Promosi produk. Tesis: Pembangunan satu set langkah untuk mempromosikan barangan

Sebuah perusahaan perlu mengupah pakar pemasaran untuk mengatur dasar pemasaran yang berkesan, kerana salah satu matlamat utama mana-mana perusahaan komersial adalah untuk mendapatkan keuntungan maksimum yang mungkin. Sebuah perusahaan mesti merancang dan mengurus proses pemasaran.

Objektif utama pemasaran dalam perusahaan:

• - mendapatkan maklumat yang diperlukan tentang pasaran dan pesertanya;
• - perancangan pengeluaran dan penjualan produk;
• - pembangunan sistem harga;
• - meramalkan pengembangan jualan dan meningkatkan liputan pasaran.

Pakar pemasaran akan bertanggungjawab untuk bidang berikut: perancangan dan pelaksanaan jualan, pembangunan dasar jualan yang paling berkesan, komponen pentingnya ialah strategi harga, termasuk kaedah dan bentuk penyelesaian dengan pengguna, syarat pembayaran.

Memandangkan perusahaan Day Light mempunyai kempen pengiklanan yang agak lemah, adalah dicadangkan bahawa salah satu perkara untuk menambah baik program promosi adalah untuk menjalankan kempen pengiklanan yang meluas. Untuk mengesahkan kempen ini, pemasar yang ditambah kepada kakitangan syarikat mesti menjalankan penyelidikan pemasaran kecil mengenai kesedaran pengguna struktur PVC tentang syarikat, sama ada pengguna menerima maklumat yang mencukupi daripada pengiklanan, daripada sumber yang mereka pelajari tentang syarikat, dsb. Contoh soal selidik diberikan dalam Lampiran A.

Berdasarkan hasil tinjauan ini, adalah perlu untuk merangka strategi untuk penjualan dan promosi produk perusahaan di pasaran, serta menggunakan kaedah pengiklanan baharu, yang dibincangkan di bawah:

1.Penyertaan dalam pameran (organisasi pendirian anda sendiri). Penyertaan dalam pameran itu memberi peluang untuk menunjukkan produk anda dan menarik perhatian bukan sahaja pembeli biasa, tetapi juga peniaga, serta organisasi pembinaan kecil dan besar. Kumpulan kerja untuk menganjurkan gerai pameran mesti membangunkan rancangan untuk menyampaikan maklumat di gerai dan reka bentuk gerai. Imej syarikat dan minat pelawat terhadap produk yang dipamerkan bergantung pada tahap kesedaran umum, ketepatan dan penampilan pekerja di tempat berdiri, reka bentuk dan tahap teknikal pendirian itu sendiri.

Elemen komunikasi pemasaran lain, seperti jualan peribadi, dianjurkan di gerai (produk yang ditawarkan boleh dijual pada harga diskaun di gerai, kemasan tingkap percuma boleh ditawarkan bergantung pada jumlah yang dipesan).

Juga di gerai anda boleh mengadakan loteri, pengedaran percuma buku kecil pengiklanan, pen dengan logo syarikat, senarai harga dengan nombor hubungan dan senarai perkhidmatan yang disediakan.

Faedah berikut dijangka daripada penyertaan dalam pameran:

• - meningkatkan imej syarikat;
• - menarik pembeli baru dan wakil pemborong;
• - peningkatan dalam pusing ganti dagangan dalam tempoh yang akan datang.

Jadual 3.2.1 menunjukkan jumlah kos yang diperlukan untuk penyertaan dalam pameran.

Jadual 3.2.1 - Kos penyertaan dalam pameran.

Nota - sumber: pembangunan sendiri

Dijangkakan kira-kira 400 orang akan melawat pameran itu setiap hari, kira-kira 80 orang akan berminat dengan pendirian syarikat itu dan 10 kontrak akan dimuktamadkan. Purata pendapatan dari satu transaksi ialah 900,000 rubel. Ini bermakna keberkesanan langkah-langkah yang diambil boleh dikira menggunakan formula:

Ef = P pl? Stotal (3.1)

di mana: Stot - jumlah kos

P pl - untung terancang (900000? 10)

Eph=9000000?4240000=2.1

Kami mengira keuntungan menggunakan formula:

P = P pl? S jumlah?100 (3.2)

Р=9000000?4240000=210

Akibatnya, kos penyertaan dalam pameran itu akan dikembalikan sepenuhnya, dan acara yang dicadangkan akan berkesan.

2. Pengiklanan mengenai pengangkutan. Pembinaan jalan raya tidak dapat mengimbangi pertambahan bilangan kereta dan muatan di laluan pengangkutan semakin meningkat. Ini seterusnya membawa kepada kesesakan lalu lintas yang semakin banyak di jalan raya, oleh itu, kelajuan purata kereta dikurangkan. Ini, antara lain, menunjukkan bahawa potensi penonton untuk pengiklanan luar berkembang dengan ketara: pemandu dan penumpang yang duduk di dalam kereta, orang yang lalu-lalang mempunyai lebih banyak masa untuk melihat media pengiklanan luar (termasuk pengiklanan pada pengangkutan).

Sehingga 90% penduduk menggunakan pelbagai jenis pengangkutan di mana-mana bandar. Di bandar-bandar besar, sejumlah besar pelawat ditambah kepada mereka. Kemungkinan pengiklanan pelbagai kenderaan sangat luas. Pengiklanan pengangkutan itu sendiri mempunyai beberapa kelebihan berbanding media lain:

• - kos rendah luar biasa untuk kenalan pengiklanan pertama;
• - tahap perhatian pengguna yang tinggi;
• - frekuensi tinggi;
• - liputan yang luas.

Untuk mempromosikan produk Syarikat Daylight, jenis pengiklanan pengangkutan yang tidak standard ditawarkan. Apakah pengiklanan bukan standard? Ini adalah gabungan papan iklan dan kereta - bukannya badan atau treler trak kecil, papan iklan dengan pengiklanan dua sisi dipasang, dan struktur ini perlahan-lahan, dengan perhentian yang kerap, bergerak di sepanjang laluan yang dipilih. Kelebihan pemasangan sedemikian adalah bahawa ia tidak selalunya salah satu daripada ini melewati di tengah-tengah aliran kereta standard sepenuhnya. Perhatian terhenti secara tidak sengaja. Dan menjadi lebih mudah bagi pengiklan untuk memintas masalah pengiklanan jenis ini yang paling menyakitkan, kerana papan iklan boleh digulung, sebagai contoh, hanya di kawasan di mana pengguna berpotensi terutamanya tinggal, diletakkan berhampiran bangunan pentadbiran - dalam satu perkataan, di kawasan tersebut. tempat yang sangat berfaedah di mana mustahil untuk menggantung papan iklan atau sangat mahal.

71% orang yang lalu-lalang yang menemuinya buat kali pertama tetap kagum dengan pengiklanan luar yang mereka lihat. Walaupun hanya 18% ingat kali pertama mereka mendengar iklan radio, 23% ingat kali pertama mereka melihat video. Ada kemungkinan bahawa kadar ingatan pengiklanan transit adalah lebih tinggi daripada 71% - disebabkan oleh kedinamikan, mobiliti dan, selalunya, saiz yang besar berbanding dengan papan iklan.

Datang ke bidang pandangan pejalan kaki, penumpang, pemandu, i.e. penerima yang berpotensi, pengiklanan pengangkutan beroperasi dalam persekitaran yang sentiasa berubah. Berulang, tetapi tidak membosankan (tidak seperti pengiklanan televisyen) adalah satu lagi kelebihan pengiklanan pengangkutan. Selalunya dalam pengiklanan televisyen dan radio, imej pengiklanan menggantikan produk itu sendiri, tawaran pengiklanan, nama atau koordinat syarikat. Sebaliknya, pengiklanan pengangkutan memastikan mesej pengiklanan adalah jelas, khusus dan ringkas.

3. Perkhidmatan. Perkhidmatan difahami sebagai sistem perkhidmatan pelanggan yang membolehkan anda memilih produk terbaik untuknya dan memastikan penggunaan optimumnya dalam tempoh yang boleh diterima oleh pengguna.

Untuk kemudahan dan keselesaan apabila memilih model untuk masa yang lama, menyemak imbas katalog atau menunggu perunding jualan, tawarkan secawan kopi atau teh secara percuma. (Sekotak kopi Nescafe berharga kira-kira 22,000 rubel. Ia direka untuk kira-kira 170 - 200 cawan kopi, jumlah kopi ini akan mengambil kira-kira 2.5 kg. Gula - 5,500 rubel, sejumlah 27,500 rubel.) Oleh kerana kopi akan ditawarkan kepada pelanggan tertentu, yang sedang membuat pesanan, sekotak kopi mungkin akan bertahan selama dua bulan. Kosnya tidak besar, kesannya ini akan memberi kesan positif kepada imej syarikat Daylight, i.e. akan menaikkannya.

4. Insentif harga. Adalah dicadangkan untuk menggunakan jenis diskaun berikut semasa menjual produk:

diskaun bermusim - memberikan diskaun 10% untuk tempoh musim sejuk, kerana semasa musim sejuk biasanya terdapat penurunan bilangan pesanan;

diskaun bergantung kepada jumlah pesanan;

juga perkembangan promosi yang kompleks apabila terdapat penurunan permintaan bermusim.

Sebagai sebahagian daripada kempen pengiklanan, syarikat Daylight boleh menawarkan promosi seperti "Tiga bulan". Apabila membuat perjanjian dengan syarikat dari 1 September hingga 30 November untuk pengeluaran dan pemasangan tingkap, yang akan dipasang untuk pelanggan tepat tiga bulan kemudian dengan diskaun musim sejuk tambahan sebanyak 10%. Untuk melakukan ini, anda perlu membayar hanya 2% daripada kos sebenar pesanan, dan 10 hari sebelum pemasangan, bayar baki pada harga musim sejuk.

Promosi ini direka untuk meningkatkan jumlah jualan kepada pengguna swasta struktur PVC (pemasangan tingkap dan kaca loggia di pangsapuri, kotej, dll.). semasa tiga bulan musim sejuk, apabila terdapat permintaan minimum untuk produk dalam industri.

Untuk meringkaskan, boleh diperhatikan bahawa langkah-langkah yang dicadangkan akan membantu syarikat meningkatkan jumlah jualan, dan oleh itu jumlah pengeluaran, dan juga meningkatkan bahagiannya dalam pasaran Belarusia. Ia harus menjadi wajib untuk menentukan keberkesanan ekonomi dan psikologi, yang akan memungkinkan untuk memilih untuk digunakan hanya cara promosi yang akan sentiasa memberikan hasil yang baik. Bertindak mengikut pengesyoran ini, dengan perancangan rapi aktiviti pengiklanan dan promosi jualan, akan membolehkan anda untuk terus beroperasi dengan jayanya dalam pasaran barangan pengguna malah meningkatkan kedudukan anda.

1.3 Dasar komunikasi

pengenalan

Peranan pemasaran yang sangat penting telah lama diketahui. Selain itu, kenyataan ini relevan untuk perusahaan dalam mana-mana sektor ekonomi. Salah satu elemen terpenting dalam menganjurkan aktiviti pemasaran ialah pembinaan dan pelaksanaan strateginya. Strategi pemasaran boleh dilaksanakan dengan berkesan apabila wujudnya pasaran yang stabil dan stabil.

Peranan penting dalam aktiviti perusahaan dimainkan oleh dasar pemasaran, yang menentukan rangkaian penuh pemasaran.

Salah satu komponen dasar pemasaran yang paling penting ialah dasar mempromosikan produk/perkhidmatan syarikat di pasaran.

Promosi boleh dianggap sebagai sebarang bentuk komunikasi yang melaluinya syarikat memaklumkan, memujuk dan mengingatkan orang ramai tentang produk, perkhidmatan, idea, aktiviti sosial atau tindakan lain yang memberi kesan kepada masyarakat.

Syarikat boleh menyampaikan mesej yang diperlukan melalui nama jenama, pembungkusan, tingkap kedai, pameran, media, serta melalui hubungan langsung wakil jualan syarikat dengan pelanggan.

Tujuan tesis adalah untuk mempertimbangkan aspek teori pembentukan dasar pemasaran perusahaan, struktur promosi dan contoh perusahaan IP Korotaev D.V. menganalisis aktiviti pemasarannya, mencadangkan cara untuk meningkatkan promosi produknya ke pasaran.

Perkaitan topik tesis dibenarkan oleh fakta bahawa kebanyakan perusahaan menghadapi masalah akut dalam mempromosikan barangan. Ini sebahagian besarnya disebabkan oleh peningkatan persaingan dalam pasaran produk, persaingan daripada pengeluar asing, dan daripada pengeluar domestik terbesar, serta daripada banyak perusahaan kecil.

Untuk mencapai matlamat kerja, perlu menyelesaikan beberapa tugas berikut:

─ Pertimbangkan struktur dasar pemasaran dan peranannya dalam aktiviti perusahaan;

─ Mengkaji isu-isu teori tentang mempromosikan barangan dan perkhidmatan;

─ Mengkaji dan menganalisis aktiviti pemasaran sedia ada di perusahaan IP Korotaev D.V.;

─ Membangunkan beberapa langkah untuk meningkatkan promosi produk syarikat (tingkap plastik) di pasaran.

Bab pertama meneliti isu teori utama pembentukan dasar pemasaran perusahaan, struktur dan dasar promosinya sebagai salah satu komponen aktiviti pemasaran perusahaan.

Bab kedua mengkaji aktiviti perusahaan untuk pengeluaran tingkap plastik IP Korotaev D.V. Analisis penunjuk kewangan dan ekonomi telah dijalankan, serta aktiviti pemasaran dan isu promosi produk telah diteliti secara terperinci.

Syarikat "Windows - Grad" (IP Korotaev D.V.) telah wujud di pasaran Naberezhnye Chelny selama lebih dari 4 tahun dan merupakan salah satu yang pertama menubuhkan pengeluaran tingkap PVC sendiri. Hari ini syarikat mengeluarkan dan memasang tingkap PVC - profil REHAU.

Aktiviti utama syarikat ialah: pengeluaran dan jualan produk siap dari PVC (tingkap, pintu, loggia); penghantaran dan pemasangan produk PVC; kemasan dalaman dan luaran bukaan tingkap dan pintu selepas pemasangan; Menyediakan perkhidmatan mengukur bukaan tingkap dan pintu. Syarikat itu berkembang dengan mantap dan mempunyai potensi besar untuk pembangunan selanjutnya.

Bab ketiga membentangkan keputusan penyelidikan pemasaran pasaran tingkap plastik di Rusia dan Republik Tatarstan, kaedah untuk meningkatkan promosi produk di perusahaan IP Korotaev D.V. telah dicadangkan, dan keberkesanan penggunaan beberapa daripadanya telah dipertimbangkan.

Untuk menulis tesis, kesusasteraan pendidikan digunakan oleh pengarang seperti: Golubkov E.P., Kotler F., Maslova T.D., Bozhuk S.G., serta artikel dari terbitan berkala dan sumber Internet.

1. Promosi produk sebagai salah satu komponen penting dasar pemasaran perusahaan

1.1 Konsep, struktur dan matlamat dasar pemasaran perusahaan

Memastikan pembangunan dan fungsi berkesan kedua-dua perusahaan besar dan kecil dalam sistem ekonomi pasaran pada masa ini merupakan masalah yang kompleks dan kompleks. Pertama sekali, ini melibatkan aspek seperti pengurusan dan pemasaran.

Pendekatan pemasaran adalah hala tuju yang diiktiraf umum dalam penciptaan dan penjualan oleh firma produk dan perkhidmatan pelbagai jenis. Di negara-negara yang mempunyai ekonomi pasaran maju, banyak perhatian diberikan kepada bidang pemasaran, kerana sistem pemasaran perusahaan yang tidak berkesan boleh membawa bukan sahaja kepada kehilangan keuntungan, tetapi juga kepada kerugian langsung. Sistem pemasaran sebagai subsistem pengurusan organisasi wujud dalam mana-mana syarikat, walau bagaimanapun, tahap pembangunan dan keberkesanannya mungkin berbeza dengan ketara. Dari segi organisasi, dalam syarikat besar dan sederhana, elemen pengurusan sistem pemasaran adalah perkhidmatan dan bahagian khas. Dalam syarikat kecil, ini mungkin secara langsung salah seorang pengurus.

Istilah "pemasaran" - secara literal proses mempromosikan ke pasaran - tidak sepenuhnya mencerminkan dualiti dalaman proses dan menekankan bahagian pemasaran yang lebih "aktif" berbanding dengan "analitik". Untuk mencirikan dualiti ini, istilah pemasaran "strategik" dan "operasi" digunakan. Pemasaran strategik ialah proses analisis yang merangkumi analisis keperluan, pembahagian pasaran, analisis daya saing, dan akhirnya, pilihan strategi pembangunan perusahaan. Pemasaran operasi ialah proses memilih segmen sasaran, diikuti dengan merangka pelan pemasaran dan menggunakan gabungan komunikasi pemasaran kepada segmen pasaran terpilih berdasarkan belanjawan pemasaran mereka.

Pengurusan pemasaran merujuk kepada analisis, perancangan, pelaksanaan dan kawalan aktiviti yang direka untuk mewujudkan dan mengekalkan pertukaran dengan pelanggan sasaran untuk mencapai matlamat organisasi tertentu, seperti menjana keuntungan, meningkatkan jumlah jualan, meningkatkan bahagian pasaran. Tugas pengurusan pemasaran adalah untuk mempengaruhi tahap, masa dan sifat permintaan dengan cara yang membantu organisasi mencapai matlamatnya, i.e. Pengurusan pemasaran adalah pengurusan permintaan.

Terdapat lima pendekatan berbeza untuk pengurusan pemasaran:

1. Konsep penambahbaikan pengeluaran, yang menyatakan bahawa pengguna lebih suka barangan dengan harga yang rendah, oleh itu, adalah perlu untuk mengurangkan kos pengeluaran.

2. Konsep penambahbaikan produk adalah berdasarkan fakta bahawa pengguna lebih mengutamakan produk berkualiti dan dalam hal ini promosi jualan tidak diperlukan.

3. Konsep mempergiatkan usaha komersial adalah berdasarkan fakta bahawa barangan tidak akan dibeli tanpa usaha yang ketara dalam bidang jualan dan promosi.

4. Konsep pemasaran adalah berdasarkan penegasan bahawa syarikat mesti, melalui penyelidikan, mengenal pasti permintaan dan keperluan pasaran yang ditakrifkan dengan tepat dan memastikan kepuasan yang mereka inginkan.

5. Konsep pemasaran sosial dan beretika menyatakan sebagai prinsipnya pencapaian matlamat organisasi dan keupayaannya untuk memastikan kepuasan pengguna dan kesejahteraan jangka panjang kedua-dua pengguna dan masyarakat secara keseluruhan.

Dalam praktiknya, aktiviti pemasaran mempunyai pengaruh yang besar kepada orang ramai sebagai pembeli dan penjual.

Matlamat pemasaran: memaksimumkan penggunaan, mencapai kepuasan pelanggan maksimum, menyediakan pilihan seluas mungkin, memaksimumkan kualiti hidup.

Matlamat ini dicapai melalui kitaran pemasaran, yang merangkumi: penyelidikan pemasaran, sintesis pemasaran, perancangan strategik, perancangan operasi dan pelaksanaan pelan, kawalan dan sokongan maklumat.

Asas pemasaran di perusahaan adalah dasar pemasaran yang dibentuk dengan baik.

Dasar pemasaran perusahaan adalah pelan komprehensif yang memfokuskan pada idea utama atau nilai tertentu (matlamat) dan menetapkan rangka kerja asas tingkah laku (strategi), serta menerangkan tindakan operasi yang diperlukan (penggunaan alat pemasaran).

Oleh itu, struktur dasar pemasaran boleh ditakrifkan seperti berikut:

Matlamat perusahaan dan matlamat pemasaran

Strategi Pemasaran

Campuran pemasaran

Sebaliknya, strategi pemasaran ialah pelan global "tingkah laku" bersyarat untuk mencapai matlamat perusahaan dan matlamat pemasaran.

Pembangunan dasar pemasaran berlaku dalam beberapa peringkat, ini proses yang kompleks perancangan.

Perancangan pemasaran menghadapi tugas berikut:

1. menganalisis keadaan dalam perusahaan dan persekitaran

2. memilih pasaran

3. tentukan saiz liputan pasaran

dasar pemasaran promosi produk

4. membangunkan prinsip asas tingkah laku berhubung dengan peserta pasaran

5. mengenal pasti perkara utama dalam menggunakan alat pemasaran

Juga, pembangunan dasar pemasaran dijalankan menggunakan analisis pemasaran dan merangkumi tiga peringkat:

1. menetapkan matlamat

2. pembangunan strategi pemasaran

3. menentukan penggunaan alat pemasaran

Adalah dinasihatkan untuk menjalankan analisis pemasaran sebelum menetapkan matlamat.

Dasar pemasaran adalah sebahagian daripada dasar keseluruhan perusahaan. Berdasarkan analisis, setiap perusahaan membina sistem matlamat yang sama. Ia boleh diwakili seperti berikut:

1. Tujuan perusahaan, i.e. misi perniagaan

2. "Keperibadian" perusahaan (identiti korporat) - menerangkan tradisi perusahaan, dasar yang dijalankan, sudut pandangan, jawatan pengurus dan pekerja. Ia adalah "personaliti" perusahaan yang mencipta imejnya di mata masyarakat dan di mata pekerjanya.

3. Keutamaan perusahaan, i.e. perkara yang difokuskan oleh syarikat, bergantung pada tahap keuntungan (pelanggan, pekerja, persekitaran, keuntungan dan pertumbuhan)

4. Matlamat operasi: Pada peringkat ini, tugas pengurusan adalah untuk membentangkan misi perusahaan, dengan mengambil kira keutamaan dan "personaliti"nya sebagai satu set matlamat operasi tertentu.

Yang terakhir dibahagikan kepada

Matlamat umum (contohnya, meningkatkan keuntungan kepada.)

Matlamat jabatan berfungsi (ini termasuk matlamat pemasaran, serta matlamat pembelian, matlamat pengeluaran, dsb.)

