Pintu masukApa yang anda perlu tahu semasa menjual perabot pejabat. Teknik jualan perabot profesional
02.11.2016
“Artikel ini ditulis oleh Alexander Seleznev, Ketua Pengarah Syarikat "Content Farm", http://content-farm.ru/, yang pengetahuan dan pengalamannya saya anggap berguna untuk syarikat perabot."
Alexandrov S. A., pengasas MMKTs
Pasukan saya terlibat dalam promosi dalam talian secara turnkey, dan kebetulan di kalangan pelanggan saya tahun ini terdapat beberapa pembuat perabot. Oleh itu, terutamanya untuk laman web MMKTs, saya akan memberitahu anda 2 kes sebenar pengiklanan dalam talian untuk mereka. Pemilik perniagaan perabot, berdasarkan data dari artikel ini, akan dapat, sekurang-kurangnya lebih kurang, menganggarkan jumlah yang perlu mereka belanjakan dan jumlah yang mereka akan dapat apabila menjual barangan melalui Internet.
Jadi, 2 Pelanggan yang kami melakukan kerja yang hampir sama, tetapi hasilnya berbeza secara radikal. Kami telah mengadakan perbincangan awal yang terperinci dengan kedua-dua pelanggan untuk menilai keadaan dan memutuskan cara terbaik untuk mempromosikan diri mereka dalam talian. Tetapi kedua-dua pelanggan akhirnya meminta untuk membuat halaman pendaratan dan melancarkan pengiklanan kontekstual. Mereka berkata, "Kami akan menjana wang daripada ini, dan kemudian kami akan memikirkannya lebih lanjut."
Kedua-dua pelanggan mempunyai dapur. Kedua-dua pelanggan mempunyai syarikat yang sangat kecil, secara harfiah sedozen orang.
Seorang pelanggan berada di Belarus, seorang lagi di Ural. Mulai sekarang saya akan memanggil mereka Belorus dan Uralets. Kira-kira setengah juta orang tinggal di wilayah yang Belarus merancang untuk menjual. Uralets melakukan perkara yang sama.
Segmen pengguna mereka sedikit berbeza. Belarus mempunyai purata tolak. Uralets mempunyai purata tambah. Ini disebabkan oleh fakta bahawa Uralets, pada zaman dahulu, makmur, memperoleh peralatan berkualiti tinggi. Khususnya, sebagai contoh, peralatan untuk mencetak foto. Serta mesin CNC dengan ketepatan pemotongan 0.1 mm.
Pengiklanan dan pendaratan kontekstual - apakah fungsi mereka apabila menjual perabot dalam talian
Pertama, untuk berjaga-jaga, saya akan memberitahu anda - apa dah jadi pengiklanan kontekstual, dan apakah itu halaman pendaratan.
Menjual di Internet, pada dasarnya, tidak berbeza dengan jualan biasa di lapangan. Untuk menjual sesuatu anda hanya perlukan 3 perkara:
Produk, iaitu sesuatu yang orang akan bersetuju untuk memberi anda wang mereka.
Aliran orang yang lalu lalang. Yang mana sesetengahnya memerlukan produk anda.
Tempat untuk menukar produk dengan wang. Contohnya, kedai. Kerana jika produk anda berada di dalam gudang dan tiada siapa yang mengetahuinya, maka tiada siapa yang akan membelinya.
Seterusnya kita memerlukan aliran orang yang lalu lalang. Pengiklanan kontekstual melakukan perkara itu. Seperti promoter yang, semasa promosi, menjemput orang untuk datang ke kedai anda. Pengiklanan kontekstual menjemput pengguna Internet yang berminat dengan perabot untuk melihat anda. Pada masa yang sama, anda hanya membayar untuk mereka yang bersetuju dan datang kepada anda. Bagi yang tidak berminat dan melintas, anda tidak membayar.
Seterusnya kita memerlukan "kedai". Di mana pelawat anda boleh berkenalan dengan produk anda. Di Internet, peranan ini dimainkan oleh sama ada tapak web atau halaman pendaratan anda. Halaman pendaratan ialah tapak mikro yang terdiri daripada hanya satu halaman, yang idealnya, hanya satu produk ditawarkan. Sebagai contoh, hanya dapur.
Sekarang perhatian! Halaman pendaratan bukan kedai dalam talian, ia hanya pameran anda di sebalik kaca di Internet. Ini adalah bilik pameran tertutup di belakang kaca, di mana pintunya tertulis "jangan dekat, jangan sentuh apa-apa!"
Kerana kaca, orang tidak boleh menyentuh upholsteri sofa anda, mereka tidak boleh duduk di atasnya, mereka tidak boleh berbuat apa-apa, mereka hanya boleh melihat dari jauh.
Adakah anda sendiri akan mengeluarkan puluhan ribu rubel untuk produk yang anda hanya boleh melihat dari jauh, dari belakang kaca?
Jadi tidak akan ada pelawat ke halaman pendaratan anda.
Semua halaman pendaratan boleh lakukan ialah menyambungkan pelawat halaman pendaratan anda kepada pengurus anda. Perkara yang paling praktikal ialah apabila pelawat halaman pendaratan meninggalkan nombor telefonnya, nombor telefon ini masuk ke CRM anda, dan kemudian pengurus memanggil orang ini secepat mungkin, berunding dengannya sama ada untuk pengukuran atau untuk orang ini disiarkan secara langsung ke salon anda.
Ya, sudah tentu, halaman pendaratan menggunakan mana-mana dan semua kaedah untuk "menambatkan" pelawat. Minat dia untuk mengambil langkah seterusnya, dan tidak berpaling dan pergi.
Namun begitu, halaman pendaratan hanya berfungsi dengan baik untuk menjalin hubungan dengan pelawat.
Ingat: Fungsi halaman pendaratan anda bukan untuk menjual, tetapi untuk menjadikan pelawat menjadi petunjuk. Pengurus anda akan terus menjual.
Dua kes menjual perabot melalui pengiklanan kontekstual - dua hasil berbeza
Sekarang mari kita kembali ke Belarusia dan Ural kita. Berikut ialah nombor sebenar (bulat, tetapi hampir dengan kebenaran):
|
Purata bilangan pelawat halaman pendaratan (seminggu) |
||
|
Purata penggunaan seminggu, gosok. |
||
|
Kos purata pelawat halaman pendaratan, gosok. |
||
|
Purata bilangan petunjuk (setiap minggu). |
||
|
Kos purata setiap plumbum, gosok. |
||
|
Purata bilangan petunjuk (setiap minggu). |
||
|
Kos purata bakal pelanggan, gosok. |
||
|
Purata bilangan jualan (seminggu). |
||
|
Jumlah purata kos pembeli, gosok. |
Infiniti |
Keputusan:
Orang Belarus itu benar-benar berpuas hati dengan keputusannya. Kadang-kadang dia meminta untuk menghentikan pengiklanan buat sementara waktu kerana produksinya tidak dapat menampung. Seperti yang saya katakan, ini adalah perniagaan yang sangat kecil. Di samping itu, kedua-dua Belorus dan Uralets melancarkan jualan dalam talian SELAIN daripada jualan biasa yang telah mereka miliki.
Penduduk Ural mengalami kerugian besar.
Saya akan memberitahu anda mengapa terdapat perbezaan itu sedikit kemudian. Pertama, saya akan memberitahu anda mengapa perniagaan perabot, mengikut pemerhatian saya, mula aktif dalam talian.
Anda Kehilangan Separuh Pelanggan Anda Jika Anda Tidak Mempromosikan Dalam Talian
Sudah tentu, kita perlu pergi dalam talian, dan telah lama.
Iaitu, kita boleh mengandaikan bahawa hanya pembuat perabot yang mengalami kemerosotan beralih kepada saya. Mereka yang sudah berjaya tidak memerlukan perkhidmatan promosi dalam talian.
Walau bagaimanapun, saya mendakwa bahawa sejak beberapa tahun kebelakangan ini, SEMUA pembuat perabot yang tidak mempromosikan diri mereka di Internet kehilangan separuh daripada pelanggan mereka.
Iaitu, orang sudah terbiasa dengan Internet sehingga hampir separuh daripada mereka mula-mula mencari perabot di Internet, dan kemudian pergi ke tempat mereka melihat sesuatu.
Jika anda tidak ditemui di Internet, maka separuh daripada bakal pelanggan anda tidak akan terfikir untuk melawat anda! Adakah anda faham?
Jika anda tidak kelihatan di Internet, maka anda hanya boleh bergantung pada baki 43 peratus. Dan dengan mengambil kira hakikat bahawa pasaran perabot telah hidup agak selesa selama bertahun-tahun, dan ini mungkin sebab kebanyakan pembuat perabot lebih suka bekerja dengan cara lama, hampir semua pesaing anda menuntut 43% pasaran yang sama. .
Sebilangan kecil pembuat perabot yang berjaya bekerja di Internet juga, dengan cara itu, mengambil bahagian dalam pembahagian 43%. Tidak mengira hakikat bahawa mereka juga mendapat 40% pasaran yang lain.
