacanze. Oppure puoi posizionare in un posto ben visibile un prodotto venduto a un prezzo esorbitante. Probabilmente nessuno lo comprerà, ma molti vorranno guardarlo e magari comprare qualcos'altro. Non ha alcuna importanza cosa dicono di te, basta che l’indirizzo sia indicato correttamente.

1. Sorriso.

Nei negozi in cui i venditori sorridono ai clienti, le vendite aumentano del 20-30% rispetto ai punti vendita in cui lavora il personale scontroso. Insegna ai tuoi dipendenti a sorridere indipendentemente dal loro umore.

1. « Formaggio gratis" senza trappola per topi.

Il famoso marchio di articoli per la casa offriva biscotti gratuiti ai visitatori dei suoi negozi. Pertanto, ha attirato i genitori con bambini in termini di numero di acquirenti e ha conquistato i consumatori.

1. Garanzie non standard.

Fornisci ulteriori garanzie e otterrai nuovi clienti. "Se non consegniamo la pizza entro mezz'ora, la riceverai gratis." "Se un venditore è scortese con te, riceverai uno sconto." “Se trovi un prodotto più economico del nostro ti rimborseremo il 110% della differenza!” L'esperienza dimostra che è molto raro mettere in pratica queste garanzie, ma l'opportunità in sé attira sicuramente i clienti.

1. Altri servizi.

Diciamo che sei il proprietario di un negozio prodotti cosmetici in una piccola città. Come farlo conoscere a tutta la città? Facile: assumi uno stilista di alta qualità e distribuisci volantini che per un mese lavorerà nel tuo negozio un maestro che ti aiuterà a scegliere i cosmetici gratuitamente e ti insegnerà come applicare correttamente il trucco. Tra un mese le donne parleranno solo della tua azienda, anche quelle che non hanno bisogno di uno stilista e hanno saputo della promozione dalle loro amiche.

Vendi finestre di plastica? Annuncia una promozione in cui ogni acquirente riceverà un dispositivo gratuito che misura la conduttività termica delle finestre e calcola la perdita di calore. Chi deve sostituire le finestre del proprio appartamento penserà prima a te. Puoi offrirti di installare le zanzariere per trecento rubli. Forse all'inizio ti porterà delle perdite, ma poi vedrai quanti clienti per i quali li hai installati verranno da te per ordinare Windows. Inoltre, i tuoi artigiani potrebbero suggerire sottilmente che è ora di cambiare le finestre.

Come aumentare le vendite nel commercio all'ingrosso

1. Creazione di un dipartimento marketing.

Per aumentare il volume delle vendite, è necessario organizzare adeguatamente il lavoro del reparto marketing. Gli specialisti devono ricercare costantemente il mercato, cercare nuove opzioni e ottimizzare i processi produttivi e logistici. Assumi lavoratori competenti e la tua azienda prospererà.

1. Ampliamento della gamma.

Pensare sempre alla possibilità di ampliare la gamma dei prodotti offerti. Puoi diversificare maggiormente i modelli, la loro gamma di dimensioni e il numero di prodotti correlati. Aumentando la tua offerta eviterai al cliente di dover cercare altri fornitori.

1. Ricerca sulla domanda.

Determina le capacità dei tuoi clienti e imposta i compiti per i manager, basandoti non sull'esperienza degli anni passati, ma sulla quota delle consegne al cliente. Ad esempio, il tuo manager vende beni per un valore di 100 mila rubli. Il fatturato del partner è in crescita. Tuttavia, si scopre che il potenziale di questa organizzazione è di 10 milioni di rubli e la tua azienda viene semplicemente utilizzata come fornitore di riserva. È brutto se il manager non lo sa. È ancora peggio se il manager non lo sa nemmeno.

1. Lavoro competente con le reti federali e regionali.

La maggior parte dei fornitori all'ingrosso cerca di collaborare con le grandi aziende. La conclusione di un accordo del genere è solitamente abbastanza semplice e quasi sempre redditizia.

1. Politica dei prezzi trasparente.

Mantieni una politica dei prezzi chiara e comprensibile o rendi gli stipendi dei tuoi manager direttamente dipendenti dai profitti. O si lavora secondo un listino prezzi rigoroso, che specifica tutte le categorie di clienti, oppure si dà al gestore l'autorità di concedere eventuali sconti e bonus, ma allo stesso tempo lo si rende dipendente dalle entrate. Non esiste una terza opzione.

1. Conclusione degli obblighi contrattuali con i consumatori abituali.

I contratti con i clienti abituali rappresentano una cooperazione reciprocamente vantaggiosa in termini di rapporto non solo tra costi e profitti, ma anche prezzo e qualità. Acquista buoni prodotti a un prezzo favorevole. Ciò ti consentirà di garantire che i prezzi e le proprietà dei prodotti siano adattati in modo ottimale ai tuoi clienti, che saranno tuoi. un vantaggio innegabile. Gli acquirenti semplicemente non possono rifiutare un'offerta così redditizia. Apprezza la tua reputazione di fornitore coscienzioso: funzionerà meglio di qualsiasi altro pubblicità.

