Rumah / Merancang kehamilan/ Potret khalayak sasaran. Adakah anda mencipta kandungan untuk mesin atau orang? Melukis potret penonton sasaran

Potret khalayak sasaran. Adakah anda mencipta kandungan untuk mesin atau orang? Melukis potret penonton sasaran

Setiap perniagaan mempunyai khalayak sasaran (TA). Sebagai peraturan, ini ialah sampel demografi dan parameter anggaran status kewangan dan geografi tempat tinggal.

Kadangkala, di mata perniagaan, khalayak sasaran mewakili mereka yang berumur 18-50 tahun dengan pendapatan di atas purata dan di bawah purata. Ini teruk. Produk anda terjual dengan teruk dan hampir tiada klik ke tapak, kerana potret terlalu kabur dan anda menembak burung pipit dengan meriam.

Cara membuat dan menjelaskan potret khalayak sasaran. DALAM pejabat pengiklanan"VKontakte" dan Facebook boleh memilih dengan tepat minat dan keutamaan khalayak sasaran anda. Di Facebook, peluang ini lebih luas (sebab itu saya lebih menyukainya).

Tetapi hanya memilih minat tidak mencukupi untuk pengiklanan yang baik. Biar saya berikan satu contoh.

Contoh satu. Jualan sarung kerusi kereta

Katakan kami menjual sarung kerusi kereta di Rusia. Penonton sasaran nampaknya seperti ini: lelaki berumur 20-40 tahun dengan kereta. Penyasaran VKontakte akan kelihatan seperti ini:

Adakah ia cukup tepat? Siapa yang kita akan dapat? Terdapat risiko besar dalam mengiklankan produk kepada lelaki yang hanya berminat dengan kereta. Terdapat banyak daripada mereka: orang yang suka melihat kereta mahal di tempat awam dan bermimpi tentangnya. Mengapa mereka memerlukan penutup? lalu.

Oleh itu, kami menjelaskan khalayak sasaran:

Kami menyewa bukan sahaja mereka yang berminat dengan kereta
mereka yang berada dalam komuniti di mana tidak banyak yang boleh dilakukan tanpa kereta.
tambahkan "Barang dan Perkhidmatan" pada kategori minat (kategori ini termasuk pengguna yang telah menyertai kumpulan yang berkaitan dengan barangan dan perkhidmatan, yang bermaksud mereka membeli sesuatu).

Dengan mengecilkan penonton kepada 1,200 orang, kami menerima sampel yang lebih tepat dan mengurangkan kos setiap klik yang disyorkan sebanyak 6 rubel, 1,000 tera sebanyak 2 rubel. (Sudah tentu, lebih baik untuk menetapkan CPM untuk khalayak sedemikian).

Dan sekarang. Mari teruskan ke tetapan lanjutan (kami tidak akan menapis tetapan yang salah lagi).

Pengguna sasaran kami tinggal di Rusia, dia berumur dari 20 hingga 40 tahun, dia berminat dengan kereta dan pastinya sesuatu dari senarai minat kedua (lihat tangkapan skrin). Penonton tidak luas - hanya 38,000 orang. Tetapi anda tidak memerlukan lebih banyak lagi, ini sudah cukup untuk ujian pertama. Kami memotong pengguna yang jelas bukan sasaran.

Contoh dua. Seminar pemasaran untuk 30,000 rubel.

Mari kita lihat contoh lain, lebih rumit. Bagaimana untuk mencipta potret penonton sasaran jika kita melakukan seminar pemasaran yang mahal?

Kami menganggap bahawa khalayak sasaran kami ialah pekerja kolar putih moden yang berminat dalam pemasaran, dengan pendapatan melebihi purata. Dan kami mencipta sesuatu seperti potret ini di Facebook:

Adakah semuanya ditetapkan dengan betul? Mari kita fikirkan. Setiap parameter individu pastinya sesuai dengan kami: pengguna peranti mahal moden yang berminat dalam pemasaran dan pendidikan.

Tetapi jika kita melihat potret secara keseluruhan, kita mendapat purata pekerja pejabat, yang mungkin tidak berminat dengan seminar tersebut. Saya mencadangkan pilihan lain:

Apa yang telah berubah? Kami lebih jelas membentuk kriteria profesional (dalam tetingkap pertama - kedudukan penonton) dan bersilang dengan minat (tetingkap kedua).

Sudah tentu, semua ini boleh dipertikaikan dan datang kepada ujian berpecah dan analisis keputusan. Tetapi, sebagai peraturan, khalayak sasaran yang sempit dengan minat yang dipilih dengan jelas akan mengurangkan kos anda.

Contoh ketiga, yang terakhir. Membeli bunga

Kami menghantar sejambak di seluruh dunia, tetapi terutamanya di Rusia dan CIS. Kami mewakili penonton kami sebagai lelaki berumur 25-35 tahun yang tinggal di wilayah negeri yang ditetapkan.

Daripada contoh-contoh sebelum ini adalah jelas bahawa kita membuat sasaran terlalu luas. Dan satu-satunya harapan untuk kami ialah menyediakan CPC dan menunggu klik. Mari buat beberapa pembetulan:

Parameter "jauh dari kampung halaman", "jauh dari keluarga" dan "dalam hubungan jarak jauh" tidak sama sekali menjejaskan minat penonton kami, tetapi sangat menambah ketepatan pada sasaran kami.

Kami melengkapkan tetapan dengan penyasaran minat dan aktiviti ekonomi yang terperinci (menggunakan minat topik perniagaan dan kriteria tingkah laku "Perjalanan", kami menganggap bahawa khalayak sasaran kami mempunyai wang untuk membeli sejambak).

