Apakah petunjuk dan mengapa ia diperlukan? Bilangan petunjuk sebulan bergantung pada

, Ph.D., Ketua Pemasaran Internet, kumpulan KSK

Topik memproses aliran masuk dengan berkesan sentiasa relevan. Setuju, memalukan apabila pelanggan yang baik dan pelarut yang menghubungi nombor masuk anda kemudian "turun". Pengurus jualan anda akan menerangkannya dengan cara ini: “Mereka hanya ingin mengetahui harganya. Mereka tidak bekerjasama." Nasihat saya untuk perkara yang tidak masuk akal itu ialah: tendang leher pengurus seperti itu! Tetapi, mari kita lihat semuanya mengikut urutan.

Bentuk "petunjuk" masuk

Kami akan memahami dengan "lead" (dari bahasa Inggeris "Lead" - to lead) sebarang permintaan masuk yang boleh datang daripada halaman pendaratan, tapak web syarikat, halaman jenama rangkaian sosial, aplikasi mudah alih dll.

Petunjuk dalam 99% kes dipertimbangkan:

Dengan cara ini, berdasarkan takat didih, "plumbum" boleh dikelaskan sebagai "panas". Itu. orang itu tidak bekerjasama dengan syarikat anda, tetapi telah membaca tawaran secara terperinci pada halaman pendaratan anda.

Memproses aplikasi

Aplikasi sememangnya berkaitan dengan panggilan, kerana perkara yang paling logik untuk dilakukan apabila menerima aplikasi daripada halaman pendaratan ialah menghubungi pengirim secepat mungkin. Tetapkan kelajuan hubungan awal dengan pelanggan berdasarkan aplikasi sebagai salah satu KPI untuk pengurus anda.

Permohonan adalah daripada jenis berikut:

1. Perundingan awal. Pelanggan mengisi bentuk ringkas maklum balas pada halaman pendaratan, yang biasanya terdiri daripada medan: Nama, Telefon, E-mel, Nama syarikat (untuk perkhidmatan b2b). Penting: lebih sedikit medan pada borang anda, lebih besar peluang untuk diisi bakal pelanggan.

Jangan paksa pelanggan untuk mengisi medan Nama Keluarga dan Nama Syarikat. Jadikan mereka pilihan sebagai pilihan terakhir. Pelawat melihat halaman pendaratan buat kali pertama dalam hidupnya. Bagaimana dia tahu bahawa anda bukan penipu yang cuba mengumpul data peribadinya? Jika anda menangkap" ikan besar", maka orang seperti itu, sebagai peraturan, sangat berhati-hati dan tidak berusaha untuk "menyerlahkan" keperluan mereka untuk perkhidmatan yang kompleks kepada syarikat yang tidak dikenali.

Perlu diingat bahawa rantaian tahap kerumitan jualan "dari kompleks kepada mudah" kelihatan seperti ini: dalam talian -> panggilan -> mesyuarat. Perkara yang paling sukar ialah menjual segera dalam talian. Untuk melakukan ini, kemungkinan besar anda perlu menyediakan sistem penerimaan pembayaran, dan perkhidmatan yang kompleks dan mahal tidak dijual dengan cara itu. Apabila pelanggan berpotensi memanggil, anda mengangkat telefon dan segera mempunyai seluruh senjata lisan yang anda boleh gunakan. Anda boleh mengenal pasti keperluan pelanggan dengan betul, memahami cara sasaran pelanggan ini untuk anda, dsb. Dan pada mesyuarat itu anda sudah menghidupkan senjata hebat anda - bahasa komunikasi bukan lisan.

Ingat Peraturan #1: Perkhidmatan/produk yang mahal dan kompleks adalah paling mudah untuk dijual pada mesyuarat.

2. Terima anggaran awal dalam talian. Pelanggan mengisi beberapa medan untuk janji sebut harga dalam talian segera. Saya menggunakan mekanisme ini dengan baik pada salah satu halaman pendaratan.

Seseorang memilih nilai dalam 5 senarai juntai bawah. Klik butang "Kira". Dia ditunjukkan peluncur pengiraan dalam talian:

Kemudian borang maklum balas standard ditunjukkan dengan serta-merta:

Selepas menghantar permohonan melalui e-mel (dan sebaik-baiknya terus ke CRM syarikat anda), anda harus menerima tugas sepenuhnya untuk memproses permintaan yang masuk. Anda boleh sama ada membenamkan mekanisme dalam talian sebenar untuk mengira kos perkhidmatan, atau hanya menghubungi pelanggan untuk menjelaskan parameter permintaan tambahan. Sila ambil perhatian bahawa menyediakan CP dalam talian akan mengurangkan jualan anda dengan ketara! Buat temu janji!

3. Muat turun versi demo atau contoh laporan. Idea ini mudah, tetapi tidak begitu berkesan: biarkan pengguna memuat turun versi demo, sebagai contoh, beberapa program, sambil mengumpul kenalan mereka. Selepas biasanya tidak lebih daripada 2 jam, pastikan anda menghubungi pelanggan dan menjelaskan: "Ivan Ivanovich, selamat petang! Kami memuat turun versi demo program dari tapak web kami. Adakah semuanya berjaya? Adakah semuanya jelas?”

Pada ketika ini pelanggan akan mengatakan sama ada semuanya Baik atau semuanya Buruk. Awak tak kisah sangat. Adalah penting bagi anda untuk mengenali pelanggan, mengetahui perolehan syarikat, dan spesifikasi keperluannya. Dan kemudian, sekali lagi, menjemput anda ke mesyuarat untuk menjual perkhidmatan/produk.

Ingat Peraturan #2: Tugas anda adalah untuk meyakinkan bakal pelanggan bahawa mungkin lebih baik jika mereka menggunakan produk atau perkhidmatan anda.

Daripada ini, sebagai akibatnya, Peraturan #3: Tidak perlu "mimpi ngeri" klien dengan mengatakan bahawa segala-galanya buruk untuknya.

Setuju bahawa adalah tidak menyenangkan apabila mereka menghubungi anda dan mengatakan bahawa perniagaan anda telah beroperasi 10 tahun sebelum panggilan ini secara tidak betul dan tidak berkesan. Juga, jangan biarkan pelanggan tahu bahawa anda tidak peduli. Atau lebih teruk, jika dia fikir anda memanggilnya untuk mendapatkan wang.

Mengendalikan panggilan

Jenis kedua permintaan masuk daripada saluran dalam talian ialah Panggilan. Panggilan boleh terus atau terbalik.

Panggilan balik atau panggil balik ialah situasi apabila pelawat, dalam keadaan tertentu, melihat tetingkap pop timbul pada halaman (biasanya apabila dia tidak aktif selama lebih daripada 30 saat atau hampir menutup halaman sepenuhnya), di mana dia berada. diminta memasukkan nombor telefonnya untuk panggilan balik.

Dia memasukkan nombornya, menekan butang "Panggil saya", dan telefon menjalankan tugasnya. Panggilan keluar serentak kepada pelanggan dan pengurus. Terdapat banyak perkhidmatan panggilan balik di Internet, dan anda boleh mencari perkhidmatan yang sesuai dengan keperluan dan fungsi anda dengan mudah.

Sebahagian besar panggilan masuk adalah panggilan langsung: pelawat melihat pada halaman anda tawaran unik, dan dia mempunyai soalan yang ingin dia sampaikan kepada anda perbualan telefon.

Peraturan #4. Sentiasa perkenalkan diri anda kepada permintaan masuk menggunakan contoh berikut: [Selamat tengah hari, "Nama Syarikat", "Nama Pengurus", Bagaimana saya boleh membantu anda?]. Contohnya: Selamat tengah hari, syarikat Romashka-Consult, Evgeniy, bagaimana saya boleh membantu anda?

Bunyinya kasar, tetapi ia lebih baik daripada sekadar "Hello." Apabila anda mengeluarkan "omelan" sedemikian, anda sudah menyediakan pelanggan untuk bekerja.

Peraturan #5. Pastikan anda mengetahui dengan teliti daripada pelanggan semasa perbualan sama ada dia adalah sasaran untuk anda (selepas ini dirujuk sebagai CC). Jika pelanggan bukan sasaran, jangan sekali-kali menamatkan dialog secara tiba-tiba, tetapi bersikap sangat sopan.

