Rumah / Masalah wanita/ USP contoh perkhidmatan. Cadangan Jualan Unik (USP)

UTP contoh perkhidmatan. Cadangan Jualan Unik (USP)

Tawaran seperti "kursus paling menarik" dan "webinar paling berguna" tidak menarik pelanggan untuk masa yang lama. Untuk menarik khalayak sasaran anda di Internet, anda perlu menunjukkan sebab anda lebih baik daripada orang lain dan sebab seseorang harus beralih kepada anda. Mari kita fikirkan bagaimana untuk mencipta yang unik tawaran perdagangan , yang akan memukul hati pelanggan!

Apa itu USP?

Pengiklan Amerika Rosser Reeves, pengarang slogan M&Ms - "Cair di mulut anda, bukan di tangan anda" - yakin bahawa pengiklanan hanya perlu melakukan satu perkara - menjual. Beliau merumuskan idea ini dalam buku "Realiti dalam Pengiklanan," yang menjadi laris di kalangan pemasar di seluruh dunia. Di dalamnya, beliau mula-mula menggariskan konsep USP untuk selama-lamanya menyingkirkan pembeli perkataan tidak bermakna seperti "paling," "terbaik," "luar biasa."

Cadangan jualan unik atau USP ialah perkara yang pelanggan akan menyukai anda, memilih anda berbanding banyak syarikat lain. Menurut Reeves, USP ialah mesej pengiklanan yang menyatakan perbezaan utama anda daripada pesaing dan sebab utama untuk membeli barang daripada anda. Ia digunakan pada sepanduk, pengiklanan kontekstual, V senarai mel atau pada kad produk, serta dalam penerangan kedai di tapak web.

USP yang ditulis dengan baik menjadikannya mudah untuk dijual, kerana pelanggan segera melihat mengapa tawaran itu sesuai untuknya. USP yang cekap membolehkan anda mengelakkan persaingan harga dan meningkatkan peratusan pembelian berulang.

Walau bagaimanapun, jangan lupa bahawa jika seterika dari kedai dalam talian anda sentiasa dikembalikan dengan kerosakan, maka tiada USP akan mengekalkan pelanggan yang tidak berpuas hati.

Algoritma untuk mencipta USP?

Jadi, anda telah memutuskan untuk mencipta cadangan jualan yang unik untuk menjual produk anda dalam talian. Di mana hendak bermula?

Langkah 1. Analisis kekuatan anda

Untuk kejelasan, buat jadual dan tandakan di dalamnya semua ciri daya saing yang dimiliki oleh syarikat anda: pengalaman luas, harga, pekerja yang berkelayakan, dsb. Tulis seberapa banyak mata yang anda boleh - nyatakan tarikh akhir tertentu, nombor. Sekarang potong semua yang pesaing anda boleh tawarkan. Hasilnya, anda akan menerima sedikit faedah unik yang hanya boleh dibanggakan oleh syarikat anda dan produk anda. Letakkannya ke dalam asas USP anda.

Menganalisis persekitaran persaingan akan membolehkan anda mencari kelebihan unik anda - ini adalah perkara yang anda perlukan untuk menjual kepada bakal pelanggan.

Anda akan mendapat pemahaman yang lebih baik tentang perniagaan anda jika anda hanya menjawab soalan ini:

Apa yang sedang kita lakukan?
Apa yang kita kekuatan?
Apakah titik lemah kita?
Bagaimanakah kita berbeza daripada syarikat lain?
Apa yang pesaing anda katakan tentang diri mereka sendiri?
Di manakah kawasan pertumbuhan kita, apa lagi yang boleh diperbaiki?

Adalah penting untuk menjawab soalan dengan objektif yang mungkin. Adakah ia berkesan? Jom teruskan!

Langkah 2: Tentukan untuk siapa anda bekerja

Bayangkan anda akan pergi ke majlis hari jadi kepada kawan rapat dan memutuskan untuk memberinya baju sejuk. Bagaimana anda akan memilih? anda akan mengambil saiz yang betul, ingat warna kegemarannya, jangan lupa bahawa dia suka kain bulu nipis dan panjang paras peha. Mengenali seseorang dengan baik, anda mungkin akan memberinya hadiah yang benar-benar diinginkan. Sekarang bayangkan anda mengucapkan tahniah kepada rakan sekerja yang anda bekerja di pejabat yang berbeza. Sukar untuk membuat pilihan kerana anda tidak biasa dengan pilihannya.

Pemahaman yang ikhlas tentang siapa pelanggan anda akan membolehkan anda menawarkan apa yang dia perlukan. Oleh itu, peribadikan sebanyak mungkin bakal pelanggan. Untuk bermula, jawab soalan ini:

Adakah lelaki atau perempuan?
Berapa umur pembeli anda?
Apakah hobi anda?
Apa yang membuatkan dia gembira?
Apa yang merisaukan?

Tambah senarai soalan anda dengan topik yang berkaitan dengan perniagaan anda untuk mencipta persona holistik.

Membuka kursus bahasa Inggeris? Maka adalah penting untuk anda mengetahui berapa lama bakal pelanggan telah mempelajari bahasa tersebut dan apakah tahap penguasaan bahasa Byronnya.

Anda sepatutnya mendapat penerangan seperti ini:

Pelanggan kami ialah seorang suri rumah, ibu kepada dua orang anak, yang gemar memasak dan pernah memegang jawatan kepimpinan di sebuah syarikat besar. Dia bercuti ke luar negara dua kali setahun, memandu kereta asing mewah, menikmati yoga, dan alah kepada kucing.

Avatar akan membantu untuk menggambarkan pelanggan dari tiga sisi: berdasarkan situasi, memberi tumpuan kepada psikotaip dan dengan kepunyaan generasi. Dengan cara ini, bukannya khalayak sasaran yang tidak berjiwa, orang sebenar yang mempunyai keanehan persepsi, watak dan keadaan hidup akan muncul.

Kini anda tahu dengan tepat kepada siapa anda menawarkan produk anda.

Penduduk ACCEL, pengasas sekolah hubungan "Happiness Is", Ivan dan Maria Lyashenko, mengumpul maklum balas terperinci daripada pendengar mereka dan dapat mencipta potret tepat bakal pelanggan. Inilah cara mereka berjaya menarik pelajar baharu dan menjadikan bahan pendidikan lebih berguna untuk khalayak yang sempit.

Inilah yang dikatakan oleh usahawan sendiri tentang perkara ini: “Kami telah meningkatkan bahagian kandungan pendidikan dengan ketara, mengurangkan dan menjadikan bahagian penjualan lebih mudah difahami, dan mewajarkan dasar penetapan harga. Kami menerangkan secara terperinci mengapa kami menawarkan produk ini dan bagaimana ia akan membantu keperluan peserta webinar.”

Langkah 3: Beritahu kami cara anda bersedia untuk membantu

Tukar tempat dengan pembeli anda. Apa yang akan anda perhatikan semasa memilih: harga, jaminan, kebolehpercayaan, penampilan? Secara peribadi, adakah anda akan membeli apa yang anda cuba jual?

Pastinya sesetengah pelanggan berpotensi anda atas sebab tertentu pergi kepada pesaing anda. Cuba fahami apa yang mereka ada yang tidak anda miliki. Cuba untuk menekankan kekuatan dalam USP anda, bekerja pada tempat yang "gagal".

Menurut Vladimir Thurman, pakar dalam pengkomersialan inovasi, USP harus bercakap tentang sebab anda, sebagai pemilik, memutuskan untuk memulakan perniagaan. Dia menulis tentang perkara ini dalam artikelnya "Bagaimana untuk meningkatkan permintaan untuk produk anda tanpa berperang dengan pesaing." Kemungkinan masalah yang anda selesaikan dengan memulakan perniagaan juga berkaitan dengan orang lain. Penyelesaian yang ditemui harus ditekankan dalam USP.

Langkah 4: Formulasikan USP anda

Memandangkan anda telah mengkaji khalayak anda, keperluan mereka dan pesaing anda, tiba masanya untuk merumuskan USP anda.

Untuk mengarang teks yang tidak begitu kreatif, tetapi berfungsi, anda boleh menggunakan formula penulis salinan John Carlton. Gantikan data syarikat anda dan bukannya ruang - dan USP anda sudah sedia:

Dengan bantuan _______ (perkhidmatan, produk) kami membantu ______ (khalayak sasaran) menyelesaikan ____ (masalah) dengan __ (faedah).

Contohnya: Dengan latihan bola tampar dalam talian untuk orang dewasa, kami akan membantu semua wanita berumur lebih 18 tahun belajar bermain untuk musim pantai.

