Cara membuat tawaran unik untuk penduduk wilayah. USP dalam pemasaran

Hello pembaca yang dikasihi. Hari ini kita akan bercakap tentang komponen yang sangat penting dalam mana-mana perniagaan, yang 90% selalu lupa. Ini ialah USP (cadangan jualan unik) anda. Inilah asasnya, inilah yang harus dimulakan oleh mana-mana projek perniagaan, inilah yang membezakan anda daripada pesaing anda, yang mendorong perniagaan anda naik atau, sebaliknya, menyeret anda ke bawah. Kami akan bercakap tentang apa itu USP dan cara menciptanya untuk perniagaan anda dalam artikel ini.

Artikel ini akan membantu anda memahami cara menyelesaikan masalah pelanggan dengan tepat, membuat keinginannya menjadi kenyataan dan memujuknya untuk membuat pembelian daripada anda.

Apakah cadangan jualan unik (USP)

USP ialah takrifan sifat perniagaan anda yang unik dalam jenisnya untuk produk atau perkhidmatan anda. Lebih-lebih lagi, sifat-sifat ini adalah ciri tersendiri betul-betul produk anda, dan, sudah tentu, tidak hadir dari pesaing. Inilah yang secara asasnya membezakan anda daripada pesaing anda, menunjukkan anda kekuatan dan menyelesaikan masalah bakal pelanggan.

Mengapa anda perlu memulakan perniagaan dengan membangunkan USP

Mari kita ambil kedai dalam talian sebagai contoh (jika ini paling dekat dengan saya). Sebilangan besar kedai dalam talian moden, walaupun pada permulaan kerja mereka, cuba menguasai segala-galanya sekaligus. Sebagai peraturan, prinsip operasi mereka adalah untuk menjadi terkenal dengan kualiti yang sangat baik, harga yang berpatutan, penghantaran segera barangan, kurier yang sopan, tahap kualiti perkhidmatan yang tinggi, serta tempoh jaminan yang panjang. Tetapi bukan itu sahaja.

Tetapi selalunya ternyata bahawa semasa cuba menutup banyak perkara, adalah mustahil untuk menutup apa-apa.

Saya sudah membawanya ke sini sekali. Sebagai contoh, anda mempunyai kereta Audi. Sesuatu telah rosak dan kereta anda memerlukan pembaikan. Anda dapati 2 perkhidmatan kereta: perkhidmatan kereta yang membaiki banyak jenama kereta dan perkhidmatan kereta yang khusus dalam jenama Audi. Antara pilihan di atas, yang manakah akan anda pilih?

Tidak dinafikan, keputusan yang betul akan ada stesen servis yang pakar dalam jenama Audi.

Tetapi tidak semuanya begitu mudah; Syarikat pertama mungkin juga mempunyai pengalaman yang luas dalam menservis kereta anda dan akan menangani tugas dengan cepat dan cekap. Tetapi, jika anda menjalankan tinjauan, majoriti jelas akan memihak kepada stesen servis yang pakar dalam jenama tertentu.

Apakah kesimpulan yang boleh dibuat daripada ini? Apabila membangunkan USP anda, anda perlu meliputi hanya sebahagian daripada pasaran, tetapi meliputinya 100%. Contohnya, bukan jual pakaian kanak-kanak, tetapi pakaian untuk bayi baru lahir. Banyak contoh boleh diberikan. Perkara utama adalah untuk menyampaikan maksud. Mulakan dengan niche yang lebih sempit, menjadi pemimpin di dalamnya, dan kemudian berkembang.

Bagaimana untuk mencipta USP anda sendiri

Algoritma yang terdiri daripada lima langkah sahaja akan membantu anda membuat USP anda sendiri, yang akan menjadi milik anda kad perniagaan untuk setiap bakal pembeli.

Terangkan dan nilaikan khalayak anda

Sebelum anda melancarkan perniagaan anda, tentukan siapa khalayak berpotensi anda. Cuba berfikir lebih sempit dan kemudian anda akan mencapai sasaran. Contohnya, jika anda ingin membuka kedai makanan haiwan kesayangan, pertimbangkan untuk menyasarkan pemilik kucing atau pemilik anjing sahaja. Tidak perlu menutup SEMUA haiwan pada mulanya. Percayalah, jika anda mempunyai perkhidmatan yang sangat baik dan pelbagai jenis makanan anjing, maka anda sudah mempunyai pelanggan yang mencukupi dalam bentuk penternak anjing. Oleh kerana kepelbagaian dalam pilihan dan tumpuan khusus kepada mereka, semua penternak anjing akan menjadi milik anda.

Cari masalah pelanggan

Cuba letakkan diri anda dalam kedudukan pelanggan anda. Apakah masalah yang mungkin dia hadapi? Apabila kami membuka kedai beg, kami segera menyedari bahawa majoriti pelanggan wanita adalah wanita yang mempunyai anak kecil. Dan kami tidak tersilap. Apabila menghantar barang, kami sering mengucapkan terima kasih atas penghantaran, kerana tidak mungkin untuk keluar membeli-belah dan meninggalkan anak kecil sendirian. Kami juga faham bahawa kami perlu kerap menghantar barang ke tempat kerja kami, kerana tidak semua orang mempunyai masa untuk membeli-belah selepas bekerja. Kami juga membawa sehingga 10 item untuk dipilih, kerana kami tahu bahawa pilihan dalam kes ini adalah sangat penting dan ini adalah salah satu masalah pelanggan memesan dari kedai dalam talian tanpa melihat atau menyentuh item itu dengan tangannya sendiri.

Serlahkan kualiti paling asas anda

Langkah ini melibatkan mencari dan menerangkan 3-5 kualiti ciri yang akan membantu pelanggan memilih anda dan bukannya pesaing. Adalah penting untuk menyampaikan kepada penonton bahawa semua bonus ini hanya boleh diperolehi dengan bekerja dengan anda! Apakah kelebihan yang anda ada berbanding pesaing anda?

Berfikir seperti pengguna anda. Apakah faedah yang dilakukan nilai tertinggi untuk pelanggan anda? Bagaimana mereka menyelesaikan masalah mereka? Bandingkan juga tawaran anda dengan tawaran pesaing anda. Faedah siapa yang lebih menggoda?

Apakah jaminan yang boleh anda berikan?

Ini sangat elemen penting USP. Anda mesti memberi orang jaminan untuk perkhidmatan dan produk anda. Tetapi bukan sekadar jaminan, tetapi jaminan seperti "Saya menjawab dengan kepala saya." Contoh:

– “Kurier kami akan menghantar pesanan anda dalam masa tidak lebih daripada 25 minit. Jika tidak, anda akan mendapatnya secara percuma!”

– “Jika kaedah kami menurunkan berat badan tidak membantu anda, kami akan memulangkan anda sebanyak 2 kali lebih banyak wang apa yang kamu bayar untuknya."

