Pintu masukApakah petunjuk dalam jualan? Apa itu "lead"
Ramai orang yang belum tahu, apabila berhadapan dengan istilah petunjuk atau segera bertanya soalan, apakah petunjuk dan berapa kos pesanan tertentu untuk petunjuk? Dalam hal ini, Wikipedia yang hebat boleh membantu kami, di belakangnya peneraju dalam pemasaran Internet adalah sejenis permintaan untuk tawaran daripada orang yang meletakkan iklan tertentu. Ia mungkin mengandungi kedua-dua maklumat kenalan dan demografi. Semua petunjuk dibahagikan kepada dua jenis - pengguna dan sasaran. Wikipedia dalam bahasa Rusia juga menerangkannya secara ringkas:
- Penjanaan petunjuk pengguna berlaku hanya berdasarkan kriteria demografi. Ini mungkin termasuk keuntungan, kepercayaan kredit, dan umur pelanggan. Pemasaran Moden melibatkan pembangunan petunjuk tersebut melalui panggilan telefon yang dibuat oleh pengurus berpengalaman yang bertanggungjawab ke atas jualan mereka. Petunjuk ini sering digunakan dalam industri kewangan, gadai janji, atau pelbagai jenis insurans;
- Petunjuk yang disasarkan ialah pelanggan yang menumpukan pada tawaran pelanggan tertentu. Tidak seperti petunjuk jenis pertama, ia dijual secara eksklusif kepada pengiklan yang tawaran khususnya dapat dijawab oleh pengguna;
Anda selalunya boleh menjumpai frasa "penjanaan utama", yang dalam erti kata lain dipanggil penjanaan petunjuk. Wikipedia mentakrifkan ungkapan ini sebagai istilah yang digunakan dalam pemasaran Internet, iaitu penjanaan aplikasi oleh pelanggan berhubung dengan produk atau perkhidmatan tertentu.
Lidgen dan peringkatnya
Pemasaran utama pada asasnya mempunyai beberapa peringkat. Yang pertama melibatkan penjanaan utama. Perkhidmatan khas atau orang membuat tawaran komersial atau halaman jualan turnkey. Seterusnya ialah proses intensif buruh untuk menarik trafik, yang diambil daripada halaman sosial dan enjin carian. Nilai hebat mempunyai pengiklanan yang secara langsung mempengaruhi penukaran petunjuk. Ramai orang datang ke halaman pengiklanan ini. Mereka yang benar-benar berminat dengan tawaran itu mengisi permohonan dan medan yang sesuai, sekali gus menjadi petunjuk penuh. Selepas ini, plumbum dijual kepada pelanggan.
Seterusnya, pemasaran utama menimbulkan peringkat seterusnya, yang melibatkan pengurusan utama. Tugas asas syarikat yang menjalankan penjanaan utama adalah untuk melakukan segala-galanya supaya pelanggan membeli produk. Hubungan diproses dengan betul dan syarat transaksi dirundingkan. Jika atas sebab tertentu pelanggan tidak bersedia untuk membeli sekarang, datanya dimasukkan ke dalam pangkalan data permintaan tertunda. Pada masa yang sama, dia sentiasa dimaklumkan tentang promosi yang berterusan, dan dia dihantar mel pengiklanan. Komunikasi yang tidak mengganggu itu merangsang permintaan, meningkatkan penukaran petunjuk, dan membolehkan pelanggan tidak melupakan produk yang ditawarkan.
Pemasaran utama, iaitu pengurusan utama, sentiasa mempunyai satu matlamat utama: pembayaran untuk perkhidmatan dan pembelian barangan. Untuk tujuan inilah lidgen melibatkan penggunaan pelbagai jenis alat, termasuk:
- Permintaan tertunda. Kunci paling produktif untuk menjual. Iklan produk dihantar kepada pelanggan selepas beberapa waktu berlalu;
- Jualan sekunder. Menjual semula produk atau perkhidmatan kepada orang yang pernah menggunakan fungsi ini;
- Teknologi terlaris. Menggunakannya, produk ditawarkan kepada pelanggan pada harga yang lebih tinggi. Alat yang berkuasa dan kunci kejayaan dalam pengiklanan, di mana penukaran petunjuk kepada jualan boleh meningkat dengan ketara. Inovasi dengan gaji yang lebih tinggi ini berdasarkan semata-mata aspek psikologi. Secara tidak sedar, seseorang berfikir bahawa dia boleh kehilangan produk yang benar-benar berbaloi;
- Teknologi jualan silang. Lidgen, di mana pelanggan ditawarkan beberapa produk berkaitan. Bayaran akhir mungkin termasuk diskaun yang agak ketara. Pemasaran moden tidak boleh dilakukan tanpa teknik ini;
Pemasaran utama dan petunjuk hangat sebagai kunci kejayaan
Seperti yang anda tahu, leadgen tidak berakhir dengan hanya satu generasi. Pemasaran utama juga melibatkan usaha untuk menambah baik bahagian jualan. Petunjuk hangat adalah bagus, tetapi perhatian khusus perlu diberikan kepada pelanggan dingin yang tidak bersedia untuk membeli. Penukaran akhir sangat bergantung kepada mereka.