Akibatnya, kami mengecilkan penonton beberapa kali dan meningkatkan kemungkinan Facebook akan memaparkan iklan kepada mereka yang benar-benar memerlukan penghantaran bunga.

Mari kita ringkaskan

Anda boleh membuat potret khalayak sasaran anda dalam tiga langkah:

Kami memikirkan khalayak sasaran. Mari kita ketahui keperluan dan minatnya. Kami belajar, menggunakan minat yang berbeza, untuk menyerlahkan ciri penonton - jumlah wang, tingkah laku, peranti yang digunakan, dsb.
Kami membahagikan khalayak sasaran. Kami tidak menyiarkan iklan yang sama untuk semua orang bakal pelanggan.
Kami menguji segala-galanya. Kami mengemukakan hipotesis dan mengujinya pada belanjawan kecil.

Sudah tentu, penyasaran yang tepat memerlukan pembahagian umur yang lebih serius, ia bergantung pada setiap iklan tertentu dan hasil yang jelas hanya boleh diperoleh melalui ujian berpecah. Tetapi melukis potret khalayak sasaran yang betul adalah langkah pertama dan penting ke arah kempen yang berjaya.

Mari kita bincangkan artikel dalam ulasan. Anda juga boleh bertanya kepada saya soalan di halaman saya di

Tanpa potret yang jelas tentang bakal pelanggan, adalah mustahil untuk menyusun dengan betul tawaran komersial untuk menjual produk atau perkhidmatan dan lebih sukar untuk menanganinya dengan betul. Potret bakal pembeli ialah khalayak sasaran yang berkemungkinan besar akan berminat dengan tawaran anda. Ia disusun menggunakan jumlah maksimum maklumat tentang permintaan pengguna untuk produk tersebut.

Pemisahan segmen perniagaan

Anda perlu memulakan topik dengan fakta bahawa terdapat dua bidang perniagaan - b2b dan b2c. Pilihan pertama adalah perniagaan untuk perniagaan, dan yang kedua adalah untuk pembeli. Dalam kes pertama, sebagai peraturan, tidak ada persoalan untuk melukis potret penonton sasaran, kerana penonton diketahui oleh semua orang, yang tinggal hanyalah menumpukan usaha untuk menarik pelanggan. Tetapi kes kedua itulah yang akan dibincangkan lebih lanjut. Untuk b2c, sentiasa penting untuk mengenal pasti khalayak dengan betul, tidak kira sama ada perniagaan dalam talian atau luar talian.

Di samping itu, adalah penting untuk mengetahui bahawa mungkin terdapat lebih daripada satu khalayak sasaran untuk aktiviti tertentu. Pakar yang berpengalaman sentiasa memperuntukkan kumpulan utama dan beberapa kumpulan menengah untuk bekerja.

Elemen potret pelanggan berpotensi

Sebelum beralih kepada arahan untuk membuat potret pengguna, adalah perlu untuk memahami selok-belok konsep itu sendiri. Potret bakal pelanggan ialah imej kolektif kompleks seseorang yang berminat dengan tawaran anda. Apabila mencipta imej ini, anda secara visual "melukis" dalam kepala anda sasaran pembeli yang akan menjadi tumpuan semua aktiviti pemasaran organisasi anda. Potret khalayak sasaran boleh mempunyai sejumlah besar ciri yang berbeza, kerana semakin banyak, semakin benar imej tersebut.

Kedudukan asas untuk menerangkan khalayak sasaran

Mana-mana pemasar yang berhadapan dengan tugas untuk menerangkan khalayak sasaran buat kali pertama bertanya kepada dirinya sendiri beberapa soalan:

Bagaimana untuk menentukan siapa khalayak sasaran organisasi?
Pada tempoh pembangunan strategi apakah khalayak sasaran harus dipilih?
Di mana untuk mendapatkan data untuk menyusun potret sosial pengguna?
Apakah ciri yang wujud untuk mencipta persona pembeli?
Seberapa terperinci huraian sepatutnya?

Sudah tentu, ini bukan semua soalan, tetapi pastinya soalan yang paling asas. Seterusnya, kami akan menganalisis setiap mata dengan lebih terperinci. Jadi mari kita mulakan.

Khalayak Sasaran

Ia boleh menjadi luas - sebagai contoh, semua pengguna produk susu, atau sempit (hanya mereka yang membeli keju kotej rendah lemak pada kos yang rendah). Semakin luas bulatan, semakin kabur perihalannya, kerana sukar untuk menentukan ciri-ciri penonton yang berbeza.

Ia adalah perlu untuk mencipta potret pengguna sasaran berdasarkan prototaip wakil yang paling menonjol, cuba menggariskan umum ciri ciri, yang akan membezakan pelanggan syarikat anda daripada khalayak pasaran yang lain. Apabila membentuk imej pembeli anda, adalah perlu untuk menerangkan bukan sahaja pengguna biasa, tetapi juga mereka yang belum membeli produk tersebut.

Pada peringkat strategi manakah anda harus memilih khalayak sasaran anda?