Maka kesimpulannya: Terdapat syarikat dalam pasaran perabot yang menunjukkan prestasi yang baik.
Keadaan ini mengingatkan saya kepada cerita tentang katak yang diletakkan air sejuk dan mula perlahan-lahan memanaskannya. Mereka memanaskannya sedikit demi sedikit, dan katak itu tidak mengalami sebarang ketidakselesaan. Belum masak lagi.
Tidak ada yang lebih buruk daripada kemerosotan pasaran secara beransur-ansur tetapi tanpa henti
Saya sendiri melalui perubahan pasaran sebegitu apabila saya terlibat rapat dalam perniagaan luar talian saya. Iaitu, perdagangan dalam komputer. Pada kemuncaknya, saya mempunyai 4 kedai di 3 bandar. Pasaran berubah, dan kami terpaksa bertindak sangat agresif hanya untuk terus bertahan.
Sekarang saya melihat perkara yang sama dalam pasaran perabot anda. Cuma perubahannya lebih perlahan. Jika keadaan berkembang dengan cara yang sama seperti tahun-tahun sebelumnya, maka tanpa Internet jualan anda akan terus menurun sebanyak 10 peratus setahun. Walaupun tanpa krisis.
"Orang ramai tidak membeli perabot di Internet!"
Anda boleh membantah saya: "Orang ramai tidak membeli perabot di Internet!"
Dan anda akan betul.
Bagi seseorang untuk membelanjakan wang yang serius, sebagai contoh, di dapur yang sama, dia perlu melihat secara peribadi pada warna, mengetuk meja, menggaruknya dengan jarinya, dia memerlukan seseorang untuk membantunya mengatasi keraguannya...
Dalam kajian yang sama "Jumlah jualan - 2016" kepada soalan “Apakah kaedah yang paling kerap anda gunakan untuk membeli barangan?”, untuk kategori “Perabot dan barangan rumah”, 26% menjawab - Internet, dan 64% menjawab - kedai.
Nampaknya untuk masa yang lama, perabot akan dibeli terutamanya di kedai. Tetapi disebabkan Internet, orang ramai kini membuat keputusan berbeza di kedai mana yang hendak dikunjungi dan yang mana tidak.
Dan ini hanya akan bertambah kuat. "Pada 2016, di Rusia, 73% warganegara berumur 18 tahun ke atas menggunakan Internet, di mana 47% daripada responden melakukan ini setiap hari."
Penggunaan promosi dalam talian anda, sudah tentu, tidak akan mengubah keadaan di pasaran.
Anda akan mempunyai lebih ramai pelanggan, kerana anda akan mendapat akses kepada pelanggan yang anda hilang sebelum ini, kepada mereka yang, menggunakan Internet, memutuskan "ke mana hendak pergi untuk bertanya tentang perabot."
Mengapakah terdapat perbezaan sedemikian dalam keputusan kes, bolehkah pengiklanan kontekstual dianggap sebagai "pil ajaib" dan formula untuk rantai jualan dalam talian yang berjaya
Sekarang mari kita kembali ke Belarus dan Ural kita.
Mengapa terdapat perbezaan yang menakutkan dalam keputusan? Untuk satu, pengeluaran secara berkala gagal, dan untuk yang lain, hanya ada perbelanjaan, tiada jualan.
Jika anda melihat semula jadual pada permulaan artikel ini, anda akan melihat bahawa bilangan pelawat halaman pendaratan dan kos setiap pelawat adalah hampir sama.
Ya, sudah tentu, terdapat perbezaan. Pengiklanan kontekstual adalah berdasarkan prinsip lelongan. Yandex dan Google memberi keutamaan kepada mereka yang membayar lebih. Oleh itu, adalah mustahil untuk mengatakan terlebih dahulu berapa kosnya untuk satu atau bandar lain.
Seseorang hanya boleh yakin itu bandar-bandar utama Terdapat lebih banyak persaingan dan oleh itu pengiklan perlu mengenakan harga yang lebih tinggi.
Dan anda boleh yakin bahawa di kawasan kaya kosnya juga akan lebih tinggi. Kerana pengiklan boleh mengenakan harga yang lebih tinggi dengan lebih mudah untuk iklan mereka.
Namun begitu, pengiklanan kontekstual adalah yang paling mudah difahami untuk perniagaan, termasuk pembuat perabot. Saya membayar wang - pelawat cepat datang - sebahagian daripada mereka menjadi pembeli. Oleh itu, di Rusia, mengikut pelbagai anggaran, bahagian pengiklanan kontekstual adalah sehingga 80% daripada wang yang dibelanjakan oleh perniagaan di Internet.
Semua pembuat perabot yang saya telah bercakap dengan asasnya mahukan "pil ajaib". Saya membayar - dan semuanya segera menjadi baik. Saya juga meletakkan ini dalam tajuk artikel.
Di atas saya memberikan analogi dengan promoter. Pengiklanan kontekstual - seperti promoter ini. Dia mengajak orang yang lalu lalang untuk singgah. Tetapi pada hakikatnya, anda tidak menjual dengan mengorbankan promoter. Adakah anda lakukan jenis yang berbeza menarik pelawat, berurusan dengan pengurus, menguruskan premis, menguruskan barisan produk...
Jangan anggap pengiklanan kontekstual sebagai "pil ajaib" yang akan menyelesaikan semua masalah anda.
Tahun-tahun keemasan, apabila kecekapan ekonomi pengiklanan kontekstual memuncak, telah pun berlalu. Ia BEBERAPA KALI lebih murah, dan terdapat sedikit persaingan. Pada masa kini, pengiklanan kontekstual tidak lagi sesuai untuk setiap produk dan bukan untuk setiap bandar.
Untuk kes yang mana pengiklanan kontekstual sesuai dan yang mana tidak - saya akan meringkaskan pada akhir artikel ini.
Perniagaan perabot perlu pergi dalam talian. Hampir separuh daripada pelanggan anda sudah berada di sana. Anda boleh menjual perabot dalam talian. Dan untuk perniagaan perabot Secara umum, pengiklanan kontekstual berfungsi.
TAPI!
Hanya jika anda tidak menganggapnya seperti pil ajaib, tetapi membina rantaian jualan berkualiti tinggi dari awal hingga akhir. Iaitu, pengiklanan kontekstual + halaman pendaratan + kerja yang baik penjual.
Lagipun, sebenarnya, kos pelawat halaman pendaratan tidak penting. Iaitu, berapa banyak yang anda belanjakan secara langsung untuk pengiklanan - berapa banyak yang anda bayar untuk pelawat datang kepada anda.
Kos PEMBELI adalah penting.
Jika anda mendapat 20 ribu keuntungan daripada menjual dapur, maka belanjakan 1200 rubel. Untuk mendapatkan 20 ribu ini adalah harga yang boleh diterima.
Kembali semula ke jadual pada permulaan artikel ini. Anda akan melihat bahawa kos petunjuk untuk seorang Belarusia dan seorang Ural adalah setanding. Biar saya ingatkan anda: ketua ialah pelawat yang bersedia untuk berkomunikasi dengan anda dengan lebih lanjut.
Perbezaan besar antara Belarusia dan Uralian bermula selepas pelanggan berpotensi meninggalkan hubungannya.
Di Belarus, daripada 17 orang sedemikian seminggu, pengurus berjaya memproses 14. Iaitu, 82%.
Dan di Uralets, daripada 14 petunjuk, hanya 3 yang berjaya diproses, iaitu 21%.
Dengan "berjaya diproses" maksud saya kami membawa pelanggan ke tahap pengiraan kos dapur.
Orang Belarusia mempunyai jualan, orang Ural tidak mempunyai jualan.
Kami melakukan sesuatu yang lain untuk Belarus.
Iaitu:
- Bersama-sama dengan Belarusian, kami bekerjasama dengannya dalam promosi yang diterbitkan di halaman pendaratan untuk meningkatkan daya tarikan untuk pelanggan.
- Kami bekerja selama beberapa bulan, menyempurnakan pengiklanan kontekstual dan halaman pendaratan itu sendiri. Itulah sebabnya saya memberikan nombor mingguan dalam artikel ini. Satu hari tidak cukup untuk memperbaiki sesuatu. Sebulan adalah terlalu banyak jangka panjang. Tetapi bergerak setiap minggu adalah optimum.
- Kami mengusahakan komunikasi antara pengurus dan pelanggan. Kami mendengar berpuluh-puluh rakaman perbualan pengurus. Dan kesilapan yang jelas telah dihapuskan. Dan, bersama-sama dengan Belarus, kami memastikan bahawa pengurusnya memanggil pelanggan dalam masa beberapa minit. Semasa pelanggan masih hangat.
Oleh itu yang paling nasihat utama artikel ini.
Jika anda berfikir tentang menjual perabot dalam talian, mulakan dengan perkara utama: melatih pengurus anda.