Bagaimana untuk menentukan dalam perbualan bahawa klien adalah sasaran? Pertama sekali, sebelum bercakap dengan bakal pelanggan, anda perlu mengenal pasti kriteria untuk memadankan potret CC anda, yang seterusnya, bergantung pada banyak faktor perniagaan: jenis produk/perkhidmatan, industri, tempoh kitaran jualan, pembahagian, geografi pelanggan dan lain-lain lagi. Oleh itu, secara langsung, kriteria untuk menentukan Jawatankuasa Pusat adalah seperti berikut:

• umur;
• pendapatan (untuk individu) atau perolehan (untuk entiti undang-undang);
• geografi;
• status perkahwinan;
• jenis industri;
• dll.

Selepas pembentangan rasmi datang fasa mengenal pasti keperluan pelanggan. Selalunya, pelanggan akan memberitahu anda segala-galanya sendiri. Kemudian dalam 80% kes soalan akan mengikuti: Berapa kos anda? (Jika kita bercakap tentang perkhidmatan yang kompleks).

Peraturan #6. Apabila pelanggan bertanya pada permulaan perbualan untuk kos perkhidmatan, jawapan yang paling salah ialah menamakan kos ini. Walaupun garpu.

kenapa? Kerana pelanggan akan segera "bergabung" dalam 90% kes. Nilailah sendiri - apakah sebab dia perlu kekal dalam talian dengan anda? Dia mendapat apa yang dia mahu. Semua. Interaksi tamat. Kemudian dia akan terus menghubungi syarikat lain sehingga dia menemui yang sesuai. Dan kemungkinan besar dia bukan pembuat keputusan.

Apakah jawapan yang paling tepat untuk soalan sedemikian?

Pada pendapat saya, ( Peraturan #7) adalah perlu untuk mewajarkan untuk pelanggan faedah bekerja dengan syarikat anda, sambil menerangkan semua pilihan untuk interaksi. Biar saya terangkan dengan contoh dialog:

Pelanggan berpotensi: Berapakah kos anda untuk menjalankan audit mandatori bagi tahun 2015?

Pengurus: Ivan Ivanovich, sudah tentu, saya kini boleh memberitahu anda anggaran kos. Tetapi apakah ini akan berubah?

PC:(Sama ada dia berdiam diri, atau menerangkan sebabnya, atau menjawab bahawa dia hanya memerlukan kos).

M: Katakan saya memberi anda "garpu" dari 80 hingga 120 tr, apakah yang akan anda berikan? Anda akan perhatikan harga kami dan teruskan carian anda. Jika anda mendapati kosnya lebih tinggi, anda hanya akan membuang masa anda, dan jika ia lebih rendah, anda berisiko kehilangan kualiti. Hakikatnya ialah harga kami untuk perkhidmatan ini adalah optimum dan dikira berdasarkan kos buruh untuk projek dan spesifikasi industri anda.

PC: Ya, tetapi audit adalah sama di mana-mana! Kita perlukan kesimpulan.

M: Ivan Ivanovich, saya bersetuju dengan anda! Tetapi kami bukan sahaja akan memberikan anda kesimpulan, tetapi juga memberikan cadangan terperinci tentang masalah, jika ada, dalam bahasa tidak formal yang anda boleh fahami. Setuju bahawa ia sentiasa berguna untuk diberi amaran tentang risiko.

PC: ya…

M: Selain itu, anda menghubungi syarikat itu (nama syarikat anda). Kami adalah yang pertama dalam penarafan audit syarikat pembinaan(selanjutnya memberikan maklumat tentang pakaian lain syarikat).

Perkara utama yang perlu diingat ialah pengurus, bukan bakal pelanggan, harus menjadi ketua dalam perbualan.

Jika pelanggan tidak membuat hubungan, maka anda boleh menjemputnya ke mesyuarat (percuma!) untuk mengkaji soalannya dengan lebih terperinci.

Jualan silang melalui telefon

Peraturan #8: Pastikan anda memerlukan pengurus jualan anda untuk menjual silang dari panggilan pertama. Ini relevan dalam sektor b2c dan b2b. Jadi, jika anda mempunyai kedai dalam talian barangan kanak-kanak, maka pastikan anda menawarkan satu set bersama-sama dengan katil bayi untuk bayi dengan saiz yang sesuai linen katil. Harga katil bayi tidak betul? Bagaimana pula dengan meja tukar?

Untuk perkhidmatan b2b keadaannya agak rumit. Untuk setiap perkhidmatan, anda perlu menentukan perkhidmatan alternatif dan berkaitan yang mungkin menarik minat pelanggan. Adalah paling tepat untuk melakukan pecahan ini mengikut industri. Sebagai contoh, tanya pelanggan yang memerlukan penilaian kadaster tanah untuk tujuan pembelian dan penjualan jika dia memerlukan audit inisiatif dengan diskaun yang kecil. Dan pastikan untuk mewajarkan hubungan antara perkhidmatan! Jangan sekali-kali memaksa perkhidmatan kepada pelanggan yang dia tidak perlukan - anda akan mendapat reaksi negatif yang teruk.

Untuk jualan silang yang berjaya, anda mesti melatih pengurus anda untuk menjadi proaktif. Manifestasi konkrit yang paling mudah bagi kualiti ini boleh menjadi kesedaran yang baik tentang apa yang berlaku sekarang dalam industri. Luangkan 10 minit untuk membaca berita RBC. Krisis dalam pembinaan? Adakah akta perundangan baru sudah ada dalam draf? Fikirkan bagaimana ini boleh menjejaskan pelanggan sasaran anda! Ingat bahawa orang suka apabila anda menyelesaikan masalah mereka untuk mereka dan menghargainya.

Emosi apabila menerima panggilan masuk

Apabila pelanggan menghubungi anda sendiri, dia sudah berminat dengan sesuatu. Dia mengharapkan perbualan mesra daripada anda. Peraturan #9: Emosi menjual! Beritahu klien bahawa anda mengambil berat tentangnya. Ikhlaslah.

Jangan berusaha untuk menjelaskan kepada pelanggan bahawa dia bertuah kerana telah menghubungi syarikat anda.

Mereka tidak selesai selepas yang pertama

Jadi, pengurus berjaya menerima permintaan yang masuk. Bakal pelanggan menunjukkan minat yang mendalam, tetapi berehat untuk mendapatkan nasihat. Pada akhir perbualan anda, pastikan anda bersetuju dengan tarikh dan topik perbualan seterusnya.

Peraturan #10: Jangan tunggu terlalu lama untuk menelefon semula, tetapi jangan jadi lalat yang menjengkelkan juga!

Perbualan anda harus diakhiri dengan senarai perkara yang anda persetujui dengan pelanggan.

Bahan Gabungan

Tidak lama dahulu, dalam salah satu projek, saya terpaksa menerangkan kepada pelanggan secara terperinci apa itu petunjuk dan mengapa ia diperlukan dalam sistem CRM khususnya, dan untuk kerja jabatan jualannya secara amnya. Seperti yang ditunjukkan oleh amalan, kes ini jauh dari terpencil. Ahli perniagaan kami memahami apa itu pelanggan, apa itu kenalan, tetapi perkataan lead mengelirukan ramai orang. Dan mereka yang biasa dengan istilah ini selalunya bermaksud dengan perkataan "memimpin" sesuatu yang berbeza daripada konsep asas.
Kekurangan literatur rujukan yang ditulis dalam bahasa yang mudah dan mudah difahami dan pencipta pelbagai sistem perniagaan, yang sering memperkenalkan istilah mereka sendiri atau menggunakan istilah yang diterima umum untuk menetapkan struktur yang fungsinya mungkin berbeza dalam satu arah atau yang lain, harus dipersalahkan untuk situasi ini. konsep asas"memimpin".
Dalam artikel ini, saya memutuskan untuk meringkaskan, sebenarnya, pengalaman saya yang sangat luas dalam perkara ini, dan memahami secara terperinci: apakah petunjuk itu, mengapa ia diperlukan dalam jualan dan cara ia digunakan dalam sistem CRM.

Lead: Definisi

Lead (lead, target lead) ialah bakal pelanggan yang telah bertindak balas kepada komunikasi pemasaran dalam satu cara atau yang lain. Istilah memimpin telah membawa maksud bakal pembeli, hubungan dengannya diterima untuk kerja pengurusan berikutnya dengan pelanggan.

Lead (lead) diterjemahkan daripada bahasa Inggeris sebagai petunjuk, bukti, pengikat. Dalam bahasa Rusia, konsep yang paling hampir dengan perkataan lead ialah bakal pelanggan, i.e. seseorang yang, bagi pihaknya sendiri atau sebagai wakil syarikat, mempunyai sedikit kepentingan dalam produk/perkhidmatan dan mungkin melakukan transaksi dengan penjual pada masa hadapan.