Matlamat mengikut kawasan perniagaan

Tujuan menggunakan alat tertentu.

Keseluruhan julat matlamat perusahaan boleh dikumpulkan ke dalam kategori berikut: matlamat yang berkaitan dengan

1. pasaran (bahagian pasaran, pusing ganti, pasaran baharu);

2. keuntungan (keuntungan, pulangan atas ekuiti, dll.);

3. kewangan (kebolehpercayaan kredit, kecairan, tahap pembiayaan sendiri, struktur modal);

4. pekerja (kepuasan pekerja, pendapatan pekerja dan keselamatan sosial, integrasi sosial, pembangunan peribadi);

5. prestij (kemerdekaan, imej, pengaruh politik, pengaruh sosial).

Perlu diambil kira bahawa semua matlamat ini berkait rapat antara satu sama lain.

Bagi matlamat dasar pemasaran, syarat berikut mesti dipenuhi:

1) menentukan dimensi matlamat, i.e. tetapkan matlamat yang boleh dipantau (contohnya, tingkatkan bahagian pasaran sebanyak 10%).

2) mewujudkan sistem matlamat berorientasikan pasaran, i.e. Matlamat pemasaran mesti konsisten dengan matlamat keseluruhan perusahaan dan satu sama lain.

Jika beberapa matlamat bercanggah antara satu sama lain, keutamaan mesti ditakrifkan dengan jelas, i.e. apa yang lebih penting. Sebagai contoh, peningkatan dalam pusing ganti produk menyebabkan penurunan dalam keuntungan disebabkan peningkatan kos, contohnya, pada pengiklanan. Di sini adalah perlu untuk memutuskan sama ada, untuk meningkatkan perolehan, katakan, dalam jangka sederhana, adalah mungkin untuk membenarkan penurunan jangka pendek dalam keuntungan.

Apabila menetapkan matlamat, aspek berikut dirumuskan:

ekonomi: berkait rapat dengan matlamat keseluruhan perusahaan (keuntungan, keuntungan, keselamatan). Pencapaian mereka mudah dipantau kerana mereka tertumpu pada bahagian yang boleh dilihat dalam proses membuat keputusan pembelian. Ini adalah matlamat seperti

Peningkatan dalam pusing ganti jualan;

Meningkatkan bahagian pasaran;

Akses kepada pasaran tertentu;

Memanfaatkan potensi pasaran.

matlamat psikografik: satu set langkah untuk meningkatkan perolehan dan jualan harus mempengaruhi tingkah laku pengguna, i.e. sebenarnya memberi pengaruh psikologi kepada bakal pembeli. Sangat sukar untuk mengukur dan mengawal sama ada matlamat telah dicapai, kerana di sini kita berurusan dengan motif psikologi tindakan pembeli, kesediaan untuk membuat pembelian dan, akhirnya, kemungkinan membuat pembelian. Dan tiada penunjuk tepat yang mencerminkan parameter ini.

Matlamat berikut sering ditetapkan:

Meningkatkan tahap pengiktirafan sesuatu produk atau jenama;

Mengubah/memperbaiki imej dan sikap pengguna;

Peningkatan niat membeli;

Perubahan dalam keutamaan.

2. Skop matlamat – matlamat boleh dirumus secara tepat atau am. Contoh matlamat umum ialah memaksimumkan keuntungan, bahagian pasaran, dsb. Dalam amalan, matlamat biasanya dirumuskan dengan tepat (berdasarkan penunjuk yang diperoleh semasa analisis pemasaran), i.e. sebagai contoh, meningkatkan bahagian pasaran kepada 30%, mencapai peningkatan dalam perolehan sebanyak 20%, dsb.

3. Masa untuk mencapai matlamat - dalam tempoh berapa masa matlamat ini mesti dicapai. Itu. matlamat boleh dirangka dalam jangka pendek, sederhana dan panjang.

4. Segmen pasaran - untuk kumpulan pembeli yang mana (dipilih oleh faktor geografi, sosio-ekonomi, psikologi) dan / atau untuk produk mana matlamat ini dirumuskan.

Bagi struktur dasar pemasaran, terdapat empat komponen utama: produk, harga, dasar jualan, serta dasar mempromosikan barangan di pasaran. Asas dasar pemasaran ialah strategi pemasaran perusahaan.

1.2 Pembangunan strategi pemasaran dan komponennya

Strategi pemasaran ialah pembentukan matlamat, mencapainya dan menyelesaikan masalah perusahaan pembuatan untuk setiap produk individu, untuk setiap pasaran individu untuk tempoh tertentu. Strategi ini dibentuk untuk menjalankan aktiviti pengeluaran dan komersial dengan sepenuhnya mengikut keadaan pasaran dan keupayaan perusahaan.

Strategi ialah program tindakan umum yang mengenal pasti keutamaan masalah dan sumber untuk mencapai matlamat utama. Matlamat strategi dan cara untuk mencapainya dibentuk sedemikian rupa sehingga perusahaan menerima satu arah tindakan.

Strategi pemasaran ialah sistem tindakan perusahaan di mana persekitaran dalaman seimbang dengan persekitaran luaran. Dengan kata lain, arah umum aktiviti diselaraskan dengan keadaan pasaran.

Pembangunan campuran pemasaran, termasuk pembangunan produk, kedudukannya dengan penggunaan pelbagai langkah untuk merangsang jualan, adalah berkaitan dengan pengurusan strategik. Sebelum memasuki pasaran dengan strategi pemasaran tertentu, syarikat mesti memahami dengan jelas kedudukan pesaing, keupayaannya, dan juga melukis garis di mana ia akan melawan pesaingnya.

Apabila membangunkan strategi pemasaran, kebanyakan perusahaan memfokus semula pada kepuasan dan perkhidmatan pelanggan yang berkualiti tinggi, komprehensif dan boleh dipercayai. Pada masa yang sama, penekanan adalah pada pengekalan jangka panjang pasaran jualan yang ditakluki. Ia adalah perlu untuk mengambil kira bukan sahaja permintaan pengguna hari ini untuk produk ini, tetapi juga untuk membangunkan pelan strategik untuk keperluan kumpulan produk ini pada masa hadapan.

Apabila syarikat mula mengeluarkan produk baru, adalah perlu untuk membangunkan dan menggariskan strategi pemasaran awal, yang terdiri daripada tiga bahagian dan mesti jelas dan ringkas. Bahagian pertama menerangkan saiz, struktur dan tingkah laku pasaran sasaran, jangkaan kestabilan produk, dan juga menyediakan perancangan jangka panjang untuk penunjuk seperti volum jualan, bahagian pasaran dan margin keuntungan.

Bahagian kedua pembentangan strategi pemasaran menyediakan maklumat umum tentang harga jangkaan produk, pendekatan umum untuk pengedarannya dan anggaran kos pemasaran pada tahun pertama.

Bahagian ketiga pernyataan strategi pemasaran harus mengandungi matlamat jangka panjang untuk penunjuk jualan dan keuntungan, serta pendekatan strategik jangka panjang untuk pembentukan campuran pemasaran.

Menilai daya tarikan perniagaan bagi cadangan memerlukan menganalisis sasaran jualan, kos dan sasaran keuntungan untuk memastikan ia memenuhi matlamat syarikat.

Apabila membentuk strategi pemasaran syarikat, empat kumpulan faktor harus diambil kira:

1. trend dalam pembangunan permintaan dan persekitaran pemasaran luaran (permintaan pasaran, permintaan pengguna, sistem pengedaran produk, peraturan undang-undang, trend dalam kalangan perniagaan, dll.);

2. keadaan dan ciri-ciri persaingan dalam pasaran, firma pesaing utama dan hala tuju strategik aktiviti mereka;

3. sumber pengurusan dan keupayaan syarikat, kekuatannya dalam persaingan;

4. konsep asas pembangunan syarikat, matlamat global dan objektif perniagaan dalam bidang strategik utama.

Titik permulaan untuk membentuk strategi pemasaran ialah analisis persekitaran pasaran yang sedang berkembang secara dinamik dan ramalan perkembangan pasaran selanjutnya, yang merangkumi: segmentasi makro dan mikro, penilaian daya tarikan pasaran produk terpilih dan segmennya, penilaian daya saing dan kelebihan daya saing syarikat dan produknya di pasaran.

Di peringkat perusahaan secara keseluruhan, strategi umum dibentuk, yang mencerminkan garis strategik umum pembangunan dan gabungan arah yang mungkin, dengan mengambil kira keadaan dan keupayaan pasaran sedia ada syarikat. Rancangan dan program aktiviti pemasaran adalah berdasarkannya. Di peringkat kawasan aktiviti atau bahagian produk individu, strategi pembangunan untuk kawasan ini sedang dibangunkan, berkaitan dengan pembangunan penawaran produk dan peruntukan sumber untuk produk individu. Pada peringkat produk individu, strategi berfungsi dibentuk berdasarkan mengenal pasti segmen sasaran dan meletakkan produk tertentu di pasaran, menggunakan pelbagai cara pemasaran (harga, komunikasi).

Perkara utama dalam membangunkan strategi pemasaran syarikat ialah analisis persekitaran dalaman dan luaran. Analisis persekitaran dalaman membolehkan kami mengenal pasti keupayaan perusahaan untuk melaksanakan strategi; analisis persekitaran luaran adalah perlu kerana perubahan dalam persekitaran ini boleh membawa kepada pengembangan peluang pemasaran dan pengehadan skop pemasaran yang berjaya. Selain itu, semasa penyelidikan pemasaran, adalah perlu untuk menganalisis hubungan "pengguna-produk", keanehan persaingan dalam pasaran industri tertentu, keadaan persekitaran makro, dan potensi industri di rantau di mana syarikat berhasrat. untuk beroperasi.

Ia juga perlu untuk mengkaji sikap pengguna terhadap jenama pengeluar bersaing.

Strategi yang paling biasa ialah strategi pertumbuhan, yang mencerminkan empat pendekatan berbeza kepada pertumbuhan firma dan dikaitkan dengan perubahan dalam keadaan satu atau lebih elemen berikut: produk, pasaran, industri, kedudukan firma dalam industri, teknologi. Setiap elemen ini boleh berada dalam satu daripada dua keadaan - sedia ada atau baharu. Jenis strategi ini termasuk kumpulan berikut

1. Strategi pertumbuhan tertumpu - dikaitkan dengan perubahan dalam produk dan (atau) pasaran, apabila syarikat cuba menambah baik produknya atau mula mengeluarkan yang baharu tanpa mengubah industrinya, atau sedang mencari peluang untuk memperbaiki kedudukannya dalam pasaran sedia ada atau berpindah ke pasaran baru.

2. Strategi pertumbuhan bersepadu - berkaitan dengan pengembangan syarikat dengan menambah struktur baharu. Dalam kedua-dua kes, kedudukan firma dalam industri berubah. Terdapat dua jenis utama strategi pertumbuhan bersepadu.

3. Strategi pertumbuhan yang pelbagai - dilaksanakan jika firma tidak dapat terus berkembang dalam pasaran tertentu dengan produk tertentu dalam industri tertentu. Ini termasuk:

4. Strategi pengurangan yang disasarkan - dilaksanakan apabila syarikat perlu mengumpul semula kuasa selepas tempoh pertumbuhan yang panjang atau kerana keperluan untuk meningkatkan kecekapan, apabila terdapat kemelesetan dan perubahan dramatik dalam ekonomi, contohnya, pelarasan struktur, dsb.

Kriteria penting di mana strategi boleh diklasifikasikan ialah bahagian pasaran. Berdasarkan ini, empat jenis strategi persaingan dibezakan.

1. Strategi pemimpin. Syarikat yang merupakan peneraju dalam pasaran produk menduduki kedudukan yang dominan, dan pesaingnya juga mengiktiraf perkara ini. Syarikat terkemuka mempunyai set strategi berikut yang boleh digunakan.

2. Strategi “mencabar” adalah tipikal bagi firma yang tidak menduduki kedudukan dominan. Strategi ini lebih berkesan lebih besar bahagian pasaran yang dimiliki oleh pemimpin, kerana baginya menerima harga yang dikurangkan bermakna kerugian yang sangat besar; firma yang "mencabar" akan kalah dengan ketara, terutamanya jika ia kecil.

3. strategi “ikut pemimpin”. "Pengikut" ialah pesaing dengan bahagian pasaran yang kecil yang memilih tingkah laku penyesuaian dengan menyelaraskan keputusannya dengan keputusan pesaing.

4. Strategi pakar. Pakar hanya berminat dalam satu atau beberapa segmen, dan bukan dalam pasaran secara keseluruhan. Matlamatnya adalah untuk menjadi ikan besar di sungai kecil. Untuk niche yang ditumpukan pakar untuk menguntungkan, ia mesti mempunyai potensi keuntungan yang mencukupi; mempunyai potensi pertumbuhan; menjadi tidak menarik kepada pesaing; sepadan dengan keupayaan khusus syarikat; mempunyai halangan yang stabil untuk masuk.

Ciri-ciri dan analisis pelbagai jenis strategi pemasaran membolehkan kita membuat kesimpulan bahawa ia sebahagian besarnya saling melengkapi dan mengulangi satu sama lain. Lebih-lebih lagi, dalam amalan sebenar, sebagai peraturan, perusahaan membangun dan menggunakan gabungan strategi tertentu daripada pelbagai jenis strategi yang mungkin. Pemilihan yang paling sesuai dijalankan menggunakan pelbagai kaedah berdasarkan faktor yang mempengaruhi fungsi dan perkembangan syarikat.

Dasar produk bukan sahaja pembentukan bermatlamat pelbagai dan pengurusannya, tetapi juga mengambil kira faktor dalaman dan luaran yang mempengaruhi produk, penciptaan, pengeluaran, promosi ke pasaran dan penjualan, sokongan undang-undang untuk aktiviti tersebut, harga sebagai cara untuk mencapai matlamat dasar produk, dsb.

Dasar produk mengandaikan satu set tindakan tertentu atau kaedah dan prinsip aktiviti yang telah difikirkan terlebih dahulu, berkat kesinambungan dan tujuan langkah-langkah untuk pembentukan dan pengurusan rangkaian barangan dipastikan. Ketiadaan set tindakan sedemikian membawa kepada ketidakstabilan pelbagai perusahaan, kegagalan, dan pendedahan pelbagai jenis kepada pengaruh faktor pasaran rawak atau sementara yang berlebihan. Keputusan pengurusan semasa dalam kes sebegini selalunya separuh hati, tidak berasas, berdasarkan gerak hati dan bukannya pengiraan yang mengambil kira kepentingan jangka panjang.

Dasar produk yang difikirkan dengan baik bukan sahaja membolehkan anda mengoptimumkan proses mengemas kini pelbagai, tetapi juga berfungsi sebagai sejenis garis panduan untuk arah tindakan umum untuk pengurusan perusahaan, membolehkan anda membetulkan situasi semasa. Ketiadaan tindakan umum dan strategik untuk perusahaan, yang tanpanya tidak ada dasar produk jangka panjang, penuh dengan keputusan yang salah, pelesapan kuasa dan sumber, dan keengganan untuk melancarkan produk ke dalam pengeluaran pada masa segala-galanya bersedia untuk pengeluaran bersiri atau besar-besaran mereka. Sememangnya, kesilapan seperti ini merugikan pengeluar komoditi.

Rajah.1. Peringkat utama membangunkan produk baru

Pencipta produk baru berhadapan dengan tugas untuk bekerja dengan teliti melalui setiap peringkat pembangunan (Rajah 1.).

Sudah tentu, seorang usahawan mengambil risiko apabila memulakan pengeluaran produk baru, kerana dia tidak tahu sama ada kosnya akan membuahkan hasil. Untuk kes sedemikian, terdapat perkhidmatan pemasaran yang membantu usahawan mengurangkan risiko ke tahap minimum dengan menawarkan peraturan untuk mencipta produk baharu dan seterusnya meningkatkan keuntungan dan kecekapan perusahaan.

Proses daripada idea kepada produk siap merangkumi lima peringkat utama: pembangunan idea; pembangunan konseptual; pembangunan dan pembangunan, termasuk penciptaan prototaip; ujian kemasukan ke pasaran; pengkomersilan.

Pada peringkat pertama, penilaian awal cadangan untuk pembangunan produk dan perkhidmatan baharu dijalankan untuk memilih yang lebih berkesan.

Idea yang melepasi penilaian awal tertakluk kepada pembangunan konsep, di mana ia diperhalusi dengan mengambil kira keperluan bakal pengguna. Pada peringkat ini, versi pertama (berfungsi) pelan perniagaan disediakan, yang menerangkan ciri utama produk dan strategi yang dicadangkan untuk jualannya, dengan mengambil kira, jika boleh, pendapat pembeli berpotensi. Selepas kelulusan konsep, peringkat pembangunan bermula, di mana semua isu reka bentuk litar, teknologi, pengeluaran, teknikal dan kejuruteraan diselesaikan.

Peringkat pembangunan produk baharu berakhir dengan penciptaan prototaip untuk menguji dokumentasi reka bentuk, menyahpepijat keseluruhan proses pengeluaran, ujian dan pembentangan kepada pelanggan untuk mengkaji pendapat mereka tentang daya saing. Sebelum tamat R&D, semua maklumat yang diperlukan untuk merangka versi akhir pelan pemasaran hendaklah dikumpul.

Peringkat kemasukan pasaran percubaan melibatkan pengeluaran kumpulan percubaan dan penjualannya, yang hasilnya boleh digunakan untuk menilai sama ada pasaran akan menerima produk baharu.

Jika penjualan kumpulan percubaan berjaya, maka kemungkinan produk itu berdaya saing adalah tinggi.

Kita boleh merumuskan undang-undang asas produk baharu: semasa satu produk baharu dijual dan dibeli secara aktif, proses membangunkan produk baharu seterusnya mesti berlaku selari untuk memastikan perusahaan tidak terbiar, dan untuk meningkatkan keuntungan dan kecekapannya.

Konsep kitaran hayat produk.

Dengan penciptaan produk baharu, kitaran hayatnya bermula, yang dicirikan oleh peringkat berikut (Rajah 1.2):

1. Penyelidikan dan pembangunan. Pada peringkat ini, kemunculan sesuatu produk dan ideanya berlaku. Jualan barang masih sifar, untung negatif.

2. Pelaksanaan. Pada peringkat ini, produk memulakan promosinya kepada pengguna, kempen pengiklanan aktif berlaku, tetapi apabila jualan berkembang, keuntungan terus berkembang ke arah negatif.

3. Peringkat pertumbuhan. Peringkat yang paling sesuai untuk pengilang. Syarikat mendapat keuntungan yang besar, jualan produk terus berkembang.

4. Peringkat kematangan. Produk dihasilkan dalam kuantiti yang banyak, jualan tidak lagi berkembang pada kadar yang begitu tinggi, keuntungan semakin berkurangan, kerana persaingan dirasai.

5. Peringkat penurunan. Jualan jatuh mendadak, syarikat berhenti mengeluarkan barang, keuntungan sangat rendah.

Rajah 1.2 Kitaran hayat produk

Pemasaran mengiringi produk sepanjang kitaran hayatnya. Undang-undang Produk Baharu boleh dilihat dari perspektif kitaran hayat sebagai: perniagaan akan mendapat keuntungan dan kecekapan maksimum hanya apabila kitaran hayat produk yang berbeza bertindih antara satu sama lain.

Dasar produk di perusahaan menyelesaikan masalah mencipta produk baharu dan dikaitkan dengan sfera pengeluaran. Perkembangan pemasaran dalam bidang ini membantu seorang usahawan mengelakkan banyak kesilapan yang menantinya pada peringkat aktiviti ekonomi ini. Oleh itu, kita boleh dengan jelas mengatakan bahawa dasar pemasaran produk membantu meningkatkan kecekapan syarikat.

Dasar penentuan harga ialah falsafah tingkah laku atau prinsip operasi am yang ingin dipatuhi oleh firma dalam menetapkan harga bagi barangan atau perkhidmatannya. Bidang dasar penentuan harga perusahaan termasuk isu harga borong dan runcit, semua peringkat harga, taktik untuk menentukan harga awal produk, dan taktik pembetulan harga. Dengan menyelesaikan isu ini, pemasar menetapkan harga yang paling menguntungkan untuk produk, yang membantu meningkatkan keuntungan syarikat.

Bergantung pada rantaian jualan, beberapa jenis harga boleh dibezakan. Harga borong perusahaan ialah harga di mana perusahaan menjual produk kepada pembeli borong. Harga ini terdiri daripada kos pengeluaran dan keuntungan perusahaan. Harga perdagangan borong ialah harga di mana perantara borong menjual barang kepada peruncit. Harga termasuk kos, untung dan bekalan serta diskaun jualan (kos pembekal borong). Harga runcit ialah harga di mana sesuatu produk dijual kepada pengguna akhir. Ia juga termasuk diskaun perdagangan (kos peruncit).

Faktor luaran dalam proses penetapan harga termasuk:

Pengguna. Faktor ini sentiasa menduduki kedudukan dominan dalam pemasaran moden;

Persekitaran pasaran. Faktor ini dicirikan oleh tahap persaingan dalam pasaran. Di sini adalah penting untuk menyerlahkan sama ada perusahaan itu adalah orang luar atau pemimpin, sama ada ia tergolong dalam kumpulan pemimpin atau orang luar;

Peserta dalam saluran pengedaran. Pada peringkat ini, kedua-dua pembekal dan pengantara mempengaruhi harga. Lebih-lebih lagi, adalah penting untuk diperhatikan bahawa bahaya terbesar bagi pengilang adalah kenaikan harga tenaga, itulah sebabnya negara cuba mengawal industri ini;

Negeri mempengaruhi harga melalui cukai tidak langsung ke atas perniagaan, mewujudkan larangan antitrust dan lambakan;

Walaupun harga berubah dalam pasaran, terdapat empat kaedah utama untuk menentukan harga awal:

Kaedah yang mahal. Kaedah ini berdasarkan orientasi harga terhadap kos pengeluaran. Dengan kaedah ini, harga terdiri daripada kos dan beberapa peratusan tetap keuntungan. Kaedah ini mengambil kira matlamat usahawan dan bukannya pembeli.