Melalui pengiklanan kontekstual, anda hanya boleh menjual produk yang keuntungan jualan seunitnya adalah daripada 3,000 rubel. dan lebih tinggi. Dan hanya di bandar-bandar dengan populasi lebih 100 ribu penduduk. Di bandar kecil, pengiklanan kontekstual mungkin tidak lagi berfungsi. Pelawat akan menjadi terlalu sedikit, dan kos yang berkaitan untuk mencipta, menyediakan dan mengurus pengiklanan kontekstual akan memakan semua keuntungan. Dalam kes ini, ia hanya akan membantu anda jika anda sendiri menjadi pakar dalam pengiklanan kontekstual, anda sendiri akan menanganinya secara peribadi dan halaman pendaratan, dan oleh itu anda tidak akan mempunyai sebarang kos yang berkaitan.
Jika anda mahukan pengiklanan kontekstual, sediakan belanjawan bukan sahaja untuk pengiklanan itu sendiri, tetapi juga untuk orang yang akan membawa pengiklanan kontekstual, pendaratan dan kerja pengurus kepada keadaan. Untuk wilayah dengan populasi 1 juta orang, jumlah kos akan berada di wilayah 80-100 ribu rubel. setiap bulan. Separuh adalah untuk belanjawan pengiklanan, separuh lagi untuk membuat keseluruhan rangkaian jualan berfungsi.
Anda tidak akan dapat mencapai apa-apa dengan 20,000 rubel. Wang itu hanya akan dibazirkan.
Dan jika anda memerlukan hasil yang terjamin, minta Pusat Perundingan Perabot Antarabangsa untuk membawa bahagian jualan anda ke tahap standard - di bahagian jualan anda, anda mempunyai lubang hitam untuk wang anda!
Jika anda tidak mempunyai belanjawan yang mencukupi untuk pengiklanan kontekstual, bersatulah. Alhamdulillah, beberapa pelanggan akan pergi ke bandar lain untuk dapur. Jika anda berada dalam bandar yang berbeza, maka anda bukan pesaing, tetapi bakal rakan kongsi. Perniagaan tidak hidup dengan pengiklanan kontekstual sahaja. Pelanggan boleh diperolehi daripada rangkaian sosial. Anda boleh menarik perhatian dan kesetiaan kepada diri sendiri dengan bantuan ulasan. Pengiklanan kontekstual yang sama, jika dilakukan bukan untuk pelanggan individu, tetapi untuk sekumpulan pelanggan, akan kos yang jauh lebih rendah. Pembuat perabot yang saya bercakap tahun ini, saya melihat promosi yang sangat menarik untuk meningkatkan jualan. Berdasarkan Belarus, saham yang betul berfungsi dengan baik. Yang paling berkesan boleh digunakan untuk semua orang.
Biar saya ambil perhatian secara terus: persatuan atas dasar inisiatif, apabila anda bersetuju untuk berkongsi kerja anda dengan rakan kongsi di bandar lain secara percuma, tidak akan berkesan. Saya sendiri menyemaknya beberapa kali. Anda tidak boleh melawan sifat manusia. Kami memerlukan seorang yang bertanggungjawab yang bekerja bukan sahaja untuk hati nurani, tetapi juga untuk wang.
Walaupun, nasihat ini adalah topik untuk artikel berasingan. Saya akan memberitahu anda secara terperinci hanya jika artikel ini menimbulkan minat dan terdapat permintaan daripada anda, pembuat perabot yang dihormati. Tulis untuk ini.
Perniagaan perabot perlu pergi ke dalam talian. Pergi segera. Anda akan mendapat akses kepada separuh kedua pasaran, yang kini dinafikan.
Memang berbaloi.
Berkenaan dengan anda dan perniagaan anda,
Alexander Seleznev,
Pengasas agensi Content Farm,
[e-mel dilindungi]
P.S. 10 November Pusat Kakitangan Perabot Antarabangsa menjalankan webinar "Masalah perniagaan perabot kecil apabila mengakses Internet, dan cara menanganinya." Akan ada lebih banyak maklumat praktikal - apa dan bagaimana untuk dilakukan untuk anda. Webinar percuma, anda hanya perlu pradaftar.
Rakan pembuat perabot yang dihormati!
Saya ingin bercakap tentang bagaimana dalam enam bulan di kedai dengan keluasan 100 meter persegi. kami berjaya meningkatkan jualan daripada 10 kepada 51 dapur sebulan menggunakan teknologi FullDriveSales kami sendiri. Ini berlaku di bandar St. Petersburg semasa tahun krisis 2016. Angka pertumbuhan jualan kelihatan hebat, tetapi tidak ada fantasi di sini, hanya analisis dan kerja yang konsisten. Saya akan memberitahu anda tentang ini mengikut urutan
Di mana semuanya bermula
3 tahun yang lalu, pada tahun 2014, pengarah rangkaian kedai Nasha Mebel mendekati kami dengan permintaan untuk mencadangkan program untuk meningkatkan keuntungan untuk salun yang tidak menguntungkan. Pada masa itu, rangkaian itu termasuk 14 kedai, kumpulan utama produknya ialah dapur ZOV dan dapur dari kilang Ulyanovsk.
Peringkat pertama - analisis
Kami mula-mula menjalankan penilaian umum rangkaian. Sebagai permulaan, kami mengambil ukuran trafik (aliran pelanggan) di kedai menggunakan kaunter trafik.
Perlu diperhatikan di sini bahawa terdapat 3 cara untuk mengukur aliran pelanggan:
- Kaunter adalah yang paling murah, harga minimum mereka ialah 3,500 rubel.
- Memasang kamera video di kedai dengan fungsi rakaman bunyi akan menelan kos yang lebih tinggi. Orang istimewa melihat rekod yang dibuat pada siang hari dan merekodkan statistik. Kos kerjanya ialah 10,000-15,000 rubel / bulan, bergantung pada rantau ini.
- Pengukuran trafik oleh pentadbir yang berada di tempat jualan sepanjang hari adalah kualiti tertinggi, tetapi juga pilihan kawalan yang paling mahal. Kos kerja pentadbir berbeza bergantung pada wilayah, contohnya, dari 30,000 rubel. di St. Petersburg dan dari 60,000 rubel. di Moscow. Kaedah ini digunakan oleh syarikat kaya, contohnya, pengedar kereta Volkswagen.
Oleh kerana syarikat Nasha Mebel tidak bersedia untuk melabur dalam kaedah pengukuran yang mahal, meter trafik mudah dipasang.
Kami mengumpul bacaan dan mengetahui jumlah pengunjung ke salun - lalu lintas.
Kami membahagikannya mengikut empat penunjuk:
- Trafik tidak disasarkan, iaitu orang yang melawat salon tetapi bukan pelanggan. Ini adalah pemuat, kurier, pengurusan, dll.
- Bilangan kemasukan dan keluar pekerja tempat jualan(biasanya angka itu turun naik dalam 35% daripada jumlah lalu lintas dan bergantung pada sama ada titik itu berdiri bebas atau terletak di pusat membeli-belah).
- Trafik utama ialah pelawat yang datang ke kedai buat kali pertama. Mereka boleh melihat produk, bertanya soalan, membuat pesanan. Untuk segmen perabot premium ini adalah kira-kira 5%, untuk kelas pertengahan - 10-15%, untuk kelas ekonomi - sehingga 25%, terutamanya jika pelbagai jenis di kedai adalah luas (perabot kabinet, perabot upholsteri, dapur, dll. .)
- Trafik sekunder ialah pelawat yang pernah ke kedai sebelum ini tetapi tidak membuat pembelian, atau pelanggan yang datang untuk membuat pembayaran tambahan, dsb.
Kami juga melihat data tentang bilangan pelanggan pereka yang memasuki kad perakaunan (program CRM), dan mendapati bahawa penjual bekerja dengan hanya 20% pembeli, dan ini hanya dalam kebanyakan kedai yang menguntungkan! Ini adalah pelanggan yang aktif sendiri dan mereka yang pertama bertanya soalan kepada penjual. Salun kehilangan pembeli yang lain, iaitu, 80% daripada trafik utama! Menurut penjual sendiri, mereka tidak mahu memberikan perkhidmatan mengganggu, jadi mereka tidak menawarkan perkhidmatan kepada pengunjung dan tidak berminat dengan keperluan mereka.
Ternyata salah satu kedai, yang terletak di pusat perabot popular, mempunyai trafik yang sangat tinggi - salun itu dikunjungi oleh lebih 10,000 orang setiap bulan (ini adalah data trafik mentah, iaitu, termasuk utama, menengah dan bukan sasaran pelanggan). Walau bagaimanapun, salun itu tidak boleh berbangga dengan keuntungan yang tinggi: untuk keseluruhan tempoh operasi (sejak 2006), jualan hanya 10, maksimum 15 dapur sebulan. Pengukuran trafik kedai dilanjutkan sepanjang 2015. Tempoh yang begitu lama adalah disebabkan oleh fakta bahawa kerja dengan pemimpin perniagaan telah dijalankan dari jauh, dan mesyuarat tidak kerap. Kini pengukuran mengambil masa yang lebih singkat, dari 20 hingga 30 hari. Kemudian kami mula bekerja dengan salon yang sama di pusat perabot.