Jika anda sendiri tidak yakin dengan produk dan perkhidmatan anda, maka pelanggan anda juga tidak akan yakin.

Kami membuat USP

Sekarang kumpulkan semua yang anda dapat daripada 4 mata pertama dan cuba muatkan semuanya ke dalam 1-2 ayat kecil. Ya, ada kemungkinan bahawa ini akan memerlukan banyak pemikiran dari masa ke masa, tetapi ia akan berbaloi! Lagipun, tawaran khusus ini, sebagai peraturan, adalah perkara pertama yang menarik perhatian pelanggan yang melawat tapak web anda atau melihat iklan anda.

Apakah kunci kepada USP yang berjaya?

1. USP hendaklah jelas dan ringkas;
2. Jangan jadikan ia rumit, ia akan menyukarkan pelanggan untuk memahami;
3. Berjanji hanya apa yang anda boleh berikan;
4. Letakkan diri anda dalam kedudukan pelanggan dan nilai segala-galanya dari sudut pandangannya.

Cuma jangan tergesa-gesa. Luangkan masa beberapa hari untuk USP anda. Percayalah, ia berbaloi. Kemudian lebih mudah untuk anda melakukan pengiklanan, anda akan bergerak dengan lebih yakin.

Jika matlamat anda adalah untuk mencipta kejayaan dan perniagaan yang menguntungkan, jangan cuba mengejar setiap produk dan perkhidmatan dalam niche anda. Sempitkan ia sebanyak mungkin. Di samping itu, cuba lakukan semuanya dengan cekap Ini akan membolehkan anda memperoleh reputasi yang baik, mendapat ulasan positif daripada pelanggan yang berpuas hati, dan juga menonjol di kalangan pesaing anda.

Contoh cadangan jualan yang unik

Di bawah ini kami akan menganalisis USP yang kerap berlaku dan membuat pelarasan. Hasil akhirnya akan lebih disasarkan dan menarik.

“Kami mempunyai harga terendah!”

Adakah ini USP? Ya, harga adalah penting, tetapi sesiapa sahaja boleh menulis seperti itu. Dengan memasukkan jaminan, anda boleh mendapatkan USP yang lebih sejuk. Seperti yang dilakukan oleh kedai M-Video: "Jika anda mendapati harga yang lebih rendah daripada harga kami, kami akan menjual pada harga ini dan memberikan diskaun untuk pembelian anda yang seterusnya." Inilah yang saya faham sebagai USP. Saya sendiri menggunakan ini 1 kali, menghantar pautan ke produk di kedai dalam talian lain dan menerima produk dalam M-Video untuk jumlah itu, serta kupon untuk diskaun 1000 rubel. untuk pembelian seterusnya.

“Kami ada peringkat tertinggi berkualiti!”

Juga bla bla bla. "Jika simulator kami tidak membantu anda, kami akan membayar balik 2 daripada kosnya." Bagaimana anda tidak boleh membeli apabila membaca baris seperti ini?

“Eksklusif hanya dengan kami!”

Ini lebih rumit, tetapi kerana anda menulis sesuatu seperti ini, sandarkannya dengan jaminan. "Jika anda menjumpai produk ini di tempat lain, tunjukkan kepada kami dan terima hadiah dengan pembelian anda."

“Kami ada perkhidmatan terbaik dan sokongan"

Nah, apa itu? Perkara lain: "Jika kami tidak menghantar dalam masa 40 minit, anda akan menerima pesanan secara percuma." Atau contoh daripada syarikat penerbangan Virgin: "Jika pengendali kami tidak menjawab dalam masa 10 saat, anda akan menerima penerbangan percuma." Inilah yang saya maksudkan dengan PERKHIDMATAN!

Kesimpulan

Saya rasa artikel ini ternyata seperinci mungkin dan anda akan dapat membuat USP untuk perniagaan anda berdasarkannya. Jika anda mempunyai sebarang soalan, tanya dalam komen. Tetapi jangan minta saya membuat USP untuk anda atau berikan contoh khusus untuk perniagaan anda. Ini bukan proses yang cepat dan saya tidak akan hanya duduk dan sumbang saran. Anda adalah pengasas perniagaan anda dan ANDAlah yang sepatutnya menghasilkan USP.

Ungkapan cadangan jualan unik, atau ringkasnya USP, didapati agak kerap dalam pengiklanan dan pemasaran. Dan di sebalik semua perkataan yang boleh difahami, tidak semua syarikat dapat membentuk USP dan menggunakannya untuk mempromosikan produk mereka. Kebanyakan orang berfikir bahawa segala-galanya idea yang bagus sudah digunakan oleh seseorang dan hampir mustahil untuk menghasilkan sesuatu yang baru.

Apa itu USP

Cadangan jualan unik dari bahasa Inggeris. Cadangan jualan yang unik (singkatan USP lebih kerap digunakan) ialah konsep yang mengikutnya pengiklanan dan promosi produk mesti berdasarkan sifat unik tertentu produk yang boleh difahami oleh pengguna dan membawa faedah kepadanya. USP adalah, pertama sekali, membezakan produk anda daripada semua pesaing. Perkataan "unik" bermaksud tidak diulangi oleh pesaing. Tidak seperti pengiklanan paparan klasik, yang bertentangan dengan strategi USP, produk anda mesti dikaitkan, diiktiraf dan disatukan oleh pelanggan dengan faedah yang diterangkan dalam USP.

Banyak produk, terutamanya yang kompleks, mempunyai banyak sifat dan faedah, dan banyak yang unik pada tahap tertentu. Konsep USP mencadangkan bahawa anda harus cuba mempromosikan semua faedah pada masa yang sama. Adalah lebih baik untuk menyerlahkan satu faedah utama dan meletakkan semua usaha anda untuk mempromosikannya.

Pengilang suka mempatenkan dan menggunakan perkembangan yang sama dalam pengiklanan di bawah nama yang berbeza. Sebagai contoh, salah satu pengeluar mesin basuh mula mempromosikan fungsi "mudah menyeterika". Pada dasarnya, ini hanyalah kitaran pencucian halus biasa, tetapi helah pemasaran ini berkesan untuk pengguna. Tidak lama kemudian pilihan ini muncul dalam semua pengeluar mesin basuh terkemuka. Tetapi nama itu berubah sedikit, kemudian menyeterika ringan, kemudian menyeterika mudah, atau hanya melukis butang dengan imej seterika.