Kaedah agregat. Kaedah ini mengira harga sebagai jumlah harga untuk elemen individu produk, serta harga blok biasa (agregat) dan premium atau diskaun untuk ketiadaan atau kehadiran elemen individu.

Kaedah parametrik. Intipati kaedah ini ialah harganya ditentukan daripada penilaian dan korelasi parameter kualitatif produk.

Penetapan harga berdasarkan harga semasa. Mengikut kaedah ini, harga untuk produk tertentu ditetapkan bergantung pada harga untuk produk yang serupa; ia boleh lebih tinggi atau lebih rendah.

Apabila menentukan harga, apabila meramalkan perubahan selanjutnya, apabila menyesuaikannya, adalah sangat penting bagi usahawan bukan sahaja untuk tidak salah mengira, tetapi juga untuk tidak menaikkan harga, yang secara langsung boleh menjejaskan permintaan dan sikap pembeli terhadap syarikat. Oleh itu, semua perubahan dianalisis dan strategi dibangunkan untuk menetapkan dan menyesuaikan harga, yang menyumbang kepada peningkatan keuntungan dan kecekapan.

1.3 Dasar komunikasi

Pemasaran moden memerlukan komunikasi dengan pelanggannya. Komunikasi pemasaran ialah proses pertukaran maklumat antara syarikat dan subjek aktiviti pemasaran lain dengan tujuan untuk mempersembahkan dan menambah baik aktiviti syarikat dan produknya. Proses pertukaran maklumat ditentukan oleh satu matlamat global untuk mempromosikan syarikat dan produknya.

Sambungan komunikasi (langsung dan songsang) yang mantap bagi syarikat pengeluar komoditi (serta subjek aktiviti pasaran yang lain) adalah syarat yang sangat diperlukan untuk berfungsi normal sebagai unit ekonomi, salah satu prasyarat penting untuk aktiviti pasarannya yang berjaya. Kepentingan komunikasi dalam keadaan moden semakin meningkat disebabkan oleh peningkatan ketepuan pasaran dengan barangan, peningkatan kepelbagaian keperluan pengguna, bentuk dan kaedah persaingan, cara yang semakin maju untuk mengumpul, menyimpan, memproses, menghantar maklumat dan beberapa lagi. faktor.

Promosi jualan - langkah insentif jangka pendek untuk menggalakkan pembelian atau jualan produk (atau perkhidmatan).

Propaganda ialah rangsangan permintaan barangan secara tidak peribadi dan tidak berbayar melalui penyebaran maklumat penting secara komersial mengenainya dalam media cetak atau persembahan yang menggalakkan di radio, televisyen, atau dari pentas.

Jualan peribadi ialah persembahan lisan sesuatu produk semasa perbualan dengan seorang atau lebih pembeli untuk tujuan membuat jualan.

Perhubungan awam - pembentukan imej yang menguntungkan syarikat.

Sebagai tambahan kepada perkara di atas, seseorang harus menambah cara komunikasi langsung seperti pameran, pameran, salun, telepemasaran, maklumat global dan sistem elektronik (seperti Internet), jualan katalog, dan mel.

Dalam kes tertentu, tugas komunikasi boleh dilakukan oleh: produk, harga, sistem pengedaran. Semua saluran komunikasi adalah pelengkap - anda hanya perlu meningkatkan kesan gabungannya dan mengagihkan jumlah belanjawan komunikasi syarikat dengan betul antara saluran ini.

Proses komunikasi juga berlaku dalam syarikat, secara mendatar (dari satu arah ke arah yang lain, antara pekerja) dan secara menegak (di sepanjang tahap hierarki organisasi dan fungsian). Sistem komunikasi dalaman yang berfungsi dengan baik membolehkan syarikat bukan sahaja menyelesaikan masalah dalaman dengan cepat, tetapi juga bertindak balas tepat pada masanya kepada maklum balas daripada sistem komunikasi luaran syarikat.

Promosi ialah sebarang bentuk memaklumkan pengguna tentang produk, perkhidmatan dan aktiviti syarikat anda.

Mewujudkan imej prestij syarikat, produk dan perkhidmatannya;

Pembentukan imej inovasi untuk syarikat dan produknya;

Memaklumkan tentang ciri-ciri produk;

Justifikasi harga produk;

Pengenalan kepada minda pengguna ciri tersendiri barangan;

Memaklumkan tentang tempat pembelian barangan dan perkhidmatan;

Maklumat tentang jualan;

Penciptaan maklumat yang menggalakkan tentang syarikat berbanding pesaing.

Perancangan kenaikan pangkat. Pelan promosi biasanya terdiri daripada tiga bahagian: matlamat promosi, struktur promosi dan belanjawannya. Matlamat promosi boleh dibahagikan kepada dua bidang besar: merangsang permintaan dan meningkatkan imej syarikat. Dalam menetapkan matlamat permintaan khusus, firma boleh menggunakan model hierarki impak yang menunjukkan matlamat promosi jangka sederhana dan panjang yang ingin dicapai oleh syarikat: kesedaran, pengetahuan, kelebihan, keutamaan, pujukan dan pembelian.

Untuk mendapatkan pengguna membuat pembelian, perlu secara konsisten melalui semua peringkat sebelumnya. Menggunakan model ini, firma boleh beralih daripada memaklumkan kepada memujuk kepada mengingatkan tentang tawarannya. Pada peringkat awal, apabila produk atau perkhidmatan kurang diketahui, matlamat promosi adalah untuk menyediakan maklumat dan menjana permintaan utama. Untuk lebih lanjut peringkat lewat Apabila keutamaan menjadi matlamat, syarikat mewujudkan sikap dan perasaan positif terhadap produknya dan cuba untuk memenuhi permintaan terpilih. Semasa peringkat pujukan dan pembelian, matlamat promosi menjadi merangsang dan mengekalkan niat pengguna.

1.4 Polisi jualan

Dasar jualan ialah falsafah tingkah laku atau prinsip umum aktiviti yang ingin dipatuhi oleh syarikat dalam bidang membina saluran pengedaran untuk barangannya dan memindahkan barangan dalam masa dan ruang.

Oleh itu, bagi sesebuah syarikat, pilihan rangkaian jualan (saluran pengedaran) adalah keputusan strategik yang mesti serasi bukan sahaja dengan jangkaan segmen sasaran, tetapi juga dengan matlamatnya sendiri.

Rangkaian pengedaran boleh ditakrifkan sebagai struktur yang dibentuk oleh rakan kongsi yang mengambil bahagian dalam proses pertukaran kompetitif untuk tujuan menyediakan barangan dan perkhidmatan kepada pengguna individu atau pengguna industri. Rakan kongsi ini ialah pengilang, pengantara dan pengguna akhir - pembeli. Mana-mana saluran pengedaran melaksanakan set fungsi tertentu yang diperlukan untuk pertukaran.

Fungsi jualan:

Mengkaji keputusan pembahagian pasaran;

Membuat perjanjian dengan pengguna atau perantara;

Perakaunan dan kawalan pelaksanaan kontrak;

Pembangunan pelan penghantaran barangan kepada pelanggan;

Penentuan saluran jualan;

Maklumat, sumber dan sokongan teknikal penjualan barang;

Promosi jualan;

Mewujudkan maklum balas dan peraturan pengguna.

Pemenuhan fungsi yang dipertimbangkan membawa kepada kemunculan aliran pengedaran komersial antara peserta dalam proses pertukaran, yang diarahkan ke arah yang saling bertentangan. Secara keseluruhan, lima jenis aliran boleh dibezakan dalam saluran jualan:

1. aliran hak milik: pemindahan hak pemilikan kepada barang daripada seorang pemilik kepada pemilik yang lain;

2. aliran fizikal: pergerakan fizikal berurutan barangan daripada pengilang melalui pengantara kepada pengguna akhir;

3. aliran pesanan: pesanan yang datang daripada pembeli dan pengantara dan dihantar kepada pengilang;

4. aliran kewangan: pelbagai pembayaran, bil, komisen yang bergerak daripada pengguna akhir kepada pengilang dan pengantara;

5. aliran maklumat: aliran ini merebak dalam dua arah - maklumat tentang pasaran bergerak ke arah pengilang, maklumat tentang produk yang ditawarkan atas inisiatif pengeluar dan pengantara dihantar ke pasaran.

Oleh itu, kehadiran saluran pengedaran membayangkan pengagihan fungsi dan aliran antara peserta pertukaran. Persoalan utama dalam rangkaian bukanlah sama ada fungsi dan aliran ini harus wujud, tetapi ahli saluran mana yang akan melaksanakannya.

2. Ciri-ciri organisasi dan ekonomi perusahaan

Syarikat "Windows-Grad" (IP Korotaev D.V.) telah wujud di pasaran Naberezhnye Chelny selama lebih dari 4 tahun dan merupakan salah satu yang pertama menubuhkan pengeluaran tingkap PVC sendiri. Syarikat Jerman REHAU, peneraju dunia dalam pengeluaran dan pemprosesan PVC, telah dipilih sebagai rakan kongsi dan pembekal utama. Usahawan individu Korotaev D.V. telah didaftarkan pada 15 April 2008 (syarikat itu beroperasi di bawah nama "Okna-Grad").

Korotaev D.V. tidak mempunyai bangunan sendiri, ia menyewa pejabat di alamat: Naberezhnye Chelny, Druzhby Narodiv Avenue, 16a. Bengkel pengeluaran terletak di kawasan BSI.

Usahawan ialah entiti undang-undang, mempunyai kunci kira-kira bebas, harta berasingan, memikul tanggungjawab bebas ke atas kewajipannya, boleh, bagi pihaknya sendiri, memperoleh dan melaksanakan harta dan hak bukan harta lain, melaksanakan tugas, dan menjadi plaintif dan defendan di mahkamah. Syarikat itu mempunyai akaun bank dan mempunyai hak untuk mendapatkan meterai bulat yang ringkas, setem, simbol dan tanda dagangan.

Seorang usahawan mempunyai hak untuk terlibat dalam apa-apa jenis aktiviti lain yang tidak dilarang oleh undang-undang semasa Persekutuan Rusia.

Usahawan ialah pemilik harta yang diperolehi semasa menjalankan aktiviti perniagaannya. Seorang usahawan memiliki, menggunakan dan melupuskan harta itu dalam pemilikannya, mengikut budi bicaranya sendiri, selaras dengan matlamat aktivitinya dan tujuan harta itu.

Syarikat itu telah memasang tingkap plastik selama lebih daripada 4 tahun, dan mula menghasilkan tingkap tiga tahun lalu, jadi dinamik penunjuk kewangan dijalankan sejak tiga tahun lepas (2008 - 2010).

Semasa aktiviti syarikat sebagai pengeluar tingkap plastik, ia melapisi beberapa objek besar di Naberezhnye Chelny dengan struktur PVC:

1. Bangunan kediaman enam belas tingkat dalam pembinaan 37/20 (syarikat pembinaan "TatZhilInvest") untuk 190 pangsapuri dengan loggia;

2. Bangunan empat tingkat pangkalan Zarital, terletak di kawasan BSI;

3. Pembinaan sebuah tadika di bandar Mendeleevsk;

4. Lapan belas kotej persendirian di kawasan bandar yang berbeza, 8-12 produk setiap objek, termasuk yang tidak standard;

Serta kira-kira 200 kemudahan industri, komersial dan kediaman yang lebih kecil (pejabat, astaka, pangsapuri, rumah persendirian).

Tahap kualiti produk syarikat yang tinggi dipastikan oleh:

Menggunakan profil PVC dari Rehau. Sistem profil empat ruang dan lima ruang memberikan rintangan pemindahan haba yang dikurangkan tinggi.

mantap pengeluaran moden, dilengkapi dengan peralatan berketepatan tinggi daripada pengeluar terbaik Eropah. Pematuhan ketat kepada piawaian teknologi dan kawalan kualiti.

Syarikat "Windows - Grad" ialah:

Kemungkinan untuk memilih daripada sistem profil berkualiti tinggi yang dipilih dengan teliti;

Teknologi mesra alam untuk pembuatan tingkap plastik tanpa plumbum;

Kawalan teknologi yang kerap ke atas pengeluaran tingkap PVC dan pengembangan julat komponen untuk tingkap plastik;

Sistem kawalan kualiti pada setiap peringkat pengeluaran;

Waranti perkhidmatan tingkap plastik sepanjang tahun;

Pekerja yang aktif dan cekap dalam pemasangan tingkap plastik, kaca balkoni dan kaca loggia.

Keupayaan reka bentuk sistem profil yang dibentangkan boleh dikatakan tidak terhad, yang membolehkan anda melaksanakan sebarang reka bentuk dan penyelesaian warna. Ini penting untuk penduduk siri bukan standard rumah dan komuniti kotej.

Misi Syarikat adalah untuk mencipta dan membekalkan produk dan perkhidmatan berkualiti tinggi di pasaran struktur lut sinar yang akan membantu mewujudkan keselesaan dalam dunia manusia, dan juga akan memastikan penciptaan suasana yang menggalakkan dalam kehidupan setiap orang.

1. Memberi jaminan bahawa produk yang dibekalkan tidak mengambil usaha, sumber dan masa sepanjang tempoh operasinya; adalah berkualiti tinggi dan boleh dipercayai, mudah dan mudah digunakan.

2. Memberi jaminan bahawa perkhidmatan yang ditawarkan oleh Syarikat akan dinilai oleh pengguna sebagai yang tertinggi dan profesional, dan juga akan menjadi asas untuk peningkatan berterusan kecekapan operasi.

3. Mencapai tahap kerjasama yang paling berkesan dengan pelanggan luaran (pelanggan, rakan kongsi) dan dalaman; menggabungkan sumber dan bakat mereka, memastikan pembangunan Syarikat, penciptaan dan pemeliharaan pekerjaan; serta pertumbuhan stabil permintaan pengguna dalam pasaran struktur lut sinar, membolehkan Syarikat mengekalkan kedudukan utamanya dalam jangka panjang.

Perusahaan mempunyai sistem linear pengurusan. Ini bermakna subordinasi terus semua pekerja tapak kepada ketua pasukan. Dalam kes ini, sistem pautan pengurusan, secara amnya, bertepatan dengan sistem pautan proses pengeluaran.

Sistem linear memastikan perumusan tugas yang jelas (mengeluarkan tugas), tanggungjawab penuh pekerja untuk hasil kerja mereka. Tetapi pada masa yang sama, ia mengehadkan kemungkinan menggunakan pakar yang kompeten dalam pengurusan kawasan individu.

Struktur perusahaan dibentangkan dalam Rajah 2.1.

Rajah 2.1 Struktur organisasi pengurusan "Windows-Grad"

Kelebihan struktur linear adalah kerana kemudahan penggunaannya. Semua tanggungjawab dan kuasa diagihkan dengan jelas di sini, dan oleh itu syarat diwujudkan untuk proses membuat keputusan operasi, untuk mengekalkan disiplin yang diperlukan dalam pasukan. Antara kelemahan struktur linear sesebuah organisasi, ketegaran, ketidakfleksibelan, dan ketidakupayaan untuk pertumbuhan dan pembangunan selanjutnya perusahaan biasanya diperhatikan. Struktur linear tertumpu pada sejumlah besar maklumat yang dihantar dari satu peringkat pengurusan ke peringkat pengurusan yang lain, dan inisiatif pekerja di peringkat pengurusan yang lebih rendah adalah terhad. Ia meletakkan tuntutan yang tinggi terhadap kelayakan pengurus dan kecekapan mereka dalam semua hal pengeluaran dan pengurusan orang bawahan.

Matlamat, fungsi, struktur dan bilangan peralatan pengurusan perusahaan bergantung pada jenis, jenis, saiz perusahaan, strukturnya, kandungan pendidikan dan bentuk organisasi proses pengeluaran, dll. Jumlah bilangan Okna-Grad pekerja seramai 36 orang.

Mengikut jadual kakitangan syarikat, komposisi kakitangan adalah seperti berikut:

1. Pekerja pengurusan - 8 orang (termasuk: pengarah besar, pengarah komersial, ketua jabatan jualan, ketua akauntan, ketua jabatan logistik, pengarah jabatan pengeluaran, ketua jabatan jualan);

2. Pekerja perancangan dan ekonomi - 3 orang (perakaunan - 2 orang, ahli ekonomi - 1 orang);

3. Pekerja lain - 25 orang (pakar pengukuran dan pemasangan - 10 orang, pekerja pengeluaran - 6 orang, pengurus bekalan - 2 orang, pengurus jualan - 3 orang, peguam - 1 orang, pembantu setiausaha - 1 orang, pekerja teknikal - 2 orang).

Secara umumnya, pasukan pekerja perusahaan boleh dicirikan sebagai sangat profesional, dapat memenuhi tugas profesional mereka dan mencapai matlamat yang ditetapkan untuk organisasi.

Jadual 2.1 menunjukkan komposisi tenaga buruh Okna-Grad bagi tempoh 2008 - 2010.

Jadual 2.1

Analisis struktur pekerja perusahaan mengikut kedudukan

Penunjuk	2008		2009		2010		Purata lebih 3 tahun
	Chel	%	Orang	%	Orang	%	%
Kakitangan kanan	8	23,58	8	13,79	8	12,44	18,6
Perancangan dan ekonomi	3	8,82	3	5,17	3	6, 19	6,99
Ahli ekonomi	1	2,94	1	2,77	1	2,7	2,8
Akauntan	2	5,88	2	5,55	2	5,55	5,7
Pekerja lain	23	67,6	25	69,4	25	71,1	68,5
Pakar pengukuran dan pemasangan	8	23,5	10	27,7	10	32,6	25,6
Pekerja pengeluaran	6	17,6	6	16,6	6	16,6	17,1
Pengurus Bekalan	3	8,82	3	8,3	3	8,3	8,56
Pengurus Jualan	2	5,8	2	5,55	2	6,57	5,6
Peguam	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
Setiausaha - penolong	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
Pekerja teknikal	2	5,8	2	5,55	2	5,55	5,6
Jumlah	34	100	36	100	36	100	100

Seluruh pasukan pengurusan perusahaan mempunyai pendidikan tinggi dan mempunyai sekurang-kurangnya 5 tahun pengalaman pengurusan.

Adalah perlu untuk menentukan fungsi yang dilakukan oleh setiap pengurus:

1. Ketua Pengarah.

Tanpa surat kuasa wakil, bertindak bagi pihak usahawan individu D.V. Korotaev, termasuk mewakili kepentingannya dan membuat transaksi;

Mengeluarkan kuasa wakil untuk hak perwakilan bagi pihak syarikat, termasuk kuasa wakil dengan hak penggantian;

Mengeluarkan arahan mengenai pelantikan pekerja syarikat, pemindahan dan pemecatan mereka, menggunakan langkah insentif dan mengenakan sekatan tatatertib;

Menganjurkan pelaksanaan keputusan syarikat pada mesyuarat peserta syarikat;

Membuat keputusan mengenai isu-isu lain yang berkaitan dengan aktiviti syarikat yang bukan dalam kecekapannya mesyuarat agung peserta;

Ia juga mengawal selia semua isu yang berkaitan dengan pengambilan dan pemecatan kakitangan dan pengurusan mereka.

Bawahan kepada pengarah besar ialah: pengarah komersial, ketua jabatan logistik, jabatan jualan, jabatan pengeluaran, ketua akauntan, penolong setiausaha.

2. Ketua Jabatan Jualan:

Mengawal selia kerja jabatan;

Bertanggungjawab untuk pelaksanaan kontrak yang tepat pada masanya untuk bekalan peralatan;

Memastikan penyertaan jabatan dalam penyediaan ramalan, draf rancangan jangka panjang dan semasa untuk pengeluaran dan penjualan produk, menjalankan penyelidikan pemasaran untuk mengkaji permintaan untuk produk perusahaan, prospek pembangunan pasaran jualan;

Menjalankan pembangunan dan pelaksanaan piawaian perusahaan untuk mengatur penyimpanan, penjualan dan pengangkutan produk siap, serta langkah-langkah untuk meningkatkan rangkaian jualan, bentuk penghantaran produk kepada pengguna, mengurangkan kos pengangkutan, mengurangkan lebihan baki produk siap dan mempercepatkan operasi jualan.

3. Ketua jabatan logistik:

Mengatur penyediaan perusahaan dengan semua sumber material kualiti yang diperlukan yang diperlukan untuk aktiviti pengeluarannya dan penggunaan rasionalnya untuk mengurangkan kos pengeluaran dan memperoleh keuntungan maksimum;

Menguruskan pembangunan draf pelan dan baki jangka panjang dan semasa untuk sokongan bahan dan teknikal program pengeluaran, keperluan pembaikan dan penyelenggaraan perusahaan dan bahagiannya, serta penciptaan rizab pengeluaran yang diperlukan berdasarkan penentuan keperluan. untuk sumber material;

Menyediakan persediaan untuk memuktamadkan kontrak dengan pembekal, bersetuju dengan terma dan syarat penghantaran, mengkaji kemungkinan dan kebolehlaksanaan untuk mewujudkan hubungan ekonomi jangka panjang secara langsung untuk pembekalan sumber material dan teknikal;

4. Pengarah Pengeluaran

Memantau irama proses pengeluaran;

Memantau teknologi pembuatan produk;

Bersama Pengarah Pembelian, beliau terlibat dalam perancangan bekalan bahan mentah dan aksesori untuk pembuatan produk;

Memantau disiplin pekerja pengeluaran;

Memantau keselamatan peralatan.

Semua tindakan ini dijalankan dalam rangka fungsi pengurusan kakitangan yang kompeten perusahaan dan memungkinkan untuk menjejaki kedua-dua kerja semua pekerja lain dan proses kerja secara keseluruhan.

Salah satu petunjuk utama ciri ekonomi perusahaan ialah analisis saiz pengeluaran. Jadual 1.2 mengandungi analisis volum perkhidmatan yang disediakan oleh perusahaan untuk 2009 - 2011.

Tujuan analisis adalah untuk mempertimbangkan peningkatan atau penurunan dalam volum perkhidmatan dari segi nilai dan peratusan untuk analisis lanjut tentang julat perkhidmatan.