1. Penetrazione nell'attività del cliente.

Meglio capisci attività imprenditoriale tuo acquirente, minore è il rischio di perderlo, più sei vicino ai consumatori finali, migliori saranno le vendite del tuo mittente.

1. Analisi approfondita dei fallimenti dei clienti.

Diciamo che un cliente insignificante ti lascia. Non sei arrabbiato e pensi che avrai più tempo per interagire con le grandi aziende. In realtà, questa situazione è irta di gravi conseguenze. I motivi che hanno portato le piccole aziende a smettere di collaborare con voi possono influenzare anche quelle grandi. Il mercato moderno è progettato in modo tale che le piccole organizzazioni rispondano in modo più sensibile alle nuove tendenze e tendenze: questo le aiuta a sopravvivere. Pertanto, i fattori che li influenzano si rifletteranno successivamente nelle grandi imprese. È necessario analizzare attentamente la partenza di ciascun cliente e trarre le giuste conclusioni.

1. L'attenzione è rivolta all'attività del cliente, non alla tua attività.

Questo principio fondamentale lavoro, non un modo per realizzare un profitto. Una volta che inizi a lavorare con il commercio all'ingrosso, concentrati sul commercio dei tuoi clienti. Pensa a come aumentare il volume delle vendite dell'azienda del tuo partner, quale prodotto è più richiesto e come aumentare la redditività dell'impresa. Mentre il tuo partner è a galla, anche tu sei sulla cresta dell’onda.

1. Rispetto delle regole di collaborazione con i distributori.

È molto importante costruire adeguatamente l'interazione con i rivenditori, in modo che ciò non interferisca con il lavoro con i clienti ordinari. Decidi qual è la tua priorità: commercio al dettaglio o servizi di rappresentanza. Spesso vale la pena chiudere il proprio punto vendita e smettere di concedere sconti agli intermediari. In altri casi, l'accento dovrebbe essere posto sulla propria implementazione, se le risorse lo consentono.

1. Creazione di offerte interessanti.

La politica dei prezzi dell'azienda e il suo sistema di bonus dovrebbero funzionare per una cooperazione a lungo termine e non per transazioni una tantum.

1. Monitoraggio.

Analizzare costantemente le offerte dei concorrenti. I clienti che hanno già utilizzato i loro servizi ti aiuteranno in questo.

1. Lavorare con i trasporti.

Crea il tuo reparto logistico. Ciò ti darà un enorme vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti: sarai in grado di garantire la consegna ininterrotta della merce. Naturalmente, nella prima fase dovrai sostenere perdite significative, ma dopo breve tempo ripagheranno profumatamente, contribuendo ad aumentare il livello di vendita dell'impresa.

1. Ricerca costante di nuovi clienti.

L'obiettivo principale di un negozio che vende a pezzo è realizzare un profitto. Molto spesso, tali aziende sono aperte a offerte che promettono reddito aggiuntivo. Naturalmente c'è il rischio che tu possa perdere il tuo acquirente abituale, che è stato attirato dalla concorrenza. D’altra parte, c’è un’alta probabilità che sarai in grado di offrire di più condizioni favorevoli. Pertanto, non smettere di cercare nuovi consumatori, anche se l'impresa sta già operando a pieno regime.

1. Formazione del personale.

Il volume degli scambi dipende in gran parte dalla persona che vende il prodotto o il servizio. È necessario porre l'accento sulla selezione di uno staff di specialisti competenti e sulla loro formazione. Tuttavia, la partecipazione a molte masterclass, seminari e corsi di formazione non è affatto un'opzione. Devi capire quale delle attività è più efficace e sceglierla. Insegnare ai dipendenti a mettere in mostra il prodotto, sottolineandone i vantaggi e non soffermandosi sulle inevitabili carenze. Professionalità del personale - modo migliore aumentare i livelli di vendita.

Le vendite sono uno dei primi indicatori della performance di un negozio. Se desideri aumentare le vendite in un negozio, le tue azioni mireranno ad attirare i clienti nel negozio o ad aumentare il controllo medio.

Crescita delle vendite in negozio

Come scegliere il modo più efficace per aumentare le vendite nel tuo negozio

Quale metodo dovresti scegliere per ottenere i risultati più rapidi? Per capire come aumentare le vendite in un negozio, è necessario determinare a quale formato appartiene. A quale acquirente è rivolto? È un supermercato con una superficie di oltre 1000 m2 o un “minimarket”? Azbuka Vkusa e Pyaterochka hanno due clienti completamente diversi e due approcci diversi per aumentare le vendite.

Alcuni negozi si rivolgono ad acquirenti attenti al budget che desiderano ottenere il prezzo più basso possibile. In altri, i clienti apprezzano maggiormente il servizio.

