Bagaimana untuk menulis contoh cadangan jualan yang unik. Bagaimana untuk membuat USP? Peraturan untuk membuat tawaran unik

Unik tawaran perdagangan(USP) ialah ciri luar biasa bagi produk atau jenama di mana pemasar membina kempen pengiklanan; ia biasanya digunakan untuk pembezaan.

Dari perspektif pengguna, inilah sebab mengapa orang ramai harus membeli daripada anda dan bukannya penjual lain dengan produk yang serupa. Mengapa menggunakan Slack dan bukan Facebook? Mengapa memesan pizza daripada Papa John's apabila terdapat Pizza Hut? Tawaran yang dirumus dengan jelas menjawab soalan ini dan soalan yang serupa.

Bagaimanakah USP berfungsi?

Sesetengah syarikat sudah pasti menguasai bidang mereka. Mereka adalah satu-satunya di pasaran - kerana mereka sangat besar atau sangat inovatif sehingga tiada orang lain yang menawarkan penyelesaian yang serupa. Tetapi keadaan ini jarang berlarutan.

Cadangan nilai ialah peluang untuk menyampaikan kepada pelanggan bahawa tiada orang lain melakukan apa yang anda lakukan. Jenama anda luar biasa. Terbaik. Ia dikaitkan dengan kejayaan, positif, nasib. Pendek kata, beli produk kami, dan "semuanya akan menjadi Coca-Cola."

USP menawarkan produk atau perkhidmatan yang tidak tersedia melalui saluran lain: walaupun daripada pesaing yang, pada pandangan pertama, menawarkan analog.

USP menghubungkan jenama dengan apa yang dijualnya. Jika anda menawarkan senarai keseluruhan perkhidmatan, tiada siapa yang akan memahami perkara yang anda lakukan. Tetapi jika anda memanggil diri anda "agensi SEO terulung di bandar ini" atau "American terbaik di bandar ini," pengguna akan memikirkan anda apabila mereka memerlukan SEO atau secawan kopi. Jika anda adalah studio web atau kafe, tawaran anda adalah lemah kerana ia tidak dipisahkan daripada persaingan. digunakan dengan baik fakta yang diketahui, bahawa seseorang tidak memerlukan gerudi, tetapi lubang, dan mereka melaporkan bahawa seseorang akan menggerudi lubang yang diperlukan hanya dengan gerudi jenama tertentu.

Bagaimanakah USP berbeza daripada slogan dan misi syarikat?

Slogan adalah intipati identiti jenama dan semua yang ditawarkannya. Slogan boleh mengandungi USP, dan banyak lagi contoh yang baik mereka mengandungi dia. Contoh daripada FedEx: "Apabila pakej perlu dihantar semalaman." Misi mungkin juga bertindih dengan cadangan nilai. Tetapi, tidak seperti misi dan slogan, USP adalah yang membezakan syarikat anda daripada yang lain dan menarik pengguna. Dari sini berkembang pemasaran, jualan dan semua kedudukan pasaran.

Cadangan nilai sangat biasa sehingga kita tidak lagi menyedarinya. setiap satu pengiklanan yang baik mengandungi tawaran yang dirumus dengan jelas, dan kebanyakan syarikat mencapai kejayaan berkat USP yang berjaya. Apabila semua enjin carian hanya digunakan kata kunci PageRank ialah cadangan jualan unik Google.

Apakah rupa USP yang baik?

Contoh menarik yang menjadi asas kempen pengiklanan dan pada masa yang sama - slogan yang berjaya, mewakili Avis, jenama yang menyediakan perkhidmatan sewa kereta. Selama bertahun-tahun ia memegang tempat kedua kepada Hertz yang hebat. Pada tahun 1962, di ambang kebankrapan, Avis mengambil masalah mereka agensi pengiklanan Doyle Dane Bertzbach, yang pekerjanya menemui jalan untuk beralih pencirian negatif- No. 2, bukan No. 1, - dengan cara yang positif.

Masalahnya adalah ini:

Avis hanya #2 dalam pasaran sewa kereta. Jadi mengapa hubungi kami?
Kami sedang mencuba.
Kami tidak mampu membeli asbak kotor. Atau tangki gas separuh kosong. Atau pengelap yang haus. Atau kereta yang tidak dicuci. Atau tayar pancit. Atau sesuatu yang lebih kecil daripada pelaras sandaran kerusi yang sebenarnya melaraskan. Ketuhar yang panas. Anti-ais yang menghalang tingkap daripada membeku.
Paling penting kita cuba jadi baik. Bertemu dengan anda kereta baru, sebagai contoh, Ford pacuan semua roda, dan senyuman manis. Ketahui, sebagai contoh, tempat anda boleh membeli sandwic yang baik di Duluth.
kenapa?
Kerana kami tidak mampu untuk mengambil mudah pelanggan kami.
Jadi lain kali sila hubungi kami.
Barisan kami juga lebih pendek.

Daripada teks ini, pemasar membuat cadangan nilai:

Avis hanya No. 2 dalam pasaran sewa kereta
Sebab itu kita cuba.

Mereka menjejaskan pelanggan:

Apa yang penting bukanlah slogan itu sendiri, tetapi hakikat bahawa ia mengubah ciri negatif menjadi positif dan mengandungi cadangan nilai yang jelas dan menarik. Mengapa menyewa kereta dari Avis dan bukannya, katakan, Hertz? Lagipun, kereta adalah kereta. Tetapi Avis berjaya menawarkan perkhidmatan terbaik dan amalan terbaik yang selaras dengan nilai dan minat pengguna. Dalam empat tahun pertama selepas slogan itu diperkenalkan, bahagian pasaran Avis meningkat daripada 11% kepada 35%. Mereka menggunakannya sehingga 2012.

Walau bagaimanapun, ini cerita lama. Bagaimana dengan yang lebih moden?

Pilihan yang jelas ialah Syarikat Kulit Saddleback. Mereka, seperti Avis, perlu menukar kelemahan menjadi kelebihan: mereka membuat beg kulit, dan kulit berkualiti tinggi adalah mahal. Dalam sesetengah kes, ia benar-benar mahal: harga bermula pada $300 dan kadangkala melebihi $1,000 Bagaimanakah anda boleh menukar halangan ini kepada cadangan jualan yang unik?