Jadual 2.2

Jumlah pengeluaran (m2)

Menurut Jadual 2.2, peningkatan dalam pengeluaran jumlah volum pengeluaran ialah 140 m 2. atau 2.9%, yang memberi kesan positif kepada aktiviti perusahaan, bagaimanapun, adalah perlu untuk mencari sumber untuk meningkatkan lagi jumlah pengeluaran. Analisis volum pengeluaran yang lebih terperinci dibentangkan dalam jadual 2.3

Jadual 2.3

Skop perkhidmatan yang disediakan

Jumlah pengeluaran produk tingkap meningkat sebanyak 400.29 ribu rubel. atau sebanyak 25.9%, pengeluaran loggia balkoni menurun sebanyak 90 ribu rubel. atau sebanyak 3.33%, jumlah perkhidmatan yang disediakan (cerun penamat, ambang tingkap) juga meningkat sebanyak 215.24 ribu rubel. atau sebanyak 42.17%. Secara umum, terdapat peningkatan dalam jumlah pengeluaran sebanyak 11.06% atau 525.6 ribu rubel.

Rajah.2.2 Struktur volum pengeluaran pada tahun 2008

Rajah 2.2 dan 2.3 menunjukkan struktur volum pengeluaran bagi tahun 2008. hingga 2010 masing-masing.

Rajah.2.3 Struktur volum pengeluaran pada tahun 2009 - 2010

Angka-angka menunjukkan bahawa terdapat penurunan dalam bahagian loggia balkoni sebanyak 7.4%, bahagian tingkap menurun sebanyak 4.3%, tetapi bahagian perkhidmatan meningkat sebanyak 3.1%.

2.1 Analisis aktiviti kewangan dan ekonomi

Tujuan analisis aktiviti kewangan dan ekonomi adalah penilaian objektif keadaan kewangan, keputusan kewangan, kecekapan dan aktiviti perniagaan objek penyelidikan.

Jadual 2.4 menunjukkan baki analisis perbandingan selama 3 tahun (lihat lampiran).

Menganalisis jadual, kita dapat perhatikan peningkatan dalam mata wang kunci kira-kira sebanyak 450 ribu rubel. atau 3.33%, bahagian aset tidak ketara meningkat sebanyak 1.02% atau 40 ribu rubel, bahagian aset tetap juga meningkat sebanyak 1%, penghutang jangka pendek menurun sebanyak 3.64% atau 155 ribu rubel, pendapatan tertahan meningkat sebanyak 25.9% atau 93 ribu rubel, bagaimanapun, menganalisis bahagian aset, seseorang boleh perhatikan penguasaan aset bukan semasa berbanding aset semasa sebanyak 6,238 ribu rubel, dan struktur liabiliti dikuasai oleh modal yang dipinjam dalam jumlah 12,582 ribu rubel.

Sumber utama untuk menampung keuntungan dan kos perusahaan adalah hasil daripada penjualan produk utama (perkhidmatan), produk tambahan dan pendapatan yang tidak berkaitan dengan jualan. Keuntungan sesebuah perusahaan adalah penunjuk penting keberkesanan aktivitinya. Konsep keuntungan berbeza bergantung pada peringkat pembentukannya. Keuntungan kunci kira-kira tempoh pelaporan ialah jumlah algebra:

Hasil daripada penjualan produk (kerja, perkhidmatan);

Daripada penjualan harta;

Baki pendapatan dan perbelanjaan daripada operasi bukan operasi lain.

Keputusan kewangan sesebuah perusahaan dicirikan oleh jumlah keuntungan yang diterima dan tahap keuntungan.

Syarikat menerima keuntungan terutamanya daripada penjualan produk, serta daripada jenis aktiviti lain (pemajakan aset tetap, aktiviti komersil di bursa saham dan mata wang, dsb.).

Objektif utama menganalisis prestasi kewangan adalah:

Kawalan sistematik ke atas pelaksanaan rancangan jualan produk dan penjanaan keuntungan;

Pengenalpastian rizab untuk meningkatkan jumlah jualan produk dan jumlah keuntungan;

Menilai prestasi perusahaan dalam menggunakan peluang untuk meningkatkan jualan produk, keuntungan dan keuntungan.

Jadual 2.5 mengandungi analisis prestasi kewangan perusahaan selama tiga tahun (lihat lampiran).

Bahan jadual menunjukkan: peningkatan hasil sebanyak 11.06% atau 525.6 ribu rubel. dengan peningkatan dalam kos pengeluaran juga sebanyak 11.06% atau 367.94 ribu rubel, dan juga peningkatan dalam keuntungan buku sebanyak 40.6% atau 64.8 ribu rubel, tetapi liabiliti cukai tertunda menurun sebanyak 23 ribu rubel, dan keuntungan bersih meningkat sebanyak 25.91% atau 93 ribu rubel.

Perubahan positif berikut boleh diperhatikan dalam dinamik keputusan kewangan. Keuntungan daripada jualan berkembang lebih cepat daripada hasil jualan. Ini menunjukkan pengurangan relatif dalam kos pembelian produk. Keuntungan bersih berkembang lebih cepat daripada keuntungan daripada jualan dan keuntungan sebelum cukai.

Penunjuk keuntungan perusahaan tidaklah penting dalam sistem kewangan perusahaan:

Untuk mengira petunjuk keuntungan utama, formula berikut digunakan:

1. Pulangan atas aset:

P act = (P h /A kt) *100% (2.1)

di mana akta P ialah pulangan ke atas aset;

P h - untung bersih;

Dan kt ialah nilai aset.

2. Pulangan atas ekuiti:

R sk = (P chl / S os) * 100% (2.2)

di mana R sk - pulangan atas ekuiti;

P chl - untung bersih untuk beberapa tahun;

C os - modal ekuiti.

3. Keuntungan jualan:

R pr = (P / S) * 100% (2.3)

di mana R pr ialah penunjuk keuntungan produk (barangan);

P - penunjuk keuntungan daripada jualan produk;

C ialah penunjuk kos pengeluaran.

Jadual 2.6 menunjukkan pengiraan penunjuk keuntungan syarikat dari tahun 2008 hingga 2010. mengikut petunjuk kewangan perusahaan:

Jadual 2.6

Penunjuk keuntungan

Seperti yang dapat dilihat daripada jadual, keuntungan produk dan modal ekuiti kekal tidak berubah, tetapi pulangan ke atas aset meningkat sebanyak 0.01%.

2.2 Analisis dasar pemasaran perusahaan

Pengurusan pemasaran di I.P. Korotaev D.V. dijalankan oleh pengurus jabatan jualan, di bawah bimbingan ketua jabatan dan pengarah komersial, yang bukan pendekatan yang cekap untuk mengatur pemasaran dalam perusahaan. Pengurus terlibat dalam merancang dan melaksanakan jualan, membangunkan dasar jualan yang paling berkesan, komponen pentingnya ialah strategi harga, termasuk kaedah dan bentuk penyelesaian dengan pengguna.

Pengurus jabatan jualan, sekiranya tiada kekosongan untuk pakar pemasaran, melaksanakan fungsi berikut:

─ perkhidmatan pelanggan;

─ dasar penetapan harga yang fleksibel.

Tujuan I.P. Korotaev V.D. dalam bidang pemasaran ialah:

Mendapat populariti dan kepercayaan di kalangan pelanggan;

Meningkatkan bahagiannya dalam pasaran produk PVC di Naberezhnye Chelny dan rantau ini;

Memberi perkhidmatan tambahan kepada pelanggan agar dapat meningkatkan jualan produk dan meningkatkan keuntungan.

Seperti yang dinyatakan, syarikat itu terlibat dalam pengeluaran dan pemasangan produk PVC. Kedudukan utama dalam pelbagai diduduki oleh tingkap plastik.

Sehingga kini tingkap plastik- ini adalah pilihan yang optimum untuk kebanyakan orang yang menyelesaikan masalah kaca. Di seluruh dunia selama kira-kira setengah abad Tingkap PVC adalah popular. Dengan ringan, ketahanan dan kemudahan penyelenggaraan, tingkap PVC mencipta persaingan yang serius untuk tingkap kayu tradisional.

Sebarang pembinaan atau pengubahsuaian tidak lengkap tanpa pemasangan tingkap kayu atau plastik. Tingkap kayu tradisional tidak memenuhi jangkaan kualiti yang diletakkan oleh pengguna yang arif pada tingkap. Bagi pengguna moden, penting bukan sahaja untuk tujuan utama tingkap - untuk menerangi bilik, tetapi juga untuk melindunginya daripada sejuk, habuk dan bunyi bising. Tingkap PVC - paling sepenuhnya mematuhi keperluan:

1. mereka mempunyai penampilan yang menarik;

2. sempurna melindungi daripada sejuk dan bunyi bising;

3. jangan biarkan lembapan melaluinya;

4. jangan membekukan;

5. Tidak perlu mengecat dan mengelak secara kerap untuk musim sejuk.

Kami hanya bercakap mengenai tingkap moden berkualiti tinggi yang diperbuat daripada profil PVC, kelebihannya terdiri daripada banyak komponen:

1. Kualiti komponen - profil PVC, pengedap, tingkap berlapis dua, kelengkapan - segala-galanya dari mana tingkap itu dipasang;

2. Hasil kerja. Tingkap plastik moden ialah reka bentuk berteknologi tinggi yang kompleks. Untuk mendapatkan produk berkualiti tinggi yang benar-benar konsisten yang memenuhi semua norma dan piawaian, pengeluaran automatik dengan peralatan moden yang tepat, kakitangan terlatih, berpengalaman, pematuhan ketat kepada peraturan teknologi dan, sudah tentu, kawalan kualiti yang ketat pada pelbagai peringkat kitaran pengeluaran diperlukan , budaya pengeluaran diperlukan.

3. Kualiti pemasangan. Profesionalisme orang yang memasang tingkap berlapis dua anda sebahagian besarnya akan menentukan berapa lama dan berapa lama ia akan berfungsi, sama ada anda menyelesaikan masalah di rumah atau menambah yang baharu kepada mereka.

Apakah profil PVC untuk tingkap? Ini adalah polivinil klorida - sejenis plastik berkekuatan tinggi - bahan tiruan yang diperoleh daripada bahan mentah semula jadi: etilena (produk petrokimia) dan klorin gabungan yang diperoleh daripada garam meja. Ini adalah PVC tulen.

Semasa peralihan sistem pengedar kepada pengeluaran, pengurusan Okna-Grad mengkaji dengan teliti semua sistem profil plastik. Selepas menimbang semua maklumat yang diproses dan memperoleh pengetahuan mengenai pengeluaran tingkap plastik PVC daripada pelbagai syarikat, profil plastik dari REHAU telah dipilih. Dan, seperti yang ditunjukkan oleh masa, mereka tidak silap, pilihan dibuat dengan betul, profil plastik REHAU kini paling terkenal di negara kita.

Dan inilah sebabnya:

─ REHAU ialah syarikat Jerman terkemuka yang merupakan perintis dalam pengeluaran tingkap plastik. Sistem tingkap plastik telah dihasilkan oleh REHAU sejak tahun 1958.

─ Resipi untuk penghasilan profil PVC dan tingkap plastik dari REHAU adalah pembangunan institut penyelidikan polimer kami sendiri, resipinya seimbang dan diuji selama ini.

─ Profil PVC REHAU - bahan mesra alam berkualiti tinggi, tahan lama.

─ Kawalan ketat ke atas keseluruhan proses teknologi, pengeluaran dalaman peralatan penyemperit, banyak ujian kualiti (pada semua peringkat dari pemerolehan bahan mentah hingga penghantaran produk siap) dan pengalaman operasi memungkinkan untuk menyediakan tempoh jaminan yang panjang untuk profil plastik - sehingga 40 tahun.

─ Diperbuat daripada polimer REHAU sistem yang kompleks, menggantikan kapal manusia, digunakan secara meluas dalam industri automotif (bumper untuk MERSEDES), dalam program angkasa lepas dan, sudah tentu, dalam pembinaan.

─ Komposisi bahan di mana tingkap PVC dan profil REHAU dihasilkan telah dibangunkan khusus untuk struktur lut sinar dan tingkap plastik. Ujian berulang dan tempat percubaan di kawasan dengan iklim ekstrem mencadangkan bahawa profil plastik REHAU tahan terhadap pengaruh alam sekitar tidak ada satu pun aduan daripada pengeluar struktur yang dibuat daripada profil REHAU.

─ Profil yang diperbuat daripada bahan PVC REHAU diluluskan untuk digunakan di Rusia, semua sijil Rusia telah diterima, termasuk sijil kebersihan dan sijil kualiti.

Syarikat Okna-Grad menggunakan pelbagai Sistem tingkap REHAU untuk pembuatan tingkap dan pintu:

1. Reka Bentuk Asas REHAU:

Sistem ini dicipta berdasarkan prinsip struktur 3 ruang (Rajah 2.4).

Kedalaman bingkai dan selempang ialah 60 mm.

Pra-ruang yang terletak di luar dan dalam membolehkan mencapai tahap penebat haba dan bunyi yang tinggi.

Pekali pemindahan haba 1.7 W/m2K dengan tetulang.

< 0,1

Rajah.2.4 Profil tiga ruang REHAU Asas-Reka Bentuk

Sistem profil Reka Bentuk Asas REHAU ialah penyelesaian kos efektif dengan kualiti tinggi.

2. Reka Bentuk Termo REHAU (Gamb. 2.5):

Sistem 4 ruang dengan kedalaman 60 mm menjamin tahap penebat haba yang tinggi.

Ruang tetulang yang besar dengan lebar 35 mm membolehkan penggunaan tetulang dengan sifat statik yang tinggi.

Pekali pemindahan haba 1.5 W/m2K dengan tetulang

Rajah 2.5 Profil empat ruang REHAU Thermo-Design

Pekali kebolehnafasan a< 0,1.

3. Reka Bentuk Cemerlang REHAU (Gamb. 2.6):

Kedalaman sistem 70 mm dan struktur profil 5 ruang memberikan sifat penebat haba sistem yang sangat baik.

Rajah 2.6 Profil lima ruang REHAU Reka Bentuk Cemerlang

Pekali pemindahan haba 1.1 W/m2K

Terdapat lima kamera dan profil plastik REHAU Clima-Design. Tetapi kedalaman profil plastik ialah 120mm dan terdapat tiga kontur pengedap tujahan. Pekali pemindahan haba - Ur=0.71 W/sq. m K dengan tetulang.

Semua profil plastik REHAU menarik perhatian dengan permukaan istimewanya, berkilat dan licin, yang tidak menarik kotoran dan cepat dan mudah dibersihkan. Di samping itu, profil REHAU dirawat dengan agen antistatik.

Keketatan air dan udara dalam tingkap dipastikan oleh pengedap berterusan bentuk dua daun asal dengan permukaan sentuhan yang luas. Pengedap tujahan berjalan di sepanjang keseluruhan perimeter bingkai dan selempang tingkap yang dibuat daripada profil REHAU.

Tingkap yang diperbuat daripada plastik putih paling popular. Walaupun pengeluar profil PVC menawarkan pelbagai pilihan warna untuk permukaan profil plastik - dari putih klasik, warna pepejal kepada pelbagai hiasan kayu. Tiada apa-apa yang akan mengehadkan anda apabila memilih bentuk dan warna tingkap yang diperbuat daripada profil plastik REHAU.

Rangkaian produk siap perusahaan diberikan dalam Lampiran 1.

Mari lihat perbezaan utama antara tetingkap profil REHAU kami dan profil lain:

Penampilan yang elegan. Tingkap yang diperbuat daripada profil REHAU memberikan bukaan tingkap penampilan yang elegan berkat permukaan licin, lengkung elegan dan serong 15 darjah pada permukaan yang boleh dilihat.

Ketumpatan vestibule. Dua litar pengedap memerangkap habuk, air, arus udara dan membolehkan anda mencipta iklim dalaman tanpa draf. Di sepanjang keseluruhan perimeter bingkai dan selempang terdapat pengedap tujahan yang serupa dengan bentuk dua cuping asal dengan permukaan sentuhan yang luas, yang memberikan sesak air dan udara yang sangat baik. Pengedap tujahan diperbuat daripada getah etilena propilena (EPDM) atau getah silikon berkualiti tinggi dan dibezakan daripada yang lain yang digunakan dalam pembinaan tingkap dengan sifat pemulihan bentuk yang sangat baik (iaitu ia mempunyai ubah bentuk kekal yang rendah), serta mengekalkan keanjalan dari semasa ke semasa walaupun pada tahap rendah. suhu sehingga - 60 darjah Celsius, yang relevan dalam iklim kita.

Keselesaan dalam penggunaan harian. Tingkap yang diperbuat daripada profil REHAU mudah dibuka dan ditutup.

Perlindungan kecurian. Profil REHAU direka dengan cara yang istimewa. Dalam kombinasi dengan kelengkapan SIEGENIA yang digunakan, ini menghalang kemasukan ke dalam bilik melalui tingkap.

Perlindungan bunyi. Apabila menggunakan tingkap kaca dwilapis khas, perlindungan hingar sehingga kelas perlindungan 4 disediakan.

Mudah dijaga. Permukaan struktur tingkap plastik REHAU tidak memerlukan pengecatan dan mudah diselenggara setiap hari. Terima kasih kepada permukaan licin, rebat serong, dan rawatan antistatik tambahan, kotoran tidak terkumpul pada permukaan profil.

Kekonduksian haba yang rendah. Reka bentuk berbilang ruang bagi profil memastikan kekonduksian terma yang rendah dan, oleh itu, kehilangan haba yang rendah. Ini bermakna walaupun pada suhu rendah di luar, rumah anda sentiasa hangat dan selesa.

Ketahanan. Bahan RAU-PVC telah dibangunkan oleh REHAU khusus untuk pembuatan profil untuk struktur lut sinar. Bahan ini mempunyai kualiti yang disahkan oleh sijil antarabangsa. Ia telah digunakan oleh REHAU untuk masa yang lama dan telah membuktikan dirinya dengan sempurna.

Sebagai tambahan kepada pembuatan dan pemasangan tingkap, syarikat itu menyediakan perkhidmatan berikut:

1. Penghantaran

Apabila menghantar struktur tingkap ke seluruh Irkutsk, perkhidmatan ini disediakan secara percuma.

Jika penghantaran dilakukan di luar bandar - 1 km. - 30 gosok.

Sebelum penghantaran, semua struktur tingkap dibungkus dalam filem pelindung.

2. Pemasangan struktur

Pemasangan struktur tingkap adalah salah satu peringkat terpenting untuk menggantikan tingkap lama dengan yang baru. Profesionalisme tinggi pasukan pemasangan dan pematuhan ketat terhadap piawaian dan keperluan GOST membolehkan kami menyediakan pelanggan dengan jaminan untuk kerja pemasangan.

Dalam kes sejumlah besar kerja pemasangan, dalam persetujuan dengan pelanggan, pelan kerja disediakan, yang dilaksanakan dengan ketat.

3. Pembuangan struktur lama.

Jika perlu, syarikat boleh mengeluarkan struktur tingkap lama dari apartmen pelanggan.

Kos perkhidmatan ini ialah 75 rubel.

Pembuangan struktur dan kerja pemuatan dalam kes ini adalah percuma.

4. Perkhidmatan jaminan.

Syarikat Okna-Grad menyediakan perkhidmatan waranti percuma selama lima tahun bagi struktur tingkap yang dibuat dan dipasang.

5. Kemasan cerun.

Agar pembukaan tingkap kelihatan selesai, adalah perlu untuk menyelesaikan cerun. Mereka dipasang di sekeliling perimeter pembukaan tingkap dan berfungsi untuk penebat haba dan bunyi tambahan apartmen.

Pakar syarikat Okna-Grad, menggunakan panel plastik putih, akan memasang cerun dan memberikan tingkap rupa estetik yang lengkap.

Bagi pengeluaran, perusahaan itu mempunyai kompleks peralatan dengan tiga talian automatik sepenuhnya daripada pengeluar terkemuka dunia.

Talian 1 (Hollinger - peralatan Schirmer) - talian automatik untuk pengeluaran struktur PVC standard.

Dengan pentauliahan talian ini, jumlah keluaran meningkat dengan ketara. Ini dibenarkan, dengan pemalar berkualiti tinggi mengurangkan harga akhir produk, supaya tingkap menjadi lebih mudah diakses oleh penduduk umum.

Bahan mentah - profil REHAU. Produk perkilangan: putih, tingkap PVC segi empat tepat.

Produktiviti talian ialah 50 item/hari atau dengan saiz tetingkap standard 1-2 m 2 - sehingga 50-100 m 2 produk setiap syif.

Talian 2 (peralatan Maver) - talian automatik untuk pengeluaran tingkap berlapis dua. Ketepatan, kebolehpercayaan dan ketepatan adalah prinsip operasi utama talian ini.

Teknologi Flexsnake membolehkan anda membuat tingkap berlapis dua tepat mengikut dimensi, manakala tepi kaca akan lurus dengan sempurna dan bucunya akan utuh (tanpa penyok, serpihan atau penyelewengan). Semua ini menjamin perkhidmatan yang panjang dan boleh dipercayai bagi tingkap berlapis dua.

Talian 3 (Peralatan Rotox) - talian automatik untuk pengeluaran produk PVC bukan standard, kumpulan pintu masuk dan struktur aluminium. Prinsip operasi unik unit talian membolehkan kami melaksanakan pesanan bukan standard dengan pelbagai tahap kerumitan. Pelbagai aplikasi talian telah diperluaskan dengan keupayaan untuk bekerja dengan struktur aluminium.

Bahan mentah - profil REHAU. Produk perkilangan - Produk PVC bentuk bukan standard (trapezoid, melengkung), saiz, warna.

Hari ini, kapasiti perusahaan dimuatkan pada 25% (5,000 m 2 / tahun), manakala ia direka untuk pengeluaran struktur PVC dengan jumlah 24,000 m 2 setahun. Adalah perlu untuk membangunkan strategi pemasaran sedemikian untuk pembangunan perusahaan dan pembentukan dasar promosi untuk meningkatkan penggunaan kapasiti pengeluaran, dan oleh itu meningkatkan jualan produk dan meningkatkan keuntungan perusahaan.