Se hai un discount, il servizio non è importante per lui. Le persone sopporteranno l'esposizione di pallet e le merci in scatole. Ma si sforzeranno di ottenere prezzi vantaggiosi. Aumentare le vendite per i parsimoniosi è, prima di tutto, aumento dell'assegno medio.

Se hai un supermercato o un “minimarket”, i prezzi non avranno un ruolo così importante. L'acquirente arriva con il desiderio di ottenere un certo livello di servizio. Un tale acquirente non vuole fare la fila e sprecare il suo tempo prezioso. Un aumento delle vendite significa un aumento della frequenza degli acquisti.

Se hai urgentemente bisogno di aumentare le vendite in un negozio, il metodo più semplice è aumentare il controllo medio del negozio. La merce viene esposta in ulteriori aree espositive, la merce d'impulso è posizionata ovunque. La disponibilità dei beni è assicurata e le persone iniziano ad acquistarne sempre di più.

L'acquirente è venuto per il latte, ma all'ingresso ha visto una montagna di frutta, lungo la strada ha notato la sua salsiccia preferita, e all'uscita il bambino ha preso un giocattolo. E ora, insieme al latte, l'acquirente ha già un paniere pieno di prodotti.

merce

Questa è la prima cosa a cui dovresti prestare attenzione se c'è un trend negativo e hai bisogno di aumentare le vendite nel negozio. Se un prodotto non è sullo scaffale, nessuno lo comprerà. L'acquirente dovrebbe sapere che qui troverà sempre la ricotta o la salsiccia preferita di cui ha bisogno. Per garantire la disponibilità della merce è necessario:

1. 1. 1. Lavoro corretto con . L'acquirente dovrebbe essere soddisfatto dell'ampio assortimento nel negozio. Tutti i beni di cui ha bisogno devono essere in stock.
      2. Trasferimento tempestivo della merce al piano vendita. Organizzazione adeguata lavoro, mancanza di depositi in magazzino.
      3. Controllo della disponibilità e visualizzazione dei gruppi di prodotti finalizzato alla creazione di un'immagine del prezzo. Presenza , , Formazione di rapporti giornalieri per garantire che i gruppi di merci più importanti siano sempre in quantità sufficiente.
      4. Espositori per pallet e stagionali.
      5. Lavorare con l'assortimento di prodotti, apportando modifiche alla matrice dell'assortimento.

Stimolare gli acquisti d'impulso

Stimolare gli acquisti d'impulso ti consente di aumentare in modo efficace e rapido la tua bolletta media. Questo è l'acquisto di beni che inizialmente l'acquirente non aveva intenzione di prendere. Quante volte sei entrato in un negozio con l'idea di acquistare gli articoli presenti sulla lista, solo per scoprire alla cassa che il tuo carrello era pieno di articoli non pianificati? Sono tutti acquisti d’impulso che contribuiscono ad aumentare le vendite in negozio.

1. Esposizione ordinata nell'area cassa. Esposizione di merci allettante nella sala d'attesa. Disponibilità di dolci per bambini.
2. Cross-merchandising - cross-selling, quando l'acquisto di un prodotto viene acquistato insieme ad un altro prodotto correlato. Pertanto, elenchiamo i prodotti tenendo conto della comparabilità dei prodotti. Patatine per birra, sughi per pasta.
3. Disponibilità costante , L'acquirente potrebbe non aver pianificato di acquistare il prodotto, ma dopo aver visto una buona offerta, ha deciso di acquistarlo.
4. Formazione al “servizio sincero”. Quando non sai cosa comprare e il venditore ti aiuta discretamente a fare una scelta.
5. Conduzione di degustazioni. Particolarmente efficace per i nuovi prodotti.
6. Attraente per aroma. L'aroma è lo stimolo più forte che influenza il subconscio dell'acquirente. Ricorda il profumo del pane fragrante o della pasticceria fresca. Ma l'aroma può anche respingere con la sua invadenza. Di conseguenza odori piacevoli possono aumentare le vendite in negozio e quelle spiacevoli possono diminuirle.

Qualità e presentazione della merce

Entri in negozio e ti senti a tuo agio. Di conseguenza, trascorri più tempo nel negozio e acquisti più prodotti.

1. Un'esposizione ordinata della merce consente all'acquirente di trovare facilmente ciò di cui ha bisogno.
2. Attrezzature e merci pulite. Illuminazione e sensazione di freschezza. Se metti della frutta marcia scontata all'ingresso, le vendite dell'intero negozio potrebbero diminuire. La sensazione di pulizia e luce non è sempre percepibile, ma colpisce il subconscio degli acquirenti.
3. Registrazione tempestiva
4. Rispetto delle condizioni di conservazione della merce.