Peringkat kedua – pengubahsuaian kedai dan pembaharuan pameran
Kedai telah melalui pengubahsuaian. Akibatnya, perubahan berikut muncul:
- Kawasan runcit telah meningkat daripada 50 meter persegi. sehingga 100 meter persegi.
- Pameran ini telah dikemas kini dan menjadi lebih mudah dan boleh diakses untuk dilihat.
- Kakitangan pereka meningkat daripada 2 kepada 8 orang.
Kedai beroperasi dalam bentuk ini selama enam bulan. Pembeli dengan rela hati memasuki bilik pameran yang dikemas kini, tetapi, seperti yang ditunjukkan oleh angka, dapur tidak menjual lebih kerap.
Kemudian kami mengambil langkah seterusnya.
Peringkat ketiga ialah perubahan dalam vektor kerja penjual
Pada Mei 2016, penjual dibahagikan kepada dua kategori - "pemburu" dan "petani" (klasifikasi ini diambil daripada sistem jualan borong).
Tugas "pemburu" adalah untuk berhubung dengan pelanggan mengikut skrip dan senario yang dibangunkan. Anda perlu "bercakap" dengan pelanggan, membuat pembentangan produk, menyelesaikan bantahan dan sama ada segera menetapkannya dengan pereka - "petani" untuk pengiraan, atau mengambil kenalannya untuk kerja selanjutnya. Juga, sistem motivasi yang sesuai telah dibangunkan untuk "pemburu".
Kelebihan "pemburu" ialah mereka adalah kakitangan yang murah. Orang muda tanpa pengalaman kerja, pelajar yang boleh dilatih dengan cepat dalam 2 minggu, sesuai untuk kategori ini. Tetapi terdapat juga tolak - selepas kira-kira 3 bulan kerja keras dan keras, "pemburu" terbakar dan terpaksa merekrut yang baru, yang menyebabkan pusing ganti kakitangan yang berterusan.
"Petani" adalah penjual yang berkelayakan dan pada masa yang sama pereka. Mereka tahu segala-galanya asas teknikal, membangunkan projek reka bentuk, menjadualkan mesyuarat susulan dan membawa pelanggan ke tahap menandatangani kontrak, dan juga bekerja pada trafik sekunder.
Untuk bekerja dengan dokumentasi dan memudahkan kerja "petani", satu lagi yang baru diperkenalkan unit kakitangan di pejabat pusat - pengurus pemprosesan pesanan.
Sebulan operasi kedai berlalu dengan komposisi ini, dan pada laporan seterusnya pengurusan rantaian mengadu bahawa menggunakan skim ini tidak berfungsi: jualan masih tidak berkembang, dan perbelanjaan hanya meningkat.
Peringkat empat - carian dan pelaksanaan pentadbir
Pasukan baru memerlukan kawalan dan pengurusan yang ketat, tanpanya mustahil untuk mencapai kejayaan dalam kerja mereka. Oleh itu, kami mengesyorkan mengupah pentadbir, seorang yang kuat dan berkuasa yang tidak akan tunduk kepada manipulasi penjual, tetapi akan mengawal mereka dan menuntut hasil. Kami menasihati mencari pakar yang berpengalaman dalam pasaran dengan tahap tinggi pengurusan - contohnya, alkohol, tembakau, perkakas rumah. Dalam bidang sedemikian, orang ramai telah membangunkan kemahiran pentadbiran dan pengalaman yang berkaitan. Dan jangan sekali-kali anda mencari pentadbir dari pasaran perabot, yang sebenarnya lemah: 95% di sini adalah syarikat kecil dan sederhana, dan pakar sama ada kurang berkelayakan atau sangat mahal.
Akibatnya, seorang wanita yang berpengalaman dalam pengurusan kedai, tetapi bukan dari syarikat perabot, telah diupah sebagai pentadbir. Baginya, kami menetapkan piawaian, motivasi, mata prestasi yang dibangunkan (KPI), untuk pelaksanaan yang dia bertanggungjawab, dan yang mana pengurusan menilai hasil kerjanya. Dia menjejaki:
- Bilangan dapur yang dijual
- Jumlah hasil
- Jumlah kuantiti pelawat
- Bilangan kenalan antara "pemburu" dan pembeli
- Bilangan kenalan (LEADS) yang diambil daripada pembeli
- Bilangan salah pengiraan projek reka bentuk, dsb.
- "Pemburu" (dari 2 hingga 6 unit, bilangannya bergantung pada lalu lintas dan kawasan outlet).
- "Petani" (dari 4 hingga 8 unit, bilangannya bergantung pada trafik dan bilangan pekerjaan di outlet).
- Pengurus Dokumentasi atau Pengurus Pemprosesan Pesanan.
- Pengarah salon atau pentadbir dengan fungsi pengawal.
Pada bulan pertama kerja pentadbir, 29 dapur telah dijual. Jualan meningkat dua kali ganda! Skim "pemburu" + "petani" + pentadbir + pengurus dokumentasi membawa hasil pertama.
Peringkat kelima – bekerja dengan trafik utama
Pertumbuhan dalam jualan memberi inspirasi kepada pengurusan rantaian untuk kerja lanjut. Memandangkan pada umumnya terdapat banyak trafik di salun, dan paras harga lebih hampir kepada segmen pertengahan tolak, peratusan trafik utama adalah tinggi, dan kami menumpukan usaha dengannya.
Kami mula mengasah dan menambah baik kaedah kerja "pemburu" dan "petani", tetapi secara literal pada bulan kedua pertumbuhan jualan yang kami temui masalah baru: pereka "petani" enggan bekerja dengan trafik sekunder. Sebab untuk ini ternyata beban yang terlalu tinggi. Sebelum ini, kerja berjalan pada kadar yang tenang, tidak ada kawalan yang ketat, dan, memperoleh kira-kira 40,000 dengan jadual 2 hingga 2, para pereka gembira. Kini, dengan peningkatan dalam bilangan projek reka bentuk, beban kerja telah meningkat, dan saya terpaksa bekerja dalam mod yang sangat intensif, secara literal tanpa mengangkat kepala saya. Kita mesti memberi penghormatan bahawa gaji juga meningkat dua kali ganda, tetapi kita melihat bahawa dengan rentak kerja sedemikian ia tidak diperlukan, dan orang lebih suka kerja yang lebih senyap daripada lebih banyak wang. Penjual meminta untuk dipindahkan ke kedai lain dengan jadual yang kurang intensif, dan pengurusan mematuhi permintaan mereka.
Kesukaran lain timbul: disebabkan beban kerja yang semakin meningkat, pentadbir kami terbakar, tetapi pengganti yang baik telah dijumpai dengan cepat, dan dengan pentadbir baharu, dinamik jualan terus meningkat, sudah berjumlah lebih daripada 40 dapur sebulan. Dan jualan pertama kepada 51 dapur dibuat pada Disember 2016. Menurut statistik, tempoh ini tidak menjadi peneraju jualan sama ada di St. Petersburg atau di Rusia. Menurut syarikat MIR, pada bulan Disember hanya segelintir yang boleh berbangga dengan jualan yang tinggi atau sekurang-kurangnya trafik yang tinggi.
Merumuskan
Saya memberitahu anda satu kajian kes tentang bagaimana, semasa krisis, kami dapat meningkatkan jualan berulang kali menggunakan teknologi FDS kami, hanya menggunakan trafik sedia ada.
Mengapa nama Jualan Pemacu Penuh?
Kami membahagikan struktur jualan kedai kepada 4 bahagian:
Terima kasih kepada teknologi FDS, sumber penjual - "petani" - dipunggah; mereka terlibat secara eksklusif dalam jualan. Penjual bergaji tinggi tidak menghabiskan masa memproses trafik, iaitu, mereka tidak membuat hubungan pertama dengan "pemburu" sebaliknya. Dan mereka tidak berurusan dengan dokumen, kerja ini dilakukan oleh pengurus pemprosesan pesanan.
Adalah penting untuk menambah bahawa, berdasarkan pengalaman kami, kami mencadangkan untuk melaksanakan semua perubahan sekaligus, tetapi pihak pengurusan takut akan kos tambahan, jadi perubahan itu diperkenalkan secara beransur-ansur. Tetapi jualan bermula hanya apabila semua mata dipenuhi. Namun begitu, saya ingin mengambil perhatian pendekatan perniagaan ketua syarikat Nasha Mebel, keinginannya untuk bekerja dan berubah. Hanya dengan sokongan pengurusan dan beliau penyertaan aktif kami mempunyai kuasa untuk mempengaruhi keadaan.