Salah satu bidang utama aktiviti pemasaran ialah pembahagian pasaran, yang membolehkan perusahaan mengumpul dana dalam bidang perniagaan tertentu. Sehingga kini, kesusasteraan ekonomi telah mentakrifkan dengan jelas konsep pasaran sasaran dan segmen sasaran, yang pengenalpastiannya merupakan matlamat utama pembahagian pasaran.

Pasaran sasaran ialah pasaran berpotensi firma, yang ditakrifkan oleh populasi orang yang mempunyai keperluan yang sama untuk produk atau perkhidmatan tertentu, sumber yang mencukupi, dan kesanggupan serta keupayaan untuk membeli.

Segmen sasaran ialah kumpulan pengguna yang homogen dalam pasaran sasaran syarikat yang mempunyai keperluan dan tabiat pembelian yang serupa berhubung dengan produk syarikat.

Oleh itu, pembahagian pasaran ialah aktiviti untuk mengenal pasti kumpulan pengguna yang berpotensi bagi produk tertentu sesebuah perusahaan.

Skim umum pembahagian pasaran dibentangkan dalam Rajah 2.7.

Rajah 2.7 Skim pembahagian pasaran

Skim pembahagian pasaran yang serupa ialah watak umum dan boleh digunakan semasa merancang pelbagai bidang aktiviti pemasaran.

Untuk menjalankan pembahagian pasaran yang berjaya, adalah dinasihatkan untuk menggunakan lima prinsip yang diuji dalam amalan:

Perbezaan antara segmen

Persamaan pengguna

Saiz segmen besar,

Kebolehukur ciri pengguna,

Kebolehcapaian pengguna.

Prinsip pembezaan antara segmen bermakna hasil daripada pembahagian, kumpulan pengguna yang berbeza antara satu sama lain harus diperolehi. Jika tidak, segmentasi akan digantikan secara tersirat oleh pemasaran massa.

Prinsip persamaan pengguna dalam segmen menyediakan kehomogenan pembeli berpotensi dari segi sikap pembelian terhadap produk tertentu. Persamaan pengguna adalah perlu supaya pelan pemasaran yang sesuai dapat dibangunkan untuk keseluruhan segmen sasaran.

Keperluan saiz segmen yang besar bermakna segmen sasaran mestilah cukup besar untuk menjana jualan dan menampung kos perusahaan. Apabila menilai saiz segmen, seseorang harus mengambil kira sifat produk yang dijual dan kapasiti pasaran yang berpotensi. Oleh itu, dalam pasaran pengguna, bilangan pembeli dalam satu segmen boleh diukur dalam puluhan ribu, manakala dalam pasaran industri segmen besar mungkin termasuk kurang daripada seratus pengguna berpotensi (contohnya, untuk sistem komunikasi selular atau satelit, untuk pengguna produk kejuruteraan kuasa, dsb.).

Penetapan harga adalah elemen terpenting dalam dasar pemasaran. Keputusan mengenai harga produk (penandaan, diskaun - dalam kes ini) dipengaruhi secara langsung oleh:

─ jumlah permintaan untuk produk tertentu dan tahap tempohnya;

─ kehadiran dan sifat pesaing dalam pasaran,

─ prospek pertumbuhan jualan;

─ hubungan antara harga dan volum jualan,

─ tahap pengaruh ke atas pasaran negeri,

─ jumlah kos pengagihan.

Hanya mereka yang menjual barangan pada harga yang kompetitif boleh bertahan dalam keadaan hari ini. Untuk I.P ini. Korotaev D.V. mengambil semua langkah, bekerja terutamanya dengan pengeluar produk, memintas perantara, dan menyediakan perkhidmatan tambahan kepada pelanggan.

Pembangunan dasar penentuan harga syarikat melibatkan:

Penentuan mekanisme harga yang sepadan dengan spesifik aktiviti ekonominya (jenis produk, struktur kos pengeluaran, dll.);

Memilih strategi harga untuk mempromosikan produk anda di pasaran (mengikut segmen pasaran yang dipilih, keadaan persaingan, dsb.).

Harga awal untuk pengeluaran produk di I.P. Korotaev D.V. ditentukan oleh kaedah penetapan harga produk berdasarkan kos pengeluaran - asas untuk menentukan harga ialah kos pengeluaran seunit pengeluaran, yang ditambah dengan jumlah kos tidak terkira dan termasuk keuntungan yang dirancang ("kos purata ditambah keuntungan").

Harga untuk setiap produk adalah individu, kerana ia bergantung pada saiz tingkap, jumlah bahan yang digunakan, dan jumlah kerja. Skim pembentukan harga anggaran untuk menjual produk kepada orang ramai ditunjukkan dalam Rajah 2.8.

Kitaran hayat produk memainkan peranan penting dalam membangunkan dasar penentuan harga. Peralihan produk ke peringkat kitaran seterusnya menyebabkan perubahan dalam keadaan pengeluaran dan jualan, yang ditunjukkan dalam dasar penetapan harga.

Di samping itu, keadaan pasaran, pesaing, pembeli, dll mempengaruhi harga. I.P. Korotaev D.V. menetapkan harga awal dan kemudian menyesuaikannya untuk mengambil kira pelbagai faktor dalam persekitaran.

Apabila memesan produk PVC, harga ditentukan bergantung pada saiz tingkap dan pintu, bahan, kelengkapan, dan satu set perkhidmatan tambahan.

1. Kos (berdasarkan bahan) produk PVC "telanjang" dengan selempang termasuk:

Kos pembelian profil, tetulang, manik, kedap getah, pengikat impost, kelengkapan, tingkap berlapis dua

2. Kos tetingkap siap pakai juga termasuk:

Kos pembelian ambang tingkap, saliran, cerun, kelambu, busa poliuretana, sauh, bahan api dan pelincir

Margin dagangan syarikat termasuk kira-kira 20-30% untuk produk standard dan kira-kira 45% untuk produk elit. Walau bagaimanapun, ini lebih rendah daripada pesaing, kerana... Kami adalah pengeluar langsung produk PVC. Salah satu perkara dasar jualan perusahaan ialah pilihan saluran pengedaran yang optimum. Penjualan produk dalam kebanyakan kes dijalankan melalui perantara, yang masing-masing membentuk saluran pengedaran yang sepadan. Dalam kes kami, ini adalah saluran sifar (pemasaran langsung), yang terdiri daripada kedai syarikat, dan saluran satu peringkat, yang terbentuk daripada pengilang, pembeli borong dan pengguna akhir (lihat Rajah 2.9). Mencipta saluran berbilang peringkat tidak menguntungkan, kerana syarikat itu terletak berdekatan dengan pengguna. Menarik pembeli borong (kontrak dengan syarikat pembinaan untuk kaca rumah dalam pembinaan) dijelaskan oleh keperluan untuk mengurangkan kos komersial dan pengedaran barangan yang lebih luas.

Rajah 2.9 Saluran pengedaran

1. Pengiklanan dalam syarikat, tugasnya termasuk mewujudkan kepercayaan di kalangan pekerjanya terhadap perusahaan mereka, dan perasaan hubungan rapat dengan kedudukannya. Elemen pengiklanan termasuk faktor seperti penampilan perusahaan dan pekerjanya, suara setiausaha di telefon, nama produk dan kualiti perkhidmatan pelanggan. Cara utama pengiklanan dalam syarikat ialah:

Mengekalkan hubungan baik dalam pasukan;

Faedah untuk pekerja (pemasangan tingkap dengan diskaun 5%).

2. Pengiklanan untuk meluaskan jualan. Ia adalah bidang utama pengiklanan, dan berkaitan secara langsung dengan semua faktor pemasaran yang saling bergantung yang mempengaruhi volum jualan. Syarikat itu telah membangunkan ramalan khusus yang memungkinkan untuk menggunakan secara menyeluruh semua elemen "campuran pemasaran" (sistem aktiviti pemasaran campuran), yang membolehkan ramalan khusus dibuat.

Pengiklanan boleh digunakan untuk menentukan sejauh mana fleksibel sesebuah perusahaan dan seberapa cepat ia boleh bertindak balas terhadap perubahan pasaran. Bentuk dan kaedah menggunakan pengiklanan sangat pelbagai sehingga agak sukar untuk membuat sebarang kesimpulan tentang kualiti khususnya.

Kelemahan utama ialah pengiklanan I.P. Korotaev D.V. tidak menonjol dalam kalangan pengiklanan syarikat pesaing yang mengiklankan produk yang serupa. Iklan bercetak kekal tidak berubah dalam bentuk dan kandungan untuk masa yang lama tanpa sebarang pengubahsuaian.

Berikut dianggap sebagai saluran pengedaran pengiklanan yang paling berkesan:

Akhbar boleh diakses oleh semua segmen penduduk;

Pengiklanan aktiviti syarikat di skrin televisyen disediakan oleh "running line" dengan sedikit teks bermaklumat yang mengiklankan sekumpulan barangan yang ditawarkan oleh syarikat, perkhidmatan, menunjukkan alamat dan nombor telefon. Walau bagaimanapun, jenis pengiklanan ini tidak selalu memberikan kesan yang diingini, kerana:

Kelajuan "garisan merangkak" tidak bertepatan dengan kelajuan persepsi maklumat oleh penonton TV;

Kesilapan pengendali televisyen semasa menaip teks membawa kepada herotan maklumat pengiklanan;

Atas sebab ini, syarikat menerima beberapa panggilan telefon yang tidak berkaitan dengan aktiviti syarikat.

Pandangan lain pengiklanan yang berkesan, digunakan secara aktif oleh I.P. Korotaev D.V. ialah pengiklanan di akhbar dalam bentuk iklan. Kami bercakap mengenai penerbitan iklan di halaman akhbar tempatan: "Semua pengumuman Naberezhnye Chelny", "Papan Buletin", dll. Kelebihan pengiklanan jenis ini ialah iklan "terlihat" kepada pembaca kerana pemilihan fon tipografi dan penonjolan perkataan yang membawa beban semantik utama.

Syarikat itu juga menghantar senarai harga kepada peniaga dan organisasi pembinaan kecil. Naberezhnye Chelny dan Nizhnekamsk untuk memberitahu mereka tentang pengeluaran struktur PVC dan kemungkinan kerjasama. Sebanyak sembilan puluh cadangan sedemikian telah dihantar; maklum balas diterima daripada hanya dua organisasi (iaitu, kurang daripada 10%), yang mencirikan perusahaan yang tidak berminat dengan kerjasama syarikat kami.

Oleh itu, adalah perlu untuk menggunakan kaedah promosi produk seperti penyertaan dalam pameran profesional dan menganjurkan pengiklanan di Internet (membuat laman web anda sendiri dan mempromosikannya dalam pelbagai enjin carian) untuk meningkatkan imej perusahaan dan tahap kesedaran tentang syarikat.

2.3 Analisis persekitaran persaingan perusahaan

Terdapat kewujudan bersama dan saling melengkapi antara syarikat dalam pasaran jenis yang berbeza, dan persaingan, sewajarnya, dijalankan menggunakan kaedah yang berbeza berdasarkan strategi persaingan yang berbeza. Pada masa yang sama, anjakan lengkap satu jenis firma adalah mustahil, kerana penyatuan lengkap keperluan manusia adalah mustahil.

Persaingan adalah berdasarkan pembezaan niche, yang terdiri daripada fakta bahawa firma, disebabkan kebolehsuaian mereka yang tidak sama rata kepada aktiviti dalam keadaan pasaran yang berbeza, berusaha untuk beroperasi hanya dalam segmen pasaran di mana mereka lebih kuat daripada pesaing.

Dalam terminologi Porter, firma yang memfokuskan pada satu niche dipanggil kumpulan strategik. Pembezaan niche melemahkan persaingan antara kumpulan strategik yang berbeza dan mengukuhkannya dalam kumpulan tersebut. Di samping itu, Porter percaya bahawa matlamat strategi persaingan firma bukanlah untuk mengurangkan harga, tetapi dalam erti kata, sebaliknya, untuk mencipta nilai yang lebih tinggi daripada yang lain (bermaksud produk pesaing). Salah satu idea utama Porter ialah syarikat tidak semestinya perlu berjuang untuk bahagian pasaran yang tinggi (Matriks Boston hanya menganggap arah ini sebagai menjanjikan). Strategi pembezaan Porter mengandaikan bahawa untuk sebuah syarikat berjaya, sudah cukup untuk "menyerlahkan" (membezakan) produknya berbanding pesaing dan menduduki kedudukan dominan dalam segmen pasaran tertentu.

Ciri-ciri umum syarikat yang bersaing dengan syarikat Okna-Grad dalam pengeluaran dan pemasangan tingkap plastik profil Rehau mereka dibentangkan dalam Jadual 2.7.

Jadual 2.7

Ciri umum syarikat yang menjalankan pelbagai jenis strategi pemasaran.

Seperti yang dapat dilihat dari jadual, pesaing utama adalah syarikat Euro-Plast, kerana mempunyai fleksibiliti dalam pasaran, mempunyai pengeluaran khusus hanya dari profil Rehau, dan juga menawarkan dasar penetapan harga yang fleksibel untuk segmen pengguna yang berbeza.

Ramalan tingkah laku pesaing adalah berdasarkan faktor berikut:

Saiz dan kadar peningkatan dalam keuntungan perusahaan pesaing;

Motif dan matlamat dasar pengeluaran dan pemasaran;

Strategi jualan semasa dan sebelumnya;

Struktur kos pengeluaran;

Sistem untuk mengatur pengeluaran dan jualan;

Tahap budaya pengurusan.

Kami akan menjalankan penilaian perbandingan firma pesaing dari segi julat perkhidmatan, kualiti mereka, serta dasar penetapan harga (Jadual 2.8)

Jadual 2.8

Ciri-ciri perbandingan firma pesaing

Penunjuk	"Euro-Plast"	"tingkap Bavaria"	"Alt-Eurostyle"
Kualiti	tinggi	tinggi	Purata
Spesifikasi Produk	Teknologi pengeluaran adalah serupa dengan kita	Kualiti yang baik, tetapi tiada profil 5 ruang	Parameter kebolehtelapan air yang rendah
Perkhidmatan	Rangkaian penuh perkhidmatan daripada perundingan pelanggan kepada waranti dan perkhidmatan selepas waranti	Perkhidmatan maklumat teknikal yang lemah, perkhidmatan waranti	Tahap purata maklumat dan perkhidmatan waranti. Kurang perundingan pelanggan.
Kelajuan pelaksanaan pesanan (dari resit pesanan hingga pemasangan)	5 - 6 hari	5 - 6 hari	5 - 7 hari
Pengiklanan	Sentiasa menggunakan semua jenis media	Berkala (radio, media cetak, televisyen serantau)	Berkala menggunakan semua jenis media
Pengurusan	Struktur pengurusan yang agak fleksibel, pengurus yang sangat profesional	Struktur pengurusan tidak munasabah rumit, pengurus sangat profesional	. Struktur pengurusan tidak munasabah rumit, pengurus sangat profesional
	Harga sepadan dengan kualiti produk dan perkhidmatan, pendekatan individu kepada pelanggan dalam bidang penetapan harga, bahagian kos pengangkutan yang tinggi dalam harga kos	Harga yang agak rendah di rantau ini, tetapi dasar penetapan harga tidak cukup fleksibel kerana struktur membuat keputusan yang tidak berkesan	Harga tinggi. Kekurangan fleksibiliti dalam penetapan harga.
Imej	Kualiti perkhidmatan dan produk tertinggi	Harga rendah dengan kualiti sederhana	Hanya pembeli utama yang datang, tiada repeat order

Oleh itu, daripada analisis di atas adalah jelas bahawa harga sesuatu produk bukanlah penunjuk penentu kejayaan (volume jualan).

Aktiviti utama "Okna-grad" ialah:

1. pengeluaran dan penjualan produk PVC siap (tingkap, pintu, loggia);

2. penghantaran dan pemasangan produk PVC;

3. kemasan dalaman dan luaran bukaan tingkap dan pintu selepas pemasangan;

4. penyediaan perkhidmatan untuk mengukur bukaan tingkap dan pintu.

Sumber utama untuk menampung keuntungan dan kos sesebuah perusahaan adalah hasil daripada penjualan produk utama (perkhidmatan), produk tambahan dan pendapatan yang tidak berkaitan dengan jualan, dan hanya mereka yang menjual barangan pada harga yang kompetitif boleh bertahan dalam keadaan hari ini. Untuk I.P ini. Korotaev D.V. mengambil semua langkah, bekerja terutamanya dengan pengeluar produk, memintas perantara, dan menyediakan perkhidmatan tambahan kepada pelanggan.

3. Pembangunan kempen pengiklanan berdasarkan hasil analisis langkah-langkah untuk mempromosikan barangan di IP Korotaev.D.V.

Kerja itu mencadangkan satu set langkah, kerana di perusahaan I.P. Korotaev D.V. ("Windows-Grad") ialah syarikat pengiklanan yang agak lemah; adalah dicadangkan bahawa salah satu perkara untuk menambah baik program promosi adalah untuk menjalankan kempen pengiklanan yang meluas. Untuk mengesahkan kempen ini, pemasar yang diupah oleh perusahaan mesti menjalankan penyelidikan pemasaran kecil mengenai kesedaran pengguna struktur PVC tentang syarikat kami, sama ada pengguna menerima maklumat yang mencukupi daripada pengiklanan kami, daripada sumber yang mereka pelajari tentang perusahaan, dsb. Satu sampel anggaran soal selidik diberikan dalam Lampiran 2.

Berdasarkan hasil tinjauan ini, adalah perlu untuk merangka strategi untuk menjual dan mempromosikan produk syarikat di pasaran, serta menggunakan kaedah pengiklanan baharu, yang dibincangkan di bawah:

1. Penyertaan dalam pameran (penganjuran pendirian anda sendiri). Setiap tahun, pusat pameran Expo-Kama di Naberezhnye Chelny menganjurkan pameran yang meliputi isu pembinaan dan bahan binaan.

Penyertaan dalam pameran itu memberi peluang untuk menunjukkan produk anda dan menarik perhatian bukan sahaja pembeli biasa, tetapi juga peniaga, serta organisasi pembinaan kecil dan besar. Kumpulan kerja untuk menganjurkan gerai pameran mesti membangunkan rancangan untuk menyampaikan maklumat di gerai dan reka bentuk gerai. Imej syarikat dan minat pelawat terhadap produk yang dipamerkan bergantung pada tahap kesedaran umum, ketepatan dan penampilan pekerja di tempat berdiri, reka bentuk dan tahap teknikal pendirian itu sendiri.

Elemen komunikasi pemasaran lain, seperti jualan peribadi, dianjurkan di gerai (produk yang ditawarkan boleh dijual pada harga diskaun di gerai, kemasan tingkap percuma boleh ditawarkan bergantung pada jumlah yang dipesan).

Juga di gerai anda boleh mengadakan loteri, pengedaran percuma buku kecil pengiklanan (promosi jualan), pensel dengan logo syarikat, senarai harga dengan nombor hubungan dan senarai perkhidmatan yang disediakan.

2. Pengiklanan di televisyen. Pengiklanan televisyen adalah yang paling berkesan. Video itu hendaklah bermaklumat yang mungkin dan dikeluarkan beberapa hari sebelum permulaan pameran di Expo-Kama. Juga, wakil perhubungan akhbar mesti bersetuju dengan syarikat televisyen besar yang membuat laporan dalam siaran berita mengenai penyediaan maklumat mengenai produk yang dijual (pengiklanan tersembunyi, pembentukan publisiti).

Memandangkan pameran itu diadakan di peringkat tempatan, adalah dinasihatkan menggunakan syarikat televisyen dan radio tempatan seperti Efir dan Ren-TV. Secara purata, kos masa siaran di sini ialah 1000 rubel. dalam satu saat. Bilangan tera adalah antara tiga hingga lima setiap hari, sepanjang minggu.

Dan juga, sebagai tambahan kepada ini, menyiarkan iklan secara berkala yang mengumumkan diskaun bermusim atau sebelum cuti.

3. Pengiklanan dalam akhbar, majalah. Pengiklanan dalam akhbar (majalah) adalah salah satu yang paling mudah, kerana anda bukan sahaja boleh memberikan iklan dalam format yang diterima umum, tetapi juga memberikan pengiklanan tersembunyi atau hanya artikel tentang syarikat dalam temu bual dengan ketua perusahaan.

4. Pengiklanan radio. Pengiklanan radio adalah bersifat jangka pendek, jadi mesej hanya boleh diberikan semasa hari pameran dan beberapa hari sebelum ia bermula. Sama seperti pengiklanan di televisyen, video harus bermaklumat. Anda harus memberi perhatian kepada penarafan stesen radio di kalangan ahli perniagaan untuk meningkatkan kecekapan. Anda juga boleh menyiarkan iklan semasa pelbagai diskaun atau promosi.

Sepanjang sepuluh tahun yang lalu, bilangan kereta di jalan raya Eropah, Amerika dan benua lain telah meningkat sebanyak 20%. Menurut perkhidmatan pemantauan, angka ini dijangka meningkat sebanyak 40% lagi dalam tempoh sepuluh tahun akan datang.

Pembinaan jalan raya tidak dapat mengimbangi pertambahan bilangan kereta dan muatan di laluan pengangkutan semakin meningkat. Ini seterusnya membawa kepada kesesakan lalu lintas yang semakin banyak di jalan raya, oleh itu, kelajuan purata kereta dikurangkan. Ini, antara lain, menunjukkan bahawa potensi penonton untuk pengiklanan luar berkembang dengan ketara: pemandu dan penumpang yang duduk di dalam kereta, orang yang lalu-lalang mempunyai lebih banyak masa untuk melihat media pengiklanan luar (termasuk pengiklanan pada pengangkutan).

Sehingga 90% penduduk menggunakan pelbagai jenis pengangkutan di mana-mana bandar. Di bandar-bandar besar, sejumlah besar pelawat ditambah kepada mereka. Kemungkinan pengiklanan pelbagai kenderaan sangat luas. Untuk pengiklanan produk permintaan besar-besaran, kedai, perkhidmatan, pengiklanan pada pengangkutan adalah alat yang berkesan.