Setiap syarikat yang menghargai diri sendiri harus menggunakan teknik "pemarkahan utama" yang menarik dan sangat produktif, tidak kira berapa kosnya. Wikipedia menerangkan istilah ini dengan baik. Dalam erti kata lain, ia menentukan kedudukan pengguna berpotensi anda. Jika digunakan dengan betul, penukaran petunjuk boleh meningkat beberapa kali ganda.
Tugas utama alat berkuasa ini adalah untuk memindahkan ke bahagian jualan tepat pelanggan yang bersedia untuk membuat pembelian sekarang dan mempunyai belanjawan yang sesuai. Dengan cara ini, pelanggan membayar untuk pengguna sebenar. Apakah kaedah yang boleh digunakan untuk mengoptimumkan proses ini?
- Anda perlu menyemak laporan mengenai tawaran yang berjaya dan kedudukan utama. Anda mempunyai ramai pelanggan rating tinggi? Jika jawapannya negatif, tindakan diperlukan yang akan mengubah kriteria semasa menilai petunjuk;
- Anda harus mengkaji petunjuk yang mempunyai rating tinggi, tetapi tidak menjadi pelanggan sepenuhnya. Mungkin ia adalah pengiklanan? Anda perlu menukar sistem untuk penilaian mereka supaya setiap ejen utama anda (pengkhususan beliau ialah trafik dan penukaran) tidak membuang masa berharganya untuk menarik pelanggan bertaraf tinggi yang tidak akan menjadi pembeli sebenar;
- Hasilkan profil sosio-demografi pelanggan anda. Penukaran akhir secara langsung boleh bergantung pada kedudukan petunjuk apabila mengambil kira faktor ini;
- Menilai hubungan antara aktiviti utama (melihat persembahan, memuat turun pelbagai bahan pendidikan) dan kuasa beli;
Leadgen sedemikian, selepas tempoh yang singkat, mampu melukiskan anda potret pelanggan yang ideal dan ciri-ciri orang yang anda tidak perlukan sama sekali.
Ejen utama peribadi anda sendiri, atau tarik pelanggan dengan kami!
Anda mungkin bertanya bagaimana untuk mendapatkan petunjuk pada harga yang berpatutan? Perkhidmatan profesional kami menawarkan anda untuk memesan kedua-dua lidgen untuk tempahan khas dan lidgen turnkey benar-benar kualiti tertinggi. Perkhidmatan kami termasuk pengoptimuman enjin carian dan promosi tapak web anda. Kami akan menganjurkan pengiklanan kontekstual. Mencipta dan melancarkan kempen media akan membolehkan anda membawa pemasaran utama berkualiti tinggi untuk organisasi anda tahap baru. Berapakah kos keseluruhan rangkaian perkhidmatan kami? Kami memberi jaminan kepada anda bahawa lidgen pesaing jauh lebih mahal. Kadar penukaran kami adalah yang tertinggi. Anda boleh membayar untuk petunjuk dalam apa jua cara yang sesuai untuk anda.
Anda tidak perlu menyelidiki semua nuansa kerja kami. Perkara utama ialah pemasaran utama kami membawa hasil yang sebenar. Anda akan mempunyai banyak masa untuk memberi tumpuan kepada penjualan kepada pelanggan yang kami bawa kepada anda.
Pemimpin (dari bahasa Inggeris utama - "untuk menarik") ialah apa yang dipanggil bakal pelanggan syarikat. Sudah tentu, wakil perdagangan pertama sekali ingin mencari pelanggan sedemikian.
Apakah petunjuk dalam jualan?