Anda harus mula melukis potret pengguna selepas menganalisis dan membahagikan pasaran, iaitu, pada peringkat membangunkan strategi kedudukan. Dalam amalan, situasi agak kerap berlaku apabila perlu untuk mengenal pasti khalayak sasaran tanpa strategi pemasaran ini terutama berlaku untuk pakar yang baru mula bekerja dalam organisasi baharu. Dalam kes ini, anda boleh lakukan seperti berikut:

Kenal pasti pesaing utama syarikat.
buat analisis perbandingan produk syarikat anda dan apa yang pesaing anda tawarkan.
Hantar pembeli misteri kepada pesaing anda.
Terangkan nilai produk.
Fahami siapa yang ada pada masa ini adalah pengguna produk dan setia kepadanya.
Terangkan pembeli ideal anda.
Cipta imej pelanggan sasaran berdasarkan data yang diterima.

Dari mana untuk mendapatkan maklumat

Untuk membentuk imej pengguna yang berpotensi, adalah perlu untuk menjawab beberapa soalan:

Siapa yang membeli produk dan siapa yang tidak?
Mengapa mereka membeli atau tidak membelinya?
Apakah kriteria yang digunakan untuk memilih, bagaimana untuk membeli dan menggunakan?
Apakah perasaan pengguna tentang produk organisasi lain?
Pengalaman permohonan.

Sumber berikut akan membantu anda mencari jawapan kepada semua soalan ini:

Semua ciri berdasarkan imej pembeli terbentuk boleh dibahagikan kepada beberapa kumpulan.

Geografi

Di sini anda perlu menetapkan kawasan geografi di mana mesej pengiklanan akan disiarkan. Di sini adalah perlu untuk menentukan di mana bahagian negara/rantau/daerah bakal pelanggan tinggal dan berada. Tiada gunanya mengiklankan di seluruh negara apabila produk atau perkhidmatan anda hanya tersedia bandar-bandar utama, sebagai contoh, Moscow dan St. Petersburg.

Penunjuk sosio-demografi

Ia boleh dibahagikan kepada tiga komponen:

Jantina pelanggan. Wakil-wakil jantina wanita dan lelaki dipandu oleh prinsip yang berbeza, masing-masing, dan mereka membuat keputusan yang berbeza. Oleh itu, untuk membuat potret pengguna dalam pemasaran, anda mesti terlebih dahulu menentukan untuk siapa produk itu dimaksudkan. Selalunya ia berlaku bahawa ia sesuai dengan kedua-duanya, masing-masing, penonton sasaran adalah lelaki dan wanita.
Umur pembeli. Ini adalah blok yang agak luas, kerana setiap tawaran promosi mempunyai tawarannya sendiri kategori umur. Adalah mustahil untuk memberikan jawapan yang tidak jelas kepada soalan ini; ia akan diperlukan untuk menubuhkan beberapa jenis rangka kerja, sebagai contoh, umur pengguna adalah orang muda dari 25 hingga 35 tahun. Pakar pemasaran telah lama berpecah kehidupan manusia pada beberapa peringkat (masa sekolah, kehidupan pelajar, permulaan laluan kerjaya, pertumbuhan dan pertumbuhan kerjaya, tamat kerjaya, persaraan). Peringkat inilah yang harus anda fokuskan semasa melukis potret khalayak sasaran anda, kerana setiap perkhidmatan atau produk mempunyai kategori umurnya sendiri yang akan menjualnya dengan lebih baik.
Pendidikan. Kriteria ini membantu untuk memahami tahap perkembangan pembeli secara profesional. Banyak kempen pengiklanan yang disasarkan membuat pembahagian mereka mengikutnya; ini boleh dibahagikan kepada mereka yang mempunyai satu atau lebih formasi dan peringkat pertengahan pendapatan. Selalunya, contoh potret pengguna ini digunakan oleh organisasi yang menawarkan barangan dan perkhidmatan kepada orang kaya.

Keadaan kewangan

Salah satu daripada kriteria yang paling penting apabila berfikir melalui persona pembeli, ini bermakna menentukan tahap pendapatan pembeli sasaran anda. Di sini adalah penting untuk memahami jenis pemeriksaan yang anda harapkan dan prinsip yang dipandu oleh pelanggan anda.

jika anda bakal pembeli barang berpendapatan rendah, maka menetapkan harga yang tinggi untuk produk adalah tidak sesuai. Perlu juga difahami bahawa orang yang berpendapatan rendah memberi perhatian yang lebih kepada harga, lebih tepat lagi, kos adalah perkara utama bagi mereka apabila memilih tawaran.

Saluran maklumat

Ini adalah salah satu isu paling penting apabila membentuk potret bakal pengguna. Di sini anda perlu memastikan daripada sumber tertentu pelanggan masa depan anda menerima maklumat dan jawapan kepada soalan mereka. Ini boleh menjadi saluran pengedaran yang sama sekali berbeza:

Enjin carian internet.
media sosial.
Akhbar.
Majalah dan sebagainya.

Jika anda akan menarik pelanggan ke kedai anda melalui sumber dalam talian, maka anda harus memberi perhatian kepada tapak khusus tempat orang yang mempunyai niat yang sama berkumpul dan membincangkan isu yang membimbangkan mereka. Platform yang sama ini kemudiannya boleh digunakan untuk kempen pengiklanan anda sendiri.

Sejauh manakah perincian khalayak sasaran harus diterangkan?

Apabila membentuk imej bakal pembeli, adalah perlu untuk menerangkan wakil yang paling menonjol. Semasa proses, cuba gunakan semua kumpulan parameter yang dinyatakan di atas. Hanya dalam kes ini perihalan akan benar-benar potret. Selepas mengkaji maklumat ini, seseorang harus mempunyai imej yang jelas di kepalanya. Sebaik-baiknya, anda harus menambah kolaj beberapa gambar pada penerangan yang akan melengkapkan potret. Adalah lebih baik untuk menyediakan dua pilihan: yang pendek, berdasarkan 4-5 kriteria, membolehkan anda memisahkan khalayak sasaran secara cetek daripada keseluruhan pasaran, dan yang lengkap dengan maksimum ciri-ciri terperinci, tabiat, sifat, perwatakan dan sebagainya.