Tahap perhatian pengguna yang tinggi;

Kekerapan tinggi;

Liputan yang luas.

Apakah pengiklanan bukan standard? Ini hanyalah gabungan papan iklan dan kereta - bukannya badan atau treler trak kecil, papan iklan dengan pengiklanan dua sisi dipasang, dan struktur sedemikian perlahan-lahan, dengan perhentian yang kerap, bergerak di sepanjang laluan yang dipilih. Kelebihan pemasangan sedemikian adalah bahawa ia tidak selalunya salah satu daripada ini melewati di tengah-tengah aliran kereta standard sepenuhnya. Perhatian terhenti secara tidak sengaja. Dan menjadi lebih mudah bagi pengiklan untuk memintas masalah yang paling menyakitkan bagi jenis pengiklanan ini - "penyebaran" daripada khalayak sasaran: lagipun, papan iklan boleh dilancarkan, sebagai contoh, hanya di kawasan di mana pengguna berpotensi tinggal terutamanya (jika kawasan ini digariskan secara geografi), diletakkan berhampiran bangunan pentadbiran - dalam satu perkataan, di tempat-tempat yang sangat berfaedah di mana adalah mustahil atau sangat mahal untuk menggantung papan iklan.

71% orang yang lalu-lalang yang menemuinya buat kali pertama tetap kagum dengan pengiklanan luar yang mereka lihat. Walaupun hanya 18% ingat kali pertama mereka mendengar iklan radio, 23% ingat kali pertama mereka melihat video. Ada kemungkinan bahawa kadar ingatan pengiklanan transit adalah lebih tinggi daripada 71% - disebabkan oleh kedinamikan, mobiliti dan, selalunya, saiz yang besar berbanding dengan papan iklan.

Pengiklanan pengangkutan biasanya dibandingkan dengan papan iklan lebuh raya. Kenderaan pengangkutan darat, sama ada bas, trem atau bas troli, boleh dibayangkan sebagai perisai mendatar panjang yang bergerak di sepanjang beberapa kilometer laluan meliputi pusat, jalan beli-belah dan kawasan perumahan. Datang ke bidang pandangan pejalan kaki, penumpang, pemandu, i.e. penerima yang berpotensi, pengiklanan pengangkutan beroperasi dalam persekitaran yang sentiasa berubah. Berulang, tetapi tidak membosankan (tidak seperti pengiklanan televisyen) adalah satu lagi kelebihan pengiklanan pengangkutan. Selalunya dalam pengiklanan televisyen dan radio, imej pengiklanan menggantikan produk itu sendiri, tawaran pengiklanan, nama atau koordinat syarikat. Sebaliknya, pengiklanan pengangkutan memastikan mesej pengiklanan adalah jelas, khusus dan ringkas.

Kos pengiklanan di trem adalah purata 50,000 rubel. dan termasuk membuat reka letak, menggunakan imej dan sewa enam bulan. Harga rendah telah dikekalkan untuk masa yang lama. Terima kasih kepada ini, serta kelebihan yang disenaraikan di atas, pengiklanan pengangkutan telah menjadi salah satu cara paling berkesan untuk menjangkau khalayak ramai.

Pengiklanan di media bergerak, khususnya mengenai pengangkutan bandar, mempunyai spesifikasi dan undang-undangnya sendiri, yang berbeza daripada pengiklanan di dalam pengangkutan yang sama. Sebagai contoh, imej pada pengangkutan penumpang mestilah besar dan jelas; ia tidak boleh mengandungi maklumat terperinci yang akan mempengaruhi motivasi. Kajian telah menunjukkan bahawa pejalan kaki mahupun penumpang tidak memberi perhatian untuk menangani maklumat yang disiarkan di sisi kenderaan. Biasanya jenis mesej ini ialah iklan peringatan. Selain itu, nama atau imej jenama baharu atau tidak dikenali tidak disyorkan untuk digunakan dalam pengangkutan tanpa sokongan pengiklanan tambahan melalui media lain.

Ini adalah perisai mendatar panjang yang bergerak selama enam bulan di sepanjang laluan berbilang kilometer tertentu.

Apakah trem dari sudut pandangan artis?

Ini adalah permukaan yang memanjang dengan banyak tingkap, pintu, tebing dan elemen lain yang menyusahkan yang mengehadkan ruang artistik, memaksa pereka untuk bergerak mencari susun atur asal. Untuk mencapai kesannya, perlu menggunakan pewarna tahan lama dan filem vinil berkualiti tinggi.

Kita boleh mengatakan bahawa pengiklan kebanyakannya sebulat suara: pengiklanan pada pengangkutan bernilai pelaburan. Pada masa yang sama, agensi yang bekerja dengan pengangkutan yakin bahawa sebagai tambahan kepada faedah untuk pengiklan, pengiklanan membantu mengekalkan armada kenderaan pada tahap yang sepatutnya dan menjadikan bandar lebih cerah.

Dari segi bilangan kereta, taman Chelny jauh lebih rendah daripada taman di ibu negara. Walau bagaimanapun, tidak seperti yang kedua, semua pengangkutan Chelny digunakan sepenuhnya di laluan, dan keadaan teknikal kenderaan dipantau dengan baik. Pengangkutan modal biasanya dalam talian 22-24 hari sebulan, tetapi di Chelny, disebabkan bilangan kereta yang terhad, ia adalah 27-30 hari. Pada masa yang sama, masa henti satu mesin tidak melebihi tiga hari sebulan. Oleh itu, pengangkutan serantau boleh digunakan dengan sangat berkesan untuk tujuan pengiklanan.

Bahagian penduduk bandar;

Jenis pengangkutan bandar;

Bilangan unit pengangkutan;

Cawangan dan "prestij" laluan;

Apabila memilih agensi yang menempatkan pengiklanan pengangkutan di rantau ini, anda harus mengambil kira spesifik aktiviti dan pengalaman agensi pengiklanan, serta pengetahuan tentang keadaan tempatan.

Di Chelny, hanya beberapa agensi pengiklanan yang terlibat dalam pengeluaran pengiklanan pengangkutan, ini adalah "Kvadris", "Bandar Pengiklanan", "ROMMY" dan "Kreatif". Rajah 3.7 menunjukkan struktur pengiklan pengiklanan bas troli mengikut volum pengeluaran.

Untuk kejelasan, mari kita bandingkan kos pengiklanan pada pengangkutan dan pengiklanan pada sepanduk. Kos pengiklanan di bas troli adalah purata 50,000 rubel. dan termasuk membuat reka letak, menggunakan imej dan sewa enam bulan. Membuat susun atur dan menggunakan imej akan menelan kos kira-kira 10,000 rubel. Sewa sebulan akan menjadi kira-kira 6600 rubel, oleh itu 220 rubel sehari.

Kos membuat sepanduk bergantung pada saiznya, kerumitan reka bentuk dan berkisar antara 8,000 hingga 12,000 rubel. Menyewa tempat juga bergantung pada lokasi di pusat bandar sewa akan menjadi 10,000 - 15,000 rubel. sebulan., di kawasan terpencil 8,000 - 10,000 rubel, di daerah Leninsky dan di Irkutsk kedua 6,500 - 7,500 rubel.

Itu. Kami melihat bahawa bukan sahaja lebih murah untuk menggunakan pengiklanan pada pengangkutan, tetapi pengiklanan pada sepanduk hanya akan dilihat di lokasi tertentu di mana sepanduk itu terletak, manakala bas troli bergerak hampir ke seluruh bandar, dari kawasan terpencil ke pusat.

Pengiklanan di Internet ialah alat, penggunaannya merupakan syarat yang diperlukan untuk kejayaan dan populariti mana-mana sumber Internet, untuk penciptaan dan penyelenggaraan imej syarikat atau acara yang berkesan, untuk mempromosikan jenama di pasaran, dsb. .

Tugas utamanya: memaklumkan dan menarik wakil khalayak sasaran sumber Internet sebagai pelawat.

Matlamat: untuk memastikan tahap jualan produk dan perkhidmatan yang stabil dan berkembang bagi syarikat yang memiliki tapak tersebut.

Paparan komersial dalam rangkaian pertukaran sepanduk terkemuka;

Pendaftaran dalam enjin carian dan direktori Internet

Mengoptimumkan tapak WEB untuk robot enjin carian;

Menyiarkan maklumat di Internet tentang persidangan, forum, sembang, di laman berita popular, papan mesej;

Perlu diingatkan bahawa jika anda telah mencipta laman web yang cantik dalam semua aspek, dan meletakkannya pada pelayan yang pantas dan boleh dipercayai, anda hanya melakukan separuh daripada kerja. Untuk mencapai kejayaan dalam talian, anda perlu meletakkan banyak usaha dalam:

Menarik pelawat ke laman web anda;

Mencari pembeli dalam talian untuk produk/perkhidmatan anda;

Mencipta (meningkatkan) imej syarikat anda, produk dan perkhidmatannya di Internet.

Jenis pengiklanan yang paling biasa di Internet ialah pengiklanan sepanduk. Pengiklanan sepanduk betul-betul dianggap sebagai cara paling popular untuk meningkatkan trafik (menarik pelawat) ke halaman web, cara menarik pelanggan baharu, dan juga alat yang berkuasa untuk pengiklanan imej di Internet.

Biasanya, sepanduk ialah imej grafik segi empat tepat dalam format GIF atau JPG, walaupun terdapat sepanduk yang dibuat menggunakan JAVA, ShockWave, dsb. Sepanduk diletakkan pada halaman penerbit web dan mempunyai hiperpautan ke pelayan pengiklan.

Pada masa ini, tiada piawaian yang diterima secara rasmi untuk saiz sepanduk, walaupun saiz yang paling biasa ialah 468x60 piksel.

Ia adalah satu cara untuk menarik pengunjung ke perwakilan elektronik (laman web) syarikat yang diiklankan. Setiap orang yang melawat tapak yang diiklankan melalui sepanduk dianggap sebagai pelawat yang tertarik, yang kemudiannya membentuk khalayak sasaran sumber tersebut.

Terdapat tiga kaedah utama pengiklanan sepanduk:

1. Menggunakan perkhidmatan pertukaran sepanduk khas (Perkhidmatan Pertukaran Sepanduk), yang memastikan paparan sepanduk anda pada halaman lain sebagai pertukaran untuk memaparkan sepanduk orang lain pada halaman anda.

2. Rangkaian sepanduk ialah kesatuan pelbagai tapak pada halaman yang mana sepanduk peserta rangkaian diletakkan, serta sepanduk mana-mana syarikat yang telah membayar pemilik rangkaian sepanduk ini. Rangkaian sepanduk yang paling biasa hari ini dianggap sebagai Rangkaian Sepanduk RLE.

3. Sistem paparan sepanduk memastikan penempatan sepanduk di dalam tapak tertentu mengikut pilihan syarikat yang memiliki laman web ini.

Tunjukkan sepanduk syarikat hanya pada kumpulan pelayan tertentu yang dipilih;

Paparkan sepanduk dengan intensiti tertentu atau hanya pada selang waktu yang ditentukan oleh anda;

Jangan tunjukkan semula sepanduk kepada pengguna yang telah melihatnya.

Salah satu ciri paling penting sepanduk ialah nisbah bilangan klik pada sepanduk kepada bilangan teranya. Keadaan apabila pengguna memuatkan halaman WEB dengan sepanduk pengiklanan dianggap sebagai satu kesan sepanduk. Jika pengguna menuding tetikus di atas sepanduk dan "mengklik" padanya, mengikut hiperpautan yang dikaitkan dengan sepanduk itu, maka fakta ini dianggap sebagai satu peralihan pada sepanduk atau satu "klik". Keberkesanan sepanduk dinilai secara kuantitatif oleh kadar klik lalu - CTR, yang sama dengan nisbah bilangan peralihan pada sepanduk ("klik") kepada bilangan tera sepanduk. Lebih tinggi CTR, lebih tinggi keberkesanan kempen pengiklanan dinilai. Jadi, jika sepanduk syarikat ditunjukkan pada halaman 1000 kali, dan 50 orang mengklik padanya dan, dengan itu, sampai ke tapak anda, maka respons sepanduk tersebut ialah 5%.

Mengikut statistik, purata tindak balas ("nisbah klik/melalui", CTR) untuk sepanduk yang digunakan di WWW ialah 2.11%. Sudah tentu, jika sepanduk syarikat mempunyai nisbah bilangan klik kepada bilangan tera yang bukan 2% tetapi 10%, maka untuk bilangan pelawat yang sama tertarik ke laman web syarikat, syarikat akan membayar lima kali kurang atau memaparkan sepanduk orang lain dengan bilangan kali yang sama kurang.

Peranan sepanduk sebagai alat pengiklanan imej tidak boleh diketepikan. Jika respons sepanduk adalah 2%, ini tidak bermakna baki 98% telah dibazirkan. Setiap paparan sepanduk membawa faedah yang ketara kepada pengiklan, sebagai alat penjenamaan yang sangat baik - pengiklanan imej syarikat, barangan/perkhidmatan tertentu atau, sebagai contoh, tapak web. Untuk pengiklanan imej berfungsi, sepanduk mesti dibuat dengan cara yang sesuai: reka bentuk profesional, teks dan slogan pengiklanan yang difikirkan dengan baik, logo syarikat, penggunaan imej yang sesuai, dsb. Dan menggunakan pseudo-scrollbar, pseudo-butang, frasa dan imej yang menarik tetapi tidak relevan sama sekali dalam kes ini bukanlah pilihan yang tepat.

Juga di laman web rasmi syarikat Okna-Grad, sesiapa sahaja boleh mendapatkan maklumat lengkap tentang perkhidmatan yang disediakan, harga mereka, kaedah pembayaran, masa pengeluaran. Sehubungan itu, adalah mungkin untuk mengira kos anggaran pesanan menggunakan kalkulator maya dan membincangkan syarat untuk memesan tingkap melalui Internet.

3.1 Menggunakan kaedah jualan peribadi

Untuk meningkatkan jualan kepada pengguna swasta, syarikat Okna-Grad perlu aktif menggunakan kaedah jualan peribadi. Jualan peribadi merujuk kepada pembentangan lisan sesuatu perkhidmatan dalam perbualan dengan satu atau lebih bakal pembeli untuk tujuan menjualnya. Ia adalah alat yang paling berkesan untuk mempromosikan perkhidmatan pada peringkat tertentu jualannya.

Kelebihan jualan peribadi, pertama sekali, ditentukan oleh fakta bahawa terdapat pertemuan langsung antara ejen jualan (dalam istilah lain - jurujual, pekerja perkhidmatan jualan) dengan satu atau lebih pembeli berpotensi. Sifat peribadi pertemuan itu membolehkan anda memahami dengan lebih baik keperluan pengguna, menerangkan kepada mereka kedudukan dan keupayaan penjual, membentangkan barang yang dijual dalam cahaya yang baik, menghapuskan salah faham, dan mewujudkan hubungan kepercayaan yang berpanjangan dalam alam semula jadi. Oleh itu, jualan peribadi memastikan pemilihan sasaran pembeli berpotensi dan kandungan rundingan yang disasarkan secara khusus.

Walau bagaimanapun, jualan peribadi adalah kaedah promosi yang paling mahal (dari segi relatif), kerana berbanding dengan pengiklanan, ia meliputi sekumpulan kecil pembeli berpotensi.

Kakitangan sepenuh masa dan sambilan organisasi, serta pekerja yang bekerja di bawah perjanjian pekerjaan, digunakan sebagai ejen jualan. Organisasi berprestasi tinggi membelanjakan banyak wang untuk melatih kakitangan jualan mereka sebelum mengamanahkan mereka untuk berhubung dengan pelanggan, mencapai prestasi tinggi daripada mereka. Rajah 3.8 menunjukkan gambar rajah yang mencirikan struktur kos masa bekerja untuk ejen jualan biasa. Dapat dilihat hanya 30% daripada jumlah masa bekerja dibelanjakan secara langsung untuk jualan peribadi.

Angka ini boleh ditingkatkan terutamanya dengan menjimatkan masa menunggu dan bergerak. Untuk tujuan ini, alat teknologi maklumat moden semakin digunakan, dengan ketara mengurangkan keperluan untuk perjalanan perniagaan.

Rajah 3.8 Kos masa bekerja untuk jualan peribadi

Kandungan khusus aktiviti jualan peribadi bergantung pada orang yang menjalankannya, kepada siapa ia disasarkan, dan pada ciri-ciri situasi di mana penjualan itu dibuat.

Salah satu soalan utama untuk organisasi jualan peribadi yang berkesan adalah seperti berikut: "Apakah jenis latihan profesional yang harus melibatkan pakar dalam jualan peribadi?" Biasanya terdapat tiga kumpulan pakar:

Kakitangan yang aktiviti utamanya adalah mencari pengguna baharu dan mengembangkan jualan kepada pengguna sedia ada. Dia mengkaji keperluan bakal pengguna dan kemudian memberikan mereka maklumat tentang produk organisasi pembuatan;

Kakitangan yang terlibat dalam membuat kontrak berulang dengan pengguna yang mempunyai perkongsian jangka panjang dengannya. Perkara utama baginya ialah mengetahui pelanggan mana, bila dan dalam kuantiti apa yang memerlukan produk organisasi pembuatan;

Kakitangan yang menyediakan bantuan jualan dan sokongan seterusnya untuk produk yang dijual. Kakitangan sedemikian mengatur paparan barangan semasa pembentangan, membantu pekerja kedai mengatur paparan barangan yang berkesan di bilik pameran, memberikan bantuan teknikal kepada pengguna, memasang dan mengkonfigurasi barangan yang dijual, melatih kakitangan, dsb.

3.2 Keberkesanan langkah-langkah yang dicadangkan

Adalah dinasihatkan bagi pengiklan untuk mewujudkan rekod keberkesanan pengiklanan. Ini akan memungkinkan untuk mendapatkan maklumat tentang kesesuaian pengiklanan dan keberkesanan cara individunya, dan untuk menentukan syarat untuk kesan optimum pengiklanan terhadap bakal pembeli. Dalam kebanyakan kes, adalah tidak mungkin untuk menentukan secara mutlak keberkesanan media pengiklanan individu atau kempen pengiklanan. Walau bagaimanapun, pengiraan kasar adalah wajar.

Kecekapan ekonomi pengiklanan paling kerap ditentukan dengan mengukur kesannya ke atas pembangunan pusing ganti perdagangan. Adalah mungkin untuk menentukan dengan tepat apa kesan pengiklanan hanya jika peningkatan dalam jualan produk berlaku serta-merta selepas pendedahan kepada pengiklanan. Ini berkemungkinan besar apabila mengiklankan barangan pengguna baharu.

Pada masa yang sama, pembelian produk tahan lama yang mahal biasanya didahului dengan pertimbangan wajib. Dalam kes ini, kesan pengiklanan mungkin tidak muncul serta-merta. Pertama sekali, pembeli mengetahui tentang pengeluaran produk, kemudian dia berminat dengan maklumat terperinci tentang kualiti dan sifatnya. Selepas ini, dia boleh memberi keutamaan kepada produk yang diiklankan dan menjadi yakin dengan keinginannya untuk membelinya, dan hanya pada akhirnya dia membelinya.

1. Penyertaan dalam pameran.

Jadual 3.2 menunjukkan jumlah kos yang diperlukan untuk penyertaan dalam pameran.

Jadual 3.2

Perbelanjaan untuk penyertaan dalam pameran, gosok.

Dijangkakan kira-kira 1,000 orang akan melawat pameran itu setiap hari, mungkin kira-kira 600 orang akan berminat dengan pendirian syarikat ("80% / 20%", iaitu, daripada 100%, hanya 20% akan menarik perhatian mereka).

Faedah berikut dijangka daripada penyertaan dalam pameran:

meningkatkan imej syarikat

menarik pembeli baru dan wakil pemborong

peningkatan dalam pusing ganti dagangan dalam tempoh yang akan datang

2. Menggunakan garis menjalar, harga satu perkataan ialah 50 rubel, baris itu diduplikasi 20 kali pada siang hari.

3. Penerbitan dalam akhbar. Kesan yang diperoleh daripada penerbitan dalam akhbar dibentangkan dalam Jadual 3.3

Jadual 3.3

Ciri-ciri perbandingan akhbar.

Nisbah bacaan ditentukan oleh nisbah purata penonton keluaran pertama kepada edaran.

Jadual 3.4

Kos meletakkan blok warna

Walau bagaimanapun, penempatan blok warna perlu berbeza-beza bergantung pada musim jualan.

4. Pengiklanan radio. Pembeli berpotensi syarikat Okna-Grad adalah lelaki dan wanita berumur 18 hingga 60 tahun, milik hampir semua strata sosial dan harta penduduk, yang dicerminkan dalam pilihan media pengiklanan radio - stesen radio "Eropah-plus". Ciri-ciri utamanya:

1. Penonton biasa - 1526.2 ribu pendengar (yang terbesar di Naberezhnye Chelny);

2. Bahagian di kalangan pendengar tetap stesen radio ialah 61%, di mana lelaki - 38%, wanita - 62%.

3. Kemuncak aktiviti mendengar:

08.00-10.00 - 50%

13.00-16.00 - 38%

18.00-19.00 - 45%

5 Pengiklanan mengenai pengangkutan. Kos pengiklanan di bas troli adalah secara purata 50,000 rubel dan termasuk membuat susun atur, menggunakan imej, dan menyewa selama enam bulan. Membuat susun atur dan menggunakan imej akan menelan kos kira-kira 10,000 rubel. Sewa sebulan akan menjadi kira-kira 6600 rubel, oleh itu setiap hari 220 rubel.

Jadual 3.5

Nama	Jumlah
Pembangunan sepanduk	10 000
Peletakan di tapak: www.gradostroi.ru www.oknaidveri.ru
150,000 tera	16 800
Jumlah:	84 000

Data input untuk kempen ialah 150,000 tera setiap minggu, khalayak sasaran akan ditunjukkan dalam Naberezhnye Chelny, tugas utama adalah untuk meningkatkan aliran pelanggan.

Anggaran kempen pengiklanan ialah 84,000 rubel. akan diedarkan di antara lima tapak khusus. Mari lihat contoh tapak 1ps: sepanduk (dalam kes ini, imej grafik) format 100x100 akan diletakkan di halaman utama tapak pada harga 112 rubel. setiap seribu tera.