Sebagai menyokong kata-kata saya, saya cadangkan anda menonton ulasan video daripada pengarah syarikat Perabot Kami, Roman Anatolyevich, yang disiarkan di laman web kami. Dengar apa yang dia sendiri katakan tentang pengalaman ini.
Ucapan oleh Roman Pavlovsky di forum "Perabot sebagai Perniagaan", topik - meningkatkan jualan menggunakan teknologi Full Drive Sales:
Dan pada April 2017, kami mencipta rekod jualan baharu, baik di dapur mahupun dalam jualan, tetapi itu cerita lain :)
Perabot adalah kumpulan produk, apabila menjualnya, kerja yang cekap dengan pembeli adalah sangat penting. Selain itu, jurang antara melawat kedai dan pembelian sebenar boleh mempunyai selang masa yang ketara. Kejayaan lawatan kedai menentukan sama ada pelanggan akan membeli produk ini pembeli atau tidak.
Pertimbangkan keadaan kedai perabot yang pelanggannya adalah pelawat berpendapatan sederhana.
Jadi, peringkat utama proses jualan boleh dirumuskan seperti berikut:
- Salam pelawat. Ini sangat peringkat penting. Sama ada pembeli akan berkomunikasi dengannya atau tidak bergantung pada tingkah laku penjual yang betul. Jika semuanya dilakukan dengan betul, ini hampir separuh daripada kejayaan.
Syarikat yang berbeza mungkin mempunyai piawaian yang berbeza untuk membuat hubungan. Ada yang memerlukan anda untuk menyambut pembeli, yang lain memerlukan anda segera mengemukakan soalan seperti "Bagaimana saya boleh membantu anda?", dan yang lain memerlukan anda menunggu sehingga pembeli menghubungi anda.
Mana yang betul?
Saya sentiasa menasihati jurujual untuk mula-mula membuat hubungan mata dengan pembeli. Senyum sedikit dan memberi salam kepada pelanggan. Pada masa yang sama, adalah penting untuk tidak meninggalkan seorang pelawat tanpa pengawasan. Dan mewujudkan hubungan, sewajarnya, sebaik sahaja dia masuk. Walau bagaimanapun, selepas memberi salam, anda tidak sepatutnya mula bercakap dengannya. tunggu sikit. Pengunjung mesti membiasakan diri dengan persekitaran. Ingat, agar pelawat berubah menjadi pembeli, perlu mewujudkan keadaan yang selesa untuknya.
- Memasuki perbualan. Hubungan mesti dimulakan oleh penjual. Anda perlu mendekati pelawat 1-2 minit selepas memasuki kedai, dan dinasihatkan untuk mendekati dari sebelah kiri (berada di sebelah kiri pembeli akan membolehkan anda mendapat kepercayaan tertentu, kerana orang yang dipercayai adalah biasanya disimpan di sebelah kiri).
Adalah disyorkan untuk memulakan perbualan dengan frasa afirmatif. Sebagai peraturan, frasa sedemikian pasti. Ia digunakan untuk menerangkan produk, butiran individunya atau sebarang syarat jualan atau promosi. Tujuan frasa adalah untuk menarik pelawat terlibat dalam perbualan dan/atau meningkatkan tahap keselesaan mereka. Terima kasih kepada ini, halangan antara penjual dan pelawat dibuang.
Sekiranya berlaku tindak balas negatif, adalah perlu untuk memberi jaminan kepada pengunjung tentang kesediaan anda untuk berunding dengannya pada panggilan pertama, menjauhkan diri beberapa langkah dan pastikan pelawat ini tidak kelihatan dari sudut mata anda.
- Penjelasan keperluan dan pembentangan produk. Anda perlu ingat peraturan mudah: jangan cuba menjual produk dengan segera. Mula-mula anda perlu mengetahui keperluan pelawat. Untuk melakukan ini, anda perlu bertanya soalan. Adalah lebih baik menggunakan soalan yang memerlukan jawapan terperinci. Lebih banyak maklumat yang anda dapat, lebih mudah untuk dijual.
Sebaik sahaja anda telah mengenal pasti keperluan anda, tiba masanya untuk meneruskan ke pembentangan. Dalam kes ini, tidak perlu menunjukkan lebih daripada tiga pilihan pada masa yang sama. Jika anda menunjukkan lebih banyak, ia akan menjadi lebih sukar bagi pembeli untuk membuat pilihannya, dan terdapat kebarangkalian tinggi bahawa dia akan menolak pembelian, menangguhkan pilihan untuk masa yang lain.
Apabila membuat demonstrasi, melibatkan pembeli berfungsi dengan baik. Beri dia peluang untuk membuka pintu kabinet, membuka dan memasang sendiri sofa, dsb. Pada masa yang sama, tunjukkan faedah memiliki perabot anda. Ramai orang melakukan kesilapan yang sama pada peringkat ini. Mereka tidak menunjukkan faedah, tetapi kelebihan. Contohnya:
"Sofa ini boleh dibuka dengan mudah" adalah satu kelebihan.
“Sofa ini boleh dibuka dengan mudah. Ini bermakna bahawa ia akan menjadi keseronokan untuk anda dan hanya akan mengambil masa satu minit” - ini adalah faedah.
Ingat, mereka menjual faedah.
Berikan juga contoh pembeli lain. Pada masa yang sama, jangan lupa tentang status pelanggan anda. Ulasan harus datang daripada orang yang mempunyai status sosial yang serupa.
- Menangani bantahan. Soalan atau bantahan pembeli ialah peluang yang baik untuk bergerak lebih jauh ke arah jualan. Cuma jangan berikan pelawat lebih banyak maklumat daripada yang dia minta.
Cuba teknik berikut: setelah menjawab soalan secara afirmatif, tanya soalan respons untuk mendedahkan keperluan anda lebih lanjut atau untuk mendapatkan jawapan afirmatif. Dengan berbuat demikian, anda akan mengawal keadaan semula dan dapat mengawal aliran perbualan.
Jika terdapat bantahan, anda mesti meneruskan dalam beberapa peringkat:
- Dengarkan pelanggan menggunakan teknik mendengar aktif.
- Jelaskan apa sebenarnya yang dia maksudkan.
- Pastikan ini adalah produk yang diperlukan oleh pembeli.
- Jawab bantahan. Jika anda mempunyai bantahan tambahan, kembali ke peringkat penjelasan keperluan.
- Ketahui sama ada pembeli bersetuju dengan hujah anda. Jika jawapannya tidak, teruskan mencari keperluannya. Jika positif, sahkan ia pilihan yang tepat dan puji dia.
- Menutup pembelian. Adalah penting untuk berhenti membekalkan pembeli tepat pada masanya maklumat tambahan, ringkaskan dan pujian untuk pilihan yang tepat. Kemudian bawa pelanggan ke daftar keluar dan, selepas pembayaran, tawarkan dia produk pelengkap (fabrik dan pengilat perabot, contohnya).
- Pembentukan pangkalan pelanggan. Jangan lupa untuk meminta maklumat hubungan dan nombor telefon pelanggan. Ia sentiasa lebih mudah untuk menjual kepada pelanggan yang terkenal daripada kepada pelawat yang tidak dikenali.
Seminggu kemudian, anda harus menghubungi pembeli semula dan bertanya sama ada dia berpuas hati dengan pembelian itu, puji dia atas pilihannya yang sangat baik dan tawarkan untuk menghubungi anda apabila perlu.
Ini adalah cara terpendek untuk mewujudkan hubungan jangka panjang.
- perpisahan. Anda juga perlu boleh mengucapkan selamat tinggal kepada pelanggan. Perlu bertentang mata, terima kasih atas pembelian dan tunggu sehingga dia meninggalkan kawasan jualan.
Jangan sekali-kali mengkritik atau membincangkan pelanggan. Ini tidak beretika. Di samping itu, terdapat risiko bahawa pembeli akan mendengarnya. Fikirkan juga tentang perasaan pengunjung lain yang hadir. Lagipun, anda juga boleh bertindak balas kepada mereka. Apakah jenis pembelian yang kita bicarakan?
Dmitry Skuratovich
01.09.2015
|
1. Perkara yang perlu diketahui oleh penjual perabot 2. kisah benar pengurus jualan perabot TANPA pengalaman kerja 3. Petua untuk penjual perabot:
4. Bagaimana untuk menawarkan perabot kepada pembeli untuk mencapai hasil 5. Satu lagi cerita jualan 6. Mengapa saya begitu yakin dengan prestasi teknik jualan perabot? 7. Formula jualan yang pasti berkesan! |
Jika anda terlibat secara langsung dalam penjualan perabot, kemungkinan besar anda berminat dengan perkara baru dalam industri ini. Saya cadangkan anda membaca artikel "Petua untuk penjual perabot daripada pakar teknik jualan." Baca keseluruhan penerbitan dan anda akan mengetahui bahawa ternyata anda boleh mencapai kadar jualan yang tinggi tanpa mempunyai pengalaman dalam penjualan perabot. Dan pada masa yang sama berjaya meningkatkan pendapatan dalam masa satu bulan. Ini akan membantu anda membina kerjaya anda sendiri sebagai perunding jualan perabot.