Sesetengah organisasi, khususnya organisasi Rusia, menggunakan istilah yang sedikit berbeza. Lead biasanya dipanggil bakal pembeli atau pelanggan. Apakah petunjuk dalam jualan? Ini adalah pelanggan yang telah menunjukkan minat tertentu terhadap barangan dan perkhidmatan yang ditawarkan.
Biasanya, selepas menemui "simpati" sedemikian, syarikat cuba mengenal pasti "pematuhan" pelanggan dengan kriteria tertentu: sama ada dia mempunyai keperluan yang agak kuat untuk membeli produk (perkhidmatan); kesolvenan. Ini berlaku walaupun sebelum proses jualan.
Apakah penjanaan utama?
Penjanaan utama (atau penjanaan utama) ialah semua aktiviti pemasar yang bertujuan untuk mencari maklumat hubungan bakal pengguna bagi barangan dan perkhidmatan syarikat. Selepas carian selesai, pemasar memindahkan data yang dikumpul ke jabatan jualan, dan kemudian terus menarik pelanggan.
Untuk satu tahap atau yang lain, proses penjanaan utama terdapat di hampir semua syarikat. Walau bagaimanapun, jenis aktiviti ini tidak mempunyai struktur kerja yang jelas. Kakitangan sesebuah organisasi tidak selalu menganggap perlu untuk mencari bakal pelanggan. Terdapat sebab untuk ini - daripada semua petunjuk, hanya peratusan kecil yang bertukar menjadi pembeli sebenar. Oleh itu, jabatan jualan selalunya lebih suka bekerja dengan pelanggan tetap.
Ciri penjanaan utama
Penjanaan utama adalah perlu bagi syarikat yang ingin meningkatkan jumlah jualan dan mengoptimumkan perniagaan mereka.
Oleh sebab itu, adalah penting bagi setiap pemasar untuk menguasai teknik pemasaran penemuan utama. Di samping itu, adalah perlu untuk menilai keberkesanan kos pemasaran dari segi pertumbuhan jualan.
Penjanaan petunjuk menjadi berkesan apabila mencari yang sempit khalayak sasaran. Jika anda mengatur kerja anda untuk mencari bakal pelanggan, anda boleh menstabilkan dan mengurangkan sebahagian kos, contohnya, pada beberapa jenis pengiklanan, yang tidak selalunya sesuai dan produktif.
Khalayak Sasaran
Khalayak sasaran ialah pembeli berpotensi dan sebenar yang mempunyai beberapa ciri umum. Ia adalah untuk mereka bahawa hampir semua tindakan pekerja jabatan pemasaran direka. Sebagai contoh, sasaran khalayak kedai kosmetik dan minyak wangi berkemungkinan besar ialah gadis muda, serta wanita pertengahan umur yang berminat untuk kelihatan menarik. Tidak mungkin kedai sedemikian akan cuba menarik separuh pelanggan lelaki sebagai pelanggan.
Kriteria khalayak sasaran
Pembeli sebenar dan bakal pembeli, sebagai peraturan, mempunyai ciri umum:
Lokasi (tempat mereka tinggal atau bekerja);
. status sosial: kategori umur, apa yang mereka lakukan, keluarga dan keadaan kewangan;
. komponen psikologi: apa yang diminati seseorang dalam kehidupan, ciri-ciri watak yang dia ada, dsb.;
. cara mereka berkelakuan semasa mencari dan membeli barangan atau perkhidmatan yang mereka perlukan.
Perlu diingat bahawa pembeli berpotensi bukan sahaja fizikal, tetapi juga entiti undang-undang. Oleh itu, terdapat kriteria berasingan untuk organisasi:
Sama seperti dalam kes pertama, lokasi adalah penting;
. adakah ia komersial atau organisasi belanjawan;
. jenis aktiviti atau industri;
. skala syarikat (kapasiti pengeluaran, komponen kakitangan);
. Pekerja manakah yang membuat keputusan pembelian?
Proses jualan
Proses membeli dan menjual produk boleh diterangkan dengan paling tepat menggunakan apa yang dipanggil corong jualan yang terlibat secara langsung di dalamnya:
- Pada peringkat pertama, sebilangan besar orang dimaklumkan tentang sebarang tawaran syarikat. Ini termasuk apa-apa jenis aktiviti pengiklanan dan pemasaran organisasi. Pada peringkat awal, nampaknya tidak mungkin untuk menarik ramai orang. Tetapi masih berjaya.