Saddleback Leather menawarkan waranti yang sangat panjang selama 100 tahun. Dan mereka menekankannya dengan kata-kata berikut: kerana beg itu kemungkinan besar akan hidup lebih lama daripada pemiliknya.

Adakah anda ingin mencipta USP yang mematikan dan mempercepatkan perniagaan anda?

Sehingga 2013, terdapat kira-kira 10 bilion jenama berdaftar di dunia. Dan setiap daripada mereka mahu anda menjadi pelanggan mereka. Semua orang cuba menjual sesuatu. Bagaimana untuk mengingati mereka, bagaimana membezakannya antara satu sama lain?

Setiap daripada anda menghadapi masalah ini. bakal pelanggan. Dalam setiap niche, apa sahaja: menjual alat ganti kereta; pengeluaran bahan binaan; salun kecantikan dan pendandan rambut; hospital swasta dan sebagainya, dan seterusnya, banyak syarikat yang berbeza bekerja. Dan setiap satu menawarkan produk atau perkhidmatan yang serupa atau hampir sama. Bagaimana untuk memilih? Bagaimana untuk membezakan? Siapa yang harus saya hubungi? Bagaimana untuk mengingati jika anda sudah hampir membuat keputusan?

Setiap syarikat, tidak kira besar atau kecil (lebih-lebih lagi!) perlu menonjol di kalangan pesaingnya. Logo itu hanya separuh daripada pertempuran. Anda perlu menghasilkan beberapa tawaran istimewa yang unik yang akan membezakan anda daripada latar belakang umum dan membantu anda menjerit kepada pelanggan dalam bunyi umum.

Artikel ini akan membincangkan cara membuat dan mencipta cadangan jualan unik anda sendiri, atau USP.

Apakah itu USP dan bagaimana ia digunakan dalam pemasaran dan jualan?

USP ialah cadangan jualan yang unik. Ia membayangkan beberapa ciri khas jenama atau produk yang dipersembahkan sebagai kelebihan atau faedah tambahan untuk pelanggan. USP digunakan oleh pemasar semasa membangunkan kempen pengiklanan - selalunya ia dibina dengan tepat ciri ini untuk membezakan syarikat daripada rakan sebayanya di pasaran.

Konsep ini diperkenalkan oleh pakar pengiklanan Amerika Rosser Reeves. Dia membangunkan konsep ini sebagai alternatif kepada gembar-gembur dalam pengiklanan, yang pengguna biasa tidak lagi percaya. Menurut konsepnya, USP harus:

• menyampaikan faedah sebenar kepada pelanggan;
• meningkatkan kesetiaan khalayak sasaran kepada;
• menjadi unik, istimewa, satu daripada jenis di pasaran.

Jika anda mengintip ciri pesaing dan mempersembahkannya dengan sos anda sendiri, ia bukan USP yang kuat. Ia hanya akan menjadi idea curi, tiruan.

Nampaknya terdapat cadangan jualan yang unik di sini, tetapi 9 daripada 10 pesaing mempunyai perkara yang sama

USP anda ialah sebab mengapa pengguna harus memilih anda. Dan setiap syarikat memerlukannya. Hanya mereka yang melancarkan produk baru, inovatif, revolusioner, yang tidak mempunyai analog, boleh melakukannya tanpa USP. Dalam kes ini, produk ini bertindak sebagai tawaran unik.

Dalam semua kes lain, bina semula atau mati, untuk menghuraikan klasik.

Mengapa perniagaan memerlukan USP?

• untuk membezakan diri anda daripada pesaing;
• untuk memenangi penghargaan khalayak sasaran;
• untuk mencipta bahan promosi yang kukuh () dan membangunkan strategi pemasaran;
• untuk membezakan produk anda daripada banyak produk yang serupa.

Terdapat USP yang benar dan palsu. Yang benar adalah yang nyata ciri unik produk yang tidak ada orang lain di pasaran dalam niche ini. Inilah yang wujud dalam produk itu sendiri. Palsu adalah faedah khayalan, jika tiada perbezaan yang benar. Ini adalah apa dan bagaimana ia dikatakan produk ini. Dan dalam kebanyakan kes, usahawan menggunakan USP sedemikian. Tetapi bagaimana jika anda menawarkan produk dan perkhidmatan yang sama seperti yang lain? Jika anda belum mencipta sesuatu yang unik, beberapa produk eksklusif, anda perlu menggunakan kepala anda dan berfikir dengan teliti tentang bagaimana anda boleh menarik pelanggan.

Berpisah daripada pesaing adalah kunci kejayaan syarikat pengiklanan. Tawaran unik mesti menunjukkan dengan jelas faedah untuk pelanggan, di mana mesej itu akan berasaskan, yang kemudiannya akan disiarkan dalam pengiklanan, di rangkaian sosial dan bahan promosi lain.

Bagaimana untuk mencipta cadangan jualan yang unik

Ramai pemilik perniagaan berpendapat bahawa membuat USP adalah mudah. Dua jalan yang jelas untuk diambil ialah:

“Kami mempunyai harga terendah!”

Perlumbaan harga adalah kelebihan yang meragukan kerana dua sebab. Pertama, akan sentiasa ada seseorang yang lebih murah. Kedua, dengan harga yang rendah anda menarik kontinjen pelanggan yang sesuai - muflis dan terlalu menjimatkan, untuk mengatakan sekurang-kurangnya.

“Kami mempunyai perkhidmatan berkualiti tinggi!”

Malah, konsep kualiti setiap orang adalah berbeza sama sekali. Dan anda tidak boleh sentiasa menjamin perkhidmatan ini - faktor manusia memainkan banyak perkara. Tetapi walaupun begitu, anda benar-benar bekerja dengan teliti, frasa ini "perkhidmatan berkualiti", "perkhidmatan terbaik" yang menjadikan gigi di tepi supaya ia hanya terbang melepasi telinga.

Jika anda baru bermula, ya, untuk jualan pantas anda masih boleh mengalahkan dua kad truf ini sebagai sebahagian daripada beberapa jenis promosi. Sebagai contoh, harga terendah. Tetapi jika anda ingin membina jenama yang kukuh untuk masa yang lama– anda perlu mengambil serius pembangunan USP anda.

Secara umum, sebarang cadangan jualan unik dibina berdasarkan tiga prinsip asas.