Perkara yang perlu diketahui oleh penjual perabot
Untuk perunding jualan perabot, walaupun semasa masa yang menarik . Iaitu: prospek pertumbuhan kerjaya, kemungkinan kesedaran diri. Dan ini bukan spekulasi saya, ini adalah fakta.
Kakitangan syarikat saya menjalankan tinjauan: daripada 30 perunding jualan perabot yang mengikuti latihan "AS Furniture Sales", 28 orang menganggap bayaran yang adil untuk kerja mereka, dan 27 ingin berkembang mengikut tangga kerjaya. Jika anda berminat ke arah ini, libatkan diri anda dalam membaca.
Sistem pembayaran adalah sama hampir di mana-mana: gaji + peratusan volum jualan. Bagi jurujual yang baik, bonus yang dibayar untuk jualan sentiasa melebihi gaji, kadang-kadang beberapa kali. Anda hanya perlu mempelajari teknik jualan yang terbukti dan menukar lebih ramai pengunjung bilik pameran perabot kepada pembeli. Anda akan belajar bagaimana untuk melakukan ini dengan lebih lanjut.
Kisah sebenar pengurus jualan perabot tanpa pengalaman
Dan sekarang saya ingin menarik perhatian mereka yang percaya bahawa pengurus jualan tanpa pengalaman kerja tidak boleh mengharapkan bayaran yang layak untuk kerjanya. Kisah sebenar seorang gadis dari Kuzbass yang mendapat pekerjaan sebagai perunding jualan di salon perabot upholsteri.
Pada Julai 2015, sepanjang 27 syif saya, hasil outlet meningkat sebanyak 75%.
Bayangkan seorang pemohon yang mempunyai pencapaian sedemikian dalam resumenya. Walaupun ia bukan nasib, seperti yang kita suka mengadu, pemecatan, pemberhentian, tetapi perunding itu akan mempunyai perkara sedemikian dalam portfolionya. Pada pendapat anda, berapa lamakah masa yang diambil oleh jurujual untuk mencari pekerjaan? Dan ini walaupun pada hakikatnya gadis ini hanya mempunyai pengalaman 3 bulan dalam penjualan perabot pada masa itu.
Mungkin dia dilahirkan sebagai jurujual? Ini tidak sepenuhnya benar, atau sebaliknya, tidak benar sama sekali. Dia agak bertuah, dan segala-galanya adalah soal teknik. Lebih tepat lagi, juruteknik jualan, yang saya ajar dalam kursus pembelajaran jarak jauh untuk melatih penjual perabot profesional.
Dia bernasib baik kerana terpaksa mengikuti latihan. Dia dirujuk kepada saya dari syarikat tempat dia bekerja sebagai perunding jualan untuk perabot upholsteri. Dan kemudian dia mula aktif menerapkan apa yang diberikan dalam latihan. Berikut adalah ulasan verbatim beliau:
Dan ini bukan satu-satunya kes apabila menambah teknik jualan yang betul pada aktiviti dan inisiatif, anda mendapat hasil seperti itu.
Belajar teknik untuk bekerja dengan pembeli
Syarikat perabot yang sedang membangun dan bukannya berdiri diam, sama ada pemborong atau runcit, melabur dalam melatih kakitangan mereka. Ia adalah untuk syarikat sebegini saya menjalankan latihan. Syarikat terkemuka sedang membina sistemik latihan korporat dalaman, kerana mereka percaya bahawa ini adalah salah satu faktor kestabilan dan pertumbuhan yang paling penting.
Di manakah kerjaya, prospek, peluang? awak tanya.
Sehubungan itu, jika anda bercadang untuk bekerja dan membina kerjaya anda dalam industri perabot, pilih syarikat yang bukan sahaja menjual perabot berkualiti tinggi, tetapi juga yang berkembang dan berkembang melalui pelaburan dalam kakitangan: tanya tentang perkara ini semasa temu duga supaya tidak membuang masa . Belajar daripada rakan sekerja anda semasa latihan atau tempoh percubaan sama ada pengurus menawarkan peluang latihan. Jika syarikat tempat anda ingin mendapatkan pekerjaan tidak mengadakan latihan, kursus atau seminar untuk pekerja, maka anda akan memerlukan banyak masa untuk belajar kerja yang cekap dengan pembeli dan sukar untuk membina kerjaya. Hanya dalam keadaan tertentu anda akan dapat menjual banyak dan menerima bonus yang baik untuk jualan.
Contoh yang perlu diikuti dari segi sistematisasi latihan personel ialah syarikat. Saya menjalankan latihan untuk wakil wilayah mereka pada bulan Julai di Moscow.
Tetapi jangan hanya bergantung pada syarikat yang anda bekerja. Kembangkan diri anda. Baca literatur mengenai jualan.
|
Bagaimana untuk bekerja dengan sastera
Jangan segera buang maklumat yang kelihatan tidak dapat difahami, tidak boleh digunakan, tidak masuk akal atau tidak boleh diterima oleh anda sekarang.
Selalunya, ini hanya benar pada pandangan pertama. Tetapi kemudian timbul pemikiran tentang bagaimana teknik ini atau itu boleh digunakan dalam kerja anda.
Atau mungkin persepsi ini berlaku semasa anda berada pada diri anda sekarang. Setelah mula menjaga diri sendiri, untuk mengatasi kualiti anda, tiba-tiba anda akan mendapati bahawa detik-detik yang kelihatan tidak dapat difahami atau tidak boleh diterima telah menjadi jelas. Dan anda mula menggunakannya dalam aktiviti anda.
Sebagai contoh, semasa menjalankan latihan, saya sentiasa mendengar soalan berikut: "Berapa kali anda boleh cuba menjalin hubungan dengan pembeli jika dia tidak pernah menjawab? Adakah saya akan kelihatan menjengkelkan?
Sebagai peraturan, soalan ini datang dari keraguan diri, dan dari kekurangan pemahaman tentang asas komunikasi, dan dari kejahilan teknik yang betul mewujudkan hubungan.
Selepas latihan, halangan mental ini biasanya dikeluarkan, kerana semasa latihan itu kami bekerja pada ketiga-tiga bidang ini.
Selepas membaca buku itu, mungkin juga mengambil sedikit masa untuk menyedari cara mula menerapkan pengetahuan baharu dalam kehidupan. Dan ia mengambil masa untuk sifat personaliti baru terbentuk.
Saya mempunyai masa apabila saya mula membaca buku dan tiba-tiba berasa semacam kebimbangan. Seperti yang saya perhatikan kemudian, ini berlaku dengan kesusasteraan yang mempunyai kesan kuat kepada saya dan memerlukan perubahan peribadi daripada saya. "Kebimbangan" semacam ini telah menjadi kriteria bagi saya untuk buku yang bagus :)
Bekerja secara aktif dengan buku:
Tekankan tempat yang betul;
Lipat halaman yang anda mahu kembali;
Tulis nota anda di tepi.
DALAM e-buku Semua ini boleh dilakukan dengan mudah juga!
Sebaiknya mulakan dengan buku-buku ini:
Membaca tidak mencukupi. Anda juga perlu berlatih!
Menghadiri webinar, seminar, latihan. Ramai daripada mereka kini bebas.
Jika anda berminat untuk mengembangkan bukan sahaja dalam jualan, maka anda memerlukan sastera dan kursus mengenai pengurusan dan psikologi. Buat pertanyaan melalui e-mel, saya akan memberitahu anda apa yang perlu dibaca, acara apa yang perlu dihadiri.
Setiap perunding jualan perabot mampu memperoleh lebih banyak, dan sesiapa yang mahu boleh membina kerjaya. Pengurus syarikat perabot sentiasa menghubungi saya untuk mencari jurujual, pentadbir dan pengurus yang baik.
Laluan anda mungkin kelihatan seperti ini:
perunding jualan
jurujual/pentadbir kanan
pengurus satu kedai runcit atau beberapa pengarah keseluruhan rangkaian runcit.
Anda boleh pergi ke arah lain, menjadi mentor untuk penjual lain, pakar latihan.
Bagaimana untuk belajar bekerja dengan keraguan dan bantahan pelanggan?
Jika prospek pertumbuhan dalam industri perabot kelihatan realistik kepada anda, kawal kerjaya anda dan bertindak. Beritahu pihak pengurusan bahawa anda mahukan lebih daripada jurujual biasa di bilik pameran perabot. Ikuti algoritma ini:
Pada syif anda yang seterusnya, praktikkan teknik jualan perabot. Pastikan mereka berfungsi. Kongsi buku dengan rakan sekerja anda. Biarkan rakan sekerja menggunakan teknik ini, dengan cara ini anda akan menghilangkan keraguan tentang topik "tidak semua orang boleh melakukannya." Tunjukkan buku itu kepada pengurusan anda dan beritahu tentang pencapaian anda. Tunjukkan minat anda terhadap hasil yang lebih baik. Lagipun, anda bukan sahaja memerlukan gaji besar bulan ini, anda mahu membina kerjaya. Untuk melakukan ini, ambil langkah seterusnya.