Saya percaya bahawa petunjuk ialah maklumat hubungan seseorang yang telah menunjukkan minat sebenar terhadap produk dan perkhidmatan syarikat dan pada masa hadapan mungkin menjadi pelanggan sebenar. Mana-mana pengurus jualan tahu bahawa untuk bekerja dengan bakal pelanggan, adalah perlu untuk mempunyai, sekurang-kurangnya, maklumat hubungan untuk orang tertentu yang anda boleh bekerjasama selanjutnya (mengenal pasti minat dan keperluan, merumuskan tawaran, membincangkan syarat-syarat transaksi, dsb.). Itulah sebabnya saya menekankan bahawa petunjuk bukan hanya minat, tetapi kenalan orang tertentu.

Sebagai contoh, minat boleh sama ada permintaan melalui borang maklum balas atau panggilan masuk, atau ulasan biasa masuk rangkaian sosial. "Minat" ialah sebarang perhatian yang ditunjukkan, termasuk perhatian tanpa nama. Ia juga tidak betul untuk memanggil set data "nombor telefon syarikat dan korporat" sebagai petunjuk. Tetapi jika nombor telefon ini disertakan dengan nama orang yang berhak membincangkan minat anda bagi pihak syarikat dan menunjukkan minat terhadap produk atau perkhidmatan anda, set kenalan ini sudah pun menjadi petunjuk. Lebih baik lagi jika pengurus mempunyai nombor telefon peribadi dan e-mel orang yang boleh berunding dengannya.

Itu. petunjuk ialah satu set kenalan untuk tertentu orang sebenar yang, bagi pihaknya sendiri atau bagi pihak syarikat tempat dia bekerja, menyatakan minat terhadap barangan atau perkhidmatan anda dan diberi kuasa untuk berunding dan membuat keputusan tertentu.

Peneraju dalam sistem CRM

Jadi, kami mengetahui apakah petunjuk itu pada dasarnya, tetapi bagaimana dan mengapa untuk bekerja dengannya sistem CRM? Sekarang kita akan melihat soalan yang sangat popular ini.

Dalam hampir mana-mana sistem CRM, maklumat hubungan pembeli berpotensi dan sebenar dibahagikan kepada tiga kategori:

1. minat;
2. Pelanggan.

Saya menulis tentang minat pengguna dalam artikel. Dan saya tidak akan membincangkan kategori ini secara terperinci di sini.

Dalam kes pengedaran petunjuk, tugas pertama pengurus mungkin "melantik orang yang bertanggungjawab." Selain itu, ketua jabatan jualan juga boleh memberikan tugasan yang berkaitan dengan petunjuk kepada pengurus. Contohnya, buat cadangan komersial secara bertulis dan hantarkannya melalui e-mel, atau buat pelarasan lain pada proses bekerja dengan pelanggan jika perlu.

Pemprosesan plumbum

Ini adalah kerja seorang pengurus, yang dijalankan menggunakan CRM sebagai alat tambahan (minat merekod, menetapkan tugas berdasarkan hasil setiap langkah, dll.). Terdapat pelbagai tindakan:

• Panggilan telefon;
• Surat-menyurat melalui e-mel;
• Menghantar percetakan pengiklanan kepada ketua;
• Menghantar tawaran komersial atau senarai harga;
• Mesyuarat di pejabat anda atau di wilayahnya, dsb.

Sebarang kerja dengan petunjuk sehingga saat dia menjadi pelanggan tergolong dalam peringkat ini. Pengurus mesti mengenal pasti minat dan keperluan ketua, merangka cadangan, berbincang pilihan yang mungkin kerjasama dan, akhirnya, menyediakan perjanjian untuk menandatangani dan/atau mengeluarkan invois untuk pembayaran. Pada masa kontrak dan invois muncul, petunjuk menjadi pelanggan, dan tindakan ini telah dijalankan dengan elemen baharu - Kad Pelanggan.

Adalah penting bahawa semua kaedah interaksi dengan petunjuk direkodkan dengan segera dalam sistem CRM sebagai tugas dan laporan mengenai penyiapannya, dalam kes ini pengurus akan sentiasa dapat melihat dalam masa nyata tahap kerja setiap petunjuk berada, menyediakan bantuan kepada pengurus, dan mengagihkan beban dengan betul oleh pakar jabatan, dsb.

Transformasi petunjuk kepada kenalan atau pelanggan

Selepas menerima persetujuan untuk kerjasama, elemen berasingan dibuat berdasarkan petunjuk - Pelanggan atau Kenalan, yang kemudiannya kerja semasa diteruskan. Ini adalah peringkat seterusnya untuk bekerja dengan pelanggan, di mana orang lain mungkin terlibat, mungkin ada orang lain yang bertanggungjawab, untuk mengisi kad dengan betul, maklumat yang tidak diperlukan untuk bekerja dengan petunjuk mungkin diperlukan (TIN, OKPO , nombor sijil pendaftaran syarikat, dsb.) .d.).

Pada masa yang sama, Pelanggan (Kenalan) mesti "disambungkan" dengan petunjuk dan, jika perlu, anda sentiasa boleh pergi dari kad pelanggan ke kad petunjuk dengan cepat, sebagai contoh, untuk menjelaskan beberapa data daripada sejarah rundingan di peringkat awal.

Mengapa pisahkan Lead dan Contact?

Persoalan mengapa petunjuk, pelanggan dan kenalan dibahagikan dalam CRM adalah sesuatu yang sering saya tanyakan. Nampaknya kerja itu dijalankan dengan satu syarikat atau individu, tidak kira dalam apa kapasiti mereka bertindak, data mereka tidak berubah. Dan dalam sistem CRM terdapat beberapa buku rujukan yang berbeza, dan apabila status berubah, maklumat akan disalin atau dipindahkan dari satu direktori ke direktori lain.

Dan sememangnya, beberapa sistem CRM telah mengikut laluannya direktori bersatu Rakan niaga yang hanya atribut dalam kad berubah - "pemimpin, kenalan, pelanggan, dsb." Malah, pendekatan ini bukanlah yang terbaik, kerana ia sangat mengehadkan keupayaan sistem CRM.

1. Pemimpin dan pelanggan mungkin mempunyai maklumat hubungan yang sangat berbeza. Sebagai contoh, syarikat boleh menerima petunjuk di pameran. Dan ia menunjukkan pameran apa yang ada, dengan siapa mereka berkomunikasi, dan nombor telefon kenalan orang ini. Dan pada masa seorang pemimpin menjadi pelanggan, pengurus sudah berhubung dengan orang yang sama sekali berbeza, mempunyai lebih banyak maklumat tentang syarikat, dan oleh itu kad akhirnya berbeza dengan ketara.
2. Terdapat tugas, seperti menghantar tawaran lelongan, yang akan menarik minat petunjuk, tetapi tidak diperlukan oleh pelanggan. Dan sebaliknya, tidak perlu petunjuk untuk melihat sebarang pemberitahuan yang penting untuk pelanggan. Dan bahagian ini membantu menyusunnya dengan mudah.
3. Penyimpanan dan analisis sejarah. Pengasingan petunjuk dan pelanggan membolehkan anda menyimpan sejarah kerja dengan petunjuk dan pelanggan secara berasingan, melihat dengan tepat saat petunjuk menjadi pelanggan dan menerima laporan terperinci tentang kerja dengan petunjuk dan pelanggan, termasuk untuk tempoh sebelumnya. Ini membolehkan anda menganalisis kualiti kerja jabatan jualan dan setiap pengurus, serta keberkesanan kerja dengan setiap ketua dan pelanggan tertentu.
4. Memantau kesempurnaan kad utama dan pelanggan. Kualiti kerja pengurus juga boleh dinilai dengan kualiti mengisi kad dan jumlah maklumat yang diterima semasa interaksi dengan bakal pelanggan. Dan jika adalah perkara biasa bagi petunjuk untuk mengisi 3-5 medan (nama penuh, nombor telefon, minat, syarikat, dll.), maka bagi pelanggan bilangan biasa medan maklumat yang diisi boleh mencapai 10-15 keping. Dan adalah salah jika kesemuanya muncul dalam satu laporan umum, pengurus perlu menyemak secara manual setiap kad yang menimbulkan soalan untuk memastikan ia diisi dengan betul.
5. Ketua dan pelanggan mungkin mempunyai orang yang bertanggungjawab yang berbeza. Sebagai contoh, pekerja telepemasaran boleh bekerja dengan petunjuk. Dan seorang pekerja bahagian jualan sudah pun bekerja dengan pelanggan. Dan ia juga penting untuk mengekalkan, termasuk untuk analisis pada masa hadapan, kedua-dua negeri, supaya pengurus ini orang yang bertanggungjawab pada bila-bila masa mereka boleh menganalisis kualiti kerja pekerja, termasuk dalam tempoh masa yang panjang.
6. Mengawal transformasi petunjuk kepada kenalan. Selepas petunjuk meminta dan menerima tawaran komersial, menandatangani perjanjian atau membuat pembelian pertama, dia berubah menjadi Pelanggan dalam sistem CRM. Pada masa yang sama, pautan ke petunjuk kekal dalam kad pelanggan, i.e. kad ini "disambungkan" antara satu sama lain. Dan pengurus pada bila-bila masa boleh melihat berapa peratus petunjuk telah diubah menjadi pelanggan, seberapa cepat petunjuk menjalani atau tidak menjalani transformasi ini.