- Peringkat kedua melibatkan penjanaan petunjuk. Antara bakal pelanggan "dimaklumkan" muncul yang berminat untuk membeli produk tertentu. Selepas mengumpul maklumat pelanggan (seperti nama, maklumat hubungan), anda boleh mula membuat langkah pemasaran, memperibadikan tawaran berdasarkan minat bakal pelanggan.
- Seterusnya, anda perlu melayakkan petunjuk jualan anda. Apakah kelayakan utama? Daripada semua pelanggan yang tertarik, anda harus memilih mereka yang benar-benar mempunyai keperluan yang tinggi untuk membeli barangan, serta pengguna pelarut. Jabatan jualan terlibat secara aktif dalam kerja.
- Akhirnya, perjanjian itu selesai dan pembeli beralih daripada potensi kepada sebenar. Dalam amalan, kebanyakan organisasi berusaha untuk bekerjasama dengan pelanggan tetap - ini lebih berkesan. Walau bagaimanapun, mewujudkan pangkalan pelanggan baharu juga membantu organisasi berkembang.
Sudah tentu, semua tindakan ini memerlukan beberapa kos.
Cara untuk meningkatkan jualan
Terdapat banyak cara untuk mencari dan menarik pelanggan berpotensi. Di antara mereka terdapat tiga kumpulan utama: interaksi dengan pelanggan berpotensi (mesyuarat perniagaan, persidangan dan pelbagai penyelidikan pemasaran); mel melalui mel, SMS, risalah aduan; Pemasaran Internet (laman web kedai, penempatan entri pengiklanan dalam enjin carian, kumpulan di rangkaian sosial, mel yang disasarkan). Dengan mengetahui petunjuk jualan, anda boleh menarik pembeli masa depan dengan mudah.
Untuk meningkatkan volum jualan itu sendiri, dan bukan bilangan petunjuk, anda perlu berinteraksi dengan pelanggan. Kawasan ini lebih maju, kerana ia memberi kesan bukan sahaja untuk menarik pelanggan, tetapi juga jualan langsung, yang, sebenarnya, adalah apa yang diperjuangkan oleh mana-mana syarikat. Lagipun, bakal pembeli tidak boleh sentiasa berubah menjadi yang sebenar.
Bekerjasama dengan pembeli termasuk pembentangan produk yang cekap, menjalankan rasa, mengedarkan sampel, buku kecil maklumat, mengadakan promosi dan memberikan diskaun.
Bekerja dengan kakitangan jualan tidak kurang pentingnya. Jualan dan, oleh itu, keuntungan syarikat secara langsung bergantung pada kerja kakitangan yang berkelayakan. Pekerja mesti boleh menjual produk, mengetahui semua ciri-cirinya, serta kehalusan komunikasi dengan pelanggan. Pekerja yang berminat dalam pertumbuhan jualan boleh mempraktikkan semua ini.
Kesimpulan
Sebarang aktiviti pemasaran, termasuk pengurusan utama, membuahkan hasil. Ia dinyatakan dengan peningkatan dalam jumlah jualan. Dalam pasaran baru muncul, adalah sangat penting untuk memahami apa itu petunjuk jualan dan cara mengkategorikannya dengan betul. Lebih tepat keputusan kelayakan ini, lebih banyak permintaan pengguna berkembang dan imej syarikat bertambah baik. Oleh itu, jualan dan penjanaan utama adalah berkait rapat.
Penjanaan utama bertujuan untuk menarik orang yang menunjukkan minat terhadap produk syarikat. Mengumpul dan menyusun maklumat sangat membantu dalam meningkatkan bilangan pelanggan dan meningkatkan jumlah jualan.
Sekiranya syarikat telah menubuhkan penjanaan utama dengan jelas, ketua jabatan jualan akan mengetahui dengan tepat berapa banyak usaha, masa dan wang yang dibelanjakan oleh syarikat untuk mencari setiap pengguna berpotensi, serta langkah pemasaran yang manakah yang paling sesuai dan berapa banyak petunjuk yang bertukar menjadi pelanggan sebenar.
Oleh itu, dengan bantuan penjanaan utama, syarikat boleh menguruskan bilangan pelanggan dan jumlah jualan. Dan apabila keuntungan berkembang dengan mantap bersama-sama dengan imej syarikat, anda boleh berfikir dengan selamat untuk mengembangkan aktiviti anda.
Dalam bahan ini kita akan bercakap sedikit tentang petunjuk dan generasi mereka. istilah "memimpin
" adalah sangat baru dan, hari ini, sangat membingungkan kepada pemasar baru.