Anda boleh mendekati teks USP dengan lebih kreatif. Peraturan utama adalah menulis ke titik. Frasa umum, perkembangan sastera, angka anggaran dan umum meninggalkan bakal pelanggan acuh tak acuh. Adakah anda menawarkan diskaun 26%? Bercakap tentang nombor tepat, dan bukan tentang "diskaun besar" dan "tawaran hebat".

Berikut adalah beberapa lagi perkara penting, yang patut diberi perhatian:

Tulis ringkas, seolah-olah untuk kawan. Cadangan anda harus jelas pada kali pertama. Frasa kabur dan meninggalkan terma khusus untuk karya ilmiah. Pelanggan mesti faham apa yang dia beli dan mengapa.
Fokus pada kekuatan anda. Sebutkan dalam USP anda sesuatu yang pelanggan ingin datang kepada anda dan bukan kepada pesaing anda. Jika dalam anda pusat pendidikan Doktor Sains berfungsi, anda tidak sepatutnya memberitahu mereka betapa mudahnya navigasi tapak web anda - dengan cara ini anda akan mengalihkan perhatian daripada perkara yang penting kepada perkara yang tidak penting.
Pastikan ia pendek. Matlamat anda adalah untuk menarik minat bakal pelanggan dalam satu minit. USP ialah pesanan ringkas satu hingga tiga ayat.

Gunakan helaian tipu kami supaya anda tidak lupa apa-apa:

Siapa yang mungkin mendapat manfaat daripada produk/perkhidmatan ini?
Apa yang seseorang akan dapat dengan menjadi pelanggan anda?
Mengapa anda lebih baik daripada pesaing anda dan mengapa anda tidak boleh membeli analog produk anda?

Kesilapan semasa membuat USP

Anda tidak boleh berbohong pada cadangan jualan unik anda. Jika anda menjanjikan diskaun 50% dan hanya memberi 25%, pelanggan akan rasa tertipu. Anda akan kehilangan reputasi anda, dan dengan itu pelanggan anda.

Selain itu, anda tidak seharusnya memasukkan dalam USP manfaat yang diterima pelanggan secara lalai, sebagai contoh, keupayaan untuk memulangkan dana dalam masa 14 hari (ini dijamin oleh undang-undang "Mengenai Perlindungan Hak Pengguna"). Tidak perlu dikatakan, anda mempunyai "tuan profesional dalam bidang mereka." Jika ini tidak berlaku, adakah anda boleh menyediakan perkhidmatan?

Hujah mesti disahkan fakta sebenar. Tidak cukup untuk mengatakan bahawa perkhidmatan anda tidak mempunyai analog di pasaran - beritahu kami apa sebenarnya yang unik tentang perniagaan anda, berikan lebih spesifik.

Kesimpulan: Bagaimana untuk menyemak keberkesanan USP anda

Jadi, anda telah mengkaji kelebihan anda, pesaing anda, memperkenalkan khalayak sasaran anda dan menyediakan asas untuk jualan anda - teks USP. Sekarang semak daya majunya - pastikan bahawa:

Cadangan jualan unik anda tidak akan dapat digunakan oleh pesaing. Mereka tidak menyediakan perkhidmatan yang sama, menggunakan bahan yang sama atau tidak dapat bersaing dengan harga. Hanya daripada anda pelanggan akan dapat memperoleh manfaat ini.
USP anda boleh dirumus secara terbalik. Sebagai contoh, seorang usahawan yang menjual “ kasut wanita saiz besar,” mungkin membayangkan bahawa terdapat sebuah syarikat yang menjual kasut kecil. Hanya USP sedemikian yang kompetitif. Dan berikut ialah contoh USP yang buruk: “Di kelab kami sahaja muzik yang bagus" Sukar untuk membayangkan bahawa seseorang boleh menawarkan muzik yang tidak baik kepada pelanggan.
USP anda nampaknya tidak masuk akal. Pelanggan tidak mungkin percaya bahawa sekolah dalam talian X boleh mengajar anda bahasa Inggeris dalam masa 1 jam.
Anda telah menguji USP anda pada pelanggan. Hantar melalui pos pilihan yang berbeza cadangan dan pilih satu yang akan mengumpul paling banyak maklum balas.
Pastikan USP anda adalah jawapan kepada soalan: "Mengapa saya memilih yang ini antara semua tawaran yang serupa?"

Merangka USP ialah kerja analisis yang teliti yang akan mengambil masa. Tetapi sebaik sahaja anda melaburkan masa di dalamnya, anda akan mendapat akses jangka panjang ke hati khalayak sasaran anda.

Adakah anda ingin mencipta sendiri sekolah dalam talian, hasilkan diri anda atau pakar anda? Daftar sekarang untuk webinar percuma dan terima pelan PDF penciptaan langkah demi langkah sekolah dalam talian anda mengikut ini

USP! USP! USP! Bunyinya seperti kata kutukan jika anda tidak tahu apa itu. Tetapi sebenarnya, ini adalah topik yang sangat berguna dalam perniagaan. Untuk kegunaan dalam pemasaran, pengiklanan dan jualan. Membantu syarikat menonjol daripada pesaingnya, malah saya akan katakan, sedikit sebanyak, lap hidung mereka dengan mereka. Tetapi perkara pertama dahulu, jika tidak, ia kelihatan mudah pada pandangan pertama. Ia jauh lebih rumit daripada yang anda fikirkan, dan lebih bermanfaat daripada yang anda bayangkan.

Berhenti mengumpat

Orang Amerika pasti akan berfikir bahawa USP adalah sumpahan Rusia, kerana kita mempunyai banyak perkataan yang pendek dan buruk. Tetapi saya tidak mahu anda berfikir dengan cara yang sama, jadi saya akan menjawab soalan senyap anda tentang apa itu UTP. Ini sebenarnya bermaksud Cadangan Jualan Unik.

Takrif istilah ini kelihatan seperti ini - perbezaan unik anda daripada syarikat lain atau produk lain yang pelanggan boleh membezakan anda dan berkata: "Wah, tawaran hebat!"

Emosi sedemikian, sudah tentu, sukar untuk dicapai, tetapi tidak ada yang mustahil.

Tuan-tuan, janganlah kita mendalami teori terlalu lama. Apa yang anda perlu tahu tentang cadangan jualan unik ialah ia menjadikan syarikat menonjol daripada orang ramai. Dan untuk memahami dengan cepat sama ada anda mempunyainya atau tidak, cuma jawab salah satu soalan sekarang:

Apakah perbezaan anda dengan syarikat/produk lain?
Mengapa saya perlu memilih syarikat/produk anda?

Biasanya pada masa ini terdapat jeda 5 saat yang singkat, selepas itu, sebagai peraturan, pilihan yang terkenal berikut:

Berkualiti tinggi;
Perkhidmatan yang baik;
Keadaan yang fleksibel,

Dan perkara kegemaran saya ialah pendekatan individu. Jangan beritahu saya anda menjawab sama?! saya mohon! Lagipun, adalah membawa maut jika pakar jualan anda dan anda, termasuk anda, menjawab pelanggan anda seperti ini. Kerana beribu-ribu syarikat lain di seluruh dunia menjawabnya dengan cara ini.

Bagaimana untuk memilih dalam kes ini? Siapa yang terbaik di pasaran? Betul, semata-mata berdasarkan mana yang paling anda sukai berdasarkan beberapa perasaan subjektif. Ini, tentu saja, juga bagus. Benar, dalam kes ini adalah mustahil untuk bercakap tentang pertumbuhan sistemik syarikat.

Kami telah memutuskan bahawa anda perlu segera membaca artikel ini dengan lebih lanjut, kerana jawapan anda sepatutnya sudah ada dalam perniagaan secara lalai. Begitu juga jika sebuah restoran menulis: “Kami mempunyai yang terbaik makanan yang sedap", nampaknya di semua pertubuhan lain pelayan berkata: "Tuan-tuan, makanan kami tidak begitu lazat, tetapi muzik apa, muzik apa!" teruk! teruk! Buruk... Nah, awak sudah faham ini tanpa saya.

KAMI SUDAH LEBIH DARIPADA 45,000 orang.
HIDUPKAN

Perbezaan antara USP dan kedudukan dan promosi

Saya mempunyai dua pemikiran penting untuk anda simpulkan saya.

USP bukan PROMOSI
USP tidak meletakkan kedudukan

Mari kita lihat dengan lebih teliti agar tidak berlaku kekeliruan di kemudian hari. Sejak di Internet semua orang memimpin Contoh USP dan mereka tidak faham bahawa ini lebih kepada kedudukan atau tindakan daripada "wira acara" kami.