Oleh itu, memisahkan petunjuk dan pelanggan memberikan lebih banyak peluang untuk analisis dan kawalan kualiti daripada menggunakan kad Kenalan biasa.

Apakah penjanaan utama?

Apabila bercakap tentang petunjuk, konsep lain yang sering muncul ialah penjanaan petunjuk. Pada asasnya, jika petunjuk adalah matlamat, maka penjanaan petunjuk ialah proses mendapatkan petunjuk. Itulah sebabnya saya juga memutuskan untuk mengatakan beberapa perkataan tentang penjanaan petunjuk dalam artikel ini.

Penjanaan utama ialah taktik pemasaran yang bertujuan untuk mencari pelanggan berpotensi dengan maklumat hubungan khusus.

Itu. apabila mengarahkan penjanaan utama, pelaku (syarikat atau individu) memikul tanggungjawab untuk mencari jumlah tertentu petunjuk (bakal pelanggan) untuk syarikat pelanggan, dan juga sama ada mengumpul maklumat hubungan mereka, atau mengarahkan aliran mereka ke tapak, di mana mereka sendiri meninggalkan maklumat hubungan mereka, dsb.

Bagaimana ini berfungsi? Sebagai contoh, syarikat pembuatan mengambil bahagian dalam pameran di mana ia mengumpul data daripada bakal pelanggan, selepas itu data ini diedarkan di kalangan peniaga pengeluar mengikut wilayah mereka.

Contoh lain. Penganjur forum sedang mengundi hadiah untuk pengaturcara, contohnya. Untuk mengambil bahagian dalam loteri, anda mesti meninggalkan kad dengan butiran hubungan anda kepada penganjur dan membenarkan penganjur forum memproses dan menggunakannya. Seterusnya, semua kad ini dipindahkan kepada pemburu kepala yang dengannya perjanjian penjanaan utama telah dibuat.

Penjanaan utama lebih meluas di Internet, di mana maklumat hubungan pihak yang berminat dikumpulkan secara aktif menggunakan pelbagai soal selidik, cabutan hadiah, langganan menarik, dsb. Dalam kebanyakan kes, syarikat yang memerlukan kenalan bakal pelanggan tidak menangani isu ini sendiri, tetapi mengupah pakar untuk ini.

Selain itu, "penjanaan petunjuk" sering dirujuk sebagai bekerja dengan pangkalan data kenalan bakal pelanggan. Secara peribadi, saya berpendapat bahawa kaedah ini lebih hampir kepada spam, dan ia tidak berbaloi untuk memanggilnya penjanaan petunjuk sepenuhnya. Intipati kaedah ini ialah syarikat membeli pangkalan data perusahaan yang, berdasarkan sifat aktiviti mereka, mungkin menjadi pelanggan berpotensi. Seterusnya, mereka mengupah orang (selalunya pekerja bebas) untuk melakukan "panggilan dingin".

Apakah keputusannya? Contohnya, daripada pangkalan data 1000 telefon, 10 atau 20 bakal pelanggan menunjukkan minat sebenar. Pekerja mengambil maklumat hubungan mereka dan menyampaikannya kepada jabatan jualan untuk diproses selanjutnya. Nampaknya petunjuk telah diterima. Pada masa yang sama, pangkalan data adalah agak murah; pekerja bebas juga biasanya dibayar hanya untuk petunjuk, dan bukan untuk setiap panggilan. Menguntungkan dan selesa.

Malah, semuanya berbeza sama sekali. "Spam telefon" jenis ini ialah pekerjaan bergaji rendah, yang bermaksud bahawa orang yang tidak mempunyai kemahiran mengambilnya. berkelulusan tinggi. Akibatnya, anda perlu menghabiskan masa dan usaha anda untuk mengawal ketat aktiviti mereka, yang juga boleh dianggap sebagai kos dengan selamat, kerana pengurus pada masa ini tidak boleh terlibat dalam aktiviti lain yang lebih berguna untuk syarikat. Di samping itu, adalah penting untuk memahami bahawa anda mendapat 10 pelanggan, tetapi baki 990 hilang kepada anda untuk sekurang-kurangnya beberapa bulan, jika tidak selama-lamanya. Spam telefon mengganggu orang, tetapi tahap rendah latihan orang yang bersetuju dengan kerja sedemikian juga memburukkan lagi kesan yang tidak menyenangkan. Oleh itu, saya secara peribadi percaya bahawa kerja sedemikian bukanlah penjanaan utama sepenuhnya, dan sering memudaratkan perniagaan lebih daripada ia membantu.

Memproses semula petunjuk

Sebagai tambahan kepada penjanaan utama, i.e. menarik petunjuk baharu, dan kerja berterusan dengan petunjuk sedia ada, terdapat perkara seperti pemprosesan semula petunjuk. Dalam kes ini, petunjuk yang enggan bekerjasama untuk satu sebab atau yang lain tidak dipadamkan daripada sistem, tetapi ditandakan sebagai "penolakan".

Apa yang boleh dilakukan selepas ini?

1. Hantar "surat perpisahan". Surat ini menyatakan kekesalan bahawa pelanggan pergi, menawarkan soal selidik pendek yang akan membantu menjelaskan sebab-sebab penolakan, mungkin juga secara tidak sengaja mencadangkan beberapa jenis penyelesaian alternatif, dan sebagainya. Dalam beberapa kes selepas surat perpisahan, jika ia disusun dengan betul, sudah tentu, pelanggan berpotensi kembali.
2. Kumpulkan sebanyak mungkin maklumat tentang sebab penolakan dan tangguhkan petunjuk untuk masa depan. Mungkin penolakan itu disebabkan oleh perubahan dalam rancangan atau kekurangan dana pada masa ini, tetapi, pada dasarnya, peneraju berminat dengan produk dan perkhidmatan anda. Biarkan ia dalam pangkalan data bersama-sama dengan semua maklumat yang dikumpul. Ucapkan tahniah kepadanya pada cuti kalendar melalui e-mel selepas beberapa waktu, pengurus boleh kembali berkomunikasi semula. Mungkin pada masa itu ketua sudah bersedia untuk bekerjasama.

Sambung semula

Saya percaya bahawa untuk membina sistem jualan berkualiti tinggi menggunakan CRM, adalah sangat penting untuk memisahkan Pemimpin dan Kenalan (Pelanggan). Ini adalah perlu untuk kemudahan kerja yang berterusan dengan kategori yang berbeza, dan untuk analisis terperinci berkualiti tinggi dan kawalan kualiti kerja setiap pekerja jabatan jualan.

Petunjuk adalah peringkat pertama bagi sebarang jualan tanpa petunjuk adalah mustahil untuk membayangkan sebarang perniagaan. Dan seberapa baik kerja dengan petunjuk akan distrukturkan, seberapa aktif mereka akan tertarik, dan sejauh mana setiap daripada mereka akan diproses dalam jabatan jualan secara langsung bergantung kepada keuntungan mana-mana syarikat.

Pemasaran Internet mempunyai banyak alat dalam senjatanya yang dengannya anda boleh menarik bakal pembeli dan mendorongnya untuk membuat pembelian. Salah satu alat ini ialah penjanaan petunjuk. Bagi pengiklan domestik, konsep ini agak baru, dan bagi mereka yang hanya mempunyai pemahaman yang cetek tentang pemasaran, ia sama sekali tidak biasa. Walaupun keberkesanan menarik pelanggan dengan cara ini telah lama disahkan oleh pakar asing.

Apakah penjanaan utama - penerangan dalam bahasa mudah

Penjanaan utama atau penjanaan utama ialah proses menarik pelanggan kepada sebarang produk, produk atau perkhidmatan. Dalam erti kata lain, penjanaan petunjuk membolehkan anda mencipta asas pengguna yang berminat dan mendorong mereka untuk membeli menggunakan pengaruh yang diperibadikan.