Pemimpin dalam pemasaran Internet dirujuk sebagai tidak lain daripada bakal pelanggan yang mempunyai keberanian untuk menunjukkan koordinat dalam taliannya apabila menerima tawaran untuk menjual sebarang produk atau perkhidmatan. Pada dasarnya, mana-mana pengguna yang telah membeli sesuatu di Internet sudah berpotensi menjadi petunjuk, kerana kedai dalam talian bukan sahaja mempunyai koordinatnya, tetapi juga, melalui log pembelian, boleh menilai pilihan pengguna.
Dalam pemasaran luar talian, seperti dalam talian, konsep " memimpin" juga ditakrifkan sebagai proses jualan, iaitu ini adalah peluang istimewa untuk menjual produk ini atau itu kepada bakal pelanggan. Secara skema, prosesnya kelihatan seperti seperti berikut- pemasar mengumpul data tentang bakal pelanggan dan pangkalan data yang dikumpul dipindahkan kepada penjual, yang terlibat secara langsung dalam penjualan barangan atau perkhidmatan.
Oleh itu, kita melihat bahawa pelaksanaan idea petunjuk memerlukan penyertaan tiga pihak - pemasar, penjual dan, sudah tentu, pengguna. Pemasar melaksanakan fungsi memaklumkan kepada pengguna tentang produk tersebut, dan juga berusaha sekuat tenaga untuk menarik minat mereka dalam keperluan untuk membuat pembelian pada masa hadapan. Koordinat diambil daripada pihak yang berminat, yang kemudiannya dihantar kepada penjual, yang matlamatnya adalah untuk menjual produk dengan cekap.
Seperti yang anda lihat, tidak ada yang rumit di sini dan, saya fikir, kita boleh pergi lebih mendalam ke dalam istilah.
Penjanaan utama- keseluruhan proses pemasaran dengan penyertaan petunjuk;
Penukaran petunjuk- jualan dan perkhidmatan sebenar yang disediakan melalui penggunaan teknologi penjanaan utama.
Corong jualan- ekspresi visual yang menerangkan teknologi yang membawa petunjuk melalui semua peringkat penjanaan dan ditukar kepada jualan. Corong jualan termasuk peringkat seperti, sebagai contoh, mendapatkan data tentang keutamaan bakal pelanggan, koordinatnya, sifat hubungan penjual dengan bakal pelanggan, dsb. - sehingga ke kord akhir dalam bentuk kesimpulan transaksi dan fakta jualan.
Mari kita lihat peringkat utama corong jualan
- Penjanaan trafik.
Melalui teknologi ini, potensi khalayak sasaran terbentuk, yang pada masa hadapan boleh ditarik melalui pelbagai kempen pemasaran. Pada peringkat ini, sifat khalayak sasaran dan saiznya ditentukan.
-Memimpin
Pada peringkat ini, jumlah bilangan pelanggan berpotensi yang berminat dengan produk atau perkhidmatan terbentuk. Pada peringkat ini maklumat hubungan dikumpul dan pemasar mempunyai peluang untuk merangka senarai anggaran keperluan pelanggan, berdasarkan data peribadi. Peringkat ini juga sangat penting kerana ia membolehkan anda menilai kualiti kempen pengiklanan untuk setiap tawaran secara berasingan (bilangan petunjuk, sudah tentu, berbeza). Oleh itu, adalah mungkin untuk menilai belanjawan promosi pada masa hadapan.
- Kelayakan utama.
Peringkat corong jualan ini membolehkan anda menentukan secara langsung produk yang dicadangkan yang menarik untuk setiap petunjuk tertentu. DALAM sama-sama Ini juga terpakai kepada promosi perkhidmatan. Selalunya, pada peringkat kelayakan, persetujuan dicapai tentang berapa harga produk/perkhidmatan itu.
- Membuat perjanjian.
Peringkat ini menarik bukan sahaja kerana jualan dibuat, tetapi juga kerana pelanggan menjadi pengikut dan diturunkan ke kategori pelanggan lama. Amalan utama menunjukkan bahawa teknologi mengekalkan pelanggan lama adalah kaedah jualan yang paling berkesan berbanding dengan menarik pelanggan baharu.
- Penukaran.
Peringkat statistik yang membolehkan pemasar menilai hasil kerja yang dilakukan. Dinyatakan sebagai peratusan. Matlamat pemasar adalah untuk meningkatkan penunjuk dan mengembangkan bahagian bawah corong, i.e. apabila semua petunjuk ditukar menjadi pelanggan syarikat.