Seterusnya, tindakan itu, sudah tentu, juga perbezaan anda, cuma ia bersifat sementara dan tidak kekal. Oleh itu, tidak boleh dikatakan bahawa perbezaan unik anda ialah anda memberikan item kedua semasa pembelian. Mana-mana syarikat lain boleh melakukan ini dalam beberapa saat. Dan lebih-lebih lagi, apabila promosi tamat, anda tidak akan mempunyai apa-apa.

Dalam erti kata lain, USP (serta kedudukan) sentiasa boleh digunakan dalam pengiklanan, pada pakaian pekerja, pada papan iklan dan media lain, dan dalam sebarang jenis mesej pengiklanan dan ia tidak kehilangan kaitan. Promosi (tawaran) tidak boleh selalu digunakan, kerana ia mempunyai prinsip terbakar dan digantikan dengan yang lain.

Kedudukan adalah lebih tema global. Ini tidak semestinya perbezaan anda, ia adalah tempat anda di pasaran, yang tidak semestinya membezakan anda, tetapi pada masa yang sama harus mencirikan anda. Contoh kegemaran dan paling jelas saya ialah kereta Volvo, kedudukannya ialah "Keselamatan". Adakah ini satu perbezaan? Sudah tentu tidak. Ini loghat mereka. Tetapi perbezaan unik bagi mereka boleh menjadi kereta, contohnya, dengan 8 roda.

Cara Membuat Cadangan Jualan Unik

Sekarang anda mungkin mempunyai kekacauan di kepala anda daripada pemikiran seperti "Bagaimana untuk mencipta cadangan jualan yang unik? Bagaimana untuk memikirkannya, bagaimana untuk membuatnya, bagaimana untuk mereka bentuknya?!”

Saya akan meyakinkan anda sedikit dengan fakta bahawa penciptaan USP mempunyai prinsip tertentu. Oleh itu, saya ingin memberi amaran kepada anda tentang beberapa nuansa penting yang akan membantu merumuskan cadangan menindik perisai:

Anda perlu mengenali syarikat anda dan produk anda dengan betul-betul untuk melakukannya. tawaran yang bagus. Oleh itu, membuat USP dengan pekerja baru tidak begitu baik idea yang bagus. Sekurang-kurangnya beberapa yang baharu sepatutnya mempunyai rupa yang segar.
Anda perlu mengetahui dengan sangat baik, kerana idealnya pembentukan USP harus, pertama sekali, berdasarkan kriteria pemilihan pelanggan, yang benar-benar penting bagi mereka.

Jadi anda telah melakukannya teori umum. Kini anda tidak perlu risau tentang membangunkan cadangan jualan yang unik. Untuk membantu anda, di bawah ialah arahan untuk menyusun dan formula untuk UTP.

1. Kreatif

Penyelesaiannya adalah sebahagiannya yang paling mudah tetapi, pada pendapat saya, bukan yang paling pilihan terbaik. Agar kreatif anda menetap di fikiran pengguna dan dianggap sebagai "kebenaran", anda perlu melabur lebih daripada seratus ribu rubel dalam pengiklanan. Sebaliknya, anda perlu mengira jumlah dalam berjuta-juta. Adakah anda memerlukannya?

Formula: [Ciri Kreativiti] + [Produk]

Contoh:
Coklat yang cair di mulut anda, bukan di tangan anda.

2. Yang paling

Anda memilih apa yang terbaik dalam syarikat anda dan menyuarakannya ke seluruh dunia. Walau apa pun, akan sentiasa ada seseorang yang akan melakukan yang lebih baik, tetapi apabila mereka melakukannya, masa akan berlalu dan mungkin lebih daripada satu tahun.

Juga, berhati-hati, perkataan "PALING" tidak boleh digunakan dalam penulisan langsung mengikut undang-undang Persekutuan Rusia mengenai pengiklanan. Tetapi untuk mengatasi nuansa ini, anda boleh menggunakan helah seperti dalam contoh.

Formula: [Kebanyakan ____] + [Produk]

Contoh:
Cawan kopi terbesar untuk dibawa ke kedai kopi ialah ___ – 1 liter!
Jaminan terbesar untuk tali pinggang masa di rantau Moscow* (menurut 1000 responden di laman web ____.ru).

3. Tanpa

Anda perlu mengenali pelanggan anda dengan baik. Bla bla bla...saya tahu semua orang bercakap mengenainya. Tetapi jika anda tidak mengenali pelanggan, maka anda tidak akan tahu apa yang dia takut atau takut. Ini bermakna anda tidak akan dapat membuat formula berikut, yang berdasarkan ketakutan pelanggan.

Formula: [Produk] + tanpa + [takut pelanggan]

Contoh:
Detergen pencuci pinggan tanpa bahan kimia.
Menurunkan berat badan tanpa pergi ke gim.
Pembinaan bumbung tanpa bayaran pendahuluan.

4. C

Idea yang sama seperti perkara tiga, kecuali kami mengatakan terdapat nilai luar biasa dalam produk kami yang mereka inginkan. Sekali lagi, kami memberi tumpuan kepada perkara yang penting untuk pelanggan.

Formula: [Produk] + dengan + [nilai tambah]

Contoh:
Krim dengan vitamin E kompleks.
Penyaman udara dengan keupayaan untuk bekerja pada musim sejuk.

5. Bagaimana/Untuk

Secara peribadi, saya tidak begitu suka pilihan ini, ia adalah jenis desa atau sesuatu, tetapi masih di beberapa kawasan ia agak sesuai (kantin, kedai daerah). Dan saya lebih suka formula ini mengaitkannya dengan kedudukan berbanding tawaran unik, ia terlalu kabur. Tetapi saya akan memberitahu anda pula.

Formula: [Produk/syarikat] + bagaimana/untuk + [emosi positif]

Contoh:
Makanan dah macam rumah.
Kedai untuk si kecil.

6. Harta

Relevan untuk mereka yang mempunyai ciri teknikal, yang membezakan anda daripada orang lain, yang menunjukkan skala atau tahap anda. By the way, contoh pertama mempengaruhi keputusan saya untuk pergi ke klinik tertentu itu. Lagipun, sebagai orang awam, saya percaya bahawa lebih berkuasa mesin X-ray, lebih jelas gambar itu. Tetapi saya tidak memberi perhatian kepada fakta bahawa pakar yang melakukan x-ray ini adalah lebih penting.

Formula: [Produk/syarikat] + dari/dari/oleh/ke/pada + [harta]

Contoh:
Klinik dengan pengimbas pengimejan resonans magnetik 3 Tesla.
Semua penyodok diperbuat daripada titanium tulen.

7. Satu-satunya

Jika produk anda adalah satu bagi setiap bandar, wilayah, atau lebih baik lagi, bagi setiap Rusia, maka produk itu juga patut dilaungkan. Sekali lagi, kelemahannya ialah ini tidak kekal. Walaupun melainkan anda wakil rasmi dan anda mempunyai hak eksklusif untuk menggunakan produk anda.

Formula: [Tunggal] + [produk/syarikat] + [perbezaan] + dalam [geografi]

Contoh:
Satu-satunya syarikat yang menyediakan waranti 5 tahun pada tali pinggang masa di Rusia.
Satu-satunya kerusi yang boleh diubah suai di Moscow.

8. Prosedur tersembunyi

Dalam mana-mana perniagaan terdapat topik yang semua orang lakukan secara lalai dan tidak membincangkannya. Anda hanya perlu menunjukkannya dan menghidangkannya dengan sos yang betul. Apa yang anda perlukan untuk ini? Ingat tak? Adalah sangat baik untuk mengetahui produk anda dan syarikat anda. Orang yang bekerja di dalamnya, peralatan, proses, alat, bahan mentah, pembekal bahan mentah dan segala-galanya.

Formula: [Produk] + [prosedur tersembunyi]

Contoh:
Tiga darjah pembajaan kaca.
Jubin PVC tidak mudah terbakar.

9. Waranti

Hanya beritahu pelanggan bahawa dia akan mendapat hasil yang diingini, jika tidak, anda akan memulangkan wang, buat semula secara percuma atau berikannya sebagai hadiah. USP ini boleh dilihat terutamanya dalam kalangan ahli perniagaan info. Walaupun ia boleh digunakan dalam mana-mana perniagaan lain, sebagai contoh, dalam pembinaan anda boleh memberi jaminan bahawa tarikh akhir akan dipenuhi.

Formula: [Jika _____] + [maka ____]

Contoh:
Sekiranya terdapat peningkatan dalam anggaran, maka kos tambahan akan ditanggung oleh kami.
Jika anda tidak menyukainya, kami akan memulangkan semua wang anda.