Semak kandungan kursus pembelajaran jarak jauh. Tunjukkan halaman ini kepada pengurus anda dan katakan perkara berikut: "Bantu saya dan rakan sekerja saya meningkatkan jualan bilik pameran perabot kami pada suku seterusnya."
Semasa proses latihan, anda akan mempelajari teknik jualan yang akan membantu menukar lebih ramai pelawat kepada pembeli, yang pastinya akan menjejaskan hasil jualan.
Setiap langkah penjual dalam kursus ini difikirkan secara terperinci:
menarik perhatian → mengenal pasti keperluan → pujukan → menghilangkan bantahan → menutup perjanjian → tekanan.
Bagaimana untuk menawarkan perabot kepada pembeli untuk mencapai hasil
Baca tentang cara salah seorang peserta webinar pada bulan Ogos, penjual perabot dapur, melalui semua peringkat ini dalam amalan:
“Saya memutuskan untuk memulakan dengan berani. Saya sangat menyukai frasa ini yang anda cadangkan untuk menggunakan: "Adakah anda datang kepada kami untuk berjalan-jalan atau adakah anda ingin membuat pesanan?"
Saya sangat suka gaya jualan ini - lasak dan terus, tanpa hingus.
Seorang gadis berumur kira-kira 30an masuk. (Berdiri di tepi dapur dengan sebiji oren di tangannya).
Saya menunggu 5 saat dan memandang mata anda dengan senyuman seperti ini:
Adakah anda datang melawat kami untuk berjalan-jalan atau ingin membuat pesanan?
Apa yang berlaku serta-merta?!
Tidak ada gunanya menangguhkan perkara ini perjalanan yang mengujakan! Lebih-lebih lagi, anda berada di salon terbaik di bandar kami! (Saya beredar dari dapur dengan isyarat mengajak saya melihat sekeliling). Siapa nama awak, boleh saya tanya?
Victoria!
Hebat, Victoria! Nama saya Konstantin, boleh saya jadi pembantu awak dalam dunia dapur?!
(Dia menghampiri dapur tempat saya berdiri).
dia(senyum - jelas berfikir bahawa ada sesuatu yang tidak kena dengan lelaki ini):
Pada dasarnya, tiada apa yang boleh dibantu, hanya rancangan.
Plato berhujah bahawa dunia perkara bermula dengan dunia idea - jadi anda berada di landasan yang betul! Adakah ruang dapur sudah wujud?!
dia (tidak boleh berhenti tersenyum):
ya. Saya membeli sebuah apartmen dan sekarang kepala saya berputar.
Langkah pertama telah diambil. Saya bersedia untuk mengambil selebihnya ke tangan saya sendiri. Jom mulakan...
Saya bertanya soalan, menjawabnya, bertukar kenalan - Saya mempunyai rancangan apartmen di tangan.
Kesimpulan: Pendekatan ini boleh digunakan pada pemacu. Dan, kemungkinan besar, berhati-hati. Kerana, pada hari yang sama, seorang lelaki datang ke salon kami, di tangannya dia mempunyai pisau berburu yang dibeli dalam kes. Saya tidak melakukan itu dengannya! Dia hanya bertanya sama ada dia datang kepada kami di dapur atau ke jiwa kami! Lelaki itu tersenyum dan meminta katalog - saya tidak boleh menolaknya!"
Konstantin, Barnaul, dapur, segmen tambah sederhana.
Cerita sedemikian membangkitkan senyuman, kekaguman dan kejutan: "Adakah ini mungkin dengan pelanggan?" Semasa latihan, saya mempertimbangkan semua aspek jualan perabot, nuansa yang anda tidak akan pelajari di tempat lain, dan, yang paling penting, ia diambil dari kehidupan.
Satu lagi cerita jualan
daripada pelajar saya yang lain:
"Seorang wanita memeriksa kusyen sofa dengan rhinestones, memegangnya di tangannya.
Pemikiran kecil seperti itu boleh dipesan dari mana-mana fabrik supaya ia sesuai dengan lebih harmoni ke bahagian dalam anda. (Saya berkata, perlahan-lahan menghampiri).
terima kasih. (Letakkan bantal dan mula menjauhi saya).
Sofa juga boleh ditempah dalam mana-mana fabrik dan konfigurasi: lurus, sudut, berbentuk U. (Tanpa berganjak dari tempatnya).
Dia berjalan dengan senyap dan melihat ke arah sofa.
Yang mana satu yang anda cari? bilik yang mana? (Sedikit demi sedikit saya mula mengikutinya).
Hanya melihat.
Adakah anda datang untuk melihat kedai kami? sangat bagus! Di sini, ambil katalog, anda boleh melihat keseluruhan julat di laman web.
Dia mengambil katalog secara senyap, belok kanan, ke wilayah pesaing, terdapat juga sofa di sana.
Di sebelah kanan kami telah mengimport sofa, di sebelah kiri pangkalan pengeluaran kami.
Dia kembali ke wilayah kami, berjalan lebih jauh, dan berhenti berhampiran salah satu sofa.
Model yang sangat menarik, kerana mekanisme "klik-klak", ia mempunyai kedudukan sandaran tambahan, duduk dan cuba betapa selesanya.
Ya, ia mudah. (Duduk).
Sofa di atas dasar ortogon, sayap boleh dilipat, ia akan menjadi lebih padat dan selesa (saya bengkokkan sayap secara maksimum), duduk, sekarang ia lebih selesa.
Dia duduk dan mengesahkan keselesaannya.
Dia bangun dan berkata:
Hanya dua atau tiga orang duduk dan itu sahaja...
Berapa ramai orang yang biasanya duduk di sofa anda pada masa yang sama?
Saya keseorangan buat masa ini, tetapi anda tidak pernah tahu...
Anda boleh melihat model serupa dalam gaya yang sama dengan kerusi berlengan.
(saya buka katalog)
Ia juga mempunyai asas ortopedik, ia juga pada kaki, hanya mekanismenya berbeza, ia adalah buku sofa.
Ini lebih baik, mekanisme sedemikian boleh dipercayai.
Sofa boleh dipesan dalam kulit, seperti dalam foto, atau dalam kain. Lebih-lebih lagi, ia kelihatan lebih menarik dalam fabrik berwarna, mari lihat beberapa sampel.
Setuju.
Saya mengeluarkan versi biasa, fabrik timbul dan dengan warna serta komponen dengan perkataan “ Saya sangat suka yang ini", Saya melihat reaksi, melihat dan menyentuh yang berwarna lagi, saya teruskan:
Warna yang sangat menarik, anda boleh memesan sofa dalam warna, dan menjadikan bantal dan bahagian bawah warna tunggal, ini akan menjadikannya lebih menarik.
Ya, dan terdapat banyak warna di sini, anda boleh menggantung langsir ungu, kelabu dan kuning air. Anda betul, bantal akan kelihatan lebih baik dalam warna biasa. Dan saya suka rasa itu. Berapakah kosnya?
Sofa dalam kain ini 19900, kami akan buat dalam 30 hari, kami akan hantar secara percuma.
Adakah terdapat pelan ansuran?
Ya, dan tanpa % (saya terangkan syaratnya).
Terima kasih, Anna (Saya melihat nama pada lencana). Anda sangat menarik minat saya. Sila tulis nama sofa, kain dan harga.
Saya menulisnya dan memberikannya dengan kata-kata:
Jangan tangguhkan keputusan anda, kami memberi hadiah untuk setiap pesanan, tetapi ini hanya sehingga akhir minggu.
OK, terima kasih!
Adakah anda perasan betapa mahirnya penjual menarik pembeli ke dalam dialog dan membawanya kembali apabila dia mahu pergi?
2 cerita ini adalah berdasarkan teknik jualan yang diberikan dalam Kursus "Jual seperti AC". Anda akan memahami mengapa dialog dibangunkan dengan cara ini dan apakah teknik yang digunakan apabila anda mengambil Kursus ini sendiri.
Mengapa saya begitu yakin dengan prestasi teknik jualan perabot?
Kerana saya bekerja pada setiap daripada mereka secara peribadi.
Ya! Saya menguji kaedah jualan pada diri saya sendiri.
Pada mulanya, saya memerhatikan bagaimana "bintang" jualan perabot berfungsi: apa yang mereka katakan, cara mereka berkelakuan apabila berkomunikasi dengan pelanggan.
Penjual itu sendiri, yang menyukai kerjanya, secara intuitif menghasilkan teknik yang berkesan, tetapi dia tidak dapat menggambarkan tindakannya, kerana dia percaya bahawa dia tidak melakukan sesuatu yang istimewa - dia hanya bekerja.
Kemudian saya pergi untuk menjual perabot itu sendiri dan bukannya penjual, untuk memastikan bahawa kaedahnya sangat berkesan dan untuk mengecualikan pengaruh daya tarikan seseorang individu.