Pada masa hadapan, kami akan menerbitkan beberapa lagi bahan sebagai kesinambungan topik ini - memandangkan kaedah pemasaran yang diterangkan telah semakin digunakan di Internet, adalah dinasihatkan untuk mempertimbangkannya dari segi mempromosikan produk yang kompetitif. Namun, semuanya ada masanya! Nantikan kemas kini!
promosi untuk blogger - nasihat praktikal Dan ilmu yang bermanfaat tentang cara mempromosikan blog anda dalam talian
Kami melepaskan buku baru“Pemasaran Kandungan di Media Sosial: Cara Menguasai Pengikut Anda dan Membuat Mereka Jatuh Cinta dengan Jenama Anda.”
Lead diterjemahkan daripada bahasa Inggeris (to lead) bermaksud memimpin, mengarahkan, memimpin. Istilah ini merujuk kepada bakal pelanggan yang telah meninggalkan maklumat hubungannya untuk komunikasi selanjutnya. Orang (syarikat) ini sedikit sebanyak berminat dengan barangan/perkhidmatan yang ditawarkan oleh penjual. Peneraju dalam pemasaran dan jualan dalam talian telah menjadi peringkat yang amat diperlukan dalam mempromosikan produk di pasaran sejak beberapa tahun kebelakangan ini.
Lebih banyak video di saluran kami - pelajari pemasaran internet dengan SEMANTICA
Konsep (penjanaan utama) juga tidak dapat dipisahkan - pencarian petunjuk, iaitu bakal pelanggan yang boleh menjadi pembeli. Untuk tujuan ini, pelbagai kempen pemasaran sedang dibangunkan yang mengumpulkan sekumpulan orang yang berminat dengan produk penjual. Kerja berkualiti tinggi dengan petunjuk membawa kepada fakta bahawa pelanggan menjadi nyata dan kekal daripada yang berpotensi.
Apakah maksud plumbum?
Jadi, petunjuk adalah bakal pelanggan. Tetapi tidak setiap orang yang berminat dengan produk adalah peneraju. Sebagai contoh, pengiklanan produk baru dijalankan - siri baru kosmetik. Untuk melakukan ini dalam pusat membeli belah atau di tempat yang ramai orang, pendirian dengan sampel produk dan risalah dengan penerangannya dipasang. Perunding jualan bekerja. Tugas mereka adalah untuk menarik perhatian orang ramai dan menarik minat mereka dalam produk. Untuk melakukan ini, mereka bercakap mengenainya, menawarkan untuk mengujinya, memberikan brosur dengan maklumat tentang produk dalam siri dan produk lain jenama ini. Dan setiap orang yang datang diminta untuk mengisi soal selidik, borang yang menunjukkan maklumat hubungan mereka, kemungkinan soalan dan dana yang diminati. Ada yang bersetuju, ada yang tidak. Adakah ini situasi biasa?
Hanya orang yang mengisi borang dan menunjukkan kenalan untuk komunikasi lanjut dianggap sebagai petunjuk. Mereka yang hanya berhenti di meja, menguji produk, tetapi tidak memberikan data, tidak dianggap sebagai petunjuk. Dan ia tidak begitu penting sama ada mereka membeli produk itu sendiri kemudian di kedai atau memilih produk pesaing. Ia tidak mungkin untuk membina kerja dengan mereka, kerana tiada maklumat hubungan.
Pemimpin jualan dan jenisnya
Pangkalan data orang yang berminat yang dikumpulkan dalam satu cara atau yang lain dipindahkan ke jabatan jualan dan pakar pemasaran untuk pemprosesan selanjutnya dan penjanaan cadangan. Perlu dibezakan dua jenis sampel kumpulan pelanggan berpotensi:
- Pengguna - dibentuk mengikut kriteria seperti umur, pendapatan, jantina dan lain-lain. Mereka boleh dipindahkan ke syarikat yang berbeza untuk pengiklanan yang disasarkan tentang pelbagai kumpulan barangan dan perkhidmatan yang, secara teorinya, mungkin menarik minat mereka.
- Sasaran – pengumpulan dan pemindahan kenalan hanya dijalankan oleh syarikat yang produknya diminati oleh pengguna (bertindak balas).