Gambar itu akan lengkap dan terperinci jika, semasa proses penciptaan, anda cuba menerangkan vektor pembangunan khalayak sasaran dalam format sedia ada dan sebagaimana yang sepatutnya dengan sempurna. Penerangan sedemikian akan membantu anda memahami perubahan utama yang perlu dibuat dalam pembangunan dan promosi produk.

Arahan langkah demi langkah untuk mencipta persona bakal pembeli

Setelah menemui jawapan kepada semua soalan di atas dan dilengkapi dengan jumlah maklumat yang diperlukan, anda boleh mula membina potret pelanggan berpotensi langkah demi langkah. Pelan ini sesuai walaupun untuk mereka yang belum mempunyai pangkalan pelanggan yang mantap. Dalam kes ini, semasa menganalisis, anda boleh menggunakan data rakan yang berkemungkinan besar berminat dengan tawaran anda. Dan hanya apabila anda mempunyai pelanggan sebenar pertama anda (pada peringkat pertama sudah cukup untuk menganalisis 10 orang pertama), anda perlu mengulangi prosedur. Jadi mari kita mulakan:

Menyemak profil pada rangkaian sosial. Dari sumber popular seperti Vkontakte atau Facebook adalah sangat mudah untuk mendapatkan beberapa maklumat - jantina, umur dan tempat kediaman pelanggan berpotensi. Ini adalah data yang sangat diperlukan yang harus dimasukkan pada komputer dalam plat khas.
Analisis halaman dan kumpulan di mana pelanggan adalah ahli dan pelanggan. Maklumat ini juga harus dimasukkan ke dalam jadual yang dibuat sebelum ini. ini untuk apa? Selepas potret telah disediakan, halaman dan kumpulan di rangkaian sosial boleh digunakan sebagai platform maklumat. Ini bermakna mengiklankan produk anda pada halaman yang disimpan.
Tiga tapak kegemaran. Mempunyai maklumat tentang sumber yang paling kerap digunakan pelanggan, anda juga boleh meletakkan tawaran anda pada mereka. Ini sentiasa berfungsi dengan sangat berkesan.
Skop aktiviti. Perkara ini juga paling kerap boleh didapati daripada soal selidik, dan kehadiran maklumat sedemikian membolehkan anda memahami keupayaan dan keperluan pengguna.
Merekod soalan dan masalah yang dihadapi oleh klien. Ini akan membantu "mengikat" cadangan anda dengan keputusan mereka.
Melukis potret pelanggan berdasarkan maklumat yang diterima. Semua data diringkaskan dalam jadual soal selidik yang berasingan untuk setiap pelanggan. Akibatnya, anda akan mempunyai imej siap sedia tentang bakal pembeli di tangan anda.

Contoh kerja persona pengguna

Beginilah rupa imej khalayak sasaran yang disusun dengan baik:

Khalayak untuk pakar psikologi keluarga dalam amalan persendirian. Contoh potret pengguna dalam kes ini kelihatan seperti ini:

Orang perempuan berumur 22 hingga 44 tahun dari bandar besar.
Mereka berminat dalam psikologi dan mengikuti berita dari kumpulan di rangkaian sosial. topik yang serupa.
Mempunyai sekurang-kurangnya 3 kalangan minat.
Mereka terlibat secara aktif dalam sukan.
Berminat dengan falsafah, nilai kerohanian dan pertumbuhan peribadi.
Tahap pendapatan tinggi atau purata.

2. Contoh potret pengguna untuk kedai dalam talian pakaian belia daripada pereka.

Orang perempuan dan lelaki berumur 20 hingga 35 tahun dari bandar mega dan bandar bersaiz sederhana.
Mereka berminat dengan fesyen dan trendnya.
Setiap orang mempunyai pekerjaan yang stabil atau sedang belajar di institusi pengajian tinggi. institusi pendidikan, dengan kepercayaan hidup yang aktif.
Mereka berminat dalam beberapa sukan, mengambil bahagian dalam pertandingan, dan menjadi ahli kumpulan yang berkaitan di rangkaian sosial.

Khalayak Sasaran(TA) ialah populasi orang yang diarahkan pengiklanan; atau sekumpulan pengguna yang berminat dengan beberapa maklumat.

Dalam erti kata lain, takrif khalayak sasaran merujuk kepada mereka yang keperluannya dipenuhi oleh produk atau perkhidmatan anda. Mereka ini sememangnya mempunyai persamaan atau persamaan: ciri-ciri (demografi, geografi, ekonomi, dll.), persepsi dan sikap terhadap kualiti produk/perkhidmatan, motivasi untuk membeli, kaedah membuat dan tempat pembelian.

Kejahilan khalayak sasaran biasanya membawa kepada peningkatan kos untuk promosi produk atau, lebih teruk lagi, kepada kegagalan produk di pasaran.

Khalayak sasaran tapak

Ini ialah koleksi pelawat projek yang mendapati kandungannya berguna. Sumber web ditujukan kepada segmen pengguna ini.

Berdasarkan jangka masa, khalayak tapak ialah:

maksimum - jumlah kuantiti lawatan;
tetap- pelawat yang melawat tapak secara berkala;
tidak teratur- melawat beberapa kali, tetapi tidak menjadi pelawat biasa;
aktif- menghabiskan lebih daripada satu jam seminggu di halaman;
sasaran.