10. Profesional

Pembangunan USP jenis ini adalah yang paling sukar, walaupun ia dilakukan mengikut skema yang sangat mudah. Anda perlu mengetahui sepenuhnya dan, yang paling penting, memahami pelanggan. Lebih-lebih lagi, saya secara peribadi berpendapat bahawa ini adalah formula terbaik. Ia boleh dikatakan menyamaratakan semua yang dikaji sebelum ini dan berdasarkan manfaat pelanggan, pada kriteria pemilihannya.

Formula: [Produk] + [faedah]

Contoh:
Kereta Ferrari dipasang hanya dengan tangan.
Pizza dalam masa 40 minit atau percuma.
Pangsapuri dengan susun atur yang dibuat khas.

Bagaimana untuk menyemak pengetahuan

Selepas penciptaannya, nampaknya tiada apa yang lebih baik dapat dibayangkan, bahawa ini adalah keajaiban dunia yang ke-8. Saya tidak tergesa-gesa untuk melenyapkan harapan anda; Ini mungkin berlaku, kerana seperti yang ditunjukkan oleh latihan, semua idea bernas datang apabila anda sibuk dengan perkara yang salah.

Dan untuk memastikan perkara ini, semak senarai soalan di bawah dan semak hipotesis anda untuk pematuhan dengan realiti.

Bolehkah perkara yang sama dikatakan tentang pesaing anda?

Jika anda mengatakan bahawa anda menghasilkan produk dalam masa 24 jam apabila pesaing anda melakukannya dalam masa yang sama, maka ini bukan cadangan yang menarik, ia hanyalah satu kenyataan fakta.
Adakah ini penting kepada klien/menyakitkan hati klien?

Anda boleh memberi tekanan pada kreativiti, tetapi bagi saya ini hanya untuk syarikat besar, yang agak besar. Sebaik-baiknya, anda perlu memberi tekanan pada kriteria klien atau emosinya, tidak kira sama ada ia positif atau negatif. Jika mesej anda tidak menjejaskan pelanggan, maka anda perlu mengubah keadaan.
Adakah anda mahu percaya perbezaan anda?

Jika anda benar-benar boleh menunjukkan kepada pelanggan cara untuk membuat satu juta dalam masa 5 minit, maka ini adalah tawaran yang luar biasa hebat. Tetapi ia sama sekali tidak munasabah. Oleh itu, adalah lebih baik untuk menggantikannya untuk tempoh "7 hari", yang akan memberi inspirasi kepada lebih keyakinan.
Berapa lamakah USP anda akan relevan?

UTP ialah perbezaan "kekal", dan promosi adalah sementara. Oleh itu, adalah sangat penting bahawa anda tidak memberitahu semua orang bahawa anda kini tidak seperti orang lain, dan selepas 2 hari pesaing anda mengulangi ini dan paradoks berlaku.
Adakah ayat anda sesuai dengan 3-8 perkataan?

Ringkas dan ringan adalah kunci kejayaan. Lebih pendek tawaran anda, lebih baik, lebih mudah ia sesuai dengan fikiran pelanggan dan lebih mudah untuk mereka mengingatinya, dan oleh itu menggunakannya berhubung dengan anda.
Adakah USP anda mempunyai kelemahan logik?

Jika anda berkata: "Kami mempunyai rumah terbesar," maka ini bagus, melainkan di pasaran syarikat lain boleh membuat tawaran sebaliknya: "Kami mempunyai rumah terkecil." Jika tidak, sebagai contoh, dalam segmen premium, di mana setiap orang secara lalai harus mempunyai rumah yang besar, cadangan anda akan kalah.

Secara ringkas tentang perkara utama

Saya ingin menulis bahawa masa telah berlalu apabila anda boleh melakukan sesuatu yang "baik" dan orang ramai akan datang beramai-ramai. Tetapi ini tidak benar, akan sentiasa ada mereka yang menunjukkan hasil yang mengagumkan dalam kerja mereka. Tetapi ada satu masalah: jika syarikat itu tidak besar dan terutamanya baru, maka pada mulanya anda pasti perlu berbeza untuk keluar dari perlumbaan tikus.

Kini anda telah menerima jawapan terperinci dan tahu cara membuat cadangan jualan yang unik. Pada masa yang sama, jika anda fikir anda boleh membuat UTP sekali dan bersara, maka anda amat tersilap. Pesaing tidak tidur. Orang yang paling sombong meniru pengetahuan anda, yang kurang sombong memperbaikinya. Dan dalam hal ini juga, terdapat strategi tertentu untuk mencipta perbezaan anda sendiri.

Itu sahaja untuk saya, permainan telah bermula, saya sedang menunggu jawapan dalam komen kepada soalan "Bagaimanakah anda berbeza daripada orang lain?"

P.S. Dan untuk meneroka topik ini dengan kata lain dan sebahagiannya dengan pemikiran lain, kemudian tonton video ini:

Apabila anda menemui beberapa USP, ia keluar: "Aduh!".

Biasa, tiada faedah, kurang bersemangat, terlalu umum.

Tetapi cadangan jualan yang unik adalah nadi mana-mana perniagaan. Inilah keseluruhan strategi pemasaran yang berputar, yang membantu anda membezakan diri anda daripada pesaing dan menduduki bahagian pasaran anda.

Mari kita fikirkan USP sebagai teras yang dikelilingi oleh magma pemasaran panas. Ia menggerakkan dan mencampurkan kedudukan, ciri khalayak sasaran, maklumat kompetitif, faedah produk atau perkhidmatan, dan objektif perniagaan syarikat.

Sekiranya terasnya lemah, maka magma merebak, memburukkan garis besar syarikat di seluruh pasaran jualan. Dan lambat laun, sempadan perniagaan dipadamkan, dan kemudian hilang sama sekali.

Berikut adalah metafora. Lebih mudah untuk mengatakan ini: USP yang kukuh = syarikat yang kukuh.

John Carleton dalam salah satu ucapannya mengatakan bahawa dalam mencari “USP yang sama” Ia mungkin membawa anda lebih daripada satu malam tanpa tidur. Tetapi hasilnya haruslah sesuatu yang istimewa yang akan menjadikan perniagaan anda mengambil tempatnya dalam fikiran pembeli.

Untuk membantu anda dalam tugas yang sukar ini, kami telah mengumpul 8 senario, yang dengannya anda akan membuat tawaran kompetitif anda sendiri tanpa banyak kehilangan masa dan sel saraf.

Senario #1: Ciri unik

Jika terdapat banyak analog perniagaan anda di pasaran, cuba cari beberapa perbezaan yang unik. Sama ada cari atau buat.

Perkara yang dilakukan oleh pemasar Twix TM dalam situasi ini: mereka membahagikan bar wafer coklat biasa kepada dua batang. Dan keseluruhan strategi komunikasi dibina atas perkara ini.

Senario No. 2. Apa yang masih di luar perhatian pesaing

Sangat sukar untuk menghasilkan sesuatu yang asli dalam perniagaan klasik. Maka ia patut mencari apa yang pesaing anda tiada.

Sebagai contoh, Claude Hopkins pernah menyedarinya ubat gigi bukan sahaja membersihkan gigi anda, tetapi juga menghilangkan plak yang tidak menyenangkan (filem). Beginilah lahirnya slogan itu "Singkirkan Filem pada Gigi".

Dan apabila membangunkan USP untuk jenama bir, dia menyedari bahawa di kilang botol itu bukan sahaja dicuci, tetapi disiram dengan pancutan wap yang kuat. En. Hopkins membawa aliran kerja ini (yang, sebenarnya, semua pengeluar bir gunakan) ke dalam konsep - "Botol Kami Dibasuh Dengan Stim Langsung!"

Sudah tentu, di sini anda perlu melibatkan diri dalam semua bidang perniagaan: dari pengeluaran kepada kerja setiausaha dan perkhidmatan penghantaran.

Ngomong-ngomong, anda mungkin masih ingat contoh klasik penghantaran pizza Domino. Bunyinya seperti ini: “Penghantaran dalam 30 minit. Jika kami lambat, kami akan memberi anda pizza sebagai hadiah.".

Terdapat muslihat kecil dalam senario ini: pemilik perniagaan sering menjadi buta, tetapi penulis salinan berpengalaman dengan bakat detektif Maigret mampu menarik keluar USP yang panas dan segar ke dunia.