Seseorang yang telah menyatakan minat terhadap barangan atau perkhidmatan yang disediakan dipanggil "lead". Minat klien boleh diluahkan dalam bentuk yang berbeza : daripada mengisi terus permohonan untuk membeli produk kepada melanggan senarai mel

. Dari sinilah klasifikasi mereka berasal, yang mana sistem mata digunakan.

Tahap kesediaan petunjuk kepada pembelian boleh ditentukan dengan merangka jadual ringkas berdasarkan alat komunikasi pemasaran yang digunakan untuk mempromosikan perniagaan. Jika pelanggan berpotensi telah menemui salah satu mata yang dibentangkan dalam jadual, maka dia diberikan satu mata. Semakin banyak mata yang diperoleh pelanggan berpotensi, semakin tinggi kesediaannya untuk menyelesaikan transaksi. Ini dipanggil pemarkahan pendaratan atau penilaian petunjuk.

Mengetahui siapa yang "memimpin", anda boleh menilai tahap kepentingan mereka untuk pembangunan perniagaan. Dan juga lihat dengan lebih dekat mekanisme penjanaan plumbum.

Apakah jenis perniagaan yang sesuai untuk penjanaan utama? Sudah tentu, mana-mana alat pengiklanan boleh dicuba dalam tindakan untuk setiap satu sfera komersial

perniagaan. Tetapi dalam beberapa kes ia akan membawa kesan yang diingini, tetapi dalam keadaan lain ia tidak akan membenarkan pelaburan masa dan wang. Oleh itu, anda perlu mengetahui sama ada ia bernilai melabur sumber di dalamnya?

• Penjanaan petunjuk paling sesuai untuk:
• Jualan Internet; perniagaan dalam bidang tahap tinggi
• persaingan (agensi hartanah, firma guaman, pengubahsuaian pangsapuri, bank dan organisasi kredit); jualan barangan kategori harga sederhana dan tinggi (, perkakas rumah barang kemas

, minyak wangi mahal, dsb.).

Untuk runcit kecil, kaedah menarik pelanggan ini tidak akan menguntungkan. Memandangkan pembelian sedemikian biasanya dibuat secara terdorong, sukar untuk mendapatkan data peribadi pengguna.

Anda tidak seharusnya menggunakan penjanaan utama di kawasan yang menjual produk tertentu. Jika pilihan peralatan permintaan rendah, instrumen, peranti adalah berdasarkan pengetahuan profesional pembeli, ia akan menjadi agak sukar untuk menolaknya untuk membeli. Bagi pelanggan sedemikian untuk membeli produk, ia mesti memenuhi keperluannya sepenuhnya.

Sebelum melabur wang dalam aktiviti pemasaran, anda perlu menilai keberkesanan, kelebihan, keburukan dan risiko yang mungkin. Penjanaan utama - cara yang baik penambahan semula pangkalan pelanggan, tetapi bukan satu-satunya. Oleh itu, adalah bernilai membandingkannya dengan alat lain dan memutuskan sama ada ia bernilai melabur di dalamnya.

Kelebihan:

• keupayaan untuk menganggarkan kos satu petunjuk;
• perancangan belanjawan yang jelas;
• pembayaran hanya untuk kenalan pelanggan berpotensi;
• bayaran balik cepat apabila digunakan dengan betul.

Kelemahan:

• tahap risiko tinggi menghadapi penipu Internet;
• kecekapan rendah tanpa analisis awal;
• kos tetap setiap plumbum.

Secara umum, penjanaan petunjuk ialah alat yang baik untuk menarik pelanggan di tangan yang betul. Hanya profesional yang harus melakukannya, jika tidak, anda boleh membazirkan keseluruhan belanjawan anda yang ada.

Sumber Trafik Penjanaan Utama

Daripada keseluruhan sumber trafik yang tersedia, anda harus memilih yang paling mudah diakses dan menjanjikan. Pertama sekali, anda harus memberi tumpuan kepada khalayak sasaran dan potret bakal pelanggan. Sumber trafik yang paling biasa ialah:

• enjin carian;
• laman web sendiri;
• media sosial;
• katalog dan agregator;
• laman web dan forum tematik;
• rangkaian CPA;
• pengiklanan video di YouTube;
• sepanduk dan .

Kebanyakan arah yang menjanjikan senarai yang dibentangkan termasuk enjin carian, khususnya Yandex dan Google. Pengiklanan kontekstual mempunyai tetapan penyasaran lanjutan, yang menjadikannya sebagai sasaran yang mungkin kepada khalayak sasaran. Ia boleh dipanggil sumber trafik yang ideal jika bukan kerana harganya.

Platform kedua paling popular ialah rangkaian sosial. – bahagian penting mana-mana kempen pengiklanan yang serius. Anda boleh menarik pelanggan di rangkaian sosial melalui kumpulan/halaman pihak ketiga dan dengan mencipta komuniti anda sendiri. Pilihan kedua adalah lebih praktikal, tetapi untuk menggunakannya anda perlu mula mempromosikan kumpulan di rangkaian sosial, yang akan mengambil masa tambahan.

Alat dan teknik penjanaan utama

Senarai semak untuk penjanaan petunjuk.

Manual pemasaran dalam talian moden membincangkan tiga kaedah penjanaan petunjuk. Setiap daripada mereka dicirikan oleh penggunaan instrumen pengaruh tertentu. Ciri tersendiri setiap kaedah - saluran yang melaluinya bekerja dengan petunjuk dijalankan. Untuk memahami apa yang kita bicarakan, anda perlu mempertimbangkan semua model dengan lebih terperinci.

Interaksi peribadi dengan bakal pelanggan

Kaedah berdasarkan interaksi peribadi dengan bakal pelanggan adalah lebih sesuai untuk sfera B2B. Mereka juga boleh digunakan untuk menjual barangan kepada pengguna akhir, tetapi hanya jika syarikat itu terlibat dalam pengedaran barangan unik yang mahal untuk pasaran yang sempit. khalayak sasaran.

Teknik yang dilaksanakan melalui interaksi peribadi termasuk:

• mesyuarat perniagaan peribadi;
• panggilan telefon;
• penyertaan dalam acara dan aktiviti penting.

Untuk menjadualkan mesyuarat perniagaan peribadi di mana anda perlu "memanaskan" petunjuk, anda perlu mendapatkan senarai kenalan khalayak sasaran. Untuk sfera B2B, ini adalah tapak web rasmi syarikat untuk B2C, ini adalah tapak syarikat pesaing, contohnya di rangkaian sosial.

Kebanyakan firma menggunakan panggilan dingin untuk memaklumkan bakal pelanggan tentang perkhidmatan syarikat. Teks yang dihafal dan frasa kering daripada pengurus tidak dapat benar-benar menarik petunjuk. Oleh itu, sebaiknya gunakan pendekatan yang diperibadikan semasa membuat panggilan telefon.

Sasaran peristiwa penting dan acara - bukan kelonggaran, tetapi rangkaian. Banyak tawaran yang berjaya dibuat pada persidangan, konvensyen dan forum. Oleh itu, sebelum melawat mereka, anda perlu membiasakan diri dengan senarai jemputan dan menghantar maklumat tentang produk yang dijual kepada tetamu yang paling menarik. Ini akan menjimatkan masa untuk menyediakan petunjuk untuk menutup perjanjian.

Pembentukan pangkalan pelanggan melalui Internet

Internet sesuai untuk membentuk pangkalan pelanggan untuk pasaran B2B dan B2C. Di sana anda boleh menemui butiran hubungan mana-mana pembeli, tanpa mengira profil bakal pelanggan. Kaedah yang dilaksanakan menggunakan Internet termasuk:

Laman web korporat atau halaman pendaratan akan berkesan jika, daripada semua hasil carian, bakal pelanggan memilihnya. Untuk melakukan ini, anda perlu menaikkan tapak anda ke TOP hasil carian untuk pertanyaan carian yang berkaitan. Peranan penting Pembangunan dan pengoptimuman SEO memainkan peranan dalam hal ini. Jika anda mempromosikan tapak web korporat, maka ia akan menerima petunjuk yang telah "dipanaskan", yang hanya perlu yakin tentang keperluan untuk pembelian.

Membina pangkalan pelanggan melalui rangkaian sosial boleh dilakukan dengan mudah, cepat dan murah. Untuk melakukan ini, anda hanya perlu membuat dan mempromosikan kumpulan, yang tidak memerlukan sebarang kemahiran khas. Perkara utama ialah kandungan menarik dan pengiklanan komuniti di halaman awam yang lebih popular.