Aumento del volume degli acquisti

La merce viene acquistata in un volume maggiore di quanto originariamente previsto. Spesso l'acquirente è pronto ad acquistare un volume maggiore se l'offerta è favorevole. Le promozioni vengono utilizzate a questo scopo, ad esempio quando due o più prodotti vengono venduti a un prezzo migliore di uno. Oppure promozioni, quando prodotti correlati stimolano la vendita reciproca (“compra una griglia e ricevi legna in regalo”)

Aumentare il prezzo medio in una ricevuta è più difficile che aumentare il numero di beni e i loro volumi. In questo caso, l'acquirente deve privilegiare un prodotto più costoso di quello che acquista abitualmente. Ciò è possibile se l'acquirente percepisce che il valore del prodotto è superiore al suo prezzo. Servizio sincero per gli acquirenti. Spiegazione dei valori del prodotto, incentivi all'acquisto di nuovi prodotti.

Attirare i clienti nel negozio

Attirare i clienti nel negozio è possibile se i nostri clienti abituali iniziano a visitarci più spesso o attirando nuovi clienti.

Maggiore frequenza degli acquisti

Acquirenti-giocatori: dipendenza delle persone dalle promozioni

Esiste un segmento di acquirenti che monitora le promozioni. Stanno aspettando una promozione e si aspettano di acquistare un prodotto con vantaggi aggiuntivi. Se il prodotto non viene visualizzato il giorno in cui inizia la promozione, ciò fa arrabbiare gli acquirenti.
Un acquirente può venire appositamente per qualche offerta vantaggiosa e, non trovandola nel negozio, se ne andrà e potrebbe non tornare mai più. “Hai stampato un catalogo, ecco la mia salsiccia preferita scontata, ma semplicemente non ce l’hai!”
All'inizio della promozione, tutti gli articoli promozionali devono essere esposti nel negozio. La disponibilità del prodotto deve essere verificata regolarmente durante la promozione. La notte prima dell'inizio della promozione, un ulteriore turno di dipendenti viene inviato per esporre gli articoli promozionali.

Sostituzione tempestiva dei cartellini dei prezzi

Ogni giorno, circa il 10% dei cartellini dei prezzi nei negozi vengono visualizzati in modo errato. Se un cliente scopre un prezzo inesatto su una ricevuta, perde fiducia nel negozio e potrebbe smettere di visitarlo. Questo problema è molto più grande di quanto possa sembrare a prima vista.
Ad esempio, nel catalogo promozionale del negozio sono presenti circa 250-300 prodotti promozionali. Per tutti questi prodotti è necessario stampare i cartellini dei prezzi, ritagliarli e affiggerli. I dipendenti del negozio trascorrono circa quattro ore a cambiare i cartellini dei prezzi il giorno in cui inizia la promozione. Si scopre che il negozio trascorre mezza giornata solo a cambiare i cartellini dei prezzi. È necessario modificare il prezzo della promo in uscita e della promo in arrivo. Ma un prezzo errato potrebbe scoraggiare l'acquirente e la prossima volta andrà dal tuo concorrente.
L'impiego di un ulteriore team di dipendenti il ​​giorno in cui inizia la promozione comporta la modifica dei prezzi. Nomina di qualcuno responsabile della modifica dei cartellini dei prezzi.

Nel frattempo, ci sono centinaia di modi che, senza richiedere investimenti particolari, aiutano ad acquisire più clienti. Di seguito è descritto TOP 5 metodi migliori aumentare le vendite. Questa è la base da cui ogni imprenditore può costruire.

Costruire una base di clienti è una delle cose migliori che un imprenditore può fare per la propria azienda. Allo stesso tempo, è necessario coinvolgere non solo gli acquirenti esistenti, ma anche quelli che sono semplicemente "entrati per vedere".

Uno di buone opzioni ottenere contatti potenziale cliente V commercio al dettaglio— invitarlo a compilare un modulo e regalargli una carta sconto, uno sconto sul suo primo acquisto o un regalo in cambio.

Come, utilizzando la tua base di clienti? Puoi attirare clienti con promozioni e offerte speciali. Un'opzione è rivolgersi a un segmento di clienti specifico e preparare regali per loro.

Quando una persona viene per un souvenir, il manager dovrebbe cercare di assicurarsi che se ne vada non solo con un regalo, ma compri anche qualcosa nel negozio. Naturalmente, promozioni e regali dovrebbero suscitare interesse ed essere utili: solo così possono attirare nuovi clienti e aumentare le vendite.

Chiamate all'acquirente dopo l'acquisto

I regali per i clienti richiedono ancora determinati investimenti. Come puoi aumentare i tuoi profitti senza investire denaro? Mostra l'attenzione al cliente. Questo metodo aiuta ad aumentare la fedeltà dei clienti.

Il punto è semplice– dopo aver acquistato un prodotto o servizio, il manager chiama l’acquirente e gli chiede se è tutto in ordine: funziona bene? lavatrice, se sei riuscito a configurare il laptop, se la merce è stata consegnata in tempo, se sono necessari ulteriori consigli, ecc.

Fai sapere al cliente che sei sempre pronto ad aiutarlo ed eliminare tutte le eventuali carenze.. Una persona sarà contenta che le persone si preoccupino di lui? Certamente! E probabilmente la prossima volta utilizzerà di nuovo i servizi di un'azienda così premurosa.