1. Mesej pengiklanan mesti menyampaikan faedah khusus kepada pengguna. Betul, anda perlu menyerahkan USP anda bukan berdasarkan kelebihan anda, tetapi khususnya faedah untuk pelanggan. Dia tidak begitu berminat dengan kertas dinding Itali itu sendiri kerana dia melihat pemandangan biliknya yang ditutup dengan kertas dinding ini. Jadi jual dia pengubahsuaian yang cantik, penjagaan mudah kertas dinding yang boleh dibasuh dan tidak luntur, dan bukan kertas dinding itu sendiri. Tetapi dia boleh mendapatkan semua perkara di atas hanya dengan membeli kertas dinding ini daripada anda.

Hanya jika bekerja dengan anda menguntungkan, pelanggan akan memilih syarikat anda.

2. Faedah pelanggan mestilah unik dengan latar belakang produk lain yang serupa dengan anda. Segala-galanya jelas di sini - prinsip ini wujud dalam definisi itu sendiri. Ingin menjadi berbeza? Buat sesuatu yang tidak dimiliki oleh pesaing anda. Hanya dengan menjadi berbeza, hanya dengan menawarkan sesuatu yang tidak ditawarkan oleh orang lain, anda boleh menjadi berbeza daripada orang lain. Hasilnya, produk anda akan dipilih (jika manfaatnya diterangkan dengan baik) dan diingati.

3. Manfaat mestilah bermakna, iaitu, cukup menarik untuk pelanggan membuat pilihan yang memihak kepada produk anda tanpa ragu-ragu yang tidak perlu. Faedah itu mestilah beralasan, dan bukan rekaan atau dibuat daripada udara nipis. Inilah sebabnya anda mesti belajar anda khalayak sasaran, kenali pelanggan anda, kesakitan mereka dan berdasarkan perkara ini.

Apabila anda mengetahui masalah yang pelanggan anda ambil berat, anda boleh menawarkan mereka penyelesaian dalam bentuk manfaat unik seperti ini.

Contoh merangka USP

Anda selalunya boleh menjumpai USP yang sama sekali tidak bermain di tangan perniagaan: mereka terlalu umum dan tidak menarik perhatian.

Bagaimana untuk membuat cadangan yang akan menjadi nadi dan enjin kejayaan perniagaan anda?

1. Beritahu kami sesuatu yang pesaing anda senyap.

Jika terdapat beratus-ratus perniagaan seperti anda, amat sukar untuk mencari sesuatu yang benar-benar unik. Tetapi mungkin ada sesuatu yang pelanggan anda diamkan?

Kes sedemikian berlaku dalam amalan saya. Syarikat itu terlibat dalam pengeluaran monumen granit. Perkhidmatan lalai yang ditawarkan kepada pelanggan ialah pembangunan model 3D produk masa hadapan, secara percuma. Syarikat lain juga menyediakan perkhidmatan ini, tetapi mereka secara sederhana diam mengenainya. Kami tidak berdiam diri. Faedah melihat imej tiga dimensi penuh monumen masa depan berfungsi dengan baik untuk kebanyakan pelanggan syarikat.

Bagaimana pula dengan gula-gula getah, Orbit, yang bebas gula? Baca komposisi gelang getah lain yang serupa - ia adalah sama. Dan tanpa gula juga. Tetapi Orbit membentangkan ini sebagai USP.

2. Tunjukkan kebaharuan atau inovasi.

Jika anda mencipta cara baru selesaikan masalah pelanggan, atau kemas kini produk anda, atau tambahkan beberapa bahan baharu padanya - tidak perlu berdiam diri. Anda perlu membuat USP anda, dan dengan cepat, sebelum seseorang melakukannya sebelum anda.

Ingat iklan mana-mana syampu atau krim baharu. Sama ada mereka datang dengan formula baru, kemudian mereka menambah keratin, atau sejenis l-lipid yang tidak pernah didengari oleh sesiapa pun, tetapi jika anda percaya iklan itu, syampu menjadikan rambut lebih kuat. Dan krim hanya melicinkan kedutan sekali atau dua kali. Semuanya terima kasih kepada formula INOVATIF. Bawa ia ke dalam perkhidmatan.

3. Formula John Carlton

Menggunakan formula ini, sangat mudah untuk membuat USP, terutamanya jika anda menyediakan perkhidmatan. Formula dibina seperti ini:

Produk ___ membantu ___ ts___ menyelesaikan masalah___ kami menunjukkan faedah.

Contohnya:

Krim baru akan membantu wanita mengatasi kedutan pertama dan kelihatan lebih muda.

Hello pembaca yang dikasihi. Hari ini kita akan bercakap tentang komponen yang sangat penting dalam mana-mana perniagaan, yang 90% selalu lupa. Ini ialah USP (cadangan jualan unik) anda. Inilah asasnya, inilah yang harus dimulakan oleh mana-mana projek perniagaan, inilah yang membezakan anda daripada pesaing anda, yang mendorong perniagaan anda naik atau, sebaliknya, menyeret anda ke bawah. Kami akan bercakap tentang apa itu USP dan cara menciptanya untuk perniagaan anda dalam artikel ini.

Artikel ini akan membantu anda memahami cara menyelesaikan masalah pelanggan dengan tepat, membuat keinginannya menjadi kenyataan dan memujuknya untuk membuat pembelian daripada anda.

Apakah cadangan jualan unik (USP)

USP ialah takrifan sifat perniagaan anda yang unik dalam jenisnya untuk produk atau perkhidmatan anda. Lebih-lebih lagi, sifat-sifat ini adalah ciri tersendiri betul-betul produk anda, dan, sudah tentu, tidak hadir dari pesaing. Inilah yang secara asasnya membezakan anda daripada pesaing anda, menunjukkan anda kekuatan dan menyelesaikan masalah bakal pelanggan.

Mengapa anda perlu memulakan perniagaan dengan membangunkan USP

Mari kita ambil kedai dalam talian sebagai contoh (jika ini paling dekat dengan saya). Sebilangan besar kedai dalam talian moden, walaupun pada permulaan kerja mereka, cuba menguasai segala-galanya sekaligus. Sebagai peraturan, prinsip operasi mereka adalah untuk menjadi terkenal dengan kualiti yang sangat baik, harga yang berpatutan, penghantaran segera barangan, kurier yang sopan, tahap kualiti perkhidmatan yang tinggi, serta tempoh jaminan yang panjang. Tetapi bukan itu sahaja.

Tetapi selalunya ternyata semasa cuba menutup banyak perkara, anda tidak boleh menutup apa-apa.