Formula jualan yang pasti berkesan!
Beberapa formula dan teknik ini diterangkan dalam "Arahan tentang cara menjadi bintang", yang saya cadangkan di atas. Ia akan mencukupi untuk anda menambah pendapatan anda. Dan untuk meningkatkannya, datang ke acara dua bulan Kami akan berkongsi perkembangan terkini yang saya bentuk semasa lawatan musim panas di lima bandar di Rusia.
Selepas menamatkan Kursus, anda bukan sahaja dapat mensistematikkan pengalaman anda, mempelajari perkara baharu dan mula menjual lebih banyak, tetapi juga seterusnya melatih orang lain. Ini akan menjadi satu lagi langkah dalam profesional anda dan perkembangan peribadi dan jambatan kepada pertumbuhan kerjaya!
Daftar untuk yang seterusnya
jumpa lagi!
- Yang ikhlas,
- Alexandrov Sergey Alexandrovich,
- Pakar dan pengarang buku tentang peningkatan jualan perabot
- Pusat HR Perabot Antarabangsa
Halo, pembaca yang dihormati, tapak tapak!
Dalam artikel ini, saya ingin berkongsi dengan anda pendapat saya tentang cara meningkatkan jualan perabot. Atau apa yang perlu dilakukan agar perniagaan anda membawa lebih banyak keuntungan dan pelanggan kepada anda berbanding pada peringkat semasa.
Idea untuk menulis jawatan ini berlaku secara tidak sengaja. Pada masa saya menulis tesis, dan saya menulisnya mengikut pelbagai dan aktiviti komersial salah satu pengeluar perabot di Chernigov.
Jadi, dalam salah satu bahagian, saya menemui titik seperti: "Organisasi jualan dan cara untuk meningkatkannya." Saya mula menerangkan dengan fakta bahawa terdapat yang berikut, mengikut mana perusahaan itu beroperasi. Dan ini adalah cara dia menjual produknya.
Beliau juga menyifatkan bahawa harga untuk perabot adalah lebih rendah daripada harga pesaing, kerana organisasi itu menggunakan strategi pengoptimuman kos. Saya menulis artikel mengenai strategi ini "?". Kami menyusun organisasi jualan, kini kami perlu memikirkan cara untuk meningkatkan jualan.
Kaedah untuk meningkatkan jualan di kedai runcit
Selepas menjalankan sumbang saran kecil pesaing dalam segmen yang sama dengan mereka, saya perhatikan satu ciri. Tiada seorang pun daripada mereka mempunyai laman web. Hanya beberapa sahaja yang disenaraikan dalam direktori maklumat am bandar. Di mana nama organisasi dan maklumat hubungan ditunjukkan.
Semua! Tiada apa-apa lagi yang dikatakan, iaitu, seseorang yang ingin membeli perabot harus menghubungi mereka dan menyemak sama ada mereka membuat jenis perabot yang menarik minat pelanggan. Dan ini dipanggil abad ke-21? Kawan-kawan, hari ini kaedah sedemikian tidak lagi berkesan. Hari ini, secara berkesan ia adalah perkhidmatan terbaik perkhidmatan yang ditawarkan. Siapa yang memilikinya lebih baik dia berjaya.
Selepas itu, saya menggunakan perkhidmatan kata kunci Yandex untuk menganalisis bilangan permintaan sepanjang bulan lalu untuk perkataan "perabot Chernihiv." Hasilnya adalah seperti berikut:
Seperti yang anda lihat, hasil yang baik. Dan ini hanyalah hasil pertanyaan dalam Yandex. Dan kemudian terdapat Google, Rambler. Oleh itu, mempunyai laman web boleh meningkatkan jualan anda dengan ketara. Terutama jika anda tinggal di bandar kecil, di mana ia belum begitu maju. Sebagai contoh, jika kita pertimbangkan bandar-bandar besar: Moscow, St. Petersburg, Kyiv. Ia akan menjadi lebih sukar di sana dari segi promosi. Jadi, ada lebih banyak persaingan.
Sekarang, saya ingin bercakap tentang perkhidmatan. Katakan anda membuat tapak web anda. Mereka menulis di sana perkhidmatan yang anda tawarkan, menulis nombor telefon untuk dihubungi, arah ke kedai atau pejabat. “Dan itu sahaja”? - anda bertanya. "Tidak!". Anda perlu meletakkan maklumat di laman web anda yang akan menggembirakan pengunjung.
Sebagai permulaan, siarkan ini, semua yang anda mahukan kerja yang berjaya. Kata kunci"Awak." Dan kemudian terdapat banyak "lelaki pintar" yang mengepam gambar di Internet dan menyiarkannya. Alangkah baiknya jika mereka tahu cara membuatnya, maka itu satu perkara. Tetapi dalam pengalaman saya, saya sering melihat lukisan di mana mereka tidak tahu bagaimana untuk mereka bentuknya. Dan pelanggan menyukai produk ini. Akibatnya, sama ada pelanggan pergi atau mereka pergi. sesuatu yang lain.
Jika saya membuat tapak sedemikian, adalah bagus untuk mencipta perkhidmatan yang dengannya. seseorang boleh mengatur perabot terus di tapak. Menggunakan dimensi bilik atau ruang anda. Dan berdasarkan ini, kos akan ditunjukkan. Selepas itu, dia akan diminta untuk membuat pesanan atau menghubungi pengurus untuk menjelaskan maklumat tambahan.
Walaupun pembeli tidak berpuas hati dengan sesuatu, kemudian menggunakan perkhidmatan sedemikian, dia pasti akan memberitahu rakan dan kenalannya, dan ini, seterusnya, akan lagi bakal pembeli. Saya fikir anda memahami aliran pemikiran saya.
Terdapat banyak perkhidmatan yang berbeza bilangan yang besar. Perkara utama yang anda perlu buat adalah sesuatu yang tidak dimiliki oleh orang lain. dan jika ada, maka lakukannya jauh lebih baik daripada pesaing.
Emosi sebagai hadiah
Setiap tahun, persaingan menjadi lebih kuat dan lebih kuat. Dan untuk terus hidup dalam perjuangan ini, ramai yang hanya "bermain" dengan harga produk mereka. Ya, sudah tentu, ini bukan faktor tidak penting yang akan membantu menarik pembeli. Tetapi bekerja pada hampir sifar atau lebih teruk lagi, pada minus bukanlah pilihan terbaik untuk seorang usahawan.
Kini, orang ramai lebih responsif kepada perkhidmatan dan harga tiba-tiba menjadi pertimbangan kedua bagi mereka.
Dan sekarang sebagai contoh. Memberitahu maklumat bakal pelanggan(pada peringkat membuat susun atur perabot, memilih skema warna bahan, mengira kos, semasa membuat pesanan, dll.), Tawarkan secawan kopi kepadanya. Setuju bahawa adalah baik untuk anda juga jika mereka menawarkan anda ini. Dan perkara yang paling penting ialah ini adalah perkara kecil, tetapi orang itu mengembangkan emosi positif (tentang penjagaannya). Peluang untuk membeli juga meningkat.
Contoh lain. Jika pembeli datang kepada anda dengan anak, berikan anak itu belon, gula-gula. Juga perkara kecil, tetapi ia akan menjadi bagus.
Menjalankan tinjauan
Selepas setiap jualan, tinjauan pelanggan anda. Untuk melakukan ini, buat soal selidik dan minta pembeli mengisinya.
Sudah tentu, anda membuat sendiri format, bergantung pada matlamat yang anda ingin kejar. Pertama, saya akan mengumpul sejarah jualan (siapa yang membeli apa) dan mengumpul data tambahan untuk pelanggan ini.
Formatnya adalah seperti berikut: nama penuh, nombor telefon, bagaimana anda menilai kualiti kerja semasa (skala mata, jika skor di bawah 3, maka komen mengapa) dan jenis perabot yang mungkin menarik minat anda pada masa hadapan.
Selepas beberapa lama. anda boleh menghubungi mereka (selepas membuat tawaran) dan menawarkan untuk membeli perabot yang mereka perlukan.
Oleh itu, dengan bantuan tinjauan anda membunuh 2 burung dengan satu batu: anda mengenal pasti keperluan pelanggan dan melihat anda kelemahan, dengan itu membetulkannya.
Kesimpulannya
Itu sahaja untuk senarai pilihan yang mungkin Perkembangan mengenai cara menjual perabot tidak berakhir di situ. Saya akan menulis tentang mereka dalam artikel akan datang.
Daripada perkara di atas, saya fikir anda memahami bahawa teknologi jualan perabot adalah satu tugas yang teliti; banyak faktor mesti diambil kira. Yang sebelum ini tidak diberi perhatian.
P.S: bagaimana anda suka artikel itu? Mungkin seseorang mempunyai kaedah teknologi jualan mereka sendiri dan anda ingin berkongsinya, ia akan menarik untuk diketahui. Semoga berjaya dan jumpa lagi.