Khalayak sasaran ialah konsep asas dalam promosi laman web. Keberkesanan promosi dan pengoptimuman enjin carian bagi projek web bergantung kepada pengguna yang tertarik, kerana strategi promosi dibentuk berdasarkan keutamaan, keupayaan dan keinginan khalayak sasaran.

Ini sangat elemen penting, memandangkan cadangan yang paling sesuai dengan keperluan khalayak sasaran secara langsung bergantung pada jumlah perincian dan kualiti potret. Lebih banyak ciri yang ada, lebih besar peluang untuk berjaya.

Untuk menyusunnya, skema berikut dengan ciri serupa digunakan yang harus anda perhatikan:

Demografi - jantina, umur, status perkahwinan, profesion, kewarganegaraan;
Geografi - lokasi wilayah dan dinamik pembangunan, populasi, iklim, ketersediaan media, dll.;
Ekonomi - tahap pendapatan, pekerjaan;
Psikografik - sifat watak, perangai, gaya hidup, kedudukan hidup, dsb.

Terdapat juga parameter tambahan untuk melukis potret: kesusasteraan kegemaran, genre filem, jenama kereta, sukan kegemaran, kafe, masalah yang mungkin dengan kesihatan, dsb. Menggunakan parameter tambahan dalam perihalan potret akan membolehkan anda mencapai dengan tepat bulatan pembeli yang sempit itu yang sudah pasti akan berminat dengan tawaran itu.

TA berlaku sempit Dan luas. Sebagai contoh, penggemar ais krim adalah penonton yang luas, dan penggemar ais krim coklat dengan susu pekat adalah penonton yang sempit. Semakin luasnya, semakin kabur perihalan potret itu, kerana ia akan menjadi sukar untuk mengenal pasti ciri-ciri pengguna yang jelas.

Oleh itu, adalah tidak munasabah untuk memberi tumpuan secara eksklusif kepada khalayak sasaran yang luas.

Potret teladan termasuk bukan sahaja pengguna semasa, tetapi juga pengguna berpotensi.

Bagaimana untuk menentukan khalayak sasaran anda

Untuk mendapatkan data tentang khalayak sasaran, perkara berikut digunakan:

tinjauan
temuduga
menjalankan tinjauan

Maklumat boleh didapati di rangkaian sosial, blog dan forum yang sama. Dengan cara ini, tanpa membuang masa dan dengan kos yang minimum, anda boleh membahagikan khalayak anda dengan mudah. Walau bagaimanapun, perlu difahami bahawa pendapat yang dipanggil minoriti vokal mungkin tidak bertepatan dengan majoriti senyap.

Bagaimana untuk mencari khalayak sasaran anda

Terdapat teknik berdasarkan mencari jawapan kepada 5 soalan: apa, siapa, mengapa, bila dan di mana? Jawapan kepada soalan-soalan ini memberikan penerangan yang jelas tentang khalayak sasaran.

Pembinaan rumah
Pengubahsuaian rumah
Pemasangan bumbung

Keluarga yang ingin membeli rumah sendiri
Keluarga yang ingin tinggal di luar bandar
Keluarga dengan seorang anak

kenapa?

Kepantasan kerja pembinaan
Peluang untuk menjimatkan bajet anda
Kemungkinan mendapatkan perkhidmatan turnkey yang komprehensif
Merangka kontrak
Kemungkinan mendapatkan jaminan

bila?

Semasa promosi dan diskaun
Selepas mendengar maklum balas positif

Halaman pendaratan
Projek web
media sosial

Khalayak sasaran, contoh

Contoh 1. Pemilik salun kecantikan mudah alih melaburkan bajet yang besar untuk mencetak kad perniagaan dan risalah, yang hanya diedarkan kepada orang yang lalu-lalang. Akibatnya, terdapat sedikit panggilan sehingga kos pengiklanan tidak wajar.

Hanya ada satu jalan keluar dari situasi ini - untuk menentukan siapa sebenarnya yang memerlukan perkhidmatan kosmetologi di tapak. Selepas melakukan analisis, potret pelanggan berikut muncul:

pengantin perempuan;
wanita yang menjaga kanak-kanak (cuti bersalin);
orang yang tinggal di pinggir bandar atau di kawasan terpencil di bandar.

Pekerja salon meninggalkan maklumat di salun perkahwinan, tadika, sekolah dan mencipta kumpulan di salah satu rangkaian sosial.

Interaksi dengan khalayak sasaran anda telah membuahkan hasil: maklum balas berkualiti tinggi telah diwujudkan. Selepas beberapa lama, ternyata melalui rangkaian sosial aliran terbesar pelanggan direkodkan, jadi semua penekanan diberikan kepada kaedah interaksi dengan pelanggan ini.

Ia berikutan bahawa pembahagian dan analisis khalayak sasaran harus dijalankan walaupun dalam proses memulakan kempen pengiklanan.

Contoh 2. Profil pengguna berdasarkan parameter khusus, iaitu demografi, geografi, ekonomi dan psikografik.

Pembeli pakaian berjenama:

Maria, 28 tahun.
Tinggal di Kyiv.
Status perkahwinan: berkahwin.
Bidang pekerjaan, jawatan, upah: pengurus, 10 ribu UAH.
Keinginan dan keperluan: Maria suka menonjolkan diri, mahu memakai pakaian eksklusif dan cantik. Dia suka barangan berjenama dan tidak kisah untuk menunjukkannya kepada rakan sekerja dan rakannya.