Saya sudah membawanya ke sini sekali. Sebagai contoh, anda mempunyai kereta Audi. Sesuatu telah rosak dan kereta anda memerlukan pembaikan. Anda dapati 2 perkhidmatan kereta: perkhidmatan kereta yang membaiki banyak jenama kereta dan perkhidmatan kereta yang khusus dalam jenama Audi. Antara pilihan di atas yang manakah akan anda pilih lagi?

Tidak dinafikan, keputusan yang betul akan ada stesen servis yang pakar dalam jenama Audi.

Tetapi tidak semuanya begitu mudah; Syarikat pertama mungkin juga mempunyai pengalaman yang luas dalam menservis kereta anda dan akan menangani tugas dengan cepat dan cekap. Tetapi, jika anda menjalankan tinjauan, majoriti jelas akan memihak kepada stesen servis yang pakar dalam jenama tertentu.

Apakah kesimpulan yang boleh dibuat daripada ini? Apabila membangunkan USP anda, anda perlu meliputi hanya sebahagian daripada pasaran, tetapi meliputinya 100%. Contohnya, bukan jual pakaian kanak-kanak, tetapi pakaian untuk bayi baru lahir. Banyak contoh boleh diberikan. Perkara utama adalah untuk menyampaikan maksudnya. Mulakan dengan niche yang lebih sempit, menjadi pemimpin di dalamnya, dan kemudian berkembang.

Bagaimana untuk mencipta USP anda sendiri

Algoritma yang terdiri daripada lima langkah sahaja akan membantu anda membuat USP anda sendiri, yang akan menjadi milik anda kad perniagaan untuk setiap bakal pembeli.

Terangkan dan nilaikan khalayak anda

Sebelum anda melancarkan perniagaan anda, tentukan siapa khalayak berpotensi anda. Cuba berfikir lebih sempit dan kemudian anda akan mencapai sasaran. Contohnya, jika anda ingin membuka kedai makanan haiwan kesayangan, pertimbangkan untuk menyasarkan pemilik kucing atau pemilik anjing sahaja. Tidak perlu menutup SEMUA haiwan pada mulanya. Percayalah, jika anda mempunyai perkhidmatan yang sangat baik dan pelbagai jenis makanan anjing, maka anda sudah mempunyai pelanggan yang mencukupi dalam bentuk penternak anjing. Oleh kerana kepelbagaian dalam pilihan dan tumpuan khusus kepada mereka, semua penternak anjing akan menjadi milik anda.

Cari masalah pelanggan

Cuba letakkan diri anda dalam kedudukan pelanggan anda. Apakah masalah yang mungkin dia hadapi? Apabila kami membuka kedai beg, kami segera menyedari bahawa majoriti pelanggan wanita adalah wanita yang mempunyai anak kecil. Dan kami tidak tersilap. Apabila menghantar barang, kami sering mengucapkan terima kasih atas penghantaran, kerana tidak mungkin untuk keluar membeli-belah dan meninggalkan anak kecil sendirian. Kami juga faham bahawa kami perlu kerap menghantar barang ke tempat kerja kami, kerana tidak semua orang mempunyai masa untuk membeli-belah selepas bekerja. Kami juga membawa sehingga 10 item untuk dipilih, kerana kami tahu bahawa pilihan dalam kes ini adalah sangat penting dan ini adalah salah satu masalah pelanggan memesan dari kedai dalam talian tanpa melihat atau menyentuh item itu dengan tangannya sendiri.

Serlahkan kualiti paling asas anda

Langkah ini melibatkan mencari dan menerangkan 3-5 kualiti ciri yang akan membantu pelanggan memilih anda dan bukannya pesaing. Adalah penting untuk menyampaikan kepada penonton bahawa semua bonus ini hanya boleh diperolehi dengan bekerja dengan anda! Apakah kelebihan yang anda ada berbanding pesaing anda?

Berfikir seperti pengguna anda. Apakah faedah yang dilakukan nilai tertinggi untuk pelanggan anda? Bagaimana mereka menyelesaikan masalah mereka? Bandingkan juga tawaran anda dengan tawaran pesaing anda. Faedah siapa yang lebih menggoda?

Apakah jaminan yang boleh anda berikan?

Ini sangat elemen penting USP. Anda mesti memberi orang jaminan ke atas perkhidmatan dan produk anda. Tetapi bukan sekadar jaminan, tetapi jaminan seperti "Saya menjawab dengan kepala saya." Contoh:

– “Kurier kami akan menghantar pesanan anda dalam masa tidak lebih daripada 25 minit. Jika tidak, anda akan mendapatnya secara percuma!”

– “Jika kaedah kami menurunkan berat badan tidak membantu anda, kami akan memulangkan anda sebanyak 2 kali lebih banyak wang apa yang kamu bayar untuknya."

Jika anda sendiri tidak yakin dengan produk dan perkhidmatan anda, maka pelanggan anda juga tidak akan yakin.

Kami membuat USP

Sekarang kumpulkan semua yang anda dapat daripada 4 mata pertama dan cuba muatkan semuanya ke dalam 1-2 ayat kecil. Ya, ia mungkin memerlukan banyak pemikiran dan pemikiran untuk masa yang lama, tetapi ia berbaloi! Lagipun, tawaran khusus ini, sebagai peraturan, adalah perkara pertama yang menarik perhatian pelanggan yang melawat tapak web anda atau melihat iklan anda.

Apakah kunci kepada USP yang berjaya?

1. USP hendaklah jelas dan ringkas;
2. Jangan jadikan ia rumit, ia akan menyukarkan pelanggan untuk memahami;
3. Berjanji hanya apa yang anda boleh berikan;
4. Letakkan diri anda dalam kedudukan pelanggan dan nilai segala-galanya dari sudut pandangannya.

Cuma jangan tergesa-gesa. Luangkan masa beberapa hari untuk USP anda. Percayalah, ia berbaloi. Kemudian lebih mudah untuk anda melakukan pengiklanan, anda akan bergerak dengan lebih yakin.

Jika matlamat anda adalah untuk mencipta kejayaan dan perniagaan yang menguntungkan, jangan cuba mengejar setiap produk dan perkhidmatan dalam niche anda. Sempitkan ia sebanyak mungkin. Di samping itu, cuba lakukan semuanya dengan cekap Ini akan membolehkan anda memperoleh reputasi yang baik, mendapat ulasan positif daripada pelanggan yang berpuas hati, dan juga menonjol di kalangan pesaing anda.