Penjanaan utama melalui enjin carian melibatkan kerja dengan perkhidmatan seperti Yandex Direct dan Google Adwords. Di sinilah pengiklanan kontekstual dikonfigurasikan, dianalisis dan dilancarkan dalam enjin carian Yandex dan Google, masing-masing. Apabila digunakan dengan betul, pengiklanan kontekstual akan cepat menghasilkan hasil pertama. Tetapi dengan belanjawan yang terhad, bilangan petunjuk akan menjadi kecil, kerana kos setiap bakal pelanggan yang diperoleh dengan cara ini agak tinggi.

Menarik petunjuk melalui surat

Kaedah menggunakan mel telah lama dimasukkan ke dalam senjata pemasar. Mereka adalah universal, jadi mereka boleh digunakan dalam mana-mana bidang aktiviti. Bahan promosi boleh diedarkan melalui:

• Mesej SMS;
• media sosial;
• peti mel.

Mekanik penjanaan utama

Tidak kira teknik yang dipilih, mekanik tarikan yang sama digunakan. Terdapat hanya satu skim penjanaan utama, dan ia pula terdiri daripada beberapa elemen:

• Pendaratan () – halaman yang menekankan semua kelebihan syarikat atau produk tertentu. Di samping itu, ia mesti mengandungi cadangan dan meyakinkan pelanggan untuk meninggalkan maklumat hubungannya.
• Tawaran adalah tawaran yang unik dan berharga. Tawaran adalah faktor penentu dalam membuat keputusan, jadi ia harus diberi perhatian khusus.
• Borang pengumpulan data atau borang petunjuk ialah soal selidik di mana bakal pelanggan mesti meninggalkan maklumat hubungan. Tujuan borang petunjuk adalah untuk mengumpul sebanyak mungkin maklumat tentang pelanggan.
• Seruan tindak ialah elemen halaman pendaratan yang sepatutnya menggalakkan petunjuk untuk pergi ke halaman dengan tawaran itu. Ini boleh jadi butang, pautan, imej yang cantik, dsb.

Klien mesti membuat keputusan dengan cepat dan tanpa teragak-agak. Oleh itu, halaman pendaratan tidak boleh mengandungi teks yang besar dan tidak dapat difahami. Hanya fakta dan sahaja maklumat yang berguna, yang menerangkan cara pelanggan akan mendapat manfaat daripada bekerja dengan syarikat.

Bayar setiap model petunjuk

Terdapat tiga model pembayaran secara keseluruhan:

• model CPC. Ia menyediakan pembayaran untuk peralihan. Wang didebitkan daripada akaun apabila pengguna mengklik pada iklan, tidak kira sama ada dia meninggalkan maklumat hubungannya atau tidak.
• model CPA. Dengan memilih model ini, pelanggan hanya membayar untuk pembelian. Dalam kes luar biasa, pembayaran di bawah model CPA boleh dibuat untuk permohonan, langganan atau penyertaan dalam tinjauan.
• model CPL. Kaedah pembayaran ini melibatkan pembelian hanya maklumat hubungan. Apabila menggunakan model CPL, tiada risiko bahawa petunjuk mungkin tergelincir dan tidak meninggalkan sebarang maklumat tentang dirinya.

Yang paling popular ialah model CPL. Ia mencerminkan kualiti penjanaan petunjuk dan membolehkan anda menentukan kos satu petunjuk dengan cepat dan mudah.

Pengiraan kos petunjuk menggunakan contoh khusus (model CPL)

Dalam penjanaan petunjuk, terdapat beberapa cara anda boleh mengira bayaran setiap petunjuk. Model CPL adalah yang paling biasa. Ia menyediakan pembayaran hanya untuk maklumat hubungan pelanggan dan profil sosialnya.

Untuk mengetahui cara mengira kos petunjuk, anda perlu melihat beberapa contoh khusus.

Contoh 1

Data awal:

• bilangan klik pada iklan (data daripada Yandex.Metrica) – 200;
• harga peralihan - 100 rubel;
• bilangan petunjuk (data dari halaman pendaratan, aplikasi + panggilan) – 10.

1. Kira belanjawan anda, iaitu darabkan bilangan klik dengan kos setiap klik.

1. Kira penukaran. Untuk mencari penunjuk ini, anda perlu membahagikan bilangan petunjuk dengan bilangan peralihan.

Penukaran ialah kadar klik lalu. Ia menunjukkan keberkesanan iklan, di mana aliran penonton sasaran bergantung. Jika kadar klikan anda rendah, seperti dalam dalam contoh ini, adalah penting untuk menukar sama ada teks iklan atau sumber trafik.

Dalam kes ini, kos 1 plumbum ialah 2000 rubel. Jika kos perkhidmatan atau barangan yang dijual kurang daripada jumlah ini atau lebih tinggi sedikit, ia tidak menguntungkan. Tetapi dalam apa jua keadaan, usahawan itu sendiri menentukan keuntungan penjanaan utama, sama ada dia bersetuju untuk membuat keuntungan sebanyak 500 rubel atau tidak.

Contoh 2

Data awal:

• bilangan peralihan - 110;
• harga peralihan - 200 rubel;
• bilangan petunjuk – 60.

Pengiraan kos satu petunjuk:

1. Belanjawan=110*200=22,000 rubel.
2. Kos plumbum=22,000/60=367 rubel.
3. CTR Penukaran=60/110*100%=54.5%

Tetapi analisis kempen pengiklanan harus dijalankan berdasarkan semua saluran pengiklanan untuk menarik petunjuk. Penunjuk akan menjadi paling bermaklumat jika kita menganggapnya dalam dinamik. Semua iklan yang tidak berkesan sama ada harus dialih keluar serta-merta atau dilaraskan dan prestasi selanjutnya dipantau.

Berapakah kos plumbum?

Kos petunjuk bergantung pada banyak faktor, dari bidang perniagaan hingga ke wilayah promosi. Biasanya, apabila memesan perkhidmatan pengurus utama, harga dipersetujui terlebih dahulu. Dan, seperti yang telah disebutkan, mereka tidak berubah dari semasa ke semasa, iaitu, kos plumbum adalah tetap.

Terdapat dua cara untuk mengetahui harga khusus:

• menghantar permintaan kepada penjana utama;
• kira sendiri.

Penjana utama ialah orang yang terlibat dalam menarik petunjuk. Pakar profesional boleh dengan cepat menilai spesifik perniagaan dan mengira harga purata di pasaran.

Lead plateau dan cara mengatasinya

Lambat laun, mana-mana syarikat menghadapi dataran tinggi plumbum, atau, dengan kata lain, kekurangan kemasukan plumbum. Dan tidak mengapa. Masalah ini boleh berlaku pada peringkat yang berbeza pembangunan perniagaan, jadi anda perlu tahu cara menanganinya. Terdapat beberapa sebab untuk kekurangan kemasukan plumbum:

• Syarikat telah berkembang dengan begitu besar sehingga bilangan bakal pelanggan yang tidak biasa dengan produk yang dijual telah berkurangan.
• Sedikit sumber trafik digunakan dan sumber yang digunakan telah pun kehabisan sumbernya.
• Syarikat itu telah mencapai dataran tinggi organik, di mana ia perlu menggunakan teknik pemasaran baharu.

Untuk merangsang peningkatan bilangan petunjuk, anda perlu melaksanakan satu set langkah yang akan membantu mengatasi masalah ini. Lagipun, petunjuk adalah pelanggan masa depan yang boleh membawa keuntungan. Oleh itu, aliran mereka mesti sentiasa dipantau dan disokong secara berkala.

Cara-cara untuk mengatasi dataran tinggi plumbum:

• Upah pengarah pemasaran atau seseorang yang bertanggungjawab untuk penjanaan permintaan.
• Kembangkan rangkaian barangan atau barisan perkhidmatan, naikkan harga.
• Mula melaksanakan pemasaran keluar.
• Upah pengarah jualan.

Dalam dinamik mana-mana proses, peringkat pertumbuhan dan penurunan boleh diperhatikan. Perkara utama ialah mengambil tindakan tepat pada masanya. Lagipun, pertumbuhan petunjuk yang stabil akan membawa kepada kemasukan syarikat ke pasaran yang lebih luas.

Apakah kehilangan kelayakan utama dan bagaimana untuk menanganinya?

Menyingkirkan petunjuk bermakna kehilangan bakal pelanggan. Jika kehilangan kelayakan berlaku sekali dan kehilangan petunjuk adalah tidak ketara, tidak perlu panik dan menetapkan semula semua tetapan pengiklanan. Tetapi konsistensi kehilangan kelayakan boleh menjadi isyarat berbahaya yang anda mesti ambil perhatian.