Dai al cliente più di quanto si aspetta

Il commercio in Russia, così come il settore dei servizi, è ancora al di sotto della media. Cerca di ricordare l'ultima volta che sei rimasto sorpreso da un servizio impeccabile.

Nel nostro Paese i clienti sono contenti di non essere stati scortesi in un negozio o in un ufficio aziendale. Cose apparentemente elementari come ad alta velocità il servizio, la comunicazione educata con il cliente e l'atteggiamento rispettoso nei suoi confronti superano già le aspettative di una persona e diventano motivo per un acquisto ripetuto.

Pertanto, se ci stai pensando, prima di tutto imposta un servizio. Vendere un prodotto con un alto livello di servizio sarà molto più semplice. Anche le sorprese inaspettate sono fantastiche., che non sono stati annunciati.

Per esempio, i negozi che vendono cosmetici e profumi spesso offrono ai clienti versioni in miniatura dei loro prodotti. Il cliente sarà piacevolmente sorpreso da un biglietto di ringraziamento scritto a mano, una carta sconto per il prossimo ordine, una piccola scatola di cioccolatini o qualche tipo di souvenir.

Il metodo funziona alla grande sia nel settore dei servizi che nel commercio al dettaglio. Le persone spesso rispondono calorosamente a tali sorprese e ne parlano ai loro amici, creano post sui social media. reti. Di conseguenza, il passaparola funziona e, oltre a un cliente fedele, l'azienda riceve centinaia o addirittura migliaia di nuovi clienti.

L'efficacia del metodo può essere illustrata con l'esempio di un'azienda che fornisce servizi nel settore della musica. Dopo che l'acquirente ha acquistato un determinato pacchetto di servizi, gli è stato offerto di ripubblicarlo su Facebook e in cambio gli sono stati dati prodotti per un valore totale di 100 dollari.

In cinque giorni, le informazioni sui servizi dell’azienda hanno ricevuto 250 ripubblicazioni. Ciò ha contribuito a concludere 34 affari per un totale di oltre duemila dollari.

Come aumentare le vendite con le promozioni

Azione - metodo efficace, contribuendo a spingere le persone a fare acquisti. La regola principale è eseguirli regolarmente.

Guarda aziende come M.Video, L'Etoile, Lenta: le persone sanno che possono quasi sempre comprare qualcosa in saldo, ed è per questo che vanno lì.

Un'altra condizione importante è la tua speciale. l'offerta deve fornire vantaggi reali al consumatore. Ad esempio, i rivenditori spesso offrono l'acquisto di due articoli e il terzo è gratuito. Ciò è particolarmente vero per i negozi di abbigliamento.

E nelle reti di vendita elettrodomestici, attira clienti con promozioni come "sostituisci la tua vecchia TV con una nuova".

USP assassino

Una proposta di vendita unica (USP) è ciò che distingue un’azienda da migliaia di concorrenti.. "Traslocatori sempre sobri!", "Consegneremo la pizza entro 30 minuti o pagheremo noi stessi l'ordine", "Se trovi un prodotto più economico, ti rimborseremo la differenza" - questi sono esempi di USP efficaci che "sparano" a tempo debito tempo.

Ora tali proposte si verificano abbastanza spesso, quindi gli imprenditori devono costantemente inventare qualcosa di nuovo.

Come aumentare le vendite utilizzando USP del 345%?

L’efficacia di un USP può essere dimostrata dall’esempio dell’azienda australiana di cuscini Tontine. L'azienda è stata la prima al mondo ad indicare la data di scadenza sui cuscini..

Hanno iniziato a mettere un timbro su ogni prodotto con una data, dopodiché è meglio sostituire il cuscino con uno nuovo. Allo stesso tempo, l'azienda ha lanciato la pubblicità in televisione.

In questo modo l'azienda sperava di aumentare i profitti di un terzo, ma l'effetto ha superato tutte le aspettative. Un'idea insolita ha contribuito ad aumentare le vendite del 345%.

Utilizzando i metodi sopra elencati, un'azienda può aumentare le vendite senza grandi investimenti. Tutte queste regole funzionano e vengono applicate con successo sia dalle piccole imprese che dai giganti globali.

Tuttavia, vale la pena ricordarlo quando si sceglie ciò che meglio si adatta alla propria azienda.

Le imprese devono realizzare un profitto. L'indicatore principale di uno sviluppo di successo è la crescente redditività. Come aumentare le vendite in negozio al dettaglio in condizioni in cui il mercato è saturo di beni e concorrenti? Al giorno d'oggi, questa domanda è rilevante sia per i principianti che per gli imprenditori esperti. Esistono molti strumenti e modi per influenzare la crescita del reddito; esamineremo quelli più efficaci.