Contoh cadangan jualan yang unik

Di bawah ini kami akan menganalisis USP yang kerap berlaku dan membuat pelarasan. Hasil akhirnya akan lebih disasarkan dan menarik.

“Kami mempunyai harga terendah!”

Adakah ini USP? Ya, harga adalah penting, tetapi sesiapa sahaja boleh menulis seperti itu. Dengan memasukkan jaminan, anda boleh mendapatkan USP yang lebih sejuk. Seperti yang dilakukan oleh kedai M-Video: "Jika anda mendapati harga yang lebih rendah daripada harga kami, kami akan menjual pada harga ini dan memberikan diskaun untuk pembelian anda yang seterusnya." Inilah yang saya faham sebagai USP. Saya sendiri menggunakan ini 1 kali, menghantar pautan ke produk di kedai dalam talian lain dan menerima produk dalam M-Video untuk jumlah itu, serta kupon untuk diskaun 1000 rubel. untuk pembelian seterusnya.

“Kami mempunyai tahap kualiti tertinggi!”

Juga bla bla bla. "Jika simulator kami tidak membantu anda, kami akan membayar balik 2 daripada kosnya." Bagaimana anda tidak boleh membeli apabila membaca baris seperti ini?

“Eksklusif hanya dengan kami!”

Ini lebih rumit, tetapi kerana anda menulis sesuatu seperti ini, sandarkannya dengan jaminan. "Jika anda menjumpai produk ini di tempat lain, tunjukkan kepada kami dan terima hadiah dengan pembelian anda."

“Kami mempunyai perkhidmatan dan sokongan yang terbaik”

Nah, apa itu? Perkara lain: "Jika kami tidak menghantar dalam masa 40 minit, anda akan menerima pesanan secara percuma." Atau contoh daripada syarikat penerbangan Virgin: "Jika pengendali kami tidak menjawab dalam masa 10 saat, anda akan menerima penerbangan percuma." Inilah yang saya maksudkan dengan PERKHIDMATAN!

Kesimpulan

Saya berpendapat bahawa artikel ini ternyata seperinci mungkin dan anda akan dapat membuat USP untuk perniagaan anda berdasarkannya. Jika anda mempunyai sebarang soalan, tanya dalam komen. Tetapi jangan minta saya membuat USP untuk anda atau berikan contoh khusus untuk perniagaan anda. Ini bukan proses yang cepat dan saya tidak akan hanya duduk dan sumbang saran. Anda adalah pengasas perniagaan anda dan ANDAlah yang sepatutnya menghasilkan USP.

Penyalin sering menggunakan frasa seperti "yang paling penting" dan "perkara yang paling penting" dengan betul dan tidak sesuai. Hanya untuk kesan. “Paling banyak peraturan penting teks." "Perkara yang paling penting dalam tawaran komersial"dan seterusnya.

Hari ini kita akan bercakap tentang mencipta cadangan jualan yang unik. Dan, kami berjanji kepada anda, anda akan memahami tidak lama lagi bahawa USP yang ditulis dengan baik adalah perkara yang paling penting dalam perniagaan. Tiada jenaka. Sebenarnya perkara yang paling penting. Sangat penting sehingga semua yang lain hanyalah renungan yang menyedihkan.

Apakah USP dan mengapa ia diperlukan?

Cadangan jualan unik (tawaran, USP, USP) ialah tanda pembezaan utama perniagaan. Sesiapa sahaja. Tidak kira sama ada anda menjual perkhidmatan penulisan sederhana atau membangunkan seluruh kawasan kejiranan dengan rumah baharu.

Perkataan "USP" merujuk kepada perbezaan persaingan yang tidak dimiliki oleh orang lain. Apa yang membezakan anda daripada pesaing anda. Ini adalah satu-satunya takrifan USP yang betul.

USP menyediakan pelanggan dengan faedah tertentu. Atau menyelesaikan masalahnya. Jenis faedah berbeza-beza, tetapi cadangan jualan yang unik tanpa faedah yang jelas kepada pelanggan adalah sampah.

Berbeza. Faedah.

Dua perkataan di mana segala-galanya terletak.

Cadangan jualan unik anda sepatutnya membezakan anda secara radikal sehingga, semua perkara adalah sama, jika pelanggan terpaksa memilih antara anda dan pesaing, kerana anda mempunyai USP yang layak, dia akan memilih anda.

Adakah anda faham betapa seriusnya ia?

Masalah utama USP dalam perniagaan Rusia

Masalahnya ialah perniagaan Rusia buta jenayah. Daripada pekerja bebas yang mudah kepada syarikat besar, semua orang mahu menjadi yang terbaik. Dan anda tidak boleh menjadi yang terbaik untuk semua orang. Perlu jadi berbeza- itulah intinya.

Dari sini masalah utama– keengganan untuk mencipta USP yang memihak kepada keinginan paling bodoh untuk menjadi yang pertama dan terbaik.

Untuk menunjukkan. tidak kira betapa lemah dan buruknya penciptaan cadangan jualan yang unik, kami akan mengambil rakan sekerja kami - penulis salinan. Lihat portfolio mereka:

• Teks yang ideal
• Pengarang Terbaik
• Penulisan salinan atom
• Sarjana kata-kata
• Dan seterusnya…

Omong kosong macam ni ada merata-rata. Orang ramai tidak faham bahawa ini bukan USP. Ini adalah contoh yang bagus tentang ini. Daripada menjadi berbeza, semua orang mendaki gunung yang sama. Ke atas. Hasil akhirnya tiada apa-apa.

Siapakah yang berada di pihak yang baik?

• Pertama oleh teks undang-undang dalam Runet
• Sejak 2010 saya hanya menulis cadangan komersial
• Sebarang teks – 3 jam selepas pembayaran
• Copywriting TOP pada harga teks biasa
• Perundingan percuma tentang penambahbaikan Halaman Pendaratan untuk setiap pelanggan
• Gambar percuma untuk artikel daripada stok foto berbayar

Ya, tidak begitu kuat, tetapi sangat berkesan. Pelanggan pengarang ini sudah melihat perbezaan dan faedah mereka, dan oleh itu bersedia untuk membayar.