Ia perlu membayar 150,000 tera untuk 16,800 rubel. Tera dijual dalam masa 7 hari. Apabila memproses data akhir, diketahui bahawa pelayan (iaitu, tapak) telah dikunjungi oleh 21,000 pengguna unik, dan bilangan klik pada sepanduk ialah 1,300.

Berdasarkan data penerbit web, diketahui secara purata sepanjang minggu ini pengguna melawat pelayan sebanyak 4 kali (150,000 lawatan ke halaman utama, 37,000 pengguna unik). Akibatnya, pengguna melihat iklan 4 kali secara purata. Kami mendapati bahawa bilangan pengguna unik yang memaparkan iklan tersebut ialah 37,000 orang.

Atas pelbagai sebab, tidak semua mereka yang mengklik pada sepanduk itu berakhir di laman web Okna-Grad. ru dan menjadi pelawat.

Kerugian berjumlah 16%, kerana Log pelayan merekodkan hanya 1100 lawatan.

Daripada 600 pelawat ke laman web syarikat, 50 mendaftar dan membuat pesanan di sana.

Jumlah pesanan purata ialah 30,000 rubel, masing-masing

50 * 30,000 = 1,500,000 gosok.

Sehubungan itu, kesan ekonomi adalah:

1,500,000 - 84,000 = 1,416,000 gosok.

Mari kita ringkaskan kos keseluruhan untuk cara yang dirancang untuk mempromosikan produk (Jadual 3.6):

Jadual 3.6

Aktiviti promosi produk

Untuk meringkaskan, boleh diperhatikan bahawa langkah-langkah yang dicadangkan akan membantu syarikat meningkatkan jumlah jualan, dan oleh itu jumlah pengeluaran, dan juga meningkatkan bahagiannya dalam pasaran Naberezhnye Chelny.

Kesimpulan

Dasar pemasaran perusahaan termasuk produk, harga, dasar jualan, serta dasar untuk mempromosikan barangan di pasaran. Mengikut skim ini, dasar perusahaan akan digariskan: daripada memilih produk, menentukan harganya, pelbagai kaedah jualan hingga ke peringkat akhir - mempromosikan produk, peringkat di mana keuntungan perusahaan daripada penjualan produk meningkat.

Promosi ialah sebarang bentuk memaklumkan pengguna tentang produk, perkhidmatan dan aktiviti syarikat anda.

Fungsi promosi yang paling penting dari sudut pandangan campuran pemasaran adalah seperti berikut:

mewujudkan imej prestij syarikat, produk dan perkhidmatannya;

pembentukan imej inovasi untuk syarikat dan produknya;

memaklumkan tentang ciri-ciri produk;

justifikasi untuk harga produk;

memperkenalkan ciri-ciri tersendiri produk ke dalam minda pengguna;

memaklumkan tentang tempat pembelian barangan dan perkhidmatan;

maklumat tentang jualan;

mencipta maklumat yang menggalakkan tentang syarikat berbanding pesaing.

Struktur promosi ialah program komunikasi keseluruhan dan khusus firma, yang terdiri daripada gabungan pengiklanan, PR, penajaan, penjenamaan, jualan peribadi, pemasaran langsung dan promosi jualan.

Syarikat jarang menggunakan satu bentuk promosi sahaja. Contohnya, syarikat pesanan mel bergantung pada pengiklanan, hospital bergantung pada pendapat umum dan peruncit bergantung pada jualan peribadi. Dalam kebanyakan kes, gabungan bentuk promosi individu digunakan.

Pendapat umum menyediakan maklumat yang boleh dipercayai kepada khalayak yang luas, tetapi kandungan dan masanya tidak boleh dikawal oleh syarikat.

Jualan peribadi menyediakan hubungan peribadi, fleksibiliti dan keupayaan untuk menutup tawaran; tanpanya, minat awal yang dihasilkan oleh iklan akan hilang.

Promosi jualan membawa kepada pertumbuhan jualan jangka pendek dan melengkapkan pengiklanan dan jualan.

Tesis ini menjalankan analisis aktiviti pemasaran I.P. Korotaev D.V., kelemahannya dikenal pasti dan cara untuk meningkatkan promosi produk dicadangkan, sebagai salah satu segmen aktiviti yang paling tidak terlibat untuk penjualan produk dalam pemasaran sesebuah syarikat.

Kaedah berikut dicadangkan sebagai cara utama untuk meningkatkan promosi produk perusahaan dan promosi jualan:

3. Pembangunan sistem diskaun dan pengenalan peluang untuk membeli tingkap secara kredit;

4. Menggunakan kaedah jualan peribadi.

Kos promosi akan menjadi kira-kira 1 juta rubel, tetapi perbelanjaan ini harus dibayar dari masa ke masa, kerana kempen pengiklanan yang aktif akan menarik pelanggan tambahan, dan oleh itu meningkatkan hasil dan keuntungan perusahaan.

Senarai sastera terpakai

1. Abchuk V.A. ABC Pemasaran. - M.: Ahli Ekonomi, 2003. - 272 p.

2. Aleksandrov R. Pasaran tingkap plastik: perubahan dalam pertumbuhan // Perancang bandar. - 2008. - 34. - P.75-92

3. Burtseva T.A., Sizov V.S., Tsen O.A. Pengurusan pemasaran. - M.: Ahli Ekonomi, 2005. - 223 p.

4. Bagiev G.L. dan lain-lain: Buku Teks untuk universiti. - M.: OJSC Publishing House "Ekonomi", 2004. - 712 p.

5. Godin A.M. Pemasaran. - M.: Penerbitan dan perbadanan perdagangan "Dashkov and Co", 2009. - 604 p.

7. Golubkov E.P. Penyelidikan pemasaran: Teori, metodologi dan amalan. - M.: Finpress, 2003. - 496 p.

8. Golubkov E.P. Asas Pemasaran: Buku Teks. - M.: Rumah penerbitan "Fin-press", 2003. - 656 p.

9. Golubkov E.P. Mereka bentuk elemen campuran pemasaran // Pemasaran di Rusia dan di luar negara. - 2002. - No. 1. - P.25-34

10. Galitsky E.B. Kaedah penyelidikan pemasaran. - M.: JIKA "Pendapat Awam", 2004. - 396 p.

11. Gavrilov-Kremichev N.L. Pasaran tingkap Rusia: beberapa trend // Tingkap dan Pintu. - 2006. - No. 6. - P.18-33

12. Kotler F. Pemasaran dari A hingga Z. - St. Petersburg: Rumah penerbitan. Rumah "Neva", 2003. - 224 p.

13. Kudin V., Ponomarenko I. Pengaruh sistem pengurusan pemasaran terhadap hasil aktiviti ekonomi // Pemasaran. - 2002. - No. 5. - P.30 - 37

15. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalik L.N. Pemasaran. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 400 p.

16. Pankrukhin A.P. Pemasaran: Buku teks. - M.: "Omega-L", 2002. - 656 p.

17. Popov E.V. Pembahagian pasaran // Pemasaran di Rusia dan di luar negara. - 1999. - No. 2. - hlm.32-42

18. Pasaran tingkap plastik // Pembinaan dan pengurusan bandar Siberia. - 2010. - No. 9. - C.15-26

19. Fatkhutdinov R.A. Pemasaran Strategik. - St. Petersburg: Peter, 2003. - 346 p.

20. Hershgen H. Pemasaran: asas kejayaan profesional: Buku teks untuk universiti: Terjemah. dengan dia. - M.: INFRA - M, 2009. - 334 p.

21. Strokov V.A. Pengurusan pemasaran dalam sesebuah perusahaan. - M.: Khors, 2008. - 238 p.

22. Skachko O.A., Kenyukhov A.V. Strategi pemasaran dan peranannya dalam aktiviti perusahaan // Pengiklanan dan pemasaran. - 2004. - No. 10. - P.12-16

23. Sychev O. Ledakan tingkap // Perancang bandar. - 2008. - 33. - P.10-18

24. Korotkov A. Beberapa aspek metodologi penyelidikan pemasaran // Pemasaran. - 2006. - No. 4. - P.39-49 -

25. Chernyavskaya N. Intipati penyelidikan pemasaran // Perunding Pengarah. - 2005. - No. 4. - P.15-20

26. Sheremet A.D., Negashev E.V. Metodologi untuk analisis kewangan aktiviti organisasi komersial. - M.: INFRA-M, 2005. - 237 hlm.

27. Shkolin A. Tuan tingkap // Kewangan. - 2005. - No 38. - P.48-49

28. www.oknamar.ru

30. www.marketcenter.ru

31. www.moswin.ru

33. www.bi-marketing.ru

Lampiran 1

Jadual 2.4

Baki analisis perbandingan "Windows-Grad"

Tajuk artikel, bahagian	Nilai, ribu rubel					Berubah
	2008	2009		2010		t.r. mutlak,	V %
ASET
1 Aset bukan semasa
1.1 Aset tidak ketara	3 935	4 320			4 360	40	101,02
1.2 Aset tetap	4 430	4 125			4 165	40	100,90
1.3 Pelaburan kewangan jangka panjang	1 520	1 632			1 744	112	107,37
Jumlah untuk Bahagian I	9 885	10 077			10 269	192	101,94
2 Aset semasa
2.1 Inventori dan kos	2 589	2 689			2 789	100	103,86
2.2 Cukai nilai tambah ke atas aset yang dibeli	458	529			600	71	115,50
2.3 Akaun belum terima (pembayaran yang dijangkakan dalam tempoh 12 bulan)	23	19			15	-4	82,61
2.4 Pelaburan jangka pendek	125	136			147	11	108,80
2.5 Wang tunai	452	532			612	80	117,70
Jumlah untuk Bahagian II	3 647	3 905			4 163	258	107,07
BAKI	13 532	13 982			14 432	450	103,33
PASIF
3 Modal dan rizab
3.1 Modal dibenarkan	1 200	1 200	1 200			0	100,00
3.2 Tambahan dan modal rizab	1 785	2 426	3 076			641	135,91
3.3 Pendapatan tertahan	359	452	545			93	125,91
Jumlah untuk Bahagian III	3 344	4 078	4 812			734	121,95
4 Liabiliti jangka panjang	-
Jumlah pinjaman jangka panjang	500	568	568			68	113,60
Jumlah bagi Bahagian IV	500	568	568			68	113,60
5 Liabiliti jangka pendek
5.1 Pinjaman dan kredit	4 255	4 100	3 945			-155	96,36
5.2 Akaun belum bayar	5 433	5 236	5 039			-197	96,37
Jumlah untuk Bahagian V	9 688	9 336	8 984			-352	96,37
BAKI	13 532	13 982	14 432			450	103,33

Jadual 2.5

Analisis penunjuk kewangan "Okna-Grad"

PETUNJUK					Kaitan dengan tahun lepas
					mutlak		%
I. Pendapatan dan perbelanjaan daripada aktiviti biasa, ribuan rubel.
1. Hasil daripada jualan produk	4 750,6	5 276,2		5 801	525,6	111,06
2. Kos produk	3325,4	3693,34		4 060	367,94	111,06
3. Untung kasar	1425,2	1 583		1 741	157,8	111,07
4. Perbelanjaan perniagaan	25	40		55	15	160,00
5. Perbelanjaan pengurusan	0
6. Untung (kerugian) daripada jualan	1400,2	1 543		1 685	142,8	110, 20
II. Pendapatan dan perbelanjaan operasi, ribuan rubel.
7. Faedah belum terima	115	126		137	11	109,57
8. Faedah yang perlu dibayar	25	40		55	15	160,00
9. Pendapatan daripada penyertaan dalam organisasi lain	-	-		-	-	-
10. Pendapatan operasi lain	140	159		178	19	113,57
11. Perbelanjaan operasi lain	36	41		46	5	113,89
III. Pendapatan dan perbelanjaan bukan operasi, gosok.
12. Pendapatan bukan operasi	114	118		122	4	103,51
13. Perbelanjaan bukan operasi	118	129		140	11	109,32
14. Untung kunci kira-kira	1594,2	1 659		1 723	64,8	104,06
15. Liabiliti cukai tertunda	58	35		12	-23	60,34
16. Cukai pendapatan dan bayaran lain yang serupa	75,3	79,2		83	3,9	105,18
17. Untung bersih tahun pelaporan	359	452		545	93	125,91

Lampiran 2

Rangkaian produk tingkap I.P. Korotaev D.V.

Jenis-jenis injap
		Daun tunggal
	Pekak dalam kotak
Bivalve
	Buta/berputar
	Membuta/berpusing-lipat
	Pusing/Pusing&Pusing
Tricuspid
	Buta/Pusing&Pusing/Buta
	Pusing/tetap/pusing/condong
Daun berganda dengan transom
	Buta/berputar/buta
	Pusing/condongkan/pusing
Tiga daun dengan transom
		Rotary/buta/rotary/buta
		Buta/Pusing&Pusing/Buta/Buta
Model tingkap bukan standard
		Trapezoid
Pintu balkoni
		Pintu balkoni dengan panel
		Pintu balkoni dengan kaca
		Loggia gelongsor

Lampiran 3

Soal selidik (untuk mengkaji kesedaran pengguna tentang syarikat kami dan produknya)

1. Adakah anda tahu syarikat "Okna Grad" dan apa yang ia lakukan?

2. Jika ya, dari sumber apakah anda menerima maklumat tentang syarikat kami?

Dari kawan-kawan

Saya memesan tingkap dari syarikat itu

Lain-lain________________

3. Jika anda memesan tingkap daripada kami, adakah semua perkhidmatan disediakan tepat pada masanya dan berkualiti tinggi?

Ya, semuanya baik-baik saja

Ya, kualiti yang sangat baik, kakitangan yang sopan

Tidak, penamat cerun tidak selesai

Tidak, mereka meninggalkan semua kotoran

Tidak, saya tidak berpuas hati dengan kualiti perkhidmatan

5. Jika tidak, mengapa:

Servis teruk

Kualiti produk yang teruk

Lain-lain________________

6. Adakah anda akan tertarik dengan diskaun dan kemungkinan kredit apabila memasang tingkap plastik?

Sudah memasang tingkap di syarikat lain

Lain-lain________________

Soalan utama bahagian tapak ini:

Kaedah jualan dan promosi harga adalah pembaziran wang.
Kaedah bukan baharu sebagai cara mempromosikan jenama utama.
Sistem kupon tidak bermakna pengurangan harga secara langsung.
Penganut konsep promosi yang kompleks biasanya lupa tentang kaedah terpilih.
Pameran, hadiah, pertandingan, pameran dan hadiah, ejen bersembunyi di bawah samaran pembeli.
Menilai keberkesanan kenaikan pangkat dan keperluan untuk proses latihan korporat.

Kaedah mempromosikan barangan ke pasaran direka untuk pembeli langsung, dan semua peringkat proses pengedaran barangan direka untuk pengguna akhir. Dalam bahagian tapak web ini, bab ini akan membincangkan tentang pengguna akhir, tetapi untuk kesederhanaan, perkataan "pembeli" akan digunakan dalam erti kata kolektif - i.e. orang yang memperoleh barang dan yang menggunakannya, kecuali dalam kes di mana perbezaan antara mereka adalah ketara. Jika pemasaran adalah sukan yang besar, maka aktiviti promosi adalah perlumbaan pecut. Mereka biasanya terhad masa dan sangat sengit. Selalunya, ia dijalankan dengan tujuan untuk meningkatkan jumlah jualan barangan atau (lebih jarang) mengukuhkan kedudukan jenama di pasaran. Sebilangan besar acara sedemikian dijalankan oleh syarikat yang mengeluarkan barangan pengguna.

Seperti pengiklanan, aktiviti ini bertujuan untuk meningkatkan kesedaran pelanggan tentang jenama dan mewujudkan sikap positif terhadapnya, walaupun dalam kes di mana ini tidak menjejaskan jualan. Sebagai contoh, kupon direka untuk meningkatkan jualan masa hadapan. Idea promosi sedemikian ialah semasa jualan kupon, pembeli jenama pesaing bertukar kepada anda dan kekal sebagai penyokong setianya untuk masa yang lama.

Kemahiran promosi adalah kunci untuk menarik perhatian pengguna, yang terpaksa membeli-belah dengan lebih kerap dan membeli kuantiti yang lebih besar untuk memanfaatkan sepenuhnya tawaran yang menarik. Adakah anda ingin membiasakan pelanggan dengan produk anda? Buat tawaran baharu kepada mereka dengan lebih kerap, cuba bawa mereka ke dalam godaan apabila mereka baru hendak mendekati kaunter. Aktiviti promosi digunakan untuk mengukuhkan tabiat pengguna terhadap jenama sedia ada.

Syarikat yang memulakan promosi harga produk biasanya berpuas hati dengan hasilnya. Tetapi apabila firma bersaing menyertai perlumbaan untuk pembeli, pada satu ketika semua syarikat yang terlibat dalam kitaran mula mengalami kerugian.

Mempromosikan produk menggunakan kaedah harga sememangnya boleh membawa faedah terutamanya dengan meningkatkan jualan produk lain daripada pengeluar tertentu. Dengan menurunkan harga, anda menarik perhatian pengguna kepada satu produk, tetapi jika pada masa yang sama anda memaparkan produk lain di sebelah jenama yang dipromosikan, volum jualan mereka meningkat secara automatik. Pada masa yang sama, walaupun fakta bahawa pemula kaedah promosi harga menerima kelebihan, dia tidak memilikinya untuk masa yang lama, kerana syarikat lain terpaksa mengikutinya, yang bermaksud peningkatan sebenar dalam bahagian pasaran jenama ini. tidak dapat dicapai. Mengapakah kaedah ini diperlukan? Mungkin hakikatnya ialah amalan diskaun dalam perolehan jenama termasuk orang yang bukan pengguna tetap kategori produk ini, dan pertumbuhan jualan berlaku tepat dengan mengorbankan pembeli ini.

Percubaan untuk menetapkan "harga rendah setiap hari" telah disambut dengan pelbagai reaksi oleh pasaran. Pesaing, memberi tumpuan kepada jangka pendek, untuk beberapa waktu mempunyai kelebihan yang tidak diragukan berbanding pemula pengenalan harga yang stabil. Peruncit melihat inovasi sebagai ancaman kepada keuntungan mereka, kerana produk yang terlibat dalam proses "harga rendah setiap hari" menyumbang kira-kira 3% daripada semua jualan runcit, dan kedai menerima sebahagian besar keuntungan mereka daripada diskaun harga semasa tempoh promosi jualan yang sengit.

Pada masa lalu, mewujudkan kawalan ketat ke atas perbelanjaan perdagangan runcit untuk aktiviti promosi harga nampaknya tidak realistik - laman web. Hari ini, peruncit memerlukan dan menerima jumlah wang tambahan daripada pembekal untuk mengekalkan jumlah inventori tertentu di gudang, untuk menyelenggara mesin layan diri, untuk menyediakan dan menyelenggara pangkalan data komputer, dsb. Kemudian, apabila dana ini dibelanjakan, jumlah baharu diterima untuk mengeluarkan produk daripada jualan, membersihkan pangkalan data, menyusun semula dasar perdagangan, dsb. Adakah pemilik jenama mendapat manfaat daripada mengurangkan belanjawan pemasaran dengan jumlah wang yang dirancang untuk pembiayaan runcit?

Langkah promosi harga, tidak kira berapa banyak kita mengkritiknya, mempunyai beberapa aspek yang sangat menarik, yang selalunya mengatasi semua hujah yang menentang.

Adakah anda perasan bahawa kami tidak menyebut pengguna akhir? Adakah pembelian yang membolehkan dia menyimpan sedikit wang benar-benar apa yang dia perlukan? Pemasaran direka untuk memenuhi keperluan pelanggan dengan cara yang sama seperti aktiviti promosi. Ada yang pergi lebih jauh dan melihat pemasaran sebagai proses tiga bahagian: pendedahan produk, diskaun dan penguasaan. Nilai pemerhatian ini amat ketara semasa kegawatan ekonomi. Kesibukan kedai sekurang-kurangnya membantu meningkatkan keuntungan; Industri runcit telah lama menyedari kepentingan jualan musim sejuk dan musim panas. Ia mungkin terlalu mahal untuk menjalankan jualan hampir tanpa henti, tetapi keseronokan di kedai mendorong tindakan yang giat. Apabila anda berjalan melalui pasar, apakah yang lebih menarik minat anda: kedai runcit dengan barisan panjang menunggu anda, atau gerai lengang?

Sesetengah pemilik jenama mempertikaikan tanggapan bahawa penumpuan sumber di tangan peruncit menghalang pembangunan dan persaingan jenama. Apa yang pembeli anggap hari ini sebagai kebahagiaan yang tidak dijangka mungkin kelihatan kurang menarik kepada mereka nanti.

Promosi volum ialah kaedah mempromosikan barangan yang sangat licik, yang tidak melibatkan pemberian diskaun harga, tetapi meningkatkan kuantiti produk yang dijual dalam pembungkusan yang biasa kepada pembeli. Kaedah promosi ini digunakan dan bukannya langkah pengurangan harga. Satu-satunya orang yang tidak menyukai kaedah promosi volumetrik ialah pengilang langsung, yang perlu membuat perubahan pada proses pengeluaran pembungkusan atau menyesuaikan semula barisan pengeluaran. Tetapi di bawah tekanan daripada pemasar, dia terpaksa menanggung kos tambahan, kerana kaedah sedemikian dalam kebanyakan kes membolehkan peningkatan keuntungan.

Permainan kupon adalah salah satu pertandingan pemasaran yang paling menarik, di mana dengan menjemput pembeli untuk mengumpul label, sisipan atau topi, anda menggalakkan dia untuk kekal setia kepada jenama anda. Tujuan promosi jenis ini adalah untuk menarik minat pembeli untuk membeli semula produk anda. Seperti halnya dengan bentuk promosi lain, kelebihan diberikan kepada pengilang yang merupakan orang pertama yang melaksanakan ideanya, sehingga "jangkitan" diambil oleh pesaing. Biasanya, permainan kupon menyapu industri dalam gelombang. Setiap kitaran baru bermula apabila gelombang sebelumnya telah reda.