Come aumentare le vendite nel commercio al dettaglio

Ogni attività è unica a modo suo; la particolarità del commercio al dettaglio è la vendita di beni a pezzo. I clienti di tali negozi lo sono gente comune. Questa è l’unica risorsa su cui tutta l’attenzione dovrebbe essere focalizzata. Sulla base delle esigenze di una persona comune, si costruiscono strategie aziendali e si organizzano eventi per aumentare le vendite nel commercio al dettaglio. Il compito del venditore è consegnare la merce e venderla con competenza. Le tecnologie di marketing aiutano a conoscere le esigenze e le preferenze dei consumatori. Sono efficaci anche nella vendita di beni. Prima di implementare tecniche per aumentare la redditività, è importante scoprire cosa è andato storto e perché le vendite sono in calo.

Tale analisi aiuterà a risolvere molti problemi.

Condizioni e fattori che influenzano la redditività

Fattori esterni possono ridurre la redditività di un negozio al dettaglio: crisi economiche e politiche, disastri meteorologici, ecc. Le persone non possono modificare queste circostanze, ma ci sono altri motivi che riducono la redditività. Molti di essi sorgono per colpa dei proprietari dei negozi. Gli errori sono causati dalla miopia e passività del management, dalla presenza di concorrenti, dall'uso irrazionale dei locali e dalla mancanza di collegamenti di trasporto. Fattori negativi molto, ma molto spesso il reddito diminuisce per i seguenti motivi:

• design inespressivo;
• intervallo insufficiente o troppo ampio;
• servizio di scarsa qualità.

Risolvere i problemi identificati garantisce buoni risultati e ritorni. Non devi più pensare a come aumentare le vendite in negozio e “sopravvivere” tra i concorrenti. Il successo arriva a coloro che agiscono anziché aspettare. Per quanto riguarda l'acquirente, bisogna conquistare la sua attenzione. Al giorno d’oggi non basta vendere semplicemente un prodotto di qualità. La gente va e ritorna nei luoghi dove fare shopping è piacevole.

Informazioni sugli acquirenti e sui modi per attirare i clienti

L'acquirente moderno è molto esigente. Le preferenze dipendono dalle impressioni e più emozioni e recensioni sono piacevoli, maggiore è la probabilità che tornino nel tuo negozio per spendere soldi. L'acquirente è lieto di venire in una stanza accogliente, comunicare con venditori educati, vedere prezzi interessanti e partecipare a promozioni interessanti. Tutti questi punti hanno un impatto significativo sull'aumento delle vendite al dettaglio e hanno un impatto positivo sulla crescita del reddito.

Molte persone sanno che è necessario lavorare con la base clienti, ma come farlo correttamente? Per cominciare, è importante analizzare il traffico e identificare le persone che sono veramente pronte e faranno acquisti nel tuo negozio. I clienti abituali dovrebbero diventare clienti preferiti. Queste persone dovrebbero essere apprezzate, soddisfatte dei nuovi prodotti e coccolate con sconti. Tendono ad essere attivi e leali, conoscono il tuo negozio e lo visitano spesso. Anche se sono appena entrati e non hanno comprato nulla, dovrebbero essere accolti e salutati in modo amichevole. Se hai bisogno di acquistare qualcosa, il tuo cliente abituale sarà il primo a visitare il tuo negozio.

Per i visitatori occasionali, non importa in quale negozio lasciare i soldi. Puntano sull'assortimento, sui prezzi e sulla comodità dello shopping, amano i saldi e le promozioni. Tra gli acquirenti casuali ci sono molti visitatori e questo non è sicuramente il tuo pubblico di destinazione. In ogni caso, non dovrebbero essere ignorati. Il servizio dovrebbe essere sempre eccellente e tutti coloro che entrano nel tuo negozio dovrebbero uscirne felici.

Fidelizzazione dei clienti

I clienti possono essere allontanati dai concorrenti. Puoi attirare con il prezzo o offrire un prodotto nuovo e insolito. Esistono molti trucchi di marketing, ma nel commercio esiste una regola collaudata in tutti i settori: fidelizzare i clienti è più facile ed economico che trovarne e attirarne di nuovi.

Puoi tenerlo in diversi modi. La maggior parte di essi si basa sull'attenzione e sul trattamento speciale di ciascun cliente. Nella vendita al dettaglio, un approccio personalizzato funziona molto bene. Fai sentire il tuo visitatore benvenuto e speciale. Regala souvenir, congratulati con te per le vacanze tramite SMS o e-mail, fai un regalo di compleanno, grazie per il tuo acquisto. Tutti questi segnali di attenzione saranno apprezzati e avranno un impatto positivo sulle vendite.

Se vendi vestiti, puoi stimolare le vendite. Quando riduci i prezzi, assicurati di giustificare questa azione. L'acquirente deve essere consapevole delle sfumature, altrimenti penserà che stanno cercando di spingergli un prodotto difettoso o di bassa qualità. Quando si cerca una soluzione alla domanda su come migliorare il commercio in un negozio di abbigliamento, è meglio eliminare immediatamente i metodi ingannevoli. Esiste il rischio di perdere clienti abituali e di affrontare il problema di trovarne di nuovi. Gli approcci devono essere equi. A proposito, questa regola vale anche per le società pubblicitarie.