Kesediaan pelanggan untuk transaksi
Petunjuk juga dikelaskan mengikut parameter lain: keuntungan, tempoh kitaran jualan, tahap kehangatan. Parameter yang paling kerap digunakan ialah kehangatan, iaitu aktiviti dan mood pelanggan untuk membeli. Berdasarkan tahap kehangatan, petunjuk berikut dibezakan:
- Dingin – pelanggan yang telah memberikan maklumat hubungan, tetapi mengetahui sedikit tentang produk yang ditawarkan, tidak tergesa-gesa untuk membeli. Untuk transaksi yang berjaya dengan pelanggan sedemikian, anda perlu bekerja keras. Bilangan kemungkinan hubungan dengannya tidak terhad, dan hasil positif tidak dijamin.
- Hangat – berminat untuk membeli, tetapi belum membuat keputusan muktamad. Mereka memilih antara produk, jenama, menimbang kebaikan dan keburukan pembelian. Ia dikehendaki menyediakan lebih banyak maklumat untuk meyakinkan pelanggan tersebut tentang kelebihan produk yang ditawarkan.
- Panas – pelanggan yang ingin membeli produk. Ia kekal untuk membincangkan butiran kecil: pembayaran, syarat, alamat penghantaran, bilangan item...
Tugas ketua jabatan jualan adalah untuk mengedarkan petunjuk yang ada di kalangan pekerja untuk kerja selanjutnya dengan mereka. Pemasar menasihatkan memberi pelanggan yang panas dan mesra kepada pengurus yang lebih berpengalaman, supaya tidak merosakkan perjanjian yang akan datang dan memindahkan pelanggan ke bahagian biasa.
Saluran pengumpulan utama
Petunjuk jualan juga berbeza mengikut saluran pemerolehan. Yang paling biasa:
- Pelanggan yang datang dari mulut ke mulut agak sedikit bilangannya jumlah bilangan. Mereka pada mulanya mesra dan bersedia untuk membeli. Berlaku kerana profesionalisme tinggi syarikat menjual barangan/perkhidmatan, kualiti yang baik dan keunikan produk.
- Pemimpin rangkaian – diperoleh hasil daripada kempen pemasaran rangkaian. Pelanggan mungkin berminat dengan webinar, pengiklanan, siaran di rangkaian sosial, akses kepada maklumat (kursus, pelajaran, buku, pembentangan...). Melalui Internet, dengan aktiviti yang teratur, ia menarik bilangan yang besar memimpin. Walau bagaimanapun, kesediaan pelanggan untuk benar-benar membeli adalah rendah, kos organisasi adalah tinggi, dan sampel sasaran yang diperlukan tidak selalu dijumpai.
- Pelanggan yang besar adalah hasil kerja berkualiti tinggi seorang pengurus jualan. Alat tarikan dipilih secara individu untuk pelanggan: mesyuarat peribadi, pembentangan, pembangunan cadangan komersial, panggilan. Usaha itu membuahkan hasil dengan pengguna korporat yang besar. Bagi pelanggan kecil dengan barangan kos rendah, ini tidak menguntungkan.
Semua jenis petunjuk di atas adalah penting untuk pemasar. Dari mulut ke mulut pelanggan jelas menunjukkan potret pelanggan setia. Maklumat ini membolehkan syarikat menilai produknya dan program jualannya. Jika perlu, pelarasan dibuat. Keupayaan untuk bekerja dengan berkesan dengan pangkalan data petunjuk dalam talian yang besar dan mentah adalah kemahiran jurujual berpengalaman. Dalam bekerja dengan pelanggan ini, pengetahuan teori dipraktikkan dan kelayakan kakitangan jualan dipertingkatkan. Keupayaan untuk berunding, membuat pembentangan, dan mengatasi bantahan membantu dalam menarik pelanggan yang besar.
Bagaimana untuk mendapatkan petunjuk
Terdapat banyak pilihan, yang baru sentiasa muncul. Yang paling berkesan termasuk:
- Penciptaan e-buku– peluang untuk pelanggan memperoleh pengetahuan dan kemahiran baharu;
- blog dan siaran media sosial;
- surat berita e-mel;
- webinar;
- tawaran tambahan semasa pembelian;
- pengedaran risalah;
- perundingan dalam talian;
Kaedah ini dan kaedah lain untuk menarik petunjuk dipilih berdasarkan ciri produk dan khalayak sasaran, kos pemerolehan yang dirancang dan faktor lain. Lead - apakah itu dalam pemasaran? Ini adalah penunjuk kejayaan strategi pilihan syarikat untuk mempromosikan produk di pasaran. Penjanaan utama dan analisis pangkalan data yang terhasil adalah tugas utama pemasar dalam interaksi dengan pekerja jabatan jualan.