Senario No. 3. Formula John Carlton

Formula ini sesuai untuk perniagaan perkhidmatan. Anda tidak perlu membuat sesuatu yang revolusioner atau kreatif di sini. Serahkan butiran anda dan dapatkan USP yang berfungsi.

“Dengan bantuan ________ (perkhidmatan, produk) kami membantu ________ (ca) menyelesaikan ______ (masalah) dengan ____ (faedah).”

Pilihan:

Dengan kursus "Turun Berat Badan" kami akan membantu wanita memakai bikini kegemaran mereka menjelang musim panas.
Latihan "Be Your Own Copywriter" akan membantu ahli perniagaan menjimatkan ratusan dolar untuk perkhidmatan bebas.
Perkhidmatan "Mary Poppins" akan membantu ibu pergi ke gim, pawagam dan membeli-belah dengan tenang sementara bayi berada di bawah pengawasan pengasuh yang berpengalaman.

Contoh-contohnya tidak sempurna, tetapi ia menunjukkan prinsip bekerja dengan formula Carlton. Perkara utama ialah kami menerangkan kepada khalayak sasaran apa manfaat yang dibawa oleh produk atau perkhidmatan kami.

Senario No 4. Inovasi

Jika produk menyelesaikan masalah pembeli dengan cara yang benar-benar baharu, maka ini mesti dinyatakan dalam USP. DAN “...tak perlu malu”- semasa Ivan Dorn menyanyi dalam lagunya.

Apa yang boleh jadi:

formula inovatif;
produk baru;
pembungkusan baru;
format interaksi baharu dengan pembeli;
kaedah penyampaian revolusioner;
dan seterusnya...

Inovasi! Gel penggelek 3 dalam 1 pertama Nivea Q10 melawan kedutan, lingkaran hitam dan bengkak.
Vicks - kami telah menggabungkan bahan-bahan perubatan dan rasa ringan Teh lemon untuk melegakan 6 gejala selsema.

Senario No. 5. USP dengan masalah

Anda boleh memasukkan masalah khalayak anda dalam cadangan jualan unik anda. Itu. pergi bukan dari perihalan perkhidmatan, tetapi daripada menyelesaikan masalah yang kompleks untuk bakal pembeli.

Adakah gigi anda sakit? Salap Nebolin akan melegakan kesakitan dalam masa 5 minit.
mood teruk? Ajak kawan minum kopi di McDonald's.
Bingung mencari tiket penerbangan murah? Semak tawaran kami daripada 183 syarikat penerbangan.

Contoh iklan TV:

— kena selsema? Selesema? Dengan tablet Aflubin, peningkatan yang ketara dalam kesihatan berlaku dengan lebih cepat. (Terjemahan daripada Bahasa Ukraine).

Senario No. 6. USP dengan haluan

Inilah yang kami panggil apa-apa kelebihan yang dikaitkan dengan hadiah, bonus, diskaun, jaminan dan barangan pengguna lain.

Telefon Samsung mempunyai jaminan 5 tahun Pesan pencuci mulut dan dapatkan kopi sebagai hadiah.
Beli 2 pizza, yang ketiga percuma.
Buat pesanan untuk 1000 rubel, dan teksi kami akan membawa anda pulang secara percuma.

Ini adalah senario yang berjaya untuk tawaran unik, tetapi tidak mungkin USP sedemikian akan berfungsi dengan kecekapan yang sama untuk masa yang lama. Gunakan formula ini untuk promosi bermusim.

Senario No. 7. USP dengan otot

Di sini anda perlu melenturkan otot perniagaan anda, tunjukkan kepada semua rakan anda dan orang yang iri hati sisi terkuat syarikat, produk, perkhidmatan anda.

Apa yang boleh jadi:

harga rendah;
pelbagai besar;
perkhidmatan percuma;
produk daripada jenama sejuk;
sokongan untuk keperibadian yang cerah;
ratusan anugerah dan diploma;
pejabat di seluruh negara.

Secara umum, semua ciri yang anda boleh tambahkan perkataan "kebanyakan".

Hanya mengisytiharkan "diri" anda tidak mencukupi untuk USP. Kita perlukan fakta, angka, bukti.

Penyalin sering menggunakan frasa seperti "yang paling penting" dan "perkara yang paling penting" dengan betul dan tidak sesuai. Hanya untuk kesan. "Paling banyak peraturan penting teks." "Perkara yang paling penting dalam tawaran komersial"dan seterusnya.

Hari ini kita akan bercakap tentang mencipta cadangan jualan yang unik. Dan, kami berjanji kepada anda, anda akan memahami tidak lama lagi bahawa USP yang ditulis dengan baik adalah perkara yang paling penting dalam perniagaan. Tidak ada jenaka. Sebenarnya perkara yang paling penting. Sangat penting sehingga semua yang lain hanyalah renungan yang menyedihkan.

Apakah USP dan mengapa ia diperlukan?

Cadangan jualan unik (tawaran, USP, USP) ialah tanda pembezaan utama perniagaan. Sesiapa sahaja. Tidak kira sama ada anda menjual perkhidmatan penulisan sederhana atau membangunkan seluruh kawasan kejiranan dengan rumah baharu.

Perkataan "USP" merujuk kepada perbezaan persaingan yang tidak dimiliki oleh orang lain. Apa yang membezakan anda daripada pesaing anda. Ini adalah satu-satunya takrifan USP yang betul.

USP menyediakan pelanggan dengan faedah tertentu. Atau menyelesaikan masalahnya. Jenis faedah berbeza-beza, tetapi cadangan jualan yang unik tanpa faedah yang jelas kepada pelanggan adalah sampah.

Berbeza. Faedah.

Dua perkataan di mana segala-galanya terletak.

Cadangan jualan unik anda sepatutnya membezakan anda secara radikal sehingga, semua perkara adalah sama, jika pelanggan terpaksa memilih antara anda dan pesaing, kerana anda mempunyai USP yang layak, dia akan memilih anda.

Adakah anda faham betapa seriusnya ia?

Masalah utama USP dalam perniagaan Rusia

Masalahnya ialah perniagaan Rusia buta jenayah. Daripada pekerja bebas yang mudah kepada syarikat besar, semua orang mahu menjadi yang terbaik. Dan anda tidak boleh menjadi yang terbaik untuk semua orang. Perlu jadi berbeza- itulah intinya.

Dari sini masalah utama– keengganan untuk mencipta USP yang memihak kepada keinginan paling bodoh untuk menjadi yang pertama dan terbaik.

Untuk menunjukkan. tidak kira betapa lemah dan buruknya penciptaan cadangan jualan yang unik, kami akan mengambil rakan sekerja kami sendiri - penulis salinan. Lihat portfolio mereka:

Teks yang ideal
Pengarang Terbaik
Penulisan salinan atom
Sarjana kata-kata
Dan seterusnya…

Omong kosong macam ni ada merata-rata. Orang ramai tidak faham bahawa ini bukan USP. Ini adalah contoh yang bagus tentang ini. Daripada menjadi berbeza, semua orang mendaki gunung yang sama. Ke atas. Hasil akhirnya tiada apa-apa.

Siapakah yang berada di pihak yang baik?

Pertama oleh teks undang-undang dalam Runet
Sejak 2010 saya hanya menulis cadangan komersial
Sebarang teks – 3 jam selepas pembayaran
Copywriting TOP pada harga teks biasa
Perundingan percuma tentang penambahbaikan Halaman Pendaratan untuk setiap pelanggan
Gambar percuma untuk artikel daripada stok foto berbayar

Ya, tidak begitu kuat, tetapi sangat berkesan. Pelanggan pengarang ini sudah melihat perbezaan dan faedah mereka, dan oleh itu bersedia untuk membayar.

Adakah anda fikir ia berbeza dalam perniagaan? Tidak seperti itu, malah syarikat besar tidak tahu cara mencipta cadangan jualan yang unik:

Julat yang luas
Diskaun besar
Perkhidmatan percuma
Harga rendah
Berkualiti tinggi
Pemimpin dalam industri mereka
Dan seterusnya…

Lebih-lebih lagi, ramai yang ikhlas menganggap set "gentleman" seperti itu sudah memadai untuk memikat pelanggan.

Dan di manakah perbezaan asas di sini? Di manakah isyarat "Saya berbeza" di sini? Dia sudah tiada. Ada yang dipamerkan oleh setiap syarikat pertama.