Orang sering berfikir bahawa USP memerlukan beberapa produk atau perkhidmatan yang unik. Malah, adalah lebih penting untuk dapat menyerlahkan sifat unik produk dan membentangkannya dengan betul kepada pelanggan. Terdapat banyak contoh, lihat bagaimana media sosial telah tersebar. rangkaian Instagram. Ia diasaskan pada tahun 2010, apabila pasaran sudah lebih daripada tepu. Setelah meletakkan taruhan pada niche yang agak sempit pada masa itu - penerbitan foto dalam talian, media sosial. rangkaian dapat menonjol, menarik perhatian dan, sebagai hasilnya, mendahului banyak pesaing.

Rosser Reeves adalah orang pertama yang bercakap tentang konsep USP. Dalam bukunya pada tahun 1961, Reality in Advertising, beliau menggariskan pendekatan rasionalis terhadap penjualan. Pengiklanan, mengikut pendekatan ini, harus menumpukan pada sifat unik tertentu produk atau perkhidmatan yang membawa faedah yang jelas dan nyata kepada pelanggan.

Tiga prinsip USP

Tiga prinsip asas telah dibentuk yang mesti dipatuhi untuk membentuk cadangan jualan yang unik:

1. Mengiklankan faedah yang penting kepada pelanggan;
2. Manfaat mestilah unik, iaitu, tiada pesaing;
3. Dua perkara di atas sepatutnya memberi kesan yang kuat kepada pelanggan.

Konsep USP mengambil kira bahawa pelanggan dibimbing semasa membuat keputusan bukan sahaja oleh sebab dan logik, tetapi juga oleh emosi. Hartanah baharu dan menarik menjana minat, kejutan dan minat (baca artikel). Ini adalah parameter penting untuk menarik perhatian pelanggan kepada produk atau perkhidmatan.

Sudah tentu, apabila anda dapat menarik perhatian pelanggan, dia akan mula menilai produk anda dari segi kegunaan manfaat yang disampaikan. Dan jika dia menjumpainya, dia akan membeli barang itu. Ia adalah komponen emosi yang menyediakan pelanggan untuk pembelian, tetapi logik dan emosi menutup perjanjian itu.

USP yang benar dan palsu

Jadi, anda mempunyai produk anda sendiri, contohnya, anda menghantar air untuk pejabat. Terdapat banyak syarikat seperti anda, dan pada pandangan pertama tidak ada persoalan tentang keunikan. Tetapi jika tiada keunikan, ia perlu dicipta. Sebagai contoh, anda boleh meletakkan diri anda sebagai penghantaran terpantas, penghantaran pada hari yang sama, anda boleh menerima wang tunai, memasukkan air untuk orang kaya dalam rangkaian anda, memesan pizza sebulan sekali untuk pelanggan tetap anda, dsb. Menonjol daripada orang ramai adalah lebih mudah daripada kelihatan pada pandangan pertama.

Ketiadaan USP adalah kesedihan yang besar untuk perniagaan. Lihat laman web ini:

Selain reka bentuk, mereka boleh dikatakan tidak berbeza antara satu sama lain - harga rendah di mana-mana, berkualiti tinggi dan pemasangan cepat. Kesian kat orang yang nak order siling yang digantung- anda perlu menghabiskan lebih daripada satu jam mengharungi hutan tapak klon untuk mencari pilihan yang berbaloi.

Oleh itu, mesti ada sesuatu yang menonjolkan perniagaan daripada orang ramai - cadangan jualan yang unik. Inilah yang akan membuatkan pesaing takut kepada anda seperti kebakaran, dan bakal pelanggan lebih kerap membuat pilihan yang memihak kepada anda.

Ngomong-ngomong, harganya mungkin lebih tinggi sedikit daripada syarikat lain: jika anda menawarkan pembeli produk yang akan menyelesaikan masalahnya, dia akan bersedia membayar lebih untuk itu.

Terdapat hanya tiga "tetapi" - USP berfungsi jika ia:

• unik- pesaing tidak menawarkan ini;
• khusus- pengguna segera memahami apa yang kita bincangkan;
• berharga- bakal pelanggan melihat faedahnya.

Pada tahun 2014, kami memberikan senario umum yang mana anda boleh membuat USP. Hari ini kami akan berkongsi formula baharu dan contoh praktikal untuk menjadikannya lebih mudah untuk menghasilkan atau menyerlahkan ayat.

Di mana hendak bermula?

Kami menganalisis khalayak sasaran. Apa yang baik untuk seorang nelayan yang gemar tidak sesuai untuk seorang wanita muda yang sedang bercuti bersalin. Oleh itu, pembangunan USP harus bermula dengan mengenali khalayak sasaran - apakah yang membimbangkan bakal pelanggan anda, apakah masalah dan minat yang mereka ada?

Contoh: Katakan anda perlu menghasilkan USP untuk kedai dalam talian barangan rumah. Selalunya melalui pembelian bahan kimia isi rumah, pinggan mangkuk, hiasan dan lain-lain dilakukan oleh wanita. Mereka yang tiada masa akan memesan semua ini dalam talian - yang bermaksud khalayak utama anda ialah wanita yang bekerja berumur 25 hingga 45 tahun. Apa yang mungkin menarik minat mereka? Pasti mereka akan suka jika anda menghantar barang dengan cepat dan percuma. Oleh itu, USP yang baik ialah "Penghantaran percuma dalam Irkutsk dalam masa 2 jam."



Tawaran yang cukup bagus. Tetapi ia boleh diperkukuhkan - tulis berapa cepat pesanan akan dihantar atau nyatakan bahawa penghantaran adalah 24 jam sehari.

Perangkap

Ingat: khalayak sasaran- bukan sahaja jantina, umur, tahap pendapatan dan parameter lain. Anda perlu sedar apa dan kepada siapa anda jual, masalah apa yang orang bantu selesaikan: idealnya, perlu ada potret pembeli yang jelas di kepala anda.

Kami memikirkan tentang spesifik perniagaan. Mungkin USP siap sedia ada betul-betul di bawah hidung anda, anda hanya perlu perhatikannya. Untuk melakukan ini, jawab dengan jujur ​​beberapa soalan mudah:

• Produk anda diperbuat daripada apa?
• Bagaimana sebenarnya produk dihasilkan?
• Apakah peralatan yang anda gunakan?
• Apakah ciri unik produk?
• Bagaimana anda berinteraksi dengan pelanggan?
• Bagaimanakah kerja pada pesanan berstruktur?

Terdapat kemungkinan bahawa anda akan melihat kelebihan penting yang akan membolehkan anda membezakan diri anda daripada pesaing anda. Ngomong-ngomong, kadangkala anda boleh membuat USP daripada kecacatan: “ Barangan bakar buatan sendiri dengan jangka hayat yang singkat - hanya bahan semulajadi.”

Contoh: Katakan anda adalah logam pemotongan laser. Terma, harga dan syarat penghantaran adalah sama seperti syarikat lain. Tetapi kemudian anda menggunakan laser gentian optik moden - ia membolehkan anda mencapai ketepatan maksimum, sehingga 0.1 mm. Bukankah ini USP? “Ketepatan pemotongan laser sehingga 0.1 mm - kami menggunakan pemasangan gentian optik Ruchservomotor LaserCut 3015.”