Apakah petunjuk dalam pengiklanan dan pemasaran internet?
Dalam menarik pelanggan cara yang berbeza baik: pengiklanan dalam media media massa, pengoptimuman SEO dan kaedah konvensional atau bukan standard yang lain. Peneraju dalam pengiklanan pada asasnya adalah hasil usaha yang diambil untuk mencari pengguna yang berminat. Syarikat (yang semakin banyak muncul di pasaran) menawarkan penjanaan utama hasil daripada program pemasaran yang komprehensif.
Terdapat dua pilihan untuk kerjasama dengan pelanggan perkhidmatan penjanaan utama, mereka berbeza dalam kaedah pembayaran:
- bayaran untuk petunjuk – pembentukan pangkalan data bakal pelanggan;
- yuran setiap tindakan - mengambil kira tindakan yang telah dibuat oleh pelanggan (pembelian, panggilan, permintaan untuk perundingan...)
Penjanaan utama merangsang jualan dan membantu berjaya mempromosikan barangan dan produk kepada pengguna. Mencari khalayak sasaran yang sesuai, membentuk sampel yang berkesan daripada petunjuk, hasil maksimum dengan pelaburan wang dan masa yang minimum - ini adalah senarai yang tidak lengkap tentang kelebihan penjanaan petunjuk. Skim interaksi pelanggan ini semakin popular di seluruh dunia dalam pelbagai industri. Kewangan, insurans, perubatan, hartanah dan perkhidmatan pengedaran, kedai dalam talian, pengedar kereta dan industri lain - petunjuk berkualiti akan membantu menjadikan mana-mana perniagaan berjaya dan cekap.
Kami memberi ilmu!
Pemimpin biasanya dipanggil pelanggan yang berminat dengan produk atau perkhidmatan dan telah meninggalkan permohonannya di laman web atau mengisi borang pendaftaran.
Istilah "penjanaan utama," walaupun maknanya luas dalam bidang pemasaran, terutamanya merujuk secara khusus kepada promosi dalam talian. Jika tapak tersebut bukan kedai dalam talian di mana anda boleh memesan dan membayar barangan dalam talian, maka jika ia tidak "disesuaikan" untuk jualan langsung, ia sebenarnya berfungsi untuk menjana petunjuk.Permohonan yang lengkap, borang pendaftaran, kenalan yang ditinggalkan di tapak oleh pelanggan - ini adalah petunjuk yang dihasilkan. Pengurusan utama ialah proses global umum untuk mengurus dan bekerja dengan petunjuk. Cara anda kemudian mengurus data yang diterima: menelefon, mengatur penghantaran, membuat jualan, menghantar surat pengiklanan, dan sebagainya - ini adalah pengurusan petunjuk, iaitu pengurusan petunjuk. Pengurusan utama sebagai satu proses terdiri daripada beberapa peringkat.
Salah satu yang paling penting dan menarik bagi kami (dan kami, sebagai pemilik tapak, berminat dengan jualan yang berkesan) ialah generasi peneraju
Kami sedang menyediakan halaman jualan khas di laman web dan tawaran komersial, kami menarik trafik kepada mereka - daripada rangkaian sosial, enjin carian, kami membeli pengiklanan. Ramai orang datang, dan mereka yang benar-benar berminat dengan tawaran kami menjadi bakal pembeli. Mereka mengisi borang, menghantar permohonan dan menjadi ketua. Seterusnya ialah kerja pengurusan utama - memimpin pengurusan. Tugas kami adalah untuk cekap dan tepat menggunakan maklumat yang diterima dan membawa pelanggan kepada pembelian. Kami berhubung dan membincangkan syarat perjanjian.Jika atas sebab tertentu pelanggan tidak bersedia untuk membuat pembelian sekarang, kami memasukkan kenalannya ke dalam pangkalan data permintaan tertunda dan terus memaklumkannya secara berkala melalui mel tentang promosi kami, menghubunginya, merangsang permintaan - iaitu, kami mengekalkan komunikasi dan secara tidak mencolok "menanun di kaki langit" . Pengurusan utama harus membawa kepada satu matlamat - jualan.
Pelbagai alat digunakan untuk ini: permintaan tertunda, jualan sekunder, teknologi jualan tinggi (menawarkan produk yang sama pada harga yang lebih tinggi). harga tinggi atau lebih mahal daripada yang dia ingin beli pada asalnya); teknologi jualan silang (tawaran produk berkaitan).