Adakah anda fikir ia berbeza dalam perniagaan? Tidak seperti itu, malah syarikat besar tidak tahu cara mencipta cadangan jualan yang unik:

• Julat yang luas
• Diskaun besar
• Perkhidmatan percuma
• Harga rendah
• Berkualiti tinggi
• Pemimpin dalam industri mereka
• Dan seterusnya…

Lebih-lebih lagi, ramai yang ikhlas menganggap set "gentleman" itu sudah memadai untuk memikat pelanggan.

Dan di manakah perbezaan asas di sini? Di manakah isyarat "Saya berbeza" di sini? Dia sudah tiada. Ada yang dipamerkan oleh setiap syarikat pertama.

Apa yang paling menarik ialah setiap kelebihan boleh dikembangkan menjadi USP yang baik. Sebagai contoh, seperti ini:

• Julat yang luas. 1300 model ski alpine - gudang terbesar di Rusia
• Diskaun besar - setiap Khamis potongan 65% dari pembelian kedua anda
• Perkhidmatan percuma - selepas membeli telefon pintar, kami akan memasang sebarang program untuk anda secara percuma dalam masa sejam
• Harga rendah - kami menjual mana-mana barangan bakar untuk 1 rubel selepas 18-00
• Berkualiti tinggi - jika satu bahagian pun pecah, kami akan memberi anda mesin senaman baharu
• Peneraju dalam industri mereka - kami telah memenangi gelaran "Teksi Terbaik Syktyvkar" selama tiga tahun berturut-turut.

Malangnya, hanya beberapa orang yang menggunakan idea untuk mengembangkan perbualan templat menjadi USP sepenuhnya. Ia sentiasa lebih mudah untuk frasa standard klise dan kemudian tertanya-tanya: "Mengapa mereka tidak membeli?"

Agar perniagaan anda berkembang pesat, anda memerlukan USP yang baik. Tiada tangkapan. Inilah yang akan kita pelajari untuk mengarang hari ini. Kami berjanji anda tidak lama lagi akan melihat keupayaan anda dengan mata yang baru.

Konsep merangka USP

Terdapat beribu-ribu jenis cadangan jualan unik. Tawaran boleh sangat berbeza:

Adakah jaminan seumur hidup pada Zippo pemetik api USP mereka? Tidak syak lagi!

Semuanya untuk 49 rubel? sama.

Sabun yang tidak mengeringkan kulit anda? Ya, pasti.

Lawatan ke 10 bar bir terbaik di Jerman? Dan ini juga merupakan USP yang berfungsi sepenuhnya.

Ingat kami berkata bahawa semasa menyusun tawaran unik Anda tidak boleh dibimbing oleh fakta bahawa anda perlu kelihatan terbaik? Katakan sekali lagi: anda tidak sepatutnya berusaha untuk menjadi yang terbaik.

Anda mesti berbeza. Cari faedah tersendiri untuk pelanggan yang akan menariknya kepada anda dan bukannya pesaing.

Apabila menulis USP, adalah penting untuk mengingati satu sangat perkara yang mudah: Keseluruhan tawaran anda sepatutnya mempunyai manfaat khusus untuk pelanggan. Bukan memuji anda atau perniagaan anda, bukan menggembirakan, tetapi manfaat langsung bakal pembeli.

Tetapi terdapat banyak faedah yang boleh didapati:

Ini akan membantu saya

Mendapat status sosial yang tinggi

Menjadi lebih cantik (lebih kuat, lebih aktif, dll.)

Belajar perkara baru

Dengan ini saya

Saya akan menjimatkan wang

Saya akan buat duit

Terima kasih kepada saya ini

Saya akan menjimatkan masa

Saya akan mendapat kesan yang menarik

Saya akan mendapat keselesaan tambahan

Jangan ragu untuk mencari beberapa cara yang tidak jelas untuk mendapatkannya kelebihan daya saing. Apa-apa sahaja boleh masuk ke dalam perniagaan, perkara utama ialah ia menarik kepada pelanggan.

Memandangkan teori itu sudah tamat, tiba masanya untuk mula berlatih mencipta tawaran yang kukuh.

Peraturan untuk membuat USP

Terdapat banyak sampah yang ditulis di Internet tentang cara membuat USP, tetapi apabila anda mula memikirkannya, anda jatuh ke dalam pingsan. Terlalu rumit dan mengelirukan. Ya, membuat cadangan jualan tidak mudah, tetapi ia agak mungkin. Malah bagi mereka yang tidak pandai bercadang.

Untuk mengatasinya, kami akan memotong gajah itu menjadi kepingan. Belajar secara berperingkat. Ia akan menjadi lebih mudah dan lebih jelas dengan cara ini. Mari kita mulakan.

Peringkat pertama - kesedaran tentang diri anda dan pesaing

Langkah pertama ialah menjawab senarai soalan di bawah selengkap mungkin. Anda juga boleh mencetaknya dan kemudian menulis jawapan di sebelah setiap satu. Jangan malas, ya peringkat penting. Jadi, senarai soalan penting.

• Apa yang kita sedang buat?
• kekuatan kita
• kelemahan kita
• Adakah kita mempunyai sebarang perbezaan daripada pesaing kita?
• Bolehkah perbezaan dicipta dengan usaha?
• Apakah USP menarik yang pesaing anda ada?
• Adakah mungkin untuk mencipta sesuatu yang lebih menarik berdasarkan USP mereka?

Sebaik-baiknya, anda harus mempunyai senarai yang agak besar yang kemudian akan anda harapkan. Perlu diingat bahawa terdapat dua jenis cadangan: tanpa usaha dan dengan usaha.

USP tanpa usaha- ini adalah apa yang anda sudah miliki. Sebagai contoh, anda benar-benar mempunyai pilihan ski alpine terbesar di Rusia. Atau anda memenangi gelaran " Penerbit Terbaik tahun” bukanlah kali pertama.

USP dengan usaha ialah sesuatu yang boleh anda lakukan untuk mencipta kelebihan daya saing yang kukuh dan tawaran unik. Sebagai contoh, berjanji bahawa anda akan menghantar teksi dalam masa 5 minit atau perjalanan akan menjadi percuma. Dan ini walaupun pada hakikatnya kini purata masa menunggu ialah 7 minit.

USP dengan usaha sentiasa lebih sukar untuk dilaksanakan, tetapi kesannya biasanya lebih besar: seseorang melihat manfaat langsungnya dan bersedia untuk menguji anda.