Terdapat tiga kemungkinan kes apabila pelanggan boleh kehilangan pelanggan:

• Mengabaikan permintaan itu.
• Keengganan untuk bercakap.
• Penolakan sepenuhnya untuk membeli.

Jika kempen pengiklanan telah dilancarkan untuk masa yang lama, tetapi masih tiada aplikasi, anda mungkin perlu menyemak tetapannya. Iklan itu mungkin tidak disiarkan kepada khalayak sasaran. Untuk membetulkan keadaan, anda perlu mengolah semula potret bakal pelanggan dan menyemak tetapan penyasaran anda.

Keengganan bercakap mungkin disebabkan memilih masa yang salah untuk membuat panggilan. Jika pelanggan enggan bercakap, anda perlu menawarkannya pilihan lain untuk komunikasi (mel, Skype, dll.) atau menentukan masa yang sesuai untuk rundingan.

Keengganan sepenuhnya untuk membeli sentiasa mempunyai sebab. Terdapat banyak daripada mereka: daripada kos tinggi kepada kualiti produk yang tidak memuaskan. Untuk menangani kegagalan, anda perlu menganalisisnya. Selain itu, data mesti dikumpul untuk setiap aplikasi yang gagal. Jika anda memasukkan maklumat ke dalam jadual setiap hari, anda boleh mendapatkan statistik lengkap, berdasarkan yang anda boleh kenal pasti sebab utama penolakan. Mengetahui sebabnya, lebih mudah untuk merancang tindakan selanjutnya.

Di mana untuk membeli petunjuk - agensi penjanaan utama

Untuk memastikan aliran penuh petunjuk, anda perlu mendapatkan perkhidmatan syarikat yang mengambil pendekatan bersepadu untuk menarik pelanggan. Syarikat sedemikian dipanggil agensi penjanaan utama. Perbezaan utama mereka daripada bursa ialah mereka menarik petunjuk daripada semua sumber trafik, apabila pertukaran hanya membantu bertemu pembeli dan penjual.

Jika anda memesan penjanaan utama turnkey, anda perlu berhati-hati dan memantau tindakan agensi yang diupah. Untuk memastikan kualiti perkhidmatan yang disediakan, anda perlu:

• Semak semula senarai kata kunci anda.
• Buat potret pelanggan berpotensi sendiri.
• Semak teks iklan sebelum melancarkannya.
• Pantau perbelanjaan belanjawan.

Jika kempen pengiklanan tidak membawa hasil yang diingini, tidak perlu bertahan dan mendengar alasan daripada pengurus. Kita mesti berpisah dengan pakar "lemah" dengan segera. Jika tidak, bajet akan kehabisan sendiri sebelum kemasukan keuntungan bermula.

Bagaimanakah pengurus utama berfungsi?

Sebelum membuat perjanjian dengan agensi penjanaan utama, saya ingin tahu apakah tanggungjawab pengurus utama. Biasanya, semua pakar bekerja mengikut skema standard. Selain itu, anda boleh mengesahkan profesionalisme pekerja walaupun sebelum membuat perjanjian.

Selepas bertemu dengan pengurus utama, pelanggan akan diminta untuk melengkapkan tinjauan. Ia termasuk semua perkara utama kempen pengiklanan, contohnya, jenis aktiviti syarikat dan purata jumlah cek. Seterusnya, fasa ujian bermula, berdasarkan keputusan yang mana pelanggan akan menerima petunjuk pertama. Perkara utama ialah memastikan kualiti mereka. Anda boleh menyemak kesediaan pemimpin untuk menyelesaikan transaksi melalui panggilan atau cara komunikasi lain.

Jika keputusan ujian memuaskan, peringkat menandatangani kontrak bermula. Selepas ini, penyertaan pelanggan dalam proses menarik pelanggan adalah minimum: bayaran untuk petunjuk dan penyelesaian isu semasa.

Bagaimana untuk memulakan perniagaan yang menyediakan perkhidmatan penjanaan utama?

Penjanaan utama buat sendiri boleh berkembang daripada keperluan kepada perniagaan. Penjanaan utama adalah bidang yang agak popular dalam pemasaran. Lebih-lebih lagi, tidak ramai pakar dalam bidang ini seperti yang kita mahukan. Terdapat beberapa cara untuk membina perniagaan yang menyediakan perkhidmatan penjanaan utama:

• Menjual petunjuk. Untuk melakukan ini, anda perlu membuat atau memesan tapak web dan menaikkannya ke TOP hasil carian. Jika anda membangunkan laman web sendiri, anda memerlukan pengetahuan tambahan dalam bidang pengaturcaraan HTML, pengoptimuman SEO, reka bentuk web, dll. Menjual petunjuk daripada sumber anda sendiri akan memastikan kemasukan berterusan aplikasi, yang akan memberi kesan positif ke atas keuntungan perniagaan.
• Penciptaan pertukaran untuk menjual petunjuk. Pertukaran adalah perantara antara pembeli dan penjual. Semua pendapatan datang daripada komisen yang pemilik bursa terima daripada menyelesaikan transaksi. Untuk menyediakan perkhidmatan perantara, anda mesti membeli kenalan dahulu, menyemaknya secara rawak dan meletakkannya untuk dijual.
• Latihan berbayar mengenai asas penjanaan utama. Anda boleh melatih orang ramai melalui seminar, kursus video, manual praktikal dan perkara lain. Kesukarannya ialah anda perlu meyakinkan pengguna tentang kegunaan maklumat yang dia beli. Jika tidak, akan ada beberapa orang yang bersedia untuk menjalani latihan.
• Penciptaan agensi penjanaan utama. Untuk membuka agensi anda sendiri, anda perlu dapat menjana trafik turnkey. Untuk melakukan ini, anda perlu menguasai semua sumber penjanaan petunjuk, bermula pengiklanan kontekstual dan berakhir dengan rangkaian CPA. Perkara utama ialah mencari pelanggan yang mampu membeli perkhidmatan ini.

Sebelum melancarkan projek, anda perlu menyediakannya dengan teliti: merangka rancangan perniagaan, mengkaji pasaran, mengisi jurang pengetahuan. Hanya pakar dalam bidang ini boleh membuat wang daripada penjanaan utama, jadi anda perlu sentiasa mengkaji trend baharu.

Akademi Penjanaan Utama dan kaedah latihan lain yang tersedia

Akademi Penjanaan Utama ialah salah satu projek pemasaran pendidikan terbesar di Rusia. Dia mempunyai berpuluh-puluh ulasan positif, dan janji wang cepatnya boleh merasuah sesiapa sahaja. Tetapi Akademi Penjanaan Utama mahupun projek lain tidak mampu membawanya untung siap melalui kursus nasihat praktikal dan teori.

Kunci kejayaan terletak pada amalan berterusan dan pendidikan diri. Sekiranya anda mempunyai keinginan dan keinginan untuk berkembang dalam bidang penjanaan utama, maka anda boleh menguasai mekanisme operasinya sepenuhnya secara percuma dengan menguasai perkhidmatan khusus dan sistem CRM. Terdapat beribu-ribu artikel, blog dan tutorial video dalam talian untuk membantu anda bermula. Dan kesilapan anda sendiri, percubaan dan amalan berterusan akan membawa asas kepada asas pengetahuan yang lengkap.

Kami melepaskan buku baru“Pemasaran Kandungan di Media Sosial: Cara Menguasai Pengikut Anda dan Membuat Mereka Jatuh Cinta dengan Jenama Anda.”

Langgan

Lead diterjemahkan daripada bahasa Inggeris (to lead) bermaksud memimpin, mengarahkan, memimpin. Istilah ini merujuk kepada bakal pelanggan yang telah meninggalkan maklumat hubungannya untuk komunikasi selanjutnya. Orang (syarikat) ini sedikit sebanyak berminat dengan barangan/perkhidmatan yang ditawarkan oleh penjual. Peneraju dalam pemasaran dan jualan dalam talian telah menjadi peringkat yang amat diperlukan dalam mempromosikan produk di pasaran sejak beberapa tahun kebelakangan ini.

Lebih banyak video di saluran kami - pelajari pemasaran internet dengan SEMANTICA

Konsep (penjanaan utama) juga tidak dapat dipisahkan - pencarian petunjuk, iaitu bakal pelanggan yang boleh menjadi pembeli. Untuk tujuan ini, pelbagai kempen pemasaran sedang dibangunkan yang mengumpulkan sekumpulan orang yang berminat dengan produk penjual. Kerja berkualiti tinggi dengan petunjuk membawa kepada fakta bahawa pelanggan menjadi nyata dan kekal daripada yang berpotensi.