Contoh 3. TA boleh menjadi primer, tidak langsung dan persisian.

Pengguna utama ialah anak perempuan, yang meminta ibunya membeli anak patung interaktif. Ibu bersetuju untuk membeli mainan jika ayah memberi kebenaran. Ayah dan ibu, seterusnya, meminta nasihat kepada Mak Cik Lila, yang telah membeli anak patung yang sama untuk anak perempuannya.

Setiap orang dalam rantaian ini dalam satu cara atau yang lain bertindak sebagai pembeli, tetapi setiap daripada mereka memerlukan pendekatan yang berbeza dan alat yang berbeza untuk menyampaikan maklumat tentang produk (anak patung).

Garis bawah

Mengetahui keinginan penonton adalah kunci kejayaan promosi halaman web, mengurangkan kos pengiklanan dan keupayaan untuk mereka bentuk pembangunan selanjutnya.

Potret khalayak sasaran boleh diubah, jadi ia perlu dibuat baharu atau pengeditan dibuat sebelum kempen pengiklanan seterusnya.

Menemui kesilapan tatabahasa dalam teks? Sila laporkan perkara ini kepada pentadbir: pilih teks dan tekan kombinasi kekunci pintas Ctrl+Enter

Bukan rahsia lagi bahawa sesuatu produk dijual kepada pengguna tertentu. Agensi pemasaran menawarkan beberapa teknik untuk mengenal pasti pembeli yang ideal untuk sebarang produk. Kami akan berkongsi satu yang memudahkan anda membuat potret khalayak sasaran hanya untuk anda.

Soalan am

Untuk mencipta potret pengguna yang ideal, anda perlu menjawab beberapa soalan asas:

Siapa, pertama sekali, mewakili khalayak sasaran untuk syarikat tertentu?
Bagaimana untuk membangunkan strategi khusus untuk pembeli ini?
Apakah yang perlu anda lakukan sebelum mengenal pasti khalayak yang betul?
Apakah maklumat yang akan membantu anda mencipta persona pembeli ideal anda?
Apakah ciri-ciri untuk menggambarkan kumpulan pelanggan masa depan ini?
Adakah patut diterangkan secara terperinci tentang perihalan kumpulan itu?
Adakah pasaran umum dan persaingan yang dijangka menjejaskan penjualan barangan kepada pengguna saya?

Dengan menjawab setiap soalan selengkap mungkin, pemasar akan meningkatkan penukaran (iaitu, jualan produk itu sendiri).

Mari kita mulakan dengan asas

Bagaimana untuk menerangkannya? Pada mulanya, tentukan masalah siapa yang boleh diselesaikan oleh perkhidmatan atau produk yang dicadangkan. Orang ramai membeli segala-galanya, tetapi barangan yang dijual berbeza dari segi kos, kualiti dan banyak parameter lain. Inilah yang harus dipertimbangkan oleh pemasar.

Orang ramai membeli segala-galanya, tetapi barangan yang dijual berbeza dari segi kos, kualiti dan banyak parameter lain.

Ia juga bernilai menentukan sejauh mana luas atau sempit khalayak untuk produk itu.

Berus gigi diperlukan untuk pelbagai pengguna.
Produk kencing manis - untuk bulatan sempit.
Minyak wangi – untuk sasaran yang luas.
Rempah-rempah Afrika Selatan hanya untuk kalangan pencinta yang sempit.

Semakin besar syarikat itu, semakin besar kemungkinannya untuk menarik kumpulan sasaran pengguna yang luas. Tetapi walaupun dalam keadaan ini, kuasa beli, had umur dan nilai am pelanggan yang dimaksudkan diambil kira. Difikirkan dengan betul kempen pengiklanan adalah berdasarkan pemahaman yang lebih terperinci dan intim tentang pelanggan:

Umur diambil kira.
Apakah keutamaan beliau?
Apakah tahap pendapatannya?
Kadar penggunaan produk (kapal layar atau sebotol minuman berkarbonat dibeli dengan pada kelajuan yang berbeza, berbeza dalam harga beberapa ribu kali).
Banyak lagi faktor tambahan dan sangat khusus untuk jualan.

Masa yang baik

Pelanggan sasaran ditentukan selepas analisis umum pasaran dan yang mewakili produk masa hadapan. Pilihan yang ideal– “diagnostik” pelanggan yang telah menggunakan produk ini atau serupa, mengenal pasti bakal pembeli dan menentukan ciri unik produk baru atau variasinya. Jangan lupa tentang pesaing langsung dan tidak langsung.

Pesaing langsung. Ini adalah mereka yang menjual produk yang sama (contohnya, kasut Nike, Adidas, Ekko). Penekanan adalah pada pendekatan inovatif untuk mencipta produk atau menurunkan harga untuk bersaing.
Tidak langsung. Ini semua penjual lain. Contohnya: seorang pembeli ingin membeli kasut, tetapi melihat poster pelakon kegemarannya dan membeli tiket ke pertunjukan perdananya.

Ciri-ciri pelanggan sebenar dan berpotensi

Format kajian berikut ialah huraian jadual atau subjek. Ia mengandungi ciri dan parameter utama khalayak sasaran:

. Mereka menerangkan secara terperinci profil psikologi klien, berdasarkan mengenal pasti nilainya. Produk dijual melalui penglibatan emosi pembeli dalam proses jualan.
. Berdasarkan tempat kediaman dan ciri budaya kumpulan orang yang dipilih.
. Dedahkan ciri umum dalam tingkah laku pembeli dan membantu pengiklan membina urutan video dan bunyi yang betul.
sosial. Disebutkan di atas (pendapatan, umur, status sosial).