Apa yang paling menarik ialah setiap kelebihan boleh dikembangkan menjadi USP yang baik. Sebagai contoh, seperti ini:

Julat yang luas. 1300 model ski alpine - gudang terbesar di Rusia
Diskaun besar - setiap Khamis diskaun 65% untuk pembelian kedua anda
Perkhidmatan percuma - selepas membeli telefon pintar, kami akan memasang sebarang program untuk anda secara percuma dalam masa sejam
Harga rendah - kami menjual mana-mana barangan bakar untuk 1 rubel selepas 18-00
Berkualiti tinggi - jika satu bahagian pun pecah, kami akan memberi anda mesin senaman baharu
Peneraju dalam industri mereka - kami telah memenangi gelaran "Teksi Terbaik Syktyvkar" selama tiga tahun berturut-turut.

Malangnya, hanya beberapa orang yang menggunakan idea untuk mengembangkan perbualan templat menjadi USP sepenuhnya. Ia sentiasa lebih mudah untuk frasa standard klise dan kemudian tertanya-tanya: "Mengapa mereka tidak membeli?"

Agar perniagaan anda berkembang pesat, anda memerlukan USP yang baik. Tiada tangkapan. Inilah yang akan kita pelajari untuk mengarang hari ini. Kami berjanji anda tidak lama lagi akan melihat keupayaan anda dengan mata yang baru.

Konsep merangka USP

Terdapat beribu-ribu jenis cadangan jualan unik. Tawaran boleh sangat berbeza:

Adakah waranti seumur hidup pada Zippo menyalakan USP mereka? Tidak syak lagi!

Semuanya untuk 49 rubel? sama.

Sabun yang tidak mengeringkan kulit anda? Ya, pasti.

Lawatan ke 10 bar bir terbaik di Jerman? Dan ini juga merupakan USP yang berfungsi sepenuhnya.

Ingat apabila kami mengatakan bahawa semasa membuat cadangan unik, anda tidak boleh dipandu oleh fakta bahawa anda perlu kelihatan terbaik? Katakan sekali lagi: anda tidak sepatutnya berusaha untuk menjadi yang terbaik.

Anda mesti berbeza. Cari faedah tersendiri untuk pelanggan yang akan menariknya kepada anda dan bukannya pesaing.

Apabila menulis USP, adalah penting untuk mengingatinya perkara yang mudah: Keseluruhan tawaran anda sepatutnya mempunyai manfaat khusus untuk pelanggan. Bukan memuji anda atau perniagaan anda, bukan menggembirakan, tetapi manfaat langsung bakal pembeli.

Tetapi faedahnya sendiri boleh menjadi hebat:

Ini akan membantu saya

Mendapat status sosial yang tinggi

Menjadi lebih cantik (lebih kuat, lebih aktif, dll.)

Belajar perkara baru

Dengan ini saya

Saya akan menjimatkan wang

Saya akan buat duit

Terima kasih kepada saya ini

Saya akan menjimatkan masa

Saya akan mendapat kesan yang menarik

Saya akan mendapat keselesaan tambahan

Jangan ragu untuk mencari beberapa cara yang tidak jelas untuk mendapatkannya kelebihan daya saing. Apa-apa sahaja boleh masuk ke dalam perniagaan, perkara utama ialah ia menarik kepada pelanggan.

Memandangkan teori itu sudah tamat, tiba masanya untuk mula berlatih mencipta tawaran yang kukuh.

Peraturan untuk membuat USP

Terdapat banyak sampah yang ditulis di Internet tentang cara membuat USP, tetapi apabila anda mula memikirkannya, anda jatuh ke dalam pingsan. Terlalu rumit dan mengelirukan. Ya, membuat cadangan jualan tidak mudah, tetapi ia agak mungkin. Malah bagi mereka yang tidak pandai bercadang otak.

Untuk mengatasinya, kami akan memotong gajah itu menjadi kepingan. Belajar secara berperingkat. Ia akan menjadi lebih mudah dan lebih jelas dengan cara ini. Mari kita mulakan.

Peringkat pertama - kesedaran tentang diri anda dan pesaing

Langkah pertama ialah menjawab senarai soalan di bawah selengkap mungkin. Anda juga boleh mencetaknya dan kemudian menulis jawapan di sebelah setiap satu. Jangan malas, ya peringkat penting. Jadi, senarai soalan penting.

Apa yang sedang kita lakukan?
kekuatan kita
kelemahan kita
Adakah kita mempunyai sebarang perbezaan daripada pesaing kita?
Bolehkah perbezaan dicipta dengan usaha?
Apakah USP menarik yang pesaing anda ada?
Adakah mungkin untuk mencipta sesuatu yang lebih menarik berdasarkan USP mereka?

Sebaik-baiknya, anda harus mempunyai senarai yang agak besar yang kemudiannya akan anda harapkan. Perlu diingat bahawa terdapat dua jenis cadangan: tanpa usaha dan dengan usaha.

USP tanpa usaha- ini adalah apa yang anda sudah miliki. Sebagai contoh, anda benar-benar mempunyai pilihan ski alpine terbesar di Rusia. Atau anda memenangi gelaran " Penerbit Terbaik tahun" bukan kali pertama.

USP dengan usaha ialah sesuatu yang boleh anda lakukan untuk mencipta kelebihan daya saing yang kukuh dan tawaran unik. Sebagai contoh, berjanji bahawa anda akan menghantar teksi dalam masa 5 minit atau perjalanan akan menjadi percuma. Dan ini walaupun pada hakikatnya kini purata masa menunggu ialah 7 minit.

USP dengan usaha sentiasa lebih sukar untuk dilaksanakan, tetapi kesannya biasanya lebih besar: seseorang melihat manfaat langsungnya dan bersedia untuk menguji anda.

Ya, anda perlu mengorbankan sesuatu (wang, masa, pertumbuhan keuntungan), tetapi anda juga akan meningkatkan bar kelebihan melebihi yang lain. Akibatnya, pada masa hadapan anda akan menerima pelanggan baharu, kerana pesaing anda tidak akan dapat atau tidak mahu meningkatkan tahap ini lebih tinggi lagi.

Peringkat dua - kesedaran tentang keperluan pelanggan

Sehelai daun lagi. Tinjauan sekali lagi, tetapi sekarang tentang pelanggan:

Siapa pelanggan utama kami? Terangkan khalayak sasaran anda
Apakah yang pelanggan ideal kami mahukan?
Apakah keperluan pelanggan yang sebenarnya kami selesaikan?
Apa yang boleh kita lakukan, tetapi kita tidak menyelesaikannya?
Bagaimanakah kita boleh memenangi pelanggan baharu?

Letakkan diri anda dalam kedudukan pelanggan anda. Kenapa dia pilih awak? Adakah mereka mengharapkan sesuatu yang khusus daripada anda: jaminan, lebih banyak kemudahan, kebolehpercayaan, penjimatan atau sesuatu yang lain?

Apakah yang bernilai dan tidak bernilai kepada pelanggan anda? Mungkin mereka sanggup membayar apa-apa wang untuk meningkatkan status mereka? Atau adakah mereka berjimat cermat dan membeli barang termurah yang mereka mampu? Lukiskan diri anda dengan jelas potret khalayak sasaran massa. Anda juga boleh menjalankan tinjauan untuk memahami keperluan sebenar pelanggan.

Mengapa ramai pelanggan pergi ke pesaing? Apa yang mereka ambil? Adakah anda mempunyai sumber untuk menawarkan pelanggan anda perkara yang sama atau lebih?

Memahami keperluan pelanggan adalah syarat paling penting untuk mewujudkan USP yang berfungsi. Jika anda dapat memahami pembeli dan keinginannya dengan betul, anda akan dapat menawarkan sesuatu yang benar-benar menarik.

Peringkat tiga - mencipta USP

Sekarang ambil kedua-dua daun dan cari semua titik bersilang. Sebagai contoh, dalam tugas pertama (kesedaran diri) kami mendapati bahawa anda boleh memberikan setiap perabot pelanggan untuk lorong meja makan. Dan belum ada sesiapa yang melakukan ini.

Dalam tugasan kedua (keperluan pelanggan), anda menyedari bahawa khalayak sasaran anda ialah keluarga muda dan orang yang berpendapatan di bawah purata yang tidak keberatan mendapatkan sesuatu secara percuma.

Intinya: anda boleh membuat tawaran dengan mudah: Setiap pelanggan akan menerima meja dapur berkualiti baik sebagai hadiah

Jika anda meluangkan masa yang mencukupi untuk menulis cadangan jualan yang unik, mungkin terdapat berpuluh-puluh titik persilangan sedemikian. Apa yang anda perlu lakukan ialah menghidupkan kreativiti anda dan membuat sebanyak mungkin cadangan berdasarkan cadangan tersebut.

Dicipta? Hebat. Sekarang adalah masa untuk memilih USP yang terbaik.