Dan ayat ini boleh dikuatkan - anda boleh menambah betapa tepat hasilnya.

Perangkap

Tiada siapa yang mengetahui ciri perniagaan lebih baik daripada pemiliknya - jadi fikir dan jawab dengan jujur ​​soalan mengapa anda lebih keren. Pemasar atau penulis salinan akan membantu anda mendapatkan helah daripada faedah.

Kami melihat pesaing. Jalankan analisis terperinci dan objektif - bandingkan perniagaan anda dan tawaran pesaing utama anda. Berikut ialah senarai contoh parameter untuk perbandingan:

• harga;
• ketersediaan program kesetiaan;
• kelajuan penghantaran;
• ihsan kakitangan;
• kemudahan pesanan;
• keteraturan kenaikan pangkat;
• tempoh jaminan;
• kemungkinan pembayaran tertunda.

Anda akan mendapat gambaran yang jelas - ia akan menjadi jelas dalam parameter mana yang anda kalah dan di mana anda lebih unggul daripada pesaing anda. Kriteria kemenangan boleh diambil sebagai asas untuk USP tapak.

Contoh: Bayangkan anda adalah pemilik kedai tayar. Penghantaran mengambil masa dari 1 hingga 7 hari, kerana beberapa item dari katalog dijual mengikut pesanan. Belum ada program kesetiaan, harga sama dengan pesaing. Tetapi semua orang mempunyai waranti 1-3 tahun, dan anda bersedia untuk memberikan waranti tanpa had - "Penjualan tayar dengan waranti tanpa had: penggantian percuma sekiranya berlaku kerosakan yang tidak disengajakan."

Tawaran yang bagus, tidakkah anda bersetuju? Satu-satunya perkara yang boleh anda kerjakan ialah reka bentuknya - cuba muatkan tajuk ke dalam 1 baris, buang tanda seru.

Perangkap

Adalah penting untuk tidak mahu "seperti pesaing anda, hanya lebih baik" - jika syarikat lain mempunyai USP yang serupa, apakah yang akan menghalangnya daripada menjadikannya lebih sejuk daripada milik anda? Contohnya, tawarkan penghantaran dalam masa 30 minit dan bukannya 1 jam. Bersikap objektif dan cuba mencari sesuatu yang tersendiri.

Kami bertanya kepada pelanggan. Jika anda sudah mempunyai pesanan, tanya mengapa orang memilih syarikat anda. Kadangkala pelanggan boleh memberikan petua yang berharga.

Ngomong-ngomong, adalah berbaloi untuk menjalankan tinjauan sedemikian dari semasa ke semasa: ini akan membantu meningkatkan perkhidmatan dan memberi kesan positif kepada reputasi syarikat.

Contoh: Katakan anda membuka salon kecantikan seminggu yang lalu. Anda boleh meminta pekerja bertanya kepada pelanggan mengapa mereka memilih anda. Jika pelanggan mengatakan bahawa waktu buka anda adalah mudah, jadikan ia ciri anda. Biarkan salun dibuka dari 12:00 hingga 22:00, dan bukan dari 09:00 hingga 19:00 seperti orang lain yang berdekatan. USP: "Salun kecantikan dengan waktu buka yang mudah: kami menunggu anda setiap hari dari jam 12:00 hingga 22:00."



USP yang sangat bagus - beberapa salun kecantikan boleh menawarkan ini.

Perangkap

Sukar untuk mengikuti nasihat ini jika anda tidak mempunyai sebarang pesanan sama sekali. Tetapi tiada yang mustahil - semak imbas forum tematik, rangkaian sosial, bercakap dengan bakal pelanggan. Matlamat anda adalah untuk mengetahui perkara yang menarik minat pembeli.

Selepas semua kerja yang memakan masa ini, anda akan mempunyai sekurang-kurangnya kelebihan yang kukuh, dan maksimum USP yang hampir siap.

Bertujuan untuk menarik perhatian: 5 formula untuk mencipta USP

Malah kelebihan yang baik boleh rosak dengan mudah jika pemikiran itu dirumuskan dengan salah. Bandingkan dua tawaran: “Penghantaran percuma di Irkutsk dalam 2 jam” dan “Kami dijamin akan menghantar pesanan anda dalam masa 2 jam. Penghantaran ke seluruh Irkutsk." Maksudnya sama, tetapi yang pertama dibaca dan dirasakan lebih mudah.

Untuk merumuskan USP yang jelas dan cantik, anda boleh menggunakan salah satu templat dengan selamat:

Ia tidak perlu mengikut templat dengan tepat. Anda boleh menukar mana-mana formula dengan selamat atau menghasilkan sesuatu yang benar-benar baharu - semuanya bergantung pada spesifik perniagaan. Adalah penting untuk mengingati faedah pelanggan: tugas utama- tunjukkan dengan tepat apa yang dia akan terima, dan bukan jenis syarikat putih dan gebu yang anda miliki.

Kami melihat USP melalui mata pelanggan: 6 kesilapan yang membawa maut

Kenyataan palsu. Mereka memutarbelitkan fakta atau menggunakan kriteria yang sepatutnya menjadi lalai. Sebagai contoh, USP "Doktor profesional dengan pengalaman sekurang-kurangnya 3 tahun" tidak sesuai untuk pergigian - inilah yang diharapkan daripada klinik.

Cara membetulkan: lihat tawaran seperti bakal pelanggan. Apa yang anda harapkan daripada doktor profesional? Sudah tentu rawatan yang betul dan tidak menyakitkan. Cuba masukkan idea ini ke dalam USP anda. "Rawatan pergigian tanpa rasa sakit dengan jaminan 3 tahun - kami menggaji profesional" - itu lebih baik, bukan?

Tiada faedah. Mereka menggunakan kelebihan yang meragukan. Kedai linen katil dalam talian tidak sepatutnya bermegah tentang pelbagai jenisnya: "Kedai linen katil dalam talian "Sweet Dream" - kami mempunyai 1,000 produk." Akan sentiasa ada syarikat yang mempunyai lebih banyak produk.

Tetapi jika pelbagai jenis itu benar-benar unik, anda boleh fokus padanya: contohnya, 10,000 pasu bunga buatan sendiri daripada tuan dari seluruh dunia. Hanya berhati-hati - pastikan pesaing tidak menawarkan ini, dan tidak akan dapat menawarkannya dalam masa terdekat.

Cara membetulkan: cari kelebihan lain. Katakan anda menjual linen katil kapas. Jadi tekankan ini - " Cadar katil untuk orang yang mempunyai kulit sensitif: set kapas organik hypoallergenic.”