Pilihan yang ideal adalah jika selepas analisis sedemikian potret visual pelanggan muncul. Ini hampir watak sebenar. Syarikat itu dengan jelas mengetahui gaya hidup dan tahap sosialnya. Anda juga tahu bagaimana pelanggan anda berbeza daripada orang lain dan apa yang mendorong mereka apabila memilih produk. Apakah harga yang dia sanggup bayar dan berapa kerap dia akan membeli produk yang ditawarkan?

Kita tidak seharusnya melupakan peminat jenama, yang boleh tertarik melalui pengiktirafan jenama, kesetiaan kepada jenama atau pengeluar tertentu, pendapat tentang jenama dan kualitinya, dan kekerapan membeli barangan berjenama.

Hello pembaca yang dikasihi.

Temui susunan yang mempesonakan semua titik di atas takrifan "Khalayak Sasaran". Saya tidak memulakan pengenalan kepada artikel itu dengan frasa cetek bahawa setiap perniagaan, projek, syarikat harus memberi tumpuan kepada khalayak sasarannya dan sentiasa memahami siapa mereka ini. Semua ini jelas dan haus hingga ke lubang. Selain itu, anda sudah hebat bersama kami - anda tahu semua ini!

Dalam artikel ini kita akan melihat apakah khalayak sasaran, cara membuat potretnya, dan cara mengenal pasti dan membahagikan khalayak sasaran.

Mengapa penting untuk mengetahui khalayak sasaran anda?

Contoh yang jelas dan mudah.

Cuba bayangkan anda menjual kasut bola. Anda berpeluang menggantung papan iklan di pusat bandar. Sejauh manakah keberkesanan ini? penempatan pengiklanan?

Pada asasnya, anda menunjukkan produk anda - kasut bola sepak - kepada semua orang, malah mereka yang pastinya tidak boleh menjadi pembeli anda. Kerana tidak semua orang suka bola sepak atau sukan secara umum, tetapi lebih suka rekreasi pasif - membaca dan filem cereka.

Tetapi anda memaparkan iklan anda kepada semua orang, yang bermaksud anda membayar untuk orang bukan sasaran. Lagipun, adalah jelas bahawa pengiklanan di pusat bandar kos lebih daripada, sebagai contoh, pengiklanan di sekolah sukan, stadium sukan dan tempat lain di mana pemain bola sepak berlatih. Selain itu, pengiklanan di tempat-tempat yang saya nyatakan adalah lebih berkualiti dan disasarkan, kerana terdapat atlet di sana, yang ramai daripada mereka adalah pelanggan yang berpotensi.

Menyertai khalayak sasaran memastikan kemakmuran dan kejayaan untuk perniagaan. Apabila anda mengetahui tentang semua tabiat dan keperluan pelanggan anda, apabila anda mengenalinya dengan penglihatan, maka tidak sukar bagi anda untuk membangunkan strategi kempen pengiklanan yang berkualiti tinggi.

Dan ketidakupayaan untuk mengenal pasti khalayak sasaran atau definisi yang samar-samar dan tidak betul mengenainya menyebabkan perniagaan dan usahawan gagal. Lagipun, semua ini membawa kepada pengurangan ketara dalam margin produk melalui belanjawan pengiklanan yang meningkat.

Apakah khalayak sasaran?

Saya harap anda dan saya memahami konsep "khalayak sasaran" dengan betul. Jika tidak, mari kita berikan definisi:

"Khalayak sasaran- sekumpulan manusia bersatu ciri umum, atau bersatu untuk tujuan tertentu, yang lebih berkemungkinan membeli produk itu."

atau

« Khalayak Sasaran(dalam bahasa Inggeris - khalayak sasaran, kumpulan sasaran) ialah koleksi sebenar dan bakal pengguna barangan atau perkhidmatan yang bersedia untuk menukar pilihan mereka memihak kepada produk ini atau perkhidmatan yang dipengaruhi oleh langkah pemasaran.”

Bagaimana untuk menentukan khalayak sasaran anda?

Apabila kami bertanya kepada pelanggan di studio: “Siapa khalayak sasaran anda?”, maka dalam 90% kes kita mendapat jawapan - “Nah... Ini adalah mereka yang berminat dengan produk kami, dengan gaya hidup yang aktif. Mereka berkemungkinan besar mempunyai anak, walaupun mereka mungkin tidak. Umur dari 15 hingga 70 tahun".

Perihalan khalayak sasaran sedemikian tidak akan membenarkan anda memperibadikan mesej pengiklanan, kerana ia tidak menyerlahkan sebarang ciri dan sifat bakal pelanggan. Dan menyasarkan khalayak ini adalah sama seperti menuding jari anda ke langit.

Oleh itu, pilihan khalayak sasaran mesti didekati secara bertanggungjawab - ini bukanlah satu usaha yang mudah kerana ia kelihatan pada pandangan pertama.

Adalah lebih baik untuk menentukan khalayak sasaran daripada bentuk utama - khalayak sasaran utama - kumpulan sasaran utama. Kategori ini termasuk orang yang membuat keputusan pembelian secara peribadi.

Sebagai tambahan kepada kumpulan utama, terdapat satu tidak langsung - khalayak sasaran sekunder, yang juga mengambil bahagian dalam pembelian, tetapi bukan "enjin"nya. Contoh terbaik: anak dan ibu bapa.