Ya, anda perlu mengorbankan sesuatu (wang, masa, pertumbuhan keuntungan), tetapi anda juga akan meningkatkan bar kelebihan melebihi yang lain. Akibatnya, pada masa hadapan anda akan menerima pelanggan baharu, kerana pesaing anda tidak akan dapat atau tidak mahu meningkatkan tahap ini lebih tinggi lagi.

Peringkat dua – kesedaran tentang keperluan pelanggan

Sehelai daun lagi. Tinjauan sekali lagi, tetapi sekarang tentang pelanggan:

• Siapa pelanggan utama kami? Terangkan khalayak sasaran anda
• Apakah yang pelanggan ideal kami mahukan?
• Apakah keperluan pelanggan yang sebenarnya kami selesaikan?
• Apa yang boleh kita lakukan, tetapi kita tidak menyelesaikannya?
• Bagaimanakah kita boleh memenangi pelanggan baharu?

Letakkan diri anda dalam kedudukan pelanggan anda. Kenapa dia pilih awak? Adakah mereka mengharapkan sesuatu yang khusus daripada anda: jaminan, lebih banyak kemudahan, kebolehpercayaan, penjimatan atau sesuatu yang lain?

Apakah yang bernilai dan tidak bernilai kepada pelanggan anda? Mungkin mereka bersedia untuk membayar apa-apa wang untuk meningkatkan status mereka? Atau adakah mereka berjimat cermat dan membeli barang termurah yang mereka mampu? Lukiskan diri anda dengan jelas potret khalayak sasaran massa. Anda juga boleh menjalankan tinjauan untuk memahami keperluan sebenar pelanggan.

Mengapa ramai pelanggan pergi ke pesaing? Apa yang mereka ambil? Adakah anda mempunyai sumber untuk menawarkan pelanggan anda perkara yang sama atau lebih?

Memahami keperluan pelanggan adalah syarat paling penting untuk mewujudkan USP yang berfungsi. Jika anda dapat memahami pembeli dan keinginannya dengan betul, anda akan dapat menawarkan sesuatu yang benar-benar menarik.

Peringkat tiga - mencipta USP

Sekarang ambil kedua-dua daun dan cari semua titik bersilang. Sebagai contoh, dalam tugas pertama (kesedaran diri) kami mendapati bahawa anda boleh memberikan setiap perabot pelanggan untuk lorong meja makan. Dan belum ada sesiapa yang melakukan ini.

Dalam tugasan kedua (keperluan pelanggan), anda menyedari bahawa khalayak sasaran anda ialah keluarga muda dan orang yang berpendapatan di bawah purata yang tidak keberatan mendapatkan sesuatu secara percuma.

Intinya: anda boleh membuat tawaran dengan mudah: Setiap pelanggan akan menerima meja dapur berkualiti baik sebagai hadiah

Jika anda meluangkan masa yang mencukupi untuk menulis cadangan jualan yang unik, mungkin terdapat berpuluh-puluh titik persilangan sedemikian. Apa yang anda perlu lakukan ialah menghidupkan kreativiti anda dan membuat sebanyak mungkin cadangan berdasarkan cadangan tersebut.

Dicipta? Hebat. Sekarang adalah masa untuk memilih USP yang terbaik.

Untuk melakukan ini, anda boleh menjalankan tinjauan di kalangan pekerja, pelanggan, menyiarkan tinjauan dalam rangkaian sosial dan seterusnya. Setelah ujian selesai, anda harus melihat influencer. Sebagai peraturan, ia dapat dilihat dengan serta-merta.

Bolehkah anda mempunyai beberapa USP?

Ya, mungkin begitu. Namun beberapa ayat utama perlu dipilih, dan selebihnya akan menjadi penguat ayat. Dan ingat bahawa cadangan jualan unik anda tidak boleh ditukar setiap tiga bulan. Ini akan bertahan selama bertahun-tahun, jadi buat pilihan anda dengan serius dengan segera.

Pantau tawaran pesaing anda dengan teliti. Pertama, ini adalah skop besar untuk kreativiti dan idea. Kedua, ia akan membantu anda untuk tidak mengulangi ayat orang lain.

USP anda hendaklah sespesifik mungkin. Tiada frasa umum. Jika "Secawan kopi diberikan kepada setiap pelawat stesen minyak," maka ia adalah tepat secawan kopi, dan bukan " bonus yang bagus" Jika "semuanya 49 rubel", maka ini betul-betul 49 rubel, dan bukan "harga terendah yang mungkin".

USP anda hendaklah semudah mungkin - semua pelanggan harus segera memahaminya dan segera melihat manfaat yang jelas.

Jangan bercanggah dengan kepentingan khalayak sasaran. Jika pelanggan mengunjungi salon anda kerana ia bergaya dan berprestij, maka tidak perlu menarik mereka dengan harga yang rendah. Bunuh status.

Jangan gabungkan semuanya. Tidak perlu cuba menulis USP pada 20 helaian. Segala-galanya sepatutnya sangat mudah: 1-3 frasa. Jika anda benar-benar tidak sabar untuk menerangkan semua kelebihan secara terperinci, maka terdapat teks berasingan untuk ini. Dalam USP anda hanya menyerlahkan perkara utama, intipati, tetapi jika anda mahukannya, anda tuliskannya di suatu tempat secara berasingan.

Kami berharap artikel ini akan memudahkan anda membuat cadangan jualan unik yang benar-benar kukuh. Semua maklumat pengenalan untuk ini ada di sana - anda hanya perlu duduk dan melakukannya.

Kami berjanji bahawa sebaik sahaja USP anda menjadi sesuatu yang konkrit dan menguntungkan, anda akan segera melihat perubahan positif. Diuji beribu kali dan dibuktikan oleh undang-undang perniagaan.

Hantar

Nilaikan artikel ini

(15 penilaian, purata: 5,00 daripada 5)

Jawab

6 Ulas benang

4 Balasan benang

0 Pengikut

Komen yang paling banyak memberi reaksi

Benang komen terhangat

7 Komen penulis

Pengarang ulasan terkini

baru Lama Popular

Apabila melancarkan projek baharu, selalunya masalah timbul dengan USP (Unique Selling Proposition) pelanggan. Apabila anda bertanya soalan "Apakah kelebihan anda?", selalunya sebagai jawapan anda hanya mendengar satu set frasa standard "baik, penghantaran adalah percuma, tuannya berpengalaman." Mari belajar cara membuat cadangan jualan unik yang akan membezakan anda daripada ramai pesaing!