Dicap. Mereka memilih perkataan yang samar-samar - "penghantaran pantas", "profesional sejati", "pakar berkelayakan tinggi", "harga rendah", dsb. Senarai ini boleh menjadi tidak berkesudahan. Frasa serupa ditemui di beratus-ratus tapak web, dan orang sudah terbiasa dengannya sehingga mereka tidak menyedarinya.

Cara membetulkan: tambah spesifik - "Sejambak dengan penghantaran dalam masa 60 minit", "Jubin porselin dari 450 rubel. untuk 1 m² - kami pengedar rasmi 5 jenama." Buktikan kelebihan anda dengan fakta dan perbuatan, dan jika ia tidak berjaya, pilih USP lain.

loghat yang salah. Mereka bercakap tentang hanya satu kumpulan produk, manakala terdapat sepuluh daripadanya.

Contohnya: "Pengilat kuku yang cepat kering: segarkan rias kuku anda dalam 60 saat." Adalah buruk jika, sebagai tambahan kepada varnis, anda menjual gincu, pembayang mata dan maskara - mereka berisiko tidak disedari. Jika pengilat kuku membuat 80% daripada keuntungan anda, maka ia boleh diterima untuk memberi tumpuan kepada mereka. Apabila menjual semua kosmetik adalah menarik, anda perlu menukar USP anda.

Cara membetulkan: merumuskan USP untuk kedai dalam talian secara keseluruhan. Jika terdapat terlalu banyak kumpulan produk, fokus pada perkhidmatan: “ Kosmetik hiasan dengan penghantaran ke rumah: kami bekerja sepanjang masa.”

Terlalu banyak kelantangan. Kami mencuba yang terbaik dan menulis USP bersaiz perenggan: “Meja kayu padu daripada 3,895 rubel: harga rendah kerana kami menghasilkan perabot daripada bahan kami sendiri - terdapat kilang papan dan kedai pertukangan di utara wilayah Irkutsk. Dapatkannya dengan lebih murah - kami akan membuat diskaun dan membayar balik perbezaan kos.”

Cara membetulkan: potong tanpa belas kasihan. Satu ayat sudah cukup untuk USP - "Meja kayu padu daripada 3,895 rubel: kami akan membayar balik perbezaan jika anda rasa ia lebih murah." Maklumat selebihnya harus disertakan dalam perenggan di bawah - lagipun, adalah penting untuk menerangkan sebab harga anda sangat berpatutan.

Berulang selepas pesaing. Kami menjimatkan masa untuk menganalisis pesaing dan menerima klon - tawaran yang serupa atau hampir sama. Teruk kerana semua kerja dilakukan dengan sia-sia.

Cara membetulkan: Malangnya, sebaik-baiknya anda perlu bermula sekali lagi - menganalisis khalayak sasaran anda, fikirkan tentang ciri perniagaan anda dan bandingkan kedai dalam talian anda dengan yang serupa. Jika masa semakin suntuk, cuba kembangkan USP yang tidak berjaya: gantikan "Kedai kasut dalam talian dengan penghantaran" dengan "Kedai kasut dalam talian dengan penghantaran percuma dalam masa 2 jam."

Adakah terdapat sebarang ralat dalam USP? Masih terlalu awal untuk bergembira - tawaran itu mungkin ternyata tidak berkesan, walaupun ia kelihatan sangat menarik kepada anda.

Bagaimana untuk mengetahui sama ada USP anda akan berfungsi

Jawab beberapa soalan untuk menyemak daya maju tawaran:

• Adakah tawaran itu kelihatan realistik? Sebagai contoh, pernyataan "Sekolah bahasa "Hubungi" - belajar bahasa Inggeris dalam 1 jam" adalah sangat meragukan. Tetapi anda sudah boleh mempercayai USP ini: “Sekolah bahasa “Hubungi” - Bahasa Inggeris untuk percutian di luar negara dalam masa 5 jam.”
• USP menjawab soalan: mengapa anda perlu memilih yang ini daripada semua tawaran yang serupa? Jika ya, semuanya baik-baik saja.

Anda juga boleh menguji USP anda pada pelanggan - membuat surat dengan pilihan yang berbeza dan pilih yang paling banyak menerima respons. Kami kadangkala menggunakan pilihan ini - dengan cara ini, adakah anda telah melanggan surat berita kami? Jika tidak, maka anda akan kehilangan banyak faedah.

Luangkan masa untuk mencipta cadangan jualan yang unik - sebaik sahaja anda menghabiskan beberapa jam mencari yang ideal, anda akan selama-lamanya menerima kunci di hati bakal pelanggan. Jika anda memerlukan bantuan, sila hubungi kami dan kami akan membuat cadangan yang berkesan.

Penyalin sering menggunakan frasa seperti "yang paling penting" dan "perkara yang paling penting" dengan betul dan tidak sesuai. Hanya untuk kesan. "Paling banyak peraturan penting teks." "Perkara yang paling penting dalam tawaran komersial"dan seterusnya.

Hari ini kita akan bercakap tentang mencipta cadangan jualan yang unik. Dan, kami berjanji kepada anda, anda akan segera memahami bahawa USP yang ditulis dengan baik adalah perkara yang paling penting dalam perniagaan. Tidak ada jenaka. Sebenarnya perkara yang paling penting. Sangat penting sehingga semua yang lain hanyalah renungan yang menyedihkan.

Apakah USP dan mengapa ia diperlukan?

Cadangan jualan unik (tawaran, USP, USP) ialah tanda pembezaan utama perniagaan. Sesiapa sahaja. Tidak kira sama ada anda menjual perkhidmatan penulisan sederhana atau membangunkan seluruh kawasan kejiranan dengan rumah baharu.

Perkataan "USP" merujuk kepada perbezaan persaingan yang tidak dimiliki oleh orang lain. Apa yang membezakan anda daripada pesaing anda. Ini adalah satu-satunya takrifan USP yang betul.

USP menyediakan pelanggan dengan faedah tertentu. Atau menyelesaikan masalahnya. Jenis faedah berbeza-beza, tetapi cadangan jualan yang unik tanpa faedah yang jelas kepada pelanggan adalah sampah.

Berbeza. Faedah.

Dua perkataan di mana segala-galanya terletak.

Cadangan jualan unik anda sepatutnya membezakan anda secara radikal sehingga, semua perkara adalah sama, jika pelanggan terpaksa memilih antara anda dan pesaing, kerana anda mempunyai USP yang layak, dia akan memilih anda.

Adakah anda faham betapa seriusnya ia?

Masalah utama USP dalam perniagaan Rusia

Masalahnya ialah perniagaan Rusia buta jenayah. Daripada pekerja bebas yang mudah kepada syarikat besar, semua orang mahu menjadi yang terbaik. Dan anda tidak boleh menjadi yang terbaik untuk semua orang. Perlu jadi berbeza- itulah intinya.