Untuk melakukan ini, anda boleh menjalankan tinjauan di kalangan pekerja, pelanggan, menyiarkan tinjauan dalam rangkaian sosial dan seterusnya. Setelah ujian selesai, anda harus melihat influencer. Sebagai peraturan, ia dapat dilihat dengan serta-merta.

Bolehkah anda mempunyai beberapa USP?

Ya, mungkin begitu. Namun beberapa ayat utama perlu dipilih, dan selebihnya akan menjadi penguat ayat. Dan ingat bahawa cadangan jualan unik anda tidak boleh ditukar setiap tiga bulan. Ini akan bertahan selama bertahun-tahun, jadi buat pilihan anda dengan serius dengan segera.

Pantau tawaran pesaing anda dengan teliti. Pertama, ini adalah skop besar untuk kreativiti dan idea. Kedua, ia akan membantu anda untuk tidak mengulangi ayat orang lain.

USP anda hendaklah sespesifik mungkin. Tiada frasa umum. Jika "Secawan kopi untuk setiap pelawat stesen minyak", maka ini betul-betul secawan kopi, dan bukan "bonus yang menyenangkan". Jika "semuanya 49 rubel", maka ini betul-betul 49 rubel, dan bukan "harga terendah yang mungkin".

USP anda hendaklah semudah mungkin - semua pelanggan harus segera memahaminya dan segera melihat manfaat yang jelas.

Jangan bercanggah dengan kepentingan khalayak sasaran. Jika pelanggan mengunjungi salon anda kerana ia bergaya dan berprestij, maka tidak perlu menarik mereka dengan harga yang rendah. Bunuh status.

Jangan gabungkan semuanya. Tidak perlu cuba menulis USP pada 20 helaian. Segala-galanya sepatutnya sangat mudah: 1-3 frasa. Jika anda benar-benar tidak sabar untuk menerangkan semua kelebihan secara terperinci, maka terdapat teks berasingan untuk ini. Dalam USP anda hanya menyerlahkan perkara utama, intipati, dan jika anda mahukannya, anda tuliskannya di suatu tempat secara berasingan.

Kami berharap artikel ini akan memudahkan anda membuat cadangan jualan unik yang benar-benar kukuh. Semua maklumat pengenalan untuk ini ada - anda hanya perlu duduk dan melakukannya.

Kami berjanji bahawa sebaik sahaja USP anda menjadi sesuatu yang konkrit dan menguntungkan, anda akan segera melihat perubahan positif. Diuji beribu kali dan dibuktikan oleh undang-undang perniagaan.

Hantar

Nilaikan artikel ini

(15 penilaian, purata: 5,00 daripada 5)

Jawab

Dalam pasaran moden barangan dan perkhidmatan, tiada siapa yang akan terkejut dengan fakta bahawa anda adalah yang terbaik. Untuk bersaing dengan syarikat lain, anda perlu menjadi bukan sahaja yang terbaik, tetapi unik. Selepas itu barulah boleh bercakap tentang menambah bilangan pelanggan. Cadangan jualan yang unik ialah sesuatu yang menjadi teka-teki oleh pemasar dari banyak firma dan syarikat. Hari ini kita akan melihat konsep ini dan belajar cara membuat USP sendiri.

Yang paling penting

Dalam setiap perniagaan, USP (atau cadangan jualan unik) adalah perkara yang paling penting. Tiada USP, tiada jualan, tiada untung, tiada perniagaan. Ia mungkin sedikit dibesar-besarkan, tetapi secara umum begitulah keadaannya.

Cadangan jualan yang unik (juga dipanggil tawaran, USP atau USP) ialah ciri tersendiri perniagaan. Pada masa yang sama, tidak kira apa yang dilakukan oleh seseorang, mesti ada ciri tersendiri. Istilah ini membayangkan perbezaan yang tidak dimiliki oleh pesaing. Tawaran unik memberi pelanggan faedah tertentu dan menyelesaikan masalah. Jika USP tidak menyelesaikan masalah pelanggan, maka ia hanyalah nama yang mewah - ia boleh diingati, kedengaran indah, tetapi tidak banyak mempengaruhi tahap penukaran.

Cadangan jualan yang unik hendaklah berdasarkan dua perkataan paling penting - "faedah" dan "berbeza". Tawaran ini sepatutnya berbeza secara radikal daripada persaingan sehingga tidak kira apa pengenalan yang diambil oleh pelanggan, dia akan memilih syarikat yang mempunyai USP yang layak.

USP dan Rusia

Sebelum memulakan hidangan utama, saya ingin memberi perhatian kepada pemasaran domestik. Di Rusia, masalahnya jelas - semua orang mahu menjadi yang terbaik, tetapi tiada siapa yang mahu menjadi unik dengan cara mereka sendiri. Di sinilah masalah utama datang - syarikat enggan mencipta cadangan jualan yang unik. Apabila mereka cuba untuk mengatasi pesaing yang telah mencipta USP, mereka berakhir dengan sesuatu antara frasa mewah dan ciri produk atau perkhidmatan.

Ambil, sebagai contoh, cadangan jualan unik yang terdapat dalam portfolio beberapa penulis salinan:

Pengarang terbaik.
Teks yang ideal.
Sarjana pena dan perkataan, dsb.

Ini bukan USP sama sekali, melainkan contoh cara untuk tidak mengiklankan diri sendiri. Setiap orang mempunyai konsep mereka sendiri tentang teks yang ideal, perkataan "terbaik" boleh digunakan jika ia disahkan oleh data berangka dan ciri fakta, dan nampaknya hanya ada satu "tuan pena dan perkataan", Bulgakov. USP yang berfungsi kelihatan berbeza sama sekali:

Copywriting pantas - sebarang teks dalam masa 3 jam selepas pembayaran.
Kepada setiap pelanggan konsultasi percuma untuk penambahbaikan (isi mengikut keperluan).
Gambar percuma untuk artikel daripada stok foto komersial, dsb.

Di sini, di sebalik setiap cadangan terdapat faedah yang diperoleh oleh pelanggan bersama-sama dengan penulis. Pelanggan memberi tumpuan kepada perkara yang dia perlukan sebagai tambahan kepada artikel: imej, perundingan atau pelaksanaan berkualiti tinggi dan pantas. Tetapi dari" pengarang terbaik“Kami tidak tahu apa yang diharapkan. Dalam perniagaan, semuanya berfungsi sama.

Varieti

Buat pertama kalinya, pengiklan Amerika Rosser Reeves bercakap tentang mencipta cadangan jualan yang unik. Beliau memperkenalkan konsep USP untuk digunakan dan menyatakan konsep ini sebagai lebih berkesan daripada iklan iklan, yang kurang spesifik.

Dia berkata bahawa cadangan jualan yang kukuh membantu:

Pisahkan diri anda daripada pesaing anda.
Terserlah di kalangan perkhidmatan dan produk yang serupa.
Menangkan kesetiaan khalayak sasaran.
Tingkatkan prestasi kempen pengiklanan dengan mencipta mesej yang berkesan.

Adalah menjadi kebiasaan untuk membezakan antara 2 jenis tawaran perdagangan: benar dan palsu. Yang pertama adalah berdasarkan ciri sebenar produk, yang tidak boleh dibanggakan oleh pesaing. Cadangan jualan palsu ialah keunikan yang dicipta. Sebagai contoh, pelanggan diberitahu maklumat luar biasa tentang produk atau kelebihan yang jelas dibentangkan dari sudut yang berbeza. Ia seperti permainan kata-kata.

Hari ini sukar untuk memberikan produk dengan beberapa ciri unik, jadi USP palsu semakin kerap digunakan.

Tawaran perdagangan berkualiti tinggi. Kriteria utama

Menurut konsep R. Reeves, kriteria untuk tawaran perdagangan berkualiti tinggi ialah:

Mesej tentang faedah khusus yang akan diterima oleh seseorang dengan membeli produk syarikat.
Tawaran ini berbeza daripada semua yang ada dalam segmen pasaran ini.
Mesejnya menarik dan khalayak sasaran boleh mengingatinya dengan mudah.

Dalam pengiklanan, cadangan jualan yang unik adalah asas, jadi ia mesti memenuhi sepenuhnya keperluan pelanggan. Setiap mesej harus menyampaikan manfaat, nilai dan faedah, tetapi, sebagai tambahan, hujah yang jelas diperlukan supaya pelanggan memahami dengan jelas mengapa dia harus membeli produk yang dia minati di sini dan bukan di tempat lain.

peringkat

Jadi bagaimana anda membuat cadangan jualan yang unik? Jika anda tidak berfikir terlalu keras, tugas ini kelihatan kreatif dan menarik, dan agak mudah. Tetapi seperti yang ditunjukkan oleh amalan, USP ialah contoh kerja rasional dan analitikal secara eksklusif. Menghasilkan sesuatu yang mewah dan memberikannya sebagai tawaran unik adalah seperti mencari kucing hitam di dalam bilik gelap. Tidak mustahil untuk meneka konsep mana yang akan berfungsi.