Seterusnya, kita akan bercakap tentang pelanggan langsung pengilang, kerana diskaun volum disediakan secara eksklusif kepada pemborong atau peruncit: semakin besar volum kumpulan barangan yang dibeli, semakin besar diskaun. Di permukaan, diskaun volum mempunyai ciri kewangan yang sama seperti promosi harga, di mana kebanyakan keuntungan disimpan oleh peruncit. Dengan meningkatkan jumlah pembelian, peruncit yang mempunyai jumlah wang yang diperlukan menerima faedah sementara yang sama.

Bukan sahaja jenama baharu memerlukan pembeli baharu; tanpa pembeli (kedua-dua kerjasama baharu dan terbukti selama bertahun-tahun), tiada satu jenama pun dari mana-mana umur boleh bertahan. Tidak kira betapa berjayanya sesuatu jenama, akan sentiasa ada pelanggan yang masih belum dimenangi. Sebaliknya, pembeli dalam kebanyakan kes tidak memerlukan jenama baharu. Pasar raya menawarkan pelbagai jenis barangan. Keinginan pengilang untuk mempelbagaikan pemasaran dengan mengeluarkan jenama baharu sering bercanggah dengan keinginan pembeli untuk kekal dalam syarikat akrab rakan lama.

Pemberian sampel produk, seperti mana-mana bentuk promosi lain, seharusnya mengukuhkan kedudukan jenama dalam pasaran. Pemberian hadiah mesti dijalankan secara berkala dan disertakan dengan kempen pengiklanan. Pemasaran dalam kes ini benar-benar mengintegrasikan pelbagai kaedah dan alat. Ini, dengan cara ini, adalah salah satu sebab utama mengapa perlu membuat rancangan tahunan.

Sebagai tambahan kepada konsistensi kualiti, pembeli mencari sesuatu yang luar biasa dalam produk - kekhususannya, gaya asal, reka bentuk, nilai tambahan. Ia bagus jika syarikat berjaya memanfaatkan setiap peluang untuk mempromosikan produknya - ini memberikan sokongan yang sangat baik untuk jenama; terutamanya dalam kes di mana kekhususan produk memastikan ia menarik perhatian pembeli dan memenuhi keperluan masa ini (contohnya, Tahun Baru).

Promosi bukan harga sepatutnya menyeronokkan dan memberi peluang kepada jenama dan pelanggannya untuk berkongsi nilai yang sama. Selama lima puluh tahun sekarang, baju-T, kotak mancis, payung, papan nota, tali leher, kad permainan, pen dengan logo pelbagai jenama - daripada pasukan bola sepak hingga syarikat metalurgi - telah berada di rak. Sekarang adalah tidak betul dari segi politik untuk memasukkan asbak dalam senarai ini, tetapi apa yang akan berlaku dalam satu atau dua tahun?

Menentukan kejayaan atau kegagalan acara promosi adalah hampir mustahil, walaupun sesetengah peminat mendakwa sebaliknya. Tetapi untuk membuat penilaian akhir, adalah perlu untuk mempunyai maklumat yang tepat tentang apa yang berlaku semasa aktiviti promosi dan tentang tindakan pesaing; menilai bagaimana pelanggan dan pesaing akan berkelakuan jika acara itu tidak berlaku. Adakah ia dalam kuasa kita? Kami percaya bahawa adalah mustahil untuk mentakrifkan "prinsip asas". Satu-satunya perkara yang boleh kita lakukan ialah membandingkan keputusan acara promosi dengan harapan yang diletakkan padanya.

Anda mesti menganalisis kitaran lengkap tertentu, katakan satu suku atau setahun, tidak kira sama ada aktiviti promosi telah dijalankan dalam tempoh ini atau tidak. Di samping itu, adalah perlu untuk mengambil kira kemungkinan reaksi daripada pesaing. Seperti yang telah kami nyatakan, jika kita ingin menggunakan kaedah saintifik, penggunaan teori permainan dan pengiraan matematik adalah perlu.

Aktiviti promosi memerlukan kepintaran yang besar. Pemasar perlu beralih daripada isu yang berkaitan dengan dasar penetapan harga dan memberi tumpuan kepada aktiviti yang meningkatkan nilai tambah jenama. Aktiviti promosi boleh dianggap sebagai pengiklanan, tetapi ia lebih fleksibel. Pemasar yang malu untuk meniru kempen pengiklanan, tanpa teragak-agak, mengamalkan aktiviti promosi yang digunakan oleh syarikat dari industri lain Aktiviti promosi adalah komponen kedua terbesar dalam campuran pemasaran klasik. Pelaksanaan yang betul bagi mereka menyumbang kepada pembangunan jenama, walaupun ia membawa kepada pengurangan keuntungan jangka pendek.

- Anggap promosi harga seolah-olah ia adalah diskaun volum. Peristiwa penentuan harga adalah yang paling berisiko.
- Jangan buang mutiara hadiah sampel percuma dengan tiram acara promosi harga. Bagaimana lagi anda akan mengembangkan perniagaan anda?
- Jangan campurkan kupon dan skim kesetiaan pelanggan; ia melaksanakan fungsi yang sama sekali berbeza.
- Aktiviti promosi bukan harga melalui media boleh dijadikan kempen pengiklanan yang berdaya cipta. Layan mereka begitu.
- Merumuskan matlamat acara promosi, mula-mula mengujinya pada segmen pasaran kecil, menganalisis sejauh mana ia memenuhi harapan anda.
- Fikirkan aktiviti promosi sebagai pengiklanan 3D. Adakah ia mempromosikan nilai jenama? Sejauh mana asalnya? Inventif atau mudah? Berkesan atau tidak?
- Jika anda perlu memilih antara promosi yang menjana keuntungan jangka pendek dan promosi yang menjana keuntungan jangka panjang, elakkan kedua-duanya. Promosi terbaik membina ekuiti jenama dan menjana keuntungan jangka pendek.

Promosi produk difahamkan sebagai gabungan pelbagai jenis aktiviti untuk menyampaikan maklumat tentang kebaikan sesuatu produk kepada bakal pengguna dan merangsang keinginan mereka untuk membelinya. Konsep "komunikasi pemasaran" dan "kaedah promosi produk" pada asasnya adalah sama, walaupun pakar mengklasifikasikan kumpulan kaedah yang berbeza sebagai promosi produk dan komunikasi pemasaran. Oleh itu, pemasaran langsung boleh merujuk kepada kaedah komunikasi pemasaran atau kaedah mengatur perdagangan runcit.

Walau bagaimanapun, perlu diingat bahawa fungsi komunikasi juga dilakukan oleh elemen lain dalam campuran pemasaran. Sebagai contoh, kadangkala reka bentuk produk, ciri, pembungkusan dan harganya memberitahu pengguna lebih banyak tentang produk itu daripada pengiklanannya. Dalam hal ini, klasifikasi kaedah promosi, bagaimanapun, seperti banyak klasifikasi lain, adalah watak relatif dan digunakan terutamanya untuk memudahkan proses pembelajaran dalam pemasaran.

Apabila mewujudkan komunikasi, anda perlu tahu pada tahap penerimaan produk yang mana pengguna berada dan maklumat apa yang dia gunakan terutamanya. Jadi dalam Rajah. Rajah 11.1 menggambarkan salah satu pendekatan yang paling biasa digunakan untuk mengenal pasti peringkat proses penerimaan pengguna terhadap produk baharu dan maklumat yang digunakannya untuk berbuat demikian.

nasi. 11.1. Peringkat penerimaan pengguna terhadap produk dan maklumat baru yang digunakan

Mewujudkan komunikasi pemasaran yang berkesan dijalankan mengikut urutan berikut: khalayak sasaran dikenal pasti; tindak balas yang dikehendakinya ditentukan, yang dalam kebanyakan kes melibatkan pembelian; matlamat kempen komunikasi ditentukan; mesej komunikasi dibangunkan; saluran komunikasi dipilih; orang yang membuat mesej (menghantar maklumat) ditentukan; maklum balas diwujudkan dengan khalayak sasaran; belanjawan promosi umum (belanjawan komunikasi) dibangunkan; kaedah promosi dipilih dan keberkesanan aktiviti komunikasi dinilai.

Khalayak sasaran ialah kumpulan pembeli atau pengguna yang berpotensi atau sedia ada yang membuat atau mempengaruhi keputusan pembelian. Individu, kumpulan orang, dan pelbagai segmen orang ramai boleh dianggap sebagai khalayak sasaran.

Sebagai contoh, berikut ialah matlamat berikut untuk mewujudkan komunikasi untuk mempromosikan produk:

• Membawa maklumat kepada pengguna tentang kemunculan kategori barangan baharu, contohnya, CD.
• Memberi maklumat kepada pengguna tentang jenama barangan individu yang tergolong dalam kategori tertentu, contohnya, mengenai pemain CD Sony.
• Membangunkan sikap positif di kalangan pengguna terhadap produk jenama tertentu.
• Memastikan pengguna ingin membeli produk jenama ini.
• Mewujudkan syarat untuk pembelian yang mudah dengan syarat yang menguntungkan. Untuk melakukan ini, kedai runcit mesti terletak dengan mudah, produk mesti mempunyai ciri yang sesuai, dan mempunyai persekitaran yang sesuai, termasuk harga.

Untuk mewujudkan kesedaran awal, komunikator hanya boleh mengulang nama syarikat atau jenama produk dalam mesejnya, dihantar beberapa kali. Seterusnya, pengguna yang telah menyatakan minat mesti diberikan pengetahuan tambahan tentang syarikat dan/atau produk khususnya. Kempen komunikasi ini bertujuan untuk membangunkan pendapat yang menggalakkan di kalangan pengguna tentang subjek yang diminati. Langkah seterusnya ialah suis untuk membangunkan dalam diri pengguna rasa keutamaan terhadap produk yang dipromosikan dengan menerangkan kelebihannya. Seterusnya, anda perlu menterjemahkan perasaan keutamaan kepada keyakinan tentang keperluan untuk membuat pembelian. Tidak semua orang yang ingin membeli sesuatu melakukannya dengan segera. Mereka mungkin menangguhkan pembelian atas pelbagai sebab. Untuk mengelakkan perkara ini berlaku, komunikator mesti berusaha untuk memujuk pengguna untuk mengambil langkah terakhir - membuat pembelian. Ini boleh dicapai melalui cara yang berbeza: memberikan diskaun harga, peluang untuk menguji produk, dsb.

Setelah reaksi penonton yang dikehendaki ditentukan, mesej komunikasi dibangunkan. Pada masa yang sama, ditentukan apa yang hendak disampaikan (kandungan permintaan), bagaimana untuk menyampaikannya (dari sudut logik permintaan), strukturnya dan cara menyampaikan (dari sudut pandangan pelaksanaannya) format mesej.

Menentukan format mesej melibatkan pemilihan tajuk, kandungan, ilustrasi dan reka bentuk yang betul (warna, fon, dsb.).

Saluran komunikasi boleh menjadi peribadi atau tidak peribadi. Dalam kes pertama, dua atau lebih orang yang berkomunikasi menghubungi satu sama lain secara langsung atau melalui pelbagai cara (telefon, mel, Internet, dll.). Ini memudahkan untuk mewujudkan maklum balas yang berkesan. Beberapa saluran komunikasi peribadi dikawal oleh organisasi yang menciptanya, seperti aktiviti ejen jualan. Yang lain tidak dikawal, sebagai contoh, hubungan dengan pengguna pakar bebas. Komunikasi dengan pembeli sasaran - jiran, rakan, ahli keluarga, rakan sekerja mereka - dijalankan melalui saluran mulut ke mulut. Setelah mengenal pasti pemimpin pendapat dalam khalayak sasaran yang berbeza, mereka menjalankan, pertama sekali, mewujudkan komunikasi dengan mereka, mewujudkan bagi mereka beberapa syarat yang baik untuk membeli barangan.

Dengan bantuan saluran komunikasi tidak peribadi, maklumat dihantar tanpa hubungan peribadi dan maklum balas langsung. Saluran tidak peribadi terdiri terutamanya daripada media dan media luaran (tempat pengiklanan, poster, pengumuman, dsb.).

Setiap usahawan yang ingin memiliki perniagaan yang menguntungkan dan berjaya harus biasa dengan istilah: perancangan strategik, rancangan perniagaan dan strategi pemasaran. Dalam artikel ini kita akan melihat kaedah utama dan paling berkesan untuk berjaya mempromosikan produk di pasaran, dan juga membiasakan diri dengan definisi asas pemasaran.

Promosi barangan di pasaran. Peraturan dan ciri asas

Perancangan strategik ialah satu proses yang bertujuan untuk membangunkan kaedah, cara mempromosikan perkhidmatan dan strategi untuk membantu mencapai matlamat tertentu. Ini mungkin termasuk membuat keuntungan atau berjaya mempersembahkan produk baharu kepada khalayak. Taktik yang disusun dengan betul adalah asas kepada aktiviti yang berjaya.

– ini adalah sejenis program yang merangkumi maklumat tentang syarikat, produk, kaedah pembuatannya, tempat jualan, mengadakan pelbagai acara dan kejayaan mereka. Ia disediakan pada peringkat awal dan memberikan penerangan terperinci tentang projek masa depan, keuntungan yang diharapkan, dan juga menerangkan segala-galanya risiko yang mungkin dan kerugian.

Langkah pemasaran ialah satu set tindakan dan aktiviti untuk meningkatkan daya tarikan produk yang dipersembahkan. Untuk melakukan ini, anda perlu mengetahui dan mengambil kira kehendak pembeli, fokus pada keperluan dan permintaannya.

Membawa produk ke pasaran

Pada masa ini, membangunkan strategi untuk mempromosikan produk atau perkhidmatan kepada orang ramai menjadi amat sukar dan memakan masa. Untuk melakukan ini, seorang ahli perniagaan terpaksa menghabiskan banyak usaha dan kewangan, kerana terdapat sejumlah besar pesaing yang menawarkan keadaan yang lebih baik untuk membeli produk atau perkhidmatan.

Laman web ini mengandungi artikel yang akan membantu usahawan baru memilih strategi yang sesuai untuk membangunkan perniagaannya sendiri. Ia juga mengandungi maklumat berguna untuk perniagaan, dan asas untuk membangunkan pemikiran yang betul yang akan membantu dalam mempromosikan di pasaran.

Pelancaran pasaran berkait rapat dengan analisis keadaan ekonomi semasa, permintaan untuk produk tertentu dan pendapat pengguna. Konsep yang disediakan dengan betul dan kerja persediaan yang panjang akan membantu mempersembahkan produk baharu dengan betul dan membawa keuntungan yang besar kepada pemiliknya.

Promosi produk di pasaran. Apa itu?

Tindakan ini difahamkan sebagai gabungan beberapa kaedah pemasaran yang membolehkan peningkatan bahagian produk atau perkhidmatan yang dijual di pasaran. Proses ini juga termasuk memperkenalkan jenama baharu ke dalam segmen sasaran, meningkatkan pengiktirafan dan daya tarikannya kepada pengguna.

Proses ini melibatkan menjalankan promosi, tinjauan dan penyelidikan, serta kempen pengiklanan berskala besar. Ia termasuk jenis interaksi komunikasi berikut dengan bakal pembeli:

• pengiklanan dalam pelbagai sumber;
• reka bentuk tingkap paparan yang cekap;
• pembungkusan yang menarik;
• pengedaran atau penghantaran risalah dan buku kecil pengiklanan.

Patut diingati! Promosi produk boleh dianggap sebagai sebarang cara untuk memaklumkan pelanggan tentang ciri-ciri produk, ciri-ciri utama dan tersendirinya.

Peringkat pelaksanaan yang paling penting dan pelaksanaan yang berjaya ialah:

• meningkatkan prestij dan populariti syarikat;
• mewujudkan imej inovator untuk syarikat dan produknya;
• menyediakan maklumat yang lengkap dan boleh dipercayai tentang produk;
• justifikasi kategori harga;
• memperkenalkan maklumat tentang ciri tersendiri objek jualan;
• menyediakan maklumat tentang tempat pembelian barang;
• pemberitahuan tentang diskaun dan promosi;
• menonjolkan ciri-ciri tersendiri syarikat berbanding pesaingnya.

Mana-mana syarikat boleh menggunakan dalam aktivitinya satu atau lebih jenis promosi produk di pasaran, yang termasuk:

1. Kempen pengiklanan yang berjaya dan cekap. Mereka adalah bentuk berbayar untuk menyampaikan idea dan konsep syarikat.
2. Merangsang jualan produk. Ini termasuk pameran, demonstrasi dan persembahan. Pada mereka, pengguna boleh membiasakan diri mereka secara visual dengan produk dan membentuk pendapat mereka sendiri tentang mereka.
3. Jualan peribadi. Pembentangan kepada satu atau lebih pelanggan untuk tujuan jualan dan dengan prospek kerjasama selanjutnya.
4. Pembentukan pendapat pengguna. Tindakan komersial yang bertujuan untuk meningkatkan permintaan dan penilaian peribadi pengguna.

Penting! Untuk kejayaan pelaksanaan dan peningkatan keuntungan, seorang ahli perniagaan perlu mengambil kira aspek yang berkaitan dengan lokasi tempat jualan, kelayakan kakitangan dan ciri-ciri lain yang amat dihargai oleh bakal pembeli.

Untuk membiasakan diri dengan pendapat dan keinginan mereka, tinjauan pendapat dijalankan. Mereka adalah orang yang boleh menjawab semua soalan anda dengan pasti dan terperinci.

Kaedah dan peraturan promosi

Ia termasuk beberapa aktiviti yang berkaitan dengan kejayaan penjualan produk di pasaran. Kaedah mempromosikan produk ke pasaran dalam persekitaran yang sangat kompetitif termasuk matlamat dan aktiviti tertentu. Salah satu tugas utama adalah untuk mewujudkan imej positif syarikat. Ini meningkatkan keyakinan terhadap produk yang dikeluarkan oleh syarikat ini. Kaedah promosi termasuk:

• pembentukan pendapat umum tentang organisasi;
• dasar penetapan harga yang boleh diterima;
• projek pengiklanan;
• mengekalkan dan mengukuhkan populariti dalam pasaran;
• promosi prosedur jualan;
• maklum balas positif daripada pengguna.

Terima kasih kepada penggunaan kaedah ini dalam aktiviti perusahaan, kejayaannya meningkat dan keuntungan meningkat, yang dicapai disebabkan peningkatan permintaan daripada pengguna. Ini sekali lagi mengesahkan bahawa kejayaan perniagaan bergantung terutamanya pada strategi yang disusun dengan betul, kerja pengurus yang cekap dan bentuk promosi yang dipilih.

Langkah pemasaran yang bertujuan untuk kejayaan pelaksanaan termasuk:

• pelaksanaan langsung;
• syarikat pengiklanan;
• insentif untuk membeli objek;

Untuk mencapai matlamat ini, anda perlu mengetahui peraturan asas untuk menjual produk. Mari kita lihat yang utama dengan lebih terperinci.

1. Jualan keseluruhan barisan produk.

Perhatian pengguna tertarik dengan produk yang dihias dengan gaya yang sama dan mempunyai reka bentuk yang sama. Jika pembeli tidak diberi pilihan dan produk berada di rak dalam satu salinan, maka kemungkinan untuk membelinya dikurangkan kepada sifar.

1. Mencipta koleksi.

Ini adalah dengan cara yang hebat insentif untuk memperoleh lebih banyak objek baharu untuk mengumpul semua sampel koleksi ini.

1. Keseronokan dan manfaat daripada pembelian.

Apa-apa perkara bukan sahaja boleh digunakan untuk tujuan yang dimaksudkan, tetapi juga berguna, dan juga membawa kesenangan kepada pemiliknya. Apabila membangunkan reka bentuk, anda perlu memberi perhatian khusus kepada perkara ini.

1. Bergabung dengan jenama terkenal.

Banyak syarikat menggunakan peraturan ini untuk meningkatkan jualan. Kerjasama kedua-dua syarikat itu merupakan produk baharu di bawah label yang terkenal.

1. Fokus pada pendapat pengguna.

Ini adalah salah satu peraturan emas yang mesti diikuti. Mengabaikan keinginan dan keutamaan pelanggan akan memberi kesan buruk kepada kesejahteraan perusahaan. Dan organisasi yang mendengar dengan teliti pendapat pelanggan mereka mempunyai keuntungan dan kuasa yang lebih besar.

Penting! Untuk pelaksanaan yang berjaya dan peningkatan keuntungan, ia patut menggunakan semua kaedah dan peraturan yang diterangkan dalam kombinasi.

Aplikasi terpilih bagi strategi yang diterangkan tidak akan membawa kepada hasil yang diinginkan. Anda perlu menggunakan semuanya bersama-sama. Inilah yang akan meningkatkan daya tarikan objek yang dijual, yang akan memberi kesan positif kepada aktiviti kewangan penjual.

Perkara utama dalam mempromosikan produk dan perkhidmatan baharu di pasaran

Sebelum "melancarkan" produk baharu di pasaran, pakar menjalankan banyak kerja persediaan. Ini adalah kerja besar yang merangkumi pengumpulan data tentang keperluan orang ramai, jangkaan dan pilihan mereka. Ia juga perlu untuk menganalisis dengan teliti cadangan pesaing, idea dan inovasi mereka.

Untuk kejayaan ekonomi sesebuah perusahaan, adalah perlu untuk memahami dengan jelas jangkaan pengguna. Selepas pengeluaran produk baru, peringkat yang sama penting bermula - pembangunan cara promosi. Untuk melakukan ini, semua sumber yang mungkin digunakan. Televisyen, media cetak, buku kecil, mel dan Internet semuanya digunakan dalam kempen pengiklanan, kerana ia adalah enjin perdagangan.

Tetapi semua ini tidak akan mencukupi. Agar produk disukai dan disayangi, ia mestilah berkualiti tinggi dan boleh dipercayai, supaya pembeli mempunyai keinginan untuk membelinya lagi dan daripada anda, dan bukan dari pesaing. Ini adalah kunci kepada aktiviti syarikat yang berjaya dan, akibatnya, peningkatan kesejahteraan dan pertumbuhan keuntungan syarikat.