Dari sini masalah utama– penolakan mewujudkan USP memihak kepada keinginan paling bodoh untuk menjadi yang pertama dan yang terbaik.

Untuk menunjukkan. tidak kira betapa lemah dan buruknya penciptaan cadangan jualan yang unik, kami akan mengambil rakan sekerja kami - penulis salinan. Lihat portfolio mereka:

• Teks yang ideal
• Pengarang Terbaik
• Penulisan salinan atom
• Sarjana kata-kata
• Dan seterusnya…

Omong kosong macam ni ada merata-rata. Orang ramai tidak faham bahawa ini bukan USP. Ini adalah contoh yang bagus tentang ini. Daripada menjadi berbeza, semua orang mendaki gunung yang sama. Ke atas. Hasil akhirnya tiada apa-apa.

Siapakah yang berada di pihak yang baik?

• Pertama oleh teks undang-undang dalam Runet
• Sejak 2010 saya hanya menulis cadangan komersial
• Sebarang teks – 3 jam selepas pembayaran
• Copywriting TOP pada harga teks biasa
• Perundingan percuma tentang penambahbaikan Halaman Pendaratan untuk setiap pelanggan
• Gambar percuma untuk artikel daripada stok foto berbayar

Ya, tidak begitu kuat, tetapi sangat berkesan. Pelanggan pengarang ini sudah melihat perbezaan dan faedah mereka, dan oleh itu bersedia untuk membayar.

Adakah anda fikir ia berbeza dalam perniagaan? Tidak seperti itu, malah syarikat besar tidak tahu cara mencipta cadangan jualan yang unik:

• Julat yang luas
• Diskaun besar
• Perkhidmatan percuma
• Harga rendah
• Berkualiti tinggi
• Pemimpin dalam industri mereka
• Dan seterusnya…

Lebih-lebih lagi, ramai yang ikhlas menganggap set "gentleman" seperti itu sudah memadai untuk memikat pelanggan.

Dan di manakah perbezaan asas di sini? Di manakah isyarat "Saya berbeza" di sini? Dia sudah tiada. Ada yang dipamerkan oleh setiap syarikat pertama.

Apa yang paling menarik ialah setiap kelebihan boleh dikembangkan menjadi USP yang baik. Sebagai contoh, seperti ini:

• Julat yang luas. 1300 model ski alpine - gudang terbesar di Rusia
• Diskaun besar - setiap Khamis diskaun 65% untuk pembelian kedua anda
• Perkhidmatan percuma - selepas membeli telefon pintar, kami akan memasang sebarang program untuk anda secara percuma dalam masa sejam
• Harga rendah - kami menjual mana-mana barangan bakar untuk 1 rubel selepas 18-00
• Berkualiti tinggi - jika satu bahagian pun pecah, kami akan memberi anda mesin senaman baharu
• Peneraju dalam industri mereka - kami telah memenangi gelaran "Teksi Terbaik Syktyvkar" selama tiga tahun berturut-turut.

Malangnya, hanya beberapa orang yang menggunakan idea untuk mengembangkan perbualan templat menjadi USP sepenuhnya. Ia sentiasa lebih mudah untuk frasa standard klise dan kemudian tertanya-tanya: "Mengapa mereka tidak membeli?"

Agar perniagaan anda berkembang pesat, anda memerlukan USP yang baik. Tiada tangkapan. Inilah yang akan kita pelajari untuk mengarang hari ini. Kami berjanji anda tidak lama lagi akan melihat keupayaan anda dengan mata yang baru.

Konsep merangka USP

Terdapat beribu-ribu jenis cadangan jualan unik. Tawaran boleh sangat berbeza:

Adakah waranti seumur hidup pada Zippo menyalakan USP mereka? Tidak syak lagi!

Semuanya untuk 49 rubel? sama.

Sabun yang tidak mengeringkan kulit anda? Ya, pasti.

Lawatan ke 10 bar bir terbaik di Jerman? Dan ini juga merupakan USP yang berfungsi sepenuhnya.

Ingat apabila kami mengatakan bahawa semasa membuat cadangan unik, anda tidak boleh fokus untuk kelihatan seperti yang terbaik? Katakan sekali lagi: anda tidak sepatutnya berusaha untuk menjadi yang terbaik.

Anda mesti berbeza. Cari faedah tersendiri untuk pelanggan yang akan menariknya kepada anda dan bukannya pesaing.

Apabila menulis USP, adalah penting untuk mengingatinya perkara yang mudah: Keseluruhan tawaran anda sepatutnya mempunyai manfaat khusus untuk pelanggan. Bukan memuji anda atau perniagaan anda, bukan menggembirakan, tetapi manfaat langsung bakal pembeli.

Tetapi terdapat banyak faedah yang boleh didapati:

Ini akan membantu saya

Mendapat status sosial yang tinggi

Menjadi lebih cantik (lebih kuat, lebih aktif, dll.)

Belajar perkara baru

Dengan ini saya

Saya akan menjimatkan wang

Saya akan buat duit

Terima kasih kepada saya ini

Saya akan menjimatkan masa

Saya akan mendapat kesan yang menarik

Saya akan mendapat keselesaan tambahan

Jangan ragu untuk mencari beberapa cara yang tidak jelas untuk mendapatkannya kelebihan daya saing. Apa-apa sahaja boleh masuk ke dalam perniagaan, perkara utama ialah ia menarik kepada pelanggan.

Memandangkan teori itu sudah tamat, tiba masanya untuk mula berlatih mencipta tawaran yang kukuh.

Peraturan untuk membuat USP

Terdapat banyak sampah yang ditulis di Internet tentang cara membuat USP, tetapi apabila anda mula memikirkannya, anda jatuh ke dalam pingsan. Terlalu rumit dan mengelirukan. Ya, membuat cadangan jualan tidak mudah, tetapi ia agak mungkin. Malah bagi mereka yang tidak pandai bercadang otak.

Untuk mengatasinya, kami akan memotong gajah itu menjadi kepingan. Belajar secara berperingkat. Ia akan menjadi lebih mudah dan lebih jelas dengan cara ini. Mari kita mulakan.

Peringkat pertama - kesedaran tentang diri anda dan pesaing

Langkah pertama ialah menjawab senarai soalan di bawah selengkap mungkin. Anda juga boleh mencetaknya dan kemudian menulis jawapan di sebelah setiap satu. Jangan malas, ya peringkat penting. Jadi, senarai soalan penting.

• Apa yang sedang kita lakukan?
• kekuatan kita
• kelemahan kita
• Adakah kita mempunyai sebarang perbezaan daripada pesaing kita?
• Bolehkah perbezaan dicipta dengan usaha?
• Apakah USP menarik yang pesaing anda ada?
• Adakah mungkin untuk mencipta sesuatu yang lebih menarik berdasarkan USP mereka?