Untuk mendapatkan contoh yang layak bagi cadangan jualan yang unik, anda perlu melakukan banyak penyelidikan: sebagai tambahan kepada pasaran, niche yang diduduki dan pesaing, kaji produk itu sendiri - dari teknologi pengeluaran hingga tera air pada pembungkusan. Pembangunan terdiri daripada beberapa peringkat:

Bahagikan khalayak sasaran kepada subkumpulan mengikut parameter tertentu.
Tentukan keperluan setiap kumpulan ini.
Serlahkan atribut kedudukan, iaitu, tentukan apa sebenarnya dalam produk yang dipromosikan akan membantu menyelesaikan masalah khalayak sasaran.
Terangkan kebaikan produk. Apa yang pengguna akan dapat jika dia membelinya?
Berdasarkan data input yang diterima, buat USP.

Senario

Seperti yang anda lihat, ini adalah proses yang agak susah payah di mana perlu menggunakan semua kemahiran analisis. Hanya selepas analisis penuh selesai, anda boleh mula mencari idea utama dan kemudian mula membuat cadangan jualan.

Tugas ini boleh dipermudahkan jika anda menggunakan skrip yang telah diuji oleh masa dan pengalaman:

Fokus pada ciri unik.
Penyelesaian baru, inovasi.
Perkhidmatan tambahan.
Tukarkan kekurangan kepada kelebihan.
Selesaikan masalah

Keunikan + inovasi

Sekarang sedikit lagi tentang skrip. Bagi senario pertama, "Keunikan," ia hanya sesuai untuk produk atau perkhidmatan yang benar-benar satu jenis dan tidak mempunyai pesaing. Sebagai pilihan terakhir, ciri ini boleh dibuat secara buatan. Cadangan jualan unik (USP) mungkin benar-benar tidak dijangka. Sebagai contoh, sebuah syarikat yang mengeluarkan stoking dan stoking memasuki pasaran dengan tawaran menarik - mereka menjual satu set tiga stokin, dan USP berjanji untuk menyelesaikan masalah lama stoking yang hilang.

Bagi inovasi, adalah wajar mengisytiharkan penyelesaian kepada masalah dengan cara yang baharu. Contohnya, "Formula inovatif penyegar udara akan memusnahkan 99% kuman dan mengisi bilik dengan aroma segar."

"Buns" dan keburukan

Senario ketiga memfokuskan pada keistimewaan tambahan. Jika semua produk di pasaran adalah sama dan mempunyai ciri yang hampir sama, maka anda perlu memberi perhatian bonus tambahan yang akan menarik pengunjung. Sebagai contoh, kedai haiwan peliharaan mungkin meminta pelanggan mengambil anak kucing atau anak anjing angkat selama 2 hari untuk memastikan mereka sesuai dengan keluarga.

Anda juga boleh menjadikan kekurangan produk sebagai kelebihan anda. Sekiranya susu disimpan hanya selama 3 hari, maka dari sudut praktikal ia tidak menguntungkan, dan pembeli tidak mungkin memberi perhatian kepadanya. Memandangkan ini, kita boleh mengatakan bahawa ia disimpan begitu sedikit kerana ia 100% semula jadi. Kemasukan pelanggan adalah terjamin.

Menyelesaikan masalah

Tetapi pilihan yang paling mudah ialah menyelesaikan masalah bakal pengguna. Ini boleh dilakukan menggunakan formula (ya, seperti dalam matematik):

Keperluan khalayak sasaran + Hasil + Jaminan. Dalam pengiklanan, contoh cadangan jualan unik mungkin berbunyi seperti ini: "3,000 pelanggan dalam 1 bulan atau kami akan membayar balik wang anda."
Khalayak sasaran + Masalah + Penyelesaian. "Kami membantu penulis salinan baharu mencari pelanggan menggunakan strategi pemasaran yang terbukti."
Ciri unik+ Perlu. "Eksklusif barang kemas menekankan keeksklusifan gaya.”
Produk + Khalayak Sasaran+ Masalah + Faedah. "Dengan pelajaran audio "Polyglot" anda boleh mempelajari mana-mana bahasa pada peringkat perbualan dalam masa sebulan sahaja dan tanpa ragu pergi ke negara impian anda."

Mata yang tidak ditentukan

Untuk USP berfungsi, anda perlu memberi perhatian kepada beberapa nuansa lagi semasa penciptaannya. Pertama, masalah yang produk selesaikan mesti diiktiraf oleh pelanggan dan dia mesti mahu menyelesaikannya. Sudah tentu, anda boleh menawarkan semburan terhadap "peragut otak" (bukankah itu masalah?!), tetapi pembeli akan berbelanja lebih aktif pada krim biasa terhadap nyamuk dan kutu.

Kedua, penyelesaian yang dicadangkan mestilah lebih baik daripada itu, yang digunakan oleh khalayak sasaran sebelum ini. Dan ketiga, setiap pelanggan mesti mengukur, merasa dan menilai hasilnya.

Apabila membuat USP, adalah paling rasional untuk mengambil nasihat Ogilvy. Dia selama bertahun-tahun bekerja dalam pengiklanan dan tahu betul-betul cara mencari USP. Dalam bukunya On Advertising, beliau menyebut perkara berikut: idea-idea hebat datang dari alam bawah sedar, jadi ia mesti diisi dengan maklumat. Isi otak anda dengan semua yang boleh dikaitkan dengan produk dan matikan seketika. Idea bernas akan datang pada saat yang paling tidak dijangka.

Sudah tentu, artikel itu telah menyebut analisis, tetapi nasihat ini tidak bercanggah dengan apa yang telah dicadangkan. Selalunya berlaku bahawa selepas menjalankan beratus-ratus proses analisis, pemasar tidak dapat mencari pautan tunggal dan unik yang akan mempromosikan produk di pasaran. Pada saat-saat seperti itu, apabila otak memproses maklumat, anda perlu menjauhi realiti. Seperti yang ditunjukkan oleh amalan, tidak lama lagi seseorang akan melihat USP yang sukar difahami itu di permukaan.

Ia juga sangat penting untuk memberi perhatian kepada nuansa kecil yang pesaing terlepas. Pada satu ketika, Claude Hopkins menyedari bahawa ubat gigi bukan sahaja membersihkan gigi, tetapi juga menghilangkan plak. Ini adalah bagaimana slogan pertama muncul dalam komuniti pengiklanan bahawa ubat gigi menghilangkan plak.

Dan tidak perlu takut untuk mengambil pendekatan yang tidak standard untuk menyelesaikan masalah. Pemasar TM "Twix" hanya membahagikan bar coklat kepada dua batang dan, seperti yang mereka katakan, kami pergi.

Melindungi idea

Cadangan jualan yang unik tidak muncul di kepala pemasar entah dari mana. Ini adalah hasil kerja yang panjang, fokus dan keras, yang, dengan cara itu, juga boleh digunakan oleh pesaing.

Beberapa dekad yang lalu harta intelek berkait rapat dengan pembawanya. Iaitu, jika satu syarikat memperkenalkan USP yang berjaya, yang lain tidak melihat ke arah pengiklanan ini. Hari ini, keadaan telah berubah sedikit: pengurus hanya boleh menggunakan idea pesaing mereka untuk tujuan mereka sendiri.

Oleh itu, terdapat keperluan untuk mencipta paten. Ini adalah dokumen yang mengesahkan hak pemilik untuk penggunaan eksklusif hasil aktivitinya. Ciptaan di sini bermaksud produk atau kaedah yang menyelesaikan masalah tertentu. Sebaliknya, "cadangan jualan unik" itu sendiri adalah insentif yang kuat untuk inovasi. Subjek pengiklanan di sini adalah kelebihan yang tidak disedari oleh pesaing, tetapi disedari oleh pelanggan. Perlindungan paten untuk cadangan jualan unik boleh dikatakan belum dibangunkan di negara kita, tetapi dalam masyarakat yang lebih maju, setiap kempen pengiklanan dilindungi daripada plagiarisme.

Oleh itu, untuk mencapai kejayaan, anda perlu menjadi pembekal unik, satu-satunya-jenis produk dalam permintaan yang boleh didapati di setiap kedai, tetapi yang terbaik dalam syarikat ini.