Opportunità pubblicitarie per i negozi al dettaglio

Devi pubblicizzarti quando hai qualcosa da offrire, altrimenti l'investimento sarà inutile. Se sei sicuro che l'assortimento sia completo e degno della domanda dei consumatori, inizia a pianificare le attività promozionali. Tutto dipende dalle capacità finanziarie. Non importa quanto tu sia disposto e capace di mettere insieme, la pubblicità dovrebbe informare e stimolare. Sul mercato al dettaglio ruolo vitale giocano le emozioni.

Il pubblico deve essere catturato, interessato e affascinato.

Come aumentare le vendite in un negozio di abbigliamento

Esistono molti modi, metteremo in evidenza le comunicazioni di marketing più comuni ed efficaci:

• mezzi di comunicazione sociale;
• radio e televisione;
• materiale stampato: opuscoli, volantini, adesivi, ecc.
• pilastri, insegne luminose, striscioni;
• carte clienti abituali: bonus, privilegiate, risparmio;
• eventi pubblici con la partecipazione di animatori.

L'elenco potrebbe continuare poiché le possibilità del mercato pubblicitario non sono limitate. Per motivi di PR unici, molti proprietari di negozi sono disposti a spendere molti soldi. Ben organizzato società pubblicitaria aumenta le possibilità di successo degli imprenditori, ma Come aumentare le vendite al dettaglio se la pubblicità risulta inefficace? Questo, purtroppo, accade spesso. Il denaro viene speso, ma l'afflusso previsto nel negozio non viene rispettato. Le ragioni possono essere diverse: è stata scelta la location sbagliata, l'assortimento non era richiesto, i testi e i video pubblicitari sono poco attraenti e non invitano all'azione, eccessiva invadenza della pubblicità. Quest'ultimo, tra l'altro, provoca irritazione e può spaventare l'acquirente.

Pubblicità efficace

Per evitare questi errori e investimenti ingiustificati è necessario agire con attenzione e tenendo conto esclusivamente delle esigenze del consumatore che vive accanto a lui. punto di vendita. I volantini negli ascensori, gli striscioni lungo la strada, le gare d'appalto e le promozioni nel negozio funzionano bene. Questa concentrazione ti consente di “vincolare” l'acquirente e fare in modo che ritorni solo da te per gli acquisti. La stimolazione dovrebbe essere costante, ma non esagerare nel desiderio di “nutrire” i clienti. Quando effettui sconti, tieni presente che alcuni acquirenti si abituano. Vengono, guardano e non comprano, aspettando che il prezzo scenda.

Da cosa dipende la forza di attrazione di un negozio? Design e assortimento

L'aumento delle vendite dipende direttamente dall'immagine. Una visita al negozio lascia impressioni diverse; quanto più sono buoni, tanto più spesso e più le persone acquisteranno da te. Bellissimo disegno, disponibilità di merci, assortimento di qualità: tutti questi sono i componenti principali di un'immagine favorevole. Un pathos eccessivo può essere scoraggiante, almeno questo è ciò che pensa un acquirente su tre. Le persone hanno semplicemente paura di entrare in questi negozi, inizialmente dando per scontato che tutto sia costoso.

Per l'esposizione di merci e l'allestimento di vetrine spesso attirano designer e merchandiser. Se disponi di un budget modesto, non devi spendere soldi per questi servizi. Dopo aver studiato le sfumature, puoi organizzare tutto da solo. Guarda il tuo negozio dall'esterno, attraverso gli occhi dell'acquirente. La mancanza di attrattiva e l'inespressività sono sempre ripugnanti; i visitatori semplicemente passano oltre. Hanno bisogno di interessarsi giocando sulla loro curiosità.

Regole di layout del prodotto

Esistono alcune regole, guidate dalle quali puoi influenzare positivamente l'aumento delle vendite in un negozio al dettaglio:

• L'esposizione delle merci deve essere chiara e accessibile in modo da poterle toccare, annusare e girare tra le mani. Nella vendita al dettaglio si applica la regola della libera concorrenza. Il cliente prende il prodotto che può facilmente raggiungere. Se un prodotto è al di sopra o al di sotto della zona designata, verrà ignorato.
• L'acquirente deve comprendere la logica del posizionamento, navigare velocemente, muoversi facilmente e trovare ciò di cui ha bisogno. Molte persone hanno paura della mancanza di sistema. Il prodotto deve essere distribuito per gruppi, set o marchi.
• I temi per la decorazione dovrebbero essere pertinenti e le vetrine dovrebbero mostrare il tuo prodotto. Se vendi vestiti, la percezione deve essere rinfrescata riorganizzando e aggiornando i manichini. Questa è una misura molto efficace per risolvere il problema di come aumentare le vendite in un negozio di abbigliamento. Le persone spesso acquistano esattamente ciò che gli piaceva sul manichino. Se questi sono contatori, tutto dovrebbe mentire magnificamente. Considera la segnaletica di qualità. Lascia che sia luminoso e informativo e non sperimentare con i caratteri; i nomi dovrebbero essere leggibili.
• Mantenere la pulizia e la temperatura. Il cliente non si soffermerà in un negozio dove fa caldo o freddo. La temperatura dovrebbe essere confortevole e la pulizia impeccabile. Nessuna polvere o odori sgradevoli.
• È stato dimostrato che i clienti rimangono più a lungo in un negozio dove viene riprodotta musica neutra e silenziosa. Una piccola cosa carina può ispirare un acquisto non pianificato e aumentare il traffico.
• I prezzi, soprattutto quelli bassi, dovrebbero essere visibili e veritieri. Non ingannare l'acquirente. Rendendosi conto di essere stato ingannato e che i prezzi esposti e i manichini differiscono dal costo della merce sugli scaffali, non verranno più nel tuo negozio.
• Le porte dei negozi devono essere sempre aperte.

Ragioni del calo delle vendite

Se i tuoi clienti non ritornano da te, il motivo potrebbe essere dovuto ad un assortimento insufficiente. Confrontati con i tuoi principali concorrenti. Parla con i clienti e scopri cosa vogliono vedere sugli scaffali. La cerchia degli acquirenti si forma gradualmente, ma dipende da te quanto diventerà attraente e percorribile il tuo negozio.
La ragione del calo delle vendite è spesso una gamma troppo ampia. Trovare ciò di cui hai bisogno diventa problematico. L'acquirente sarà confuso e se ne andrà senza acquistare.

Devi vendere ciò che viene venduto, ma se qualche prodotto è stato venduto rapidamente,
non c'è bisogno di comprare la stessa cosa. Sorprendere con nuovi prodotti, questa è la soluzione perfetta. Almeno questa è l'opinione di chi è riuscito a risolvere il problema di come aumentare le vendite in un negozio di abbigliamento ed evitare perdite finanziarie. La vendita di prodotti correlati è molto efficace. Puoi offrire un braccialetto per un vestito, una sciarpa per un cappotto, una cintura per i pantaloni. Uno stand con merce scontata funziona bene. Molti trovano difficile resistere alla tentazione di acquistare qualcosa in questa categoria di prezzo.

Le vendite sono un business imprevedibile. Se un prodotto rimane bloccato nei magazzini e prende polvere sugli scaffali, puoi pensare di cambiare l'assortimento. L'analisi delle dinamiche di vendita e la pronta risposta ai cambiamenti della domanda aiutano ad aumentare la redditività.

Questione di personale

Il successo di qualsiasi attività commerciale dipende dalla qualità del servizio, ovvero dal venditore che vende il prodotto. Come aumentare le vendite in un negozio al dettaglio se il venditore non ha sufficiente esperienza? In realtà, questo non è un problema. Non è difficile insegnare competenze, motivazione e aiuto formativo. Il marketing interno è molto importante. È stato rivelato uno schema interessante: maggiore è lo stipendio e condizioni migliori manodopera, più diligente è il venditore e, di conseguenza, maggiori sono le vendite.

L'acquirente moderno non va al negozio solo per comprare qualcosa, è importante per lui godersi il processo stesso. E il venditore dovrebbe aiutare in questo. Un buon dipendente è in grado di vendere qualsiasi prodotto, ma un cattivo dipendente non venderà nemmeno quello della massima qualità.

L'incapacità del venditore di avviare un dialogo è la ragione principale del trading inefficace. Scrivono molto e spesso su come aumentare le vendite in un negozio di abbigliamento. Tra le qualità richieste a un venditore ci sono la capacità di risolvere i conflitti, il sorriso, il linguaggio competente e la conoscenza dell'assortimento. Tutto questo è benvenuto, ma c'è qualità umane, che sono molto difficili da sradicare. Secondo i sondaggi tra gli acquirenti, le cose più ripugnanti sono l'arroganza, l'importunità e il disordine del venditore. Se hai un dipendente del genere nella tua squadra, non perdere tempo con la rieducazione. Trova un altro venditore e insegnagli tutte le complessità del trading.

Conclusioni

Affinché un cliente vada al negozio, è necessario non essere al livello dei concorrenti, ma più in alto e migliori. Analizza il tuo lavoro, cerca i punti deboli, lavora sugli errori e usa tutte le meraviglie del tuo ingegno. Questo è l'unico modo per ottenere un aumento delle vendite nel commercio al dettaglio. L'unicità deve essere in ogni cosa: prodotto, prezzo, servizio. Un'attività redditizia è, prima di tutto, l'utilizzo di tutte le risorse necessarie, materiali e immateriali.

Sfortunatamente, non è stato ancora inventato un modo universale per aumentare la redditività, ma esistono alcune regole e approcci in base ai quali è possibile ottenere buoni risultati.