Sebaik-baiknya, anda harus mempunyai senarai yang agak besar yang kemudiannya akan anda harapkan. Perlu diingat bahawa terdapat dua jenis cadangan: tanpa usaha dan dengan usaha.

USP tanpa usaha- ini adalah apa yang anda sudah miliki. Sebagai contoh, anda benar-benar mempunyai pilihan ski alpine terbesar di Rusia. Atau anda memenangi gelaran " Penerbit Terbaik tahun” bukanlah kali pertama.

USP dengan usaha ialah sesuatu yang boleh anda lakukan untuk mencipta kelebihan daya saing yang kukuh dan tawaran unik. Sebagai contoh, berjanji bahawa anda akan menghantar teksi dalam masa 5 minit atau perjalanan akan menjadi percuma. Dan ini walaupun pada hakikatnya kini purata masa menunggu ialah 7 minit.

USP dengan usaha sentiasa lebih sukar untuk dilaksanakan, tetapi kesannya biasanya lebih besar: seseorang melihat manfaat langsungnya dan bersedia untuk menguji anda.

Ya, anda perlu mengorbankan sesuatu (wang, masa, pertumbuhan keuntungan), tetapi anda juga akan meningkatkan bar kelebihan melebihi yang lain. Akibatnya, pada masa hadapan anda akan menerima pelanggan baharu, kerana pesaing anda tidak akan dapat atau tidak mahu meningkatkan tahap ini lebih tinggi lagi.

Peringkat dua - kesedaran tentang keperluan pelanggan

Sehelai daun lagi. Tinjauan sekali lagi, tetapi sekarang tentang pelanggan:

• Siapa pelanggan utama kami? Terangkan khalayak sasaran anda
• Apakah yang pelanggan ideal kami mahukan?
• Apakah keperluan pelanggan yang sebenarnya kami selesaikan?
• Apa yang boleh kita lakukan, tetapi kita tidak menyelesaikannya?
• Bagaimanakah kita boleh memenangi pelanggan baharu?

Letakkan diri anda dalam kedudukan pelanggan anda. Kenapa dia pilih awak? Adakah mereka mengharapkan sesuatu yang khusus daripada anda: jaminan, lebih banyak kemudahan, kebolehpercayaan, penjimatan atau sesuatu yang lain?

Apakah yang bernilai dan tidak bernilai kepada pelanggan anda? Mungkin mereka sanggup membayar apa-apa wang untuk meningkatkan status mereka? Atau adakah mereka berjimat cermat dan membeli barang termurah yang mereka mampu? Lukiskan diri anda dengan jelas potret khalayak sasaran massa. Anda juga boleh menjalankan tinjauan untuk memahami keperluan sebenar pelanggan.

Mengapa ramai pelanggan pergi ke pesaing? Apa yang mereka ambil? Adakah anda mempunyai sumber untuk menawarkan pelanggan anda perkara yang sama atau lebih?

Memahami keperluan pelanggan adalah syarat paling penting untuk mewujudkan USP yang berfungsi. Jika anda dapat memahami pembeli dan keinginannya dengan betul, anda akan dapat menawarkan sesuatu yang benar-benar menarik.

Peringkat tiga - mencipta USP

Sekarang ambil kedua-dua daun dan cari semua titik bersilang. Sebagai contoh, dalam tugas pertama (kesedaran diri) kami mendapati bahawa anda boleh memberikan setiap perabot pelanggan untuk lorong meja makan. Dan belum ada sesiapa yang melakukan ini.

Dalam tugasan kedua (keperluan pelanggan), anda menyedari bahawa khalayak sasaran anda ialah keluarga muda dan orang yang berpendapatan di bawah purata yang tidak keberatan mendapatkan sesuatu secara percuma.

Intinya: anda boleh membuat tawaran dengan mudah: Setiap pelanggan akan menerima meja dapur berkualiti baik sebagai hadiah

Jika anda meluangkan masa yang mencukupi untuk menulis cadangan jualan yang unik, mungkin terdapat berpuluh-puluh titik persilangan sedemikian. Apa yang anda perlu lakukan ialah menghidupkan kreativiti anda dan buat sebanyak mungkin cadangan berdasarkan cadangan tersebut.

Dicipta? Hebat. Sekarang adalah masa untuk memilih USP yang terbaik.

Untuk melakukan ini, anda boleh menjalankan tinjauan di kalangan pekerja, pelanggan, menyiarkan tinjauan dalam rangkaian sosial dan seterusnya. Setelah ujian selesai, anda harus melihat influencer. Sebagai peraturan, ia dapat dilihat dengan serta-merta.

Bolehkah anda mempunyai beberapa USP?

Ya, mungkin begitu. Namun beberapa ayat utama perlu dipilih, dan selebihnya akan menjadi penguat ayat. Dan ingat bahawa cadangan jualan unik anda tidak boleh ditukar setiap tiga bulan. Ini akan bertahan selama bertahun-tahun, jadi buat pilihan anda dengan serius dengan segera.

Pantau tawaran pesaing anda dengan teliti. Pertama, ini adalah skop besar untuk kreativiti dan idea. Kedua, ia akan membantu anda untuk tidak mengulangi ayat orang lain.

USP anda hendaklah sespesifik mungkin. Tiada frasa umum. Jika "Secawan kopi untuk setiap pelawat stesen minyak", maka ini betul-betul secawan kopi, dan bukan "bonus yang menyenangkan". Jika "semuanya 49 rubel", maka ini betul-betul 49 rubel, dan bukan "harga terendah yang mungkin".

USP anda hendaklah semudah mungkin - semua pelanggan harus segera memahaminya dan segera melihat manfaat yang jelas.

Jangan bercanggah dengan kepentingan khalayak sasaran. Jika pelanggan melawat salon anda kerana ia bergaya dan berprestij, maka tidak perlu menarik mereka dengan harga yang rendah. Bunuh status.

Jangan gabungkan semuanya. Tidak perlu cuba menulis USP pada 20 helaian. Segala-galanya sepatutnya sangat mudah: 1-3 frasa. Jika anda benar-benar tidak sabar untuk menerangkan semua kelebihan secara terperinci, maka terdapat teks berasingan untuk ini. Dalam USP anda hanya menyerlahkan perkara utama, intipati, tetapi jika anda mahukannya, anda tuliskannya di suatu tempat secara berasingan.

Kami berharap artikel ini akan memudahkan anda membuat cadangan jualan unik yang benar-benar kukuh. Semua maklumat pengenalan untuk ini ada - anda hanya perlu duduk dan melakukannya.

Kami berjanji bahawa sebaik sahaja USP anda menjadi sesuatu yang konkrit dan menguntungkan, anda akan segera melihat perubahan positif. Diuji beribu kali dan dibuktikan oleh undang-undang perniagaan.