Apakah maksud plumbum?

Jadi, pemimpin adalah bakal pelanggan. Tetapi tidak setiap orang yang berminat dengan produk adalah peneraju. Sebagai contoh, pengiklanan produk baru dijalankan - siri baru kosmetik. Untuk melakukan ini dalam pusat membeli belah atau di tempat yang ramai orang, pendirian dengan sampel produk dan risalah dengan penerangannya dipasang. Perunding jualan bekerja. Tugas mereka adalah untuk menarik perhatian orang ramai dan menarik minat mereka dalam produk. Untuk melakukan ini, mereka bercakap mengenainya, menawarkan untuk mengujinya, memberikan brosur dengan maklumat tentang produk dalam siri dan produk lain jenama ini. Dan setiap orang yang datang diminta untuk mengisi soal selidik, borang yang menunjukkan maklumat hubungan mereka, kemungkinan soalan dan dana yang diminati. Ada yang bersetuju, ada yang tidak. Adakah ini situasi biasa?

Hanya orang yang mengisi borang dan menunjukkan kenalan untuk komunikasi lanjut dianggap sebagai petunjuk. Mereka yang hanya berhenti di meja, menguji produk, tetapi tidak memberikan data, tidak dianggap sebagai petunjuk. Dan ia tidak begitu penting sama ada mereka membeli produk itu sendiri kemudian di kedai atau memilih produk pesaing. Ia tidak mungkin untuk membina kerja dengan mereka, kerana tiada maklumat hubungan.

Pemimpin jualan dan jenisnya

Pangkalan data orang yang berminat yang dikumpulkan dalam satu cara atau yang lain dipindahkan ke jabatan jualan dan pemasar untuk pemprosesan selanjutnya dan penjanaan cadangan. Perlu dibezakan dua jenis sampel kumpulan pelanggan berpotensi:

• Pengguna - dibentuk mengikut kriteria seperti umur, pendapatan, jantina dan lain-lain. Mereka boleh dipindahkan ke syarikat yang berbeza untuk pengiklanan yang disasarkan tentang pelbagai kumpulan barangan dan perkhidmatan yang, secara teorinya, mungkin menarik minat mereka.
• Sasaran – pengumpulan dan pemindahan kenalan hanya dijalankan oleh syarikat yang produknya diminati oleh pengguna (bertindak balas).

Kesediaan pelanggan untuk transaksi

Petunjuk juga dikelaskan mengikut parameter lain: keuntungan, tempoh kitaran jualan, tahap kehangatan. Parameter yang paling kerap digunakan ialah kehangatan, iaitu aktiviti dan mood pelanggan untuk membeli. Berdasarkan tahap kehangatan, petunjuk berikut dibezakan:

• Dingin – pelanggan yang telah memberikan maklumat hubungan, tetapi mengetahui sedikit tentang produk yang ditawarkan, tidak tergesa-gesa untuk membeli. Untuk transaksi yang berjaya dengan pelanggan sedemikian, anda perlu bekerja keras. Bilangan kemungkinan hubungan dengannya tidak terhad, dan hasil positif tidak dijamin.
• Hangat – berminat untuk membeli, tetapi belum membuat keputusan muktamad. Mereka memilih antara produk, jenama, menimbang kebaikan dan keburukan pembelian. Adalah perlu untuk memberikan lebih banyak maklumat untuk meyakinkan pelanggan tersebut tentang kelebihan produk yang ditawarkan.
• Panas – pelanggan yang ingin membeli produk. Ia kekal untuk membincangkan butiran kecil: pembayaran, syarat, alamat penghantaran, bilangan item...

Tugas ketua jabatan jualan adalah untuk mengedarkan petunjuk yang ada di kalangan pekerja, untuk kerja lanjut bersama mereka. Pemasar menasihatkan memberi pelanggan yang panas dan mesra kepada pengurus yang lebih berpengalaman, supaya tidak merosakkan perjanjian yang akan datang dan memindahkan pelanggan ke bahagian biasa.

Saluran pengumpulan utama

Petunjuk jualan juga berbeza mengikut saluran pemerolehan. Yang paling biasa:

• Pelanggan yang datang dari mulut ke mulut agak sedikit bilangannya jumlah bilangan. Mereka pada mulanya mesra dan bersedia untuk membeli. Berlaku kerana profesionalisme tinggi syarikat menjual barangan/perkhidmatan, kualiti yang baik dan keunikan produk.
• Pemimpin rangkaian – diperoleh hasil daripada kempen pemasaran rangkaian. Pelanggan mungkin berminat dengan webinar, pengiklanan, siaran di rangkaian sosial, akses kepada maklumat (kursus, pelajaran, buku, pembentangan...). Melalui Internet, dengan aktiviti yang teratur, ia menarik bilangan yang besar memimpin Walau bagaimanapun, kesediaan pelanggan untuk benar-benar membeli adalah rendah, kos organisasi adalah tinggi, dan sampel sasaran yang diperlukan tidak selalu dijumpai.
• Pelanggan yang besar adalah hasil kerja berkualiti tinggi seorang pengurus jualan. Alat tarikan dipilih secara individu untuk pelanggan: mesyuarat peribadi, pembentangan, pembangunan tawaran komersial, panggilan. Usaha itu wajar dengan pengguna korporat yang besar. Bagi pelanggan kecil dengan barangan kos rendah, ini tidak menguntungkan.

Semua jenis petunjuk di atas adalah penting untuk pemasar. Dari mulut ke mulut pelanggan jelas menunjukkan potret pelanggan setia. Maklumat ini membolehkan syarikat menilai produknya dan program jualannya. Jika perlu, pelarasan dibuat. Keupayaan untuk bekerja dengan berkesan dengan pangkalan data petunjuk dalam talian yang besar dan mentah adalah kemahiran jurujual berpengalaman. Dalam bekerja dengan pelanggan ini, pengetahuan teori dipraktikkan dan kelayakan pekerja jualan dipertingkatkan. Keupayaan untuk berunding, membuat pembentangan, dan mengatasi bantahan membantu dalam menarik pelanggan yang besar.

Bagaimana untuk mendapatkan petunjuk

Terdapat banyak pilihan, yang baru sentiasa muncul. Yang paling berkesan termasuk:

• Penciptaan e-buku– peluang untuk pelanggan memperoleh pengetahuan dan kemahiran baharu;
• blog dan siaran media sosial;
• surat berita e-mel;
• webinar;
• tawaran tambahan semasa pembelian;
• pengedaran risalah;
• perundingan dalam talian;

Kaedah ini dan kaedah lain untuk menarik petunjuk dipilih berdasarkan ciri produk dan khalayak sasaran, kos pemerolehan yang dirancang dan faktor lain. Lead - apakah itu dalam pemasaran? Ini adalah penunjuk kejayaan strategi pilihan syarikat untuk mempromosikan produk di pasaran. Penjanaan utama dan analisis pangkalan data yang terhasil adalah tugas utama pemasar dalam interaksi dengan pekerja jabatan jualan.

Apakah petunjuk dalam pengiklanan dan pemasaran internet?

Terdapat pelbagai cara untuk menarik pelanggan: pengiklanan dalam media media massa, pengoptimuman SEO dan kaedah konvensional atau bukan standard yang lain. Peneraju dalam pengiklanan pada asasnya adalah hasil usaha yang diambil untuk mencari pengguna yang berminat. Syarikat (yang semakin banyak muncul di pasaran) menawarkan penjanaan utama hasil daripada program pemasaran yang komprehensif.

Terdapat dua pilihan untuk kerjasama dengan pelanggan perkhidmatan penjanaan utama, mereka berbeza dalam kaedah pembayaran:

• bayaran untuk petunjuk – pembentukan pangkalan data bakal pelanggan;
• bayaran setiap tindakan – mengambil kira tindakan yang telah dibuat oleh pelanggan (pembelian, panggilan, permintaan untuk perundingan...)

Penjanaan utama merangsang jualan dan membantu berjaya mempromosikan barangan dan produk kepada pengguna. Mencari khalayak sasaran yang sesuai, membentuk sampel yang berkesan daripada petunjuk, hasil maksimum dengan pelaburan wang dan masa yang minimum - ini adalah senarai yang tidak lengkap tentang kelebihan penjanaan petunjuk. Skim interaksi pelanggan ini semakin popular di seluruh dunia dalam pelbagai industri. Kewangan, insurans, perubatan, hartanah dan perkhidmatan pengedaran, kedai dalam talian, pengedar kereta dan industri lain - petunjuk berkualiti akan membantu menjadikan mana-mana perniagaan berjaya dan cekap.