1. Ciri unik

Teknik ini sesuai untuk pengeluar dalam niche yang sangat kompetitif. Tugasnya adalah untuk mencari sesuatu yang unik dalam produk dan mempersembahkannya sebagai satu inovasi dan pencapaian. Contoh yang bagus ialah iklan TWIX (tongkat kiri dan kanan).

2. Apakah yang pesaing tidak perasan?

mana-mana proses atau perkhidmatan itu boleh menjadi USP anda jika pesaing tidak menggunakannya.

makan contoh yang menarik, apabila hartanah baharu ditemui dalam barangan, yang dibentangkan sebagai USP ( ubat gigi, yang memutihkan sedikit dipanggil "pemutihan").

Contoh yang baik yang boleh dimainkan oleh hampir semua orang ialah tahap penghantaran dan perkhidmatan.

“Pengiraan kuantiti dalam 1 jam. Jika anda tidak menerima jawapan dalam masa sejam, kami akan memberikan diskaun kepada anda!”

“Penghantaran pizza ke mana-mana kawasan bandar dalam masa setengah jam. Jika kurier tiba dalam masa sejam, anda tidak perlu membayar!”

3. Kaedah John Carlton

Teknik ini sering dibentangkan pada latihan dan kelas induk. Ia telah membuktikan keberkesanannya dalam amalan untuk segmen perkhidmatan. Hanya masukkan data anda ke dalam formula berikut dan dapatkan USP siap pakai yang tidak dimiliki oleh pesaing anda!

“Dengan bantuan ________ (perkhidmatan, produk) kami membantu ________ (khalayak sasaran) menyelesaikan ______ (masalah) dengan ____ (faedah).”

TA - khalayak sasaran

Contohnya:

• "Perkhidmatan "Suami Selama Sejam" akan membolehkan seorang wanita menyelesaikan masalah dengan paip dan peralatan elektrik di apartmennya"
• "Memasang lantai lamina akan membolehkan pemilik apartmen menjadikan apartmen lebih selesa dan menjimatkan bahan"
• Kursus "Blog dalam 3 Hari" akan membolehkan seseorang membuat blog sendiri dalam masa 3 hari dan mencapainya tahap tinggi kepakaran.

boleh formula ini terperinci kepada wakil khusus penonton sasaran (Maria Petrovna (suri rumah), Vasily Ivanovich (pemilik pangsapuri dua bilik), Ivan Grishin (akaun, perunding)). Ini adalah perlu untuk membuat halaman pendaratan untuk segmen yang berbeza, tetapi kami tidak akan bercakap tentang teknologi ini hari ini.

4. Inovasi

Jika produk atau perkhidmatan anda menyelesaikan masalah pelanggan dengan bantuan beberapa produk baharu, maka pastikan anda memberitahu kami mengenainya!

Sebagai contoh, ia boleh menjadi pembungkusan mesra alam yang telah mengurangkan kos produk siap atau rupa baru bekerja dengan pelanggan apabila permohonannya diproses bukan dalam masa sejam, tetapi dalam 15 minit, dsb.

5. B Peranan pelanggan sebagai USP

Kami tahu bahawa orang ramai sedang mencari penyelesaian kepada masalah mereka. Tetapi jika mereka mengalami "sakit", maka mereka cenderung membuat keputusan dengan cepat. Kesakitan boleh menjadi jenis yang sama sekali berbeza, dan ia boleh digunakan dalam USP.

Contohnya:

• Adakah paip bocor? Kami akan menyelesaikan masalah dalam masa sejam!
• Adakah gigi anda sakit teruk? Pergigian kami akan menemui anda tanpa temu janji pada bila-bila masa sepanjang hari!
• Pecah cakera keras dengan maklumat yang berharga? Kami akan memulihkannya dalam masa 2 jam dan datang kepada anda!

6. Tawaran dengan hadiah

Orang suka memberi dan menerima hadiah. Mari gunakan ini dalam USP kami. Sebagai peraturan, tiada masalah dengan menulis USP untuk senario ini. Jangan takut untuk memberi hadiah kepada pelanggan, perkara yang baik akan sentiasa kembali kepada anda :)

• Beli 2 piza, kami bagi yang ketiga!
• Pesan lantai lamina untuk seluruh kawasan apartmen, kami akan memberikan anda lapisan secara percuma!
• Pesan sofa kulit dan dapatkan dua ottoman untuknya

Perkara utama di sini ialah hadiah itu nyata, jika tidak, anda tidak akan menghapuskan kemarahan orang ramai!

7. Bermain dengan bisep

Mana-mana perniagaan harus mempunyai bisep sendiri, demonstrasi yang membuat pelanggan kecewa. Pukul sahaja mereka dengan kelebihan anda.

Contohnya:

• harga terendah di bandar
• hanya penggerak sedar
• penghantaran terpantas
• sekumpulan anugerah dan diploma

Teknologi ini mesti digunakan dengan berhati-hati. Pelanggan kurang yakin kepadanya, kerana... Hampir semua syarikat menggunakan pendekatan ini, kerana... ia adalah yang paling mudah.

8. Kekurangan = kelebihan

Teknik yang benar-benar tidak remeh yang memberi keputusan cemerlang! Intinya ialah anda perlu mencari kekurangan produk dan membentangkannya sebagai kelebihan. Biar saya terangkan dengan contoh:

• jurulatih kecergasan yang tidak akan mengasihani anda

Kelemahan "anda tidak akan mempunyai belas kasihan", i.e. anda dipaksa masuk ke gim supaya anda benar-benar akan keluar dari latihan.

Kelebihannya ialah selepas latihan intensif sedemikian anda akan mendapat keputusan yang sangat baik!

Bagaimana untuk menggunakan semua ini?

Hanya ambil pen, sehelai kertas dan tulis semua kelebihan dan kekurangan perniagaan anda. Gabungkan mereka dan tukarkannya menjadi USP anda!

Lihat dalam beberapa hari dan buat pengeditan akhir. Saya tahu anda boleh melakukannya dengan sempurna!

Jika anda benar-benar buntu, maka kami akan membantu anda menyediakan USP anda. Tinggalkan permintaan dalam borang di bawah artikel ini dan pastikan anda melanggan surat berita kami! Akan ada banyak perkara yang berguna dan menarik!