Hantar

Nilaikan artikel ini

(15 penilaian, purata: 5,00 daripada 5)

Jawab

6 utas komen

4 Balasan benang

0 Pengikut

Komen yang paling banyak memberi reaksi

Benang komen terhangat

7 Komen penulis

Pengarang ulasan terkini

baru Lama Popular

Cadangan jualan unik (USP) ialah ciri luar biasa bagi produk atau jenama di mana pemasar membina kempen pengiklanan; ia biasanya digunakan untuk pembezaan.

Dari perspektif pengguna, inilah sebab mengapa orang ramai harus membeli daripada anda dan bukannya penjual lain dengan produk yang serupa. Mengapa menggunakan Slack dan bukan Facebook? Mengapa memesan pizza daripada Papa John's apabila terdapat Pizza Hut? Tawaran yang dirumus dengan jelas menjawab soalan ini dan soalan yang serupa.

Bagaimanakah USP berfungsi?

Sesetengah syarikat sudah pasti menguasai bidang mereka. Mereka adalah satu-satunya di pasaran - kerana mereka sangat besar atau sangat inovatif sehingga tidak ada orang lain yang menawarkan penyelesaian yang serupa. Tetapi keadaan ini jarang berlarutan.

Cadangan nilai ialah peluang untuk menyampaikan kepada pelanggan bahawa tiada orang lain melakukan apa yang anda lakukan. Jenama anda luar biasa. terbaik. Ia dikaitkan dengan kejayaan, positif, nasib. Pendek kata, beli produk kami, dan "semuanya akan menjadi Coca-Cola."

USP menawarkan produk atau perkhidmatan yang tidak tersedia melalui saluran lain: walaupun daripada pesaing yang, pada pandangan pertama, menawarkan analog.

USP menghubungkan jenama dengan apa yang dijualnya. Jika anda menawarkan senarai keseluruhan perkhidmatan, tiada siapa yang akan memahami perkara yang anda lakukan. Tetapi jika anda memanggil diri anda sebagai "agensi SEO terulung di bandar ini" atau "American terbaik di bandar ini", pengguna akan memikirkan anda apabila mereka memerlukan SEO atau secawan kopi. Jika anda adalah studio web atau kafe, tawaran anda adalah lemah kerana ia tidak dipisahkan daripada persaingan. digunakan dengan baik fakta yang diketahui, bahawa seseorang tidak memerlukan gerudi, tetapi lubang, dan mereka melaporkan bahawa seseorang akan menggerudi lubang yang diperlukan hanya dengan gerudi jenama tertentu.

Bagaimanakah USP berbeza daripada slogan dan misi syarikat?

Slogan adalah intipati identiti jenama dan semua yang ditawarkannya. Slogan boleh mengandungi USP, dan banyak lagi contoh yang baik mereka mengandungi dia. Contoh daripada FedEx: "Apabila pakej perlu dihantar semalaman." Misi mungkin juga bertindih dengan cadangan nilai. Tetapi, tidak seperti misi dan slogan, USP adalah perkara yang membezakan syarikat anda daripada yang lain dan menarik pengguna. Dari ini berkembang pemasaran, jualan dan semua kedudukan pasaran.

Cadangan nilai sangat biasa sehingga kita tidak lagi menyedarinya. setiap satu pengiklanan yang baik mengandungi tawaran yang dirumus dengan jelas, dan kebanyakan syarikat mencapai kejayaan berkat USP yang berjaya. Apabila semua enjin carian hanya digunakan kata kunci, PageRank adalah unik tawaran perdagangan Google.

Apakah rupa USP yang baik?

Contoh menarik yang menjadi asas kempen pengiklanan dan pada masa yang sama - slogan yang berjaya, mewakili Avis, jenama yang menyediakan perkhidmatan sewa kereta. Selama bertahun-tahun ia memegang tempat kedua kepada Hertz yang hebat. Pada tahun 1962, di ambang kebankrapan, Avis mengambil masalah mereka agensi pengiklanan Doyle Dane Bertzbach, yang pekerjanya menemui jalan untuk beralih pencirian negatif- No. 2, bukan No. 1, - dengan cara yang positif.

Masalahnya adalah ini:

Avis hanya #2 dalam pasaran sewa kereta. Jadi mengapa hubungi kami?
Kami sedang mencuba.
Kami tidak mampu membeli asbak kotor. Atau tangki gas separuh kosong. Atau pengelap yang haus. Atau kereta yang tidak dicuci. Atau tayar pancit. Atau sesuatu yang lebih kecil daripada pelaras belakang kerusi yang sebenarnya melaraskan. Ketuhar yang panas. Anti-ais yang menghalang tingkap daripada membeku.
Paling penting kita cuba jadi baik. Bertemu dengan anda kereta baru, sebagai contoh, Ford pacuan semua roda, dan senyuman manis. Ketahui, sebagai contoh, di mana anda boleh membeli sandwic yang baik di Duluth.
kenapa?
Kerana kita tidak mampu untuk mengambil mudah pelanggan kita.
Jadi lain kali sila hubungi kami.
Barisan kami juga lebih pendek.

Daripada teks ini, pemasar membuat cadangan nilai:

Avis hanya No. 2 dalam pasaran sewa kereta
Sebab itu kita cuba.

Mereka menjejaskan pelanggan:

Apa yang penting bukanlah slogan itu sendiri, tetapi hakikat bahawa ia mengubah ciri negatif menjadi positif dan mengandungi cadangan nilai yang jelas dan menarik. Mengapa menyewa kereta dari Avis dan bukannya, katakan, Hertz? Lagipun, kereta adalah kereta. Tetapi Avis dapat menawarkan perkhidmatan yang lebih baik dan pengalaman yang lebih baik yang sejajar dengan nilai dan minat pengguna. Dalam empat tahun pertama selepas slogan itu diperkenalkan, bahagian pasaran Avis meningkat daripada 11% kepada 35%. Mereka menggunakannya sehingga 2012.

Walau bagaimanapun, ini cerita lama. Bagaimana dengan yang lebih moden?

Pilihan yang jelas ialah Syarikat Kulit Saddleback. Mereka, seperti Avis, perlu mengubah kelemahan menjadi kelebihan: mereka membuat beg kulit, dan kulit berkualiti tinggi adalah mahal. Dalam sesetengah kes, ia benar-benar mahal: harga bermula pada $300 dan kadangkala melebihi $1,000 Bagaimanakah anda boleh menukar halangan ini kepada cadangan jualan yang unik?

Saddleback Leather menawarkan waranti yang sangat panjang selama 100 tahun. Dan mereka menekankannya dengan kata-kata berikut: kerana beg itu kemungkinan besar akan hidup lebih lama daripada pemiliknya.