Kanak-kanak adalah kumpulan sasaran utama (utama), kerana mereka adalah orang yang memulakan proses, ibu bapa adalah tidak langsung, kerana mereka melakukan fungsi tidak langsung - mereka membayar untuk pembelian.

Selepas menentukan khalayak sasaran, ia perlu dibahagikan.

Pembahagian khalayak sasaran dengan contoh

Untuk membahagikan khalayak sasaran, studio MEDIOL menggunakan kaedah 5W daripada Sherrington. Intipati teknik ini adalah untuk menjawab 5 soalan mengenai khalayak sasaran:

apa? (Apa?) - jenis produk

Untuk menjawab semua soalan dengan lengkap dan tepat, kami akan meneliti setiap soalan.

apa? (Apa?) - jenis produk

Apakah jenis produk yang anda ada? Berapa harganya? Mengapa mereka membelinya? Apakah sifat-sifatnya? Bagaimana ia dibina? Apakah prinsip operasinya? Apakah bahagian yang terdiri daripada?

Contoh: Kami menjual but bola sepak harga pertengahan yang universal, tanpa stud dan sesuai untuk kebanyakan permukaan.

WHO? (Siapa?) – jenis pengguna

Jantina dan umur? Apakah jenis pendidikan? Apakah tahap pendapatan anda? Apakah status sosial dan keluarga anda? Apakah profesion, tempat kerja, jenis aktiviti? Apakah kewarganegaraan atau bangsa anda? Lokasi geografi? Apakah minat, tabiat, nilai, kepercayaan?

Contoh: Siapa yang membeli but universal, segmen harga pertengahan, tanpa pancang?

Lelaki berumur 20 hingga 50 tahun, sudah berkahwin, mempunyai anak, kelas pertengahan, pendapatan stabil dari kerja pejabat, minat bola sepak, menonton perlawanan bola sepak, masa lapang kadangkala dihabiskan bersama rakan atau rakan sekerja di padang bola sepak. Mereka memerlukan penyelesaian harga pertengahan kerana tidak ada gunanya membeli but mahal.

bila? (Bila?) – situasi pembelian, masa

Adakah ia digunakan pada masa tertentu atau berterusan?
tarikh luput?
Kekerapan - berapa kerap orang membeli produk baharu untuk menggantikan produk lama?

Contoh: but digunakan semasa latihan dan perlawanan; gantikannya setiap 1-3 tahun selepas dipakai.

kenapa? (Kenapa?) – motivasi untuk membeli

Apakah masalah yang produk atau perkhidmatan anda selesaikan? Apakah emosi yang ditimbulkannya? Apakah kaitannya? Bandingkan produk atau perkhidmatan dengan analog. Jujur tentang kelebihan dan kekurangan. Apakah sebenarnya dalam tawaran anda yang paling menarik pelanggan? Mengapa pelanggan harus memilihnya?

Contoh: Keinginan untuk meningkatkan keselesaan permainan; Jangkaan golongan atasan permainan selepas pembelian; Dengan syarat penghantaran percuma 3 saiz kasut untuk pejabat atau rumah, jadi anda boleh memilih yang sesuai dengan anda.

di mana? (Di mana?) - tempat pembelian

Contoh: Penonton kami melawat padang sukan dan kelab kecergasan. Di Internet, mereka memantau portal sukan, kumpulan di rangkaian sosial khusus untuk bola sepak dan sukan, dan saluran YouTube mengenai topik sukan.

Oleh itu, kelebihan utama membahagikan khalayak sasaran ialah keupayaan untuk mencipta pengiklanan yang diperibadikan untuk bakal pembeli, berdasarkan permintaan, keinginan, tingkah laku dan gaya hidup mereka.

Contoh penerangan lengkap tentang khalayak sasaran

Kami membahagikan khalayak sasaran dan menyerlahkan penerangan kecil, menjawab soalan Sherrington menggunakan kaedah 5W. Apa yang kami dapat:

Produk - but bola sepak segmen harga pertengahan.

Penerangan yang betul tentang khalayak sasaran:

Lelaki dari 20 hingga 50 tahun, berkahwin, mempunyai anak, kelas pertengahan, dengan pendapatan yang stabil, kerja pejabat, berminat dengan bola sepak, menonton perlawanan bola sepak, dan kadangkala menghabiskan masa lapang mereka dengan rakan atau rakan sekerja di padang bola sepak. Mereka memerlukan penyelesaian harga purata, kerana tidak ada gunanya membeli but mahal. Kasut bola sepak ditukar mengikut haus dan lusuh pada selang 1-3 tahun. Mereka sering mencari maklumat di Internet. daripada rangkaian sosial lebih suka VKontakte.

Walau bagaimanapun, jika anda melihat dengan teliti, anda boleh membuat 2 lagi potret khalayak sasaran:

Kanak-kanak berumur 8 hingga 16 tahun yang bersekolah di sekolah bola sepak atau sekadar bermain bola sepak di halaman rumah. Pembelian dibuat oleh ibu bapa (khalayak sasaran tidak langsung) pada awalnya tahun akademik semasa mendaftarkan kanak-kanak untuk bahagian bola sepak. Kasut kanak-kanak ditukar setiap musim, kerana badan kanak-kanak sedang berkembang secara aktif, dan selepas satu musim kasut kemungkinan besar tidak sesuai.
Golongan muda berumur 16 hingga 25 tahun yang bermain dalam pasukan bola sepak amatur atau separa profesional. Khalayak sasaran ini pastinya memahami but dan mengetahui bagaimana satu jenis berbeza daripada yang lain. Kasut ditukar apabila haus, biasanya sebelum musim baru.